OPERAÇÕES TURÍSTICAS AGÊNCIAS EVOLUÇÃO AVTpro-thor.com/wp-content/uploads/AVT-de-incoming.pdf · AGÊNCIAS DE VIAGENS E TURISMO EVOLUÇÃO DO CONCEITO DE AVT DE INCOMING E os

OPERAÇÕES TURÍSTICAS

AGÊNCIAS DE VIAGENS E TURISMO

EVOLUÇÃO DO CONCEITO DE AVT DE INCOMING

Cláudia Ribeiro de Almeida ([email protected])

Universidade do Algarve – ESGHT




UALG| ESGHT|CLÁUDIA RIBEIRO DE ALMEIDA 2

O que é uma AVT de incoming?

AVT que têm como principal função a recepção de turistas em representação de

outras agências ou operadores turísticos nacionais ou internacionais.

Prestam serviços complementares aos turistas, tais como transfers, excursões,

assistência, entre outros.

Do ponto de vista do Operador turístico/AVT dão apoio na área da contratação,

apoio nas visitas de inspecção, selecção de serviços a incluir nos pacotes de

férias, entre outros.

São um ponto de contacto que o Operador dispõe no destino, sendo conhecido

como o Destination Management Company (DMC) ou Handling Agency. Oferecem

ao operador o seu know-how do destino.





Tipo de serviços utilizados

Os principais serviços utilizados pelos clientes no destino (providenciados pela

AVT de incoming):

• Transfers;

• Excursões;

• Apoio no aluguer de automóvel;

• Assistência durante a estada (REP);

• Outros pontuais.





Package tradicional

• Vários serviços;

• Brochura;

• Preço global.

•(Sheep efect)

AVT DE INCOMING

• Apoio na contratação de serviços (Época alta/Época baixa – Duas vezes/ano);

• Serviços no destino:

• Transferes (Chegadas em massa – Vários autocarros/Mini Bus/ Táxi);

• Venda de Excursões (Reps do Operador);

• Apoio no aluguer de um automóvel (Rep ou directamente);

• Outros serviços complementares (Mudança de alojamento; Apoio em

reclamações dos clientes; Apoio aos Reps; entre outros).





Novas tecnologias

Comércio on-line

Desregulamentação do transporte aéreo

Entrada das Companhias aéreas de baixo

custo (Low cost airlines) no mercado

Actualmente

Serviços independentes e combinados pelo próprio cliente;

Exemplo: Bilhete LCC (EasyJet ) + Alojamento (Hotel 123 – Alvor) + Carro (Hertz)





E os Operadores Tradicionais?

• Tiveram que alterar o seu posicionamento no mercado.

• Vendem os packages tradicionais mas também os serviços independentes (Dynamic

packaging).

• Possuem os seus próprios sítios na internet para venda directa ao público;






• Operadores como a TUI criaram um B2B para atuarem no mercado ao nível da hotelaria

com o know how local – Ex: Hotelbeds






•Alguns TO alteraram o posicionamento das suas próprias companhias aéreas, deixaram

de ser “puras charter” para passarem a ser “Middle cost airlines”, ou seja, vendem bilhetes

on-line (Só o lugar) e vendem bilhetes associados a um package turístico.




• Devido à concorrência das

companhias aéreas de baixo custo,

muito operadores começaram a

comercializar pacotes de férias para

destinos mais longínquos, onde estas

companhias aéreas ainda não têm

operação (destinos a mais de 2h30 do

destino de origem).

Ex: Tunísia; Turquia; Egipto; Marrocos;

Antigamente: Mercados Sul da Europa/Mediterâneo

Voos de cerca de 2h/2h30




• Devido à concorrência das

companhias aéreas de baixo custo,

muito operadores começaram a

comercializar pacotes de férias para

destinos mais longínquos, onde estas

companhias aéreas ainda não têm

operação (destinos a mais de 2h30 do

destino de origem).

Ex: Tunísia; Turquia; Egipto; Marrocos;

No entanto…

Atualmente: Novos Mercados

Voos de que ultrapassam as 2h30 (fugir às LCC)


RYANAIR EM MARROCOS



Fonte: www.ryanair.com em 26-11-2011

Aeroportos para onde a Ryanair opera

Bases operacionais da Ryanair

http://www.ryanair.com/





E as AVT de incoming?

• Continuam a oferecer os serviços de apoio aos operadores tradicionais (Transfers; Excursões; …)

• Alteração no tipo de serviços prestado, nomeadamente no transfer:

• Mais voos ao longo da semana (Operadores com Middle Cost Airlines);

• Menos clientes com transfer (Com automóvel alugado ou próprio);

• Maior utilização de Mini Bus e táxi (menor número de clientes);

• Aposta em outros serviços de apoio:

• Contratação directa AVT/Unidades de alojamento (Bed Banking)

• Venda a operadores com operação on-line;

• Contratação constante ao longo do ano;

• Apoio aos hoteleiros/Operadores on-line.





Operadores on-line – Os Salvadores

•Aproveitamento dos novos voos (LCC e Middle Cost);

•Suprimento das lacunas deixadas pelos Operadores Turísticos Tradicionais;

•Extrema flexibilidade;

•Dão o controlo da unidade hoteleira ao próprio hotel;

•Aumento do preço médio diário;

•Rápida (quase imediata) capacidade de resposta;

•Elevada produção;





FR

EE

SA

LE

CONTRATO

ON

RE

QU

ES

T

GA

RA

NT

IA

AL

LO

TM

EN

T

CONTRATO

• TO – Vários tipos de contrato com Hoteleiros;

• “Guerra” pelo preço mais baixo de contrato;

• Dificuldade do hoteleiro manter a oferta de vários

serviços com o preço de contrato tão baixo (Ex:

Variedade no pequeno-almoço; almoço; jantar;

buffett).

• Contratação/AVT Incoming (Bed Banking);

• Unidade hoteleira atribui o valor justo ao

alojamento;

• Operador on-line atribui a sua margem;

• “Guerra” pela venda on-line mais barata.

• Re-contratação constante.

• Venda em Free Sale até Stop Sales do Hotel

• Security Allotment (Stop sales)





FR

EE

SA

LE

CONTRATO

• Preço contratado com Mark up obrigatório (Manter a paridade de preços);

• Problema: Operadores por vezes fazem “Dumping de preços”, não cumprindo com o Mark up obrigatório

imposto pelo hoteleiro;

• Não existe release como no Contrato de Allotment tradicional;

• Venda livre (Free sale) por parte do Operador Turístico com Sale & Report;

• Associado a Operadores Online;

• Sempre que o hotel verifica que está a chegar a um nº elevado de reservas envia um Stop Sales para o Operador –

Conceito de “First Came First Served”

• Cláusula de “Security Allotment” para garantir que no período de 48 horas o hotel consegue confirmar as reservas que já

tinham sido recebidas pelo operador;

• Normalmente o Stop sales com esta cláusula ocorre quando o hotel está a 80/85% de ocupação para evitar Overbooking

e garantir o “Security Allotment” ao Operador;

• Sempre que o hoteleiro verifica que depois das 48 horas sobraram quartos pode fazer um “Open Sale” para tentar

vender os últimos quartos aos operadores.





OS “CASTLES”(Castelos)

• Unidades de alojamento com quem as agências de incoming têm uma negociação

mais favorável de modo a poderem oferecer aos Operadores preços mais competitivos que os concorrentes.

• Estes contratos podem ter cláusulas de garantia que implica o pagamento antecipado do alojamento

contratado.

• Nestas situações é a Agência de incoming que fica responsável pelo pagamento à unidade de alojamento.

• Podem existir situações em que a unidade de alojamento oferece um Rappel por ter atingido um determinado

“valor” de reservas durante um determinado período (Verão/Inverno). O Rappel consiste num desconto/comissão

que a unidade de alojamento oferece à agência de incoming (10% por ter atingido 700 mil euros de reservas

entre Abril/Outubro ou 15% por atingir mais de 1 milhão de euros durante o mesmo período).





OS PREÇOS OPACOS

• Tarifas que são contratadas entre a Agência de Incoming/Operador e as Unidades de alojamento.

• Estas tarifas são mais favoráveis ao Operador e normalmente não devem surgir de forma isolada nos sites do

Operador, mas sim integradas em Packages.

• São tarifas confidenciais entre TO/AVT incoming e a Unidade de Alojamento.

• Conseguidas quando o Operador tem uma grande operação para a unidade de alojamento, garantindo a esta

uma ocupação elevada.

• A unidade de alojamento pode oferecer Rappel ao Operador pelas vendas num determinado período de tempo.


NOVOS CONCEITOS



Business to Business

AVT incoming no Algarve a trabalharem B2B


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Business to Customer


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