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CENTRO UNIVERSITÁRIO POSITIVO
O MERCADO INTERNACIONAL DE SOFTWARE: OPORTUNIDADES E
DESAFIOS PARA EMPRESAS BRASILEIRAS
CURITIBA
2007
Livros Grátis
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ii
OSCAR ROBERTO BURZYNSKI
O MERCADO INTERNACIONAL DE SOFTWARE: OPORTUNIDADES E
DESAFIOS PARA EMPRESAS BRASILEIRAS
Dissertação apresentada ao programa de Mestrado em Administração do UnicenP, como requisito parcial para a obtenção do título de Mestre em Administração.
Campo de conhecimento: Internacionalização
Orientação: Alexandre R. Graeml
CURITIBA
2007
iii
Dados Internacionais de catalogação na Publicação (CIP) Biblioteca do UnicenP - Curitiba – PR
B974 Burzynski, Oscar Roberto. O mercado internacional de software : oportunidades e desafios para empresas brasileiras / Oscar Roberto Burzynski. � Curitiba : UnicenP, 2007. 93 p. : il. Dissertação (mestrado) – Centro de Estudos Superiores Positivo – UnicenP, 2007. Orientador : Alexandre R. Graeml.
1. Indústria de software. 2. Globalização. 3. Comércio exterior – Promoção.I. Título.
CDU 339.5
iv
OSCAR ROBERTO BURZYNSKI
O mercado internacional de software:
oportunidades e desafios para empresas brasileiras
Dissertação apresentada ao programa de Mestrado em Administração do UnicenP, como requisito parcial para a obtenção do título de Mestre em Administração.
Campo de conhecimento: Internacionalização
Data de aprovação:
30 / 09 / 2007. Banca examinadora: _________________________________ Prof. Dr. Alexandre Reis Graeml (orientador) Centro Universitário Positivo _________________________________ Prof. Dr. Clóvis Luiz Machado da Silva (professor e coordenador do programa) Centro Universitário Positivo _________________________________ Prof. Dr. Heitor Takashi Kato (membro externo) Pontifícia Universidade Católica do Paraná
v
Dedicatória
Para Ana Catarina e Maria Eduarda, minhas
queridas filhas e razão de tudo em minha vida e que, com
muita compreensão e colaboração, souberam entender a
minha ausência.
E para Eliane, minha esposa e amiga. Minha base
forte e grande incentivadora.
A vocês o meu amor.
vi
Agradecimentos
Primeiro agradeço a Deus, o ser maior que ilumina o meu caminho.
Segundo à minha mãe, Catarina. Professora de profissão e educadora por
natureza. Pessoa muito importante em minha vida. Seus ensinamentos são a
minha herança. Obrigado pela ajuda e por ter se preocupado até mais do que eu
com o término deste trabalho.
Ao meu pai, Boleslau, homem simples do interior que com sua coragem veio para
a capital. Estou aqui terminando este trabalho em virtude de sua ousadia. Acho
que eu não teria essa coragem.
À Eliane, minha esposa, companheira e amiga que mesmo abrindo mão de
alguns de nossos sonhos, não hesitou em me incentivar.
Agradeço imensamente ao professor Alexandre Graeml. Que sorte a minha em
tê-lo como orientador. Seu apoio foi fundamental e sua compreensão me deu
forças para terminar este trabalho. Desde que o conheci aprendi a admirá-lo pela
sua competência e dedicação. Alexandre, obrigado mesmo.
À minha irmã Lúcia, outra incentivadora e que me ajudou durante o período do
mestrado.
Agradeço também ao Ernani, Távio, Alfredo e Carlos, meus irmãos e Lindamir,
minha irmã, pessoas com as quais posso contar.
Ao professor Érico Eleutério da Luz, que me incentivou a ingressar no mestrado e
que exerceu papel de meu conselheiro. Valeu.
Aos professores do mestrado: Bruno, Gimenez, Crubellate, Marie, Luciane e
Clóvis. Vocês acrescentaram muito.
À professora Márcia May Gomel, pela ajuda com um tema que para mim era novo.
vii
Rogério Lopuch, meu primo. Obrigado pela ajuda na reta final deste trabalho.
Aos funcionários da biblioteca do UnicenP. O atendimento de vocês é diferente.
Obrigado pela paciência e pela ajuda.
Por último, agradeço a todas as pessoas que colaboraram com a pesquisa de
campo. Alguns foram verdadeiros professores. A disponibilidade de vocês é que
permitiu a realização das entrevistas, parte importante deste trabalho.
viii
Epígrafe
“Não me envergonho de errar, pois não me canso de aprender”.
Sócrates.
ix
Resumo
A tecnologia da informação está causando grandes transformações na vida das pessoas, das empresas e da sociedade como um todo. O desempenho de todos os setores da economia está baseado na informação e na indústria do conhecimento e o software apresenta-se como o componente mais dinâmico dessa indústria. Este trabalho contempla o setor de software e aborda o aspecto da internacionalização. Tem como objetivo pesquisar a participação de empresas brasileiras no mercado internacional de software e compreender qual a relação que existe entre essa participação e o discurso dos empresários do setor de software e dos agentes de fomento à exportação. Visa ainda a identificar quais os fatores que interferem positiva e negativamente na participação brasileira no mercado internacional de software. A pesquisa é caracterizada como exploratória e de natureza descritiva. Para a coleta de dados, utilizou-se o método de entrevistas semi-estruturadas, técnica aceita para pesquisas qualitativas como a que se apresenta. Para a análise de dados, o método utilizado foi a análise de conteúdo. Os resultados da pesquisa evidenciam um baixo desempenho exportador das empresas brasileiras, motivado por fatores internos e externos que serão discutidos em detalhe. Ao final, são apresentadas as limitações da pesquisa e algumas recomendações sobre possíveis novas pesquisas relacionadas ao tema.
Palavras-chave
Indústria de software, internacionalização, agentes de fomento à exportação.
x
Abstract
It is causing great changes to the life or people, organizations and our society. The performance of any sector is now based on diligent information and knowledge management. The software industry is one of the most dynamic components of such scenario. New solutions are presented to the market every day and some of them may already be outdated even before being introduced. Companies from different parts of the world work hard to be ahead of the competition, because the market is eager for new technologies capable of improving productivity. That means that those who are faster ensure for their organizations an important edge. This dissertation deals with the software industry and focuses on its internationalization. Its purpose is to analyze the participation of Brazilian companies in the international software market and to understand if there is concensus among entrepreneurs and government agents in charge of estimulating foreign trade on the reasons for the current performance of Brazilian companies in the international market. The research was exploratory and had descriptive purposes. Inteviews were carried out with companies and agents and data were analyzed using content analysis. It was noticed that the country is an underachiever in the international software market and the reasons for that were also discussed, based on internal and external factors that were mentioned by the participants. At last, research limitations were presented and considerations were made about related research topics.
Keywords
Software industry, internationalization, executing agencies.
xi
Sumário
1 INTRODUÇÃO......................................... ........................................... 15
1.1 SITUAÇÃO-PROBLEMA ..................................................................... 16
1.2 OBJETIVOS DO ESTUDO .................................................................. 16 1.2.1 Objetivo geral ..................................................................................... 17 1.2.2 Objetivos específicos .......................................................................... 17
1.3 JUSTIFICATIVAS TEÓRICA E PRÁTICA DO ESTUDO....................... 17 1.3.1 Justificativa teórica ............................................................................. 19 1.3.2 Justificativa prática ............................................................................. 20
1.4 ESTRUTURA DO TRABALHO ............................................................ 20
2 A INTERNACIONALIZAÇÃO E A INDÚSTRIA DE SOFTWARE .... ..... 22
2.1 A INTERNACIONALIZAÇÃO ............................................................... 22
2.2 A INDÚSTRIA DE SOFTWARE ........................................................... 25
2.3 SERVIÇOS ......................................................................................... 27 2.3.1 Caracterização dos serviços ............................................................... 28 2.3.2 Software caracterizado como serviço .................................................. 28
2.4 CONTEXTO DA INDÚSTRIA DE SOFTWARE..................................... 29
2.5 O MERCADO INTERNACIONAL DE SOFTWARE............................... 29
2.6 O MERCADO MUNDIAL DE TI............................................................ 30
2.7 A INDÚSTRIA DE SOFTWARE NO BRASIL........................................ 32
2.8 O MERCADO BRASILEIRO EXPORTADOR DE SOFTWARE ............. 36
3 METODOLOGIA........................................ ......................................... 39
3.1 PLANEJAMENTO DA PESQUISA ....................................................... 39
3.2 NATUREZA DA PESQUISA E SUA CONCEPÇÃO.............................. 39
3.3 A ESCOLHA DO MÉTODO PARA A PESQUISA ................................. 40
3.4 CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA QUANTO ÀS SUAS VARIÁVEIS......................................................................................... 40
3.4.1 Pesquisa quantitativa .......................................................................... 40 3.4.2 Pesquisa qualitativa ............................................................................ 41 3.4.3 Abordagem metodológica da pesquisa ................................................ 42
3.5 DELIMITAÇÃO E “DESIGN” DA PESQUISA........................................ 43 3.5.1 Coleta de dados.................................................................................. 44 3.5.2 Dimensão temporal da pesquisa ......................................................... 45 3.5.3 Roteiros de entrevista ......................................................................... 45 3.5.4 Empresas pesquisadas ....................................................................... 46 3.5.5 Agentes de fomento à exportação de software .................................... 48
xii
3.5.6 O método para análise de dados......................................................... 50
3.6 LIMITAÇÕES DO ESTUDO................................................................. 51
4 DESCRIÇÃO E ANÁLISE DE DADOS ....................... ......................... 53
4.1 AS EMPRESAS E OS AGENTES DE FOMENTO À EXPORTAÇÃO DE SOFTWARE ......................................................... 53
4.1.1 As empresas do setor de software ...................................................... 53 4.1.2 Os agentes de fomento à exportação .................................................. 54
4.2 ENTREVISTAS SEMI-ESTRUTURADAS............................................. 56 4.2.1 Fatores facilitadores da exportação de software brasileiro ................... 56 4.2.2 Fatores dificultadores da exportação de software brasileiro ................. 61 4.2.3 A “Imagem Brasil” ............................................................................... 69 4.2.4 Ações e estratégias voltadas ao mercado internacional....................... 70 4.2.5 Outros fatores de análise .................................................................... 72
4.3 SÍNTESE SOBRE A CONSECUÇÃO DOS OBJETIVOS...................... 74
CONCLUSÃO .......................................... ......................................................... 77
REFERÊNCIAS ........................................ ........................................................ 84
APÊNDICE 1 - ROTEIRO DAS ENTREVISTAS REALIZADAS COM OS EMPRESÁRIOS ........................................ ......................................... 90
APÊNDICE 2 - ROTEIRO DAS ENTREVISTAS REALIZADAS COM OS AGENTES DE FOMENTO À EXPORTAÇÃO DE SOFTWARE........ .... 91
APÊNDICE 3 - RELAÇÃO DAS EMPRESAS ENTREVISTADAS .... .................. 92
APÊNDICE 4 - RELAÇÃO DE AGENTES DE FOMENTO À EXPORTAÇÃO PARTICIPANTES DA PESQUISA............... ............... 93
xiii
Lista de ilustrações
Figura 1 Participação nacional e estrangeira no desenvolvimento de programas..................................................................................... 34
Figura 2 Empresas do setor de software por atividade................................. 35
Figura 3 Exportação brasileira de software e serviços de software............... 38
Figura 4 Análise de conteúdo ...................................................................... 51
Lista de tabelas
Tabela 1 Mercado mundial de software ........................................................ 30
Tabela 2 Cenário mundial do mercado de TI ................................................ 31
Tabela 3 Distribuição da Indústria de TI ....................................................... 32
Tabela 4 Porte das empresas que desenvolvem software no Brasil. ............. 35
Tabela 5 Mercado consumidor de software por setor.................................... 36
Tabela 6 Classificação quanto ao tipo de entrevista com empresários do setor de software. ..................................................................... 48
Tabela 7 Porte das empresas entrevistadas e atividade exportadora............ 54
Tabela 8 Instituições citadas como agentes de fomento à exportação de software. .................................................................................. 55
Tabela 9 Fatores internos que facilitam a exportação ................................... 56
Tabela 10 Fatores externos que facilitam a exportação .................................. 59
Tabela 11 Fatores internos que dificultam a exportação ................................. 62
Tabela 12 Fatores externos que dificultam a exportação ................................ 67
Tabela 13 Ações e estratégias voltadas ao mercado internacional ................. 71
xiv
Abreviaturas e siglas
Sigla Significado
Abes
Assespro
Apex
BNDES
CMM
Cits
ERP
Fiep
Lactec
MCT
MDIC
MIT
OECD
PIB
Sebrae
SEI
Softex
Tecpar
TI
Associação Brasileira das Empresas de Software
Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação – Reg. Paraná
Agência de Promoções de Exportações do Brasil
Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social
Capability Maturity Model
Centro Internacional de Tecnologia de Software
Enterprise Resource Planning
Federação das Indústrias do Estado do Paraná
Instituto de Tecnologia para o Desenvolvimento
Ministério da Ciência e Tecnologia
Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior
Massachussetes Institute of Technology
Organisation for Economic Cooperation and Development (Organização para Cooperação Econômica e Desenvolvimento)
Produto Interno Bruto
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
Software Engineering Institute
Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro
Instituto de Tecnologia do Paraná
Tecnologia da Infomação
1 INTRODUÇÃO
A informatização é uma característica da sociedade moderna, em que se
caminha a passos largos para uma economia baseada em conhecimento. Ainda
não se tem uma dimensão exata de seus efeitos, mas hoje é quase impossível
imaginar que se possa não fazer uso dela, em qualquer segmento.
A informação e o conhecimento são hoje importantes propulsores de uma
economia, crescendo continuamente a participação da indústria de serviços
intensivos em conhecimento no PIB das nações. Pode-se, inclusive, afirmar que o
mundo está vivendo uma nova revolução, baseada em informação e
conhecimento, que afeta o desempenho de todos os setores econômicos e que,
além de tudo, por si só representa um setor altamente dinâmico.
[...]Diferentemente da terra, do trabalho e do capital, tão importantes ao crescimento econômico durante a Revolução Industrial, a força motriz que apóia a revolução tecnológica é intangível: o conhecimento[...] (PARKER, 1999, p. 417).
Na indústria do conhecimento, o software é um dos segmentos mais
dinâmicos, apresentando crescente especialização. É um setor amplamente
difundido e em evolução no mundo todo.
No caso da indústria brasileira de software, o cenário atual revela que ela
tem um conjunto de realidades, mais do que uma identidade única. Mostra-se
como uma indústria em expansão, ávida por novos consumidores e mercados.
Porém, talvez devido ao fato de ser uma indústria com resquícios de uma política
que impediu um grau maior de desenvolvimento no passado, ainda não atingiu a
maturidade, se é que isso é possível, já que se trata de uma área de intenso
dinamismo e desconhecimento de seus próprios limites. Empresas nacionais de
tamanhos diferentes competem igualmente entre si no mercado brasileiro e, mais
do que isso, rivalizam com empresas internacionais, que viram oportunidades de
expansão de seus negócios em um país que se abria para investimentos nesta
área.
16
Ao contrário do que ocorre no Brasil, com um grande número de empresas
estrangeiras instaladas ou comercializando seus serviços ou produtos, ainda é
pequena a presença de empresas brasileiras no mercado internacional. Isso se
explica em parte pelo fato de a indústria brasileira de software não ter sido muito
estimulada durante a reserva de mercado e só ter sido exposta à competição
internacional a partir da década de 90, quando houve o abandono da reserva de
mercado e o país começou a ter maior integração de sua economia à economia
internacional.
À parte do que ocorreu antes da década de 90, o Brasil é hoje um
importante mercado e o desafio maior para as empresas nacionais talvez seja
adquirir competitividade internacional, em um mercado altamente promissor, em
forte expansão e atualmente dominado por um grupo restrito de países.
1.1 SITUAÇÃO-PROBLEMA
Considerando como premissa que a internacionalização é uma importante
estratégia das empresas e que constitui fator de sucesso, o presente estudo
busca investigar o seguinte problema de pesquisa:
Quais os principais fatores internos e externos que afetam a
internacionalização de empresas brasileiras de soft ware na perspectiva dos
dirigentes das empresas e dos agentes de fomento à exportação de
sotfware?
1.2 OBJETIVOS DO ESTUDO
O presente estudo, com o intuito de entender melhor o setor de software e
a atuação das empresas brasileiras no âmbito internacional, possui o objetivo
geral e os objetivos específicos.
17
1.2.1 Objetivo geral
O objetivo geral deste trabalho consiste em identificar os fatores internos e
externos que afetam a internacionalização de empresas brasileiras de software
na perspectiva dos dirigentes das empresas e dos agentes de fomento à
exportação de software e a sua relação com a participação brasileira no mercado
internacional.
1.2.2 Objetivos específicos
Os objetivos específicos, definidos para responder a questão principal da
pesquisa, são:
• compreender o contexto internacional da indústria de software;
• verificar como é a participação brasileira no mercado internacional de
software;
• identificar os fatores facilitadores ou dificultadores da atuação de
empresas brasileiras no mercado internacional de software, sob a
perspectiva dos dirigentes de empresas e das agências de fomento;
• verificar se existe dentro das empresas desenvolvedoras de software
uma estratégia voltada ao mercado internacional;
• tentar identificar se existe influência do governo na participação das
empresas brasileiras no mercado global de software.
1.3 JUSTIFICATIVAS TEÓRICA E PRÁTICA DO ESTUDO
É inegável que o aumento da competitividade e a globalização da
economia vêm transformando o ambiente em que estão inseridas as empresas.
Considerando esta dinâmica competitiva do mercado, Porter (1990) afirma que a
competitividade de um país depende do acúmulo de competitividade estratégica
18
de cada uma de suas empresas na economia globalizada. Reforçando essa idéia,
Previdelli (1996) lembra que, nos dias atuais, dificilmente uma nação pode viver
economicamente isolada.
Para Deresky (1994), a internacionalização é um processo pelo qual uma
empresa gradualmente muda o seu modo de operar em resposta à competição
internacional ou à saturação do mercado doméstico, buscando conquistar novos
mercados e diversificar seus negócios. Dessa maneira, a internacionalização
supõe a presença de um número cada vez maior de empresas atuando em
território estrangeiro, produzindo e/ou distribuindo bens e/ou serviços.
A velocidade com que acontecem as mundanças na área de tecnologia, a
acirrada competição que as empresas enfrentam em seus mercados locais e a
globalização dos mercados modificam o ambiente e exigem que as empresas
demonstrem flexibilidade de adaptação. Neste sentido, novas estratégias devem
ser traçadas e implementadas, pois, do contrário, as empresas correm risco de
perder competitividade. Nesse sentido, Lorange (1982, p. 181) afirma:
[...] se as estratégias não são mudadas para corresponder às condições mudadas, o sistema de planejamento irá produzir uma rigidez organizacional, ao invés da desejada habilidade de enfrentar a mudança com flexibilidade. A revisão anual da estratégia, os encontros de planejamento semestrais e o entendimento geral da estratégia devem ser mudados se necessário para contribuir com a flexibilidade estratégica [...].
A internacionalização é uma estratégia que pode ser adotada pelas
empresas. A adaptação a um mundo globalizado torna essa estratégia uma
importante aliada, quando se pensa em sucesso empresarial e conforme Graeml
(1998), em tempos de competição acirrada, as decisões precisam ser tomadas
com muita agilidade. Afirma o autor que postergar decisões pode apresentar um
custo muito elevado em função do risco de se perder a oportunidade.
No setor de software isso também é verdadeiro, porém alguns fatores
podem interferir no esforço das empresas em internacionalizarem-se, tornando o
processo mais simples ou mais complicado. A relevância do presente estudo está
associada à importância de identificar quais são esses fatores, ou seja,
19
determinar o que está contribuindo favoravelmente e o que pode estar
atrapalhando a participação de empresas brasileiras do setor de software no
mercado internacional. Ao se buscar verificar se há alinhamento de percepções
entre empresários e agentes de fomento, acredita-se poder verificar se há
consenso sobre os motivos do bom ou mau desempenho do setor no mercado
internacional. Além disso, espera-se poder contribuir com sugestões do que
poderia ser feito para facilitar a formulação de estratégias de internacionalização,
a partir da análise dos dados coletados nesta pesquisa.
O cenário atual apresenta um conjunto de realidades para a indústria
brasileira de software. Ainda é pequena a sua participação no mercado mundial
de software, se comparada à de outros países (SOFTEX, 2002). Mudar essa
realidade talvez seja o maior desafio para as empresas brasileiras do setor. E
para que isso ocorra, é fundamental entender quais fatores internos e externos
estão influenciando essa participação.
1.3.1 Justificativa teórica
Em todos os campos da atividade econômica, o processo de globalização
ocasiona transformações que, naturalmente, têm influência sobre as empresas e
sobre a forma como elas desenvolvem suas atividades. O fato de estarem cada
vez mais expostas à competição global desperta nas empresas muitos
questionamentos quanto ao direcionamento estratégico a ser adotado.
No setor de software, assim como em muitos outros, participar no mercado
global deixou de ser privilégio de poucas empresas e passou a ser uma exigência
para empresas que desejam se manter competitivas (SOHN et al., 2002).
A indústria brasileira de software vem se desenvolvendo e sua adaptação
ao mercado global somente será possível se forem identificados os fatores que
interferem na formulação de estratégias voltadas à internacionalização, sejam
eles fatores que beneficiam ou que prejudicam essa ação.
20
São poucos os estudos acadêmicos existentes no país sobre a
internacionalização das empresas brasileiras do setor, apesar da relevância
dessa área, por envolver serviços de alto valor agregado, intensivos em mão-de-
obra qualificada e não agressivos ao ambiente. Essa carência de estudos
baseados no método científico justifica a realização de pesquisas que levem a
uma melhor compreensão da área para propor políticas e estratégias para ela.
1.3.2 Justificativa prática
O estudo poderá contribuir com elementos que permitam elucidar ou
propiciar um melhor entendimento sobre o processo de formulação de estratégias
voltadas para o mercado internacional pelas empresas brasileiras de software, a
partir da indentificação dos fatores que ajudam e que inibem uma maior
participação no mercado internacional.
Ainda, em termos práticos, a pesquisa poderá contribuir com subsídios a
uma mudança na forma como as empresas e as agências de fomento pensam o
processo de internacionalização, ajudando a melhorar a sua forma de trabalho e
sua participação e, conseqüentemente, do Brasil no mercado internacional de
software.
1.4 ESTRUTURA DO TRABALHO
Neste primeiro capítulo, apresentou-se a pesquisa. Foi discutido o
problema de pesquisa e delimitados os seus objetivos geral e específicos. Por fim,
procurou-se justificar a relevância do trabalho, antes de apresentar sua estrutura
geral, que fecha o capítulo.
O capítulo 2 apresenta os conceitos fundamentais para o estudo e, no
referecial teórico, mostra o que já foi discutido academicamente sobre a indústria
de software. Apresenta ainda um panorama sobre o contexto da indústria de
software. Traz informações sobre o cenário mundial de software e de TI e sobre a
21
participação do Brasil neste cenário. Este capítulo discute ainda a indústria
brasileira de software e o mercado para seus produtos.
O capítulo 3 trata sobre a metodologia empregada na pesquisa. Todos os
procedimentos metodológicos concernentes são ali apresentados: qual o tipo de
pesquisa, sua classificação, a metodologia usada para a análise de dados. Aí se
apresenta o design e a delimitação da pesquisa, além de suas limitações.
A descrição e análise dos dados coletados na pesquisa de campo são
feitas no capítulo 4.
Na seqüência, são apresentadas as conclusões do estudo e as
recomendações para estudos futuros.
As referências e os apêndices encerram o trabalho.
22
2 A INTERNACIONALIZAÇÃO E A INDÚSTRIA DE SOFTWARE
Com a finalidade de embasar teoricamente o estudo, pesquisaram-se
autores que abordam os temas relacionados à internacionalização e ao setor de
software. Serão discutidos neste capítulo aspectos sobre internacionalização e
também conceitos sobre software, sua caracterização e a evolução histórica da
indústria de software.
2.1 A INTERNACIONALIZAÇÃO
Uma das dificuldades que as empresas enfrentam, atualmente, dentro da
visão estratégica, é o processo da globalização (DOMINGOS et al., 2002). De
acordo com Rocha (2002), embora não seja recente, esse processo vem
assumindo um ritmo acelerado nos últimos anos. Para Versiani (1995), uma das
principais características da globalização é apresentar fortes doses de incerteza,
obrigando as empresas a serem ágeis e terem velocidade em suas operações.
Para este autor, a globalização exige presença em outros mercados, aumento de
produtividade, redução de custos, melhoria na qualidade, qualificação de pessoas
e investimentos em novas tecnologias. Para Bassi (1999), a globalização é um
processo de integração mundial e em diversos setores. Além do setor econômico,
que quase sempre é encarado como único setor envolvido na globalização, os
setores políticos, ambientais, culturais, de comunicações, entre outros,
constituem o todo no processo de formação do conceito de globalização.
Dentro desse aspecto de globalização, uma possibilidade estratégica que
surge é a de uma empresa internacionalizar-se. Esta é uma ação que pode ser
adotada quando se almeja a expansão de negócios, aumento de competitividade,
busca de novas tecnologias, etc. Mas, para que se possa discutir a
internacionalização como estratégia, esta deve, primeiramente, tentar ser
entendida em seu conceito, pois conforme observam Welch e Luostarinen (1988),
o próprio termo ainda não está claramente definido. Segundo estes autores,
internacionalização compreende o processo de envolvimento em operações
23
internacionais, sejam elas de entrada ou de saída. Para Johanson e Vahlne
(1990), internacionalização é apenas o conjunto de operações que envolvem os
negócios internacionais. Para Domingos et al. (2002), o termo internacionalização
tem sido relacionado às práticas das empresas voltadas para atividades externas,
ou seja, atividades que ultrapassam as fronteiras do país de origem. Justificando
a concepção ampla do termo internacionalização, Wech e Loustarinen (1988)
observam que transpor barreiras internacionais, estar inserido em um contexto
além fronteiras, deslocar atividades, adquirir conhecimento, habilidade e
experiência internacional são fatores que, ao mesmo tempo em que formam o
conceito de internacionalização, ajudam a melhor entendê-lo.
A internacionalização tem sido motivo de preocupação pelas empresas.
Isso se dá porque ela se constitui em uma nova forma de competição e exige
compreensão. Segundo Bartlett (1995), os movimentos de empresas ao exterior
inicialmente eram motivados pela possibilidade de se obter matéria-prima e/ou
mão-de-obra barata, ou seja, o processo tradicional de internacionalização se
justificava pela exploração de recursos. Em um segundo momento, o intuito das
empresas foi de penetrar em outros mercados para desenvolver produtos ou
estratégias. Atualmente, as empresas se internacionalizam com o intuito de se
manterem informadas sobre os movimentos internacionais que são vitais para a
sobrevivência em uma economia globalizada. Conforme afirma Caldeira (2002), o
aumento da competitividade e a globalização da economia apresentam um novo
ambiente para a realização de negócios. Cada vez mais as empresas começam a
direcionar esforços para poderem estar aptas a participar da competição global e,
para isso, faz-se necessário que adotem estratégias competitivas adequadas ao
processo de internacionalização.
A internacionalização e o modelo de Uppsala
As operações internacionais se caracterizam por ultrapassar fronteiras
nacionais e a internacionalização normalmente é uma conseqüência do
crescimento das organizações que, ao se depararem com um mercado nacional
já saturado, em que não conseguem mais espaço para expandir a presença de
seus produtos, buscam novos mercados.
24
O modelo de Uppsala, formulado por Johanson e Vahlne (1977), e assim
conhecido em virtude de esses pesquisadores estarem associados à Escola de
Uppsala, na Suécia, explica os passos para a internacionalização das empresas,
a partir de uma abordagem comportamental. Estudos desenvolvidos por
Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) em empresas suecas haviam mostrado que
existiam características semelhantes entres as empresas pesquisadas no
processo de internacionalização. Esses autores denominaram estas
características de “cadeia de estabelecimento” e “distância psíquica”,
considerando que, de maneira geral, quanto maior o conhecimento de
determinado mercado, maior era o nível de investimentos nele.
Segundo o modelo de Uppsala, as empresas inicialmente buscam sua
internacionalização em países psiquicamente próximos ao seu país de origem e
que tenham as mesmas características em termos de desenvolvimento,
linguagem, aspectos culturais, entre outros, pois com isso diminui-se o grau de
incerteza no processo de internacionalização. Hornell et al., apud Hilal e Hemais
(2001), realizaram um ranking de países e de sua distância psíquica em relação à
Suécia e concluíram que as empresas suecas tinham grande propensão a realizar
investimentos em países como Dinamarca, Noruega e Finlândia, entre outros, por
apresentarem baixa distância psíquica da Suécia. Somente de forma gradual
tendiam a penetrar em mercados mais distantes.
O modelo de Uppsala apregoa também que o processo de
internacionalização se dá em quatro estágios de desenvolvimento gradual:
1) atividades de exportação irregulares, ou seja, exportações esporádicas;
2) atividades de exportação por meio de representantes no exterior;
3) atividades de exportação por meio de subsidiárias de vendas estabe-
lecidas no mercado externo;
4) a implantação de plantas de unidades fabris no mercado externo.
25
É importante destacar, na análise do modelo de Uppsala, o seu aspecto
incremental. As empresas, ao definirem seus processos de internacionalização,
utilizam duas variáveis que servem de base para a tomada de decisões. A
primeira é o conhecimento do mercado e está associada ao mercado-alvo, ou
seja, à identificação de que mercado, exatamente, se quer atender. A segunda é
o comprometimento e diz respeito ao montante de recursos investidos em
determinado mercado. Todo esse processo, entretanto, é gradual e, à medida
que as empresas vão adquirindo experiência, podem aumentar o montante de
investimentos e, conseqüentemente, suas atividades internacionais.
Surgiram várias críticas ao modelo de Uppsala, devido ao fato de não ser
possível aceitar que um modelo seja aplicável a todas as empresas, em virtude
de características específicas de cada uma. Com isso, etapas apresentadas no
modelo podem ser eliminadas. De acordo com Parker (1999), existem evidências
cada vez mais comuns de organizações cujos investimentos internacionais foram
significativos desde a sua fundação, o que não justifica um processo de
internacionalização baseado em um sistemático conjunto de estágios. Contudo,
para Forte e Sette Júnior (2005), mesmo que até certo ponto o modelo seja
questionável, as críticas não o inviabilizam e a validade do modelo pode ser
julgada positivamente em muitos aspectos.
2.2 A INDÚSTRIA DE SOFTWARE
Ao se analisar a palavra software, constata-se que é uma junção de soft,
do inglês (macio, mole, flexível) mais ware (produto, artigo, manufaturado) e este
termo foi originado analogamente ao termo hardware, de hard (duro, sólido,
inflexível, rígido) mais ware, sendo este último a representação do componente
ou conjunto de componentes físicos de um computador e seus periféricos. O
software, por sua vez, representa a parte abstrata de um sistema computacional.
São os programas que controlam e operam computadores ou sistemas
computacionais ou que providenciam as aplicações ou funções que rodam nestes
sistemas (QUINTAS apud SAMPAIO, 2006). O termo software é utilizado para
designar o conjunto de instruções lógicas que fazem com que o computador
26
realize determinadas funções, agrupadas de maneira organizada em programas
(SOUSA, 2004).
Para Sousa (2004), indústria de software é o conjunto de empresas que
possuem capacitações para a prestação de serviços nas etapas do processo de
construção de software. Essa definição de indústria de software baseia-se na
definição de serviços, proveniente da tradicional divisão entre setor primário,
secundário e terciário, que se apóia na distinção entre atividades que resultam
em trocas de bens materiais e todas as demais, que não possuem um claro
relacionamento com algo tangível, sendo identificadas como serviços. Dentro
desta lógica, considera-se que a indústria de software se constitui de empresas
cuja atividade principal se concentra na troca de serviços de construção de
software com o mercado (TEIXEIRA; GUERRA, 2002). De acordo com Castells
(2006), a indústria de software teria o mesmo significado que a indústria de
tecnologia da informação (TI), a qual pode ser entendida como a indústria que
produz software, serviços e hardware, este último não podendo ser separado em
função da sua necessidade para a utilização do software. Software e hardware
estão inexoravelmente ligados (SHAPIRO; VARIAN, 1999).
A história da indústria de software teve seu marco introdutório por volta dos
anos 60, época em que o software era considerado parte integrante do hardware
e não havia comercialização como componente distinto das máquinas. O preço
era estabelecido sobre o conjunto da solução. Entretanto, em certo momento,
ficou evidente que o desenvolvimento de software envolvia custos, os quais eram
iguais ou mais altos que os envolvidos na produção das máquinas. Esse aspecto
foi decisivo para que se iniciasse um movimento para apropriação de um valor
comercial ao software, desmembrando-o do hardware. A partir dos anos 1970, na
visão de Heeks, apud Sousa (2004), ocorreu uma transformação na indústria de
software, marcada por altas taxas de crescimento, o que permitiu a expansão das
fronteiras do desenvolvimento para outros centros, proporcionando a
internacionalização dos serviços de software.
No Brasil, a trajetória da indústria de software também esteve,
originalmente, atrelada à trajetória do desenvolvimento de hardware. Até o início
27
da década de 90, período em que vigorava no país a reserva de mercado no
setor de informática1, a produção de software ficava em segundo plano, pois os
incentivos eram para as empresas produtoras de hardware. Somente a partir do
fim da reserva de mercado, em 1992, é que se começou a discutir uma política de
incentivos para as empresas produtoras de software no Brasil (SOFTEX, 2002).
Com relação à indústria de software, Silva Filho (2003) afirma que o
potencial do Brasil no exterior é pouco conhecido, mas que a demanda para a
internacionalização da produção de software cria uma boa perspectiva para o
país. Existem desafios a serem superados e as empresas brasileiras, em alguns
setores, já se destacam, embora precisem continuar se aprimorando para serem
competitivas no mercado global.
2.3 SERVIÇOS
Considerando software como um serviço de transferência de conhecimen-
tos, é necessário realizar aqui o resgate dos conceitos de serviços.
De acordo com Lovelock e Wright (2001), devido a sua diversidade,
tradicionalmente era difícil definir os serviços. Do mesmo modo, difícil também
era compreender o modo pelo qual os serviços eram criados e entregues aos
clientes, porque muitos insumos e resultados são intangíveis. Duas definições
que capturam a essência dos serviços são as seguintes:
• serviço é um ato ou desempenho oferecido por uma parte à outra.
Embora o processo possa estar ligado a um produto físico, o
desempenho é essencialmente inatingível e normalmente não resulta
em propriedade de nenhum dos fatores de produção (LOVELOCK;
WRIGHT, 2001);
1 Lei de informática – Lei 7232 de outubro de 1984, que estabelecia a política de informática
brasileira.
28
• serviço é a performance (execução, desempenho) ou experiência e via
de regra não pode ser tocado ou armazenado (GRÖNROOS, 1990).
2.3.1 Caracterização dos serviços
Berkowitz et al. (2000) consideram que há quatro características nos
serviços: intangibilidade, inconsistência, inseparabilidade e inventário.
• intangibilidade: os serviços são desempenhados, isto é, não são objetos
e por isso são intangíveis. Fica mais difícil a avaliação pelos
consumidores;
• inconsistência: os serviços dependem das pessoas que os fornecem e a
sua qualidade está diretamente ligada às capacidades de quem os
desempenha e fornece;
• inseparabilidade: existe dificuldade em separar a prestação do serviço
do próprio serviço. A interação do consumidor com o prestador de
serviço é o que determina a avaliação. A interação depende do tipo de
serviço, podendo ser total (consulta médica), parcial (conserto de
carro) e nula (serviço bancário eletrônico);
• inventário: necessário para bens físicos, porém desnecessário para
serviços. Seu fornecimento está condicionado às pessoas que os
oferecem.
De acordo com Graeml (2000, p. 34), os produtos possuem duas
dimensões: uma física e uma de informação. Os produtos industriais tendem a
ser mais físicos, enquanto os serviços são quase só informação.
2.3.2 Software caracterizado como serviço
Para Davenport e Prusak (1998), o setor de software é um novo tipo de
indústria baseado em conhecimento. Esses autores declaram que as empresas
29
de software vendem produtos, que em essência, são idéias, propriedade
intelectual e por esse motivo pode-se classificar o software como um serviço, ou
seja, são funções em uma determinada mídia. Para Arbache (2002), o setor de
software também deve ser classificado como um serviço, pois apresenta
características que são inerentes aos serviços: é intangível (não pode ser
tocado); invisível (embora seus efeitos possam ser sentidos) e indivisível (não
funciona em partes). Além disso, existe muita dificuldade em estabelecer-lhe um
valor. O software também é intransferível, no sentido de que foi feito para um
usuário, muito embora possa ser copiado. Este mesmo autor ainda afirma que a
intransferibilidade se refere, no entanto, não ao software em si, mas ao seu efeito
sobre o computador.
2.4 CONTEXTO DA INDÚSTRIA DE SOFTWARE
Este tópico tem como objetivo descrever o contexto da indústria de
software, abordando primeiro o cenário internacional e, em um segundo
momento, apresentando um panorama e indicadores sobre a participação da
indústria brasileira de software no mercado internacional.
2.5 O MERCADO INTERNACIONAL DE SOFTWARE
No cenário econômico atual, poucas indústrias têm apresentado
crescimento tão rápido quanto a indústria de tecnologia da informação (TI) e,
particularmente, o segmento software e serviços relacionados (OECD, 2002).
Essa afirmação da Organização para Cooperação Econômica e Desenvolvimento
(OECD) é baseada em uma previsão sobre o mercado mundial de software e
serviços relacionados, que deve saltar de um valor total de US$ 90 bilhões em
1997 para US$ 900 bilhões em 2008, o que representa um crescimento de mil por
cento em uma década. Os números do mercado mundial de software
apresentados ao final de 2005 já apresentam valores da ordem de US$ 662
bilhões (ABES, 2006), mostrando que se não forem atingidos os US$ 900 bilhões
30
projetados, chegar-se-á muito próximo disso, confirmando a rapidez com que
cresce a indústria de software.
Ao se fazer a análise do mercado internacional de software, deve-se
salientar a participação dos Estados Unidos, que responde por US$ 287,5 bilhões
ou 43,4% do mercado mundial, demonstrando a sua hegemonia neste setor. Ao
se fazer a comparação do total atingido pelos Estados Unidos com o Japão,
segundo colocado neste mercado, nota-se que a participação americana é quase
cinco vezes maior que a do Japão, conforme mostra a Tabela 1, a seguir.
Tabela 1 Mercado mundial de software
PAIS VOLUME (US$ bilhões) PARTICIPAÇÃO (%)
Estados Unidos Japão Reino Unido Alemanha França Canadá Itália Austrália Espanha Suécia Holanda Brasil Suíça China Bélgica Demais países Total
287,5 63,2 59,5 41,3 36,8 17,9 16,9 16,2 11,6 10,1 9,5
7,23 6,9 6,9 6,3
64,17 662
43,4 9,5 9,0 6,2 5,5 2,7 2,5 2,4 1,7 1,5 1,4
1,09 1,05 1,05 0,95 9,8 100
Fonte: Abes (2006).
2.6 O MERCADO MUNDIAL DE TI
De acordo com Castells (2006), a indústria de TI (tecnologia da
informação) é a indústria que engloba o montante produzido de software e
serviços, mais o que foi produzido de equipamentos neste setor, chamado de
hardware. A TI afeta profundamente o desempenho de todos os setores
econômicos, sejam públicos ou privados e é, por si só, um setor de grande peso
econômico (TAURION, 2004).
No cenário mundial, a indústria de TI tem se mostrado também em grande
evolução e seu crescimento demonstra que de fato é uma importante fonte de
31
oportunidades. A maioria dos países em desenvolvimento busca uma maior
participação na indústria de TI, pois é uma importante forma de promoção de
inovação e produção de crescimento econômico, além de geração de divisas com
a exportação de produtos, serviços e soluções. Para se ter uma idéia de sua
representatividade, o mercado mundial de TI apresentou, em 2005, valores que
chegaram a US$ 1,08 trilhão. Mais uma vez, os Estados Unidos ocupam a
primeira posição no ranking, com cifras que atingiram US$ 416 bilhões, seguidos
do Japão, com US$ 108 bilhões, e do Reino Unido, com US$ 73 bilhões. A
Tabela 2 mostra como está a indústria mundial de TI.
Tabela 2 Cenário mundial do mercado de TI
CENÁRIO MUNDIAL DO MERCADO DE TI (EM US$ BI)
PAÍS VALOR PARTICIPAÇÃO (%)
Estados Unidos
Japão
Reino Unido
China
Espanha
Brasil
Rússia
Índia
México
Israel
Irlanda
Demais Países
Total
416,0
108,0
73,0
30,0
17,0
11,9
11,9
9,1
7,6
3,8
2,9
388,8
1080,0
38,52
10,00
6,76
2,78
1,57
1,10
1,10
0,84
0,70
0,35
0,27
36,00
100,00
Fonte: Abes (2006).
Na indústria de TI, uma observação merece destaque: empresas que se
destacavam como grandes produtoras de hardware, e que tinham suas receitas
quase que totalmente provenientes deste segmento, passaram a investir em
desenvolvimento de software e serviços especializados de consultorias, fazendo
com que o padrão de competição na indústria ficasse muito mais acirrado
(TAURION, 2004).
32
Ao se fazer uma divisão na indústria de TI, nota-se que os serviços são
responsáveis por 40,8% do mercado, ficando o hardware com 38,7% e o software
com 20,5% do total (ABES, 2006). A Tabela 3 mostra como está a distribuição do
mercado mundial de TI, entre software, hardware e serviços.
Tabela 3 Distribuição da Indústria de TI
DISTRIBUIÇÃO DA INDÚSTRIA DE TI
SERVIÇOS HARDWARE SOFTWARE
40,8% 38,7% 20,5% Fonte: Abes (2006).
2.7 A INDÚSTRIA DE SOFTWARE NO BRASIL
De acordo com Taurion (2004), a indústria de software brasileira pode ser
considerada uma das principais forças entre os países em desenvolvimento.
Ainda, segundo este autor, o crescimento desta indústria no país tem sido grande
nos últimos anos, com saltos significativos de melhoria em capacitação e
competitividade.
A partir de 1990, com o abandono da reserva de mercado, a indústria de
informática no Brasil começou a ter uma política orientada ao mercado (SOFTEX
2002). A competição global obrigou o Brasil a abandonar uma política que
privilegiava apenas o hardware e que tratava o software como um subproduto das
vendas de hardware. A implementação da Lei 8.248/912 e a criação em 1996 da
Sociedade SOFTEX, uma organização não-governamental com o objetivo de
coordenar o Programa Softex 20003, alcançaram resultados positivos no que diz
2 Lei que estabelecia isenções a empresas de hardware na medida em que houvesse
compromisso em manter níveis de produção local e em desenvolver conteúdo e P&D locais, substituída pela Lei 10.176/01 que tinha o mesmo escopo, porém obrigava que fossem feitas aplicações dos incentivos nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste.
3 Programa Nacional de Software para Exportação. Programa do Ministério da Ciência e Tecnologia para estimular o surgimento de uma indústria brasileira de software voltada para a exportação.
33
respeito à promoção do desenvolvimento e exportação de software. Porém, o
volume de recursos aportados ao Programa Softex ficou aquém do necessário
para alavancar ganhos de escala ou atingir um número de empresas compatível
com uma estratégia focada em desenvolvimento de produtos (SOFTEX, 2002).
De acordo com estudo realizado pela ABES (2006), atualmente o mercado
brasileiro de software e serviços ocupa a 12ª posição no ranking do mercado
mundial. O montante que o Brasil movimentou neste setor, no ano de 2005,
alcançou a cifra de US$ 7,23 bilhões, ou seja, 0,95% do PIB (produto interno
bruto) brasileiro. No que diz respeito somente a software, o total movimentado
chegou a US$ 2,72 bilhões, o que representa 1,2% do mercado mundial e 41% do
mercado latino-americano, no qual o Brasil ocupa a primeira posição.
Ao se fazer uma análise do mercado total de TI na América Latina, os
valores alcançaram em 2006 o montante de US$ 30,6 bilhões, sendo que o Brasil
teve uma representatividade de 39% neste total, chegando ao total de US$ 11,9
bilhões, ocupando a primeira posição também no mercado total latino-americano
de TI, em que o México aparece na segunda posição, com uma participação de
7,6 bilhões de dólares.
Os valores apresentados revelam que o Brasil é hoje um importante
mercado, com uma demanda alta e com boas perspectivas de crescimento.
Quando se fala do mercado brasileiro de software, é importante destacar
que, embora tenha movimentado a cifra acima mencionada, em grande parte este
mercado é composto por programas desenvolvidos fora do Brasil. Apenas 29% do
total do mercado brasileiro de software é abastecido por software desenvolvido
internamente.
O gráfico a seguir ilustra a representatividade nacional e estrangeira no
desenvolvimento de software.
34
Figura 1 Participação nacional e estrangeira no desenvolvimento de programas.
Fonte: Elaborado pelo autor, a partir de dados da Abes (2006).
O mercado brasileiro na atualidade é composto por aproximadamente
7.760 empresas que se dedicam ao desenvolvimento, produção e distribuição de
software e prestação de serviços. Deste total, 1.850 empresas se dedicam ao
desenvolvimento e produção de software; 4.190 empresas têm como atividade a
distribuição e revenda de software e 1.720 empresas atuam no setor de
prestação de serviços (ABES, 2006).
Ao se analisar os números sobre as empresas que atuam no setor de
software, percebe-se que o total de empresas que atuam no desenvolvimento de
software apresenta uma pequena diferença em relação às empresas que se
dedicam à prestação de serviços, porém a maior concentração de empresas que
atuam neste setor está no grupo que se dedica à comercialização e distribuição.
A Figura 2, a seguir, apresenta a distribuição das empresas do setor de
software por atividade.
35
Figura 2 Empresas do setor de software por atividade
Fonte: O autor, a partir de dados da Abes (2006).
Entre as empresas que atuam no desenvolvimento e produção de software,
1742 empresas, que correspondem a 94% do total, são classificadas como micro
ou pequena empresa, com base na classificação do Sebrae, que leva em conta o
número de funcionários.
Tabela 4 Porte das empresas que desenvolvem software no Brasil.
PORTE DAS EMPRESAS QUE DESENVOLVEM SOFTWARE
TAMANHO DA EMPRESA QUANTIDADE PARTICIPAÇÃO (%)
MICROEMPRESAS
PEQUENAS EMPRESAS
MÉDIAS EMPRESAS
GRANDES EMPRESAS
667
1075
94
14
36%
58%
5%
1% Fonte: O autor, a partir de dados da Abes (2006).
Ao se analisar o mercado consumidor interno de software, que movimentou
US$ 2.685 milhões em 2005, de um total de US$ 2.720 milhões, conforme já
apresentado, uma concentração maior apresenta-se nos setores industrial e
financeiro, responsáveis por 50% de mercado usuário, seguidos por serviços,
comércio, governo, agroindústria e outros.
TOTAL DE EMPRESAS DO SETOR DE SOFTWA RE E SERVIÇOS
SOFTWARE
6040 EMPRESAS SERVIÇOS
1720 EMPRESAS DESENVOLVIMENTO
1850 EMPRESAS
COMERCIALIZAÇÃO
4190 EMPRESAS
36
Tabela 5 Mercado consumidor de software por setor
MERCADO CONSUMIDOR DE SOFTWARE POR SETOR
SETOR VOLUME EM US$ MI PARTICIPAÇÃO
INDÚSTRIA
FINANÇAS
OUTROS
SERVIÇOS
COMÉRCIO
GOVERNO
ÓLEO E GÁS
AGROINDÚSTRIA
TOTAL
742,4
607,9
481,4
377,2
204,4
172,4
70,6
28,7
2.685,0
27,6%
22,6%
17,9%
14,0%
7,6%
6,4%
2,6%
1,1%
100% Fonte: O autor, a partir de dados da Abes (2006).
2.8 O MERCADO BRASILEIRO EXPORTADOR DE SOFTWARE
O mercado mundial, assim como o mercado brasileiro de software, é um
mercado em ascensão, mas quando se analisam as exportações brasileiras de
software, pode-se afirmar que estas são ainda incipientes. De acordo com Furlan
(2003), existe boa qualidade no software brasileiro, porém a participação nas
exportações está muito abaixo do potencial. Esse pesquisador afirma ainda que,
em razão das necessidades de continuar o seu caminho de desenvolvimento, as
empresas brasileiras poderiam estar aproveitando melhor as oportunidades de
exportação dos seus produtos de boa qualidade. Stefanuto (2004) afirma que a
indústria de software brasileira se desenvolveu junto à indústria de hardware e
este formato teve implicações no processo de produção de software do Brasil.
Segundo este autor, o surgimento de atividades empreendedoras em software
era desprovida de cultura integradora, com pouca capacidade de laços
cooperativos e com elevada fragmentação regional. Aliado a tudo isso, havia
baixa inserção externa da indústria brasileira de software. Para Gomel (2005),
existe uma baixa tendência exportadora das empresas brasileiras do setor,
opinião corroborada por Sampaio (2006), que afirma que, ao contrário de outros
países, cujas indústrias de software voltaram-se para o mercado externo, a
indústria de software brasileira, favorecida pela demanda interna, criou um viés
antiexportação, ficando desvinculada do padrão de acumulação dos grandes
centros em termos de inserção mundial. Para Roselino (2006), a indústria
37
brasileira de software apresenta aspectos promissores, apesar dos seus
resultados externos pouco expressivos até o momento.
O baixo índice de exportações brasileiras tem sido apontado como um
indicador de debilidade da indústria brasileira de software frente a outros países
que apresentam taxas de internacionalização muito maiores para este segmento
(SOFTEX, 2002).
No estudo realizado pela Softex, em parceria com o MIT (SOFTEX, 2002),
para um melhor entendimento sobre o mercado exportador de software, fez-se
uma divisão entre produtos e serviços na indústria de software. O estudo mostrou
que, para se ter empresas competitivas internacionalmente nestas áreas, é
necessário que existam investimentos consistentes ao longo de vários anos, a fim
de sedimentar competências e capacidades.
No que diz respeito à exportação de software e serviços, Estados Unidos,
Alemanha e outros grandes países desenvolvidos se destacam. Porém, países
como Índia, Irlanda e Israel possuem participação significativa, sendo que desses,
a Índia merece destaque especial. Em grande parte, o mercado indiano cresce a
partir de contratos para trabalho de baixo valor agregado, principalmente
atendendo os Estados Unidos, em função de uma diferença grande nos custos de
mão-de-obra qualificada. O conhecimento da língua inglesa é um outro fator
importante que acaba contribuindo para a Índia adquirir uma vantagem
competitiva, quando se compara a outros países.
Analisando o Brasil, esforços têm sido feitos para o aumento de sua
participação no mercado mundial, mas o país ainda está longe de alcançar
expressividade, se comparado a outros países. O Brasil, em 2005, exportou US$
178 milhões em software e serviços, sendo US$ 35,6 milhões (20%) em software
e, o restante, US$ 142,4 milhões, em serviços (ver Figura 3). Há uma estimativa
de que a Índia exportará US$ 50 bilhões em 2008 (TAURION, 2004). Portanto,
mesmo que ocorra um elevado crescimento das cifras de 2005 até 2008, é difícil
imaginar que se atinjam valores próximos no Brasil do que deverá exportar a
Índia.
38
A questão que se apresenta para o Brasil é: é possível chegar a valores de
exportação significativamente maiores do que atualmente se apresentam? Muitos
defendem que sim, principalmente por ter o Brasil já alcançado maturidade
suficiente para entender e definir uma política eficiente para esta área e por
apresentar alguns exemplos de sucesso em desenvolvimento de software, como,
a área de e-business; ERPs; a informatização bancária; as eleições
informatizadas; as compras governamentais, entre outras (SOFTEX, 2002;
TAURION, 2004). O que parece estar faltando é uma orientação ao mercado
externo e, na opinião dos que estudam o setor, a eliminação de alguns entraves
que ainda devem ser atacados (STEFANUTO, 2004; GOMEL, 2005).
Figura 3 Exportação brasileira de software e serviços de software
Fonte: O autor, a partir de dados da Abes (2006).
39
3 METODOLOGIA
Este capítulo visa a apresentar como a pesquisa foi elaborada. Abordará
alguns conceitos sobre o planejamento da pesquisa; sua natureza e concepção;
em seguida, apresentará o método utilizado e trará algumas considerações sobre
a pesquisa quantitativa e qualitativa e outras informações que nortearam a
realização deste estudo, que visa a responder a seguinte pergunta: Quais os
principais fatores internos e externos que afetam a internacionalização de
empresas brasileiras de software na perspectiva dos dirigentes das
empresas e dos agentes de fomento à exportação de s otfware?
3.1 PLANEJAMENTO DA PESQUISA
Segundo Mattar (1993), pesquisas diferentes implicam procedimentos
distintos para coleta e análise de dados, de forma a atender tecnicamente aos
objetivos da pesquisa. Como afirmam Malhotra et al. (2005, p. 54), as pesquisas
devem ser concebidas, em uma forma ampla, como sendo exploratórias ou
conclusivas e é isso que define a estrutura para a realização do projeto de
pesquisa.
3.2 NATUREZA DA PESQUISA E SUA CONCEPÇÃO
A natureza de uma pesquisa pode ser exploratória ou formuladora,
descritiva ou causal e a natureza que determinado estudo assume depende do
objetivo específico para o qual a pesquisa está dirigida (MATTAR, 1993;
MALHOTRA et al., 2005).
As pesquisas exploratórias ou formuladoras têm como objetivo fundamental
a descoberta de idéias e intuições e utilizam-se de processos de pesquisa
flexíveis, de modo a permitir a consideração de aspectos diferentes sobre
determinado fenômeno. Sua aplicação é para casos em que se pretende uma
familiarização com o fenômeno ou sua compreensão. No caso de estudos
40
descritivos, o objetivo é apresentar as características de uma situação e verificar
a freqüência com que certo fenômeno ocorre. Os estudos causais, por sua vez,
procuram verificar uma hipótese causal entre determinadas variáveis.
Característica dos estudos causais é a necessidade de processos que não
apenas reduzam o viés, mas também permitam inferências a respeito da
causalidade.
Para o estudo em questão, em se tratando de planejamento, utilizou-se o
planejamento de pesquisa exploratória e, com relação à natureza, a opção do
estudo é pela natureza descritiva, que é a mais ajustada aos objetivos propostos.
3.3 A ESCOLHA DO MÉTODO PARA A PESQUISA
Após ter sido definida a natureza da pesquisa, o próximo passo a ser dado
é a definição do método de pesquisa mais adequado ao trabalho.
Com base na classificação de Isaac e Michael (1999) e Mattar (1993), o
presente trabalho combina o método descritivo com o estudo de campo.
3.4 CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA QUANTO ÀS SUAS VARIÁVEIS
Em linhas gerais, qualquer pesquisa se caracteriza como um esforço para
a descoberta de novas informações e para verificação e ampliação do
conhecimento existente. Não importa qual seja o objeto ou campo de estudo.
Para um melhor entendimento de suas variações, classificam-se as pesquisas
como pesquisas quantitativas e pesquisas qualitativas.
3.4.1 Pesquisa quantitativa
Segundo Godoy (1995), em um estudo quantitativo, o pesquisador conduz
o seu trabalho a partir de um plano estabelecido, a priori, com hipóteses
claramente especificadas e variáveis operacionalmente definidas.
41
A preocupação de um estudo quantitativo é com a medição objetiva e a
quantificação dos resultados. O que se busca neste tipo de estudo é a precisão,
tentando evitar distorções na etapa de análise e interpretação de dados,
garantindo assim uma margem de segurança em relação às inferências obtidas.
Ainda, de acordo com a autora, a pesquisa quantititativa procura enumerar e/ou
medir os eventos estudados e emprega, para a análise de dados, um instrumental
estatístico.
3.4.2 Pesquisa qualitativa
A pesquisa qualitativa, ainda segundo Godoy (1995), de maneira diversa
da quantitativa, não tenta enumerar ou medir os eventos estudados e tampouco
emprega instrumental estatístico na análise de dados. À medida que o estudo se
desenvolve, parte das questões ou focos de interesse vão se definindo. De
acordo com Vieira (2004), a pesquisa qualitativa pode ser definida como a que se
fundamenta principalmente em análises qualitativas. Salienta o autor que, o fato
de não utilizarem técnicas estatísticas, não transforma as análises qualitativas em
especulações subjetivas. Esse tipo de pesquisa envolve a obtenção de dados
descritivos sobre lugares e processos interativos, pelo contato direto do
pesquisador com a situação estudada e procura compreender fenômenos
segundo a perspectiva dos sujeitos, ou seja, dos participantes da situação em
estudo. A análise de dados na pesquisa qualitativa tem um enfoque indutivo, pois
não se parte de hipóteses iniciais e por essa razão não se tem a necessidade de
confirmação de hipóteses como na pesquisa quantitativa. Ela se concentra mais
em descrições longas do que em quadros estatísticos. Expressões como
“pesquisa de campo” e “pesquisa naturalística” podem ser vistas como sinônimos
de pesquisa qualitativa (GODOY, 1995). Isto ocorre com a pesquisa “de campo”
por conduzir o estudo no ambiente natural dos sujeitos, diferentemente dos
estudos desenvolvidos em laboratórios ou ambientes controlados pelo
investigador. No caso da pesquisa “naturalística”, dá-se pela idéia implícita de
que os sujeitos são observados em seu hábitat, de forma não-intervencionista.
42
Conforme afirma Godoy (1995), na abordagem qualitativa de um estudo,
valoriza-se o contato direto do pesquisador com o ambiente e a situação que está
sendo estudada. O pesquisador passa a ser, dessa maneira, o instrumento mais
confiável de observação, seleção, análise e interpretação dos dados coletados.
De acordo com Silva e Menezes (2001), a pesquisa qualitativa considera
que existe uma relação dinâmica entre o mundo real e o sujeito, isto é, um
vínculo indissociável entre o mundo objetivo e a subjetividade do sujeito, que não
pode ser traduzido em números. Como o pesquisador participa junto com o
pesquisado, a pesquisa qualitativa passa a ter um perfil mais humanístico.
Creswell (2003) diz que, enquanto a pesquisa quantitativa não impõe valores e só
reporta a realidade, a qualitativa é fortemente influenciada pelos valores do
pesquisador. Afirma ainda, este mesmo autor, que a pesquisa quantitativa pode
negligenciar a construção social e cultural das variáveis e que a pesquisa
qualitativa, ao contrário, mostra atitudes e aprofunda o entendimento de
fenômenos sociais, pois o pesquisador necessita considerar o fator social de
maneira holística. Nas pesquisas qualitativas, “o ambiente e as pessoas nele
inseridas devem ser olhados holisticamente: não são reduzidos a variáveis, mas
observados como um todo” (GODOY, 1995).
3.4.3 Abordagem metodológica da pesquisa
Os estudos denominados qualitativos têm como preocupação fundamental
o estudo e a análise do mundo empírico em seu ambiente natural e os
pesquisadores que adotam essa abordagem têm preocupação maior com o
processo do que simplesmente com os resultados ou o produto. Em geral, os
investigadores qualitativos têm o interesse de verificar como determinado
fenômeno se manifesta nas atividades, procedimentos e interações diárias.
Tentam compreender os fenômenos que estudam a partir da perspectiva dos
participantes.
Godoy (1995) afirma que, “quando um estudo é de caráter descritivo e o
que se busca é o entendimento do fenômeno como um todo, na sua
43
complexidade, é possível que uma análise qualitativa seja a mais indicada”. Ainda
segundo a autora, quando se trata de problemas pouco conhecidos e a pesquisa
é de cunho exploratório, o enforque qualitativo muitas vezes se torna o mais
apropriado.
Em função do exposto, o presente estudo, que já foi caracterizado como
sendo um estudo de campo, descritivo e de cunho exploratório, devido ao
problema estabelecido, foi desenvolvido adotando-se uma abordagem
metodológica qualitativa, que se mostrou mais adequada e compatível com os
seus intuitos.
3.5 DELIMITAÇÃO E “DESIGN” DA PESQUISA
O presente estudo já foi caracterizado como sendo um estudo de campo,
descritivo e, em sua abordagem metodológica, caracterizado como uma análise
qualitativa. A perspectiva qualitativa em um estudo supõe uma interação do
pesquisador com o pesquisado, como já foi discutido, devido à forma como é feita
a coleta de dados.
De acordo com Godoy (1995), muitos pesquisadores qualitativos fazem
seus trabalhos de campo por meio de observação e entrevistas, destinando muito
tempo ao trabalho, no local da pesquisa e em contato direto com o pesquisado.
Em algumas situações, pode o pesquisador não deixar clara ao pesquisado a
intenção original da pesquisa, ou evita expô-la a todo o grupo, para evitar a
indução de respostas ou uma postura diferente daquela que rotineiramente
ocorreria. Afirma esta mesma autora que a neutralidade do pesquisador pode
evitar envolvimento com os sujeitos, entretanto, há também os que se posicionam
de maneira diferente, procurando um maior envolvimento e identificação com o
pesquisado.
No trabalho de campo, o pesquisador tem a necessidade de coletar os
dados que serão posteriormente analisados. Para tanto, utiliza-se de
instrumentos que o ajudam nessa tarefa. Gravadores, filmadoras, máquinas
44
fotográficas, ou, simplesmente, um bloco de anotações tornam-se muito úteis.
Porém, em uma pesquisa qualitativa, um fenômeno pode ser mais bem
observado e compreendido se o pesquisador fizer parte do contexto, e, como já
mencionado, é o próprio pesquisador o instrumento mais confiável de observação,
análise e interpretação dos dados coletados (GODOY, 1995). Em uma entrevista,
por exemplo, um simples gesto do entrevistado pode responder muita coisa e isso
somente pode ser percebido com a presença do pesquisador no ambiente do
pesquisado.
Como a pesquisa qualitativa é caracterizada como descritiva (GODOY,
1995), a palavra escrita tem importante destaque nessa abordagem, pois ocupa
papel fundamental tanto no processo de obtenção dos dados quanto na
apresentação dos resultados. Diferente da abordagem quantitativa, na qual a
forma numérica tem grande destaque, os dados coletados na pesquisa qualitativa
aparecem sob a forma de transcrições de entrevistas, anotações, imagens,
desenhos, documentos, entre outros. Para a autora, todos deverão ser
considerados visando à compreensão ampla do fenômeno estudado.
3.5.1 Coleta de dados
Devido à característica do estudo, a opção feita quanto ao meio para a
coleta de dados foi por entrevistas semi-estruturadas. As entrevistas semi-
estruturadas, segundo Triviños (1987), envolvem a realização de perguntas
básicas, fundamentadas em hipóteses e teorias. Essas perguntas direcionam a
um amplo campo de questionamentos, pela criação de novas hipóteses baseadas
nas respostas dos informantes. Gil (1996, p. 90) afirma que a entrevista pode ser
entendida como uma técnica que envolve duas pessoas numa situação “face-a-
face”. Uma conversação guiada pode trazer informações detalhadas e sistemati-
zadas para uma boa análise.
Para o estudo em questão, as entrevistas semi-estruturadas de fato
mostraram-se como o meio mais adequado à coleta de dados, pois possibilitaram
uma maior interação entre entrevistado e entrevistador, em encontros “face-a-
45
face”, dando condições de aprofundamento das opiniões, percepções e
interpretações da realidade.
Durante o processo de entrevistas, muitas indicações de publicações e
fontes de pesquisa foram feitas pelos entrevistados.
Também fizeram parte do processo de coleta de dados essas e outras
fontes que trazem informações sobre o setor de software. Foram consultados
ainda sites na Internet, no sentido de colher informações sobre números e dados
estatísticos do setor.
3.5.2 Dimensão temporal da pesquisa
Toda pesquisa, ao ser elaborada, tem uma dimensão temporal,
independentemente da abordagem adotada, qualitativa ou quantitiva. É preciso
que o pesquisador defina qual o tipo de corte que adotará na pesquisa (VIEIRA,
2004).
Esta pesquisa tem uma caracterização que mais se adapta ao tipo
seccional com avaliação longitudinal, pois o que se busca é o presente a respeito
do fenômeno, porém dados do passado tornam-se relevantes para o seu
entendimento.
3.5.3 Roteiros de entrevista
Para a realização do presente trabalho, optou-se por um setor que
apresentasse relevância no aspecto econômico. Inicialmente, pensou-se em
setores como alimentos, vestuário, telecomunicações, entre outros. Porém, a
partir de uma sugestão apresentada ao autor pelo orientador dessa pesquisa, o
setor escolhido foi o de TI (Tecnologia da Informação) e o segmento específico foi
o de software. Seguindo a linha de pesquisa de internacionalização, o projeto foi
desenvolvido no sentido a estudar de participação brasileira no mercado mundial
de software.
46
Visando ao atingimento do objetivo proposto pelo estudo e a responder à
sua questão principal, elaborou-se um roteiro de entrevistas. As entrevistas
seriam realizadas com empresários do setor de software e também com agentes
de fomento à exportação brasileira neste setor. Para uma melhor organização e
por necessidade devido ao conteúdo das entrevistas, foi feita uma divisão em
dois grupos de entrevistados. Do primeiro grupo, faziam parte empresários do
setor de software e, do segundo, agentes de fomento à exportação brasileira de
software. Essa divisão tornou-se necessária porque os roteiros de entrevistas
precisavam ser diferentes, pois algumas perguntas feitas aos empresários não
fariam sentido se fossem feitas aos agentes. A diferença entre os dois roteiros na
verdade está na quantidade de perguntas. Tanto para os empresários quanto
para os agentes foram feitas onze perguntas iguais, porém para os empresários
havia sete perguntas adicionais. O roteiro com as perguntas para os empresários
do setor de software é apresentado no Apêndice 1 e o roteiro com as perguntas
para os agentes de fomento à exportação é apresentado no Apêndice 2 .
3.5.4 Empresas pesquisadas
A partir de uma lista prévia de empresas que atuam no setor de software,
iniciaram-se os contatos via telefone e e-mail para agendamento das entrevistas.
Por opção e por questões que serão apresentadas posteriormente, em um
primeiro passo, somente foram contactadas as empresas do setor, deixando-se
os agentes de fomento para um segundo momento. Conforme afirma Yin (2005),
para a coleta de dados, os participantes devem ser selecionados propositalmente
e o pesquisador deve estar atento a como esta coleta será feita, determinando
quem participará e quem será entrevistado ou observado. Creswel (2003)
entende que a idéia por trás de uma pesquisa qualitativa é selecionar
propositalmente os participantes com melhores condições de ajudar o
pesquisador a entender o problema e responder as questões da pesquisa.
Com base nisso, ao serem solicitadas as entrevistas, somente foram
agendadas pelo pesquisador aquelas em que houve concordância dos
proprietários e/ou diretores das empresas em serem entrevistados ou então de
47
gerentes que de fato fossem responsáveis pela área específica de software ou
pela gestão estratégica da empresa. Essa escolha foi feita para reduzir distorções
na informação obtida e garantir que os entrevistados tivessem o esperado
conhecimento do assunto. O trabalho, de maneira geral, busca entender o setor
de software e a participação das empresas no mercado internacional. Por essa
razão, a pesquisa não se restringiu a um setor específico de software. Buscou-se
qualquer empresa que tivesse alguma relação com o desenvolvimento de
software.
Outro ponto a ser destacado é que também não houve, ao se escolher
empresas para contato, diferenciação por tamanho de empresa. Essa não
diferenciação se deu de forma proposital para poder entender até que ponto o
tamanho da empresa interfere quando se analisa o setor com vistas à
internacionalização. O grupo de empresas4 selecionadas para participarem da
pesquisa foi formado por um total de 24 (vinte e quatro) empresas. Por uma
questão de conveniência e otimização de recursos, esse grupo foi formado
basicamente por empresas situadas na cidade de Curitiba, com exceção a duas
empresas situadas na cidade de Pato Branco, interior do estado do Paraná.
Desse grupo de empresas, embora estejam situadas em Curitiba, uma é franquia
de um grupo de Joinville, estado de Santa Catarina, outra é franquia de um grupo
da capital paulista e uma terceira empresa é filial de um grupo da cidade de
Americana, no interior do estado de São Paulo.
As entrevistas, após agendadas, foram realizadas nas sedes das empresas
e não houve em nenhum caso o estabelecimento de um prazo para a sua
realização. Esse fato propiciou ao pesquisador a exploração de diversas
informações adicionais que puderam ser colhidas mesmo sem fazer parte do
roteiro de entrevistas inicialmente proposto. Cabe ressaltar o bom nível de
entendimento do setor por parte de todos os entrevistados, assim como a
receptividade ao pesquisador.
4 A relação das empresas, com sua localização e nicho de atuação, faz parte do Apêndice 3.
48
No início de cada entrevista, foi solicitada ao entrevistado autorização para
a gravação da entrevista. Com exceção da entrevista com uma empresa de
Curitiba, em que houve um problema com o equipamento, todas as entrevistas,
em que o entrevistado aceitou (doze casos), foram gravadas, para permitir que o
pesquisador pudesse rever o material quantas vezes fossem necessárias. Nos
casos das empresas situadas na Cidade de Pato Branco, as entrevistas foram
realizadas por telefone e, nesses casos, não houve solicitação e tampouco
gravação das entrevistas. Procurou-se, nestes dois casos, anotar a maior
quantidade possível de informações passadas pelos respondentes. Houve,
naturalmente, algum prejuízo no que diz respeito à anotação das respostas,
porém julga-se que houve assimilação suficiente das informações, o que
minimizou as dificuldades de interpretação. As doze entrevistas gravadas foram
posteriormente transcritas para um melhor aproveitamento das informações. Nas
dez entrevistas restantes em Curitiba, em que não houve autorização de
gravação, durante o transcorrer das entrevistas, procurou-se realizar o máximo
possível de anotações e, assim que concluídas, o pesquisador reservou tempo
para repassar os principais pontos e complementar suas anotações.
Tabela 6 Classificação quanto ao tipo de entrevista com empresários do setor de
software.
GRAVADAS ENTREVISTAS TIPO
sim não
22 presencial 12 10
2 telefone 0 2 Fonte: O autor.
3.5.5 Agentes de fomento à exportação de software
Para clarificar, neste trabalho, foram tratados como agentes de fomento
todos os órgãos oficiais que, na prática, têm algum programa de incentivo
financeiro voltado para a exportação de software. Esse incentivo caracteriza-se
como sendo alguma linha de crédito ou financiamento direto voltado para o
desenvolvimento e exportação de software. Também fazem parte da lista
instituições que, mesmo sem propiciarem incentivos financeiros, atuam na
49
promoção à exportação de software e que foram confirmadas pelo pesquisador
em pergunta direta. No Apêndice 4, encontra-se a relação dos órgãos ou
instituições entrevistados como agentes de fomento à exportação de software.
Partindo de uma lista inicial de instituições caracterizadas como sendo
agentes de fomento à exportação, existia dúvida se de fato todas eram mesmo
agentes de fomento e se a lista estava completa. Gomel e Sbragia (2006) já
apontavam o fato de serem poucas as fontes oficiais de fomento, em trabalho
realizado sobre o desempenho exportador brasileiro da indústria de software, sem,
entretanto, mencionar quantas e quais eram tais fontes. Durante o transcorrer das
entrevistas com as empresas, foi possível notar que mesmo os empresários do
setor de software tinham dúvidas quanto ao que significava agentes de fomento.
Como mencionado anteriormente, haviam sido criados dois grupos de
entrevistados, ou seja, o grupo de empresários e o de agentes de fomento. Isso
foi feito de modo proposital pelo fato de o roteiro de perguntas ser diferente, mas
também em vista da dificuldade em saber quem de fato deveria ser entrevistado
quando se tratava de agentes de fomento. Uma das perguntas do roteiro de
entrevistas com as empresas tinha exatamente a função de explorar essa
situação: “Quais os órgãos ou instituições que conhece e que atuam no sentido
de fomento à exportação de software?” As respostas obtidas foram as mais
variadas. Unanimidade nas respostas ocorreu apenas com relação à Softex, a
associação para promoção da excelência do software brasileiro. Apareceram,
ainda, o Ministério da Ciência e Tecnologia – MCT; o Ministério do
Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior – MDIC; BNDES; Tecpar;
Sebrae; Fiep; Lactec; Apex; Abes; Assespro; Cits; Prefeitura de Curitiba e
Câmaras de Comércio.
Todos os órgãos citados pelos entrevistados foram contactados a fim de
verificar a real participação como agentes de fomento. Embora todos tenham
alguma ligação, seja direta ou indireta com o setor de software, nem todos podem
ser classificados como agentes de fomento à exportação, com base nos critérios
acima mencionados para este trabalho.
50
No que concerne às entrevistas com os agentes de fomento, apenas uma
pôde ser realizada pessoalmente pelo entrevistado, no ambiente de seu
representante. Todas as demais entrevistas foram realizadas por telefone, por
questão de conveniência e custo, já que os entrevistados das agências de
fomento se localizam em cidades diferentes à do pesquisador. Em alguns casos,
foi difícil a localização da pessoa responsável e que melhor se enquadraria como
respondente, porém só foi realizada a entrevista depois da certeza por parte do
entrevistador de que se havia chegado à pessoa mais indicada para a entrevista.
Com uma exceção apenas, foi possível constatar a boa vontade em ajudar,
demonstrada pelas pessoas entrevistadas.
3.5.6 O método para análise de dados
Após a realização da coleta de dados, o próximo passo foi a realização da
análise de dados. Em uma pesquisa qualitativa, como os pesquisadores não
partem de hipóteses estabelecidas a priori, não se preocupam em buscar dados
ou evidências que corroborem ou neguem tais suposições, já que inexistentes
(GODOY, 1995). Normalmente partem de questões ou focos de interesse amplos,
que vão se tornando mais diretos e específicos no transcorrer da investigação. As
abstrações são construídas a partir dos dados. Um método que se adapta à
realização da análise de dados em uma pesquisa qualitativa, que permite a
inferência de conhecimentos na busca por resultdos, é a análise de conteúdo,
proposta por Bardin (2000), e que neste estudo serviu como ferramenta principal
de análise dos dados.
Segundo Bardin (2000, p. 31), a análise de conteúdo “é um conjunto de
técnicas de análise das comunicações”. “Não se trata de um instrumento, mas de
um leque de apetrechos [...] adaptável a um campo de aplicação muito vasto: as
comunicações”. A análise de conteúdo é um conjunto de técnicas de análise das
comunicações que visa a obter, por procedimentos sistemáticos de descrição do
conteúdo das mensagens, indicadores quantitativos ou não e tem em sua função
heurística o enriquecimento da tentativa exploratória, o aumento à propensão à
51
descoberta. A intenção da análise de contéudo é permitir inferências de
conhecimentos relativos às condições de produção/recepção das mensagens.
Figura 4 Análise de conteúdo
Fonte: O autor, com base em Bardin (2000).
Em um primeiro momento, logo após o término das entrevistas, foi feita
uma análise. Porém como se trata de uma pesquisa qualitativa, a captação do
ponto de vista do entrevistado ficou a cargo do pesquisador e, por conta disso,
foram feitas inferências. Com o intuito de validar os resultados da pesquisa, uma
nova análise foi feita, aproximadamente quinze dias depois da primeira, uma vez
que se recomenda esse procedimento nesses casos. Isso pode não assegurar
totalmente que a pesquisa de fato representa a realidade e que os resultados são
incontestes, até porque a população da pesquisa não foi representativa, porém
minimiza possíveis distorções de interpretação e melhora a validade.
3.6 LIMITAÇÕES DO ESTUDO
As limitações de um estudo decorrem, muitas vezes, da abordagem
metodológica empregada. Embora a pesquisa qualitativa seja uma forma viável
de pesquisa (GODOY, 1995), com conhecimentos teórico-empíricos que
permitem atribuir-lhe cientificidade (VIEIRA, 2004), a interpretação e as
inferências ficam por conta do pesquisador, que pode involuntariamente
acrescentar um viés.
Outra limitação do presente estudo é ter sido realizado sem se levar em
conta nichos específicos de atuação. Os resultados apresentados levam em
COMUNICAÇÃO INFERÊNCIAS RESULTADO
52
conta a percepção das respostas de modo amplo, ou seja, alguns nichos ou
segmentos específicos do setor de software podem apresentar resultados
diferentes dos encontrados neste estudo.
Durante a realização do trabalho, foi possível notar que o setor de software
tem demonstrado uma grande capacidade de crescimento e as projeções de fato
são animadoras. Porém falta informação acerca deste setor até mesmo para os
seus integrantes. Dados estatísticos, por exemplo, foram difíceis de ser
encontrados, mesmo em órgãos oficiais, o que de certo modo poderia enriquecer
o trabalho e embasar as decisões dos executivos do setor.
Embora o pesquisador não seja um profissional do setor de software, sua
formação é na área de comércio exterior e alguns conceitos sobre políticas de
apoio à exportação, independente do segmento, assim como sobre a atuação de
empresários no que diz respeito ao comércio internacional, podem já fazer parte
de um modelo mental, capaz de, eventualmente, gerar algum viés de
interpretação.
53
4 DESCRIÇÃO E ANÁLISE DE DADOS
Este capítulo apresenta uma descrição sobre o campo de estudo e procura
apresentar uma análise baseada nas respostas dos empresários e dos agentes
de fomento à exportação. A análise de conteúdo foi feita utilizando-se a técnica
da análise da enunciação, uma das técnicas propostas5 para este tipo de análise
e que mais se ajusta ao tipo de coleta de dados que foi realizada, que foi por
meio de entrevistas.
4.1 AS EMPRESAS E OS AGENTES DE FOMENTO À EXPORTAÇÃO DE
SOFTWARE
Para um melhor entendimento, apresenta-se abaixo a divisão entre os
entrevistados.
4.1.1 As empresas do setor de software
Com uma relação prévia de empresas atuantes no setor de software,
realizou-se contato para as entrevistas. A exigência para a realização da
entrevista era que o respondente fosse o proprietário e/ou diretor ou gerente
responsável pela área de software. Da relação inicial, 24 (vinte e quatro)
empresas contactadas aceitaram colaborar com a pesquisa. Alegando falta de
tempo; excesso de trabalho; ausênca do resposável para responder a pesquisa;
entre outros, 05 (cinco) empresas contactadas não foram entrevistadas. Em dois
casos, não houve retorno das ligações.
Não houve escolha por nicho de atuação e tampouco em função do porte
da empresa, sendo que elas foram contactadas por conveniência, para saber se
5 As técnicas de análise caracterizadas na obra de Bardin (2000) são: análise categorial;
análise de avaliação; análise da enunciação (utilizada neste trabalho); análise da expressão; análise das relações; análise do discurso.
54
aceitavam participar da pesquisa. A título de ilustração, a tabela a seguir mostra a
classificação por porte de empresas e indica se as empresas já realizaram
atividade exportadora.
Tabela 7 Porte das empresas entrevistadas e atividade exportadora
PORTE DAS EMPRESAS ENTREVISTADAS EXPORTA/EXPORTOU TIPO/PORTE6 QUANTIDADE
SIM NÃO
MICROEMPRESAS
PEQUENAS EMPRESAS
MÉDIAS EMPRESAS
GRANDES EMPRESAS
TOTAL
10
8
3
3
24
2
1
0
3
6
8
7
3
0
18 Fonte: O autor.
4.1.2 Os agentes de fomento à exportação
Para a coleta das informações junto aos agentes de fomento, utilizou-se
também uma relação prévia de instituições caracterizadas como tal. Além disso,
utilizou-se a informação dos respondentes das empresas que citavam as
instituições que julgavam se tratar de agentes de fomento à exportação. Todas as
instituições citadas foram consultadas para comprovação de sua atuação. Na
tabela a seguir aparecem todos os que foram citados pelos entrevistados como
agentes. Também se apresenta a freqüência de citações pelos empresários.
6 Classificação segundo o SEBRAE por número de funcionários. Não foi possível classificação
em função do faturamento, em virtude da não concordância de algumas empresas em fornecer tal informação.
55
Tabela 8 Instituições citadas como agentes de fomento à exportação de software.
INSTITUIÇÃO FREQÜÊNCIA A
GE
NT
ES
• SOFTEX – Associação para promoção da excelência do software brasileiro
• BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social
• TECPAR – Instituto de Tecnologia do Paraná
• MDIC – Ministério do Desenvolvimento da Indústria e Comércio Exterior
• MCT – Ministério da Ciência e Tecnologia
• APEX BRASIL – Agência de Promoções e Exportações do Brasil
24
6
2
1
1
1
NÃ
O A
GE
NT
ES
• SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
• CITS – Centro Internacional de Tecnologia de Software
• FIEP – Federação das Indústrias do Estado do Paraná
• ABES – Associação Brasileira das Empresas de Software
• ASSESPRO – Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação – Regional Paraná
• PMC – Prefeitura Municipal de Curitiba
• LACTEC – Instituto de Tecnologia p/ o desenvolvimento
• Câmaras de Comércio
7
6
4
2
1
1
1
1 Fonte: O autor.
É importante destacar que, dos vinte e quatro entrevistados, cinco
disseram não conhecer nenhum agente e não citaram nenhuma instituição por
iniciativa própria, no início da entrevista7. Um dos entrevistados também disse
não conhecer nenhum, mas achava que câmaras de comércio faziam alguma
coisa no sentido de “aumentar” as exportações brasileiras. No quadro acima, está
considerada esta citação sobre câmaras de comércio.
7 Durante o transcorrer da entrevista, diversos entrevistados citaram a Softex, considerada pelo
entrevistador como agente de fomento (esta observação precisa ser feita para que não haja conflito com o exposto no segundo parágrafo da página 49).
56
4.2 ENTREVISTAS SEMI-ESTRUTURADAS
A seguir são apresentados os resultados das entrevistas semi-estruturadas.
Pelo fato de que os roteiros de entrevistas eram diferentes em quantidade de
perguntas, serão apresentadas tabelas-resumo para as perguntas comuns aos
dois grupos (empresas e agentes de fomento), assim como tabelas-resumo de
perguntas adicionais feitas somente aos empresários, conforme já explicitado no
capítulo 3. Ao mesmo tempo, serão feitas considerações e a análise do conteúdo.
4.2.1 Fatores facilitadores da exportação de software brasileiro
4.2.1.1 Fatores internos facilitadores à exportação de software brasileiro
Nesta questão, os entrevistados foram perguntados sobre quais fatores
internos facilitam a exportação. A tabela a seguir apresenta o resumo das
respostas.
Tabela 9 Fatores internos que facilitam a exportação
INCIDÊNCIA FATOR
EMPRESÁRIOS AGENTES
• Produto adequado 1 0
• Preço do software 3 0
• Criatividade dos profissionais brasileiros 9 3
• Qualidade do software brasileiro 3 0
• Qualidade dos profissionais 5 1
• Mão-de-obra barata 2 1
• Flexibilidade de adaptação do profissional brasileiro
4 0
• Crédito 1 0
• Competência das empresas brasileiras 0 3 Fonte: O autor.
Ao se fazer a análise dos fatores internos que facilitam a exportação de
software, aparecem diferentes respostas, mas com uma maior freqüência
aparecem fatores relacionados ao capital humano. A criatividade do profissional
brasileiro aparece em destaque, assim como a qualidade desses profissionais,
57
além da competência das empresas brasileiras que está diretamente ligada ao
capital humano. Segundo um dos entrevistados,
“Nós acreditamos que o produto desenvolvido pelo profissional brasileiro é muito bem visto no mercado internacional. Hoje o Brasil já mostra de forma geral que os seus desenvolvedores são de ponta”.
Para os dois grupos entrevistados, a criatividade do profissional brasileiro
no setor de software apareceu com uma alta freqüência de respostas. Segundo
os que afirmaram ser a criatividade uma grande vantagem competitiva, o Brasil
explora pouco essa vantagem. Alguns segmentos de software, como o de games,
por exemplo, aparecem com grande destaque, pois criatividade é preponderante
para o desenvolvimento e criação de novos softwares para esse segmento.
Outro item que teve uma boa freqüência de respostas foi a qualidade dos
profissionais do setor de software. Para o grupo de empresários, essa resposta
teve uma maior freqüência, pois além de eles mesmos serem em sua maioria
profissionais dessa área, empregam outros profisionais em suas empresas.
A flexibilidade de adaptação dos profissionais brasileiros também apareceu
entre os empresários, que consideram que, comparativamente com profissionais
de outros países, os brasileiros conseguem captar o que o cliente ou o
consumidor deseja, apresentando sugestões que melhoram o produto final,
muitas vezes se antecipando às suas necessidades. Segundo um entrevistado,
“outras culturas são mais resistentes e a flexibilidade do brasileiro é uma
vantagem competitiva”.
No que diz respeito ao desenvolvimento de software, o brasileiro pode ser
classificado entre os melhores do mundo. É um fator imporante a ser considerado
quando se trata de querer exportar, pois a qualidade do software está
diretamente ligada à capacidade do profissional que o desenvolveu. Outra
característica, no caso dos brasileiros, é o relacionamento que é criado com os
58
clientes. No caso de outsourcing 8 , por exemplo, o profissional brasileiro leva
grande vantagem, pois interage mais com o contratante, dando atenção e
gastando mais tempo no atendimento, procurando envolver-se com os seus
problemas. Isso, externamente, é muito valorizado. Segundo um entrevistado:
“Temos profissionais preparados e competentes e no mercado internacional somos competitivos em função da mão-de-obra barata. Outro ponto é a critaividade e flexibilidade dos profisionais brasileiros. Eles se envolvem com o problema dos clientes, tentando solucioná-los. Profissionais de outros países só respondem aquilo que lhes é perguntado ou no que são especialistas. Não se envolvem. Isso o cliente valoriza muito”.
Um outro fator na análise, que também está ligado ao profissional, embora
por influência de uma conjuntura, diz respeito ao custo dos profissionais do setor
de software brasileiro. Comparativamente com outros países, o Brasil tem no
custo da mão-de-obra mais uma vantagem competitiva. Este fato tem causado
algum problema para pequenas e microempresas no Brasil. Empresários
reclamam que estão perdendo bons profissionais em virtude de que empresas
maiores, multinacionais principalmente, estão “roubando” talentos com ofertas
salariais e de benefícios que prejudicam as empresas menores, em virtude de
alocá-los em projetos internacionais, onde continuam a representar mão-de-obra
relativamente barata.
Nas respostas dos agentes de fomento, a maior freqüência aparece na
competência das empresas brasileiras, o que acaba por envolver novamente o
capital humano. Uma empresa será competente na medida em que as pessoas
que a formam forem competentes. Os agentes destacaram muito a percepção
que eles têm sobre a competência das empresas, em virtude das dificuldades que
enfrentam para dar continuidade a seus negócios. Com todas as adversidades
que os empresários enfrentam, ainda conseguem apresentar bons produtos e
serviços, o que lhes permite competir em igualdade com outros países no
mercado internacional.
8 Subcontratação de entidade externa para desenvolvimento ou produção de parte específica de
um produto ou serviço que uma empresa fornece.
59
4.2.1.2 Fatores externos facilitadores da exportação de software brasileiro
Os fatores externos facilitadores da exportação de software brasileiro
apresentados neste tópico são percepções dos entrevistados, não tendo feito
parte do escopo deste trabalho a comprovação da sua validade. Na tabela a
seguir, apresenta-se a opinião dos respondentes com a freqüência de citação
para cada item.
Tabela 10 Fatores externos que facilitam a exportação
INCIDÊNCIA FATOR
EMPRESÁRIOS AGENTES
• Qualificação dos profissionais 2 2
• Diminuição da carga tributária p/ produtos brasileiros 1 0
• Qualidade do software brasileiro 3 2
• Criatividade do profissional brasileiro 4 2
• Facilidade de adaptação aos produtos locais 2 1
• Mão-de-obra barata 4 0
• Flexibilidade de adaptação do profissional brasileiro 1 0
• Alta demanda do mercado mundial 2 0
• Afinidade da cultura ocidental com outras culturas 0 1
• Presença de multinacionais no Brasil 0 1
• Qualidade dos serviços brasileiros 0 1
• Não souberam informar – sem opinião 5 0 Fonte: O autor.
Quando se faz a análise dos fatores externos, nota-se que há uma
dispersão maior nas opiniões. Muitos entrevistados do grupo de empresários não
opinaram. Isso se dá, possivelmente, pelo fato de que muitos desses empresários
não atuam no mercado internacional (ver Tabela 7) e também nunca buscaram
informações a respeito de outros mercados. Quanto às opiniões dos agentes, foi
possível perceber que eram mais afirmações do que propriamente opiniões e isso
pelo fato de estarem mais informados a respeito do mercado mundial. Esse
conhecimento maior sobre o setor por parte dos agentes de fomento é possível
em virtude de que existe uma maior participação por parte deles em eventos
relacionados ao setor no exterior e com isso conseguem mais facilmente obter
informações a respeito dos produtos brasileiros fora do Brasil. Para os
empresários, essa participação acaba se tornando mais difícil, pois se pelo lado
60
dos agentes o custeio das despesas de participação, viagens, etc. é da própria
instituição que eles representam, pelo lado dos empresários, todo o custo
existente é por conta de seus próprios recursos.
Mais uma vez se observa que se valoriza muito a competência e a
criatividade do profissional brasileiro, e, além da qualidade, pesa favoravelmente
o custo da mão-de-obra, como vantagem competitiva. De fato, embora
internamente o custo dos profissionais tenha grande representatividade no custo
total das empresas, externamente não representa muito. Por esse motivo, muitas
empresas contratam mão-de-obra brasileira e isso acaba impactando diretamente
no resultado de exportação de serviços no setor de software.
Uma opinião isolada que apareceu, mas que de alguma forma acaba não
fazendo sentido neste quadro, é a diminuição da carga tributária para os produtos
brasileiros. Como foi respondida por um entrevistado, optou-se em não alterar a
forma original da resposta. No entendimento do pesquisador, o que o entrevistado
queria dizer é que a diminuição da taxação a produtos brasileiros no exterior
proporcionaria maior competitividade internacional do software produzido no país.
O pesquisador, nesse caso, interpretou essa resposta mais como sendo uma
percepção do respondente do que efetivamete realidade.
O que parece ter fugido à percepção dos respondentes é a alta demanda por
software no mercado mundial. Esse esquecimento pode ter se dado em virtude da
alta demanda interna, o que tem feito os empresários não prestarem muita atenção
ao mercado internacional. Embora quase metade dos entrevistados considere o
mercado externo interessante, com conhecimento também de sua alta demanda,
pelo menos no momento atual se concentram no mercado interno. Para os
empresários, o mercado externo é atrativo pelo fato de reduzir a dependência de um
único mercado, no caso o nacional. Para eles, a vulnerabilidade a que está sujeita a
economia interna é motivo de preocupação e, no caso de estarem atendendo outros
mercados, correm menos riscos associados a incertezas locais.
Pôde-se notar que um fator importante para os empresários é a imagem que
se pode criar ao atender o mercado externo. Uma empresa, ao ter o seu produto
61
vendido para um outro país, cria uma imagem positiva, pois devido à grande
competitividade existente no mercado internacional, ao atingi-lo, consegue uma
espécie de certificação de qualidade para o seu produto. Segundo um empresário, “o
mercado externo é estratégico. É base para desenvolver o nome da empresa”. Para
a grande maioria, entretanto, a dificuldade de conseguir se mostrar no mercado
internacional é uma grande barreira a ser rompida. Conforme afirma um outro
respondente:
“A diferença básica que se pode estabelecer é que internamente o empresário age sozinho e no exterior precisa que alguém o leve até lá. É muito mais difícil. O empresário pode explorar o mercado interno com chance maior de êxito. Há espaço no mercado externo, porém precisa apoio das instituições”.
Para os agentes de fomento, a facilidade que o brasileiro tem de adaptar-se a
outras culturas também representa um diferencial. Segundo um respondente, “o
indiano, por exemplo, é muito frio, diferente do brasileiro que, ao iniciar uma
conversa, já pergunta se está tudo bem, mesmo não conhecendo quem está do
outro lado”.
A presença de multinacionais apareceu também como um facilitador
externo e isso se dá pelo fato de que muitas empresas multinacionais atuando no
Brasil utilizam soluções brasileiras de software e acabam levando de “carona”
essas soluções para os países de origem e suas filiais pelo mundo. Esse fator
tem sido pouco explorado pelos empresários brasileiros, que poderiam utilizar
essa condição para mostrar melhor os seus produtos no exterior. Ao que tudo
indica, o caminho é difícil em virtude de que as empresas multinacionais que utilizam
soluções de software brasileiras são empresas grandes e as soluções que utilizam
são apenas aquelas que não conseguem customizar em suas tecnologias.
4.2.2 Fatores dificultadores da exportação de software brasileiro
4.2.2.1 Fatores internos que dificultam a exportação de software brasileiro
A tabela a seguir apresenta respostas sobre os fatores que dificultam a
exportação do software brasileiro, na opinião dos empresários e dos agentes de
fomento.
62
Tabela 11 Fatores internos que dificultam a exportação
INCIDÊNCIA FATOR
EMPRESÁRIOS AGENTES
• Falta de apoio governamental 11 0
• Tributação excessiva 15 2
• Falta de foco no software 3 0
• Pouco invetimento na qualificação de mão-de-obra 2 0
• Falta de agentes de fomento à exportação de software 1 0
• Idioma 4 3
• Burocracia brasileira 9 2
• Legislação trabalhista brasileira – encargos 1 1
• Perda de profissionais para mercados estrangeiros 1 0
• Morosidade nos processos relacionados ao governo 2 1
• Falta de capacidade de investimento do empresário brasileiro 2 0
• Difícil aquisição de componentes importados 1 0
• Desconhecimento dos trâmites para exportação 3 0
• Dificuldade de dar suporte técnico no mercado exteno 1 0
• Falta de certificação de qualidade do software nacional 1 1
• Custo alto para desenvolvimento de software 2 1
• Despreparo dos profissionais brasileiros no setor 1 1
• Concorrência internacional 1 0
• Capacidade de gestão do empresário brasileiro 1 3
• Alta demanda interna 10 2
Fonte: O autor.
Nota-se que houve diversidade nas opiniões sobre os fatores internos que
dificultam a exportação brasileira de software. Neste tópico, foi possível constatar
que tudo o que foi citado de alguma maneira parece refletir a realidade interna
brasileira, pois todos os entrevistados do grupo dos empresários sugeriram que já
haviam sido afetados por algum ou mais fatores.
Ao se analisar as repostas dos empresários, é bastante evidente que, na
sua percepção, as maiores dificuldades para exportação brasileira no setor de
software estão relacionadas ao governo.
A tributação excessiva, a falta de apoio do governo e a burocracia
aparecem como os maiores dificultadores. Os empresários consideram que faltam
ações de governo para melhorar a situação. De acordo com um entrevistado, “a
ação do governo é fraca. Não há financiamento e o empresário brasileiro não
consegue investir”. Agentes de fomento concordam com os empresários no que
diz respeito à burocracia e à tributação. Afirmam que a burocracia impõe
dificuldades e impede que as empresas consigam ter acesso à ajuda existente.
63
“O empresário brasileiro acaba desistindo da ajuda do governo, pois existe
excesso de garantias que se pede para se conseguir algum tipo de
financiamento”, afirma um dos agentes entrevistados. Consideram que de fato a
burocracia atrapalha e que há morosidade nos processos que envolvem agências
governamentais. Entretanto, dizem que em muitos casos os empresários
reclamam que não há apoio do governo, mas que isto não procede. Segundo
afirmam, “existe disponibilidade de recursos, porém muitos empresários não
sabem onde procurar e acabam sobrando recursos”. Pelo lado dos empresários,
percebe-se que não sabem exatamente o que está disponível. Como o mercado
interno está aquecido, não existe preocupação em buscar o mercado externo e,
em função disso, o empresário não procura saber de quais recursos
governamentais disporia para custear, por exemplo, o desenvolvimento, a
promoção e a exposição de seus produtos em outros mercados. Ao que tudo
indica, está faltando comunicação. De um lado, recursos que sobram e, de outro,
desconhecimento aliado ao desinteresse. Como resultado, um efeito contínuo de
oportunidades desperdiçadas de melhoria do desempenho empresarial e
governamental no mercado internacional. Concordam também alguns dos
agentes que a tributação faz com que o empresário tenha dificuldade em manter
o seu negócio e isso também interfere na competição com outros países no setor
de software.
Alguns agentes enfatizaram as limitações de gestão do empresário
brasileiro. As micro e pequenas empresas seriam as mais afetadas pela
deficiência em gerir, principalmente em decorrência da sua estrutura.
Normalmente há sobrecarga de responsabilidades sobre os gestores nessas
empresas. É difícil, segundo observam os agentes, para o gestor de uma
pequena ou microempresa dar conta de todas as tarefas que envolvem os seus
negócios. Essa opinião foi corroborada por um empresário.
“Acho que a maior dificuldade é para o pequeno e microempresário, pois as grandes empresas têm pessoas específicas para cada função nos departamentos. Fica mais fácil dessa maneira. Nas pequenas e micro empresas muitas vezes o dono é quem faz tudo”.
64
Outros aspectos, como o custo alto para desenvolvimento, a legislação
trabalhista e o excesso de encargos, também apareceram como respostas a
fatores que dificultam a exportação de software brasileiro. Para esses fatores,
ações de governo poderiam ajudar.
Uma resposta de um empresário foi de que existe despreparo dos
profissionais brasileiros. Segundo afirma, seria necessário mais treinamento aos
profissionais do setor. Essa resposta se contrapõe a outras afirmações sobre a
qualidade e competência dos profissionais brasileiros, mas o que ocorre é que,
embora sejam competentes, criativos, etc., existe pouco investimento em
qualificação da mão-de-obra. Em alguns segmentos específicos, há falta de
profissionais, o que prejudica a competição no mercado externo. A resposta teve
concordância de um agente que afirmou: “mão-de-obra qualificada é um problema
em alguns pólos. Não se formam pessoas. Existem muitos currículos
inadequados nas faculdades”.
Uma resposta que apareceu, e talvez até fora de contexto devido à
pergunta, foi com relação à concorrência internacional. Porém para manter a
forma original, optou-se em não excluí-la. Um empresário que já atua no mercado
externo foi quem deu a resposta. Poderia ser um fato isolado, caso não fosse
importante. Ao darem mais atenção ao mercado interno em virtude da alta
demanda, os empresários acabam deixando de lado oportunidades de negócios
no mercado externo, permitindo com isso que outros players internacionais as
aproveitem. Torna-se um tanto perigosa essa prática, pois os espaços no
mercado internacional podem estar sendo ocupados e, quando se pensar em
estratégia voltada ao atendimento do mercado externo, podem ocorrer surpresas
desagradáveis, já tendo outras empresas se posicionado, imponto barreiras a
novos entrantes.
A falta de certificação do software também foi dada como resposta sobre
fatores internos que dificultam a exportação. Para ser competitiva, uma indústria
precisa oferecer padrões de qualidade em nível mundial, baseados nas
65
certificações CMM 9 ou SEI 10 . Conforme Taurion (2004), em janeiro de 2004,
somente três empresas de software possuíam certificação CMM nível três, no
Brasil, em uma escala que vai até cinco. Para se ter uma idéia, das 54 empresas
que nesta mesma época possuíam a certificação CMM em nível máximo (nível
cinco) no mundo, 27 estavam na Índia.
A falta de foco no segmento software foi citada e uma observação de um
empresário serve para ilustrar essa situação:
“Exportação de software não é pauta prioritária de um projeto de nação no Brasil. Tudo o que se trata de exportação no Brasil vai priorizar commodities. Não se tem muita interlocução para exportação de software. Justamente por isso, os resultados que se têm são pífios. São frutos de estratégias empresariais isoladas. Não existe projeto e dificilmente vai se fazer alguma coisa em nível de país, sem uma pauta governamental para isso”.
O que chamou a atenção foi o fato de que alguns empresários não
conhecem os trâmites da exportação. São empresários que não exportam, mas
afirmaram que teriam dificuldades e teriam que buscar alguém que pudesse
ajudá-los se tivessem oportunidades no mercado internacional. Em dois casos, a
percepção foi de que esse fator estava inibindo bastante a busca pelo mercado
externo. Cria-se com isso um círculo vicioso e prejudicial, pois, ao desconhecer
os trâmites, a empresa deixa de exportar e se não exporta deixa de conhecer os
trâmites.
“Como providenciar e realizar o faturamento do serviço prestado? Não se tem certeza se está sendo feito de maneira correta ou não. Existe desconhecimento dos trâmites e isso dificulta a procura por mercados externos”.
9 Certificação CMM – Capability Maturity Model. Modelo para avaliação da maturidade dos
processos de software de uma organização e para identificação das práticas-chave, que são requeridas para aumentar a maturidade desses processos. O CMM prevê cinco níveis de maturidade: inicial, repetível, definido, gerenciado e otimizado (SOFTEX, 2002).
10 SEI – Software Engineering Institute, vinculado à Carnegie-Melon University, fundada com o objetivo de pesquisar problemas encontrados comumente nas tarefas vinculadas ao desenvolvimento e manutenção de software e propor soluções que sejam aceitas internacionalmente (TAURION, 2004).
66
Outro fator, segundo empresários e agentes, que atrapalha o Brasil no
cenário internacional de software, é o idioma. Embora não seja unanimidade,
esse fator tem tirado do Brasil importante parcela de participação no mercado
internacional. Segundo o que afirmaram, países que têm o inglês como idioma
oficial levam vantagem, pois torna-se mais fácil o entendimento das solicitações,
principalmente quando existe necessidade de suporte técnico. O setor de
serviços é o mais afetado. Afirmaram que dominar o inglês já é uma necessidade
para se atuar na área de tecnologia da informação, mas isso é ainda mais
importante, de fato uma obrigatoriedade, para quem atua ou pensa em atuar no
mercado internacional.
Um fator primordial na análise da relação das empresas brasileiras de
software com o mercado externo é a alta demanda interna por software. Esse
fator tem impedido que muitos empresários se preocupem com o mercado
externo, pois normalmente novos mercados são prospectados em função de
necessidade. Se não existe essa necessidade, já que a empresa opera a plena
capacidade, a busca por novos mercados fica em segundo plano. Embora achem
importante o mercado externo, os entrevistados dão a entender que suas
empresas estão desfrutando de um momento muito propício no mercado interno,
de alta demanda, que pode, entretanto, estar gerando uma acomodação. A
preocupação maior com essa falta de atenção ao mercado externo em função do
bom momento no mercado interno é justamente que se deixe de buscar
aprimoramento e, conseqüentemente, se perca qualidade. Já foi citada a questão
da certificação para que se possa operar no mercado internacional. Com a
despreocupação gerada pela demanda interna, que nem sempre é tão exigente
quanto a externa, pode-se estar gerando de fato uma acomodação que se reflete
na falta de estímulo para prospectar novos negócios, mas também uma
despreocupação com o aprimoramento da qualidade, o que pode interferir
diretamente em possíveis oportunidades futuras.
4.2.2.2 Fatores externos que dificultam a exportação de software brasileiro
A tabela a seguir apresenta a opinião dos entrevistados sobre fatores
externos que dificultam a exportação de software brasileiro.
67
Tabela 12 Fatores externos que dificultam a exportação
INCIDÊNCIA FATOR
EMPRESÁRIOS AGENTES
• Idioma 4 0
• Suporte pós-vendas 2 0
• Adaptação – customização do software 4 1
• A cultura de determinados países 2 0
• Qualificação – certificação do software 2 2
• Falta de imagem do Brasil no setor de software 1 2
• Concorrência internacional 1 0
• Falta de qualificação de mão-de-obra 0 2
• Desconfiança sobre idoneidade do empresário brasileiro 1 1
• Não responderam 6 0 Fonte: O autor.
Em relação aos fatores externos que dificultam a exportação de software
brasileiro, tanto os empresários quanto os agentes fazem afirmações que revelam
conhecimento das dificuldades em se exportar software. Basicamente, isso se dá
pelo fato de tentativas já terem sido feitas com o intuito de atender novos
mercados e existir conhecimento efetivo das dificuldades. Do total, seis
empresários que nunca realizaram exportação não responderam.
Percebeu-se que as dificuldades são específicas para segmentos
específicos. Quando se fala em customização de software, por exemplo, em
alguns setores isto não é possível, ou é difícil, em virtude da legislação interna de
outros países. Para que fosse possível desenvolver um software, customizado de
acordo com a legislação, necessário seria primeiro a realização de um estudo
aprofundado dessa legislação ou a contratação de alguém que tivesse domínio
sobre ela. Isso poderia elevar muito o custo e inviabilizar o projeto. De acordo
com um entrevistado, “[...] torna-se muito oneroso o processo de adptação do
software ao local que se quer atingir”. Outro entrevistado também expressou
opinião nesse sentido: “não exporto, pois o meu produto é específico para
determinado segmento e ficaria muito caro fazer a adaptação para outros países”.
Alguns segmentos do setor de software também têm dificuldades em dar
suporte técnico para seus produtos e isso também se torna um fator dificultador
de exportação. Um entrevistado afirma:
68
“É difícil manter uma estrutura de suporte local. Eu teria que contratar ou firmar uma parceria com alguma empresa para viabilizar a exportação. Não sei se nesse caso valeria a pena”.
Outro empresário também dá sua opinião:
“A estrutura local ou o parceiro que te represente é difícil de se conseguir. Além disso, deixa de ser um serviço de tua empresa e não garante a qualidade necessária”.
Uma outra resposta dada pelos empresários mostra um fator importante
que deve ser considerado quando se busca o mercado externo: conhecimento da
cultura local de cada país, para não ferir ou de alguma forma agredir tradições,
costumes, religião, etc. De acordo com um entrevistado, “em alguns lugares, o
produto, mesmo sendo ‘top’, não é aceito por ferir a cultura local”. Outro
acrescenta: “a cultura de determinados países torna difícil a exportação”.
Resposta que chamou atenção e que apareceu tanto no grupo dos
empresários quanto no dos agentes foi a desconfiança do mercado externo sobre
a idoneidade do empresário brasileiro. Essa resposta reflete não somente uma
situação no setor de software, mas algo mais geral. Um empresário declarou:
“O que o importador lá fora quer receber é o que a ele foi mostrado. Quer garantia de receber aquilo que comprou. Existe muita desconfiança com a seriedade do empresário brasileiro e isso está associado à malandragem. Existe muito medo por parte do comprador externo em ter certeza se vai receber de fato o que comprou. Alguns países exigem comprovação e lacre de pallets por empresas contratadas para isso”.
De acordo com a resposta de um agente, “existe muita picaretagem e isso
compromete as exportações”.
A qualificação e a certificação do software brasileiro, assim como a
qualificação da mão-de-obra do profissional brasileiro, também foram citadas,
porém existe concordância entre empresários e agentes apenas no que diz
respeito à qualificação e certificação do software. Para os empresários, não
existe problema de qualificação da mão-de-obra. De acordo com um empresário,
“o cliente avalia mais a qualidade do software do que o país. Não tem importância
o país e sim o produto final”. Essa declaração mostra que indiferente do país ser
69
considerado de primeiro mundo ou não, se tiver produto de qualidade terá
condições de competir no mercado internacional.
O idioma também é um fator que atrapalha a exportação de software.
Nessa questão, o problema não está relacionado com o desenvolvimento do
software em si, pois normalmente os desenvolvedores dominam ao menos o
idioma inglês. O problema do idioma relaciona-se mais à comercialização do
software. Muitos empresários têm bons produtos, porém não conseguem realizar
a negociação, prejudicados pela deficiência de vendas em um segundo idioma.
Declarações dos dois grupos entrevistados evidenciaram um outro
empecilho às exportações de software, que é a associação da “imagem Brasil”
neste setor. Este item será tratado separadamente, a seguir.
4.2.3 A “Imagem Brasil”
Esse tópico visa a discutir, de acordo com as respostas dos empresários e
dos agentes de fomento, a imagem que se tem do Brasil, quando se trata do setor
de software. Em um questionamento direto, foi perguntado se existia uma
“Imagem Brasil” para o setor de software no mercado internacional e se era
positiva ou negativa.
Os empresários não demonstraram consenso com relação à questão.
Alguns vêem o Brasil como um competidor mundial no setor de software, com
uma imagem bastante positiva. Citam casos de sucesso que ajudaram a colocar o
Brasil no cenário mundial. O setor bancário, o setor de telecomunicações, as
eleições utilizando urnas eletrônicas, software de gestão (ERP), entre outros,
foram exemplos mencionados de competência brasileira. Não há, entretanto,
ligação comprovada do fato de já existirem casos de sucesso de empresas que
exportam, com a imagem positiva do Brasil no exterior. Alguns empresários, ao
mesmo tempo em que dizem ter o Brasil uma imagem positiva no exterior,
afirmam que o país não é ainda um player importante. Afirmam que o Brasil se
destaca apenas em alguns setores específicos. Aparecem novamente a exaltação
da criatividade do brasileiro, sua capacidade de adaptação e flexibilidade, que
ajudam a criar uma imagem positiva do Brasil.
70
Ao mesmo tempo em que há empresários otimistas, uma parcela, com
menor participação, porém, acha que está longe de o Brasil conquistar um lugar
de destaque no campo do software. Acham que existem boas perspectivas, mas
lembram que necessitam de apoio.
“O Brasil é pouco conhecido no desenvolvimento de software. É uma promessa e existem boas perspectivas. Há evolução, ampliação nesse sentido, no entanto, estamos aquém ainda de mercados emergentes que têm expertise na área de software”.
No que diz respeito à criação de imagem no exterior, falta apoio, e o
governo, segundo os empresários, deveria ser mais atuante. Um empresário
afirmou, “falta apoio e um guarda-chuva institucional do governo”.
Se entre os empresários há discordância quando à existência de uma
“imagem Brasil” no exterior, isto não acontece quando se analisa o grupo de
agentes de fomento. Em todas as respostas existe afirmação de que o Brasil
ainda não se consolidou internacionalmente no setor de software. “Não é um
player tradicional. Precisa provar que tem competência”. “Falta imagem
constituída”. Imagem, segundo afirmam, não se cria fazendo propaganda, mas
sim com qualidade e competência. Todos também vêem grandes oportunidades e,
segundo alguns agentes, fatores como qualificação de mão-de-obra, melhoria no
sistema de ensino com forte base tecnológica, currículos adequados nas
faculdades e melhoria no sistema de gestão empresarial, entre outros, poderiam
alavancar fortemente o setor de software no Brasil. Conseqüentemente, isso
criaria imagem positiva do Brasil no mercado externo, neste setor.
4.2.4 Ações e estratégias voltadas ao mercado internacional
Os empresários do setor de software, ao serem perguntados sobre ações e
estratégias voltadas para o mercado internacional, apresentaram diferentes
respostas. Conforme mostra a Tabela 7, dezoito empresas cujos sócios ou
gerentes foram entrevistados não participam, atualmente, do mercado
internacional. Os empresários, ao serem perguntados sobre o fato de existirem ou
71
não ações e estratégias voltadas a este mercado em suas empresas,
responderam em um maior número negativa do que positivamente.
Tabela 13 Ações e estratégias voltadas ao mercado internacional
PERGUNTA SIM NÃO
Existem ações e estratégias voltadas ao mercado internacional? 4 14 Fonte: O autor.
Fica claro, de acordo com as respostas dos empresários, que não há ações
e/ou estratégias voltadas ao mercado externo. Essas respostas demonstram que
não é foco, nas empresas em que ainda não há negociações com o exterior, o
desenvolvimento de ações e estratégias neste sentido. Os empresários, salvo nos
casos em que a customização aparece como grande empecilho a estratégias
voltadas ao mercado externo, sentem-se muito atraídos pelo mercado interno. A
demanda no mercado interno é muito elevada e isso tem inibido estratégias e
ações visando ao mercado internacional. Soma-se à demanda interna a
dificuldade de se fazer mostrar em outros mercados. Não há capacidade
financeira para participação em feiras, encontros do setor, etc. Alguns esforços
são feitos individualmente pelos empresários. O que se necessita, segundo um
entrevistado, é apoio governamental.
“Precisa ter apoio de instituições governamentais. As embaixadas e representações diplomáticas deveriam ser mais que um simples lugar onde tremula a bandeira brasileira. Diferente de outros países no Brasil. É difícil se desenvolver por si só”.
Outros entrevistados seguem na mesma linha, fazendo as seguintes
considerações:
“Para prospectar mercado é difícil, pois é tributado até para exposição. Poderia haver isenção e/ou diminuição da tributação. Na compra de stands, por exemplo, deveria ter apoio do governo. Mais incentivos, menos burocracia. Existe um desamparo por parte das representações brasileiras no exterior. Falta uma boa agenda”.
E, ainda:
“Desenvolvemos software sob encomenda. O que falta é o mercado externo saber da qualidade de nossa empresa. Tomar conhecimento do que fazemos. Nossa divulgação é apenas uma página na Internet”.
72
No grupo dos empresários que têm estratégias voltadas ao mercado
externo, foram citadas participações em feiras, possibilidade de franquias e
participações em missões comerciais, mas mesmo nesses casos constata-se
pouca efetividade. É mais uma questão de tentar ser proativo do que realmente
ter uma estratégia visando ao mercado externo.
4.2.5 Outros fatores de análise
Conforme Godoy (1995), na abordagem qualitativa de um estudo, valoriza-
se o contato direto do pesquisador com o ambiente e a situação que está sendo
estudada. Passa a ser, dessa maneira, o pesquisador o instrumento mais
confiável de observação, seleção, análise e interpretação dos dados coletados.
Nesse sentido, alguns outros fatores puderam ser observados durante as
entrevistas, que fazem parte do contexto do setor de software, que serão
discutidos neste item.
O Brasil ainda não é um player tradicional no mercado internacional de
software. Necessita provar que tem competências e que pode se juntar a outros
países já consagrados como grandes fornecedores desse mercado. Embora em
algumas soluções o Brasil já seja referência, o país necessita expandir suas
competências para outros segmentos, para se consolidar como um fornecedor
usual deste mercado.
A facilidade de se trabalhar no mercado interno, onde se fala o mesmo
idioma e se tem a mesma cultura e valores, é um fator que interfere muito no
resultado pouco expressivo do comércio internacional brasileiro de software. Para
o empresário, existe interesse pelo mercado externo, mas o interno é mais fácil.
Uma dificuldade que se apresenta aos empresários do setor de software é
o excesso de burocracia do país. Esse tópico já foi apresentado anteriormente,
mas as reações dos empresários, ao abordarem o assunto, demonstram que
muito da falta de negócios no mercado externo é fruto da burocracia. O
73
empresário somente procura o mercado exterior quando efetivamente há claras
perspectivas de bons negócios. Nesses casos ele se sujeita a enfrentar o
processo, que muitas vezes nem é tão moroso e burocrático como imagina. Do
contrário, prefere continuar tentando fazer negócios apenas internamente,
perdendo oportunidades e fazendo com que o país também as perca.
Foi possível observar e com isso inferir que o pequeno empresário tem
grandes dificuldades em seu dia-a-dia. A principal é a gestão de sua empresa. Há
muitas atribuições e isso impede a prospecção de novos mercados, por exemplo.
A sua sobrevivência como empresário é a sua maior preocupação e um dos seus
maiores medos é, muito diferente do que deveria ser, a ação do governo. Em vez
de ser o governo um aliado na busca por novas oportunidades, torna-se o maior
perigo. A tributação, os encargos trabalhistas e outras exigências tranformam-se
em elementos de grande preocupação. As garantias exigidas quando se buscam
financiamentos, por exemplo, em muitos casos, são tantas, que fazem com que o
empresário desista antes mesmo de começar a tentar obtê-los. Como existe
dificuldade de recursos próprios para uma possível estratégia voltada ao mercado
externo, ela deixa de ser planejada e implementada.
No setor de software, o segmento de serviços parece ser um bom caminho
para o Brasil. Competências dos profissionais brasileiros aliados à mão-de-obra
barata no contexto internacional permitiriam que bons negócios fossem feitos.
Outsourcing pode se tornar um grande nicho para empresas brasileiras. Os
Estados Unidos e países da Europa importam muita mão-de-obra e a vantagem
do fuso horário – times on11 – é brasileira.
Embora haja ações de governo, o que está faltando é comunicação. O
empresário desconhece os trâmites e o governo não divulga adequadamente as
oportunidades que disponibiliza. Também se constitui um fator negativo ao
11 No setor de serviços, em muitos casos, necessita-se de profissionais apresentando soluções
aos clientes em tempo real. O Brasil, em relação aos Estados Unidos e à Europa, tem uma diferença pequena de fuso horário e isso representa uma vantagem em relação a países asiáticos, por exemplo, porém tem sido pouco explorada.
74
mercado internacional a falta de perenidade das ações de governo. Interrompem-
se e mudam-se rapidamente as políticas e isso gera falta de credibilidade. Seria
necessário haver mais continuidade nos programas.
Por último, foi possível perceber que o mercado de software brasileiro
apresenta-se muito fragmentado. Os empresários mostram-se muito
individualistas e sem aptidão para trabalhar em conjunto.
4.3 SÍNTESE SOBRE A CONSECUÇÃO DOS OBJETIVOS
O presente estudo teve como intuito verificar e tentar compreender o setor
de software abordando o aspecto da internacionalização das empresas brasileiras.
O principal objetivo era identificar se existe identidade entre a retórica dos
empresários e dos agentes de fomento à exportação com respeito à participação
brasileira no mercado internacional.
Quanto aos objetivos específicos, foi possível apresentar o contexto
internacional, o qual mostra que existe uma alta demanda e que países
desenvolvidos têm uma grande participação. Países em desenvolvimento
aparecem como exportadores de mão-de-obra, contribuindo para aumentar os
números das exportações de serviços no setor de software.
Para o Brasil, falta desenvolver a imagem de um competidor neste setor,
tendo como perspectiva o segmento de customizações. No segmento de software
embarcado12, as empresas transnacionais têm o domínio.
Outro objetivo específico era a identificação de fatores internos e externos
que facilitam e dificultam a atuação de empresas brasileiras no exterior. Pôde-se
constatar que muitos são os fatores.
12 Software embarcado, ou também chamado software de apoio, é aquele incorporado ou
interligado a outros, sendo combinado para criar uma solução mais abrangente. É na verdade um software que funciona em conjunto como uma máquina. É um software de apoio que cria em conjunto um produto final, cujo custo e o valor comercial são influenciados, em muitos casos, de forma significativa, pelo software embarcado.
75
Internamente, aparece como facilitador, em primeiro plano, o capital
humano. A criatividade e a competência dos profissionais brasileiros trabalham a
favor da indústria brasileira de software.
O governo, tanto na opinião dos empresários como também na opinião de
alguns agentes, é o que mais dificulta. Embora haja ações de governo que visam
a ajudar as empresas, aspectos burocráticos e entraves legais desestimulam as
empresas a buscar apoio. Com isso, oportunidades de negócios são perdidas e
conseqüentemente prejudicam o desempenho exportador brasileiro.
Ainda, como fator interno e que também contribui para um fraco
desempenho exportador, aparece o fato de o mercado interno estar com uma alta
demanda por software, o que faz os empresários darem mais atenção a esse
mercado. O desconhecimento dos trâmites para exportação pelos empresários
também prejudica o desempeho exportador brasileiro, mas neste caso torna-se
uma conseqüência do fato de estarem mais voltados ao atendimento do mercado
interno.
Externamente também aparecem fatores que facilitam e dificultam as
operações das empresas brasileiras. Aspectos relacionados às pessoas
aparecem como os maiores facilitadores. Mão-de-obra barata, criatividade,
qualificação dos profissionais são alguns exemplos. Como dificultadores, o idioma
e a falta de certificação de qualidade do software foram mencionados como
sendo fatores que exercem influência.
O estudo também tinha a intenção de responder algumas questões
relacionadas ao setor de software, abordando o tema da internacionalização.
Quando analisada a relação entre o tamanho da empresa e a sua
participação no mercado internacional, notou-se que existe maior facilidade para
as grandes empresas, já que a existência de uma boa estrutura de recursos
humanos é fundamental para a prospecção de negócios no exterior.
76
O aspecto financeiro também tem grande influência. Diferentemente das
micro e pequenas empresas, que sofrem pela falta de pessoas e recursos e que
em sua maioria lutam para não desaparecerem do mercado, as grandes dispõem
de recursos para investir no desenvolvimento de novos mercados, a longo prazo.
Quanto à pergunta sobre estratégia voltada ao mercado externo, ficou claro
que não existe. Há algumas exceções, porém negócios internacionais
normalmente ocorrem por acaso. Essa constatação é mais evidente nas micro e
pequenas empresas.
Por último, havia um objetivo específico relacionado à influência do
governo na participação das empresas no mercado global de software. O estudo
mostrou que são muitas as exigências por parte do governo e isso desestimula o
empresário. As empresas do setor de software demonstram que preferem realizar
ações por conta própria a buscar apoio do governo. A morosidade e a burocracia
aparecem como grandes barreiras.
Com base nisso, foi possível endereçar o objetivo geral do estudo e
constatar que sobre o setor de software de fato existe alinhamento entre o que
falam os empresários e o governo e o seu desempenho exportador. Esse
alinhamento, no entanto, ocorre no sentido de reconhecer o fraco desempenho no
âmbito internacional. De um lado, empresários afirmam que têm capacidade e
criatividade, porém lhes faltam recursos. Do outro lado, o governo dizendo que
existem recursos disponíveis, mas que devido a características da gestão das
empresas, esses recursos não são usados. O estudo mostra que está faltando
comunicação entre o governo e empresários. O setor de software é dependente
da ação conjunta e somente se isso ocorrer será possível obter um melhor
desempenho.
77
CONCLUSÃO
Após a análise das entrevistas, em que empresários e agentes de fomento
à exportação puderam discorrer sobre suas opiniões sobre o setor, serão
apresentadas algumas conclusões e considerações finais. Também, a título de
continuidade de pesquisas na área, serão feitas algumas recomendações, que
poderão ser seguidas por outros pesquisadores que se interessem na
continuidade deste estudo.
Após analisar os conteúdos das entrevistas feitas com o grupo de
empresários e de agentes de fomento, assim como todas as informaçõs coletadas
durante o estudo, foi possível verificar alguns pontos importantes e que serão
apresentados na seqüência.
A indústria de software está em crescimento e, assim como os benefícios
dessa indústria, esse crescimento não está restrito a nenhum país. Trata-se de
uma indústria que a cada dia apresenta novas oportunidades em virtude de seu
dinamismo. Não é diferente no Brasil, porém ao se analisar a participação da
indústria brasileira no cenário mundial, pode-se afirmar que é muito pequeno o
esforço exportador nacional. Países menores, ou comparativamente no mesmo
nível de desenvolvimento econômico do Brasil, vêm ocupando espaço mais
destacado.
O estudo comprovou que um dos fatores que interferem no resultado do
Brasil no mercado internacional de software é a alta demanda interna. Os
empresários estão muito preocupados em não perder negócios em seu país,
onde conseguem mais facilmente estarem presentes. A maioria acha que, por
enquanto, não é hora de preocupar-se com o mercado externo, pois existem
muitas oportunidades internamente, embora considerem que o mercado externo
também é importante.
O estudo mostrou que a alta demanda interna interfere diretamente no
modelo de negócios da indústria brasileira de software. Ao se voltarem ao
78
mercado interno, os empresários deixam de buscar novos mercados e seus
modos de atuação são influenciados por essa prática. Muitos empresários não
conhecem o processo, ou seja, a operacionalização do comércio exterior no setor
em que atuam. Fica claro que não conhecem porque não exportam e vice-versa.
Não exportam também porque o modelo de negócios é voltado ao mercado
interno e não por desconhecimento das possibilidades da exportação.
Outra conclusão do estudo é referente à “imagem Brasil” no setor de
software, internacionalmente falando. Com exceção de alguns casos isolados de
sucesso, o Brasil não tem, na visão dos entrevistados, uma imagem solidamente
constituída. Setores como o de automação bancária, ERP, eleições eletrônicas,
põem o Brasil em destaque, mas isso não é o suficiente para garantir que o Brasil
seja referência no cenário mundial. É possível concluir também que pouco se tem
feito para a promoção dessa imagem, embora para se tornar referência seja
necessário ir além da promoção, proporcionando o mercado externo efetivamente
com produtos e serviços. Se existe debilidade participativa no cenário
mercadológico, inevitavelmente não se dispõe de imagem forte.
Foi apresentado no estudo que no universo de empresas brasileiras
desenvolvedoras de software, 94% são micro e pequenas empresas. Das vinte e
quatro empresas entrevistadas, dezoito classificam-se como micro ou pequenas.
O estudo revela que a inserção no mercado externo é mais difícil para empresas
que têm essa classificação. Das dezoito empresas, apenas três exportam ou já
exportaram, ao passo que das três grandes empresas entrevistadas, todas têm
presença no mercado internacional. O estudo revela a dificuldade das micro e
pequenas empresas em alcançar mercados externos. Isso se dá por uma questão
estrutural e de gestão. Normalmente essas empresas são administradas pelo
próprio proprietário que desenvolve várias funções, com poucos colaboradores e
às vezes é uma empresa de uma única pessoa. A gestão não é deficiente no
sentido de competência, mas sim no sentido de acúmulo de funções. Muitas
vezes, o proprietário e os colaboradores desenvolvem funções administrativas,
técnicas, operacionais, etc., todas ao mesmo tempo, o que pode afetar aspectos
como prospecção de mercado, por exemplo. Nas grandes empresas normalmente
79
existem setores específicos para cada função, o que torna mais fácil o
desempenho de funções diferentes por diferentes pessoas. Uma dessas funções
pode ser a busca por novos mercados ou, até mesmo, o fomento do comércio
exterior. Alia-se ao fato das dificuldades de gestão por acúmulo de funções nas
micro e pequenas empresas a dificuldade de se conseguir formas de
financiamento, muitas vezes pelo excesso de garantias exigidas, outras pela falta
de tempo em se informar sobre as linhas de financiamento existentes e
disponíveis.
Em muitos casos, foi constatado o desinteresse pelo mercado externo, em
função das oportunidades existentes e ainda não devidamente exploradas no
próprio país. Por último, constatou-se, em algumas situações, desconhecimento
das possibilidades e oportunidades do mercado externo.
Trabalhos anteriores já mencionavam a baixa inserção das empresas
brasileiras de software no mercado internacional, baixo potencial exportador;
baixa tendência exportadora, viés antiexportação e resultados abaixo do
esperado no mercado internacional de software (FURLAN, 2003; STEFANUTO,
2004; GOMEL, 2005; SAMPAIO, 2006; ROSELINO, 2006). Os resultados desta
pesquisa corroboram esses trabalhos anteriores e confirmam a falta de ações e
estratégias voltadas ao mercado internacional, ao menos no caso das empresas
estudadas. A alta demanda interna no país é responsável direta por essa falta de
interesse pelo mercado externo. A maioria dos entrevistados considera o
mercado externo interessante, seja pela não dependência de um mercado único,
seja pela vulnerabilidade a que está sujeita a economia interna, ou ainda em
função da imagem que se pode criar da empresa ao se tornar fornecedora do
mercado internacional. Porém, poucas empresas de fato pensam o mercado
internacional como uma atividade normal. Algumas empresas exportam ou já
exportaram, mas não se pode considerar que houve uma estratégia ou uma ação
efetiva nesse sentido. Foi mais um acontecimento isolado, normalmente fruto do
acaso.
80
A indústria de software tem de fato um conjunto de realidades mais do que
uma identidade. É um setor bastante promissor, cuja relação com o governo
merece algumas considerações.
Entraves, sejam burocráticos ou de qualquer outra natureza, estão
atrapalhando o desempenho exportador brasileiro. Os empresários reclamam que
o governo não dá apoio e que não disponibiliza recursos ao setor de software.
Faltam, segundo eles, ações efetivas que alavanquem a indústria de TI como um
todo. Para os empresários, alguns órgãos representativos do governo deveriam
atuar mais fortemente visando à promoção do setor. Citam as embaixadas e
representações diplomáticas apenas como lugares em que “tremula a bandeira
brasileira”.
A burocracia aparece como um fator interno que atrapalha muito os
empresários. Existe excesso de exigências e os empresários reclamam que é
difícil se enquadrar. Muitas vezes deixam de procurar qualquer ajuda do governo
pelo fato de que não conseguem apresentar todos os relatórios e documentos
exigidos. Citam ainda que existe muito pessoal despreparado para a análise de
pedidos de financiamento e, por isso, pouca ajuda é liberada. Quando se trata de
micro ou pequena empresa, as dificuldades aumentam. Avaliam que está faltando
foco e interesse do governo no setor. Acreditam que para o governo, é mais
importante a exportação de commodities do que tecnologia.
Os empresários exaltam a qualidade tanto do software como do
profissional brasileiro. Para eles, a flexibilidade e critatividade do brasileiro são
vantagens altamente competitivas. Destacam que há necessidade de certificação
do software brasileiro para uma maior inserção no mercado internacional.
Os agentes de fomento à exportação alertam que o empresário deveria ser
mais organizado. Segundo eles, existe disponibilidade de recursos, porém esses
recursos não estão sendo utilizados. O governo disponibiliza linhas de
financiamento voltadas à exportação, porém os empresários não conseguem
atender as exigências para obter acesso a essas linhas. Acaba sobrando dinheiro.
81
Na opinião dos representantes dos agentes de fomento entrevistados, os
empresários necessitam melhorar a gestão das empresas.
O presente trabalho avaliou as considerações feitas tanto pelos
empresários como pelos agentes de fomento. A conclusão a que se chega é que
existe grande consenso entre empresários e agentes de fomento sobre alguns
fatores que afetam o desempenho exportador brasileiro, conforme segue a seguir.
• O empresário, principalmente nas micro e pequenas empresas, tem
dificuldade de acesso a crédito. O governo diz ter dinheiro sobrando,
porém, em algumas linhas do BNDES, por exemplo, em decorrência da
estrutura dessa instituição, usa bancos comerciais como intervenientes,
o que dificulta a liberação dos recursos.
• Concordam empresários e agentes quanto à qualidade do software e do
profissional brasileiro, porém o empresário está tendo que mostrar isso
no mercado externo sozinho. Falta apoio do governo nesse sentido, na
visão deles.
• A burocracia é item de concordância nos dois grupos entrevistados.
Existe de fato burocracia e, além disso, morosidade no andamento dos
processos.
• A gestão das empresas foi citada pelos agentes de fomento como um
ponto problemático. Constata-se que a gestão empresarial precisa
melhorar.
Aparece ainda, como resultado do estudo, a falta de cooperação entre os
empresários. Boas práticas não são compartilhadas e isso também afeta o
desempenho no mercado internacional. A certificação do software brasileiro,
embora seja lembrada pelos empresários e agentes, não está sendo buscada.
Pelo lado dos empresários, existe uma acomodação em virtude de viverem uma
situação favorável no mercado interno. Pelo lado do governo, a falha é em não
tentar promover a busca por essa certificação.
82
O fim do trabalho não representa o fim das pesquisas. A fim de dar
continuidade nas pesquisas que envolvem o setor de software, o presente
trabalho traz algumas recomendações de futuros estudos que poderiam ser
desenvolvidos.
A pesquisa desenvolvida teve uma análise qualitativa e é suscetível a viés
de interpretação. Em se tratando de um estudo descritivo, não houve
preocupação com representatividade de amostra. Como sugestão para um futuro
trabalho, propõe-se a realização de uma pesquisa quantitativa, para tentar
comprovação de algumas hipóteses.
As empresas foram entrevistadas na medida em que aceitaram participar
da pesquisa, portanto, por adesão. Algumas das que foram contactadas não
aceitaram participar. Como foram escolhidas ao acaso, simplesmente por
pertencerem ao setor que estava sendo estudado, não houve definição de nicho
de atuação. Esse fato pode gerar viés de análise, pois, embora as empresas
participantes pertençam a um mesmo setor, a atuação por nichos pode trazer
resultados diferentes. Segmentos isolados, como games, software de gestão,
softwares educacionais, telecomunicações, serviços financeiros, por exemplo,
podem ser analisados de forma discriminada em estudos futuros, para se verificar
o quanto os achados diferem, em virtude da variável segmento.
O estudo se baseou em entrevistas com empresários e agentes de fomento
à exportação do setor de software. Foram apresentados fatores internos e
externos que ajudam e dificultam o processo de exportação do software brasileiro.
Um estudo visando ao aprofundamento maior em um ou mais fatores poderia
identificar resultados mais próximos da realidade do setor.
Um estudo comparativo entre o setor de software e um ou mais setores da
economia também poderia ser realizado, com o intuito de traçar um paralelo entre
facilidades e dificuldades encontradas quando se visa ao mercado externo.
No que concerne à análise sobre fatores externos que dificultam a
exportação de software brasileiro, esta foi feita em cima de percepções dos
83
empresários mais do que em cima de fatos reais. Um estudo sobre esses fatores
para identificação da realidade objetiva poderia, ainda, ser foco de pesquisa
futura.
Ao terminar este trabalho, é possível ter uma compreensão maior do setor
de software e da sua internacionalização.
Foi mencionado anteriomente que o software é o segmento mais dinâmico
da indústria de tecnologia, indústria que afeta todos os setores econômicos. Seu
crescimento tem sido muito grande e quem estiver melhor capacitado, dentre as
empresas que atuam na área, ocupará lugar de destaque.
O Brasil apresenta uma série de potencialidades que foram explicitadas no
trabalho, porém apresenta também deficiências. Se tem como vantagem
competitiva a flexibilidade e a criatividade do brasileiro, deveria investir mais em
qualificação de mão-de-obra, pois, como o software é fruto da criatividade, o país
poderia se transformar em referência em desenvolvimento. Se existe um
contingente grande de micro e pequenas empresas no setor, dever-se-ia dar
condições a elas de crescimento dos seus negócios. Se existem recursos
disponíveis, deveria ser facilitado o acesso.
A demanda mundial é grande e o Brasil não pode deixar de pensar no
mercado externo. Enquanto está apenas pensando no mercado interno, outros
países estão ocupando lugar no cenário mundial. Pode ser tarde quando se
começar a pensar diferente.
O estudo mostrou que existem oportunidades e igualmente exitem desafios.
A internacionalização precisa se transformar em parte da estratégia, mas deve
ser focada e sustentada. Somente uma imagem forte da empresa e do país, como
fornecedor de produtos de qualidade na área, pode sustentar o crescimento.z
84
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90
APÊNDICE 1 - ROTEIRO DAS ENTREVISTAS REALIZADAS COM
OS EMPRESÁRIOS
ROTEIRO DE ENTREVISTA PARA DISSERTAÇÃO
Empresa:
Endereço:
CNPJ: Telefone:
Número de funcionários Data de fundação:
Faturamento anual bruto:
Responsável:
1 – Quais os tipos de software que a empresa desenvolve?
2 – A empresa é exportadora de algum tipo de software?
3 – Se exporta, para quais países atualmente está exportando?
4 – Quando se deu o início das exportações e em que foi motivado, principalmente?
5 – Como foi o processo de exposição da empresa e produtos/serviços no exterior?
6 – Quais são os fatores internos que mais facilitam a exportação de software?
7 – Quais são os fatores externos que mais facilitam a exportação de software?
8 – Quais são os fatores internos que mais dificultam a exportação de software?
9 – Quais são os fatores externos que mais dificultam a exportação de software?
10 – Qual o mercado mais atrativo para a empresa, o interno ou o externo?
11 – Existe, em seu entendimento, associação da “Imagem Brasil” no setor de software no mercado internacional? Ela é positiva ou negativa?
12 – Quais os órgãos ou instituições que conhece e que atuam no sentido de fomento à exportação de software?
13 – Os órgãos governamentais têm dado suporte suficiente para as empresas que pretendem entrar ou que já estão inseridas no comércio internacional neste setor?
14 – O Brasil já está consolidado no mercado internacional de software ou ainda é uma promessa?
15 – Existe atualmente uma estratégia voltada ao mercado externo?
16 – Quais são as ações que ainda podem ser colocadas em prática pela empresa e que possibilitariam um melhor desempenho no contexto internacional?
17 – Quais são as políticas públicas que ainda podem ser colocadas em prática e que possibilitariam um melhor desempenho no contexto internacional?
18 – O que significa o termo internacionalização?
91
APÊNDICE 2 - ROTEIRO DAS ENTREVISTAS REALIZADAS COM
OS AGENTES DE FOMENTO À EXPORTAÇÃO DE SOFTWARE
ROTEIRO DE ENTREVISTA PARA DISSERTAÇÃO
Instituição:
Endereço:
CNPJ: Telefone:
Número de funcionários:
Data de início das atividades:
Responsável:
1 – Quais são os fatores internos que mais facilitam a exportação de software?
2 – Quais são os fatores externos que mais facilitam a exportação de software?
3 – Quais são os fatores internos que mais dificultam a exportação de software?
4 – Quais são os fatores externos que mais dificultam a exportação de software?
5 – Qual o mercado mais atrativo para as empresas, o interno ou o externo?
6 – Existe, em seu entendimento, associação da “Imagem Brasil” no setor de software no
mercado internacional? Ela é positiva ou negativa?
7 – Os órgãos governamentais têm dado suporte suficiente para as empresas que pretendem
entrar ou que já estão inseridas no comércio internacional neste setor?
8 – O Brasil já está consolidado no mercado internacional de software ou ainda é uma promessa?
9 – Quais são as ações que ainda podem ser colocadas em prática pelas empresas e que
possibilitariam um melhor desempenho no contexto internacional?
10 – Quais são as políticas públicas que ainda podem ser colocadas em prática e que
possibilitariam um melhor desempenho no contexto internacional?
11 – O que significa o termo internacionalização?
92
APÊNDICE 3 - RELAÇÃO DAS EMPRESAS ENTREVISTADAS
NOME DA EMPRESA NICHO DE ATUAÇÃO CIDADE
STRATEGOS ENGENHARIA, INFORMÁTICA E CONSULTORIA LTDA.
ERP, BANCO DE DADOS CURITIBA
SIGMA DATASERV INFORMÁTICA S.A. SOFTWARE SOB ENCOMENDA
CURITIBA
CTS INFORMÁTICA LTDA. FONOAUDIOLOGIA E FISIOTERAPIA
PATO BRANCO
SPONTE INFORMÁTICA SOLUÇÕES PARA ESCOLA DE IDIOMAS
PATO BRANCO
WISE SYSTEMS VÁRIOS – TELECOM – ERP CURITIBA
DATASUL PARANAENSE VERTICAIS- ERP- TECNOLOGIA CRM
CURITIBA
DIGIDATA CONSULTORIA E SERVIÇOS DE LTDA. CALL CENTER CURITIBA
EBS SISTEMAS CONTABILIDADE-GESTÃO CURITIBA
TOPDATA APLICAÇÃO E CONTROLE ON LINE – EMBARCADO
CURITIBA
INFOPAR LTDA. AUTOMAÇÃO COMERCIAL – CONSULTORIA
CURITIBA
AUTOMA CONSULTORIA E INFORMÁTICA LTDA. SOLUÇÕES DE CALIBRAÇÃO GESTÃO DA QUALIDADE
CURITIBA
DESENVOLVA SISTEMAS DE INFORMÁTICA LTDA WEB – ERP CURITIBA
HORUS INFORMÁTICA DIVERSOS-BANCO DE DADOS-SOFTWARE DE
CONTEÚDO
CURITIBA
OBJECTIVE SOLUTIONS TV POR ASSINATURA – TELEFONIA
CURITIBA
AIS AUTOMAÇÃO INDUSTRIAL SOFTWARE LTDA. GESTÃO DE FRIGORÍFICOS CURITIBA
QUALITYWARE INFORMÁTICA EMBARCADO – IDENTIDADE DIGITAL - CONSULTORIA
CURITIBA
VOXEL ENGENHARIA DE SISTEMAS SOFTWARE SOB ENCOMENDA
CURITIBA
POSITIVO INFORMÁTICA EDUCACIONAL CURITIBA
SIGILUS INFORMÁTICA LTDA. SUPORTE DE SISTEMAS CURITIBA
PRÁXIS CONSULTORIA E FORMAÇÃO ESPORTIVA ÁREA ESPORTIVA CURITIBA
MICROSIGA ERP CURITIBA
SÉCULUS INSTALAÇÕES DE SOFTWARES LTDA. ERP-FINANCEIRO CURITIBA
FOLHAMATIC INFORMÁTICA CONTABILIDADE – CRM CURITIBA
PREÂMBULO INFORMÁTICA JURÍDICO CURITIBA
93
APÊNDICE 4 - RELAÇÃO DE AGENTES DE FOMENTO À
EXPORTAÇÃO PARTICIPANTES DA PESQUISA
AGENTES DE FOMENTO À EXPORTAÇÃO DE SOFTWARE
SOFTEX ASSOCIAÇÃO PARA PROMOÇÃO DA EXCELÊNCIA DO SOFTWARE BRASILEIRO
BNDES BANCO NACIONAL DE DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO E SOCIAL
TECPAR INSTITUTO DE TECNOLOGIA DO PARANÁ
MDIC MINISTÉRIO DO DESENVOLVIMENTO, INDÚSTRIA E COMÉRCIO EXTERIOR
MCT MINISTÉRIO DA CIÊNCIA E TECNOLOGIA
APEX BRASIL AGÊNCIA DE PROMOÇÕES E EXPORTAÇÕES E INVESTIMENTOS
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