PROCESSO DE VENDA

ENGEMIXVerso: 1 Avanar

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AGENDA MENSAL MACRO1 DIA TIL DO MSFOCO DO DIA (SUPERVISOR)INTERNO

TODA SEXTA FEIRA DO MSFOCO DO DIA (SUPERVISOR / VENDEDOR)INTERNO

AT 8 DIA tilFOCO DO DIA (COORD. / GER COMERCIAL)INTERNO

PENLTIMA SEXTA DO MSFOCO DO DIA (SUPERVISOR / VENDEDOR)INTERNO

ANLISE DOS RESULTADOS DO MS ANTERIOR

REUNIO SEMANAL RESULTADOS

REUNIO MENSAL DE RESULTADO

REUNIO DE SEMANAL RESULTADOS E NEGOCIAO DE VOLUME - ROLLINGReunio DE NEGOCIAO ( vide passo planilha negociao)

1. ANLISE DE VOLUME

- REUNIO DE RESULTADOS DO SUPERVISOR COM - APRESENTAO DOS ITENS DOS SEUS EQUIPE DE VENDEDORES - seguir ROTEIRO REUNIO INDICADORES DE RESULTADO SEMANAL - SUPERVISOR COM VENDEDOR OBS . No caso de grandes deslocamentos o SUPERVISOR Define se as reunies sero presenciais ou via telefone. Porm a reunio de negociap de volume ou fechamento de MS dever ser presencial 1 -DIVULGAO E REFORO DOS OBJETIVOS DO MS, CONF. DEFINIDO EM REUNIO COM GERENTE REGIONAL 2 -ORIENTAES PARA ALCANCE DE METAS - ACOMPANHAMENTO DAS METAS INDIVIDUAIS E PLANOS DE AO

2. ANLISE DE POSITIVAO - comprou e no comprou e ranking de vendedores. Base ativos Analisar crescimento / queda por rea de cada vendedor e frequencia de compra 3. ANLISE MONITORAMENTO - Acomp. do monitoramento e ranking do vendedor. 4. ANLISE DAS MARGENS DE CADA VENDEDOR - Relatorio de margem por : - Por CONTRATO - Por TRAO - Por Cliente

Analise dos volume e negociao do Rolling do Ms seguinta

Seguir ROTEIRO DE REUNIO MENSAL - GER REGIONAL COM COORD

Reunio Semanal Resultados

GESTO DE PESSOAS

5 - PROGRAMAO DE FRIAS 6 - RECRUTAMENTO / SELEO DE PESSOAL 7 - PROGRAMAO DE TREINAMENTO PARA NOVOS INTEGRANTES DA EQUIPE

GESTO DE PESSOAS 1 - FEEDBACKS DA ATUO COMO LDER FOCANDO A PARTE TCNICA E COMPORTAMENATAL 2 - PROGRAMAO DE TREINAMENTO PARA NOVOS INTEGRANTES DA EQUIPE 3 - PROGRAMAO DE FRIAS 4 - RECRUTAMENTO / SELEO DE PESSOAL

IM deve dar suporte ao SUPERVISOR a fim de garantir que todas as atividades acima citadas ocorram com qualidade e nos prazos estabelecidos

AGENDA SEMANAL DO SUPERVISORSEG TER QUADirias8:00 Planejamento Supervisor Resumo / checagem das medidas propostas na reunio da sexta anterior 8:00 Mercado com Vendedor 8:00 Mercado com Vendedor 8:00 Mercado com Vendedor 8:00 Planej da reunio semanal Ver ROTEIRO REUNIO SEMANAL DE RESULTADOS

QUI

SEX

Sada ao mercado e clientes com o Vendedor Sada ao mercado e clientes com o Vendedor Sada ao mercado e clientes com o Vendedor seguindo a ordem definida no roteirizador seguindo a ordem definida no roteirizador seguindo a ordem definida no roteirizador O Supervisor dever avaliar o vendedor sob vrios aspectos : Cumprimento da Rotina Bsica O Supervisor dever avaliar o vendedor sob vrios aspectos : Cumprimento da Rotina Bsica Ao da concorrncia (preo e estratgia) Comportamento frente aos problemas da rea 12:00 Almoo Com vendedor 13:00 Retorno ao mercado Continuao da rota no mercado 17:00 Fecha visita do dia Feedback da rota 17:30 Fim Atividades Mercado 18:00 Entra em contato com Gerente Regional (conforme demanda) O Supervisor dever avaliar o vendedor sob vrios aspectos : Cumprimento da Rotina Bsica Ao da concorrncia (preo e estratgia) Comportamento frente aos problemas da rea 12:00 Almoo Com vendedor 13:00 Retorno ao mercado Continuao da rota no mercado 17:00 Fecha visita do dia Feedback da rota 17:30 Fim Atividades Mercado 18:00 Entra em contato com Gerente Regional (conforme demanda)

Call com Gerente Comercial (conforme demanda por infs / estrat.)

12:00 Almoo Preferenciamente com vendedor 13:00 Retorno ao mercado

Ao da concorrncia (preo e estratgia) Comportamento frente aos problemas da rea 12:00 Almoo Com vendedor 13:00 Retorno ao mercado Continuao da rota no mercado 17:00 Fecha visita do dia Feedback da rota 17:30 Fim Atividades Mercado 18:00 Entra em contato com Gerente Regional (conforme demanda)

17:30 Fim Atividades Mercado 18:00 Entra em contato com Gerente Regional (conforme demanda)

17:30 Fim Atividades

AGENDA SEMANAL DO VENDEDORSEG TER QUA QUI SEX

Dirias8:00 Inicio atividades no Mercado 8:10 - Prospeco Visita na rea geografica sob sua responsabilidade (Levantamento de Obras) Garantir cumprimento da rotina basica definida Em alguns casos a reunio com determinados vendedores ser por telefone. Porm, ao menos uma vez por ms o vendedor dever partcipar presencialmente da reunio, necessriamente na negociao do rolling e fechamento de ms 8:00 Inicio atividades no Mercado 8:10 - Prospeco 8:00 Inicio atividades no Mercado 8:10 - Prospeco 8:00 Inicio atividades no Mercado 8:10 - Prospeco 8:00 REUNIO SEMANAL COM EQUIPE O Supervisor dever priorizar para este dia as

atividades mais importantes e crticas, conforme sua necessidade e/ou localizao geogrfica

12:00 Almoo

12:00 Almoo

12:00 Almoo

12:00 Almoo

Garantir a atualizao do Negcom Observar a sequencia definida no Roteiro Reunio de Resultados

13:00 Retorno atividades 17:00 Vendedor entra em contato com Supervisor, verifica pendencia Fim Atividades Mercado

13:00 Retorno atividades 17:00 Vendedor entra em contato com Supervisor, verifica pendencia Fim Atividades Mercado

13:00 Retorno atividades 17:00 Vendedor entra em contato com Supervisor, verifica pendencia Fim Atividades Mercado

13:00 Retorno atividades 17:00 Vendedor entra em contato com Supervisor, verifica pendencia Fim Atividades Mercado

Aproveitar este dia para tratar as demais pendncias existentes, como : Emails, cadastros, treinamentos, RDVs, assuntos gerais e etc.

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Roteiro Reunio Semanal - Supervisor1 Passo Follow up de Reunio Anterior Validar / Conferir status das aes e desafios propostos em reunio anterior O Supervisor devera checar o resultado das aes programadas e executadas na sexta anterior ex.: Relatrio de visitas programadas da semana. Apresentar os resultados dos indicadores abaixo, usando os relatrios padronizados e levantando junto a Equipe as causas dos desvios. Para cada desvio, deve haver aes visando a correo e alcance da meta.

2 Passo Analises Ic's Vendedores

Negcon

Analise de dados

Atualizao da Base

Prospectados Assinados Perdidos

Contratos

Verificar

Pendencias junto ao SAV Validao de traos e preos cadastrados Verificao de reajuste de preos contratos antigos

Propostas Negociao

Analise de Custo Margens Posibilidade de perda

Qual concorente esta presente Qual o preo proposto Qual a margem proposta

Cobertura Clientes ativos

Analisar positivao Volume vendido por cliente Clientes Novos

Pesquisa

Analise indicadores de pesquisa (planfletos mercado) Analise publicaes

Mercado

Informaes de mercado (equipe) Aes Logistica Financeiro Atraso nas entregas Limite de credito

3 Passo Definio metas para semana Volume Cobertura NEGCON Visita Prospeco

Traar desafios para semana

Alinhar aes para reverso dos problemas identificados Aprovao das propostas Definio Roteiro Na Semana Focar areas onde foram detectadas aes da concorencia Definio focos de visitas do vendedor

4 Passo Pendncias Gerais

RDV Cadastro

Emails Pagamentos

Informaes gerais

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ROTINA BSICA DO VENDEDORPASSOS O QUE COMO

ANALISAR INFORMAES BSICAS

1 DO CLIENTE ANTES DO MOMENTODA VISITA

Esta anlise visa dar informaes importantes ao vendedor para que ele aborde o cliente j sabendo das medidas necessrias para aumento da venda ou melhoria do atendimento; As seguintes informaes devem ser consideradas: 1 - Verificar pendncias ou solicitaes feitas pelo cliente e ou do canteiro de obras; 2 - Quantas Obras em execuo temos no momento; 3 - O cliente j comprou este ms? 4 - Quanto comprou? qual a tendencia (crescimento ou queda)? 5 - Qual a relao compra x potencial total de venda(obras existentes no momento)? 6 - Qual a quantidade de obras futuras do cliente (Lanamento previstos)? Atentar parao inicio de obras? 7 - Atentar para a margem dos traos em execuo? Este passo visa aprimorar o relacionamento com cliente e sua equipe, atravs de perguntas sobre : Aspectos pessoais (dia a dia), aspectos do atendimento da Engemix, entrega, qualidade do produto, demanda no mercado, aes da concorrncia, oportunidades de negcio e etc. Neste passo deve ser abordado as aes de fidelizao; Apresentar a empresa para o cliente. 1. Falar da excelencia operacional e tecnica de nossa empresa; 2. Capacidade de produo e atendimento em m; 3. Feitos expressivos (recorde de bombeamento e etc.); Utilizar material padro da CIA. Vide Anexo 3. 1. Verificar grau de satisfao do cliente quanto ao nosso atendimento. 2. Atentar para o grau de conhecimento e exclarecimento do cliente quanto aos procedimentos de programao e tecnico isso pode minimizar possiveis problemas no dia a dia. 3. Caso existe um eventual problema, propor solues com plano definido. 4. No caso de solues tecnicas atentar utilizao do menu de traos ((TABELA COM MENU DE TRAOS (ANEXO 1) e script de utilizao de traos da rea tecnica ( Traos existentes e na criao de novos traos)) Identificar potencial do cliente (novas obras): 1. Quantidade de m a ser utilizado; 2. Traos utilizados; tem traos especiais? (atentar que deve ser validado pela rea tecnica). 3. Condio geral. Restrio de atendimento, trafico, rodizio, quadrilatero, corredor e etc (Anexo 5) 4. Controle tecnologico; Atentar para utilizao do script menu de traos; 1. Traos utilizados; 2. Tipo de concreto fornecido (convencional e ou Bmbeavel); 3. Que brita sera utilizada; 4. Modulo de elasticidade; 5. Orientaes tecnicas para o bombeamento; 6. Preo do serviso de bombeamento; 7. Condio de pagamento; 8. Servios adicionais; 9. CRITERIO DE REAJUSTE (FORMULA PARAMETRICAS); 10. VALIDADE DA PROPOSTA; Atentar as clausulas VALIDADAS vs PROPOSTA COMERCIAL: > Reajuste de preo (formulas parametricas); > Tempo de vigencia do contrato; > Responsabilidade (cliente 2) quando for o caso; > Registro em contrato de TODOS OS TRAOS DE POSSIVEIS UTILIZAO NA OBRA. > Atentar DADOS CADASTRAIS DO CLIENTE (CADASTRAMENTO E ATUALIZAO quando for o caso) (anexo 4) Agendar visita com o Engenheiro da obra, para ajustar a forma de trabalho e programao de servios com a obra. Atentar para os passoas da reunio em obra (Anexo 2);Obras com volume superior a 3000 m. Despede-se do cliente, reforando a data de retorno de possiveis demandas solicitadas.

2

ESTABELECER PRIMEIRO CONTATO DA VISITA COM O CLIENTE E INICIAR CONVERSA SOBRE O NEGCIO

3 CLIENTES NOVOS

4 ANDAMENTO DA OBRA EXISTENTE

5 NEGOCIAO DE NOVAS OBRAS

6 Proposta comercial

7 Novo CONTRATO

8 Reunio em Obra

9 Termino

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Arquivo

Anexo 1

TABELA MENU DE TRAOS DA UNIDADE SO PAULOTRAOS COM RELAO A/C - quando h especificao de durabilidade nas estruturas A/C