Revista da Papelaria 198

ano XXI – fevereiro de 2014 – nº 198 – R$ 9,90www.revistadapapelaria.com.br

Remetente: Av. das Américas, 5001/309Rio de Janeiro - RJ - Cep: 22631-004

E quando o cliente é uma empresa?

Agora que a demanda por produtos escolares voltou ao normal, buscamos algumas dicas de especialistas sobre como atender o mercado offi ce (ótima opção

para driblar a sazonalidade!). Conhecimento apurado do mix, logística e serviços de controle de compras estão entre as principais necessidades desse cliente.

PapelariaREVISTA DA

Ano XXI – FEVEREIRO/2014 - Nº 198ISSN 1516-2354

Direção GeralJorge Vieira e Rosangela [email protected]ção: Rosangela FeitosaReportagem: Rachel RosaRevisão: Laila Rejane CoelhoColaboração: Gabriel Carrara, Joyce de Freitas e Luiz Assumpçã[email protected]

ArteDireção: Claudio AlbuquerqueProgramação visual: Claudio Albuquerque, Marinês Seabra e Nathalia RodriguesWeb designer: Stanley GonzagaAtendimento ao leitorGabriel [email protected]çãoCaroline [email protected]ção comercial: Jorge [email protected] Comercial em São PauloEricson Ortelan (11) 2978-8841 e (11) 99145-4181

Ivo Trevisan (11) 2099-4356 e (11) 98215-8322Distribuição nacional para diretores e compradores de papelarias, atacadistas, distribuidores, representações e indústrias do setor e departamento de compras de corporações.Conselho editorialRegião Norte: Eurivan Duarte (EC Duarte Re-presentações) e Eric Lira (Livraria e Papelaria Lira) | Região Nordeste: Agnaldo Rodrigues Gomes (Opendoor Representações) e Ivan José de Carvalho Galvão (Livraria e Pape-laria Estudantil) | Região Centro-Oeste: Erli Moura (Representações Modelo) e Carlos Alberto da Silva (Papelaria Pratika) | Região Sudeste: Rodnei Scapolan Alves Lamas (Sca-

polan Representações) e Francis Ferreira de Melo Pádua (Papel Magia) | Região Sul: No-rival Costódio Junior (N.C. Representações Comerciais) e Valdomiro Altrão (Contabilis-ta Papelaria e Informática)[email protected] própriaAv. das Américas, 5001 – cobertura 309Rio de Janeiro – RJ – CEP 22631-004Tel/fax: (21) 2431-2112

Associada à International

Stationery Press Association

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Nesta Edição

Rosangela Feitosa [email protected]

Ainda em plena movimentação de volta às aulas, a REVISTA DA PAPELARIA propõe, nesta edição, que os lojistas já comecem a identificar como podem manter o volume de negócios independente dos estudantes. Sim, você já sabe que os escritórios de pequenas

e médias empresas de todo o país consomem produtos de papelaria de modo constante e estável por todo o ano. E, por isso, representam um nicho perfeito para que as papelarias não fiquem submetidas à sazonalidade do segmento escolar. Em nossa matéria de capa, o jornalista Gabriel Carrara apresenta o mercado office como uma alternativa consistente para atingir esse objetivo e foi além ao ouvir grandes redes que se especializaram nesse tipo de cliente. O resultado é uma série de dicas e aspectos que devem ser detalhadamente estudados para que se obtenha sucesso nessa área. Ele também preparou uma diversificada vitrine com os itens mais procurados por esse tipo de cliente. Confira e inspire-se para rever ou estruturar uma divisão de atendimento ao mercado office. Em matéria de inspiração, a repórter Joyce de Freitas também identificou boas histórias tanto do varejo – em Perfil do Varejo, Consultoria e Na Web – como o representante comercial desta edição. A experiência do varejo no setor também é destaque em Entrevista, onde conhecemos a visão da Lepok sobre a importância de sua equipe de colaboradores no sólido crescimento da empresa, num trabalho compartilhado por Luiz Assumpção e Rachel Rosa. Aproveite essa edição, mês que vem voltamos ao assunto volta às aulas com um completo balanço da temporada escolar de 2014. Boa leitura e ótimos negócios.

Perfil do Varejo 14Papelaria Aquarius

Circulando 8

Na Web 42

Artigo 36

Oportunidade 22Mercado office

Consultoria 20Gestão de filiais

Representante Comercial 18Eleel Representações

Entrevista 4Sinvaldo Pessoa Silva

Volta às Aulas 2014 34Cartão escolar no DF

Internacional 38

Lançamentos 40

Entrevista | Sinvaldo Pessoa Silva – Lepok

www.revistadapapelaria.com.br | fevereiro de 20144

Bons colaboradores é a receita do sucesso

Empresa que iniciou-se a partir de uma loja de família em 1983, a Lepok cresceu e, atualmente, busca fazer jus ao slogan ‘Sua grande papelaria”. Para manter-se em constante crescimento, a filosofia da empresa prioriza não somente os clientes e as vendas, mas, principalmente, os colaboradores. Na Lepok, os funcionários têm papel de destaque e são o principal recurso e ferramenta para obter os resultados. O diretor da empresa, Sinvaldo Pessoa Silva, falou com exclusividade à REVISTA DA PAPELARIA sobre esse e outros aspectos que fazem com que a papelaria aumente suas cifras a cada ano. POR RACHEL ROSA

Qual é o conceito de atuação adotado pela loja?

Em um ambiente infor-matizado, estruturado e mo-derno, a rede de varejo da Lepok está estrategicamente posicionada, oferecendo uma grande variedade de produ-tos das principais marcas do mercado, aliada a um atendi-mento exclusivo, em que as compras são realizadas com conforto e segurança.

O que os diferencia da concor-rência?

Superar expectativas, ser

a melhor empresa em nosso segmento, com atendimento personalizado, entregas rápi-das, facilidade nas compras e a certeza de um futuro melhor a todos os colabora-dores. Nossos quatro pilares são: nossa gente, nosso aten-dimento, nossos parceiros e nossos clientes.

Para reter bons profi ssionais, o que é necessário fazer?

O funcionário tem pa-pel de destaque na Lepok. É nosso principal recurso e ferramenta para obten-

ção de resultados. Fazemos campanhas de incentivo às vendas em diversos formatos (diária, semanal e mensal), treinamentos, palestras mo-tivacionais, identificação de talentos, avaliação de desempenho, promoção por competência etc.

Quais as características prio-ritárias que os colaboradores devem possuir ou adquirir?

Em cada loja, possuímos uma média de 15 colabora-dores para oferecer agilidade e o melhor atendimento. As

5fevereiro de 2014 | www.revistadapapelaria.com.br

principais características em destaque de nossos co-laboradores são: o compro-metimento em oferecer o produto correto; a segurança no que se fala – para isso, realizamos treinamentos com todas as linhas de pro-dutos; a disponibilidade em atender prontamente, fazendo o cliente ganhar tempo; e, principalmente, a simpatia – fazemos com que o cliente se sinta à vontade em um ambiente agradável. Inclusive nas finalizações de compra, o atendente leva o cliente até o caixa e oferece um café especial.

Os funcionários são submeti-dos a treinamentos e cursos?

Nossos colaboradores são constantemente treina-dos para oferecer soluções e informações seguras no pro-cesso de venda e pós-venda. Realizamos dois tipos de treinamento: o comporta-mental, que foca em técnicas de atendimento e motivação; e o treinamento técnico, com fornecedores das principais linhas de produtos.

A papelaria atende clientes corporativos? Como é feito esse trabalho?

Atualmente, a empresa possui uma equipe corpo-rativa com 35 vendedores. Trabalhamos com o geren-ciamento de carteiras, ou seja, nossos clientes possuem um vendedor exclusivo e de-dicado, garantindo, assim, maior qualidade dos serviços prestados. A Lepok conta,

ainda, com gerentes de negó-cios para visitar as empresas, atender as suas necessidades e acompanhar as parcerias.

Qual é a importância das datas comerciais para os negócios da loja e como atuam para promover as vendas em tais períodos?

Datas comerciais geram excelentes resultados para a Lepok, e nós aproveitamos essa oportunidade de maior consumo dos clientes para realizar ações, fazer cam-panhas, modificar estrate-gicamente a exposição nas vitrines e gôndolas, entregar brindes diversos nos caixas e caprichar na decoração per-sonalizada da loja.

A empresa realiza vendas on-line?

Realizamos desde 2010. O que nos motivou foi o cresci-mento do ramo e a lucrativi-dade das vendas on-line com baixo custo operacional.

Qual a importância desse tipo de venda?

Os pais podem comparar os preços com muita como-didade e contar com um serviço rápido de entregas. A compra do material é uma tarefa cansativa que aconte-ce todo ano, então, com o nosso e-commerce, o cliente consegue cotar com apenas um clique, efetuar a compra e receber em casa seus pro-dutos, além de poder pagar parceladamente. O sistema de vendas on-line da Lemax/Lepok atende as suas sete

lojas distribuídas no Estado de São Paulo.

Qual a estrutura necessária para atuar no e-commerce?

A estrutura necessária para o e-commerce é uma equipe de desenvolvimen-to, design, banco de dados, comunicação e marketing, logística e controller.

Como funciona a logística? A empresa Lepok possui

um centro de distribuição com 4.000 m², estoque com mais de 10.000 itens à dispo-sição imediata e um rigoroso tratamento logístico de toda linha de produtos fornecidos. Sistema integrado com a área de vendas, em que o pedido é conduzido para a linha de produção com conferência

Nossos colaboradores se desta-cam pelo comprometimento, pela segurança no que se fala, pela dispo-nibilidade em atender prontamente e, principalmente, pela simpatia.

Entrevista | Sinvaldo Pessoa Silva – Lepok


automatizada, visando à qua-lidade total dos serviços. A agilidade na entrega sempre foi a prioridade da Lepok, e contamos com uma frota de carros personalizados e colaboradores devidamente identificados e preparados para atender o perfil de rece-bimento de cada empresa.

Como surgiu a papelaria? A “Kopell” iniciou-se a

partir de uma loja da família, pertencente a um dos meus irmãos, e que estava à beira de ser fechada. Eu estava com 21 anos à época, era encar-regado de uma gráfica e já demonstrava um potencial grande com liderança sobre a equipe que coordenava. Quando a oportunidade apareceu, não pensei duas vezes e aceitei o desafio. Para captar recursos, contei com o FGTS que tive acesso ao me desligar da empresa, além de vender um carro.

Como já tinha uma vi-são empreendedora, decidi entrar nesse ramo e abrir a primeira loja, localizada na Avenida Álvaro Ramos, em 1983. Após 14 anos, senti a necessidade de aumentar o negócio. Assim, a empresa mudou-se para um local maior e sua matriz passou a ser no bairro Vila Formosa/SP, no ano de 1997. Logo após, inaugurei mais uma loja na região do Tatuapé e, com o aumento da demanda, foi necessário criar um CD, Centro de Distribuição, em 2005, o que chamamos hoje de CDL (Centro de Distri-

buição Lepok). No ano de 2009, ocorreu a ampliação do grupo, e, com isso, a inau-guração de mais uma loja na rede, agora na região norte de São Paulo. Em 2011, ano em que o nome passou a ser Lepok em virtude da moder-nização do empreendimento, mas sem deixar de lado a tradição, o grupo comprou sua concorrente Simplex no Itaim Bibi e, em seguida, inaugurou uma nova loja na Mooca. Em 2013, houve uma inauguração em Alphaville e, logo depois, a compra da pa-pelaria Lemax em Jundiaí.

Inicialmente, qual era o mix de produtos oferecidos?

Nosso mix era compos-to de produtos na linha de papelaria e material de escritório. Com o avanço desse mercado, sentimos a necessidade de o cliente comprar “tudo em um só lugar” e adicionamos a linha de informática e mercearia. Uma decisão de sucesso, pois, hoje, a representatividade é de 60% em informática e 40% em papelaria e diversos.

O que os encanta e motiva a continuar nesse ramo de negócios?

É a realização de um so-nho de um pequeno empre-endedor que cresceu junto ao seu negócio. A satisfa-ção a cada etapa atingida é ver colaboradores em pleno desenvolvimento e, princi-palmente, ouvir elogios dos clientes sobre o atendimento e serviços da Lepok.

Comprometimento e simpatia são algumas características dos colaboradores. A Lepok realiza vendas on-line e possui estoque

com mais de 10 mil itens à disposição imediata.

Circulando


Envolvida em ações de responsabilida-de socioambiental, a Faber-Castell rea-liza a troca de todas as embalagens de plástico das caneti-nhas por estojos pro-duzidos com papel cartão 100% certifi-cado pelo FSC (Forest Stewardship Council). A iniciativa reduz o descarte do material

no meio ambiente em até

Faber-Castell: investimento em sustentabilidade

Primeiro copo compostável do Brasil

A GetProof e a iCenter — Centro de Soluções Ap-ple — trouxeram para o Brasil uma solução inédita: a Water Shield, revolucionário

tratamento de proteção que promete proteger smartpho-nes e tablets contra danos causados por água e outros líquidos. Invisível a olho nu,

o produto é um revestimento inteligente de polímero de carbono amorfo altamente durável, similar ao teflon.

O material é comercia-

lizado pela iCenter e custa R$ 118,00. É possível adquiri-lo com o Screen Protector (proteção contra impacto) ao valor de R$ 199,00.

Solução promete proteger smartphones e tablets contra líquidos

30 toneladas por ano.Ainda dentro do pilar

de sustentabilidade, a Faber-Castell estabeleceu uma parceria com a em-presa TerraCycle para um programa de coleta que permite a transformação de milhares de instru-mentos de escrita e suas respectivas embalagens, que não funcionam mais ou estejam quebrados, em matéria-prima re-ciclada para substituir

o material virgem que seria utilizado, evitando o descarte de resíduos no meio ambiente.

O consumidor pode ajudar se inscrevendo gratuitamente no Pro-grama de Coleta e na Brigada de Instrumentos de Escrita Faber-Castell por meio do site www.terracycle.com.br/pt-BR/brigades/brigada-de-ins-trumentos-de-escrita-faber-castell.html.

milho e que, em usina, se decompõe entre 90 e 120 dias.

O PLA é importado dos Estados Unidos, possui todas as certifi-cações internacionais de compostabilidade e não utiliza petróleo em sua composição. Como não tem resistência ao

calor, os copos só po-derão ser usados para servir bebidas frias ou geladas.

O diretor da empre-sa, Hemerson De Villa, acredita que, mesmo com custo de matéria-prima até 40% maior, o produto é viável e re-presenta uma nova fase

para a Minaplast, com foco na inovação.

No primeiro semes-tre deste ano serão pro-duzidos 10 milhões de copos com capacidade para 200 ml e 300 ml. A distribuição começa em março pelas gran-des redes varejistas do sudeste do Brasil.

A Minaplast começa a inserir no mercado o primeiro copo descar-tável compostável de fabricação brasileira. O produto, chamado de Green by Minaplast, usa como matéria-pri-ma o ácido polilático (PLA), fabricado a par-tir de plantas como o

Circulando


No dia 31 de janeiro, a formiguinha Smilingui-do completou 34 anos de existência. Produzido pela Luz e Vida com o propósito de transmitir mensagens cristãs e valores universais, o personagem foi criado para auxiliar na formação do caráter das crianças de uma forma lúdica e diverti-da. Smilinguido tem como características ser um amigo sincero, amoroso, concilia-dor, esforçado e um grande defensor da natureza.

Passadas mais de três décadas, o desafio é manter o personagem atual. “Pre-cisamos sempre manter a coerência histórica e dar respostas oportunas a no-vas tendências comporta-mentais, novas tecnologias e linguagens. Por isso, o Smilinguido está sempre em

sintonia com o que ocorre na sociedade”, afirma o su-perintendente da Editora Luz e Vida, Samuel Eberle dos Santos.

Hoje, a editora dedica a maior parte da sua produção ao público infantojuvenil. Smilinguido e sua Turma, cujos produtos são exporta-dos para mais de 30 países, estão estampados em vários itens, como livros, agendas, jogos educativos convencio-nais e eletrônicos, canecas, camisetas, entre outros.

Novas cores para 2014 na VSP PapéisPara enriquecer ain-

da mais o portfólio dos papéis perolados e bri-lhantes, a VSP Papéis Especiais inicia 2014 com novas cores na li-nha best-seller Relux e uma nova modelagem para a linha Sparkle, ambas inspiradas pelo tema diversidade. As mu-danças visam a atender a crescente demanda do mercado, ávido por pro-dutos diferenciados e competitivos.

A linha Relux agora é composta por 36 co-res, sendo 13 lan-çamentos cri-teriosamente selecionados de acordo com as tendências do mercado. Já a

linha Sparkle foi toda re-modelada, desde o nome, que passou para Relux Sparkle, até as cores, to-das novas e no padrão Relux, com brilho pero-lado em profundidade unido às finas partículas de glitter, marca registra-da da linha.

Toda a linha Finest já está disponível para pronta-entrega. É pos-sível adquirir em paco-tes e também em folhas avulsas, como já acontece com os demais papéis do portfólio da VSP.

A AlphaGraphics, es-pecialista em soluções de impressão digital e comunicações perso-nalizadas, e a Dznhan-do Ideias, empresa de criatividade e inovação, criaram um calendário horizontal que permite enxergar o ano inteiro em

as linhas horizontais podem ser utilizadas por colaboradores de diferentes áreas.

“A ferramenta foi desenvolvida, princi-palmente, para que as equipes e líderes possam alimentá-la e registrar as principais ações e pro-jetos durante o ano”, comenta Aziz Camali, sócio e fundador da Dz-nhando Ideias. “Esqueça a divisão por mês. Neste ano é a hora de pensar de forma linear, integrada e horizontal”, completa.

“ C a d a v e z m a i s ,

uma linha do tempo.O calendário hori-

zontal organiza e plane-ja sem perder a visão do todo e pode ser usado como uma linha de re-gistro de datas e acon-tecimentos marcantes, como novos clientes e contratos, datas come-morativas, lançamentos e entregas. Além disso, permite a customização com carimbos, post-its, anotações, fotografias ou QR Codes. O produ-to possibilita, ainda, um planejamento integra-do das empresas, pois

iremos nos associar a empresas com grandes ideias e que precisam de um parceiro de impres-são e com tecnologia para ajudar a colocá-las em operação e no merca-do. O calendário é muito útil para o planejamento de todas as empresas”, revela Rodrigo Abreu, sóciopresidente da Al-phaGraphics.

É possível fazer o do-wnload do calendário ou comprar a versão impres-sa no endereço http://dz-nhando.alphagraphics.com.br.

AlphaGraphics e Dznhando Ideias selam parceria e lançam calendário horizontal

Smilinguido completa 34 anos

Circulando


O Grupo Carton Pack, fabri-cante de embalagens, anuncia a inauguração de escritório co-mercial na cidade de São Paulo. A iniciativa vem para consoli-dar os avanços da empresa em busca de novos negócios.

À frente do trabalho está Raul Capozzi (foto), profissio-nal do mercado de embala-gens, que assumiu, no último mês de dezembro, o cargo de gerente comercial/SP. O executivo, formado em pro-

paganda e marketing, está no setor papeleiro há mais de 40 anos e será responsável pela formação e gestão da equipe que atuará em diversas regi-ões do Brasil, até então não exploradas pela empresa.

“Essa novidade consiste em oferecer aos clientes do Estado de São Paulo e Região Sudeste, um atendimento mais próximo e ágil, focado em serviços e soluções de valor agregado e com diferencial

competitivo”, explica Gustavo Zambiazi, diretor comercial da Carton Pack.

O Grupo, que já é um dos líderes no mercado de em-balagens de papel cartão e micro-ondulado na Região Sul e na Região Nordeste do Bra-sil, desenvolve soluções para diferentes segmentos, como alimentos e bebidas, automo-tivo, brinquedos, confecções, cosméticos, eletrodomésticos, entre outros.

Grupo Carton Pack anuncia novo escritório comercial em São Paulo

Newlink espera crescimento de vendas de até 30% durante a Copa do Mundo

Com um peso de 182 gramas e 4,2 centímetros de altura, a D-Link, apre-senta a D-Link® Wi-Fi Baby Camera (DCS-825L). O modelo é a solução de monitoramento de bebês mais versátil do mercado, possibilitando sua utilização remota via smartphone ou tablet por meio do aplicativo gratui-to mydlink Baby Mobile.

A Baby Camera per-mite que mães e pais mantenham contato a

D-Link apresenta a premiada BabyCam no Brasilpartir de qualquer lugar com uma conexão Wi-Fi, 3G ou 4G. Com ela, é possível gravar em HD, detectar movimentos e som. O gadget conta, também, com alertas instantâneos que avisam mudanças de tempera-tura e pressão, além da tecnologia de visão no-turna automática com LEDs infravermelhos e um slot para cartão SD para gravação de vídeo.

Ao contrár io das

soluções tradicionais de monitoramento de bebês, a D-Link Wi-Fi Baby Camera pode ser usada mesmo quando não há conexão dispo-nível com a internet — basta aproveitar o sinal de um dispositivo móvel que compartilhe uma rede sem f io. O aplicativo Baby Mobile também conta com um recurso que fotografa a imagem captada.

Outra característica

interessante são as cinco canções de ninar já pro-gramadas e que também podem ser acionadas via aplicativo. Lançada na CES 2014, o modelo recebeu o International CES Innovations 2014 Design and Engineering Awards Honoree. No Brasil, a D-Link Wi-Fi Baby Camera chega no segundo trimestre.

Confiante nos bons resultados da Copa do Mundo no Brasil, a NewLink espera um au-mento de 25% a 30% nas vendas de seus acessórios de informática e eletrôni-cos durante os meses que antecedem a realização do aguardado evento es-portivo no Brasil.

“Temos diversos pro-dutos com tecnologia de ponta que serão bastan-te úteis para o público que acompanhará os jogos da Copa tanto nos estádios quanto de casa”, informa Leandro Murachovsky, diretor comercial da empresa.

Entre as maiores apos-

tas da NewLink para o período de jogos estão os tablets da marca, o adap-tador que transforma TVs convencionais em Smart TVs, o adaptador universal para tomadas, além de filmadora digital, bateria slim e até mouses coloridos para entrar no clima de torcida.

Perfil do Varejo |


Papelaria Aquarius (Fernandópolis/SP)

Tradição e modernidade

A cidade de Fernan-dópolis, no interior de São Paulo, abri-ga uma papelaria

existente desde a década de 1960 — a primeira do lugar. Em 1977, a então Papelaria Samira se tornou a Pape-laria Aquarius, conhecida em toda região e sinônimo de experiência aliada à mo-dernidade. Hoje pertence a Gilmar Fúria Gavioli, à fren-te do negócio há 17 anos. “A papelaria foi comprada em 24 de janeiro de 1977. Meu pai começou. Eu trabalhei 19 anos em uma usina de açúcar e álcool, ele se apo-sentou mais cedo e assumi em 1997”, explica.

Logo que assumiu, Gil-mar triplicou o tamanho da loja. Manteve o primei-ro andar como papelaria e construiu um segundo pavimento, onde acontecem cursos de oficina de artes. Para isso, comprou a casa que havia nos fundos do terreno e deu início à ampliação. O

impacto dessa modifi cação chamou atenção na cidade: os moradores estranharam uma papelaria tão moderna. “Quando modernizamos a loja, deixamos bonita, o pessoal dizia que era muito chique, que ninguém en-traria, porque é cidade do interior, são pessoas humil-des. Mas esse pensamento mudou”, afi rma o papeleiro. Ele lembra que o ar-condicio-nado espantava a clientela. “Por causa desse conforto, os clientes pensavam que os produtos eram caros”, co-menta. Agora, recebe pessoas de cidades a quase 100 km de distância, inclusive de Mi-nas Gerais, Mato Grosso do Sul e Goiás. O proprietário ainda possui parceria com a Editora Fundamento para venda de livros, inclusive específi cos para advogados. Mas desistiu de alguns ser-viços como fotocópia, en-cadernação e plastificação devido ao crescimento de lojas especializadas.

A primeira papelaria de Fernandópolis atualmente recebe pessoas de cidades a até 100 km de distância.

O casamento entre a força de um nome estabelecido e o pioneirismo dão o tom a este negócio bem-sucedido há 37 anos. POR JOYCE DE FREITAS

AAppFFeaatrreddaatdd

Atualmente, a loja conta com 28 funcionários, sendo a gerente Cleonice a mais antiga de casa: trabalha na papelaria há 12 anos. Essa equipe tão grande é bem coordenada, recebendo trei-namentos e cursos, direcio-nando o atendimento para o bem-estar do consumidor. “A gente ensina que o cliente

sempre tem razão”, afirma Gilmar. Com bons vendedo-res, uma loja ampla e variada, o proprietário garante que sua principal conquista é ter um nome forte na região. Ele fala sobre uma característica importante da Papelaria Aquarius: a inovação. “So-mos pioneiros na informa-tização, começamos a usar o

código de barras quando só supermercado usava”, lem-bra. O proprietário ainda ob-serva o mercado local e tenta se destacar. “Todo lugar tem concorrência, é saudável. Se não, nos acomodamos. Te-mos Facebook, anunciamos em rádio AM e FM, nas re-vistas, outdoor. Divulgamos bastante”, comenta.

Nome: Papelaria Aquarius.Localização: Fernandópolis/SP.Fundação: 24 de janeiro de 1977.Funcionários: 28.Região que abrange: além da cidade, alcança cida-des vizinhas em MG, MS e GO, a cerca de 100 km.Filiais: não tem.Área: 900 m².Serviços oferecidos: cursos, livros mais especia-lizados.

Perfil do cliente: todas as classes.A vitrine precisa ter: novidade.Produtos mais vendidos: papel sulfi te e mochila.Melhores fornecedores: Tilibra, Foroni, Faber-Castell, BIC, 3M, Mercur, Sestini, Chamex.Que aspectos do mercado precisam ser discu-tidos: mercado atacadista.

Como chegar: Rua São Paulo, 2.106 – Centro – Fer-nandópolis/SP. CEP 15600-000

Direto da Revenda

Perfil do Varejo |


Papelaria Aquarius (Fernandópolis/SP)

Por outro lado, a principal difi culdade, especialmente no início da administração, foi li-dar com a quantidade e varie-dade de artigos disponíveis. A papelaria precisa ter capital de giro para oferecer esse mix de produtos, pois hoje há muitas opções. “O segmento tem muitos modelos. Minha esposa e eu pensamos que não adianta ter o mais boni-to. Queremos oferecer varie-dade. Hoje tem caderno de uma matéria, de dez matérias, aparecem personagens, todo ano as mochilas variam, tem cheirinho... Não dá para fi car em estoque, sempre muda”, explica Gilmar.

Ainda há outra questão que preocupa o papeleiro: a infiltração dos atacadistas no setor. Eles estão chegan-do às cidades pequenas, e os varejistas acabam perdendo clientes. “Não temos como concorrer com os preços. Eles

levam uma fatia do mercado, não tem jeito. O negócio é oferecer muitos produtos para tentar concorrer”, diz. A situação é tão alarmante que os donos de papelarias se uniram para boicotar as em-presas que vendem ao con-sumidor fi nal. Nem sempre é possível evitar, mas Gilmar comenta que há uma empre-sa da qual ele realmente não compra, porque prejudica muito os lojistas.

O aumento das vendas pela internet também atrapa-lha, assim como o fato de os fabricantes disponibilizarem itens diretamente ao consu-midor fi nal, o que gera uma concorrência desleal. Isso fez Gilmar engavetar o projeto de uma fi lial, mas abrir os olhos a uma possibilidade: o e-commerce, que ele pretende iniciar em breve. Além disso, quer criar um segmento de atacado voltado às empresas

Os proprietários da Aquarius, Gilmar e Bel Gavioli, contam com 28 funcionários e se preparam para investir no e-commerce.

OsOs p proroprprieietátáririosos da região, conseguindo mais uma fatia do mercado.

Para completar suas estra-tégias, a Aquarius entrou no clima esportivo: está com a ‘Promoção Rumo ao Hexa’, que sorteia brindes da Copa do Mundo (como bola de fu-tebol e kit da Foroni), tabela de jogos e uma decoração es-pecial com direito à pintura do mascote Fuleko na vitrine — que muda a cada dois dias —, para manter os clientes in-formados sobre as novidades. Afinal, a tradição caminha ao lado da atualidade, e isso mantém o nome da Papelaria Aquarius em alta.

Representante Comercial


De pai para filho

assumiu o negócio e segue no comando.

Alexandre, mais conhecido como Tuca, explica que a Eleel começou a trabalhar com pa-pelarias praticamente assim que iniciou suas atividades, ainda no primeiro ano. “Meu

pai já era representante, ele é falecido. Entrei na empresa e dei continuidade. Nós somos especializados em papelaria. É um segmento que a gente gosta, ligado à educação. O setor nos interessa muito”.

A Eleel Representações atua no interior de São Pau-lo, abrangendo as cidades de Bauru, São José do Rio Preto e Presidente Prudente, repre-sentando a Foroni, Adelbras, VMP e Gráfi ca Cristina. Além de Tuca, são quatro funcioná-rios atendendo esses locais.

Nestes 20 anos de ativi-dade como representante e aos 42 de idade, Tuca afi rma

Um negócio transmitido entre gerações continua firme com o passar das décadas. POR JOYCE DE FREITAS

Meu pai já era representante, ele é falecido. Entrei na empresa e dei continuidade. Nós somos especializados em papelaria. É um segmento que a gente gosta, ligado à educação. O setor nos interessa muito

ALEXANDRE BARROS, PROPRIETÁRIO

Há 31 anos, Eleel Estevam de Bar-ros criou a própria empresa, a Eleel

Representações. Foi bem-sucedido no setor e, cerca de 10 anos mais tarde, seu filho, Alexandre Barros,

que a principal difi culdade no ramo é a alta alíquota de impostos — uma reclamação recorrente no setor. Para ele, rever essa questão é funda-mental. “É necessária uma menor alíquota de impostos sobre o material escolar, me-nor IPI, ICMS. Acredito que também tem que haver um maior incentivo do governo em relação a isso. Uma caneta e um caderno chegam a 40%, 45% de alíquota”, comenta. Por outro lado, a principal conquista observada por Alexandre é a satisfação para a carteira de clientes — tan-to para as cinco empresas representadas quanto para

os papeleiros, grandes in-teressados, nesse caso. “O importante é fazer um bom trabalho e ter esse retorno”, afi rma o representante.

Ao avaliar o mercado de papelaria atualmente, Tuca levanta não só a questão tributária, mas também a necessidade de os lojistas oferecerem aos seus clientes um grande mix de produtos. “Os papeleiros que colocaram maior variedade, que se ade-quaram ao mercado, são os que se saem melhor. Também se destacam aqueles que pos-suem bom relacionamento com os fornecedores”, diz.

Alexandre ainda mostra

que tão importante quanto estar próximo aos clientes é estar atento às mudanças constantes no segmento. A Eleel Representações busca participar de todas as feiras, nacionais e regionais, para se manter atualizada. “A gente está sempre presente nas feiras regionais, nos eventos, como o da Reval, que nós atendemos”. O represen-tante explica que a empresa também atende alguns ataca-distas para não se manter res-trita. “Temos que pulverizar”, comenta. A questão é estar sempre de olho nas novidades e diversifi car dentro do setor para não parar no tempo.


Gestão de filiaisConsultoria |

Papelarias com va-riedade de produtos são rentáveis o ano inteiro. Com a certeza

de público, o crescimento, aos poucos, deixa de ser um plano e, muitas vezes, nem se torna uma possibilidade. Mas casos de sucesso são inspirações para que cada vez mais papeleiros pensem em abrir filiais e expandir os negócios. A REVISTA DA PAPELARIA conversou com Adilson Gerei, proprietário de três lojas no Paraná, que soube aproveitar as opor-

Cresça e apareça

tunidades do mercado e ampliou seu negócio.

Adilson entrou no ramo por acaso. Administrador de um grupo na cidade de Pru-dentópolis, decidiu atender o desejo de sua esposa, Solange Gerei, que era dona de casa e queria uma atividade diferen-te. “Uma senhora tinha uma papelaria, eu a conhecia. Ela resolveu vender e comprei. A loja existe desde 2003, e eu a adquiri em 2009”, lembra, se referindo à Lu Papelaria. Desde então, não parou de crescer. Primeiramente, so-

mou à papelaria uma sala que havia ao lado, chegando a 150 m². Remodelou tudo, inclusive a logomarca. Agre-gou serviços como cópia, encadernação, plastifi cação, laços para embalagens e ces-tas para presente. Apenas três anos se passaram para que ele comprasse mais duas pa-pelarias. “A segunda loja de Prudentópolis abri em julho de 2012 e a de Irati, em no-vembro. Não programei, foi a oportunidade”, comenta. A Casa de Papel foi a segunda papelaria, um pouco menor

Abrir filiais é uma alternativa para quem deseja ampliar o alcance e os ganhos. POR JOYCE FREITAS


e, em seguida, Adilson adqui-riu a Papelaria Florença, na cidade vizinha de Irati, que possui grande estoque, mas pouca exposição. Os nomes de todas foram mantidos porque já eram referência nos locais.

O crescimento é uma con-quista para o casal. A prin-cipal vantagem de possuir fi liais é ter mais pontos de atendimento, alcançando um maior número de clien-tes. E a expansão para um lo-cal diferente permite chegar a outro mercado. “Mesmo sendo perto, é diferente. A cidade é mais próxima da capital, o pessoal tem mais acesso à informação”, afi rma Adilson. O público é bastante distinto, sendo composto, em sua maioria, por empre-sas que já compravam na loja, existente há 14 anos, antes da nova administração. Enquanto em Prudentópolis ele vende, por exemplo, uma caixa de formulário contí-nuo, em Irati são vendidas 20 caixas. É a diferença entre a venda “formiguinha”, como o papeleiro brinca, para a pessoa jurídica. Mas, no ge-ral, o perfi l dos clientes é de empresas, prefeitura, escolas, compradores do interior e de cidades maiores.

A disputa por consumi-dores é uma das principais dificuldades ao longo dos anos. “Temos concorrência de outro município. Por exemplo, para as escolas passam um orçamento bem abaixo do valor e também fazem isso com a prefeitu-ra”, diz o proprietário. Para

se destacar, dá treinamento aos funcionários – que são sete na loja principal, dois na Casa de Papel e mais dois na papelaria de Irati. No perío-do de volta às aulas, Adilson costuma tirar licença no emprego de administrador, e sua esposa, Solange, sempre está na Lu Papelaria. Além disso, busca ter novidades, participa da Feira Escolar, ofe-rece produtos que aparecem na mídia. A vitrine é trocada semanalmente e costuma ter livros, já que possui parceria com a Livrarias Curitiba.

As três papelarias pos-suem os mesmos tipos de produtos e fornecedores – como Faber-Castell, Tilibra, Reval, Arte Ataque, Nilutoso, Destro e Livrarias Curitiba –, mas o desafi o é fazer com que trabalhem de maneira igual. “É difícil manter um padrão, mostrar que é o mesmo gru-po independentemente do lugar, ter o mesmo atendi-mento...”, explica Adilson. Mesmo com o crescimento e com as boas vendas desde o início de janeiro, a questão tributária sempre incomoda. “Eu tiro nota fi scal eletrônica e vejo quanto pago de impos-to. Outro dia, tirei nota para uma escola de R$ 200 e R$ 98 eram de imposto. É um absurdo. E eram produtos

básicos, como caneta e cader-no”, exemplifi ca.

O crescimento, entretan-to, não para. O papeleiro agora está buscando um lugar para sua nova loja em Irati, esta, sim, planejada. Seu objetivo é abrir um es-paço no modelo da princi-pal, de Prudentópolis, com material escolar, escritório, brinquedos e presentes, ou seja, com uma variedade maior de produtos.

Aos donos de papelaria que desejam abrir uma fi-lial, Adilson deixa o recado de não ter medo de arris-car. Para ele, uma nova loja é a chance de atingir um número maior de pessoas, com a vantagem de que o proprietário pode escolher entre dividir o estoque ou ter um depósito individual em cada uma. Se não der certo, o papeleiro pode fechar a loja e levar todo o material de volta ao seu ponto principal. “Vale a pena. É só ter muito cuidado para manter o pa-drão”, diz. Alguns detalhes também são importantes, como saber se adaptar ao público local. “Irati tem me-lhor poder aquisitivo, então, eu posso colocar um pouco mais em cima do valor”, ex-plica. A satisfação supera os obstáculos.

Uma nova loja é a chance de atingir um número maior de pessoas, com a vantagem de que o pro-prietário pode escolher entre dividir o estoque ou ter um depósito individual em cada uma.

ADILSON GEREI


Oportunidade | Mercado office

Com grande potencial para ampliar o fatu-ramento da papela-ria, os clientes cor-

porativos merecem atenção especial. Suas demandas são bem diferentes daquelas de balcão de loja, com mix de produtos e serviços especí-ficos para suas exigências. Para que os negócios sigam bem nesse ramo, é preciso conhecer bem as particulari-dades desse tipo de cliente.

O primeiro aspecto que o papeleiro deve levar em conta no atendimento corporativo é a grande variedade que exis-te no porte e nos segmentos das empresas. Escolas, indús-trias, escritórios, hospitais e muitos outros negócios dos mais variados portes são clientes em potencial para as papelarias. Atuando nesse segmento, elas têm condições de dependerem menos da sa-zonalidade e aumentarem o faturamento durante o ano, já que existe uma necessidade constante de reposição de suprimentos.

Em geral, itens como pa-pel, canetas, cartuchos e pas-tas são os mais procurados, em uma periodicidade que vai variar de acordo com o porte e com o segmento da empresa. Além de precisar adequar seu mix a essa de-manda, o papeleiro precisa, também, desenvolver uma rotina de vendas que vá até o cliente.

“No ponto de venda, é o cliente que já vai sabendo o que quer; com os clientes cor-porativos, nós é que temos de ir a eles, estabelecendo contato e verificando sua demanda. É preciso acom-panhá-lo compra a compra por todo o ano, de modo a avaliar os produtos e a frequ-ência de suas necessidades”, diz Bruno Caminha, gerente corporativo da PORT.

De acordo com Amauri Gennari, diretor comercial da Gimba, na empresa há uma divisão das equipes de atendimento corporativo por segmentos, como saúde, educação, governo e indús-

Conheça melhor o mix e os serviços para investir nas oportunidades desse segmento. POR GABRIEL CARRARA

De olho nosescritórios

tria. Segundo ele, essa orga-nização é importante para concentrar as particularida-des de cada setor em uma só equipe de atendimento.

“Uma pergunta que fa-zemos sempre é ‘você sabe quanto gasta?’. Para uma empresa, a redução de custos é uma questão importante, mas ela não está no preço de cada produto, e sim no con-trole de gastos de cada setor e usuário. Nós realizamos uma negociação de preço uma vez só, e depois é só prestação de serviço, pois ele pode solicitar tudo diretamente no sistema, com um valor já acordado com o gestor. O que o cliente corporativo precisa em todo o processo é controle”, explica.

O tíquete médio do aten-dimento a clientes corporati-vos pode ser mais elevado, já que os pedidos são maiores

tanto pelo volume de vendas quanto por eventuais custos de logística. Na Gimba, o tíquete médio mensal por contratos gira em torno de R$ 300, e no spot, R$ 800; na PORT, há um pedido mí-nimo de R$ 300.

Mix bem afinadoAo atender clientes de

segmentos tão distintos, a gestão do mix se torna fun-damental, já que as deman-das são diversas. Itens básicos de escritório como papel, cadernos, caneta, pastas e cartuchos para impressoras são alguns dos suprimentos básicos que se encontram sempre nos pedidos. Mas, para se destacar, é preciso entender tanto a demanda do seu cliente quanto o mix, buscando oferecer o produto que melhor se adeque às ne-cessidades.

Logística garante sucessoO bom cumprimento de prazos é fundamental para atender clien-

tes corporativos. Como podem ser de segmentos muito diferentes, é preciso ficar de olho nas particularidades. Confira alguns detalhes importantes que Amauri Gennari, diretor comercial da Gimba, aponta para a logística de entregas.

Lojas de rua / ShoppingDificuldade para estacionar o veículo e grade de horário para entrega. Dificulta a roteirização do carro e compromete as demais entregas.

Grandes magazines / SupermercadosFilas e demora para entrega, pois a prioridade é para outros produtos que são o core business do cliente e para produtos perecíveis.

IndústriasA dificuldade da entrega por departamento é em função do tamanho da empresa e da distância entre os prédios. O entregador/prestador de serviço tem que conhecer toda a planta da empresa e os respectivos departamentos. Somente motoristas cadastrados têm acesso, e com horários predeterminados.

Bancos / FinanceirasMuito pulverizado e baixo potencial de compra por localidade, o que onera muito o custo de transporte, além dos prazos de entrega.



“O uso corporativo utiliza aquilo que é necessário para o funcionamento da empresa. Ele quer controle e gestão das suas necessidades, nada de ‘perfumaria’. Ele já tem um mix do que usa no dia a dia, e difi cilmente há variações”, comenta Amauri.

Cada cliente apresenta uma frequência de compra, que pode ou não estar dire-tamente vinculada ao porte. Conhecendo o que e quando cada cliente compra, o pape-leiro tem como se planejar melhor para manter os pra-zos alinhados e o estoque sem rupturas.

Aliado ao conhecimento do cliente, o conhecimento do mix é um diferencial im-portantíssimo para o bom andamento da carteira de clientes corporativos. Como o atendimento também parte da papelaria, ela tem condi-ções de, avaliando o perfil

Atendendo empresasNo documento Ideias de Negócios - Papelaria elaborado pelo Sebrae, o mercado corpo-rativo é visto como uma ótima opção para as papelarias diversificarem seus negócios e dependerem menos do período de volta às aulas. Confira algumas ações sugeridas para focar nesses clientes:

Prefira as médias e pequenas empresas, pois as grandes compram diretamente dos grandes atacadistas;

Pesquise, na sua região, consultórios de profissionais liberais, escolas, escritórios, hospi-tais, restaurantes, enfim, potenciais compradores de material de escritório;

Pesquise os melhores produtos e forme um mix adequado às empresas da sua região de atuação;

Prepare um sistema logístico de entrega, com um site bem organizado, com preço e descontos;

Treine seu pessoal e ajuste o layout da sua loja; Faça um bom material de divulgação; Vá pessoalmente oferecer seus produtos e serviços para outros empreendedores: eles

serão mais exigentes, mas valerá a pena; Estabeleça um relacionamento com a comunidade próxima ao seu negócio, estando

presente como apoiador de eventos que ocorrerem, doando brindes. FONTE: SEBRAE. Ideias de Negócios - Papelaria. Disponível em www.sebrae.com.br

de consumo de seu cliente e conhecendo as melhores op-ções de produtos disponíveis no mercado, sugerir um pro-duto que seja mais vantajoso para ambas as partes.

“Nosso mix é muito gran-de, e temos de conhecer esses produtos. Sem um treina-mento para que o funcioná-rio conheça a fundo o produ-to, ela se torna um ‘tirador de pedido’: como ele conhece o cliente há muito tempo, pas-sa a vender só ‘o de sempre’ e perde a chance de oferecer outras coisas. Temos geren-tes de produtos que repas-sam as informações para os funcionários, que passam a enxergar as demandas do cliente e a oferecer melhores soluções”, comenta Bruno Caminha, da PORT.

Independentemente do tamanho ou do setor, clien-tes corporativos apresentam um grau de exigência elevado

em relação aos produtos. Alternativas baratas de qua-lidade duvidosa não são bem aceitas, podendo manchar sua relação com o cliente.

Serviços fundamentais

Além do preço competi-tivo, clientes corporativos demandam da papelaria a prestação de outros serviços, como entrega e ferramentas de controle. Para as em-presas, é fundamental que não haja ruptura nos seus suprimentos, atrapalhando seu bom funcionamento, e que haja controle, para uma gestão efi ciente dos gastos.

Na Gimba, o modelo adotado é um sistema em que o cliente acessa, via in-ternet, uma plataforma e realiza o pedido de itens já pré-acordados e precifi cados. Segundo Amauri, isso é im-portante para que ele tenha dimensão de quanto gasta e consiga realizar uma gestão efi ciente das suas compras. Para aumentar o volume de vendas, a empresa oferece um pacote completo de aten-dimento a escritório, que inclui até o fi ltro de café.

“Basicamente, o que ven-demos é uma terceirização do almoxarifado. Hoje, atu-amos muito com material de escritório, alimentício e de higiene. Nós entregamos, em cada departamento, os itens fracionados, e isso faz com que o tíquete diminua; mas junto com uma caneta, levamos, também, pano, açúcar e borracha. Quanto mais produtos eu incluir na


compra, maior vai ser o tíque-te médio”, comenta.

Nessa modalidade de prestação de serviço, pouco importa, na verdade, o pro-duto, uma vez que o que está sendo negociado com o clien-te corporativo é a entrega, principalmente sua frequên-cia, e a ferramenta de gestão. Isso faz com que papelarias de grande porte necessitem de uma área de logística muito bem afinada, ainda mais se houver compras pela internet. Já as menores con-seguem fazer atendimentos mais localizados, no próprio bairro em que se situam, com volumes menores.

Outro ponto levantado pe-las empresas que atuam nesse ramo de negócios são as parti-cularidades de cada segmento. Indústrias, hospitais e escolas, além de um mix próprio, têm diferentes perfis de entrega, com frequência e horários permitidos muito distintos. Isso exige, do papeleiro, orga-nização para criação de rotas, reduzindo o gasto da papelaria com o transporte.

Como manter frequência é um fator importante nesse negócio, preenchendo me-ses fora da sazonalidade da papelaria, ela deve zelar pela fi delização de seu cliente. De acordo com o documento Ideias de Negócios - Papelaria elaborado pelo Sebrae, há três pontos fundamentais a serem lembrados: aten-dimento rápido e pouco burocrático; cadastro bem simples para informar sobre promoções e produtos novos; e pagamento parcelado.

CADERNO EXECUTIVO

DACO caderno executivo DAC traz repartições para canetas, cartões e pastas. Apresenta bolsos e divisórias internas, e um bolso externo com zíper.

ForoniO caderno executivo Ecologie apresenta capa dura com textura, acabamento em espiral duplo preto e bolsa plástica transparente. O miolo em papel reciclado conta com folhas para fax, memorandos, calendários e folhas milimetradas.

JandaiaA linha de cadernos executivos Jandaia apresenta foil metalizado, verniz localizado, espiral revesti-do e bolsa plástica. Com diferentes tamanhos e modelos, do lite às cadernetas, a marca tem como lançamento seu risque-rabisque versão office.

Além de essenciais no mercado corporativo, os produtos para office podem deixar o ambiente mais leve, divertido e demonstrar estilo no trabalho. Opções variadas não faltam. Basta escolher.

Organização com estilo



ProcalcPara quem preza por design e sofisticação, a nova PC267 12 dígitos é a escolha certa. A calculadora de mesa é destinada para uso office, mas possui design e cores que atendem a tendência de escritórios mais clean. É perfeita para deixar o ambiente mais bonito e arrojado. Será lançada este mês.

TRISSua líder de vendas é a T420, calculadora eletrônica

solar com 12 dígitos, desligamento automático e big display. O destaque é a T407, calculadora eletrônica com

8 dígitos, com superfície em plástico resistente na cor rosa e teclas emborrachadas. Funciona com bateria, também

possui big display e memória independente.

CasioA calculadora científica FX-82MS possui 240 funções, nove memórias de variáveis e S-VPAM: supervisualização das fórmulas algébricas. Com novo design, é sugerida a estudantes de cursos como engenharia, física, matemática e outros com foco em ciências exatas.

CALCULADORA

BICA BIC Tech Stylus 2 em 1 é uma caneta esferográfica e caneta para Palm e tablet em um só produto. Pos-sui design clássico, voltado para o pú-blico executivo que precisa estar sempre conectado.

Paper MateCom grip emborracha-do para conforto na escrita e clipe de me-tal, a Kilométrica 300 RT apresenta a tinta HI-TECH, desenvolvi-da pela Paper Mate nos Estados Unidos, que proporciona escrita macia e intensa.

CANETA

TrodatO Original Printy 4.0 apresenta duas áreas de manuseamento que permitem uma troca da almofada sem tocar no depósito de tinta. Sua janela de visualização trans-lúcida possibilita posicionamento exato para a impressão.

CARIMBO



DymoA Dymo LabelManager® 160 permite forma-tação rápida do texto, alterando tamanho, itálico, sublinhado, caixa e texto vertical com teclas inteligentes.

3MO Post-it Big Pad foi desenvolvido para atividades em

equipe, como reuniões de planejamento, brainstorms e criação de imagens. Cola e descola com facilidade,

sem danificar a superfície no qual foi aplicado.

PIMACOAs etiquetas opacas PIMACO foram desenvolvidas com tecnologia de cobertura total, visando ao reaprovei-tamento de envelopes, pastas e caixas por cima de outra etiqueta.

3MSuporte em formato camaleão de fita mágica Scotch, usada para reparar documentos, identificar objetos e fazer emendas de rasgos. Aceita escrita de lápis e caneta.

ETIQUETA

FITA ADESIVA


AcrimetApresenta modelos que possuem as tecnologias “toque fácil”, que necessita de menos esforço para grampear; “flat”, que faz com que o grampo fique reto após o grampear, e sistema de reposição dos grampos ao toque de um botão.

ACCResultado de parceria entre a ACC e a alemã Novus, os grampeadores possuem alta qualidade e ampla garantia, além de funcionalidade e confiabilidade, produzidos com tecnologia alemã. Tudo isso sem deixar de lado a beleza e o design moderno.

ProcalcUm dos destaques da Procalc é o grampeador que dispensa o uso de grampos. Seu sistema paper clinch permite que a fixação seja feita com o próprio papel, em até 5 folhas, eliminando, assim, as marcas de ferrugem.

TRISA TRIS trabalha com uma linha de 21 grampeadores, com modelos convencionais, mini e alicates grandes, ideais para grampear grande

quantidade de folhas. Os modelos T9455 e T314 são seus líderes de venda, ocupando primeiro e segundo lugares, respectivamente.

WaleuCom capacidade de até 12 folhas, o grampeador mini em plástico está disponível em vermelho, azul e amarelo.

GRAMPEADOR



AcrimetOs carros-chefe da empresa neste segmento são porta-lápis, clipes e lembrete em diversas variações; o Porta-lápis Jumbo, com maior capacidade de organização; e o mini e o maxi office, que são organizadores de mesa com acessórios.

WaleuO organizador de pastas e revistas vem com visor para facilitar a escolha do material e etiquetas para identificar o conteúdo inserido. Está disponível nos modelos individual, duplo e triplo.

DelloA caixa injetada em poliestireno em tamanho ofício proporciona arquivamento rápido em dois tipos de formas: vertical e horizontal. É indicada para uma organização prática de documentos.

3MSuporte para post-it em forma de karatê, para levar mais design e descontração ao ambiente de trabalho.

AcrinilO Porta-correspondência Flex organiza documentos a partir de diferentes formas de montagens. Permite a combinação da posição e inclinação de suas bandejas, variando o esquema de cores, além de organizar documentos por saída e entrada ou por assunto.

ORGANIZADOR DE MESA

SuzanoO Report Premium é um papel mais versátil, ideal para documentos do dia a dia, como relatórios e orçamentos. Sua gramatura é de 75 g/m² e os formatos disponíveis são A4, A3, carta, ofício e ofício 9.

International PaperIndicado para uso profissional, o Chamex Office conta com superfície resistente e absorção equilibrada, permitindo melhor deslizamento do papel na impressora, evitando desperdício de tinta.

PAPEL SULFITE



DelloAs pastas aba elástico em polipropileno no tamanho ofício apresen-tam variedade de cores vivas. Possui abas para fixar os documentos no interior da pasta e elástico para fechamento com terminação em plástico, conforme normas do Inmetro.

AcrimetSão fabricadas em polipropileno injetado em uma única peça, garantindo resistência e durabilidade, sem apresentar pro-blemas decorrentes da umidade, como bolor e fungos, que prejudicam os arquivos.

ProcalcA pasta Zero Max é expansível, com sua lombada apresentando ajuste variado que chega a 10 cm. Com isso, a pasta cresce à medida que aumentam os papéis arquivados. Todo material é de papel e plástico recicláveis.

WaleuAs pastas sanfonadas Waleu apresentam 12 repartições com etiquetas coloridas para melhor identificação e cores vivas.

YesA linha Square foi desenvolvida para o público corporativo e home office. É feita em chapa de polipropileno quadriculada, garantindo leveza e resistência.

PASTA


Volta às aulas 2014

quando receberam o cartão e, mesmo assim, o programa foi um sucesso. Neste ano, apenas 17 das 372 papelarias do Distrito Federal não se inscreveram no programa. Com certeza, vamos superar os números”, destaca. “O movimento na rede de pa-pelaria aumenta muito e há geração de emprego, mas o ganho maior é a cidadania. A felicidade dos alunos quando vão comprar o material é emocionante”, revela o pre-sidente da Sindipel.

A papelaria Risk possui cinco unidades no DF, e foi uma das que registrou maior aumento nos ganhos com o programa e participa novamente este ano. “Ano passado, aumentamos as vendas entre 20 e 25%. O programa começa depois do período do volta às aulas da rede particular e faz com que esse bom momento no setor se estenda. É bom para todos e o comércio agradece a esse programa bastante sério”, co-menta um dos proprietários, Edésio Gontijo.

Os créditos inseridos no cartão têm validade de 90 dias. Segundo contas da pasta, cerca de R$ 36 milhões em compras de materiais escolares vão para papelarias de pequeno e médio porte. Se o sistema usado ainda fosse por meio de licitação, apenas um fornecedor fi caria com o montante.

Programa Cartão Material Escolar registra adesão 80% maior no DF e prolonga o melhor momento de vendas nas papelarias. POR RACHEL ROSA

A compra do material escolar deixou de ser momento de apreen-são entre famílias de

alunos de escolas públicas do Distrito Federal em virtude da implantação do Cartão Escolar (CME), um auxílio financeiro para complemen-tar o valor gasto com livros, cadernos e demais materiais. Com a mudança, os pais po-dem adquirir os itens direta-mente nas papelarias.

De acordo com as secreta-rias de Educação e da Micro e Pequena Empresa e Economia Solidária do Distrito Federal, neste ano, houve aumento de 82% no número de papelarias do DF inscritas no programa. No total, 350 estabelecimen-tos vão beneficiar 56 mil famílias e 130 mil alunos de escolas públicas participantes do Bolsa Família, requisito para aderir à iniciativa.

Os alunos são benefi cia-dos e as papelarias também colhem frutos. A proprietária da A Educativa, Maria de Fátima Cavalcante, há dois meses mudou seu empre-

endimento para uma região que possui maior mercado consumidor e espera acrés-cimo nas vendas “Fiquei por 21 anos num local onde não tinha público para o Cartão Material Escolar, mas agora será diferente. Com certeza, terei um benefício direto nas vendas”, acredita Fátima. “Ano passado, quando aderi ao programa, tive aumento de 1%, enquanto as lojas da região que estou atualmente registraram aumento de 15 a 20%”, completa.

Dados das secretarias apontam que, de todos os estabelecimentos inscritos, 28,22% tiveram aumento de 70 a 100% no faturamen-to no período de validade do cartão. A aprovação do programa pelos estabeleci-mentos foi de 100%, sendo que 98% o consideraram ótimo. O programa tam-bém provocou aumento na geração de emprego. No período de duração do CME 2013, houve elevação de 25% na contratação com cartei-ra assinada.

O presidente do Sindi-pel (Sindicato do Comércio Varejista de Material de Es-critório, Papelaria e Livraria do Distrito Federal), José Aparecido da Costa, acredita que os resultados neste ano serão ainda melhores do que os do ano passado. “Em 2013, muitas famílias já tinham comprado o material escolar

Vendas aquecidas


Artigo | Orlando Oda

O contrário de so-breviver é morrer. Inovação é uma ca-racterística daquilo

que está vivo. Renovação é o ressurgimento de alguma coisa que já existia. Portanto, não há a criação de coisa nova. Renovação signifi ca novida-de. Inovação é, geralmente, algo bem simples, do tipo: ‘como não fiz isso antes?’. Para inovar, basta mudar o modo de expor os produtos. Então, por que as pessoas têm difi culdade de inovar?

Porque negligenciam, pensando que são coisas insignifi cantes, têm preguiça de fazer direito. Até para fazer limpeza ou expor um produ-to devemos prestar atenção, ter cuidado para fazer um pouco melhor do que ontem

e amanhã, melhor do que hoje. ‘Sou cada dia melhor’ deve ser o lema do trabalho para ser inovador.

É preciso des-mistificar alguns conceitos para ser inovador. Um

computador uma tela de TV e aperfeiçoou-se a linguagem de comunicação. É a essência do DOS que evoluiu depois para o Windows. Inovação é criar uma nova forma de utilizar algo que já existia.

A inovação que permite o Cique du Soleil navegar no oceano azul foi eliminar do espetáculo a presença de animais, buscar profi ssionais que podiam fazer diferente, de forma excepcional, as mes-mas apresentações circenses. Por que ninguém pensou nisso antes?

Edmund Phelps, ganhador do prêmio Nobel, considera home offi ce prejudicial à ino-vação porque, em casa, não há interação entre as pessoas. As ideias para a inovação surgem no dia a dia, observando coi-sas insignifi cantes nas conver-sas rotineiras, da percepção de uma necessidade para ajudar o próximo, sejam colegas de trabalho, fornecedores ou clientes.

Só não consegue ser ino-vador aquele que vê apenas a sua própria necessidade, não está nem aí para as necessi-dades dos outros. Enxerga apenas a aparência das coi-sas, não dá importância ou vê tudo pelo lado negativo. Basta ser um pouco mais ingênuo e prestativo para ver que existem muitas oportu-nidades de inovação. Você ou sua empresa está vivo ou morto? Vai inovar ou vai morrer?

deles é o de que a inovação depende da tecnologia. Ou-tro é associar a inovação ao surgimento de um novo produto, uma invenção revo-lucionária. A inovação pode ser apenas uma nova forma de realizar uma tarefa, sim-plifi car um processo, agregar uma facilidade a um produto existente. Por exemplo: um inconveniente da sabone-teira era que juntava água, deixando o sabonete úmi-do. Demorou muito tempo para que alguém fi zesse um pequeno furo. Hoje, todas as saboneteiras são vazadas.

Peter Drucker, pensador reconhecido mundialmente, afi rma: “Todas as inovações efi cazes são surpreendente-mente simples. Na verdade, o maior elogio que uma ino-vação pode receber é: ‘isto é óbvio’; ‘Por que não pensei nisso antes?’”. Exemplos de inovação não faltam.

Bill Gates não inventou o computador, não criou o aparelho de TV. No início da década de 1980, a comu-nicação do homem com o computador era muito difí-cil. Só um especialista podia operar um computador. Para facilitar a vida do usuário, co-locou-se entre o homem e o

Orlando Oda é administrador de empresas, mestre em administração fi nanceira pela FGV e presidente do Grupo Afi xCode.

As empresas só sobrevivem com inovação


Internacional

Varejo é entretenimentoO maior evento de varejo do mundo apresenta as tendências para o setor e aponta que a compra não é mais o foco do varejo. POR RACHEL ROSA

A cidade de Nova Ior-que, EUA, foi palco do maior evento de varejo do mundo.

Em janeiro, foi realizada a 103º Convenção Anual da Federação Nacional e Varejo dos Estados Unidos, a NRF Retail’s Big Show 2014, na qual são identificadas as principais tendências para o setor.

Diversos representantes brasileiros marcaram presen-ça e tiveram a oportunidade de entender e aprender com o maior mercado do mundo, em que o consumo é o quesito mais forte da economia local, com mais de 50% na partici-pação do Produto Interno Bruto do país.

Os representantes da Fran-chise Store, primeira loja de franquias do Brasil, Filomena Garcia e Fernando Campora, estiveram presentes e desta-caram os principais aspectos para os varejistas se manterem atualizados e transformarem as mudanças da sociedade em acréscimo de vendas. Veja no quadro ao lado.

Entreter os clientes ■O foco do varejo não deve ser mais na compra. O foco deve estar no en-tretenimento. Nos Estados Unidos, o e-commerce tem grande força e essa característica começa a se ma-nifestar no Brasil. Como a loja virtual oferece bom preço e comodidade, ir à loja física precisa ser divertido. Ter loja física é uma forma de cha-mar atenção e um apoio aos canais de vendas. Além disso, a ligação emocional gera negócios e, por isso, cresce a importância da conexão das marcas com o consumidor.

Informação é essencial ■O varejo está mais técnico e o es-paço para o feeling perde cada vez mais espaço. As decisões devem ser pautadas na análise de números e na criatividade para criar soluções e atender as necessidades dos consu-midores. O desafio é conseguir cruzar os dados de forma a dar utilidade a toda quantidade de informação disponível. “É preciso brincar com os dados, olhá-los de posições diferen-tes para chegar a novas conclusões”, salienta Filomena Garcia. Não houve grandes mudanças nos princípios básicos. O que acontece agora é que o grande acesso à informação permite entender melhor o que acontece e, assim, aprender mais com os erros, acer-tos e experiências dos demais.

Os canais de venda ■precisam ter consistênciaSe a opção é por canais de venda diversos, todos precisam ser con-sistentes, o que exige estrutura bem preparada e logística bem fundamentada. Caso não seja possível garantir uma experiência integrada em todos os canais, a melhor opção é garantir o bom funcionamento de apenas um para não frustrar o consumidor.

Personalização ■É preciso entender o cliente e gerar promoções ajustadas ao consumidor. “Dar desconto indis-criminado é dar tiro de canhão para matar mosquito”, comenta Fernando Campora. Hoje, o recurso gasto em promo-ção nos EUA é três vezes maior que o gasto em propaganda. “O produto ou serviço tem que ser low cost ou diferenciado. Ficar no meio do caminho é a morte”, sinaliza o sócio da empresa de franquias. O low cost serve para quem não vê tanto valor naquele produto ou serviço e busca preço. Já o diferenciado atende a quem paga mais porque enxerga va-lor naquilo. “Fugir da venda de produtos um a um é forma de diferenciação e reduz a capaci-dade de comparação de preços”, acrescenta Campora.

O Retail’s Big Show acon-tece anualmente no início de janeiro, com realização de palestras, workshops, discus-sões, troca de ideias, debates e análises compartilhadas. Além de dar a oportunidade de conhecer e discutir com profissionais do mercado

internacional sobre técnicas e tendências para o comércio nos próximos anos, amplia a competitividade das em-presas do varejo brasileiro. A profi ssionalização contí-nua é a forma mais eficaz para enfrentar os impactos da globalização no setor.


Lançamentos

Estojo com estiloA Faber-Castell lança estojo escolar de

nylon, perfeito para o dia a dia em sala de aula. O estojo vem com doze EcoLápis de cor, EcoLápis Grafi te, borracha neon rosa, duas canetas Trilux (rosa e roxa), uma régua e um apontador com depósito rosa neon. Opção para meninas que desejam mostrar estilo. R$ 39,90. 0800-7017068.

Réguas inquebráveisO kit da Maped é divertido e faz a cabeça da ga-

rotada, pois, além de ser inquebrável, é fl exível e tem cores sortidas e chamativas, como

verde limão, azul royal e pink. O kit é composto por: régua de 15 cm,

esquadro de 60° e transferidor de 180°. De R$ 5,00 a R$ 6,00.

(11) 3141-0733.

Caneta touch screenMarca de escrita de luxo, a Sheaffer lança a Sheaffer

Stylus, instrumento de escrita 2 em 1, que une esfero-gráfi ca e ponta touch screen. A novidade possui perfi l fi no, grip de resina texturizado, acabamentos contemporâneos e detalhes cromados. Acom-panha estojo de luxo Sheaffer e possue garan-tia limitada Sheaffer de um ano. R$ 150,00. 0800-7044533.


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igo

ao co

nsum

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Bolsas funcionaisAntes chamadas de porta-caderno, as

bolsas em novos formatos e cores são uti-lizadas não somente para transportar

material escolar, como também os pertences do dia a dia e notebook. A DAC oferece mais de dez lin-has e modelos, sendo cada um com duas opções de cores. A linha Freedom traz detalhes em

courino com pequenos furos e aplicação de lantejoulas em seu fechamento. Preço sob consulta. (11) 2404-9000.

Estilo para se refrescarIrreverência e criatividade são as principais caracterís-

ticas dos produtos da Ludi. Até beber água ou se ventilar pode mostrar personalidade. As moringas Let’s Rock e É Preciso armazenam água com muito estilo. Já quando o calor aumenta, os miniventiladores portáteis Don Don e Kan Kan são a pedida certa. Práticos e tecnológicos, basta encaixá-los em qualquer entrada USB que eles começam a funcionar. R$ 39,77 (moringas) e R$ 44,90 (ventilador). (48) 3205-6200.

Na Web


Especializaçãopara se destacar

A papelaria técnica Pa p e l d e Pa p e l existe desde 1993 em Londrina, no

Paraná. Especializada em produtos para trabalhos de apresentação visual, possui uma filial na própria cidade e outra em Maringá. Atende a quem trabalha com artesa-nato, convites, scrapbooking, desenho gráfico, desenho in-dustrial, publicidade, além de arquitetos, engenheiros e universitários dessas áreas.

O site institucional en-trou no ar em 2001, mas o comércio eletrônico chegou em 2008. “A gente vem acom-panhando o mercado em revistas, jornais, vimos que era uma tendência”, afi rma o sócio diretor Fernando Coimbra. O investimento no e-commerce fez crescer o público, inclusive nos esta-belecimentos físicos. “A loja fi cou mais visível, trouxemos clientes da região metropo-litana”, comenta Fernando. Além disso, as vendas on-line se destacam bastante,

Loja paranaense investe na segmentação de mercado e compras on-line surpreendem. POR JOYCE DE FREITAS

representando cerca de 40% do faturamento, enquanto as três papelarias dividem os outros 60%. “Do meio do ano passado para cá, tivemos um crescimento, mas isso é agora, depois de muito in-vestimento e cinco anos de trabalho”, explica.

Uma empresa de tecno-logia mantém o site fun-cionando e, mesmo com experiência e suporte, ainda podem ocorrer problemas. Para evitar falhas, a manu-tenção é feita diariamente pela empresa contratada, com acompanhamento dos responsáveis pela papelaria. “Estamos sempre colocando ferramentas novas, apri-morando. Se quisermos ter ótimos resultados, temos que monitorar 24 horas. Não te-mos equipe própria para isso, mas a empresa de tecnologia fi ca observando”, diz Fernan-do. A Papel de Papel também está no Facebook, Google+ e ainda possui um blog. “O Google+ é muito importan-te, é a tendência, quem não fi zer, fi ca pra trás”, garante o diretor. A papelaria está preparando seu Instagram e deve manter alguém para um monitoramento exclusivo.

Para facilitar as compras, o site é dividido em departa-mentos, como envelope, ma-

terial para desenho e papel, e em marcas, como Trident, Faber-Castell, Pentel, Stabilo e Koh-I-Noor. A ideia surgiu observando as preferências dos consumidores nas pa-pelarias físicas. Ainda foi criado o “Clube Fidelidade”, pensando em quem sempre adquire produtos na em-presa: ele acumula pontos, podendo ganhar descontos e frete gratuito. O benefício já está no ar, mas está sendo fi nalizado.

O retorno de todo o in-vestimento é considerado surpreendente, e a papelaria trabalha para que continue crescendo. Constantemen-te, são analisadas possíveis atualizações, e até o período de volta às aulas do próximo ano deve haver novidades na página. Mas Fernando Coimbra lembra que nada disso é fácil. “Vemos muita gente por aí falando em abrir comércio eletrônico, mas até hoje estamos batendo a cabe-ça. Isso porque temos tudo estruturado, RH, marketing, empresa de tecnologia – a primeira deu problema, tro-camos. A gente acompanha, já está calejado, experiente”. O investimento precisa ser avaliado e o retorno não é imediato, mas a persistência traz grandes resultados.

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Revista da Papelaria 198