12
Bob Burg e John David Mann O Conselheiro

O Conse lheiro · Joe era um jovem ambicioso que queria ... Joe desligou o telefone sem fi o e se obrigou a baixar calma- ... como um professor britânico e lembrava mais um médico

Embed Size (px)

Citation preview

Bob Burg e John David Mann

O Conse lheiro

rosto o conselheiro_Layout 1 4/13/10 11:51 AM Page 3

Para Mike e Myrna Burg

e Alfred e Carolyn Mann,

que nos deram tudo.

O conselheiro - final.indd 5O conselheiro - final.indd 5 4/8/10 10:17:04 AM4/8/10 10:17:04 AM

O conselheiro - final.indd 6O conselheiro - final.indd 6 4/9/10 12:21:54 PM4/9/10 12:21:54 PM

Sumário

1 Ambição ............................................................................. 9

2 O Segredo ........................................................................ 16

3 A Lei do Valor ................................................................... 27

4 A condição ....................................................................... 39

5 A Lei do Retorno ............................................................. 42

6 Servindo café .................................................................... 53

7 Rachel ............................................................................... 57

8 A Lei da Infl uência .......................................................... 62

9 Susan ................................................................................ 71

10 A Lei da Autenticidade .................................................... 78

11 Gus ................................................................................... 92

12 A Lei da Receptividade .................................................... 96

13 O círculo se fecha .......................................................... 107

14 Doação ........................................................................... 114

As Cinco Leis do Sucesso Extraordinário .................... 121

Agradecimentos ............................................................. 122

O conselheiro - final.indd 7O conselheiro - final.indd 7 4/8/10 10:17:04 AM4/8/10 10:17:04 AM

O conselheiro - final.indd 8O conselheiro - final.indd 8 4/9/10 12:25:28 PM4/9/10 12:25:28 PM

9

1

Ambição

SE HAVIA UM PROFISSIONAL dinâmico e agressivo na Clason-

-Hill Trust Corporation, esse alguém era Joe. Ele trabalha-

va duro, era ágil e batalhava para chegar ao topo. Pelo menos,

esse era seu plano. Joe era um jovem ambicioso que queria

alcançar as estrelas.

No entanto, às vezes parecia que quanto mais arduamente

ele trabalhava, mais distantes fi cavam suas metas. Ele se dedi-

cava muito, mas obtinha poucos resultados.

Como estava sempre ocupado, não tinha tempo para pensar

no assunto. Especialmente em um dia como hoje – sexta-feira,

a uma semana do fi m do trimestre e com um prazo crítico a

cumprir. Um prazo que ele não podia deixar de cumprir.

NO FINALZINHO DA TARDE, Joe decidiu que estava na hora de

cobrar um favor, então deu um telefonema. Mas a conversa

não foi como ele esperava.

– Carl, não acredito que você está me dizendo uma coisa

dessas... – Joe respirou para não transparecer o desespero em

sua voz. – Neil Hansen? Quem diabos é Neil Hansen? Bom,

O conselheiro - final.indd 9O conselheiro - final.indd 9 4/8/10 10:17:04 AM4/8/10 10:17:04 AM

O CONSELHEIRO

10

não ligo para o que ele está oferecendo, podemos cumprir

aquelas exigên... Espere aí, Carl, você me deve uma! Você sabe!

Lembra quem salvou sua pele da última vez? Então, Carl, va-

mos lá... Carl?

Joe desligou o telefone sem fi o e se obrigou a baixar calma-

mente o aparelho. Respirou fundo.

Ele tentava a todo custo conseguir uma grande conta, uma

conta que achava que merecia – e da qual precisava, se quisesse

bater sua meta do terceiro trimestre. Já não havia batido as

metas do primeiro nem do segundo trimestres. Duas bolas

fora... Nem queria pensar numa terceira.

– Joe? Você está bem? – perguntou uma voz feminina.

Joe levantou os olhos e viu a expressão preocupada no ros-

to de sua colega Melanie Matthews. Ela era uma pessoa bem-

-intencionada e muito bacana. E era exatamente por isso que

Joe duvidava de que ela sobreviveria por muito tempo em um

ambiente competitivo como o do sétimo andar, onde os dois

trabalhavam.

– Estou – disse ele.

– Era Carl Kellerman ao telefone? Sobre a Grande Conta?

Joe suspirou.

– Era.

Ele não precisou explicar. Todo mundo naquele andar

sabia quem era Carl Kellerman: um corretor corporativo que

procurava a empresa certa para pegar o projeto de um cliente

muito importante que Joe apelidou de a Grande Conta, ou

GC, para resumir.

Segundo Carl, o chefe da Grande Conta achava que a

empresa em que Joe trabalhava não tinha “infl uência e pres-

O conselheiro - final.indd 10O conselheiro - final.indd 10 4/8/10 10:17:04 AM4/8/10 10:17:04 AM

AMBIÇÃO

11

tígio” sufi cientes para cuidar do negócio. Agora um sujeito

de quem Joe nunca ouvira falar oferecia um preço menor e

ganhava o negócio. Carl alegou que não havia nada que ele

pudesse fazer.

– Eu simplesmente não entendo – queixou-se Joe.

– Eu sinto muito – disse Melanie.

– Bem, um dia é da caça... – Joe abriu um sorriso confi an-

te, mas não conseguia esquecer as palavras de Carl. Enquanto

Melanie voltava para sua mesa, ele fi cou sentado, perdido em

pensamentos. Infl uência e prestígio...

Minutos depois, ele se levantou de um salto e foi até a mesa

de Melanie.

– Ei, Mel!

Ela olhou para ele.

– Você se lembra daquela conversa que teve com Gus outro

dia, sobre um grande consultor que vai dar uma palestra em

algum lugar no mês que vem? Um cara com um nome e um

apelido estranhos.

Melanie sorriu e disse:

– Pindar, o Conselheiro.

Joe estalou os dedos.

– É esse mesmo! Qual é o sobrenome dele?

Melanie franziu o cenho.

– Acho que... – Ela deu de ombros. – Acho que nunca ouvi

o sobrenome dele. Todo mundo o chama de Conselheiro, ou

só de Pindar. Por quê? Você quer ir à palestra?

– Sim... Talvez.

Mas Joe não estava interessado em uma conferência que só

aconteceria dali a um mês. Estava interessado em apenas uma

O conselheiro - final.indd 11O conselheiro - final.indd 11 4/8/10 10:17:04 AM4/8/10 10:17:04 AM

O CONSELHEIRO

12

coisa – algo que precisava acontecer até a sexta-feira seguinte,

quando o terceiro trimestre se encerraria.

Depois de uma pausa, Joe continuou:

– Eu estava pensando... Esse sujeito é bom mesmo, não é?

Cobra honorários caríssimos por uma consultoria, só trabalha

para as maiores e melhores empresas. Tem muita infl uência.

Sei que podemos cuidar da GC, mas vou precisar de armas

poderosas para recuperar o negócio. Preciso de ajuda. Você

tem alguma ideia de como posso entrar em contato com o

escritório desse Conselheiro?

Melanie olhou para Joe como se ele estivesse fi cando

maluco.

– Você quer ligar para ele?

Joe deu de ombros.

– Claro. Por que não?

Melanie sacudiu a cabeça.

– Não faço ideia de como entrar em contato com ele. Por

que não pergunta ao Gus?

AO VOLTAR À PRÓPRIA MESA, Joe se perguntou como Gus con-

seguira durar tanto na Clason-Hill. Nunca o vira fazendo

nenhum trabalho de verdade. E, no entanto, Gus tinha uma

sala só dele, enquanto Joe, Melanie e uma dezena de outros

dividiam o espaço aberto do sétimo andar. Alguns diziam que

Gus conseguira a sala porque estava na empresa havia muito

tempo. Outros diziam que ele a conquistara por mérito.

Segundo os boatos do escritório, já fazia anos que Gus não

conseguia uma conta sequer e a gerência o mantinha apenas por

O conselheiro - final.indd 12O conselheiro - final.indd 12 4/8/10 10:17:04 AM4/8/10 10:17:04 AM

AMBIÇÃO

13

consideração. No outro extremo, havia também rumores de que

ele tinha sido muito bem-sucedido na juventude e que agora era

um rico excêntrico e independente que guardava seus milhões

sob o colchão enquanto levava uma vida de aposentado.

Joe não acreditava em nenhum desses boatos. Tinha certe-

za absoluta de que Gus havia conquistado algumas contas, mas

era difícil imaginá-lo como um astro das vendas. Ele se vestia

como um professor britânico e lembrava mais um médico

aposentado do interior do que um homem de negócios em

atividade. Com seu jeito tranquilo e relaxado, suas demora-

das conversas ao telefone com clientes em potencial (sobre os

mais diversos assuntos, menos negócios) e suas férias erráticas

e prolongadas, Gus parecia uma relíquia de tempos há muito

passados – não um profi ssional arrojado.

Joe parou junto à porta aberta da sala de Gus e bateu deli-

cadamente.

– Entre, Joe – foi a resposta.

– VOCÊ QUER LIGAR AGORA e tentar encontrar o homem pessoal-

mente? – Gus folheou com cuidado seu grande porta-cartões,

encontrou o que procurava, copiou o número do telefone em

um pedacinho de papel e entregou-o a Joe. Ele observou en-

quanto Joe digitava os números em seu celular.

– Numa sexta à tarde? – Joe deu um sorriso forçado. – Sim,

vou fazer exatamente isso.

Gus assentiu.

– Uma coisa eu tenho de reconhecer, Joe. Você tem am-

bição. Admiro isso. – Ele passou o dedo em seu cachimbo ao

O conselheiro - final.indd 13O conselheiro - final.indd 13 4/8/10 10:17:04 AM4/8/10 10:17:04 AM

O CONSELHEIRO

14

falar. – Você é uma das poucas pessoas realmente esforçadas

neste andar.

– Obrigado, Gus – disse Joe, emocionado, voltando para

sua mesa.

Às suas costas, Gus gritou:

– Não me agradeça ainda.

Depois de um único toque, Joe foi recebido pela voz ani-

mada de uma mulher que se identifi cou como Brenda. Ele se

apresentou, disse que precisava ver o Conselheiro e depois

se pre parou para levar um fora.

Em vez disso, fi cou chocado ao ouvi-la dizer:

– É claro que ele poderá encontrar o senhor. Pode ser ama-

nhã pela manhã?

– A-amanhã? – gaguejou. – Sábado?

– Sim, se não houver problema para o senhor. Às oito é

cedo demais?

Joe fi cou perplexo.

– Não... Ah, não é preciso verifi car com ele primeiro?

– Ah, não – foi a resposta calma de Brenda. – Amanhã pela

manhã será ótimo.

Houve um curto silêncio. Joe se perguntou se ela o havia con-

fundido com outra pessoa. Alguém que esse Pindar conhecesse.

– Senhora? – ele conseguiu fi nalmente dizer. – Bem, a se-

nhora sabe que é meu primeiro encontro com ele, não sabe?

– Claro que sei – ela respondeu, animada. – O senhor ou-

viu falar do Segredo dos Negócios e quer aprender sobre isso.

– Bem, sim, é isso, mais ou menos – respondeu Joe. Segredo

dos Negócios? O homem estava disposto a compartilhar seu

segredo para o sucesso? Joe mal acreditava em sua sorte.

O conselheiro - final.indd 14O conselheiro - final.indd 14 4/8/10 10:17:04 AM4/8/10 10:17:04 AM

AMBIÇÃO

15

– Ele o receberá uma vez – continuou Brenda. – Depois

disso, se o senhor concordar com suas condições, ele vai mar-

car outras reuniões para lhe ensinar o Segredo.

– Condições? – Joe desanimou. Tinha certeza de que es-

sas “condições” envolveriam pesados honorários que ele não

poderia pagar. E, mesmo que pudesse, talvez exigissem cre-

denciais que ele certamente não tinha. Será que valia a pena

continuar? Ou seria melhor encontrar uma forma educada de

recuar agora? – Certo... – continuou. – E, ah, quais são essas

condições?

– Isso o senhor terá de ouvir diretamente do Velho – disse

ela com uma risadinha.

Joe anotou o endereço que Brenda lhe deu, murmurou

agradecimentos e desligou o telefone. Em menos de 24 ho-

ras ia se encontrar com – do que mesmo ela o chamara? – o

Velho.

E por que ela riu quando disse isso?

O conselheiro - final.indd 15O conselheiro - final.indd 15 4/8/10 10:17:04 AM4/8/10 10:17:04 AM