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Março de 2008
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Ano IV Abril 2008 R$ 9,90
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carta ao leitorA profissionalização do comércio de produtos para animais de
estimação é algo bastante recente no Brasil. Até meados da dé-
cada de 90, o destino comum dos proprietários de cães e gatos
em busca de ração ou remédios veterinários eram as casas de
produtos agropecuários, mais acostumadas a atender fazendeiros
e agrônomos.
De lá para cá, muita coisa mudou. Importando o nome “petshop”
e o modelo de negócios que já fazia sucesso no exterior, surgiram
por todo o País diversas lojas 100% especializadas no atendimen-
to aos donos de animais domésticos. A idéia deu tão cer to que,
desde 1995, este mercado cresce a uma média de 17% ao ano, de
acordo com dados da Associação dos Revendedores de Produtos
e Prestadores de Serviços ao Animal (Assofauna).
Tamanho ritmo de expansão se
justifica quando levamos em conta o
aumento constante da presença de
animais de estimação nos lares bra-
sileiros. Segundo a Assofauna, 63%
das famílias da classe A/B e 64%
das famílias da classe C possuem
pelo menos um animal em casa. A
mesma pesquisa, datada de 2005,
estimou uma população de cerca
de 25 milhões de cães, 11 milhões
de gatos, 4 milhões de pássaros e
500 mil aquários espalhados por
todo o Brasil.
A proliferação do negócio tem
sido tão acelerada que hoje já existem mais de 9 mil petshops
em funcionamento no País. Diante de tanta concorrência, muitos
varejistas deste ramo começam a perceber que é preciso oferecer
algo mais ao cliente para conseguir se destacar no mercado. É o
que a repór ter Andréa da Luz mostra na matéria de capa desta
edição, após ouvir especialistas no mercado pet e proprietários
de petshops que estão usando a criatividade para descobrir novas
formas de agradar o consumidor.
Da ofer ta de produtos vip – como jóias, cosméticos e roupas
– até serviços exclusivos como tratamento de beleza e discoteca
para cães, as opções para incrementar uma petshop são inúmeras.
A par tir da página 18 você vai conhecer algumas delas e conferir
de per to as novas tendências do chamado “mercado da elite pet”,
que movimenta em torno de R$ 15 milhões ao ano no Brasil.
Boa leitura e boas vendas!
A Revista do Varejo é editada ecomercializada pela Editora Empreendedor
DiREtoR-EDitoRAcari Amorim [email protected]
REDAção [email protected]ção Executiva: Diógenes FischerReportagem: Andréa da Luz, Cléia Schmitz, Camila Stähelin e Paula ArendEdição de Arte: Fernanda PereiraFotografia: Casa da Photo, Eliana Vieira e PurestockXRevisão: Lu CoelhoIlustrações: Édio Wilson Cardoso
SEDES
São PauloGerente Comercial: Fernando Sant’Anna [email protected] de Contas: Gesner C. Vieira, Érika Kaiser, Nassara KedmanRua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis01239-010 – São Paulo – SPFone: (11) [email protected]
FlorianópolisExecutivo de Contas: Vitor Hugo de [email protected] de Atendimento: Ronaldo César [email protected] Av. osmar Cunha, 183 – Ceisa Center – bloco C – 9° andar – Centro 88015-900 – Florianópolis – SC – Fone: (48) 2106-8666
ESCRitóRioS REGioNAiS
Rio de Janeirotriunvirato Desenv. Empresarial Ltda / Milla de SouzaRua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) [email protected]
BrasíliaUlysses C. B. CavaFone: (61) 9975-6660 / 3963-3208 [email protected]@agenciamidiax.com.br
Rio Grande do Sul / Alberto Gomes CamargoRua Arnaldo Balvê, 210 – Jardim itu91380-010 – Porto Alegre – RSFone: (51) [email protected]
ParanáMerconet Representação de Veículos Comunicação Ltda / Ricardo takigutiRua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista 82560-460 – Curitiba – PRFone: (41) [email protected]
PernambucoHM Consultoria em Varejo Ltda / Hamilton MarcondesRua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) [email protected]
Minas GeraisSBF Representações / Sérgio Bernardes FariaAv. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 170430112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) [email protected]
PRoDUção GRáFiCAImpressão e Acabamento: Coan Gráfica Editora CtP
Assinaturas: 0800 979 7979Serviço de Atendimento ao AssinanteDiretora: Luzia Correa [email protected]
www.empreendedor.com.br
Ano IV Abril 2008 R$ 9,90
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Também disponível na versão MOBILE
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A evoluçãoda petshop
Matéria de Capa
Franquia
Investindo no varejo desde o início, a Carmen Steffens construiu em 12 anos uma rede com mais de 100 franquias no Brasil e no exterior
Índice
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Como o varejo especializado em produtose serviços para animais de estimação está se renovando para sobreviver em um mercado altamente exigente e concorrido
Banho de Loja
A arquiteta Kátia Bello comenta o potencial das lojas virtuais e como elas podem atuar em conjunto com as unidades físicas
Fazendo Melhor
O consultor Moacir Moura fala sobre a importância de entender o consumidor para poder atendê-lo com mais eficiência
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Perfil
Conheça as herdeiras da Casa Eurico, que mantêm uma tradição de sete décadas no comércio de calçados de tamanhos grandes
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18
MercadoA aproximação do varejo com o mercado financeiro expandiu o acesso ao crédito e impulsionou vendas, mas o “dinheiro fácil” pode frear o consumo a longo prazo
ENTREVISTA 12
O presidente da Associação Brasileira do Varejo Têxtil, Sylvio Mandel, fala sobre as dificuldades burocráticas que os comerciantes têm enfrentado para importar artigos de inverno da China
E MAIS:
Carta ao Leitor 4
Movimento 8
Teste Friedman 56
Pequenas Notáveis 58
Informação e Crédito 60
Feiras 62
Empreendedor na internet 66
40
36Tudo o que você precisa saber para escolher com precisão o modelo de balança mais adequado para as necessidades do seu estabelecimento comercial
Gestão
ReViSTA dO VAReJO AnO iV nº 46
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rejoProjeto de Loja
Praticamente um oásis no Centro de São Paulo, a loja de calçados Paula Ferber recebe suas clientes em um espaço que lembra uma casa de praia na Bahia
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O consultor Moacir Moura fala sobre a importância de entender o consumidor para poder atendê-lo com mais eficiência
Perfil
Conheça as herdeiras da Casa Eurico, que mantêm uma tradição de sete décadas no comércio de calçados de tamanhos grandes
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ENTO Livro ensina fabricante a enfrentar
as marcas próprias dos varejistasO crescimento das marcas próprias mudou o equilíbrio
de poder entre os varejistas e as indústrias. Para se ter uma idéia da impor tância do varejo na criação de novas marcas, redes como Wal-Mar t e Carrefour já superaram gigantes como a Nestlé em vendas de bens de consumo embalados (CPG, na sigla em inglês). Neste novo cenário, a comercialização anual de marcas de lojas no mundo já atinge US$ 1 trilhão.
Isso significa que marcas estão mor tas, ou a caminho do fim? É essa a questão levantada por Nirmalya Kumar e Jan-Benedict Steenkamp no livro Estratégia de Marcas Próprias: Como Enfrentar o Desafio da Marca de Loja.
Segundo os autores, através do trabalho dedicado e de esforços consistentes os fabricantes de marcas podem tratar da ameaça da marca própria em condições de igualdade, perseguindo quatro ataques estratégicos de forma combinada: fazer parcerias efetivas, fazer inovações brilhantes, combater seletivamente e criar proposições de valor vencedoras.
O livro inicialmente apresenta as estratégias que o varejo vem usando para promover suas marcas e par te daí para sugerir estratégias aos fabricantes. Ao longo da obra, são apresentados alguns planos para competir com os varejistas que têm marcas próprias ou para colaborar com eles. A obra é fruto de 10 anos de trabalho dos autores como professores universitários e consultores internacio-nais, e também indica ferramentas práticas para capacitar empresários e gerentes para esta nova era.
Franquias batem recorde de crescimento e faturam R$ 46 bi em 2007Após uma análise criteriosa de mais de mil redes franque-
adoras e dos indicadores que impactam os resultados dessas empresas, a Associação Brasileira de Franchising (ABF) registrou um faturamento recorde de R$ 46 bilhões no mercado de fran-quias brasileiro, o que representou um aumento de 15,6% em relação a 2006, o maior crescimento dos últimos sete anos.
Para a ABF, os motivos principais desse desempenho foram o bom momento da economia do País e o aumento significativo de empresas que ingressaram ou adotaram em 2007 o sistema de franquia como estratégia de desenvolvimento. O número de redes passou de 1.013 em 2006, para 1.197 em 2007, uma variação de 18,2%. Se levar em conta os últimos dois anos, o aumento das marcas brasileiras foi superior a 23%.
Houve ainda um incremento no número de unidades fran-
queadas, passando de 62,5 mil para 65,5 mil em 2007, alta de 4,7%. Em 2007, o sistema de franchising criou 30 mil novos postos de trabalho, totalizando atualmente 594 mil empregos diretos.
A expectativa para 2008 é de um crescimento em torno de 8% a 9% no faturamento. De acordo com a ABF, como houve um grande avanço no número de marcas em 2007, a tendência para este ano é de uma expansão entre 6% e 7% no número de unidades franqueadas. Segundo o levantamento da associação, entre os setores que mais se destacaram no ano passado estão o de Acessórios Pessoais e Calçados, com um acréscimo de 24,4% no faturamento; seguido de Negócios, Serviços e Outros Varejos, com 24,2%; Informática e Eletrôni-cos com 20,4%; e Hotelaria e Turismo com 17,6%.
Estratégia de Marcas Próprias: Como Enfrentar o Desafio da Marca de LojaEditora: M.BooksAutor: Nirmalya Kumar e Jan-Benedict E. M. SteenkampPreço: R$ 59,00
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Sylvio Mandel, presidente da Associação Brasileira do Varejo
Têxtil, teme que as lojas não consigam atender a demanda
por roupas de inverno devido ao atraso na liberação de
licenças de importação. Na entrevista a seguir, ele comenta
esse impasse e nossa dependência dos produtos chineses
quando o assunto é moda para o frio
outono recém-começou e, apesar de ainda haver uma estação inteira pela frente antes do inverno chegar, o presidente da Associa-ção Brasileira do Varejo Têxtil (Abeim), Sylvio
Mandel, está preocupado que as prateleiras e as araras das lojas de roupas não tenham peças de frio suficientes para atender a demanda dos consumidores para este ano. Isso por conta do atraso na liberação das Licenças de Importação (LIs) pela Secretaria de Comércio Exterior (Secex), do governo federal, para produtos sujeitos às cotas da China, principal impor-tador de vestuário do Brasil. De acordo com Mandel, desde o final do ano passado que esse impasse se arrasta e pode provocar a falta de mercadorias nos estabelecimentos de todo o País, já que os artigos de vestuário e acessórios não podem ser embarcados sem estas licenças.
Embora haja esse dilema, segundo levantamento da Abeim, a participação do vestuário importado no Brasil não ultrapassa 10%. “É basicamente no inverno que os importados fazem uma diferença grande, por conta dos suéteres e das jaquetas, principalmente. Hoje, o
por camila stähel in fotos casa da photo
Quando oinverno chegar
Brasil possui poucas indústrias de malhas e nenhuma indústria de jaqueta ou suéter de tecidos sintéticos. Tudo o que consumimos aqui dessa categoria vem de fora. E são, justamente, os itens mais vendáveis no inverno”, explica o presidente.
Mandel estima, também, que o varejo têxtil de grande superfície deverá abrir até o final deste ano cerca de 160 lojas, ultrapassando os atuais 1.138 estabelecimentos para 1.295. Isso acarretará um crescimento no número de empregos diretos de 13%, sendo que atualmente o setor emprega cerca de 126 mil pessoas e deverá chegar a aproximadamente 142 mil até dezembro de 2008. “O crescimento do varejo no setor vem atingindo índices em torno dos 25% ao ano, enquanto que a média da indústria não passa dos 4%. Isso tudo graças, principalmente, à expansão do mercado para regiões diferenciadas como Centro-Oeste, Norte e Nordeste”, afirma.
Na entrevista a seguir, o presidente da Associação Brasileira do Varejo Têxtil fala sobre como o setor está se organizando para a chegada das próximas estações e quais são as perspectivas do segmento.
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Revista do Varejo – Como está a preparação do varejo têxtil brasileiro para o inverno deste ano?Sylvio Mandel – Não produzimos internamente tudo o que consumimos em relação a roupas de frio. E, em novembro do ano passado, a Secretaria de Comércio Exterior (Secex), que é responsável pela liberação das licenças de importações, teve sua sede transferida do Rio de Janeiro para Brasília. Só que todo o processo de mudança tomou muito tempo e isso resultou em um atraso nas importações. Os produtos costumam chegar até final de janeiro no Brasil, mas ainda há li-cenças aguardando liberações. Além disso, o carnaval este ano foi muito cedo, sendo que as lojas grandes
costumam montar sua coleção de inverno logo após esta data. Isso não pôde acontecer em muitos luga-res porque ainda não havia suéteres e jaquetas, que são os principais itens de importação hoje em dia. Considerando que os produtos vêm todos da China e demoram cerca de 45 dias para chegar, corremos o risco de ter peças aportando aqui na véspera do Dia das Mães.
RV – Todos esses produtos prontos lá fora estão parados só esperando pela liberação para poder embarcar?Mandel – Sim. Imagine que os produtos de moda
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“É basicamente no
inverno que os importados
fazem uma diferença
grande, por conta dos
suéteres e das jaquetas,
principalmente. O Brasil
hoje possui poucas
indústrias de malhas e
nenhuma indústria de
jaqueta ou suéter de
tecidos sintéticos. Tudo
o que consumimos aqui
dessa categoria vem
de fora”
são deterioráveis, porque se passa a estação, muda a cor ou o corte, já era. Ou até mesmo com essas ondas de frio antecipado que tivemos no começo do ano no Sudeste, o comerciante já deixou de vender porque não tinha peças. Junte a isso um outro fator que complicou ainda mais: o ano-novo chinês mais cedo. Lá as empresas costumam dar férias coletivas. Então, as fábricas fecharam as portas do dia 27 de janeiro ao dia 17 de fevereiro com nossas encomen-das dentro. O que não embarcou antes dessa data, mesmo tendo liberação nesse meio tempo, teve que esperar quase um mês para poder embarcar. Ou seja, mais atraso.
RV – E o que todos esses atrasos podem causar efetivamente para os lojistas e, conseqüentemente, para os consumidores? Podem faltar produtos, ter aumento de preços?Mandel – Não acredito que tenha alteração de preço, isso é mais difícil. O que pode acontecer e já está acontecendo, na verdade, é os produtos chegarem nas prateleiras mais tarde. Embora muita gente já tenha recebido alguma coisa em dezembro, o proble-ma são as mercadorias que deveriam ter entrado em janeiro, fevereiro e março que ainda estão esperando as licenças serem liberadas.
RV – De quanto é a participação do vestuário impor-tado no País?Mandel – As grandes lojas de departamentos, que possuem áreas consideráveis de vendas, não ultra-passam 10% de mercadoria importada. É basicamen-te no inverno que os importados fazem uma diferença grande, por conta dos suéteres e das jaquetas, principalmente. O Brasil hoje possui poucas indústrias de malhas e nenhuma indústria de jaqueta ou suéter de tecidos sintéticos. Tudo o que consumimos aqui dessa categoria vem de fora. E são, justamente, os itens mais vendáveis no inverno.
RV – Investir na indústria nacional e criar uma pro-dução interna desses produtos não seria uma saída para resolver problemas desse tipo? Mandel – Isso é impossível a curto prazo, não há como, simplesmente. As malharias que possuímos não trabalham com grandes cortes. Elas fazem de 20 mil a 30 mil peças por mês e não conseguem ultrapassar isso daí. Não tem como abastecer o Brasil desses produtos com uma produção dessas. Isso levaria muito tempo para se criar e exigiria uma política de incentivos muito for te e atuante por parte do governo.
RV – Em setembro do ano passado aconteceu um aumento de 20% para 35% na Tarifa Externa Comum (TEC) para artigos de confecção, que determina as taxas de importação desses produtos para todos os países do Mercosul. Como a Associação se comportou frente a esse aumento?
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Mandel – A Abeim é composta de empresas de grande porte, que atuam junto ao governo para poder dis-cutir, justamente, questões como estas. Nesse caso, isso sim vai ocasionar uma leve alteração de preços, porque a mercadoria vai chegar mais cara ao Brasil. O governo, simplesmente, decidiu que ia aumentar o imposto e ponto, porque ele quer importar menos. Qual é a nossa principal briga com ele? Nós gostarí-amos muito que o governo financiasse as indústrias com novos equipamentos, fios e matérias-primas diferenciadas para podermos comprar internamente. Logicamente que é muito mais interessante comprar aqui dentro do que lá fora. Mas não há como, já que a produção nacional é deficiente em termos de quantidade e qualidade.
RV – Não bastassem todos esses atrasos no começo de 2008, no final deste ano encerra-se o acordo Brasil-China, que viabiliza essas importações. Como a Abeim avalia a parceria? O acordo deve ser renovado?Mandel – A partir deste mês começa a preparação para o inverno do ano que vem e nós não temos nenhuma perspectiva do que esperar. O acordo mos-trou-se ineficiente na proteção à indústria nacional de vestuário. Na verdade, ele apenas penaliza quem importa legalmente, como é o nosso caso. Estamos tentando discutir com o governo federal o que deverá ser feito a respeito dessa parceria e queremos fazer parte das negociações entre os dois países, o que não aconteceu anteriormente.
RV – O que esperar do varejo têxtil brasileiro para o ano de 2008?Mandel – Acreditamos que o varejo de grande superfície deverá abrir até o final do ano cerca de 160 novas lojas, passando dos atuais 1.138 esta-belecimentos para 1.295. Com isso, o número de empregos diretos deverá crescer 13%. Atualmente, o setor emprega cerca de 126 mil pessoas e deverá chegar a aproximadamente 142 mil até dezembro. O crescimento do varejo no setor têxtil atinge índices em torno de 25% ao ano, enquanto que a indústria não passa de 4%. Isso tudo graças, principalmente, à expansão do mercado para regiões diferenciadas como Centro-Oeste, Norte e Nordeste.
“Estamos tentando
discutir com o governo
federal o que deverá
ser feito a respeito da
parceria com a China
e queremos fazer
parte das negociações
entre os dois países,
o que não aconteceu
anteriormente”
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mAtéRiA de cApAmcapa
da petshopA evolução
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Ao investir em produtos diferenciados e agregar serviços exclusivos, os varejistas do segmento pet buscam novas estratégias para se destacar em um mercado disputado com unhas e dentes
ama e cobertas combinando com a decoração do quarto, banho relaxante com ofurô e massagem, banheiro pri-vativo, perfume importado, roupa de
festa, jóias, horas de divertimento na discoteca. O universo que cerca os cuidados com os animais de estimação mudou um bocado nos últimos anos, abrindo ótima oportunidade de negócio para as petshops que apostam em artigos e serviços dife-renciados e se tornam cada vez mais sofisticadas. O mercado da elite pet movimenta R$ 15 milhões ao ano no Brasil e tem atraído muitos lojistas para negócios voltados aos públicos A e B, embora pessoas de todas as classes acabem adquirindo um ou outro mimo para seus bichinhos.
Em um ramo altamente competitivo que inclui os supermercados na disputa pela venda de rações e acessórios, diferenciar-se da maioria pode ser a chave para a sobrevivência das petshops. Segundo a Associação Nacional dos Fabricantes de Alimen-tos para Animais de Estimação (Anfal Pet), há uma tendência de crescimento moderado no consumo de produtos e acessórios, com maior demanda para roupas e artigos como secador, casinhas e coleiras. De acordo com o consultor do Sebrae/SP, Sergio Diniz, a implementação de serviços agregados aumenta a competitividade do negócio e funciona como um diferencial para cativar, atrair e manter clientes. Outra opção é vender novos produtos,
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por andréa da luzfotos purestockX
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mAtéRiA de cApA
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ãocomo petiscos especiais, que vão de anchovas desidratadas a biscoitinhos de lagostas para gatos, secadores para pêlos de cachorros e chapinha, pulseiras, brincos, relógios, camisetas, moletons, aventais de cozinha, almofadas e até jóias em ouro e pedras preciosas feitas sob medida.
O sucesso do empreendi-mento depende muito do co-nhecimento sobre o mercado, do público a ser atendido, da qualidade dos serviços, das mercadorias oferecidas e, é claro, dos preços praticados. “Somente os que têm discer-nimento e que atendam ade-quadamente às necessidades do seu público-alvo alcançarão resultados satisfatórios e pres-tígio junto aos clientes”, afirma
Diniz. Foi essa a receita seguida pelos sócios Thiago e Diogo Ta-nahara, que atuam no segmento desde 1998 e resolveram abrir este ano o shopping Breeds, na zona leste de São Paulo. A apos-ta deles é no mínimo inusitada. Inaugurado em 19 de janeiro, o que mais chama a atenção é o segundo andar, que abriga a Pet Dance – danceteria para cães de pequeno e médio portes. “A idéia veio porque já trabalhávamos com eventos e agora os clientes têm inclusive a opção de bufê”, diz Thiago.
O espaço tem cerca de 20 metros quadrados e pode ser alu-gado por quatro horas durante o horário de expediente da loja. O aluguel custa R$ 300 (inclui até 10 bichinhos convidados) ou R$ 600, se o cliente quiser
DINIZ, do Sebrae: apesar da ração corresponder a até 40% das vendas de uma petshop, a maior lucratividade vem com os produtos vip e a oferta de serviços agregados como banho, tosa e entrega
INVESTIr No ponto-de-venda é essencial, do cuidado com a limpeza até a criação de áreas como café e terminais de acesso à internet
Casa da Photo
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bufê para acompanhar a festa – são ossinhos, miniesfihas, tortas doces e outras guloseimas só para animais. O ambiente tem música eletrônica (em volume baixo para não agredir os ouvidos dos convidados), feixes de luzes coloridas e um funcionário que fica de plantão para limpar as eventuais “cacas” na pista de dan-ça. Algumas regras evitam brigas e confusões: cães agressivos ou de grande porte são vetados e mesmo os convidados só podem entrar acom-panhados pelo dono ou responsável. É uma boa opção para aqueles que querem comemorar os aniversários de seus “filhinhos” ou deixá-los mais sociáveis.
fugindo da mesmiceOutros produtos e serviços ofe-
recidos pela Breeds são o banho vip monitorado por câmeras, em que o cliente pode receber uma senha e acompanhar o processo de casa, e um centro de consultas veterinárias. Roupas e acessórios podem ser experimentados em um provador espelhado para pets e há ainda as seções de venda de bichos exóticos (cobras, jacarés, aves de rapina, iguanas, jabutis, etc), de alimentação viva para predadores (insetos, larvas e roedores) e de aquarismo com equipe especializada para atendimento (diversas baterias com aquários marinhos, de água doce e plantados, equipamentos e acessórios profissionais, alimentação especial, peixes importados e corais para exposição). Os animais exóticos expostos possuem microchip e são autorizados pelo Ibama.
“São alternativas para driblar a mesmice do mercado, que está muito competitivo e com uma guerra violenta de preços”, afirma Thiago. “Alguns comerciantes chegam a sacrificar
suas margens de lucro reduzindo os preços para atrair mais clientela. Por isso, os serviços diferenciados são indispensáveis na fidelização dos clientes. Se eles são bem atendidos, acabam comprando a alimentação, acessórios, tudo na mesma loja”, avalia. O consultor do Sebrae tem a mesma opinião. “Os preços baixos, as ofertas e as promoções são os principais fatores de atração de clien-tes e isso é destacado por todas as
classes sociais. Mas a boa prestação de serviços e a qualidade no atendi-mento criam relação de fidelidade, ao contrário dos preços, que não podem ser mantidos indefinidamente”, con-firma Diniz.
Um banho vip com produtos im-portados e hipoalergênicos como o da Breeds, por exemplo, custa em média 30% a mais do que o banho comum e é um bom nicho para o segmento. “Os serviços representam, na média
A BrEEDS, em São Paulo, abusou da criatividade e criou a Pet Dance, uma danceteria para festas com até 10 “cãovidados” e serviço completo de bufê
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geral, de 20% a 30% das vendas das petshops e podem ser incrementados com estratégias como o sistema delivery (retirada e entrega dos animais em domicílio) e a adoção da tendência de manter a área de banho e tosa à vista do consumidor”, afirma o consultor do Sebrae. Para ele, a venda de animais e filhotes também é uma grande “isca” para atrair clientes, mas é necessário ter cuidados especiais em relação às doenças, à limpeza e higiene do
ambiente onde ficam expostos e aos criadores (procedência) dos animais.
água na bocaDe acordo com o consultor do
Sebrae, as rações representam, em média, de 30% a 40% das vendas. “Mas mesmo com números significativos, a lucratividade das rações para uma petshop é muito baixa, sem falar na crescente concorrência dos supermercados, que sempre compram
em grande quantidade e conseguem melhores preços e condições de pagamento junto aos fornecedores”, afirma Diniz. Mesmo com este cenário, as petshops de luxo conseguem se destacar oferecendo alimentação básica de alto valor nutritivo, como as premium e superpremium, e gulo seimas como bolos, biscoitos, tortas, pizzas, geléias e chocolates. Uma das empresas que se consolidou nesse nicho é o Instituto Dog Bakery, inaugurado em 2002 em São Paulo e que inclui clínica, loja e padaria. Essa última oferece o que o proprietário Clarismundo Milani chama de “produtos de agrado”.
Trazido dos EUA, o projeto passou por adaptações já que a legislação brasileira sobre alimentação animal é muito mais rigorosa do que a norteamericana. “Uma série de componentes que são usados lá em bolos e biscoitos é proibida aqui, então pas
A DOG BAKERY agrada em cheio a bicharada com guloseimas preparadas especialmente para o paladar de cães e gatos
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UM PACOTINHO DE biscoitos custa em média R$ 7 e as receitas são criadas por especialistas em nutrição
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Dependendo do público-alvo a ser atingido pelo negócio, disponibilizar produtos e serviços diferenciados pode ser um grande atrativo. Na média, as vendas desses produtos atingem de 30% a 40% da receita de uma petshop, e os serviços agregados, de 20% a 30% das vendas. Veja alguns exemplos:
ç venda de animais: além de cães e gatos, aves, peixes ornamentais, chinchilas, hamsters, esquilos, coelhos, tartarugas, iguanas, porquinhos-da-índia;
ç acessórios: guias, coletes, peitorais, enforcadores, coleiras e guias com logotipo;
ç casinhas, camas, túnel, iglus, caixas de transporte; cobertores, edredons;
ç vestuário: desde coletes até vestidos para noivas e fraques para “noivinhos”;
ç táxi para animais, dog sitter e passeios;
ç visita a domicílio pelo veterinário e consulta com veterinário-psicólogo;
ç exames clínicos, acupuntura (dores na coluna);
ç cruzamentos, adestramento, hospedagem, canil;
ç serviços funerários, de cremação, capela ecumênica, enterro, cemitério de animais;
ç centro de reabilitação, fitness e medicina esportiva com atendimento pré e pós-cirúrgico;
ç fisioterapia, massoterapia (relaxamento muscular), esteira aquática, piscina com água aquecida, spa (obesidade, doenças articulares), banhos terapêuticos e de ofurô;
ç odontologia, planos veterinários de saúde, partos, cesariana;
ç estética e embelezamento;
ç dog’s bar, onde são servidos água, refrigerantes e petiscos para os cãezinhos.
Fonte: Sebrae/SP
APOSTA NA DIVERSIDADEsamos a desenvolver as receitas com a ajuda de especialistas em nutrição animal e contratamos empresas que fazem produtos para humanos para fabricarem o que oferecemos na Dog Bakery”, conta Milani.
Com fornos especiais e vitrines atrativas, a padaria lembra uma confeitaria normal, mas os cuidados com os ingredientes são minuciosos: o chocolate usado em bombons e bolos não tem cacau na formulação, é feito à base de farinha de alfarroba (planta originária do Mediterrâneo e importada dos EUA). As geléias de morango, maçã, banana e ma-mão são produzidas apenas com frutose (não usam açúcar comum) e a composição é estabilizada com elementos naturais para ficar com pH zero. Também não são usados conservantes e acidulantes, e por isso o tempo de validade é reduzido: enquanto um biscoito para humano tem validade de um ano, o da Dog Bakery tem 90 dias. Os bolos sob refrigeração duram três dias.
“Não é uma alimentação barata, mas os preços são justos”, diz o empresário. Um pacotinho de bis-coitos de 130 g, por exemplo, custa em média R$ 7, mas clientela é o que não falta, principalmente donos de cães (70% a 80%) e gatos (20% a 30%). “Pessoas de todos os luga-res da cidade vêm comprar nossos produtos e ainda fazem questão de levar a sacola com o logotipo da loja porque acham chique”, diverte-se o proprietário.
Os investimentos não param aí. A idéia agora é seccionar o negócio transformando a Dog Bakery em fran-quia. Com fornos menores, massas prontas e biscoitos crus congelados que podem ser assados na hora, as padarias devem ser instaladas dentro de outras petshops interessadas no
A DoG BAKErY agrada em cheio a bicharada com guloseimas preparadas especialmente para o paladar de cães e gatos
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serviço. “É uma nova fatia de mer-cado em que estamos apostando para aumentar a rentabilidade”, diz Milani. Em breve, ele deve lançar uma comida congelada terapêutica em marmitas de 500 g à base de frango, arroz e outros ingredientes, indicada para animais com falta de apetite. “Esse alimento não cura doenças, mas é coadjuvante no processo de tratamento. Da mesma forma que nós podemos consumir produtos diet mesmo que não sejamos obesos, o
alimento só nos fará bem, embora não nos seja essencial”, explica.
Um plano de saúde preventiva e a abertura de uma nova unidade da clínica em São José dos Campos (SP) estão entre as metas para 2008. “O Instituto Dog Bakery de Medicina Animal é o mais completo hospital veterinário da América do Sul e deve-mos inaugurar, nos próximos meses, o serviço de radioterapia, único no Brasil”, conta Milani. Além de mão-de-obra especializada, o instituto
conta com serviços de tomografia, hemodiálise e fisioterapia e atende pacientes extras encaminhados por outras clínicas veterinárias. A loja, no Bairro Cambuci, oferece acessórios, rações de primeira linha, cosméticos e serviço de banho e tosa com circuito interno de TV para que o dono assista ao processo da sala de espera.
Um dos desafios do segmento luxo é superar o conceito de supér-fluo. Por isso, o foco no público-alvo e a escolha de locais apropriados para
AS SÓCIAS da Billy & Toffy: sem veterinário, a loja tem um ambiente mais leve e oferece serviços e produtos de alto padrão
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lojas de alto padrão são fundamen-tais. Conforme a Anfal Pet, centros urbanos como São Paulo, Rio de Janeiro e Curitiba, além do interior paulista, concentram a maior parcela de consumidores com alto poder aquisitivo classificados como público da elite pet. Outra dica na hora de escolher o ponto comercial é levar em consideração as facilidades de acesso e a disponibilidade de vagas para estacionar próximo à loja. “Se for possível, ofereça estacionamento no local ou faça convênio com estacio-namentos nas redondezas. E antes de assinar contrato de locação ou adquirir um imóvel, verifique junto à prefeitura se no local é permitido o exercício da atividade pretendida”, aconselha Diniz.
bichos sem estresseAs amigas Rosane Duarte e Ro-
berta Rossi Rodrigues comemoram uma decisão tomada em 1998, quando resolveram deixar o trabalho na área de marketing de uma multi-nacional no Rio de Janeiro para abrir a Billy & Toffy, em Florianópolis. Após um ano estudando o mercado, elas se estabeleceram no Centro da Ilha de Santa Catarina em uma época em que a concorrência era muito menor. Hoje são 152 lojas do gênero na cidade. “Há dez anos, o cão era alimentado
com comida para humanos e ainda era visto como animal de guarda. Hoje é uma companhia, um filho, o que resultou em maior investi-mento dos donos em alimentação e acessórios”, avalia Rosane. Para não ser apenas mais uma loja, elas apostaram na qualidade dos serviços e produtos e em atendimento focado no bem-estar animal, sem clínica veterinária.
“O ambiente da Billy & Toffy não tem cheiro de remédio e sim um aroma especial para acalmar os pets. É um local agradável onde eles vêm tomar banho, relaxar, fazer massagem, tudo com hora marcada para evitar estresse. Não há nada que lembre sensações de dor, por isso eles gostam da loja e entram até sozinhos”, garante Rosane. Segun-do ela, se o cachorro não gosta da equipe e morde, algo está errado no atendimento. A mão-de-obra é local, treinada dentro da filosofia e missão da empresa. “O funcionário tem que acreditar que o pet é capaz de ouvir e responder”, diz a empresária. “Em vez de tosador, temos escultor de pêlos, que é alguém que conhece o pêlo, faz a tosa de acordo com a anatomia do animal, sabe tapar os defeitos e acentuar as qualidades, é uma arte”, acrescenta.
Donas de seis cães, entre eles o
Billy e o Toffy que deram origem ao nome da petshop, Roberta e Rosane querem despertar nas pessoas a von-tade de cuidar bem de seus compa-nheiros de quatro patas. “Não basta oferecer serviço de leva-e-traz para banho e tosa, porque isso não cria re-lacionamento. Queremos que o dono participe dos cuidados com seu pet e das novidades dos nossos serviços. Portanto, seguimos a tendência do mercado que é trazer os proprietários para dentro da loja”, afirma.
Em 2006, as varejistas abriram a segunda loja, no Floripa Shopping, que mantém o alto padrão da primei-ra com serviços de ofurô, massagem, hidratação e embelezamento de pêlos e produtos como sanitário para cães, perfumes, pingentes, coleiras com strass, calcinhas e fraldas, carrinhos para transporte, coletes salva-vidas, camas e enxovais, rações superpre-mium e venda de filhotes seleciona-dos de cães, gatos e ferrets.
ContatoInstituto Dog Bakery(11) 3057-0200Breeds(11) 2219-2000Billy & Toffy(48) 3235-3127Sebrae/SP0800 7280202Anfal Pet(11) 3541-1760
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Desde que surgiu, há pouco mais de 15 anos, a grife Carmen Steffens sempre manteve
o foco na venda para o consumidor final, e foi por meio do franchising que consolidou
uma rede com mais de uma centena de unidades espalhadas pelo Brasil e no exterior
por camila stähelin fotos casa da photo
riada em 1992 na cidade de Franca (SP) pe lo gaúcho Mário Spaniol, a grife de cal
ça dos e acessórios Carmen Steffens já começou sua história focada no comércio varejista. Com duas lojas inauguradas logo de início, a idéia era não só produzir as mercadorias como vendêlas diretamente ao consumidor. O tempo passou, a marca ficou internacionalmente conhecida e, na hora de expandir os negócios, Spaniol não teve dúvidas em optar pelo sistema de franquias. “Ficamos por três anos com os dois pontos de venda para aprendermos bem sobre o negócio. Tivemos uma série de gerentes e percebemos como suas decisões eram limitadas e isso interferia, inevitavelmente, nos resultados. Aí entendi que um franqueado seria muito mais rentável”, afirma o empresário.
Em 1996, a empresa deu início ao sistema de franquias. Hoje, 12 anos depois, a marca conta com
113 lojas no Brasil (três delas próprias e 110 franquias) e 16 franquias no exterior (Estados Unidos, Austrália, México, Portugal, Paraguai e Arábia Saudita). Buscando atingir um público cada vez maior e mais diversificado, Spaniol está investindo na internacionalização e segue firme na meta de, até 2020, tornar a Carmen Steffens a maior grife de moda tropical do mundo, competindo em pé de igualdade com as maiores grifes italianas e francesas de calçados, bolsas e acessórios.
Como seu principal diferencial no varejo, a grife aposta no design exclusivo e moderno dos produtos. Para isso, antes de lançar as coleções, são realizadas pesquisas de cores e materiais nos principais pólos mundiais da moda. A diversidade da produção também é marca registrada. A cada nova coleção são lançadas cerca de 3 mil opções de itens. Foi apostando na diversificação que a grife lançou, no ano passado, sua primeira coleção masculina, a Raphael Steffens. Os
calçados e artigos de couro ficaram disponíveis para os consumidores somente no começo deste ano nas franquias Carmen Steffens e nas lojas multimarcas. A idéia é lançar franquias exclusivas da marca masculina em curto prazo.
suporte totalPara aqueles que pretendem in
vestir em uma franquia da Carmen Steffens, o dono da grife garante que os franqueados vão encontrar suporte da empresa desde a escolha do ponto, o projeto arquitetônico, passando pela seleção e pelo treinamento de pessoal. “Nos preocupamos em dar a consultoria completa e constante para que os franqueados tenham mais segurança no negócio”, afirma Spaniol. A rede – que teve um faturamento de R$ 111 milhões em 2007 – possui uma fábrica e um curtume próprio, um dos maiores do Brasil, onde desenvolve os produtos para suas lojas e também para exportação. São 3,6 mil modelos de calçados e
Com o pé firme no varejo
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1,4 mil de bolsas, num total de 600 mil unidades por ano.
De acordo com Spaniol, a comunicação entre a marca e seus franqueados é um dos pontos fortes do negócio. “Temos um software que interliga todas as nossas unidades e torna possível acompanhar o desempenho de cada loja como, por exemplo, quanto cada vendedora vendeu”, diz o empresário. Nathalia de Luccas, dona da unidade da Carmen Steffens do Praiamar Shopping, de Santos (SP), afirma que foi justamente a proximidade na relação entre franqueador e franqueado o que mais pesou na sua opção. “Me senti acolhida pela marca, segura. São como uma família para mim”, conta a exrelaçõespúblicas, que por dois anos pesquisou diferen
PERFIL DO NEGÓCIOFundação: 1992 Início da franquia: 1996Sede: Franca (SP) Lojas próprias: 3Lojas franqueadas: 110 (Brasil) e 16 (exterior)Número de funcionários: 630Funcionários por unidade: 5 por unidadeTamanho médio das lojas: 30 m² a 65 m²Investimento inicial: de R$ 250 mil a R$ 1 milhãoRetorno do investimento: de 18 a 36 meses Royalties: 2% sobre as comprasFundo de promoção: 3% sobre as comprasFaturamento mensal: de R$ 50 mil a R$ 300 milFaturamento anual da franquia: R$ 111 milhões
O FRANQUEADO Sadek Chain optou pela Samello com base na qualidade dos produtos e no prestígio que a marca conquistou junto aos consumidores
tes franquias dos mais diversos setores.
“Não tinha experiência alguma com varejo, trabalhava com eventos, mas sempre quis ter o meu próprio negócio. Foi por isso que optei pelo franchising”, diz Nathalia. A empresária conta que foi o próprio Spaniol quem a ajudou com a escolha do ponto. Ela e suas funcionárias passaram por uma série de treinamentos dados pela empresa, antes e depois de abrir a loja. “Há um tempo tive problemas com o pessoal e recebi uma ajuda muito grande. Mandaram um supervisor para cá, que ficou três semanas até estabilizar a equipe. Depois da inauguração é ainda mais importante manter essa relação. E sempre que preciso deles, se fazem presentes”, destaca.
planos de expansãoApesar de ter a loja há pouco
mais de um ano, e por isso ainda não ter o retorno de tudo o que foi investido, Nathalia diz registrar um crescimento de mais de 100% ao mês do faturamento da loja. “Em um ano já consegui me estabilizar financeiramente e isso faz com que pretenda, sem dúvida, expandir meus negócios. Se continuar assim, penso em abrir uma nova unidade da grife até o fim deste ano”, comemora.
A mesma meta é compartilhada por Luiz Carlos Marangoni, franqueado da unidade do Shopping ABC, em Santo André (SP), inaugurada em maio de 2006. “Nossa opção pela franquia foi excelente. Em breve pretendemos ampliar nossa loja e até ter outros pontos da marca”,
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diz o empresário. Ele conta que era dono de uma construtora e, junto com a esposa Adélia Maria, resolveu diversificar os investimentos. “Na época, um amigo nos indicou um corretor da área de negócios, pesquisamos por alguns meses algumas franquias, até que visitamos a Carmen Steffens e gostamos muito”, diz Marangoni.
De acordo com o empresário, o mais positivo em relação à marca é o suporte durante todo o processo de montagem da loja. “Foi bastante trabalhosa a escolha do ponto, já que cada shopping oferece vários locais, nem sempre os mais adequados. Nesse sentido, é muito importante o respaldo do franqueador, que é quem mais conhece o mercado”, afirma. Marangoni ainda destaca a troca constante de informações entre ele e a Carmen Steffens, seja por email, telefone, ou pessoalmente.
Para Angelo Faggiani, franqueado da unidade do Internacional Shopping, em Guarulhos (SP), foi justamente a experiência de mais de 15 anos com varejo que fez com que ele optasse por uma marca consolidada na hora de investir no franchising. “Queríamos ter um negócio próprio e sabíamos que nada é mais seguro do que uma empresa que tivesse um nome e um knowhow para nos dar suporte”, afirma Faggiani, exexecutivo de RH de bancos de varejo. Ele enumera três fatores que o levaram, juntamente com a esposa que também trabalhava na área de RH, a optar pela Carmen Steffens: “Primeiro porque gostaríamos de trabalhar com alguma coisa com a qual nos identificássemos; segundo porque procurávamos um mercado que não estivesse tão saturado; e, terceiro,
escolhemos um projeto que fosse condizente com o dinheiro que tínhamos para investir”.
Antes de o casal inaugurar a atual loja de Guarulhos, já haviam aberto a mesma unidade em Mogi das Cruzes, interior paulista, em 2003. “Ficamos lá por quase três anos. Mas depois, por uma questão de estratégia de negócios, insistimos em uma mudança para Guarulhos”, conta o empresário.
Fundação: 1992 Início da franquia: 1996Sede: Franca (SP) Lojas próprias: 3Lojas franqueadas: 110 (Brasil) e 16 (exterior)Número de funcionários: 630Funcionários por unidade: 5 por unidadeTamanho médio das lojas: 30 m² a 65 m²Investimento inicial: de R$ 250 mil a R$ 1 milhãoRetorno do investimento: de 18 a 36 meses Royalties: 2% sobre as comprasFundo de promoção: 3% sobre as comprasFaturamento mensal: de R$ 50 mil a R$ 300 milFaturamento anual da franquia: R$ 111 milhões
Contatowww.carmensteffens.com.br
A transferência do ponto demorou cerca de dois meses e Faggiani diz que receberam total apoio do franqueador no processo. “No nosso caso, estabelecemos uma relação de confiança mútua. Apesar de termos que cumprir determinadas diretrizes, temos certa autonomia para andarmos com as próprias pernas”, conclui o lojista.
MARANGONI e a esposa: foi difícil escolher o ponto, mas com o apoio da marca conseguiram se instalar no Shopping ABC e hoje pensam em abrir uma nova loja
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AS IRMÃS Vera (esq.) e Nídia aplicam na loja tudo o que aprenderam com o pai e os avós, e contam com a experiência do senhor Guimarães como seu “braço direito” na gestão
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Sete décadas de atenção ao cliente fizeram da Calçados Eurico, em São Paulo, a loja
preferida de quem usa sapatos de tamanho grande. As netas do fundador hoje comandam
o negócio com a mesma dedicação do avô e a ajuda de um gerente com 47 anos de casa
por c l é i a schm id t fotos casa da pho to
m 70 anos de his tória, a Calçados Eu ri co já fez de tudo um pouco pelos seus clientes,
ajudou a superar complexos e até salvou casamentos. Especialista em tamanhos grandes, a loja co-leciona depoimentos de consumi-dores agradecidos por encontrar o seu nú me ro com a opção de esco-lha por diferentes modelos. Nídia Rosenthal, uma das herdeiras do negócio, não esquece do cheirinho de maçã que tomava conta da loja toda vez que uma cliente de Frai-burgo (SC) enviava uma caixa da fruta em agradecimento à entrega de um sapato. “Era muita genti-leza. A gente estava vendendo e ganhando com isso. É muito bom esse retorno, é como um aplauso para o artista.”
A história da Calçados Eurico com sapatos grandes começou um pouco por acaso. O comerciante alemão Erich Rosenthal, o “senhor Eurico”, tinha recém-chegado de Düsseldorf com a esposa Leonie e
os filhos Gert, nove anos, e Hans, sete, quando decidiu, em 1938, abrir uma loja de sapatos na ca-pital paulista. Logo nos primeiros anos do negócio arrematou um lote tamanho 43 e 44 e anunciou o produto em jornais e programas de rádio voltados à comunidade imigrante. Ele sabia que muitos de seus conterrâneos tinham pés grandes, mas não imaginava que venderia os pares em poucos dias.
Desde então, a loja se tornou re-ferência em tamanhos grandes, mas a decisão de vender só numeração maior começou em 1976, com a morte de Eurico e, principalmente, após a inauguração do Shopping Ibirapuera, o segundo no Brasil. “A concorrência era muito forte, percebemos que se especializar em tamanhos grandes seria a nossa salvação”, afirma Nídia, neta de Eu-rico. Foi nessa época, com a morte do avô, que ela começou a assumir o negócio junto com o pai, Hans, e as irmãs Vera e Cláudia, mas ainda sob a batuta da avó Leonie, que
trabalhou até os 80 anos e viveu até 1997, ano em que completou 97 anos.
experiência valorizada Um dos entusiastas e também
responsável em tornar a loja ex-clusiva para pés grandes foi Hirany Guimarães Moreira, uma espécie de braço direito da administração da empresa. Conhecido por todos na Calçados Eurico como o “senhor Guimarães”, ele é funcionário da empresa desde 1961, quando tinha 21 anos. Na virada para a década de 80, fez uma verdadeira peregri-nação pelos pólos calçadistas do País para convencer os empresários a fabricar tamanhos grandes em di-versos modelos. Não foi fácil e até hoje não é. “A luta é constante”, afirma Nídia.
Segundo Guimarães, grandes marcas não se interessam em pro-duzir tamanhos especiais porque a escala é muito pequena. Para os calçadistas menores, o custo torna a produção inviável. Restam
Grande até noatendimento
e
AS IRMÃS Vera (esq.) e Nídia aplicam na loja tudo o que aprenderam com o pai e os avós, e contam com a experiência do senhor Guimarães como seu “braço direito” na gestão
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O imigrante alemão Erich Rosenthal, conhecido como senhor Eurico, abre uma loja de calçados em Moema em parceria com a esposa Leonie. Depois de arrematar um lote de sapatos 43 e 44 e vendê-los rapidamente, Eurico decide incluir os tamanhos grandes em seu negócio, mas continua vendendo tamanhos tradicionais.
1949No fim dos anos 40, Eurico decide modernizar a loja, ampliando vitrines e construindo uma marquise. Ao anunciar em veículos específicos para imigrantes alemães e montar um carrossel no meio da loja para atrair crianças (e suas mães), ele já mostrava uma noção de marketing pouco comum para a época.
1961Aos 21 anos, Hirany Guimarães Moreira é contratado como balconista. Três anos depois, é promovido a gerente e passa a ser o braço direito do casal Eurico e Leonie. O emprego, que era para ser apenas um “quebra-galho”, passou a fazer parte vida do senhor Guimarães e, ele, um capítulo especial na história da empresa.
as médias empresas, mas muitas vezes a loja tem que ir atrás de fabricantes de solado, sem con-tar o esforço na negociação de preços. “É um calçado que acaba saindo mais caro porque dá mais trabalho para o fornecedor, mas o cliente nem sempre se convence de que tem que pagar mais e nós ficamos com a fama de ‘careiros’”, afirma Nídia. Todo esse esforço é para que o cliente não encontre apenas um calçado qualquer para usar, mas um produto bonito, que siga as tendências da moda.
Nídia costuma dizer que os sapatos da loja não têm 70 anos, são todos atuais. As herdeiras querem fugir da imagem de em-presa antiga, tradicional. A matriz da loja continua na mesma rua onde o avô Eurico fincou o ne-gócio, no Bairro Moema, mas o cliente não encontra mais apenas os clássicos – existem cerca de
500 modelos. A numeração vai do 39 ao 43 para mulheres e do 44 ao 49 para homens. Em 2003, a empresa abriu uma loja na Rua Oscar Freire.
A expansão e transformação do negócio em rede é um desejo de muitos clientes e um sonho para Nídia. “Recebemos e-mail de consumidores pedindo ‘por favor,
abram urgente uma loja no Su-maré, em São Caetano’. “Eu gos-taria de crescer, mas como é uma empresa familiar, temos medo de perder o controle. Para abrir a loja da Oscar Freire já foi um parto”, conta a administradora. A empre-sa também tem uma loja virtual, ótima opção para os clientes que já compravam por catálogo.
A LOJA em Moema tornou-se referência depois que optou pela especialização
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Calçados EuriCoFundação: 1938Sede: São Paulo Área de atuação: calçados de tamanho grandeNúmero de lojas: 2 Número de funcionários: 40Número de itens no mix: 500Volume de vendas: 5 mil pares/mês
1976Morre o senhor Eurico. A esposa Leonie assume o negócio com o apoio de Guimarães. No final da década de 70, a família decide tornar a Calçados Eurico uma loja exclusiva para tamanhos grandes. A clientela começa a crescer rapidamente, forçando a empresa a buscar novos fornecedores para oferecer uma maior variedade de modelos.
1997Leonie – “a alma do negócio”, como costumava dizer Eurico – morre aos 97 anos. Contadora formada, trabalhava em um banco mas sempre ajudou o marido, conquistando muitos clientes ao conceder pequenos descontos. Trabalhou até os 90 anos, não sem antes repassar seus ensinamentos às netas, que assumiram a loja no início dos anos 80.
2003Sob a administração das irmãs Vera e Nídia, a Calçados Eurico abre uma filial na Oscar Freire, a rua mais sofisticada do comércio brasileiro. É o segundo ponto físico de vendas da empresa, que também comercializa seus produtos por catálogo e pela internet. Ao completar 70 anos, a loja se firma como referência nacional em calçados grandes.
sem constrangimentosA tradição da Calçados Eurico
permanece no logotipo, nas fotos antigas expostas nas lojas e, prin-cipalmente, no jeito de atender. “Nossos vendedores ainda se a jo-e lham e levantam a calça do clien-te”, conta Guimarães. Uma das lições que ele repassa para o time
de vendas é que “o freguês não calça um número, mas um sapato que serve bem no pé”, ou seja, o atendente é treinado para descobrir a numeração do cliente num rápido olhar. Todo esse cuidado é necessá-rio porque ainda há muitas pessoas que se constrangem em pedir um tamanho grande. Só mais tarde, depois do consumidor se tornar um
cliente assíduo, é que o vendedor começa a falar em números.
Com essa sensibilidade, a Calça-dos Eurico tem conseguido “curar” muitos complexos. Guimarães conta o caso de uma adolescente que ficava no estacionamento enquanto a mãe entrava para es-colher os calçados da filha. Até que, num sábado, quando a loja estava cheia de jovens, o gerente sugeriu que a mãe a convences-se a entrar. Ela aceitou e, desde então, começou a comprar seus sapatos sozinha. O fato da loja ser exclusiva para pés grandes ajuda a formar uma espécie de “clube” onde todos se identificam. “É mui-to comum a cliente entrar na loja e pedir um 39, quando na verdade calça 41”, conta Guimarães. Cabe ao vendedor perceber o problema e fazer com que o cliente leve um sapato que lhe sirva bem e seja confortável.
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Betty é uma dessas vendedoras. Ela é campeã de vendas e trabalha na loja há quase 50 anos. “Temos vários funcionários com mais de 20 anos de casa, de estoquistas a operadores de caixa. Somos uma grande família”, orgulha-se Nídia. O engraçado é que, segundo a administradora, um dos ensina-mentos que aprendeu com a avó Leonie foi a não ter pena de demitir quando necessário.
Para Guimarães, o segredo é que o clima da loja é de um segundo lar. Ele próprio entrou para “quebrar o galho”, enquanto esperava ser chamado numa grande empresa. Quando isso aconteceu, Eurico chamou-o para conversar, o promo-veu a gerente, aumentou o salário e “deu uns conselhos”. “Aprendi muita coisa com ele, principal-mente a ter disciplina”, lembra. “O senhor Eurico era bastante nervo-so, mas com um coração enorme.
Quando um funcionário lhe pedia um adiantamento, sempre dava uma bronca e, minutos depois, atendia ao pedido.”
clientes satisfeitosCom uma trajetória singular, a
Calçados Eurico completa 70 anos com uma média de 5 mil pares ven-didos por mês. Entre os freqüenta-dores da loja há esportistas como Gustavo Borges, Oscar e Marcelo Negrão, e mais de 20 mil anôni-mos que experimentam a sensação de poder comprar um sapato no tamanho certo. Consumidores como Kátia Viviane que enviou uma mensagem contando que há muito tempo não sabia o que era escolher um calçado. Para a cliente Sônia Fernandes, a Calçados Eurico foi responsável por “salvar” seu casamento. “Vou me casar em 20 dias e não havia comprado o tão esperado sapato de Cinderela. Meu
casamento vai ser maravilhoso e meu pé estará hiperconfortável”, confidencia.
Para as herdeiras da loja, fica a sensação de dever cumprido e um orgulho enorme em dar seqüência a uma história que começou com a dedicação dos avós. “Tenho certeza de que eles se sentiriam orgulhosos do trabalho que fizemos”, afirma Nídia. Aos 48 anos, ela quer repetir o exemplo da avó e trabalhar até, quem sabe, os 80 anos. Mãe de três jovens, Nídia brinca quando o assunto é sucessão. “Uma das minhas filhas é formada em admi-nistração e, logo que começou o curso, mencionou em trabalhar na loja. Eu respondi brincando que a sucessão na Calçados Eurico não é de mãe para filha, mas de avós para os netos.”
ContatoCalçados Eurico(11) 5055-8277
O ATENDIMENTO personalizado é uma tradição na loja e é a principal ferramenta para conquistar e fidelizar a clientela
Entre as inúmeras opções de
balanças para pesagem, o varejista
deve saber identificar aquela mais
adequada à suas necessidades e
se certificar de que o equipamento
tenha a aprovação do Inmetro
por cam i l a s tähe l i n fotos casa da pho to
Escolha bemEscolha bempesadapesada
Entre as inúmeras opções de
balanças para pesagem, o varejista
deve saber identificar aquela mais
adequada à suas necessidades e
se certificar de que o equipamento
tenha a aprovação do Inmetro
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á no mercado inúme-ras opções de balanças para atender diferen-tes necessidades dos diversos tipos de es-
tabelecimentos comerciais. Elas podem ser mecânicas, eletrônicas, com etiquetadora, para simples conferência, entre outras. O lojista deve escolher aquela que seja mais adequada ao produto que pretende vender, levando em consideração uma série de aspectos. Mas, inde-pendente do uso e das funções do instrumento, o principal cuidado que o comerciante precisa ter na hora de adquirir esse equipamento é saber se ele foi previamente apro-vado pelo Inmetro.
O órgão é quem regulamenta no Brasil a comercialização e a fiscali-zação desse tipo de produto, por meio de portarias. “Nós verifica-mos se ele atende às exigências do regulamento, tanto na parte física quanto na parte de desempenho. Para isso, realizamos uma série de testes”, explica o chefe substituto da Diretoria de Metrologia Legal (Dimel), do Inmetro, Marcelo Luís Figueiredo Morais.
Passando nessa etapa, o modelo recebe uma portaria de aprovação. É a partir de então que o fabricante poderá produzir o instrumento em larga escala. “Logo depois que são fabricados os equipamentos, conferimos as peças uma a uma, ainda na indústria. Depois que vão para campo, equipes metrológicas fazem as verificações subseqüentes, periodicamente, nos estabeleci-mentos comerciais para ver como as balanças estão funcionando”, diz Morais. O instrumento que for reprovado nessas verificações sub-seqüentes por apresentar prejuízo ao consumidor pode ser interditado ou apreendido.
A balança é um dos instrumen-tos de medida mais antigos que se conhece, e tem sido utilizada pelo homem há milhares de anos. Os primeiros modelos consistiam de um simples travessão com um eixo central, tendo em cada extremidade um prato. Em um deles se deposi-tava uma peça de peso padrão, e no outro se colocava o objeto que se desejava pesar. Quando se esta-belecia o equilíbrio do travessão, conhecia-se o peso relativo do obje-to. O tempo passou e, no século 20, com o desenvolvimento da eletrô-nica foi possível o aperfeiçoamento dos diversos tipos de balança, além da invenção de novos sistemas de pesagem. Algumas modernas balanças eletrônicas permitem não só a pesagem rápida e mais precisa de mercadorias, como também o cálculo simultâneo de seu preço, em função do peso obtido.
Há mais de 100 anos no mer-cado, a paulista Filizola é pioneira no mercado de balanças, uma das maiores empresas do setor, e está estendendo seu portfolio para solu-ções em outros itens da automação comercial. Foi quem introduziu no País a primeira balança eletrônica, em 1974. “A balança é um dos hardwares mais fundamentais den-tro de um supermercado, tendo o mesmo peso de um PDV. E, cada vez mais, ela vem com uma série de atributos que vão além da pe-sagem. Pode controlar o estoque, estar ligada ao software de gestão da loja e ter, ainda, uma interação maior com o consumidor”, destaca o diretor comercial da empresa Mar-celo Filizola.
De acordo com Filizola, um lojis-ta precisa levar em consideração três pontos cruciais na hora de escolher a balança para seu estabelecimento. Primeiro, é que é um equipamento
que serve para ele comprar e ven-der mercadorias. “Isso faz com que seja um item onde não se deve economizar. É preciso investir em uma boa marca, que obedeça não só à legislação, como uma série de outros aspectos”, afirma. É aí que entra o segundo ponto: adquirir um equipamento que tenha varias funções. “Uma balança com saí-da para outros acessórios, como computador, por exemplo, e com bateria acoplada é indispensável atualmente. Às vezes, por causa de 5% a mais o comerciante deixa de levar um produto muito mais completo e melhor. Uma economia desnecessária se ele for pensar a longo prazo.”
manutenção rápidaA terceira questão observada por
Filizola é o fato de a balança ser um equipamento muito manuseado na loja. “Por isso, precisa de manuten-ção rápida. Então, quando for com-prar, precisa verificar se há e qual é a assistência técnica”, conclui. Em relação a esse último tópico, o executivo afirma que há clientes que conseguem ter balanças impecáveis por 10 anos, enquanto outros não conseguem mantê-las nem por um ano. Tudo depende de como é feita a manutenção do produto. “Para nós, quando uma balança quebra, não é um bom negócio. Muito pelo contrário”, revela. Para evitar esse tipo de acontecimento, o diretor comercial afirma que o varejista deve seguir as regras do manual de instrução do equipamento e cuidar de sua balança. “Alguns clientes maiores nos contratam para que treinemos suas equipes e ensine-mos como devem manusear o ins-trumento de forma que lhe garanta uma vida útil maior possível.”
Um desses clientes é a rede de
h
pesada
Gestão
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supermercados Mambo, de São Paulo. No mercado desde 1982, a empresa tem cinco unidades na capital paulista e atende cerca de 10 mil clientes por mês. Para o diretor de TI do Mambo, João Mar-celo Costa, atualmente, no que se refere à tecnologia de balanças de primeira linha, há poucas distinções entre uma marca e outra. “O grande diferencial está no pós-venda. No treinamento que a marca vai dar para minha equipe, no índice de quebra, no tempo de respostas e na facilidade de todo o sistema”, afirma.
balanças por toda parteCosta destaca que a setorização
bastante acentuada dos supermer-cados fez com que as balanças se multiplicassem pelo estabelecimen-to. No caso da rede Mambo, encon-tra-se o equipamento nas áreas de açougue, peixaria, frios, padaria, hortifrúti e checkout. No setor de frutas e verduras, a balança é ape-nas para simples conferência, para que o cliente tenha uma idéia de quanto ele está levando do produto e qual o preço aproximado que vai
pagar. “Como, eventualmente, há um rodízio de funções no mercado, todo mundo faz um estágio na área de hortifrúti. Isso ajuda bastante na familiarização dos produtos”, destaca o diretor de TI.
Além disso, há trabalhos de reci-clagem permanente dos operadores de caixa, especificamente. “É uma das funções na qual temos mais ro-tatividade e, por isso, o treinamento constante é uma das nossas maiores dificuldades, já que eles precisam conhecer todo o catálogo de frutas e verduras do supermercado”, afir-ma Costa. Para ele, a saída seria trabalhar um pouco melhor a carac-terização visual do produto, com o suporte tecnológico. “Na Europa já existem balanças que fazem identi-ficação do produto por imagem. No entanto, toda tecnologia quando é lançada é muito cara. Então, por enquanto, o mais importante é en-tender como ela funciona.”
A necessidade de todo varejista ter balanças nos caixas é questio-nada pelo presidente da Urano, uma das três maiores fabricantes de balanças eletrônicas do País. Para Zenon Leite Neto, em mercados
onde a variedade de uma mesma fruta e verdura é muito grande, todos os produtos ainda devem ser pesados na retaguarda, e não na boca do caixa. Ele abre exceção para os chamados supermercados de conveniência. “O consumidor pode dizer que é mais prático, por-que entra uma vez na fila. Só que, muitas vezes, o caixa não conhece o produto, não sabe o código de cabeça e o tempo que o cliente gasta acaba sendo o mesmo, ou até maior do que se tivesse enfrentado duas filas.” Com relação ao conforto e segurança do consumidor, a balança na retaguarda ainda é melhor. “A balança no ckeckout pode parecer mais vantajoso só para o supermer-cadista, em um primeiro momento, que não precisa gastar com etiqueta e com f uncionário específico para o setor”, diz.
de olho na legislaçãoPara Neto, outra questão para
a qual o comerciante precisa estar atento na hora de escolher a balança é saber se ela supre suas necessi-dades no que se refere a demandas mais práticas relacionadas à legisla-
ALÉM da pesagem, as balanças podem ajudar no controle de estoque se estiverem integradas a softwares de gestão
ção. “Quando o comerciante embala um alimento no seu estabelecimento, faz o chamado pré-empacotamento: é obrigatório que ela forneça algumas informações nutricionais, segundo exigência da Anvisa. Então, ele preci-sa de uma balança com etiquetadora, para que possa imprimir com esses dados, se não pode ser autuado pela fiscalização”, afirma.
Há, ainda, uma legislação que diz que a divisão da balança – ou seja, sua escala, que determina de quantas em quantas gramas ela pesa – não pode ser maior que 4% da carga míni-ma. “Se o dono do negócio tem uma balança com divisão de 5 g e vende frios, caso um cliente queira comprar 80 gramas de presunto, não vai po-der, já que o mínimo que a balança vai pesar é 100 gramas”, explica o presidente da marca. Ele sugere, en-tão, que em bairros muito pequenos, ou em estabelecimentos de pequeno
LOCAL DE USOA balança deve funcionar sobre uma superfície plana, sem trepidação, em local iluminado, ausente de correntes fortes de ar, protegida do excesso de umidade, pó e salinidade – que podem agredir seus componentes –, longe de objetos que impeçam a livre movimentação do prato de pesagens, fatores que prejudicam o resultado das medições.
NIVELAMENTOO instrumento deve sempre estar nivelado para não provocar erros na pesagem. O nível de bolha, como indicador, e os pés com altura regulável são dispositivos apropriados para nivelar o instrumento. Evite o uso de calço, mesmo com a finalidade de alcançar o nível desejado, pois pode dar ao cliente a impressão de uso incorreto da balança.
CUIDADOS NO MANUSEIOOPErAçãO
Toda balança descarregada deve indicar leitura de pesagem igual a zero. Caso isso não ocorra, verifique o nivelamento. Se o problema persistir, encaminhe o instrumento para manutenção.O produto deve ser colocado no centro do prato de pesagens. A leitura deve ser feita quando o ponteiro ou dígitos pararem de oscilar.
PESO DA EMBALAgEM
porte, o proprietário opte sempre por balança com divisão de 2 g, que permite a venda fracionada a partir de 40 gramas.
Em tempos de “apagão elétrico”, um outro aspecto que afeta muitos pequenos e médios empreendi-mentos é a falta de um sistema de gerador interno. A alternativa para esses estabelecimentos é garantir o funcionamento da sua balança com bateria acoplada. “O que não pode é correr o risco de deixar de vender. E a diferença de preço entre um equi-pamento que possui esse acessório e outro que não é muito pequena e vale a pena”, conta Neto.
Um exemplo de um pequeno estabelecimento que resolveu apos-tar na solução da marca é o dos proprietários do Mundo das Frutas, o casal Viviane e Juca Chies. O esta-belecimento existe desde 1972, no Centro de Canoas, região metropo-
litana de Porto Alegre (rS), e tem três balanças – duas na retaguarda e uma no caixa. Viviane relembra uma das vezes recentes em que evi-taram prejuízos. “Foi no final do ano passado, depois que um caminhão bateu em um poste de luz e deixou todo o bairro sem energia durante uma manhã de sábado, dia do nos-so maior movimento.” Enquanto a fruteira funcionava normalmente, os estabelecimentos vizinhos fechavam as portas.
ContatoInmetrowww.inmetro.gov.brFilizola www.filizola.com.brSupermercados Mambowww.mambo.com.brUranowww.urano.com.brMundo das Frutas(51) 3472-2044
O valor indicado ao consumidor deve se referir somente ao produto, sem considerar o peso de qualquer tipo de embalagem ou envoltório, tais como bandeja, prato, saco de papel ou plástico.
Fonte: Instituto de Pesos e Medidas do Estado de São Paulo
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A FACILIDADE DE crédito foi responsável
pelo crescimento de 9,7% nas vendas no
comércio entre 2006 e 2007, de acordo com
dados do IBGE
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A oferta de crédito ao consumidor cresceu mais de 26% no ano passado, aumentando as
vendas e aproximando o varejo das empresas financeiras, mas é preciso ter cuidado
para que este “dinheiro fácil” não acabe gerando uma crise de endividamento no comércio
por c l é i a schm i t z foto pur es toc kX
brasileiro nunca teve tanto crédito disponível para gastar no varejo como hoje. Desde que
bancos e varejistas começaram a firmar parcerias para a venda de produtos financeiros, o volume de financiamento pessoal não parou de crescer. Dados do Banco Central registram um aumento da ordem de 26,5% entre novembro de 2006 e novembro de 2007 na concessão de crédito direto ao consumidor. Dentro das lojas, quiosques de financeiras próprias ou terceirizadas disputam com as mercadorias a atenção do consumidor. A mensagem é muito sedutora: ‘Compre, nós ajudamos você a realizar o seu sonho’, seja em cinco, dez ou 20 prestações.
Além dos longos prazos para pagar, ainda há a opção de sair da loja com a mercadoria e dinheiro no bolso para gastar onde quiser. Dessa forma, o consumidor acaba não resistindo diante das ofertas de “dinheiro fácil” no comércio, um fator que contribuiu muito para que o varejo batesse recorde de vendas no ano passado. A Pesquisa Mensal
do Comércio, realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), atribui à facilidade de crédito o crescimento de 9,7% das vendas no comércio entre novembro de 2006 e novembro de 2007.
Mais crédito para o consumidor não representa um bom negócio apenas para o varejo. Os bancos, por meio de suas financeiras, também estão entusiasmados com o cresci-mento de suas carteiras para pessoa física. Um exemplo é o Itaú, que apre-sentou crescimento de 34,8% nessa modalidade de crédito em 2007, uma evolução maior do que o segmento corporativo (23,6%). Aliás, quando as empresas do varejo começaram a buscar recursos no mercado de capitais, as instituições bancárias passaram a olhar com mais atenção para o empréstimo pessoal. Para se aproximar dos consumidores e do local de compra de seus objetos de desejo, os bancos foram em busca de parcerias com as lojas.
parceiros financeirosPara os lojistas, associar-se a
instituições financeiras é uma forma
de incrementar os serviços de crédito sem aumentar os riscos com inadim-plência e comprometer os recursos operacionais. Em 2006, a rede de lojas Colombo foi buscar um parceiro entre os bancos para sua financeira própria, a Credifar. A sociedade, com partes iguais, foi firmada no ano passado com o Bradesco. “Sentimos necessidade de captação de recursos para fomentar as operações de cré-dito”, afirma Gustavo Courbassier, diretor da Credifar. Segundo o exe-cutivo, o resultado operacional da financeira teve uma evolução de 60% no ano passado. No ano anterior o crescimento foi de 45,3%.
O desempenho das financeiras vinculadas a grandes bancos é um indicador do potencial do crédito em fomentar as vendas de bens de consumo. É o caso da Losango, empresa do grupo HSBC que conta-bilizou um crescimento de 80% no volume financiado por todas as mo-dalidades de cartões no ano passado, superando em 20% o desempenho do segmento como um todo. Ainda em 2007, a Losango registrou um índice de mais de 60% de ativação
Mais dinheiropara comprar
o
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de cartões e mais de 70% de cresci-mento da base.
“Tivemos crescimento expressivo devido à consolidação dos nossos cartões híbridos, lançados em par-ceria com grandes varejistas”, conta Leandro Vilain, diretor de cartões da empresa. Os cartões híbridos têm dupla finalidade, sendo usados como cartão de compras em toda a cadeia de lojas parceiras e como cartão de crédito. A Losango tem parceria com cerca de 800 lojistas para co-mercialização de cartões, incluindo os híbridos e o modelo private label (cartão próprio da loja). Destaque para redes de eletroeletrônicos como Ricardo Eletro (Sudeste/Nordeste), Insinuante (Nordeste), Manlec e Volpato (Sul), Franco Eletro e Citylar (Centro-Oeste e Norte). “Em 2007, fechamos acordos com grandes em-presas, e o apetite para 2008 é ainda
maior”, diz o executivo.Braço do Itaú para o segmento de
consumo, a financeira Taií alcançou a marca de 6,1 milhões de clientes em dezembro de 2007. Grande parte desse resultado se deve às parcerias com duas das maiores redes varejistas do Brasil – Americanas e Companhia Brasileira de Distribuição (Pão de Açúcar) –, que ajudaram a aumentar em 19,1% o volume finan-ceiro de transações e liberações de crédito. Esses resultados englobam os números da Financeira Itaú (FIT), Financeira Americanas Itaú (FAI) e Financeira Itaú CBD (FIC), empresas que compõem a Taií. Nas duas últi-mas, o banco tem 50% do capital. Só a FIT tem 258 lojas distribuídas em nove estados. Em 2007, a carteira da financeira alcançou o volume de R$ 459 milhões, evolução de 5,2% em relação ao trimestre anterior.
A FIC, parceria da Taií com o Pão de Açúcar, está presente em 545 lojas do grupo varejista e no final do ano passado investiu na ampliação da base de clientes com cartão cobran-ded (híbrido), com dupla finalidade. A FAI, sociedade com a rede de Lojas Americanas, atingiu em 2007 o pa-tamar de 1 milhão de contas. Além de pontos de venda em 278 lojas físicas da rede, os produtos da FAI são oferecidos on-line pela Americanas.com e Shoptime.
foco na baixa rendaA ofensiva das financeiras junto
às empresas varejistas tem como principal alvo o mercado de baixa renda. “É um mercado que cresce ano após ano e ainda tem muito a crescer, com novas modalidades ganhando força, como crédito con-signado, refinanciamento de bens e cartões”, afirma Vilain. Os acordos feitos com redes varejistas renderam à Losango a emissão de 1,7 milhão de cartões, considerando só os plásticos efetivamente usados pelos consumi-dores. Segundo ele, a maioria desses consumidores são pessoas de menor renda, classes D e E.
“Ter um cartão de crédito passou a ser uma forma de inserção social. O acesso a mais uma linha de crédito é um fator importante para esse públi-co, além da conveniência de efetuar suas compras de forma rápida, onde e quando quiser, sem ter que aprovar cada financiamento”, garante Vilain. A avaliação do diretor de cartões da Losango corrobora o resultado de uma pesquisa feita pela Itaucard , que indicou os consumidores de baixa renda como responsáveis por 67% do total de cartões emitidos no Brasil em 2007. Em 2003, esse percentual era de 58%.
Especialistas desse mercado ga-
PArA PATríCIA Vance, do Provar, o varejista precisa estar ciente de que o brasileiro ainda está comprometido com as compras que realizou no ano passado e, portanto, com menos renda para novas compras em 2008
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rantem que ainda há muito po tencial para crescimento. Esta-mos num período recorde em uti-lização de crédito no Brasil, cerca de 34% do PIB, e a previsão é que o mercado aqueça ainda mais”, afirma Vilain. O executivo Gusta-vo Courbassier cita o exemplo do Chile para mostrar que o Brasil está só engatinhando quando o assunto é concessão de crédito. “Lá o crédito representa 60% do PIB. Aqui ainda tem muita gente sem acesso, principalmente por causa da informalidade que não permite comprovação de renda”, conta Courbassier.
o risco da dívidaPara alguns analistas, a ex-
plosão de crédito e consumo no ano passado pode ser um indi-cador para a queda nas vendas em 2008. É o que mostra pesquisa apresentada recentemente pelo Programa de Administração do Va-rejo (Provar) da Universidade de São Paulo em parceria com a consultoria Canal Varejo. A partir de uma análise das vendas no varejo entre 2000 e 2007, os pesquisadores observaram que o Brasil está num momento de forte endividamento. É algo natural mesmo em economias desenvol-vidas, mas perigoso para um país em que a maioria da população tem poder aquisitivo limitado. Uma das conclusões da pesquisa é de que a cada 1% de crescimento no endivi-
ContatoLosango0800 7214252Taií0800 7269999Credifar(54) 3268-8650Provar(11) 3994-5007
damento do consumidor resulta em 0,56% de queda nas vendas.
Para a professora Patrícia Vance, o varejista precisa estar ciente de que o consumidor brasileiro ainda está comprometido com as compras que realizou no ano passado e, portanto, com menos renda para novas com-pras. Com esse cenário, a inadim-plência passa a rondar o comércio. “Se o consumidor ultrapassar sua capacidade de endividamento, torna-se candidato a inadimplente”, afirma Patrícia. Segundo a professora, a ligeira queda dos índices de inadim-plência nos últimos anos mostra que o consumidor está mais maduro e
cuidadoso, mas o varejista está sempre pronto a despertar o im-pulso do cliente.
Medidas como alongamentos dos prazos e diminuição dos juros podem ajudar a reduzir o endivi-damento. A relação é lógica: se o prazo aumenta, o valor da parcela é menor e sobra mais dinheiro para o consumidor ir novamente às compras. A elevação dos juros, obviamente, tem efeito contrário: a parcela aumenta e o comprome-timento da renda também. A pes-quisa do Provar mostra que a cada 1% de crescimento nos prazos dos crediários resulta em 0,31% de queda no endividamento. Quando os juros crescem 1%, o aumento do endividamento chega a 0,84%. Na opinião de Patrícia, a pesquisa comprova a importância de o varejo saber qual é o grau de
comprometimento da renda do seu consumidor. Com essa informação, é possível traçar estratégias de forma que variáveis como renda média, juros, crédito e endividamento sejam bem trabalhados para não impactar negativamente nas vendas.
Cada 1% de crescimento na renda resulta em 0,65% de aumento nas vendas do varejo
Relação entRe o cRédito e as vendasCada 1% de crescimento
no endividamento do consumidor resulta em 0,56% de queda nas vendas do comércio
Cada 1% de crescimento nos prazos dos crediários resulta em 0,31% de queda no endividamento
VILAIN, da Losango: “Ter um cartão de crédito passou a ser uma forma de inserção social para o consumidor brasileiro das classes D e E”
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Mesmo cercada por prédios,
a unidade paulistana da grife
Paula Ferber transporta os
clientes até a Bahia, com
o clima tranqüilo e
aconchegante de
uma casa de praia
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de pedrade pedraOásis na selvaOásis na selva
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alvez se o sapatinho de cristal da Cinderela tives-se a assinatura de Paula Ferber, ela não o teria deixado para trás, na es-
cadaria do castelo de seu príncipe encantado, quando o relógio tocou
t
de pedrade pedra
as 12 badaladas, anunciando que a meia-noite chegara. Claro que contos de fadas não levam em consideração questões racionais, mas o exemplo ajuda a ilustrar o que representam os exclusivos sapatos e sandálias desta desig-
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a loja
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UMA PORTA de vidro separa a varanda do espaço de vendas. o arquiteto quis passar a idéia de um closet com vista para um belo jardim
ner com formação rica e eclética, apaixonada pela cultura brasileira. Nesse contexto, o projeto arqui-tetônico de sua segunda loja – a primeira em São Paulo, inaugurada em fevereiro de 2006 – não poderia ser diferente.
O projeto assinado pelo ar-quiteto René Fernandes Filho foi buscar no regionalismo do Brasil o ponto de início para transformar uma casa em uma rua relativa-mente pacata na região da Vila Olímpia, na capital paulista, em um ambiente delicioso e aconche-gante, quase um oásis em meio a tanto concreto, que pouco lembra um ponto comercial. “A idéia foi trazer um pouco do espírito de
ANTES de chegar à entrada da loja, uma área externa restaurada da construção anterior recepciona as clientes com plantas tropicais e móveis rústicos de madeira
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UMA PORTA de vidro separa a varanda do espaço de vendas. o arquiteto quis passar a idéia de um closet com vista para um belo jardim
Trancoso (praia na Bahia, onde inclusive está a primeira loja da grife), mas com uma leitura mais urbana, mais sofisticada, mais paulistana”, conta o profissional, que dirige o escritório homônimo, René Fernandes Filho – Arquitetos Associados, desde 1983.
O resultado não poderia ter sido melhor. Ao ultrapassar o discreto portão de ferro que fica no centro de um muro com tijolos à vista no número 276 da Rua Chilón, a sensação é de entrar em uma casa de praia ou em uma pequena chácara. Ao percorrer o caminho emoldurado por árvores – entre elas uma mangueira – é possível esquecer por alguns ins-tantes que aquele ambiente are-jado, arborizado e rústico fica na principal capital do País e a pou-cos metros de uma das principais e mais movimentadas avenidas da
cidade, a Faria Lima.
jardim e varandaAntes de chegar à loja propria-
mente dita, a cliente passa por um jardim com piso de concreto central, decorado com ladrilhos que formam molduras – trecho que apenas foi restaurado da construção anterior – e ladeado por muitas plantas e móveis de madeira de Hugo Franco. Muitas árvores já estavam no terreno, mas outras plantas, como palmeiras, foram acrescentadas. O projeto de paisagismo de Laila Fernandes – irmã de René – é uma antecipação da beleza que as clientes ainda estão por encontrar.
E a varanda da casa – uma espécie de ante-sala do espaço de exposição dos produtos – é um atrativo a mais. O piso é revestido de cerâmica, os pilares são troncos
de madeira e a cobertura é de gra-vetos, que são protegidos por uma cobertura de policarbonato. Para esconder esse material “artificial”, o arquiteto fez uma “testeira” com madeira que é visualizada pelas pessoas que entram no terreno. Fernandes explica que o policarbo-nato é um material mais prático do que o vidro, uma vez que a sujeira não fica tão aparente quando nes-te último – que é liso enquanto o outro tem ondulações.
Nesse local, há móveis garimpa-dos pela própria Paula Ferber, como uma cômoda, um balcão e um sofá em madeira, combinados com ar-tesanato mineiro, novamente duas poltronas em madeira de Hugo Franco, plantas, como as orquíde-as em xaxins em uma das paredes e dois quadros com desenhos do ilustrador e tatuador Tinico, além de um painel com o logotipo da
NICHOS com iluminação posterior destacam os produtos, enquanto o fundo de concreto queimado dá um ar de rusticidade ao expositor
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marca – igual ao encontrado no muro da entrada. E não é raro encontrar um artesão trabalhando nesse espaço, fazendo sandálias rasteirinhas ou dando pequenos ajustes em sapatos para que não apenas fiquem bonitos nos pés das clientes, mas perfeitos.
Passando por uma grande porta de vidro, a cliente finalmente chega ao paraíso para muitas mulheres. Todo o ambiente respira sapatos, seja pela variedade da coleção de
Paula Ferber, seja pelos moldes de madeiras pendurados pelo local ou pelos quadros comprados na Oficina de Agosto, em Tiradentes (MG), que ajudam a compor o espaço. “Quem conhece a Paula, sabe da paixão e do envolvimento dela com os sapados”, confidencia o arquiteto, amigo da designer. E mesmo quem não conhece tem uma bela mostra com a inscrição “sapato é cultura” que se visualiza do interior da loja.
O espaço interno foi completa-mente modificado da construção original. “Tudo foi praticamente reconstruído”, lembra René Fer-nandes Filho. E a intenção na área interna era repetir o viés orgânico já aplicado no exterior, assim como o caráter mais regionalista, embora com uma pincelada de urbanidade. Para cumprir essa prerrogativa, cimento queimado e cantos ar-redondados no mobiliário e nas paredes, e madeira no chão. “Tudo
local: Rua Chilón, 276, Vila olímpia, São Paulo (SP)
Data do projeto: fevereiro de 2006
Tempo de execução: quatro meses
Área total: 350 m2
Área construída: 120 m2
Piso: cerâmica, madeira, cimento
laje/forro interno: gesso
Cobertura/varanda: policarbonato, gravetos, madeira
Paredes/prateleiras/expositores: vidro e cimento queimado
Iluminação: dicróicas e lâmpadas frias
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local: Rua Chilón, 276, Vila olímpia, São Paulo (SP)
Data do projeto: fevereiro de 2006
Tempo de execução: quatro meses
Área total: 350 m2
Área construída: 120 m2
Piso: cerâmica, madeira, cimento
laje/forro interno: gesso
Cobertura/varanda: policarbonato, gravetos, madeira
Paredes/prateleiras/expositores: vidro e cimento queimado
Iluminação: dicróicas e lâmpadas frias
UMA ÁREA reservada que lembra um provador serve para dar mais privacidade ao atendimento e exibe um lustre do acervo familiar da estilista
que proporcionasse uma sensação de calma, aconchego e conforto para que o ambiente ficasse ainda mais convidativo”, conta o profis-sional.
decoração clássicaO resultado foi a semelhança
do ambiente com um closet, mas que tem um lindo jardim à sua frente. No que pode ser chamado de espaço inicial, os sapatos e sandálias estão em um expositor
branco de cimento queimado, que tem dois níveis e forma ondulada no lado direito. O primeiro pata-mar tem almofadas e faz as vezes de banco; no segundo espaço, maior, os produtos estão dispos-tos com alguns cubos vazados ajudando na apresentação dos itens. Há também uma prateleira de vidro e acima dela dois quadros da Oficina de Agosto. Na parede que esconde o caixa – que fica no segundo espaço – há uma ja-
nela e um nicho “embutido” que na verdade se trata de cimento queimado sobre uma estrutura de massa e drywall.
Do lado esquerdo nesse primei-ro ambiente, um box de concreto queimado rente ao chão, com quatro prateleiras de vidro sobre ele, traz outros sapatos. No centro dessa área fica um clássico pufe redondo forrado de couro e com apliques, que tem o centro mais elevado, com o mesmo estilo da-
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queles que decoravam lobbies de hotéis. Mais uma vez cubos aju-dam na disposição dos produtos e um espelho menor, próximo ao chão, completa o visual.
No que é o segundo espaço da loja há o caixa do lado direito, que tem como fundo duas janelas de vidro para um novo jardim que, aliás, proporciona boa parte da iluminação interna do local. O balcão do caixa tem a frente espelhada e na parte superior o uso do vidro também permite que ele faça as vezes de mostruário. Na viga da laje que segmenta o caixa da loja, há dois quadros de Olinda (PE). No lado esquerdo, três prateleiras de vidro têm nas suas extremidades nichos forma-dos por drywall, com iluminação posterior. Bolsas dividem o espa-ço com as sandálias. No centro, um pufe retangular, com uma capa de jeans desgastado.
O CAIXA ganhou um balcão espelhado, com duas grandes janelas que deixam entrar a luz ambiente
ELEMENTOS como prateleiras de vidro e cubos vazados ajudam a movimentar a exposição dos itens
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René Fernandes Filho formou-se em 1982 pela Faculdade de Arquitetura e Urbanismo da Universidade Braz Cubas de Mogi das Cruzes, em São Paulo. Passou por dois escritórios de arquitetura, mas no ano seguinte já dirigia seu próprio negócio. Uma residência em Maresias (litoral de SP) e duas lojas Be-raldin Scarpa foram os projetos que abriram as portas para o profissional, que também contou com sorte, bons relacionamentos e talento para se firmar no ramo. Entre os projetos assinados pelo arquiteto está a loja Conceito: Firmacasa, também em São Pau-lo. O escritório René Fernandes Filho – Arquitetos Associados trabalha com todos os tipos de projetos e o arquiteto prefere não filosofar muito sobre a diferença entre um projeto e outro. “Nós somos bons para desenhar.”
ContatoRené Fernandes Filho – Arquitetos Associados(11) 3815-1627Paula Ferber(11) 3044-0321
O Arquiteto
De acordo com o arquiteto, a intenção de deixar um lado da loja com mais “vitrines” e outro com mais janelas e espaços abertos foi criar um ambiente mais claro para a área de vendas. Além disso, a forma de apresentação dos sapatos e sandálias relativamente casual torna fácil o acesso aos produtos.
provador vipEm seguida, a cliente se de-
para com um espaço bastante particular. Trata-se de uma área que parece um provador, seja pelo formato ou pelas cortinas, ou pelo espelho. Mas se restringir a essa descrição seria diminuir o local, que pode ir além disso. Com um lustre de cristal do acervo familiar de Paula Ferber, uma espécie de banco com uma almofada com a mesma forração do pufe redondo da área de exposição inicial, além de acessórios expostos e novamen-te moldes de sapatos em madeira pendurados, o ambiente pode ser utilizado por clientes que desejam mais privacidade ou significa mais um cantinho que reforça a sofisti-cação associada à marca.
A parte posterior da loja não deixa a desejar. No espaço onde está a porta para o jardim do lado direito, duas prateleiras e uma arara ajudam na exposição dos produtos. Mais ao fundo do estabelecimento, há uma sala onde está o café e ou-tra que abriga itens relacionados à parte administrativa e de estoques – sendo esta escondida por uma porta azul-clara. Por fim, está o ba-nheiro, que é outro capítulo à parte no projeto de arquitetura. Todo em preto, também em cimento queimado, tem um clima rústico, mas ao mesmo tempo sofisticado, combinando elementos como um
lustre de cristal e novamente um quadro da Oficina de Agosto. “A Paula me deixou brincar nesse lo-cal”, conta o arquiteto.
René Fernandes Filho explica os detalhes da loja com entusiasmo, mas admite que a iluminação é um dos pontos fracos do projeto. Durante um dia ensolarado, não é possível entender o porquê. Mas, ao detalhar os elementos usados para esse fim, ele confessa que em dias menos claros isso pode ser verdade. A luz dentro da loja é predominantemente oriunda do exterior – pela porta de entrada e pelo jardim lateral. Há luz difusa na parte posterior das prateleiras e lâmpadas dicróicas embutidas na forração de gesso alinhadas às mesmas prateleiras, além de duas luminárias circulares e do lustre de cristal no “provador”.
Mas essa “falha” percebida pelo arquiteto não desmerece em nada o projeto que, mais do que um closet, deixa a loja de Paula Ferber parecida com um porta-jóias: por fora cos-tuma não revelar nem um décimo da riqueza que pode existir dentro dele. E, em se tratando dos sapa-tos de Paula Ferber, eles podem ser mesmo comparados a jóias – pela exclusividade, beleza, delicadeza, exuberância e preço, claro. Mas cer-tamente os valores não importam – ou importam muito pouco – para uma clientela que busca qualidade e exclusividade. E, nesse sentido, os produtos da marca e a arquitetura da loja se complementam em uma química perfeita.
ELEMENTOS como prateleiras de vidro e cubos vazados ajudam a movimentar a exposição dos itens
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BAnho de lojA
Kátia Bello
arquiteta e sócia-diretora da opus [email protected]
Lojas reais ou
virtuais?Quando ouvimos a expressão “loja vir-
tual”, logo associamos a vendas pela internet, onde vamos a um site e começamos a com-prar vendo os produtos na tela, sem tocá-los ou cheirá-los, simplesmente clicando o mouse. Nas lojas “reais”, por sua vez, vamos a um en-dereço físico e começamos a pegar produtos ou pedimos a um atendente que providencie o que queremos comprar.
agora, o que dizer de uma loja na qual você entra fisicamente em um edifício e, ao invés de encontrar somente araras com roupas, se depara com um domo onde você entra e escolhe suas roupas não as tocando fisicamente, mas arrastando imagens em uma parede? Se você se imaginou em um filme de ficção científica, posso dizer que isto não é o futuro. este aparato já existe e foi apresentado na última convenção da NRF, em Nova York.
trata-se de um equipamento em forma de meia-esfera, com uma tela sensível ao toque na qual o consumidor pode descar-regar seu “avatar” (boneco virtual baseado em suas medidas) e vê-lo experimentando a blusa escolhida com a calça desejada. Com um simples toque dos dedos na tela, é possível analisar múltiplas combinações que levariam horas se fossem provadas fisicamente.
e o que dizer de um ambiente virtual que lhe dá a impressão de estar dentro de um videogame? Pode-se ir a lojas conhecidas no mundo real, mas no espaço virtual é possível se mover em todas as direções e ter a apa-rência que quisermos. o que dizer do Second life e das empresas que transacionam nestes ambientes?
o que dizer do real? Será que a esta altura alguém se pergunta se a loja com endereço fixo, conta de luz, iPtU e funcionários para pagar deixará de existir? esta pergunta já foi feita quando a internet começou a ser usada para vendas e a realidade mostrou que a loja virtual não excluiu a loja real. Pelo contrário, a coexistência gerou necessidades de evolução em ambas.
apesar da inclusão digital ter aumentado, ainda há muitas pessoas que não possuem computador e, dentre as que têm, nem todas o utilizam para fazer compras. Há pessoas que preferem apalpar, sentir o cheiro e a textura de
alguns produtos antes de comprá-los. Porém, as novas gerações, habituadas
com os videogames e as relações virtuais, parecem não sentir tanta falta do real. e é para elas que são gastas altas somas no de-senvolvimento de equipamentos para pontos-de-venda como o domo descrito acima.
os menos tecnológicos, não tenham medo! imaginem como pode ser rica a expe-riência de, em um futuro breve, você comprar roupas com seu filho e, enquanto você as prova fisicamente, ele entra numa espécie de “game de compra” e renova o guarda-roupa em segundos. os dois processos podem ocorrer ao mesmo tempo, no mesmo espaço. Bem-vindos à loJa Real-ViRtUal.
“Será que, a esta altura, alguém se pergunta se a loja com endereço fixo, conta de luz e iPtU deixará de existir?”
692006 Maio
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PPPPPEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEISEQUENAS NOTÁVEIS
70 Maio 2007
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Fazendo melhor
55 2008 abril
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Há clientes leais e não. A diferença é que um avisa que vai mudar. O outro não fala nada e muda de marca, produto e fornecedor. E nem sempre volta. Na dúvida, devemos surpreendê-los com bom atendimento, proporcionando excelentes experiências de compra ao longo do relacionamento. Viver uma história alegre como um filme de amor, onde os personagens realizam seus sonhos juntos e são felizes para sempre.
Vejo por aí pequenos tentando competir com os grandes usando as mesmas armas. Preço, por exemplo, é uma guerra onde o vencedor, em vez de ganhar, perde. Davi não venceu Golias com sua força. Apelou para a esperteza e surpreendeu o gigante com uma pedrada de longe. Usou uma ferramenta rudimentar e deu outro rumo à história. Quais são as suas ferramentas mágicas?
Por mais que se esforcem, os gran-des não conseguem ter um atendimento per-so nalizado. Trabalham proces sando vo lu mes, variedade, preços, crédito e grandes espaços. Enquanto que os menores podem muito bem trabalhar no particular, fazendo tudo para encantar os clientes. Um trabalha processos, tecnologia, operações complexas. O outro deve dominar a arte de lidar com pessoas usando ferramentas simples, como Davi.
Para ter qualidade no atendimento, é pre ciso ter compreensão clara a respeito das necessidades das pessoas, saber suas ver dadeiras razões de compra, para poder superar suas expectativas. Disseminação interna da cultura sobre a importância do
Entender
“É preciso ter compreensão clara das necessidades das pessoas para poder superar suas expectativas”
e atender
MOAcir MOUrA
Palestrante, consultor de varejo, especialista em gestão e motivação de pessoas [email protected]
cliente no crescimento do negócio. No varejo, onde relacionamento é o carro-chefe, enten-der de pessoas é um dos grandes segredos.
Dias desses encontrei um texto escondido atrás da porta da sala de reuniões de um cliente, de autoria desconhecida. Embora escrito de forma corrida, meio sem ordem, achei o conteúdo interessante. Não precisei alterar muita coisa, apenas ordenar e dar título para facilitar a compreensão. São os “Sete Porquês” do bom atendimento:
1) Porque da escolha: Devemos respeitar a escolha do cliente e ser sua melhor escolha.
2) Porque da atenção: O cliente tem senti-
mentos, devemos ser atenciosos.3) Porque da agilidade: O cliente tem ur-
gência, por isso precisamos ser ágeis. 4) Porque da flexibilidade: Devemos ser
flexíveis para entender suas exigências.5) Porque da excelência: Num mundo de
altas expectativas, precisamos ser cada vez melhores em tudo o que fazemos.
6) Porque do boca-a-boca: Vendemos para pessoas influentes, por isso precisamos atendê-las muito bem para conquistar novos clientes.
7) Porque da preferência: O cliente é a razão da nossa existência, por isso precisamos fazer jus à sua preferência, provendo a melhor interação em cada experiência de compra.
Você sabe administrar
TesTe friedman
as trocas?
É comum o cliente se sentir mal atendido quando quer fazer uma troca, pois muitos vendedores acabam “fugindo” dela, por considerá-la perda de tempo e de oportunidade de venda.
Esse é um engano comum que prejudica tanto a loja quanto o vendedor, pois um vendedor de sucesso é capaz
56 abril 2008
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Calendário de Seminários do Grupo Friedman PTG – Programa de Treinamento de GerentesSÃO PAULO – 26 a 28 de maiobELO hOrizOnTE – 3 a 5 de junho
PSL – Programa de Supervisão de LojasSÃO PAULO – 17 a 19 de junho
PArT – Programa de Atração e retenção de Talentos SÃO PAULO – 15 a 17 de abrilriO DE JAnEirO – 13 a 15 de maio
TVV – Treinamento de Vendas no VarejoSÃO PAULO – 29 a 30 de maio
de converter tráfego em vendas, transformando clientes potenciais em efetivos compradores. A troca é uma ótima oportunidade para a conquista do cliente!
Será que você trata o cliente que quer trocar da mesma forma cordial e solícita do dia da venda? Veja o teste ao lado e tire suas próprias conclusões.
COnFirA SUA POnTUAÇÃO:
MATEriAL PrODUziDO PELO
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rua da Assembléia, 10 - sala 2513 - CentroCEP: 20011-901 - rio de Janeiro - rJTelefone: 0800 704-4407 Fax: (21) 2156-8861
AVALiE SEU DESEMPEnhO:
De 0 a 15 pontos:Ainda não está claro para você e para sua
loja que a troca é uma opor tunidade para gerar mais vendas e conquistar novos clien-tes. Pense nisso e boas vendas! Para saber mais sobre trocas leia o artigo “Faça trocas, não faça guerras”, do Grupo Friedman, no endereço http://www.friedman.com.br/artigos/art_faca_trocas.htm
De 20 a 40 pontos: Sua loja e sua equipe estão no caminho
certo, mas ainda é possível melhorar a qua-lidade do atendimento e adequar as regras da loja para satisfazer ainda mais os clientes que desejam fazer trocas. Para saber mais sobre trocas leia o artigo “Faça trocas, não faça guerras”, do Grupo Friedman, no en-dereço http://www.friedman.com.br/ar tigos/art_faca_trocas.htm
De 45 a 60 pontos: Parabéns! Você sabe satisfazer e conquistar
os clientes que procuram sua loja para realizar trocas! Para saber mais sobre trocas leia o ar-tigo “Faça trocas, não faça guerras”, do Grupo Friedman, no endereço http://www.friedman.com.br/artigos/art_faca_trocas.htm
Calendário de Seminários do Grupo Friedman
1) Quando um cliente diz que deseja fazer uma troca: a ( ) Tento despachá-lo o mais rápido possível para atender clientes que pretendem comprar. b ( ) Ele recebe o mesmo tratamento do que quem entra na loja para comprar. c ( ) Procuro superar as expectativas dos clientes, que normalmente já entram na loja achando que vão ser mal atendidos. 2) normalmente você tenta vender itens adicionais durante uma troca? a ( ) Sim, mas só quando o produto escolhido pelo cliente custa menos que o item que está sendo trocado. b ( ) não costumo oferecê-los. c ( ) Sim, sempre sugiro um item adicional ao cliente.
3) Quais são as condições para a troca de mercadorias em sua loja? a ( ) Seguimos a lei: só trocamos produtos com problemas de fabricação ou que tiverem saído danificados da loja.b ( ) Trocamos não só produtos defeituosos, mas também os que ainda estão com etiquetas e que, por algum motivo, não tenham agradado ou servido ao cliente. c ( ) A orientação é satisfazer o cliente. Assim, não temos regras rígidas.
4) Quando o cliente insiste em fazer uma troca que não está de acordo com as normas da empresa: a ( ) Encaminho o cliente a meu gerente ou supervisor, que lhe explicará a política de trocas da empresa. b ( ) Digo logo que não posso ajudá-lo e que realmente não há como trocar aquele produto.c ( ) Mostro-me interessado e empenhado em realizar a troca e em garantir sua satisfação. Somente se for necessário, o encaminho a meu gerente ou supervisor.
5) Sua loja: a ( ) realiza trocas todos os dias da semana. b ( ) restringe os dias em que é possível fazer trocas (não faz trocas aos sábados, por exemplo).
6) Os vendedores de sua loja: a ( ) não recebem comissão pela troca. b ( ) recebem comissão pela troca. c ( ) recebem comissão pela troca e são incentivados a realizá-las através de jogos e premiações.
1 - a) 0; b) 5; c) 102 - a) 5; b) 0; c) 103 - a) 0; b) 5; c) 104 - a) 5; b) 0; c) 105 - a) 10; b) 06 - a) 0; b) 5; c) 10
Pequenas notáveis
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A mulher brasileira está de-finitivamente conquistando seu espaço na economia contempo-rânea. Pela primeira vez, o nível de empreendedorismo entre as mulheres ultrapassou o dos homens. O dado foi constatado pelo mais recente Global En-trepreneurship Monitor (GEM 2007), estudo que mede as ta-xas do empreendedorismo mun-dial, divulgado pelo Sebrae e Instituto Brasileiro de Qualidade e Produtividade (IBQP).
As mulheres brasileiras ocu-param, em 2007, o 7º lugar no ranking mundial como mais empreendedoras. No Brasil, elas representaram 52% dos empreendedores adultos (18 a 64 anos), invertendo uma ten-dência histórica quando consi-derado o período 2001–2007. Embora a taxa de empreende-dorismo feminino esteja crescen-do, a necessidade ainda é fator marcante de motivação para a mulher iniciar o empreendimen-to. Enquanto 38% dos homens empreendem por necessidade,
Mulheres eMpreendeM Mais no brasil
essa proporção aumenta para 63% para as mulheres.
Esses dados confirmam a ten-dência apresentada pelos dados da Pesquisa Nacional por Amos-tra de Domicílios (Pnad 2006), que indicam que as mulheres buscam alternativa de empreen-dimentos para complementar a renda familiar, ou ainda porque nos últimos anos elas vêm assu-mindo cada vez mais o sustento do lar como chefe de família.
Para o diretor-técnico do Se-brae nacional, Luiz Carlos Bar-boza, as mulheres têm conquis-tado espaço não só no mundo dos negócios, como também em todos os campos da ativida-de humana. “Creio que, com o esperado crescimento da eco-nomia brasileira nos próximos anos, também poderemos as-sistir a essa reversão entre as mulheres empreendedoras. É de se esperar que, gradativamente, ocorra uma diminuição do em-preendedorismo por necessida-de entre as mulheres”, afirma.
O diretor acredita que, pelo
Pela primeira vez, as mulheres brasileiras conseguiram ultrapassar os homens no nível de empreendedorismo, ficando em 7º lugar no ranking mundial
fato de as mulheres terem maior escolaridade, elas poderão se preparar mais antes de abrir sua empresa. Assim, examinan-do as possibilidades que o mer-cado oferece, poderá haver um aumento do empreendedorismo por oportunidade gerando ne-gócios mais competitivos e sus-tentáveis.
DADOS GErAIS DA PESQuISA
A principal mudança no ce-nário empreendedor nacional, apontada pela pesquisa GEM, foi que o brasileiro voltou a inves-tir na abertura de novos negó-cios. A taxa de empresas iniciais (TEA) cresceu de 11,6%, em 2006, para 12,72%, em 2007 (equivalente a 15 milhões de empreendimentos).
Em 2007, no ranking mun-dial, o Brasil se aproximou mais dos principais países empreen-dedores do mundo, passando de 10º para 9º lugar. São cerca de 15 milhões de empreendedores iniciais (que estão em fase de
Pequenas notáveis
59 2008 abril
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Conheça melhor os outros cursos
implantação do negócio ou que já o mantêm por até 42 meses). Eles correspondem a 12,72% da população adulta de 118 mi-lhões de brasileiros com 18 a 64 anos de idade.
Embora o Brasil tenha subi-do apenas uma colocação, esse crescimento é extremamente expressivo, quando se observa que, nesta edição, houve a in-serção de cinco países na pes-quisa: Cazaquistão, Porto rico, república Dominicana, romênia e Sérvia. Como a taxa de em-preendedorismo de cada país é calculada individualmente, a inclusão de países na pesquisa GEM tende a alterar as posições dos países remanescentes no ranking mundial.
Nesta edição, a pesquisa GEM permaneceu trabalhando com duas categorias de ranking. uma delas é a taxa de empreendedores em estágio inicial, medida a par-tir da pesquisa com a população adulta (18 a 64 anos) que está ativamente envolvida na criação de novos empreendimentos ou à frente de negócios com até três anos e meio. A outra categoria é a de empresas estabelecidas há pelo menos três anos e meio (42 meses).
Na categoria de empreen-dedores iniciais, os países mais
bem colocados são Tailândia (26,87%), Peru (25,89%), Co-lômbia (22,72%), Venezuela (20,16%), república Dominica-na (16,75%), China (16,43%), Argentina (14,43%) e Chile (13,43%). Na categoria de em-presas estabelecidas, o Brasil ficou em 6º lugar (9,94%).
SETOr DE SErVIçOS É O PrEfErIDO
A maioria das empresas que nasceram em 2007 no Brasil concentrou suas atividades nos serviços prestados aos consu-midores. Este setor teve uma queda em 2006 e posterior re-cuperação em 2007 (54,1%). Dentro dos serviços prestados nessa categoria, a maioria está relacionada à comercialização de alimentos e roupas no varejo. Esse tipo de atividade cresceu 36% de 2006 a 2007.
Outros ramos também contri-buíram para o crescimento das atividades de serviços em 2007: bares e lanchonetes (56%) e tratamentos de estética e beleza (66%). A preferência por essas atividades se dá, na sua maio-ria, pela possibilidade do uso de ferramentas computacionais, que agilizam o processo e ge-ram maior produtividade. Nesse mesmo período, outros negócios
tiveram perdas consideráveis, como prestação de serviços de reparação de escritório e infor-mática (59%).
Outro setor que cresceu em 2007 nos Estados brasileiros foi o de transformação (29,7%), com exceção para: rio de Ja-neiro, crescimento de apenas 2,1%, devido ao fraco desempe-nho das indústrias de borracha e plástico, perfumaria e produtos de limpeza, e metalurgia básica; e rio Grande do Sul, com 4,2%, em razão do baixo desempenho da indústria de máquinas e equi-pamentos, peças e acessórios, e produtos de metal vinculados ao setor agrícola, além da indústria química. O comportamento des-sas atividades no setor de trans-formação influencia o grau de atração por novos negócios.
Para compor a pesquisa no Brasil, em 2007, foram entrevis-tados dois mil indivíduos de ida-de adulta, entre 18 e 64 anos, de todas as regiões brasileiras, selecionados por meio de amos-tra probabilística. A pesquisa, que tem nível de confiança de 95% e erro amostral de 1,47%, conta ainda com opiniões de 36 especialistas brasileiros. Entre os anos de 2000 a 2007, foram entrevistados no Brasil 17.900 adultos.
Informação e crédIto
A Operadora de Turismo CVC adotou o Autorizador de Crédito Serasa, o que lhe permitiu reduzir perdas e acelerou a avaliação de crédito
O Autorizador de Crédito Serasa permitiu à
Operadora de Turismo CVC reduzir signifi-
cativamente o índice de cheques devolvidos,
ao mesmo tempo em que conferiu grande agilidade ao
processo de avaliação de crédito. O tempo de consulta
foi reduzido para cerca de 5 segundos.
A CVC vem utilizando o Autorizador de Crédito Se-
rasa, com êxito, há dois anos. Atualmente, são cerca
de mil operações diárias gerenciadas de forma prática
e segura, com alta tecnologia de crédito, garantindo
o sucesso de vendas seguras e o aumento da receita,
evitando perdas com inadimplência.
Além disso, o Autorizador de Crédito permitiu a
padronização do processo de decisão de crédito nas
248 agências de turismo da CVC espalhadas em todo
o Brasil. A plataforma disponibiliza diversas políticas
de crédito estabelecidas pelos profissionais de crédito
da CVC, garantindo, assim, que todas as operações
com cheques pré-datados sejam pré-avaliadas pelo
Autorizador de Crédito antes da liberação da venda.
“Nos últimos três anos, a CVC decidiu corretamente
utilizar os serviços da Serasa para análise e concessão
de crédito, e de fato há dois anos iniciou a utilização do
Autorizador de Crédito, adaptando-o às necessidades
da CVC para o seu uso exclusivo. A tecnologia do Au-
torizador de Crédito desenvolvida pela Serasa veio ao
encontro do dinamismo que o setor de turismo exige,
pois responde à consulta em fração de segundos. Sem
esta ferramenta, a CVC não conseguiria atender ao
aumento de sua demanda, que cresce expressivamente
a cada ano”, conta Ricardo Luiz Leite, diretor finan-
ceiro da CVC Turismo.
No entanto, as melhorias não param por aí. “A
flexibilidade da ferramenta e da parceria CVC Serasa
nos permitiu aperfeiçoar ainda mais o nosso atendi-
mento. Em breve, a CVC vai disponibilizar à sua rede
de lojas mais um avanço da tecnologia”, completa
Ricardo Luiz Leite.
Menos perdas e Mais agilidade
O Autorizador de Crédito atende a uma necessidade
de mercado, que é avaliar o crédito de maneira indi-
vidual, por meio da padronização das decisões, com
uma política preestabelecida pela central de crédito.
Dessa forma, ela pode ser analisada automaticamente
pelo sistema, sem qualquer intervenção manual ou de
julgamento do vendedor.
Atende públicos e comportamentos diferentes e
utiliza informações de crédito para todos os graus de
risco, de acordo com o valor total da operação, de
forma automática. Além da informação, a política de
crédito pode ser diferenciada, de acordo com a região
de atuação da loja, e cada usuário possui acessos res-
tritos às funcionalidades da solução, de acordo com
a parametrização de alçadas efetuadas pelo gerente
financeiro que possui o acesso irrestrito.
Div
ulg
aç
ão
“A flexibilidade da ferramenta e da parceria CVC–Serasa nos permitiu aperfeiçoar
ainda mais o nosso atendimento”
Ricardo Luiz Leite, CVC Turismo
Menos perdas e Mais agilidade
O diretor de Mercado e Relações Institucionais da
Serasa, Juan Perez, ressalta que um importante di-
ferencial do Autorizador de Crédito é que se trata de
uma solução “adequada à atual dinâmica de negócios,
que exige decisões rápidas, e ao mesmo tempo ajusta-
se às necessidades particulares de cada empresa. Ou
seja, além de ser um produto completo, tem rápida
navegabilidade e alta flexibilidade”.O Autorizador de Crédito foi desenvolvido pela
Serasa, a maior empresa do Brasil em pesquisas,
informações e análises econômico-financeiras para
apoiar decisões de crédito e negócios e referência
mundial no segmento. A Serasa participa ativamente
no respaldo às decisões de crédito e de negócios to-
madas em todo o Brasil, facilitando aproximadamente
4 milhões de negócios por dia, para mais de 400 mil
clientes diretos ou indiretos. É uma empresa do grupo
Experian, líder mundial no fornecimento de serviços
de informações, análises de crédito e marketing a
organizações e co nsumidores, com o objetivo de
auxiliá-los a gerenciar riscos e benefícios de decisões
comerciais e financeiras.
Este ano a Serasa completa 40 anos, detendo a posição de maior empresa do mundo no segmento de informações para crédito, fora dos Estados unidos. São cerca de 4 milhões de consultas por dia ao seu banco de dados, por parte de seus 400 mil clientes, em todo o País. Nos últimos anos, a Serasa vem dando continuidade ao suporte às micro e pequenas empresas, com o objetivo de ex-pandir seu acesso ao crédito por meio da criação de histórico de relacionamento financeiro e de provê-las de soluções para uma adequada conces-são de crédito, fundamental para a sobrevivência e competitividade dessas empresas.
o negócio da Serasa está visceralmente relacio-nado à sustentabilidade, tanto ao prover informa-ções para tornar os negócios mais seguros, quanto ao contribuir para que as empresas possam tomar e conceder crédito com qualidade. Para a Serasa, o crédito tem importante função social: a de financiar o consumo, elevar a produção, gerar empregos, aumentar o bem-estar dos cidadãos e contribuir para o crescimento do País.
Constantemente orientada para soluções ino-vadoras em informações para negócios, a Serasa vem, há quase duas décadas, contribuindo para a transformação da cultura de crédito no Brasil, com a incorporação contínua dos mais avançados recur-sos de inteligência e tecnologia. os reconheci-mentos e as certificações internacionais atribuídos à organização tornam-na referência em diversos parâmetros globais, o que é fruto da busca pela excelência como filosofia e de sua prática no coti-diano da empresa.
a Serasa conta com a retaguarda de um amplo centro de telemática e foi a primeira empresa pri-vada homologada pelo governo federal como au-toridade Certificadora integrante da infra-Estrutura de Chaves Públicas Brasileira (iCP-Brasil).
CréDito Com QualiDaDE
PEREZ, diretor de mercado da Serasa, diz que a rápida navegabilidade do Autorizador de Crédito possibilita mais rapidez na tomada de decisões
Ca
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Feiras
62 abril 2008
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Consolidada como um importante centro de referência que dita moda e tendências, a Texfair chega à sua nona edição reunindo as mais expressivas marcas do setor e as maiores indústrias têxteis e de confecções do País para apresentar os lançamentos e coleções Primavera-Verão 2008/2009, nos segmentos de cama, mesa, banho, vestuário, malharia e decoração. Durante a feira, as rodadas de ne-gócio promovidas pela Associação Brasileira da Indústria Têxtil (Abit), com o apoio da Apex-Brasil Texfashion, fomentam o intercâmbio comercial e tecnológico entre expositores e compradores internacio-nais para gerar oportunidades de negócios, trocas de informações e conhecimento de mercados potenciais. Outra atração é o desfile/show que reúne as melhores criações, tendências e os lançamentos de grandes marcas nacionais para a próxima temporada.
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TEXFAIR DO BRASIL 2008Feira Internacional da Indústria Têxtil e de Confecção
27 a 30/05/2008Parque Vila Germânica
Blumenau – SC Sindicato das Indústrias de Fiação, Tecelagem e
de Vestuário de Blumenau (Sintex) (47) 3326-9662
APAS 200824º Congresso de Gestão e Feira Internacional de Negócios em Supermercados26 a 29/05/2008Expo Center NorteSão Paulo – SPAssociação Paulista de Supermercados (Apas) (11) 3087-5050www.promovisao.com.br
TOYS, PARTIES & CHRISTMAS FAIR SOUTH AMERICA13ª Feira Internacional de Brindes, Brinquedos e Presentes17 a 20/05/2008Transamérica Expo CenterSão Paulo – SPGrafite Feiras e Promoções Ltda (11) 2105-7000www.grafitefeiras.com.br
TECNOFRIGORÍFICO 20085ª Feira e Seminário de Tecnologia e Comercialização de Alimentos7 a 9/05/2008Centro de Negócios SebraeFortaleza – CEF. Everton Feiras de Negócios (85) 3469-9276www.feverton.com.br
BIJÓIAS BRASIL42º Salão de Bijuterias, Folheados, Prata e Acessórios de Moda22 a 24/04/2008Expo Center NorteSão Paulo – SPMais & Associados Empreendimentos Promocionais Ltda (11) 3862-2700www.masi-bijoias.com.br
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EXPO NOIVAS E FESTAS SP15ª Feira de Produtos e Serviços para Casamentos, Festas de Aniversário, Formaturas e Bodas1º a 4/05/2008Expo Center NorteSão Paulo – SPGoal Promoções e Feiras (21) 2437-9595www.exponoivas.com.br
EPICURE 20088ª Feira Sul-Americana do Tabaco e do Presente Fino28 a 30/04/2008Transamérica Expo CenterSão Paulo – SPExponor Brasil (11) 3141-9444www.epicure.com.br
EXPOBRASIL MODA SHOW SUL4ª Feira de Moda, Confecções e Acessórios1º a 11/05/2008Expo TradePinhais – PRMWM Feiras & Eventos Ltda (41) 3233-0172www.expobrasilsul.com.br
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Pequenas notáveis
66 Maio 2008
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por alexandre gonçalves alexandre @empreendedor.com.br eMPReendedoR na inteRnetwww.empreendedor.com.br
O conteúdo que faz toda a diferençawww.empreendedor.com.br
Confira no site Empreendedor matéria exclusiva sobre as últimas pesquisas realizadas pelo IBGE e Ministério do Trabalho e Emprego (MTE). As duas instituições apontam crescimento de profissionais seniores empregados, inclusive com o auxílio da internet. Ainda nesta reportagem, escute um trecho da entrevista rea-lizada com o secretário de Políticas Públicas do MTE, Ezequiel Nascimen-
to. Ele fala sobre a demanda das em-presas brasileiras em contratar pro-fissionais mais experientes, o que, conseqüentemente, tem empregado pessoas com mais de 40 anos de ida-de.
Para ter acesso à matéria, basta cli-car na seção “Reportagens”, no menu à esquerda do site, e selecionar a ma-téria “Empresas contratam mais pes-soas acima dos 40 anos”.
Confira, abaixo, os últimos comentários postados no site sobre a reportagem “Empresas contratam mais pessoas acima dos 40 anos”:
“É bom saber que as pessoas acima de 40 anos estão sendo ‘recrutadas’ para voltar ao traba-lho. As mulheres que largaram a profissão para cuidar do lar, nessa idade têm maior disponi-bilidade de horários e um ama-durecimento muito maior. Sabe o que o cliente quer, passa con-fiança para o consumidor, sendo ela responsável por um volume significativo de aumento de vendas no comércio.”Jaci Helena Mafei “A reportagem é interessante, e eu me enquadro nesta situação. Tenho 48 anos, com formação profissional excelente, cursos no exterior, mas quase a maioria dos anúncios de emprego pede pessoas com menos idade. Já fui excluído de processo seletivo por causa da idade, mesmo depois de passar muito bem pelas qua-lificações para o trabalho. Tenho conhecimento de que é contra a lei discriminar pela idade, mas é o que o mercado pratica.”Enio Dorabiallo
“É muito bom saber disso, pois aos 50 anos está difícil conseguir trabalho. Falo por experiência própria.”Roberto Wobeto
Mercado de trabalho após os 40 anos
Interatividade
Chefe idealA nova enquete do site Empre-
endedor quer saber o que um chefe deve ter ou fazer para ser considera-do bom: ter experiência profissional, saber delegar funções ou valorizar seus funcionários? Para participar, basta clicar na seção “Enquete”, no menu à esquerda do site Empreende-dor, e escolher a opção que mais se aproxima da sua opinião.
Preconceito ainda persiste Para embasar a matéria sobre o mercado de
trabalho após os 40 anos, a última enquete do site Empreendedor questionou os internautas sobre o porquê das pessoas desta faixa etária sentirem difi-culdades para reingressar no mercado de trabalho. A opção mais votada foi “preconceito das empre-sas”. O resultado prova que as instituições ainda têm a visão de que as pessoas, mesmo com mais experiência profissional, não estão aptas a ocupar cargos importantes devido a vários fatores, como falta de atualização e custo elevado de mão-de-obra, por exemplo. Confira o percentual das opções no gráfico.
Resultado
60,45% Preconceito das empresas
25,75% Falta de atualização
13,81% Exigem salários maiores
3EnquEtE
