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Área Temática
Educação, Pesquisa em Administração e Caso de Ensino
# ID 1569
PARADISE: PRONTA PARA VOAR MAIS ALTO?
Sergio Ricardo Goes Oliveira Universidade Salvador (UNIFACS)
Leidiene Queiroz de Jesus Universidade Salvador (UNIFACS)
Silvia Souza Gusmão Universidade Salvador (UNIFACS)
Área 4 – Casos de Ensino
PARADISE:
PRONTA PARA VOAR MAIS ALTO?
RESUMO
A Paradise Indústria Aeronáutica iniciou suas atividades oficialmente no ano de 2001
fabricando pequenas aeronaves classificadas como experimentais. Atuando em um mercado
que teve uma taxa de crescimento médio de 7,45% entre 2008 e 2013 no Brasil, a empresa
possui uma estrutura fabril consolidada, portifólio de produtos e como muitas outras empresas
levanta a questão se o processo de internacionalização deve ser uma de suas prioridades
estratégicas. Deve a empresa continuar focada no mercado nacional? Se optar por um
processo de internacionalização qual deve ser sua estratégia?
Palavras-chave: Internacionalização. Expansão. Aeronave Experimental. Canais de
Marketing
1 APRESENTAÇÃO
O encanto pela aviação parece ser algo que acomete crianças e adultos. Não foi
diferente com uma criança de 7 anos, filhos de agricultores do interior da Bahia. O
encantamento ainda está presente na fala cheia de paixão do Sr. Noé de Oliveira Souza que
mesmo depois de se tornar um empresário no ramo da metalurgia, nunca perdeu a motivação
em realizar seu sonho de infância: construir seu próprio avião.
No encalço desse sonho, Noé se dedicou a anos de pesquisas, com diversas excursões
aos Estados Unidos com o objetivo de aprender a fabricar peças em fibra, desenvolvimento de
perfis de asas e estruturas aeronáuticas. Tal esforço somado ao uso dos seus conhecimentos
adquiridos nos anos de experiência no ramo da engenharia eletro-mecânica, Noé chegou ao
seu primeiro projeto, a saber, o Paradise P1. Surge então, em 2001, a Paradise Indústria
Aeronáutica, na Ilha de Itaparica, estado da Bahia, a partir da construção de uma aeronave
segura, com boa velocidade de cruzeiro, boa autonomia e capacidade de carga.
Apesar do início das atividades ter tido um caráter quase que artesenal, a empresa
expandiu seus negócios e chegou a atender os mercados dos EUA, Austrália e África do Sul.
Diante da expansão dos negócios e a necessidade de expandir sua capacidade produtiva, o
empresário Nóe de Oliveira juntamente com seu sócio e neto, Bruno de Oliveira Neto,
optaram por transferir suas operações em 2007 para a cidade de Feira de Santana na Bahia.
Como qualquer empresa inserida em mercados competitivos, o processo de
internacionalização aparece como uma alternativa à necessidade de crescimento,
diversificação de mercados, riscos e acesso a novas tecnologias. O mercado nacional foi
responsável pelo grande crescimento da empresa, a taxa de crescimento médio de 7,45% por
ano no período de 2008 e 2013 é significativamente maior do que o crescimento do PIB
brasileiro. Apesar dessa boa taxa, o crescimento de 2013 foi de 4,38% e aparentemente essa
taxa em decréscimo deve se acentuar com o maior enfraquecimento da economia brasileira
em 2014.
Dessa maneira a questão sobre a internacionalização volta a povoar a mente de seu
corpo diretivo. O que a empresa teria aprendido com a sua primeira tentativa de
internacionalização? Que alternativas poderia a empresa empreender para ter um processo de
internacionalização positivo e duradouro? Os objetivos educacionais desse caso se
concentram no processo de internacionalização de uma empresa familiar de porte médio, cujo
mercado envolve produtos de média e alta complexidade tecnológica. As informações foram
levantadas mediante entrevistas com os sócios da empresa e através de pesquisa documental
em revistas, sites e documentos do setor aeronáutico.
2 DESCRIÇÃO DO CASO
A Ilha de Itaparica (BA) se tornou uma localidade inviável para continuar as
operações da Paradise em função de uma série de limitações que impossibilitava a
ampliação da fábrica. A instalação da nova fábrica Paradise teve a duração de um ano e
meio, com investimento em torno de R$ 1 milhão. Foi escolhido o município de Feira de
Santana (BA) em razão da localização geográfica que liga o Nordeste ao Sul do país,
proximidade do Porto de Salvador, o quê favorece suas operações logísticas; além disso,
sua nova unidade localiza-se ao lado do Aeroporto João Durval Carneiro, onde funciona um
posto de abastecimento de combustível para aeronaves, com fluxo, naquela ocasião, de até
sete aviões passando pelo local por dia.
Com essa nova estrutura, a fábrica teve sua capacidade ampliada para fabricação de
dez aeronaves por mês, em contraste com seus primeiros momentos, onde eram necessários
cerca de seis meses para a produção de apenas uma aeronave. Atualmente a empresa possui
capacidade produtiva para fabricação de 50 aeronaves, além da capacidade de prestação de
serviços de manutenção de cerca de 40 aeronovaes/ano.
O Mercado de Aeronaves Experimentais
A década de 1990 foi marcada pela introdução de novos modelos de regulação da
atividade econômica no Brasil. Foi a introdução do modelo de Agências Reguladoras que no
caso da aviação aconteceu em 2005, com a criação da Agência Nacional de Aviação Civil
(ANAC) pela Lei nº11.182. A ANAC substituiu o Departamento de Aviação Civil (DAC) que
foi um departamento integrante da estrutura administrativa do Ministério da Aeronáutica.
Nesta nova configuração reguladora, a ANAC está vinculada à Secretaria de Aviação Civil da
Presidência da República. Entre seus principais objetivos estão a observação e implantação
das orientações, diretrizes e políticas estabelecidas pelo governo federal. Basicamente a
atividade regulatória da ANAC pode ser dividida em duas: a regulação técnica e a regulação
econômica. A regulação técnica cuida da garantia da segurança aos passageiros e usuários da
Aviação Civil, por meio de regulamentos que tratam sobre a certificação e fiscalização da
indústria. A regulação econômica cuida do monitoramento e possíveis intervenções no
mercado, abrangendo as empresas aéreas e os operadores de aeródromos.
O Ministério da Defesa, através do Comando da Aeronáutica e do Departamento de
Aviação Civil aprovou o Regulamento Brasileiro de Homologação Aeronáutica nº 37 (RBHA
37), que regulamenta a construção de aeronaves por amadores, com formatação não
convencional. Esta norma trata de todas as questões relativas às categorias de aeronaves
experimentais e montadas por amadores. De acordo com a RBHA nº 37 temos as seguintes
definições:
Aeronove Experimental: é toda aeronave não homologada, compreendendo as
aeronaves em processo de homologação, à destinadas a pesquisa e desenvolvimento para fins
de homologação e as aeronaves contruídas por amadores.
Aeronave construída por amadores: é uma aeronave experimental cuja maior parte foi
contruída e montada por pessoas que empreenderam a contrução somente para sua própria
educação e recreação. Outro elemento importante a ser destacado, principalmente para o
leigo, é sobre o entendimento do que seja a categoria experimental. A RBHA nº 37 também
esclarece seus tipos e as nomenclaturas de identificação dos mesmos:
Tabela 1 – Classificação e número de aeronaves Tipo Classe Tipo ICAO Número de Aeronaves
Aviões e motoplanadores Várias ZZZZ 765
Aviões ultraleves autopropulsados Várias ULAC 3661
Anfíbios e “Seaplanes” A1P/A2P/S1P ZZZZ/ULAC 85
Balões L00 BALL 184
Dirigíveis L00 E L2P SHIP 0
Girocópteros G1P ZZZZ/ULAC 13
Helicópetero H1P ZZZZ/ULAC 6
Fonte: ANAC, 2012
Apesar do desconhecimento do grande público é significativo o tamanho e
crescimento deste mercado no Brasil. Pode-se perceber nos dados da tabela 2 que a taxa de
crescimento deste tipo de aeronave é maior do que as aeronaves consideradas convencionais
(não experimentais).
Tabela 2 – Evolução Estatística da Frota por Categoria
CATEGORIA DE REGISTRO
2008 2009 2010 2011 2012 2013Total Aeronaves Registradas 15382 16269 17335 18710 19769 20662
Total (sem PET/PEX) 11857 12505 13284 14236 15019 15704
Distribuição por categoria de registro
Experimentais (PET/PEX) 3525 3764 4051 4474 4750 4958
Privado (TPP) 6787 7228 7835 8491 8989 9453
Transporte Público Não-Regular - Táxi Aéreo (TPX) 1477 1515 1536 1566 1578 1574
Transporte Aéreo Público Regular, Doméstico ou Internacional (TPR) 524 571 621 666 679 685
Instrução privada (PRI) 1366 1386 1406 1494 1667 1805
Outras categorias 1703 1805 1886 2019 2106 2187
Variação anual 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Total 5,53% 5,77% 6,55% 7,93% 5,66% 4,52%
Experimentais (PET/PEX) 9,30% 6,78% 7,62% 10,44% 6,17% 4,38%
Privado (TPP) 4,87% 6,50% 8,40% 8,37% 5,87% 5,16%
Transporte Público Não-Regular - Táxi Aéreo (TPX) 4,75% 2,57% 1,39% 1,95% 0,77% -0,25%
Transporte Aéreo Público Regular, Doméstico ou Internacional (TPR) 12,93% 8,97% 8,76% 7,25% 1,95% 0,88%
Instrução privada (PRI) 0,15% 1,46% 1,44% 6,26% 11,58% 8,28% Fonte: Agência Nacional de Aviação Civil (ANAC) – Estatísticas Aeronoves
Legenda: PET – Privada Experimental; PEX – Pública Experimental
O crescimento da categoria experimentais cresceu em média no período em torno de
7,45%. Porém é visível que nos dois últimos anos há um descréscimo de seu crescimento,
sinalizando que o mercado interno começa a emanar sinais de enfraquecimento deste mercado
no curto prazo. Em relação à distribuição de registro deste tipo de aeronaves o gráfico 1,
percebe-se que a região sudeste representa cerca de metade do mercado. Destacando-se o
estado de São Paulo com 33,45% de participação de registros.
Gráfico 1 – Participação de Registro de Aeronaves por Estado
Fonte: ANAC, 2012.
No tocante a competição deste tipo de mercado há um grande número de
competidores. Sendo que estes se dividem entre aqueles que apenas montam produtos
importados de outros fabricantes e aqueles que além de montar kits importados, também
fabricam os seus próprios projetos. De acordo com dados da ANAC foram registradas 220
aeronaves experimentais, sendo que 120 da categoria ICAO ZZZZ e 100 da categoria ICAO
ULAC. A participação de registros por fabricantes está exposta na tabela 3.
Tabela 3 – Número de Aeronoves Registradas por Fabricantes
FLYER EDRA INPAER AEROBRAVO PARADISE TRIKE AEROALCOOL Outros Total
ZZZZ 35
14 0 4 2 5 60 120
ULAC 10 25 2 15 9 7 1 31 100
Total 45 25 16 15 13 9 6 91 220
% total 20,45 11,36 7,27 6,82 5,91 4,09 2,73 41,36
Fonte: ANAC, 2013.
Pode-se perceber que a empresa que tem maior participação desse mercado possui
20,45%. O mercado conta com muitas outras empresas que registram entre 2 a 3 aeronovaes
por ano e são pouco representantivas. Vale a pena destacar que o banco de dados de registro
dessas aeronaves possui registro de nomes de pessoa física, mas que sabidamente foram
montadas em dessas fábricas da tabela 3, desta forma os números da tabela funcionam como
uma boa estimativa. Vale acrescentar que entre as 25 aeronaves registradas pela EDRA, 10
delas são da categoria “Seaplane”.
Em relação as principais empresas, as três primeiras colocadas possuem suas
instalações no interior de São Paulo. A Aerobravo possui sede em Belo Horizonte – MG. A
Trike atua num mercado que para o leigo é reconhecido com ultraleves e não aviões, mas por
estarem na mesma classificação aparecem no ranking. Portanto, a Paradise é a única das
principais empresas do setor que está localizada fora do grande mercado do Suldeste. O que
notadamente implica em algumas dificuldades quanto ao acesso de mão de obra qualificada,
fornecedores especializados e proximidade com o maior mercado do país.
Certificações
Um dos organismos que servem como referência internacional no processo de
certificações das aeronoves experimentais é a Federal Aviation Administration (FAA) dos
EUA. Além desse órgão há uma outra entidade americana também importante no controle de
qualidade dos métodos e materiais usados para construção dessas aeronaves, American
Society for Testing and Materials (ASTM). No Brasil, cabe a ANAC, o papel orientador e
regulador da atividade. Desta forma a Paradise também segue os padrões construtivos da
ANAC. Sendo que esta entidade certificou a Paradise com o Certificado de Autorização para
Fabricação de Conjuntos (CAFC), atestando que a empresa apresenta um manual de controle
de qualidade e aplicabilidade, apto ao acompanhamento dos processos produtivos e capaz de
proporcionar maior segurança ao produto final, dando maior segurança ao usuário.
A Paradise, conseguiu a certificação a aeronave Paradise P1 na FAA em 2007,
enquadrando-a na categoria Light Sport Aircraft (LSA). Isso permitiu que essa aeronave fosse
vendida nos EUA para escolas de pilotagem, profissionais liberais, fazendeiros, empresários e
amantes da aviação em geral. A Paradise também conseguiu a convalidação da certificação na
Austrália e na África do Sul. Atualmente, a empresa está fazendo a convalidação dessas
certificações no Brasil.
Produtos
A Paradise possui duas linhas de produção de aeronaves: a linha de montagem e a
linha de fabricação própria. Na linha de montagem, a empresa importa dos Estados Unidos os
Kits de peças prontas, e realiza apenas a montagem na fábrica Paradise. Trata-se de aviões de
asa baixa, que atingem uma velocidade média de 300km/h. Os modelos montados são: RV7,
RV9 e RV10 (ver anexo). Curiosamente, o RV7 é um avião semi acrobático e o RV10 tem
maior autonomia.
A linha principal é a de fabricação própria da Paradise, com os seguintes modelos:
Paradise P1 SLSA, Paradise P1 Special, Paradise P1 Executive, Paradise P2-S, Paradise P4,
Paradise Eagle (ver anexo). Apesar do processo de dobre, corte, solda e montagem ser feito
em Feira de Santana, grande parte dos itens de fabricação são importador, destaque para
moteres e as peças mais complexas de aviação denominas de avionics. A seguir, serão
detalhadas algumas informações a respeito dessa linha de fabricação, ressaltando que todas
elas são monomotores.
Paradise P1 SLSA, Special e Executive
O P1, sucesso de vendas e “carro-chefe” da empresa, é um ultraleve avançado com
autonomia de 7 horas e meia de vôo, com reserva, dando um alcance médio de 1500 km e
velocidade média de 200km/h. É um avião de asa alta, com motor austríaco Rotax de 80 ou
100 HP. O processo de fabricação de chapeamento e estrutura é todo feito em tubo
polimilênio e chapa aeronáutica.
Em função do seu perfil de asa, desenvolvido pela NASA, essa aeronave possui uma
estabilidade excepcional, proporcionando ao piloto um vôo confortável, sem necessidade de
constantes correções durante o vôo de cruzeiro. Além disso, essa aeronave proporciona
pousos curtos e mais seguros em razão de sua baixa velocidade de stoll, o que faz desse avião
uma excelente opção para instrução e pousos em pistas curtas.
O designer da aeronave é moderno, com formas arredondadas, aerodinâmicas, fazendo
essa aeronave bastante atrativa aos interessados por aviação. Internamente, o avião é todo em
couro, o que forma um conjunto bastante sedutor para seu público. O fator de segurança do P-
1 que sempre tem ocupado um lugar de destaque no quadro da Paradise, passou a um patamar
praticamente fora daquele ocupado por aeronaves experimentais e equivalente ao das
aeronaves convencionais.
Paradise P2-S
O Paradise P2-S surge da necessidade de dar mais velocidade ao ultraleve avançado de
asa alta e utilizar uma motorização diferenciada, com mais potência, utilizando um motor
consagrado na aviação mundial, que são os motores Lycoming de 160 HP, com autonomia de
7 horas de vôo e velocidade média de 230 km/h. Os tanques, localizados nas asas totalizam
230 litros, com reserva, proporciona um alcance de 1.490 Km.
É uma aeronave que dispõe de todo luxo interno, desde bancos reclináveis, portas com
descanso de braço, console central com disposição de manetes e apoio para o braço e flap
elétrico. O teto e o revestimento lateral são em fibras moldadas, revestidos em couro,
resultando numa aeronave visualmente harmônica. Importante destacar que a operação de vôo
pode ser realizada em qualquer pista, devido ao fato de precisar de pouco espaço para pousos
e decolagens.
Paradise P4
O Paradise P4 surge em 2006, tentando suprir uma carência do mercado brasileiro de
uma aeronave experimental para quatro passageiros, com uma motorização mais potente e
com a mesma segurança, procedimentos e padrões construtivos de aeronaves homologadas,
como é o caso do modelo Paradise P1. Como uma excelente opção, em razão de seu custo-
benefício, esta aeronave conta com uma autonomia de aproximadamente 6 horas de vôo, seus
tanques possuem capacidade para 230 litros, com reserva, proporcionando um alcance de
1.280 km, com velocidade média de 225km/h.
Esta aeronave dispõe de todo luxo interno que uma aeronave desse porte pode
oferecer, e semelhante ao Paradise P2-S, sua operação de vôo pode ser realizada em qualquer
tipo de pista, pela robustez e pelo fato de precisar de pouco espaço para pousos e decolagens.
Paradise Eagle
Trata-se de uma aeronave LSA com asa baixa. Com designer futurista, o Paradise
Eagle possui autonomia de 7 horas e meia de vôo. Seus tanques possuem capacidade de 150
litros, proporcionando um alcance em torno de 1.400 km com uma velocidade média de
aproximadamente 200km/h.
A aeronave possui um excelente conforto, com isolamento acústico e bancos de couro
em seu acabamento interno. A aeronave proporciona ao piloto a sensação de liberdade em
razão de seu designer.
Público-Alvo
O perfil do comprador deste tipo de produto é formado em sua maioria por homens
acima de 40 anos, geralmente profissionais liberais com considerável estabilidade financeira.
Adquirem um avião para lazer, ou ainda, como meio de transporte, como é o caso de médicos
e fazendeiros que utilizam no auxílio de suas atividades profissionais, dando maior agilidade e
segurança em seus trajetos.
Outro segmento importante são as escolas de aviação experimental. Inclusive, são
praticados preços diferenciados para incentivo dessa comercialização. Além disso, o aluno
dessa escola, é um cliente potencial em função de que o modelo da aeronave em que
aprendem acaba se tornando uma importante influência em sua decisão de compra. O avião
pode ser comprado via cartão BNDES, parcelado em 48 vezes. O bem não fica alienado ao
cartão, também pode ser comprado por outras linhas de financiamento BNDES.
Estratégias de Marketing
A empresa não possui um planejamento mercadológico formal, entretanto desenvolve
algumas ações promocionais importantes. A empresa possui um website em que disponibiliza
informações gerais sobre os seus produtos e formas de contato. Desenvolve algumas ações de
comunicação em mídias especializadas como a Aero Magazine e Frequência Livre.
Outro elemento promocional importante é a participação em feiras, exposições
agraopecuária e outros eventos que contemplem uma certa concentração de aeronaves. Além
desses esforços, a Paradise é bastante solicita e participa ativamente de boas chances de
publicidade. Já participou de diversos programas de tv locais e nacionais.
Força de Vendas
As vendas são realizadas, em grande parte, por intermédio de representantes. Estes
podem ser, tanto pessoas jurídicas, como pessoas físicas desde que sejam bem relacionadas.
Nessa cadeia de distribuição, o representante se torna o elo entre a Paradise e seus clientes,
sendo de sua responsabilidade fazer o pós-venda dando toda assistência necessária.
Esse trabalho de vendas, passa em especial, pela formação de círculos de amizade,
onde os clientes satisfeitos tornam-se importantes fontes de boca a boca, atraindo novos
clientes para a empresa. As escolas de pilotagem também funcionam como representantes de
vendas. No caso das escolas há um incentivo maior para uso das aeronaves, pois os alunos das
escolas acabam se sentindo mais seguros comprando a aeronave em que eles aprenderam a
voar.
As vendas têm um caráter sazonal, sendo que há meses que são vendidas e produzidas
entre oito e dez aviões. Assim, a Paradise fabrica e vende em torno de 50 aeronaves ao ano.
Estas são comercializadas com valores que variam de R$ 200 mil a R$ 500 mil. Em geral, a
demanda é maior que a oferta. Assim, a Paradise vende sob encomenda, não mantendo
aeronaves em estoque. A entrega acontece num prazo de 60 a 70 dias.
Experiência Internacional
A primeira tentativa de entrar no mercado americano contou com a participação de um
distribuidor local que fazia a parte das vendas. Entretanto, esta experiência foi encerrada pela
crise econômica que fez com que a demanda americana despencasse.A Paradise chegou a
exportar para os EUA, Austrálie e África do sul cerca de 19 aeronoves, sua maioria para o
mercado americano, inclusive uma preparada para portadores de necessidades especiais. Além
disso, o distribuidor não repassou os valores de duas aeronaves entregas. A prática era enviar
o avião demontado em três grandes partes (corpo, asas e profundor) num contêiner. Pirmeiro
enviavam o avião e recebiam quando o avião chegava lá. Era o próprio, senhor Noé, fundador
da empresa, que se deslocava para terminar de montar lá que por sua vez era um processo
muito simples. Desta forma incorriam despesas de transporte de pessoal para montagem do
destino final.
Desafios de Mercado
A Paradise possui uma participação estimada em cerca de 6% num mercado que pode
ser considerado pulverizado. De acordo com os dados levantados possui uma capacidade
produtiva que atende ao seu mercado e que por conta disso, suas vendas são por encomenda.
Ou seja, seu cliente tem que esperar por alguns meses para conseguir sua aeronave. Além da
montagem e fabricação também presta serviços de manutenção. Está localizado numa região
que representa 11% do mercado e dado a questões geográficas pode atender também com
facilidade parte do norte e centro-oeste para os serviços de manutenção.
Como qualquer setor é natural haver a consolidação de mercados e um crescimento de
competição, principalmente com altas taxas de crescimento. O seu fundador, apesar de
avançados em seus mais de 70 anos, continua envolvido com o dia a dia da empresa, apesar
de ser o seu neto, a pessoa a frente dos negócios. Como qualquer empresa familiar se chega o
momento em que questões naturais de negócios surgem e cujas perguntas são cruciais para
perpetuação da empresa. Quais seriam as principais alternativas de expansão de mercado da
Paradise? Em decidindo por sua expansão apenas dentro do território nacional quais as
estratégias? No caso de uma decisão por internacionalização quais as estratégias poderiam ser
adotadas?
3 NOTAS DE ENSINO
Resumo
O presente caso traz uma realidade muito comum ao contexto da empresa familiar, a
continuidade de um sonho e o processo de sucessão. Entretanto, o caso traz uma série de
nuances e temas que podem ser explorados. Os autores do caso preferiram explorar a questão
das possibilidades de expansão e experiência de internacionalização da empresa. Sendo este
um elemento presente dentro das perspectivas de pequenas e médias empresa, independente
de sua organização ser familiar, profissionalizada ou mista.
O caso relata a trajetória empreendedora de um empresário apaixonado pelo ramo de
aviação que inicia a realização de seu sonho com a abertura de sua empresa, a Paradise
Indústria Aeronáutica, no ano de 2001 no sul da Bahia. Em pouco tempo a empresa transfere
suas operações para outra cidade do interior baiano. Nesse interim consegue a homologação
de seu primeiro projeto de aeronave (P1) junto Federal Aviation Administration (FAA) dos
EUA. Além desse órgão, a Paradise também segue os padrões construtivos da ANAC. Sendo
que esta entidade certificou a Paradise com o Certificado de Autorização para Fabricação de
Conjuntos (CAFC).
Contanto com um bom portifólio de produtos, a empresa se divide nas atividades de
montagem de kits importados de aeronaves e na fabricação de seus próprios produtos. Ocupa
uma posição intermediária no mercado nacional de aeronaves experimental e já passou por
uma experiência de internacionalização mediante uso de um distribuidor local. Apesar do
recente prejuízo há indícios que a empresa teve algum sucesso nessa empreitada.
A empresa opera com seu limite de capacidade todo tomado, seja para a montagem e
fabricação, seja para os serviços de manutenção. Não havendo espaço disponível para uma
fácil expansão de atividades, não sem investimentos estruturais.
Público-alvo: o texto pode ser aplicado em cursos de negócios de graduação e pós-
graduação.
Objetivos Educacionais
Os objetivos educacionais aqui traçados podem ser completamente ou parcialmente
atendidos com o caso. Fica a critério do professor usar casos adicionais para alcançar os
objetivos aprendizados em sua disciplina/curso. A sugestão aqui apresentada se baseia na
taxonomia de Bloom como elemento orientador dos objetivos educacionais.
Quadro 1 – Objetivos Educacionais e Sugestões de Uso e Conteúdos
Estágio Objetivo
Educacional Uso Conteúdo
Conhecimento Lembrança Exemplo Processo de Internacionalização
Canais de Marketing
Compreensão Entendimento Exemplo Processo de Internacionalização
Canais de Marketing
Aplicação Ponto especifico
e princípios
gerais
Ao final do capitulo de
um livro
Processo de Internacionalização
Canais de Marketing
Diferenças entre o marketing B2B e
B2C
Análise Trabalhando
com informação
Ao final do capitulo ou
integrado
Processo de Internacionalização
Canais de Marketing
Expansão de Mercado
Coopetição
Síntese Construindo uma Resolução de Processo de Internacionalização
analise para criar
uma nova
perspectiva
problemas Canais de Marketing
Expansão de Mercado
Coopetição
Avaliação Julgamento;
desenvolvimento
de um critério
para julgamento
das sugestões
criadas
Aprendendo como
aprender
Processo de Internacionalização
Canais de Marketing
Expansão de Mercado
Coopetição
Fonte: Adaptado de Naumes e Naumes, 2006.
O desafio educacional do método do caso pode ser classificado em três dimensões, a
saber: analítica, conceitual e de apresentação. Cada dimensão é composta por três sub-
dimensões formando assim uma matriz com 27 (3 x 3 x 3) possibilidades de níveis de
dificuldade de casos. Tal matriz também é denominada de cubo de dificuldade dado a idéia
tridimensional da matriz (três dimensões de dificuldade) (MAUFFETTE-LEENDERS,
ERSKINE e LEENDERS, 2007).
No caso Paradise a dimensão de apresentação do caso pode ser considerada de nível 1
já que as informações estão bem organizadas no texto. Geralmente o uso de casos ocorre após
a explicação ou apresentação dos conceitos, teorias ou ferramentas. Esta fase prévia pode
ocorrer através de aulas expositivas, leituras ou conjunto das mesmas. Dois itens são
fundamentais para determinação do nível de dificuldade conceitual. O primeiro diz respeito ao
número de teorias, conceitos, ferramentas ou técnicas envolvidas na análise do caso. O
segundo aspecto diz respeito ao nível de dificuldade em si do referencial teórico envolvido
para análise do caso. A sugestão dos autores e seu nível de dificuldade estão apresetados no
quadro 2
Quadro 2 – Dificuldade Conceitual Grau de
dificuldade
conceitual
Descrição Conceitos e Teorias
1 Uma ou mais teorias, conceitos ou ferramentas de
simples entendimento e/ou aplicação.
Processo de Internacionalização ou
Canais de Marketing
2
Uma ou mais teorias, conceitos ou ferramentas que
apresentam um nível moderado de dificuldade de
entendimento.
Processo de Internacionalização
Canais de Marketing combinado
3
Complexo conjunto de teorias, conceitos ou
ferramentas que necessitam de suporte pedagógico
prévio e considerável tempo de dedicação dos
alunos.
Processo de Internacionalização
Canais de Marketing
Expansão de Mercado
Coopetição
Fonte: proposta dos autores
Finalmente a dificuldade analítica depende do nível de exposição das informações
referentes ao processo de decisão (ou do problema em questão) e a escolha das teorias,
conceitos, ferramentas ou técnicas podem ser usadas no entendimento ou resolução da
situação. Aqui cabe um alerta, como o mercado do caso é de desconhecimento da maior
parcela dos leitores, provavelmente será necessário de parte dos alunos uma investigação
maior sobre os produtos, empresas e funcionamento do setor. Mesmo sendo apresentado no
caso dados estatísticos e informações sobre produtos e concorrentes. Dessa maneira
consideramos o caso como uma dificuldade moderada uma vez que as questões-chave estão
explícitas, porém cabem aos alunos elaborar alternativas, apresentar critérios de decisão,
tomar decisão e elaborar plano de ação.
Questões Sugeridas para Discussão
Opção pelo Processo de Expansão do Mercado
Que estratégias a empresa deve adotar para expandir seu mercado?
Que opções seriam mais interessantes para expandir a capacidade produtiva?
Destacando possíveis ganhos e riscos.
Opção pelo Processo de Internacionalização
Buscar esse mercado antes ou depois de explorar melhor o mercado interno?
Em caso de busca do mercado externo que estratégias possíveis buscar para o processo
de internacionalização?
Quais questões de aprendizado a empresa pode tirar de sua primeira tentativa de
internacionalização?
Plano de Aula Sugerido
Preparação prévia
Prospecção de Dados do Mercado – como se trata de um mercado desconhecimdo para a
maioria do público esta é uma ótima oportunidade para discutir com os alunos os caminhos de
pesquisa de dados e informações sobre o desafio do caso. 30 a 50 minutos
Opção alternativa: estimulá-los numa busca de informações e compilação de dados em
formato de gincana é uma opção interessante (espaço, tempo e recursos limitados). 2 horas
Apresentação de conceitos introdutórios do processo de internacionalização e do marketing
B2B. Na temática de marketing dar foco principalmente no tema canais e sua ligação com as
alternativas de internacionalização. 50-60 minutos.
Discussão do caso
O mercado e a concorrência – 30 minutos
Diagnóstico da empresa – 30 minutos
Diagnóstico da maturidade de marketing – 20 minutos
Diagnóstico da experiência de internacionalização – 20 minutos
Discussão de alternativas estratégicas e critérios de decisão – 40 minutos
Discussão do plano de ação – 30 minutos
Dicas
A proposta de discussão do caso sugerido envolve 2 temas que podem ser conujugados ou
discutidos em separado, o que acarretaria diferentes focos. Outras alternativas de atividades é
a solicitação dos alunos que apresentem estudos dos concorrentes e discutam as estratégias
adotadas pelas empresas.
4 REFERÊNCIAS
Confecção do Caso
ANAC – Estatísticas de Aeronaves em 2013. Disponível em:
<http://www.anac.gov.br/Conteudo.aspx?slCD_ORIGEM=26&ttCD_CHAVE=179>. Acesso
em 20 agosto de 2014.
ANAC – Mapa Aeronaves 2012. Disponível em:
<http://www.anac.gov.br/Conteudo.aspx?slCD_ORIGEM=26&ttCD_CHAVE=179>. Acesso
em 20 agosto de 2014.
BARROS, Jorge Filipe Almeida. Fácil pilotagem com visão panorâmica. Aero Magazine. Edição
225 · Fevereiro/2013.
BRASIL. Ministério da Defesa, através do Comando da Aeronáutica e do Departamento de
Aviação Civil. Portaria Nº 347/DGAC, de 16 de Março de 2006. Aprova o Regulamento
Brasileiro de Homologação Aeronáutica nº 37 (RBHA 37), que regulamenta a construção de
aeronaves por amadores, com formatação não convencional. Diário Oficial da União de
17/03/2006, nº 53, Seção 1, pág. 17.
MAUFFETTE-LEENDERS, Louise A.; ERSKINE, James A.; LEENDERS, Michiel R.
Learning with cases. 4 ed. Richard Ivey School of Business, University of Western
Ontario, 2007.
NAUMES, William e NAUMES, Margaret J. The art & craft of case writing. 2 ed.
Armonk: M.E. Sharpe, 2006.
Sugestão de Bibliografia de Aplicação do Caso
HUTT, Michael D.; SPEH, Thomas W. B2B: Gestão de Marketing em Mercados
Industriais e Organizacionais. São Paulo: Cengage Learning, 2011.
MORICI, Ricardo. Marketing no Brasil: um guia prático. Elsevier. 3 edição, Rio de Janeiro,
2013.
SOUZA, José Meireles de. Empreender Em Mercados Internacionais - Um Guia Para
Internacionalizar Sua Empresa. Editora Saraiva. 1ª Edição, São Paulo, 2014.
SANTOS, Rozali Araújo; VARGAS, Katiuscia de Fátima Schiemer; MOURA, Gilnei Luiz
de; MINELLO, Italo Fernando. Estudo do Processo de Internacionalização de Uma
Empresa Brasileira do Setor de Máquinas e Implementos Agrícolas. Internext – Revista
Eletrônica de Negócios Internacionais da ESPM. v. 7, n. 2, p. 26-48, jul./dez. 2012.
PARADISE:
READY TO FLY HIGHER?
ABSTRACT
The Paradise Aeronautical Industry officially began its activities in 2001 by manufacturing
small aircraft classified as experimental. Operating in a market that had an average growth
rate of 7.45% between 2008 and 2013 in Brazil, the company has an established industrial
structure, product portfolio and how many other companies raises the question whether the
process of internationalization should be a of its strategic priorities. Should the company
continue focused on the domestic market? Which should be the strategy of Paradise if the
company opt for an internationalization process?
Keywords: Internationalization. Expansion. Experimental aircraft. Marketing Channels.
ANEXO A – Imagens Paradise
Fundador da Paradise – Noé de Oliveira Souza (esquerda) e com seu neto Bruno de Oliveira Neto (à direita)
Fábrica Paradise em Feira de Santana-BA
Produtos Produzidos pela Paradise
Produtos cujos kits são importados e montados pela Paradise
