Programas de Incentivo

Programas de Incentivo

Bibliografia

TORRES, Silvana. Marketing de Incentivos, São Paulo: Editora Atlas, 2001.

CRESCITELLI, Edson. Marketing de Incentivo. São Paulo: Cobra Editora, 2001.

COSTA, Antônio R e CRESCITELLI, Edson. Marketing Promocional para mercados competitivos. São Paulo: Editora Atlas, 1997.

Programas de Incentivo

Promoção voltada aos públicos interno

(vendedores/representantes, atendentes, operários e

outros) e/ou intermediário (revendedores,

distribuidores ou influenciadores técnicos).

Mercado

Agências especializadas:

Mark-up, Incentive House, Zicardi Vieira e outras.

Mercado movimenta mais de U$ 2 bilhões/ano

no Brasil

Cenário AtualMercado globalizado extremamente competitivo;

Diminuição das possibilidades de diferenciação entre empresas;

Equivalência entre as empresa quanto à tecnologia, qualidade e ao preço (processos lógicos – facilmente copiados ou

equiparados);

Valorização e desenvolvimento do Fator Humano como diferencial competitivo;

Organizações eleitas como as melhores empresas para se trabalhar, estão entre as que apresentaram melhores

desempenhos.

TOM

MOTIVAÇÃO

ENTUSIASMO

INCENTIVO

História•Surgimento Jogos Olímpicos, na

Grécia...

•Entusiasmo = en + theos (grego)

Capacitado por Deus

•Acima do prêmio em dinheiro estava o prestígio de ser considerado capacitado por Deus e se exibir para grandes celebridades (filósofos, escritores, poetas etc) além de ser recebido como herói, ganhar busto em praça pública e receber a coroa de louros, sinônimo de honra

•Estado – interesse na preparação de atletas para eventuais combates de guerra

Trinômio

Motivação Reconhecimento

Recompensa

Essência

A essência do programa de incentivos está na

VALORIZAÇÃO do ser humano.(Qualquer esforço que não contemple a valorização do individuo, pode

perder sua função de estímulo).

“as duas coisas mais importantes não aparecem no balanço da empresa: sua reputação e seus homens”.

Henry Ford (1863/1947)

Primeiros cases

Indústria automobilística Americana

Produção: produza 5 carros esta semana e viaje para o Havaí

Vendas: venda 3 carros a mais este mês e leve sua esposa para a França

Regras

É uma promoção, e por isso deve observar as regras já conhecidas:

•Períodos curtos, pré-definidos (data para começar e terminar);

•Objetivos claros e mensuráveis, metas atingíveis;

•Premiação digna, a altura das dificuldades e do perfil dos participantes;

•Prêmios com valores materiais e emocionais.

Regras

Não importa quem é o público interno, trata-se de um receptor de sua mensagem, por isso tente:

•Fazer barulho, ser envolvente, interessante, criativo, conceitual e eficiente;

•Dê preferência que a campanha seja inédita e que seus prêmios também sejam inusitados.

•A divulgação dos vencedores deve ser muito valorizadora.

Regras

•Evite prêmios extraordinários, muito acima das expectativas, pois você terá sempre que superá-los;

•Jamais utilize o elemento “sorte” para apuração de ganhadores. Os esforços têm que ser reconhecidos e

compensados independente de qualquer outro elemento.

Seja criativo

•Planeje uma comunicação freqüente e criativa;

•Utilize muitos Gifts conceituais;

•Mande mensagens de incentivo destacando o prêmio, de preferência para a casa dos participantes.

A família pode ajudar a motivá-lo, caso tenha interesse no prêmio;

•Mexa com o emocional dos participantes.

Evite

•Expor os últimos colocados ou desclassificados. A ação tem que valorizar os bons. Os ruins entenderão

a mensagem;

•Premiação em dinheiro. Apesar de interessante para quem recebe, este prêmio não tem valor emocional e

é facilmente esquecido.

Incentivo ou complemento salarial?

Programas freqüentes, com premiação em dinheiro acabam incorporados no salário e o objetivo do

programa acaba se perdendo.

Sistemas de Premiação

Viagem de Incentivo

Prêmio de maior residual de lembrança para o participante – 8 a 12 anos(cuidado com experiências desagradáveis);

Preferência por períodos de baixa temporada – Melhores serviços e atenção ao público / Reduçao dos custos;

Presença de acompanhante indispensável;

Extremamente importante a adequação da escolha do roteiro ao público, evitando incovenientes ao participante.

Ex: Público: Frentistas de posto de gasolina

Destino: Disneylândia

Incovenientes: Passaporte, Idioma e etc

Sistemas de PremiaçãoVoucher

Vale-compra de valor predeterminado que o premiado pode escolher seu prêmio em uma rede credenciada;

Flexibilidade na escolha do prêmio, podendo ser efetuada em diferentes estabelecimentos.

Cartão eletrônico

Voucher eletrônico;

Possibilidade de maior abrangência ;

Maior segurança em relação a perda ou roubo;

Possibilidade de utilização em forma de compras em redes credenciadas ou troca do prêmio em espécie(redes bancárias).

Sistemas de Premiação

Catálogo de prêmios

On line

Off Line

Trata-se de um leque de produtos, os quais podem ser trocados de acordo com o desempenho do participante;

Ideal para campanhas nacionais que abragem praças com potencial de mercado discrepantes;

Premiação para 100% dos participantes;

Alto envolvimento familiar;

Cuidado especiais: Logística(demora na entrega do prêmio), voltagem dos produtos, etc.

Oportunidades

•como complemento de uma promoção ao consumidor;

•aumento de vendas;

•melhoria na venda do mix;

•lançamento de produtos;

•melhoria na qualidade;

•quebra de resistência à mudanças (fusões e aquisições);

Oportunidades

•pós venda;

•qualquer outro motivo em que a mudança de comportamento possa influenciar nos resultados

Cuidado!

Ferramenta promocional deve ser utilizada com critério, no momento certo.

Não deve tentar resolver problemas crônicos políticos/administrativos.