Promoção Comercial Internacional

FORMAÇÃO DE INTERNATIONAL TRADER

São Paulo, 2010

Prof. Alessandro Saade, MsC

www.alessandrosaade.com.br

2

Bibliografia Básica

KEEGAN, W.J.; GREEN, M.C. Princípios de marketing global. São Paulo:

Saraiva, 2003.

KEEGAN, W. J. Global Marketing Management. , New Jersey: Prentice

Hall, 2002.

KOTABE, M.; HELSEN, K. Administração de Marketing Global. São Paulo:

Atlas, 2000.

SAADE, Alessandro e GUIMARÃES, Thelma Dominando Estratégias E

Negócios, Editora: Prentice-Hall, 2005


3

Avaliação

Resenha Crítica Individual 3,00

Trabalho em Grupo 6,00

Processo (sala de aula) 1,00


4

Módulo: Promoção comercialdo curso de formação em international trader

Estratégias para Seleção de Mercados

Estratégias para Seleção de Parceiros Comerciais.

Participação em Missões e Rodadas de Negócios.

Participação em Feiras Internacionais de Negócios.

Uso Eficiente da Internet.

Organização e Material de Divulgação.


5

Alessandro Saade

educationstore - Diretor – Escola de Negócios especializada em educação corporativa.

Administrador de empresas, Pós-graduado em Marketing e Mestre em Comunicação e Mercados

Empreendedor –criação da categoria de cervejas gourmet no Brasil.Planejador estratégico - desenvolvendo novos negócios e reestruturando empresas.Professor - lecionando nos MBAs de escolas como ESPM, FIA-USP, INPG e Anhembi.Consultor – em consultorias como SSJ e Right Management.

Top Social ADVB – Premiado em 2005Empreendedor Educacional do Ano ACSP - eleito em 2005

Autor e organizador do livro “Dominando Estratégias e Negócios”Articulista das revistas “Meu Próprio Negócio” e “Música & Mercado”.Comentarista da BandNews FM de Brasília .

(o que falo) www.twitter.com/Saade_BR(o que penso) www.marketingenegocios.com.br

(o que faço) www.educationstore.com.br

http://www.twitter.com/Saade_BR

http://www.saade.com.br/

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Estratégias para Seleção de

Mercados e Parceiros Comerciais.


8

O Plano de Promoção


9

PESQUISA DE MARKETING

Definição

É a identificação, coleta, análise e disseminação de informações de forma sistemática e

objetiva e o uso de informações para melhorar a tomada de decisões relacionada com a

identificação e solução de problemas e oportunidades em marketing.

Classificação das Pesquisas

As organizações realizam pesquisas de marketing por duas razões:

Pesquisa para identificação de problemas: visa ajudar a identificar problemas que

talvez não apareçam na superfície, mas que existem ou provavelmente irão existir no

futuro.

Pesquisa para a solução de problemas: servem para ajudar a resolver problemas

de marketing específicos.


10

PESQUISA

Desk research / web research

Dados primários / Dados secundários

Quantitativa / Qualitativa

Exploratória / Comprobatória


11

Quem faz?

Agências de Pesquisa


12

O que queremos saber?

Qual é a participação de mercado da marca “X” na categoria de produto ?

Qual é o perfil demográfico, socioeconômico e psicológico do consumidor do produto ?

Qual é o grau de satisfação dos usuários com relação aos produtos e serviços?

Quais as razões de rejeição / não uso do produto?

Quais são os pontos fortes e os pontos fracos do produto, na percepção do usuário?

Quais critérios eu posso utilizar para identificar e compor uma estratégia de segmentação de mercado?

Pesquisa de Marketing

Pesquisa

Exploratória

Pesquisa

Conclusiva

Pesquisa

Descritiva

Pesquisa

Causal

TIPOS DE PESQUISA


14

PESQUISA EXPLORATÓRIA

É informal, flexível e criativa, sendo realizada a partir de DADOS SECUNDÁRIOS.

Tem como objetivo o primeiro contato com a situação a ser pesquisada, elaborando QUESTÕES e criando HIPÓTESES a serem confirmadas.

A Pesquisa Exploratória é importante para:

Determinar uma situação de mercado;

Maior conhecimento do problema de pesquisa;

Formulação mais precisa do problema;

Formulação de Hipóteses e de Questões;


15

MÉTODOS DA PESQUISA

EXPLORATÓRIA

LEVANTAMENTOS EM FONTES SECUNDÁRIAS Levantamentos Bibliográficos:

livros, revistas, dissertações, teses, jornais, órgãos do governo, etc.

Levantamentos documentais:

pesquisas anteriores, registros de gastos em propaganda ou promoção de vendas, relatórios de produção, estoques, vendas, etc.

Levantamentos Estatísticos: FIBGE, FIPE, FGV.

Levantamentos pesquisas efetuadas: impresas de pesquisa, universidade, institutos de pesquisas, publicações especializadas, etc.

www.alessandrosaade.com.br16

2) LEVANTAMENTOS DE EXPERIÊNCIA

• Objetivo: é o de obter e sintetizar todas as experiênciasrelevantes sobre o tema em estudo.

• As formas de levantamentos de experiênciascompreendem:

• Entrevistas individuais;

• Entrevistas em grupo.

• O próprio ENTREVISTADOR é quem deve, de preferência, realizaras ENTREVISTAS.

• Uma das maneiras de ganhar conhecimento prévio é, pelaPESQUISA DOCUMENTAL e da BIBLIOGRÁFICA.

MÉTODOS DA PESQUISA EXPLORATÓRIA


3) ESTUDOS DE CASOS SELECIONADOS

• Objetivo: é o de gerar HIPÓTESES e não verificá-las, além de

possibilitam a ampliação dos conhecimentos sobre o problema

em estudo.

• A experiência indica alguns tipos, por exemplo:

• Casos que reflitam comportamentos ou desempenhos extremados;

• Casos que reflitam mudanças abruptas

• Casos que reconhecidamente houve, ou não, exposições a

determinadas condições.



4) OBSERVAÇÃO INFORMAL

• Objetivo: deverá ser informal e dirigida, e estar centrada

unicamente em observar.



Pesquisa Descritivas

• PRINCIPAL CARACTERÍSTICA: a elaboração das QUESTÕES da pesquisa

pressupõe profundo conhecimento do problema a ser estudado.

• OBJETIVO: descrever situações de mercado a partir de DADOS

PRIMÁRIOS.

• A Pesquisa Descritiva é utilizada quando o propósito for:

• Descrever características de grupos;

• Estimar a proporção de elementos numa população específica que

tenham determinadas características ou comportamentos;

• Descobrir ou verificar a existência de relação entre variáveis.


20

Para conhecer opiniões não-mensuráveis,

procurando entender os “ Por quês” do

comportamento, utilizamos

a metodologia de Pesquisa Qualitativa.

Para alguns objetivos de Pesquisa, necessitamos

compreender “em profundidade” as motivações

e atitudes das pessoas, não havendo a

necessidade de quantificar as respostas.

Pesquisa Qualitativa


21

Pesquisa Qualitativa X Quantitativa

Pesquisa Qualitativa - permite verificar como as pessoas se sentiram a respeito do comercial, porque se sentiram assim e se a imagem transmitida do produto se compatibiliza com sua imagem. Do contrário, como essa dissonância pode ser solucionada ou eliminada.

Pesquisa Quantitativa - permite avaliar quantas pessoas viram determinado comercial e do que se lembram.

Pesquisa Qualitativa - permite verificar o que significa para as pessoas ir ao parque, como se sentem lá, o que acreditam estar obtendo para si mesmas e seus acompanhantes lá estando.

Pesquisa Quantitativa - permite avaliar quantas pessoas vão ao parque, quando e o que consomem lá.


22

Diplomacia Empresarial

Isolacionismo norte-americano

Balanca Comercial X Geração de Riqueza

Proatividade X Reatividade.

Destruição Criativa e Riqueza


23

Países X Empresas

Fonte:

International Business

Johnson, Debra

Turner, Colin

2000


24

Países X Empresas

Fonte:

Banco Mundial

Revista Forbes

2005


25

Matriz de Competição Internacional

Fonte:Prof. Alessandro SaadeCompetição Globalizada

OrientaçãoGerencial

VariáveisExternas

Cultura Local& Maturidadedo Mercado

DisponibilidadeDe Recursos


26

CULTURA LOCAL & MATURIDADE



27


28

Curva de Adesão a novos Produtos/Serviços

t

$

Maduro

Emergente

(crescimento) BR

Emergente

(estático)


29

Expansão Internacional

PorIntermediarios

Tradings Agentes Distribuidores

Por Filial Comercial

LocalAquisicao

CrescimentoOrganico

Por ProducaoLocal

Franchising Aliancas AquisicaoCrescimento

Organico


30

ORIENTAÇÃO



31

Orientação no Gerenciamento

ETNOCÊNTRICO

“Colonialista”

Impõe aos mercados o padrão doméstico

ETNOCÊNTRICO

REGIOCÊNTRICOGEOCÊNTRICO

POLICÊNTRICOCada País é único, com suas diferenças

culturais.

POLICÊNTRICO

Percebe as similaridades e diferenças por Regiões. O resto do mundo é POLI

ou ETNO

REGIOCÊNTRICO

Visão Global

Percebe claramente similares e diferenças

de cada País

GEOCÊNTRICO

Fonte:Global Marketing Management

Warren Keegan


32

Exemplos de Orientação

ETNOCÊNTRICO

PIZZA HUT

Gestão pelo Manual

ETNOCÊNTRICO

REGIOCÊNTRICOGEOCÊNTRICO

POLICÊNTRICOSUBWAY

Gestão Cega

POLICÊNTRICO

Mc DONALD S

Convergência

BRA/ARG

REGIOCÊNTRICO

Mc DONALD S

Sinergia

FRA / BRA / ENG

GEOCÊNTRICO

Fonte:Global Marketing Management

Warren Keegan


Ativos Globalizáveis

Ativos Domésticos

Oportunidade de Crescimento

(Going Global)

Fortalece Origem

Expande Global

DELL

Vende Ativos

Expande Global

Commodity

Abandona o Negócio

Olympikus

Fortalece Origem

GPA


34

Competindo por valor

Percepção local

Assimetria de ritmo

Resistência ao novo


35

GEOCÊNTRICO

Esforço comercial na Educação do mercado

Frutas Tropicais

Roupa (moda)

...


36

RECURSOS

Fonte:Prof. Alessandro Saade

Competição Globalizada


37

Pré-Globalização (Walkman)

$

t

Pós-Globalização

(MP3 Player)

$

t

Comoditização Tecnológica:Obrigatoriedade da Inovação


38

Prazos & Performances

Investimento X Retorno

MKT / Publicidade

em maduros mantém Share

em emergentes ganha share


39

Desafios de LP

Continuidade (freqüência)

Consistência (volume)

Comprometimento (evolução)


40

VARIÁVEIS EXTERNAS

Fonte:Prof. Alessandro Saade

Competição Globalizada


Evolução Para Os 4 C’s


Agora é com você


Participação em Missões e Rodadas

de Negócios.


45

Por que e como ?

Participação em FeirasInternacionais de Negócios.


46

Qual a importância da

sua missão ?


47

Já escolheu ?


48

Para onde ir

http://tinyurl.com/feiras-saade





49

Antes de participar de uma

feira como expositor, é

importante participar como

visitante um ano antes.


Deixa comigo, chefe...

Eu sei o caminho.


Uso Eficiente da Internet.


53

Evolução no contato


54

WEB

Exposição contínua e barata

Necessidade de atualização instantânea

Risco de espionagem

Risco de difamação

Oportunidade de negócios imediatos

Continuidade e frequência nos contatos


55

WEB

Intercâmbio de informações técnicas

Peso/ Valor documental / formal

Co-working / engenharia simultânea

Redução drástica do tempo

“Onipresença”


56

TENDÊNCIAS:

MERCADO / CONSUMO

MOBILIDADE:

Tecnologia e convergência

CONVENIÊNCIA

Conforto e acomodação

COMODITIZAÇÃO

Perda da percepção de valor

Competição por preço.


57

Midias sociais

e relacionamento web

22% da população mundial usa a internet com

frequência

Redução dos custos de publicidade e agilidade na

comunicação

Redes sociais foram apontadas não só como canal de

divulgação e geração de venda, mas como fonte de

pesquisa e criação de vínculo entre marcas e

consumidores.


58

Neoconsumidor

Neoconsumidor: digital, multicanal, multimídia e

conectado, demandará um Neovarejo

As novas fronteiras da mobilidade e redes sociais

tornam-se canais adicionais que se integram à já

madura internet


59

Neoconsumidor

A pesquisa, realizada pela GS&MD – Gouvêa de Souza a partir de 5.500 entrevistas com

consumidores internautas de 11 países, revelou:

52% pesquisam online antes de ir para a loja

34% se sentiriam desapontados se sua loja preferida não tivesse um site

40% não existirão no futuro lojas sem site. O mais surpreendente foi constatar que os índices dos internautas brasileiros

para essas questões foram de 76%, 53% e 57%, respectivamente. Assim, o Brasil tem níveis de adoção da internet superiores a países como EUA,

Canadá, Reino Unido, França, Alemanha e Dinamarca.


60

Midias sociais

e relacionamento web

A mobilidade potencializa a internet: leva a pesquisa em tempo real sobre produtos e preços para dentro das lojas e transforma o grau de informação e velocidade dos consumidores.

A explosão de aplicativos e sites móveis abre oportunidades e estimula novos hábitos de consumo

O Walmart lançou um aplicativo para iPhone que permite, tirando uma foto de um produto, indicar a loja que o tem disponível. Em outro aplicativo, a loja recomenda o tamanho de TV mais adequado a partir de uma foto do ambiente onde será instalada.


61

Fique atento :

Alguns segmentos

“roubam” demanda!


62

O que fazem?

S W

O T


63

Instituições

APEX

Fomento

SEBRAE

Capacitação

Banco do Brasil

Operação

Correios

Operação


Organização e Material de

Divulgação.


66

Primeiro Organize

Objetivo

Mensagem

Linguagem

Mídia

Público / Audiência

Canal

Prazo


Agora é com você


68

Educando o prospect


69

Marcas Setoriais


70

Oportunidades Pontuais


71

Flash Mob

1. INTENÇÃO

2. INESPERADO

3. INOVADOR

4. IMPACTANTE

5. INTERATIVO

6. IMEDIATO

7. INTANGÍVEL

8. IMERSO

9. INTENSO

http://www.youtube.com/watch?v=oqMrZ83T4FI


72

Quer Competir?

Respeite os 3 Cs !

• Frequência

CONTINUIDADE

• Volume

CONSISTÊNCIA

• Evolução

COMPROMETIMENTO


73

Praça


74

Promoção


75

Promoção


76

Nem tudo é o que parece...


77

Respeito às Diferentes Culturas

Criação de um Mito

'A arte é uma experiência tão

fantástica quanto um bom

café.

Este, quando bem feito, pode ser

uma expressão da alma

humana'.

Ernesto Illy

75 anos dedicados ao café

http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.artissima.it/images/Image_articoli/ILLY_logo_OK.JPG&imgrefurl=http://www.artissima.it/ing/contenuto.asp?ID=131&IDCANALE=9&IDSEZIONE=2&h=1834&w=1834&sz=163&tbnid=k66tPzQl7EUJ:&tbnh=150&tbnw=150&hl=pt-BR&start=1&prev=/images?q=illy&hl=pt-BR&lr=


79

Oportunidade na diversidade

Foco no Segmento


Fonte: APEX / SebraeBrasil/UK

D:/fruticultores.MPG

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Promoção Comercial Internacional