O FRANCHISING CONTRIBUINDO PARA A ASSERTIVIDADE … · 2 Aguiar, Débora da Silva; Lima, Fernanda de; Aoki, Laura Bozzo; Rodrigues, Thaiany Moreira de Mattos. O franchising contribuindo

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UNISALESIANO

Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium

Curso de Administração

Débora da Silva Aguiar

Fernanda de Lima

Laura Bozzo Aoki

Thaiany Moreira de Mattos Rodrigues

O FRANCHISING CONTRIBUINDO PARA A

ASSERTIVIDADE DAS ESTRATÉGIAS DE

MARKETING ADOTADAS PELO BUFFET CATA-

VENTO

Lins - SP

LINS – SP

2014

1

DÉBORA DA SILVA AGUIAR

FERNANDA DE LIMA

LAURA BOZZO AOKI

THAIANY MOREIRA DE MATTOS RODRIGUES

O FRANCHISING CONTRIBUINDO PARA A ASSERTIVIDADE DAS ESTRATÉGIAS

DE MARKETING ADOTADAS PELO BUFFET CATA-VENTO

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado à Banca Examinadora do Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium, curso de Administração, sob a orientação da Prof.ª Ma. Máris de Cássia Ribeiro Vendrame e orientação técnica da Profª Ma. Heloisa Helena Rovery da Silva.

LINS – SP

2014

2

Aguiar, Débora da Silva; Lima, Fernanda de; Aoki, Laura Bozzo; Rodrigues, Thaiany Moreira de Mattos.

O franchising contribuindo para a assertividade das estratégias de marketing adotadas pelo Buffet Cata-Vento / Débora da Silva Aguiar; Fernanda de Lima; Laura BozzoAoki; Thaiany Moreira de Mattos Rodrigues. – – Lins, 2014.

76p. il. 31cm.

Monografia apresentada ao Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium – UNISALESIANO, Lins-SP, para graduação em Administração, 2014.

Orientadores: Heloisa Helena Rovery da Silva; Máris de Cássia Ribeiro Vendrame. 1.Franchising. 2. Know-How. 3. Estratégias de marketing. 4. Marketing de franquias. I Título.

CDU 658

A228f

3

DÉBORA DA SILVA AGUIAR

FERNANDA DE LIMA

LAURA BOZZO AOKI

THAIANY MOREIRA DE MATTOS RODRIGUES

O FRANCHISING CONTRIBUINDO PARA A ASSERTIVIDADE DAS ESTRATÉGIAS

DE MARKETING ADOTADAS PELO BUFFET CATA-VENTO

Monografia apresentada ao Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium, para

obtenção do título de Bacharel em Administração.

Aprovada em: 08/12/2014

Banca Examinadora:

Prof.ª Orientadora: Máris de Cássia Ribeiro Vendrame

Titulação: Mestre em Administração pela Universidade Metodista de Piracicaba - SP

Assinatura: _____________________________

1º Prof(a): Jovira Maria Sarraceni

Titulação: Mestre em Administração pela Universidade Metodista de Piracicaba - SP

Assinatura: ______________________________

2º Prof(a): João Artur Izzo

Titulação: Mestre em Comunicação pela Universidade Paulista - SP

Assinatura: ______________________________

4

DEDICATÓRIA

A Ti Senhor é toda honra, toda glória e todo o louvor, sem Ti nada sou, nada tenho e

nada faço! Conforme o Senhor diz, nas escrituras, em Jeremias 1:5 “Antes de formá-lo no

ventre eu o escolhi, antes de você nascer, eu o separei...”, e com certeza estar finalizando esta

faculdade já estava em Teus planos antes mesmo de eu existir, pois NADA foge do teu

propósito. Portanto, só tenho o que AGRADECER, a cada força, capacitação e sabedoria

que me proporcionou. Obrigada Senhor, eu te amo!

Papi, Mami e Danilla, sem palavras para expressar a gratidão e admiração que tenho

por vocês, GUERREIROS. Sei que não foi fácil chegar aonde vocês chegaram, mas saibam

que a história de vocês me motiva a cada segundo, pois vejo o quanto é bom servir a um Deus

fiel em tuas promessas. Obrigada por me mostrar o caminho que devo seguir, pelos puxões de

orelha, pelo amor e pelo carinho! Amo vocês.

Vocês nem imaginam o quanto amo vocês, Fernanda, Laura e Thaiany! Muitos dizem

que em fase de monografia as amizades viram “atritos”, mas sorte que a nossa não. Equipe

maravilhosa, onde tudo foi encaminhado e executado da melhor maneira possível. Vocês são

dez meninas. Obrigada.

Débora da Silva Aguiar

5

DEDICATÓRIA

Primeiramente a Deus, que sem ele não estaria aqui vencendo mais esta etapa, por

colocar pessoas maravilhosas em meu caminho e por me dar discernimento e força para chegar

até aqui.

A minha mãe Noemia que me deu a vida e com todo seu amor e simplicidade me

ensinou a vivê-la com dignidade, a correr atrás dos meus sonhos e vencer os obstáculos.

A você Alexandre, marido maravilhoso, presente de Deus na minha vida, amigo e

companheiro, por ter muita paciência nas fases de ansiedade e insegurança, por estar sempre

ao meu lado me incentivando e me apoiando. Obrigado por viver este sonho junto comigo.

As minhas irmãs Juliana e Josiane, que sempre estiveram prontas a me ajudar em

tudo que precisei e por existirem em minha vida, vocês fazem parte desta realização.

As minhas amigas e companheiras de TCC Débora, Laura e Thaiany, por todo este

período que vivemos juntas, pela parceria e paciência. Muito obrigada por fazerem parte

deste sonho.

Fernanda de Lima

6

DEDICATÓRIA

A Deus

Primeiramente, dedico a Deus por tudo, por todas as conquistas e vitórias em minha

vida, por ter me dado força nos momentos de dificuldade, e que permitiu que tudo isso fosse

possível.

A minha família

Dedico aos meus pais, Ricardo e Fátima, por tudo o que sou, por sempre me apoiarem

e estarem do meu lado me guiando para o caminho correto e por sempre acreditarem em mim.

Ao meu irmão Rafael, por todos os momentos que passamos juntos, por sempre me apoiar e

me dar força. Amo vocês.

Aos meus amigos

Dedico a todos os meus amigos, que sempre estiveram do meu lado, nas horas difíceis

e nas boas, por todos os momentos e por compartilharem sua vida comigo. Muito obrigada.

As minhas parceiras e amigas

A vocês, Fernanda, Débora e Thaiany, por todos os momentos que passamos juntas,

sem vocês esse projeto não teria se concluído. Foi muito especial e importante estar ao lado

de todas vocês durante esses anos, valeu a pena.

Aos professores e orientadoras

Que nos auxiliaram e ajudaram durante toda nossa jornada, pela motivação e pela

paciência, e por acreditarem na realização do nosso projeto.

Laura Bozzo Aoki

7

DEDICATÓRIA

Dedico está monografia primeiramente a Deus, pois sem ele eu não estaria aqui

conquistando meu objetivo, ele permitiu que eu participasse de cada etapa dessa conquista,

me ajudando a enfrentar as dificuldades e me dando força.

Dedico ao meu pai que hoje está no céu, que me viu iniciando esse sonho e me deu

apoio, mas infelizmente não poderá participar dessa conquista aqui comigo, mas sei que ele

está no céu feliz por mim.

Dedico a todos da minha família, a minha mãe, meus avós, meus tios e meu irmão,

que me apoiaram e me ajudaram no que podiam para me ver conquistando essa graduação.

Dedico também a vocês Débora, Fernanda e Laura, que além de amigas são minhas

parceiras de monografia, em que passamos juntas por muitas coisas para conquistar esse

objetivo.

Thaiany Moreira de Mattos Rodrigues

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AGRADECIMENTOS

Inicialmente a Deus, que nos guiou a todo o momento, nos dando forças para encarar

os obstáculos, e conquistar esse sonho.

Agradecemos as nossas orientadoras Máris e Heloisa, que nos ajudou no desenvolvimento

desta conclusão de curso, com muita paciência, dedicação e incentivo.

A vocês nossa admiração e gratidão.

A todos nossos professores, que compartilharam seus conhecimentos conosco ao longo destes

quatro anos, em destaque Irso Tófoli que nos mostrou de diversas maneiras como enxergar e

acreditar em nossos potenciais, que nem sabíamos que tínhamos.

Ao André e esposa, proprietários da empresa Buffet Cata-Vento Lins, que nos disponibilizou

as informações sobre a franquia, e o espaço onde foi realizada a nossa pesquisa.

“Tudo tem o seu tempo determinado, e há tempo para todo o propósito debaixo do céu.”

(Eclesiastes 3:1).

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RESUMO

O conceito denominado franchising, concede aos comerciantes independentes uma licença para utilizarem uma marca já conhecida no mercado com seus métodos e técnicas de operações desenvolvidas, conhecida como know-how. Este por sua vez agrega históricos de acertos e erros contidos no processo de abertura e desenvolvimento da franquia pelo seu franqueador, dono da marca, possibilitando para o novo franqueado, quem adquiri a marca, maior segurança, obtendo maior assertividade do empreendimento. Como uma estratégia muito eficiente e eficaz para a entrada no mercado econômico, o franchising vem como um sistema estruturado e testado em que as franquias compartilham com os aderentes a marca a sua visão de marketing, para que todos possam multiplicar os negócios sob a responsabilidade de vários empresários. A publicidade dentro da franquia vem pré-estabelecida para o franqueado, pois o franqueador determina as ações a serem seguidas para atingir os objetivos, mas é necessário que o franqueado saiba adequá-las a realidade de seu mercado e desta forma desenvolvendo-a para atrair seus clientes. O marketing estratégico é realizado pelas franquias com o objetivo de atingir o público alvo, dando o suporte necessário para a realização e analisando o desempenho da administração exercida pelas unidades. Buscando a assertividade e o bom desempenho da marca, a estratégia de marketing juntamente com a boa administração da franquia faz com que valores sejam atribuídos e reconhecidos e o almejado aconteça. Para mostrar a assertividade da estratégia de marketing do franchising, esta pesquisa apresenta a empresa Buffet Cata-Vento, uma franquia de Buffet infantil, que segue todos os padrões estimados pela franquia, e faz sua publicidade com análise do ambiente em que está inserido, que é repassado para o franqueador e analisado conjuntamente para decidir a melhor estratégia a seguir.

Palavras-chave: Franchising. Know-How. Estratégia de marketing. Marketing de

franquias.

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ABSTRACT

The so-called concept franchising, grants to the independent traders a license in order that they use a mark already known in the market with his methods and techniques of developed operations, known as a know-how. This concept carries together the historical of hits and mistakes contained in the process of opening and development of the franchise by his franchised person, owner of the mark, making possible for the new franchisee, who acquired the mark, bigger security, obtaining bigger assertivity of the undertaking. Like a very efficient strategy for the entry in the economical market, the franchising comes like a system structured and tested in what the franchises share with the followers the mark his vision of marketing, so that they all can multiply the business under the responsibility of several businessmen. The publicity inside the franchise comes pre-established for the franchisee, since he determines the actions being followed to reach the objectives, but it is necessary that the franchised person can adapt them to the reality of his market and in this way developing it to attract his clients. The strategic marketing is carried out by the franchises with the objective to reach the white public, giving the necessary support for the realization and analysing the performance of the administration practised by the unities. Looking for the assertivity and the good performance of the mark, the strategy of marketing together with the good administration of the franchise does with which values they are attributed and recognized and the longed happens. To show the assertivity of the strategy of marketing of the franchising, this inquiry presents the enterprise Buffet Cata-Vento, a franchise of childlike Buffet, which follows all the standards appreciated by the franchise, and it does his publicity with analysis of the environment in which it is inserted, which is gone over again for the Franchised person and analysed jointly to decide on the best following strategy.

Key words: Franchising. Know-how. Strategy of marketing. Marketing of franchises

11

LISTA DE FIGURAS

Figura 1: Brinquedão ...................................................................................... 222

Figura 2: Cama elástica.................................................................................... 24

Figura 3: Mini carrossel. ................................................................................... 25

Figura 4: La Bamba .......................................................................................... 26

Figura 5: Piscina de bolinhas ........................................................................... 27

Figura 6: Esmaga dengue. ............................................................................... 28

Figura 7: Air game. ........................................................................................... 29

Figura 8: Pebolim – golaço. .............................................................................. 29

Figura 9: Simulador Speeder............................................................................ 30

Figura 10: Game 1000 jogos. ........................................................................... 30

Figura 11: Kinect sports adventure. .................................................................. 31

Figura 12: Organograma .................................................................................. 36

Figura 13: Certificado de qualidade. ................................................................. 37

LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS

ASSEBI: Associação das Empresas de Buffets Infantis

CCAA: Centro Cultural Anglo-americano

COF: Circular de Oferta de Franquia

SEBRAE – Serviço Brasileiro de apoio as Micro e pequenas Empresas

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO ................................................................................................. 16

CAPÍTULO I - SURGIMENTO DE UMA DAS MAIORES REDE DE BUFFET

INFANTIL. ........................................................................................................ 18

1 ORIGEM .................................................................................................... 18

1.1 Evolução histórica ......................................................................................... 19

1.2 Clientes ........................................................................................................... 20

1.3 A empresa Buffet Cata-Vento Lins ............................................................. 20

1.4 Concorrentes ................................................................................................. 21

1.5 Fornecedores ................................................................................................. 21

1.6 Serviços e Produtos ...................................................................................... 22

1.6.1 Brinquedão ..................................................................................................... 22

1.6.1.1 Descrição geral .............................................................................................. 22

1.6.1.2 Recomendações de uso ............................................................................... 23

1.6.2 Cama elástica ................................................................................................. 23

1.6.2.1 Descrição Geral ............................................................................................. 23


1.6.3 Mini carrossel ................................................................................................. 25

1.6.3.1 Descrição Geral ............................................................................................. 25

1.6.3.2 Recomendações de Uso .............................................................................. 25

1.6.4 La Bamba ........................................................................................................ 26

1.6.4.1 Descrição Geral ............................................................................................. 26


1.6.5 Piscina de bolinhas ....................................................................................... 27

1.6.5.1 Descrição Geral ............................................................................................. 27


1.6.6 Esmaga Dengue ............................................................................................ 28

1.6.7 Air Game ......................................................................................................... 28

1.6.8 Pebolim – Golaço .......................................................................................... 29

1.6.9 Simulador Speeder ........................................................................................ 30

1.6.10 Game 1000 Jogos ......................................................................................... 30

1.6.11 Kinect Sports Adventure ............................................................................... 31

1.7 Tipos de festas .............................................................................................. 31

13

1.7.1 Festa Cata-Vento. ......................................................................................... 31

1.7.1.1 Cardápio: ......................................................................................................... 31

1.7.1.2 Sobremesa...................................................................................................... 32

1.7.1.3 Bebidas ..........................................................................................................32

1.7.1.4 Extras.................... ........................................................................................ 32

1.7.2 Festa Biruta. .................................................................................................. 33

1.7.2.1 Cardápio. ......................................................................................................... 33

1.7.2.2 Sobremesas.................................................................................................... 33

1.7.2.3 Bebidas.. ......................................................................................................... 33

1.7.2.4 Opção com massa: conchili quatro queijos ao sugo. .............................. 34

1.7.3 Festa Estrutura ............................................................................................... 34

1.7.3.1 Bebidas.. ......................................................................................................... 34

1.7.3.2 Salgados ......................................................................................................... 34

1.7.3.3 Outros..... ........................................................................................................ 34

1.7.3.4 Kits......... ......................................................................................................... 35

1.7.4 Festa Escolar. ................................................................................................ 35

1.7.4.1 Cardápio. ......................................................................................................... 35

1.8 Organograma ................................................................................................. 35

1.9 Responsabilidade sócio ambiental ............................................................. 36

1.10 Treinamento de funcionários ....................................................................... 36

1.11 Projeto expansão .......................................................................................... 37

1.12 Certificação de qualidade ............................................................................ 37

1.13 Propaganda .................................................................................................... 37

1.14 Visão ............................................................................................................... 38

1.15 Missão ............................................................................................................. 38

CAPÍTULO II - FRANCHISING ........................................................................ 39

2 FRANCHISING .......................................................................................... 39

2.1 Evolução histórica ......................................................................................... 40

2.2 Lei do franchising .......................................................................................... 41

2.3 Franqueador ................................................................................................... 43

2.3.1 Vantagens ....................................................................................................... 44

2.3.2 Desvantagens ................................................................................................ 45

2.4 Franqueado .................................................................................................... 45

2.4.1 Vantagens ....................................................................................................... 47

14

2.4.2 Desvantagens ................................................................................................ 47

2.5 Know-How ...................................................................................................... 48

2.6 Royalties ......................................................................................................... 48

2.7 A importância da franquia para manutenção da empresa ..................... 49

2.8 Classificação de franquias ........................................................................... 51

2.8.1 Primeira e segunda geração ........................................................................ 52

2.8.2 Terceira geração ............................................................................................ 52

2.8.3 Quarta geração .............................................................................................. 52

2.8.4 Quinta geração ............................................................................................... 53

2.8.5 Sexta geração ................................................................................................ 53

2.9 Tipos de franquias ......................................................................................... 53

2.9.1 Quanto ao seu aspecto de negócio: ........................................................... 53

2.9.2 Quanto à atuação geográfica: ..................................................................... 54

2.9.3 Quanto à remuneração: ................................................................................ 55

2.10 Estratégias de marketing ............................................................................. 55

2.11 Principais tendências do franchising. ......................................................... 56

2.12 Publicidade e propaganda ........................................................................... 58

2.13 Fundo de marketing ...................................................................................... 58

2.13.1 Principais objetivos do fundo de marketing. .............................................. 59

2.13.2 Principais desafios para o fundo de marketing ......................................... 59

CAPÍTULO III - A PESQUISA .......................................................................... 61

3 INTRODUÇÃO .......................................................................................... 61

3.1 Definindo franchising .................................................................................... 62

3.1.1 Os requisitos necessários para a aquisição do Buffet Cata-Vento ....... 63

3.1.2 O perfil do franqueador do Buffet Cata-Vento .......................................... 64

3.1.3 O perfil do franqueado do Buffet Cata-Vento ............................................ 64

3.1.4 Classificação e tipo da franquia Buffet Cata-Vento ................................. 65

3.1.5 Know-How do Buffet Cata-Vento ................................................................ 66

3.1.6 Royalties do Buffet Cata-Vento ................................................................... 66

3.1.7 As estratégias de marketing adotadas pelo Buffet Cata-Vento para a

captação de clientes .................................................................................................... 67

3.2 Parecer final do caso .................................................................................... 68

PROPOSTA DE INTERVENÇÃO .................................................................... 70

CONCLUSÃO .................................................................................................. 71

15

REFERÊNCIAS ................................................................................................ 73

APÊNDICES .................................................................................................... 75

16

INTRODUÇÃO

O franchising vem ganhando força nos últimos anos, e as estatísticas

mostram que uma franquia de baixo custo tem maior chance de sucesso do que os

negócios independentes. Atender às exigências e tendências do mercado gera um

processo de evolução e aperfeiçoamento, uma vez que com: a marca consolidada;

funções padronizadas; know-how; conhecimentos e experiências adquiridas no

desenvolver da franquia, o novo investimento terá um retorno mais rápido do capital

investido comparado com os negócios individuais.

As vantagens do marketing estratégico para o franqueador são diversas e

podem ser desenvolvidas por profissionais específicos, gerando um benefício a

todos os franqueados. Pessoas físicas ou jurídicas, que adquirem todos os

conhecimentos necessários para gerir uma franquia, obtêm um marketing regional

ou nacional proposto inicialmente pelo franqueador com todo suporte necessário e,

em troca, dá-se contribuição estipulada de acordo com cada contrato estabelecido.

Sendo o franchising restrito a modificações, é necessário que cada

franqueado, de acordo com o local em que está inserido, busque expandir suas

ações estratégicas de marketing, conquistando uma assertividade e vantagem

competitiva com o padrão de qualidade que a franquia obrigatoriamente tem, para

atingir seu público-alvo.

O objetivo deste trabalho foi verificar a importância do franchising para a

solidez da empresa Buffet Cata-Vento no mercado, bem como para a assertividade

das estratégias mercadológicas.

A pergunta problema que norteou este trabalho foi:

Até que ponto o franchising contribui para a assertividade e eficácia das

estratégias de marketing adotadas pelo Buffet Cata-Vento Lins?

Em resposta ao questionamento, levantou-se a seguinte hipótese:

A publicidade já vem pré-estabelecida para o franqueado, e o franqueado

precisa gerenciar a eficácia com que irá desenvolver a estratégia de marketing para

conseguir atrair os clientes. É de suma importância e responsabilidade dar

andamento ao que a marca proporciona.

Para a realização da pesquisa, foram utilizados os métodos de estudo de

caso, observação sistemática e histórico melhores descritos no capítulo III da

pesquisa.

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O trabalho está assim estruturado:

O capítulo I descreve a evolução histórica do Buffet Cata-Vento de Lins.

O capítulo II aborda a teoria e evolução do franchising.

O capítulo III demonstra a pesquisa realizada na empresa Buffet Cata-Vento.

Finalizando, apresentam-se a proposta de intervenção e a conclusão.

18

CAPÍTULO I

SURGIMENTO DE UMA DAS MAIORES REDE DE BUFFET INFANTIL.

1 ORIGEM

Marcelo Golfieri fazia parte de uma banda, que prestava serviços para

eventos de festas, casamentos, aniversários e churrascos, no ano de 1989. Não

satisfeito com sua renda, decidiu aumentá-la com a locação de seus próprios

equipamentos da banda, esperando um bom retorno provisório. Mas, sendo um

empresário e visionário, no ano de 1991, Marcelo aproveitou a compra de uma casa

feita pelo seu pai no bairro denominado de Ipiranga na cidade de São Paulo, e

começou a fazer a locação do espaço para eventos, fazendo com que a locomoção

dos equipamentos parasse, e como já estava há um tempo em contato com eventos,

uniu um bom espaço com sua prestação de serviço de buffet.

Observando o crescimento do ramo de buffets, notou que precisava ter algo

diferenciado e que atendesse o público alvo, e no ano de 1995, apostando em uma

boa estrutura para se obter uma diversão exclusiva, decidiu firmar a primeira

unidade de Buffet Infantil Cata-Vento, que existe até hoje fidelizando seus clientes.

Em São Paulo, é conceituada como uma das casas mais bem equipadas, que

possui investimento de alto nível em equipamentos, profissionalização e treinamento

pessoal, prestando os serviços para: formatura de escola infantil, aniversários,

noivados, casamentos, confraternizações empresariais, coffe break, festas

gourmets, dentre outros.

Buscando um novo conceito de festas, onde se aderia muita diversão com

brinquedos exclusivos, Marcelo sentiu dificuldades ao encontrar maquinário nacional

com qualidade e segurança necessária. Sendo assim, aproveitou a oportunidade de

comprar a fábrica de seu fornecedor de brinquedos, e agregou um diferencial de

mercado com o grupo Cata-Vento, incorporando seu ramo e fabricando seus

próprios brinquedos, ou seja, se tornou um de seus próprios fornecedores.

Marcelo uniu a diversão com comemoração, em local padronizado, onde a

marca pretende compartilhar seu know-how através de franquias de seu modelo de

19

negócio, aderindo então o sistema franchising, buscando uma grande expansão e

agregando valores para os futuros adeptos a seu modelo padrão.

1.1 Evolução histórica

As empresas da Rede Cata-Vento atuam no mercado há mais de 20 anos, e

são consideradas as pioneiras do ramo de diversão, sendo fundadas e gerenciadas

por Marcelo Golfieri, que é uma referência no segmento de buffets infantis, e

também fundador e primeiro presidente da Associação das Empresas de Buffets

Infantis (ASSEBI). Esta rede gerou um sucesso de crescimento contínuo e

vertiginoso, que conquistou vários adeptos, com a nova maneira e conceito em festa

infantil.

Visando não somente atender a demanda de estrutura, analisou a carência no

treinamento de pessoas, e necessitava de uma equipe estruturada e eficiente para

somar a rede Cata-Vento, desenvolveu o projeto da Universidade da Diversão, que

almejava treinar e aperfeiçoar os colaboradores envolvidos.

Com a expansão do projeto da Universidade da diversão, alcançou também o

público que necessitava de cursos e consultorias em diversos ramos de negócios,

podendo ampliar seus conhecimentos, e ajudar as empresas que tinham falhas em

planejamentos, e precisavam de auxílios para aderir um financiamento no processo

de aquisição de Buffet. Focando-se em eventos, recreação, operação de

brinquedos, atendimento, vendas, operação e gestão administrativa.

A unidade da diversão é a primeira e única escola profissionalizante de

Buffets infantis, e possui variedade de salgados e doces no seu cardápio, contando

com a cozinha industrial própria e de ótima qualidade com um serviço cuidadoso,

com a finalidade de se fazer uma festa inesquecível, buscando para os clientes a

realização de um sonho: divertido, animado e feliz.

Sendo a primeira rede de Buffet Infantis, o atendimento é diferenciado, que

disponibiliza uma central profissionalizada para sanar dúvidas e realizar orçamentos.

O Buffet infantil tornou-se uma grande oportunidade de negócio de grande

rentabilidade e profissionalismo, e pode alcançar 40% de lucro com um tempo de

retorno de investimentos acerca de 20 meses. A evolução da rede se enquadra a

trajetória de seu proprietário Marcelo Golfieri, empresário, fundador e primeiro

presidente a ASSEBI, idealizador da universidade da diversão e sócio da Tic Toy.

20

1.2 Clientes

A franquia Cata-Vento possui profissionalização desde receber pessoas,

fidelizar os clientes até ser constituída uma empresa sólida.

Possui como clientes, uma grande diversidade de pessoas, de todas as faixas

etárias, que buscam como finalidade a realização de sonhos. E sendo de ótima

qualidade desde os serviços, produtos e atendimento, é considerado como o maior

nome deste mercado, que vem agregada força e confiança no sucesso de uma casa

de festas.

Os clientes que geralmente realizam festas em suas próprias residências

acabam insatisfeitos pelo fato de muito esforço e falta de tempo para a organização

efetiva e acabam buscando refúgio nas casas de festas com bons potenciais,

reconhecidos e padronizados e que a rede Cata-Vento já pensando em tudo isso

criou exclusivamente para atendê-los.

1.3 A empresa Buffet Cata-Vento Lins

André Ricardo Aguiar Milani, graduado em análise e desenvolvimento de

sistemas e pós graduado em Administração de marketing com ênfase em recursos

humanos, domiciliado na cidade de Lins, Estado de São Paulo, junto com sua

esposa, Graziella Fernanda Balansieri Milani, graduada em análise de sistemas e

pós graduada em “Administração Hospitalar “, domiciliada também na cidade de

Lins, Estado de São Paulo, estavam visando abrir algo diferenciado voltado para o

franchising, e foram feitas diversas pesquisas em diferentes ramos de negócios,

observando a carência de algumas áreas específicas em sua cidade.

Muitas franquias recusaram o pedido, pelo fato da cidade não suportar tais

empreendimentos. Então, a Rede de Buffet Infantil Cata-Vento por ser um ramo

diferenciado e de poucos concorrentes, chamou-lhes a atenção. Entraram em

contato via telefone, para mais detalhes para a aquisição da franquia, foram muito

bem atendidos e sentiram segurança no atendimento recebido. Decidiram ir até São

Paulo, onde esta situada a primeira unidade da franquia, para conhecer de perto as

três unidades da rede na cidade para que tivessem uma noção mais clara de como

era aplicado cada detalhe desta maravilhosa franquia. Ao ver tantas unidades,

conseguiram idealizar tamanho empreendimento que a cidade de Lins poderia

21

agregar, e após estudos realizados, notaram que a cidade suportaria esta unidade, e

conseguiriam obter os resultados almejados.

Desde o trâmite do contato para informações, até a assinatura do contrato

efetuado no dia 19 de março de 2013, foram sessenta dias.

Nascia um sonho do jovem casal e futuros administradores, na cidade de

Lins, onde se estabeleceu a franquia Cata-Vento, tendo sua oficial inauguração no

dia 14 de agosto de 2013, que por padrões da franquia é necessário ter o chamado

“Teste de Carga”, que tem a finalidade de fazer uma festa de teste, onde todos os

colaboradores responsáveis pela obra, seus conhecidos e familiares, puderam

participar, com o intuito de averiguar se todos os equipamentos, brinquedos, e

alimentos, funcionários e ambiente físico estavam em perfeitas condições.

Desde o início, houve um comprometimento entre os sócios, ou seja, os

franqueados, garantindo a solidez da franquia com ótimos resultados, e empenho de

ambas as partes, oferecendo um serviço diferenciado de qualidade que cada vez

mais acentua a procura por seus serviços e produtos.

1.4 Concorrentes

Apesar do crescimento no ramo de buffets infantis, a concorrência não

preocupa os adeptos ao franchising, pois há poucas neste sistema. Podem-se citar

algumas franquias que se destacam por oferecem os serviços semelhantes, sendo:

Casa X, inaugurada no ano de 2014; Rede Peekaboo, inaugurada no ano de 2000.

Porém, na cidade de Lins, não há nenhuma outra franquia como concorrência.

1.5 Fornecedores

Os principais fornecedores são as empresas que também fazem parte da

Central Cata-Vento, oferecendo produtos e atendendo a demanda de seus

franqueados com: brindes, uniformes, impressos, manutenção dos brinquedos, e

materiais gráficos.

Há as empresas: Todo Sabor Salgados, que fornece todos os alimentos já

passados pela nutricionista aos franqueados; e a Coca Cola, que fornece as bebidas

de primeira qualidade direto da cidade de Marília, Estado de São Paulo.

22

A rede atua também com os serviços terceirizados, trabalhando em parceria

com: Patrícia Paula (Paty cake) que fornece os doces e bolos e as decorações ficam

por conta da Dona Arteira e Algodão Doce.

1.6 Serviços e Produtos

Na unidade de Lins, estado de São Paulo, os serviços oferecidos estão

agregados com uma estrutura de três ambientes de festa sendo: área baby, área de

brinquedos, área de mesas e cadeira; uma lanchonete; uma cozinha de preparo e

outra de limpeza; dois banheiros para funcionários; dois banheiros para clientes; um

fraldário; um escritório; uma câmara fria; uma área de serviço; uma área para

armazenagem de bebidas, que são distribuídos em um amplo espaço de 352 m².

Com relação aos funcionários fixos estão: um para a limpeza e um para

vendas. Para uma festa básica de cinquenta pessoas é preciso de: um

recepcionista; quatro monitores para brinquedos; quatro garçons; uma copeira, um

gerente de festa, duas cozinheiras e um supervisor, com auxílio extra dos dois

sócios que sempre estão nos eventos, mas quando se tem vinte convidados a mais

em uma festa é contratado um colaborador extra para as funções de garçons e

cozinha.

Se tratando dos produtos, os melhores brinquedos para garantir a diversão de

adultos e crianças estão situados nesta unidade, segue uma sinopse dos

equipamentos oferecidos que precisam de manutenções a cada seis meses.

1.6.1 Brinquedão

1.6.1.1 Descrição geral

É uma estrutura de 7,0 m de altura, montada com tubos circulares de aço com

espessura de 2,0 mm, uniões de liga de alumínio, revestidos com espuma de

polietileno e possui redes de proteção com 50 mm entre nós com fio 30/21 de

polietileno de alta densidade, para assegurar a integridade física dos usuários.

Sendo ele o brinquedo mais procurado pelas crianças, por possuir diversas

cores, obstáculos e escorregador.

23

Figura 1: Brinquedão

Fonte: Cata-Vento Lins, 2014.

1.6.1.2 Recomendações de uso

Não se pode permitir o uso do equipamento por usuários portando bebidas,

alimentos ou objetos em suas mãos. A altura máxima dos usuários não deve

ultrapassar 1,2 m a não ser que seja um adulto de no máximo 70 kg, acompanhando

uma criança.

1.6.2 Cama elástica

1.6.2.1 Descrição Geral

24

A cama elástica e uma área de lona suspensa por molas helicoidais de

tração, fixadas no perímetro da área. A estrutura é montada com tubos de aço com

espessura de 1,5mm, possuindo redes de proteção com 50 mm entre nós com fio

30/21 de polietileno de alta densidade.

Figura 2: Cama elástica.



Não se pode permitir o uso do equipamento por usuários portando bebidas,

alimentos ou objetos em suas mãos. A altura máxima dos usuários não deve

ultrapassar 1,2 m, a não ser que seja um adulto de no máximo 70 kg,

acompanhando uma criança. Deve ser mantida a distância mínima de 1 m entre os

usuários, para se evitar colisões.

25

1.6.3 Mini carrossel


O mini carrossel é um equipamento mecânico rotativo, adicionado por um

motor elétrico, com capacidade para três usuários. Os assentos e a decoração do

equipamento são de fibra de vidro, e revestem uma estrutura de aço.

Figura 3: Mini carrossel.


1.6.3.2 Recomendações de Uso

Não pode permitir o uso do equipamento por usuários portando bebidas,

alimentos ou objetos em suas mãos. A carga máxima admissível para o

equipamento não deve ultrapassar 75 kg.

26

1.6.4 La Bamba


Trata-se de um equipamento mecânico rotativo, acionado por um motor

elétrico alimentado por um inversor de frequência, que transmite seu torque através

de um pneu conectado a uma caixa de redução. O atrito do pneu com a estrutura

realiza o movimento de rotação do equipamento e atua também como freio, ao

desligar o motor.

Durante o funcionamento do equipamento, ocorre um movimento de oscilação

vertical realizado através de um motor ligado a um virabrequim, assim como

rotacional no seu próprio eixo, comandado pelo operador, podendo ter seu sentido

de rotação invertido. Possui assento com capacidade total para doze usuários e a

decoração é confeccionada em fibra de vidro, revestindo a estrutura de aço.

Figura 4: La Bamba



27

Não se pode permitir a utilização do equipamento por usuários portando

bebidas, alimentos ou objetos em suas mãos, assim como portadores de problemas

de saúde, assim como o uso de echarpes. A carga máxima amissível para

equipamento não deve ultrapassar 480 kg.

1.6.5 Piscina de bolinhas


Consiste em uma área montada com tubos de aço de 2 cm de diâmetro com

espessura de 2 mm, revestidos com espuma de polietileno e possui redes de

proteção com 50 mm entre nós com fio 30/21 de polietileno de alta densidade, onde

estão armazenadas bolinhas de plástico de 76 mm de diâmetro.

Figura 5: Piscina de bolinhas



28

Não se pode permitir a utilização do brinquedo por usuários portando bebidas,

alimentos ou objetos em suas mãos, assim como portadores de problemas de

saúde.

Em seguida os que dispensam estes cuidados:

1.6.6 Esmaga Dengue

Recomendado para um ou mais jogadores, ganha quem atingir o maior

número de botões iluminados e fazer mais pontos. Após pressionar o botão de

início, as luzes irão acender aleatoriamente por toda máquina. Marca pontos e

anuncia o vencedor da jogada acendendo todas as luzes do lado do vencedor.

Figura 6: Esmaga dengue.


1.6.7 Air Game

29

Composto por uma mesa e um disquinho que flutua e desliza com facilidade

devido ao ar que sai de pequenos furos existentes no tampo. A cada gol uma grande

comemoração, pois a máquina anuncia cada ponto e o vencedor, vence quem obter

mais pontos.

Figura 7: Air game.


1.6.8 Pebolim – Golaço

Trata-se de uma mesa com oito barras giratórias contendo fileiras de

bonecos. Os jogadores devem movimentar essas barras tentando marcar o gol.

Figura 8: Pebolim – golaço.


30

1.6.9 Simulador Speeder

Composto por um monitor, assento e volante que é possível jogar e simular

corridas de carro.

Figura 9: Simulador Speeder


1.6.10 Game 1.000 Jogos

É possível jogar 1.000 jogos. Possui um amplo monitor e controles funcionais.

Figura 10: Game 1000 jogos.


31

1.6.11 Kinect Sports Adventure

Composto por um conjunto de jogos que dispensa controles, tudo o que

precisa é de um jogador que será capturado seus movimentos através de um

sensor.

Figura 11: Kinect sports adventure.


1.7 Tipos de festas

São oferecidos aos clientes quatro tipos de opções de festas, que são: Festa

Cata-Vento; Festa Biruta; Festa Estrutura e Festa Escolar.

1.7.1 Festa Cata-Vento.

1.7.1.1 Cardápio:

a) lanchonete com todas as opções: batata smile, cachorro quente, cata-

ventos folhados, copinhos com milho na manteiga, mini cheese burguer,

mini pão de queijo e pipoca salgada;

32

b) salgadinhos (todos inclusos): assados: enroladinho de salsicha, misto

integral e escarola, esfiha de carne e integral de ricota temperada, folhado

de peito de peru, mini empada de palmito, mini lanche natural, mini pizza

de mussarela, mini quiche de quatro queijos, nugget’s, pão de batata com

requeijão. Fritos: bolinha de queijo, bolinho de bacalhau, bolinho de carne,

coxa creme, coxinha, crespinho de milho, croquete de mandioca com

carne seca, kibe de carne, perola de provolone e rizole de catupiry;

c) salada Cata-Vento: cumbuquinha de mix de saladas verdes, cenoura

ralada, queijo ao molho mostarda;

d) menu degustação (escolher uma opção): escondidinho de carne na

cerveja com cheedar, escondidinho de frango e milho com catupiry, ravióli

ao molho sugo e nhoque recheado ao molho de quatro queijos.

1.7.1.2 Sobremesa

a) docinhos (todos): beijinho, bicho de pé, brigadeiro, brigadeiro branco com

cereja, coco queimado, delícia de uva, docinho de nozes, flocado, mini

trufa, mini trufa de limão e quindim;

b) bolo (escolher uma opção): floresta negra, floresta branca, brigadeirão,

prestígio, mouse de chocolate preto, mouse de chocolate branco, mouse

de maracujá, abacaxi, pêssego, morango, crocante, sonho de valsa, ouro

branco, alpino, ferrero rocher, ameixa, trufado de chocolate, trufado de

cereja, coco, abacaxi com coco;

c) sorvete de creme com caldas de frutas vermelhas;

d) Mesa de café: café expresso, petit fours.

1.7.1.3 Bebidas

a) refrigerante (primeira linha);

b) suco (dois sabores);

c) água mineral.

1.7.1.4 Extras

33

a) inclusos: lembrancinhas, decoração (a consultar), equipes de monitores e

garçonetes, coordenador de monitores, recepcionistas, gerente de festa e

convites.

b) hora do parabéns: entrada do aniversariante, chuva de prata, som,

iluminação e fumaça.

1.7.2 Festa Biruta.

1.7.2.1 Cardápio

a) lanchonete com todas as opções: batata smile, cachorro quente, mini

cheese burguer, mini pão de queijo e pipoca salgada;

b) salgadinhos (todos inclusos): assados: enroladinho de salsicha, esfiha de

carne, folheado de peito de peru, mini empada de palmito, mini pizza de

mussarela e pão de batata com requeijão. Fritos: bolinha de queijo,

bolinho de bacalhau, bolinho de carne, coxa creme, coxinha, crespinho de

milho, croquete de mandioca de carne seca e kibe de carne.

c) Opção com massa: conchili quatro queijos ao sugo.

1.7.2.2 Sobremesas

a) docinhos: beijinho, bicho de pé, coco queimado, brigadeiro, flocado, delícia

de uva e quindim;

b) bolo (escolher uma opção): floresta negra, floresta branca, prestígio,

mouse de chocolate preto, mouse de chocolate branco, mouse de

maracujá, abacaxi, pêssego, morango, crocante, sonho de valsa, ouro

branco, alpino, dois amores, ameixa, trufado de chocolate, trufado de

cereja, coco, abacaxi com coco;

c) mesa de café: café expresso, petit fours.

1.7.2.3 Bebidas

a) refrigerante (primeira linha);

b) suco (dois sabores);

34

c) água mineral.

1.7.2.4 Extras

a) inclusos: lembrancinhas, decoração ( a consultar), equipes de monitores e

garçonetes, coordenador de monitores, recepcionistas, gerente de festa e

convites.

b) hora do parabéns: entrada do aniversariante, chuva de prata, som,

iluminação e fumaça.

1.7.3 Festa Estrutura

1.7.3.1 Bebidas

a) cerveja (somente em lata): Skol e Itaipava;

b) chopp claro, escuro e de vinho: de 10litros ou 30litros;

1.7.3.2 Salgados

a) salgadinhos assados (cento);

b) salgadinhos fritos (cento).

1.7.3.3 Outros

a) tortas salgadas: frango com catupiry, palmito, escarola, presunto e queijo,

e pizza;

b) doces: chocolate, morango, limão, maracujá e holandesa;

c) crepe (por pessoa): salgado ou doce;

d) mini churros (por pessoa);

e) sorvete no carrinho (picolé), picolés vários sabores (Kit para 50 pessoas),

sorvete de Massa (01 bola no copinho);

f) mesa de guloseimas para 50 pessoas: jujubas, bala de goma e variadas,

marshmallow, marshmallow com chocolate tipo Dan Top, cobrinhas,

35

gelatininhas, pirulitos, bombons, amendoim de chocolate, confetti e dois

tipos de guloseimas Finni.

1.7.3.4 Kits

a) discoteca: para 50 pessoas, DJ, pulseiras de neon, plumas, tiaras, óculos

de festa;

b) camarim: para 50 pessoas, maquiagem infantil, cabeleireiro, tatto kids,

escultura de balões e ginganas;

c) decorações, retrospectiva com telão e sapatilhas (30 unidades);

1.7.4 Festa Escolar.

1.7.4.1 Cardápio

a) Coxinha de frango, bolinha de queijo, pão de queijo, batata smile, pipoca,

hot dog, mini pizza, mini x-burguer, crepe salgado e doce, brigadeiro,

bicho de pé, bolo, refrigerante, suco, água mineral, decoração, convites e

lembrancinhas.

Pacote para 30 crianças e 06 adultos, 3 horas de duração. Somente de

segunda à quarta no período diurno.

1.8 Organograma

O organograma da franquia Cata-Vento é usado para representar as relações

hierárquicas dentro na mesma, distribuição de setores e comunicação entre eles.

O organograma utilizado é o clássico, elaborado em retângulos que

representam os órgãos e linhas que fazem ligação hierárquica e de comunicação de

forma simplificada, que liga ao franqueado diretamente aos setores específicos,

sendo eles: gerência de marketing, operacional, recursos humanos, financeira e de

vendas. Sucessivamente estes setores se dirigem quando necessário diretamente

ao franqueador/diretor.

36

Figura 12: Organograma

Fonte: Elaborado pelas autoras, 2014.

1.9 Responsabilidade sócio ambiental

A responsabilidade pelo meio ambiente não vem padronizado pelo

franqueador, é praticado pelos seus franqueados com uma maneira de colaborar

com o meio ambiente.

Na unidade de Lins, os sócios André e Graziella, optam por não jogar fora o

óleo utilizado que é de grande quantidade, deixando-o disponível a uma empresa

específica que recicla e utiliza da melhor forma.

Já os lixos, são separados de forma que é possível haver uma reciclagem e

reutilização dos mesmos.

1.10 Treinamento de funcionários

Antes da abertura da franquia, vieram até unidade o gerente da maior unidade

da rede, e também a nutricionista da rede, e foram realizados treinamentos completo

para toda a equipe, onde foram treinados e avaliados os colaboradores, o manuseio

dos equipamentos, manuseio e higienização dos alimentos, comportamentos,

acessórios que não se adéquam ao local de trabalho, higiene pessoal, uniformes

padrões, dentre outros.

De acordo com a rotatividade de funcionários, os próprios sócios da unidade

Lins, por já possuírem capacitação adequada conseguem treinar sua nova equipe

através de um vídeo que possuem.

37

1.11 Projeto expansão

Após um ano de funcionamento, os sócios já idealizam uma nova forma de

comportar mais clientes em sua franquia que hoje eles conseguem abranger dentre

cem adultos sentados, e visam conseguir ampliar este número para cento e

cinquenta pessoas, e comprar novos brinquedos para atraírem e satisfazerem seu

público alvo, que são as crianças. Além de pesquisar a possibilidade de novas

aberturas de franquias pela região.

1.12 Certificação de qualidade

Em um ano de existência, a rede Cata-Vento Lins, ganhou o Certificado de

Qualidade Profissional e Empresarial, pela empresa de pesquisa Ângulo, conforme

segue a figura 13:

Figura 13: Certificado de qualidade.


1.13 Propaganda

38

Em nível nacional, a Central Cata-Vento divulga suas redes de forma a

consolidar e abranger seu público com o intuito de maior conhecimento da marca, e

este custo está incluído na taxa de publicidade que é de 2% do faturamento.

Os sócios além da publicidade incluída ao seu padrão de franquia, optaram

por utilizar as redes sociais como maior retorno de divulgação, pois postam fotos de

festas, decorações, brinquedos, pista de dança e vídeos, efetuando de forma

eficiente e eficaz seu projeto de propaganda local.

1.14 Visão

Ser reconhecida como a maior e melhor rede de Buffets Infantis com

abrangência nacional e internacional

1.15 Missão

Adotar processos de padronização, qualidade, pioneirismo e

profissionalização e alcançar resultados sustentáveis e comprometido.

39

CAPÍTULO II

FRANCHISING

2 FRANCHISING

A palavra franchising vem da palavra francesa franchise, que significa

concessão de um privilégio ou autorização, chamada de franquia, em português.

O franchising é um assunto bem amplo e dinâmico, que possui várias visões,

mas a forma mais eficiente de definí-lo é como uma estratégia de marketing.

Segundo Cherto (2006), o franchising pode ser definido como uma das muitas

estratégias que uma empresa pode utilizar para expandir seus negócios,

melhorando suas competências e interagindo com o mercado.

Sendo definido como uma estratégia de marketing, o franchising é utilizado

pelas empresas para expandir seus negócios através da penetração de mercado,

onde a franquia através de um contrato legal entre duas partes, possui um

franqueador que estabelece um know-how , desenvolve e empresta sua marca e

seus padrões para o franqueado, aplica o conhecimento adquirido e o utiliza ao

auxílio constante do franqueador para a gestão, manutenção e desenvolvimento da

marca.

Para Cherto et al. (2006, p. 21): “Na essência, o Franchising consiste em

replicar, ou, como se tornou moda dizer, em ‘clonar’, em diversos locais ou

mercados, um mesmo conceito de negócio [...]”.

Franquear um negócio tem suas vantagens e desvantagens, como em

qualquer investimento. No caso das vantagens, pode-se citar que o franqueador não

tem gastos ao abrir um novo estabelecimento com sua marca, pois, quem o faz é o

franqueado, sendo o dono do negócio, bancando os investimentos e administrando,

sobrando para ele auxiliá-lo e treiná-lo para isto. Já as desvantagens, são que se

ambos não mantiverem um bom contato, podem colocar tudo a perder, o

franqueador tem que entender que é dono da franquia, da marca, do know-how, mas

que o franqueado é o dono do negócio, e o mesmo têm que entender que não se

deu bem sozinho, e sim, devido ao auxílio do franqueador.

40

O franchising é uma opção empresarial que possibilita aos empreendedores

uma forma mais eficiente de gerir um negócio, com menor risco associada à criação

de uma nova empresa, pelo fato da franquia possuir um roteiro de negócio a seguir,

com experiência e conhecimento de como desenvolver o negócio.

2.1 Evolução histórica

O primeiro conceito de franchising nasceu na Idade Média, quando a igreja

católica concedeu franquias a senhores de terras para cobrarem os impostos e

taxas. Mas, realmente, ficou conhecida cientificamente, em 1952, nos Estados

Unidos, através de uma empresa de máquinas de costura, chamada Singer Sewing

Machine Company, que concedeu licenças para comerciantes independentes

utilizarem sua marca e seus métodos de operação. (CHERTO et al., 2006)

Alguns anos mais tarde, em 1898, a General Motors, uma empresa

montadora de veículos utilizou essa estratégia para expandir a rede de ponto de

vendas, criando as concessionárias de veículos. (RIBEIRO et al., 2013)

Em 1899, a Coca-Cola criou a primeira franquia de produção, concedendo

licenças para empresários interessados em produzir e comercializar seu produto, em

uma área geográfica definida em contrato, semelhante ao que é feito nos dias de

hoje. (RIBEIRO et al., 2013)

No século XX, o uso do franchising passou a se difundir. Em 1917, surgiram

as primeiras franquias de mercearias. Em 1921, a primeira franquia de locadora de

veículos. Em 1925, surgiu a primeira franquia de fast-food, a A&W. Em 1930, as

companhias de petróleo começaram a seguir essa nova tendência, criando franquias

para postos de revenda de combustíveis que trabalhavam diretamente com a

empresa, e foi nesse ano que o franchising tornou-se mais popular nos Estados

Unidos. (CHERTO et al., 2006)

Em 1935, iniciou a concessão de franquias de restaurantes e sorveterias da

Howard Johnson, e anos depois, franquias de hotéis.E em 1938, teve início as

franquias de escola de danças do salão Arthur Murray Dance Studios. (CHERTO et

al., 2006)

Após o término da Segunda Guerra Mundial, acorreu o auge do método do

franchising, pelo fato dos americanos (ex-combatentes que voltaram da guerra)

buscarem abrir seus próprios negócios, sendo assim, adquirir uma franquia com os

41

procedimentos de implantação e gerenciamento prontos, era a forma mais fácil e

inteligente de gerir seu próprio negócio. (CHERTO et al., 2006)

Na década de 1950, houve grande crescimento das franquias de fast-food,

como Burger King, McDonalds, e Dunkin’ Donuts. Já em 1960, começaram a

aparecer as empresas concessoras de franquia falsas, em que pessoas inventaram

uma estrutura de franquia para os empreendedores que estavam em busca, e

depois de arrecadar as taxas iniciais, sumiam sem deixar rastros. E esses

acontecimentos levaram ás criações de leis para regulamentar e assegurar o

franchising. (CHERTO et al., 2006)

No Brasil, as franquias começaram a surgir na década de 1940, com

destaque nas franquias do Yázigi e CCAA em 1960, mas realmente começou a ser

desenvolvida a partir da década de 1970. (CHERTO et al., 2006)

A partir da década de 1970, começaram a surgir franquias de vários países,

interligando-se e tornando-se um fenômeno, conhecido hoje como globalização.

(CHERTO et al., 2006)

O Brasil vem crescendo cada dia mais com relação à criação de franquias e a

compra de franquias estrangeiras. As franquias como a Localiza e O Boticário, já

existem em vários países, sendo bem conhecidas.

O Franchising tem importância cada vez maior na economia de diversos países, incluindo o Brasil, que hoje é um dos primeiros colocados no ranking mundial de Franchising, tanto em matéria de número de redes, como de Unidades Franqueadas em funcionamento. (CHERTO et al., 2006, p. 19)

O franchising tem um peso considerável na economia, em diversos países,

inclusive no Brasil, onde geralmente as empresas de pequeno porte garantem vida

longa e vantagem competitiva sobre as empresas que nascem independentes.

2.2 Lei do franchising

A Lei do Franchising no Brasil, ou Lei Magalhães Teixeira, Nº 8.955/94,

aprovada em 15 de dezembro de 1994, tem a finalidade de transparecer o

relacionamento entre o franqueador e o candidato a franqueado, definindo seus

direitos e obrigações.

Segundo Ribeiro et al. (2013, p. 64):

42

De uma forma bem ampla, a Lei de Franquias apresenta uma relação de quesito – documentos legais, informações etc. – que compõem um determinado negócio (Franquia), facilitando assim a análise por parte de um candidato.

São utilizados dois documentos legais que são considerados os principais

para compor a relação de franquias, que são: a Circular de Oferta de Franquia

(COF) e o Contrato de franquia.

A Circular de Oferta de Franquia é criado pelo franqueador de forma clara

para apresentar ao candidato a franqueado durante o processo de seleção,

contendo: o histórico resumido da franquia; balanços e demonstrações financeiras

da empresa; pendências judiciais; descrição da franquia; perfil do franqueado;

requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na empresa; investimento

inicial; gastos mensais com royalties, gastos ocupacionais, taxa de marketing,

seguro; relação entre o franqueado e o franqueador; exclusividade e prioridade de

território de cada franquia, obrigatoriedade ou não da compra de produtos exclusivos

pelo franqueador; suporte à rede; situação da marca perante o Instituto Nacional de

Propriedade Industrial; o que acontecerá quando o contrato se expirar e o modelo do

contrato padrão.

Essa COF deve ser entregue ao candidato 10 dias antes da assinatura do

contrato ou pré-contrato, o descumprimento de qualquer item acusará a anulação do

contrato da franquia. E ao entregar o COF para o candidato, é preciso que ele

assine um termo de entrega da COF, para comprovar o conhecimento do

franqueado perante o que foi estipulado pelo franqueador.

Já o contrato de franquia formaliza e define a relação entre o franqueador e o

franqueado.

O contrato de franquia deve apresentar os direitos e obrigações do

franqueado e do franqueador, ter cláusulas sobre a utilização da marca, do know-

how, prazo do contrato, renovação do contrato, para deixar bem claro como

funcionará a relação entre as partes envolvidas.

Segundo Cherto et al. (2006, p. 185):

É o documento que oficializa a concessão, pelo Franqueador ao franqueado, do direito de passar a integrar sua rede de Franquias, através da implantação, operação e gestão de uma unidade franqueada, sediada num determinado endereço ou território que o contrato estipula, e na qual o mesmo poderá utilizar, ao longo de todo o prazo de vigência do contrato, a marca, os conhecimentos, os métodos de atuação e demais recursos e

43

benefícios que o Franqueador lhe põe à disposição. Desde que o faça de acordo com as regras impostas pelo Franqueador.

O contrato de franquia determina o início de uma nova franquia com suas

obrigações e direitos definidos.

2.3 Franqueador

Franqueador é um empreendedor que visa à expansão do seu negócio. É

uma pessoa jurídica que possui uma empresa e cria métodos para sua expansão,

através de estudos e aplicações práticas no seu próprio negócio, para saber como

proceder nas variáveis situações do mercado. (CHERTO, 2006)

O franqueador é responsável em definir e desenvolver o conceito do negócio

que pretende franquear, estabelecendo normas, processos, políticas e padrões a

serem seguidos pelos franqueados.

O franqueador deve definir os requisitos necessários para abrir uma franquia,

tais como: conhecer bem o negócio; conhecer o mercado; ter um bom suporte; ter

um sistema simples, para repassá-lo para os franqueados e registrar sua marca.

Também é importante ter unidades piloto, para ver se seu sistema está pronto para

ser repassado.

Para atrair franqueados, o franqueador deve: participar de feiras de franquias;

expor em jornais seus bons resultados. Já para selecionar os franqueados: colher

informações pessoais, profissionais, financeiras; levanta a experiência profissional,

tem um contato físico, conhece o ambiente em que vive. Ao escolher o franqueado

oferece: treinamentos, capacitação e manuais com orientações para o

desenvolvimento da empresa. Além disso, o franqueador cobra relatórios semanais

sobre o desenvolvimento da franquia, e tudo o que acontece: número de vendas,

receita bruta, lucros e perdas, estoques, gastos de capital, entre outros, a fim de ter

um controle do negócio e prevenir problemas futuros.

O franqueador precisa de uma equipe para conseguir atender a todos

franqueados, mas estando sempre presente e mostrando para o franqueado que

eles precisam caminhar com suas próprias pernas e aprender a resolver seus

problemas sozinhos.

O franqueador deve realizar reuniões regionais e nacionais para apresentar

os bons resultados, pois, os envolvidos no sistema podem trazer seus resultados,

44

apresentar novas ideias, ajudar em soluções de problemas em virtude da

experiência de cada um.

E para expandir a franquia em nível internacional, o franqueador tem que

tomar muito cuidado, pois, está entrando em um território desconhecido. Para isso,

precisa conhecer a cultura do país, as leis, tributação para saber se é viável ou não.

Além disso, tem que estar bem em seu território, suas franquias tem que estar

estáveis, dando lucro, pois, passa pelo mesmo risco de iniciar uma franquia com um

fracasso internacional o qual pode interferir na imagem da franquia em seu território.

Ainda, precisa de pessoas aptas para trabalhar nesse novo território, abrir

unidade piloto para conhecer o ambiente e adequar-se a ele, para ver se vai dar

certo, e a partir disso, inicia-se o processo de franquia.

2.3.1 Vantagens

Segundo Cherto et al. (2006), as vantagens de ser um franqueador somente

são válidas quando há uma estruturação adequada, implantada e desenvolvida com

envolvimento de profissionais competentes e que possuem um foco em comum, que

seria expandir o negócio de forma adequada e produtiva.

O sistema permite ao franqueador uma rápida expansão do negócio, sem

investir muito, pois, o franqueado que disponibiliza o recurso financeiro e humano

para o desenvolvimento. O franqueador possui gastos apenas no momento de criar

sua empresa e desenvolvê-la para virar uma franquia. Somente em alguns casos,

pode disponibilizar alguns recursos para ajudar o franqueado.

Além disso, o sistema de franquia possibilita uma garantia maior de dar certo,

com um maior controle, pelo fato, do franqueador estar cuidando constantemente do

que está acontecendo na franquia, com os relatórios que os franqueados precisam

mandar para ele.

O sistema de franquia gera também o fortalecimento da marca, em que cada

franquia adquirida expande para novas regiões o produto ou serviços oferecidos sob

a marca do franqueador, adequando-a ao consumidor.

O sistema de franquias por ser constituído de vários franqueados, várias

cabeças com o mesmo foco, permite o acesso a novas ideias, inovações e

conhecimentos, que conjuntamente traz grandes melhorias no crescimento e

desenvolvimento da empresa, com um contato eficaz e próximo entre as partes

45

envolvidas, além, do ganho de receitas adicionais, como os royalties, investimento

no marketing e outras taxas pagas pelos franqueados.

2.3.2 Desvantagens

Ter uma franquia possibilita grandes vantagens, mas também apresentam

desvantagens.

Conforme Cherto et al. (2006), como foi mencionado nas vantagens, o

franqueador possui gastos na criação da empresa e no desenvolvimento da

franquia, que não são poucos, mas que podem trazer grandes retornos

posteriormente. O franqueador tem os gastos para se inserir no mercado e para

mudar de uma empresa individual para uma empresa franqueadora. É fundamental

ter um auxílio de uma consultoria externa, para ganhar tempo e ajudar nas decisões

que precisam tomar, mas isso gera altos gastos, além do custo do desenvolvimento,

reprodução, processamento e distribuição de materiais para a elaboração do

manual, custos com advogados, capacitação e recrutamento, seleção e contratação

de equipe.

Embora as redes franqueadas tenham que mandar constantes relatórios

sobre o que está ocorrendo na franquia, o franqueador não possui o mesmo controle

como se estivesse em uma empresa própria, porém, ter uma empresa própria gera

custos muito altos.

E não possuir uma boa relação entre franqueador e franqueado, pode trazer a

ruína da empresa. É necessário que ambos tenham pleno conhecimento de suas

funções, que o franqueado é de certa forma o dono da empresa que franqueou, mas

que deve ao franqueador o respeito, e precisa seguir as normas estabelecidas, pois,

a marca pertence a ele.

2.4 Franqueado

Franqueado é um empreendedor que busca desenvolver seu próprio negócio,

com o auxílio e estrutura pré-moldadas de um franqueador, que ajuda no

desenvolvimento e reconhecimento da marca franqueada. É uma pessoa física ou

jurídica, independente economicamente, que recebe autorização para utilizar uma

marca existente, juntamente com o know-how e uma série de direitos,

46

conhecimentos, métodos, processos e sistemas do franqueador, dono da marca e

dos métodos utilizados. (CHERTO, 2006)

Tornando-se franqueado, o empreendedor precisa investir na implantação da

unidade franqueada e mantê-la funcionando de acordo com os padrões, normas,

processos e políticas da rede, utilizando apenas os produtos, serviços e

fornecedores definidos pelo franqueador.

Deve também arcar com os custos e despesas da operação e administração

de seu negócio, desde os impostos até as contas de energia, pagamentos dos

funcionários entres outros gastos operacionais.

Deve pagar ao franqueador os valores estipulados no contrato, tais como: o

pagamento de royalties, a taxa inicial da franquia para a sua aquisição, as

contribuições para o marketing da empresa, bem como precisam seguir os padrões

estipulados.

Também é importante manter-se em contato com os demais franqueados,

para ambos se ajudarem com ideias e inovações na busca de um diferencial

competitivo, e fazer o negócio acontecer, cuidando diariamente da sua unidade,

orientando e motivando seus colaboradores e cativando seus clientes

Na relação entre franqueado e franqueador, ambos precisam compreender a

essência da franquia, em que o franqueado é o dono do negócio, é ele quem investe

economicamente na abertura e desenvolvimento da empresa, mas ao mesmo

tempo, têm que entender que não conseguiu desenvolvê-la sozinho, e sim devido ao

auxílio e a estrutura criada pelo franqueador.

De acordo com Cherto et al. (2006, p. 40):

Nunca é demais lembrar que um Franqueado só tem o direito de exigir de seu Franqueador que cumpra seus deveres e suas obrigações se ele próprio, o Franqueado, estiver em dia com os seus. E vice-versa. Pode parecer óbvio demais, mas muita gente parece não ter isso em mente e cobra da outra parte o que lhe é devido, sem, contudo, arcar com o que deve.

Para deixar bem claro essa relação e os direitos e obrigações de cada um é

feito um contrato, que dará a transparência necessária, visando estabelecer

instrumento de contrato, ou seja, os manuais de operação.

Antes de assinar qualquer contrato, é preciso ler cuidadosamente e se preciso

com ajuda de especialistas, além de buscar conhecer bem o franqueador, conhecer

47

sua história, seus ganhos, conhecer os seus franqueados para saber como é a

relação entre eles e se ele dá o suporte necessário.

É de grande importância que o franqueado faça uma autoanálise para saber

se tem capacidade de enfrentar o que for necessário para abrir e desenvolver uma

franquia, pois, deve saber suportar as perdas no início do trabalho, entender que o

franqueador não vai fazer todo o trabalho para ele, mas lhe dará suporte para ele

mesmo tomar suas decisões. Não ser facilmente influenciado e entender que o

sucesso da franquia só depende dele.

2.4.1 Vantagens

De acordo com Cherto et al. (2006), as vantagens de ser um franqueado

iniciam-se na oportunidade de desenvolver um negócio já pré-estabelecido,

adquirindo acesso a métodos e processos comprovados, sem a necessidade de

correr atrás de como montar o próprio negócio.

Possibilita o relacionamento com especialistas e pessoas com experiências

na área, para troca de ideias e consultoria externa quando precisar de orientações.

Além de constante contato com o franqueador e sua equipe para auxílio nas

atividades empresariais que possuem conhecimentos que beneficiam o

desenvolvimento da empresa.

Evitam gastos desnecessários, pelo fato, de outras unidades já terem

passado pelo mesmo processo e saberem o que realmente é necessário.

E também, acesso a equipamentos, mercadorias, bens e serviços com custos

menores, por fazerem parte de uma rede de franquias.

2.4.2 Desvantagens

Com relação às desvantagens de ser franqueado, segundo Cherto et al.

(2006), possuir processos e métodos pré-estabelecidos é de grande importância

para um empreendedor que quer iniciar no mercado, mas também cria algumas

desvantagens como a falta de liberdade para tomar suas próprias decisões, pois,

precisam estar de acordo com os padrões moldados pelo franqueador.

48

Em certos casos, quando estimulados no contrato, podem adquirir apenas

produtos, equipamentos, insumos e serviços fornecidos pelo próprio franqueador,

que pode colocar um preço mais elevado do que o apresentado no mercado.

O pagamento da taxa inicial para abrir a franquia, que não costuma ser

barato. Além das taxas de royalties que podem ser um percentual mensal sobre as

compra ou vendas, ou até um valor fixo mensal. É uma contribuição para o fundo de

marketing da rede para possuir um marketing globalizado.

E nos casos de repassar a franquia para outras pessoas ou herdeiros,

possuem certas restrições e precisa da aprovação do franqueador que analisará se

o novo adquirente está apto para entrar neste negócio ou não.

2.5 Know-How

O know-how é todo conhecimento e informação sobre os procedimentos

desenvolvidos na franquia, um conhecimento aprofundado do desenvolvimento do

negócio. (CHERTO et al., 2006)

No know-how consiste os conhecimentos dos produtos e serviços, tais como:

a descrição do produto/serviço apresentado, com suas vantagens e desvantagens; o

conhecimento perante a concorrência de mercado; a definição do conceito do

negócio e a experiência adquirida; o conhecimento do perfil do cliente e da

experiência de consumo, ou seja, transferir todo o conhecimento adquirido no

decorrer do desenvolvimento da franquia para os franqueados.

2.6 Royalties

Segundo Ribeiro et al. (2013, p. 94), “A taxa do royalties é um valor cobrado

da Franquia de forma recorrente. O mais comum é que seja mensal, tendo o objetivo

remunerar a concessão pelo uso da marca e todos os demais serviços prestados

pela Franqueadora à Franquia”.

Desta forma, o royalties é um valor fixo ou variável, pago mensalmente ao

franqueador pelo uso da marca e do serviço prestado pelo franqueador.

A forma como é definida os pagamentos desta taxa deve estar estabelecida

no contrato da franquia de acordo com o consenso das partes envolvidas.

49

Existe o valor fixo, determinado em contrato, e que não sofre variação do

volume de venda ou de qualquer outra coisa. Sendo estabelecido no contrato um

valor x, esse valor deve ser pago independente de ter obtido lucro ou não. Já o valor

variável, também deve estar estabelecido em contrato, e pode ser variável de acordo

com as compras da franquia, ou do faturamento, ou do lucro.

Pode-se usar as duas formas de pagamento, conforme diz Ribeiro et al.

(2013, p. 97): “[...] estabelece-se um valor fixo como mínimo e um percentual sobre

uma base de cálculo, sejam compras, vendas ou outro fator, e a Franquia deve

pagar aquele que for maior”.

Existe também uma opção de isenção ou concessão de descontos nos

royalties, para os primeiros meses de iniciação da franquia, em que dá um incentivo

ao franqueado, pois, no início de um negócio é difícil ter dinheiro sobrando. Sendo

assim, é preciso estar tudo definido no contrato, explicando como vai funcionar,

estipulando se vai ser isenção total ou percentual de desconto e qual percentual de

desconto terá, além do prazo em que isto irá ocorrer, que não deve ser superior a 12

meses e isto deve ser para todos os franqueados para não haver descontentamento

e diferenciação.

Enfim, a taxa de royalties devem ser suficiente para sustentar a estrutura de

suporte que o franqueado oferece e deve ser definida a partir do modelo do negócio

franqueado.

2.7 A importância da franquia para manutenção da empresa

A Franquia é uma opção para abrir um negócio de forma mais segura, porém

sua manutenção é imprescindível para manter-se no mercado. Isso é possível com

uma cooperação de mão dupla, ou seja, franqueado e franqueador trabalhando em

conjunto com um objetivo em comum: fortalecer a marca.

O franqueador deve estabelecer um perfil do empreendedor a quem pretende

entregar o futuro de sua marca, e com este escopo, admitirá a pessoa que estará

franqueando seu negócio. Esta fase é de suma importância, pois está empatia e

parceria influenciará o futuro do negócio.

Machline et al. (2006, p. 244) descreve: “O Franchising é muito parecido com

um casamento. E casar-se com a pessoa errada é um convite ao desastre”.

50

O franqueador através do contrato estipula como o franqueado deverá instalar,

operar, e gerenciar seu negócio e será supervisionado por ele através de controle,

supervisão e orientação do mesmo além de um check-up regularmente para verificar

uma necessária otimização e aprimoramento.

Segundo Machline et. al. (2006, p. 236):

A orientação e a assistência fornecida pelo franqueador, em geral, são contínuas, enquanto perdurar seu relacionamento com o franqueado, e podem chegar a cobrir todos os aspectos da atividade deste, desde o fornecimento do projeto arquitetônico e de identidade visual das instalações até as ferramentas que serão utilizadas pelo franqueado no controle de seus estoques, passando pela orientação relativa à elaboração do fluxo de caixa e incluído, até mesmo, a capacitação do próprio franqueado e de sua equipe.

Contudo, escolher minuciosamente o franqueado também envolve a

responsabilidade do franqueador assegurar todo suporte de que precisam, com uma

comunicação permanente, cuidando do relacionamento com eles e passando suas

experiências de modo a prever diversas situações enfrentadas pelo mercado

escolhido.

Segundo Cherto (2006, p.56):

Quem adquire uma franquia de uma empresa séria e bem estruturada costuma adquirir um enorme volume de conhecimentos e experiências, resultado de anos de erros e acertos, que reduzem em muito a curva de aprendizagem do franqueado.

Conforme citado, o franchising é uma cooperação de mão dupla, o

franqueado como seu papel deve tomar cuidados ao escolher sua franquia para que

garanta sucesso. O retorno rápido do investimento é interessante, porém, escolher

um ramo que se identifique é crucial, e se perguntar se é este tipo de produto ou

serviço que quer oferecer pelos próximos cinco, dez ou quinze anos. A avaliação do

potencial do mercado escolhido também deve ser refletida para que não perca

dinheiro, tempo e esforço.

É fundamental o franqueado participar de cursos, treinamentos e

aperfeiçoamento, não adianta o franqueador ter uma vasta experiência e o

franqueado não absorver.

51

Cherto et al. (2006) descreve que o franqueado deve se dedicar plenamente

ao negócio e aprimorar não só a sua equipe como a si próprio, e precisa

desempenhar três papéis importantes no dia-a-dia do seu negócio.

a) administrador: implantar uma visão de negócio. Deve saber medir, avaliar,

e controlar os principais indicadores de desempenho de seu negócio deve

conhecer as receitas, custos e despesas, as margens, ponto de equilíbrio

financeiro, fluxo de caixa, capital de giro necessário, além dos tradicionais

índices de desempenho utilizados no varejo, como fluxo de pessoas, índice

de captura, conversão de vendas, “ticket” médio e todos os demais que

sejam relevantes para o sucesso de seu negócio.

b) formador de equipe e líder dos recursos humanos: o franqueado é

responsável pela manutenção do clima organizacional e das pessoas que

fazem parte de sua equipe, assegura à comunicação interna, a capacitação

de sua equipe, o compartilhamento de metas e resultados, espalha as

melhores práticas e criação e manutenção de um ambiente de trabalho

saudável.

c) marketing e vendas: não adianta ter pessoas entrosadas no negócio, se

não houver clientes a fim de adquirir o que você tem para oferecer ao

mercado, sem clientes não há negócio. Portanto, o franqueado deve

conquistar seus clientes através do marketing, ambiente, imagem interna e

externa, cadastro atualizado de clientes, relacionamento pós venda e

ações corpo a corpo, claro, sem sair do padrão estipulado pela rede.

Estas três ações influenciam diretamente no equilíbrio e estabilização do

negócio no mercado já que devem ser exercidas em todas as ocasiões. A eficiência

e eficácia destes padrões traçará um caminho de forma a ter melhor visão do futuro

esperado.

2.8 Classificação de franquias

Segundo Machline et al. (2006), há seis tipos de franquias de diferentes

estágios que se subdividem em franquias de primeira, segunda, terceira, quarta,

quinta e sexta geração.

52

2.8.1 Primeira e segunda geração

Chamadas de franquia de marca e produto, já que o franqueador concede ao

franqueado o direito ao uso de sua marca e revenda de produtos. A diferença entre

estes dois estilo de franquear é que a segunda oferece produtos com a marca

apenas para integrantes da rede, e o de primeira geração os produtos são

encontrados em outros canais de marketing ou pontos de vendas de multimarcas.

2.8.2 Terceira geração

Neste segmento o franqueador testa, desenvolve e prática seus

conhecimentos e experiências e os transfere ao franqueado em forma de

capacitação, consultoria e manuais para garantir o sucesso da manutenção,

qualidade e uniformidade do negócio.

Segundo Machline et al. (2006, p. 239): “[...] o que o franqueador transfere ao

franqueado é todo um conceito, um conjunto de conhecimentos, um ‘padrão de fazer

o negócio’”.

2.8.3 Quarta geração

Machline et al (2006, p. 240) descreve:

Franquias de quarta geração (redes de aprendizados continuo) são aquelas nas quais franqueados e franqueadores compartilham valores e relacionamentos fundados no respeito mútuo e em que ambas as partes têm o direito de serem ouvidas.

Com um mercado que tem um perfil de franqueado cada vez mais exigente e

capacitados, a franquia de quarta geração ganha espaço em um mundo globalizado,

com crescimento acelerado e concorrência acirrada. Através desse

desenvolvimento, os franqueados e franqueadores deverão se relacionar de forma

menos rígidas, com objetivos em comuns e fundados em respeito pleno, a fim das

duas partes serem ouvidas com uma opinião levada em consideração.

53

2.8.4 Quinta geração

“Franquia de quinta geração (franquias sociais) são voltadas para atividades

sem fins lucrativos e têm como objetivo primordial promover o bem comum”.

(MACHLINE et al., 2006, p.241).

Também chamada de franquia social, foi criada com a finalidade de aplicar o

conceito de franchising em entidades beneficentes para obter um padrão

estruturado.

2.8.5 Sexta geração

Segundo Machline et al. (2006, p.242): “Franquias de sexta geração utilizam

técnicas e ferramentas típicas de operações de franquia para o aperfeiçoamento de

redes de negócios e canais de marketing formados por outros tipos de parceiros,

que não os franqueados”.

Grandes empresas utilizam ferramentas de franchising que lhes interessam

para desenvolver seus canais de marketing, agregando o mercado consumidor de

seus produtos e oferecendo diferencial competitivo.

2.9 Tipos de franquias

O SEBRAE (2005) disponibilizou dados que apontam vários tipos de franquias

que variam e são influenciadas conforme seus aspectos de negócios, quanto ao

pagamento em relação à remuneração e o ponto de atuação geográfica.

2.9.1 Quanto ao seu aspecto de negócio:

a) franquia individual: utiliza um padrão adequado de franquia, e por isso, não

divide seu ponto de atuação com outras franquias;

b) franquia de conversão: nesta modalidade é convertido ao franqueado toda

bagagem empresarial e investimentos obtidos pelo franqueador no mesmo

mercado de negócios, além de transferir como empresário independente

sua tecnologia ao franqueador em troca de suas experiência;.

54

c) franquia combinada: o franqueado integra diferentes ramos de franquia em

um mesmo local, onde as empresas oferecem serviços e produtos

parecidos, porém, uma completa a outra parcialmente. Nesta opção, o

franqueado busca ganhar vantagens desde que não se disponha com os

seus franqueadores;

d) franquia shop in shop: um empresário individual utiliza seu próprio negócio

no ramo atual em que trabalha para transformá-lo em franquia com outro

tipo de segmento;

e) franquias de miniunidades: são pequenos pontos comerciais como

quiosques, carrinhos ou ponto de coletas de serviços que oferece serviços

e produtos exclusivos de uma franquia individual.

2.9.2 Quanto à atuação geográfica:

a) Franquia unitária: é o direito cedido ao franqueado pelo franqueador para

executar sua modalidade de negócios em um ponto estipulado com total

exclusividade, caso opte por inserir outro tipo de franquia conjuntamente,

deve obter autorização do franqueado;

b) franquia múltipla: o franqueado pode criar junto com outras franquias

unitárias, sua própria rede local ou regional, objetivando seu crescimento

até o limite de mercado;

c) franquia regional: são parcerias por meio de contratos individuais na região

e pagamentos de taxas de franquia regional, que permite ao franqueado

atuar em tempo e áreas determinadas;

d) franquia de desenvolvimento de área: permite ao franqueado abrir

unidades próprias e parcerias em uma área de atuação geográfica definida.

Abrir subfranquias não é permitido e o franqueado que possui direito à área

receberá taxas por franquias e recebimentos por desenvolvimento de

outras franquias;

e) franquia máster: denominada como Máster Franchising obtém determinado

limite de atuação geográfica. Tem o direito de abrir subfranquias por parte

do franqueado que poderá criar unidades individuais ou expandir para

franquias internacionais com limites estipulados pela legislação e cultura do

país em que atuar;

55

f) franquia de representações: neste modelo, o franqueado se responsabiliza

em oferecer capacitação, treinamentos, consultoria, publicidade, vendas de

franquia e outros serviços determinados, porém, não disponibiliza o direito

de atuação em sua área geográfica e não estrutura filiais para suporte.

2.9.3 Quanto à remuneração:

a) Franquia de distribuição: neste modelo, é dispensada a cobrança de taxas

de royalties ou taxa inicial de franquia explicita, já que os pagamentos são

inclusos na receita do franqueado, envolvendo maiores taxas de impostos

no pagamento ao franqueador. Neste caso, o franqueado deve se

respaldar e avaliar seu custo final de taxas;

b) franquia pura: fornece mais tecnologia, pagamentos com taxas de royalties

e taxas de franquia sobre a rentabilidade. É comum esta modalidade no

ramo alimentício e de serviços;

c) franquia mista: neste modelo é cobrado às taxas de fornecimentos de

produtos, royalties e de franquia e suas tarefas são definidas e

convergentes às receitas da administração da rede.

2.10 Estratégias de marketing

O sistema franchising utiliza seus processos de marketing pré-estabelecidos

pela franqueadora, entretanto, não deixa de ser menos importante do que para uma

empresa independente. Uma franquia tem suas ações de marketing induzidas com

relação ao tipo de linguagem, comunicação, aplicação de logo e fornecedores.

De acordo com Kotler e Keller (2006, p.2):

O sucesso financeiro muitas vezes depende da habilidade do marketing. Finanças, operações, contabilidade e outras funções de negócios não terão sentido se não houver uma demanda para produtos e serviços suficientes para que a empresa obtenha lucro.

Segundo Machline et al. (2006, p.236): “[...] as franquias concedidas por uma

empresa (ou outra forma de entidades) devem ser consideradas um canal de

marketing para os produtos e/ou serviços gerados ou distribuídos por ela”.

56

As franquias possuem duas ações de marketing: o marketing institucional e o

marketing local.

O marketing institucional é composto pelo fundo de propaganda, que é a taxa

sobre o faturamento que o franqueado contribui; com estes recursos, a franqueadora

utiliza-os com a finalidade de fortalecer a marca, tornando-a conhecida e com

grande valor agregado pela qualidade de serviços/produtos oferecidos.

Já o Marketing local é custeado pelo franqueado para garantir sucesso e

expansão de seu negócio através do mercado local. Utiliza-se de divulgação

eficiente, bom atendimento, estímulos nas vendas e atração de clientes.

Segundo Kotler e Keller (2006), o marketing é como a ciência e a arte da

escolha do mercado alvo, captação, manutenção e fidelização de clientes por meio

da criação, entrega e comunicação de um valor superior para o mesmo.

2.11 Principais tendências do franchising.

Segundo Machline et al. (2006), a tendência pela escolha do sistema de

franquia cresce de forma acelerada, e com isso, sofre algumas alterações, através

deste desenvolvimento pode-se fazer a previsão de algumas tendências, tais como:

a) incremento no networking: maior participação do franqueado nas tomadas

de decisões e sobre as questões estratégicas das respectivas redes, por

meio da participação em conselhos de franqueados;

b) popularização de novas tecnologias: redes bem estruturadas utilizarão

sistema e tecnologias avançadas e diferenciada para melhorar sua

comunicação e integração entre franqueadora e franqueado como

intranets, extranets e outras ferramentas de networking;

c) interdependência crescente: empresas dependentes se transformarão em

franquias para obter benefícios específicos do franchising tais como: marca

forte, melhores condições no processo de compra, melhora no poder de

atrair clientes pela influencia de pool de marketing e tecnologias. Será uma

questão de mudança ou morte de determinadas empresas;

d) parcerias: são integrações entre franqueadores em um mesmo ponto

comercial com diversas marcas e ramos para aumentar suas forças;

e) redução do tamanho das instalações das franquias: estas reduções

romperão barreiras entre a aquisição de empreendedores com perfil

57

adequado para entrar na rede e que não dispõe de recursos financeiros

para investir;

f) branchising: transformação de filiais ou unidades próprias em franquia, que

aumenta significativamente sua lucratividade, satisfação dos clientes e

maior valor e imagem em sua marca;

g) estratégias multicanal: são formas de interagir com o consumidor utilizando

canais como franquias, venda direta, comércio eletrônico e unidades

próprias. O tempo em que uma empresa utilizava um único canal para

interagir com o mercado já passou, salvo raras e honrosas exceções;

h) franquias como modelo de outras formas de redes de negócios: são

empresas que não pretendem se tornar franqueadoras, mais que utilizam

mecanismos que se identificam tais como: técnicas, ferramentas e

instrumentos específicos no sistema de franchising;

i) domínio maior da relação entre causa e efeito: não bastam esperar o

sucesso sem agir, franqueadores estudam tendências que gerarão lucros e

agem em relação a estas ações para medir e controlar o desempenho de

cada uma delas. Resultados precisam ser construídos, e quem não

entender isso corre grande risco no mercado;

j) franqueados mais exigentes: as pessoas quando optam por abrir um

negócio veem grande vantagem na escolha da franquia, e geralmente, por

obter uma vasta experiência profissional, tendem a ser mais exigentes.

Este fator não é considerado como ponto negativo, porém, não deixa de

ser um desafio para os franqueadores;

k) comando e controle versus valores e crenças: cada vez mais as empresas

se interessarão nos valores e crenças, tornando-se organizações não

lineares, deixando a versão antiga de administração de lado. Quando

admitirem um funcionário ou franqueado direcionará sua importância para o

perfil, suas crenças e atitudes;

l) aprender a aprender... e a desaprender: a formação profissional nunca é

finalizada, todo dia é dia de conhecer coisas novas e adaptar-se a

mudanças, onde todos devem se reciclar continuamente, ou seja, as

empresas deverão mudar à medida que o mercado mudar.

58

2.12 Publicidade e propaganda

Segundo Machline et al. (2006, p. 302): “ A publicidade é a divulgação de

informações sobre as atividades da empresa e seus produtos por intermédio da

imprensa, para o público-alvo, sem custo adicional.”

A publicidade nada mais é, do que a forma como a empresa será exposta no

ambiente externo. Por outro lado, existe a propaganda, que expõe a empresa para o

mercado, porém com um custo.

De acordo com Ferrell e Hartline (2009, p. 311), “A propaganda é uma

comunicação paga, não pessoal, transmitida através das mídias como a televisão, o

rádio, as revistas, os jornais, as malas diretas, os outdoors, a internet e os

dispositivos móveis”.

A publicidade e propaganda na área das franquias devem ser bem estudadas.

Cada franquia que nasce precisa de um planejamento adequado de marketing, pelo

fato de localizar-se em lugares diferentes e o público-alvo pode não conhecer

nenhuma informação sobre a empresa.

Atualmente, a internet está sendo um ponto chave para a comunicação e

divulgação da marca, seus sistemas permitem um melhor desenvolvimento das

ações internas da empresa através de programas de controle interno e

gerenciamento tendo melhor contato entre as redes da franquia. E ainda mais, na

exposição da marca e no contato entre clientes e empresa.

Sendo assim, as franquias precisam estar ligadas nas redes sociais e no

ambiente online, para saber o ponto de vista dos clientes sobre a franquia, para

conhecer as novidades do mercado, observar o que será preciso para conquistar

seu público-alvo influenciando pessoas e gerando conteúdos que serão satisfatórios

para a evolução da franquia.

2.13 Fundo de marketing

O fundo de marketing é definido como uma taxa paga pelos franqueados para

franqueador com a finalidade de investimentos na parte publicitária colaborando

para um bem geral, ou seja, o franqueador fica responsável pela administração

deste capital não podendo usar para fins próprios, mas sim para as áreas de

interesses coletivos referente ao marketing da marca.

59

Segundo Santini e Garcia (2011, p. 32): “O fundo nada mais é do que o

resultado da soma da contribuição paga por cada franqueado para custear as ações

de marketing da rede e assim aumentar as chances da franquia para atrair e manter

clientes”.

A colaboração de todas as unidades em prol das ações e publicações de

marketing, quando bem trabalhada, é visualizada pelos futuros empresários como

um bom atrativo, pois se sentem seguros e com uma boa estrutura para divulgação

da marca quando os mesmos fizerem parte do negócio, ao contrário de quem

começaria do zero.

2.13.1 Principais objetivos do fundo de marketing.

O principal objetivo do fundo de marketing é buscar um bom relacionamento

com seu público-alvo e consequentemente um retorno em seu feedback, onde com

a rede da franquia unida gerará uma força grandiosa para a publicidade que com

uma visão mais ampla, a franqueadora e os franqueados, consigam maximizar suas

rendas.

Conforme Ribeiro et al. (2013, p. 223):

Uma rede deve tratar o marketing como conceito mais amplo, não apenas limitado a propagandas, mas sim como todo um conjunto de estruturas, ferramentas e ações que devem estar voltadas para uma comunicação adequada junto ao seu público-alvo, que contribua para gerar e aumentar as vendas para o negócio.

Sendo assim, seu objetivo é a colaboração de todos para um investimento

maior na divulgação dos seus produtos e serviços, pois conforme a rede se expande

consequentemente seus franqueados expandirão também, o que permitirá que a

marca da franquia seja cada vez mais conhecida em locais que, se outrora fosse

contar apenas com os recursos próprios, não conseguiriam alcançar.

2.13.2 Principais desafios para o fundo de marketing

Durante a condução do fundo de marketing as franqueadoras enfrentam

alguns desafios, pois precisam lidar com os recursos, nem sempre suficientes para

as necessidades da rede, e também com diversas opiniões sobre o melhor

60

aproveitamento. A franqueadora deverá cuidar do interesse coletivo no uso dos

recursos, pois surgirão dificuldades e a melhor forma de lidar com elas e manter as

relações do marketing com a rede em prol da obtenção de melhores resultados.

É feita uma arrecadação dos recursos para o fundo de marketing, como dito

anteriormente. Essa fonte de recurso precisa ser composta por todos, mas se parte

da rede deixar de contribuir logo faltará recursos para executar o marketing da rede.

São identificadas duas possibilidade que ocasionam dos franqueados não

contribuírem com a taxa de marketing: a franquia está com dificuldades financeiras

ou o franqueado não está enxergando valor no trabalho de marketing da rede e

consequentemente não percebe os benefícios para a sua unidade.

Segundo Ribeiro et al. (2013, p. 237):

Para alguns, sempre poderá haver a sensação de que muito é pago e pouco é recebido em retorno. Boas regras de uso dos recursos do Fundo podem minimizar essa sensação. À medida que os recursos sejam empregados em campanhas para toda a rede e que ações locais cooperadas com o Fundo deem chance para todas as Franquias, nem que seja uma por vez, já será um novo cenário.

Portanto, deverá ter um equilíbrio entre o que é esperado pelos franqueados e

o que é viável para a rede, pois nem sempre as opiniões dos franqueados serão

úteis de acordo com o ponto de vista do marketing.

61

CAPÍTULO III

A PESQUISA

3 INTRODUÇÃO

Dentre tantas inovações que o mercado de trabalho está enfrentando, a

maioria das empresas abertas não conseguem ultrapassar cinco anos, e com a

técnica de estratégia para a expansão de negócios encontra-se o franchising, onde é

definido por ter uma maior probabilidade de sucesso.

Conforme apresentado no Jornal Hoje, transmitido no dia 01 de setembro de

2014, o Brasil é o terceiro país em números de franquias, ficando atrás apenas dos

EUA e Japão, e é de suma importância o franchising no âmbito econômico atual,

pelo fato de gerar empregos estruturados, relações diretas entre sociedade,

investidores e franqueadores.

Quando se resolve abrir uma franquia, é necessário que existam estudos

gerais para que haja maior assertividade do empreendimento, já que é agregado o

know-how (histórico de acertos e erros contidos no processo de abertura e

desenvolvimento pelo seu franqueador) para o novo franqueado, possibilitando

maior segurança.

Com o objetivo de verificar a importância do franchising para a solidez da

empresa no mercado bem como para a assertividade das estratégias

mercadológicas foi realizada uma pesquisa de campo descritiva com abordagem

qualitativa na empresa Buffet Cata-Vento Lins, localizado na Rua Tomaz Antonio

Gonzaga, nº 95, bairro Jardim Ariano, na cidade de Lins - SP, no período de

fevereiro a outubro de 2014.

Para a realização da pesquisa utilizou-se dos métodos:

a) Método estudo de caso: foi realizado um estudo de caso na empresa Buffet

Cata-Vento de Lins, analisando a importância do franchising para a solidez

da empresa no mercado bem como para a assertividade das estratégias

mercadológicas.

62

b) Método de observação sistemática: foram observado, analisados e

acompanhados os procedimento aplicados ao franchising como suporte

para o desenvolvimento do estudo de caso.

c) Método histórico: foi observada a evolução histórica da empresa Buffet

Cata-Vento da cidade de Lins -SP.

Técnicas:

a) Roteiro de Estudo de Caso (Apêndice A)

b) Roteiro de Observação Sistemática (Apêndice B)

c) Roteiro do Histórico da empresa Buffet Cata-Vento (Apêndice C)

d) Roteiro de entrevista para os proprietários da empresa (Apêndice D)

e) Outros registros: dados ilustrativos.

Segue relato e discussão da pesquisa.

3.1 Definindo franchising

Franchising segundo Ribeiro et al. (2013, p. 22) é definido da seguinte forma:

[...] encaramos o Franchising como uma orquestra, na qual o Franqueador é o regente dessa orquestra, e os Franqueados são os músicos que tocam os seus instrumentos, alinhado a uma composição de várias notas e seguindo o padrão musical adotado como verdadeiro e melhor para entregar ao público participante das apresentações (clientes).

Desta forma, foi definido que o franchising é uma estratégia muito eficiente

para a inserção no mercado, e que possui pouca probabilidade de não obter

sucesso, com um sistema estruturado e testado, as franquias compartilham com

seus franqueados sua visão de marketing aplicando de forma facilitada suas ações.

Segundo Santini e Garcia (2011, p. 90):

O franchising é um dos modelos de negócios que proporcionam uma expansão mais rápida, constante e ordenada. Por isso, não e a toa que a cada dia cresce a quantidade de empresas que optam por franquear sua marca para atingir maior cobertura de mercado, com mais controle e a um custo baixo.

O Franchising oferece segurança, crescimento constante e estratégia para

expansão de negócios com Know-How fortalecido e amplo para estabilidade e

permanência no mercado.

63

Para Cherto et. al. (2006, p.44) uma franquia possibilita: “[...] chance maior de

sucesso do que teria se partisse para a implantação de um negócio independente, já

que adquire acesso aos métodos e processos comprovados, a experiência e ao

suporte do franqueador [...]”.

3.1.1 Os requisitos necessários para a aquisição do Buffet Cata-Vento

A rede de Buffet Cata Vento tem um amplo histórico há mais de 20 anos

fazendo as melhores festas infantis, recebendo pessoas e fidelizando clientes,

destacando- se como uma empresa sólida no mercado.

A rede preocupa-se e faz uma seleção de futuros franqueados e parceiros,

com o interesse em trabalhar diretamente com a área de eventos, entretenimento e

festas para o público infantil e adulto. Busca pessoas físicas, jurídicas ou grupo de

empresários com espírito empreendedor, que busquem uma nova perspectiva ou

diversificação de negócio.

Esta seleção é realizada em etapas, a primeira é um cadastro no site com

dados como nome, telefone, como conheceu a rede, em qual região pretende abrir,

se já teve algum negócio próprio ou franquia e se o capital que o candidato pretende

investir é próprio ou financiado. Essas informações são enviadas por e-mail e são

avaliadas pelo escritório da rede.

Caso seja selecionado, a rede entrará em contato informando como funciona

a franquia, tirando dúvidas e informando o valor do investimento. Se houver

interesse na aquisição, é agendada uma visita a algumas unidades e ao Centro de

Treinamento onde terá uma apresentação detalhada sobre a legislação de franquias

e todo processo para se tornar um franqueado.

É necessário o preenchimento da Ficha de Cadastro de Interesse que será

analisada e se aprovada o futuro franqueado fará uma reunião executiva com o Sr.

Marcelo Golfieri, presidente da Rede Cata-Vento. Havendo interesse de ambas as

partes, será entregue ao futuro franqueado o COF – Circular de Oferta de Franquia e

o Termo de Recebimento de Documentos da Franquia Empresarial Cata Vento para

efetuar a assinatura do Pré Contrato de Franquia Empresarial do Buffet Cata Vento.

Segundo Cherto et al. (2006, p. 203): “O principal objetivo do Plano de

Vendas é conseguir recrutar o maior número possível de candidatos em cada região

64

onde se pretende abrir as Franquias, selecionando os candidatos que mais se

aproximam do perfil ideal traçado”.

3.1.2 O perfil do franqueador do Buffet Cata-Vento

O franqueador Cata Vento além de definir o conceito e modelo de negócio,

determina o tamanho necessário da unidade, efetua a análise da região que se

pretende instalar a rede, cria o projeto do Buffet, além da reforma e instalação da

unidade como fachada, brinquedos, cozinha, escritório e área para atendimento de

clientes, treinamento e todo apoio ao franqueado.

Este apoio é encontrado em diversas unidades sendo o Centro de

Treinamento (Universidade da Diversão), Escritório Central e um Portal de Compras

Coletivas que oferece orientação no projeto inicial, reforma, instalação, obtenção de

documentação, treinamento, manutenção dos brinquedos, contratações ao

acompanhamento administrativo de funcionamento dando suporte para que a

unidade apresente bons resultados. Além de ter pleno acesso e direito de fiscalizar

livros, contabilidade, estoques, empregados, inclusive decoração interna do Buffet.

(BUFFET CATA VENTO, 2014)

Para Cherto (2006, p. 37) o franqueador deve: “[...] estabelecer as Normas,

Processos, Políticas e Padrões a serem observados pelos franqueados, no que se

refere à implantação, operação e gestão das respectivas Unidades Franqueadoras.”

3.1.3 O perfil do franqueado do Buffet Cata-Vento

O franqueado do Buffet Cata-Vento deve cooperar com o franqueador para

manter o padrão assim estipulados por ele, sendo a chave mais importante e

indispensável no sistema de franchising.

Segundo André Milani, franqueado da rede Cata Vento de Lins, o perfil do

franqueado deve conter, em suas linhas gerais, as seguintes características:

a) não discriminação de nenhuma ordem quanto a sexo, idade, religião, ou

qualquer outra;

b) é desejado que o franqueado ou pessoas dedicadas às operações da

franquia, possua no mínimo o segundo grau completo;

65

c) é importante a identificação pessoal com o negócio de prestação de

serviço;

d) deve possuir ficha cadastral sem objeções, capaz de proporcionar acesso a

créditos e financiamentos;

e) deve possuir disponibilidade para viajar e participar de reuniões e

programas de treinamento e/ou reciclagem, conforme orientação do

franqueador.

Ribeiro et al. (2013, p.10), define o franqueado como: “Aquele que adquire a

Franquia, o proprietário de uma unidade franqueada, podendo ser uma pessoa física

ou mesmo uma pessoa jurídica”.

3.1.4 Classificação e tipo da franquia Buffet Cata-Vento

O Buffet Cata-Vento Lins enquadra-se no modelo de franquia formatada ou

franquia de terceira geração, pois, o franqueador garante ao franqueado não apenas

sua marca, mais seus conhecimentos e experiências já estabelecidas.

Segundo Ribeiro et al. (2013, p. 16) a franquia de terceira geração:

[...] tem, na sua essência, além da licença de uso na marca, o fato de a franqueadora repassar seu know-how operacional a toda sua rede, prestando serviços de assessoria e acompanhando de perto o dia a dia das operações dos franqueados.

Com relação à especificação de tipos de franquia, ao aspecto de negócio o

Buffet Cata-Vento enquadra-se em franquia individual, já que não divide seu ponto

de atuação com outra franquia.

Neste modelo, como descreve Cherto et al. (2006, p. 122): “ Um franqueado

pode vir a ter mais de uma franquia, porém, cada unidade é um contrato novo.

Sendo assim, um franqueado com 4 franquias na verdade possui 4 contratos junto a

franqueadora”.

No aspecto da região geográfica, o Buffet Cata-Vento encaixa-se ao modelo

de franquia unitária, pois não é possível abrir outra unidade em Lins, se não com

autorização do franqueador.

No modelo de franquia unitária, o franqueador deverá ser consultado, caso o

franqueado deseje abrir outro tipo de franquia, pois neste formato é necessária uma

unidade específica com localidade exclusiva. (FRANQUIA, 2014)

66

Quanto à remuneração, o Buffet Cata-Vento identifica-se com a franquia pura,

sendo que efetua pagamentos de royalties e outras taxas como a taxa de marketing

sobre o faturamento mensal ao franqueador.

A franquia pura identifica-se no setor de alimentos e serviços e remunera o

franqueador com taxas especificadas em contrato sobre seus ganhos obtidos

mensalmente. (FRANQUIA, 2014)

3.1.5 Know-How do Buffet Cata-Vento

A rede Buffet Cata-Vento conta com diversas redes, sendo três unidades

próprias e vinte e cinco franqueadas espalhadas por todo território brasileiro, e

possui mais de vinte anos no mercado com início de expansão de franquia em 2011

com o objetivo de oferecer seus serviços de qualidade e diferencial.

Garante ao seu público que incluem crianças, adolescentes e adultos uma

festa com brinquedos de última geração e segurança, equipes de monitores

eficientes e treinados pela Universidade da Diversão que é a primeira e única escola

profissionalizante de Buffet infantil, trazendo tranquilidade ao franqueado e aos seus

clientes.

Segundo Carvalho (apud SANTINI E GARCIA, 2011, p. 97):

Ao ingressar em uma rede de franquias, o franqueado está buscando uma estrutura que possa fornecer a ele não apenas Know-how do negócio, mas também segurança e acompanhamento a cada passo que ele terá de dar antes da inauguração, durante e por toda a vida de seu negócio.

O franqueado também pode contar com uma estrutura concedida pela rede

que é uma enorme variedade de salgados e doces em seu cardápio que garante a

qualidade de uma cozinha industrial própria, garantida pelo PAS - Programa

Alimento Seguro do SEBRAE-SP.

3.1.6 Royalties do Buffet Cata-Vento

A remuneração realizada à franqueadora pelo Buffet Cata-Vento Lins com

relação aos royalties é de 6% do faturamento bruto mensal, e que dá o direito ao

franqueado a utilização da marca, acesso aos produtos/serviços oferecidos pela

mesma, além de suporte operacional.

67

Royalties de acordo com Cherto et al. (2006, p. 156): “São taxas periódicas

cobradas pelo acesso do franqueado à marca pela Franqueadora e ao modelo de

negócios”.

Para Santini e Garcia (2011, p. 33):

Uma das principais vantagens do fundo está no envolvimento e comprometimento que toda rede passa a ter com as ações de marketing. Afinal, os sucessos das ações depende principalmente do esforço conjunto. E ter um franqueado e sua equipe motivados é essencial para que as ações deem certo e surtam o efeito esperado .

A Rede Buffet Cata-Vento possui um fundo de marketing, ou seja, o

franqueado paga a franqueadora uma taxa de 2% sobre o faturamento bruto mensal,

e tem a finalidade de manter a rede envolvida em suas ações de marketing

beneficiando todas as unidades. Além de ser considerado como uma vantagem

competitiva percebida pelo franqueado, sendo que esta opção torna a divulgação da

marca ainda mais forte.

3.1.7 As estratégias de marketing adotadas pelo Buffet Cata-Vento para a captação

de clientes

As ações de marketing adotadas pelo Buffet Cata Vento são divididas em

duas partes, sendo a local, que são escolhidas e administradas pelo franqueado

com aprovação do franqueador; e a nacional, administradas pelo fundo de marketing

e de responsabilidade do franqueador.

As ações da Rede Cata Vento Lins no decorrer deste um ano foram

diversificadas. Hoje, a maior estratégia utilizada localmente é em redes sociais, onde

os permite postar fotos das decorações, convidados, instalações e brinquedos,

fazendo com que o público conheça a casa e seu diferencial. Outras ações locais

foram participações em pedágios de rádio, outdoor espalhados em pontos

estratégicos na cidade, envio de mala direta e publicações em revistas locais.

No âmbito nacional, a rede Cata Vento divulga suas festas nos comerciais do

canal voltado ao público infantil Discovery Kids e o site Cata Vento – Muito Mais

Festa, que possui informações tanto para clientes que pretendem realizar sua festa,

quanto para quem quer se tornar um franqueado.

68

Para Ribeiro et al. (2013, p. 130): “Ter a empresa ou segmento de atuação

participando do mundo virtual faz a marca existir em um universo em constante

expansão, dinâmico, e, principalmente, colaborativo”.

3.2 Parecer final do caso

O franchising é uma forma de multiplicar negócios sob a responsabilidade de

vários empresários. Diante disso, o Buffet Cata-Vento que completou um ano da

franquia na cidade de Lins, de muito sucesso e conquistas, seguindo todas as

normas e padrões estipulados, é uma dessas oportunidades de multiplicar um

negócio do ramo de festas infantis com maior credibilidade, segurança, know-how e

solidez no mercado.

Como as demais franquias, o franqueado do Buffet Cata-Vento arca com os

riscos do negócio, mas presta serviços idênticos ao franqueador, de forma que

qualquer cliente, em qualquer parte, recebe padronizadamente os serviços dessa

Rede. Contudo, comprometimento, inovação, propaganda local, carisma, qualidade,

higiene e limpeza, cardápios, decorações, atendimento, preços e facilidade de

pagamentos são diferenciais competitivos que agregam valor ao Buffet Cata-Vento

Lins.

Dentre as características que beneficiam a aquisição de uma franquia Buffet

Cata-Vento estão:

a) produtos e serviços já criados;

b) marca já conhecida e divulgada nacionalmente;

c) facilidade para iniciar um negócio;

d) apoio, treinamento e suporte oferecido pelo franqueador ao franqueado;

e) desenvolvimento contínuo, principalmente no tocante as ofertas de

brinquedos;

f) a universidade da diversão para preparar o franqueado;

Contudo, como em qualquer outro negócio constituído por meio de franquia

tem-se as suas desvantagens, tais como:

a) o dinheiro para o investimento;

b) o risco do franqueado por atender às escolhas do franqueador, as quais

podem ou não dar resultados positivos;

c) menos liberdade;

69

d) não ser dono da marca.

O Buffet Cata-Vento Lins desenvolve diversas estratégias mercadológicas já

descritas nesse capítulo e as mesmas estão desencadeando captação de clientes e

feedback positivo dos clientes já atendidos. Diante disso, pode-se afirmar que os

franqueados estão tendo sucesso no gerenciamento da franquia e a mesma está

promovendo retenção e fidelização dos seus clientes.

Para o Buffet Cata-Vento cada evento é único e exige comprometimento,

qualidade e criatividade.

70

PROPOSTA DE INTERVENÇÃO

Durante o período da pesquisa, observou-se o fortalecimento da marca Buffet

Cata-Vento e a grande representatividade da empresa no setor de festas infantis há

mais de vinte anos. Diante disso, propôs-se à empresa as seguintes propostas de

intervenção:

a) propõe-se a expansão da divulgação dos demais eventos oferecidos pela

marca, que são as confraternizações empresariais, coffee break, happy

hour, formaturas infantis, tarde recreativa escolar, chá bar e chá de bebê,

aproveitando a estrutura e o diferencial disponibilizado. O padrão dos

eventos deve seguir a qualidade exigida pela franquia, mas a estratégia de

alcance para tais eventos cabe ao franqueado estabelecer com o

consentimento do franqueador;

b) propõe-se o início de uma possível parceria com escolas infantis locais, em

que se engloba atrair pacotes promocionais com os aniversariantes do

mês, fazendo com que o fluxo da turma seja fidelizado por todo ano;

c) propõe-se uma parceria com as escolas para a realização de eventos em

datas comemorativas tais como: páscoa, dia da criança, natal, entre outros,

conseguindo através desta etapa atrair a turma para a realização do evento

de formatura infantil. Para buscar esta nova estratégia será necessária uma

pesquisa com todas as escolas próximas à rede, pretendendo servir como

referencial para satisfazer com excelência às necessidades do mercado,

atingindo um diferencial de marketing nos principais interesses do público.

71

CONCLUSÃO

Com a pesquisa de campo e os conhecimentos adquiridos conclui-se que o

franchising realmente é um estratégia muito vantajosa para quem busca inserir-se

no mercado e não possui nenhum conhecimento do mesmo.

A franquia é um sistema comercial do qual o franqueador, dono da marca, cria

seus próprios padrões e detalhes para que possa oferecer ao franqueado, quem

adquiri a marca, um know-how carregado de seus conhecimentos, para que possa

conduzir a empresa na direção correta, onde ambos precisam ter boa comunicação

e bom esclarecimento de ideais já que um precisará do outro para manter-se no

mercado.

Adquirir uma franquia tem maior probabilidade de dar certo do que abrir um

negócio independente, pois na franquia o franqueado já vem com a marca montada

e formulada, apenas tem que seguir as normas e por em prática o que lhe foi

passado, mas também precisa analisar o ambiente em que está situado e se

necessitar de alguma alteração para melhorar o seu serviço, deve entrar em contato

com o franqueador para juntos analisarem a situação.

A franquia, como dito anteriormente, tem maior probabilidade de dar certo,

porém, depende da forma como o franqueado desenvolve o seu trabalho e do auxílio

do franqueador.

Antes de inserir em uma franquia é necessário analisar bem o mercado e o

ambiente, conhecer algumas das franquias em que quer se inserir, para saber como

é o contato com o franqueador e seu auxílio. E antes de escolher um franqueado, o

franqueador precisa analisar seu perfil e ver se enquadra nos requisitos.

É de suma importância à existência do contrato de franquia, para deixar bem

claro os direitos e obrigações de ambas as partes envolvidas.

Todas as empresas precisam possuir estratégias para manter-se no mercado,

pois é através das estratégias que a empresa determina as ações que devem seguir

para conseguir atingir seus objetivos.

Com relação à estratégia de marketing, as empresas analisam suas ameaças

e oportunidades, e através delas trilha um caminho para adequar-se as exigências

do mercado e as necessidades dos consumidores. E ao que se refere ao

franchising, a publicidade já vem pré-estabelecida para o fraqueado, precisando

apenas desenvolvê-la para atrair os clientes.

72

Sendo assim, diante do exposto, conclui-se que a pergunta problema foi

respondida e a hipótese de que a publicidade já vem pré-estabelecida para o

franqueado e o mesmo precisa gerenciar a eficácia com que irá desenvolver a

estratégia de marketing para conseguir atrair os clientes foi comprovada.

O trabalho proporcionou ao grupo conhecimentos teóricos e práticos sobre o

tema.

O assunto não está esgotado podendo outros acadêmicos aprofundá-lo,

complementá-lo e atualizá-lo.

73

REFERÊNCIAS

BITENCOURT, C. Como funciona o marketing nas franquias. Exame.com. Disponível em : <exame.abril.com.br/pme/noticias/como-funciona-o-marketing-nas-franquias>. Acesso em : 19 mai. 2014. BUFFET CATA-VENTO. Disponível em: <http://www.buffetcatavento.com.br>. Acesso em: 01 set. 2014. CHARAN, R. Know-how: as 8 competências que separam os que fazem dos que não fazem. Tradução Thereza Ferreira Fonseca. 2. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007. CHERTO, M. et al. Franchising uma estratégia para a expansão de negócios. São Paulo: Premier Máxima, 2006. CHERTO, M. Como investir numa franquia: sem entrar numa fria. São Paulo: Premier Máxima, 2006. DIAS, S. R. Gestão de marketing. São Paulo: Saraiva, 2005. FERRELL, O. C.; HARTLINE, M. D. Estratégia de Marketing. Tradução All Tasks e Marleine Cohen. 4. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2009. FRANQUIA – Tipos de Franquias. Só dinheiro.info. Disponível em: <http://www.sodinheiro.info/franquias/franquias_tipos-de-franquias.php>. Acesso em: 01 set. 2014. KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. LONGENECKER, J. G. et al. Administração de pequenas empresas. Tradução Oxbridge Centro de Idiomas. 13. ed. São Paulo: Thomson Learning, 2007. MACHLINE, C. et al. Gestão de marketing. São Paulo: Saraiva, 2006. PETER, J. P.; OLSON, J. C. Comportamento do Consumidor e estratégia de marketing. Tradução Beth Honorato. 8. ed. São Paulo: McGraw-Hill, 2009.

74

REDE CATA-VENTO. Disponível em: <http://www.redecatavento.com.br>. Acesso em: 01 set. 2014. RIBEIRO, A. et al. Gestão estratégica do franchising: como construir redes de franquias de sucesso. 2. ed. São Paulo: DVS, 2013. SANTINI, D.; GARCIA, F. Marketing para franquias: as melhores práticas para franqueadores e franqueados. São Paulo: Saraiva, 2011. SEBRAE. Diferentes tipos de franquias. Disponível em: <http://gestaoportal.sebrae.com.br/uf/espiritosantos/acesso-a-mercado/franquia /franquia/os-diferentes-tipos-de-franquia/BIA_217>. Acesso em: 19 mai. 2014.

75

APÊNDICES

76

APÊNDICE A - ROTEIRO DE ESTUDO DE CASO

1 INTRODUÇÃO

Serão descritos os objetivos do estudo de caso, os métodos e técnicas

utilizados na coleta de dados, assim como as facilidades e dificuldades encontradas.

1.1 Relato do trabalho realizado referente ao assunto estudado

As informações serão coletadas através de entrevista com o franqueado do

Buffet Cata-Vento Lins, relatos de franqueados de diversos ramos e visita ao local

da empresa.

1.2 Discussão

Através da pesquisa será realizado confronto entre teoria e prática, através de

referencial teórico estudado.

1.3 Parecer Final

Parecer final sobre o caso e sugestões sobre melhoria da estratégia de

marketing.

77

APÊNDICE B - ROTEIRO DE OBSERVAÇÃO SISTEMÁTICA

I DADOS DE IDENTIFICAÇÃO

Empresa:

Localização:

Cidade: Estado:

Atividade:

II ASPECTOS A SEREM OBSERVADOS

1 O processo de planejamento do Buffet Cata-Vento Lins.

2 O processo de escolha da franquia.

3 O processo de desenvolvimento da franquia.

4 Atratividade da franquia.

5 Instruções atrativas da franquia.

6 Auxílio do franqueador para com o franqueado.

7 O processo de apresentação dos resultados para o franqueador.

8 Parecer sobre os resultados pesquisados da franquia

78

APÊNDICE C - ROTEIRO DO HISTÓRICO DA EMPRESA


Empresa:

Localização:

Cidade: Estado:

Atividade:

Data da Fundação:

II ASPECTOS HISTÓRICO DA EMPRESA BUFFET CATA-VENTO.

1 Surgimento

2 Missão, Visão, Valores, Crenças

3 Evolução

4 Processos produtivos

5 Produtos

6 Concorrentes

7 Clientes

8 Fornecedores

9 Projeto de Expansão

10 Organograma

11 Responsabilidade Social e Ambiental

12 Propagandas e Promoções

79

APÊNDICE D - ROTEIRO DE ENTREVISTA PARA O PROPRIETÁRIO DA

EMPRESA


Nome:

Cargo:

Escolaridade:

Experiências Profissionais:

Outras Experiências:

Residência / Local:

II PERGUNTAS ESPECÍFICAS

1 O marketing é um fator importante para o sucesso do ramo diante do mercado

competitivo?

___________________________________________________________________

_________________________________________________________

1.1 Se sim, por quê?

___________________________________________________________________

_________________________________________________________

2 De que maneira a estratégia de marketing, testada e aprovada, auxilia para

que ela se torne atrativa ao cliente?

___________________________________________________________________

_________________________________________________________

3 Até onde sabe, como está a situação dos demais franqueados da rede?

___________________________________________________________________

___________________________________________________________

80

1.1 Eles estão de acordo com as normas e técnicas exigidas?

___________________________________________________________________

_________________________________________________________

2 O que você acha da qualidade do serviço e produtos estabelecidos?

___________________________________________________________________

___________________________________________________________

4.1 Os produtos e serviços são conhecidos e aceitos pelo mercado?

___________________________________________________________________

___________________________________________________________

3 O apoio e as orientações fornecidas inicialmente pelo franqueador foram

suficientes para deixá-lo em condições de implantar sua franquia?

___________________________________________________________________

___________________________________________________________

3.1 Justifique.

___________________________________________________________________

___________________________________________________________

6 Dentre a estrutura que possui em sua franquia, certamente ocorrerá

acompanhamentos periódicos, você está satisfeito com o prazo estabelecido pelo

franqueador?

___________________________________________________________________

___________________________________________________________

6.1 Justifique?

___________________________________________________________________

___________________________________________________________

7 Quais as principais dificuldades que você enfrenta no dia a dia deste

negócio?

___________________________________________________________________

___________________________________________________________

7.1 Como você vê o futuro da rede que integra?

___________________________________________________________________

___________________________________________________________

8 Quais as exigências para se tornar um franqueado do Buffet Cata-Vento?

81

___________________________________________________________________

___________________________________________________________

8.1 Descreve-as.

___________________________________________________________________

___________________________________________________________

9 Qual o valor para se adquirir uma franquia Buffet Cata-Vento?

___________________________________________________________________

___________________________________________________________

10 Quais os requisitos que o franqueado tem que manter para continuar com a

franquia Buffet Cata-Vento?

___________________________________________________________________

___________________________________________________________

Documents

O FRANCHISING CONTRIBUINDO PARA A ASSERTIVIDADE … · 2 Aguiar, Débora da Silva; Lima, Fernanda de; Aoki, Laura Bozzo; Rodrigues, Thaiany Moreira de Mattos. O franchising contribuindo