PAN (Perfil de Aptidão para Negociação)hpi-tools.com/en/files/relatorios/psychtests/Negociacao.pdfcomo vencedoras. Embora agir integramente em negociações possa ser considerada

PAN (Perfil de Aptidão para Negociação)Relatório para: Suzanne ExampleData concluida: 14 de junho de 2012 15:32:52

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Índice analítico

1Índice analítico ........................................................................................................................................................... 2Resumo ..................................................................................................................................................................... 3Introdução ................................................................................................................................................................. 4Gráfico ...................................................................................................................................................................... 7Resultados Detalhados ..............................................................................................................................................

19Pontos fortes & Limitações ....................................................................................................................................... 21Conselho & Dicas ....................................................................................................................................................

Índice analítico 1/23Índice analítico

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Resumo

Um desentendimento, quando ocorre, quase sempre resulta em alguma forma de negociação. No mundo dosnegócios em que acordos de um milhã ode dólares são feitos diariamente, ser capaz de negociar eficientemente écrucial. A habilidade para resolver desacordos e criar solução que beneficiem ambas as partes exigem habilidadee prática. Embora nem todo negociador busque uma situação ganha-ganha, é quase sempre o melhor resultadosem termos de manter a integridade de um relacionamento de negócios. Obviamente, chegar a este resultado éraramente uma empreitada fácil.

Tipo de personalidade: O Estrategista

Estrategistas são negociadores "à risca" que sempre entram negociações bem preparados. Pessoas com esteestilo vêem negociações como um jogo de xadrez; cada lado faz um movimento estratégico até que alguém setorna o vencedor. Embora Estrategistas sejam razoavelmente bons em construir um relacionamento e parainteragir com outros, suas forças repousam na construção de um forte plano de ataque, não emrelacionamentos. Em função de sua abordagem metódica e lógica, as emoções raramente influenciam seusinteresses. Estrategistas podem não "ler" os outros excepcionalmente, mas contam com outras maneiras de leras necessidades, motivos e fraquezas de seus oponentes. Como interrogadores treinados, irão cavarprofundamente e perguntar todas as questões certas para conseguir as informações que precisam para dobrar oargumento do adversário e construir o seu. Diferentemente do que outros negociadores, Estrategistas nãoprecisam se apoiar em intimidações ou táticas manipulativas para conseguir o que querem. Eles contam comsua inteligência, pesquisa meticulosa, e planejamento para encurralar seus oponentes num "xeque-mate" final.

Resumo 2/23Resumo


Muitos peritosconcordam que oprincipal passo numanegociação é aPreparação ePlanejamento -conheça o assunto eseu oponente!

Introdução

Um desentendimento, quando ocorre, quase sempre resulta em alguma forma denegociação. No mundo dos negócios em que acordos de um milhã ode dólares são feitosdiariamente, ser capaz de negociar eficientemente é crucial. A habilidade para resolverdesacordos e criar solução que beneficiem ambas as partes exigem habilidade e prática.Embora nem todo negociador busque uma situação ganha-ganha, é quase sempre omelhor resultados em termos de manter a integridade de um relacionamento de negócios.Obviamente, chegar a este resultado é raramente uma empreitada fácil.

Negociação é um processo com quatro etapas básicas: Preparação e Planejamento,Esclarecimento e Justificativa, Barganha e Resolução de Problemas e Fechamento e Implementação. O primeiropasso - e pode se dizer o mais importante - envolve determinar quais as suas necessidades e desejos,desenvolver sua abordagem de negociação, e descobrir o tanto quanto possível sobre as necessidades e estilo daoutra parte. Mesmo que alguém seja o mais talentoso conversador e encantador, isto não o levará longe se nãoestabelecer um sólido plano de negociação.

Na etapa de Esclarecimento e Justificativa, ambas as partes tomam suas posições e apresentam seus casos,começando por suas necessidades e e o por quê de sua importância. O objetivo de ambos os lados é tentar dobraro argumento da outra parte e fortalecer o próprio simultaneamente. Isto leva ao terceiro passo, no qual ambas aspartes procuram encontrar pontos comuns, barganhar e encontrar uma solução que atenda às necessidades deambos. Se ambas as partes chegarem a um acordo, o negócio pode ser concluído e se tomam as medidas paraimplementá-lo. No entanto, nem todas as negociações terminam "pacificamente", com a etapa final frequentementesituando uma parte que se afasta ou acaba com menos do que esperava. Isto, é claro, é uma descrição muitoseca e curta do processo de negociação. Há muitas coisas que influenciam uma negociação; muito parecida comum jogo de xadrez, os jogadores se alternam em movimentos estratégicos planejados cuidadosamente paraalcançar o final que desejam. No entanto, na maioria dos casos, há potencial para que ambas as partes terminemcomo vencedoras.

Embora agir integramente em negociações possa ser considerada uma regra implícita, nem todos os negociadoresmantêm este princípio. O uso de táticas "sujas" de negociação é comum, mas extremamente mal vistas pelosespecialistas. Seja uma pessoa a parte receptora ou transmissora destas táticas, há muitas maneiras de contê-las sem ter que se rebaixar ao mesmo nível. Ao negociar, frequentemente obtém os melhores ganhos a partedisposta a se comprometer e encontrar uma solução que beneficie todas as partes.

Introdução 3/23Introdução


Gráfico

Resultados Gerais 48

Habilidades de memorização 64

Memória para rostos 71

Memória para Nomes 57

Autocontrole 38

Gerenciamento de Stress 21

Paciência 30

Controle de Raiva 28

Perspectiva 46

Automonitoramento 51

Habilidades com pessoas 47

Habilidades comunicacionais 34

Habilidades de escuta 28

Habilidades Sociais 60

Poder de persuasão 71

Gráfico 4/23Gráfico


Habilidades para Resolução deConflitos

29

Assertividade 23

Habilidades para Networking 38

Visão Social 47

Empatia 64

Amabilidade 42

Flexibilidade 33

Disposição para Evitar Julgamentos 28

Integridade 51

Uso de Táticas "Sujas" 44

Acuidade cognitiva 70

Velocidade Mental 81

Habilidades para Solução deProblemas

59

Conhecimento do processo denegociação

24

Conhecimento de Táticas deNegociação

17



Conhecimento dosPrincípios/Terminologias deNegociação.

13

Preparação e Planejamento 0

Esclarecimento e Justificativa 65

Barganha e Resolução de Problemas 50

Fechamento e Implementação 0



Habilidade geralpara negociar.

Habilidade paramemorizar e lembrarde importantesdetalhes/informações.

Habilidade paramemorizar elembrar o rostodas pessoas

Habilidade paralembrar denomes enúmerostelefônicos.

Resultados Detalhados

Resultados Gerais (Nota 48)

Os resultados de Suzanne indicam que suas habilidades de negociação são satisfatórias,mas precisam de algum trabalho; há certas áreas em sua abordagem e repertório dehabilidades que precisam de prática e aprimoramento. Seria vantajoso para ela esforçar-se pela melhora destas habilidades. Veja o restante de seus resultados para maiores detalhes.

Habilidades de memorização (Nota 64)

O desempenho de Suzanne nos exercícios de memorização deste teste foi bom. Elapareceu ter muito pouca dificuldade para memorizar e/ou lembrar de certasinformações. A habilidade para lembrar de informações importantes pode ser muito útilnuma negociação, pois alguns detalhes podem ajudar na sua argumentação ou, maisimportante, ajudam a escolher seus oponentes.

Memória para rostos (Nota 71)

Suzanne obteve uma pontuação alta no exercício de reconhecimento facial. Embora possanão parecer importante, a habilidade para lembrar do rosto das pessoas pode ser muito útildurante networkings. Pessoas que Suzanne encontra em convenções de trabalho ou outroseventos sociais podem ser contatos úteis em negociações de acordos importnates. Alémdisso, a habilidade de ler as expressões faciais de uma pessoa (mesmo que apareçaapenas por poucos segundos) pode dizer muito à respeito do que ela está sentindo ou pensando. Tal como numjogo de poker, uma dica pode oferecer muita informação sobre a posição de um oponente.

Memória para Nomes (Nota 57)

De acordo com os resultados de Suzanne nesta escala, ela às vezes tem dificuldadespara usar técnicas de memorização para eficientemente reter e recuperar informações. Elaparece ter dificuldade para processar informações rapidamente. A memória de curto prazoage como um bloco de notas para armazenar informações temporariamente, tais comonomes e números. Recuperar rapidamente tais fatos pode ser útil nas negociações; poristo, é importante que Suzanne se esforce para aprimorar suas técnicas de memorização.

Resultados Detalhados 7/23Resultados Detalhados


Habilidade paramonitorar econtrolaremoções ecomportamentos.

Habilidade paralidar comstress/pressão

Referente ahabilidade detolerar atrasos.

Habilidade paragerenciar econtrolar a raiva.

Autocontrole (Nota 38)

Os resultados de Suzanne indicam que seu autocontrole exige melhora. Ela parece teralguns problemas para gerenciar suas emoções e comportamentos, e isto pode tornar-seuma grande desvantagem para ela ao negociar. Trabalhar para melhorar nesta área podefazer valer muito a pena o tempo e esforço investidos.

Gerenciamento de Stress (Nota 21)

De acordo com sua pontuação, o desempenho de Suzanne frequentemente flutua sobpressão. Quando o stress surge, ela encontra dificuldades para se adaptar. Por estemotivo, ela não possui a habilidade para funcionar eficientemente sob pressão. Ahabilidade para lidar com stress é crucial quando se negociam acordos importantes ou emsituações de alta pressão. Aprender algumas eficientes estratégias de enfrentamento quando há pressãopoderia realmente beneficiar Suzanne.

Paciência (Nota 30)

Suzanne não é uma pessoa muito paciente. Ela tem dificuldades para lidar com qualquercoisa que não se mova em seu ritmo acelerado e esperar a frustra extremamente. Suafalta de paciência pode causar muitos problemas no processo de negociação;pouquíssimos acordos são realizados rápida e facilmente. Seria benéfico para elaaprender a praticar sua paciência mais frequentemente.

Controle de Raiva (Nota 28)

Os resultados de Suzanne indicam que ela normalmente tem temperamento curto, egeralmente não consegue controlar sua raiva. Frequentemente é desagradável estar avolta de pessoas incapazes de controlar seu temperamento, e podem colocar os outros nadefensiva. Isto pode se mostrar extremamente problemático em situações de negociação.Se manter um relacionamento profissional com seu oponente é importante para Suzanne, estourostemperamentais podem custar a ela tanto uma amizade quanto um acordo. É altamente recomendado que elaaprenda a controlar esta tendência.



Habilidade paraver pessoas esituações dediferentes pontosde vista.

Habilidade paramonitorar econtrolarcomportamentos.

Habilidade parase relacionar elidar com outros.

Perspectiva (Nota 46)

As respostas de Suzanne indicam que, às vezes, ela está disposta a abrir os olhos paraoutras possibilidades - e que algumas vezes ela vê apenas o que quer ver. A habilidadepara ver o mundo e certas situações a partir de diferentes olhares se adquire comexperiência e, sobretudo, uma disposição à abandonar noções preconcebidas. Ahabilidade para se afastar e ver as coisas objetivamente permitirá a Suzanne a serelacionar e entender outros, e a ajudará a colocar suas próprias necessidades e vontades em perspectiva. Emtermos de negociação, ser capaz de ver o mundo através dos olhos do seu oponente é crucial para descobrirsuas motivações e necessidades. Além disso, a habilidade para manter a perspectiva também permitirá a elaaprender com negociações passadas e erros.

Automonitoramento (Nota 51)

Aparentemente Suzanne tem um adequado controle sobre seu comportamento, mas nemsempre é o caso. Algumas vezes, ela age impulsivamente, e nem sempre consegue evitarfazê-lo. Além disso, ela pode ocasionalmente responder ou reagir a uma pessoa/situaçãosem considerar as possíveis consequências. Negociadores que se automonitoram bemsão habilidosos em gerenciar a impressão que passam aos outros. Ao prestar bastanteatenção à situação e às respostas internas, são capazes de notar quando uma mudança em sua tática oulinguagem corporal é adequada. Entregar demais (por exemplo: assumir verbal ou não verbalmente que umacordo é certo) frequentemente é um erro que sai caro. Esta é uma habilidade na qual Suzanne deveriatrabalhar para aprimorar.

Habilidades com pessoas (Nota 47)

Os resultados de Suzanne indicam que suas habilidades com pessoas são, em geral,boas, mas definitivamente há espaço para aprimoramento. A ela podem faltar certascaracterísticas e habilidades que a permitem efetivamente interagir com outros. Estestipos de habilidades são indispensáveis ao processo de negociação. É essencial que ela dê os passosnecessários para aprimorar nesta área.



Habilidade parase comunicarcom outros clarae eficientemente.

Habilidade paraescutar ativa eatentamente.

Habilidade parainteragir comoutrosapropriadamentee paraestabelecerrelacionamentos.

Habilidades comunicacionais (Nota 34)

De acordo com a pontuação de Suzanne, suas habilidades comunicacionais precisam dealgum trabalho. Ela provavelmente vem experimentando alguma frustração quando tentapassar seu ponto de vista a outros. Comunicação é a essência das negociações, e temimportante papel na impressão que ela passa aos outros. Também influencia sua auto-estima e assertividade. A boa notícia é que as habilidades de comunicação podem seraprimoradas. Será necessário apenas um pouco de prática e esforço.

Habilidades de escuta (Nota 28)

A pontuação de Suzanne indica que suas habilidades de escuta precisam de algumtrabalho. Isto é lamentável pois tais habilidades são essenciais às negociações, tanto emtermos de entendimento dos motivos e necessidades dos oponentes, como em termos dedescobrir as lacunas na argumentação destes. Ouvintes experientes utilizam-se detécnicas verbais e não verbais. Quando ela usa tais técnicas combinadas, ela pode efetivamente mostrar aosoutros que está ativamente envolvida na conversa e aberta às mensagens que lhe são transmitidas. Sem estashabilidades essenciais, ela pode acaber perdendo informações muito importantes.

Habilidades Sociais (Nota 60)

Os resultados de Suzanne indicam que suas habilidades sociais são boas. As pessoas sesentem à vontade interagindo abertamente com ela, pois ela sabe o que é necessário paradeixar as pessoas à vontade. Boas habilidades sociais a colocam em vantagem de muitasmaneiras. Profissionalmente, pessoas com boas habilidades sociais são mais propensas alidar com os clientes. Elas também tendem a ter uma maior atuconfiança e autoimagem.Boas habilidades sociais são essenciais às negociações, particularmente quando se tratadas etapas de barganha e resolução de problemas.



Habilidade paraconvencer outrosde tomar certorumo de ações,ou adotar umponto de vistaespecífico.

Habilidade parasolucionarconflitos demaneira madurae apropriada.

Poder de persuasão (Nota 71)

De acordo com seus resultados, o poder de persuasão de Suzanne é razoavelmente bom.Ela é relativamente capaz de convencer as pessoas a ver as coisas de sua maneira ou atomar uma ação em particular. Embora negociadores de sucesso usam muitas técnicasdiferentes para persuadir oponentes a aceitar um acordo ou negócio, eles precisam sercapazes de convencer os outros acerca da viabilidade do seu ponto de vista. A despeitodo que alguns possam acreditar, persuasão não necessariamente requer enganação;significa construir um argumento forte e crível que não apenas faça a proposta valer apena, mas também é o primeiro passo fundamental para criar um relacionamento de confiança para asnegociações no futuro. Se Suzanne deseja refinar suas habilidades ainda mais, sempre haverá espaço paraaprimoramento.

Habilidades para Resolução de Conflitos (Nota 29)

Todo mundo precisa lidar com conflitos em algum momento; no processo de negociação,esta é uma ocorrência comum. Muito poucos acordos são feitos suavemente semnenhuma discordância. Pessoas que lidam bem com conflitos conseguem minimizar osdanos potenciais causados pelas diferenças de opinião e alcançar uma solução ideal quebeneficie todas as partes envolvidas. Aqueles que não possuem esta capacidade podemacabar manchando relações profissionais ou se contentar com menos do que haviam esperado.

De acordo com os resultados de Suzanne, suas habilidades para resolução de conflitos estão um poucosubdesenvolvidas. Ela faria bem em se esforçar para desenvolver tanto seu conforto como sua habilidade paralidar com conflitos. Conflito é algo que ela encontrará frequentemente durante negociações. Ser capaz de lidarcom pessoas difíceis de maneira apropriada é fundamental.



Habilidade deexpressaropiniões,pensamentos edesejos demaneira clara edireta, e lidar comoutros demaneira auto-confiante.

Habilidades paraencontrar erealizar contatosde negóciosúteis.

Habilidade paranotar os sinaissociais eresponder demaneiraapropriada.

Assertividade (Nota 23)

De acordo com os resultados de Suzanne, parece faltar a ela muitas das habilidadesnecessárias para efetivamente se colocar quando em negociação, particularmente quandocom os oponentes mais agressivos. Sob algumas circunstâncias, ela consegue expressaro que deseja de maneira segura, mas em geral isto não é algo natural para ela. Pode haverum número de razões pelas quais ela evite expressar suas opiniões e necessidades aosoutros. No entanto, independentemente da causa de sua baixa assertividade, ela deveriamotivar-se pelo fato de que pode aprender a se tornar mais segura. Há, afinal, inúmerosbenefícios em ser assertiva; pessoas assertivas desfrutam de maior autoconfiança, maisrespeito dos outros, um sentimento mais forte de controle das situações e, é claro, umaumento na possibilidade de ter atendidas suas necessidades.

Habilidades para Networking (Nota 38)

Suzanne não possui uma habilidade natural de usar uma rede de contatos de maneira abeneficiar sua posição de negociação. A fim de se tornar um bom networker, um indivíduoprecisa possuir execelentes habilidades sociais, gostar de interagir com outros, e estardisposto a utilizar suas conexões sociais quando as oportunidades aparecerem. Umcontato pode ser útil ao negociar, seja como fonte de informações (sobre um oponente,sobre o assunto em questão) ou como alguém que possa ajudar a implementar um acordo. Bom networking nãosignifica "usar" as pessoas; ele abrange encontrar situações mutualmente benéficas. Trabalhar em suashabilidades de networking pode realmente dar a Suzanne vantagens numa mesa de negociações.

Visão Social (Nota 47)

A pontuação de Suzanne nesta escala foi mediana. Isto sugere que ela em geral é capazde captar as sutis deixas do seu entorno social, mas nem sempre está "ligada", o que podealgumas vezes comprometer sua habilidade para se automonitorar. Se ela não sabe queconduta é esperada ou apropriada, ela não será capaz de se ajustar adequadamente.Saber como ler os sinais na linguagem corporal pode dizer a ela muito sobre como umapessoa está se sentindo, e como ela deveria responder. Embora possa ser difícil perceberas deixas sociais, é um processo de aprendizado.



Habilidade parase identificar come entender ossentimentos, ascircunstâncias eos motivos deoutros.

Referente a boaíndole e simpatiagerais.

Habilidade/disposiçãopara se comprometere modificarnecessidades,objetivos eabordagens senecessário.

Empatia (Nota 64)

A pontuação em Empatia de Suzanne é alta. Indivíduos com pontuação parecidatipicamente são capazes de reconhecer as emoções dos outros e entender as motivaçõespor detrás das ações destes. Eles também são geralmente capazes de se colocar no lugardos outros, o que obviamente é uma habilidade importante em negociações. Ser capaz de"ler" um oponente permite a Suzanne entender melhor as necessidades deste e ajustar suaabordagem se necessário.

Amabilidade (Nota 42)

Suzanne, em geral, é agradável, mas nem sempre é o caso. Pessoas podem às vezesachar um pouco difícil conviver com ela; se ela está cansada, frustrada, ou simplesmentede mal humor para interagir com outros, ela pode ficar um pouco mais nervosa. Seutemperamento um pouco volátil pode resultar em conflitos desnecessários com outros, e isto pode prejudicar oprocesso de negociação, especialmente se ela está buscando um acordo mutuamente benéfico. Embora lidarcom alguns negociadores possa exigir uma abordagem distante, indivíduos cooperativos e honestos geralmentetêm maior vantagem.

Flexibilidade (Nota 33)

Os resultados de Suzanne indicam que ela é geralmente inflexível, e normalmente nãoestá disposta à mudanças ou compromissos. Sua teimosia significa que elageralmente quer as coisas do seu jeito, e pode se recusar a ceder até que a outrapessoa desista. Ela pode se disponibilizar a ser flexível em algumas situações mas,em geral, procura aguentar até que consiga o que quer. Por um lado, uma abordageminflexível pode ser uma postura necessária em algumas situações de negociação. Noentanto, se ela deseja chegar a um acordo com a outra parte e manter boascondições, ser totalmente inflexível pode tornar este um difícil processo.



Em que grau umapessoa estádisposta a confiare mostrar boa fénos outros.

Grau decomportamentohonesto ehonroso de umapessoa.

Tendência/probabilidadeao uso de estratégias denegociação desonestase injustas.

Disposição para Evitar Julgamentos (Nota 28)

As respostas de Suzanne mostram que ela é uma pessoa julgadora. Ela parece ser poucodisposta a confiar nos outros, e espera o pior das pessoas. A fim de ver as coisas pelaperspectiva do oponente, é essencial que se seja capaz de evitar julgamentos prematuros.Por exemplo, se Suzanne entra em uma negociação assumindo que a outra parte irá tentarburlar ou fraudar ela, ela pode ficar menos disposta a se comprometer. Principalmente, elatambém pode acabar entendendo mal os motivos do oponente, o que pode colocar todo o acordo em risco.Embora em negócios a integridade de ninguém é garantida, não há falta de. Ao entrar em uma negociação coma mente aberta, Suzanne menos provavelmente julgará e decidirá erroneamente.

Integridade (Nota 51)

De acordo com as respostas de Suzanne, ela considera a retidão um pouco importante,mas nem sempre a pratica. Pode haver momentos em que ela avaliará as pessoas ousituações em termos de como podem beneficar suas próprias necessidades. Conseguir oque quer é importante para ela. Entretanto, dado que sua pontuação é moderada, éprovável que ela ao menos pense duas vezes antes de colocar sua reputação ecredibilidade em risco, ou tentar trapacear a outra parte. Embora nem todos os negociadores de sucessopossuam retidão, a maioria dos experts neste campo consideram esta uma qualidade essencial. Pessoas maisprovavelmente se comprometem (e continuam a fazer negócios) com alguém em que possam confiar e querealmente deseja encontrar um solução mutualmente benéfica.

Uso de Táticas "Sujas" (Nota 44)

Embora o uso de táticas "sujas" possa ser comum em certas indústrias ounegociações, elas geralmente não são consideradas as melhores técnicas. Muitosexperts em negociação recomendam não usá-las por várias razões. Táticas "sujas"de negociação podem manchar relacionamentos com a outra parte, assim como areputação de quem as usa. Além disso, o sucesso destas não é infalível, há muitasmaneiras de conter o uso destas técnicas eficientemente.

Os resultados de Suzanne indicam que ela algumas vezes recorre à técnicas "sujas" de negociação paraconseguir o que quer. Por um lado, se ela apenas o faz nas situações em que a outra parte é particularmenteagressiva ou também usa estes métodos, ela precisa entender que ela não precisa se rebaixar a este nível. Háoutras maneiras mais honestas de lidar com táticas "sujas". Se, entretanto, ela voluntariamente as usaindependentemente das circunstâncias, ela precisa ter em mente que embora táticas "sujas" possam leva-laaonde ela quer a curto prazo, frequentemente tem um alto preço.



Habilidade paraaprender rápido eefetivamenteaplicarconhecimento.

Habilidade parapensarrapidamente

Habilidade parachegar a váriasabordagens esoluções para umproblema.

Acuidade cognitiva (Nota 70)

Suzanne obteve boa pontuação na parte de habilidades cognitivas desta avaliação. Elaprovavemente sente-se à vontade aprendendo e aplicando conhecimentos relevantes aoprocesso de negociação.

Velocidade Mental (Nota 81)

Estar bem preparada e ter uma estratégia sólida de negociação são os passos maisimportantes em negociações. Entretanto, há algumas ocasiões em que mesmo os maiselaborados planos não levam em conta todos os problemas e obstáculos. É ai que ahabilidade para pensar rapidamente se torna uma vantagem. Seja lidando com uma táticasuja de negociação ou acontecimentos inesperados, ser capaz de chegar a uma rápida solução ou contra-ataque é crucial.

De acordo com o desempenho de Suzanne no exercício de agilidade mental, a habilidade para pensarrapidamente é uma de suas forças. Mesmo quando precisa fazê-lo, ela quase sempre consegue manter o foco echegar a uma solução. Esta é uma habilidade muito útil, já que ela nem sempre terá o luxo de tirar um tempopara refletir sobre as coisas.

Habilidades para Solução de Problemas (Nota 59)

A habilidade para chegar a diferentes soluções a um problema é muito vantajosa. Se, porqualquer razão, a abordagem ou plano de Suzanne durante uma negociação não funcionebem, ela precisa ser capaz de criar alternativas. Sua pontuação parece indicar que suashabilidades para solução de problemas tem potencial, mas precisam ser trabalhadas. Elapode algumas vezes ter dificuldades para chegar a ideias criativas para lidar com osproblemas que aparecem, ocasionalmente optando por técnicas e métodos existentes mais do que criando algoúnico. Infelizmente, isto pode ser extremamente limitador e, indo direto ao ponto, pode nem sempre funcionar. Aboa notícia é que com prática e uma mente aberta, ela certamente pode desenvolver mais profundamente suashabilidades para solução de problemas.



Avaliacompreensãodos passos doprocesso denegociação.

Conhecimento ecompreensão dediferentes táticasde negociação,assim como usá-las ou combatê-las.

Avalia oentendimentodos princípios etermosrelacionados aoprocesso denegociação.

Conhecimento do processo de negociação (Nota 24)

De acordo com as respostas de Suzanne, seu conhecimento à respeito do processo denegociação é limitado. A não ser que ela se familiarize com os métodos e procedimentos,ela provavelmente terá muita dificuldade ao lidar com situações comuns que surgem emnegociações. Reveja o restante dos seus resultados para identificar as áreas queprecisam de aprimoramento. É absolutamente essencial que ela faça o possível paraaprofundar seus conhecimentos nestas áreas deficitárias.

Conhecimento de Táticas de Negociação (Nota 17)

De acordo com os resultados de Suzanne, seu conhecimento acerca de diferentes tipos detáticas de negociação é limitado. Sua expertise nesta área está muito incompleta. Sem osuficiente conhecimento de diferentes técnicas de negociação, ela provavelmente se veráem grande desvantagem desde o início. É aconselhável que ela utilize o tempo e esforçonecessários para aumentar sua proficiência nesta área.

Conhecimento dos Princípios/Terminologias de Negociação. (Nota 13)

A pontuação de Suzanne foi muito baixa neste tema do teste. Ela parece não estarfamiliarizada com os princípios comuns das negociações, o que é uma desvantagem seela deseja conseguir negociar uma questão com sucesso. Felizmente, esta definitivamenteé uma área da sua base de conhecimento que pode facilmente ser expandida com esforçoe instrução.



Avaliacompreensão daetapa depreparação eplanejamento deum processo denegociação.

Avaliacompreensãoacerca da etapadeesclarecimento ejustificativa doprocesso denegociação.

Avalia oconhecimento daetapa debarganha eresolução deproblemas doprocesso denegociação.

Preparação e Planejamento (Nota 0)

O conhecimento de Suzanne a respeito da etapa de preparação e planejamento denegociações é muito deficiente. Isto é ruim pois pode se dizer que particularmente estaetapa é a mais importante. Envolve organizar um "plano de ataque", e desenvolver umaestratégia e posição privilegiadas, assim como aprender o tanto quanto possível sobreseus oponentes. Entrar em uma negociação despreprada pode resultar em perder mais doque ela esperava. Por este motivo, é essencial que ela se informe e familiarize com o quese exige nesta etapa do processo.

Esclarecimento e Justificativa (Nota 65)

O conhecimento de Suzanne a respeito desta etapa das negociações é bom, mas pode seaproveitar de algum aperfeiçoamento. É na etapa de esclarecimento e justificativa que osobjetivos de ambas as partes são apresentados, reforçados e/ou enfraquecidos. Duranteesta etapa, cabe a Suzanne encontrar os furos nos argumentos do seu oponente, assimcomo legitimar suas próprias necessidades.

Barganha e Resolução de Problemas (Nota 50)

A etapa de barganha e resolução de problemas numa negociação envolve tentar chegar aum acordo que beneficie ambas as partes. Como tal, frequentemente é a mais longa doprocesso e também uma das mais difíceis. Embora Suzanne tenha pontuadoadequadamente nesta área, seu conhecimento ainda precisa de algum aprimoramento.Encontrar um delicado equilíbrio entre oferecer demais e até mesmo receber demais exigehabilidade e experiência.



Avalia oconhecimento daetapa defechamento eimplementaçãodo processo denegociação.

Fechamento e Implementação (Nota 0)

O conhecimento de Suzanne acerca da etapa de fechamento e implementação denegociações é bastante limitado. Esta etapa particularmente envolve declarar o que asduas partes acordaram, assinar um negócio/contrato, e assegurar que os passosnecessários sejam tomados para implementar o acordo e avaliar o progresso. Em muitoscasos, mais negociações serão necessárias em algum lugar no futuro. Entretanto, o quetorna esta etapa tão importante é o fato de que alguns negociadores frequentemente irãolançar mão de "truques" e táticas sujas de última hora para conseguir extrair mais donegócio do que originalmente acordado. Por isto, a fim de estar bem preparada para esta passo crucial, éaconselhável que Suzanne aprenda mais sobre o que a envolve e o que se espera dela.



Pontos fortes & Limitações

A que segue é uma versão resumida dos resultados de Suzanne,classificados em Forças, Potenciais Forças e Limitações.

Forças ·Ela raramente, se é que o faz, usa táticas "sujas" quando negocia ·Ela é boa em pensar com os pés no chão

Potencias Forças ·Suas habilidades de memorização são adequadas ·Ela às vezes lembra bem de rostos ·Ela possui habilidades sociais aceitáveis e geralmente consegue construirum relacionamento com outros

·Ela é um tanto boa em influenciar e persuadir outros ·Ela é um tanto capaz de ler as emoções e entender os motivos por trás docomportamento dos outros

·Ela aprende razoavelmente rápido e geralmente consegue aplicar seuconhecimento eficientemente

·Ela está um pouco familiarizada com o aspecto de Esclarecimento eJustificativa das negociações

Limitações ·Faltam a ela habilidades de negociação ·Ela tem problemas para lembrar de nomes e outras informações relevantes ·A ela tende a faltar autocontrole ·Ela não trabalha bem sob pressão ·Ela não é uma pessoa muito paciente ·Ela frequentemente tem problemas para controlar sua raiva ·Ela geralmente não está disposta ou não consegue ver situações/pessaosde diferentes perspectivas

·Ela não se auto monitora muito bem ·Ela possui fracas habilidades com pessoas ·Ela tem problams para se comunicar com outros de clara e eficientemente ·Ela não é uma ouvinte muito atenta e ativa ·Ela tem dificuldades para resolver conflitos de maneira madura e adequada ·Ela raramente é eficientemente assertiva ·Ela possui fracas habilidades de networking ·Ela geralmente não consegue captar as deixas sociais, tornando difícilresponder adequadamente quando interage com outros

·Ela não é uma pessoa muito fácil de se lidar nem muito amigável ·Ela é inflexível quando se trata de modificar seus objetivos e abordagem ·Ela tende a ter a mente fechada e não está disposta a confiar nos outros ·Ela, em geral, não é o tipo de pessoa que consistentemente age de maneiraíntegra ao negociar

·Ela não é uma solucionadora de problemas muito boa ·Ela sabe muito pouco à respeito do processo de negociação

Uma ciladacomum emnegociação: usara mesmaestratégias denegociação comtodos. Nem todooponente queencontra seencantaráfacilmente, oupelo contrário, seintimidaráfacilmente.

Pontos fortes & Limitações 19/23Pontos fortes & Limitações


·Ela não está muito a par das diferentes táticas de negociação assim comode quando/como aplicá-las

·Ela não está muito familiarizada com os diferentes princípios/terminologiasrelacionadas à negociações

·Ela não está muito familiarizada com o aspecto de Preparação ePlanejamento das negociações

·Ela não está muito familiarizada com o aspecto de Barganha e Resoluçãode Problemas das negociações

·Ela não está muito familiarizada com o aspecto de Fechamento eImplementação das negociações

Pontos fortes & Limitações 20/23Pontos fortes & Limitações


Conselho & Dicas

Embora ter um bom plano de negociação é extremamente importante, conhecer tanto quanto possível à respeitodo oponente é o que tem um papel chave. Os conselhos abaixo oferecem informações sobre os diferentesestilos abrangidos neste teste, e de como lidar com eles. Há também várias dicas de negociação para ajudarSuzanne a aprimorar suas habilidades gerais.

Estilo de Negociação: O Gladiador ou o Antagonista - os negociadores competitivos e agressivos

Dicas para como negociar com este tipo:

• Não se frustre ou se zangue e faça o seu melhor para não levar as coisas para o lado pessoal. A melhormaneira de lidar com Gladiadores e Antagonistas é calmamente (sem condescendência) sugerir que trabalhemjuntos para encontrar uma solução. Faça-o repetindo, com suas palavras, o que ele deixou claro para você. Istomostrará que você está pronta e disposta para engajar-se em negociações cooperativas. Sem entraves, vocêpode ilustrar que o dominador não precisa dominar.

• Seja firme e assertiva Estes dois tipos são negociadores extremamente agressivos que frequentemente irãotentar intimidar seus oponentes. Estabeleça sua posição e se sentir que não tem outra opção, afaste-se.

• Atente à sua linguagem corporal. Quando Gladiadores e Antagonistas sentem fraqueza ou hesitação, atacarãocomo um tubarão que sente sangue. Monitore seus sentimentos o tempo todo, e mostre o mínimo de emoçõespossível.

• Faça sua tarefa de casa Descubra tudo o que puder à respeito das questões a ser negociadas e quaisquerfundamentos ou fontes para ajudar a apoiar seu argumento. Estes tipos não gostam de serem provados em erro,por isso certifique-se de que tem evidências para fundamentar tudo o que diz.

• Esqueça o charme e vá direto ao ponto. Embora Gladiadores e Antagonistas sejam negociadores obstinadosmotivados por muitas emoções, nem tente amolece-los - não funcionará. Vá direto ao negócio em questão,porque estes tipos não são conhecidos por sua paciência.

• Gladiadores e Antagonistas frequentemente usarão de táticas "sujas" para conseguir as coisas do seu jeito.Considere fazê-los saber firme e claramente que estão ultrapassando os limites e que seu comportamento éinaceitável.

• Se todo o resto falhar ao lidar com pessoas como Antagonistas ou Gladiadores, que são negociadorescompetitivos, pode funcionar responder da mesma maneira. Adote uma abordagem competitiva a fim defazerem conhecer sua postura, mas permita-se ouvir, entender e levar em conta a perspectiva do oponente. Deuma maneira agressiva, você pode insistir pela cooperação.

Estilo de Negociação: O Conciliador ou o Pacificador - os negociadores tranquilos e atenciosos.

Dicas de como negociar com este tipo:

• Lidar eficientemente com estes dois tipos depende de seu estilo pessoal. Se você for uma negociadora muitoagressiva cujo único objetivo é ganhar, então não será muito difícil adequar-se a este tipo. Apenas tenha emmente que ninguém gosta de ser intimidado ou forçado a aceitar algo que não quer. Mostre compreensão,respeito e integridade. Tanto Conciliadores como Pacificadores se esforçam pelo compromisso, então faça vocêo mesmo.

Conselho & Dicas 21/23Conselho & Dicas


• Mantenha as negociações leves e amigáveis. Ambos os estilos não gostam de conflito e procurarão evita-lo sepuderem. Tente tanto quanto possível desenvolver uma base de confiança e esforce-se para fazê-los se sentirconfortáveis. Lembre-se também que sua linguagem corporal pode dizer tanto quanto suas palavras, entãoatente à sua postura e tom de voz.

•Esforce-se para manter-se em termos amigáveis. Se você for muito agressiva com este tipo, você pode acabaralcançando o que quer a curto prazo, mas pode lhe custar uma relação de negócios. Conciliadores ePacificadores mais provavelmente terão vontade de continuar a fazer negócios com alguém que os trate bem.

Estilo de Negociação: O Diplomata - o negociador habilidoso e fino.


•Lidar eficientemente com este tipo, mais uma vez, depende do seu estilo pessoal. Uma abordagem agressiva,intimidadora não a levará muito longe com estas pessoas. Diplomatas são especialistas em negociação esabem exatamente como lidar com táticas menos honrosas. Este tipo não se intimidará facilmente, portantonem tente.

• Diplomatas buscam um ganha-ganha, então "encontra-los" no meio do caminho vai beneficiar a ambos. Entrarem uma negociação com este tipo é um golpe de sorte, portanto, acompanhe o fluxo, coloque sua roupa deresolução de problemas e aproveite a experiência!

Estilo de Negociação: O Estrategista - o negociador lógico e disciplinado.


• Tente descobrir tudo o que puder sobre eles. Estrategistas são muito "cerebrais" e, por isso, podem serextremamente difíceis de se ler. Aprenda o máximo que puder sobre suas necessidades e, se possível, comoeles lidaram com negociações no passado.

• Assegure preparar-se muito bem. Estrategistas são táticos peritos, então pode apostaar que têm preparado umsólido plano de negociação. Faça sua tarefa de casa, construa seu argumento com fatos e fontes fortes, eassegure-se de ter mais do que um plano B. Além disso, certifique-se de apelas ao lado lógico deles quandoargumentar seu caso. Estrategistas estão relacionados à organização, análises estatísticas e fatos.

• Tire tempo. Estrategistas são pensadores. Dê a eles tempo para pensar acerca de uma proposta e nãoapareça com quaisquer surpresas ou os sobrecarregue com informações demais.

Estilo de Negociação: Os Malandros - o negociador liso e esperto.


• Pode se argumentar que Malandros são o tipo mais difícil de se negociar com. Suas táticas, emborafrequentemente "sujas", são bastante sutis. Malandros são "assassinos frios", extremamente espertos, muitobons em ler pessoas, e provavelmente podem falar tudo sobre você! Tenha cuidado com sua linguagem corporalcom este tipo. Mantenha um rosto inexpressivo o tempo todo, e não demonstre ou verbalize qualquer fraqueza(por exemplo: não indicar a eles de jeito nenhum que está "desesperada para fechar o negócio a tempo ou comrestrições financeiras).

• Ignore as tentativas de te conquistar. A maioria dos Malandros são bons de papo e podem "mata-la comdoçura" ou elogios para conseguir mais de você do que originalmente estava disposta a ceder.



• Pode ser um pouco mais difícil posicionar-se contra alguém que não é visivelmente agressivo ou intimidador,mas se você se ver sob pressão (mesmo que sutilmente) para aceitar um acordo, seja assertiva de maneiracalma mas firme. Se não estiver confortável ou feliz com o que estão lhe oferecendo, não aceite - não importaquão interessante eles possam fazer parecer.

• Não leve nada por seu valor aparente. Malandros podem passar a impressão de que compromisso é seuobjetivo (e pode muito bem ser o caso), mas não é provável. Malandros se esforçam por apenas um fim - avitória. Certifique-se de escutar cuidadosamente e de prestar muita atenção a linguagem corporal deles; nemtudo é o que parece.

Dicas Gerais de Negociação

• Faça sua tarefa de casa. Esteja você negociando o preço de um carro ou um contrato de um milhão dedólares, faça sua pesquisa. Se, por eexemplo, você está vendendo ou comprando um produto ou serviço, sefamiliarize com o valor de mercado, o preços dos concorrentes e outras informações relevantes.

• Não mostre "transpiração" ou desespero. Evite revelar, totalmente se possível, quaisquer limitações detempo que possa ter. Negociadores que não tem integridade tirarão vantagem do seu desesperodeliberadamente fazendo você perder tempo. No final, você pode não ter alternativa que não aceitar um acordonão desejável ou desistir.

•Faça muitas perguntas abertas. Perguntas abertas permitem a você ir um pouco mais fundo e descobrir tantoquanto possível a respeito das necessidades, vontade e estilo de alguém.

• Use mais os ouvidos do que a boca. A única maneira com a qual pode realmente entender de onde vem apessoa e quais seus objetivos é ouvir! Também preste atenção à sua linguagem corporal, ela geralmente dizmuito a respeito do que a pessoa realmente está sentindo ou pensando.

• Estabeleça e se mantenha em sua Zona de Acordo Possível. Qual é o preço mínimo e máximo que estádisposto a pagar ou a vender? Determine de antemão quanto você está disposta a oferecer e o que considerademais.

• Estabeleça altas expectativas Se você assumir que não irá conseguir muito em uma negociação vocêprovavelmente não conseguirá. Estabeleça sua MPP (Máxima Posição Plausível) desde o início e trabalhe apartir daí. Pedir a outra parte mais do que você espera receber é uma das regras básicas das negociações desucesso.

• Tenha algumas estratégias alternativas à sua disposição. Se você entrar em uma negociação apenas comuma estratégia e opção, está se limitando imensamente e pode acabar encurralada. Negociadores de sucessoadaptam seu estilo e modificam seus objetivos/necessidades dependendo da situação. Um estratagema do tipo"pegar ou largar" não lhe oferece espaço para barganha e tem poucas chances de sucesso.

• Sempre aja com integridade. O melhor resultado possível para ambas as partes origina-se de uma relaçãoconstruída na confiança, compreensão e integridade. Embora seja dito de tempos em tempos que usar táticasde negociação "sujas" podem trabalhar a seu favor, mais frequentemente acabam lhe prejudicando em longoprazo. Essencialmente, você pode vencer a batalha mas perder a guerra.

• Continue aprendendo. O bom a respeito de aprender como negociar é que há uma variedade de informaçõese livros para adicionar ao seu conhecimento. Tente aprender tanto quanto possível acerca de negociações,assim como as diferentes abordagens que você e ou os outros possam suar, inclusive tipos de táticas (sujas elimpas) e como contê-las.



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PAN (Perfil de Aptidão para Negociação)hpi-tools.com/en/files/relatorios/psychtests/Negociacao.pdfcomo vencedoras. Embora agir integramente em negociações possa ser considerada