O PROCESSO DE O PROCESSO DE NEGOCIAR – TÁTICAS NEGOCIAR – TÁTICAS E GERENCIAMENTO E GERENCIAMENTO

DO TEMPO DO TEMPO

Uma negociação Uma negociação envolve, em envolve, em geralgeral, , lados opostos com lados opostos com

interesses interesses conflitantesconflitantes

• Uma negociação bem sucedida não Uma negociação bem sucedida não deve ter vencedores nem perdedores.deve ter vencedores nem perdedores.

• O processo deve terminar com O processo deve terminar com resultados satisfatórios ou fracasso resultados satisfatórios ou fracasso para ambos.para ambos.

• A arte da negociação é tentar A arte da negociação é tentar conciliar o que é bom para você com conciliar o que é bom para você com o que é bom para o outroo que é bom para o outro

•Ao entrar em uma negociação, você deve saber onde pode ceder terreno – e onde não.

•Certos pontos podem ser intocáveis na negociação. Eles devem ser definidos como tais antes que o processo comece.

•Negociar implica estar disposto a chegar a um acordo.

•Tudo que vale para você como negociador vale para a pessoa com quem está negociando.

Processo de Processo de NegociaçãoNegociação

Prepar

Criar

Negociar

Fechar

Reconstruir

Processo de Processo de NegociaçãoNegociação

PREPARARPREPARAR

PrepararPreparar PrepararPreparar• Inclui tudo o que se deve Inclui tudo o que se deve

fazer antes de ir fazer antes de ir (fisicamente ou (fisicamente ou virtualmente) para a virtualmente) para a negociação.negociação.

• É uma das fases mais É uma das fases mais importantes, na qual são importantes, na qual são criadas as condições criadas as condições necessárias para uma necessárias para uma negociação bem-sucedida.negociação bem-sucedida.

•Ter uma informação incorreta é pior que ter nenhuma

•Balanços anuais podem ser minas de dados

•Sua estratégia deve levar em conta a informação que o outro lado possui

•Excesso de estatísticas podem confundir a situação

•Os canais de acesso à informação são importantíssimos

Pergunte-se:

•Os oponentes são negociadores experientes?

•Há diferenças de opiniões entre eles?

•Eles têm o conhecimento e fatos necessários para alcanças seus objetivos?

•O “outro lado” tem o poder e autoridade para alcançar os objetivos?

•Eles estão sob pressão para fechar logo o acordo?

Lembre-se:

•O equilíbrio de poder em negociações anteriores pode não ser o mesmo da rodada atual

•O negociador adversários pode ter um novo cargo

•O novo cargo do oponente pode expor não só pontos fortes mas fracos

•A pressão do tempo para cada lado é diferente

Processo de Processo de NegociaçãoNegociação

CRIARCRIAR

CriarCriarCriarCriar• Inclui tudo o que se deve fazer quando se Inclui tudo o que se deve fazer quando se

inicia o contato com o outro negociador, inicia o contato com o outro negociador, antes de começar a fazer ou receber antes de começar a fazer ou receber propostas específicas.propostas específicas.

• São atividades associadas à "criação de São atividades associadas à "criação de valores", também chamadas negociações valores", também chamadas negociações integrativas. Nesta fase, a participação de integrativas. Nesta fase, a participação de ambos os lados na solução do problema ambos os lados na solução do problema pode apresentar oportunidades para ganho pode apresentar oportunidades para ganho mútuo.mútuo.

1.Ouça com cuidado os oponentes. Os desejos deles podem ser bem parecidos com os seus.

2.Esteja disposto a ajustar a estratégia caso detecte um meio termo logo no início.

3.Faça uma proposta inicial irrealista e tente um acordo dali para frente.

4.Tome nota de toas as ofertas, tentando registrá-las literalmente.

Processo de Processo de NegociaçãoNegociação

NEGOCIARNEGOCIAR

NegociarNegociarNegociarNegociar• Inclui tudo o que se deve fazer para Inclui tudo o que se deve fazer para

obter um acordo que satisfaça seus obter um acordo que satisfaça seus objetivos. objetivos.

• Nesta fase, o foco está na arte de fazer e Nesta fase, o foco está na arte de fazer e receber propostas: é a hora de dividir o receber propostas: é a hora de dividir o bolo. Freqüentemente é referida como bolo. Freqüentemente é referida como a fase de "negociação distributiva".a fase de "negociação distributiva".

Apresente propostas de forma Apresente propostas de forma fluente e confiante.fluente e confiante.

Enfatize a necessidade do Enfatize a necessidade do acordo e explique as condições.acordo e explique as condições.Ao terminar cale-se e dê tempo Ao terminar cale-se e dê tempo

ao outro lado.ao outro lado.

Apresente propostas de forma Apresente propostas de forma fluente e confiante.fluente e confiante.

Enfatize a necessidade do Enfatize a necessidade do acordo e explique as condições.acordo e explique as condições.Ao terminar cale-se e dê tempo Ao terminar cale-se e dê tempo

ao outro lado.ao outro lado.

NegociarNegociar NegociarNegociarLembre-se que o Lembre-se que o

resultado deve ser resultado deve ser positivo para ambospositivo para ambos

•Mantenha a calmaMantenha a calma•Não se vanglorie de vitóriasNão se vanglorie de vitórias•Deixe sempre espaço de Deixe sempre espaço de manobramanobra

1.Use táticas para manter sua posição

2.Revise as propostas com as informações do outro lado

3.Busque o benefício mútuo

4.Explore novas rotas

Como Fazer PropostasComo Fazer PropostasComo Fazer PropostasComo Fazer Propostas• Ouvir com atenção o outro ladoOuvir com atenção o outro lado• Dizer “nunca” Dizer “nunca” • Fazer o outro parecer toloFazer o outro parecer tolo• Rejeitar a 1ª ofertaRejeitar a 1ª oferta• Deixar margem de manobra nas propostasDeixar margem de manobra nas propostas• Uso de ofertas condicionaisUso de ofertas condicionais• Fazer uma oferta inicial extremaFazer uma oferta inicial extrema• Responder “sim” e “não”Responder “sim” e “não”• Fazer concessões logo no começoFazer concessões logo no começo• Sondar reações do adversário Sondar reações do adversário “o que você acha..?”“o que você acha..?”

XX

XX

X

Processo de Processo de NegociaçãoNegociação

FECHARFECHAR

FecharFecharFecharFechar• Após fazer propostas, receber propostas e

fazer contrapropostas, chega o momento de concluir a negociação e tomar uma decisão: aceitar a proposta existente na mesa ou partir para nossa MASA.

• Consideramos essa fase como algo distinto de negociar, por ser composta de táticas específicas e por envolver critério de decisão, em si mesmo um assunto bastante complexo.

Processo de Processo de NegociaçãoNegociação

RECONSTRUIRRECONSTRUIR

ReconstruirReconstruirReconstruirReconstruir• Fechar não basta para o bom Fechar não basta para o bom

negociador.negociador.• É ainda importante proteger sua É ainda importante proteger sua

imagem e investir nas negociações imagem e investir nas negociações futuras.futuras.

• Por isso, concluímos o processo de Por isso, concluímos o processo de negociação com uma fase dedicada a negociação com uma fase dedicada a essa questão.essa questão.

Como dissemos, são cinco passos, do Como dissemos, são cinco passos, do início ao fim da negociação, simples e início ao fim da negociação, simples e fáceis de decorar.fáceis de decorar.Se você, como negociador, terminar uma Se você, como negociador, terminar uma negociação sem ter passado por todos negociação sem ter passado por todos esses cinco passos, é muito provável que esses cinco passos, é muito provável que tenha deixado de fazer algo importante, e tenha deixado de fazer algo importante, e que sua negociação tenha sido que sua negociação tenha sido subaproveitada.subaproveitada.

Todos os conceitos e táticas podem Todos os conceitos e táticas podem ser associados a uma ou mais, ou a ser associados a uma ou mais, ou a todas, as fases desse processo. Mas o todas, as fases desse processo. Mas o simples reconhecimento dos passos simples reconhecimento dos passos pode nos ajudar a planejar e pode nos ajudar a planejar e executar a nossa estratégia para a executar a nossa estratégia para a aplicação dos conceitos e táticas na aplicação dos conceitos e táticas na hora certa.hora certa.