Projeto NCB (Nova Corretora de Benefícios)

Consolidação no Mercado de Benefícios

Setembro de 2013

Projeto NCB = Com Competências Complementares, Executar um

Projeto de nova Visão em Benefícios

• Consolidação (do latim consolidare) é denominada a ação de agrupar e/ou segurar algo em um único conjunto.

• Eficiência é a capacidade de um administrador para conseguir produtos mais elevados em relação aos insumos necessários para obtê-los. A capacidade de “fazer as coisas direito”.

• Inovação pode ser também definida como fazer mais com menos recursos, por permitir ganhos de eficiência em processos, quer produtivos quer administrativos ou financeiros, quer na prestação de serviços, potenciar e ser motor de Competitividade. A inovação quando cria aumentos de competitividade pode ser considerada um fator fundamental no crescimento econômico de uma sociedade e financeiro de um empreendimento.

“ … o Homem sobrevive, não por ajustar-se ao seu ambiente físico do jeito que qualquer animal o faz, mas por transformar seu ambiente através de um processo constante de trabalho produtivo e criativo…”

Ayn Rand

Agenda

I. Escopo, Objetivo, Declaração de EstratégiaII. Fatores Críticos de Sucesso e Panorama

CompetitivoIII. Definição do “Endgame”IV. Plano de “Re-Startup” e CrescimentoV. Estrutura Organizacional e Time ExecutivoVI. Estratégia de “Funding”

PARTE I.

PERGUNTAS, ESCOPO, OBJETIVO, DECLARAÇÃO DE ESTRATÉGIA

1. QUAIS os Movimentos Importantes?

APLICAR SEU CONHECIMENTO

CRIAR SOLUÇÕES + ADEQUADAS

GERENCIAR COM FOCO

EM RESULTADOS

RECICLAR NOVOS MODELOS E CONCEITOS

2. Qual o Modelo Exigido?

Usuários

CORRETOR

Operadora

ANS

Cliente

• Interferir• Desenhar Soluções • Vender e Implantar• Administrar e MONITORAR RESULTADOS• Sugerir e Negociar pelo CLIENTE• Melhorar Programa

• Dar acesso• Monitorar

Tratamentos• Auditar contas• Melhorar Processos

• Especificar• Financiar• Proporcionar Controles• Acompanhar Resultados• Melhorar Vida

3. Aonde estará o FOCO Comercial?

PROJETOS

PMEs

MIDLE MARKET

ADESÃO

AONDE POSSA AGREGARVALOR

AOCLIENTE

• Empregadores respondem por quase 70% do Planos Coletivos.

• São, de fato, os maiores PAGADORES do sistema privado.

• Existe uma carência por bons serviços.

• Por vezes, o Corretor é visto como mero INTERMEDIÁRIO.

Empresas

1. ESCOPO

• Corretora de Seguros e Consultoria Especializada em Benefícios — Saúde, Odontológico, Vida, Previdência

• Prestação de Serviços e Gestão de Risco amplos e completos (de fato)

• Expansão para outras categorias de serviços ao RH, com completa integração — um ponto de solução unificado para o cliente

2. OBJETIVOS• Ser reconhecida como A CORRETORA de Benefícios.• Atingir 1 milhão de vidas sob gestão em 8 anos (2021)

— Corretora/Consultoria top 6 no mercado de São Paulo.

• Gerar Receitas de Serviços a RH de R$ 180 milhões/ano (comissão média de R$ 15/vida mês)

• EBITDA de R$ 70 milhões/ano no final do período do BP.

• Valuation de R$ 500 milhões (@ R$ 500/vida) a R$ 800 milhões (@ 11x EBITDA).

3. DECLARAÇÃO DE ESTRATÉGIA• Objetivo

– A Corretora NCB estará entre as 10 maiores do mercado nacional, com 1 milhão de vidas sob sua gestão, até 2021...

• Escopo– ... oferecendo benefícios (seguros e outros) e outros serviços de RH a

Empregadores de todos os portes... • Vantagem

– ... com um modelo operacional abrangente e integrado, com excelência em processos e ferramentas que a suportem

– O que, efetivamente, simplifica a vida dos gestores de recursos humanos e suas equipes internas

– Que lhes proporcionará melhor investimento de seus recursos para Benefícios, para a saúde de seus Colaboradores e para sua maior produtividade

– ... e com uma estratégia de marketing e vendas profissional e altamente escalável

PARTE II.

FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO E PANORAMA COMPETITIVO

4. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO (Corretora de Seguros)• Processos de marketing e vendas “industrializados”• Modelo Operacional Único• Processos Exclusivos de Relacionamento com Clientes (pós- venda

e serviços de manutenação)• Modelos de Relacionamento com Seguradoras e Operadoras• Análise e Gestão de Riscos (especialmente em saúde)• Previsibilidade e Capacidade de Projeções• Programas de Promoção de Saúde personalizados e mensuráveis• Amplo Escopo de oferta — outros benefícios e serviços de RH• Sistemas informatizados de gestão de benefícios• Capacidade de Execução – Equipe Executiva• Modelo escalável de expansão geográfica

5. PANORAMA COMPETITIVOPrincipais Corretoras de Benefícios (SP)

1. Admix: 2 milhões de vidas2. AON: 1,7 milhões de vidas3. Brasil Insurance: 1,5 milhões de vidas4. Marsh: 1,3 milhões de vidas5. Qualicorp (apenas empresarial): 1,0 milhão de vidas6. Willis: 400 mil vidas7. MDS: 400 mil vidas8. MBS: 200 mil vidas9. TRR: 200 mil vidas10. Torres: 150 mil vidas11. Victory: 120 mil vidas

Fonte: Estimativas de mercado

5. Panorama CompetitivoAdmix

Aon

BRIN3

Marsh

QUAL3

Willis

MDS

MBS

Torres

Victory

Bencorp

ProPay

Processo de vendas – Corporate ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔Processo de vendas – PME ✔ ✔ ✔Marketing/Marca ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔Canais de vendas ✔Pós Venda/Serviço ao Cliente ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔Relacionamento Seguradoras ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔Gestão de Risco ✔ ✔ ✔Programas de Prevenção/Qual. vida ✔ ✔ ✔Escopo de Oferta ✔ ✔ ✔ ✔Sistema de Gestão de Benefícios ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔Capacidade de Execução/Equipe ✔ ✔ ✔

ESCOPO DA PROPOSTA

Integração Total

Outros Serviços em RH

Medicina Ocupacional

CONTROLE Técnico

Operacional

Produtos

6. Escopo de oferta (atual + futuro)

1. Planos de saúde, odontológicos, vida e previdência — Comercialização e Operação

2. Gestão de riscos em saúde3. Programas de Promoção de Saúde mensuráveis4. Outros benefícios: Refeição, Alimentação, Transporte5. Medicina Ocupacional (incluindo gestão do FAP e atestados)6. Folha de pagamento7. Gestão de benefícios flexíveis8. Contabilidade para Empresas de Pequeno e Médio Porte9. Plataforma de Produtos e Serviços para outros Corretores /

Consultores

PARTE III.

DEFINIÇÃO DO “ENDGAME”

7. “Envisioning” do “Endgame”• “A a Z” em Benefícios, Saúde e Serviços de RH para empresas

de qualquer porte.• Cobertura nacional

– Escritórios próprios em localidades selecionadas– Franquias regionais (alvo: diretores de RH em segunda carreira)– Plataforma de Negócios para Corretores Não Especialistas– Plataforma para Pequenos Corretores de Benefícios

• Melhor e mais Amplo Integrador de Benefícios e Serviços de RH do mercado, comprovados seus resultados.

• Melhor e mais Estruturado processo de marketing e vendas no segmento (online + inside sales + field sales).

• Referência em Processos e Serviço ao Cliente.

8. Segmentação de Mercado e Processos de Marketing e Vendas

Soho (famílias)

Pequenas Médias Grandes Corporações1 5 30 100 1000

Grande SP,R.M. Curitiba

(escr. próprios)

Raio de 100km dos escritórios

próprios

Outras localidades

(franqueados)

Geração de leads online, fechamento remoto

Geração de leads online + “inside sales” centralizados/Fechamento

presencial descentralizado (franquias)

“Inside sales” + relacionamento + canais de indicação

descentralizados/ Fechamento presencial descentralizado

(franquias)

Geração de leads online + “inside sales”/Fechamento

presencial “Inside sales” + relacionamentos + canais de

indicação/Fechamento presencial próprio (processo

de venda complexa)

PARTE IV.

PLANO DE (RE)-“STARTUP”, PARTICIPAÇÕES E CRESCIMENTO

9. Volume das Corretoras Fundadoras

• Brasil Benefícios: 8.000 • Bergus: 40.000 • Centurium: 9.000• Santana & Sbaglia: 5.000• Alliate Seguros: 3.000• Vida Máxima (RJ): 3.000• Perfil (Curitiba): 8.000• Outros Potenciais NEGÓCIOS: 10.000

• TOTAL: 86.000 Usuários ou Segurados

10. PARTICIPAÇÕES EM AÇÕES

• Modelo Definido - Simples• Lógica Única para Todos • Assessoria externa• Em maior ou menor grau:– Contribuição em Receitas– Curvas de Crescimento– Características – Projeto

11. Sustentação do Projeto NCB

PROJETO NCB

Processo Estruturado de

Crescimento

Programa de Parcerias com

Corretores(Plataforma de Negócios em Benefícios)

Gerenciamento de Riscos e

Promoção de Saúde

Programa de M&A

Modelo Operacional Adequado

Novos Produtos e

Serviços para RH

Vermelho – ProntoVerde – Durante o Processo

11a. Processo Estruturado de Crescimento

• Geração de “leads” online– Search Engine Marketing (Adwords)– Content marketing– Lead nurturing

• “Inside sales”– Inside and outside (partner brokers) Cross-Selling – Compra de listas– Cold calling– Follow up Integrado com “lead scoring”

• Equipe de vendas presencial– Vendedores CLT– Remuneração variável e metas agressivas– Gestão próxima, marcação cerrada do pipeline (CRM)

11b. Diferencial em Programas de Promoção de Saúde mensuráveis • Gestão de riscos em saúde

– Definição de Perfil de Risco(do grupo e do indivíduo)– Análise Preditiva dos gastos futuros da Empresa (previsibilidade de

aumento de Sinistralidade)– Determinação da ações mensuráveis para mitigação de riscos e custos– Relatórios de sinistralidade

• Promoção de saúde– Definição das necessidades do Cliente– Desenho, implantação e monitoramento de Programas Preventivos– Gestão de Pacientes Crônicos e com necessidades imediatas– Comunicação e Acesso do Usuário

11c. Modelo Operacional Único

• Automação de processos– Desenho da arquitetura de processos (“comme il-faut”)– Automação via sistema de BPM

• Sistema de Gestão de Benefícios– Visão e domínio operacional de planos de benefícios e

beneficiários– Suporte aos processos de “onboarding” e “offboarding” e

a esquemas de benefícios flexíveis– Integração com processos operacionais entre corretora e

seguradoras/demais provedores

11d. Ampliação do Plano de Negócios

• Criação de Plataforma de Negócios para e com outros Corretores– Utilização de Administradora de Benefícios

• Amplo Programa de M&A (foco no Plano)• Novos Produtos e Serviços– Medicina Ocupacional Integrada – Benefícios alimentação e refeição– Vale transporte– Folha de pagamento– Gestão de benefícios flexíveis– Contabilidade — para empresas menores

PARTE V.

ESTRUTURA ORGANIZACIONAL E TIME EXECUTIVO

15. Estrutura Organizacional

Conselho de Administração Ativo

Gestão Geral

Comercial Corporate

Comercial PMEs e

MidMark

Relacionamento com Clientes

Técnica e Planejamento Estratégico

Market OPS PR e T/I Admin.e Finanças

Operação NCB

Usuário e seus DependentesEmpregadores

Lavoronet(sistema de gestão

da Corretora)Movimentação

ClienteFaturas

Relatórios de UtilizaçãoRelatório de Resultados

(PPS)

OperadorasMovimentações

AutomáticasGestão de Doenças

Preparação para Renovações

IW(sistema de gestão de PPS)

Comunicação e CRMBase para Contact Center

Sistemas das Operadoras

SinistrosUtilizaçãoPacotes

UsuáriosComunicação OnLine

Perfil de SaúdePerfil de Utilização

“É melhor lançar-se à luta em busca do triunfo mesmo expondo-se ao insucesso, que formar fila com os pobres de espírito, que nem gozam muito nem sofrem muito; E vivem nessa penumbra cinzenta sem conhecer nem vitória nem derrota.”

Franklin Roosevelt

Projeto de Fases

Fase 1Por em Pé! (12 meses)

Fase 2Treino de Salto (24/36meses)

Fase 3Salto

(ongoing)

Equipes ComerciaisMarketingAdministradora de BenefíciosPlataforma de CorretoresExpansão dos ServiçosNovos Ingressos

M&AAgressividade ComercialMelhora de FundamentosNovos Mercados

PARTE V.

ESTRATÉGIA DE “FUNDING”

16. Perspectiva de Capital Requeridopara o Projeto – Total no Tempo• Imediata União das Corretoras com alocação inicial de R$1 a 3 milhões para

custos pré-operacionais + pós-oeracionais, implementar sinergias possíveis, iniciar o Projeto e atingir o ponto de equilíbrio de caixa da Operação na nova Empresa.

• Criação e Implantação de modelo com pagamento de “prolabore” aos diretores da NCB, que possa mantê-la próximo ao “break even”.

• Verba de marketing de R$ 7 milhões para geração de leads e construção da marca.

• Criação e Fortalecimento gradual de Equipes Comerciais dedicadas a cada linha de negócios constante do Plano. Estimado em R$ 8 milhões.

• Investimento estimado de R$ 5 milhões para estabelecer processos e sistemas informatizados.

• Pequeno “War chest” de R$ 30 milhões, suficiente para comprar Corretoras somando 50.000 vidas adicionais (ou outras aquisições estratégicas)

• TOTAL: R$ 50 milhões

17. Valuation Atual

• Total de vidas sob administração da corretora combinada: 80.000

• Considerando valuation BRIN (BR Insurance) de R$ 500 por vida administrada:– “Pre-money” = R$ 43 milhões– Com aporte de R$ 50 milhões, “Post-Money” = R$ 93

milhões– Participação resultante: 47% Fundadores, 53% Investidores

Previsão do Projeto - Avaliações

Modelo do Plano de Fusão - exemplo

• Tarpon• Actis

Grande Fundo

• Bravia Capital• JCB• Dimas Camargo Maia

Fundo Estratégico

• Corretor 1• Corretor 2• Corretor 3• ...

Troca de Ações

• Bergus• Atitude

Incorpora BB

• Brasil Benefícios

M0

Bergus e Atitude assumem 40%

Brasil Benefícios

Outras Corretorasentram com de 40%

na Nova BB

InvestimentoTático

InvestimentoEstratégico

Pontos para MOU• Participação no Projeto NCB, dependente das condições.• Concordância com as linhas principais do Projeto.• Valores e Percentuais serão definidos por nós com aval de Especialista em Avaliações

e negociados com cada Corretora-Fundadora.– Criação e Implantação do Projeto– Contribuição em Comissões (poderadas ou não)– Curvas de Crescimento Indviduais– Contribuição em novas áreas em que não haja atuação direta

• O Sócio Executivo terá compromisso de execução do plano e será remunerado de acordo com mercado e com o modelo adotado, depois de aprovado por Advogado e Contador.

• Para os Executivos haverá um Plano de Remuneração Variável Agressivo• Todos os Sócios, como em uma assembléia, elegerão um Conselho de Administração.• Data-Alvo para início das Operações JUNTOS – 1SEM 2014.