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NEUROLINGÜÍSTICA Sistematização do Conhecimento e
Pensamento Produtivo
Com Jair Passos
Docência na Área da Saúde
2007
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Curso: Docência na Área da Saúde Prof. Jair Passos (41) 9996-2703 ou (41) 3229-4818 – www.jairpassos.com.br - [email protected] Disciplina: Ensino superior no Brasil Sigla: ESB Aula: Neurolingüística, sistematização do conhecimento e pensamento produtivo Sigla: ESB 5 Carga Horária: 17 h
EMENTA
Definição de PNL. Princípios, técnicas básicas e exercícios de treinamento. Rapport e confiança. Mudança de estados emocionais, Ensaios mentais. A linguagem do consciente e do inconsciente e coaching. Neurolingüística x profissão.
Eu não preciso gostar de você, mas, como seu líder, tenho de amá-lo. Tenho
de querer que você seja o melhor que você pode ser e ajudá-lo a fazer isso. Tenho de ouvi-lo
reconhecê-lo, inspirá-lo a agir... O conceito de amor, aqui, significa o que você faz, não o que você sente… -
James C. Hunter
(autor de O Monge e o Executivo)
1. APRESENTAÇÃO
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Bem Vindo a este novo e inédito módulo de NEUROLINGÜÍSTICA, SISTEMATIZAÇÃO DO
CONHECIMENTO E PENSAMENTO PRODUTIVO.
O propósito deste módulo é de oferecer subsídios que permitam a análise e o debate sobre
conteúdos e trabalhos de cunho científico, acadêmico ou experimental. Conteúdos e dinâmicas que
provoquem reflexão, semeiem a inquietação intelectual e que sirvam de embasamento a posturas cada
vez mais profissionalizadas na docência. Desenvolvimento de Liderança Pessoal/Profissional dentro e
fora da sala de aula com conceitos e técnicas avançadas de PNL – Programação Neurolingüística,
Inteligência Emocional e metodologia avançada do trabalho de Coaching para o século XXI – O professor-
coach.
Além dos alunos do curso de Especialização, o público-alvo é composto de profissionais da área de
saúde e ensino que querem desenvolver as suas equipes (times) e construir grupos de trabalho mais
produtivos. São os professores, que poderão aplicar as técnicas e conhecimentos para ajudar
estudantes a obterem melhores resultados. São todos aqueles que estiverem realizando qualquer tipo de
atuação que vise atender e ajudar pessoas; estejam eles inseridos nas áreas de Saúde, Educação,
Assistência Social, Política ou Organizações, que exijam habilidades essenciais de um líder visionário.
Este módulo proporcionará, entre outras competências e habilidades, o desenvolvimento e
manutenção de Estados de Excelência Pessoal e Profissional tão necessários no mundo do ensino e
aprendizagem.
Vamos fazer toda a nossa parte para que seja uma experiência memorável de aprendizagem e
autodesenvolvimento, na medida em que se torne um programa desafiador, inspirador, divertido e estimulante.
Desafiador porque possibilitará a você ir além de seus limites, realizando reflexões, tarefas e exercícios simples, mas surpreendentes pelos resultados obtidos. Inspirador quando você se dispõe a se auto-analisar, levando em consideração os componentes fundamentais que lhes serão apresentados para introdução de mudanças significativas em sua vida pessoal e/ou em suas organizações. Divertido na medida em que você se colocar numa posição de abertura a novos conceitos e mantendo sempre o seu bom humor. Cultive a criança dentro de você, porque se você possuir alguma capacidade de liderança e de professor(a), ela surgirá daí. Portanto, divirta-se com o aprendizado, pois haverá muita coisa para fasciná-lo. Permaneça o tempo todo com “olhos e ouvidos de primeira vez”, mantendo seu senso de diversão no aprendizado. Estimulante desde o momento em que você souber exatamente o que quer. Saber o que quer é o primeiro passo e a condição básica para se manter estimulado não só nestas aulas, como também em todas as situações de sua vida. Portanto, vamos começar o processo de autodesenvolvimento e mudança pessoal. Vamos começar pelo básico no processo de Educação, no processo de Mudança - O QUE VOCÊ QUER? Bom curso!
Divirta-se.
Jair Passos
2. OBJETIVOS PESSOAIS PARA ESTE CURSO
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1. O QUE VOCÊ QUER DESTE CURSO? “O que eu vim buscar aqui?” “O que eu
quero deste curso?” (Resultado - Positivo) ____________________________________________________________________________________________________________________________________________ 2. a) Quais são suas metas em relação a este curso/módulo para este(s) ___ dia(s)?
b) Onde e como você quer aplicar fora daqui? (Metas mais específicas) R. Eu quero neste curso__________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ Eu quero aplicar ________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________ 3. Como você saberá se está no caminho certo para seu resultado? Como você medirá
seu progresso? “Como saberei se estou no rumo certo para alcançar minhas metas deste curso/módulo?” “O que verei, sentirei ou ouvirei?”. ___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
4. Qual será o seu estado neste(s) dia(s)? “Em que estado quero estar para fazer com
que tudo seja mais fácil?” (sugerimos alguns estados positivos ou estados de recursos para a aprendizagem: curiosidade, fascinação, interesse, empolgação) ____________________________________________________________________
5. Que qualidades você tem ou precisa desenvolver para alcançar o(s) resultado(s) acima? Pense em todas as suas habilidades e capacidades pessoais. ________________________________________________________________________________________________________________________________________
6. Como serão as relações com as outras pessoas neste(s) dia(s)? “Como vou manter relações positivas com todos os colegas deste curso?”. ________________________________________________________________________________________________________________________________________
7. O que você vai fazer durante este módulo/aulas do curso para garantir o que quer, que as suas metas sejam atingidas, que você chegue no lugar desejado? ________________________________________________________________________________________________________________________________________
3. RODA DA VIDA – ESTADO ATUAL
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A U D I T O R I A
Área escolhida para começar o processo de mudança _______________ Tarefa Específica para as próximas ___ horas _________________________________ ___________________________________________________________________ Quem é o seu coach? _______________________
4. UMA VIDA NÃO SE IMPROVISA
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UM OBJETIVO PRINCIPAL DEFINIDO Para cada área (O que você quer?)
1. Financeira: __________________________________________________________ 1. Desenvolvimento pessoal/profissional (Carreira): __________________________________________________________ a 2. Saúde e o bem estar físico: ___________________________________________________________ 3. Família/Comunidade: _____________________________________________________________________ 4. Social: _____________________________________________________________________ 5. Desenvolvimento Afetivo: _____________________________________________________________________ 6. Estudos - Intelectual/Cultural _____________________________________________________________________ 7. Desenvolvimento Espiritual/Religioso _____________________________________________________________________
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5. NEUROLINGÜÍSTICA - PNL
“Inteligência sem amor e amor sem inteligência nada trazem ao Homem”
Aldoux Huxley
5.1 Conceitos e Aplicações
A Programação Neurolingüística, conhecida mundialmente pela sigla PNL, é o
estudo da estrutura da experiência subjetiva das pessoas. Estuda como a mente
funciona e a maneira de usar a linguagem mental para obter resultados pessoais e
profissionais.
O nome Programação Neurolingüística é puramente descritivo. Programação se
origina da informática, sugere que nossos pensamentos, sentimentos e ações são
programas ou “software mental”. Neuro está relacionado ao nosso sistema nervoso e
aos caminhos mentais que envolvem os cinco sentidos: visão, audição, tato
(proprioceptivo), olfato e paladar. Lingüística refere-se a estrutura da linguagem verbal
e não-verbal das pessoas e, principalmente, a identificação e uso de padrões
lingüísticos através dos quais nossas representações neurais são ordenadas, a fim de
melhorar a comunicação intra e interpessoal e assim produzir as mudanças desejadas
(ANDRÉA E FAUKNER, 1995).
A PNL tem sido entendida como um sofisticado processo educacional, pois vem
permitindo às pessoas aprenderem a usar seu cérebro e suas palavras de maneira
ativa, a comandar suas ações e reações e identificar padrões que influenciam o
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comportamento das pessoas no sentido de ajudá-las a efetuar mudanças radicais em
todos os sentidos (BANDLER, 1987).
Na área pessoal utiliza-se como instrumento de mudanças rápidas e duradoura,
que vão desde eliminar hábitos indesejáveis como fobias, medos, raivas, tristezas,
inseguranças, ansiedade e até mudanças bem mais profundas. Vem sendo usada
como ferramenta de comunicação para melhorar relacionamentos, desempenho de
atletas, artistas, na produtividade e liderança, administração, vendas, criatividade,
longevidade, saúde e educação.
A Programação Neurolingüística ou PNL vem sendo aplicada também com
sucesso no campo educacional, pois simboliza, entre outras coisas, uma maneira de se
aprofundar no aprendizado humano. Mesmo que muitos praticantes usem a PNL para
fazer terapia, tem sido mais apropriado defini-la como sendo um novo e sofisticado
processo educacional. Desde a sua criação vem sendo desenvolvidas revolucionárias
formas de ensinar às pessoas a usarem seu cérebro para atingir consistentemente os
resultados desejados e específicos.
Em outras palavras, Robert Dilts, mestre em PNL (USA), conceitua assim a
Programação Neurolingüística, citado por SZENÉSZI (1994):
“PROGRAMAÇÃO – o processo de organizar os componentes de um sistema para
alcançar resultados específicos”.
NEURO – representa o princípio fundamental de que todo o comportamento é o
resultado de processos neurológicos que envolvem os sentidos.
LINGÜÍSTICA – indica que os processos neurológicos são representados e
seqüenciados em modelos e estratégias através da linguagem e de sistemas de
comunicação”.
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George Vittório Szenészi, também mestre em PNL (Brasil), resume assim a PNL (1994):
“A arte de usar a linguagem da mente (sistema nervoso) e do corpo para
consistentemente obter resultados no mundo”.
Considerada como uma ciência aplicada, pode-se usar a PNL em todas as áreas
onde a comunicação humana e o comportamento estão em evidência. Como uma
disciplina distinta, vem se desenvolvendo a partir da Psicologia, Neuropsicologia, da
Lingüística, Comunicação e outras ciências, e caminha para um modelo e estilo próprio.
Nos treinamentos e nas aplicações práticas já se pode mensurar os resultados através
de padrões específicos de linguagem e de indicadores não verbais observáveis, uma
vez que as pessoas manifestam continuamente sinais externos dos processos internos
quando estão experimentando esta nova tecnologia de comunicação.
5.2 Histórico e Desenvolvimento
As primeiras pesquisas surgiram na década de setenta com Richard Bandler e
John Grinder. Embora tenham surgidos muitos outros pesquisadores importantes, a
eles deve ser dado todo o crédito, pois foram os pioneiros e até hoje vem pesquisando e
desenvolvendo a PNL, que tem avançado extraordinariamente no mundo, inclusive no
meio acadêmico onde existiam grandes restrições.
Bandler era estudante de matemática da Universidade de Santa Cruz, Califórnia
– USA, na época, mobilizado por grande interesse em Psicologia, começou pesquisa
intensa sobre modelagem da excelência humana, e logo foi criando padrões próprios de
linguagem com técnicas extraordinárias. Os resultados de sua pesquisa e trabalho não
demorou muito para chamar a atenção da comunidade científica. Junta-se a ele um
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professor de Lingüística, John Grinder, PhD, que também se entusiasma pelas
descobertas e soma sua experiência em modelagem, onde a PNL teve um grande
avanço (SPRITZER, 1994).
Bandler partiu da idéia de que, ao contrário da verdadeira ciência que estuda os
fatos de maneira objetiva, o ser humano é mais influenciado pelas experiências
subjetivas e queria conhecer sempre mais a respeito desse mecanismo. Nos primeiros
seminários, que realizava na própria faculdade, mostrava na prática seus novos padrões
e suas descobertas. Tudo era feito na forma de “jogos mentais” , pois era assim que
chamava os novos padrões e técnicas de mudanças. De forma muito simples e rápida
ajudava as pessoas a realizar mudanças, que nas terapias convencionais levavam anos
e muitas vezes com resultados duvidosos. O que impressionava os participantes era a
possibilidade de checar o resultado imediatamente, facilitando o acesso aos seus
próprio recursos que estavam adormecidos.
Outro aspecto que também chamava a atenção era a forma com que Bandler e
Grinder desmistificavam e desmontavam certos paradigmas relacionados ao cérebro
humano. Tratavam os mecanismos internos com muita simplicidade e às vezes com
certa irreverência, tornando os problemas das pessoas muito menores do que
representavam. Desta forma era mais fácil de lidar com os traumas e os fantasmas de
cada um. Ensinavam as pessoas a usarem o seu cérebro e recursos pessoais de forma
até divertida. Nos seminários e workshop falavam dos jogos mentais como se tivessem
falando de brinquedos, chegando a afirmar que o cérebro passaria a ser o brinquedo
favorito de todos (BANDLER, 1985).
Logo no início, quando esses mestres começaram a ensinar esta nova tecnologia
de comunicação, algumas pessoas pensavam que a PNL permitiria programar a mente
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de outras pessoas e assim elas seriam facilmente controláveis, tornando-se menos
humanas. As pessoas que pensavam deste modo tinham a impressão de que mudar de
propósito, alguém iria, de certa forma, reduzir as suas características humanas. O que
era rebatido com veemência, pois o fato de mudar alguém, tornando-o mais feliz, nunca
poderia fazê-lo ficar menos humano. Procuravam sempre apresentar inúmeras
possibilidades de aprendizagem e mudança, que na verdade sempre se encontraram à
disposição de cada um, o que faziam era ajudar as pessoas a começarem a usar o seu
cérebro de forma mais livre e ecológica. Com isto podiam tirar o máximo proveito de
todos os seus recursos, alocá-los em direção as suas metas pessoais e assim viver a
vida que gostariam, efetivamente, de viver construindo um mundo onde as pessoas
queiram e saibam viver na mais perfeita harmonia (SPRITZER, 1994).
Portanto, quando falavam em ecologia, era esse o entendimento que tinham de
um trabalho ecológico, sendo aquele que torna o ser ainda mais humano e vivendo num
mundo humanizado. A PNL sempre tratou de ensinar a usar o cérebro (sistema
nervoso) de forma ecológica e funcional, lidando sempre com os recursos à disposição
de todos os seres humanos no Planeta.
Sendo assim, Ecologia em PNL está relacionado com o equilíbrio e harmonia
consigo mesmo, com os outros, com o Universo e com Deus (Divindade onde cada um
coloca a sua fé, no sentido Espiritual). Trata-se da preocupação com o todo da pessoa
como um sistema equilibrado interagente. Neste sentido, a ecologia está presente
quando todos se beneficiam no processo.
A PNL se desenvolveu a partir de modelos, sendo a modelagem um dos termos
muito usados pelos praticantes. Os criadores e co-criadores modelaram grandes
líderes e profissionais de sucesso nas diversas áreas. O que eles estavam interessados
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em aprender era o que esses “gênios” faziam atrás dos olhos, nos seus cérebros
(sistema nervoso) ou em suas mentes, para produzir os resultados que os tornavam
excelentes naquilo que se propunham em realizar. Mais do que saber “o que”, logo
perceberam que era mais importante saber “o como” faziam o que faziam com sucesso.
Foi com este propósito que passaram a modelar grandes líderes, terapeutas e
hipnólogos. Dentre eles destacamos VIRGINIA SATIR, que era uma das mais brilhantes
terapeutas familiares. Dra. Virgínia tinha uma forma toda particular de se comunicar
com o seus pacientes e encantava a todos, produzindo resultados extraordinários.
Quando era solicitada para falar como fazia, qual era sua estratégia, ela mesma tinha
dificuldades de relatar. Bandler modelou sobretudo a linguagem silenciosa desta
profissional e incorporou através deste processo. Assim também fez com o grande
hipnólogo Milton Erickson e tantos outros (BANDLER e GRINDER, 1982).
Steve Andreas, M.A. fundou a NLP Comprehensive com sua mulher e sócia,
Connirae Andreas, PhD, em 1979 com o objetivo de criar um treinamento mais
profissional e de altíssima qualidade. Começaram oferecendo o primeiro certificado de
treinamento para practitioner (praticante) de PNL. A partir daí foram se criando níveis de
aperfeiçoamento e especialização com padrões de certificação internacional de acordo
com a INTERNATIONAL ASSOCIATION OF NEUROLINGUISTIC PROGRAMING.
5.3 PINCÍPIOS DA PNL - Pressupostos da PNL
Desde o início, um conjunto de pressupostos vem orientando todo trabalho com a
Programação Neurolingüística. Alguns foram criados pelos próprios idealizadores da
PNL e outros ainda hoje vem sendo desenvolvidos, na medida em que esta poderosa
técnica se infiltra nas mais diversas atividades humanas.
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a) CADA INDIVÍDUO TEM UM MODELO DA REALIDADE – “O mapa não é o território”
(SPRITZER, 1994). Os seres humanos não tem contato direto com a realidade e sim
com um modelo. Os modelos de realidade são formados pelos órgãos dos sentidos,
cuja linguagem sensorial é denominada de Sistemas Representacionais. A
qualidade dos nossos mapas é diretamente relacionada aos significados que damos
ao que percebemos”. Este pode até ser considerado como um dos pressupostos
fundamentais da PNL. Diante de um mesmo fato podemos ficar tristes, indiferentes,
entusiasmados, cegos, revoltados, felizes, alegres. Tudo vai depender do nosso
mapa mental ou modelo de mundo.
b) TODO COMPORTAMENTO TEM UMA INTENÇÃO POSITIVA – “Cada pessoa dá a
melhor resposta que pode em cada situação e contexto” (BANDLER e GRINDER,
1982). É importante sempre separar o comportamento da intenção da pessoa. A
intenção que está por trás de um comportamento ou de uma comunicação é o que
se chama comumente de motivo ou razão. Muitas vezes se tem mais de uma
intenção ou motivo em níveis lógicos diferentes, porém sempre podemos encontrar
pelo menos uma intenção positiva para cada comportamento. Mesmo nos
comportamentos loucos, errados ou rebeldes, vamos encontrar, entre tantas
intenções negativas, pelo menos uma intenção positiva, seja a nível consciente ou
inconsciente. O que acontece é que se atende a intenção positiva de forma
inadequada.
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c) OS INDIVÍDUOS ESCOLHEM O MELHOR COMPORTAMENTO QUE CONHECEM,
BASEADOS NOS SEUS MODELOS DE MUNDO (BANDLER e GRINDER, 1982) .
Este pressuposto está intimamente ligado ao anterior, pois se refere a intenção positiva.
Existe uma tendência dos indivíduos a se comportar da melhor maneira que conhecem
e que podem com os recursos que possuem, a fim de atender a pelo menos uma
intenção positiva. O conflito surge quando não podem dispor de todas as escolhas
possíveis e assim os outros julgam o comportamento inadequado. Significa que
determinado comportamento é inadequado naquele contexto. Todos fazem o melhor
que podem de acordo com os recursos que possuem e contextos que estão vivendo
(SZENÉSZI, 1984).
d) COM OS ERROS PODE-SE APRENDER MUITO – “Não existe fracasso, existem
resultados” (BANDLER e GRINDER, 1982).
A maneira como o indivíduo encara os resultados é que vai determinar o sucesso de
seus projetos e ações. Está relacionado a verificação do progresso e dos ajustes que
precisa ser feito para se chegar ao resultado desejado. Assim, a forma como se recebe
o feedback, para fazer os ajustes naquilo que se realiza, vai determinar o sucesso
pretendido. São com os “erros” que se aprende a fazer melhor da próxima vez.
Podemos afirmar que não existe fracasso e sim aprendizados. Enquanto não se
aprende com os erros, o indivíduo vai continuar repetindo os mesmos erros. Dar e
receber feedback é fundamental para o aprendizado, sobretudo quando se depara com
situações de “erros” ou aparentes “fracassos”. Só assim existem grandes possibilidades
de se fazer certo nas próximas vezes.
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Os seres humanos só aprendem por tentativa e erro. Mesmo as mais sutis percepções
sensoriais e as devidas correções podem ir levando ao resultado desejado.
e) SE ALGO É POSSÍVEL PARA ALGUÉM NO PLANETA, TAMBÉM É POSSÍVEL DE
SER APRENDIDO (DILTS e EPSTEIN, 1999).
Um dos grandes empecilhos ao aprendizado são as crenças limitantes. São as crenças
rígidas a respeito de nós mesmos e dos outros que muitas vezes imobilizam o ser
humano. Diante de algumas dificuldades, principalmente de aprendizado, pode-se dar
um salto de qualidade na vida quando rompemos limites e enfrentamos desafios. Este
pressuposto abre um mundo de possibilidades e coloca o indivíduo em estados
impulsionadores.
Em outras palavras pode-se dizer – “Se alguém pode aprender algo, é possível para
qualquer pessoa aprender”.
f) QUALQUER COISA PODE SER APRENDIDA SE FOR ABORDADA DE MANEIRA
ADEQUADA (DILTS e EPSTEIN, 1999). Tudo que for dito na hora certa e da forma
adequada vai ter um efeito melhor do que a coisa certa na hora errada, ou , a coisa
certa dita de forma errada, mesmo na hora certa. Precisamos desta atitude em
nossas escolas, pois este pressuposto, juntamente com o anterior, permite-nos
aprender como aprender. Um dos maiores obstáculos ao aprendizado tem sido a
falta de habilidade em ensinar. Inclui-se nesta falta de habilidade o fato de que a
quantidade ou o escopo do material é grande demais para o aluno. Aprender como
dividir o material ou o conteúdo em tamanhos menores torna a tarefa de ensinar
mais viável, entre outras coisas.
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g) TODO COMPORTAMENTO É ÚTIL EM CONTEXTOS ESPECÍFICOS (SZENÉSZI,
1994). Além de ter uma intenção positiva, todo comportamento é útil em algum
contexto. Seja qual for o comportamento, pode ser inadequado em determinadas
situações, mas podemos encontrar sempre um contexto onde todo comportamento
pode ter sua utilidade.
h) SE CONTINUAR A SER FEITO O QUE SEMPRE SE FEZ, OS RESULTADOS
TENDEM A SER OS MESMOS (SPRITZER, 1994) . Toda vez que repetimos os
mesmos procedimentos vamos ter o mesmo resultado ou resultado semelhante.
Toda vez que o resultado não for satisfatório, o ideal é fazer diferente da próxima
vez.
i) ESTAMOS SEMPRE NOS COMUNICANDO (BANDLER e GRINDER, 1982). É
impossível não se comunicar, uma vez que corpo e mente são partes do mesmo
sistema. Qualquer sinal, principalmente não verbal, são formas de comunicação. Na
pior das hipóteses, quando não se responde verbalmente a provocação de alguém,
a linguagem silenciosa comunica que não quer se comunicar. Portanto, sempre
estamos nos comunicando.
j) OS VALORES DE UM INDIVÍDUO PODEM SER CONSTANTE ENQUANTO
SEU COMPORTAMENTO PODE MUDAR (SZENÉSZI, 1994). Este pressuposto
ajuda a olhar as pessoas além daquilo que demonstram com sua atitudes ou
comportamento e valoriza-se mais o ser humano que está por trás de um
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comportamento que muitas vezes não agrada. A sua incongruência e seus conflitos
forçam a dizer uma coisa enquanto sentem outra completamente diferente. O valor
de um indivíduo como ser humano é constante e devemos respeitar o modelo de
mundo de cada um. Ir além das aparências pode ser a chave de todo o
relacionamento humano.
k) QUANTO MAIS OPÇÕES UMA PESSOA POSSUI, MAIS DOMÍNIO DA SITUAÇÃO
ELA TERÁ. A importância do conhecimento e das experiências vão possibilitar ao
indivíduo ter mais escolhas na vida. Este pressuposto, aliado a flexibilidade, que
deve-se sempre exercitar, vai dar mais possibilidades de sucesso, pois se adquire
aquilo que se chama de “jogo de cintura” para se sair bem nas diversas situações
que a vida oferece. A resistência é um sinal sobre a inflexibilidade do comunicador e
a falta de opção do mesmo.
Sempre é melhor ter escolhas, ter flexibilidade, que começa no modo de pensar e
principalmente em como codificamos e interpretamos a nossa realidade (BANDLER e
GRINDER, 1982).
l) QUALQUER COMPORTAMENTO, EXPERIÊNCIA , RESULTADO OU RESPOSTA
PODE SERVIR DE RECURSO. Se o indivíduo estiver atento pode aproveitar tudo o
que o outro lhe comunica para possibilitar as mudanças necessárias. Tudo pode
servir como recurso se for bem contextualizado e bem pontuado. Da mesma forma
que pode se tornar uma limitação.
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1 2 3 4 5 T
m) O SIGNIFICADO DA COMUNICAÇÃO É DADO PELO RECEPTOR (BANDLER e
GRINDER, 1982).
Se o aluno não entendeu o que foi comunicado, é mais útil pensarmos que a
comunicação não foi dada de forma adequada. Portanto, expressões como: “Não foi
bem isso que eu quis dizer” ou “Você não entendeu bem o que eu disse” , são
expressões que demonstram a falta de habilidade do comunicador.
Estes são alguns dos pressupostos de PNL, que podem muito bem ser aplicados em
situações de aprendizagem, tanto fora como dentro da sala de aula. É importante
salientar que nunca devemos generalizar, pois sempre surgirão situações em que
precisamos uma reflexão mais séria para aplicarmos qualquer destes ou outros
pressupostos.
6. SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
1. ( ) C 2. ( ) A 3. ( ) V 4. ( ) A 5. ( ) A ( ) A ( ) V ( ) C ( ) Ad ( ) Ad ( ) V ( ) Ad ( ) Ad ( ) C ( ) C ( ) Ad ( ) C ( ) A ( ) V ( ) V
V A C Ad
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7. CONFIANÇA E RAPPORT CONSTRUINDO FORTES RELACIONAMENTOS
Criando Rapport
A importância de bons relacionamentos
A maioria dos indivíduos bem-sucedidos sabe, intuitivamente, como é importante o papel que as outras pessoas
representam em suas vidas. Não seria exagero dizer que elas são os nossos recursos mais valiosos. Como os
relacionamentos são tão fundamentais e quase todas as pessoas realizadas, assim como os profissionais de
sucesso, em qualquer área, constroem relacionamentos fortes e duradouros, é importante saber como eles
conseguem isso.
A pesquisa demonstrou que 83% de todas as vendas, todas as negociações, baseiam-se no fato de o cliente
gostar do vendedor. Estudos mostram que as pessoas tendem a permanecer nos empregos onde sentem que
gostam delas e as apreciam, do que em empregos onde ganham mais. Pessoas de sucesso, famosas, não cansam
de dizer: “Trate os outros como gosta de ser tratado – dentro e fora de casa, da escola, do trabalho. Ouça com atenção as preocupações das pessoas e mostre como as valoriza. A pesquisa de PNL mostra que inúmeros
grandes realizadores desenvolvem muito rápido esta capacidade de gostar das pessoas e apreciá-las.
Naturalmente, eles fazem quem está ao seu redor se sentir à vontade e demonstram preocupação com os valores dos outros. Quem é medianamente bem-sucedido ou fracassado, não possui esta habilidade.
Muitas técnicas de treinamento de vendas e comunicação gerencial reconhecem a importância do rapport. Quase
sempre sugerem que a maneira de estabelecer rapport é copiando as roupas ou as experiências de vida da outra
pessoa. Portanto, se a outra pessoa gosta de futebol, tente gostar também. Esta abordagem funcionará algumas
vezes. Mas algumas pessoas podem construir fortes relacionamentos mesmo quando não existe um interesse em
comum como o futebol.
Usamos a palavra relacionamentos no lugar de rapport por uma razão. Rapport é apenas um aspecto importante
de qualquer relacionamento. Como estabelecer e manter o rapport é muito importante, você precisa aprender várias
maneiras de fazer isso bem. Agora mesmo está muito popularizado o ensino das técnicas de rapport.
Como construir relacionamentos Como professor, como amigo, como aluno, como filho(a), como namorado(a), esposo(a), pai/mãe, como
profissional vale a pena se perguntar: “Que resultados tenho obtido com o modo e a forma de me relacionar?”;
“Tenho construído relações verdadeiras e duradouras no meu dia a dia? “O que pretendo com os tipos de
relacionamentos que estou tendo? Tenho facilidade para perdoar?
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Existem três etapas dentro daquilo que os profissionais bem-sucedidos fazem para construir relacionamentos:
1. Determinar metas de satisfação mútuas
2. Estabelecer e manter rapport não-verbal
3. Produzir sensações positivas nos outros
________________________________________________________________________________
1. Como você é numa relação de amizade (como amigo)? Tem amigos verdadeiros, camaradas? Se você fosse dar uma nota para uma pessoa que se relaciona com os amigos do mesmo modo que você se relaciona, qual nota daria? Descreva você como amigo. (nota de 1 a 10) ______________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________ 2. Se você tivesse um filho ou filha como você é, que nota daria? Comente sobre o relacionamento que você tem em casa com pais, irmãos, etc.? (nota de l a 10) - Para os pais: se você tivesse um pai ou mãe como você é para seus filhos, que nota daria? Comentar. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 3. Perde a calma facilmente com as pessoas? É do tipo “pavio curto”, nervoso, se irrita facilmente com as pessoas – do tipo que não leva desaforo para casa? Ou é calmo e paciente com s pessoas? Consegue perdoar facilmente? Que nota daria para seu equilíbrio emocional (sistema nervoso)? É bom conviver com você? Comentar. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 4. Consegue conversar com todos os tipos de pessoas? Já conversou com todos os colegas da sala? Se considera uma pessoa aberta para novos relacionamentos ou é muito orgulhoso. Dê uma nota para você e faça um breve comentário. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 5. Tímido ou Extrovertido? (nota de 1 a 10) Quer mudar? ______________________________________________________________________________________________ RESULTADO: Somar as notas e dividir por 5 = sua média _______________________________________________
8. O QUE É COACHING? Coaching foi definido de muitas maneiras. A essência do coaching é: Ajudar a pessoa a mudar na maneira que ela quer, ajudando-a a caminhar na direção que ela quer ir. O coaching apóia a pessoa em todos os níveis do processo de tornar-se quem ela quer ser e ser o melhor que ela pode.
O coaching leva a tomada de consciência. Potencializa escolhas e leva a mudanças.
Ele libera o potencial da pessoa para maximizar o desempenho. O coaching, mais do que ensinar, ajuda às pessoas a aprender.
Tradicionalmente, o coaching tem sido associado com os esportes. Todo atleta de alto nível tem um coaching. Nos últimos anos, o coaching tornou-se aplicável a outras áreas, como negócios
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e outros aspectos da vida, bem como nos esportes. Agora está se tornando comum ter um coach para ajudar a atingir metas na vida e no trabalho. O coaching é uma parceria entre o coach e o cliente (colaborador, aluno). O coaching ajuda o cliente (colaborador, aluno) a atingir o seu melhor e a produzir os resultados que ele quer na sua vida profissional e pessoal. Coaching assegura que o cliente (colaborador, aluno) possa dar o melhor de si, aprender e desenvolver-se da maneira que ele quer. OS BENEFÍCIOS DO COACHING Para uma pessoa:
• O colaborador, o aluno, o cliente, o líder, torna-se mais produtivo. Atinge, consistentemente, um desempenho mais alto em tudo o que faz.
• Adquire autoconfiança e motivação. • Adquire clareza em relação aos sonhos, visão, metas e valores. • Força para seguir em frente na direção de suas metas e de viver de acordo com seus
valores e missão. • Aprende mais e vence os bloqueios para aprender melhor. • Esclarece o que quer e o que pode dar nos seus relacionamentos. Os seus
relacionamentos tornam-se melhores. • Melhora sua qualidade de vida. • Sua vida torna-se mais equilibrada. • Adquire mais flexibilidade. • Recebe estímulo intelectual. • Torna-se mais criativo. • Transforma-se na pessoa que quer ser. • Torna-se um modelo para os outros. • O coaching propicia o potencial para o avanço no seu trabalho e melhores perspectivas
em longo prazo.
Joseph O’Connor
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9. NÍVEIS DE APRENDIZAGEM
O senso de identidade e a auto-estima de uma pessoa têm tanta influência quanto os estímulos ambientais.
Planeta _________________________________________________
Comunidade
_______________________________________
Estudo - Trabalho _____________________________
Família
___________________
IDENTIDADE Quem? ___________________
Valores e Crenças Por quê?
_____________________________
Capacidades Como? _______________________________________
Comportamentos O quê?
_________________________________________________
Ambientes Onde e quando?
Some as notas __________ divida por __________= Resultado ___________ PARABÉNS!
A aprendizagem é um processo com múltiplos níveis. Ela não ocorre apenas num nível, mas em muitos níveis simultaneamente.
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10. QUANDO MUDAR É PRECISO - Níveis Lógicos
Todos nós, em alguns momentos de nossas vidas, sentimos um forte desejo de fazer certas mudanças radicais e/ou dar um salto de qualidade em nosso estilo de vida. No processo da mudança pessoal há diferentes aspectos, ou diferentes níveis de influência que devem ser considerados e explorados, nos vários sistemas ou sub-sistemas nos quais cada pessoa vive / opera. Esses níveis correspondem mais ou menos a uma rede de sistemas geradores que focalizam ou convergem para a identidade do indivíduo como ponto central do processo de mudança.
- IDENTIDADE – Quem? - VALORES E CRENÇAS – Por quê? - CAPACIDADES – Como? - COMPORTAMENTO – O quê? - AMBIENTE – Onde? Quando?
As crenças e valores são uma parte tão importante da aprendizagem quanto os processos cognitivos e os comportamentos.
1. Suas convicções negativas com relação a (ao): _________________
____________________________________________________________________________________________________________________
Suas convicções positivas com relação a (ao): ___________________
____________________________________________________________________________________________________________________
PENSAMENTO SENTIMENTO AÇÃO
Você pode usar a capacidade de aprender sabendo que, em qualquer momento da sua vida, você pode escolher uma nova direção, um novo curso de ação, uma nova missão de acordo com a sua vocação. Você pode descobrir e viver a sua missão (finalidade de vida). Se você acreditar que pode, vai conseguir (ativar o nível de Crenças). Por que? Porque essa crença (ou pensamento) ativa em você energia (sentimento) e as mesmas capacidades prodigiosas dos magníficos realizadores que tanto admira, levando-o para a realização de seus objetivos (ação).
Se alguém ou um colega seu pode aprender algo, você também pode aprender
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11. DESCUBRA SEU ESTILO DE APRENDIZAGEM
CICLO DA APRENDIZAGEM – Qual é o seu estilo? Você vai conhecer o seu método e estilo de aprendizagem e assim obter maiores resultados em seus estudos. Não existem respostas certas e erradas, pois todas as características descritas no inventário são boas. O objetivo deste teste é apenas descrever como você vem aprendendo, e não avaliar suas capacidades e habilidades de aprender. Observe que existem nove conjuntos de quatro palavras relacionadas a seguir. Cada conjunto de quatro deverão ser ordenadas com um valor para cada palavra que melhor caracteriza seu estilo de aprendizagem, conforme instruções do professor: 1. ___ discriminador ___ experimentador ___ envolvido ___ prático 2. ___ receptivo ___ relevante ___ analítico ___ imparcial 3. ___ sentimento ___ observação ___ pensamento ___ ação 4. ___ aceitador ___ assume riscos ___ avaliador ___ consciente 5. ___ intuitivo ___ produtivo ___ lógico ___ questionador 6. ___ abstrato ___ observador ___ concreto ___ ativo 7. ___ orientado para o ___ reflexivo ___ orientado para ___ pragmático presente o futuro 8. ___ experiência ___ observação ___ conceitualização ___ experimentação 9. ___ intenso ___ reservado ___ racional ___ responsável EC __________ OR __________ CA ___________ EA ___________ 234578 136789 234589 136789 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
(Colar o diagrama que será entregue pelo professor)
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PERFIL DE CADA ESTILO Para melhorar o seu desempenho acadêmico e no trabalho é bom conhecer e refletir a respeito do seu próprio modo de aprender. Talvez seja necessário mudar alguma coisa e explorar melhor o seu estilo ou, quem sabe desenvolver outros modos mais efetivos que melhor se adapte ao seu jeito de ser.
a) Algumas pessoas preferem aprender observando, ouvindo e compartilhando idéias. Gostam de estar envolvidas, discutindo diferentes pontos de vista. Preferem coisas mais relevantes, são sensíveis aos valores e como a vida é. Vêem com facilidade diferentes pontos de vista de situações concretas. Preferem situações em que podem gerar grande quantidade de idéias. Importam-se muito com significados e razões para tudo. Querem sempre saber o por que das coisas. Em outras palavras, são pessoas que observam, ficam olhando, pois aprendem pelo trabalho interno. Exemplo – Olham alguém dirigindo e aprendem observando. São aqueles alunos que prestam atenção nas aulas, quase não anotam. DISCUSSÃO - OR
b) Outros usam a técnica do filósofo, através da evolução de idéias e pensamentos. Preferem
aprender pensando e tendo idéias. São estudantes que tem facilidade para organizar informações, coloca-las numa forma concisa e construir modelos conceituais lógicos. Gostam de teorias, idéias e dados quantitativos. Gostam de saber o que pensam os especialistas. Buscam fatos. Interessam-se pela teoria mais por suas consistências do que pelo valor prático. Estes estudantes se adaptam mais ao atual sistema de educação, que está voltado para a informação. INFORMAÇÃO - CA
c) Existem aqueles alunos que gostam de experimentar antes de aceitar os novos conceitos.
Aprendem fazendo exercícios. Gostam de fazer várias experiências para ter absolutamente certeza daquilo que estão aprendendo. Na realidade aprendem com a experiência e experimentação ativa. Exemplo – Pode ser uma simulação de vôo, ou, uma simulação de palestra que vai realizar, aprende com o ensaio (mesmo que seja ensaio mental). Preferem aprender testando as teorias de maneiras que pareçam fazer sentido. Tem facilidade de encontrar usos práticos para idéias e teorias. Lidam melhor com teorias e problemas técnicos do que com questões sociais e interpessoais. Precisam saber como as coisas funcionam e sua utilidade. Aprendem fazendo. TREINAMENTO - EA
d) Existem ainda aqueles estudantes que precisam entrar na experiência concreta, dentro da vida,
para aprender. Como exemplo típico é aquele indivíduo que não tem paciência de fazer um curso de computação, de ler manuais de instrução ou testar (ensaiar), vai logo digitando um trabalho importante no computador. Existem aqueles que aprendem a dirigir na prática, não tem paciência com o instrutor da auto-escola. Gostam de ter objetivos e de se guiarem por eles. Preferem aprender através da tentativa e da experiência concreta. Buscam sempre novas oportunidades e desafios. Tendem a agir mais por intuição do que pela análise lógica. Não são muitos voltados a análises técnicas, pois tendem a confiar mais na opinião das pessoas. É o estudante que tem mais necessidade de saber o que pode ser feito com as coisas, suas potencialidades e aplicações. AUTO-DESCOBERTA - EC
_________________________________________________________________________________________________________________________ “Os círculos concêntricos representam escores percentuais, baseados nas respostas combinadas de 127 administradores em atividade e 512 estudantes graduados em Administração por Harvard e pelo M.I.T. (Por exemplo, um escore bruto de 21 em Conceitualização Abstrata significa que você fez mais pontos nessa dimensão que 80% dos administradores e estudantes testados, enquanto um escore de 24 indicaria que você fez mais pontos que qualquer pessoa da população na qual estas normas foram baseadas.)
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AS DEMAIS REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS SERÃO PASSADAS NAS AULAS.
14. Síntese curricular do seu trainer Jair Passos é licenciado em Estudos Sociais e História. Foi também aluno da FAE – Faculdade de Administração e Economia de Curitiba, onde cursou Administração de Empresas de 1973 a 1979. Pós-graduação em Psicopedagogia, Dependência Emocional/Química e Ensino Religioso pela PUC-PR. Completou as disciplinas do doutorado em Gestão pela European University, Montreaux – Suíça (2001 a 2004). Jair é Professor, Coach e Terapeuta (CRT 23993); Master em Terapia da Linha do Tempo (The Time Line Terapy Association – USA member number 2365); Practitioner, Master e Trainer em PNL - Programação Neurolingüística; Coach executivo, com certificação internacional e membro efetivo do Instituto Paranaense de PNL. Atualmente leciona nos cursos de Graduação da PUC-PR as disciplinas de Psicologia, Fundamentos da Educação, Fundamentos Bio-psico-sociais da Educação, Fundamentos da Aprendizagem, Processos de Relações Humanas, Psicologia Social. Foi executivo de companhia de petróleo americana. Trabalhou também como executivo da indústria farmacêutica, onde fez carreira gerencial até montar sua própria empresa – Indústria e Distribuidora. Vive em Curitiba e trabalha nacionalmente ministrando aulas nos cursos de graduação e pós-graduação, palestras, ce workshop de Liderança, Mudança e Desenvolvimento Pessoal/Profissional; seminários de auto-estima, autoconfiança, motivação, prevenção no consumo de drogas, técnicas de relacionamento e comunicação, pensamento sistêmico e estabelecimento de objetivos. Co-fundador do Programa de Prevenção de Drogas na Escola – Programa Saber Viver, em Curitiba (1996). Professor e pesquisador na área comportamental há mais de 30 anos (ensino fundamental, médio e superior) tendo participado de diversos congressos, simpósios, cursos e treinamentos no Brasil e exterior. [email protected] www.jairpassos.com.br Fone: (41) 329-6550 (41) 9996-2703
