O Chique é Ser Competente (Livro De Incentivo A Vendas)

8/8/2019 O Chique Ser Competente (Livro De Incentivo A Vendas)

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O CHIQUESER COMPETENTE


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Todos os direitos desta edio reservados ao autor.

Publicado por Editco Comercial Ltda.Rua Pedroso Alvarenga, 1046, 9 andar sala 95

Itaim 04531-004 So Paulo-SPTel: (11) 3706-1492 Fax: (11) 3071-2567

e-mail: [email protected]


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O CHIQUESER COMPETENTE

Suely Braz Costa

So Paulo 2002


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Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP)

(Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Costa, Suely Braz

O chique ser competente / Suely Braz Costa.

- So Paulo : iEditora, 2002.

ISBN 85-87916-51-3

1. Clientes - Contatos 2. Competncia 3. Vendas

4. Vendas - Aspectos psicolgicos I. Ttulo.

02-4738 CDD-658.85

ndices para catalogao sistemtico:

1. Competncia em vendas : Administrao de

empresas 658.85

2. Vendas : Competncia : Administrao de

empresas 658.85

PROIBIDA A REPRODUO

Nenhuma parte desta obra poder ser reproduzida, copiada, transcrita ou mesmo transmitidapor meios eletrnicos ou gravaes, assim como traduzida, sem a permisso, por escrito,do autor. Os infratores sero punidos pela Lei n 9.610/98.

Impresso no Brasil / Printed in Brazil

2002 COSTA, Suely BrazO CHIQUE SER COMPETENTE

1 edio, So Paulo: 2002.Reviso:

Liane OttoimEditorao:

Jean Carlos BarbaroCapa:

Vivian Valli


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Dedico este livro a todos que acreditam que as solu-es esto mais no Ser Humano que nos fatores exter-nos (mquinas, computadores etc.);

A todos que sabem repartir direitos e deveres, perdas elucros, que so justos, tm carter, tica empresarial.Aos que j compreenderam que ningum erra porquequer, erra porque no foi suficientemente orientado,motivado, valorizado, amado.

Aos que depositam no SER HUMANO a sua maioresperana, o seu maior tempo, a sua melhor amizade, oseu melhor amor e sabem que todos, igualmente, po-dem ser vencedores. E que para eu ganhar, o outro noprecisa perder.

queles que sabem que a finalidade do SER HUMA-NO ser diamante, brilhar o seu DOM, seu TALEN-TO, suas POTENCIALIDADES, de acordo com asoportunidades. Crie e d oportunidades.

DEDICATRIA


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Introduo ................................................................................... 9Situao Atual .............................................................................. 35 Tecnologias sculo XXI............................................................. 37A hora da verdade ...................................................................... 43Solues e no problemas ......................................................... 51Valorize o Brasil .......................................................................... 55Vendas: o chique ser competente .......................................... 57Valorizao da profisso de vendas ......................................... 59Casos verdicos de competncia ............................................... 63Ame a si mesmo.......................................................................... 67Cliente igual pessoa amada .................................................. 75

Mercado em potencial ................................................................ 83Conhea o seu produto ............................................................. 85Famlia o primeiro desafio do negociador........................... 93 Aliados balconistas ..................................................................... 95Negocie com voc mesmo ........................................................ 97A autora quer negociar com voc ............................................ 101Reflexes ...................................................................................... 105

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NDICE


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Leitor Amigo,

H tempos parei de fazer o possvel em vendas, poiseste, at as pessoas comuns fazem.Tenho aprendido, com a intuio, a criatividade, e mui-

tos dados na mo INFORMAO a fazer o impossvel.Mas o impossvel j se tornou possvel, agora estou fa-

zendo o extra-impossvel.

Sabe como se faz o extra-impossvel?Com seus pesos e medidas atuais, por certo continuar

obtendo o resultado da maioria.Mude seus pesos e medidas, abra a mente, existem ou-

tras realidades. Voc necessita aprend-las, seno ir danarnesta corrida galopante de mercados internos e externos, a

globalizao. A concorrncia est, todo momento, aumentan-do mais.

Flexibilidade...Jogo de cintura...

Informao...Intuio e criatividade...

Tire as viseiras da mente, reflita, aprenda novos caminhos...So estes caminhos que espero compartilhar com voc,

tenho a misso de acrescentar.

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INTRODUO


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O Chique Ser Competente

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Alerta!!!As empresas esto carentes de vendas...

O nmero de ofertas de assessores e consultoria au-menta...Poucos so os que vo levar o dinheiro para a empresa...As ofertas partem do pressuposto que a empresa possui

o dinheiro para peg-las...Cuidado!!!As empresas necessitam de profissionais de vendas que

busquem o dinheiro e levem-no para dentro da empresa, nocoloque o acidental como essencial...

Valorize sua equipe de vendas, so eles que podem sal-var sua empresa...

O potencial do ser humano insupervel, treine suaequipe com profissionais que so acostumados a colocar amo na massa, na vivncia diria da empresa, no os que es-to s na teoria, os colecionadores de fico, a prtica diria diferente da teoria.

Oi!Acorde!!!Ningum pode fazer mais por voc do que voc mesmo

aliado ao seu CREADOR*.

Quem voc???Ah! Esqueceu...Voc filho do DONO DO UNIVERSO, HERDEIRO

de todas as riquezas infinitas.Por que est desanimado?Vender difcil!O cliente no quer comprar!

Ora, ora, tire os freios da mente, liberte-se.

* Creador com e refere-se ao soberano do cu e da terra.


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Suely Braz Costa

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Programe-se novamente!Vendas a profisso mais fascinante do mundo, porque

nos permite fazer nosso prprio salrio, receber exatamente oque merecemos, de acordo com o nosso esforo pessoal.Vamos l...Entendeu o esprito da coisa?Leia com ateno este livro, ele pode mudar sua vida.Acredite, ele fruto da experincia prtica, vivida, senti-

da, experimentada.

Aproveite este espao e escreva um poucosobre suas escolhas:

No trabalho:---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Na famlia:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

No social:-------------------------------------------------------------

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O importante fazer, mesmo que erre.Errar faz parte do aprendizado, mas se voc quiser

planejar agora, ser muito bom:

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Some Multiplique

Esforos SoluesIdias IntuiesCriatividade Criatividade

Boa Vontade ImaginaoTrabalho EntusiasmoTalentos SonhosAmor ObjetivosHumor Metas

Lucros ( R$ e Social )

Subtraia Divida

Inveja MritosPessimismo RiscosEgosmo LucrosRivalidade Responsabilidade

Tristeza ComprometimentoCorrupo Boa VontadeStress TarefaSegundas intenes Treinamento

ConscientizaoCompetncia delegada

+ x

MATEMTICADOSUCESSO

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O Chique Ser Competente - Suely B.Costa www.ldc.com.br/suely (34)3363833/99721868


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Talentos permuta Criatividade IntuioCooperao Flexibilidade Divino com

Humano

Carter Verdade AmorValores ticos Absoluta Unio

e humanos

Informao Equilbrio ticaO verdadeiro Adaptao Esttica

rico Espiritualidade

ASNOVASMOEDASQUECIRCULARONO3MILNIO


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DilogoAmor

AmizadeEmpregoAlegria

VontadeEsperana

HumorCriatividade

UnioFraternidadeSolidariedade

CompaixoCaridade

E pertena ao Clube dos bilionrios por natureza. Infini-to reino das Ddivas Infinitas reconhecendo-se como legtimofilho do DONO DO UNIVERSO, herdeiro por natureza

das ddivas infinitas.

DEIXEDEPERTENCERAOCLUBEDOSSEM:


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OSDOISSALRIOS

FINANCEIRO

Sobreviva com sabedoria

No se escravizar conseqncia de quem

trabalha por amor

EVOLUTIVO

Escreva seu nomenos coraes

Torne-se imortal.

Em qual voc tem investido mais?

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ALIMENTAOINDISPENSVELSUASOBREVIVNCIA

Alimento Espiritual

Alimento Energtico

Alimento Mental

Alimento CorporalLeve, suave, nutritivo, colorido

Danar, exerccios com almaRepouso

A naturezaPensar e fazer o bemAmor em todas dimenses

Informao SelecionadaAtualizao

AdequaoFlexibilidade

Meditao Orao Louvor

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SEUMAIORPATRIMNIO

USUFRUIR:

BBLIA REDE RVORE(APLICAR) (DEITAR-SE) (ABRAO)

SER:

TER:

No basta ser e ter, preciso:Apreciar

UsufruirSentirEmbebecer-se de alegria e gratidoDouraTernura

Autoconhecimentoe

Auto-realizao

Conseqncia natural do seu amor em tudoque faz

EX

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O que ? Seu manual divino.

De que ordem? Do divino para o humano

INTUIO EGO

Obedece s leis Beneficia aUniversais, gira si mesmo,

em torno da atrofia ofelicidade do altrusmo.

maior nmero

possvel depessoas

Lei Magna: Amar a Deus e ao prximo.

Exemplo de intuio:

Cientistas: EISTEIN / JAMES MAXWELL / GUSTAV KIR-CHHOFF

Humanistas: GANDHI / MADRE TEREZA / CHICO XA-VIER

Todos trabalham para servir a humanidade, captam in-

formaes diretas da fonte, esto em sintonia com as leis.

INTUIO

=/

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1 - SIMULE: Antes de decidir, veja onde pesa mais as conse-qncias positivas e as negativas.

2 - PEA AJUDA: Trabalhe em constelao, evite ser estrelaisolada.

3 - UNIDOS: Assumir riscos e mritos.

TRSTCNICASPARAACERTARMAISEERRARMENOS

Uma estrela s uma estrela,juntas, so uma constelao

Um homem s um homem, juntos,so um exrcito

Uma tbua isolada uma tbua, juntas,so um navio

UNIO FAZ MAIS

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TRABALHECOMESTASFERRAMENTAS

1. Flexibilidade

2. Adequao

3. Inovao

4. Criatividade

5. Amor e humor

6. Rapidez (informao)

7. Transparncia

8. Intuio

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VOCUMAEMPRESAPORQUENASCEUPARADAR

SalrioFinanceiro

Lucros

SalrioEvolutivo

Esttica do

bem

Quanto custa

sua marca

o resultado do que vocpensa e faz

Voc A famlia Ao social Ao planetrio

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VERDADEIROOBJETIVODEUMAEMPRESADARLUCROS

Qualidadede Vida

Scios - Empreendedor...Scios - Colaborador...

UNIREM-SE EM TORNO DE UM MESMOOBJETIVO: DAR LUCROS

$Lucros

Sociais

$Lucros

Pessoais

$LucrosPlanetriosCOMPETE AOS

SCIOS

$Lucros

Financeiros

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CASAMENTOPERFEITODOSUCESSO

Inteligncia+

Vontade

TRABALHOOBJETIVOS E METASAUTO-ESTIMA

DISCIPLINAPERSEVERANA

AMORHUMOR

SABEDORIA

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ERADOCONHECIMENTOCONSCIENTE

Percepo para as tendncias. Atualizao e melhorias

constantes.

Viso para o negcio.

Aproveitamento dos talentos

com flexibilidade.

Ouvidos para os clientes.Servi-los melhor nas

suas necessidade especficas.

As pessoas fazem todaa diferena. Cuide delas.

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REFLEXES

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Deficientes fsicos?

ou

Deficincia amorosa?

Desempregado?

ou

Desanimado?

Trabalho para quem?

ou

Trabalho para mim mesmo?

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2

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Surgimento do conceito de organizaes que apren-dem atravs de disciplinas pessoais e grupais.

Responsabilidade coletiva pelos resultados difundida portodos os nveis funcionais (autonomia + controle de processo).

Equipes de trabalho autodirigidas, substituindo a gern-

cia tradicional na tomada de decises.

Terceirizao/empregos temporrios.

Formao de conglomerados de microempresas: muitasdesaparecero; outras prosperaro, fundamentadas em novosestilos de gesto baseados no desenvolvimento do ser huma-no como centro do atendimento empresarial e verdadeira van-

tagem competitiva.

PRINCIPAISTENDNCIASMUNDIAIS

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PRINCIPAISTENDNCIASMUNDIAIS

Local de Trabalho: conceito tradicional substitudo pelo escritrio virtual comunicao permanente, sem contato pessoal: correio ele-

trnico e de voz, teleconferncias (convergncia da teleco-municao e da informtica).

lar como ambiente de trabalho.

Estrutura e desenvolvimento da organizao e do trabalho: filosofia de melhoramento contnuo. busca do envolvimento emocional dos colaboradores atra-

vs da formulao de uma viso de futuro motivador, cons-truo participativa, dentro de um contexto de valores bem

explicitados.

Reeducao permanente da fora de trabalho: trabalho conjunto com o setor educativo. apoio aplicao da educao distncia e tecnologia de

multimdia para maior produtividade pedaggica.

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Polivalncia: desempenho de vrias funes com igualcompetncia.

Autonomia, autocontrole e capacidade de tomar deci-ses sem superviso.

Capacidade de assumir responsabilidades cada vez mais

complexas (com confiana, automotivao, esforo, iniciativa,perseverana, empatia e critrio).Habilidade de interao, colaborao e aprendizagem

grupal.Capacidade permanente em comunicao, dilogo, ma-

nejo de conflito e da diversidade.Capacidade de escutar crticas, negociar e expor seus

modelos mentais sem sentir-se vulnervel nem atacado pes-soalmente.

DEMANDASPARAONOVOPROFISSIONAL

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todas asvezes que

quiser sorrir,lembre-se dahora 10:10


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Ningum se compromete por imposio,mas to somente por compreenso

Para voc me compreender preciso, primeiro, CON-FIAR em mim.

Para que conhea um pouco mais sobre mim, gostariade lhe dizer que tenho a experincia de vendas em todos os 27estados do Brasil e alguns pases como USA, frica, Alema-nha e Japo.

J consegui, em perodos de recesso, dobrar as vendasda empresa Esperana, ocupando o cargo de Diretora de Ven-das Nacionais e Internacionais.

Conheo as dificuldades de cada regio do Brasil e opotencial de cada uma delas.

Mas a experincia provou-me que, quando encontro UMSER HUMANO COMPROMETIDO COM AS VENDAS,todos os obstculos se dissolvem, o ser humano capaz defazer pedra virar ouro, ele que faz a grande diferena.

Tenho algo importante a lhe dizer, crie um vnculo deconfiabilidade em minha pessoa, aceite compartilharmos estafantstica experincia.

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SITUAO ATUAL


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Vamos visualizar que estamos diante um sinaleiro:

Vermelho: representa o sculo XX, que j se encerrou.

Amarelo: Ateno! preciso uma nova roupagem paraadentrar este novo sculo. Com seus pesos e medidas atuaisno ser possvel.Verde: Representa o sculo XXI, para adentr-lo teremosque estar vestindo uma nova roupagem, como os astronau-tas fazem para ir lua.

Qual ser esta nova roupagem?

Ns teremos que mudar nossos paradigmas, iniciar estanova poca com uma nova viso.

Para tanto, importante aprendermos sobre estes no-vos paradigmas.

Sabemos que paradigmas so comportamentos padresque incorporamos em nossas vidas, est na hora de rev-loscom muito discernimento.

Alm de mudarmos estes paradigmas, teremos queincorporar novos valores, novas ferramentas de trabalho queno tnhamos o hbito de usar com tanta freqncia no s-culo XX.

So elas:

Meditao, Imaginao, Visualizao, Relaxamento, Cor-

po de Luz, Intuio.Meditao: simples, no apenas para pessoas religio-sas, mas para pessoas inteligentes. voc esvaziar a mente,

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TECNOLOGIAS SCULO XXI


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no pensar em nada, dissolver-se na luz, no silncio dacalmaria de sua mente, alimentar-se desta luz universal.

Existem inmeras formas de meditao, mas voc poderiniciar esta, simples e fcil.Imaginao: Voc silencia, fecha os olhos e se imaginaconcretizando a venda, comprando seu carro, viajando, re-alizando o sonho, numa viagem imaginria, com o maiornmero de detalhes, tudo acontece no astral, depois, quan-do voc menos espera, se concretiza no plano fsico.

Visualizao: Use som, cores e projete-se dentro desteambiente agradvel. A boa msica a palavra dos anjos, ascores so dilogos dos seres de luz. Com cor e som, voccria realidades e estas realidades vo se manifestando medida que sua convico e seus sentimentos se tornaremreais nas sensaes. Isto , quando conseguir sentircheiro,prazer e alegria com a prtica deste exerccio.Relaxamento: Sente-se ou deite-se confortavelmente, ecomande ao seu crebro que relaxe cada membro de seucorpo; diga: eu comando o meubrao a ficar relaxado (re-pita vrias vezes) at sentir que relaxou, assim, sucessiva-mente. Voc ver que possui domnio sobre o corpo, h umcomando superior capaz de deix-lo sem estresse. sim-

plesmente fantstico, mas voc deve experimentar e viven-ciar esta dica na prtica. Comece agora...Corpo de luz: Voc pode estar pensando que estou exa-gerando, mas seja competente, absorva de antemo asnovas ferramentas de trabalho. Deixe o seu corpo de luzmanifestar. Sabe como?Fazendo opo pelo belo, positivo, alimentao suave, vida

saudvel sem vcios, natureza, simplicidade no tocante a seentusiasmar pelas pequenas coisas (o perfume da flor, ocanto dos pssaros etc.), enfim, educando os seus senti-


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Suely Braz Costa

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mentos a ver e a ouvir com o corao, porque o coraoune e a razo muitas vezes separa.

Com estas recomendaes no queremos dizer que vocno seja racional. Pelo contrrio, fazendo estes exerccios,voc fica afinado e usar muito mais a razo. Mas no arazo que separa, que causa dualidades antiticas, a razoque v e sente unidade com todos e com tudo, a razo que consciente e tica, que respeita os direitos do prximo,que v no prximo seu irmo planetrio, nos animais e nas

plantas seus aliados indispensveis, por isto os trata comcarinho e respeito.Ser a construo deste universo interior, deste mundoparadisaco interior, que refletir uma sociedade mais fra-terna. O despertar individual. hora de nos vestirmos de luz, para a grande era douradaque se aproxima. Seja um pioneiro, atualize-se desde j.

Intuio: um claro de luz que emerge do seu coraoe lhe permite aprender a verdade em um instante (SaiBaba). voc aprender a ouvir a voz do seu corao, quesempre est lhe dizendo amorosamente qual o melhorcaminho. Infelizmente ns policiamos a intuio com arazo e ela acaba morrendo asfixiada. Mas no sculo XXI,todos tero que us-la, pois no haver muito o que fazer,

a no ser seguir o curso natural das coisas, e isto s aintuio poder nos orientar. Comece a dar crdito s suasintuies, melhor errar algumas vezes do que negligen-ci-la. Acredite! A intuio harmoniosa, ela est sempreem consonncia com nossos ideais, ela sempre sabe o que melhor para ns, sabe a melhor resposta para a soluoespecfica daquele problema. A intuio conhece as pro-fundezas do subconsciente e traz em forma de flashes aluz iluminadora para cada fase, etapa ou dificuldade queestivermos atravessando.


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A intuio uma decodificadora de mensagensj existentes no universo

Os seres mais evoludos possuem at 16 sentidos desen-volvidos. O homem habitante do planeta terra possui cinco.

Est na hora de desenvolver os nossos outros sentidos.A intuio um deles. As mentes se comunicam, o que neces-sitamos ouvi-las.

A intuio capta em flashes as realidades universais que

escapam aos sentidos comuns do homem.Todos os grandes cientistas e humanistas souberam de-senvolver muitssimo bem sua intuio.

Aqueles que inventam novas tecnologias, novas teorias,nada mais fazem que decodificar do universo o que j existe.

Sabemos que j existiram povos com tecnologias sofis-ticadas aqui na terra e que hoje no sabemos decifrar os seus

enigmas, caso este do Egito, por exemplo. Por qu?Porque no desenvolvemos esta extraordinria ferramen-ta chamada intuio; tudo est disponvel, j existe. O homemno cria, quem cria DEUS, o homem apenas decodifica oque j existe.

Oua sua intuio Acredite nela

A intuio para estar ligada ao cosmo precisa estar gi-rando como este, em torno da felicidade coletiva, uma leiuniversal; portanto, os grandes inventores e descobridores sem-pre esto pensando em melhoria para a humanidade, conse-guem ver, captar, o que a maioria no consegue.

Quanto mais comprometido com o universo voc for,no tocante ao fazer o bem, tanto mais intuitivo ser.

Pessoas egostas no esto captando intuio coisssimanenhuma, mas, sim, ouvindo a voz do ego.

A intuio de ordem DIVINA.


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O ego de ordem humana, fruto do egosmo.Quando formos ouvir algum, saibamos seus reais inte-

resses. Se estiver comprometido com o todo, no apenas coma sua parte, podemos ouvi-lo, realmente ele decodificou pelaintuio algo a acrescentar em nossa vida.

Se for egosta, no oua, isto no intuio.A intuio possui alguns amigos inseparveis: o amor, a

observao, a harmonia, o equilbrio, a concentrao adquiri-da pela meditao, a paz e a tica consciente que conduz vida

ntegra.

Importante:se por ventura, nesse momento,

voc estiver com qualquer aborrecimento, feche os olhosalguns minutinhos, perdoe e abenoe esta pessoa.

Pequenos detalhes fazem grandes diferenas.


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Preencha seus pensamentos de amor e gratido,evite a crtica por menor que seja.

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O maior patrimnio seu. Tire idias que est sendoinjustiado, isto prejudica o seu desempenho.

Reflita: ningum obriga voc ficar trabalhando na em-presa; voc fica porque l no fundo ela est lhe oferecendoalguma vantagem. voc quem escolhe, voc quem decide.Portanto, enquanto estiver trabalhando para uma empresa, nocultive sentimentos de dualidade, rivalidade interna, seja com-prometido com a empresa, ela que est lhe dando oportuni-dade de expressar seus talentos.

Voc profissional em vendas ou amador?

Sabe qual a diferena entre um profissional e um amador?O profissional vive se preparando para desafiar obst-

culos cada vez maiores, esta a sua grande motivao, sua gran-de meta, por isto treina todos os dias.

O amador tem medo dos obstculos quando estes sur-

gem, corre como se tivesse visto o prprio fantasma da meia-noite.

O profissional vivifica o tempo treinando, lendo, apren-dendo, pesquisando, planejando, buscando novas alternativas,descobrindo novas formas de fazer a mesma coisa, combinan-do novas frmulas, descobrindo novas tticas, novas portas deentrada.

O amador se alia a rodinhas para falar do mercado, dacrise, das dificuldades, um choro compulsivo, contagia ne-gativamente os outros, um desastre para a empresa.

Voc um profissional ou amador? Por favor, seja pro-fissional. As empresas precisam de gnios talentosos para su-perar seus prprios limites. So os homens de venda que ala-vancam a prosperidade da empresa. muita responsabilidadedizer-se representante de tal empresa.

No brinquem com coisas srias. Muitos dependem desuas vendas para a estabilidade do emprego.


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Voc realmente um representante ou um judasda empresa?

Infelizmente h muitos representantes e vendedores quequerem sangrar a empresa diante do cliente.

Telefonam para a empresa fazendo presso, aliados aocliente, para que a empresa d descontos que no pode. Trai aempresa, ao invs de defend-la com unhas e dentes; vira JU-DAS, s pensa na comisso, no pensa em longo prazo, nasobrevivncia da empresa.

As empresas contratam representantes, vendedores, pro-fissionais de vendas, consultores de benefcios para defend-las junto ao comprador, como o prprio nome diz: REPRE-SENTANTE, ele est ali representando a Diretoria, os cola-boradores, a filosofia empresarial, est representando tudo; masmuitos cedem presso dos compradores, por no estaremcomprometidos com a empresa, e ajudam o comprador darfacadas e mais facadas na EMPRESA-ME, geradora da opor-tunidade do seu emprego.

Reflita: seja realmente um representante da empresa,defenda-a, tenha conhecimento de causa, prepare-se paravencer objees, no haja como um judas, isto em longo pra-zo mata a empresa-me, pois como j dissemos mexe emcustos, mas no em preo. Preo coisa sria, no paraficar mexendo.

Se voc deseja sossego, sucesso e vendas ao mes-mo tempo, est fora da realidade, est em devaneio pro-fundo, acorde!!!

Se voc um profissional de vendas, mas inconsciente-mente deseja uma vida sossegada no aconchego do lar, todosos dias, voc escolheu a profisso errada, est na contra-mo.

A profisso de vendas exige que voc tenha uma enor-me disponibilidade para IR PESCAR O PEIXE, ele nuncavir bater sua porta.


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Cuidado, h muitos amadores em vendas que desejamalgo, mas esto fora da realidade, no analisaram, fogem total-

mente profisso que escolheram.A profisso de vendas no para pessoas que querem

ficar dentro de casa, para pessoas que possuem o desejo ar-dente de conhecer algo novo, de pesquisar, de velocidade.

So para pessoas que quando o sol est nascendo elas,juntamente, esto tambm se preparando para doarem o me-lhor de si, levarem os benefcios at seus clientes. So doado-

ras. Elas levam alegria e perspectiva de vida melhor a todosque visitam; so mais que profissionais, so MISSIONRIASDO AMOR, DO ENTUSIASMO, DA ESPERANA QUEA VIDA S MELHORA.

O que essencial em sua profisso de vendase o que acidental

Para tudo que for realizar, responda a estas perguntasantes:

O que vou fazer agora me leva aos objetivos? No meu caso, vendedor, tenho que gerar vendas, o

que vou fazer agora gera vendas?

Voc s deve fazer o que gera vendas, porque voc umprofissional de vendas, o resto deve delegar a outros. Voc stem tempo para vender, sua escolha, sua profisso.

Pense bem:

Se voc se dedicar s vendas, tudo mais se harmonizaem conseqncia de sua dedicao;

Voc tem dinheiro para as despesas de sua casa; Para a escola, mdico e dentista de seus filhos; Para os clubes de lazer; Para os passeios com a famlia nos finais de semana.


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Ento?

Vivifique o tempo. Saia para vender. Vendendo voc

est organizando tudo na sua vida. Portanto, vender deve lhe dar a sensao de descanso,

pois o resultado da venda tudo que voc e sua famlia precisa.

Agradea sua profisso.

Vivifique o seu tempo, concentre-se no essenciale reaprenda a ver s ponto de luz

Se por qualquer motivo voc se desmotivou com as pes-soas, com a vida, com a situao, hora de reciclar, de pararum pouco e retomar sua vida. hora de ver o belo novamentena vida.

Uma pausa, por favorPor que voc est correndo tanto? Onde quer chegar?Quanto tem ganhado com toda correria?VIVIFRCAR O TEMPO no correr desorientadamen-

te de um lado para o outro, no fazer mil coisas ao mesmotempo.

VIVIFICAR O TEMPO escolher o que voc ama fa-zer, fazer por amor aquela coisa especfica, concentrar todasua energia, todo seu tempo, no desviar sua ateno para ascoisas acidentais, estar sintonizado com a essncia de seus pro-psitos. Com a luz. A maioria das pessoas esto como baratasque inalaram veneno, morrendo desorientadas, sem rumo...

Pare! Respire fundo! Desintoxique-se! Escolha uma ni-ca coisa por vez, resolva tudo por prioridades.

A PROFUNDIDADE DE SUA CONCENTRA-O NO SEU OBJETIVO que lhe faz uma pessoa de su-cesso, no o nmero de coisas que faz desordenadamente.Planeje. Organize. Concentre.

Este o primeiro e grande passo para o sucesso.Paixo pelo que faz


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Ame perdidamente o que faz e faa por amor

Sabemos que a tecnologia mais sofisticada de todo ouniverso o AMOR.

Portanto, os que esto apaixonados vem tudo colorido,s vem beleza na vida.

A vida nica para todos (a mesma terra, o mesmo sol,as mesmas estrelas, as mesmas rvores) o que muda o estadoemocional de cada um, a maneira de interpretar a vida, tudo

reflexo do mundo interior de cada um. preciso estar apaixonado pelo que fazemos para que avida se torne bela, uma cano eterna de alegria.

Quando a gente faz o que gosta e faz por amor, quan-to mais trabalhamos, mais descansamos, porque encontra-mos alegria em cada etapa, tudo convertido numa grandefesta.

Voc ama o que faz? Faz poramor?Sem este requisito esquea vendas, porque a nica pro-

fisso que no permite brincar, faz de conta; ela exige totalcoerncia no sentir e no agir.

Sua falta de sorte no est ligada a este fator, ao con-trrio do que pensa, no so os fatores externos, o merca-do; quase tudo depende exclusivamente do seu amor pelo

que faz.Voc foi escolhido por Deus para ser um vendedorA profisso de vendas para pessoas especiais, pessoas

comuns no servem para vender.Sabe por qu?Porque o vendedor forte, ele recebe um no e conti-

nua de cabea erguida, oferecendo o produto.

Com crise ou sem crise, ele sempre o que d o pri-meiro passo a fim de gerar prosperidade para a empresa querepresenta, para a cidade na arrecadao dos impostos, para


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o Pas, porque sua grande misso fazer girar a roda da pros-peridade em trocas:

um fabrica; outro comercializa; o terceiro consome.

Resultado:lucro para o Pas, mais arrecadao de impos-tos, mais dinheiro para o Governo investir em seus projetos.

Uma pessoa que alavanca o progresso do Pas s pode-

ria ser especial. Vendas so para pessoas escolhidas por DEUS,so verdadeiros missionrios do bem.

Orgulhe-se de ter sido escolhido. Agradea. Faa suasoraes dirias, convide DEUS para ser, sempre, o seu scio,seu amigo, seu conselheiro, seu incentivador.

Alegria de viver ensinar e apreender.

O que voc aprendeu hoje e o que voc ir ensinar?

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Pessoas de sucesso apresentam soluese no problemas

Ser competente estar sempre apresentando solues,no problemas.

Na vida diria, para cada pessoa que me apresenta umproblema, eu negocio, no mnimo, trs solues, por mais ab-surdas que sejam, para depois, juntos, comprometidos, resol-vermos o problema.

No aceito s problemas. Aceito-os acompanhados desolues, que devero partir da prpria pessoa que os apresen-tou ou est sendo parte deles.

Um bom negociador um mestre em encontrar solu-es, isto ponto pacfico. Se voc quiser saber se est pertoou longe do sucesso, observe como voc trabalha as dificulda-des que surgem.

Se voc ficar no estgio da reclamao, do papo furado,falando... falando... sem arrumar solues, voc est muito longedo sucesso.

Se voc estiver focalizando suas atenes em encontrarsolues, voc est caminhando a passos largos em direo aosucesso.

Estar consciente de que cada problema vem acompa-

nhado de vrias solues, de que no existe nada que no pos-sa ser solucionado, um grande passo em direo ao sucessopessoal e profissional.

SOLUES E NO PROBLEMAS


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tos pinotes, ele continua agarrado nas rdeas, seu corpo sofreos impactos, mas sua concentrao est firme em segurar as

rdeas e ele no cai. At que o cavalo se cansa de criar resistn-cia, cede e se tornam amigos.Sucesso construdo, conquistado, no nasce de um dia

para o outro, se voc o deseja bom que segure firme nos seusobjetivos, sem desviar sua ateno.

O sucesso no lhe permite desviar os olhos dos objeti-vos, se descuida, voc cai.

O sucesso exige total vigilncia e aperfeioamento di-rio, portanto, pertence quele que est disposto a trabalhar maise mais, sempre.

Sossego e sucesso no combinam. Voc deve decidir,ou um ou outro.

Informao dinheiro, ouro, so pedras preciosas.Informao positiva uma fortuna.

No perca tempo com informaes negativas.Armazene em seu computador, crebro, todas informa-

es positivas, so verdadeiras jazidas de pedras preciosas epodem vir tona nos seus dilogos de negociao, abrindoportas, desbravando novos horizontes.

Mas, infelizmente, acontece algo desagradvel, as pes-soas esto fartas de saber que informao importante, po-

rm continuam paradas.

Quanto voc sabe?

Muito pouco...A gente s sabe aquilo que pratica.

Exemplo:

Voc j ouviu milhares de pessoas dizer que sorrir im-portante, mas voc pratica? A lista infindvel. Precisamospraticar para realmente saber.


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Leitura sem prtica perda de tempo.Incorpore estas dicas valiosas em sua vida, voc sentir

a grande diferena.Informao potencial de lucros em vendas.Se voc possui o maior nmero de informaes a res-

peito: do cliente do ponto de venda do concorrente

do produto do estoque do cliente do mercado da globalizao do consumidor etc...

Voc j tem um grande POTENCIAL armazenado, quepoder com mais rapidez tornar-se trocas e lucros.A competncia aqui fundamental; quando voc for fa-

lar algo, d nmeros, nomes, fontes, no fale simplesmentepor falar, fale com dados na mo.

Sua credibilidade junto ao cliente crescer.Seja organizado, tenha todas informaes numa pasta

bonita, apresentvel, estes detalhes fazem grande diferena.INFORMAO E ORGANIZAO so duas ferra-

mentas de trabalho preciosas e indispensveis s pessoas com-petentes.


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O povo brasileiro um dos mais criativos do mundo

Aprendemos a ser criativos desde cedo, a instabilidadeeconmica do pas exige isto de ns. Estamos aptos a encon-trar sadas sob quaisquer circunstncias, fomos treinados paraisto. J os Pases com estabilidade econmica acomodam-sena criatividade, vivem com planejamentos anuais sem se preo-cupar com estes detalhes.

O brasileiro testado 24 horas por dia, precisa ser flex-vel, criativo, intuitivo, bem humorado, para no entrar em de-sespero.

Tudo isso constitui oportunidades para desenvolvermosnossas potencialidades.

A felicidade est na capacidade de extrair de todas assituaes o aprendizado; na capacidade de interpretar procu-rando o lado positivo, na crena interior de que podemos fazermuito para mudar o que no estamos gostando.

Faa destas oportunidades uma grande construo decriatividade, explore suas potencialidades.

Agradea sua cidadaniaOrgulhe-se em ser brasileiro. No fale mal de si mes-

mo, no exalte os outros povos menosprezando suas poten-cialidades.

Gratido. Voc est no lugar certo, nasceu no Pas coe-rente para o desenvolvimento de suas potencialidades, no temnada errado.

No desperdice conversa deste gnero, negligenciandoa nossa prpria identidade.

VALORIZE O BRASIL


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O Brasil dispe de um material humano de primeira gran-deza. Nosso Pas rene diversidades de raas na unidade de

um povo jovem e criativo.Somos uma sntese planetria das raas humanas, pos-sumos talentos ilimitados oriundos desta mistura, desta flexi-bilidade.

Comece a valorizar o nosso povo, a nossa gente, sinta-seum cidado do mundo. Valorize esta ddiva.

Quando no reverenciamos a ptria que nascemos, no

captamos do universo a harmonia. O sentimento de gratido fundamental para prosperarmos. Cultive-o como uma das prio-ridades em seus hbitos dirios.

Fale bem do Brasil.Se voc no falar, quem ir valoriz-lo?

Acredite em sua intuio.Agora nesse exato momento o que ela lhe diz?

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O que ser chique?

vestir-se bem? Ter boas maneiras?Conhecer as regras de etiqueta?Ter carro ltimo tipo?Casas? Fazendas? Avies? Hospedar-se em hotis cinco

estrelas? Fazer viagens internacionais? Falar vrios idiomas?Ser PHD?

O chique SER COMPETENTE, porque quando esta-mos na dimenso do SER, e no apenas do ter (finito), pode-

mos mudar sempre sem medo, pois carregamos conosco amaior fortuna: a competncia.

O Que ser competente?

ser criativo, intuitivo, ver o que os outros ainda noviram, ser um pioneiro, ser um desbravador, ter coragem demudar, acreditar em si mesmo, apostar em si mesmo, recome-

ar sempre que necessrio, sem apegar-se s coisas fixas quelhe travam a vontade de crescer, ir sempre alm, estar sempreescalando montanhas de novos desafios, desejar a inseguranado novo, do desconhecido, viver sonhando e realizando, amaro que faz e fazer somente por amor, como a prpria motiva-o de vida.

Ser competente manifestar o que voc precisa na quantidade exata, no

momento oportuno;

VENDAS: O CHIQUE SER COMPETENTE


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Vendas: A profisso mais fascinante do mundo!

Por que?Porque ela lhe permite fazer o seu prprio ordenado.Ela lhe coloca numa posio onde voc no pode se en-

ganar, nem o outro, ela no lhe permite fazer de conta que esttrabalhando, ela exige esforo, pesquisa, dedicao, conhecimentoa respeito dos universos emocionais do ser humano.

uma escola prtica de psicologia humana. Ensina-o a

conhecer melhor o universo mental do comprador, suas emo-es, seus hbitos.Isto no acontece com os que so empregados fixos,

pois possuem menos oportunidades de viajar, alargar seus ho-rizontes, estar por dentro do que acontece no mercado, estaratualizado.

VALORIZE SUA PROFISSO DE VENDAS, ela

fascinante, no tem rotina, sempre se descobre algo novo. uma das mais lindas profisses, porque lhe exige criativi-dade, intuio, entusiasmo, sorriso. No lhe permite ficar debaixo astral.

Ela seu mdico, seu contador, seu psiclogo.

Vendas uma verdadeira escola prtica

Ningum lhe prepara tanto para a vida como a profissode vendedor, de consultor de benefcios.

Agradea esta ddiva.

VALORIZAO DA PROFISSODE VENDAS


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A profisso de vendas lhe ensina a ser forte diante deum no e conservar o ar sereno e tranqilo;

Ensina o caminho da persistncia;Ensina o caminho da pacincia;Ensina o caminho da tolerncia;Ensina o caminho da prosperidade interior e exterior

todas as vezes que consegue vencer uma objeo com conhe-cimento de causa;

Ensina-o a ouvir, mas no se dar por vencido, a encon-

trar sempre uma sada, mesmo no meio de tantos obstculos;Ela o prepara para a vida, porque a vida sim como asvendas, sempre um novo desafio, no podemos nos intimidar,mas encontrar formas de super-lo.

Faz voc ser competente, porque testa todos seus limi-tes emocionais, uma grande mestra, severa s vezes, mas quemse apaixonar por ela ser UM VENCEDOR EM TODOS OS

NVEIS.A propriedade da venda em si mesma tornar aqueleque vende um MAESTRO EM LIDAR COM O SER HU-MANO, a tocar inmeras competncias, de acordo com o gostoparticular do seu cliente. Isto fantstico!!!

Antes de voc vender um produto, voc vende

convico, sorriso, entusiasmo,prosperidade, confiana, felicidade

As pessoas compram mais por emoo, depois justifi-cam pela razo.

Na verdade, quem compra est comprando benefciosque supram as necessidades primeiras, seu estado emocional(novidades, mais dinheiro, mais seduo, novas possibilidadesde aumentar os ganhos).

Precisamos aprender a detectar qual benefcio especficoo comprador est procurando adquirir atravs do seu produto.


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Valorize aqueles que esto junto de voc,so eles que merecem toda comemorao

das vitrias! Quem so eles?

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Ateno ao negociar com estrangeiros

Relato de um caso que aconteceu com a nossa empresa.Em 1993 fomos negociar com um dos dez maiores com-

pradores de calados dos Estados Unidos. O seu escritriocentral fica em Nova York.

Levamos conosco um intrprete americano, isto por-que as peculiaridades e sutilezas do idioma s um nativo con-segue captar.

No sejamos to vaidosos a ponto de pensar que sabe-mos tudo, aproveitemos o potencial daqueles que sabem mais

do que ns. Mesmo porque quando americanos ou japonesesvm at nosso Pas, na maioria das vezes, eles no falam nossoidioma, contratam intrpretes; tambm devemos fazer isto.

Entramos na sala de negociao, havia cinco homenscom ar de superioridade, s de v-los, se no tivssemos auto-estima, j nos intimidariam.

ramos dois, eles, cinco. Dizem que o universo conspi-

ra a favor da maioria, sim, verdade, mas quando esta maioriaest na dimenso do SER e no do TER; mesmo a minoriaestando no SER, pode vencer o TER.

Expusemos o nosso produto sobre a mesa.Passamos uma fita de vdeo, em ingls, de nossa empre-

sa; mostramos a Reserva Ecolgica pertencente empresaEsperana, onde parte dos lucros era destinada preservaoda flora e da fauna.

Neste tocante, foram unnimes em concordar que nos-sa empresa possua uma filosofia de primeiro mundo.

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CASOS VERDICOS DE COMPETNCIA


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Continuando a negociao, estavam programados paracolocar defeito no produto, como uma forma de nos intimidar.

Procuraram desqualificar o produto e foram reduzindoseu preo por conta prpria.No final, chegaram a fazer a ltima oferta: fabricar para

eles com MARCA DELES. Refletimos silenciosamente.Bem, se o nosso produto tivesse tantos defeitos como

procuraram colocar, no nos convidariam para fabricar para eles.Depois, exportar com a marca deles seria permanecer

no anonimato, amanh ou depois, levariam nossos modelos,conseguiriam fabricantes na China por preo ainda menor, enos largariam sozinhos, o que aconteceu com inmeras em-presas brasileiras que abriram mo de suas marcas, pensandoapenas em curto prazo.

Ns estvamos convictos que a NOSSA MARCA ERA ONOSSO MAIOR PATRIMNIO e no cederamos s presses.

Com tranqilidade e bom humor, procuramos digerirtodas objees com sabedoria e discernimento.

Enquanto eles pensavam que j tinham nos conquista-do, nos levantamos da mesa e dissemos que no haveria nego-ciao naqueles termos.

Ficaram assustados.Continuamos firmes e dissemos que se algum dia pre-

tendessem negociar conosco, j que conheceram nosso poten-cial, nossa empresa, nossos produtos, deveriam ir ao Brasil.

Deixamos nosso carto e fomos embora. Convictos deque plantamos uma sementinha de autoconfiana e profissio-nalismo.

Trs meses depois, recebemos em nossa empresa umdos seus compradores.

Disse-nos que na ocasio ficaram perplexos com nossaautoconfiana, o que no acontecia com a maioria dos brasi-leiros, eles sempre cediam s presses.


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Este exerccio o ajudar a reciclar suas clulas e eliminaras toxinas.

Adquira este hbito, principalmente antes de entrar paraconversar com o cliente, e logo ao sair. A respirao correta sade, oxigena o crebro, lhe d maior disposio.

Coma colorido

Para voc ver se est comendo corretamente, observe acor de sua comida:

No coma s branco e marrom, arroz e feijo. Coma cores, deixe que seu prato fique bem colorido:

cenoura, beterraba, alface, enfim, cores variadas; isto muitoimportante para sua sade.

Evite refrigerantes em excesso, principalmente coresamarelas, tome suco natural sem acar, no copos duplos,mas copos pequenos, que lhe deixe um pouco vazio.

A organizao dos seus pertences indelegvel

Dizem que tudo o que acontece no mundo fsico re-flexo dos nossos pensamentos.

No tocante organizao dos nossos pertences, umcomeo, como disciplina, para organizar a nossa mente, os

nossos pensamentos.Os bons hbitos refletem em nossa melhoria.

Se voc no organizado e deseja se tornar, comececom estes simples exerccios:

Ao tirar a roupa suja, dobre, ao invs de jog-la todaembolada. Dobre com carinho, pensando estar colocando-anum compartimento de sua mente, por isso deve ser organiza-da para no atrapalhar a harmonia do todo.

Sua mesa de trabalho cada um tem seu jeito detrabalhar, mas est provado que quando voc dispe tudo


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Disciplina cuidado com os pensamentos,cuidado com a palavra

Se voc quer o sucesso, dever pensar e falar em sucesso.Dever fazer amizade com pessoas de sucesso.Freqentar ambientes de sucesso.Pensar e falar no sucesso.A palavra pensada e falada cria realidades.Voc deve criar sua realidade mental, primeiramente, e

manifest-la atravs de seus dilogos. Policiar e disciplinar sua

mente para no sair destes bons hbitos, necessrios ao sucesso.Brinque com sua mente, visualize-se tendo sucesso, penseem detalhes, crie realidades com as visualizaes.

Segundo Henry Ford, quando ele queria algo, ele imagi-nava, criava corpsculos mentais dando forma ao seu desejo,passados alguns dias, aquilo se manifestava. A mente possui for-a criadora, preciso us-la adequadamente ao nosso favor.

Muitos desejam o sucesso, mas falam de fracasso, isto o mesmo que andar de r querendo avanar frente.A gratido pelo que j possui tambm essencial ao su-

cesso. No importa o quanto sofreu, o importante o quantoest crescendo. Fale do positivo sempre.

Voc deve trabalhar mais, porm nunca permitir

baixar seu nvel de vidaAs pessoas prsperas, em poca difceis, do um jeito de

ficar mais criativas, no se acomodam.Nada justifica o fracasso, nada justifica voc baixar o

seu nvel de vida, pois precisamos seguir o curso da normali-dade que estar em crescimento constante.

A flexibilidade deve recair no TRABALHO: em po-cas difceis trabalhe mais; nas fceis, menos; mas OS GAN-HOS DEVERO MANTER-SE NO PDIUM SOBQUAISQUER CIRCUNSTNCIAS, pois voc continua


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comendo, vestindo etc.; nada mudou, suas despesas diriasso as mesmas.

No tenha medo! Gaste sua energia no com fantasmasde medo, receio, reclamaes. Vivifique o tempo concentran-do a energia em como prosperar na dificuldade, para no sairdo seu objetivo central.

O maior desafio vencer a ns mesmos, nos auto-edu-carmos para encontrarmos coisas positivas no meio do caos,no deixar nosso astral baixar, no perder a f, a esperana, a

alegria de viver.A primeira grande conquista o nosso autoconhecimen-to, auto-aprimoramento, auto-realizao, depois, tudo vemnaturalmente como conseqncia deste esforo pessoal.

Vivifique cada um dos seus 86.400 segundos ao dia

Todos comeam o dia com a mesma quantidade de

tempo disponvel.Por que alguns fazem mais e outros menos?Por que uns atingem seus objetivos e outros no?Porque sabem vivificar cada frao de segundo.Todos os homens de sucesso respeitam o tempo, nunca

o desperdiam.

Toda pessoa mal sucedida alheia ao tempo. Os grandes santos, humanistas e cientistas nunca per-

deram um segundo de suas vidas em prol da causa que abraa-ram, isto os levou a se sobressarem no meio da multido.

A finalidade de todo homem ser um diamante, maspara isso o seu esforo pessoal intransfervel, nada acontecepor mero acaso, h uma participao exaustiva da pessoa.

Quando se alia TEMPO, OBJETIVO, TRABALHO,PERSEVERANA, DEDICAO e DISCIPLINA, voccaminha milhas frente da multido.


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Sua competncia est intimamente ligada cons-cientizao do tempo e necessidade de aproveit-lo mui-

tssimo bem.

Como est sua leitura?

Sua profisso de vendas exige que voc esteja atualiza-do nos assuntos mais variados (inclusive futebol, se o clientegostar).

Evite confrontos nas reas religiosas, esportivas, tudo

que gera fanatismo. Permanea neutro, quando muito, dialo-gue sobre o que o cliente gosta e no sobre o que voc gosta.

Ateno!

Veja se o cliente possui o melhor ponto de vendas parao seu produto;

OUA, OUA, OUA, uma das primeiras regras

para vencer objees, esvazie o cliente, isto j quebra a resis-tncia; REPITA com suas palavras o que o cliente falou, em

voz alta: vou repetir o que voc me falou, para ver se entendicorretamente, isto d a certeza para o cliente que voc levouem considerao suas reclamaes e opinies.

USE PALAVRAS DO VOCABULRIO COTIDIA-

NO DO CLIENTE, para vencer cada objeo.Leia biografias de homens de sucesso.

Adquira o bom hbito de ler sobre homens que obtive-ram sucesso em todas as reas:

empresarial cientfica

humanistaAnote caractersticas marcantes e freqentes em todos

eles, procure desenvolver esses traos em voc.


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Por exemplo, h seis caractersticas muito comuns noshomens de sucesso:

trabalho ambio auto-estima atitude (poder de mudar paradigmas) comunicao (arrojado marketing interno e externo) metas

Comece desenvolvendo estas caractersticas, o que bomdeve ser incorporado em nossa vida.Aprender com os grandes Mestres uma ddiva, eles

lhe passam informaes preciosas que voc levaria sculos paraaprender sozinho.

Leia, aprenda, pesquise...

Dicas de homens de sucesso e alguns pensamentos

Quer voc acredite que pode ou no pode fazer umacoisa, voc est certo. Henry Ford (1863-1974) Norte-americano, considerado o maior industrial do sculo.

A imaginao mais importante do que o conhecimento.Albert Einstein (1879-1955) Cientista, filsofo, humanista,nascido em Ulm no sul da Alemanha. Prmio Nobel de Fsica.

As enfermidades so o resultado no s dos nossos atos,mas, tambm, dos nossos pensamentos. Mahatma Ghandi(1869-1948) Lder poltico e espiritual da ndia.

O Universo um sistema de dar e receber. Ajudar ooutro o melhor modo de ajudar a si mesmo. Martin Claret Empresrio, editor e jornalista. Nasceu na cidade de Iju, RS.Criador do livro-clipping. Leia a coleo Pensamentos de Sabedo-

ria, composta por 72 volumes (pequenos e fceis) envolvendograndes gnios de todos os tempos em vrias reas (cientistas,empresrios, escritores, artistas etc.).


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Conhecer o homem a base de todo o sucesso.CHARLES CHAPLIN (1889-1977) Cineasta, ator e escri-

tor ingls, nascido em Walworth, Londres.Seguir um objetivo sem parar, esse o segredo do su-cesso.ANAPAVLOVA(1881-1931) Bailarina russa, nas-cida em So Petersburgo.


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teoria e a prtica. O produto dever corresponder s expecta-tivas criadas no ato da venda.

Seja tico, jamais represente algo falso.Procure unir o SEU TALENTO DE VENDEDOR COMEMPRESAS QUE FABRICAM PRODUTOS IDNEOS.

Nas horas difceis, cautela redobrada com o simInmeras pessoas j foram falncia por ceder s pres-

ses; ficam loucas, desorientadas, e colocam sua mercadoriafora, sem se importarem com os valores. Vendem at mesmo

abaixo do custo.No faa isso, porque quando for repor a mercadoriaser invivel.

Calma! Cautela! Rena-se com mais pessoas de sua con-fiana, troquem idias, arrumem solues, duas cabeas pen-sam melhor, no se desespere a ponto de colocar a mercadoriafora, vend-la a qualquer preo.

Para cada dificuldade, procure solues, mas diga NO,NO e NO quando estiverem colocando preo em sua mer-cadoria.

Para no ceder s presses, preciso estar muito bemharmonizado, centrado.

Na correria do cotidiano, endividados, cometemos lou-cura. Mas isto no pode acontecer com voc, sua mercadoria

O OVO DA GALINHA DE OURO, voc no pode des-valoriz-la.Seja criativo. Acredite numa fora superior SUA IN-

TUIO, e encontre alternativas coerentes, nada de deses-peros. Tudo passa, amanh outro dia.

Quanto mais difcel o cliente mais vezes voc

deve visit-loOs clientes difceis so seus severos mestres, so eles

que esto encarregados de faz-lo ser ainda mais criativo.


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Os clientes fceis pedem apenas o que voc j sabe emvendas, no lhe exigem novos esforos.

Os clientes difceis fazem voc crescer: Procurar novas tticas; Estudar melhor o cliente; Rever onde est falhando em seus dilogos; Ler mais, informar-se mais; Se automotivar antes de visit-lo.

Enfim, os clientes difceis so os escolhidos para nosfazer subir o nvel em nossa escalada ao sucesso.

Quando deparar com um cliente difcil, agradea, nofique com raiva, ele sua grande oportunidade de provar a simesmo que nada insupervel, que suas reservas criativas eintuitivas so realmente ilimitadas.

Cliente difcil uma ddiva.

S o cliente difcil capaz de for-lo a no se acomodarnunca. Por isso eles so indispensveis em seu caminho.

Ateno especial para o estado emocionaldo seu cliente em cada dia especfico

Anote em sua agenda o perfil emocional do cliente ao

longo de suas visitas.Perceber que ele nunca igual, ento, para que rotul-lo?A cada dia nosso estado emocional varia, depende de

uma srie de fatores que acontecem no dia anterior, ou mesmonaquele dia.

No batize o seu cliente com rtulos: mal-educado

mal-humorado sovina etc...


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Cada vez que visitar o seu cliente, tenha em mente quevai encontr-lo pela primeira vez, no perca a oportunidade de

apreciar, como se estivesse enamorado, todas as suas caracte-rsticas emocionais daquele dia.

Voc ir perceber diferenas: Dias da semana que esteve mais calmo em suas visitas; Horas do dia que estava mais alegre.

Estes pontos fortes emocionais que influenciam o seu

cliente devem ser respeitados, voc deve traar o seu perfilemocional e procurar visit-lo nos melhores perodos.

A negociao navega nos dois estados emocionais:Vendedor e comprador

Quem negocia so seres humanos, so os estados emo-cionais daqueles dois seres humanos.

Portanto, saber o estado emocional do seu cliente ponto

bsico para o incio da negociao, tenha pacincia:

Se voc percebe que naquele dia o seu cliente no estpara comprar, no insista, diga que passou ali para cumpri-ment-lo, surpreenda com reaes que o desarme, que criemao longo de suas visitas um vnculo de amizade sincera, derespeito e tica.

Outro dia, passe no cliente apenas para lhe entregaruma reportagem nova (jornal, revista etc.) que acrescente na vidado cliente, tais como maneiras de decorar uma vitrine etc., seno tiver esta reportagem escrita, use a criatividade, pea umprofissional do ramo vitrinista que escreva para voc, dandoidias, orientando como expor melhor o produto. Seja criativo.

Passe para deixar-lhe um presente que agrade a parte

pessoal do cliente.No bajulao, sabedoria, crie vnculos de amizade,

que a sua pessoa s d prazer ao cliente.


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Sabedoria e discernimento

Entenda que os compradores foram programados paradizer no, seu produto caro, outro dia, estas palavrasj foram incorporadas neles, no se intimide com elas.

Voc no deve molestar o cliente quando percebe quenaquele dia ele no quer a mercadoria, mesmo que seja dada.Este um caso especfico, que exige sua sabedoria e seu dis-cernimento.

Mas, simplesmente, o fato de dizer como um rob aspalavras no, caro, tambm no pode intimid-lo, vocdeve discernir quando isto programado e quando est vincu-lado ao estado emocional do cliente naquele momento.

por isso que o vendedor aprende a ser um psiclogo,na prtica ele tem que detectar tudo para que a venda tenhasucesso.

No espere que o comprador lhe receba com uma ban-da de msica: que bom que voc chegou, j ia lhe telefonar!Esquea, a misso de comprador colocar objees, e a sua devendedor VENCER OBJEES.

No sei porque ficar triste com objees, a profisso devendedor s existe por causa delas.

Entendeu? Torne-se um atleta em vencer objees, faz

parte da profisso que escolheu.As objees so suas amigasSe no fossem as objees dos compradores, a profis-

so de vendedor, ou consultor de benefcio, acabaria. As em-presas venderiam s por telefone.

Mas a profisso de vendedor existe porque o SER HU-MANO OLHAR NOS OLHOS DE OUTRO SER HUMA-

NO insubstituvel no tocante negociao.Os instrumentos de treinamento do vendedor so as ob-

jees, quanto mais difceis, mais o obrigam a pesquisar fundo.


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Por isso o vendedor no pode nunca se acomodar, pre-cisa TREINAR todos os dias, ler bons livros de auto-estima,

de pessoas de sucesso, da rea de vendas.Tambm precisa se divertir, porque o vendedor necessi-ta estar de bem com a vida. Alegria entra como treinamentodo vendedor. Amor e humor so ferramentas indispensveis,devem fazer parte do seu Kit de treinamento.

O maior livro didtico o seu prprio cliente, cada umconstitui um universo de pesquisa, adentre este universo, estu-

de o cliente.Com estas ferramentas de trabalho, adquirindo o bom

hbito de treinar todos os dias, as objees passaro a lhe di-vertir, como os atletas se divertem ao superar os obstculos.

Para escrever uma deciso importante na sua vida.-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

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No esconize amor, demonstre-o. A quem?

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X visitas por dia;X leituras por dia;

X descobertas de novos pontos de vendas;X exerccios para vencer objees;etc...

Evidentemente, o ritmo, a disciplina, a seriedade comoconduzimos nossos objetivos e metas que nos levam realiza-o dos mesmos.

Quanto mais difcil a meta (mercado etc), tanto mais oseu planejamento dever sofrer alteraes no sentido de inten-sific-la em quantidade e em qualidade.

Levantar mais cedo, trabalhar mais, dormir um poucomais tarde, planejamento o esforo pessoal dever cobrir adiferena das dificuldades.

Est provado, pelos vencedores, que o sucesso 99%

transpirao, suor no trabalho, e 1% de inspirao.Por que com voc seria diferente?Repitasempre: Quanto mais trabalho, mais descanso,

porque no estou nos limites da matria, mas nas dimensesdo ser ilimitado.

Sorria, lembre-se da pessoa amada, d um telefonemapara ela, diga o quanto ela importante.

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O produto como aqueles bonecos que o artista dvida, fala por ele, mexe por ele, e todos se encantam com oboneco, mas a vida oriunda do artista, que o manipula

com graa, em total sintonia; um reflexo das suas prpriasemoes.

O produto agora o boneco e voc o artista, precisodar vida para o produto.

Como?Conhecendo-o profundamente. Descobrindo detalhes

que o outro no v caso voc no os realce.

Exemplo:

Se trabalho com calados de couro e sou ecologista, ocliente logo far a seguinte objeo:

Voc ecologista mas mata o boi, a vaca, para fabricarcalados?

No. O senhor (ou voc) est equivocado. Jamais mato

para fabricar calados. Pelo contrrio, apenas reciclo aquilo queseria jogado fora, o couro.

Mata-se o animal para consumir a carne, o couro sub-produto; alis, se no fosse reciclado, seria txico, nocivo, de-vido o seu mau cheiro. muita coragem os que trabalhamcom o couro, gostaria at de convid-lo para irmos a um cur-tume. Como os colaboradores de l sofrem para fazer o couro

virar uma obra-de-arte em nossos ps.Leve mesmo o cliente ao curtume: deixe-o ver todo o

processo para valorizar ainda mais seu produto.

CONHEA O SEU PRODUTO


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Conhecimento gera segurana, confiabilidade

Aproveitando o exemplo anterior, sobre o couro e ocurtume, vamos nos aprofundar um pouco mais.

O prprio vendedor de calados nunca visitou um cur-tume, no viu o sacrifcio do animal nem o processo peloqual passa o couro, no possui conhecimento suficiente paratransmitir ao comprador, porque ele no sentiu as etapas doprocesso; preciso senti-las para falar em nome do produto,

valorize-o com conhecimento de causa, no com algumaspalavras tericas.O vendedor que passar um dia todo no curtume, traba-

lhando ao lado dos operrios, com certeza ir sair convictoque o seu produto muito barato diante de tantas etapas esacrifcios.

E se aprofundar ainda mais, ficar na fbrica e ver por

quantas etapas aquele couro passa, desde o cortador, monta-dor, costura, cola, sola, forro, detalhe etc., dependendo domodelo at 22 etapas (22 mos diferentes), vai virar um leoquando falarem de seu produto, compararem com outros sin-tticos, com produtos semelhantes na aparncia mas diferen-tes em essncia.

preciso conhecer, identificar-se profundamente com

o produto. Respirar a vida do produto, sua trajetria, sua his-tria. Isto gera confiana e convico, assim que geramosvendas conscientes e ticas.

Simbiose entre produto e voc agora voc o produto e o produto voc

A objeo do comprador no dirigida ao produto, masao sangue que corre em suas veias.

Como a objeo veneno na sua corrente sangnea,voc j preparou, antes, um antdoto, sabe perfeitamente como


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Produtos so pessoas.Visualize, como j disse anteriormente, as pessoas que

os fabricam, so elas que voc est defendendo quando conse-gue concretizar a venda.Fantstica esta rede de conexo, assim que nos torna-

mos invencveis. Tudo no universo se move, estamos todosinterligados. Se voc consegue fazer esta ponte energtica deresponsabilidade, a ponto de sentir-se um heri para salvar osdemais, pode estar certo, O CRIADOR lhe dar a mo e voc

sair vencedor!Prepare-se para no ser golpeadoQuando voc se sente isolado do produto.

Vocs so dois, e no apenas um, as objees do clienteferem profundamente voc, tais como:

Seu produto caro... Eu queria um outro produto...

Se este produto fosse assim...Se voc digerir tudo isto pensando: , ele tem razo.

Vou ligar para os homens l em cima e dizer tudo isso! Real-mente! O que falta mudar o produto!

Se voc aceitar isto, voc est morto. Foi brutalmente gol-peado, precisa urgentemente de um CTI de TREINAMENTO.

Que absurdo!Cada produto possui sua finalidade especfica, este pro-

duto tem sua finalidade. Voc a EMPRESA, voc o PRO-DUTO, no tem que falar com os homens l em cima, pare desentir-se separado, este o desastre de todos vendedores malsucedidos.

CRIE UNIDADE, EMPRESA E PRODUTO SOVOC, aprenda a ter CONVICO, a ser um defensor dosBENEFCIOS DO PRODUTO, a apresentar com diploma-cia e segurana detalhes do produto que o cliente no viu. Esta sua grande misso de vendedor.


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Fcil! Est vendo s uma face da moeda. Quem colocapreo no produto no o vendedor, mas o profissional encar-

regado de fazer custos e, lgico, esse cargo exige estar atualiza-do, fazer mais com menos.Por que desconfiar deste profissional? Por que querer

inverter os papis? VENDEDOR, CONSULTOR DE BE-NEFCIOS, ou como queiram denominar a profisso de umrepresentante, tem o papel de VENCER OBJEES, noconfunda as coisas.

Para vencer objees voc deve CONHECER PRO-FUNDAMENTE O PRODUTO, A EMPRESA, ESTARCOMPROMETIDO.

Nos custos se mexe, no preo no

Salive igual a um co adestrado, mas continue SORRIN-DO E DIZENDO NO. No preo no se mexe quando esta-

mos negociando. Procure reduzir custos, ser competitivo, masno mexa no preo.

Por qu?Porque quando voc mexe no preo diante do cliente,

mexe tambm com a sua parte emocional, ele pensa que vocintencionava pass-lo para trs, e se ele no o pressionasse?Ser que ele lhe pressionou o suficiente? Seu produto ainda

no estaria caro? Voc baguna a cabea do cliente. Fica difcila negociao atual e as futuras, porque ele perde a confiabili-dade sobre o valor real de seu produto.

No preo no se mexe, mas voc pode mexer na sanfo-na dos benefcios do produto, real-los ainda mais para que ocliente ache justo o preo que est pagando.

Evite usar palavras como caro, barato, preo. UseTabela de investimentos, benefcios. Sorria sempre, dis-cretamente, um sorriso de pessoa convicta, prspera, que sabeo que est falando, que ficou prspera porque o produto lhe


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deu esta prosperidade. Ningum gosta de comprar de pessoasmal vestidas, com pasta velha e carro velho. Voc o espelho

do produto.Se o cliente insistir nas palavras preo, caro, barato,

esclarea-o assim:Gostaria de trocar algumas idias com voc (ou senhor,

depende com quem est negociando) a respeito destas pala-vras, conceitos.

O que caro?Entendemos caro como tudo que foi reprovado pelo

consumidor. aquela mercadoria que o consumidor final noaprovou. Portanto, ela fica no canto de sua loja, de seu estabe-lecimento, no gira no ponto de venda.

Mas este no o nosso caso, nosso produto j foi apro-

vado pelo consumidor final e gira, basta termos oportunidadede mostr-lo ao consumidor, este gira, tem marca, tem marke-ting, o consumidor j o conhece.

O que barato?

Barato tudo que gira no ponto de venda, porque oconsumidor final o aprovou. No a quantia que custa, mas

os benefcios que oferecem ao consumidor, e este faz a opolevando-o, embora pague um pouco mais pelos benefcios.

Num mercado competitivo e globalizado, todos queremvender, portanto, faz parte da poltica da nossa empresa fabri-car dentro do menor custo, mas h qualidade em nosso produ-to que no existe nos outros, embora sejam semelhantes nasformas, vou lhe mostrar...


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O primeiro diploma que dever recebercomo um bom negociador vem da sua famlia

Sabemos que nem sempre fcil conciliar todos osobjetivos familiares num clima de paz e harmonia.

Mas isto para quem no possui um membro familiarnegociador. Pois a famlia o maior teste prtico que o aprovaou o reprova para a vida.

Quando voc ouvir dos membros de sua famlia: Ele um bom pai, um amigo, um bom irmo. Ele determinado, tem vontade de vencer. Ele solidrio.

Pode estar certo de sua aprovao pela vida para a pro-fisso de vendedor, negociador, porque voc exercita isto nodia-a-dia.

Procure negociar com sua famlia, use a sabedoria:

negocie paz,negocie amor,negocie fraternidade,negocie disciplina, determinao, perseverana.Como? Apenas SENDO UM EXEMPLO.Seu exemplo arrastar boas vibraes; recebendo apro-

vao familiar, voc estar apto para voar cada vez mais alto.

Se a famlia difcil, timo, melhor ainda, aprenda a ne-gociar ainda mais.

FAMLIA O PRIMEIRO DESAFIODO NEGOCIADOR


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Aumente o seu tempo, decida por prioridade:

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No basta esclarecer o comprador, preciso fazer um trabalho com os balconistas

Se voc pretende ser um vencedor em vendas, trate dese aliar aos balconistas, atendentes, secretrios, aqueles que vodivulgar o seu produto, so eles que voc deve esclarecer, ex-plicar, mostrar os benefcios do seu produto.

No esquea tambm que eles so seus aliados, portan-to, trate de separar do seu lucro, com aquele cliente, percentu-ais para os balconistas, secretrios e atendentes que vo dar

continuidade ao seu trabalho.Vendas so etapas, processos de venda, ela s se concre-

tiza quando seu produto estiver na mo do consumidor final,quando voc tiver recebido a venda.

Ateno:

Talvez voc esteja sendo timo em uma etapa, mas est

se esquecendo das outras. A equipe que vai mostrar o produtoao consumidor final importantssima.

Tambm no queime seu filme mostrando sua merca-doria a clientes que no fazem negcio, informe-se sobre avida financeira do cliente, informao arma preciosa e indis-pensvel.

Venda sem conhecimento prvio, sem informao pr-

via, desperdcio de tempo e dinheiro.Valorize seu tempo. Use o seu potencial com aqueles

que possuem condies de comprar e pagar.

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ALIADOS BALCONISTAS


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Descubra com os balconistas, ou at mesmoobservando, qual a palavra, ou palavras,

que o cliente mais gosta e as que detesta Existem clientes que adoram a palavra TECNOLO-

GIA, ento voc deve encaixar esta palavra, sempre, em suasexposies sobre o produto;

Outros gostam da palavra INOVADOR, use semprenos dilogos.

Mas tambm h palavras que irritam o cliente, h aqueleque detesta ouvir: Confivel (porque j foi trado pelo seu amor, est

registrada negativamente a palavra no seu subconsciente). Ouvi-la um convite irritante ao cliente,

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O Chique é Ser Competente (Livro De Incentivo A Vendas)