Planejmento Estratégico Sebrae

5/17/2018 Planejmento Estrat gico Sebrae - slidepdf.com

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PlanejamentoEstratégico



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SUMÁRIO 1. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO .................................................................................. 3

1.1INTRODUÇÃO ................................................................................................................ 3

1.2 CONHECENDO O PLANEJAMENTO .......................................................................... 10

2. NEGÓCIO, MISSÃO, VALORES E VISÃO .................................................................... 32

2.1 DEFININDO O NEGÓCIO ............................................................................................ 32

2.2 VALORES CENTRAIS ................................................................................................. 44

2.3 MISSÃO DA EMPRESA ............................................................................................... 54

3. ANÁLISE DA EMPRESA, DO SETOR E DA CONCORRÊNCIA .................................... 65

3.1 ANÁLISE AMBIENTAL(ANÁLISE FOFA) ..................................................................... 65

3.2 ANÁLISE SETORIAL ................................................................................................... 75

3.3 OS FATORES DE SUCESSO DO SETOR .................................................................. 84

3.4 ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA .................................................................................. 94

4. CRIE ESTRATÉGIAS E DESENVOLVA OBJETIVOS, METAS E PLANOS DE AÇÃO 100

4.1 DESENVOLVENDO ESTRATÉGIAS ......................................................................... 100

4.2 DESENVOLVENDO UMA ESTRATÉGIA................................................................... 104

4.3 OBJETIVOS, METAS E PLANO DE AÇÃO ............................................................... 113

5. JÁ TENHO ESTRATÉGIAS, OBJETIVOS, METAS E PLANOS DE AÇÃO E AGORA?120

5.1 IMPLEMENTANDO O PLANO ESTRATÉGICO ......................................................... 120



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1. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO1.1INTRODUÇÃO

Seja bem-vindo ao curso Planejamento Estratégico do SEBRAE-SP! Neste curso,

você aprenderá como planejar o desenvolvimento do seu negócio e verá como éimportante se organizar para manter o controle da sua empresa. O planejamento

estratégico é um importante instrumento de gestão para as empresas na

atualidade. É através dele que o empreendedor e sua equipe estabelecem metas e

direções do negócio.



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O planejamento deve contribuir com informações para a tomada de decisão,ajudando o empreendedor a atuar de forma proativa, antecipando-se frente às

mudanças que ocorrem todos os dias dentro da empresa e do mercado em que

atua.

Por isso, fique atento a cada detalhe do conteúdo, pois os conhecimentos que irá

adquirir aqui serão valiosos para um ótimo desenvolvimento de sua empresa!

Para compreender melhor como planejar seu negócio e as vantagens disso para o

crescimento de sua empresa, você conhecerá os empresários Eduardo e Paulo.

Eles participarão de um evento empresarial onde terão que explorar as suas

capacidades de planejamento.

Esse evento consiste em uma viagem a bordo de um veleiro na qual os dois

empreendedores terão que usar suas habilidades para serem capazes de

completar o trajeto de navegação.

Fique atento! Durante toda a viagem, serão apresentadas informações e dicas

sobre como planejar seus negócios e a importância de ser um empreendedor

proativo.

Imagem de um caderno e um lápis



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O planejamento é uma análise da realidade e avaliação das possibilidades comomeio para se definir as próximas ações.

E você? Tem planejado suas próximas ações?

Para responder essa pergunta, reflita sobre as seguintes questões:

Você sabe o que é planejamento?

Você tem planejado seu negócio?

Você faz o levantamento dos fatores que interferem no seu negócio ao planejar?

Depois de finalizado, você costuma executar o planejamento?

Você conhece a importância de planejar seu negócio?

Aqui, você conhecerá todo o processo de planejamento bem como a importância

de cada etapa. Aprenderá a definir os valores e a missão do seu negócio, avaliar as

oportunidades e ameaças do mercado, definir objetivos, estratégias e garantir o

sucesso de sua empresa.

Por que preciso fazer um planejamento em minha empresa?

Imagem de uma empresária refletindo



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Muitos empreendedores não acreditam ser necessário planejar seus negócios. Mas

todas as empresas estão sujeitas a terem sucesso e fracasso, e num mercado tão

competitivo como o de hoje, mesmo que um empreendedor não deseje que sua

empresa cresça, é preciso planejamento.

Fique atento! A partir de agora, você terá a oportunidade de conhecer a história de

dois empreendedores, Eduardo e Paulo.

Procure perceber como cada uma deles procede em relação às decisões em sua

empresa e atitudes tomadas frente a dificuldades enfrentadas no dia a dia. A todo o

momento, procure refletir e relacionar as situações expostas com o seu negócio.

Assim, você poderá identificar onde há necessidade de melhora.



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Imagem do personagem Eduardo

Eduardo é dono da papelaria Folhas e Formas, que se localiza no bairro em que

mora. Recentemente, ele teve uma grande ideia. Com a chegada do Natal,

resolveu inovar e para isso contratou os serviços de uma artesã para que ela

fizesse caixas e embalagens de presentes diferenciadas.

Eduardo conversa com sua funcionária Bia:

Eduardo diz: Bia, eu estou pensando em contratar uma artesã para fazer

embalagens para a loja durante o Natal.

Bia diz: Ótima ideia, Eduardo, com certeza isso será um diferencial para apapelaria.



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Imagem do personagem Paulo

Este é Paulo, proprietário da Show Esportes.

Ele é dono dessa loja há algum tempo, porém, com a chegada de um novoestabelecimento do mesmo ramo, ele está se sentindo ameaçado e está pensando

em mudar para um novo ponto comercial.

Paulo conversa com seu funcionário Pedro:

Pedro diz: Olá, Paulo, como vai?

Paulo diz: Oi, Pedro. Estou preocupado com essa nova loja de esportes que abriu

aqui do lado. Percebeu que nossas vendas começaram a diminuir depois que a lojainaugurou?

Pedro diz: Realmente. Nesta semana, vendemos menos que na semana passada.



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Imagem dos estabelecimentos Show de Esporte e Folhas e Formas

Agora que você conheceu um pouco da história dos empreendedores, irá

acompanhá-los em uma viagem muito interessante neste curso.

A seguir, eles serão convidados a participar de um evento empresarial chamado

“Empresário Planejador”. Esse evento é uma viagem em um veleiro na qual osempresários terão que colocar em prática seus comportamentos empreendedores.

O perfil de cada um, bem como suas habilidades de planejamento, será

fundamental para o sucesso da viagem.



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1.2 CONHECENDO O PLANEJAMENTO

Pense sobre as situações que vimos anteriormente. Perceba que Eduardo e Paulo

têm perfis diferentes:

Eduardo diz: Preciso pensar em como aumentar minhas vendas neste Natal!

Paulo diz: O que vou fazer para resolver o problema de queda nas vendas? Vou

mudar meu estabelecimento de lugar o mais rápido que puder!



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Com a aproximação do Natal, Eduardo planejou uma possível estratégia paraaumentar o volume de suas vendas. Ele pensou em contratar os serviços de uma

artesã para fabricar embalagens e caixas de presente. Essa foi uma forma que

Eduardo encontrou de planejar previamente as vendas do Natal. Perceba que

Eduardo teve uma postura proativa em relação aos seus negócios.

Já Paulo, diante de um problema de diminuição das vendas, frente a um novo

concorrente, tomou uma decisão sem nenhum planejamento. Resolveu mudar o

endereço do seu negócio, sem nem ao menos pesquisar se essa seria a melhordecisão a tomar diante de uma crise que poderia ser momentânea ou até ter sido

prevista. Perceba que Paulo teve uma postura reativa em relação aos seus

negócios.

Imagem de um incêndio na mata

E você? Como age em sua empresa? Diante do seu negócio, você tem umapostura proativa ou reativa? Reflete previamente sobre possíveis situações futuras

ou só “apaga incêndios”?

Planejar é sempre a melhor escolha para qualquer situação. Aprenda com as

situações vividas por Eduardo e Paulo quais são as melhores estratégias para

planejar bem seu negócio. Planeje-se antecipadamente, não viva apagando

incêndios.



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Voltando à loja de Eduardo.

Bia diz: Oi, Eduardo! O que você está fazendo até esta hora no escritório da

papelaria?

Eduardo diz: É que tenho que planejar as vendas para o Natal. É uma boa época

para as vendas, mas antes preciso analisar as melhores estratégias.

Bia diz: Mas, e aquela artesã que você ia contratar?

Eduardo diz: Antes de contratar, preciso fazer alguns cálculos dos gastos que

virão.

Como você percebeu, Eduardo está preocupado em calcular seus gastos para quepossa se planejar adequadamente para as vendas do Natal.

Fazer um controle constante dos gastos e saber analisá-los em prol do seu negócio

é fundamental para o desenvolvimento de sua empresa.



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Para que você possa aprender mais esse assunto, você pode fazer os cursosControle de gastos no comércio e Controle de gastos no serviço disponível no

portal do SEBRAE-SP.

Através desses cursos, você poderá aprender como fazer os controles necessários

para planejar cada ação em sua empresa.

O gerenciamento do seu negócio depende da análise e do planejamento de

estratégias que você irá desenvolver para alcançar objetivos propostos, ou seja,para atingir o sucesso, evitar o fracasso e se recuperar dos tropeços, é

necessário planejar suas ações. Acompanhe como encarar o fracasso e o sucesso

de outras perspectivas:

Imagem de uma mão apontando para uma moeda

O Fracasso:

É algo que pode acontecer a qualquer um, mas deve ser encarado apenas como o

outro lado da moeda do sucesso, e com PLANEJAMENTO é possível virar essa

moeda.



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O Sucesso:

Não encare o sucesso como algo inatingível. Ele depende de obstinação,

perseverança, persistência e principalmente PLANEJAMENTO.

Existem muitas histórias que nos trazem lições de vida. A biografia de Amyr Klink é

um exemplo.

Imagem de um veleiro

Amyr Klink é um empreendedor do mar. É conhecido por suas expedições

marítimas a bordo de um veleiro. Já percorreu boa parte do Oceano Atlântico e

suas viagens são um exemplo de planejamento estratégico. Em cada uma delas,

ele buscou se aprimorar em desenvolver técnicas de navegação e buscar formas

de driblar possíveis imprevistos. Amyr conquistou sucesso em suas viagens porquesempre procurou planejá-las.

Depois de conhecer um pouco da história de Amyr Klink, conheça algumas lições

muito importantes para você guiar sua empresa da melhor maneira como Amyr

guiou seu veleiro.



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Estude detalhadamente o cenário e o ambiente que cercam e englobam sua

empresa e planeje de forma minuciosa para alcançar o sucesso.

É missão do empreendedor gerir sua empresa e buscar a qualidade de seu

negócio.

Para não surgirem obstáculos que pareçam impossíveis de serem

transpostos, busque estar sempre bem informado e aprimorar seusconhecimentos. Esse é um fator importante para alcançar sucesso.

Para consolidar objetivos, é imprescindível ser persistente.

Agora que você já conhece um pouco da importância de planejar os passos de sua

empresa, que tal acompanhar a viagem que os empreendedores Eduardo e Paulo

fizeram? Agora, você acompanhará como cada um deles recebeu o convite para

essa viagem tão interessante.

Eduardo e Paulo receberam em seus estabelecimentos um convite para

participarem de uma viagem, durante um final de semana, pela costa brasileira. A

proposta era para que viajassem em dupla e, portanto, os dois deveriam planejar

todos os detalhes da viagem. Por isso que, junto ao convite do evento, eles

receberam um guia náutico. Ao final da viagem, eles deveriam fazer um registro da

experiência de velejar. Nesse registro, os empreendedores falariam sobre os

objetivos e expectativas que tiveram antes e durante a viagem!



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O Guia Náutico da Costa Brasileira é um manual de planejamento de viagensnáuticas. Com ele, o futuro velejador poderá aprender planejamento de rotas,

quantidade de alimento para se levar em uma viagem, tipo de alimento, quantidade

de água, lugares de parada e dicas de manutenção do barco.

Acompanhe como cada um dos empreendedores recebeu o convite para a viagem

de veleiro:

Eduardo diz: Nossa, que ótima oportunidade! Vou ler com bastante atenção este

guia pra me planejar.



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Paulo diz: Interessante esse convite. Mas acho que não preciso ler o guia. Estou

muito ocupado com o meu dia a dia corrido, por isso não tenho tempo a perder. Na

viagem, eu aprendo como é velejar.

Você percebeu que, ao receberem o convite para a viagem, Eduardo e Paulo

tiveram reações diferentes? Enquanto Eduardo demonstrou interesse em estudar o

guia oferecido a eles, Paulo demonstrou não ter a mesma intenção, pois acredita

que é durante a viagem que aprenderá como velejar. A atitude de Eduardo é uma

ação proativa.

E você, é proativo frente ao seu negócio? Analise as ações abaixo e confira se

você tem atitudes de um empreendedor proativo.Um empreendedor proativo é:

conhecedor do seu ramo de atuação;

pensador, objetivo e consciente;

visionário em imaginação;

capaz de estabelecer um foco;



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organizado e bom planejador;

desembaraçado e bem informado;

aquele que toma decisões com base em risco calculado.

Pense sobre isto: a grande maioria dos empresários adotam a desculpa da falta de

tempo para se preparar, acreditam que o planejamento é desnecessário e partem

para ação sem definir um direcionamento correto. Quebrar o paradigma da falta de

tempo para planejar, demonstrar que o planejamento estratégico é uma ferramentaessencial para o direcionamento da empresa são os objetivos importantes na

trajetória do sucesso de sua empresa.

Paulo foi até o escritório de Eduardo para combinar todos os detalhes da viagem.

Eles devem dividir as tarefas de planejamento. Preste atenção na postura de cada

um, pois elas demonstram atitudes proativas e reativas diante de uma situação!



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Eduardo diz: Oi, Paulo! Ótimo você ter aceitado meu convite para conversarmossobre a viagem.

Paulo diz: É, vim aqui saber o que você quer conversar...

Paulo pensa: O que será que o Eduardo quer conversar sobre a viagem?

Eduardo diz: Acho que devemos dividir o planejamento da viagem. Você poderia

ficar com a parte de alimentação. E eu estudo a parte de funcionamento do veleiro

e paradas.

Paulo diz: Hum, sei... Olha, Eduardo, essa viagem até que será uma boa para

descansar, mas planejar..., bem vou fazer o que puder.

Eduardo pensa: Tomara que o Paulo consiga organizar sua parte da viagem.

Imagem de um veleiro Imagem de uma mala de viagem



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Chegou o grande dia da viagem. Eduardo e Paulo embarcaram no veleiro no porto

de Santos, rumo ao porto de Vitória. Fique bem atento a cada passo da viagem e

descubra como é importante planejar.

Logo no início da viagem, o vento muda sua direção e Paulo se desespera com o

balanço do veleiro. Acompanhe como tudo aconteceu.

Paulo diz: Nossa, Eduardo, que vento é esse! Estou com medo de termos

problemas.Eduardo diz: Não se preocupe, Paulo, o problema não é o vento e, sim, a posição

da vela. Vamos arrumar e tudo ficará bem.

Imagem de uma pessoa pensando

Quando surgirem problemas em sua empresa, não se desespere pensando apenas

em como resolver aquele problema. Busque estratégias para definir qual é o real

problema. Enxergue adiante!

Imagem de uma mulher olhando através de binóculo



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Mas como é possível enxergar à frente? Planeje! Se você planejar e conhecer bemo seu negócio, será mais fácil diagnosticar qual é o problema e como solucioná-lo.

Eduardo diz: Viu, Paulo, mudamos a posição da vela e tudo ficou bem.

Paulo diz: É verdade, Eduardo, você tinha razão. Eu não precisava me preocupar.

Eduardo diz: Isso me fez lembrar uma situação que aconteceu na minha

empresa...

Eduardo diz: Bia, precisamos conversar. Tenho notado que você não está muito

satisfeita com sua função aqui na papelaria.

Bia diz: É verdade, Eduardo, não me adaptei com o trabalho de atendimento ao

cliente.

Eduardo diz: Eu percebi. Sabe, Bia, me preocupo muito com o bem-estar dos

meus funcionários e queria saber se podemos fazer algo para melhorar seu

desempenho aqui na empresa.



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Bia diz: A verdade é que estou fazendo um curso de contabilidade e tenho meinteressado muito por esse assunto.

Depois da conversa com Bia, Eduardo reflete e percebe que poderia colocar Bia

em novo cargo.

Eduardo pensa: Depois das minhas análises, percebi que neste momento será

muito proveitoso colocar Bia em uma nova função.

Eduardo procurou Bia novamente.

Eduardo diz: Pensei bem, Bia, e depois de algumas análises percebi que a loja

precisa realocar algumas pessoas.

Eduardo diz: O que você acha de trabalhar no caixa?

Bia diz: Nossa, Eduardo, fico muito feliz com sua decisão. Vou gostar muito de

trabalhar no caixa!

O que você faria no lugar de Eduardo?

Antes de resolver o que fazer, Eduardo quis saber como Bia se sentia para que

pudesse planejar e solucionar a questão. Essa foi a decisão mais acertada.

Demitir o funcionário parece ser a escolha mais rápida e fácil, mas pode não ser a

melhor opção. Antes de tomar uma decisão, o melhor a fazer é investigar.

Como na situação que você viu no veleiro, Eduardo sabia como resolver o

problema que apareceu porque ele se planejou antes, procurou estudar o guia e foi

por estar bem preparado que pôde enfrentar a situação da melhor maneira.

Reflita sobre as situações vistas aqui e perceba como é importante se planejar

sempre.



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De volta ao veleiro, Eduardo e Paulo continuam a conversa.

Imagem de Eduardo e Paulo no veleiro

Paulo diz: Nossa, Eduardo, você parece tão tranquilo! Você já velejou antes?

Eduardo diz: Na verdade, nunca velejei, Paulo, mas li bastante o guia náutico que

recebemos, lembra?

Ter um conjunto de valores básicos e um objetivo central bem definido é

fundamental para o sucesso de seu negócio!

O mercado atualmente é bastante competitivo e é por isso que as empresas devem

fazer uma análise do seu negócio para identificar áreas que precisam ser mudadas

e as que podem ser mantidas.

Só é possível ter uma postura tranquila frente às adversidades do dia a dia quando

se tem uma visão precisa do que se deseja alcançar e quais são as bases da sua

empresa.



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A leitura prévia do guia náutico demonstra que primeiro Eduardo buscou

informações para uma navegação segura. Essa é uma característica dos

empreendedores de sucesso.

Para isso, antes de entrar em uma empreitada, busque informações, seja

prevenido, corra somente riscos calculados e planeje-se estrategicamente.

Faça também o curso Empreendedorismo do SEBRAE-SP. Nele você irá

aprender os principais comportamentos demonstrados pelos empreendedores de

sucesso!

Vamos conhecer o caso de Elizabete. Acompanhe como a falta de planejamento

prejudicou o seu negócio:

Imagem de uma floricultura e sua proprietária

Esta é Elizabete, proprietária da floricultura “Flores Para Você”. Pensando em

melhorar as vendas da loja, Bete resolveu comercializar um novo tipo de flores.

Porém, o que não esperava, é que a manutenção dessa nova mercadoria geraria

gastos muito altos e que, consequentemente, reduziriam a sua margem de lucro.

Perceba que Bete não planejou corretamente, tomou uma decisão sem levantar as



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informações necessárias, sem analisar riscos e oportunidades, assim ela nãoatingiu seu principal objetivo: o aumento de vendas.

Você sabia que planejar não significa apenas definir um objetivo? É preciso ter foco

na ação que será tomada, considerando o perfil dos seus clientes, a concorrência e

a relação com os funcionários. Para isso, é importante concentrar nessas

atividades principais:

Imagem de uma pessoa olhando através de binóculo

Avalie as condições do mercado para que possa identificar ameaças e

oportunidades. Analise as condições de sua empresa para que possa verificar seus

pontos fortes e fracos. Defina os objetivos e as metas da sua empresa. Olhe à

frente e preveja os resultados. São ações a longo prazo que irão determinar a

direção que o negócio deve seguir.

Imagem de notas de 100 e 50 reais.



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Organize as ações internas da empresa e a relação com os funcionários. Defina amelhor maneira de executar as tarefas na empresa para ser possível manter a

organização.

Imagem de uma vendedora entregando a sacola para a cliente

Mantenha as atividades de venda, compra e produção de sua empresa

organizadas e medidas em ações conscientes. Para se tomar uma decisão nessas

áreas, é importante elaborar estratégias planejadas para alcançar o sucesso.

Geralmente, o empreendedor está mais preocupado com as atividades

administrativas e operacionais, mas é fundamental dar importância às atividades

estratégicas que conduzirão seu negócio ao sucesso.

E você, tem feito planejamento estratégico em sua empresa? Você sabe o que é

planejamento estratégico?



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Planejamento estratégico é ter foco nos principais fatores que afetam seu negócio.É se colocar no lugar da sua clientela, dos seus concorrentes e dos seus

empregados. É buscar ver seu negócio sob a ótica do mercado, é definir um

direcionamento para tornar a empresa competitiva.

Depois de aprender um pouco porque é importante planejar estrategicamente seu

negócio, dê sua opinião sobre a história de Carlos.

Imagem de um empresário analisando alguns papéis

Esse é Carlos, dono de uma loja de doces. Carlos está tendo sérios problemas emvárias áreas do seu negócio. Ele não tem metas definidas em sua empresa, pois

pensa que sua empresa é muito pequena para se preocupar com objetivos. Suas

vendas vivem de altos e baixos. Sempre sonha que a situação vai mudar, mas não

se prepara para criar melhores condições, vive à mercê do mercado.



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Seu último aperto foi por causa de uma grande encomenda de doces que recebeu.Carlos se empolgou e, sem nenhum planejamento, contratou mais pessoas e

investiu em novos equipamentos para suprir essa demanda, porém no fim das

contas ele não conseguiu pagar todo mundo.



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ATIVIDADE

Agora que você conhece a história de Carlos, faça uma análise da situação que ele

vem enfrentando. Em um arquivo editável aponte os problemas que você identificou

nas ações de Carlos.

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Resposta

Carlos não planeja seu negócio estrategicamente, seu foco está no curto prazo.

Sua postura é passiva e reativa, sempre esperando as coisas acontecerem para

tomar decisões. Ele não planejou a expansão de seu empreendimento, nem as

contratações e nem investimentos. Carlos não “toca” sua empresa, é “tocado” por

ela. Não busca o sucesso, apenas foge do fracasso.

É preciso estabelecer objetivos e metas, definir estratégias para alcançá-las,

detalhar as ações necessárias, ajustar o planejamento diante das mudanças do

mercado. Só assim será possível ter um crescimento sustentado.



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Depois de conhecer a história de Carlos, você pôde perceber como estabelecerobjetivos e metas é fundamental para o planejamento estratégico de uma empresa.

Mas você sabe o que são objetivos e metas?

Imagem de um dardo atingindo o alvo

Objetivos são os alvos que a empresa pretende atingir, determinando aonde aempresa quer chegar. Definidos em termos qualitativos, devem representar a

situação futura a ser alcançada. Conheça alguns exemplos:

Aumentar as vendas da empresa

Diminuir o grau de endividamento

Fortalecer a imagem da marca

Construir a sede própria

Mas, e as metas? O que elas devem estabelecer?



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As metas estabelecem a quantificação dos objetivos. Definem valores ou

resultados a serem alcançados, determinam também o prazo para a obtenção dos

resultados. Por exemplo, uma empresa pode ter como meta aumentar suas vendas

em 30% nos próximos 12 meses.

ATENÇÃO: quando você define objetivos e metas, assume uma postura

proativa na condução de sua empresa!

Para que você possa determinar quais são os objetivos e metas de sua empresa,

leve em consideração ameaças e oportunidades, pontos fortes e fracos,

concorrência, fatores críticos de sucesso, estratégias. No decorrer do curso, você

aprenderá como proceder em cada uma dessas análises. Fique atento!

Acompanhe os principais pontos que você viu até aqui:

O que é planejamento?

A importância de planejar seu negócio.

O que é planejamento estratégico?

A importância de definir objetivos e metas para sua empresa.



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2. NEGÓCIO, MISSÃO, VALORES E VISÃO2.1 DEFININDO O NEGÓCIO

Imagem de Eduardo e Paulo conversando no veleiro

Os empresários continuam sua viagem ao longo da costa brasileira. Antes de

chegarem ao seu destino, que é o porto de Vitória, eles resolveram fazer uma

parada no Rio de Janeiro para descansarem um pouco.

Eduardo diz: Paulo, sua ideia de pararmos no Rio de Janeiro foi ótima!

Paulo diz: Acho que vai ser bom mesmo!

Eduardo diz: É, vamos poder descansar um pouco!

Eduardo diz: Foi muito bom pararmos um pouco, estava precisando mesmo

descansar. Foi ótimo você já ter definido isso antes!

Paulo diz: Falando em definir, há um tempo, tentei definir meu negócio, mas tive

um pouco de dificuldade...



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Paulo sempre ouviu dizer que saber definir o negócio de uma empresa é muitoimportante para conquistar sucesso, mas não entendia bem por quê... Acompanhe

a conversa que ele teve com seu funcionário Pedro.

Paulo diz: Acho que para definir meu negócio preciso saber apenas os produtos e

serviços que ofereço.

Pedro diz: Será que é só isso mesmo, Paulo?

Pedro diz: Talvez você esteja com uma visão míope. Sua visão deveria serestratégica.

Paulo diz: Como assim visão míope e visão estratégica?

Pedro diz: Paulo, uma empresa tem que oferecer mais que produtos e serviços,

precisa oferecer soluções, benefícios, emoções!

Paulo diz: Hum... Mas como isso pode me ajudar?

Pedro diz: Eu penso que a definição do negócio ajuda no desenvolvimento de

estratégias e no lançamento de produtos e serviços.

Paulo diz: É, pensando bem você tem razão, não posso ter uma visão míope!

Você acha que para definir seu negócio é necessário apenas estabelecer produtos

e serviços que você oferece?

Pense um pouco...

Imagem de um relógio



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Paulo pensou dessa maneira, mas depois da conversa com Pedro, seu funcionário,ele percebeu que tinha uma visão míope da forma como definir o seu negócio.

Ter uma visão míope é pensar em definir produtos e serviços ao invés de definir

benefícios, soluções e emoções.

Fique atento! Seus clientes procuram mais que produtos e serviços... Eles buscam

soluções para seus problemas, querem se beneficiar de algo que precisam,

procuram produtos e serviços que lhes deem emoção, ou seja, que proporcionem aeles sensações agradáveis, de bem-estar, de felicidade, de prazer e que

satisfaçam seus desejos.

Entender isto o colocará à frente da concorrência e o ajudará a traçar estratégias

coerentes com as necessidades de seus clientes.

Imagem de um pedaço de bolo de chocolate / Imagem de uma mulher malhando / Imagem de

vários produtos de maquiagem/ imagem de um carro.

Imagem de um olho



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A tarefa de estabelecer benefícios, emoções e soluções não é fácil, mas é

fundamental se empenhar nela para que você consiga definir seu negócio e tornar

seus clientes mais satisfeitos.

Faça o possível para ter uma VISÃO ESTRATÉGICA em vez de uma visão míope.

Acompanhe a seguir alguns exemplos reais de visão míope e estratégica.

Imagem de chocolate derretido

Empresas Visão míope Visão estratégica

Kopenhagen Chocolates Presentes, felicidade

Cacau Show Chocolates Emocionar as pessoas, despertar

sorrisos.

Imagem de uma caneta


Bic Canetas Descartáveis, atender todas as

necessidades do consumidor de forma

simples, engenhosa e confiável

Mont Blanc Canetas Status



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Imagem de uma prateleira com livros


Abril Livros erevistas

Informação, cultura e entretenimento

Editora Atlas Livros epublicações

Melhoria do ensino e da educação

Imagem de um carro sendo abastecido


Petrobras Combustível Energia

Lembre-se dos exemplos das empresas: Bic e Mont Blanc. Perceba que as duas

marcas são conhecidas por produzirem canetas. Ao adotar como visão estratégica

a fabricação de itens descartáveis, a Bic pode entrar no segmento de isqueiros,

barbeadores e demais produtos que facilitem o dia a dia de seus consumidores,

com preços acessíveis.



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Imagem de um recipiente com várias canetas

Numa visão totalmente diferente, o negócio da Mont Blanc busca proporcionar

status e diferenciação para seus clientes. Seus produtos vão de canetas

(consideradas instrumentos de escrita), a bolsas, carteiras, perfumes, joias, óculos,todos esses produtos com altíssimo padrão de qualidade e preço. Observe que as

duas marcas têm reconhecido sucesso por traçarem estratégias coerentes com a

definição de seus negócios.

Perceba nos exemplos vistos como ter uma VISÃO ESTRATÉGICA faz toda a

diferença para uma empresa.

Abaixo se encontram as referências dos exemplos usados anteriormente.

Caso queira consultá-las, acesse os sites:

http://www.petrobras.com.br/pt/quem-somos/estrategia-corporativa/

http://www.kopenhagen.com.br/site/a-kopenhagen/

http://www.bicworld.com/pt/sobre-a-bic/nossa-visao/

http://www.cacaushow.com.br/















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http://www.grupoabril.com.br/institucional/sobre-abril.shtml

http://www.editoraatlas.com.br/Atlas/webapp/quem_somos.aspx

http://translate.google.com.br/translate?hl=pt-

BR&sl=en&tl=pt&u=http%3A%2F%2Fwww.montblanc.com%2F

Mas, afinal, como você pode definir seu empreendimento?

Definir seu negócio é delimitar o espaço de atuação de sua empresa.

Delimitar seu campo de atuação nada mais é do que pensar por onde você quer

caminhar e aonde quer chegar!

Paulo pensa: Sei que vendo materiais esportivos, mas como usar isso para definir

meu negócio?

A dificuldade de Paulo em definir seu negócio se dá porque ele não está

enxergando de forma estratégica os produtos que oferece em sua loja.

De volta ao veleiro...

Eduardo diz: Paulo, não conheço bem a sua loja, mas sei que você vende

materiais esportivos, não é mesmo?

Paulo diz: Isso, mas não sei como usar essa informação para definir o meu

negócio...

Eduardo diz: Já pensou em como seus clientes podem se beneficiar dos produtosde sua loja?

Paulo diz: Acho que poderão melhorar sua saúde, procurando praticar esportes,

buscando seu bem-estar! E os atletas podem se beneficiar com produtos

especializados e originais, com qualidade para melhorar sua performance.

Eduardo diz: É isso, Paulo! É por aí que você vai definir seu negócio!





http://translate.google.com.br/translate?hl=pt-BR&sl=en&tl=pt&u=http%3A%2F%2Fwww.montblanc.com%2F









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Recapitulando...

Como vimos até aqui, definir seu negócio é fundamental para o desenvolvimento de

estratégias de vendas e para o lançamento de produtos e serviços. Isso está

totalmente relacionado com sucesso de sua empresa!



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ATIVIDADE

Agora que você aprendeu como definir seu negócio e a importância disso para sua

empresa, que tal tentar pensar estrategicamente sobre alguns empreendimentos?

Preste atenção nas imagens, elas representam produtos e serviços oferecidos por

algumas empresas. A partir dessa observação, escreva em um documento editável

o que você pensa ser uma visão estratégica para cada uma dessas empresas:

Imagem 1: Imagem de produtos de maquiagem

Imagem 2: Imagem de várias bonecas de panoImagem 3: Imagem de um carro

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Acompanhe abaixo quais seriam as visões estratégicas de cada uma das empresas

que você analisou.

Preste muito atenção, pois ter uma visão estratégica é fundamental ao

desenvolvimento do seu negócio!



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Resposta

As imagens que você viu podem não dizer muito, não é mesmo? Mas preste

atenção: se você fosse o dono da empresa que fabrica os produtos e os

oferecesse, qual seria sua visão estratégica em relação a eles?

Imagem de várias bonecas de pano / Imagem de crianças divertindo

Uma empresa que fabrica bonecas não oferece apenas brinquedos, mas sim

alegria e diversão.



42


Imagem de produtos de maquiagem/ Imagem de uma mulher se maquiando

Uma empresa que fabrica cosméticos deve pensar como eles oferecem beleza e

bem-estar a seus clientes proporcionado o aumento de sua autoestima.

Imagem de um carro / Imagem de uma mulher dirigindo um carro



43


Uma empresa que fabrica carros não oferece apenas veículos, mas sim meios de

transporte, soluções na hora de se locomover.

Agora é com você! Defina qual é a visão míope e a visão estratégica do seu

negócio.

Fique atento: é muito importante enxergar as situações em outro ângulo, procure

fazer isso em seu negócio.

Pense como seu cliente, se coloque no lugar dele. Assim, será mais fácil entender

seus anseios.

Você deve produzir ou oferecer em seu negócio produtos e serviços atraentes,

desejáveis, necessários e agradáveis a seu cliente.



44


2.2 VALORES CENTRAIS

Imagem de Paulo e Eduardo no veleiro

Os empreendedores Eduardo e Paulo estão aprendendo muito com a experiência

de velejarem. Mas em um determinado momento, os nossos velejadores pensaram

que estavam perdidos durante o caminho.

Paulo diz: Eduardo, acho que estamos um pouco perdidos, e o GPS que eu trouxe

parece estar com defeito, o que vamos fazer?

Eduardo diz: Calma, Paulo, eu trouxe uma carta náutica! O que é isso?

Cartas náuticas são documentos cartográficos que resultam de levantamentos de

áreas oceânicas, mares, baías, rios, canais, lagos, lagoas, ou qualquer outra

massa d’água navegável e que se destinam a servir de base à navegação.

Acompanhe a seguir como ter uma carta náutica foi uma estratégia fundamental

para os velejadores!



45


Paulo diz: Nossa, Eduardo, como você é prevenido! De onde você tirou essa cartanáutica?

Eduardo diz: A verdade é que peguei essa dica no guia náutico. Nele estava

escrito que GPSs costumam não funcionar em alto mar.

Paulo diz: Acho que eu deveria ter lido com mais atenção o guia para me planejar

melhor!

Eduardo diz: Pois é, às vezes, a gente esquece de algumas coisas que sãoimportantes saber.

Eduardo diz: Essa história do GPS me fez lembrar de uma situação que aconteceu

na minha papelaria há uns dias...

Eduardo e Bia na papelaria

Eduardo ao telefone diz: Combinado, Daniel! Forneceremos à sua escola só

materiais de alta qualidade!



46


Bia diz: Tudo bem, Eduardo?

Eduardo diz: Tudo bem, Bia. Eu estava falando com Daniel, dono da escola daqui

do bairro.

Eduardo diz: Fiz um contrato com ele, vou vender materiais escolares para a sua

escola.

Algum tempo depois...

Eduardo diz: Estou preocupado, Bia! Me comprometi em fornecer materiais de

qualidade para o diretor Daniel.


Bia diz: Você acha que não vai ter estoque suficiente?

Eduardo diz: Não é isso, é que, de acordo com o contrato, os materiais devem ser

de qualidade, mas também de baixo custo.



47


Bia diz: E para ter baixo custo nem sempre dá para manter a mesma qualidade,não é?

Eduardo diz: É aí que está o problema!

Eduardo diz: Nossa empresa tem seus valores centrais baseados em qualidade, e

é isso que me preocupa em relação ao contrato que fechei com a escola.

Eduardo diz: De acordo com nossos valores, eu só poderia ter aceitado esse

compromisso se realmente pudesse honrá-lo com qualidade.

Bia diz:Tente conversar com o Daniel, quem sabe vocês não entram em um

acordo.

Se os valores centrais da papelaria de Eduardo são embasados na qualidade, ele

só poderia assumir compromissos que visam à qualidade se pudesse cumprir com

eles.

Acompanhe como essa questão está incomodando o Eduardo!

E você? Sua empresa tem valores centrais bem definidos?

Você pensa neles quando vai assinar contratos?

Reflita sobre isso, pois é muito importante definir onde estão pautados os valores

de seu negócio. E quando definidos, eles não devem ser esquecidos, têm de estar

sempre presentes nas ações diárias de sua empresa.

Mas será que os valores centrais de uma empresa só podem ser baseados na

qualidade?



48


Imagem de uma mulher olhando pela lupa

Lembra que durante a viagem Paulo pensou estar certo em usar o GPS?

Mas ele se esqueceu de um detalhe importante: em alto mar, aparelhos

eletrônicos estragam facilmente por causa da presença da água salina. Por

isso, o melhor seria ter em mãos a Carta Náutica.

Às vezes, você pode achar que os valores centrais de sua empresa devem

estar pautados em suas ideias e vontades pessoais, mas o ideal é focar no

que os consumidores e fornecedores consideram importante.

Em busca do caminho certo para encontrar os valores centrais mais adequados ao

seu negócio, procure perceber o que é importante para os agentes externos à sua

empresa. Como definir os valores centrais de sua empresa?



49


Valores ligados ao consumidor: Enxergue seu negócio com o olhar doconsumidor.

Valores baseados na integridade: Tenha como alvo o respeito das leis, bons

costumes e ética profissional.

Valores voltados para a cidadania: Analise seu negócio com olhos cidadãos,

pensando em leis de defesa do consumidor.

Valores relacionados à qualidade: Atente-se para a vontade do consumidorem obter produtos de qualidade sempre.

Valores voltados para as pessoas: Olhe para seus funcionários,

fornecedores e clientes e entenda seus anseios.

Valores voltados para a ação: Acompanhe de maneira estratégica seu

negócio e planeje suas ações.

Valores relacionados ao meio ambiente: Observe sua empresa com

referência à preservação ambiental. Para ser um empreendedor de sucesso,

seja um cidadão consciente!

Conheça alguns valores que você pode aprimorar quando estiverem voltados para

Ação:

Eficiência e Eficácia

Inovação e Rapidez

Simpatia e Presteza

Cordialidade e Compromisso

Competitividade e Lucratividade

Desenvolvimento

Agilidade e Dinamismo



50



Qualidade:

Qualidade e Tecnologia

Excelência

Durabilidade e Segurança

Aperfeiçoamento contínuo

Referência em pesquisa

Referência em gestão


a Pessoa:

Valorização e respeito

Atenção e autoestima

Capacitação e satisfaçãoBem-estar e qualidade de vida

Alegria e Lealdade

Educação


a Cidadania:

Respeito às leis

Preservação de direitos

Cumprimento de deveres

Compromisso e solidariedade

Consenso e integração

Inclusão social



51



a Integridade:

Justiça

Honestidade

Verdade

Credibilidade

Confiabilidade

Ética


o Meio ambiente:

Desenvolvimento Sustentado

Respeito à fauna e floraUtilização racional

Preservação



52


ATIVIDADE

Agora que você já sabe como definir os valores centrais de uma empresa, pense

um pouco sobre o seu próprio negócio: qual o seu compromisso para com a

sociedade? Qual a sua responsabilidade social? Escolha o foco que você achar

que define os valores centrais de seu empreendimento e descreva quais são esses

valores:

Consumidor

Fornecedor

Cidadania

Qualidade

Ação

Integridade

Meio ambiente

___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

Resposta

Seja qual for o foco de sua empresa, o importante para conseguir definir os valores

centrais é ver através desse foco, ou seja, se seu objetivo central é o consumidor,busque se colocar no lugar dele, e assim será possível entender o que é

fundamental para ele.

Procure entender o que é importante para seus consumidores, fornecedores e

funcionários.



53


Não basta somente definir os valores centrais de seu negócio, é preciso ir além

disso. É importante pensar nos valores centrais de uma empresa considerando a

melhoria da sociedade como um todo.



54


2.3 MISSÃO DA EMPRESA

De volta à viagem...

Imagem de Paulo e Eduardo no veleiro

Segundo a proposta do evento, os viajantes teriam que planejar o que seria

necessário para a alimentação, escolhendo atentamente quais alimentos deveriam

levar. Como combinado, Paulo seria o responsável por essa tarefa, masacompanhe o que aconteceu...

Eduardo diz: Paulo, você trouxe muitas carnes e congelados, mas esses são

alimentos que estragam facilmente!

Eduardo diz: Não era essa a recomendação do guia.

Paulo diz: Pensei em trazer mais carne, porque é um tipo de comida que sustenta

mais...nem me atentei para isso.



55


Eduardo diz: Pois é, Paulo, não quero ser chato, mas o guia náutico era aferramenta que orientaria nossa viagem. É como se fosse a missão da nossa

empresa.

Eduardo diz: E por falar nisso, qual é a missão da sua empresa?

Paulo diz: A minha loja não é muito grande, eu não preciso ter uma missão.

Eduardo diz: Mas a missão de uma empresa é algo fundamental, ela deve ser

bem elaborada. Só assim você poderá entender como e aonde deseja chegar!

Os empresários continuam sua viagem ao longo da costa brasileira. Antes de

chegarem ao seu destino, que é o porto de Vitória, eles resolveram fazer uma

parada no Rio de Janeiro para descansarem um pouco.

Eduardo diz: Mais cedo você me falou que tentou definir seu negócio, mas não

conseguiu. Depois viu como era importante, não é mesmo?

Paulo diz: Pois é, mas eu ainda acho que não é preciso ter uma missão, não sei

pra que serve ter isso escrito no papel...

Eduardo diz: Mas a missão de uma empresa não é para ficar escrita no papel, ela

deve ser colocada em prática e servir como um guia para sua empresa!

Perceba que Paulo acha que sua loja é muito pequena para ter uma missão. Muitos

empreendedores têm esse mesmo pensamento, mas fique atento, pois essa não é

a direção certa!

Toda empresa precisa saber qual é sua missão.

E você já formulou a missão de sua empresa? Você já pensou como fazer isso?

Para que você possa percorrer uma estrada de sucesso, é imprescindível elaborar

a missão de sua empresa.



56


A missão de sua empresa deve representar a razão de ser de seu negócio,

refletindo o papel que ela desempenha. Ela deve reunir conceitos como valores

centrais e definição do negócio. Acompanhe algumas dicas que podem te auxiliar

na construção da missão de sua empresa:

Descreva sinteticamente as atividades de sua empresa.

Expresse na missão os valores e princípios de seu negócio.

Direcione as ações de sua empresa, dando foco, posicionamento e direção.

Imagem de uma loja de sapato

Uma missão bem elaborada permite a evolução da empresa e deve revelar o que

ela faz. É uma espécie de “carteira de identidade” da empresa, uma importante

ferramenta no desenvolvimento da estratégia empresarial, pois ajuda o empresário

a refletir sobre sua razão de ser.

Eduardo diz: Viu só, Paulo, quanta coisa a missão de uma empresa reflete?



57


Paulo diz: Nunca tinha pensado nisso... Definir a missão pode ajudar minha

empresa a crescer. Você já definiu a missão da sua empresa?

Eduardo diz: Sim! Mas quando eu defini a missão da minha papelaria, também

não sabia exatamente como fazer...

No veleiro, Eduardo relembra como foi o processo para definir a missão da sua

empresa.


Bia diz: Eduardo, você está preocupado com alguma coisa?

Eduardo diz: Preciso definir a missão da papelaria, mas não sei bem como fazer.

Bia diz: Acho que você deveria procurar aprender como se faz.

Eduardo diz: É verdade, vou buscar informações sobre esse assunto primeiro.



58


Para que Eduardo pudesse definir a missão de sua empresa, ele deveria conhecer

os seguintes passos:

O primeiro passo é mostrar qual a visão do negócio.

O segundo passo é descrever seu negócio, clientela, produtos e serviços

oferecidos e a filosofia de sua empresa.

E, por último, não se esqueça de incluir na descrição da missão todos os

agentes envolvidos em seu negócio: os funcionários, fornecedores e a

gerência.

Acompanhe a seguir uma atividade prática sobre esse assunto!



59


ATIVIDADE

Em busca da missão de sua empresa, responda às questões abaixo.

1-O que sua empresa deve fazer?

(produzir, comercializar e prestar serviços... ou só produzir.. ou só comercializar ou

só prestar serviços)

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

2-Para quem sua empresa deve fazer?

(qual é seu público alvo, ou seja, quem é seu cliente e/ou usuário)

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

3-Para que sua empresa deve fazer?(informe que necessidades e desejos deve satisfazer, reflita sobre sua visão

estratégica)

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

4-Como sua empresa deve fazer? Escolha os diferenciais importantes ao seu

negócio:(reflita sobre diferenciais importantes ao negócio como: qualidade, tecnologia,

rapidez, bom atendimento ou outros)

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________



60


5-Onde deve fazer? Comente sobre a abrangência geográfica de sua empresa:

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

6-Com qual responsabilidade? Escolha os valores centrais mais adequados ao seu

negócio: (reflita sobre valores centrais: ética, respeito ao meio ambiente, cidadania,

valorização dos funcionários...)

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

Resposta

Depois de responder às questões anteriores, você já é capaz de dizer qual a

missão de sua empresa, basta resumir suas respostas numa frase, acompanhe os

exemplos abaixo:

1 - Atuar no mercado visando crescimento, baseando-se na ética e qualidade,

procurando fazer bem tudo aquilo que faz:

2 - Atingir a excelência no treinamento e desenvolvimento pessoal e profissional,

para servir aos nossos clientes da melhor maneira possível:

3 - Oferecer soluções em serviços e produtos através de ações eficazes atendendo

às expectativas dos nossos clientes, colaboradores e da comunidade com vistas à

preservação do meio ambiente.



61


No veleiro, Eduardo e Paulo continuam a conversa.

Imagem de Eduardo e Paulo no veleiro.

Paulo diz: Você pode me ajudar a definir a missão da minha empresa?

Eduardo diz: Sim! Podemos seguir um roteiro! Vamos ver como ele se aplicaria à

sua empresa...

Conheça o roteiro de questões que podem nortear a construção da missão da

empresa de Paulo:

O que a empresa deve fazer? Produzir, comercializar ou prestar serviços?Resposta: Comercializar roupas e artigos esportivos.

Para quem deve fazer? Público-alvo; cliente ou usuário?

Resposta: Atletas e consumidores de melhor poder aquisitivo preocupados

com saúde, esporte e lazer.



62


Para que deve fazer? Satisfazer necessidades e desejos ou visão

estratégica?

Resposta: Propiciar bem-estar, diferenciação, conforto, lazer, melhor

desempenho no esporte.

Como deve fazer? Com qualidade; visando à tecnologia, rapidez ou bom

atendimento?

Resposta: Com atendimento especializado e variedade.

Onde deve fazer? No Brasil, ou com abrangência internacional?

Resposta: No bairro.

Qual responsabilidade social deve ter? Ética, respeito ao meio ambiente,

cidadania ou valorizando funcionários?

Resposta: Trabalhar com marcas originais (ética), valorização da equipe e

do consumidor.

MISSÃO DA EMPRESA DE PAULO:

Nossa missão é comercializar roupas e artigos esportivos para atletas e

consumidores que valorizem a qualidade de vida e o bem-estar, proporcionando

melhoria no desempenho, conforto e diferenciação, com atendimento

especializado, ampla variedade, tornando-se a melhor opção de compra na regiãopor trabalhar com marcas originais e investir na satisfação de nossos clientes e no

aperfeiçoamento de nossa equipe.

Eduardo diz: Paulo, o roteiro de perguntas que vimos serve de guia. Você não

precisa responder exatamente a todas as perguntas, mas o conjunto pode te ajudar

a definir de forma mais clara sua missão.



63


Paulo diz: É verdade! Com esse roteiro será mais fácil elaborar a missão de minha

empresa. Obrigado, Eduardo!

Conheça a história de Patrícia e acompanhe como não basta apenas saber

descrever a missão de uma empresa:

Imagem de uma proprietária na doceriaPatrícia formulou recentemente a missão de seu negócio. Ela é dona da doceria “O

sabor do doce”. Para descrever sua missão, ela seguiu passo a passo todas as

dicas que aprendeu em um curso para empresários. Patrícia entendeu como

elaborar a missão de sua doceria, mas mesmo assim ela não entendia a

importância dessa atitude para a melhoria de seu negócio...

Para Patrícia, não foi fácil entender a importância da formulação da missão de sua

empresa. E para você? Você já consegue perceber essa importância?

Entenda sua empresa como uma estrada; se você souber por onde quer

trilhar, será mais tranquila sua travessia.

Definir a missão de seu negócio é estabelecer um caminho a seguir e um

sonho a alcançar. Ao entender essa importância, você estará escolhendo o

caminho para o sucesso!



64


SAIBA MAIS

"Uma empresa não se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz; ela se

define pela sua missão. Somente uma definição clara da missão é razão de existir

da organização e torna possíveis, claros e realistas os objetivos da empresa.“ Peter

Drucker

"Você pode não aprender muito ao ler a missão de uma empresa - mas você

aprenderá muito ao tentar escrevê-la.” S. Tilles

"Definir a missão de uma empresa é difícil, doloroso e arriscado, mas é só assim

que se consegue estabelecer políticas, desenvolver estratégias, concentrar

recursos e começar a trabalhar. É só assim que uma empresa pode ser

administrada, visando um desempenho ótimo.“ Peter Drucker

Por isso, dedique um tempo especial para esse momento tão fundamental: a

construção da missão de sua empresa!


A importância de se definir seu negócio e campo de atuação.

Como elaborar os valores centrais de sua empresa.

O processo de construção da missão de sua empresa.

A importância de se definir a missão de sua empresa.



65


3. ANÁLISE DA EMPRESA, DO SETOR E DA CONCORRÊNCIA

3.1 ANÁLISE AMBIENTAL (ANÁLISE FOFA)

No veleiro, Eduardo e Paulo perceberam que uma tempestade estava por vir...

Imagem de Eduardo e Paulo dentro do veleiro

Eduardo diz: Nossa, Paulo, vem vindo uma tempestade!

Paulo diz: Acho que devemos ir para a parte interna do veleiro.

Paulo diz: Essa chuva me fez lembrar que há uma “nuvem negra” sob a minha

loja.

Eduardo diz: Como assim?

Paulo diz: Bem, vou explicar...



66


Paulo descreve a conversa que teve com seu funcionário Pedro:

Paulo diz: Pedro, acho que não tomei uma boa decisão ao mudar a localização da

loja.

Pedro diz: Por que, Paulo?

Paulo diz: Muitos dos meus clientes antigos passaram a não frequentar mais

minha loja.

Eduardo diz: Mas, antes de optar pela mudança, você não analisou outras

alternativas?

Paulo diz: Não. E justamente por não ter feito isso que eu acho que tomei uma

decisão precipitada...

Paulo diz: Agora percebo que não deveria ter mudado minha loja sem fazer uma

análise mais detalhada da questão.

Você percebeu como decisões precipitadas podem atrapalhar seu negócio? Paulo

pensou que se afastar de sua concorrência seria a melhor solução, mas não foi.

No caso de Paulo, a chegada de um novo concorrente foi uma ameaça de forte

impacto nas vendas da loja, e ele nunca havia se preparado para isso. Ele não

estava atento ao que acontecia no mercado, e este foi seu primeiro erro. O

segundo foi buscar uma solução sem avaliar as possíveis consequências.

O planejamento estratégico nos ajuda a tomar decisões mais seguras e

adequadas. A base de todo planejamento é o levantamento de informações.

Perceba que se Paulo procurasse analisar com mais critério e de forma mais

abrangente sua empresa e o mercado, poderia descobrir outras alternativas para

melhorar o desempenho de sua loja.



67


Eduardo diz: Paulo, você não sabia o que fazer porque foi pego de surpresa...

Paulo diz: Isso sempre acontece comigo... Não há como adivinhar o que vai

acontecer!

Eduardo diz: Não se trata de adivinhar, podemos nos preparar fazendo uma

análise FOFA.

Paulo diz: Fofa? Como assim?

Eduardo diz: A análise FOFA é uma técnica que nos ajuda a avaliar o que

acontece dentro e fora da nossa empresa, e assim podemos administrar melhor

nosso negócio. Acompanhe como é simples.

Paulo diz: Parece ser bem interessante mesmo!

Conheça agora o que significa cada uma das letras da sigla FOFA:

Forças

Oportunidades

Fraquezas

Ameaças



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A análise FOFA pode te ajudar a identificar as forças que interferem ou podem

interferir positivamente ou negativamente em sua empresa.

Portanto, essa análise é fundamental para que você siga na direção certa!

A análise FOFA nada mais é que a avaliação do ambiente externo e interno de sua

empresa.

Conheça a seguir, mais detalhadamente, alguns aspectos externos e internos que

devem ser observados em sua empresa.

Ao olhar para fora de sua empresa, faça uma análise do ambiente externo, e assim

poderá avaliar as ameaças e oportunidades existentes e que podem contribuir para

o sucesso ou fracasso de seu empreendimento. Acompanhe alguns dos aspectos

que você pode observar:

Forças: são os pontos fortes, as características

internas da empresa, identificadas como

atributos positivos. Devemos adotar ações para

potencializar e tornar nossos pontos fortes

conhecidos, transformando-os em diferenciais

de mercado.

Oportunidades: são as situações atuais ou

futuras que ocorrem no mercado e

independem da nossa vontade. Devemos

adotar ações para aproveitá-las e maximizar

seus efeitos positivos em nossa empresa.

Fraquezas: são os pontos fracos, as

características internas da empresa,

identificadas como atributos negativos ou

falhos. Devemos adotar ações para sanar

essas deficiências, evitando que elas

prejudiquem o desempenho empresarial.

Ameaças: são situações atuais ou futuras

que ocorrem no mercado e independem de

nossa vontade. Devemos adotar ações para

minimizar seus efeitos negativos em nossa

empresa.



69


Concorrência

Clientes

Demografia

Economia

Tecnologia

Leis (fiscais e tributos)

Os aspectos que você viu anteriormente podem ser chamados de ameaças e

oportunidades, pois eles não podem ser controlados. Por isso, você deve adotar

ações para evitar as ameaças ou aproveitar as oportunidades! Fique atento e seja

um planejador estratégico!



70


ATIVIDADE

Agora é com você! Registre em um documento a parte com base na tabela abaixo

as possíveis fortalezas e fraquezas que podem interferir no desempenho de sua

empresa.

Ameaças

(variáveis externas)

Oportunidades


Resposta

Confira na tabela abaixo algumas respostas possíveis para as ameaças e

oportunidades que podem surgir na sua empresa:

Ameaças

(Variáveis externas – incontroláveis)

Oportunidades

(Variáveis externas – incontroláveis)

Entrada de novos concorrentes Aumento do poder aquisitivo

Mudanças tecnológicas Mudanças tecnológicas

Concorrência com produtos “piratas” Incentivo para exportação

Aumento da carga tributária Incentivos fiscais

Mudança na lei de zoneamento Forte

pressão sindical

Expansão imobiliária Valorização de

produtos ecológicos

Oscilações climáticas Aumento do consumo na melhor idade



71


Não pense nos fatores externos à sua empresa como problemas a serem

solucionados. Entenda-os como questões que fazem parte do conjunto de forças

que atuam sobre sua empresa. E para não ser pego de surpresa, se antecipe em

analisar cada um desses componentes com critério!

Como você viu, variáveis externas podem ser ameaças e oportunidades, saiba

aproveitar todas elas!

A seguir, saiba como analisar as forças e fraquezas internas de sua empresa.

Ao olhar para dentro de sua empresa, você pode identificar pontos fortes

(fortalezas) e pontos fracos (fraquezas). Fique atento a eles, pois podem influenciar

o desempenho de seu negócio. Conheça alguns pontos que você pode observar

internamente em sua empresa:

Imagem da loja de Paulo e Eduardo



72


PONTOS A OBSERVAR:

Serviços

Equipamentos

Preço

Recursos Financeiros

Produtos

Clima Organizacional

Localização

Tecnologia interna

Recursos Humanos

Instalações

Comunicação

Imagem

Perceba que os pontos fortes e fracos, que podem ser influências internas, são

aspectos que podem ser controlados diretamente por sua empresa. Ao detectá-los,

é possível que seu negócio melhore, como seus serviços, equipamentos,comunicação, equipe, imagem e tudo mais que envolve internamente sua empresa.

Por isso, é muito importante que você busque analisar as fraquezas e forças de seu

negócio para que possa sempre melhorar!



73


ATIVIDADE

Agora é com você! Registre em um documento a parte com base na tabela abaixo

as possíveis ameaças e oportunidades que podem interferir no desempenho de sua

empresa.

Ameaças


Oportunidades


Resposta

Confira na tabela abaixo algumas respostas possíveis para as fraquezas e forças

que sua empresa possui:

Pontos Fracos ou Fraquezas

(Variáveis Internas)

Pontos Fortes ou Fortalezas

(Variáveis Internas)

Baixa capacitação dos recursos humanos Especialização técnica da equipe

Alto custo de produção Localização

Equipamentos obsoletos Imagem positiva perante o consumidor

Prazo de entrega Qualidade

Baixa remuneração da equipe Sistema de informática

Embalagem Recursos próprios para investimento

Pequena linha de produto Preço competitivo



74


Depois que você percebeu a importância de analisar os aspectos internos de sua

empresa (forças e fraquezas), conheça a história de Alfredo e depois reflita sobre o

seu negócio.

Imagem de um artesão trabalhando

Alfredo é artesão. Ele é dono de seu próprio negócio. Em sua loja há dois

funcionários, mas é ele quem cria as principais peças que vende. Quando iniciou

sua empresa Alfredo fez uma analise detalhada do mercado em que estava

entrando, e isso fez com que ele investisse na direção certa. O artesão não teve

medo de investir! Ele conseguiu usar da melhor maneira as possibilidades que o

mercado oferecia e as habilidades técnicas que ele possuía em seu negócio!

Alfredo foi proativo e planejou estrategicamente o crescimento de sua empresa.

E você? Como tem planejado seu negócio? Você tem analisado as melhores

possibilidades do mercado? E dentro de sua empresa o que pode ser melhorado?

Pense sobre seu negócio e reflita sobre como melhorá-lo!



75


3.2 ANÁLISE SETORIAL

Imagem de Eduardo e Pedro dentro do veleiroEnquanto a chuva caía lá fora, Eduardo e Paulo conversavam dentro do veleiro.

Eduardo diz: Paulo, desde o início da viagem queria te perguntar uma coisa.

Paulo diz: Pode falar.

Eduardo diz: Por que você não leu o Guia Náutico que recebemos?

Paulo diz: Pensei que não seria importante, porque sempre acreditei que nada se

aprende na teoria.

Paulo diz: Confesso que não sou muito prevenido.

Eduardo diz: Isso não te atrapalha com seus negócios?

Paulo diz: Me atrapalha sim. Logo que abri minha loja passei muito aperto por não

conhecer onde estava pisando...



76


Paulo conversa com seu funcionário Pedro sobre um modelo de tênis que elepretende revender em sua loja:

Paulo diz: Estou empolgado com minha loja. Acho que vou comprar os tênis mais

modernos que eu encontrar, assim vou vender muito!

Pedro diz: É, tênis bem modernos devem vender mais mesmo.

Paulo resolveu mesmo revender os tênis, mas isso não foi muito lucrativo para ele,

acompanhe:

Pedro diz: Paulo, ainda temos muitos daqueles tênis que você comprou.

Paulo diz: Pelo visto me enganei com eles. Não foi um sucesso como eu estava

imaginando.

Paulo diz: Eu deveria ter pesquisado qual produto estava mais atrativo no mercado

de materiais esportivos.

Paulo mostrou não pensar ser necessário se preparar para situações novas. Mas

será que realmente não se aprende nada se preparando antecipadamente para

algumas situações? Nos negócios é fundamental conhecer o caminho a se

percorrer.

Você já pensou sobre a importância de conhecer o SETOR em que sua empresa

atua?

Lembre-se que Paulo teve dificuldades em alguns momentos da viagem, pois não

leu o Guia Náutico para aprender dicas importantes para viajar em um veleiro. Ele

também teve problemas em sua loja com decisões precipitadas e sem análise.

Em sua empresa, procure analisar o setor de atuação de seu negócio, ou seja,

buscar informações sobre seu ramo de atividade. Essa é uma postura importante e

necessária.



77


ATIVIDADE

Imagem de uma pessoa na estrada olhando para um lugar distante

Agora, faça uma análise do setor em que sua empresa se encaixa. Depois reflita:

você tem acompanhado esse setor? Tem usado das melhores possibilidades que

ele oferece ou tem sido levado pelas marés do mercado?

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________



78


Comentário

Analisar o setor em que sua empresa está inserida permite verificar e conhecer o

contexto econômico de atuação, a concorrência, as oportunidades e fraquezas, e

identificar tendências que possam ter impacto nos seus negócios.

Essa análise fornece informações que permitem identificar fatores de risco e

oportunidades de investimentos.

Portanto, fique atento! Conhecer as características do setor de sua empresa éfundamental para diagnosticar as possíveis falhas e repará-las, colocando em

prática mais uma etapa do planejamento estratégico!

Geralmente, o empreendedor está mais preocupado com as atividades

administrativas e operacionais, mas é fundamental dar importância às atividades

estratégicas que conduzirão seu negócio ao sucesso.

E você, tem feito planejamento estratégico em sua empresa? Você sabe o que é

planejamento estratégico?

Planejamento estratégico é ter foco nos principais fatores que afetam seu negócio.

É se colocar no lugar da sua clientela, dos seus concorrentes e dos seus

empregados. É buscar ver seu negócio sob a ótica do mercado, é definir um

direcionamento para tornar a empresa competitiva.

Reflita sobre essa questão: o que te faz estar à frente dos seus concorrentes?

Planejar estrategicamente suas ações é muito importante para o seu

negócio.

Fazer uma análise do setor no qual sua empresa está inserida faz parte de

se planejar estrategicamente.



79


Analisar o seu campo de atuação significa entender as forças externas queinfluenciam seu negócio, a atratividade do seu setor e os fatores de sucesso

que o influenciam.

Existem 5 forças básicas que impactam a competitividade num determinado setor e

afetam o desempenho das empresas:

Imagem de pessoas andando em na calçada

A facilidade ou dificuldade de entrada de uma empresa no seu setor pode

definir o modo como proceder mais à frente. Se existe facilidade de entrada,

é possível imaginar que há muitos concorrentes, mas que talvez não tenha

tanta competitividade. Por outro lado, se é difícil entrar em um determinado

setor, isso quer dizer que a empresa deverá se superar, pois podem existir

poucos, mas fortes concorrentes.

O poder que os fornecedores podem exercer sobre seu negócio é uma

questão importante. Se o fornecedor é único no mercado, isso o coloca

acima dos outros. Por outro lado, se para o fornecedor não existe

preocupação em agradar o consumidor final, ele estará despreocupado em

melhorar preços, condições de vendas, o que leva a uma dificuldade do

empreendedor negociar com o fornecedor.



80


O consumidor também exerce poder sobre um empreendimento,

principalmente quando não existe muita procura por melhor qualidade e

preços. Essa situação pode acontecer se a concorrência for forte ou o

mercado restrito. Isso faz com que o consumidor busque outros

fornecedores ou produtos e serviços similares ou substitutos.

A substituição de um produto é uma questão importante. Por exemplo, se

um produto é substituído pelo consumidor, é porque não tem mais o mesmo

grau de importância, seja por melhor preço ou por mais qualidade. Isso gera

a troca de um produto pelo outro. Para isso não acontecer, a imagem de um

produto ou serviço deve ser específica e mais atraente.

Outro fator importante de influência são os concorrentes do setor. Um

grande número de concorrentes proporciona maiores vantagens para o

consumidor. A busca por um espaço no mercado muitas vezes se torna uma

forte competição, e quanto mais lento o crescimento do setor, mais forte aconcorrência, levando até a uma guerra de preços ou práticas desleais.

Perceba quantos fatores exercem influência no processo de análise do setor de

uma empresa. E é por isso que essa análise setorial é fundamental para o

desenvolvimento de seu negócio. Quanto maior for sua habilidade para lidar com

esses fatores, maiores são as chances de se tornar forte em seu setor.

Você já pensou por que é importante um setor ser atrativo?

Um setor que apresenta pouco risco fica mais atraente; caso ele apresente muito

risco, fica menos atrativo.

A atratividade de um setor pode influenciar diretamente no desempenho de uma

empresa, portanto conhecer bem o seu setor de atuação é fundamental para o bom

desempenho de seu negócio.



81


Conheça a história de Ana e acompanhe como é importante analisar o setor deuma empresa!

Imagem de uma doceira trabalhando e ao lado alguns doces prontos

Ana era dona de uma loja de cosméticos, mas, após muitas tentativas nesse setor,

percebeu que esse não era um ramo que a atraia. Isso porque a sua habilidade é

outra: ela é ótima doceira! Devido a muitas dificuldades com sua loja de

cosméticos, ela resolveu mudar de ramo, mas antes foi orientada a analisar bem o

setor que iria se inserir. Pensou logo em abrir uma loja de bolos e doces, mas

buscou se informar sobre a atratividade desse novo ramo, sobre a relação com

fornecedores, consumidores e concorrentes. Foi só depois de muito conhecer epesquisar, que Ana tomou a decisão de mudar. Hoje ela tem muito sucesso em seu

novo empreendimento.



82


ATIVIDADE

Agora, você fará uma atividade que te ajudará muito na análise do setor de sua

empresa!

Em um documento separado, assinale um “x” para identificar como você classifica

o grau das forças presentes no setor de sua empresa:

Força Alta Média Baixa

Facilidade de entrada de novas empresas

Poder de barganha dos fornecedores

Poder de barganha dos clientes

Ameaça de produtos ou serviços substitutos

Rivalidade dos concorrentes

Agora, analise a taxa de crescimento do mercado da sua empresa atual; se está

com ritmo de crescimento alto, médio ou baixo. Depois, analise a atratividade do

setor em que a empresa está inserida. Lembrando que quanto mais altas as

ameaças, menor o grau de atratividade:

Alta Média Baixa

Taxa de crescimento do mercado

Alta Média Baixa

Grau de atratividade do setor



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Resposta

Após feita essa análise, você já é capaz de detectar onde é possível melhorar e

onde existem as maiores vantagens!

Mas fique atento, não basta apenas analisar as forças e fraquezas do setor de sua

empresa; é fundamental que essa análise seja constante e leve sua empresa a

melhores escolhas e possibilidades!

Esteja ligado nas mudanças do setor de sua empresa, assim será mais fácil

acompanhá-lo!



84


3.3 OS FATORES DE SUCESSO DO SETOR

Imagem de Eduardo e Pedro no veleiro

Depois que a chuva passou, Paulo e Eduardo resolveram voltar ao convés.

Eduardo diz: Paulo, olha só, a chuva rasgou a vela do barco.

Paulo diz: É verdade, vamos ter que trocar.

Eduardo diz: Você sabe como trocar a vela de um barco? Isso não tinha no guia

náutico.

Paulo diz: Quando estávamos lá embaixo, eu encontrei esse livro de suporte

técnico do barco.

Eduardo diz: Não tinha visto isso. Nele deve ter a explicação de como trocar essa

vela.



85


Com a ajuda do livro de suporte técnico, Paulo e Eduardo conseguiram trocar avela!

Eduardo diz: Paulo, ainda bem que você achou esse livro de suporte técnico do

barco.

Paulo diz: É, com a orientação dele, conseguimos trocar a vela.

Eduardo diz: A vela é um fator crítico de sucesso para um veleiro. Nossas lojas

também têm fatores críticos de sucesso.

Paulo diz: Fatores críticos de sucesso? Como assim?

Eduardo diz: Paulo, todo empresário tem que saber quais são os fatores

essenciais para obter sucesso no seu setor...

Eduardo diz: Ele deve dar foco aos fatores que o consumidor mais valoriza no seu

ramo de atividade.

Conheça abaixo os exemplos de fatores críticos de sucesso:

Imagem de duas pessoas apontando para um gráfico positivo / Imagem de uma mão

segurando dinheiro

Marca: liderança, tradição.

Estratégias de Marketing bem definidas e aplicadas: preço, divulgação,

canais de vendas, conhecimento do consumidor, posicionamento.



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Produtos atraentes ao consumidor: qualidade, desempenho, design,variedade, exclusividade.

Serviços: suporte técnico, tempo de entrega, garantia, atendimento rápido e

eficiente.

Operação: equipe especializada, tecnologia de ponta, domínio do processo.

Recursos financeiros: solidez, credibilidade, linhas de crédito.

Instalações: localização, estacionamento, segurança, decoração.

Conheça a história de João Vitor e entenda melhor a questão de fatores de

sucesso:

Imagem de um vendedor de loja de roupa atendendo um cliente

João Vitor é um jovem empreendedor de sucesso. Ele é dono de uma loja de

roupas masculinas. Em sua loja, a qualidade do atendimento e dos produtos são o

ponto alto. João acredita que esses são os fatores principais na garantia do

sucesso de sua empresa.



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Conheça alguns outros exemplos importantes!

Imagem de uma construtora

Pense em uma construtora. Ela pode ter um excelente esforço de marketing, bons

produtos e excelentes recursos humanos, mas se não tiver credibilidade e uma

sólida administração financeira, dificilmente você compraria um apartamento na

planta. A solidez financeira e a credibilidade são fatores críticos de sucesso de uma

construtora.

Imagem de uma ambulância na frente de um hospital



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Agora imagine um hospital. Perceba que os fatores críticos de sucesso podem

estar ligados à tecnologia de ponta e equipe especializada.

Imagem de um hambúrguer

Outro exemplo interessante é de uma lanchonete, tipo fast-food. A agilidade no

atendimento é certamente o fator crítico de sucesso, pois o serviço não pode ser

demorado. E para ter movimento, sua localização precisa estar onde tem fluxo de

pessoas trabalhando ou estudando e precisam se alimentar rapidamente.

Depois de conhecer a história de João Vitor e os outros exemplos, é possível terideia de como estabelecer, de acordo com seu negócio, quais são os fatores de

sucesso para sua empresa.

Imagem de uma pessoa subindo em pilhas de moedas



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Defina quais fatores são fundamentais para o sucesso de seu negócio e

ponha foco naquilo que o consumidor mais valoriza ao procurar uma

empresa do seu ramo de atividade.

Depois faça a seguinte reflexão: Minha empresa possui este fator? Em caso

positivo: traçar objetivos e estratégias para explorá-los; em caso negativo:

traçar objetivos e estratégias para desenvolvê-los.

A Galeria Brilho Almeida Prado é formada por um conjunto de lojas do setor de

joias. Nela há o que existe de mais belo e atraente. Preste atenção no que cada

uma das suas lojas oferece de melhor.

Imagem da Galeria Brilho Almeida Prado



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Loja Afrodite jóias: A loja Afrodite joias, além de oferecer peças para

montagem, proporciona a seus clientes um curso que ensina a fabricá-las.

Loja Amestista: Ametista traz o que há de mais moderno no ramo de joias.

Ela possui um estilista de peças únicas que impressiona com suas criações

inovadoras.

Loja Cristal Diamante: Cristal Diamante é especializada em anéis. Nela o

cliente pode escolher como deseja fazer seu anel.

Loja Preciosa: A loja Preciosa oferece uma grande variedade de joias. Nela

o cliente terá a opção de escolher entre variadas formas e estilos.



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ATIVIDADE

Identifique quais são os fatores críticos de sucesso do setor das lojas da Galeria

Brilho Almeida Prado. Todos são importantes, mas procure observar aquilo que o

consumidor valoriza. Preencha o quadro com os fatores e, em seguida, atribua

notas seguindo a escala de 0 a 5, sendo:

Nota 0 = inexistente

Nota 1 = muito fraco

Nota 2 = fraco

Nota 3 = regular

Nota 4 = bom

Nota 5 = excelente

(referência no setor)

Fator crítico de sucesso Nota

Afrodite Jóias

Ametista

Cristal Diamante

Preciosa

Resposta

Cada uma das lojas que você conheceu possui seu diferencial. É exatamente isso

que as torna empreendimentos de sucesso.

Em um setor de atuação cada empresa deve ser única!

Imagine se todas as lojas da galeria tivessem o mesmo perfil. Não haveria sucesso.



92


E você! Faz a diferença no setor que sua empresa se insere?

Fique atento a todos os fatores que podem influenciar seu sucesso e busque se

superar a cada dia!



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ATIVIDADE

Agora você deve refletir sobre sua realidade e identificar quais são críticos de

sucesso para o setor em que sua empresa esta inserida. Evidente que todos os

fatores são importantes, mas é preciso identificar quais podem ser considerados

fatores-chave ou fatores essenciais, aquilo que o consumidor valoriza.

Preencha o quadro com os fatores e em seguida atribua notas para sua empresa,

seguindo a escala de 0 a 5, sendo:

Nota 0 = inexistente

Nota 1 = muito fraco

Nota 2 = fraco

Nota 3 = regular

Nota 4 = bom

Nota 5 = excelente (referência no setor)

Fator crítico de sucesso Nota



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3.4 ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

Imagem de Pedro e Eduardo no veleiro

Paulo e Eduardo aprenderam muito na viagem, pois puderam conversar bastante

sobre suas empresas e trocar experiências. Acompanhe uma dessas conversas:

Paulo diz: Sabe que mesmo aqui no meio do mar eu não consigo esquecer o

trabalho?

Eduardo diz: Mas tem alguma coisa te preocupando?

Paulo diz: Tem sim, é aquela história do meu concorrente. Eu te falei sobre ele?

Eduardo diz: Falou. Realmente a concorrência é um assunto que às vezes

amedronta.

Você se lembra da história que aconteceu na loja de Paulo?



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Ao lado da loja de Paulo, foi aberta uma loja do mesmo setor. Paulo sem saber oque fazer mudou sua loja de local o que gerou prejuízos. Ele perdeu vários clientes

por conta disso. Quando se viu frente à concorrência, Paulo não analisou a

situação e tomou uma atitude precipitada.

Eduardo diz: Mas, Paulo, você deveria ter pensado melhor antes de mudar sua

loja de lugar...

Paulo diz: Eu agi por impulso. No meio do desespero, não consegui pensar com

clareza.

Reflita: se você estivesse no lugar de Paulo, como resolveria essa situação de

concorrência?

Concorrência

Olhar para a concorrência na posição de dono do seu negócio não é a melhor

opção. Para saber de fato como lidar com a concorrência, você deve enxergá-la

sob a perspectiva do consumidor. Analise a concorrência no sentido de saber o queela possui, que pode atrair os consumidores, para que assim você possa superá-la

Para lidar melhor com a concorrência, tenha um olhar de consumidor:

O que te atrai como consumidor?

Liquidação: Se há um produto muito barato, mas de baixa qualidade, oconsumidor pode pensar que não vale a pena adquiri-lo.

Por outro lado, o equilíbrio entre preço e qualidade pode agradar ao cliente.

Preço baixo e Produto de qualidade: Produtos de qualidade e com preço

baixo são muito atraentes aos olhos do consumidor.



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As melhores marcas: Se o preço for alto, mas a qualidade excelente, pode

representar o objeto de desejo do consumidor, algo muito bom que ele

busca conseguir ter.

Mas, o que satisfaz de fato o cliente?

Imagem de uma pessoa fazendo compras

Os clientes não querem só bons preços e qualidade nos produtos. Eles procuram

boas oportunidades de compra, bom atendimento, boa localização do

empreendimento, qualidade em serviços de entrega e assistência!

Se você pensar como consumidor, poderá entender o que ele deseja e superar seu

concorrente.

Essa é a reposta para lidar com a concorrência: diferenciar-se sob o ponto de vista

do cliente.



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Os concorrentes que estão mais próximos de você são os chamados concorrentesdiretos. Eles podem lhe causar mais “problemas”, pois oferecem praticamente os

mesmos produtos que o seu.

Aqueles concorrentes que não oferecem exatamente o mesmo produto que você,

mas estão ligados ao seu negócio de maneira indireta, são chamados de

concorrentes indiretos.

Saber diferenciar seus concorrentes diretos e indiretos é muito importante para que

possa analisá-los de acordo com as especificidades de cada um.



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ATIVIDADE

Agora que você já sabe como é importante analisar melhor a concorrência, pense

sobre o seu negócio. Quais são os diferenciais de seus concorrentes? Na corrida

pelo sucesso, o que você pode fazer para superá-los? Reflita sobre essas questões

em relação à sua empresa e escreva o que constatou:

Resposta:

Estar à frente da disputa por uma fatia no mercado exige planejamento e

estratégia. Como em uma corrida em que os atletas treinam durante meses para

conseguir vencer, você, como empreendedor, deve se preparar. Analise, reflita,

pense antecipadamente e conheça o que seus consumidores desejam.

Pense agora como um consumidor: você precisa comprar uma jóia para dar de

presente a alguém especial, uma sobrinha que fará 15 anos. Preste atenção no quecada loja oferece e escolha o que lhe agradar mais como consumidor.

Afrodite Joias oferece peças para montagem de jóias, mas há algumas

peças prontas com preços muito acessíveis, pois são de fabricação própria.

A loja Ametistas, por ter um estilista de jóias, possui preços mais salgados,

mas em compensação oferece peças únicas.

Cristal Diamante oferece anéis muito sofisticados, mas com preços maisaltos. Entretanto, se o cliente desejar um anel de fabricação da loja, há como

negociar o preço.

Preciosa oferece este mês uma superoferta: na compra de uma peça na loja

o cliente leva a segunda pela metade do preço.

Depois de analisar cada uma das lojas, em qual delas você compraria um presente

para alguém especial?



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Com o olhar de um consumidor, é possível entender o que ele deseja. E isso é

fundamental para que você possa compreender o que o consumidor procura em

seu concorrente.

Entenda que a melhor maneira de superar seus concorrentes é saber exatamente o

que o cliente almeja quando pensa em comprar ou adquirir um serviço.

Por isso, é imprescindível que você fique atento ao que seus concorrentes

oferecem. Saiba qual o diferencial de seu concorrente que faz com que seu cliente

opte por outro estabelecimento e deixe de comprar do seu.


A importância de analisar as variáveis que afetam a sua empresa para

identificar oportunidades e ameaças, pontos fortes e fracos.

A necessidade de analisar o setor no qual o seu negócio está inserido e a

atratividade do mesmo.

A importância de identificar os fatores de sucesso de sua empresa para que

possa ser competitivo no setor de seu negócio, ou seja, no seu ramo de

atividade.

A necessidade de enxergar seus concorrentes com olhar de consumidor.



100


4. CRIE ESTRATÉGIAS E DESENVOLVA OBJETIVOS, METAS E PLANOS DEAÇÃO

4.1 DESENVOLVENDO ESTRATÉGIAS

De volta ao barco...

Eduardo diz: Paulo, antes de terminarmos a rota, temos que fazer um registro de

como foi para nós essa viagem.

Paulo diz: É, eu sei. Acho que devemos fazer de uma maneira bem criativa! O que

acha?

Eduardo diz: Concordo! Então temos que pensar em alguma estratégia...

Eduardo diz: Precisamos pensar o que queremos colocar nesse registro... assim

será mais fácil decidir de que forma faremos isso.

Paulo diz: Você tem razão. Acho que primeiro temos que falar de como essa

viagem foi importante para refletirmos sobre nossas empresas.



101


Eduardo diz: Hum... Esse negócio de pensar em uma estratégia me fez lembra denovo da minha papelaria...

Paulo diz: Você lembrou do que exatamente?

Eduardo diz: Há um ano pensei em aumentar minha papelaria, mas sabia que

para isso deveria pensar em uma estratégia.

Paulo diz: Aposto que não foi fácil.

Eduardo diz: Não foi mesmo! Tive dificuldade em entender como fazer isso.

Eduardo queria aumentar a sua papelaria. Seu principal objetivo era elevar a

margem de lucro, mas ele sabia que deveria pensar melhor em como poderia fazer

isso.

Eduardo pensa: Será que se eu aumentar o tamanho da minha papelaria, consigo

lucrar mais?

Como Eduardo poderia resolver essa situação? Ele queria aumentar a lucratividade

de seu negócio e, por isso, estava pensando em ampliar as instalações de sua

papelaria. Mas será esse o melhor caminho?

Para atingir um objetivo, Eduardo deveria refletir em quais estratégias desenvolver

e não pensar apenas em uma possibilidade aparentemente óbvia. Desenvolver

estratégias em seu negócio é muito importante para que você possa definir qualdireção seguir e quais as oportunidades e as ameaças que podem surgir no meio

desse caminho.



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Agora pense em sua empresa! Em que direção você deseja que ela vá? Escreva

suas expectativas e estratégias em relação ao desenvolvimento de seu negócio.

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Para desenvolver uma estratégia para sua empresa, é importante que você:

Conheça bem o consumidor, a concorrência e os fatores de sucesso do seu

ramo de atividade.

Identifique ameaças, oportunidades do mercado e pontos fortes e fracos de

sua empresa.

Tenha a exata dimensão de onde você deseja chegar; defina objetivos e

metas a serem conquistados no curto, médio e longo prazo.

Formule a definição de seu negócio e a missão de sua empresa de acordo

com sua visão de futuro.

Não se preocupe em desenvolver estratégias apenas quando há algo a

resolver. Se você souber aonde deseja chegar, não será necessário procurar

meios de resolver problemas.

Eduardo está pensando em algumas questões que podem influenciar no aumento

de seus lucros. Acompanhe como ele pode encontrar as respostas para suas

dúvidas.



103


Para elaborar suas estratégias, é importante estipular aonde se deseja chegar, oquanto se pretende crescer. É fundamental analisar como está a taxa de

crescimento do mercado e, para isso, uma ótima forma é comparar a taxa de

crescimento de sua empresa com a de seus concorrentes.

O ideal é ter dados estatísticos, mas como nem sempre é possível, o empresário

tem que usar sua sensibilidade, conversar com outros empresários e refletir se o

mercado está em crescimento ou declínio e se o concorrente está aparentementevendendo mais ou menos. No caso da taxa de crescimento da empresa, é mais

simples, o empresário tem que analisar se suas vendas anuais vêm crescendo,

caindo ou se estão estagnadas.

No barco os empresários continuavam a conversa.

Paulo diz: E aí, Eduardo, você conseguiu pensar na estratégia que queria?

Eduardo diz: Claro! Como eu percebi que meu maior concorrente tinha crescido

muito mais que eu durante quatro anos, vi que era preciso mudar.

Eduardo diz: Eu analisei o que deveria fazer e percebi algumas falhas na minha

papelaria.

Paulo diz: Que falhas, Eduardo?

Eduardo diz: Havia muitos produtos que eu não oferecia em minha loja, e issofazia com que eu perdesse clientes para a concorrência.



104


4.2 DESENVOLVENDO UMA ESTRATÉGIA

Depois de muitas análises e planejamento, Eduardo percebeu que, ao invés de

aumentar sua papelaria, ele deveria investir em mercadorias diferenciadas para

que pudesse atrair mais clientes. Essa foi a estratégia que o empresário pensou em

executar para aumentar a taxa de crescimento de seu negócio.

Bia diz: Oi, Eduardo! Trabalhando até mais tarde?

Eduardo diz: Sim! Estou fazendo o levantamento de alguns produtos e marcas

diferentes.

Eduardo diz: Acho que se tivermos mais opções, vamos atrair mais clientes.

Bia diz: É verdade! Às vezes, alguns clientes procuram outras papelarias porque

não temos alguns produtos aqui.

Eduardo seguiu o caminho certo na busca por melhoria em seu negócio. Ele

percebeu que aumentar sua papelaria não era exatamente o que resolveria sua

questão.

Depois de analisar a taxa de crescimento de sua loja em relação ao seu maior

concorrente, ele percebeu que precisava avaliar sua empresa e detectar pontos

fracos em relação ao seu concorrente. Ao tomar essa decisão, Eduardo mostrou

uma habilidade importante: a capacidade de analisar as situações e encontrar

solução para os problemas.

E na sua empresa? Qual é o ponto fraco? Baseando-se no caso de Eduardo, reflita

sobre essa questão:



105


O mercado é bastante dinâmico, assim números e estatísticas vão oscilar sempre,

mas se você almeja o topo, o melhor é planejar estrategicamente sua empresa.

Saber onde deseja chegar é fundamental para conseguir alcançar os objetivos

traçados!

Para isso, planeje previamente!

Ao desenvolver uma estratégia em sua empresa, é importante ter foco, saber o que

quer atingir e saber observar bem os concorrentes e os clientes. Para refletir

melhor sobre isto, conheça o foco da concorrência e os clientes.

Concorrência

Imagem de um empresário

Manter o foco na concorrência é analisá-la com o objetivo de entender qual é

o seu diferencial no mercado.



106


Clientes

Imagem de pessoas com sacolas de compras

Manter o olhar nos clientes é entender como eles pensam e o que buscam

em seus concorrentes. Isso é fundamental para saber como conquistá-los.

Realizar pesquisas para conhecer seus clientes, como eles pensam e o que

desejam é muito importante para fazer sua empresa desenvolver.

Conhecendo o seu cliente, é possível definir estratégias para conquistá-lo e, comisso, superar seus concorrentes.



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ATIVIDADE

Que tal você definir as principais características de seus clientes? Analise-os e

mantenha seu foco voltado para eles. Escreva em um arquivo editável suas

constatações.

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Enquanto isso, na viagem, Eduardo e Paulo estão trocando muitas informaçõesimportantes. Acompanhe como continua a conversa dos dois:

Paulo diz: Nossa, Eduardo, depois do que você me contou sobre sua papelaria

percebi uma coisa...

Eduardo diz: O quê?

Paulo diz: Na minha loja, eu planejo muita coisa, mas quase nunca cumpro! Vou

deixando a onda me levar...

Eduardo diz: É, Paulo... Na verdade, você não levou a efeito o que queria

realmente! Só planejar não adianta. Se você quer ter sucesso em sua empresa,

tem que colocar em prática o que planejar.

Eduardo tem toda razão quando diz que Paulo não planejou. Somente pensar em

estratégias para melhorar seu negócio, conquistar clientes ou aumentar a

lucratividade não adianta se nada disso for colocado em prática.

Tenha objetivos bem definidos, saiba aonde deseja chegar, desenvolva estratégias,

planeje, analise seus concorrentes e clientes, mas, ao final de todo esse processo,

execute suas ideias. Coloque a mão na massa!

De nada serve ótimas ideias e planos se elas ficarem no papel. Pense sobre isso e

execute o que planeja!

Conheça alguns tipos de estratégias que você pode usar em sua empresa:

Estratégia de desenvolvimento de novos produtos: é a estratégia que

lança mais produtos ou serviços para o mercado em que sua empresa já

atua. Exemplo: uma fábrica de móveis que vende móveis para quartos e

passa a vender linha de móveis completa para a casa toda.



109


Estratégia de desenvolvimento de novos mercados: é a estratégia de

buscar novos mercados para o produto ou serviço atual. Exemplo: a fábrica

de móveis residenciais começa a fazer móveis para o mercado de lojas de

escritório.

Estratégia de diversificação: é a entrada em novos mercados com novos

produtos. Exemplo: a fábrica de móveis entra no mercado de decoração com

carpete de madeira para aproveitar sua habilidade de trabalhar com

madeira.

Estratégia de contenção: é a estratégia que reduz as despesas. Exemplo:

a fábrica de móveis reduz gastos com água e desperdício de papel.

Estratégia de retração: é a estratégia de diminuir sua atividade. Exemplo: a

fábrica de móveis que trabalhava em dois turnos passa a trabalhar num

turno só.

Estratégia de desinvestimento: é a estratégia de venda de uma parte da

empresa. Exemplo: a fábrica de móveis vende uma de suas lojas.

Estratégia de inovação: é a estratégia de estar sempre à frente da

concorrência, lançando tendências no mercado, novas tecnologias,

pioneirismo. Exemplo: a fábrica de móveis lança produtos com madeirareciclada.

Estratégia de penetração: é a estratégia para aumentar a participação no

mercado. Exemplo: a fábrica de móveis realiza promoções, contrata novos

vendedores, inaugura novas lojas.



110


Estratégia de integração vertical: é a estratégia de crescer fabricando

suas próprias matérias-primas ou produtos acabados. Exemplo: a fábrica de

móveis passa a ser também fábrica de puxadores ou distribuidora de chapas

de madeira.

Estratégia de integração horizontal: é a estratégia de crescer oferecendo

produtos complementares. Exemplo: a fábrica de móveis passa a fabricar

colchões ou decorações para casa.

Como você observou, há vários tipos de estratégias; cada uma delas deve ser

usada e aplicada a determinadas empresas e em determinadas situações.

Portanto, fique atento para a análise de sua empresa e mercado em específico, não

se pode fazer tudo ao mesmo tempo. Para cada pergunta há uma resposta, ou

seja, diante de cada situação use a estratégia mais adequada.

Conheça a história do Açougue Vitalidade. Geraldo é dono desse açougue e quer

melhorar seu negócio. Acompanhe quais estratégias ele buscou desenvolver para

fazer sua empresa crescer:

Imagem de um açougue



111


O Vitalidade é um grande açougue que fica em um bairro de classe média.

Geraldo, o dono, deseja abrir uma filial no bairro vizinho, pois tem notado que

alguns de seus clientes vêm desse bairro. Para isso, ele fez uma pesquisa no local

onde deseja abrir sua nova loja e analisou seu capital, pois precisava investir.

Depois de perceber que não tinha capital suficiente para abrir um novo açougue,

resolveu investir na ampliação do seu negócio. Acompanhe a seguir algumas

questões que Geraldo analisou como alternativas para melhorar sua empresa.

Lista de estratégias

ESTRAT GIA COMO FAZER QUANDOFAZER

QUAL OINVESTIMENTO

Vertical Abrir um frigorífico Em 2 anos R$ 100 mil

Horizontal Oferecer no açougue frios eserviço de empacotamento decarnes e frios para revenda emgrandes mercados erestaurantes

Em 1 ano R $ 3 mil

Contenção Trocar geladeiras 30 dias R$ 1 mil

Desenvolvimentode mercado

Abrir uma filial no bairro vizinho Em 1 ano R$ 50 mil Desenvolvimentode produtos

Criar espetinhos congelados 30 dias Não há custo

Desinvestimento Diminuir a quantidade defuncionários

Em 6 meses Não há custo

Inovação Pronta entrega de carnes Em 6 meses R$ 1 mil Retração Não abrir aos domingos Em 6 meses Não há custo Penetração deMercado

Promoções com carnes desegunda

30 dias Não há custo

Diversificação Comercializar produtos eutensílios para churrasco

Em 1 ano R$ 5 mil



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ATIVIDADE

Agora que você já conheceu alguns tipos de estratégias, reflita sobre a realidade da

sua empresa, reveja os registros anteriores e escolha na tabela algumas

estratégias que poderiam ser viáveis para sua empresa. Lembre-se do exemplo do

Açougue Vitalidade.

ESTRATÉGIA COMO FAZER QUANDO FAZER QUAL O INVESTIMENTOVertical

Horizontal

Contenção

Desenvolvimentode mercadoDesenvolvimentode produtosDesinvestimento

Inovação

Retração

Penetração deMercadoDiversificação

Resposta

Antes de pensar em qualquer estratégia que faça sua empresa crescer, analise as

várias possibilidades de melhoria de seu negócio.

Quando se trata de planejar seu negócio, o importante é ter clara a compreensão

de quais objetivos e metas se deseja atingir e, para isso, é fundamental definir um

plano de ação!



113


4.3 OBJETIVOS, METAS E PLANO DE AÇÃO

Eduardo e Paulo conversaram bastante, mas ainda não decidiram como fazer o

registro sobre a viagem...

Eduardo diz: Paulo, conversamos muito, mas como vamos fazer o registro da

viagem?

Paulo diz: Depois da nossa conversa fiquei pensando... acho que poderíamos

colocar no início do registro alguns objetivos que tínhamos no começo da viagem.

Eduardo diz: Boa ideia! Depois podemos dizer se o que pensamos aconteceu.

Paulo pensou em uma boa estratégia para fazer o registro da viagem. Quando ele

citou os objetivos traçados, você pensou em algo?

Em uma empresa, ao traçar uma estratégia, os objetivos devem ser formulados

previamente para que você possa ter a definição de onde deseja chegar.

Não traçar os objetivos de sua empresa é como viajar sem saber o destino.

Que tal você formular os objetivos que deseja alcançar em sua empresa? Assim,

será mais fácil elaborar estratégias para seu negócio.

Então, elabore esses objetivos e os descreva em documento.

Conheça a história de Cristiano e Manuela e perceba o quanto é importante

planejar aonde se deseja chegar.



114


Imagem de dois funcionários em uma loja de produtos naturais

Cristiano é formado em farmácia e é sócio de Manuela em uma loja de produtosnaturais. Eles estão planejando abrir uma farmácia de manipulação em um centro

comercial. Depois de desenvolver uma pesquisa, perceberam que o centro

comercial era próximo a uma clínica de tratamentos homeopáticos e a outras

clínicas médicas.

Esse era um indicativo de que o novo negócio poderia dar certo! Os sócios optaram

por uma estratégia de diversificação.

Antes de Manuela e Cristiano abrirem um novo negócio, eles definiram objetivos e

metas que queriam alcançar. Acompanhe quais foram eles:

Objetivo: inaugurar uma farmácia de manipulação.

Meta: inaugurar a farmácia até o final do ano.



115


Perceba que os objetivos definem aonde a empresa quer chegar, seu alvo. Já as

metas quantificam os objetivos, dando valor, ou seja, o prazo.

Você tem definido objetivos e metas para sua empresa?

Sua empresa não pode ficar a mercê do futuro.

No mundo dos negócios, não há bolas de cristal. Portanto, é fundamental que você

pense quais são os objetivos e metas que sua empresa pretende atingir.

Isso irá garantir a sua caminhada para o crescimento futuro e permanência no

mercado. Pense nisso!

E a viagem dos empreendedores continua!

Paulo diz: Essa nossa conversa sobre objetivos me fez lembrar novamente da

minha loja.

Eduardo diz: Do que você lembrou?

Paulo diz: Uma vez tentei estabelecer alguns objetivos para o meu negócio, mas

achei muito trabalhoso...

Em sua loja Paulo conversa com Pedro, seu funcionário!



116


Imagem de Pedro e Paulo na loja de sapatos

Pedro diz: Paulo, que cara é essa?

Paulo diz: Sempre que tento estabelecer os objetivos aqui da loja só me vem uma

ideia na cabeça.

Pedro diz: Que ideia?

Paulo diz: Meu objetivo principal é ganhar dinheiro!

E você, ao definir os objetivos para sua empresa, também só consegue pensar no

lucro?

Apesar de não ser a maneira correta para se definir objetivos, é normal pensarmos

assim.

Mas tenha em mente que os objetivos de um negócio devem ir além disso.

Eles levam em conta a visão dos funcionários, clientes, concorrentes e mercado.



117


Agora que você já sabe o que é definir objetivos e metas, o que acha de traçar osobjetivos do seu negócio? Para isso, analise a tabela abaixo que o ajudará a

determinar objetivos e metas.

Público Alvo Produtos

oferecidos

Diferencial do

concorrente

Aspectos

positivos

Aspectos

negativos

Taxa de crescimento

Análise e

definição de seus

clientes

X* X

Definição dos

seus

Concorrentes

Funcionários de

sua empresa X X X X

Mercado em quesua empresa se

insere

*Os locais onde há X não é necessário preencher.

Os empreendedores continuam sua conversa na viagem...

Paulo diz: É, planejar é muito mais do que simplesmente sonhar. Mas será que

planejando direitinho eu conquisto o tão desejado sucesso?

Eduardo diz: Para você ter sucesso, tão importante quanto planejar, é colocar em

prática um plano de ação! Não adianta engavetar as ideias...

Paulo diz: Como assim?



118


Definidos os objetivos e metas, precisamos traçar um plano de ação paraconquistá-los!

Falamos plano de ação, porque, muitas vezes, para alcançar um determinado

objetivo e meta, devemos adotar uma série de ações. É claro que existem

situações em que uma única ação é suficiente para atingir um determinado alvo.

Acompanhe um exemplo prático na tabela:

PLANO DE AÇ O

OBJETIVO: Aumentar as vendas da empresa

META: 30% nos próximos 12 meses

RESPONS VEL GERAL

O Quê?(Ações)

Quem? (Responsável)

Quando? (Datas)

Quanto? (Recursos)

Por quê? (Finalidade)

Onde? (Região)

Como? (passos)

Contratar 2

novosvendedores

Carlos Fevereiro R$

3.000,00

Ampliar a

área deatuação

Zona

Sul eNorte

Colocar

anúncio eselecionar3 anos deexperiência

Conquistar10 novosclientes

EquipeVendas

Março aJulho

10%desconto

Diminuir adependênciados clientesatuais

Capital Oferecerdescontosparaintroduçãodosprodutos

Recuperar

clientesinativos

Tânia Jan a

Dez

xxxxxxxx Diminuir a

perda declientes

Capital Identificar

clientesque nãocompramhá 3meses



119


FIQUE ATENTO

Coloque em prática seu PLANO DE AÇÕES!

Entenda que, para isso, você deve elaborar um roteiro das ações que pretende

desenvolver; só assim conseguirá atingir as metas e objetivos que quer alcançar!


Percebeu que para saber como superar a concorrência é preciso enxergar

com os olhos de seus clientes.

Entendeu a importância de elaborar estratégias para sua empresa.

Compreendeu que elaborar objetivos e metas em sua empresa é

fundamental para colocar em prática suas estratégias.

Aprendeu que definir estratégias e deixá-las no papel de nada serve, é

preciso aplicar o que se propõe.



120


5. JÁ TENHO ESTRATÉGIAS, OBJETIVOS, METAS E PLANOS DE AÇÃO EAGORA?

5.1 IMPLEMENTANDO O PLANO ESTRATÉGICO

Imagem de Eduardo e Pedro no veleiro

A viagem de Paulo e Eduardo está chegando ao fim. Mas, antes de chegarem ao

destino final, os empreendedores deveriam planejar como fazer o registro da

viagem...

Eduardo diz: Como conversamos, podemos fazer um registro que mostre as

aprendizagens que tivemos durante a viagem.

Paulo diz: Isso mesmo, acho que o que mais aprendemos nessa viagem foi sobre

planejamento, não é mesmo?

Eduardo diz: É sim, Paulo!

Paulo e Eduardo aprenderam mesmo sobre planejamento. Mas, e você?

Já pensou como implantar planejamento estratégico em sua empresa?



121


Fique atento!

Para implantar o planejamento estratégico em sua empresa, é importante:

Envolver sua equipe ou seus colaboradores-chave na formulação.

Após a formulação, revisar o plano e fazer ajustes necessários.

Negociar prazos e verbas.

Divulgar o plano para sua equipe.

Investir na capacitação e na motivação de sua equipe.

Acompanhar a implantação.

Monitorar o ambiente.

Mensurar os resultados.

Realimentar o processo.

Acompanhe a seguir como colocar em prática um plano de ação passo a passo.

Planejar e elaborar estratégias é tarefa fundamental para que você alcance o

sucesso em sua empresa, mas, assim como na viagem de veleiro, planejamento é

um guia que pode e deve ser ajustado se ocorrer alguma mudança no cenário

político, econômico, tecnológico, ou seja, se surgir alguma nova ameaça ou

oportunidade. Mas você sabe como colocar isso em prática? Analise os itens

abaixo e entenda melhor como aplicar um plano de ação.

Conte o seu plano a todos os componentes de sua empresa: Quando for

executar um plano em sua empresa, você deve deixar todos os seus

funcionários a par de toda a sua ideia.

Eles fazem parte de todo o processo e para colaborarem devem saber do

que se trata exatamente. Portanto, um passo importante é esclarecer quais

são seus objetivos e qual será sua estratégia para alcançá-los.



122


Adapte as estruturas de sua empresa a seu plano: As estratégias que

você pretende desenvolver podem exigir diferentes competências de várias

áreas de sua empresa. Portanto, identifique quais são essas competências e

de qual área irão demandar. Então, mobilize pessoas e realize os

treinamentos necessários.

Tenha recursos disponíveis: Executar tarefas exige recursos: financeiro,

pessoal, espaço físico, tempo, enfim, recursos necessários à execução de

seu plano de ação. Assim, é fundamental quantificar esses recursos para

que possa providenciá-los.

Busque apoio em todas as áreas da empresa: Muitas vezes, colocar em

prática um determinado plano exige alterações em áreas da empresa. Saiba

como lidar com essas alterações, tendo ciência das alterações necessárias,

seja na política da empresa ou no sistema de avaliação e controle.

Tenha liderança: Seja um líder! Quem conhece e coordena de perto seu

negócio tem mais chances de atingir as metas estipuladas. Como líder, você

deve direcionar as ações de seus funcionários. Se você sabe onde deseja

chegar, eles também saberão.

Como você viu, colocar em prática um plano de ação é possível!

Você também pode fazer o mesmo independente do tamanho da sua empresa.

Para isso, basta olhar os aspectos internos e externos de seu negócio.

Aprenda a olhar o que está em volta de sua empresa.

Analise e conheça o mercado. Essa é uma tarefa muito importante para a execução

de um plano de ação.



123


Depois de resolvida a estratégia para formulação do registro da viagem, Paulo eEduardo foram até a parte interna do veleiro...

Eduardo diz: Humm... Estava pensando... acho que podemos colocar no registro

algumas fotos de nossa viagem.

Paulo diz: Isso! Vamos colocar os objetivos da viagem e durante a descrição dos

acontecimentos inserimos as fotos.

Imagem de papel, fotos, livro, mapa e guia náutico sobre a mesa

Eduardo e Paulo conversaram e relembraram cada passo da viagem e, enfim,

escreveram o registro. Os empreendedores perceberam que durante a viagem não

aprenderam só a velejar, mas, diante de várias situações, puderam trocar

experiências sobre seus negócios.



124


Eles puderam vivenciar situações onde foi possível entender a importância de

traçar metas e objetivos, planejar e conhecer concorrentes e o setor de suas

empresas, enfim aprenderam que planejar estrategicamente uma empresa é muito

importante para uma caminhada tranquila nos negócios.

Os velejadores colocaram em prática aquilo que estavam planejando. Eles

elaboraram uma estratégia para desenvolver o registro da viagem que deveria ser

entregue ao final desse evento.

Em sua empresa, não deve ser diferente. Ao pensar em algum plano para

desenvolver, é muito importante levantar as informações necessárias, traçar

objetivos e metas e detalhar toda a estratégia para que você saiba como executar o

que deseja.

Mas executar seu planejamento é tarefa fundamental.

No veleiro, Eduardo e Paulo finalizam o registro...

Eduardo diz: Acho que nosso registro ficou bem interessante!

Paulo diz: Depois de conversarmos sobre nossa viagem, eu percebi o quanto

aprendi.

Eduardo diz: Também tirei boas lições da viagem. Acho que com ela conseguimos

entender como é importante planejar bem nossas empresas.

Paulo diz: É verdade! Eu percebi que devo planejar melhor minha loja...

Eduardo diz: Pois é, lembra que lhe contei que queria aumentar a lucratividade da

minha loja? Só consegui realmente alcançar o que queria depois que apliquei tudo

que planejei.



125


Lembra-se que Eduardo queria aumentar seu nível de crescimento em relação aseus concorrentes? Para isso, o empreendedor fez algumas análises e chegou à

conclusão de que deveria adquirir mais variedades de produtos para assim atingir

um maior número de clientes.

Eduardo diz: E aí, Bia, como andam as vendas das novas marcas que comprei?

Bia diz: Estamos vendendo muito bem!

Eduardo diz: Que bom! Fico muito feliz em ter conseguido alcançar meu objetivo.

Fique alerta! A maioria dos planos fracassam na hora da execução!!!

Na sua empresa, você tem executado o que planeja?

Planejar, pensar em objetivos a serem alcançados e desenvolver estratégias de

nada servem se não forem executados. Não basta fazer todo o levantamento se

não implantar o planejamento.

Portanto, para seguir rumo ao sucesso, coloque em prática os planos que elaborar.



126


ATIVIDADE

Depois que você aprendeu como é importante planejar seu negócio, observe as

imagens e numere-as de 1 a 7 conforme a ordem das etapas de um planejamento

estratégico. Ao final, confira.

( )

Elaboração de estratégias

( )

Execução do plano de ação

( )

Definição de seu negócio e campo de atuação

( )

Análise do mercado de atuação



127


( )

Análise dos clientes

( )

Análise da concorrência

( )

Definir a missão da empresa

Resposta:

6

7

1

3

5

4

2



128


Perceba que, para elaborar um planejamento estratégico eficaz, é preciso definir o

negócio da empresa, seus valores e missão.

Analise o mercado de atuação de sua empresa, analise seus concorrentes,

conheça seus clientes, identifique pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades

e fatores críticos de sucesso, aí será possível elaborar estratégias coerentes com a

realidade e com a missão de sua empresa.

E quando você já souber quais objetivos quer atingir e como fazer isso, execute

seu plano de ação. Não deixe nenhum plano ficar no papel!

Paulo e Eduardo chegaram ao seu destino final. Os empreendedores estavam

muito contentes com as aprendizagens que adquiriram nesse evento.

Assim como uma viagem exige planejamento um negócio também deve ser

constantemente planejado. Pense no planejamento estratégico como a construção

de um projeto comum, que pode ser visualizado e compartilhado por todos os

integrantes de sua empresa, e é com isso que a empresa terá condições e

ferramentas suficientes para caminhar e contornar imprevistos que venham a

surgir, considerando que terá realizado uma análise das possibilidades com

antecedência. Pense nisso! Planejar estrategicamente gera previsão de custos,

possibilita delegar tarefas, otimizar tempo e potencializar resultados. Basta ter foco

e dedicação!


As táticas para a implementação do planejamento estratégico.

A importância de executar os planos que elabora em sua empresa.



129


Durante todo este curso, você acompanhou os empreendedores Paulo e Eduardo

em uma viagem de veleiro. Nessa viagem, você construiu conhecimentos

importantes que o ajudaram a implantar em sua empresa o planejamento

estratégico.

Continue estudando sempre e assim conseguirá alcançar cada vez mais sucesso

em seu negócio. Para isso, faça outros cursos do SEBRAE-SP e continue seu

aprendizado!

Documents

Planejmento Estratégico Sebrae