UNIP INTERATIVA

Cursos Superiores de Tecnologia

JOMAR DE SOUZA SIQUEIRA

RA 1220017

PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM III:

Contabilidade, Mix de Marketing e Estatística Aplicada

POLO PIMENTA BUENO 2012

JOMAR DE SOUZA SIQUEIRA

RA 1220017

PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR – PIM III:

Contabilidade, Mix de Marketing e Estatística Aplicada

Trabalho de curso de Marketing com o objetivo de demonstrar a capacidade de análise de processo e como solucionar os grandes desafios empresariais e a proposição de melhorias alcançáveis e implantáveis, apresentado à Universidade Paulista - UNIP. Orientador: Prof. Vâner Silva

POLO PIMENTA BUENO

2012

RESUMO

O objetivo deste relatório é demonstrar com base nas matérias estudadas durante o

bimestre o desenvolvimento das recomendações de melhoria e implementação dos

processos de marketing, contabilidade e estatística aplicada da empresa estudada.

A empresa estudada é uma indústria de produtos cerâmicos que atua no mercado

de Rondônia, sendo uma das maiores empresas do segmento no mercado. A

atuação no mercado se dá através de vendas no atacado aos lojistas da construção

civil e construtoras, também conta com profissional de venda direta para corpo-a-

corpo, funcionando como um vendedor. Seus produtos são distribuídos em tempo

recorde, sendo esse um de seus maiores méritos, só ficando para trás, da tradição

de baixos preços, mesmo com produtos de alta qualidade.

Palavras-chave: Melhoria e implementação. Processos de Marketing. Indústria de

produtos cerâmicos. Vendas no atacado. Lojistas da construção civil e construtoras.

Venda direta. Distribuição dos produtos.

SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO.......................................................................................... 04

2 DESCRIÇÃO DA EMPRESA.................................................................... 05

2.1 Denominação e Forma de Constituição .......................................... 05

2.2 Natureza e Ramo de Atuação ......................................................... 05

2.3 Principais Mercados e Economia Local Onde Atua ......................... 05

3 CONTABILIDADE .................................................................................... 06

3.1 Balanço Patrimonial ......................................................................... 06

3.1.1 Cena Produtos Cerâmicos Ltda................................................... 07

3.1.2 Demonstrações do Resultado................................................... 09

4 MIX DE MARKETING............................................................................... 11

4.1 Produto ............................................................................................ 12

4.2 Embalagem ...................................................................................... 13

4.3 Serviço de apoio e garantia ............................................................. 13

4.4 Matriz BCG ...................................................................................... 15

4.5 Preço ............................................................................................... 17

4.6 Praça ............................................................................................... 18

4.7 Promoção ........................................................................................ 19

4.8 Comunicação ................................................................................... 19

5 ESTATÍSTICA APLICADA........................................................................ 20

6 MELHORIA PROPOSTA.......................................................................... 22

7 CONCLUSÃO .......................................................................................... 23

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.......................................................... 25

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1 INTRODUÇÃO

Fundada em 20 de Março de 1990 a Cerâmica Cena atua no segmento de

cerâmica vermelha, produzindo toda linha de produtos tais como: Telhas, Tijolos,

Laje H7, Cumeeiras entre outros. A Cerâmica Cena tem como ideal garantir um

produto cada vez mais com alto padrão de qualidade e tem um comprometimento

com a agilidade, atendimento e satisfação do cliente.

Localizada em Cacoal/RO, a Cerâmica Cena é comprometida em atender da

melhor forma, onde os avanços tecnológicos e o desenvolvimento econômico se

entrelaçam com as questões sociais e ambientais.

Cerâmica Cena investe em desenvolvimento sustentável, pois considera

importante o equilíbrio entre os aspectos econômicos, social e ambiental, para

assegurar o atendimento das necessidades das futuras gerações.

A empresa conta com 85 colaboradores no setor de produção e

administrativo, sendo composto de 12% por mulheres.

5

2 DESCRIÇÃO DA EMPRESA

2.1 Denominação e Forma de Constituição

Cena Produtos Cerâmicos Ltda - EPP.

Nome fantasia: Cerâmica Cena

Endereço: Avenida Castelo Branco, 23.393 - Parque Industrial

2.2 Natureza e Ramo de Atuação

Uma empresa de médio porte, no segmento atacadista e varejo. Produzindo

toda linha de produtos tais como: Telhas, Tijolos, Laje H7, Cumeeiras entre outros.

2.3 Principais Mercados e Economia Local Onde Atua

A Cena atende o estado de Rondônia e conta com mais de 150 clientes

cadastrados, possui produtos de qualidade garantindo um mais alto padrão, em

relação a alguns concorrentes e ainda oferece garantia à todos os produtos ao

consumidor final.

A Cerâmica Cena tem como estratégia manter os preços equilibrados no

mercado, sem entrar no quesito de brigas por menores preços, o fator determinante

da empresa é manter o foco na qualidade e maior agilidade de entrega. O principal

mercado da empresa é o da construção civil, onde disponibiliza aos lojistas do

segmento de materiais de construção, várias opções de produtos de origens

cerâmicos, proporcionando aos seus clientes as seguintes opções de pagamento

(dinheiro, cheque ou boleto bancário). Para as compras a prazo, dependendo do

volume comprado e do perfil do cliente é oferecido alguns prazos diferenciados, que

podem ser em até 3 vezes, sendo 20, 40 e 60 dias diretos, para as compras à vista

os descontos podem chegar até 3% dependendo do volume da compra.

6

3 CONTABILIDADE

A contabilidade, na sua condição de ciência social, cujo objeto é o patrimônio,

busca, por meio da apreensão, da quantificação, da classificação, do registro, da

eventual sumarização, da análise e do relato das mutações sofridas pelo patrimônio

da entidade particularizada, a geração de informações quantitativas e qualitativas

sobre ela, expressas tanto em termos físicos quanto monetários (NBC – T-1,

aprovada pela Resolução CFC nº 785, de julho de 1995).

O campo de ação da contabilidade estende-se às pessoas e entidades que

exercem atividades de fundo econômico, quer tenham propósito de lucro ou não.

Assim, a contabilidade age no campo das pessoas físicas como nas pessoas

jurídicas. O campo de ação e o objeto da contabilidade são respectivamente

entidade e o patrimônio.

É um conjunto de análises técnicas para a obtenção de conclusões de

situações econômicas e financeiras que se relacionam com o patrimônio.

3.1 Balanço Patrimonial

O balanço patrimonial, após reformulação dada pela lei 11.638/07 juntamente

com a MP 449/08, a princípio introduziram um novo conceito globalizado para este

demonstrativo. Ocorre que atualmente (2008 em diante) neste demonstrativo deve

ser evidenciada tanto para o ativo quanto para o passivo a parcela que corresponde

ao "circulante" da empresa e ao "não-circulante". Demonstra as contas patrimoniais,

por meio dos bens, direitos e obrigações adicionando ao patrimônio liquido o valor

na DRE (Demonstração do Resultado do Exercício), nas contas de lucros ou

prejuízos acumulados. Cientificamente falando, o balanço patrimonial é obrigatório

para todos os empresários e sociedades com duas exceções previstas (rurais e

pequenos empresários) e sua estrutura é uma conseqüência das partidas dobradas

aonde para um ou mais crédito existirá um ou mais débito de mesmo valor. Nele é

demonstrada a capacidade ou não de geração de lucros, da empresa, pois retrata

de maneira clara e objetiva o seu patrimônio.

7

3.1.1 Cena Produtos Cerâmicos Ltda

Balanço Patrimonial Analítico – Dezembro 2009:

ATIVO CONSOLIDADO

CIRCULANTE 624.542,60D

DISPONÍVEL 126.426,50D

Caixa Geral 50.297,97D

BANCOS CONTAS MOVIMENTO

Banco do Brasil S/A 28.152,74D

Caixa Econômica Federal 17.183,78D

Banco da Amazônia 4.733,70D

APLICACOES LIQUIDEZ IMEDIATA

Título de Capitalização - BASA 26.058,31D

CRÉDITOS 91.307,32D

Adiantamento a fornecedores 67.800,00D

Cheques devolvidos 22.204,64D

CRÉDITOS DE FUNCIONÁRIOS

Adiantamento a pessoal 1.302,68D

ESTOQUES 406.808,78D

MATÉRIA-PRIMA

Matéria-Prima 4.320,00D

PRODUTOS SEMI-ACABADOS

Produtos Semi-Acabados 196.843,82D

PRODUTOS ACABADOS

Produtos Acabados 205.644,96D

ATIVO NÃO CIRCULANTE 2.768.039,55D

ATIVO IMOBILIZADO 2.768.039,55D

CONSTRUÇÃO EM PROPRIEDADE TERCEIROS

Forno para produção 1.195.383,31D

EQUIPAMENTOS DE INFORMÁTICA

Equipamentos de Informática 2.759,90D

MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS DE PRODUÇÃO

Maquinas e Equipamentos 1.686.760,14D

Ferramental 5.471,21D

MÓVEIS E UTENSÍLIOS

Móveis e Utensílios 5.763,00D

INSTALAÇÕES

Instalações 18.207,81D

DEPRECIAÇÃO ACUMULADA ( - )

Depreciação Acum. Forno p/ Produção 2.222,87C

Depreciação Acum. Ferramental 2.118,16C

8

Depreciação Acum. Maq. E Equipam. 135.762,04C

Depreciação Acum. Móveis e Utensílios 1.808,99C

Depreciação Acum. Instalações 3.682,82C

Depreciação Acum. Equip. Informática 710,94C

TOTAL DO ATIVO 3.392.582,15D

Passivo:

PASSIVO CONSOLIDADO

CIRCULANTE 475.525,36C

EXIGIVEL 475.525,36C

EMPRÉSTIMOS E FINANCIAMENTOS

Banco do Brasil S/A 76.641,35C

Caixa Econômica Federal 26.856,13C

Banco da Amazônia 113.278,47C

Financiamentos VOLVO 112.382,56C

FORNECEDORES

Proinpel Ind e Representacao Lltda 1.538,00C

Mecanica Bonfanti S.A. 195,00C

Servico Aut. de Agua e Esgoto SAAEC 197,39C

Atalaia S.A. Comercio e Industria 924,48C

Dinamica Equip Const e Repres. Ltda 517,04C

Pemaza S.A. 1.775,70C

Brasil Telecom S.A. 622,88C

Wurth do Brasil Peças de Fixação Ltda 833,55C

Matheus Rodrigues Marilia 3.500,00C

Moben Com. de Veículos Ltda 1.193,70C

OBRIGAÇÕES COM PESSOAL

Salários e ordenados a pagar 36.974,52C

Verbas resc. pagar 1.917,54C

Honorários Contábeis a pagar 404,95C

Férias a pagar 4.292,54C

OBRIGAÇÕES SOCIAIS

INSS recolher 64.489,52C

FGTS recolher 5.016,49C

Contribuição Sindical Empregados rec. 32,60C

OBRIGAÇÕES TRIBUTÁRIAS

ICMS recolher 11.017,99C

PIS Receita Operacional recolher 629,25C

COFINS recolher. 2.904,20C

IRPJ trim recolher 3.668,16C

Contribuicao Social trim recolher 3.301,35C

ICMS Difer. de Aliquota a Recolher 420,00C

PASSIVO EXIGIVEL A LONGO PRAZO 2.203.766,16C

PASSIVO EXIGIVEL A LONGO PRAZO 2.203.766,16C

9

EMPRÉSTIMO BANCÁRIO

Banco do Brasil 45.833,26C

Banco da Amazônia 2.003.647,30C

Caixa Econômica Federal 154.285,60C

PATRIMÔNIO LÍQUIDO 713.290,63C

Capital 713.290,63C

CAPITAL SOCIAL

Capital Social 680.000,00C

RESERVA DE CAPITAL

Reserva de Capital 67.747,44C

LUCROS/PREJUIZOS ACUMULADOS

Lucros/Prejuízos Acumulados 61.884,74C

LUCROS/PREJUIZOS DO EXERCÍCIO

Prejuízos do Exercício 96.341,55C

TOTAL DO PASSIVO 3.392.582,15C

3.1.2 Demonstrações do Resultado

Exercício em 31 de dezembro 2009:

CONSOLIDADO

2009

RECEITA OPERACIONAL BRUTA

Vendas de Produtos 1.169.352,83

DEDUÇÕES DA RECEITA BRUTA

Deduções da Receita Bruta (240.795,28)

RECEITA OPERACIONAL LÍQUIDA

Receita Operacional Líquida 928.557,55

CPV - Custo dos produtos vendidos (724.444,48)

LUCRO OPERACIONAL BRUTO

Lucro Operacional Bruto 204.113,07

DESPESAS OPERACIONAIS

Despesas Administrativas (35.620,06)

Despesas com Pessoal (53.852,45)

Despesas Tributárias (32.952,95)

Despesas Financeiras (178.029,16)

RESULTADO OPERACIONAL

10

Resultado Operacional (96.341,55)

LUCRO LÍQUIDO DO EXERCÍCIO

Resultado Operacional (96.341,55)

11

4 MIX DE MARKETING

Em virtude da concorrência, ações de Marketing são tomadas para

fortalecimento da marca no mercado. A Cerâmica Cena tem uma grande

preocupação com marketing, vendas e distribuição.

A empresa utiliza de ações de marketing individual através de mídias

convencionais em emissoras de rádio FM, distribuição de brindes com a marca da

empresa, materiais impressos como folders, flyers e calendários. Utiliza ainda ações

de marketing em conjunto com seus parceiros, onde os mesmos realizam as

propagandas inserindo os produtos Cena onde a cerâmica ajuda nos custos da

mídia, variando em torno de 3% a 5% sobre o valor da compra efetuada pelo lojista.

Outra ação realizada é a de Merchandising no Ponto-de-venda, onde é

inserido um display com produtos, criando espaço e visibilidade, de maneira tal a

promover a marca. Também é realizada pela cerâmica Cena ação individual ou em

conjunto em patrocínios de campeonatos esportivos ou palestras ligadas ao setor.

Os objetivos através destas ações é induzir novos consumidores à compra, estimular

a fidelidade à marca, aumentar participação no mercado e dar incentivo aos lojistas

(PDVs), pois, os PDVs influenciam em mais de 85% da venda dos produtos Cena.

Outra forma de propaganda é a mala-direta, apresentando o grande

diferencial da empresa, no que tange a qualidade. O crescimento em investimentos

em marketing ainda é lento, mas a empresa tende a aumentar para fortalecer sua

marca, manter seus clientes e conquistar novos.

4.1 Produto

Os produtos oferecidos pela empresa são bens de consumo tangíveis e

duráveis, como Telhas, Tijolos, Laje H7, Cumeeiras entre outros.

A empresa diante do panorama econômico investiu em equipamentos

modernos com alta tecnologia, tais como forno Túnel com queima contínua, com o

objetivo de aumentar a produção de telhas do tipo Romana, investiu ainda em

12

laboratório próprio e automatização da produção, objetivando levar aos clientes um

produto de maior qualidade e melhor custo benefício.

Na linha de produção a empresa tem como produto principal que gera a

empresa a maior lucratividade (vaca leiteira) a telha Romana com dimensões de

31.9 cm e seu rendimento atingem 17 unidades por metro quadrado e a sua

lucratividade corresponde em até duas vezes mais os produtos paralelos. Como

produto secundário o que vende mais, porém o de menor lucratividade, trata-se do

tijolo de 6 furos nas dimensões de 9x14x24 e meios 9x14x12, obtendo um

rendimento em média de 26 unidades por metro quadrado, este produto é mantido

apenas para garantir a fidelização dos clientes, pois os concorrentes menores

também confeccionam estes produtos, e não seria interessante ver os lojistas

migrarem para os concorrentes, pois dificilmente voltariam a comprar produtos Cena,

pois cada produto tem um formato de produção dentro das especificações e

tamanhos.

A seguir, uma breve descrição das etapas de fabricação de cerâmica

vermelha:

Preparação da massa: material é separado, formam-se montes de argila para

serem homogeneizados;

Caixão alimentador: separação da quantidade necessária á produção, que em

seguida é levada para desintegradores;

Desintegradores: nessa fase a umidade deverá variar entre 16% e 25%, para

evitar perda de eficiência, não desintegrando os blocos de argila

adequadamente;

Misturador: em seguida, em um misturador, a mistura é homogeneizada;

Laminador: a massa é então amassada em formato de lâminas e em seguida

levada à maromba;

Extrusora ou maromba: que compacta a massa, numa câmara de alta

pressão, a vácuo, contra uma forma (molde) no formato do produto desejado;

Cortador: um fino cabo de aço corta a peça na dimensão desejada;

Secagem: durante a secagem as peças reduzem de 20 a 30% de teor de

umidade para 5%; a secagem pode ser natural (exposição das peças ao ar

livre) ou forçada (secadores intermitentes ou contínuos);

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Queima: peças secas são submetidas aos fornos para adquirirem as

características e propriedades desejadas;

Estocagem e expedição: depois de retirados do forno, são inspecionados, no

pátio, para retirada de peças com defeitos.

4.2 Embalagem

A cerâmica Cena embala trabalha com vendas de produtos soltos a granel

onde o cliente retira o produto direto na fábrica com carregamento manual e também

embalado em Páletes com 500 peças, neste caso é cobrado uma taxa de R$ 30,00

por pálete com 500 peças, caso o cliente devolva o material utilizado no pálete (as

madeiras da base) o valor é ressarcido ao cliente.

A função do pálete é aperfeiçoar o transporte, pois é fácil e rápido o manuseio

através da empilhadeira e a paleteira, obtendo com isso vantagens como: redução

do custo homem/hora, melhor controle da qualidade até o cliente, rapidez na

estocagem e movimentação das cargas, redução de acidentes pessoais e

uniformização do local de estocagem. Uma das desvantagens são os investimentos

na aquisição de matérias primas para confecção dos páletes, por isso a necessidade

de ser cobrado o valor antecipado ao cliente, caso haja a devolução o ressarcimento

é realizado.

4.3 Serviço de Apoio e Garantia

Garantia legal, entende-se conforme PROCON/SP que é o prazo que o

consumidor dispõe para reclamar dos vícios (defeitos) constatados em produtos

adquiridos ou na contratação/realização de serviços. O direito de reclamar

independe do certificado de garantia, bastando à apresentação de um documento

que comprove a compra. Quanto aos prazos, estes estão previstos no artigo 26 do

Código de Defesa do Consumidor nos seguintes termos. O direito de reclamar pelos

vícios aparentes ou de fácil constatação caduca em:

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I - trinta dias, tratando-se de fornecimento de serviço e de produtos não-

duráveis;

II - noventa dias, tratando-se de fornecimento de serviço e de produtos

duráveis.

Os vícios aparentes ou de fácil constatação são aqueles facilmente

identificáveis, tais como alimentos com sujidades, produtos que não funcionam, com

mau funcionamento ou riscados, entre outros.

Por vício oculto entende-se aqueles não evidenciados de início, só

aparecendo após determinado tempo ou consumo do produto. Constatado o vício

oculto, inicia-se a contagem dos prazos, que serão os mesmos acima citados, para o

registro da reclamação. Vale destacar que, em algumas situações, será preciso um

laudo técnico detalhando os indícios de que o problema teve origem em um vício

(defeito) de fabricação.1

A cerâmica Cena visando manter o nível de qualidade de seus produtos e

evitar reclamações e devoluções dos consumidores finais contrata de forma

particular o SENAI – Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial de Cacoal, onde o

mesmo realiza análises dos produtos confererindo se está dentro do padrão de

qualidade. Os produtos são testados e avaliados ainda pelo Programa Setorial da

Qualidade – PSQ que em visita até a fábrica, coleta produtos de forma aleatória em

diversos lotes e compara a qualidade apresentando laudos positivos pelo

cumprimento dos requisitos determinados pelas normas técnicas. O compromisso da

cerâmica Cena cada vez mais é com a qualidade das telhas e tijolos cerâmicos.

E mesmo após as análises e ensaios caso o produto apresente algum

problema para o consumidor final é enviado ao local um profissional na área de

construção para averiguar se o problema foi ocasionado pelo produto ou não, se

constatado é trocado conforme a solicitação do cliente, sendo parcial ou na

totalidade. A cerâmica Cena devido ao seu alto padrão e controle dos produtos tem

recebido o mais baixo nível de reclamação dentro do setor, com índices bem abaixo

de 1% do volume comercializado. Como pós-vendas e contato direto a empresa

possui um vendedor e consultor externo que percorre todo o estado, visitando os

pontos de vendas e obtendo o feedback do mercado, onde é repassado um relatório

1 Disponível em: http://www.procon.sp.gov.br/texto.asp?id=2860. Acesso em: 03 de outubro de 2012.

15

para a empresa.Todos os produtos vendidos pela cerâmica Cena tem garantia,

inclusive, garantia de trocas.

4.4 Matriz BCG

Conforme pesquisa virtual constata-se que a matriz BCG é uma forma de

classificação dos produtos de maneira que a empresa visualize o perfil de cada item

produzido, vejamos abaixo:

A matriz BCG foi criada pelo Boston Consulting Group (um grupo de consultoria da cidade de Boston, nos EUA), e organiza os negócios de uma organização em forma de matriz, com os vetores participação no mercado e taxa de crescimento da empresa. O primeiro define a participação em relação à concorrência e o segundo está relacionado com o crescimento da indústria como um todo (Daft, 2005)

2.

Baseados nestes fatores vejam abaixo a classificação dos produtos da

cerâmica Cena dentro dos elementos da Matriz BCG nos quatro quadrantes:

Estrela – A telha Romana esta nesse quadrante representado pela figura de

uma estrela, pois este produto para a cerâmica Cena tem uma participação

alta no mercado e seu crescimento de vendas também tem sido alto. A telha

Romana é o produto mais rentável da indústria atualmente e o fluxo de caixa

é praticamente neutro, uma vez que os lucros precisam ser sempre

reinvestidos para apoiar seu crescimento, como a aquisição de um forno de

queima contínua para queima das telhas, a cerâmica acredita que este

produto futuramente se tornará a vaca leiteira.

Ponto de Interrogação - O produto alocado nesse quadrante representado

pelo “ponto de interrogação” trata-se da lajota H7, antigamente, usava-se a

laje maciça e as lajes nervuradas, que possuíam um custo elevado. Hoje em

dia, com a laje H7 é possível obter economia significativa. A laje H7 é de fácil

manuseio e viável economicamente, devido à simplificação de seu processo

de montagem e economia de concreto, elimina a possibilidade de trincas e

fissuras por oferecer total aderência entre as vigotas. Por isso a cerâmica

2 Disponível em: http://www.administracaoegestao.com.br/planejamento-estrategico/matriz-bcg/.

Acesso em: 03 de outubro de 2012.

16

Cena vem acreditando neste produto, por sua elevada taxa de crescimento de

vendas, porém a sua participação no mercado ainda é muito baixa. A

cerâmica Cena tem investido alto para que futuramente a lajota H7 se

converta em um produto Estrela.

Vaca Leiteira - Os produtos classificados nesse quadrante representados

pela figura de uma vaca são os Tijolos 6 furos Inteiros e Meio Tijolos 6 furos,

estes produtos geram caixa continuamente para a empresa. São produtos

que tem alta participação no mercado, as vendas dos mesmos são lentas,

mas o crescimento é real. A fabricação dos tijolos é de custo baixo, pois os

mesmos são produzidos em escala junto com as telhas Romanas e sua

queima é realizado também em conjunto, isso diminui o custo de produção e

aumenta à rentabilidade, o caixa da empresa é fortalecido com a venda dos

tijolos, é um produto de venda contínua, ou seja, na fabricação dos tijolos não

há necessidade de investimentos futuros à medida que o crescimento diminui.

Abacaxi - O produto classificados nesse quadrante representado pela figura

de um abacaxi é o tijolo Laminado com 21 furos. O tijolo laminado de 21 furos

é um produto de alta resistência utilizado em alvenarias como acabamento

aparente principalmente em fachadas de prédios e escolas, sua textura

proporciona um fino acabamento, também utilizado em muros e

churrasqueiras. Seu tamanho facilita cortes para fazer peças de acordo com a

necessidade do projeto, porém seu custo ainda é elevado, pois exige um

marombamento e uma queima diferenciada, aumentando o custo de

produção, o qual é refletido no consumidor final diminuindo a participação no

mercado e ocasionando baixa taxa de crescimento de vendas.

Automaticamente o tijolo laminado de 21 furos tem custo alto em função do

volume de vendas menor. Nosso principal concorrente a cerâmica Vila

Romana tem alta participação no mercado com este produto, pois a mesma

se especializou no mesmo e tem alto poder de competitividade, com isso tem

ocasionado para cerâmica Cena um fator gerador de Caixa e atualmente

requer um esforço excessivo, para manter a participação no mercado. Há um

estudo da empresa para que este produto venha ser retirado da linha de

produção.

Diante das análises da matriz BCG podemos classificar e observar os produtos da cerâmica Cena na seguinte forma:

17

PARTICIPAÇÃO RELATIVA DE MERCADO

ALTA BAIXA C

RE

SC

IME

NT

O D

O M

ER

CA

DO

AL

TO

ESTRELA

Telha Romana

INTERROGAÇÃO

Lajotas H7

BA

IXO

VACA

LEITEIRA

Tijolos Inteiros e

Meio Tijolos 6 Furos

ABACAXI

Tijolos Laminados 21 Furos

Matriz BCG - Boston Consulting Group

4.5 Preço

O regime de preço aplicado pela cerâmica Cena e alguns concorrentes é

oligopolista, na economia, Oligopólio é uma forma evoluída de monopólio, no qual

um grupo de empresas promove o domínio de determinada oferta de produtos e/ou

serviços. O mercado local é controlado por um número reduzido de empresas, que

produzem bens homogêneos com pequenas diferenciações, a concorrência se

efetua pelos fatores como a qualidade, o serviço pós-venda, a fidelização e a

imagem da empresa, e não tanto ao nível do preço. A concorrência entre as

empresas concorrentes, sendo cerâmica Rio Machado, Cerâmica Rosalino,

Cerâmica Cena, dentre outras locais tem evitado a guerra de preços. Dentre as que

participam do Roll do Oligopólio a cerâmica Rosalino é a que tem mais nome no

estado, devido ao seu pioneirismo no setor, em análise a mesma vende mais em

18

algumas regiões, a Cerâmica Cena acredita que há equilíbrio nas vendas, onde a

mesma perde em algumas regiões e ganha em outras.

A cerâmica Cena aumenta sua tabela duas vezes ao ano, sendo 3% no inicio

do ano e 3% no segundo semestre, porém afirma que há dificuldade em manter os

preços e reajustar tabela em virtude da concorrência do seu principal concorrente a

cerâmica Vila Romana, a qual não participa do roll oligopolista.

Dentre os preços praticados pela cerâmica Cena, destacamos como base o

produto principal, sendo Telha Romana, conforme:

Valores praticados pela Cerâmica Cena, Cerâmica Rosalino e Cerâmico Rio

Machado em forma de Oligopólio:

PRODUTO VALORES

Telha Romana R$ 743,00 à vista.

R$ 765,00 15/30 dd.

R$ 788,00 20/40/60 dd.

Valores praticados pela Cerâmica Vila Romana principal concorrente:

PRODUTO VALORES

Telha Romana R$ 700,00 à vista.

R$ 720,00 15/30 dd.

R$ 740,00 20/40/60 dd.

Como ponto de equilíbrio e segurança para não comprometer o seu financeiro

e não entrar em uma briga de preços a cerâmica Cena opera para cliente de grande

porte, que efetuam grandes volumes de compras com o preço de venda a R$ 730,00

à vista, podendo chegar a R$ 720,00 à vista, com isso tem conseguido se manter

competitiva devido aos investimentos em tecnologia e qualidade dos produtos.

4.6 Praça

Como apenas um bom produto e um preço adequado não são suficientes

para assegurar as vendas, o canal de distribuição é uma preocupação constante

para empresas de mantém comércio online. Também não basta ter a melhor entrega

se o produto não chegar nas mãos do consumidor final em boas condições.

19

O transporte dos produtos é terceirizado e por conta do cliente, o produto é

retirado diretamente na indústria, através de pré-agendamentos para carregamento,

em média uma semana para entregar o pedido após a efetivação da venda.

4.7 Promoção

A comunicação da empresa é direcionada a seu publico alvo, ou seja, os

lojistas do segmento da construção civil. Os clientes da cerâmica são construtoras,

grandes redes distribuidoras de materiais de construção e varejistas, a empresa

vende para o público de varejo, porém não diferencia o preço do mercado varejista.

A mídia através dos mixes de Rádio, TV, Internet e Impressos em parcerias

com clientes de atacado, são bastante utilizadas objetivando propagar a marca.

4.8 Comunicação

A empresa mantém um serviço de atendimento ao cliente realizado pelo

vendedor externo, o mesmo atua como elo entre empresa/cliente/varejo, realizando

o feedback, um canal para ouvir as reclamações, tirar dúvidas e obter sugestões.

A comunicação também é feita através de um programa de mensagens

instantâneas – MSN e Email com envio de informações e mala-direta sobre o

produto. O faceboook é outro canal de relacionamento da empresa, porém ainda

não muito utilizado. O contato tradicional através de telefones da empresa, em

horário comercial, também é usado no momento da compra, tirando dúvidas

relacionadas aos produtos, preços e entrega.

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5 ESTATÍSTICA APLICADA

Descreve-se em editoração virtual que “Estatística é a ciência que se utiliza

das teorias probabilísticas para explicar a freqüência da ocorrência de eventos, tanto

em estudos observacionais quanto em experimento modelar a aleatoriedade e a

incerteza de forma a estimar ou possibilitar a previsão de fenômenos futuros,

conforme o caso.”3

É difícil, atualmente, ser um cidadão informado sem uma compreensão dos

vários índices governamentais, dos gráficos e médias publicados diariamente na

imprensa e das pesquisas de opinião pública (MONTEIRO, apud Farias et al.,

2003).4

Segundo síntese do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados-

CAGED a construção civil continua impulsionando empregos em Rondônia.

No primeiro mês de 2011, o setor de construção civil foi o

responsável pela criação de 1.121 mais postos de trabalho em Rondônia, impulsionado o crescimento de empregos no estado, segundo síntese Cadastro Geral de Empregados e Desempregados – CAGED, do mês de janeiro. No total, foram gerados 2.600 empregos celetistas, equivalente à expansão de 1,29% em relação ao estoque de assalariados com carteira assinada do mês anterior. Em termos absolutos e relativos, esse desempenho é o melhor de toda a série histórica do CAGED para o período. Tal desempenho deveu-se ao crescimento do emprego principalmente na Construção Civil e na Indústria de Transformação (+713 postos). Nos últimos 12 meses, o estado de Rondônia foi responsável pela maior geração de empregos da Região Norte, ao apresentar crescimento de 14,88% no nível de emprego ou +26.415 postos de trabalho. Esse resultado, em termos relativos, foi o melhor para o período, tanto na Região Norte, quanto no país.

5

Em Cacoal não é diferente, um dos fatores que evidenciam o

desenvolvimento da cidade é o crescimento no setor imobiliário. É significativo o

número de novos loteamentos e condomínios, esse aquecimento revela o „boom‟

imobiliário fortalecendo o comércio e outros setores produtivos. A construção civil é

a área que mais abre postos de trabalho e assim, gera renda circulante e aquece a

economia de Cacoal. Os bairros estão em mudanças constantes, surgem novos

3 Disponível em: <http://pt.wikipedia.org/wiki/Estatistica_Aplicada>. Acesso em dia 03 de Outubro de

2012. 4 DA SILVA, Wellyngton Chaves Monteiro, apud Farias et al., 2003. Disponível em:

<http://mundobr.pro.br/uneal/wp-content/uploads/2010/04/01.conceitos_inicias-historico-somatorio.pdf>. Acesso em 03 de outubro de 2012. 5 Disponível em: <http://www.rndutra.com.br/shownoticia.php?id=7&ac=noticia>. Acesso em: 04 de

outubro de 2012.

21

loteamentos, muitas casas, novos edifícios e outras obras em construção. A

tendência de Cacoal é o crescimento vertical e a rápida transformação do aspecto

visual da cidade.

O crescimento do município está condicionado com o aumento na renda das

pessoas, a geração de empregos e a vinda de novas empresas.

22

6 MELHORIA PROPOSTA

Para criar um diferencial e manter a competitividade no setor, teria como

proposta a inovação, onde a cerâmica Cena poderia oferecer produtos para

compradores específicos, produtos como peças de cerâmica que são utilizadas na

alta decoração como lavatórios com prateleira acoplada também em cerâmica, pisos

em cerâmica vermelha com design diferenciado. Beleza e qualidade no acabamento

tem sido uma estratégia bem viável de indústrias recentes no mercado.

Outra iniciativa seria produzir um produto para uma fatia de mercado, com

produto único na região buscando um determinado nicho.

Melhorar a comunicação, desenvolvendo ações de marketing que busquem

aproximação com os pedreiros e construtores, pois os proprietários de obras, em

sua maioria, tomam suas decisões de compra a partir das opiniões dos pedreiros,

que valorizam mais a resistência do produto. A cadeia de consumo dos produtos

cerâmicos, especificamente tijolos é composta por consumidores diretos e indiretos,

mas a decisão sobre o que comprar depende da opinião das construtoras, das lojas

de materiais de construção e dos pedreiros. Portanto, se a cerâmica Cena obtiver

uma leitura clara sobre como estes consumidores, com certeza aumentará sua

rentabilidade.

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7 CONCLUSÃO

Em análise concluo que na atual conjuntura econômica não há gestão eficaz

do negócio, sem informações em tempo real, sólidas e que tenham valor para que o

corpo administrativo. Além das ações convencionais de comunicação, como

propaganda, promoção, relações públicas, marketing direto, se faz necessário a

busca de alternativas capazes de oferecer eficiência e eficácia em termos de acesso

ao consumidor e de retorno sobre o investimento.

Após análise do cliente observamos que as entregas de varejo são realizadas

apenas no perímetro urbano na cidade de Cacoal, não há diferenciação de preços

para o varejo, pois o foco principal da empresa é atender lojistas e construtoras, o

preço no varejo é o mesmo por eles praticado e o seu principal concorrente é a

Cerâmica Romana em Pimenta Bueno, desta forma a cerâmica Cena trabalha em

formato de oligopólio formado com outras cerâmicas locais.

O fator competitivo também foi medido, após pesquisa onde se verificou os

pontos fracos do concorrente, sendo a qualidade do barro o fator determinante para

a cerâmica Cena ser altamente competitiva, pois em algumas regiões do estado a

qualidade do barro (argila) é baixa, e a região de atuação da Cena, a mesma

matéria-prima é de excelente qualidade.

Com o objetivo de diminuir custos e garantir a solidez da empresa foram

necessárias medidas para contenção de custos, pois no período de chuvas cai o

limite de produção e é concedido férias para alguns funcionários, reativando o nível

de produção sempre no período de Março. Isto se faz necessário para garantir a

competitividade e baixar os custos operacionais. Em período de alta entre Março a

Novembro se produz em média 900.000 peças mês e no período de baixa entre

Dezembro a final de Fevereiro se produz em média 600.000 peças mês, uma

redução de aproximadamente 35% na linha de produção.

A realização dessa análise conclui que a cerâmica Cena tem buscado sempre

manter seu padrão de qualidade, desempenho operacional, foco no cliente, pessoas

qualificadas nas áreas específicas da empresa, buscado manter a solidez através de

estratégias competitivas e de contenção de gastos com propósito único de gerar

resultados futuros, honrando os compromissos realizados com financiamentos e

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fornecedores e o principal a satisfação de clientes, consolidando a empresa em

posição liderança no mercado.

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

RN Dutra representações. Construção civil continua impulsionando empregos em Rondônia - 15/02/2011. Disponível em:

<http://www.rndutra.com.br/shownoticia.php?id=7&ac=noticia>. Acesso em: 04 de outubro de 2012.

Governo do Estado de São Paulo. FUNDAÇÃO PROCON SP. Orientações de

consumo. Disponível em: <http://www.procon.sp.gov.br/texto.asp?id=2860>. Acesso

em: 03 de outubro de 2012.

WIKIPÉDIA A Enciclopédia Livre. Estatística. Disponível em:

<http://pt.wikipedia.org/wiki/Estatistica_Aplicada>. Acesso em dia 03 de Outubro de

2012.

Portal de Administração e Gestão. Planejamento Estratégico. Matriz BCG.

Disponível em: <http://www.administracaoegestao.com.br/planejamento-

estrategico/matriz-bcg>. Acesso em dia 03 de Outubro de 2012.

KNOOW.NET. Economia. Oligopólio. Disponível em:

<knoow.net/cienceconempr/economia/oligopolio.htm>. Acesso em: 04 de Outubro de

2012

DA SILVA, Wellyngton Chaves Monteiro, apud Farias et al., 2003. Conceitos

Iniciais e Breve Histórico da Estatística. Disponível em:

<http://mundobr.pro.br/uneal/wp-content/uploads/2010/04/01.conceitos_inicias-

historico-somatorio.pdf>. Acesso em: 04 de outubro de 2012.