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Spin Selling

O que é negociação?

É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com

objetivos diferentes procuram um acordo que as

satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda,

ou não.

É um processo interpessoal de tomada de decisão,

necessário sempre que não podemos atingir nossos

objetivos por conta própria.

Somos todos Negociadores!

A maioria das pessoas passa mais de 50% de seu tempo

negociando! E essa porcentagem vem aumentando...

Meio social

Marido e mulher Meio empresarial

Pais e filhos

Por que Negociar?

Jantar a dois (solução)

Marido Mulher

Negociação (conflito)

Futebol x Comprar sapatos

O que não é negociação?

Sempre que os objetivos das partes forem iguais, não é

uma negociação.

Exemplos:

Compra de produtos no supermercado

Decisão entre duas pessoas sem qualquer questionamento

entre elas.

O processo de negociação

2. Momento da Negociação

1. Planejamento de Negociação

3.Momento Pós Negociação

Por que planejar?

“...se você tem 9 horas para cortar uma árvore, use as

6 primeiras para afiar o machado...” ABRAHM

LINCOLN

É preparação para o processo de negociação. Nesta

fase devemos conhecer todas as variáveis que

podem influenciar o resultado de uma negociação.

Essencial em Vendas

1.Conhecimento do serviço que se vende;

2.Conhecimento da realidade do cliente;

3.Conhecimento dos desejos do cliente;

4.Negociação.

Essencial em Vendas

https://www.youtube.com/watch?v=Ls8_-ajfuVo

1.Pontos a explorar contra cada estilo

Catalisador

1-Facilidade, rapidez;

2-Exclusividade;

3- Inovação

4-Coisas grandes, sem detalhes;

5- Ser reconhecido como “ótimo” ou “único”

Apoiador

1-Eliminar conflitos;

2-Satisfação dos outros;

3-Trabalho em grupo;

4- Dar assistência as pessoas;

5-Interesse grupal;

6-Ser amigo de todos, aceito pelo grupo

Pontos a explorar contra cada estilo

Controlador

1-Atingir metas e resultados;

2- Ganhar tempo e dinheiro;

3- Vencer;

4- Simplificação e racionalidade;

5- Independência;

6- Cumprir o dever, alcançar seus objetivos e metas

Analítico

1-Pesquisa, clareza;

2- Sistematização;

3-Decisões seguras;

4- Todos os dados disponíveis;

5-Aumentar o grau de segurança, nível de certeza e minimizar riscos;

Venda simples x Venda complexa

Visita única

Envolvem pouco dinheiro

Vendas Simples:

Venda simples x Venda complexa

Maior período de tempo

Relacionamento contínuo

Decisões importantes

Vendas complexas (grandes):

“Qualquer afirmação feita pelo

comprador

que expresse vontade ou

preocupação

que possa ser satisfeita pelo

vendedor.”

Necessidades do cliente

• Necessidades implícitas:

Declarações feitas pelos clientes de problemas,

dificuldades e insatisfações

“Nosso atual sistema não é capaz de lidar com o volume de dados”

•Necessidades explícitas:

Declarações específicas do cliente de vontades ou

desejos

“Precisamos de um sistema mais rápido”

O propósito das perguntas na venda é descobrir necessidades

implícitas e transformá-las em necessidades explícitas.

Inconsciente

Necessidades Implícitas

Necessidades Explícitas

Está quase perfeito

Estou um pouco

insatisfeito

Tenho problemas

com...

Preciso mudar imediatamente!

Necessidades do cliente

A Equação de Valor

Situação

Problema

Implicação

Necessidade de solução

Selling

É baseada em perguntas, que orientam a visita pelas

etapas do desenvolvimento das necessidades

Estratégia Spin

O SPIN deve ser tratado como uma diretriz, e não uma

fórmula.

Estratégia Spin

• Perguntas de Situação:

- Dados coletados sobre o cliente, a

empresa e sua situação atual;

“Que equipamento você usa atualmente?”

“Há quanto tempo esta unidade funciona?”

Estratégia Spin

• Perguntas de Problema:

-Declarar necessidades implícitas;

-Investigar problemas, dificuldades ou

insatisfações;

“Sua máquina atual é difícil de usar?”

“Você tem problemas de qualidade?”

• Perguntas de Implicação:

- Tornar um problema que o comprador

percebe ser pequeno em um problema

grande o suficiente para justificar a ação

Estratégia Spin

https://www.youtube.com/watch?v=5EAKAtn76xo

Estratégia Spin

• Perguntas de Necessidade de

Solução:

-Reduzir objeções e tornam sua solução

mais aceitável;

-Focar a atenção do cliente na solução e

não no problema;

“Quais os benefícios que você vê?”

“Por que é importante resolver este problema?”

Estágios da Visita de Vendas

Abertura

Abertura

Estabelecer seu papel como condutor da visita

Os três principais pontos a seguir são:

-Passe rapidamente aos negócios;

-Não fale em soluções logo no início;

-Concentre-se nas perguntas.

AberturaInvestigação

Estágios da Visita de Vendas

Investigação

Principal etapa da visita: aplicação do Spin;

Quando se descobre e desenvolve as

necessidades dos clientes por meio de

perguntas;

Estágios da Visita de Vendas

Abertura Investigação Demonstração

de Capacidade

Quando se convence o cliente de que existe uma

solução para os problemas enfrentados por sua

empresa;

Demonstração de Capacidade

Demonstração de Capacidade

Características: descrevem dados e fatos sobre um

produto e são poucos convincentes;

Vantagens: demonstram como um produto pode

ser usado ou podem ajudar o cliente;

Benefícios: demonstram como um produto ou

serviço atende a Necessidade Explícita do cliente.

Demonstração de Capacidade

Abertura Investigação Demonstração

de Capacidade

Obtenção do

Compromisso

Estágios da Visita de Vendas

Obtenção do Compromisso

Para uma visita ser bem-sucedida, faz-se necessário

obter algum tipo de compromisso por parte do

cliente;

Fechamentos em excesso diminuem o índice de

sucesso de vendas complexas;

Ações bem sucedidas

Dar atenção especial aos estágios de Investigação e

Demonstração da Capacidade

Checar se as preocupações-chave foram cobertas

Fazer um resumo dos benefícios

Propor um compromisso

https://www.youtube.com/watch?v=QV8RFtWQO-U

Perfil ideal de um negociador

Ser firme e amistoso

Fala claramente

Ser franco e persuasivo sem usar coerção

Ouvinte interessado

Saber apresentar seus pontos de vista

Compreender as preocupações dos outros

Ser criativo- produzir ideias nunca antes expostas

Argumentação Focada em Resultados

Ouvir

Interrupções

Preocupação ou antecipação da resposta;

Pseudo-ouvir

Escutar

Interpretação e compreensão do que se ouve

Expressão facial

Olhar

Postura e Movimentos do Corpo

Aparência

Aplicação Prática

Trainee

Treinamentos

Material de estudo

IT´s

Simulações

Desenvolvimento

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