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Pós-Graduação Gestão de Vendas e Negociação Informações do curso Inscrições Abertas Dias/Horário das Aulas: Segundas e terças-feiras, das 18h40 às 22h40 Carga horária Total: 480 horas/aula, divididas da seguinte forma: 320 hs – aulas presenciais; 60 hs – estudos dirigidos (Ensino à distância - EaD) 100 hs – atividades extra-classe e TCC • Capacitar os profissionais para aplicação dos conceitos, práticas, técnicas e ferramentas gerenciais mais atualizados em Gestão de Vendas e Negociação, preparando-os para ocupar níveis hierárquicos superiores. • Valorizar a interdisciplinaridade na discussão dos assuntos relacionados a vendas e negociação. • Introduzir os participantes na discussão de conceitos considerados ainda de fronteira no campo da gestão de vendas e negociação. • Profissionais da área de vendas, dos mais diversos segmentos, que buscam evoluir na carreira comercial por meio de uma formação e titulação na área de Vendas e Negociação. • Profissionais que objetivam assumir cargos executivos na área comercial nos diversos setores organizacionais (serviços, varejo, indústria e terceiro setor). • Empreendedores que desejam gerir com excelência seu próprio negócio. • Gestores que desejam se aprofundar em gestão de vendas e negociação. Perfil de Aluno Objetivos *As informações podem sofrer alterações sem aviso prévio.

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Pós-Graduação Gestão deVendas e Negociação

Informações do curso

Inscrições Abertas

Dias/Horário das Aulas:Segundas e terças-feiras, das 18h40 às 22h40

Carga horária Total: 480 horas/aula, divididas da seguinte forma:

320 hs – aulas presenciais;60 hs – estudos dirigidos (Ensino à distância - EaD)

100 hs – atividades extra-classe e TCC

• Capacitar os pro�ssionais para aplicação dos conceitos, práticas, técnicas e ferramentas gerenciais mais atualizados em Gestão de Vendas e Negociação, preparando-os para ocupar níveis hierárquicos superiores. • Valorizar a interdisciplinaridade na discussão dos assuntos relacionados a vendas e negociação. • Introduzir os participantes na discussão de conceitos considerados ainda de fronteira no campo da gestão de vendas e negociação.

• Pro�ssionais da área de vendas, dos mais diversos segmentos, que buscam evoluir na carreira comercial por meio de uma formação e titulação na área de Vendas e Negociação. • Pro�ssionais que objetivam assumir cargos executivos na área comercial nos diversos setores organizacionais (serviços, varejo, indústria e terceiro setor). • Empreendedores que desejam gerir com excelência seu próprio negócio. • Gestores que desejam se aprofundar em gestão de vendas e negociação.

Per�l de Aluno

Objetivos

*As informações podem sofrer alterações sem aviso prévio.

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O corpo docente é composto, em sua maioria, por mestres e doutores, além de contar com especialistas e pro�ssionais com notório saber na área e sólida experiência didática e de mercado, o que garante a excelente capacitação técnica, acadêmica e didática aos alunos.

A metodologia do curso é composta por aulas expositivas, estudos de caso, resolução de exercícios, pales-tras e simulações empresariais, conferindo maior dinamismo ao desenvolvimento das atividades. O curso também utiliza vários casos estruturados pelo PROVAR para a ilustração de conceitos abordados durante as aulas teóricas e vídeos para motivar o debate e a troca de ideias entre os alunos.

Metodologia

Corpo Docente

Matriz Curricular

Estratégia e Marketing em Vendas I - (40h)

- Gestão de Marketing

- Segmentação e Posicionamento

- Estratégia Empresarial

Planejamento de Vendas e Gestão de Canais - (40h)

- Gestão e Planejamento de Vendas

- Previsão de Demanda

- Gestão de Canais e Logística

Gestão de Pessoas em Vendas - (56h)

- Gestão de Pessoas: Contratação, treinamento e avaliação

- Liderando e Motivando Equipes de Vendas

- Técnicas de Apresentação e Visita a Clientes

- Marketing Pessoal e Networking

Gestão Financeira e Controladoria de Vendas - (52h)

- Matemática Financeira

- Margem, Formação de Preço e Impostos

- Gestão de Investimento em Atividades Promocionais

- Gestão Financeira do P & L

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Técnicas de Vendas e Negociação - (44h)

- Negociação Estratégica

- Técnicas de Vendas B2B e B2C

- Casos Aplicados: Vendas Diretas

- Técnicas de In�uência e Persuasão

- Casos Aplicados: Vendas Consultivas/Complexas

Estratégia e Marketing em Vendas II - (40h)

- Internet como Canal de Vendas e Mídias Sociais

- Pós-Vendas

- Gestão do Relacionamento com o Cliente (CRM)

Tópicos Avançados em Vendas - (44h)

- Simulação Empresarial

- Laboratório de Negociação e Vendas

- Vendas e Negociação Internacional

Estudos Dirigidos (à distância) - (60h)

Metodologia de Pesquisa - (4h)

- Sustentabilidade e Responsabilidade Social

- Empreendedorismo

TCC - Trabalho de Conclusão de Curso (100h)

- Método de Pesquisa

FUNDAÇÃO INSTITUTO DE ADMINISTRAÇÃORua Navarro de Andrade, 152 – CEP 05418-020 – Pinheiros – São Paulo/SPTel.: (11) 3894-5004