Qualificação de Clientes

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Text of Qualificação de Clientes

  • 1. Qualificao de Clientes
  • 2. O que qualificao corporativa? Qualificao corporativa uma pesquisa realizada para coletar informaes privilegiadas de clientes potenciais. Serv. Augusto Haeming,2699- sala 203| CEP 88130-090| Palhoa- SC| Tel: 48 3033-3593
  • 3. Porque qualificar? fundamental a etapa de qualificao da oportunidade. Trata-se da etapa inicial na qual deve-se avaliar se tem chance efetiva de fechar o negcio. Somente depois disso que a empresa dever colocar recursos na oportunidade. Alocar recursos em oportunidades sem grandes chances pode ser fatal na vida das empresas, e o tempo o mais crtico deles. Excelentes vendedores perdem negcios, correndo atrs de clientes e oportunidades desqualificadas. Quando a equipe de vendas trabalha em cima de oportunidades qualificadas aumenta significativamente o volume de fechamentos. Serv. Augusto Haeming,2699- sala 203| CEP 88130-090| Palhoa- SC| Tel: 48 3033-3593
  • 4. Qualificando Planejamento Conhecer o pblico alvo; Definir o que precisa saber desse publico; Quem tem as informaes; Qual melhor forma de contat-lo; Definir qual canal de pesquisa mais adequado. Canais possveis Canais Quando usar Internet quando h informaes publicadas Telefone quando a pessoa de contato de difcil acesso ou quando os clientes no esto em apenas uma regio Pesquisa de campo quando os locais de pesquisa so de acesso pblico (ex: estabelecimentos comerciais e shoppings) Serv. Augusto Haeming,2699- sala 203| CEP 88130-090| Palhoa- SC| Tel: 48 3033-3593
  • 5. Como se faz? Antes da pesquisa necessrio saber claramente quais informaes precisam ser coletadas. Internet So utilizados o Google como ferramenta de pesquisa padro, redes sociais (Facebook, LinkedIn, etc.), sites setoriais especficos (industrias, comercio, associaes, etc.). Por telefone imprescindvel ter uma equipe bem treinada, focada apenas nesta tarefa, com extrema ateno e entendimento do processo e do produto/servio, levando em considerao que o nome da empresa esta sendo representado pelo pesquisador e que o mesmo normalmente inicia o contato com pessoas com cargos de gerenciais e diretorias nas empresas. As perguntas devem estar pr-definidas precisam ser objetivas, para um bom andamento da conversa. Pesquisa de campo importante ter uma equipe bem conduzida, preferencialmente, ter suporte de tecnologia mobile e de georreferenciamento para otimizar rotas e processos de atualizao de dados em tempo real. Assim como no caso do telefone, as perguntas devem ser pr definidas e objetivas. Serv. Augusto Haeming,2699- sala 203| CEP 88130-090| Palhoa- SC| Tel: 48 3033-3593
  • 6. Nveis de qualificao Nvel 1- Informaes de cadastro Neste nvel de qualificao corporativa so coletadas informaes bsicas (ex: Nome, telefone e email do responsvel pelo setor, quantidade de funcionrios, faturamento, etc). O que pode ser feito com isso? Com esse banco de dados pode-se dar inicio a um trabalho de prospeco mais efetiva, envio de newsletters, emails e promoes direcionadas aos tomadores de deciso ou ao setor responsvel. Serv. Augusto Haeming,2699- sala 203| CEP 88130-090| Palhoa- SC| Tel: 48 3033-3593
  • 7. Nveis de qualificao Nvel 2- Informaes de negcio Neste nvel de qualificao corporativa so coletadas as informaes do nvel 1 e outras informaes consideradas privilegiadas (ex: inteno de aquisio ou troca de determinado produto/servio, qual produto/servio utilizam atualmente, etc.). O que se pode fazer com isso? Esse banco de dados muito mais rico em informaes e torna o trabalho da equipe de vendas mais eficaz. Uma vez que j se tem a informao de quais empresas tem real chance de interessar-se por determinado produto ou servio.
  • 8. Para quem se destina? Empresas B2B que possuem produtos ou servios destinados a nichos especficos de mercado, que necessitem que os consultores de vendas dediquem seu tempo em algum grau de negociao. Serv. Augusto Haeming,2699- sala 203| CEP 88130-090| Palhoa- SC| Tel: 48 3033-3593
  • 9. Concluso Problema muito comum encontrar profissionais de vendas, pegando o telefone para iniciar o contato sem qualquer planejamento. Este procedimento to normal nas empresas, custa caro, porque tira o profissional mais preparado (e remunerado) das atividades de desenvolvimento e fechamento de negcios, tendo baixa efetividade, porque realiza esta atividade de forma irregular, por espasmos de necessidade. Soluo Para aumentar a performance, a qualificao de negcios deve ser realizada por profissionais especializados e gerar de forma continua e sistemtica listas de oportunidades qualificadas para serem tratadas pela equipe comercial da empresa. Resultados O tratamento especializado da qualificao de oportunidades traz benefcios facilmente identificveis: Equipe de vendas focada em negociar com oportunidades reais; Aumento de fechamentos pela assertividade ds oportunidades qualificadas; Serv. Augusto Haeming,2699- sala 203| CEP 88130-090| Palhoa- SC| Tel: 48 3033-3593
  • 10. Telefones (48) 3033 3593 | (48) 9179 0045 Internet E-mail: contato@mundoiva.com Site: www.mundoiva.com Redes Sociais ...e solicite mais informaes... Entre em contato com a IVA
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