OS ENTRAVES ORGANIZACIONAIS NO SETOR ...Os entraves organizacionais no setor agroindustrial... 257 Organizações Rurais & Agroindustriais, Lavras, v. 9, n. 2, p. 256-271, 2007 citrícola

PAULILLO, L. F. et al.256

Organizações Rurais & Agroindustriais, Lavras, v. 9, n. 2, p. 256-271, 2007

OS ENTRAVES ORGANIZACIONAIS NO SETOR AGROINDUSTRIALCITRÍCOLA DO ESTADO DE SÃO PAULO

Organizational hindrances in agroindustrial citriculture chain in São Paulo State

Luiz Fernando Paulillo1, Luiz Manoel de Moraes Camargo Almeida2, Vera Lúcia Silveira Botta Ferrante3

RESUMOApresenta-se no presente trabalho um diagnóstico dos principais filtros institucionais da cadeia agroindustrial citrícola no estado deSão Paulo. Muitos desses filtros se consolidaram em entraves para a organização dos negócios de citricultores nos canais de venda delaranjas. Esses entraves organizacionais resultam de uma pesquisa de campo realizada com 120 citricultores, na macrorregião deRibeirão Preto-SP, durante a safra 2003-2004. As identificações e análises desses entraves permitem avançar na compreensão dosproblemas de adaptação dos produtores de laranja na organização agroindustrial citrícola brasileira.

Palavras-chave: organização, instituições, entraves, agroindústria, citricultura.

ABSTRACTThis work aims to present a diagnosis of the main institutional filters for the agroindustrial citriculture chain in São Paulo State. Manyof these filters are consolidated into hindrances for the orange business organization in the orange trade channels. These organizationalhindrances result from a field research carried out amongst 120 producers in Ribeirão Preto –SP area during the harvest periods rangingfrom 2003-2004. The identification and analysis of those hindrances allow further advance for understanding the orange producers’adaptation problems in the Brazilian agroindustrial citriculture organization.

Key words: organization, institutions, hindrances, agroindustry, citrus juice.

Recebido em 14/05/07 e aprovado em 10/08/07

1Doutor em Economia – UNICAMP, Professor Associado do Departamento de Engenharia de Produção da UFSCar – Rod. Washington Luis, km 235 – São Carlos, SP – 13565-905 – [email protected]

2Bolsista de Pós Doutorado – FAPESP, Pesquisador colaborador da Faculdade de Engenharia Agrícola da UNICAMP e do Mestrado em Desenvolvimento Regional e Meio Ambiente da UNIARA – Av. Carlos Botelho, 2220, apto 51 – São Carlos, SP – 13560-250 – [email protected]

3Coordenadora do Mestrado em Desenvolvimento Regional e Meio Ambiente – Centro Universitário de Araraquara – UNIARA – Rua Voluntários da Pátria 1309 – Araraquara, SP – 14801-320 – [email protected]

1 INTRODUÇÃO

As instituições (regras, normas, políticas públicas,procedimentos, convenções de mercado etc.) pesam sobreas atuações dos agricultores e, quando se consolidam nascadeias produtivas, passam a filtrar as capacidades dessesagentes em produzir, negociar e permanecer nos mercados(avançando ou retrocedendo). Os diagnósticos dos filtrosinstitucionais são fundamentais para a descoberta dosentraves organizacionais e o possível encaminhamento depolíticas públicas e privadas para aprimoramento dacompetitividade de agricultores, empresas processadoras,prestadores de serviços e demais agentes das cadeiasagroindustriais.

O presente trabalho apresenta um diagnóstico dosprincipais filtros institucionais da cadeia agroindustrialcitrícola no estado de São Paulo. Muitos desses filtros seconsolidaram em entraves para os citricultores, nos canaisde comercialização de laranja (como o de processamentode suco, packing-houses e outros intermediários, varejoin natura, merenda escolar etc.).

A pesquisa de campo, realizada na macrorregião deRibeirão Preto com 120 produtores de laranja durante asafra 2003/2004, identificou esses filtros institucionais.Além da identificação, a pesquisa buscou elementos paraexplicar o modo pelo qual esses filtros se formaram e quaisos reais benefícios provocados na citricultura. Oscitricultores foram escolhidos aleatoriamente para umaentrevista estruturada em questionário fechado com 281perguntas nas áreas: patrimonial, financeira, produção,transação e participação associativa. As entrevistas foramfeitas com o chefe da família ou responsável pelapropriedade rural visitada, no período de outubro de 2003a setembro de 2004.

Os principais entraves diagnosticados na pesquisade campo e que serão apresentados na seqüência destetrabalho são os seguintes: 1) assimetria de informações; 2)especificidades dos pomares; 3) escala de produção; 4)escolha do canal de comercialização; 5) escala de transação;6) nível de educação e 7) grau de associativismo doprodutor. O aparato institucional da rede de negociação

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citrícola construída e as suas conseqüências para osprodutores de laranja são considerados centrais para asanálises dos problemas de adaptação do citricultor nosmercados em que atua e naqueles em que poderá atuar.

O item 2 deste trabalho trata da relevância dosfiltros institucionais nas cadeias agroindustriais brasileiras(com seus canais de comercialização e redes de políticas).O item 3 enfatiza o caso agroindustrial citrícola no Brasil eapresenta uma breve contextualização da rede de políticasconstituída e a sua influência sobre os canais decomercialização de laranja e de suco industrial. O item 4apresenta os principais filtros institucionais e os entravesde organização da citricultura diagnosticados na pesquisacom produtores da região de Ribeirão Preto, durante a safra2003/2004 para, com isso, clarear as perspectivas de umsetor fortemente organizado e competitivo no cenáriointernacional, porém concentrador e excludente paracitricultores nos últimos 15 anos. Já nas consideraçõesfinais são diagnosticadas as instituições causadorasdesses entraves institucionais e a necessidade de políticaspúblicas para a citricultura paulista.

2 REDES DE POLÍTICAS E CANAIS DECOMERCIALIZAÇÃO: A IMPORTÂNCIA DOSFILTROS INSTITUCIONAIS

Os desenvolvimentos dos canais decomercialização dependem dos mecanismos de governançaestabelecidos pelos atores econômicos e políticos de ummercado. Esses atores podem ser privados e públicos,individuais e coletivos. Os mecanismos de governançanascem dos esforços desses atores para construir ou alteraras formas de regulação e as políticas agroindustriais e paraalcançar maior poder de coordenação nos negócios. Assim,para compreender o mercado e uma cadeia agroindustrial énecessário compreender os mecanismos de governançaou as redes de políticas existentes em seu entorno(PAULILLO, 2000).

Os processos relevantes das redes de políticas ougovernanças agroindustriais são a busca e a distribuiçãodos recursos de poder e a representação de interesses. Oprimeiro processo qualifica os atores públicos e privadosque, a partir de seus recursos, podem exercer a dominação,evitando ou reduzindo a dependência. O segundo podeinfluenciar e modificar o modo de governança da rede apartir do processo de representação de interesses.

Com tais características de análise, a rede de políticanão deve ser desconsiderada na compreensão dos filtrosinstitucionais de qualquer cadeia agroindustrial. Esse tipode rede está no núcleo do desenvolvimento desses

contextos organizacionais, já que as regras institucionais,os modos de operação que derivam das instituições e asorquestrações dos interesses determinam a interação entreos atores envolvidos (PAULILLO, 2000).

São exatamente as instituições (regras, normas,políticas públicas e qualquer procedimento operativo) que,determinando o desenvolvimento de um complexoagroindustrial, acabam funcionando como filtros queviabilizam ou entravam os negócios e as produções dosagricultores - principalmente pequenos e médios daagricultura familiar, no caso da América Latina (ZEZZA &LLAMBI, 2002).

Assim, em muitas situações, as instituiçõeslançadas por governos, ministérios, secretarias edemais agências públicas do Estado (como regras,normas, políticas públicas dos mais variados tipos -como a de crédito rural, assistência técnica, controlede doenças e pragas, inspeção sanitária, educação,segurança do alimento etc.) podem passar bem pelofiltro da macroeconomia (isto é, uma política de créditoalinhada com as políticas monetária, cambial, fiscal dopaís, um programa de inspeção sanitária lançada emBrasília após várias discussões em uma câmara setoriale que poster iormente teve verba aprovada noministério etc.), mas acabam esbarrando em movimentosem nível microeconômico (no qual o poder de barganhae os custos de negociação dos agentes produtivos deuma cadeia agroindustrial transformam-se em umentrave para o sucesso de implementação dessamedida).

A própria concorrência entre os atores produtivose o tipo da negociação no interior de uma cadeiaagroindustrial (que pode ser muito conflituosa e com baixonível de cooperação entre, por exemplo, agroindústria efornecedores de matéria-prima - como a laranja para afabricação do suco, o leite para produtos lácteos etc.) acababarrando o sucesso daquela política ou norma que foidefinida em nível mais macro.

Em muitas situações, é em nível microeconômicoque se verifica o filtro institucional até então escondido, eque muitas vezes produz maior impacto que qualquerbarreira em nível macroeconômico (como a acomodaçãode gerentes de bancos em atender e orientaradequadamente o produtor para conseguir crédito rural,instruções de agentes governamentais para os agricultoresconseguirem adequar a produção às normas sanitáriasvigentes de uma produção agropecuária etc., orientaçãopara a formação de pools de negociação e cooperativasetc.).



3 SÍNTESE DA ORGANIZAÇÃO AGROINDUSTRIAL CITRÍCOLA NO ESTADO DE SÃO PAULO

A rede de decisões na qual a citricultura do estadode São Paulo está inserida é altamente organizada em tornodas ações e dos interesses das empresas processadorasde suco concentrado de laranja. A ABECITRUS(Associação Brasileira dos Exportadores de SucosCítricos), ator coletivo que representa os interesses dasempresas exportadoras de suco concentrado, prosseguedominando as orquestrações dos negócios e das principaispolíticas públicas da cadeia produtiva.

O desenho organizacional dessa rede políticacontinua similar ao dos anos 90 (mais precisamente após1991), quando a quebra do contrato-padrão em torno dopreço da caixa de laranja (40,8 kg) alterou uma relativaestabilidade das negociações entre citricultores eprocessadoras de suco, fazendo com que a dominância deum resultado de soma positiva (em que citricultores eempresas consideravam-se ganhadores na negociação),que foi iniciada em 1985, cessasse. Vejamos por que: a)número de participantes: a natureza de uma rede política éexcludente. Entretanto, no caso citrícola brasileiro, chegouao extremo por manter isoladamente como ator dominantea ABECITRUS (associação representante da indústriaprocessadora de suco), fazendo com que a agenda deatuação na rede política citrícola continue ditada pelosegmento industrial - apesar do recente início deconstrução de uma nova câmara setorial, lançada peloMinistério da Agricultura e já contrariada publicamentepela ABECITRUS (pesquisa de campo); b) tipos deinteresses: a prevalência dos interesses econômicosindustriais continua impedindo o avanço de qualquer fatorde mobilidade social localizada no cinturão citrícola (comointensificação da troca de informações, colocação do sucode laranja na merenda escolar, reciprocidade de interessesetc.); c) freqüência: apesar da reestruturação daASSOCITRUS e seus recentes movimentos paraaglutinação dos citricultores, somente a grande indústriado suco ainda consegue aglutinar com facilidade no planoda orquestração dos interesses (por meio da ABECITRUS).A formação de uma nova câmara setorial não foi (até o finalde 2005) suficiente para motivar os citricultores a interagire apoiar consideravelmente o seu ator coletivo. Estesfatores institucionais mostram a manutenção da citriculturasubalterna à indústria na esfera da orquestração deinteresses. Primeiro, porque os seus fatores de debilidadepermaneceram (entre os principais destacam-se aheterogeneidade de tipos e de interesses, o número elevadode propriedades rurais e a dispersão dos produtores);

segundo, porque a capacidade de aglutinação doscitricultores e os recursos de informação foram perdidospelas suas associações de representação (PAULILLO,2000).

O abandono de grande parcela dos produtores dasassociações, desde o início dos anos 90, continua sendodecisivo. E o problema não reside unicamente nas atuaçõesdas associações, mas também reflete o posicionamentodos citricultores, pois eles operam na rede somente emfunção dos valores dos preços das caixas de laranja. Valerelembrar o início dos anos 90 quando, com a quebra docontrato, a categoria demonstrou que estava inclinadaunicamente a tentativas pontuais de negociação coletiva,como preço por ano-safra, responsabilidade sobre colheita,transporte etc. A indústria compreende claramente essequadro de relações e procura afetar a aglutinação dosprodutores em torno das associações, quando énecessário, das seguintes formas: a) aumentando o preçopara atrair o produtor e deixá-lo distante das associaçõesquando elas começam a ganhar poder de representação ede aglutinação e b) isolando o produtor quando aassociação não está tão legitimada para negociar. Valelembrar que a categoria dos citricultores intensificou aparticipação nas associações de interesses no período emque o contrato-padrão foi respeitado pela ABECITRUS e,conseqüentemente, pela indústria de suco.

Outro erro estratégico das associações de interessesda citricultura continua sendo o de manter como único viésestratégico o processo de comercialização da laranja com aindústria. A venda da laranja não pode ser “o viés” de atuaçãode uma associação citrícola: ela deve ser somente “um viés”.E o pior é que um canal de comercialização (o de fornecimentode laranja para processamento de suco) tornou-se prioridade.Outras questões devem permear a atuação de umaassociação de citricultores, como a capacitação de seusassociados, a formação de uma rede de informações sobremercados e práticas culturais, a difusão de conhecimentossobre negociações e construções de contratos, definiçõesde perfis de produtores, parlamentares para representaçãopolítica, etc. Isso nunca ocorreu e facilita a orquestração daindústria de suco, por meio da ABECITRUS.

O que ocorreu entre 1991 e 2004 é um bom exemplo,pois, quando a tendência depressiva dos preços destacommodity se registrou no mercado internacional, asempresas conseguiram repassar a queda para os produtorespelo preço estipulado em contrato. Essa situação denegociação não vem se alterando porque o viés estratégicodas associações de representação dos citricultores não éampliado.



O aumento da concentração industrial, a reduçãodo número de empresas processadoras, o crescimento dahomogeneização dos interesses das grandes empresas e oresultado favorável do preço livre praticado na negociaçãocom a citricultura continuam fortalecendo a ABECITRUS.Ao mesmo tempo, as associações representantes doscitricultores continuam enfraquecidas.

Desde 2003 somente a ASSOCITRUS tem atuadona rede, e tem enfrentado os mesmos problemas que semprecaracterizaram a orquestração dos interesses na citriculturae que já foram expostos anteriormente neste trabalho. Oúnico fator novo desde 2000 é a emergência de uma novacâmara setorial, fato consolidado no final de 2004 peladeterminação do Ministério da Agricultura e por solicitaçãoda ASSOCITRUS. Esse fato serve para mostrar umareestruturação dessa associação que, embora não possuarecursos financeiros expressivos, está conseguindoconquistar novamente o poder de representação perdidoapós a quebra do contrato-padrão (um recurso políticoconsiderável). A luta recente da ASSOCITRUS tem sido ade aglutinar produtores de laranja, outro recurso políticofundamental.

As mudanças ocorridas foram totalmente opostas.Enquanto os interesses e os recursos de poder da indústriacresceram, a queda da capacidade de negociação dacitricultura foi enorme, o que caracteriza a brutal assimetriade poder e a estrutura extremamente desigual deoportunidades, na rede de políticas da agroindústriacitrícola no estado de São Paulo.

4 ENTRAVES INSTITUCIONAIS E ORGANIZACIONAIS NA CITRICULTURA PAULISTA

As instituições (regras, normas, políticas públicase outros procedimentos operacionais) que se consolidaramno complexo agroindustrial citrícola e em sua rede políticano estado de São Paulo passaram a funcionar como filtrosde aprimoramento dos citricultores para a produção enegociação de laranja. As instituições tornaram-sedeterminantes para o crescimento ou sobrevivência doscitricultores (especialmente os pequenos). Se os filtrosinstitucionais dificultam a capacidade de operação dessesagricultores é porque eles se transformaram em entravespara a organização de seus negócios.

O estudo da cadeia produtiva citrícola tambémdeixou muito evidente a heterogeneidade na produçãoagrícola, tanto no preparo do produtor para enfrentar amodernização tecnológica como também em relação aosprocessos mais recentes de adaptação à concorrência. Ospequenos produtores dependem muito mais dos resultados

da produção de laranja para realização de lucros do que osgrandes produtores, pois esses possuem fazendas maisdiversificadas em produção.

Os grandes produtores possuem maior flexibilidadepara a escolha do canal de comercialização, embora hajapredominância do canal de venda da laranja para a indústriade suco (dominado pelas 4 grandes esmagadoras – Cutrale,Citrosuco, Citrovita e Coimbra, que atuam de modo uniformenas negociações). Duas variáveis predominam nadeterminação do canal de comercialização do citricultorpaulista: a) escala da transação e b) qualidade da laranja. Aescala de transação é o elemento-chave para a venda delaranja para o processamento industrial e para a obtençãode melhores condições de transação. Os pequenos podemse juntar em pool´s para conseguir mais facilmentecontratos nesse canal. Eles não estão comercializando atéagora em forma de pool, e por isso estão em dificuldadesconsideráveis até mesmo de sobrevivência no setor, já queo canal de venda para a indústria apresenta uma dasmaiores remunerações dos canais diagnosticados napesquisa de campo (perdendo em valores, unicamente, paraa merenda escolar do município de Bebedouro).

É muito importante notar que não há qualquercooperação entre governos (estadual e municipal), entreempresas e entre os próprios citricultores para potencializarações em pool´s e, muito menos, um programa educacionalvoltado para o associativismo. Assim, o que se nota éapenas uma associação de interesses dos citricultores(ASSOCITRUS) tentando buscar ações nessa direção, maspossuidora de poucos recursos financeiros para viabilizarprogramas de conscientização e de educação voltados parao associativismo. Até mesmo o avanço da formação depool´s já seria um passo importante, pois os pool´s têmdiretoria para tocar as negociações e, talvez, outros tiposde projetos (como os educativos para o associativismo epara a realização de contratos), porém não fazem isso.

A qualidade da laranja também é relevante para adeterminação do canal de comercialização do citricultorpaulista. A qualidade elevada do fruto pode direcionar oscitricultores para a venda em varejos do mercado interno(fruta in natura), cujos compradores pagam mais pela frutae são mais exigentes que a indústria de suco nos atributosde aparência e tamanho.

Assim, regras, políticas e novos procedimentos(como prêmios em concursos promovidos por governosmunicipais e estadual, ONG´s e pelas próprias associações,cursos de capacitação que direcionem o citricultor amelhorar a qualidade da fruta etc.) serão bonsdirecionadores de competitividade para a citricultura



paulista. A questão que se coloca é se as instituiçõescitadas interessam para a indústria brasileira exportadorade suco, já que na situação atual as empresas conseguemnegociar as caixas de laranja com os citricultores em níveisde preços muito baixos.

4.1 Assimetria de informação

As estruturas de governança citrícola oscilam docontrato estabelecido entre fornecedores e empresas desuco, dos acordos tácitos estabelecidos entre citricultorese packing-houses ou atacadistas até a integração verticaltotal (com as empresas de suco operando com pomarespróprios, o que atualmente corresponde a mais de 30% dalaranja esmagada pela indústria de suco). A integração édemasiadamente prejudicial para os citricultores porqueeles perdem poder de barganha e repassam a perda danegociação da caixa de laranja com a indústria para ostrabalhadores rurais (que compõem a grande parte do custode produção do citricultor) por meio do descumprimentodas obrigações trabalhistas, nas propriedades rurais delaranja do estado de São Paulo.

A integração vertical é apenas uma das estratégiasda indústria do suco para controlar a negociação na redeagroindustrial citrícola. Nos últimos anos, a assimetria deinformação tornou-se uma aposta estratégica da indústriade suco para manter o poder de coordenação na rede dedecisões citrícolas. Isso é relevante porque os atoresprodutivos entrevistados ainda acham que são asestratégias conhecidas desde os anos 90 que deixam agrande indústria de suco (4 Cs) em posição vantajosa ecom maior poder de barganha no setor (com integraçãovertical, estoques de suco e baixo poder de negociaçãodas associações de representação da citricultura).

No entanto, a pesquisa identificou que os próprioscitricultores entrevistados notam a ausência de uma fonteconfiável para as estimativas das safras e que possaminfluenciar de maneira positiva o preço final acordadoentre produtores agrícola e empresas compradoras delaranja (indústria de suco, packing-house, varejo etc.).Nos três últimos anos a ASSOCITRUS vem acusandopublicamente (através de seus jornais, informativos ereuniões de associados) a ABECITRUS de procurardistorcer as informações de mercado, principalmente noque se refere ao preço FOB Santos. Tanto que aASSOCITRUS vem se reunindo com o Ministro daAgricultura, desde 2004, para pressionar o Governo elançar recursos humanos e tecnológicos por meio daCONAB para a feitura de estimativas anuais oficiais(governo). Desde o final de 2004 há um compromisso

assumido do Ministério da Agricultura para acompanhar,por meio do sistema de geoprocessamento (semelhanteao método empregado pela CONAB no setor do café), odesempenho da produção citrícola nacional (comacompanhamento do ritmo da florada, rendimentos dospomares, perspectiva de preços etc.), já que os produtoresde laranja dizem não confiar mais nas estimativasexistentes (pesquisa de campo).

Assim, o domínio da informação tornou-se oprincipal fator de assimetria de forças na rede citrícola dosúltimos anos, e que se destaca perante as estratégias dasindústrias tradicionais ou mais populares do setor (pomarespróprios, estoques estratégicos de suco concentrado dasgrandes empresas industriais, desempenho do mercadoamericano e administração de preços internos e externos).

Essa assimetria de informação entre citricultores eempresas de suco está relacionada a um conjunto defatores políticos, econômicos, tecnológicos eprincipalmente sociais. As empresas detêm um aparatotecnológico e financeiro grandioso na obtenção delevantamento de safra e das especificidades de qualidadede frutas que desejam comprar junto aos produtores.Somadas às outras estratégias tradicionais, as utilizaçõesdesses recursos tecnológicos e financeiros propiciamrealizar contratos menos incompletos de compra da fruta.As grandes empresas de suco sabem quanto os pomaresproduzirão, onde se encontram as qualidades de frutasque desejam, de acordo com épocas do ano para produziro tipo de suco que desejam, assim como a florada dopomar. Também usam outras estratégias espúrias comoquebra de contratos quando conveniente. Elas trabalham,ainda, com informações compartilhadas que permitem autilização de estoques, de acordo com interesses defechamento de preços de contratos futuros e manipulaçãode preços do suco FOB-Santos, para reduzir o valor dereferência a ser pago na caixa de laranja, ao produtor. Épor isso que a assimetria de informações revela-se umgrande entrave institucional para o produtor de laranjabrasileiro.

4.2 A qualidade dos pomares e suas especificidadestemporais e locacionais

A qualidade dos pomares está ligada àscaracterísticas temporais e de localização dos pomaresque, em muitas situações, tornam-se grandes entravespara a produção e, posteriormente, para a negociaçãodos citricultores. É o entrave da especificidade da fruta(em variedade, ratio, produtividade, aparência etemporalidade) que delineia o canal de distribuição e sua



rentabilidade. A rentabilidade da produção é determinadapela sua produção e o valor da negociação, destituídosde seus custos de produção e de transação. Portanto, aqualidade dos pomares está diretamente ligada àsescolhas das variedades, plantio adequado das mudasprovenientes dos ambientes telados, nível adequado dostratos culturais, colheita sem perdas e danos nas árvores,renovação periódica das plantas (plantas velhas sãoprejudiciais) e um transporte adequado até o seu local deentrega.

Todos esses aspectos citados anteriormentedependem de altos investimentos financeiros etecnológicos (máquinas e conhecimentos). Assim, osfinanciamentos (como o uso do crédito pelos citricultoresdescapitalizados) e treinamentos de pessoal sãomecanismos fundamentais para os agricultores(principalmente os pequenos).

O uso de crédito não é muito solicitado peloscitricultores pesquisados, ainda que existam diferentesformas de fomento que cobram juros inferiores aospraticados no mercado, tanto por iniciativa governamentalcomo privada. Apenas 53,3% dos produtores entrevistadosutilizaram alguma forma de financiamento, e principalmentepara custeio (compra de insumos). Poucos investiram emmaquinários e renovações dos pomares, como apresenta-se na Tabela 1.

TABELA 1 – Uso e formas de crédito segundo categoria de produtores – safra 2003/2004.

Fonte: Elaborada pelos autores, 2005.

O local de residência é um fator que diferenciabastante os pequenos e grandes produtores de laranja.Grande parte dos pequenos produtores ainda reside naspropriedades rurais juntamente com suas famílias (56,35),o que caracteriza a maioria do conjunto de pequenoscitricultores paulistas como agricultores familiares,enquanto que os grandes citricultores já foram morar nascidades (91,7%), apenas se deslocando para oacompanhamento ou administração da produção do pomar,durante os dias da semana. Verifica-se na Tabela 2 alocalização da moradia do citricultor, segundo as categoriasescolhidas para a pesquisa.

A falta de focalização no negócio citrícola não éo único resultado do avanço das atividades exercidaspelo produtor fora da propriedade. Daí também resultao tratamento inadequado dos pomares de laranja, oque causa uma piora das condições da produção e,conseqüentemente, na sobrevivência dos produtores(principalmente os pequenos que, dificilmente,possuem outra cultura na propriedade rural). O efeitodisso é a não renovação dos pomares e o seuenvelhecimento. Nota-se, na Tabela 3, que quase 50%dos pomares dos pequenos agricultores entrevistadospossuem mais de 16 anos. Ou seja, a baixaprodutividade manifesta-se intensamente na categoriade pequenos citricultores.

TABELA 2 – Local da residência do citricultor, safra 2003-2004.




TABELA 3 – Número de pés de laranja segundo categoria de citricultores.


4.3 Escala de produção e nível tecnológico

O número de pés de laranja e as produtividadesmédias determinam a escala média de produção daspropriedades. Essas informações foram colhidas na pesquisade campo e estão sintetizadas na Tabela 5. Verificou-se queos pequenos produtores possuem uma reduzida escala deprodução, propiciada não somente pelo tamanho de suaspropriedades e o número de pés, mas também pela baixaprodutividade dos pomares. Esses representam apenas 18%da escala média de produção dos citricultores.

A escala de produção reduzida é um aspectorelevante do processo de exclusão dos pequenoscitricultores. É por isso que o citricultor deve enxergar apropriedade e o empreendimento de forma a otimizar cadametro quadrado da área produtiva e medir a produtividadepor área e não por planta. A meta é uma produtividade médiade 1000 caixas por hectare, mas isso está longe da realidade,trazendo grande desconforto financeiro ao citricultorbrasileiro. O dado referente à safra 2003/2004, segundo oIEA – Instituto de Economia Agrícola da Secretaria daAgricultura e do Abastecimento de São Paulo, aponta umaprodutividade média inferior a 375 caixas/hectare.

Observam-se na Tabela 4 os dados sobre a safra2003/2004 da pesquisa de campo realizada com os citricultoresda macrorregião de Ribeirão Preto-SP sobre suas escalas deprodução e que evidenciam uma grande disparidade entrepequenos e grandes produtores, comprovando que esseaspecto é um filtro institucional importante.

A produtividade dos pomares resulta de umconjunto de variáveis, que vai desde as origens do pomar,isto é, da qualidade genética das plantas, até ao tratamentooferecido ao pomar durante o ano, passando pelosaspectos edafo-climáticos e tecnologias empregadas.

Em todas as categorias de produtores, observou-seque houve uma redução considerável no tratamento dospomares. A redução nos tratamento dos pomares se devefundamentalmente à escassez de recursos com que osprodutores se depararam nas últimas safras e aos altos custosdos principais insumos (taxados em dólares), o que se refletiudiretamente nos gastos com os tratamentos que, por suavez, repercute considerando constante as demais variáveis,na produtividade dos pomares. Porém, além das questõesdo espaçamento e renovação dos pomares, foram verificadasoutras disparidades tecnológicas entre os produtores,reforçando o processo de exclusão dos pequenos.



TABELA 4 – Escala média de produção, nas propriedades entrevistadas, de laranja – safra 2003/2004.

* (Média do total dos produtores = 100)Fonte: Elaborada pelos autores, 2005.

Os produtores, ao serem questionados sobre osinvestimentos modernos utilizados em suas propriedades,que são os indicadores tecnológicos comprovados paraatingir índices desejáveis de produtividade dos pomares,apresentaram grande disparidade. Os pequenos e médiosprodutores utilizam muito pouco em porta-enxerto,fundamental para reduzir incidência de pragas e doençasque incidem atualmente na citricultura. Sobre irrigação,prática comum para aumento da produtividade e reduçãode doenças, os pequenos produtores também estãoinvestindo em menor escala que os grandes.

4.4 Canais de comercialização na citricultura

A escolha do canal é um fator relevante para definiras condições de permanência dos citricultores nesse ramoprodutivo. O canal de comercialização citrícolapredominante continua sendo o da indústria de sucoconcentrado (a demanda é maior, cerca de 70% da fruta).Quando vendem para a indústria, os produtores negociamindividualmente ou através de grupos, firmando contratosque podem ser apenas para a safra corrente ou para prazosmaiores (podendo abranger duas ou três safrasseguintes).

Os barracões, o mercado institucional, osintermediários e o varejo compõem outros canais decomercialização que, para a maior parte dos produtores,funcionam apenas como uma segunda alternativa à vendapara a indústria. Há produtores que vendem exclusivamentepara a indústria, enquanto uma outra parcela de produtoresvende a safra para a indústria e as frutas temporãs para osbarracões, e há ainda aqueles que não vendem para aindústria processadora e direcionam sua fruta apenas paraconsumo in natura ou para pequenas processadoras desuco pasteurizado. Quando os produtores possuemdiversas variedades de laranja em quantidades pequenas,o mercado interno é um canal muito utilizado, pois o

produtor pode realizar diversas transações, com preçosdiferentes e compradores diferentes.

Nos canais de comercialização voltados para omercado interno (barracões, mercado institucional,intermediários e varejo) existem exigências maiores emrelação à qualidade da fruta. A demanda, nesses canais, érelativamente baixa quando comparada à da grandeindústria; porém, com a expansão do mercado interno desuco de laranja (fresco e pasteurizado) nos anos 90, elesganharam espaço e representam uma nova alternativa paraos produtores.

Os barracões compõem um canal importante,especialmente para os pequenos produtores. Ospequenos apresentam produção menor e encontram maisdificuldades para negociar com a indústria. Enquanto obarracão está mais próximo, o citricultor geralmente éconhecido e a negociação é considerada mais fácil.Quando vendem para os barracões, em geral, a colheitaé realizada em poucos dias depois do fechamento donegócio, enquanto na venda para a indústria o produtordeve esperar que a compradora determine a data daentrega que, muitas vezes, é considerada insatisfatóriapara os produtores. Outra vantagem dos barracões éque eles fazem a colheita e o transporte da fruta,isentando o produtor dessa responsabilidade. Esse fatorrepresenta uma grande vantagem para o citricultor, jáque no canal de comercialização com a indústria de suco,dificilmente a colheita e o transporte são assumidos pelaprocessadora.

No mercado institucional, o programa de suco delaranja na merenda escolar (que na região foi implantadosomente no município de Bebedouro, durante 2002-2005),é uma alternativa bastante promissora para os produtores,especialmente aqueles que procuram vender para outrocomprador que não seja a indústria (predominantementeos pequenos).



É notável a diferença de importância que os canaisde comercialização assumem para os citricultores: enquantoque, para os grandes produtores, a venda para a indústriaé muito representativa (95% da laranja produzida é vendidapara a indústria), para os pequenos produtores os canaisde comercialização interna, especialmente barracões,assumem grande importância (26% da laranja dessesprodutores é vendida para barracões), como observa - sena Tabela 5.

A maior facilidade de acesso à indústria e também ainviabilidade de vender grandes quantidades para osbarracões ou outros canais que apresentam demandareduzida levam os grandes produtores a darem preferênciaà venda para as processadoras de suco concentrado, comquem estabelecem contratos para fornecer toda a laranja

TABELA 5 – Importância dos canais de comercialização, por estrato de produtores - (%) de caixas de laranja na safra2003/2004.

(incluindo as frutas temporãs), mesmo quando essesprodutores apresentam mais de uma variedade.

Pela Tabela 6, os preços médios pagos pela indústriasão maiores e com menor desvio-padrão, enquanto nosdemais canais de comercialização a média de preços é menore com maior desvio-padrão. Porém, considerando os preçosefetivos (preço recebido menos custo com transações) osbarracões chegam a pagar preços maiores que a indústria.Isso acontece porque a indústria compra a fruta posta,deixando para o produtor o encargo do transporte,enquanto que nos barracões, os compradores do mercadoinstitucional e os atravessadores geralmente buscam a frutana propriedade rural, isentando o citricultor desse custo.Para os pequenos produtores, essa é uma vantagem devender para esses canais de comercialização.


TABELA 6 – Preço pago pelos canais de comercialização (caixa 40,8 Kg) – safra 2003/2004.




A comparação entre as três categorias de produtoresquanto aos preços recebidos demonstra que o preço caido grande para o pequeno citricultor, pois este recebeu omenor preço médio, de acordo com os dados levantadosna pesquisa. Outra característica entre os grandesprodutores é que eles apresentam menor desvio-padrãonos preços recebidos, indicando que essa categoria é maishomogênea em relação aos preços com que vendem alaranja. Ou seja, a indústria não diferencia em muito ospreços pagos aos grandes produtores. Já entre osprodutores de diferentes tamanhos, nota-se a distinção depreços (Tabela 7).

Na escolha do canal, dois fatores se destacam:confiança e preço. Para os pequenos produtores, o fatorconfiança é muito importante, de forma que eles preferem,em muitos casos, vender para um canal que pague menosa vender para o canal que paga mais e que, contudo, nãooferece confiança.

Essa categoria de produtores se posicionadefensivamente para com a indústria processadora: opequeno citricultor não acredita que a indústria desuco o considere fornecedor importante; existe, entreesses produtores, a percepção de que a indústria voltaseus olhos para os grandes e que pode ser maisnegligente com o pequeno, no que diz respeito aatendimento, cumprimento de prazo para a colheita,oferecimento de preços, benefícios e prazos decontrato diferenciados. Ainda assim, os pequenosprodutores depositam confiança na indústria no quediz respeito ao pagamento, pois, além de oferecersegurança nesse aspecto, a indústria chega a pagar

TABELA 7 – Preço recebido (médio e efetivo) pelos produtores de laranja, na safra 2003/2004 - R$/caixa de 40,8 kg.

Fonte: Souza Filho & Paulillo (2005).

parcelas antes da colheita, quando o contrato é feitoantecipadamente. Os grandes produtores, emboratambém considerem a garantia do pagamento(confiança), atribuem maior importância ao preço nahora de vender para a indústria.

Já nos barracões e nos demais canais decomercialização, os pequenos produtores têm umarelação mais próxima com o comprador, negociam maisfacilmente e rapidamente (sem burocracia). A confiançaé significativa, pois se trata em geral de uma relaçãoinformal, na qual não se formalizam contratos (sãoacordos verbais).

4.5 Nível de educação e associativismo do produtor

Os entraves para o associativismo na citriculturaesbarram no eterno filtro da educação no Brasil, pois obaixo nível de educação do produtor de laranja reduz asua capacidade de produzir e negociar. O citricultor nãodesenvolve a capacidade cognitiva para compreenderos mecanismos de comercialização e de contrataçõesque se desenvolvem nos canais de comercialização daslaranjas. A pesquisa levantou que a situação é agravantepara os pequenos produtores entrevistados pois,aproximadamente, 80% possuem grau de instrução emnível de ensino fundamental (1ª a 4ª séries) e apenas 6%deles têm curso superior, conforme indicado na Tabela 8.

Os médios produtores estão em melhorescondições que os pequenos, não representandosituação confortável, pois mais da metade dosentrevistados têm apenas quatros anos efetivos deestudos. Essas duas categorias de produtores moram



nas propriedades ou municípios da macrorregião deRibeirão Preto, o que significa que a saída é a realizaçãode cursos de capacitação para produção e negociação,nos centros comunitários de bairros próximos àspropriedades. Os jovens dessas famílias rurais podemocupar posição de negócio; para eles a busca dacapacitação é um alvo relevante de política que deverátrazer benefícios. Pela pesquisa, nota-se que essesjovens estão dispostos a ganhar competência. Osprogramas de treinamento podem dar suportes técnicos,organizacionais e operacionais. São os pequenoscitricultores que necessitam desse tipo de políticapública, pois os grandes produtores apresentam, em suamaioria, elevado grau de instrução.

No plano da negociação, deve-se ressaltar aindaque o citricultor não consegue compreender aimportância das associações de representação paraatingir vantagens por meio de maiores preços

conquistados pelas caixas de laranja. Nota-se que nãohá cooperação entre governos, entre empresas e entreos próprios citricultores para isso e, muito menos umprograma educacional voltado para o associativismo. Ograu de associativismo na citricultura é muito baixo.Observa-se pela pesquisa que a situação mais grave é ados pequenos e médios produtores. Respectivamente,5% e 15% dos pequenos e médios produtores sãoassociados da ASSOCITRUS, enquanto mais da metadedos grandes produtores participam dessa organização.Esse desempenho não se diferencia para outrasorganizações sociais, como os sindicatos patronais eassociações comunitárias, nos quais a participação dospequenos é bem inferior a dos grandes, como pode-sever na Tabela 9. Dos produtores que participam dealguma organização, a avaliação do desempenho ésatisfatória, pois 80% dos entrevistados acham que elastrouxeram algumas vantagens para seus membros.

TABELA 8 – Grau de instrução do chefe da família (em %).


TABELA 9 – Participação em % de citricultores membros de organização social.




Os dados referentes ao associativismo citrícola, naregião pesquisada, confirmam o quadro político do setor,em que apenas uma associação de interesses da citriculturaestá atuante na busca de recursos (organizacionais,financeiros, tecnológicos, políticos e jurídicos) para tentaratenuar a extrema desigualdade nas negociações doscitricultores nos canais de comercialização em que atuam(principalmente o canal da indústria processadora de suco).E o predomínio na participação é de grandes citricultores(58% contra apenas 6% de pequenos e 15% de médios).Atualmente essa associação possui poucos recursosfinanceiros para viabilizar um programa de conscientizaçãoe educação voltado para o associativismo. As conseqüênciasimediatas são o aumento da assimetria de informações parao produtor negociar nos mercados e o aumento dasdificuldades na escolha do canal de comercialização maisrentável. Enfim, o produtor não compreende queassociativismo é um recurso importante de negociação e deconquista de políticas públicas de apoio à produção eadaptação aos canais de comercialização existentes.

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

A rede de negociação do cinturão citrícola brasileiroestá muito organizada e altamente coordenada pelaindústria, onde ocorre transferência de renda do elo menosorganizado (citricultura) para o mais organizado (indústriade suco). Esse processo é conseqüência dos seguintesfatores: a) unificação de interesses e estratégias dasempresas de suco em torno da ABECITRUS; b) reduzidonúmero de empresas de processamento o que facilita essemonopólio da representação, evidenciando que ooligopólio industrial, na dimensão econômica, conseguiuo monopólio na dimensão política e, c) facilidade naaglutinação dos interesses em torno de quatro principaisatores diante da dispersão territorial existente entre osatuais 12 mil citricultores que, com baixíssima informação ecapacidade de associativismo, não conseguem se aglutinarem uma organização de representação de interesses (como,por exemplo, a ASSOCITRUS). Existe também uma série deentraves para a citricultura alcançar maior organização naprodução e na negociação da laranja.

Os principais entraves organizacionais encontradosem pesquisa de campo, (safra 2003/04) na citriculturapaulista, são: 1) assimetria de informações; 2)especificidades e baixa qualidade dos pomares; 3) escalade produção e o nível tecnológico; 4) dificuldades naescolha do canal de comercialização pelo citricultor; 5)escalas de transações reduzidas; 6) baixo nível de educaçãodo citricultor e 7) baixo grau de associativismo no campo.

Cerca de 68% do fornecimento de laranja do setorpara a grande indústria de suco (segundo a ASSOCITRUS)está inserido em um mecanismo de governança contratualcuja assimetria de informação é muito intensa entre asprocessadoras e os citricultores. São os produtores delaranja que atuam com baixíssima informação e,conseqüentemente, com reduzido poder de negociaçãodiante da indústria processadora. Sem informaçõessuficientes, os citricultores não conseguem ter odiscernimento necessário sobre os canais decomercialização em que podem atuar. Esse aspecto é umanovidade porque, além da integração vertical para trás (32%da laranja esmagada do setor provém de pomares própriosdas grandes processadoras, segundo pesquisa de campo),a indústria de suco vem acentuando a assimetria deinformações do setor. Isso significa que, juntamente com arealização dos estoques de suco concentrado congeladoe da manutenção dos pomares próprios (estratégiasdesenvolvidas nos anos 80 e 90), a assimetria deinformações é a estratégia industrial que tem deixado ocitricultor em um dilema de venda (típico do dilema doprisioneiro, em que o produtor não consegue reunirinformações suficientes para a tomada de decisão sobre avenda mais rentável de seu produto) em cada safra.Apresentam-se no Quadro 1 as principais instituiçõescausadoras do entrave da assimetria de informações, narede de negociação citrícola.

As especificidades e a baixa qualidade dospomares devem-se aos maus tratos praticados pelagrande parte dos citricultores. A maioria dos citricultoresestá endividada, não podendo investir no plantio de pésnovos e no tratamento e adensamento dos pomares emprodução. Esse problema persiste com os preços baixospagos nos últimos anos, principalmente pela grandeindústria de suco e pelo avanço das doenças nos pomaresque prejudicaram, principalmente, as produções depequenos e médios citricultores, pois eles não possuemreservas financeiras para suportar uma crise de queda deprodução. Algumas instituições, nos últimos anosacordadas na rede de negociação citrícola para resolvero problema do avanço das doenças, abriram novosentraves, como o crescente endividamento do citricultore a falta de capacitação do trabalhador rural. Essesaspectos deixam o tratamento dos pomares inseridos emum círculo vicioso de proliferação de maus tratos culturais,baixíssimos investimentos em pomares e manutenção dedoenças (ou aparecimento de novas). Observam-se noQuadro 2 as principais instituições causadoras do entraveda baixa qualidade dos pomares.



QUADRO 1 – O entrave da assimetria de informações e as instituições causadoras.

Fonte: Elaborado pelos autores, 2005.

QUADRO 2 – O entrave da especificidade e baixa qualidade dos pomares e as instituições causadoras.




A escala de produção continua sendo um grandeentrave para a organização da produção no campo. Nacitricultura, esse problema é acentuado para os pequenose médios produtores. Eles possuem escala de produçãomuito pequena, o que é propiciado não somente pelotamanho de suas propriedades e o número de pés, mastambém pela baixa produtividade dos pomares. Essesrepresentam apenas 18% de uma escala média de produçãodos citricultores.

A escala de produção reduzida é um aspectorelevante do processo de exclusão dos pequenoscitricultores. O citricultor trabalha com a busca porotimização segundo o número de plantas e não de áreaagricultável, o que dificulta sobremaneira o planejamentoda produção de laranja. A meta é uma produtividade médiade 1000 caixas por hectare, o que está muito distante darealidade brasileira. As instituições causadoras dosentraves da escala de produção, para os pequenos emédios citricultores no estado de São Paulo, estãosintetizadas no Quadro 3 abaixo. Pela leitura deste quadro,compreende-se que a convenção da indústriaprocessadora de deixar em segundo plano as negociaçõescom pequenos e médios citricultores e o pequeno númerode pools de comercialização para compensar esse

QUADRO 3 – O entrave da escala de produção e asinstituições causadoras.


problema, somados aos planos de financiamentoatrelados aos juros de mercado extorsivos tornaram-seas instituições mantenedoras desse entraveorganizacional da citricultura, nos últimos 15 anos.

A escolha do canal de comercialização revela-seoutro entrave relevante por causa da estratégia bemsucedida das grandes processadoras de suco ao embutira assimetria de informação, na rede de negociaçãoagroindustrial citrícola. A maioria dos produtoresdesconhece os preços acordados entre as empresas e osgrandes fornecedores de laranja (que são os grandesprodutores e alguns pools de venda, que é umaorganização pouco disseminada no campo). A confiançado citricultor nos pagamentos futuros da indústria desuco é uma convenção entre os citricultores, quandocomparados aos pagamentos em outros canais (comobarracões, varejões e outros intermediários). Mesmo que,na maioria das vezes, os citricultores acabem recebendomenos por cada caixa de laranja entregue. Essaconvenção de que a indústria é uma boa pagadora estáenraizada na mentalidade da maioria dos citricultores e éuma condição vantajosa de negociação para as grandesprocessadoras, que alargam o pagamento até mesmo em10 meses. Assim, a possibilidade de venda para outroscompradores sempre fica em segundo plano nacitricultura paulista.

Importa notar que nem todos os citricultores podemdestinar suas produções para a venda no mercadointerno, porque esses canais trabalham com exigênciasde qualidade de frutos mais elevadas que as da indústriaprocessadora de suco. Mas existem também certasvantagens quando os citricultores vendem para osbarracões. É que, em geral, a colheita é realizada em poucosdias depois do fechamento do negócio, enquanto que navenda para a indústria, o produtor deve esperar que acompradora determine a data da entrega, que muitas vezesé considerada insatisfatória pelos produtores. Outravantagem dos barracões é que eles fazem a colheita e otransporte da fruta, isentando o produtor dessaresponsabilidade. Esse fator representa uma grandevantagem para os citricultores, já que no canal decomercialização industrial dificilmente a colheita e otransporte são assumidos pela processadora. No Quadro 4sintetizam-se as instituições causadoras do entraveorganizacional da escolha nos canais de comercialização,em que convenções ou conceitos, embutidos entre oscitricultores, acabam influenciando em demasia a escolhado canal de comercialização.



QUADRO 4 – O entrave da escolha do canal decomercialização e as instituições causadoras.


Existem instituições que podem solucionar, emgrande parte, esses tipos de entraves organizacionais. Viu-se que os pequenos citricultores são os que menoscomercializam com a indústria processadora de suco e amerenda escolar revela-se uma excelente opção. Contudonão há, por parte do governo estadual, um interessemanifesto de estabelecer um programa de inclusão do sucode laranja natural na rede estadual de ensino fundamental.E as tentativas locais das prefeituras para inclusão do sucode laranja natural pasteurizado nas merendas das escolasdos municípios são pouquíssimas. Nota-se a ausência deinteresse político dos prefeitos para a realização deprogramas dessa envergadura (voltado para a compra delaranja dos pequenos citricultores de cada município e aentrega do suco mais nutritivo para as crianças).

No plano da negociação na rede citrícola, a escalade cada transação tem sido um entrave porque a compraindustrial é, preferencialmente, focada nos grandesprodutores e nos pools. Essa atividade de agregar forçasentre os citricultores não é disseminada e não há qualquerpolítica que eduque e estimule o produtor a alcançar essetipo de organização em seus negócios. A rigidez industrialnas definições das datas de colheita, os pagamentosalongados em até 10 meses e os contratos de 2 a 3 anoscompletam esse entrave. As instituições causadoras dosentraves da escala de transação estão sintetizadas noQuadro 5.

O penúltimo entrave organizacional é o nível deeducação do citricultor brasileiro, o que não constitui umanovidade, já que em toda a agricultura do país o baixo

nível educacional entrava o desenvolvimento,especialmente da pequena e média agricultura. Jamais nahistória do setor citrícola brasileiro houve uma política dereversão de tal quadro, com a aplicação de cursos decapacitação e programas de treinamento aos produtores.Esse é um entrave agravante porque há recursossignificativos destinados para o Fundecitrus (Fundo deDefesa da Citricultura Paulista), um fundo criado parasustentar pesquisas e atividades de extensão rural ecapacitação para o desenvolvimento da citricultura noestado de São Paulo. Não existe uma política de capacitaçãodefinida para os produtores rurais e para qualquer outroagente da produção citrícola, como colhedores rurais,tratoristas, trabalhadores da defesa vegetal, pesticidas etc.O Quadro 6 sintetiza as instituições causadoras do entravedo nível de educação na citricultura.

QUADRO 5 – O entrave da escala de transação e asinstituições causadoras.


QUADRO 6 – O entrave do nível de educação e asinstituições causadoras.




O último grande entrave é o baixíssimo grau deassociativismo na citricultura. Pela pesquisa ressalta-seque, do total, apenas 20% apontaram compor algumaassociação de representação de interesses setoriais. Noentanto, grande parte desse direcionamento se faz pelosgrandes produtores (58%). Os pequenos (com 6% departicipação) e os médios citricultores (com 15%)continuam atribuindo pouquíssima importância para oprocesso de orquestração de interesses na rede de podercitrícola brasileira, ignorando quase completamente aimportância econômica e política que uma associação derepresentação setorial possui no cenário complexo dequalquer agroindústria (brasileira e mundial). Apresenta-se no Quadro 7 uma síntese das principais instituiçõescausadoras do entrave do baixo associativismo nacitricultura brasileira.

QUADRO 7 – O entrave do grau de associativismo e asinstituições causadoras.


Diante de tal diagnóstico, pode-se notar quepolíticas públicas de caráter inovador para este setornecessitam objetivar e desenvolver as habilidades docitricultor não só para negociar, mas também para seorganizar socialmente. E para isso é preciso muita educação,

com programas de capacitação tecnológica eorganizacional para práticas associativas em mercadoscomplexos (com negociações densas em redes contratuaiscada vez mais sofisticadas). O exemplo recente da indústriabrasileira de sucos cítricos mostra isso, já que ela não estáatuando apenas em relação aos eixos estratégicosanunciados nos estudos dos anos 90 (como a integraçãovertical de pomares de laranja, os estoques e as escalas deprodução de suco, diferenciação de produtos cítricos etc.),mas principalmente no controle da informação e nadeterminação da escala de transação.

Assim, o controle da informação é um campominado e totalmente desconhecido para o citricultor, queainda não descobriu que, com associações de baixarepresentação de interesses para atuar com poder denegociação frente a ABECITRUS, sem as forças decooperativas de produção e de consórcios ou pool´s denegociação (e até condomínios rurais), ele não conseguirámelhorar o posicionamento no jogo de forças de uma cadeiaagroindustrial dominada por uma densa e fechada redepolítica e por canais de comercialização cada vez maisglobalizados.

5 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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SOUZA FILHO, H. M.; PAULILLO, L. F. Public policies,transaction costs and access to commodity chain markets.Roma: ONU, 2005. Working paper of the Food AgriculturalOrganization.

ZEZZA, A.; LLAMBI, L. Meso-economic filtres along thepolicy chain: understanding the links between policyreforms and rural poverty in Latin América. Roma: FAO/ONU, 2002.

Documents

OS ENTRAVES ORGANIZACIONAIS NO SETOR ...Os entraves organizacionais no setor agroindustrial... 257 Organizações Rurais & Agroindustriais, Lavras, v. 9, n. 2, p. 256-271, 2007 citrícola