PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO

ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1

NEGOCIAÇÃO

APRESENTAÇÃO DOCENTE E DISCENTES

ORIENTAÇÕES GERAIS:

Horário das aulas: Turma A: 3ª feira – 19h às 20h15 e 5ª feira –

20h45 às 22h Turma B: 3ª feira - 20h45 às 22h e 5ª feira –

19h às 20h15

Local das aulas: Sala 219

Pontualidade, Assiduidade e Compromisso com a disciplina e com o curso. Aproveitamento do tempo na Faculdade.

Uso do celular

Atenção aos avisos: - Dos quadros de aviso e portal- Do Coordenador do curso- Da Administração da Faculdade Pitágoras- Dos Professores

Compromisso com o ED – Estudo Dirigido – Gratuito e obrigatório.

Uso da biblioteca – Referências bibliográficas para a disciplina de Negociação.

Dedicar-se ao máximo ao curso

SER FELIZ!

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RIVERDANCE:MOTIVACIONALEXPECTATIVA APRENDIZADO CONFIANÇA CRIATIVIDADEDETERMINAÇÃO PERSISTÊNCIA LIDERANÇA TRABALHO EM EQUIPE AUTONOMIA DISCIPLINA MOTIVAÇÃO HARMONIA SUPERAÇÃO

DISCIPLINA: NEGOCIAÇÃO - EMENTAConceitos básicos sobre negociação. Negociação como instrumento gerencial. Negociação e ética. Planejamento da negociação. Negociação e administração de conflitos nas organizações. As estratégias e táticas de negociação. Ao fatores que influenciam na negociação:poder, tempo e informação. Os fatores externos que influenciam na negociação:ambiente, característica do interlocutor,concorrência. As qualificações básicas do negociador.Estilos pessoais de negociação. Negociação baseada em princípios.

MODULOS DA DISCIPLINA:

1. Introdução à negociação2. As diferentes Formas de negociar3. A Ética na Negociação4. As Forças na negociação5. Os Conflitos e impasses na negociação6. As Dimensões da negociação7. Negociação Competitiva8. Negociação Cooperativa (colaborativa)

BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA:

NEGOCIAÇÃO E SOLUÇÃO DE CONFLITOS(Ana Paula Almeida e Dante P. Martinelli)

NEGOCIAÇÃO BASEADA EM ESTRATÉGIA(José Carlos Martins F. de Mello)

COMO CHEGAR AO SIM(Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton)

Outros – Ver listagem...

OBJETIVOS DA DISCIPLINA:

Apresentar uma visão estratégica sobre o processo de negociação no contexto: Humano, social e negócios

Compreender a importância de negociar decisões de alta performance

Apresentar ferramentas práticas no processo de negociação

OBJETIVOS DA DISCIPLINA:

Desenvolver a capacidade de negociação no contexto organizacional e de negócios, evidenciando sua importância estratégica na resolução de conflitos.

Sensibilizar sobre as dimensões construtivas e destrutivas de um ambiente de conflito, capacitando o aluno a diagnosticar as ferramentas adequadas para a otimização de resultados na busca de acordos, dentro da ética da negociação.

METODOLOGIA DE TRABALHO:

Aulas expositivas Interpretação de textos Trabalho em equipe Aulas práticas Avaliações

AVALIAÇÕES:

Assiduidade Pontualidade Aproveitamento dos Conhecimentos

adquiridos Habilidades demonstradas Atitudes Participação efetiva nas aulas

O QUE FAZER PARA CHEGAR LÁ?:

P – PLANEJAR

D – EXECUTAR

C – VERIFICAR

A – APRENDER / AGIR / APLICAR

ALGUMAS PERGUNTAS:

O QUE É NEGOCIAÇÃO? PORQUE NEGOCIAR? PRECISO SABER NEGOCIAR? NEGOCIAR É FÁCIL? ONDE VOU APLICAR ESSES

CONHECIMENTOS? NEGOCIAÇÃO GERA CONFLITOS? PORQUE OS CONFLITOS ACONTECEM? É POSSÍVEL NEGOCIAR SEM CONFLITOS?

O QUE É NEGOCIAÇÃO?“É um processo de tomada de decisão conjunta,é comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. o significado original da palavra é simplesmente fazer negocios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política,na religião, no direito e na família. a negociação engloba conversações de controle de armas,a interpretação de textos religiosos e disputa de guarda de crianças. todos negociam.”

H. RAIFFA

O QUE É NEGOCIAÇÃO?

“Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.”

JUNQUEIRA - 2003

O QUE É NEGOCIAÇÃO?

“A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”.

ACUFF - 2004

CONCLUSÃO:Podemos concluir que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao supermercado fazer compras às decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, sendo também importante para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.No contexto das negociações há sempre mudanças. Pressupostos de hoje podem não valer amanhã. Neste sentido, o negociador deve estar sempre em busca de desenvolvimento, para que por consequência, possa antecipar-se às mudanças, administrando-as favoravelmente.

DEZ HABILIDADES NECESSÁRIAS A UM NEGOCIADOR:

Saber ouvirEscutar atentamente e sem interrupções. Entender a mensagem do lado oposto e conseguir informações importantes para a negociação.

Desenvolver um espírito negocial

Grandes negociadores pressupõem que tudo pode ser negociado, mas o ambiente precisa estar propenso à negociação. O consenso no processo deve substituir a agressividade, para alcançar o objetivo previsto. Frequentemente sempre haverá possibilidades de alternativas num acordo.

Planejar

É imprescindível estudar e entender antecipadamente as variáveis que possam interferir num processo de negociação. Às vezes é necessário pré-negociar recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc. O planejamento é muito importante e fornece segurança no processo.

Mirar alto Os objetivos deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação, pode-se obter mais.

Ser paciente

A impaciência é identificada como um dos principais erros do negociador brasileiro. Metas irrealistas ou pressa de fechar o acordo põe em risco a negociação. Um acordo pode ser razoável, mas poderia ser melhor com o exercício da paciência. Ás vezes uma negociação se estende por mais tempo além do previsto, mas traz excelente compensação.

Visar a satisfaçãoNegociação é uma via de mão dupla. As partes envolvidas devem estar comprometidas na busca de um resultado satisfatório para ambas. Caso haja satisfação unilateral com sentimento de perda ou frustração por um lado, significa que na realidade não houve negociação de fato. É preciso primar pela satisfação do processo como um todo e lutar para obter o máximo possível.

Ter cuidado com a primeira oferta

Se planeja-se bem, se identifica-se com a zona de possível acordo e suas alternativas, se é paciente e ouve durante o processo, o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.

Ser ético

A ética é um valor indispensável na negociação, trazendo incontáveis vantagens para as partes. A maior vantagem é dedicada aos próprios negociadores que se tornarão legítimos podendo confiar aos mesmos os mais duros impasses na certeza de lisura e resultados concretos.

Trocar as concessões

Negociar é, sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. É primordial ter concessões estudadas na fase de planejamento e procurar incluí-las no rol das alternativas para fechamento do acordo.

Ter empatia

O processo de negociação é um evento fortemente embasado na dimensão humana. São pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas com aspirações pessoais e profissionais e desejam obter o melhor resultado possível. Neste sentido é imperioso ver o outro lado como um parceiro respeitando as possíveis dificuldades pessoais. A humanização no processo implica em melhores resultados para as partes envolvidas.

VIDEO:UMA LINDA MULHER

INTERPRETAÇÃO DA PERFORMANCE DO NEGOCIADOR

Até 60 – Negociador Iniciante – Você tem um longo caminho a percorrer. Não basta investir em habilidades, mas principalmente em posturas (atitudes).Até 85 – Negociador Potencial – Você já demonstra bons talentos para negociar. Vá em frente. Sua postura crítica diante de si mesmo fará você crescer muito. Leia mais sobre o assunto e seja um bom observador de outros negociadores.Até 100 – Negociador Eficiente – Você já se comporta adequadamente numa negociação e tem conseguido muitos resultados de qualidade. Falta agora polir um pouco mais e prestar mais atenção no outro. Continue se esmerando. Sucesso é reservado àqueles que agem.A partir de 101 – Negociador Ganha – Ganha – você já desenvolveu uma boa empatia e já tem consciência de que uma negociação só é produtiva quando ambas as partes saem vitoriosas. Continue investindo em você. Mantenha a humildade e esteja aberto ao aprendizado.

CONSIDERAÇÕES FINAIS:• Passamos toda nossa vida negociando algo.• A necessidade de negociação está presente em vários espaços:

ambiente familiar, trânsito, trabalho, eventos sociais, no cotidiano da vida.

• Necessidade de desenvolver a capacidade negocial!• Todo profissional deve aprimorar a técnica negocial para seu

crescimento e da organização do qual faça parte.• O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada

vez mais presente.• Não se fala em analisar propostas, fala-se em negociar isto e/ou

aquilo! • Os grandes negociadores do mundo souberam usar as técnicas de

negociação a favor de si mesmos, de suas empresas e de seus países.

• A arte de negociar é um caminho sem volta e sempre é tempo de aprender a aprender...

PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO

ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1

MUITO OBRIGADA!