O P de Pessoas - Alto impacto nos resultados do PDV

8/4/2019 O P de Pessoas - Alto impacto nos resultados do PDV

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O P de Pessoas alto impacto nos resultados do PDV

Guilherme Baldacci ([email protected]), scio-diretor da GS&MD

Gouva de Souza

O clssico mix de marketing que utiliza os 4Ps, formulado por Jerome

McCarthy em seu livro Basic Marketing (1960), difundido e utilizado como

estratgia at hoje. Ter estratgias bem definidas para Produto, Preo, Ponto e

Promoo ainda trazem resultados para as empresas, mas ser que no mundo

moderno bastam 4Ps? Ser que outros Pssurgiram e aumentaram o impacto

nos resultados?

O componente Promoo possui um elemento que se destaca, principalmente

no varejo: a comunicao, que utiliza diferentes canais e ferramentas para

alcanar o mercado consumidor e aumentar as vendas. Essa comunicao

certamente conta com a fora de venda que compe a cadeia de

abastecimento e alcana cada cliente que vai ao Ponto, confia no Preo e

compra o Produto. A surge um novo e impactante Ppara os resultados das

empresas. O Pde Pessoas.

No varejo, esse Pvem se tornando condio de sustentao dos resultados.

As Pessoas que operam um ponto de venda apresentam cada vez mais ligaocom os resultados. A oferta de Produtos crescente e o cliente acaba tendo

mais dificuldade de perceber o diferencial de cada modelo; os Preos so

praticamente iguais; e o conceito de Ponto mudou de significado a partir do

momento em que os pontos comerciais podem ser at virtuais. O diferencial

competitivo fica cada vez mais pautado nas pessoas que compem o time. No

se copia a alma da equipe.

Analisando a recente crise que mercados de varejo mais maduros passaram

nos ltimos anos, percebemos que as estratgias para superao das

dificuldades passaram por redirecionar modelos de relacionamento eatendimento ao cliente. A Best Buy buscou segmentar o atendimento por perfil

de consumidor, cada perfil retratando um comportamento e afinidade diferente

com o universo de produtos oferecidos nas lojas. O maior desafio seria

transferir para as pessoas a estratgia e, sobretudo, faz-las colocar em prtica

a cada visita dos clientes. Ainda que tmido se compararmos ao modelo latino,

o atendimento na maior rede de eletrnicos dos Estados Unidos passou a ser

mais focado no consumidor e em suas necessidades. O consumidor

americano, que naquele momento retraa seus gastos e focava na melhor

relao de custo benefcio, passou a ter mais confiana naquele vendedor queprimeiro buscava entend-lo para depois encontrar a soluo.
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]://pt.wikipedia.org/wiki/Jerome_McCarthyhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Jerome_McCarthyhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Jerome_McCarthyhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Jerome_McCarthymailto:[email protected]


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A experincia vivida no PDV cada vez mais importante para definir onde, o

que e quanto comprar. Pessoas e experincias esto vinculadas,

principalmente quando falamos dos servios que o varejo oferece junto aos

produtos comprados.

A ltima verso da Conferncia Internacional da ASTD (American Society forTraining and Development) apresentou forte preocupao com o tema Gesto

de Talentos. O ciclo de atrair, desenvolver e reter profissionais fica cada vez

mais estratgico para o sucesso das empresas. O alto turnover no varejo

sempre comprometeu os resultados, mas agora ele se torna questo de vida

ou morte. Entregar a proposta de valor da marca com consistncia sempre

requer uma equipe que transmita a cultura corporativa de cada organizao.

Construir a cultura corporativa em cada profissional um processo intenso e

contnuo. Ter um sistema de gesto de talentos o caminho para quem quer

ter sustentabilidade do negcio, montada sobre pilares que traduzem a cultura

da empresa. O sistema deve funcionar como uma mquina de formao

contnua de talentos que se integrem aos conceitos da marca e se motivem a

permanecer no negcio por longo prazo. Alm de gerar equipes com melhores

desempenhos, gerir talentos permite que a empresa planeje a expanso dos

negcios e dos resultados, pois haver recursos bem alinhados para multiplicar

o negcio com padro e alto resultado.

Pesquisa realizada pela ASTD apresentou que 32% das empresas de alta

performanceusam sistemas de gesto de talentos e alcanam ndice de 42%dos profissionais com alto engajamento na empresa, enquanto nas empresas

de baixa performanceapenas 11% tm sistema de gesto de talentos e ndice

de apenas 22% de profissionais engajados no negcio. Ter um slido sistema

de gesto de talentos possibilita menor turnovere melhor produtividade para

aqueles que ficam casados com a empresa.

O cenrio brasileiro diferente. Passamos pela crise mundial com crescimento

de nossa economia e, principalmente, dos indicadores de desempenho do

varejo. As perspectivas so muito positivas. Alm do Pr-Sal, teremos Copa do

Mundo e Olimpadas. A economia cada vez mais estvel aumenta a confianado consumidor, a massa salarial, o rendimento mdio dos trabalhadores, a

oferta de crdito e outros ndices econmico-sociais que resultam em

crescimento contnuo e promissor.

O problema aqui outro. Estamos diante de um apago de talentos. Vai faltar

gente qualificada no mercado. O componente Pessoas torna-se escasso e,

num pas com cultura latina, no qual atendimento acolhedor e relacionamento

so ainda mais valorizados pelo consumidor, valer a mesma soluo. Montar

uma mquina de formao e gesto de pessoas dentro de casa e formar

Pratas da Casa ser obrigatrio para aqueles que querem encantar seus

clientes e alcanar os resultados em seus PDVs.


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Obs: Esse tema ser abordado no 14 Frum de Varejo da Amrica Latina,

a ser realizado pela GS&MD Gouva de Souza nos dias 20 e 21 de

setembro em So Paulo. O evento discutir a transformao do PDV em

um mundo multicanal e contar com palestrantes de peso, como ClaireGilchrist, VP de Desenvolvimento Global de Varejo da Mattel; Jeff Davis,

VP Global de Varejo da Nokia; e CEOs de empresas como Arezzo, Livraria

Cultura, Riachuelo, Penalty, Leader, Multiplus e Magazine Luiza.

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