UniversidadORTUruguay

FacultaddeAdministraciónyCienciasSociales

NimbusAgroWeatherPlataformadeconsultadedatosderegistroy

pronósticoparaUruguay

Entregadocomorequisitoparalaobtencióndeltítulode

MasterenGerenciadeEmpresasTecnológicasTIC

Lic.VerónicaHugoEttlin,194311

Ing.FabiánRodríguezDíaz,131923

Ing.JavierMinhondoGeorgieff,164819

Tutor:EmmanuelDevoto

2017

2

DeclaracióndeAutoría Nosotros,VerónicaHugoEttlin,JavierMinhondoGeorgieffyFabiánRodríguezDíaz,declaramosqueeltrabajoquesepresentaenesaobraesdenuestrapropiamano.

Podemosasegurarque:

• La obra fue producida en su totalidadmientras realizábamos el trabajo final de la carrera

MasterenGerenciadeEmpresasTecnológicasTIC;• Cuandohemosconsultadoeltrabajopublicadoporotros,lohemosatribuidoconclaridad;• Cuandohemos citadoobrasdeotros, hemos indicado las fuentes. Conexcepcióndeestas

citas,laobraesenteramentenuestra;• Enlaobra,hemosacusadorecibodelasayudasrecibidas;• Cuando la obra se basa en trabajo realizado conjuntamente con otros, hemos explicado

claramentequéfuecontribuídoporotros,yquefuecontribuídopornosotros;• Ningunapartedeestetrabajohasidopublicadapreviamenteasuentrega,exceptodondese

hanrealizadolasaclaracionescorrespondientes.

Montevideo,22deDiciembrede2016

3

Dedicatoria

DedicadoaJuanLuisPérezporsudedicaciónycontribuciónalacomunidadcientíficadelUruguay.

4

Agradecimientos

Anuestrasfamiliasyamigosquetantonoshansoportadoduranteestearduocamino.

A los más de 70 productores agropecuarios, ingenieros agrónomos y proveedores agrícolas querespondieron a nuestro llamado, nos concedieron su tiempo y nos ayudaron mucho más de loesperado.

5

ResumenEjecutivo

Nimbus AgroWeather es un emprendimiento de alto impacto en la cadena productiva de losagronegocios: se tratadeunaplataformade serviciosmeteorológicos conaltogradodeprecisión,tanto de datos georreferenciados como de pronósticos a corto plazo, dirigido principalmente aproductoresagrícolas,ingenierosagrónomosyproveedoresdeservicioseinsumosagropecuariosdeUruguay.

El principal servicio a ser brindado apunta a una necesidad que hoy en día está lejos de sersatisfecha, ni por el INUMET (InstitutoUruguayodeMeteorología) ni por ningúnotro incumbenteoperandoenelpaís: lograrunservicioprecisoderegistroypronósticometeorológicounificadoenuna sóla plataforma, de forma tal que el productor pueda analizar su productividad histórica altiempoqueplanificasugestiónenelcortoplazo.Esdepúblicanotoriedadlascarenciasyfalenciasen cuanto apronósticometeorológicodel INUMET,demodoqueen tanto lospronósticosno sonfiables,NimbusAgroWeathergeneraráunaltoimpactoenlacadenaproductivadelagro,yaseaporel impacto en las decisiones de manejo productivo (por ejemplo en cuanto a la aplicaciónagroquímicos) así comoen laminimizaciónde riesgoen los agronegocios. Por suparte, la ventajacompetitiva del emprendimiento radica en varios factores. En primer lugar, el emprendimientocontará con la reddeestacionesmeteorológicamásgrandedelpaís (185estaciones) actualmenteactivasyenfuncionamientoyreporte.Ensegundolugar,integrará4radaresDopplercomogapfillersde la red. Por último: contará con un modelo numérico de predicción meteorológica. Estacombinacióndefactoressonfundamentalesparabrindarunserviciodepronósticoconungradodeprecisión del 97%. Además, permitirá emitir pronósticos a intervalos de 3 horas. Es de señalarademásquedebidoalaextensióndelared,secuentaconunaltogradodegeorreferenciacióndelospronósticos, lo cual permite a modo de ejemplo, que un productor agrícola de la localidad deCastillosenRocha,puedesaberconun97%decertezacuántosmilímetrosvanaprecipitaralas16horasdeldíadehoyensucampoyporendedecidirsiaplicaronopesticida.

El presente proyecto, entonces, está centrado en la creación de Nimbus AgroWeather como unspinoffdelObservatorioMeteorológicoNimbusWeatherServices.Elfocodelemprendimientoestáeneldesarrollodecapacidadescomercialesydemarketingasícomoeneldesarrollodeunanuevapropuestadevalorbasadaenunaplataformadeaccesoadatoscombinadosderegistroypronósticometeorológicoparalaindustriaagrícola.

Trasrealizarunainvestigacióndemercado,losresultadosmostraronqueel80%delsegmentoalcuálseapuntaestádispuestoapagarporunaplataformaquecubraestasnecesidades. El segmentoalque apuntará el emprendimiento en primera instancia es el de productores agrícolas, ingenierosagrónomosyproveedoresdeservicioseinsumosagrícolas.

El principal objetivo de la plataforma será minimizar los riesgos de las inversiones agrícolas,mejorando los procesos de toma de decisiones de manejo, disponibilizando la información demaneraomni-relevante,demodoqueeldatorequeridoatravésdelcanaldondeestáelusuario,estédisponible en el momento requerido. Contará con un módulo de ingreso de datos por parte delusuario,dondeéstepodrátomarregistrodelluvias,heladasyrendimientodesuchacra.

Laempresaasercreada,NimbusAgroWeather,tendrácarácterdeSociedadAnónimaconaccionesnominativas,el55%delascualesperteneceránaJuanLuisPérez,siendodistribuidoelotro45%demaneraequitativaentreelequipoemprendedor(CEO,CTOyCCO)conun15%departicipacióncada

6

uno.Elcostodeconstituciónde laempresaparaelaño0asciendeaU$S6.334,considerándose lacompradeuna SociedadAnónimay loscostosadministrativose impositivosparadichocálculo.EllugardeoperacióndelaempresaseráenMontevideoenunaoficinadecowork.

Elequipoimplementadorestácompuestoporcuatrorolesclavesquetienenlascapacidadesparaeldesarrollo exitoso del emprendimiento. Estos son, CEO (Chief Executive Officer), CTO (ChiefTechnologyOfficer),CCO(ChiefCommercialOfficer)asícomoelAsesorEstratégicoenMeteorología.Lostrespuestosgerencialesseránocupadospor losautoresdelpresenteplanyelcargodeAsesorEstratégicoenMeteorologíaestaráacargodeJuanLuisPérez.Laparticipacióndelasesorseráenladefinición de la estrategia técnica, investigación y desarrollo del modelo e integración de nuevosinstrumentos.Dicho rol estará centrado en instrumentos demedición,mecanismosde registro deinformaciónymejorasalmodelomatemáticoaplicadoalapredicciónmeteorológica.

Además, existirá un acuerdo entre Nimbus y Nimbus AgroWeather, mediante el cual elemprendimientotendráexclusividadenelusufructodelmodelopredictivoydelosdatoshistóricos.Por dicho usufructo, se hará un pago de una prima de U$S 50.000 al final de cada año tras laconsecucióndelosobjetivosdefacturaciónproyectados(losaños1y2estáneximidosdelpagodelaprima). En el acuerdo, se establece que Nimbus podrá hacer uso exclusivo de la red de radaresDoppler (pertenecientes a Nimbus AgroWeather) por un monto de U$S 18.000, destacando quedurantelosprimerosdosañosNimbustendráaccesogratuitoalared.

Seintegraránademás4rolesclaveparaeldesarrollodelaplataformayeldesarrollocomercial:enprimerlugarunProductOwner,unEjecutivoComercial,unDesarrolladorBackendyunAsistentedeMarketing.

Respectoalosrecursosfinancieros,lainversióninicialparalapuestaenfuncionamientodelspinoffserá de U$S 572.439. La misma apunta al desarrollo de la plataforma de software, capacidadescomerciales,creacióndelamarcaymarketing,renovacióntecnológicadelasestacionesdeNimbusyla integración de la red de radares Doppler. El financiamiento de la inversión se hará a través deinversores ángeles o de capital semilla del sector Agropecuario para quienes el negociometeorológicosignifiqueunaumentoexponencialenlapropuestadevalordesusnegocios,atravésde fondos provenientes de programas de la Agencia Nacional de Innovación (ANII) o porParticipaciónPúblicoPrivadaconelEstado.

Luegodelainversióninicial,enlaestructuradecostoslacomponentedemayorpesoseráladelosrecursos humanos, terminando en el año 5, con un gasto en RRHH del 32.5% de la facturación(proyectadaenU$S1.557.891).

RespectoalMarketing,sedetallaunplandemarketingqueapuntaacaptarclientesyagenerarunposicionamientodemarca.Elmismoestáorientadoamediostradicionales(dadalagranpenetraciónque tienen en el agro) y también medios digitales. También se planifica una fuerte presencia eneventosrelevantesdelagro,girasporelinterioryjornadastécnicasenAgrometeorología.Buscamosde esta manera, poner como referente a la marca Nimbus AgroWeather como herramienta demanejoygestióndentrolaindustriadelagro.

Alfinaldelaño5,secalculaunaTIRdel27%deyunVANdeU$S235.329.Seestimaunperíododerepagode4años,conunafacturaciónanualalaño5delentornode1.5millonesdedólares.

7

ÍndiceResumenejecutivo 5I.Identificacióndelaoportunidad

I.I Nimbus–Servicioexistente 9I.II Justificacióndelaoportunidad 9I.III Hipótesis 10I.IV Investigacióndemercado 10I.V Sectorespecíficodelapropuesta 10I.VI Actoresrelevantesdelaindustria 10I.VII Análisisdelaintensidadcompetitiva 10I.VIII Análisisdetendenciasyvariablescríticas 11I.IX Sistemadevalor 11I.X Mercado 12

I.X.IMercadopotencial 12I.X.IIMercadorealyobjetivo 12I.X.IIIMercadoexistenteamododereferencia(Uruguayyotrospaíses) 13

I.XI Perfildelconsumidor 13I.XI.IProductoresAgrícolas 13I.XI.IIProveedoresdeservicioseinsumosagrícolas 14II.XI.IIIIngenierosagrónomosyasesoresenmanejo 14

I.XII Identificacióndeljob-to-be-doneporlapropuestadevalor 14I.XIII Competencia 14I.XIV Oportunidadesyamenazas 15

II.ModelodeNegociosII.I Segmentosdemercadoobjetivo 16

II.I.IProductoresAgrícolas 16II.I.IIProveedoresdeservicioseinsumosagrícolas 16II.I.IIIIngenierosagrónomosyasesoresenmanejo 16

II.II Propuestadevalor 16II.III Canalesdedistribución 17II.IV Relaciónconlosclientes 17II.V Modelodeingresos 17II.VI Recursosclaveparalapropuestadevalor 19II.VII Actividadesyprocesosclaveparanuestrapropuestadevalor 19II.VIII Sociosclaveparaelmodelodenegocios 20II.IX Estructuradecostos 20II.X Fortalezasydebilidades 20

III.ImplementacióndelmodeloIII.I Laempresa 21

III.I.IElequipoimplementador 21III.I.IIFormajurídica 21

III.II Etapasdeimplementación 22III.III Estrategiacomercial 22

III.III.IPlandemarketing 22III.III.IIPlandeventas 23

III.IV Desarrollodelaplataforma 24III.III Recursosfinancieros 24

IV.Evaluacióndelretornoyriesgo IV.I Inversióninicial 26IV.II Estructuradefinanciamiento 26IV.III Fundamentosdelaproyeccióndeingresosycostos 26

8

IV.III.I Políticasdepagosycobros 26IV.III.II Políticasdeliquidez 26

IV.IVProyeccióndeflujosdeingresosyegresos 27IV.VEvaluacióndelretornoproyectadovs.elrequerido:TIR/VAN 27IV.VIEvaluacióndelriesgo 27IV.VIIAnálisisdesensibilidad 27

Bibliografía 29Anexos 30 Anexo1–Acuerdodealcanceconelemprendedor 31Anexo2–Sugerenciassobrepróximospasosadarenelproyecto 33Anexo3–ModelodenegociosegúnOsterwalder 34Anexo4–Investigacióndemercado 35Anexo5–RiegoenUruguay 42Anexo6–AnálisisPESTELyanálisisdePorter 43Anexo7–MapaproducciónagropecuariaenUruguay 47Anexo8–Datosdelmercadoydelaindustria 48Anexo9–Matrizderiesgo 51Anexo10–EDT 52Anexo11–Gantt 53Anexo12–INUMET 55Anexo13–RelacionamientoconNimbusWeatherServices 57Anexo14–Organigrama 58Anexo15–Modeloeconómicofinanciero 59

9

I. Identificacióndelaoportunidad

I.INimbus–Servicioexistente

ElobservatoriometeorológicoNimbusWeatherServicesesunaempresauruguayaqueoperaenelpaísdesdehacemásde10añoscomoproveedoradeproductosyserviciosmeteorológicos.PoseelareddeestacionesmeteorológicasmásgrandedelUruguay(185puntosdemedición)ycuentaconunbuenposicionamientodemarcayaltapresenciamediática.

Siendo la única empresa que corre un modelo numérico de predicción para Uruguay y laregión,registraalrededorde50.000consultaswebmensualesconmásde2.500.000hitsensuweb(Nimbus Weather Services, 2012). Cuenta con servicios de pronóstico y registro a medida enindustrias de altos niveles de tecnificación, destacándose la logística portuaria y aeronáutica, losnegociosdeseguros,laindustriadelaconstrucciónylosagro-negocios.

Enesteúltimo sector yde acuerdoaunprocesode investigacióndelmercadoque realizamos, seidentificó una clara oportunidad para desarrollar servicios que satisfagan las necesidades nocubiertas en la actualidad ni por el observatorio ni por el resto de los incumbentes del sector:pronósticoyregistrounificadoenunasólaplataforma.

I.IIJustificacióndelaoportunidad

Deacuerdoalaopinióndeexpertosdelaindustriaagropecuaria,enlaactualidadunodelosgrandesdesafíosquepresentael sectoresaumentar laproductividadminimizando los riesgosproductivos.ParaArbeletcheyCividanes(Luis,2009),estoselogra“mediantelagestiónflexibledelosrecursosdela producción”mientrasqueparaotros, implica integrarherramientaspara afrontar la bajade losprecios internacionalesde losgranos.SegúnNovoa,SeccoyBuffa,“tenemosunacarga(decostos)muy importante, pero no hemos mejorado en productividad, que creo que es donde está el gransecreto para atenuar los factores de competitividad que están afectando a nuestras empresas”.(Todo el Campo, 2014)A fin de afrontar esta problemática de la productividad de los agronegocios, se han venidointegrandoherramientasdeagriculturadeprecisiónasícomotecnologíasconexasqueaportanvaloren losprocesosproductivos.Entreellas laagrometeorología,queseposicionacomounadisciplinaconaltoprotagonismomundial,quecontribuyeamitigar los riesgosaportandovalora la tomadedecisionesdemanejo.

Esasíqueconsiderandolaproblemáticadelaproductividadyriesgoagrícola,tomandoencuentaelroldelaagrometeorologíaparaminimizarlosriesgosnosistemáticosdelnegocioycomprobandoelnivel de desarrollo y accesibilidad de tecnologías en el agro, se concluye: que existe una granoportunidaddenegocios,dondepodemoscrearunamarcadealtoposicionamientooperandoparael sector, en un territorio donde el organismo meteorológico oficial no provee los serviciosagrometeorológico (ver Anexo 12-INUMET) necesarios para el desarrollo del sector. Nosproponemosentonces lacreacióndeunspinoff conunamarcae identidaddistintaalobservatorioNimbusWeather Services pero con componente referencial a lamarca Nimbus. La denominamosNimbus AgroWeather y creemos que el emprendimiento cuenta con todas las condiciones paraconvertirseenlaempresalíderenserviciosagrometeorológicosenelpaís.

10

I.IIIHipótesis

Hemos partido de la hipótesis de que existe una creciente necesidad de disponibilidad de datosconfiables y precisos sobre pronóstico meteorológico a corto plazo y registro de datosmeteorológicos georeferenciados.Datosque sonesencialespara la tomadedecisionesde gestiónhídricaymanejoproductivoespecialmenteenagricultura,horticulturayfruticultura.

I.IVInvestigacióndemercado

A fin de validar nuestra hipótesis llevamos adelante una investigación de mercado en la queprimeramente realizamos 15 entrevistas en profundidad a referentes calificados. El objetivo fueidentificar lasproblemáticasdel sector y validar las tendenciasdeusodedatosmeteorológicos.Apartirdeallí, sediseñóunaencuestaquefuerealizadaa56productoresagropecuarios, ingenierosagrónomosyproveedoresdeserviciosagropecuarios(VerAnexo4-Investigacióndemercado).

Laprincipalconclusióndenuestrainvestigaciónfuelasiguiente:EXISTEunmercadopotencialenelsector agrícola uruguayo, DISPUESTO A PAGAR por un servicio de pronóstico y registrometeorológicogeoreferenciadoorientadoespecialmenteapronósticoyregistrodelluvias.

I.VSectorespecíficodelapropuesta

Enbaseaestaoportunidad identificada,seplanteóeldesarrollodeunaplataformadeconsultadedatosmeteorológicosquesatisfagalasnecesidadesdelsectornucleandopronósticoyregistroenunsolo punto de acceso. Si bien se trata de una aplicación de software con alto contenido derobotización,operaenlaindustriameteorológicaydelcambioclimáticoenelUruguay.

I.VIActoresrelevantesdelaindustria

LosactoresmásrelevantesdelaindustriameteorológicayelCambioClimáticoparaUruguayson:

• InstitutoUruguayodeMeteorología(INUMET).VerAnexo12–INUMET• SistemaNacionaldeRespuestaalCambioClimático(SNRCC)• PlataformasWebdealcanceglobal:WindGuru,WeatherChannel.com,AccuWeather.com• Plataformawebdealcanceregional:Freemeteo• Mediosdecomunicación,dadoquereplican informacióndepronósticoacortoplazoypor

endesonunafuentedeconsultapermanente• Meteorólogos,cuyaopiniónyanálisisesrelevanteparalatomadedecisions• Proveedoresyrepresentantesdeinstrumentosmeteorológicos

Encuantoalosactoresdelaindustriaagrícola,verAnexo8–Datosdelmercadoydelaindustria.

I.VIIAnálisisdelaintensidadcompetitiva

Trashaber realizadounanálisisdelmacroentorno, concluímosqueexisteunacoyuntura favorablepara el desarrollo de unmodelo de negocio focalizado en servicios tecnológicos demeteorología

11

paralaagroindustria.Asuvez,enbasealanálisisdelaintensidadcompetitiva(verAnexo6–AnálisisPESTLyanálisisdePorter),podemosconcluir:

• Elpoderdenegociacióndelosclientesesmedia• Laamenazadenuevosingresosbaja• Elpoderdenegociacióndelosproveedoresesbaja• Sibienexistenmuchosproductossustitutos,ningunocubrelasnecesidadesidentificadasde

losclientes• Elnivelderivalidadentreloscompetidoresesbajo

Deloanterior,podemosconcluirqueelatractivogeneraldelaindustriaesalto.

I.VIIIAnálisisdetendenciasyvariablescríticas

Laagriculturahasidoenlosúltimosaños,elsectordemayordinamismodelaeconomíaUruguaya:“latasadecrecimientopromedioanualdelPIBagropecuarioseubicóen4,1%enelperíodo2001-2013, ligeramente superior al conjuntode la economía”. Segúndatosoficiales, el rendimientoporhectáreasembradasehaduplicadoenUruguayenlaprimeradécadadelsigloXXIylaproduccióndegranossecuadruplicó(MGAP,2015).

Se observa que la protagonista del cambio ha sido la agricultura de secano, debidofundamentalmente a la expansión de la producción de soja hacia zonas antes dedicadas a laganadería(Ver Anexo 7- Mapa producción agropecuaria en Uruguay). Este fenómeno ha estadoacompañadoporunimportanteaumentoenelpreciopromediodelastransacciones:“elpreciopasóde500USD/haenelaño2000apromediar3.520USD/haen2013”(MGAP,2015).

Es importantedestacarademásqueestecambioenlamatrizproductivadelUruguayseacompañóde un aumento de los precios internacionales de los granos y la movilización de inversores yproductoresagropecuariosdepaísesvecinoshaciaUruguay,trayendoconsigotécnicasymaquinariaquehanfavorecidoeldesarrollodelsector.

Encuantoatécnicasdemanejo,haydosgrandestendenciasquelosexpertosidentificanenUruguay:porun lado lamasificaciónde lossistemasde informacióngeográficaasociadosa laagriculturadeprecisión y en segundo lugar el aumento en el porcentaje de hectáreas regadas en variedades desoja,maíz,trigoypapa(Veranexo5-RiegoenUruguay).

I.IXSistemadevalor

Si consideramos a los actores que se apropian de un porcentaje de los ingresos del negociometeorológicolosprotagonistasdelsistemadevalorson:

• Losfabricantesdeestaciones(registraningresosporlaventadeestacionesmeteorológicas)• Serviciosmeteorológicosoficiales(vendenseriesdedatoshistóricasypublicaninformación)• Replicadoresdepronósticosymodelospredictivos(desarrollannegociospublicitarios)• Proveedoresdeserviciosmeteorológicos(ofrecenasesoramientoysistemasamedida)• Empresasdedesarrollodesoftware(brindandesarrolloaempresasdelsector)

12

• EmpresasdeinfraestructuraTIC(brindanserviciosaempresasdelsector)

Dentro del sistema de valor identificamos claras oportunidades de integración de NimbusAgroWeather. Por un lado podría incorporar capacidades internas de desarrollo de software ymantenimientodeservidoresyporotroladopodríaproveerserviciosdeconsultoríameteorológica.Comoparte del servicio que hoy brindan ingenieros agrónomos o plataformas de gestión agrícolapodría integrarse a sistemas de software ya existentes tanto como al proceso de consultoríaagropecuaria.

I.XMercado

I.X.IMercadopotencial

El mercado potencial de Nimbus AgroWeather estará compuesto por los siguientes segmentosdescritosenestecuadrodeprocesodecompra:

a.ProductoresagrícolasdeUruguay (49.661).Manejansusnegocioscomopropietariosdeactivosinmovilizados (tierras ymaquinaria) o en carácter de arrendadores. Tiene el poder de decisión decompradetodoslosservicioseinsumosquehacenasuproducción;determinanasusasesoresyalas empresas conglomeradas con las que trabajarán todo el ciclo de producción y venta de susproductos.Enestesentidoyparaéstesegmento,lasempresasproveedorasdeservicioseinsumosylosIngenierosAgrónomosoficiandeinfluenciadoresenelprocesodecompra.

b. Proveedores de servicios e insumos agropecuarios enUruguay (2.800). Se trata deplantas deacopio,proveedoresdesemillas, logísticayexportaciónconpoderdedecisióndecomprasobre laplataforma. También para este segmento, los ingenieros agrónomos ofician de influenciadores enelproceso de compra ya que son quienes toman las decisiones sobre los momento de siembra,cosecha,aplicaciónoacopiodegranos.

c. Ingenieros Agrónomos y técnicos asesores en Uruguay (2.431). Se trata de profesionales quebrindanserviciosdeasesoramientoagropecuarioaproductoresyempresasdeservicios:tienepoderde decisión de compra de la plataforma y a su vez ofician como principal influenciador para lacompraporpartedelosproductoresyproveedoresdeservicios.

I.X.IIMercadorealyobjetivo

Deacuerdoalaintencióndecompravalidada(verAnexo4–Investigacióndemercado),elmercadorealdelemprendimientoeselsiguiente:

13

Mercado ProductoresAgrícolas Proveedores deservicios e insumosagropecuarios

Ingenieros agronomosytécnicos

Real 10.400 (estándispuestos a pagar el80% de 13.000). Seexcluyen ganaderos,enfocándose solo enproductores agrícolas,fruitcolasyvitivinícolas

2.240 (estándispuestos a pagar el80%de2.800)

1.945 (el 80%del totalcon intención decompra)

Objetivo al final delaño5

36% lo que equivale a4.680clientes

21% lo que equivale a588clientes

30% lo que equivale a729clientes

I.X.IIIMercadoexistenteamododereferencia(Uruguayyotrospaíses)

En una entrevista realizada al Sr. Oscar Rojas, Natural Resources Officer (Agrometeorology) deOrganizacióndelasNacionesUnidasparalaAlimentaciónylaAgricultura(FAO),enLatinoamérica,elservicio agrometeorológico, es considerado técnicamente un bien público del que disponen losproductoresdemaneragratuitaatravésdelosserviciosnacionales.

Noobstante, se identifica que enUruguay el organismooficial (INUMET) nobrindaun servicio depronóstico y registro que permita cubrir las necesidades de gestión agropecuaria (Ver Anexo 12 -INUMET).Delos56encuestados,sólo1mencionóconsultaraINUMETparaelpronósticodeltiempoylohizodentrodelmarcodeunsinnúmerodeplataformas.

A este hecho le sumamos que hoy en día Nimbus brinda servicios similares a 30 clientes delsegmento agropecuario que pagan U$S 200 por año por una suscripción de pronóstico y registrosimilar al propuesto (al momento de escribir este trabajo, no contamos con información dereferenciaqueindiquecuántorepresentaestemontoenelpresupuestodelosproductores).

Anivelinternacionalmenteademás,reconocemosexperienciasprivadassimilaresmuyexitosascomoRiskClimateAnalysis enAlemania yWiseCropenPortugal conpreciosde referenciade120Eurosanuales.

I.XIPerfildelconsumidor

I.XI.IProductoresAgrícolas

Los resultados de las entrevistas y encuestas realizadas, arrojaron que quienes se dedican a laagriculturasonquienesestaríandispuestosapagarmásdineroporlasolución:20delos23.

14

Dentro de este segmento identificamos sectores con necesidades diferenciales. A saber: (i)ProductoresagrícolasSINriego, loscualesrequierenmayoresnivelesdeprecisiónparalatomadedecisionesdemanejo,siendounsectorparaelcualelpronósticodelluviasasícomoelpronósticodeheladas, parecería vital. Sonmayoritariamente productores de oleaginosos (soja) y cereales (maíz,trigo,cebada,sorgo).(ii)Productoresagrícolasderegadío,setratadeproductoresconaltosnivelesdeinversiónentecnologíaaplicadaasícomoaltacomplejidadenlagestión.Setratadeproductoresde agricultura de regadío enmaíz, trigo, cebada, sorgo y arroz. (iii)Horticultores, vitivinicultores,citricultoresy fruticultores,unsegmentosumamenteespecialencuantoa losnivelesde inversiónentecnologíaasícomosensibilidaddeloscultivosalosfactoreshídricosyfitosanitarios.

I.XI.IIProveedoresdeservicioseinsumosagrícolas

El28%delosparticipantesde la investigaciónse identificócomoproveedordeserviciose insumosagrícolas (12): 7 de ellos estarían dispuestos a pagar por una plataforma como la propuesta. Seidentifica al segmento como los gerentes, directivos y técnicos asociados a: plantas de acopio degranos y frutos; Proveedores de semillas, fertilizantes, agroquímicos; Proveedores de servicios yrentademaquinariaparalaboreo,siembraycosecha.

I.XI.IIIIngenierosagrónomosyasesoresenmanejo

Son los profesionales, consultores y asesores que trabajan en el campo con contratos deasesoramientodealtadispersiónterritorial.Comopartedelservicio integralquehoyofrecena lospropietarios, socios e inversionistas, se les ofrece a través de esta plataforma una herramientapotente para la toma de decisiones demanejo. De la encuesta realizada, 21 de los 28 IngenierosAgrónomos respondió que estaría dispuesto a pagar por una plataforma como la propuesta (INE,2014).

I.XIIIdentificacióndeljob-to-be-doneporlapropuestadevalor

Enbasea la investigación realizada, lamayoríade losentrevistadosyencuestados, confirmanqueuno de los principales “dolores” respecto a la meteorología es no contar con información depronóstico y registro confiable, actualizada y georeferenciada. Ellos necesitan información precisasobreloqueocurrióyocurriráenlaspróximashorasensuregión,parajeozonarural.

La plataforma cubrirá esa necesidad, permitiéndole al productor acceder a los datos de altarelevanciaparasuscultivoscomosonprobabilidadyregistrodelluvia,humedaddesuelo,índicedeevapotranspiración,direccióneintensidaddelviento,pronósticodeheladas.

Para poder ejecutar el job-to-be-done es crucial que nuestros clientes puedan acceder al datorelevanteenelmomentoquelonecesiten.Estoimplicaqueelserviciodelaplataformadeberáteneraltadisponibilidad,seraccesibledesdediferentescanales,deunamanerafácilyrápida.

I.XIIICompetencia

ExistendoslíneasdecompetidoresparaNimbusAgroWeather:pronósticoyregistrometeorológicos.

15

Enlaáreadepronósticometeorológico,sereconocecomoprincipalcompetidoralpropioINUMET:hoy responsable por la emisión de los pronósticos oficiales. En segundo lugar los serviciosmeteorológicosglobales:fundamentalmenteTheWeatherChannelyAccuWeather,quienesademáscuentan con un alto nivel de posicionamiento en el país. Ambos con pronósticos a través deaplicacionesmobileconpautapublicitariayambosenfocadosenpronósticodetemperatura,índiceUVyprecipitaciones.Laprincipaldesventajadeestasempresasesquenobrindandatoshistóricosopersonalizadosymuchasvecesnologranaltosnivelesdecertezayconfiabilidadenentornoslocales.

En tercer lugar y también en cuanto a pronósticos y altamente hipersegmentada en el rubrodeportesnáuticosseencuentraWindGurú,conunapropuestadevalorsimilaralosanteriores,peroconmayorfocoendireccióneintensidaddelviento.

Cabeseñalarqueelposicionamientodetodasestasempresasmundialesdependeengranmedidadelaveracidaddedatosensituacionesextremas,conlocualpodríamosaseverarqueNimbuslideraelsegmentoalcontarconpronósticosajustadosalregistrolocal.Losserviciosdepronósticosbrindadospor estas corporaciones se valen de la base de datos de la OrganizaciónMeteorológicaMundial,alimentadaporlosserviciosmeteorológicosregionalesoficialesdecadapaísdelmundo(extraídodeentrevistarealizadaaJuanLuisPérez,DirectordeNimbusWeatherServices).

En servicios de registro, por su parte, Nimbus no reconoce empresas que compitan en el país,exceptuandolaDirecciónNacionaldeMeteorología,hoydenominadaINUMETquecuentasindudaconlaredpluviométricamásampliadelpaísperoenmateriaderegistrocuentaconunaredde20estaciones.

I.XIVOportunidadesyamenazas

Identificamosunagranoportunidaddenegociosen lasnecesidadesno satisfechas, así comoen laausenciadeempresaspúblicasyorganismosprivadosconunapropuestadevalororientadaacubriresasnecesidades.Tambiénseobservaunaoportunidadenelcrecimientodelaindustriadelriegoenelpaís(VerAnexo5-RiegoenUruguay).

Por su parte, la principal amenaza identificada es INUMET: la gran debilidad que actualmentepresentaelInstitutoeslaausenciadepronósticogeoreferenciado,distintoalaactualregionalizaciónnorte-sur-litoral.Sielinstitutolograsemayoresnivelesdeprofesionalización,tecnificaciónygestión,sería una amenaza para la plataforma (Ver Anexo 12 - INUMET). El riesgo es bajo en vistas delpresupuestoaprobadoparaelinstitutohastaelaño2020.

Porúltimotambiénsereconoceunaamenazaenlosproductossustitutos:el67%delosencuestadosdurante la investigación afirman que acceden a los pronósticos a través de aplicaciones gratuitas,quesibiennoofrecenlamismapropuestadevalorsonproductossustitutos.

16

II. ModelodeNegocio

EnesteapartadosedetallanlasseccionesdelcanvasdelmodelodenegocioselcualseencuentraenelAnexo3–ModelodenegociosegúnOsterwalder.

II.ISegmentosdemercadoobjetivo

La selección de los segmentos para el desarrollo de la propuesta de valor se realizó en base a laidentificacióndeunaoportunidadreal,considerandonecesidadesnosatisfechasporlaofertaactual,yunaintenciónrealdecompra.Sedefinióunapropuestadevalorquesatisfagalasnecesidadesnocubiertasenunmercado losuficientementeatractivocomopara facilitareldesarrollodelnegocio.Sedescribenacontinuaciónlasprincipalesproblemáticasdecadasegmentoobjetivo.

II.I.IProductoresAgrícolas

Paralosproductoresagrícolasdesecanolaprincipalnecesidadesminimizarlosriesgosasociadosapérdidadecosechas,pudiendoprevermomentosdesiembra,aplicacióndeherbicidas,laboreo,etc.En cambio para los agricultores de regadío, además de estas tradicionales problemáticaslespreocupa especialmente la gestión del recurso hídrico. Esta es una precoupación importantetambiénparaloshorticultores,vitivinicultores,citricultoresyfruticultoresquetambiéncuentanconaltosnivelesdeinversiónporhectáreaysuperficiesregadas.

II.I.IIProveedoresdeservicioseinsumosagrícolas

La gestión de estas empresas requiere de una alta coordinación logística ya que en su mayoríapertenecena lacadenadevalordeproducciónydistribuciónagrícola.Laplataformaapuntaaestesegmento con una propuesta enfocada en brindar información precisa para locacionesgeoreferenciadasafindefacilitarlaprevisióndeinsumos,eltransporteylagestiónderecursos.

II.I.IIIIngenierosagrónomosyasesoresenmanejo

Setratadeprofesionalesconcontratosdeasesoramientodealtadispersiónterritorialquerequierendeunaltoniveldeplanificaciónparasutrabajoconsultivo.Enloqueainformaciónmeteorológicaserefiere, necesitan datos con altos grados de certeza, precisión y georeferenciación para realizarrecomendaciones y tomar medidas. Dicha información es utilizada tanto para la aplicación deagroquímicoscomoparalagestióndelossistemasderiego(INE,2014).

II.IIPropuestadevalor

Seproponeparaestossegmentos,eldesarrollodeunaplataformadeconsultadedatosderegistrometeorológicos en Uruguay combinado con un modelo predictivo a corto plazo de condicionesmeteorológicas,paraelusoenlagestiónproductivaennegociosagrícolaseindustriasconexas.

Laplataformaesdeunaltoimpactoestratégicoparalagestióndelriesgoenlosagronegocios:estáorientadaaasistir aproductoresagrícolase ingenierosagrónomosenelmanejoproductivo, tanto

17

paralageneracióndealertastempranasderiesgofitosanitario,comoparalasdecisionesdesiembra,cosechayplanificacióndeacopiodegranosygestióndel recursohídrico.Alsuscribiralservicio,elclientetendráaccesoapronósticosdealtaprecisiónyaltamentegeoreferenciados;estosignificaavalorescercanosal97%deprecisiónenáreasde5km2.Lospronósticossonajustadosenintervalosde3horas, locual lepermitealcliente,conaltosgradosdecerteza,accederaunpronósticomuyprecisoparazonasaltamenteespecificadas,enrangosdetiempocortos.

Seráunservicioaccesibledesdemóvil,PCoTablet:deunaformaágil,prácticayconfiable,seponeasíadisposicióndelsector,lainformaciónqueelmodelodeprediccióndelobservatorioproduceenelpaísdurantelas24horasdeldíayparalos365díasdelaño.Lepermitiráalclientetambiéndeunamanerasimple,tomarregistrodefechasdesiembra,heladasylluvia.

II.IIICanalesdedistribución

Laformadeentregarlapropuestadevalorseráatravésdeunaplataformaomni-relevante.Asaber:accesible a través de diferentes canales tales comoWeb, aplicaciónmóvil, omensajería SMS. Loscanalesdeventa seránprincipalmente laWeby losAppStoresdeaplicacionesmóvilesdeAppleyGoogle. Los principales canales de comunicación serán los medios masivos: radio, vía pública einternet.

II.IVRelaciónconlosclientes

Laexperienciadeusosebuscaráqueseaconunaltonivelderespuestavíae-mailySMSasícomoatravés de una aplicaciónmobile fácil de usar y disponible. Prevemos atención personalizada paraclientes mediante email y teléfono, siendo la asistencia regular a usuarios a través de e-mail.Contamosconredessociales(FacebookyTwitter),lasquetambiénseránuncanalderelacióndirectaconelcliente,generandotracciónalawebydescargasenlasappstores.ElpropiositioWebcontaráconinformesyanálisisdetendenciasafindeseruncanaleficienteygenerarconfianzaenlamarca.SeráresponsabilidaddelEjecutivoComerciallaatenciónalosusuariosvíae-mailytelefónicamente,deacuerdoa laspolíticasynivelesdeservicioquesedeterminen.SeapoyaráenloscasosqueseanecesarioenelAsesorenMeteorologíaoelGerentedeSistemas.Estagestióncomercial,altratarsedeunaplataformadesoftware,requerirádeunafuertegestióndeMarketingDigital,siendodesumarelevanciaherramientascomoGoogleAnalytics,entreotros.Sibienlagestióndeventasyatenciónalcliente recaerá fundamentalmente en el ejecutivo comercial será ejecutada en conjunto con elAsistente de Marketing y en coordinación con la Agencia Publicitaria cuyos servicios seráncontratados.LarelaciónentrelaempresaylaAgenciaPublicitariaserálideradaporelCCO.

Alestarorientadaalsectoragropecuario,existiráunarelacióndirectaentrelosclientesylamarcaatravés de los diversos eventos rurales de los que se prevé participar. Cabe señalar que tambiénexistiránrelacionesindirectastalescomolacomunicaciónautomatizadamediantelarecopilacióndepreguntasyrespuestasfrecuentes,elenvíodealertasespecialesvíaSMSasícomoladisponibilidaddeunglosariotécnicoycontenidomultimediasobreagrometeorología.

II.VModelodeingresos

Elmodelodepreciosestablecidoparaelnegocio,esproductodelanálisisdediversos factores.Enprimerlugar,duranteelprocesodeentrevistas,seidentificólaoportunidaddeofrecerunserviciode

18

pronósticoyregistrodeformamensualysereconocióunaclaradisponibilidaddelsectorapagarpordicho servicio. Por consiguiente se validó un preciomensual en las encuestas. Luego se buscaronpreciosdereferenciadeplataformassimilaresenelmundocomolasdeWiseCropenPortugalconunpreciode120EurosanualesporunserviciodealertasypronósticoentiemporealparaelmercadoEuropeo.Porúltimo,serealizóunanálisisdelvolúmendeproductoresporáreaproductivadelpaís:(VerAnexo8-DatosdelmercadoydelaIndustria).Elcálculoarrojaunpromedioestimadode100hectáreas productivas por productor, lo cual es una superficie sustancialmente menor a lagranularidad sobre la cual el modelo predice y registra datos (2500 hectáreas). Por consiguiente,podemos decir que la media de los productores pagarían por una suscripción sin importar lasuperficieyaquelamismasiempreestaríacubiertaporelmodelo.

Esteanálisispermitiódeterminartresversionesdeproducto,unaversiónPROconunpreciodeU$S11.99permitiendoelaccesoaunusuarioymostrandodatosdeunalocación,orientadaalaampliamayoríadelosproductoresagrícolas.LuegounaversiónCORPORATIVAconunpreciodeU$S49.99permitiendoelaccesoa5usuariosymostrandodatosde10locaciones,orientadaaproveedoresdeservicios e insumos agropecuarios así como a ingenieros agrónomos y conglomerados de la agro-industria.PorúltimounmodeloTry'nBuy,gratuitayconaccesolimitadoaciertasfuncionalidades,comomododeincorporacióndelosclientesencualquierdelosdossegmentos.

Tipo Try'nBuy Pro Premium

Precio Gratis US$11.99(+IVA) US$49.99(+IVA)

Contrato 1Mes Mensual Mensual

Ubicaciones 1 1 Hasta10(*)

Usuariosconacceso 1 1 5

Registrohistórico No(**) Si Si

Ingresodatos(lluvia,productivosyheladas) Si Si Si

Reportes No(**) Si Si

AlertasSMS No(***) Si Si

(*)-Pormásde10ubicacionesselebrindaráunaatencióndiferencial.(**) - Se le entrega un modelo de reporte de referencia ficticio, a fin de que conozca lafuncionalidad. El usuario de la versiónTry 'n Buy tendrá acceso a los datos registrados, así comotambiénalmodelopredictivoperonopodrádescargarniexportarlosdatosparausufructofueradelaplataforma.(***)-LaposibilidaddeenvíodemensajesSMSestaráabierta,sóloseactivaráenfuncióndelanálisisdecantidaddeusuariosTry'nBuy,costosdeenvíoeimpactoyrelevanciadelmensaje.Se establece al inicio del año 1, un volumen de suscripciones de 250 usuarios PRO y 70 usuariosPREMIUM,estimándoselassiguientestasasdecrecimientopromediodesuscriptoresportrimestre:

Tasasdecrecimiento AÑO1(Q1,Q2,Q3,Q4) AÑO2(Q1,Q2,Q3,Q4)

PRO 53% 40% 25% 13% 12% 12% 12% 12%

PREMIUM 50% 30% 28% 17% 12% 12% 12% 12%

19

Cabe señalarque: (i) el crecimientoybajade servicios seproyectómensualmenteaunqueaquí semuestraunpromediosimplificado,(ii)laproyeccióndeventasconsideraestastasasdecrecimientocomopartedelosresultadosdelacampañademarketingdigitalyparticipacióndeeventosdelaño0yaño1,(iii)laproyeccióndefondosconsideranosóloesteaumentopromedioenelvolúmendelassuscripciones,sinoquerestaunatasapromediodebajadeserviciosdel10%mensualdurantelos5añosproyectados.

II.VIRecursosclaveparalapropuestadevalor

En orden de relevancia, debemos destacar el Knowhow, la experiencia y el modelo numérico deNimbus, el cual ha sido desarrollado tras 10 años de participación activa brindando serviciosmeteorológicos en Uruguay. Estos recursos no imitables, aumentan directamente las barreras deentradaalmercadoysonclavesparaeldesarrollodelapropuestadevalor.

Otro recurso clave del negocio es el acceso a la red de estaciones meteorológicas de Nimbus,compuestapor185puntosdemedición.Elaccesoalamisma,nosposicionacomolaplataformadeaccesoalosdatosdelaredmeteorológicamásgrandedelUruguay.Enesesentidoyafinaconvertirestos recursos clave en ventajas competitivas, se firmará un acuerdo de exclusividad con Nimbusparalaexplotacióndelosdatosderegistrodelaredasícomodeexplotacióndelmodelonumérico.

Sumadoa laextensa redmeteorológicadeNimbus,porpartedelemprendimientoseadquirirán4radares Doppler los cuales oficiarán de gap fillers de la red para zonas aún no cubiertas conestacionesmeteorológicasoconactividadconvectivaseveramuyfrecuente.Esunatecnologíaaúnno disponible en Uruguay cuya incorporación podrá significar una gran ventaja competitiva. Losnivelesdeprecisiónenelpronósticodealertastempranasdeactividadesconvectivasseveras,queselograríanintegrandoDopplers,posicionaránalaempresacomolíderenmateriadepredicción.

Puede considerarse también como recurso clave la altapresenciamediáticadelMeteorólogo JuanLuis Pérez, hoy propietario del observatorio. Bajo registro de situaciones sinópticas extremas laexposiciónmediáticaaumentadeformaexponencialconentrevistastelevisivasyradiales.

Porúltimo,debemosdestacarelaccesoexclusivoalaextensabasededatosmeteorológicosquehasidoconstruídaalolargodelosúltimos10añosdeobservaciónyregistro.Dichabasededatos,esunaexcelentefuenteparaelperfeccionamientodelmodelonumérico,asícomotambiénunafuentede consultas adhoc para aquellos clientes (no considerados dentro del segmento) que tienennecesidadesespecíficasdedatoshistóricos.

II.VIIActividadesyprocesosclaveparanuestrapropuestadevalor

A travésde lanuevaplataformaesque seentregará lapropuestade valor anuestros clientes,demodoqueeseldesarrolloymantenimientoevolutivodelamismaesunaactividadclave.

Eldesarrollodelaactividadcomercialdelemprendimientotambiénseconsideraunaactividadclave,tanto como la atención al cliente. Como se mencionó anteriormente, se dispondrá de atenciónpersonalizada a los clientesmediante diferentes canales. Esta actividad consideramos es de sumaimportancia,puestoqueelénfasisserágenerarconfianzaenlosdatosypredicciones.

20

Serán claves también las actividades demarketing y especialmente la presencia en eventos de laindustria del agro ya que el foco será la generaciónde la identidaddemarca líder y referente enserviciosdemeteorologíaparalaagroindustria.

Por último, destacamos el proceso de gobernanza de datos, mediante el cual aseguramos laaccesibilidadaregistroshistóricos.Seentiendeporgobernanzadedatosatodasaquellasactividadesrelacionadasalalmacenamiento,respaldosperiódicos,limpieza,agregación,seguridadyacceso.

II.VIIISociosclaveparaelmodelodenegocios

En la medida en que se trata de una spinoff del Observatorio Meteorológico Nimbus WeatherServices, el propio observatorio es el principal socio clave del negocio. Comomencionamos en lasección anterior, existe un acuerdo de exclusividad entre el emprendimiento y Nimbus para laexplotacióndelosdatosderegistrometeorológico, lareddeestacionesyelmodelonumérico.Losdetalles de la implementación del acuerdo de exclusividad se describirán en el Anexo 13 –RelacionamientoconNimbusWeatherServices.

Los medios masivos serán también socios clave puesto que a cambio de acceso gratuito ainformacióndepredicción,tendremosunaampliacoberturaenespaciosinformativos.

II.IXEstructuradecostos

Elmodelodenegociosplanteado, requiereuna inversión inicialdeU$S572.439conelobjetivodedesarrollar la plataforma, renovar tecnológicamente las estaciones, incorporar radares Dopplers,desarrollar un producto tecnológico con un alto posicionamiento de marca, implementar unacampañademarketingydesarrollarcapacidadesderelacionamientoinstitucionalycomercial.

Luegodelaño0,alnocontarconunafuertecomponentedeactivosfijosinmovilizados(maquinaria,propiedades), el componentedemayorpesoen laestructurade costos son los recursoshumanoscomosemuestraenelFlujodeFondosproyectado(verAnexo15-Modeloeconómicofinanciero).

II.XFortalezasydebilidades

Lasprincipalesfortalezasestánenlosrecursosyactividadesclavesquefuerondescritasenseccionesanteriores,aunque tambiéndebemosdestacarcomo fortalezadeextrema importancia,elacuerdode representación con un distribuidor de radares Doppler. Este acuerdo permitea NimbusAgroWeatheradquirirunaredde4radaresquesonsuficientesparacubrirelterritorionacional.

Respectoa lasdebilidadesdebemosmencionaralgunospuntosqueconllevancierto riesgopara laimplementacióndelmodelodenegocio.Porunlado,lossegmentosseleccionados,sibientienenunatractivo real que ha sido validado, presentan un riesgo asociado al tamaño del segmento. Noobstante,comoformademitigardichoriesgo,sehan identificadovariosplanesdeaccióna futuroparadesarrollaraúnmáselmodelodenegociodelaempresa.

Dada la naturaleza del modelo de negocio planteado, el cual se desarrolla en base a unemprendimiento que ya hace más de 10 años que opera, debemos mencionar que existe una

21

debilidadlatenteenlaintegracióndeunnuevomodelodenegocioaunaempresaconunaculturayuna identidad definida. Si bien el presente modelo ha sido validado y trabajando en plenoconocimientodelemprendedor,siempreexistelaposibilidadquealahoradeimplementarloexistaunchoqueculturalquevayaendetrimentodelmodelo.

22

III. Implementacióndelmodelo

III.ILaempresa

III.I.IElequipoimplementador

Elprimerpasoenlaimplementacióndelmodelodenegocioeslaconformacióndelequipogerencial.LosrolesclavesseráneldeCEO(ChiefExecutiveOfficer),CTO(ChiefTechnologyOfficer),CCO(ChiefCommercial Officer) así como el Asesor Estratégico enMeteorología. La estructura organizacionalestáreflejadaenelAnexo14-Organigrama.Entendemosqueestoscuatrorolespodrándesarrollarlascapacidadesclavesparaeléxitodelemprendimiento.Esimportanteaclararquelostrespuestosgerenciales seránocupados por los autores de este plan y el cargodeAsesor Estratégico estará acargodeJuanLuisPérez.

Seintegraránademás3rolesclaveparaeldesarrollodelaplataformayeldesarrollocomercial:enprimer lugar un Product Owner, responsable de la visión del producto y el cumplimiento deloslineamientos estratégicos. Maneja el presupuesto de desarrollo y sus servicios asociados. EnsegundolugarseintegraunEjecutivoComercial,responsabledemanejarcanalesdigitalesasícomodesarrollar negocios corporativos y concretar ventas. Se sumaal equipo tambiénunDesarrolladorBackend, quien trabaja en conjunto con el CTO, el Product Owner y el proveedor de servicios dedesarrollo de software: será el arquitecto responsable de la plataforma, y supervisará a losproveedores,afíndequelaestrategiatecnológicaseaplasmada.Porúltimoseconsideranecesariocontratar un Asistente de Marketing, quien tendrá a cargo la ejecución y seguimiento de laplanificación de campañas, organizará presentaciones, coordinará los eventos, realizará envíos decomunicacioneseinformesdeanalytics,coordinarádiseñosgráficosynotasdeprensa.

Lacontratacióndeestosrolesserealizaráatravésdeunaempresalocaldeseleccióndepersonal.Elcostocalculadoparael reclutamientodelpersonalefectivoesdeU$S11.542y seconsideracomopartedelainversióninicialenelaño0.SeestimócomocostounsueldonominalmásIVAporcadapuesto.

III.I.IIFormajurídica

Laempresaasercreada,NimbusAgroWeather,tendrácarácterdeSociedadAnónimaconaccionesnominativas:el55%delascualesperteneceránaJuanLuisPérez,siendodistribuidoelotro45%demaneraequitativaentreelequipoemprendedor(CEO,CTOyCCO)conun15%departicipacióncadauno.Elcostodeconstituciónde laempresaparaelaño0asciendeaU$S6.334,considerándose lacompradeunaSociedadAnónimayloscostosadministrativoseimpositivosparadichocálculo.

El lugardeoperaciónprevistoseráunaoficinadecoworkdelestiloSinergiaTechoCoWork conuncosto aproximado anual de U$S 8.829. El cálculo se realizó considerando un costo mensual deCoWork de U$S 100 por persona por mes (categoría puestos fijos). Se tomó en cuenta que laempresaestácompuestapor7personasefectivasyrequerirádepuestosfijos.

23

III.IIEtapasdeimplementación

El plan de implementación del modelo de negocios, está diseñado con una lógica de gestión deproyectosatravésdeEstructurasdeDescomposicióndelTrabajo,enadelanteEDT(verAnexo10-EDT).LasgrandesáreasdetrabajodelEDTconsusrespectivosentregablesson:Gestiónderecursos,Inversionesygastos,Alianzasyacuerdos,SoportetecnológicoyMarketing&ventas.

EnelAnexo11-Gantt,sebrindaunmayordetalledelEDTpresentadocomoundiagramadeGanttcuyoinicioesel1deenerodelaño0(seentiendepor“año0”elañodondecomienzaaejecutarseelplan),confinalizaciónel31dediciembredelmismoaño.

A modo de resumen, el año 0 será empleado en su totalidad para el desarrollo de software, larenovacióntecnológicadelasestacionesdeNimbus, la integracióndelaredderadaresDoppler, lacreacióndeunaidentidaddemarcaatravésdepresenciaeneventosycampañasdemarketing,ylageneracióndeunabasedeclientesdeNimbusAgroWeatherenfuncióndelosclientesexistentesdeNimbusylosleadslogradosenlacampaña.

III.IIIEstrategiacomercial

III.III.IPlandemarketing

Seestablecelacontratacióndeunaconsultoríadeagenciapublicitariaparaelaño0conuncostodeU$S 2.676 para el diseño del Plan de Marketing y Plan de Medios. Se listan a continuación lasprincipalesestrategiasyaccionesquecompondrándichoplan,deformadelograrelmáximoimpactoenlacaptacióndeclientes.EltimingdeestaplanificaciónseencuentraenelAnexo11-Gantt.

Brandingeimageninstitucional.Implicalacreacióndellogodelaempresaymanualdeidentidad.

Merchandisingyfolletería.Estáprevistocontarconfolleteríaparaeventosasícomomerchandisingtradicionalenlamodalidaddealmanaquesconlaposibilidadregistrarlluviasyheladas.

Eventos.Seprevé laparticipacióneneventosruralesdondeseutilizarán losalmanaquesy folletoscomo herramienta de recordación de marca. Se participará con un Stand en la Rural del Prado,ExpoMelilla,ExpoActiva,ExpoSaltoyExpoTreintayTres.

Acuerdosmediáticos:Seestableceránacuerdosparabrindargratuitamentepronósticoyregistroalosmediosdecomunicación.Dichosacuerdospotenciaránypermitiránunadifusióndelamarca.

PrensaEscrita:secontrataránespaciosenRevistaARU,RevistaCREAyAgroclasificados.Loscostosestimadosdeestaspautassecalcularonafindepautaren3edicionesdecadarevistaenelaño0.ComoproductodelasJornadasTécnicasenAgrometeorologíaseríaesperablelageneracióndenotasperiodísticasenlasrevistasdeINIAyFacultaddeIngeniería.

Radio:SecontratarápautaradialenespacioscentralesdeCX4-RadioRuralyMontecarlo.Estaúltimaconel findecubrirelCircuitoCoricon llegadaal interior.SeeligieronambasradiosenfuncióndelinformedelBuródeRadiosdelUruguayconrelaciónamedicionesdeaudiencia.

24

VíaPública:Estáprevista la instalaciónde2cartelescarreterosen lavíapública (Ruta3yRuta5).EstoposicionarálamarcaenáreascercanasaeventosruralescomoExpoMelillayExpoActiva.

Mediosdigitales:SeestimainstrumentarunacampañaenGoogleAdWords.Elobjetivodelamismaseráladescargadelaaplicación,conlocualsetraccionarahacialasPlayStores.SeconsideraunCPM(costpermillionclicks)deU$S0.5,conunCTR(clickthroughrate)del1%yunatasadeconversióndel10%.CampañaDisplay. SeprevéunacampañadeDisplay,TwitteryFacebookconunCPMdeU$S 0.5, un CTR del 1% y una tasa de conversión del 10%. SEM. Se realizará una campaña enbuscadoresafindemejorarelposicionamientodelamarcaygenerartracciónalsitio.SeestimaunCPC(costperclick)deU$S0.5conunCTRdel20%.CampañaSMS.Comocierredelaplandemedios,serealizaráunacampañadeenvíodeSMScomomediodedifusióndelaplataforma.

III.III.IIPlandeventas

Seestablececomoobjetivocomercialal finalizarelaño0: lasuscripciónde250usuariosPROy70usuariosPREMIUMdispuestosapagar.Paraelloseestablecerácomoestrategiaunaampliadifusióny penetración de la plataforma en su versión 1.0 así como una fuerte inversión en campañapublicitaria. Se estima que 300 productores y 80 Ingenieros Agrónomos o empresas de serviciosagrícolas,dispuestosapagarporelservicio,testeenlaplataformadurante4mesesdelaño0.

ElCCOasícomoelEjecutivoComercialtendránacargounaseriedeaccionesalolargodeeseaño,duranteelqueseestarádesarrollandoalmismotiempoelposicionamientodelamarca.

Elequipocomercial, conapoyodecon laagenciapublicitariayelasistentedeMarketing,deberángarantizar que el año 1 se inicie con ese monto de usuarios, considerando que la descarga delproductoserealizaráatravésdelasPlayStoresdeGoogleyApple.

Elplandeventas,consusrespectivosindicadoresyacciones,estarácentradoenlassiguientesáreasqueselistanacontinuación:(EnelAnexo11-Ganttsedetallantiemposdeimplementación)

Alianzas Estratégicas. Se establece comoprioritario generar alianzas estratégicas con institucionescomo INIA,CREAySociedadesFomento.Estasalianzaspermitiránporun ladounposicionamientofuertedelamarca,necesarioenlaprimerafase,asícomounacercamientoalosreferenteslocalesparalarealizacióndelasJornadasTécnicas.

JornadasTécnicasygiraalinterior.Luegodelasalianzasestablecidasenelprimersemestredelaño,se procede a la realización de las Jornadas Técnicas en Agrometeorología. Se prevé 14presentacionesarealizarsedurantelosmesesdesetiembreyoctubredelaño0:momentoenquesehabilitaráelaccesoalaplataformaausuariosqueseidentifiquendispuestosapagar.Latemáticadelas Jornadas será uso y registro de datos agro-meteorológicos y cambio climático. Las charlas serealizaránenlasoficinasylocalesdeINIA,CREAySociedadesdeFomentoRuralDepartamental.SepriorizanlassociedadesdeFomentodondeelobservatoriocuentaconmejoresconexionesasícomoclientesactivos:Colonia,Durazno,RíoNegro,SanJosé,TreintayTres,SaltoyFlores,Rocha.

Ventascorporativas.EnparaleloalosesfuerzosdecaptacióndeclientesencabezadasporelCCOylagestióndemarketingcomercialatravésdeloscanalesdigitales;laempresacontaráconunejecutivo

25

deventas.Suprincipalfunciónserálaventaconsultiva,debiendotrabajarparaampliar la llegadaaclientesdegrandesconglomerados.

Relaciones Públicas. En el plan deMarketing se prevé la participación activa de la empresa en 5eventosruralesenelpaís:sebuscaráenesasoportunidadeslageneracióndecontactosasícomolacaptacióndeusuarioshacialaplataforma.

III.IVDesarrollodelaplataforma

Elfocoestaráenelaccesoalaplataformaatravésdelosdiferentescanales.Estoimplicaquenoseharáningunamodificaciónalmodelomatemáticoexistente.EnprimerainstanciasedesarrollaráunMDP(MinimumDelightfulProduct,confocoenlaexperienciadeusuarioylausabilidaddelsistema)durante 2meses. Solamente se hará el desarrollo de las funcionalidades indispensables del canalweb. El costo delMDP es deUSD 15.000, los precios de referencia fueron tomados de empresasnacionalesymultinacionales.

Luegoseextenderán lasfuncionalidadesdelcanalweb.Enparalelo,secomenzaráeldesarrollodelcanal Android. Dado que aún la penetración de teléfonos iPhone en Uruguay es del 9.8% segúnFuturoDigital2016deComScore, sedesarrollaráel canal iOSunavezqueesté terminadoel canalAndroid.

El desarrollo será casi enteramente tercerizado. No obstante, se incorporan dentro del equipoimplementador del plan de negocio, un Product Owner que será el encargado de definir lasfuncionalidadesdelaplataforma.AdemásseincorporaundesarrolladorBackendquecomoyafueraexplicado,seráelresponsabletécnicoporpartedeNimbusAgroWeather.Asuvez,elCTOseráenúltimainstanciaelresponsabledevalidarloslineamientostécnicosdelproducto,asícomotambiénvalidarlosentregablesdelproveedoryvelarporlacalidaddeldesarrollo.

Para la inversión inicialdedesarrolloelmontoasciendeaUSD139.094. Lamodalidaddepagodeestedesarrolloseráporcantidaddehorasmensualesatravésdetransferenciabancaria.

III.VRecursosfinancieros

LainversióninicialdelproyectoesdeUS$572.439(dólares)enfocadaenlossiguientesaspectos:

Concepto Porcentaje

Mejoratecnológicadelareddeestacionesyadquisiciónde4equiposDoppler 23.9%

Desarrollodelaplataformadeaccesoapronósticos,datoshistóricosyregistros. 24.3%

Marketinginicialprelanzamientodelaempresa. 8.4%

Gastosadministrativosyderepresentaciónpreviosallanzamientodelaempresa 8.4%

Contratacióndelequipoqueimplementaráelmodelodenegocio. 35%

26

Luegodelainversióninicial,losprincipalescostosdelproyectosonlosRRHH.

Concepto Año1 Año2 Año3 Año4 Año5

RRHH 89% 40.1% 39.9% 33.5% 32.5%

Al cierredelaño1,el resultadonetoesnegativo,puestoque los costosen recursoshumanos sonelevadosylacantidaddeventasproyectadasparaeseprimerañoesconservadora.Estosedebealageneracióndelaidentidaddemarcaencuantoaconfiabilidadenlospronósticos.

27

IV. Evaluacióndelretornoyriesgo

IV.IInversióninicial

Lainversióninicialparaelaño0,locualimplicalapuestaenfuncionamientodelmodelodenegocioses deU$S 572.439. La inversión apunta al desarrollo de la plataforma de software, capacidadescomerciales,creacióndelamarcaymarketing,renovacióntecnológicadelasestacionesdeNimbusylaintegracióndelaredderadaresDoppler.

IV.IIEstructuradefinanciamiento

Elfinanciamientoseestructuradelasiguientemanera:

• Inversores ángeles o de capital semilla del sector Agropecuario para quienes el negociometeorológicosignifiqueunaumentoexponencialenlapropuestadevalordesusnegocios.

• FondosprovenientesdeprogramasdelaAgenciaNacionaldeInnovación(ANII).• UncontratodeParticipaciónPúblicoPrivadaconelEstado.• FondosdeNacionesUnidasparaelCambioClimáticocomolosprogramasFAO.

IV.IIIFundamentosdelaproyeccióndeingresosycostos

IV.III.IPolíticasdepagosycobros

Dadoquelasventasserealizaránatravésdetarjetadecrédito,seestimauncostodecréditodel3%sobrelasventas.AdemásseconsideróuncostofijodeU$S1.200alañoporconceptodesistemadefacturación electrónica. Por otro lado, si bien se aceptarán pagos en una sola cuota, el contratoprevistoesmensual,conlocualseesperaunplazode21díasparaelcobrodecadasuscripción.

Apartirdelprimeraño,sepagaráunaprimadeU$S50.000alObservatorioNimbusporconceptodearrendamiento delmodelo numérico. Dicha prima se hará efectiva en caso de que la facturaciónsupereel80%delasproyeccionesdeventas.Porsuparte,apartirdelaño3,secomenzaráapercibiruningresodeU$S18.000porpartedelObservatorioporconceptodeelusoderadaresDoppler.

Respectoalospagosalaempresadedesarrollo,yafueexplicadodichomecanismoenelcapítulo3.El mantenimiento evolutivo se realizará a través de la contratación de un servicio de horas dedesarrollomensualporunmontodeU$S2.500.

IV.III.IIPolíticasdeliquidez

Seestimaqueparaafrontarlasobligacionesconsuficienteliquidez,elflujodecajanecesarioparalaoperativadelnegociodeberáserelsiguiente:

28

Año1 Año2 Año3 Año4 Año5

U$S35.000 U$S42.000 U$S49.000 U$S53.000 U$S61.000

IV.IVProyeccióndeflujosdeingresosyegresos

SedetallaacontinuaciónelFlujodeFondosproyectadosa5años.

El costo de ventas por tarjetas de crédito se estimó en 3% por venta. La línea de inversióncorrespondealainversiónendispositivos,radaresDoppleryestaciones.

Lalíneadeinvestigación,correspondeadesarrolloymantenimientoevolutivodelaplataforma.

LaamortizacióndelosradaresDopplersehizoa10añosconvalorresidual0,yaqueseconsideraelfactordeobsolecenciatecnológicadelosequipos.

ElflujodefondosdelproyectofuecalculadoconunaTRRdel18%.Seprevéqueelemprendimientosefinancieenun100%concapitalizacióndeinversores.ParaelcálculodelaTRRsetomóunvalorbetadelaindustriadesoftwarerelacionadoaSistemasyAplicaciones:1.19.

Luego se definió la tasa libre de riesgo a partir de datos de la reserva federal de EEUU: siendo lacolocacióndedeudaendichopaísdeun2%,elvalordelaTasaLibredeRiesgo(Rfree)seestableciótambiénal2%.

OtroindicadorutilizadoparaelcálculodelaTasadeRetornoRequeridaeselriesgopaís,elcualseobtuvodelsitiooficialdelBancoCentraldelUruguay:1,66%.

29

Porúltimoutilizamoselretornopromediodelmercado,obtenidoapartirdelpromediodelastasasdeinterésendólaresparaelmercadolocal.Dichovaloresdeun8%deacuerdoalaseriedetasasdeinteréshistóricapublicadaporelBancoCentraldelUruguay.

Basado en los datos presentados anteriormente la TRR calculada, arrojó un valor del 10.7%: estevaloreselmínimoquesolicitaríaun inversorparaaportarcapitalalemprendimiento.MásalládelcálculoteóricodelaTRR,entendemosqueesteporcentajeestápordebajodelretornoesperadoporcualquier inversor del mercado, por lo tanto agregamos una penalización en función del riesgoasociado.Porlotantoopinamosqueunvaloracordeconlarealidaddelaplazaesdel18%.Estevalorfueelutilizadoparaevaluarelrendimientoyelcálculodelflujodefondosenestecapítulo.

Utilizandoel canondescrito anteriormente, se calculóel flujode fondos llevadoal año0, esdecirdescontandoelporcentajedelatasa,comosepuedeverenlatablapresentadaenestasección.Deesecálculosedesprendequesegúnnuestrasprevisioneslaempresaessustentableydaríasuperávit,desdeelpuntodevistadelinversor,apartirdelaño2.

IV.VEvaluacióndelretornoproyectadovs.elrequerido:TIR/VAN

Sedetallaacontinuaciónelretornoproyectadosa5años,juntoconlaTIRyVAN.

SeestimaqueelValorActualNetodelacompañíaalfinalizarelaño5es:U$S235.329.EncuantoalaTasaInternadeRetornodelproyectoesde27%yelperíododerepagoesde4años.

PorlotantosepuedeconcluirbasadosenlosvaloresobtenidosdelaVAN(lacualesmayoracero)ylaTIRdeun27%,quelaempresaesrentableyunaopciónviableparalosinversores.

IV.VIEvaluacióndelriesgo

Según lo analizado en el Anexo 9 - Matriz de riesgo, existen pocos riesgos asociados a factoresexternos.Comoyasemencionó,lossegmentosseleccionadossibientienenunatractivorealquehasidovalidado,presentanunriesgoasociadoal tamañodelsegmento.Noobstante,comoformademitigardichoriesgo,sehanidentificadovariosplanesdeacciónafuturoparadesarrollaraúnmáselmodelodenegociodelaempresa(VerAnexo2-Sugerenciassobrepróximospasosaseguir).

30

IV.VIIAnálisisdesensibilidad

Lasvariablescríticaselegidasparaelanálisisdesensibilidadson:precioyvolumendeventas.

Enestesentidopresentamoslamáximareduccióndelasventasquehaceinviableelnegocioesdel20%,siempreycuandoelprecioseaumenteporlomenosun15%.

Encuantoalpreciomínimo,quesosteniendoelvolúmendeventas,haría inviableelnegocioesde20%,siempreycuandolacantidaddeventasaumenteun15%.

A continuación semuestrauna tabla con la TIR resultante al hacer variar las variablesdeprecio ycantidad.SemarcanenrojolascombinacionesquehacenqueelVANseanegativo.

Separtedel supuestodeque laempresano se liquidaenel año5.En casodeque laempresa sevendaalfinalizarelaño5ytomandoencuentacualeselvalorhabitualenlaventadeempresasdesoftware, se consideran 3 EBITDA. Esto es de alta importancia para los casos en que el VAN alfinalizar el año es levemente negativo, dado que se puede vender la empresa, generando unagananciaalosinversores.

Nota:Observandolatabla,anterior,loscasillerosenrojo,correspondenaVANnegativos,siendoaúnredituablesloscasosenlosquelaTIRrondael17%.

31

Bibliografía

Anónimo.(17de10de2016).IngenieroAgrónomo.(V.H.Ettlin,Entrevistador)

DIEA. (20 de 8 de 2016). Todo el Campo. Recuperado el 21 de 11 de 2016, de Todo el Campo:http://www.todoelcampo.com.uy/espanol/diea-dio-a-conocer-el-resultado-de-la-encuesta-agricola-invierno-2016-15?nid=24706

ElpaísdeUruguay.(22de4de2014).Negocios.Recuperadoel21de11de2016,deDiarioelpaísdeUruguay:http://www.elpais.com.uy/economia/rurales/productores-crean-grupo-regadores.html

INE.(1de1de2014).InstitutoNacionaldeEstadística.Recuperadoel21de11de2016,deAnuarioEstadístico2014:http://www.ine.gub.uy/documents/10181/37281/Anuario2014.pdf/021afc83-e6c9-43c9-8a7e-302f7a5eeed6

Institute Food of Technologies. (2004). Tendencias 21. Recuperado el 14 de Octubre de 2011, dehttp://www.tendencias21.net/La-alimentacion-saludable-y-para-llevar-se-impone-en-el-mercado-global_a622.html

Luis,A.F.(01de01de2009).Análisisdelagro-negociodesdelaperspectivadegestiónempresarial:el caso de Uruguay. Recuperado el 22 de 12 de 2016, de XIV Reunión de economía mundial:http://xivrem.ujaen.es/wp-content/uploads/2011/11/50-R-070M104.pdf

MGAP. (1de1de2011).CensoGeneralAgropecuario.Recuperadoel21de11de2016,deCensoGeneralAgropecuario:http://www.mgap.gub.uy/sites/default/files/multimedia/censo2011.pdf

MGAP.(1de1de2015).EstrategiadeFomentodeldesarrollodelaagriculturaregadaenUruguay.Recuperadoel21de11de2016,deMGAP:http://www.aguaparaproducir.uy/images/estrategia-de-riego-gobierno-uruguay.pdf

MGAP.(1de1de2015).EstrategiadeFomentodelDesarrollodelaAgriculturaRegadaenUruguay.Recuperado el 20 de 11 de 2016, de Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca:http://www.aguaparaproducir.uy/images/estrategia-de-riego-gobierno-uruguay.pdf

MGAP.(1de1de2015).ESTRATEGIADEFOMENTODELDESARROLLODELAAGRICULTURAREGADAENURUGUAY. Recuperado el 21 de 11 de 2016, deMinisterio de Ganadería, Agricultura y Pesca:http://www.aguaparaproducir.uy/images/estrategia-de-riego-gobierno-uruguay.pdf

NimbusWeatherServices.(01de01de2012).http://www.nimbus.com.uy/estadisticas/.Recuperadoel21de11de2016,deNimbusWeatherServices:http://www.nimbus.com.uy/estadisticas/

PresidenciadelaRepúblicaOrientaldelUruguay.(7de10de2016).Comunicaciones.Recuperadoel21 de 11 de 2016, de Presidencia:https://www.presidencia.gub.uy/comunicacion/comunicacionnoticias/aguerre-riego-parlamento

Todo el Campo. (12 de 9 de 2014).Todo el campo. Recuperado el 20 de 11 de 2016, de Todo elcampo:http://www.todoelcampo.com.uy/los_asesores_analizan_desafios_del_agro_que_proximo_gobierno_debera_atender-15?nid=14144

32

V.ANEXOS

33

Anexo1–Acuerdodealcanceconelemprendedor

LosestudiantesdelamateriaPlandeNegociosdeUniversidadORTUruguay(abajonombrados),yelemprendedorencarácterdeproveedordelaideaparaeldesarrollodelpresentePlandeNegocios(abajonombrado),acuerdanelsiguientealcanceenrelaciónalobjetivodelPlan.

Objetivosdelemprendedor

El objetivo principal es el desarrollo de negocio meteorológicos de Nimbus Weather Services,enfocadasespecialmenteala industriaagrícola.Elemprendedorbuscaobtenerapartirdelplandenegocios un mayor entendimiento del mercado y la industria, y por consiguiente un modelo denegocioadecuadoparaestecontexto.

AlcancedelPlandeNegocio

Todos los capítulos del “Contenido Sugerido” suministrado por la Cátedra serán desarrollados. Sinperjuiciodeello,seacuerdahacerénfasisenlossiguientesaspectos:

• II.ISegmentosdemercadoobjetivo• II.IIPropuestadeValor• II.IVRelaciónconlosclientes• II.VModelodeIngresos• CapítuloIIIíntegro

A su vez, nosotros, los estudiantes, nos deslindamosde cualquier tipo de responsabilidad en casoqueelemprendedordecida implementaralgunosotodos lospuntosquesehandesarrolladoenelpresenteplandenegocioyencualquierotrodocumentointermedioquehayasidopartedeltrabajodefindecarrera.

Enseñaldeconformidadsefirmaelmismoeldía22dediciembrede2016.

34

Losestudiantes:

Lic.VerónicaHugoEttlin,estudiante194311:Firma

Ing.FabiánRodríguezDíaz,estudiante131923:Firma

Ing.JavierMinhondo,estudiante164819:Firma

Elemprendedor:

JuanLuisPérez,C.I.2.654.794-9:Firma

ElTutor:

EmmanuelDevoto,C.I.4.248.884-8:Firma

35

Anexo2–Sugerenciassobrepróximospasosadarenelproyecto

Comolíneasdeposiblesnegociosconexosdestacamos:

• Meteo IoT Agropecuario. Este es un servicio a desarrollar. Implica brindar servicios deconsultoríaparaelanálisisdedatoshistóricos,asícomoeldiseñodeproyectosIoTenriegoyagriculturadeprecisión.Enesesentido,a travésdelconocimientoprofundodelsector, losIngenierosAgrónomosindependientespodríantraccionarnegociosdeestalínea.

• MeteoInstrumentAgropecuario.Laplataformaamplíasustancialmenteelposicionamientodel laboratorio y por consiguiente las posibilidades de traccionar ventas cruzadas deinstrumentos de medición: estaciones meteorológicas, redes de alerta temprana deinundaciones, instrumentos de medición de déficit hídrico. Para ello el acuerdo derepresentacióndePesslInstrumentsyMeteoesclave.

• API - Integración de Software. Incrementar el desarrollo de software meteorológico amedidapodríaserunadelaslíneasestratégicasafuturo.Amododeejemplo:unsistemadealertas tempranas o alertas fitosanitarias para productores frutícolas o vitivinícolas o laintegración de la red Nimbus y el modelo ETA-Nimbus en plataformas de software hoyorientadasalsectoragropecuariocomoAgronóstico.

• Desarrollo de segmentos: Construcción y Aseguradoras. Ambos segmentos tienennecesiadesya identificadasyporendepuedenserconsideradossegmentosfactiblesdeserexplotados.Alosefectosdeenfocarelpresenteplandenegocio,nofueronconsideradosporcuestionesdetiempodedesarrollodelapropuestadevaloryvalidacióndelamisma.Perosonsegmentosqueensímismoresultanatractivosyposeenpotencial.

36

Anexo3–ModelodenegociosegúnOsterwalder

37

Anexo4–Investigacióndemercado

La investigacióndemercadose iniciótomandoenconsideraciónqueyaexistenclientesquepaganporserviciospersonalizadosdeNimbusWeatherServicesenelsegmentoagropecuario.

En base a ésto, se buscó conocermás en detalle sobre los segmentos demercado, necesidad dedatosmeteorológicospor sector ypor segmento, así comomotivaciónde compray validacióndelprecioqueestaríandispuestosapagarlosclientes.

Lainvestigaciónsellevóacaboendosfases:

1. Una primera fase en que se integraron técnicas de investigación cualitativa como lasentrevistasenprofundidadareferentesdelaindustria

2. Una segunda fase en la que ya identificados los segmentos y necesidades, se procedió avalidarconmayordetalleelprecioapagar

De formasimultáneaa las técnicascualitativasycuantitativasdeentrevistasyencuestas, sebuscóbibliografía de referencia sobre la industria. Para ello se tomó como referencia el Censo GeneralAgropecuario2011delInstitutoNacionaldeEstadísticas(2011-2012)asícomolosdatosestadísticosdelanuariodelÁreadeEstadísticasAgropecuarias(DIEA)delMinisteriodeGanaderíaAgriculturayPesca.

Asímismo, se analizaron en profundidad algunas plataformas preexistentes en gestiónagropecuaria,a fin de conocer más en detalle sobre el uso de herramientas tecnológicas quepudieranintegraragrometeorología.Lasprincipalesplataformasanalizadasfueron:

• Tambero; una plataforma de gestión ganadera con alto grado de penetración en EstadosUnidos.Uruguayo-Argentina.

• Okaratech:unamultiplataformaconpronósticoyregistrointegrado.Uruguaya.• Lugus:unaplataformaespecializadaentrigoycebada.Uruguaya.• Agronóstico:unaplataformaparalatomadedecisionesdegestión.Uruguaya.

Encuantoalaexperienciainternacionalcomobiensemencionaeneldocumentoseanalizarondosplataformasespecialmenteorientadasariesgoclimático,ambaseuropeas:RiskClimateAnalysisenAlemaniayWiseCropenPortugal.

4.1-Fase1-Entrevistas

Fueron realizadas 15 entrevistas en profundidad a diferentes actores de la industria agropecuaria.Entrelosentrevistados,cabedestacaracadémicos,productoresdereferenciaenelpaísencuantoaintegración y uso de tecnología aplicada, ingenieros agrónomos relacionados a asociaciones deproductores y referentes en investigación. Las entrevistas consistieron en una serie de preguntasabiertasrelacionadasaluso,opiniónytendenciasenlaintegracióndedatosmeteorológicosparalaproducciónagropecuariaenUruguay.

Selistanacontinuaciónlosperfilesdeentrevistados.

38

1 IngenieroAgrónomoreferenteenriegoparaelInstitutoNacionaldeInvestigaciónAgropecuaria.Edad50años.

2 Productoragropecuario.SarandídelYi.(ElCarmen)Dedicadoaplantacionesdesoja.Contradiciónfamiliarencríadeovejas.Edad.62años.

3 IngenieroAgrónomo.TreintayTres.RelacionadoalaproduccióndeArroz.FuertevinculaciónconlaAsociacióndeProductoresdeArroz.Edad:42años.

4 IngenieroAgrónomo.AsesordeempresamultinacionaldesemillasenlazonadelSauce.Áreagestionada:15.000hás.Edad:39años.

5 Gerente/Socio.CorporacióndesemillasyfertilizantesconcomponenteBi-Nacional.Edad:50años.

6 IngenieroAgrónomo.Rocha.Áreaproducida:9000há.Ganado:13.000cabezasdeganado.

7 Directordeláreadeproyectosdedesarrollodepolíticadesemillas.Edad:50años.

8 Propietariodecamposenarrendamientoparaexplotacionesagrícolasyganaderas.Superficietotal:160.000hectáreas.Arrendadas:60.000enagricultura.Edad:55años.

9 Productorlechero.SanJosé.GranjaAgroecológica.ParajeSoler.Edad:52años.

10 Productorhortícola.SanJosé.Superficiesembrada:90hectáreas.Conriego.Edad:38años.

11 Productorlecheroyagrícola.ParajeEscudero.SanJosé.Edad:42años.

12 IngenieroAgrónomo.DocenteyconsultorenproyectosdeInversiónrelacionadoatecnologíaaplicadaalagro.Edad:51años.

13 IngenieroAgrónomo.ProductorhortícoladeCanelones.EspecializadoenproduccióndeSojacomoprofesionalindependiente.Edad:46años.

14 Directivodeasociacióndeproductores.Edad51años.

15 PresidenteSociedaddeFomentoRuralenelDepartamentodeColonia. Durantetodoelprocesodeentrevistassebuscóempatizarconlaproblemáticadeproducciónagropecuariarelacionadaalclimayalmanejodedatosmeteorológicos.

4.2-Fase2-Encuestas

Luegode laprimera faseorientadaa empatizar con la problemática y el sector agropecuario y enfunción de una primera tendencia de respuestas, se procedió a identificar los segmentos demercado.

Lossectoresquesereconocióenlasentrevistas,queestaríandispuestosapagarpor laplataformaagro-meteorológicafueron:productoresagrícolas,ingenierosagrónomosyproveedoresdeservicioseinsumosagrícolas.

39

Esta primera segmentación dejaría por fuera al segmento de productores ganaderos, ya que lasnecesidades demanejo productivo se indicó que no requerirían de alta precisión de pronóstico yregistro meteorológico. Se entendió a la producción ganadera como aquella producciónfundamentalmentedeovinosybovinossinproducciónagrícolaasociadaparapasturasniforraje,demodo que se trataría exclusivamente de la ganadería extensiva. No obstante, no se excluyeronproductorespecuariosdelamuestraseleccionadaafindevalidarestasegmentación.

Se diseñó y llevó a cabo una encuesta en SurveyMonkey de 10 preguntas de las cuales 3 fueronpreguntasabiertas.Selistanacontinuación:

1. ¿Usted es? (Productor agropecuario, Ingeniero Agrónomo o Proveedor de Insumos yServicios)

2. ¿Enquésectoroperaustedfundamentalmente?3. Porfavorindiquevariedaddecultivoorazaanimalconlacualtrabajamayoritariamente.4. ¿Ustedtienesistemaderiego?5. Respectoalosdatosmeteorológicos:¿Quedatonecesitafundamentalmente?6. ¿En qué fase de su negocio, del 1 al 5 es más importante el pronóstico y registro

meteorológico?7. ¿Podríadecirnosdel1al5cuántoimpactaelclimaensunegocio?[5esaltoimpacto]8. ¿Cómoseenterausteddelpronósticodelclima?9. ¿Cómoregistradatosensucampo?10. Si existiera una plataforma de pronóstico y registro y si estuviera orientada a su zona

departamental:¿cuántoestaríadispuestoapagarporesaplataforma?

4.3-Perfildelosencuestados

La selección de los encuestados se realizó en base a referencias obtenidas en las entrevistas ybuscandolamáximarepresentatividadenlamuestra.Paracoordinarlasencuestassecontactaronunsinnúmero de referentes por Linkedin y al mismo tiempo se buscaron contactos en diversaslocalidadesatravésdelasplantasdeacopiodegranoyempresasdeserviciosdesiembraycosecha.

Losencuestadosfueroncontactadosdeformapersonalizadaporteléfonoasuscelularesenun80%.El otro 20% fue contactado vía Linkedin. Una vez que el encuestado accedió a colaborar con eltrabajoysegarantizóconfidencialidadenelusodelosdatospersonalesseleenviólaencuestaasucorreopersonalo celular. Laencuesta se realizó íntegramenteen laplataformaSurveyMonkey, demodoqueelencuestadorecibíaunmailconlapresentacióndelequipo,ladescripcióndeltrabajoyellinkdeaccesoalaplataforma.

Si bien la mayoría fueron Ingenieros Agrónomos, es importante señalar que de los 35 ingenierosagrónomosencuestados14sonasuvezproductoresagropecuarios.

40

El 69%de los encuestados dijo desempeñarse enAgricultura, aunque de ese total, sólo el 17% lohacedeformaexclusiva.Estoes,delos39encuestadosqueoperanenAgricultura:12sededicanaesta actividad en exclusividad, 21 se dedican a agricultura y ganadería de forma simultánea y 6trabajansimultáneamenteenAgriculturayotraactividadcomoLechería,Horticultura,Fruticultura,oServiciosAgrícolas.

Uncasosimilarseregistraenlosencuestadosqueoperanenelsectordelalechería:sibienson17productoreslecheros,enactividadexclusivamentelecherason8.

En Ganadería ocurre algo similar: son 26 encuestados ganaderos (el 45% de la muestra) pero enactividadexclusivasolamenteson3.

4.4-Insights

Sepresentanacontinuaciónalgunasdelasprincipalesconclusionesdelaencuesta.

41

La informaciónmás relevante para la toma de decisiones en el agro es el pronóstico y registro

lluviasacortoplazoasícomoelpronósticodeheladas.

• El94%hacereferenciaalanecesidaddepronósticodelluviasacortoplazo.• Un60%requiereregistrodelluvias.• El51%delosencuestadosnecesitapronósticodeheladas.

Los pronósticos de lluvia y humedad relativa, son determinante en las decisiones de siembra y

aplicacióndeagroquímicos.

• “despuésdequesembrás…querésquellueva”.Ing.Agr.Flores. • “sinollueveyhayunahumedadmayora60%aplico”.Productor.Colonia. • “sihechoherbicidayllueve,pierdounmontóndeplata”.Ing.Agr.SanJosé.

Noseidentificaunclaroreferentemeteorológicooficialenelpaísasícomotampocoel liderazgo

fuertedeunamarcadeserviciosdemeteorología.

• Del total de encuestados, ninguno de ellos, hace referencia a INUMET como el serviciometeorológico de referencia para la información de pronóstico: El único encuestado quehacereferenciaaInstitutolomencionaensimultáneocondiversasfuentesdeinformación.

42

• “es increíble la inconsistencia en las series de datos históricos (de INUMET)”. Productor.TreintayTres.

• 6de losencuestadosmencionaunamarcadeserviciodepronóstico.Entreellasaparecen:Yr.no(2),OktClima(1),Accuweather(3),Windguru(2)yForeca(1)

Enelagroseutilizanunsinnúmeroderecursosmediáticosydesoftwareparainformarsesobreel

pronósticometeorológicoenelpaís.

• “Tengovariosaplicacionesbajadas:WeatherChannel,AccuWeather,WindGuru.Entroenlas3paramirar,últimamenteWClepegabastante”

Existedesconfianzaenlacertezadelosserviciosdepronósticodelluvias.

• “Yoriegoigual.Aunquedespuéscaigan30milímetroscuandonadiedaballuvia.Riegoigual.Pierdoplata,esosí,perota.Nomelapuedojugar.”

• “Hagounaextrapolación (risas),porquenoconfíomuchodeq lasapps lepeguenbiena laubicación”.IngenieroAgrónomo.Flores.

Los servicios de pronóstico web y mobile parecerían estar constantemente “bajo testing” de

confianzaenelsector,registrándoseademásmuypocafidelizacióndelosproductoresparaconUN

sistemaounmedio.

• INUMET/CPTEC/INMET/EPAGRI/Freemeteo/Weather/Climatempo. • Páginascomowindguru,foreca,Yr.no,entreotros • Atravésdelosportalesqueameritanmayorconfianza

El17%delosencuestadosusalaradioparainformarsesobreelpronósticodeltiempoaunqueno

deformaexclusiva.

Seidentificaunasimultaneidaddemediosdeinformacióndelclimaaunqueesdedestacarqueel

67% de los encuestados menciona Internet como medio de información del pronóstico

meteorológico.

Existeciertogradodeconfianzaenelusodedatosderegistroenestaciones‘testigo’.

• “Enfacultad,enPaysandútienenunaestaciónderegistroqueactualizancada10minutosyestábuenísima”.

• “Y para saberme fijo en la estación de INIA que es la que tengomás cerca a uno de loscampos. El índice de evapotranspiración más que nada. Riego 90 hectáreas con eso ybastantebien”.

Alaluzdelosresultadosdelaencuesta,losproductoresagropecuariosestaríandispuestosapagar

en promedioU$S 8.4 pormes por una plataforma de pronóstico y registro orientada a su zona

departamental.

43

Se presenta a continuación el cálculo que se realizó para arribar a dicho promedio y la tabla decálculo.

• Laprimeracolumnadescribelosvaloresqueelencuestadoestaríadispuestoapagarporlaplataforma.

• Como los valores se consultaron en una modalidad de “rango”, la columna “preciopromedio”muestraelpromediodelosvaloresdecadarango.

• El “porcentaje” es la cantidad de respuestas registradas en ese rango de precios sobre eltotaldeencuestados.

• El“totaldeencuestados”fueeltotaldequerespondieronaesapregunta:51.• Lacolumna“preciopromedioponderado”,eselresultadodemultiplicarelpreciopromedio

porelporcentaje.

Valorqueestaríadispuestoa

pagar:Precio

Promedio PorcentajePrecioPromedio

Ponderado Respuestas

Entre3y10dólares U$S6.5 0.392 U$S2.55 20

Entre10y20dólares U$S15.0 0.196 U$S2.94 10

Entre20y50dólares U$S30.0 0.039 U$S1.18 2

Noestaríadispuestoapagar U$S0.0 0.216 U$S0.0 11

Otro valor (atado a laconfiabilidad)* U$S50.0 0.020 U$S0.98 1

Hasta10dólaresanuales** U$S0.8 0.020 U$S0.02 1

Pagaríaperonosabecuánto*** U$S3 0.078 U$S0.51 4

Hasta300dólaresanuales U$S25.0 0.020 U$S0.49 1

Nosabeonocontesta U$S0.0 0.020 U$S0.0 1

TOTALES: 1.0 U$S8.4 51

*Estecaso, indicaqueelencuestadoestádispuestoapagaralgomásde loestablecidoen laencuesta, si laplataformademuestraserconfiable.Porendesedefiniócomopreciopromedioelmáximodelrango“Entre30y50” **Elpromediosecalculacomoladivisiónde10entre12 ***Paraestoscasos,entantonoesposiblecuantificar,tomamoscomovalorelmínimoindicadoenlaencuesta:U$S3 4.5-Conclusiones

El precio mensual para la versión PRO (U$S 11.99+IVA) se definió en base a las encuestas yentrevistas realizadas. Cabe señalar que sin dar a conocer información del producto a serdesarrolladonireferenciasalapropuestadevalor,elpromediodeprecioqueestaríandispuestosapagar los clientes es deU$S 8,4mensuales. Validadoesteprecio contra las entrevistas realizadas,dondeelvalormanejadopordiferentesencuestadosvaríaentreU$S300yU$S600anual,eslógicopensar que de conocer la propuesta de valor, el precio promedio al cual los clientes estaríandispuestosapagarseríamayor,locualreafirmaelprecioenU$S11.99+IVA.EncuantoalpreciodelaversiónPREMIUM(U$S49.99+IVA),éstasededuce íntegramentede la intencióndecomprayusoidentificadas en las entrevistas, apuntando a un segmento con mayor volúmen de puntos demediciónypronóstico.

44

Anexo5–RiegoenUruguay

Uruguaydisponede1.8millonesdehectáreasaptasparaagriculturaregadaasícomosuficienteaguadisponiblecomoparaincrementarnosólosuvolúmendeagropecuariasinotambiénparamitigarlosposiblesimpactosdelavariabilidadclimáticaactual.

El riego es entonces, uno de los principales factores de mitigación del efecto de la variabilidadclimática en la producción agrícola: “los sistemas productivos más factibles de incorporar riegosuplementario son los cultivos de cereales y oleaginosos de verano, la ganadería de leche y laganaderíadecarne.Elriegoydrenaje...generaríaunaoportunidaddeconsolidarlarentabilidaddelaagricultura,reduciendoelimpactodeladeficienciahídricaenperíodosestratégicosdelcrecimientodelcultivo(Giménez,2012).”(MGAP,2015)

DeacuerdoaunanotadeldiarioElPaís,entreelaño2010y2014,semultiplicaronpor10elnúmerodesistemasderiegoinstaladosenelUruguay.(ElpaísdeUruguay,2014)

Hoy la superficie regada en Uruguay ocupa unas 225.000 hectáreas (Presidencia de la RepúblicaOriental delUruguay, 2016) de las cuales 200.000 corresponden a siembras de arroz y el resto sedistribuyefundamentalmenteenagriculturadesecano.

Algunosexpertosmencionanqueseestaríaaplicandoriegoal1%delasuperficiedesojasembradaenelpaísyalrededordel12%delaproduccióndemaíz.

Estoimplicaríaunas10.200hectáreasdemaízy7900hectáreasdesoja.(DIEA,2016)

Sobreelimpactodelriegoenlaproductividad,seestimaqueparalatemporada2015/2016,elusodelriegoenproduccióndesojaymaíz,significóun46%deaumentoenlaproductividadporhectáreadeestoscultivos.

45

Anexo6–AnálisisPESTELyanálisisdePorter

EnestasecciónseanalizanlascincofuerzasdePorterparala industriadeserviciosmeteorológicosenfocadosenelagroenUruguay.Enprimer lugarhaciendounanálisisPESTELdelmacroentornoyluegosidelascincofuerzas.

6.1AnálisisdelMacroentorno-PESTEL

6.1.1Político

EnlaactualidadelINUMETsibiencuentacon18estacionesmeteorológicasderegistro(ademásdesuredpluviométrica),ofreceinformaciónsectorizadadelpaísenáreasgeográficasmuyamplias,porende;pocoútilespara losfinesdelmanejoagrícola.Nosereconocen,almomentoderealizaresteplandenegocios,indiciosdeplanesdeinversióntecnológicaporpartedelgobiernohaciaelINUMET.(VerAnexo12-INUMET).

Asuvez,DINAGUAeselorganismodentrodelMinisteriodeGanaderíaAgriculturayPescaencargadade habilitar y supervisar todos los proyectos de riego. En ese sentido sí cabe señalar que se haidentificado una clara determinación política del gobierno actual en el apoyo al desarrollo de laindustria de riego en el país. Este apoyo parecería manifestarse en programas de formación aproductoresasícomoenlorelacionadoaladiscusióndelaLeydeRiegoyelreconocimientodelaslasSociedadesAgrariasdeRiego.Estasúltimas,claveparaeldepequeñosproductoresagropecuariosasistemasderiego.Estoimplicaunaoportunidaddentrodelsegmentoqueestamosanalizando.

Porotrolado,nosereconocensubsidiosdirectosalaproducciónagropecuariaenelpaís,aunquesies importante aclarar que las políticas tributarias a las exportaciones de granos son sumamentefavorablesparaeldesarrollodelsector.

6.1.2Económico

Elprecio internacionaldelgrano(commodities)afectadirectamentea losmárgenesde la industriaagropecuaria,locualimplicaquecadapuntodemejoraenelrendimientoimpactadirectamenteengananciasporpartedelosproductores.

También se reconocen subsidios económicos a los proyectos de inversión en infraestructurarelacionadasalaindustriadelagrotalescomolosasociadosalaproduccióndearándanos,cítricos,olivosentreotros.

6.1.3Social

En los últimos años se han registrado enUruguayun aumento en la frecuencia de los fenómenosclimáticosextremosrelacionadosaactividadconvectivasevera,tornados,ciclonesextratropicalesoturbonadas. Esto ha determinado una alta sensibilidad ciudadana frente a todos fenómenosclimáticos así como un alto nivel de desconfianza en los sistemas nacionales de pronóstico. Esoafectadirectamentelacredibilidaddecualquierobservatoriometeorológico,incluídoNimbus.

46

6.1.4Tecnológico

LaprincipalcarenciatecnológicaencuantoalpronósticometeorológicoenUruguayeslaausenciaderedesderadaresDopplercapacesde identificar laocurrenciadefenómenosseveros.Laresoluciónde esta problemática desde el ámbito público puede dar lugar a un nivel de información precisasobrepronósticodeprecipitacionesdentrodelterritorionacional.Noobstante,noesunatecnologíaqueresuelvaelregistrodedatosdemodoquenosustituyealasestacionesmeteorológicas.

Por otro lado, el país no cuenta con sistemas satelitales propietarios, ni redes de predicción deactividadeléctrica.

Porsuparte,laconectividadenzonasrurales,conlaconsecuentetasadepenetracióndelared4G,habilitalainstalacióndesensoresconcapacidaddetransmitirdatosentiemporeal.Estoesunfactorbeneficiosotantoparalaconectividadenpuntosdemedicióndezonasremotascomoparaelaccesoalaplataformasdeconsultadedatosdelladodelcliente.

6.1.4Ecológico

Existeunapreocupaciónyun interéscrecienteanivelmundial con relaciónal impactodel cambioclimático en la producción de alimentos en el mundo. Esto tiene un efecto directo en todas lasactividadesagropecuarias,quedeciertaformasevenafectadaspor loqueseconocecomoefectoNiño/Niña a nivel global. Las proyecciones climatológicas afectan y determinan directamente lasdecisionesestratégicasenelmanejodelosagronegocios,lasintencionesdesiembradecadapaísylospreciosinternacionalesdelascosechas.

La gestión del recurso hídrico, en este contexto de grandes sequías en el mundo, se ha vueltosustancialparaelsostenimientodelaproducciónagropecuaria.

6.1.5Legal

Laley19.158quecreaelInstitutoUruguayodeMeteorología(INUMET),estableceloscometidosdelInstitutoyregulalaproducciónydifusióndedatosmeteorológicosenelpaís.Entendemosqueenunhorizontedecortoymedianoplazo,nohabríariesgosniimpactoslegalesqueafectendirectamentenegocio.

6.1.6ConclusiónPESTEL

Concluímosqueanivelmacro,existeunacoyuntura favorableparaeldesarrollodeunmodelodenegociofocalizadoenserviciostecnológicosdemeteorologíaparalaagroindustria.

6.2AnálisisdePorter

6.2.1Poderdenegociacióndelosclientes

47

ElpúblicoobjetivodelaplataformaNimbusAgroWeatherson,comobiensemencionó,productoresagrícolas,ingenierosagrónomosyproveedoresdeservicioseinsumosagrícolas.

Existeuna claraoportunidaddediferenciaciónen los serviciosmeteorológicos, dadoque laofertaexistenteenelUruguayylaregión,nocuentacondatosconunaltogradodegeoreferenciación.Porsuparte,tampocohayunaofertaquegenereconfiabilidadenlosdatosypredicciones.Estoimplicaunmenorpoderdenegociacióndelosclientes.

Loscostosdecambioparalosclienteshoyendíasonmuybajos,dadoqueunavezqueelproductoradopta una plataforma de registro y consulta, la utiliza mayoritariamente hasta que falla unpronósticoy lacambiaporotra(VerAnexo4- Investigacióndemercado).Estehábito,comprobadoenlainvestigacióndemercado,implicaunmayorpoderdenegociacióndelosclientes.Asuvez,noidentificamosriesgosdeintegraciónenelsistemadevalorporpartedelosclientes.

Lasensibilidaddelosclientesrespectoalprecioesmedia,yaquesibienelvolumeneconómicodenegociosafectadosesimportante,tienenlaposibilidaddeaccederadatosyprediccionesdeformatécnicamentegratuita.

Por todo lo anteriormente expuesto, concluimos que el poder de negociación de los clientes esmedio.

6.2.2Amenazasdenuevosingresos

Lasbarrerasdeentradaal negociode los serviciosmeteorológicos sonaltas: primeramentepor lacomplejidadinherentealadisciplinameteorológicayensegundolugarporquelosregistrosdedatosacumulados no son de fácil acceso por nuevos competidores (requieren un inherente pasaje deltiempo).Lacompradeserieshistóricasderegistrosenelpaístampocopareceríaserposible.

6.2.3Productossustitutos

Dentrode las fuentesdeconsultasdedatosyprediccionesmeteorológicosexistentes, sedestacanlosmediosdecomunicacióntradicionales.Éstos,quepodríanparecerproductossustitutos,nolosonyaquedebenobligatoriamentehacermenciónalasfuentesdedatosqueutilizanensusinformes.Encuantoalregistrodedatos, losprincipalesproductossustitutosson:pluviómetros,planillasExcel,ycuadernos.

6.2.4Poderdenegociacióndelosproveedores

Elpoderdenegociacióndelosproveedoresesbajayaqueexistenunsinnúmerodeproveedoresdeinstrumentosmeteorológicos.Enloshechos,elhardwareysoftwarequecomandalasestacionesespropiedaddeNimbus,conlocualelsistemadereporteonlineesunavanceexcepcionalconrelacióna la competencia. En cuanto a proveedores de servicios de software, su poder de negociacióntambiénesbajodada la gran cantidaddeempresasprestadorasdeeste tipode servicios, tanto anivellocalcomoanivelglobal.

Nohayriesgosenlaintegraciónenelsistemadevalorporpartedelosproveedores.

48

6.2.5Competencia

Elnegociodeconsultadedatosyprediccionesmeteorológicas,esenlaactualidadmayoritariamenteunnegocioenfocadoenlaventadepublicidad.

Un sinnúmero de aplicaciones, y plataformas de alto tráfico como las yamencionadasWindGuru,WeatherChannel,seorientanagenerartráficoenGoogleAdWords.Ladistribucióndelosdatosserealizatravésdelosprincipalescanalescomointernet,radio,televisión,prensa,aplicacionesmóvilesgratuitas.

Dichotodoesto,concluímosqueelniveldelacompetenciadelosincumbentesesbajo.

49

Anexo7–MapaproducciónagropeuariaenUruguay

Enel siguientemapa semuestra la composición geográficade la actividadagropecuaria enel año1990. En el mismo, se puede observar que en aquella década, el sector estaba volcado casimayoritariamente a la producción ganadera (incluyendo la ovejera), siendo que solo la región suroestedelpaíssededicabaalaindustriaagrícola(incluyendolasagricolaganaderayagricolalechera).

Esinteresantevercomodesdeladécadadel90enadelante,elmapasehaidomodificando,conungranavanceenel territoriade la industria agrícola, frutícola yhortícola.Comosepuedeverenelmapaacontinuación(RegionesAgropecuariasenelaño2011)seobservaelgranavanceterritorialque han tenido dichas industrias en la región sur oeste del país. Marca una clara tendencia decrecimientodelsegmentoenelUruguay.

50

Anexo8–Datosdelmercadoydelaindustria

8.1IndustriaAgropecuaria

Losactoresrelevantesdelaindustriaagropecuaria,dondeoperarálaempresa,sonporunladolospropio productores así como quienes participan de la cadena productiva en su rol de asesoría,servicios,gestiónoproveeduríadeinsumosagropecuarios.Todosellos,clientesdelaplataforma.

Cumplenporotroladoparteunrolfundamentallasdiversasasociacionesdeproductoresyaqueeltrabajo corporativo para el desarrollo de sus propios sectores productivos, aumenta el poder denegociacióndelosasociados.Destacamosasociacionestalescomo:

• FederaciónRuraldelUruguay• AsociaciónRuraldelUruguay• GruposCREA(FUCREA)• SociedadesdeFomentoRural(departamentales)• AsociacióndeCultivadoresdeArroz• CámaraUruguayadeServiciosAgropecuarios• GrupodeDesarrollodeRiego

En lo que respecta al sector público, los principales actores (responsables por el diseño eimplementacióndelaspolíticaspúblicas)sonlossiguientesorganismos:

• MinisteriodeGanaderíaAgriculturayPesca(MGAP).• DireccióndelaGranja(DINAGRA)• InstitutoNacionaldeSemillas(INASE)• MinisteriodeViviendaOrdenamientoTerritorialyMedioAmbiente(MVOTMA)• MinisteriodeIndustria,EnergíayMinería(MIEM)/DirecciónNacionaldeAgua(DINAGUA)• InstitutoNacionaldeCarnes(INAC)• InstitutoNacionaldeInvestigaciónAgropecuaria(INIA)• CongresodeIntendentes

Yendo específicamente a los datos estadísticos del sector, presentamos a continuación algunoscuadrosrelevantessobreelmercadoagropecuario.FUENTE:AnuarioEstadísticoAgropecuario2016.MGAP-DIEA.(DIEA,2016)

51

Cuadro#1.PIBAgroindustrialyAgropecuario

A continuación se muestran dos tablas con datos estadísticos del Censo Agropecuario 2011, delMinisteriodeGanadería,AgriculturayPesca.(MGAP,2011)

Cuadro#2.Explotacionesportamañodeexplotación

52

Cuadro#3.ExplotacionesComerciales:númeroysuperficie

NOTAS:

• Para el dimensionamiento del mercado potencial, se tomó en consideración el total deexplotacionesagropecuariasdelCuadro #3(41.356),noconsiderándoseVacunosdecarne,Ovinosparacarney lana,Equinos,Cerdos,AvesyOtrosanimales.Deestemodoelcálculodelmercadorealarrojóuntotalde12.768explotacionesagropecuarias.

• Seestimaquelasuperficieagrícolasembradaenelpaís,deacuerdoalinformedelDIEAparaelañoagrícola2014/15fuede1:327.000hectáreasdeacuerdoalinformedelaSección7dedichodocumentorelacionadaalaProducciónVegetal.

53

Anexo9–Matrizderiesgo

9.1Efectoclimático-RiesgoModerado

Cuando se registran eventos severos, inundaciones o sequías, la productividad por hectárea se vecomprometida.Estoimplicaunriesgoenladisminucióndelainversióndelproductorentecnologíayparaelemprendimientopodríasignificarbajasenlassuscripciones.Noobstante,elriesgoclimático,podrían ser unaoportunidadpara aumentar los servicios ya que son instancias clave en el que senecesita prospección climática. De modo que analizar por ejemplo el efecto NIÑA-NIÑO paraprospectarelclimaestacionario,seríaunaformadegenerarvalorenmomentosclave:laplataformaentoncespodríaemitiranálisisclimatológicocomoestrategiaparamitigarelpropioriesgoclimático.

9.2ProfesionalizacióndeINUMET-RiesgoBajo

Sabemos que existe la posibilidad, aunque lejana, (ver Anexo 12 - INUMET) de que el InstitutoUruguayodeMeteorología realiceuna reestructurade servicios, convirtiéndoseen loque seríadeesperardeunserviciometeorológiconacional.Detodosmodos,estaprofesionalización,quepodríaconvertiraINUMETenuncompetidordirectodeNimbus,consideramosqueestámuyalejadodelarealidadporlocualelriesgoesbajo.

9.2ProfesionalizacióndeINUMET-RiesgoBajo

Ladisponibilidaddedatos(elreportedelasestacioneshacialosservidorescentrales)hoyestáenelentorno del 80%. Debería estar en el ratio de 95 a 97%. Implica un riesgo ya que frente adeterminadascondicionesde lluviaohumedad, las radiobasesdeANTELdejandereportar, locualpodríasignificarpérdidadedatos.

Sin duda este problema se resolvería mejorando la resolución de las radiobases de ANTEL; noobstanteyhastaqueesoocurra,laresolucióndeestasituaciónpodríaestarenlaórbitamatemática.Se prevé que el hardware VPRO-Nimbus consulte la pérdida de datos diarios, demodo tal que lapérdida de datos frente a una pérdida de señal de ANTEL sea mínima. Complementando estamedida,seintegralareddegapfillers(losradaresDoppler).

54

Anexo10–EDT

55

Anexo11–Gantt

56

Nota:elGANTTaquípresentadoesunformatoreducidodeloriginal.Elmismoseencuentradentrodeunasecciónde laplanilladecálculoNimbus_FlujoDeFondos.xls.Ladiferenciasustancialestáenque aquí solo se presenta un cronograma mensual en tanto el original está establecidosemanalmente.

57

Anexo12–INUMET

EnestasecciónsepresentaunanálisisacercadelasituaciónactualdelINUMETysuscapacidades.Elanálisis se realizó en base a datos de carácter público que se encuentran en la los sitios tanto dePresidenciadelaRepública,comodelpropioINUMET.

SehatomadoinformacióndelproyectodepresupuestopresentadoporelINUMETenelaño2014,así como la posterior sanción en el senado del proyecto de ley presupuestaria (en la cual estáincluídoelpresupuestodelINUMET)ydelasposterioresnotasyanálisisrealizadosporvariosactorespolíticosyperiodísticos.

MisiónyVisióndelINUMET

Prestar los servicios públicos meteorológicos y climatológicos, con el objeto de contribuir a laseguridadde las personas y sus bienes, así comoal desarrollo sostenible de la sociedad, actuandocomoautoridadmeteorológicaenelterritorionacional.CoordinarlasactividadesmeteorológicasdecualquiernaturalezaenelpaísyrepresentaralaRepúblicaOrientaldelUruguayantelosorganismosinternacionalesenlamateria.

Se relaciona activamente con los distintos sectores de la sociedad a nivel local, nacional einternacionalconelfindecontribuiraldesarrollodelconocimientometeorológicoysuaplicaciónporelbiendelasociedad.

Lideraeldesarrollodeunabasenacionaldedatosmeteorológicosalserviciodelpaíscuyoobjetivoesbrindarinformaciónoportuna,libreyconfiable.

Contribuye, en colaboración proactiva con las entidades responsables, a la gestión de riesgosmeteorológicosyclimáticosqueafectanalosdiversossectoresentodaslasescalastemporales.

Analizandoelextractoanterior,podemosconcluirpuntosquesondesuma importancia.Enprimerlugar,el institutotienelaresponsabilidaddebrindar informacióndecarácterpúblicoa lasociedad,con la finalidad del bienestar y seguridad de la misma. Además, tiene la obligación de colaborarproactivamentecondiferentesentidades(seandecarácterpúblicooprivado)enposdecontribuiraldesarrollodelconocimientometeorológicoysuaplicaciónalasociedad.

Presupuesto

Enlainiciativapresupuestariapresentadaporelinstituto,sehaceunanálisisdelestadodesituación.Algunosdelospuntosclavessonlossiguientes:

• Resultaninsuficienteslosrecursoshumanos(encantidad,perfilyformación)ytecnológicosparacumplirlamisióndelinstituto

• Dispone de una organización inadecuada, con ineficiencias, dificultad y ausencia dedesarrollodevarias funciones,entre lasquesedestacan:Gestiónde lacalidad,AtenciónaUsuarios,PlanificaciónEstratégica,AsesoríaTécnica,ComunicaciónyGestióndeProyectos

58

Enposdedesarrollarlascapacidadesnecesariasparacumplirlamisión,elpresupuestosolicitadoporelINUMETparaelaño2016fuede21millonesdePesosUruguayos,conunincrementoa26millonesporaño,paralosaños2017a2020.Estosmontosseconsideranlosmínimosnecesariosparaqueelinstitutopuedacumplirconelcometidoparaelcualfuecreado.

Elpresupuestoaprobadoporelsenado, leasignauntotalde15millonesdePesosUruguayosparainversionesparaelaño2016yunincrementoa20millonesporaño,paralosaños2017a2020.

Esto implicaunadiferenciade6millonesdePesosUruguayosanuales. Segúnelpropio jerarcadelINUMET el Ing.Gabriel Pisciottano, “[...] estamosmás atrasados que Paraguay, que [...] ha tenidohistóricamente una cantidad de dificultades que el Uruguay no. En este aspecto están mejor quenosotrosyesunavergüenza.Nounavergüenzaparaguaya,unavergüenzauruguaya”.

Agregaademáseljerarca,queenelUruguay,“[...]hoysetomandecisionesdemillonesdedólaresensectoresproductivos,avecesenorganismosprivadosyavecesenpúblicos,coninformaciónbasura.Hevistoamuchosactores tomardecisionesquedependende situacionesde información climáticaactualopronósticodelclimaquelaverdadesmediotemerario”.

Conclusiones

Nocreemosnecesarioprofundizarconmayorniveldedetalleodeinvestigacióncuantitativasobrelasituación del instituto para observar la realidad: el INUMET carece de los recursos humanos ytecnológicosparapodercumplirconsumisión.Porsifuerapoco,elpresupuestoaprobadohastaelaño2020notienefocoenmejorarestasituación,sinoqueporelcontrariolaagrava.

59

Anexo13–RelacionamientoconNimbusWeatherServices

En la presente sección se explica en mayor nivel de detalle el relacionamiento entre el spinoff yNimbus.

En primera instancia, como semenciona en el Capítulo 3 y Anexo 11 - Gantt será adquirida unaSociedad Anónima con participación accionaria. Dicha Sociedad Anónima asociada al nombre defantasíaNimbusAgroWeather,seráenun55%propiedaddeJuanLuisPérez, fundadordeNimbus,quiendeestemodotendráun55%departicipacióndelspinoff.

A su vez, Pérez estará a cargo el área de asesoramiento estratégico en Meteorología, con unaparticipación en la definición de la estrategia técnica, investigación y desarrollo del modelo eintegración de nuevos instrumentos. Dicho rol estará centrado en instrumentos de medición,mecanismos de registro de información ymejoras almodelomatemático aplicado a la predicciónmeteorológica.ElúnicopuntodecontactoentreNimbusyelspinoffseráatravésdeJuanLuisPérez.

Encuantoa ladefiniciónde laestrategiatecnológicade laplataformayde laestrategiacomercial,correráporpartedelspinoff.Cabeseñalarqueelmodelodepredicciónmatemático(ETA-Nimbus)espropiedaddeNimbusWeatherServices(JuanLuisPérez),elcualpercibirádepartedelspinoff,unaprimadeU$S50.000extraporelusufructodelmodelo,aañovencidoapartirdelaño3encasodequesesuperenlosobjetivosdefacturaciónprevistos.

Esta prima se paga en su totalidad al finalizar el año, según la consecución de objetivos defacturación.SedestacaespecialmentequedurantelosdosprimerosañosJuanLuisPérezeximiráalspinoffdelpagodedichaprima,concediendogratuitamenteelusufructodelmodelo.

Respectoalarenovacióntecnológicadelasestaciones,ydadalacriticidadparaelemprendimiento,sefinanciaráelequipamientoporpartedelspinoffdeformademantenerlaventajacompetitivadelnegocioagrometeorológico.Estoseharáconunamodalidaddeinversiónenelaño0,porunmontototal de U$S 23.550 a fin de cubrir el necesario recambio de componentes con motivo de laobsolescenciatecnológicaqueseavecina.

Respecto a la red de radares Doppler, serán adquiridos por el spinoff, y el uso se concederágratuitamenteaNimbusdurantelosprimeros2añosafindecomplementarelmodelonumérico.Apartirdelaño3,seprocederáaunarrendamientoanual,comounmontofijo,deU$S18.000.Comoya se describió, se tratan de 3 radares que ofician de gap fillers. Independientemente de lasuperficie cubierta, se estimaque complementenennomásdeun20%a la red.Demodoqueelarrendamientoseestimaenfuncióndeeseporcentajedecobertura.

60

Anexo14–Organigrama

61

Anexo15–Modeloeconómicofinanciero

Enesteanexo,seanalizaendetalleelmodeloeconómicofinancierodelemprendimiento.

A continuación se muestran las dos tablas utilizadas para el cálculo de costos de RRHH, GastosAdministrativosydeRepresentacion,InvestigaciónyDesarrollo,Inversión,Marketing.

Lassiguientestablasmuestranloscálculosrealizadosparalasproyeccionesdeventadelosaños1a5.Seconsideraunatasadenuevosclientes,unatasadeabandonoycomoesoafectaalafacturaciónmensual.

62