Plano de Desenvolvimento Pessoal

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“PLANO DE DESENVOLVIMENTO PESSOAL”

“NA VIDA VOCÊ NÃO RECEBE O QUE MERECE E SIM O QUE VOCÊ NEGOCIA”

“NADA ACONTECE ATÉ QUE UMA VENDA SEJA REALIZADA”

P E N S E

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INTRODUÇÃO

Todos nós somos hábeis, ou competentes, em algumas poucas áreas e necessitamos desenvolver nossa competência em todas as outras. O ideal seria trabalharmos, ganharmos a vida, nas áreas em que somos mais hábeis. Os que conseguem isso são mais eficazes e felizes. Poucos ganham a vida em suas áreas de competência. Como identificar se estamos trabalhando em nossa área de competência? Pelo esforço e nível de estresse experimentado ao realizar nossas tarefas. Pelo grau de satisfação (insatisfação?) que sentimos durante o dia. Através de nossa auto-estima. Todos nós sabemos quais são nossas áreas de competência. Basta pensar sinceramente a respeito disso. Se você está trabalhando em sua área de competência, parabéns. Agora, o que fazer caso você esteja fora dela? Primeiro, identifique seus pontos fortes e invista neles. Você deve aprender como seus pontos fortes, mesmo não diretamente relacionados à área em que você atua podem contribuir para o melhor desempenho de suas tarefas. Por exemplo, suponhamos que você “é bom” em música. Procure descobrir como essa habilidade pode contribuir em vendas, caso você trabalhe em vendas. Isso é possível e plausível. Tive um funcionário com grande habilidade de executar vários instrumentos musicais. Ele formou, com outros colegas, uma pequena banda a qual passou a fazer alguns shows após o expediente e em festas de aniversários de colegas. Esse rapaz, e os demais que compuseram a banda, passou a desfrutar de muito prestígio na companhia e, em conseqüência, passou a ter enorme facilidade de negociar internamento os recursos necessários para bem realizar suas tarefas, quase todas relacionadas a vendas. Os shows passaram a ser freqüentados por clientes, com as conseqüências óbvias em termos de relacionamento. Este é um exemplo de aplicação indireta de uma habilidade. Sem dúvida, a aplicação pode ser direta, como por exemplo, usar a criatividade decorrente de sua competência para aumentar as vendas. Aliás, a criatividade é muito importante para o sucesso em vendas, ou qualquer outra área. Infelizmente, este é um assunto “que foi abandonado” pela maioria das empresas e pelo meio acadêmico.

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Segundo, identifique quais os assuntos nos quais você tem mais dificuldade e procure se desenvolver em relação a eles. Isso deve ser feito com a consciência de que o aprendizado é lento, vem com muito estudo, persistência, e, principalmente, observação crítica, que é a capacidade de identificação de erros, próprios e dos outros. Dizem que os gênios aprendem com os próprios erros e os sábios com os erros dos outros, o que é “mais barato”. O caminho deve ser aprender e evoluir pouco a pouco, todos os dias. Quando você estiver sinceramente convencido de que o desenvolvimento pessoal é obtido através da identificação de seus erros e da repetição da tarefa, procurando não repeti-los, você começara a experimentar “o prazer do aprendizado”, que significa extrair satisfação do fato de ter aprendido algo novo e de realizar suas tarefas com alto grau de qualidade. Você incrementará sua eficácia, sua auto-estima será reforçada e, em conseqüência, será mais feliz, o que deve ser, evidentemente, o objetivo final. É claro que nossa felicidade depende de “n” outros fatores além de nossa eficácia no trabalho, mas é muito difícil sermos felizes não sendo eficazes em nosso trabalho, afinal passamos a maior parte de nosso tempo trabalhando. A capacidade de sermos assertivos é outro pré-requisito importante no caminho de uma vida feliz. Você deve procurar trabalhar o mais próximo possível de sua área de competência, seja mudando de ramo, de empresa, ou mesmo de departamento dentro de sua empresa. No mínimo, você deve tentar chegar lá. CONHECIMENTO TÁCITO E EXPLÍCITO Ao estudarmos, lermos um livro ou alguma revista especializada adquirimos conhecimento explícito. O desenvolvimento pessoal e profissional é decorrente do conhecimento tácito, que é algo próximo da experiência. A diferença entre o conhecimento tácito e a experiência é a capacidade de identificarmos quando cometemos um erro. Em diversas atividades a identificação do erro é muito clara como, por exemplo, no surf: quando erramos caímos da prancha. Voltamos a subir na prancha e procuramos não repetir o erro. Assim, aprendemos a surfar, depois de muitas quedas. Em outras atividades, como negociação e vendas, a identificação do erro não é tão fácil. É necessário adquirirmos background - através do conhecimento explícito - suficiente para termos capacidade de verificarmos que erramos.

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Uma pessoa pode trabalhar 50 anos em determinada atividade e não atingir a excelência porque cometeu os mesmo erros durante todo esse tempo, não desenvolveu seu conhecimento tácito. Quando identificarmos nossos erros, devemos repetir a tarefa procurando corrigi-los. Exatamente como no surf. Ou seja, não devemos nos abater com nossos erros. Não devemos também ficarmos felizes com eles, é claro. Devemos encará-los com naturalidade e com a certeza de que estamos no caminho do desenvolvimento pessoal. OBJETIVO Neste pequeno trabalho você encontrará uma lista de temas e livros relacionados, para que você possa priorizar as áreas nas quais investirá algum tempo em seu desenvolvimento pessoal. O objetivo é que você se desenvolva, torne-se mais eficaz e feliz. O mais difícil é reservar um tempo, diariamente, para estudar um pouco. Faça isso. Será bom para você e sua empresa. DISPONIBILIDADE Estarei disponível para conversar sobre dúvidas que vocês tenham quando estudando um livro ou sobre qualquer outro assunto que seja útil no caminho do desenvolvimento pessoal e profissional de todos vocês. Ficarei muito feliz em contatar com todos. Como normalmente estou em sala de aula, com disponibilidade limitada, peço que ao ligar ao meu celular (21-9373-7777) deixem recado, que retornarei, ou enviem e-mail ([email protected]), que responderei. Forte abraço a todos. Pedro Russo

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CONCEITOS BÁSICOS – HABILIDADE CONCEITUAL É a capacidade de ver o processo como um todo e a relação entre as partes. Trata-se do “balcão” mencionado no filme do Professor William Ury. Você deve adquirir a capacidade de enxergar seu trabalho como um todo, como se o tivesse observando de longe. Apesar de estarmos na época da especialização, a habilidade conceitual é fundamental para que sejamos eficazes. No caso de vendas, independentemente do processo onde você atua, não basta conhecer profundamente sua área, é necessário o conhecimento do “funcionamento” de sua empresa, seus objetivos, seus princípios. É preciso que você desenvolva um forte networking interno, através do trabalho em equipe. É necessário, também, conhecer o mercado em que você trabalha, os principais concorrentes, os fatos importantes que estão acontecendo nesse mercado, além de diversos outros aspectos. Não existe livro onde você possa desenvolver sua habilidade conceitual. Você deve ler revistas e jornais especializados em sua área de atuação e, principalmente, aprender com os colegas de outros departamentos, com os mais experientes e com aqueles que estão obtendo sucesso. Responda: Necessito desenvolver minha habilidade conceitual? Qual a prioridade? Desenvolva um plano de ação. CONCEITOS BÁSICOS – RACIONALIDADE Age racionalmente quem tem um objetivo claro e utiliza os meios adequados para atingi-lo. A racionalidade é decorrente de alguns fatores: capacidade de gerir adequadamente o seu tempo, comportamento assertivo (principalmente a capacidade de dizer “não”), organização e disciplina. Responda: Necessito desenvolver minha racionalidade? Qual a prioridade? Para o desenvolvimento da capacidade de gerir seu tempo, trabalhar de forma mais organizada e disciplinada, recomendo os seguintes livros: OS 7 HÁBITOS DAS PESSOAS ALTAMENTE EFICAZES Título original (The 7 Habits of Highly Effective People) STEPHEN R. COVEY EDITORA BEST SELLER

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PRIMEIRO O MAIS IMPORTANTE Título original (First Things First) STEPHEN R. COVEY EDITORA CAMPUS GERENCIAMENTO DE TEMPO Título original (Managing Time) MELISSA RAFFONI EDITORA CAMPUS CONCEITOS BÁSICOS – EQUILÍBRIO DE NASH Somente a compreensão das razões do comportamento de terceiros nos leva a adotar comportamentos compatíveis. O professor John Nash, famoso pelo filme “Uma Mente Brilhante”, nos ensina que os fatos têm pouca importância, o que interessa é a razão dos fatos. Uma pessoa pode nos ofender verbalmente, mas sua verdadeira intenção não ter sido esta, afinal a ofensa é determinada pela pessoa que se sente ofendida (ou não), e não pelas palavras ou atos de quem ofende. Podemos simplesmente ignorar a possível ofensa. Esta capacidade é de especial importância em negociação e vendas. Para que possamos entender a verdadeira intenção por trás das palavras ou atos, é necessário bom conhecimento de linguagem corporal. O corpo, em especial o rosto e, particularmente, os olhos, é mais sincero que seu componente chamado boca. Lembro que não devemos estudar linguagem corporal para utilizá-la em nossas conversas, a não ser que você pretenda ingressar no teatro ou televisão. A linguagem corporal serve para entendermos aos outros. Para que desenvolvamos nossa capacidade neste tema, é importante estudarmos sobre inteligência emocional e sobre o funcionamento da mente. Recomendo: INTELIGÊNCIA EMOCIONAL – existe um DVD do Goleman sobre o assunto. Título original (Emotional Intelligence) DANIEL GOLEMAN OBJETIVA O CORPO FALA (original em português) PIERRE WEIL e ROLAND TOMPAKOW VOZES

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DESVENDANDO OS SEGREDOS DA LINGUAGEM CORPORAL Título original (The Definitive Book of Body Language) ALLAN & BARBARA PEASE SEXTANTE COMO LIDAR COM EMOÇÕES DESTRUTIVAS Título original (Destructive Emotions) DALAI LAMA e DANIEL GOLEMAN CAMPUS COMO A MENTE FUNCIONA Título original (How the Mind Works) STEVEN PINKER COMPANHIA DAS LETRAS TEORIAS DA PERSONALIDADE Título original (Theories of Personality) DUANE P. SCHULTZ e SYDNEYELLEN SCHULTZ THOMSON Responda: Necessito me desenvolver com relação ao conceito de Nash? Qual a prioridade? CONCEITOS BÁSICOS – INTERDEPENDÊNCIA / TEAMWORK Quando crianças somos dependentes, na adolescência acreditamos que somos independentes, na idade adulta devemos saber que todos somos interdependentes, ou seja, nosso sucesso, nossa eficácia, depende de várias outras pessoas, assim, é necessário aprendermos a trabalhar em equipe para garantirmos nosso sucesso e o sucesso de nossa empresa. O conflito, que precisamos aprender a administrar adequadamente e que é o principal impeditivo do trabalho em equipe, é, em grande parte, gerado pelo impasse entre os objetivos do pessoal que “trabalha na rua” (atende a clientes e deseja recursos ilimitados para propostas, suporte aos clientes, etc.) e o “pessoal interno” (que suporta os primeiros e são responsáveis pela alocação dos recursos internos, que são limitados). Em todas as empresas é comum se ouvir que “a negociação interna é mais difícil que a externa”. Isso é parcialmente verdadeiro, mas precisamos entender perfeitamente as razões desse dilema ou conflito.

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Para o desenvolvimento nesse assunto, teamwork, é necessário utilizar todos os conceitos apresentados no módulo de negociação, pois a melhor forma de resolver ou administrar o conflito é através da negociação. É preciso ter em mente, e acreditar, que os objetivos da empresa precedem os objetivos departamentais e pessoais. Existem muitos livros específicos sobre teamwork. Apesar de acreditar que eles não são suficientes para o nosso desenvolvimento nessa área, considero que podem ajudar bastante. Recomendo: COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS Título original (How to Win Friends and Influence People) DALE CARNEGIE COMPANHIA EDITORA NACIONAL Este é o livro mais vendido depois da Bíblia (mais de 30 milhões de exemplares). Conheço diversos bons livros que são fundamentados neste. É leitura obrigatória para quem necessita desenvolver a capacidade de trabalhar em equipe. VENCENDO COM AS PESSOAS Título original (Winning With People) JOHN C. MAXWELL THOMAS NELSON BRASIL Principalmente indicado para gerentes de pessoas. THE WISDOM OF TEAMS JON R. KATZENBACH e DOUGLAS K. SMITH HARPER PERENNIAL Responda: Necessito desenvolver minha capacidade de teamwork? Qual a prioridade? CONCEITOS BÁSICOS – PRODUTIVIDADE PESSOAL É a capacidade de realizar o trabalho racionalmente. É a capacidade de extrair satisfação do trabalho. É a capacidade de aprimorar a vida pessoal através do trabalho. É a capacidade de produzir resultados adequados para a sua empresa. Os conceitos acima são do mestre Peter Drucker.

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Indico os seguintes livros na área de produtividade pessoal: O MELHOR DE PETER DRUCKER – O HOMEM Título original (The Essential Drucker on the Individual – vol. 1) PETER F. DRUCKER, organizado pela EXAME NOBEL THE ESSENTIAL DRUCKER PETER F. DRUCKER COLLINS PRODUTIVIDADE PESSOAL Título original (Getting Things Done) DAVID ALLEN CAMPUS OBS.: Os livros recomendados para o tema “racionalidade” também são aplicáveis ao desenvolvimento da produtividade pessoal, principalmente os livros do Covey. CONCEITOS BÁSICOS – ASSERTIVIDADE Somos assertivos quando conseguimos expressar nossos pensamentos, sentimentos e vontades sem agredir o outro, de forma tranqüila e firme. Acredito que o desenvolvimento de nossa assertividade seja um dos mais importantes investimentos que podemos fazer para alterar nossas vidas para melhor. A falta de assertividade é a causa de inúmeros conflitos mal administrados. É diretamente responsável por problemas com nossa auto-estima. Sem assertividade não há teamwork, pois a assertividade é o lubrificante dos bons relacionamentos. Infelizmente muitos acreditam exatamente no oposto: deixam de ser assertivos para “preservar os relacionamentos”. É um equívoco terrível. Isso tanto é verdade nos relacionamentos pessoais quanto nos profissionais, principalmente com clientes, pois imaginamos que “o cliente sempre tem razão”, frase que foi criada por um cliente. Os livros sobre assertividade são aplicáveis ao desenvolvimento da capacidade de teamwork. Infelizmente existe pouca literatura sobre o tema. Os principais livros são: ASSERTIVIDADE Título original (Assertiveness – Isntitute of Personnel and Development) TERRY GILLEN NOBEL

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O PODER DO NÃO POSITIVO Título original (Positive No) WILLIAM URY CAMPUS NÃO DIGA SIM QUANDO QUER DIZER NÃO Título original (Don´t Say Yes When You Want to Say No) Dr. HERBERT FENSTERHEIM e JEAN BAER RECORD SEJA ASSERTIVO (original em português) VERA MARTINS ALEGRO Responda: Necessito desenvolver minha assertividade? Qual a prioridade? CARACTERÍSTICA, VANTAGEM E BENEFÍCIO Qualquer pessoa somente compra o que ela considera benefício. Quem define o benefício é o beneficiário e não o vendedor. Este ponto é extremamente crítico, já que muitos de nós procura vender o que nós mesmos consideramos como benefício, ou seja, nós temos uma solução e saímos à procura de quem tem um problema, e “forçamos a barra”. Para que você se desenvolva quanto a este tema, é necessário, antes de tudo, lembrar dele em todos os momentos. Assim, este é um assunto que recomendo seja revisto com freqüência, sob pena de esquecermos dele e trabalharmos de forma inadequada. Talvez seja bom fazer uma lista com os assuntos que precisam ser relembrados com freqüência e ler essa lista todas as manhãs, ao início do dia de trabalho. Notem que alguns temas quando aprendidos ficam retidos em nossas mentes, alguns outros que não requerem grandes estudos para serem compreendidos são facilmente esquecidos, por isso precisam ser constantemente relembrados. No nosso caso, basta saber que o cliente somente compra benefício, mas é preciso lembrar sempre disso. Não esqueça que os benefícios podem ser práticos (racionais) ou psicológicos (emocionais). Muitas vezes a emoção supera a razão. Inicialmente é necessário identificar o que o outro, seja cliente ou não, considera como benefício. O background necessário para tal, é a capacidade de fazer boas perguntas, interpretá-las corretamente, e confirmar que a nossa

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interpretação da resposta coincide com a intenção de quem respondeu. A literatura sobre a arte de perguntar é muito escassa, os livros que recomendo são: PERGUNTAS QUE RESOLVEM Título original (Questions That Work) ANDREW FINLAYSON CAMPUS FAÇA AS PERGUNTAS CERTAS E VIVA MELHOR Título original (Change Your Questions, Change Your Life) MARILLE G. ADAMS GENTE WHAT TO ASK WHEN YOU DON´T KNOW WHAT TO SAY SAM DEEP & LYLE SUSSMAN MJF Responda: Necessito desenvolver minha capacidade de perguntar? Qual a prioridade? CONFLITO NAS ORGANIZAÇÕES A palavra conflito é uma das mais mal interpretadas da língua portuguesa. O problema não é o conflito e sim a forma que adotamos para tentar solucioná-lo. Muitas pessoas ao ouvir a palavra conflito lembram de guerra, problemas, impasse, etc. A palavra conflito não significa nada disso. O conflito é normal e, se pensarmos com um pouco mais de profundidade, notaremos que é essencial para o desenvolvimento de qualquer pessoa ou organização.

RECOMENDAÇÃO PRÁTICA Faça uma lista dos possíveis benefícios de cada bem ou serviço de sua empresa. Torne essa lista disponível a todos. Faça um “banco de dados” com as boas perguntas que você, seus colegas, usaram e que tiveram bons resultados. Uma forma de incrementar o banco de dados é conversar com colegas mais experientes, com colegas que estão tendo sucesso. Pergunte quais as principais perguntas que eles utilizam.

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Negar o conflito, abstendo-se de solucioná-lo, causa ressentimentos, geradores de insatisfação e problemas nos relacionamentos. Se, por hipótese, admitíssemos a existência de uma organização isenta de conflitos, estaríamos certamente nos referindo a uma organização morta. Este tema é bastante amplo e, por questão de tempo, não foi analisado em profundidade no nosso treinamento. O estudo desse assunto pode contribuir bastante para nosso desenvolvimento pessoal. Certamente a assertividade é um aspecto importante no tratamento dos conflitos, pois o comportamento não assertivo é uma forma equivocada de lidar com eles, os conflitos. Outro tema importante para o tratamento adequado com conflitos é a capacidade de comunicação. Alguns livros sobre o tema: CONVERSAS DIFÍCEIS (The Havard Negotiation Project) Título original (Difficult Conversations) DOUGLAS STONE, BRUCE PATTON e SHEILA HEEN ALEGRO GERENCIANDO A CRISE (Harvard Business Essentials) Título original (Crisis Management) RICHARD LUECKE RECORD COMO LIDAR COM PESSOAS DIFÍCEIS Título original (How to Deal With Difficult People) URSULA MARKHAM MANDARIM Responda: Necessito desenvolver minha capacidade de lidar com conflitos? Qual a prioridade?

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NEGOCIAÇÃO E VENDAS Existe literatura em abundância sobre negociação e vendas. Boa parte dela é composta de livros de auto-ajuda. Há bastante conteúdo nos livros de auto-ajuda, porém considero mais adequado investir nosso tempo em literatura mais técnica. Procurarei listar os livros em ordem de prioridade para seu estudo: NEGOCIAÇÃO COMO CHEGAR AO SIM (Projeto de Negociação da HARVARD LAW SCHOOL) Título originial (Getting to Yes) ROGER FISHER, WILLIAM URY e BRUCE PATTON IMAGO Este livro trata, primordialmente, dos quatro princípios da negociação. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL – ENFOQUE SISTÊMICO E VISÃO ESTRATÉGICA DANTE PINHEIRO MARTINELLI (original em português) MANOLE O ponto forte deste livro é sobre os estilos de influência, tratados no segundo capítulo, pag. 63. NEGOCIAÇÃO TOTAL (original em português) JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY GENTE Aprenda neste livro sobre as etapas do processo de negociação, parte V, pag. 126. NEGOCIAÇÃO (Harvard Business Essentials) Título original (Negotiation) ORGANIZADO PELO PROFESSOR MICHAEL WATKINS RECORD Este livro enfatiza as táticas de negociação. GETTING READY TO NEGOTIATE – A STEP-BY-STEP GUIDE TO PREPARING FOR ANY NEGOTIATION ROGER FISHER AND DANNY ERTEL É um guia prático sobre a preparação de uma negociação. Indicado para negociações complexas e importantes. Recomendo que seja estudado em grupo, em um caso real.

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THE NEGOTIATION GAME CHESTER L, KARRASS HARPER PERENNIAL Enfatiza estratégias de negociação. O NEGÓCIO É O SEGUINTE – HÁBITOS E COSTUMES DOS POVOS E SUA INFLUÊNCIA NA VIDA EMPRESARIAL (original em português) GILDA FLEURY MEIRELES e MARIA ELIZA DE ARAÚJO BARROS IBRADEP Como o título sugere, este livro descreve aspectos culturais em vários países. Importante livro para quem lida com clientes de nacionalidades diversas. INFLUENCE WITHOUT AUTHORITY ALLAN R. COHEN & DAVID L. BRADFORD WILEY Este livro nos ensina como influenciar nossos colegas, clientes, chefes e até “funcionários difíceis”. Foca nos modelos de influência e suas aplicações práticas. DEVELOPING KNOWDEDGE-BASED CLIENT RELATIONSHIP ROSS DAWSON ELSEVIER Excelente livro sobre o desenvolvimento de relacionamentos duradouros com clientes. Adequado para quem precisa fugir da “comoditização”, principalmente na área de serviços.

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VENDAS SCI-TECH SELLING – SELLING SCIENTIFIC AND TECHNICAL PRODUCTS AND SERVICES MICHAEL P. WYNNE PRENTICE-HALL Excelente livro. O módulo de vendas de nosso treinamento foi escrito, em boa parte, com base neste livro. Somente está a venda na internet onde há disponibilidade de exemplares usados, por bom preço. VENDAS – FUNDAMENTOS E NOVAS PRÁTICAS DE GESTÃO Título original (Fundamentals of Selling) CHARLES M. FUTRELL SARAIVA É um livro para ser usado como referência. Amplo, com 521 páginas, está dividido em quatro partes: vendas com profissão, preparação para a venda de relacionamento, o processo de venda de relacionamento e gerenciamento de si mesmo, sua carreira e os outros. Contém diverso “cases”. Também foi muito utilizado no desenvolvimento do módulo II. HOW TO MASTER THE ART OF SELLING TOM HOPKINS WARNER BUSINESS BOOKS Um best seller (mais de um milhão de cópias vendidas) que merece ser estudado. 3 MINUTOS PARA O SUCESSO (original em português) RICARDO BELLINO CAMPUS Indicado para quem quer desenvolver sua capacidade de fazer uma boa abertura. Conta a visita do autor a Donald Trump, que lhe deu 3 minutos para vender sua idéia. NEGÓCIO FECHADO – PARÁBOLAS DA CULTURA JUDAICA E SUA LUZ SOBRE A ARTE DE VENDER (original em português) DAVID FORODOVITS e SILVIO ACHERBOIM SÊFER Além da do prefácio interessantíssimo (O Ciclo da Vida e das Vendas) este é um livro de poucas páginas, somente 105, mas de ótimo conteúdo.

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A ARTE DE VENDER Título original (McCormack on Selling) MARK H. McCORMACK BEST SELLER Um livro “genérico” sobre vendas que vale a pena ser estudado. ALTA PERFORMANCE EM VENDAS Título original (The Sales Advantage) DALE CARNEGIE AND ASSOCIATTES – J. OLIVER CROM e MICHAEL CROM BEST SELLER Outro livro “genérico” que vale o investimento. RECOMENDAÇÕES ADICIONAIS TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO PRESENTATIONS PLUS DAVID A. PEOPLES WILEY Ótimo livro sobre o tema. Deve ser comprado via internet. SAY IT WITH PRESENTATIONS GENE ZELAZNY Mc GRAW HILL Focado no design das apresentações, também trata do delivery das mesmas. APRESENTAÇÕES ELETRIZANTES (Havard Business School) Título original (Presentations That Persuade and Motivate) SÉRIE GESTÃO ORIENTADA PARA RESULTADOS

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COMUNICAÇÃO EFFECTIVE COMMUNICATION SKILLS – FOR SCIENTIFIC AND TECHNICAL PROFESSIONAL HARRY E. CHAMBERS PERSEUS PUBLISHING Excelente livro. Serviu de base para o nosso curso COMUNICAÇÃO PARA PESSOAL TÉCNICO. !COMUNICATE! Título original (Communicate!) RUDOLPH F. VERDERBER & KATHLEEN S. VERDERBER THOMSON Outro excelente livro sobre comunicação. Tenho a versão em espanhol. Não conheço este livro em português. COMUNICAÇÃO PESSOAL IMPECÁVEL – Harvard Business School Título original (Face-to-face Communications for Clarity and Impact) SÉRIE GESTÃO ORIENTADA PARA RESULTADOS ELSEVIER Um livro básico para quem deseja se desenvolver em comunicação mais rapidamente. A ARTE DE OUVIR Apesar da existência de centenas de livros sobre este tema considero dispensável o estudo dos mesmos. A única coisa que você deve fazer para ouvir adequadamente é estar sinceramente interessado no que o outro está dizendo. Por outro lado, quando você estiver falando deve checar constantemente se o outro está interessado no que você está dizendo. Você percebe isso através da linguagem corporal do outro, principalmente nos olhos. Se você notar que não há interesse, mude seu discurso, procure dizer algo de real interesse para o outro ou faça uma pausa. Caso nada resolva o problema, é hora de você “encerrar o discurso”, pois talvez o outro não deseje ouvir mais nada. Prepare-se para voltar com um discurso mais adequado em um momento mais oportuno. Não insista, você não tem nada a ganha com isso.

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FEEDBACK Uma das principais formas de desenvolvimento pessoal é aprender com os feedbacks de terceiros e com os nossos próprios feedbacks. É necessário adquirirmos o hábito do feedback diário: poucos minutos após o expediente, ou antes de irmos para a cama, devemos analisar como fomos durante o dia. Onde acertamos, onde erramos e o como trabalharemos melhor no dia seguinte. Peter Drucker recomenda que, uma vez ao ano, façamos uma pausa em nossas atividades para a prática do feedback.

No livro texto de nosso curso COMUNICAÇÃO PARA PESSOAL TÉCNICO, (Effective Communication Skills – For Scientific and Technical Professional) existe um capítulo sobre “Giving and Receiving Criticism” (página 73). É uma excelente leitura. Adicionalmente, recomendo: FEEDBACK Título original (Constructive Feedback) ROLAND & FRANCES BEE NOBEL SATISFAÇÃO DE CLIENTES Sem necessidade de comentários. Recomendo: SATISFACTION – HOW EVERY GREAT COMPANY LISTENS TO THE VOICE OF THE CUSTOMER CHRIS DENOVE AND JAMES D. POWER IV PORTFOLIO

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INTUIÇÃO Não podemos desconsiderar o uso da intuição no processo de tomada de decisões, que são a essência de nossa eficácia. Se você decidir equivocadamente, quanto mais rápido você for, pior. Recomendo a leitura de “Blink – A Decisão Num Piscar de Olhos” (título original “Blink – The Power of Thinking Without Thinking), de Malcolm Gladwell, editora Rocco. Ano passado (2006), em direção oposta, foi publicado “Th!nk – Why Crucial Decisions Can´t Be Made in The Blink of na Eye), de Michael R. LeGault, Editora Threshold Editions. ÉTICA Não há necessidade de se falar sobre a importância da ética em nossas vidas, principalmente para quem negocia e vende. Recomendo: OS VENCEDORES JOGAM LIMPO Título original (Winners Never Cheat) JON M HUSTSMAN BOOKMAN ÉTICA E EXCELÊNCIA Título original (Ethics and Excellence) ROBERT C. SOLOMON CIVILIZAÇÃO BRASILEIRA ETIQUETA Uma boa dose de etiqueta é importante no mundo dos negócios. Recomendo a leitura de: TUDO SOBRE ETIQUETA NOS NEGÓCIOS Título original (The Complete Idiot´s Guide to Business Etiquette) MARY MITCHELL AND JOHN CORR MANOLE BOAS MANEIRAS & SUCESSO NOS NEGÓCIOS (original em português) CELIA RIBEIRO L&PM

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CRIATIVIDADE Mencionamos a importância da criatividade na introdução. Recomendo: O ESPÍRITO CRIATIVO DANIEL GOLEMAN, PAUL KAUFMAN, MICHAEL RAY Título original (The Creative Spirit) CULTRIX CRIATIVIDADE NOS NEGÓCIOS Título original (Business Creativity) PAUL BIRCH AND BRIAN CLEGG CLIO ESTRESSE Se você consegue trabalhar totalmente relaxado, com estresse zero, há alguma coisa errada. Todos nós somos submetidos a razoável nível de estresse ao realizarmos nossas tarefas. Agora, se o nível está alto demais, você tem que fazer alguma coisa. A pessoa submetida ao estresse excessivo não tem condições de bem realizar seu trabalho, muito menos de evoluir. Essa situação deve ser mudada, o mais rapidamente possível. Recomendo: A ARTE DA MEDITAÇÃO Título original (The Art of Meditation) DANIEL GOLEMAN SEXTANTE “O hábito de meditar diariamente vai ajudar você a desligar-se do estresse e lhe trará calma e energia para enfrentar melhor os desafios da vida”. Goleman. APENDENDO A SILENCIAR A MENTE Título original (The Buddha Within) OSHO SEXTANTE O PODER DA PACIÊNCIA Título original (The Power of Patience) M. J. RYAN SEXTANTE “Paciência é a capacidade de esperar o motor esfriar, quando você gostaria de desmontar a caixa de marchas”. Michel Lefan.

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DEVAGAR – COMO UM MOVIMENTO MUNDIAL ESTÁ DESAFIANDO O CULTO DA VELOCIDADE Título original (In Praise of Slow) CARL HONORÉ RECORD QUESTÕES FUNDAMENTAIS DA VIDA Título original (Life Matters) A. ROGER MERRIL E REBECCA R. MERRIL SEXTANTE O EXECUTIVO EM HARMONIA Título original (Financial Times Guide to Executive Health: Building Your Strengths, Managing Your Risks) JAMES CAMPBEL QUICK, CARY L. COOPER, JONATHAN D. QUICK, OANNE H. GAVIN PUBLIFOLHA

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RECOMENDAÇÕES FINAIS Seja autêntico. O estudo da linguagem corporal é adequado para que possamos entender aos outros e não para usarmos em nosso “proveito”. O outro notará que estamos representando e imaginará que estamos sendo falsos ou mentindo. Se você é tímido, não procure ser expansivo, apenas adicione um pouco de entusiasmo na realização de suas tarefas. Invista em uma apresentação pessoal adequada. Isso faz diferença. Em última análise, nosso trabalho é fazer recomendações de investimentos. Você aceitaria a recomendação de quem parece estar devendo muito dinheiro, com o cheque especial estourado? E de quem parece estar com sono? E de quem parece não ter dinheiro, tempo ou energia para fazer a barba? E de quem só bebe Dhruris? Neste trabalho indiquei 63 livros. Não se impressione com o número. Uma boa forma de utilizá-los é escolher um livro em área que você “é forte” e outro sobre um tema onde você precisa de desenvolvimento. Estude um a um, sem pressa. Com a prática, você lerá e entenderá cada vez mais rápido, podendo chegar a ler e entender um bom livro em poucas horas. Minha recomendação final e, talvez, mais importante é que vocês procurem o sucesso sem se preocupar com o mesmo. Realize suas tarefas da melhor forma que você possa, com paixão. Procure realizar sempre um pouco melhor do que antes, assim você estará no caminho da excelência. O sucesso virá em decorrência da paixão com que você executa suas tarefas. Evidentemente, você precisa definir o que “sucesso” significa para você. Este é o começo: defina seu objetivo de vida.

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