Pequenas e Médias EmpresasExplorando o maior potencial de crédito do Brasil

Olavo Borges

Perfil das Pequenas e Médias Empresas

Quem são

Quantas são

Onde estão

Que atividade desenvolvem

Vulnerabilidade em um ambiente de incertezas

Como realizar bons negócios com as Pequenas e Médias – best pratices mundiais

Avaliação do perfil de risco de crédito

Principais características dos modelos de avaliação do risco de crédito

Tomando decisões de crédito com base no perfil de risco do cliente

Pequenas e Médias EmpresasPERFIL

em: www.atlasmercadologico.com.br/mapas2.htm

Indústria e Construção Civil

Comércio e Serviços

19

9

20 a 99

10 a 49

Micro PequenaSEBRAE

Simples Até R$ 720 mil

Receita BrutaLEGISLAÇÃO FISCAL

Lucro Presumido Até R$ 48 milhões

Micro até R$ 1,2 milhões

Receita BrutaBNDES

Pequena de R$ 1,2 a R$ 10,5

Média de R$ 10,5 a R$ 60,0

Grande > R$ 60 milhões

SERASA

ATIVO

FATURAMENTO LÍQUIDO

1.200 4.000 50.000 > 50.000

1.200

4.000

50.000

> 50.000

Small Small + M e M+ Corporate

Small + Small + M e M+ Corporate

M e M+ M e M+ M e M+ Corporate

Corporate Corporate Corporate Corporate

( R$ mil )( funcs )

Não se distingue a PF da PJ

Sócios administram a empresa sozinhos

Quase não há registros contábeis

Empresas com Ativo e Faturamento até R$ 1,2 milhão (classificação SERASA)

Já se distingue a PF da PJ

Sócios administram a empresa sozinhos

Relatórios gerenciais quase não existem

Empresas com Ativo ou Faturamento de R$ 1,2 milhão a R$ 4,0 milhões (classificação

SERASA)

Sócios não conseguem administrar a empresa sozinhos

Há necessidade de se contratar executivos para ajudar na gestão da empresa

Relatórios gerenciais se tornam fundamentais

Empresas com Ativo ou Faturamento de R$ 4,0 milhões a R$ 50,0 milhões (classificação

SERASA) Sócios não conseguem administrar a empresa sozinhos

Há necessidade de se contratar executivos para ajudar na gestão da empresa

Relatórios gerenciais se tornam AINDA mais importantes

Empresas com Ativo ou Faturamento maior que R$ 50,0 milhões (classificação SERASA)

Obs.: critério de porte SERASA

Fonte: SERASA

Obs.: critério de porte SERASA

Fonte: SERASA

até 4 5 a 8 8 a 12 12 a 16 16 a 20 > 20

22,7 22,8 19,6

14,6

9,0 11,4

6,1

16,6 17,6 14,1

11,8

33,8

4,3

14,5 16,0 13,1

10,9

41,3

Tempo de Existência( anos )

MicroPequenaMédia

Obs.: critério de porte SERASA

Fonte: SERASA

A N Ode

constituição

2 0 0 2

APÓS 2 ANOS DE CONSTITUIÇÃO

49,4 % 50,6 % 100 %

2 0 0 5 22,0 % 78,0 % 100 %

Encerradas Ativas Total

Pesquisa aponta dois fatores principais:

a)Melhora do ambiente econômico

b)Qualidade dos empresários

Qualidade do empresário:

a)39% dos que encerraram uma empresa, abriram outra (14% em

2002)

b)51% eram empregados de empresa privada (34% em 2002)

c)43% abriram a empresa motivados por “identificar uma

oportunidade no mercado” (15% em 2002)

Mudança de mentalidade do empresariado

Áreas de conhecimento consideradas importantes para sucesso da empresa

2002 2005

Planejamento 24% 71%

Organização 17% 54%

Marketing e Propaganda 7% 47%

Vendas 10% 45%

Análise Financeira 7% 36%

Relacionamento humano 3% 38%

Taxa de sobrevivência (78%) coloca o Brasil entre melhores do mundo. Exemplo: Austrália 87,6% Inglaterra 81,9% Brasil 78,0% Cingapura 75,0%

EUA 74,0%

Portugal 72,6%

Fonte: SERASA

Pequenas e Médias EmpresasMETODOLOGIA DE CLASSIFICAÇÃO DO RISCO

RECOMENDADO PARA Pessoas Jurídicas Pequena quantidade de clientes

Operações de alto valor

RECOMENDADOS PARA Pessoas Físicas Pessoas Jurídicas

Grande quantidade de clientes Operações de baixo valor

Classes de risco de 0% a 100%

InadimplênciaInsolvência

6 meses12 meses

Classes de Risco SERASA Equivalent Rating

Rating Score Probabilidade Default Média Moody´s S&P Fitch

1 901 a 1000 0,01 a 0,10 0,05% Aaa AAA AAA

2 851 a 900 0,11 a 0,20 0,15% Aaa AAA AAA

3 801 a 850 0,21 a 0,30 0,25% Aa1 AA AA

4 751 a 800 0,31 a 0,40 0,35% Aa2 AA AA

5 701 a 750 0,41 a 0,50 0,45% Aa3 AA AA

6 651 a 700 0,51 a 0,75 0,62% A1 A A

7 601 a 650 0,75 a 1,00 0,87% A2 A A

8 551 a 600 1,01 a 1,25 1,12% A3 A A

9 501 a 550 1,26 a 1,50 1,37% Baa1 BBB BBB

10 451 a 500 1,51 a 2,00 1,75% Baa2 / Baa3 BBB BBB

11 401 a 450 2,00 a 3,00 2,50% Ba1 BB BB

12 351 a 400 3,00 a 4,00 3,50% Ba2 BB BB

13 301 a 350 4,00 a 5,00 4,50% Ba3 B B

14 251 a 300 5,00 a 8,00 6,50% B1 B B

15 201 a 250 8,00 a 10,00 9,00% B2 / B3 CCC B

16 151 a 200 10,00 a 15,00 12,50% Caa1 CC CCC

17 101 a 150 15,00 a 30,00 22,50% Caa2 CC CC

18 51 a 100 30,00 a 50,00 40,00% Caa3 C C

19 1 a 50 50,00 a 99,99 75,00% Ca C C

20 Default - Inadimplency C D DDD

21 Default - Judicial Accordancy C D DD / D

22 Default - Bankrupt C D DD / D Def

ault

Ris

kR

isk

Fre

eLo

wH

igh

Med

ium

Para cada classe de risco...

... há uma faixa de probabilidade

associada a ela, e ...

... cada faixa de probabilidade,

possui um ponto médio...

Que reflete a probabilidade de algum desses eventos

ocorrerem em um intervalo de 6/12 meses

tempo

FALÊNCIA / RECUP. JUDICIAL

INSOLVÊNCIA

EVENTO GRAVE

INADIMPLÊNCIA

Cliente que incorreu em evento considerado GRAVE para seu porte

Cliente que AINDA NÃO incorreu em evento considerado GRAVE para seu PORTE

Eventos considerados fortes indícios que se tornará INSOLVENTE

DEFAULT

NÃO DEFAULTQual a probabilidade de

incorrer em um evento de Default?

Quanto distante o cliente está do ponto de inadimplência grave ?

Em função do PORTE, há diferentes conceitos de “default”

Portanto, há necessidade de se desenvolver um modelo de

classificação de risco para cada um.

E, se houver também uma segmentação dos modelos por

setor de atividade, melhora muito a qualidade do modelo

IdentificaçãoIdentificação Razão Social CNPJ Nome Fantasia Grupo Endereço Data Constituição www.empresa.com.br Pessoa de contato Telefones email

Empresas do grupoEmpresas do grupo Nome CNPJ Quadro societário Ramo de Atividade

Informações negativasInformações negativas Da empresa Sócios Empresas ligadas

AtividadeAtividade Ramo Filiais Funcionários Importação MP Exportação PA Fornecedores Clientes Produtos Marcas Programas de Qualidade

Quadro Societário e Adm.Quadro Societário e Adm. Capital Social Sócios % de participação Data de entrada Administrador Cargo Data de entrada Currículo

Outras informaçõesOutras informações Referencias Seguros Consultas Hábitos de

pagamento Patrimônio

Faturamento Presumido

Alerta em Negócios Contumácia em

sustação de cheques

Idade

Endereço - UF

Ramo de Atividade

Dados Negativos Comportamento

Dados dos sócios

Dados de ligadas

É preciso verificar o perfil de cada variável em cada grupo

Quanto maior a diferença de perfil, maior o peso da

variável

1 2 3 4Idade

() = 0,01% a 99,99

Um modelo para cada tipo de tomador de crédito

( Combinação de todas as variáveis que apresentaram perfis diferentes entre os dois grupos )

É preciso estruturar um processo eficaz

de gestão de gestão do risco de crédito

DECISÃO Sim / Não Valor (limite) Prazo (de validade da análise) Taxa Garantias

Aprovado Recusado

Resolvido em alçada superior

Resolvido no Comitê

CONSIDERANDO: Produto Perfil de Risco Porte Necessidade

PROCEDIMENTOS DE ACOMPANHAMENTO E REVISÃO

QUEM REVISAR

Toda a carteira de clientes Prazo de validade da análise

indica periodicidade de revisão

O QUE REVISAR

Em situação de piora Em situação de melhora

O QUE ACOMPANHAR

Deterioração do Risco Eventos da Natureza Ambiente econômico

Produto Unidade de

Negócios Região Cadeia de Produção

CONCENTRAÇÃO DE RISCO POR

Canal de venda Tipo de tomador de crédito: PF ou PJ Porte Setor de Atividade

AVALIAÇÃO DO CONTEXTO

Erro de processo Atraso Evento pontual Cliente problemático

AÇÕES

Telefone Carta Negativação

Acordo / Renegociação Ação Judicial Requerimento de Falência

POLÍTICA DE COBRANÇA

Problema momentâneo de caixa

Sinais de deterioração financeira

COLETA DECOLETA DEDADOSDADOS

AVALIAÇÃOAVALIAÇÃODO RISCODO RISCO

DECISÃO DODECISÃO DOCRÉDITOCRÉDITO

ACOMPANHAMENTOACOMPANHAMENTOE REVISÃOE REVISÃO

GESTÃO DAGESTÃO DACARTEIRACARTEIRA

COBRANÇA ECOBRANÇA ERECUPERAÇÃORECUPERAÇÃO

Dessa forma, a empresa terá uma Política de Crédito:

Alinhada com suas diretrizes estratégicas

Com a melhores práticas mundiais de gestão do risco de crédito

Envolvendo todas as etapas do processo de crédito

Olavo Borges

olavo@hecateconsultoria.com.br

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(11) 9488 – 3012

(11) 2589 – 3692

Consultoria e Treinamento em

Crédito

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