of 132 /132

Seja um COBRA nas Vendas - lucasizoton.com.brlucasizoton.com.br/.../uploads/2017/05/Seja-um-COBRA-nas-Vendas.pdf · ser um “cobra” nas vendas em sua Loja Seja um COBRA ... A Edição

  • Author
    hadat

  • View
    218

  • Download
    0

Embed Size (px)

Text of Seja um COBRA nas Vendas -...

  • Lucas Izoton

    Lembretes bsicos que podero lhe ajudar a ser um cobra nas vendas em sua Loja

    Seja um

    COBRAnas vendas

    Pequeno manual de vendas no varejo que a marca de moda Cobra Dagua elaborou para os seus parceiros

    vendedores em todo o Brasil

  • Seja um COBRA nas vendasLucas Izoton

    2015, Lucas IzotonTodos os direitos desta edio esto reservados ao autor. permitida a reproduo parcial desde que citada a fonte.A Edio eletrnica pode ser obtida com download grtis nos sites www.cobradagua.com.br, www.cobradagua.com.br/b2b e www.lucasizoton.com.br

    PESQUISALucas Izoton

    PROJETO GRFICO, CAPA E EDITORAODpto. de Marketing da Cobra Dagua

    REVISOCarol Veiga

    IMPRESSO E ACABAMENTOGrafitusa

    TIRAGEM20.000 exemplares

  • Vender construir relacionamentos e satisfazer as necessidades dos clientesLucas Izoton

  • 4 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    SumrioAgradecimentos ...................................................................................................12

    Introduo ..................................................................................................................13

    Um pouco da minha vida como Vendedor................................. 14

    A marca Cobra Dagua ................................................................................... 16

    O significado do nmero 88 ..................................................................... 18

    Como contatar a marca Cobra Dagua? ....................................... 19

    B2B - Atendimento direto ao Lojista ..............................................20

    Corner Cobra Dagua ....................................................................................... 21

    Espao Plotagem Cobra Dagua ..........................................................22

    Aes de Marketing Regional ................................................................23

    A Cobra Dagua lana 5 Colees Anuais ...................................24

    Dica 01 ............................................................................................................................26Voc gosta de Vender?

    Dica 02 ...........................................................................................................................27Voc otimista?

    Dica 03 .......................................................................................................................... 28Voc autoconfiante?

    Dica 04 ...........................................................................................................................29Voc transforma seus sonhos em metas?

    Dica 05........................................................................................................................... 30Voc tem medo da rejeio?

    Dica 06 ........................................................................................................................... 31Voc persistente?

    Dica 07 ............................................................................................................................32Voc tem iniciativa?

  • 5SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 08 ...........................................................................................................................33Voc possui automotivao para atingir seus resultados?

    Dica 09 .......................................................................................................................... 34Voc colabora com a equipe?

    Dica 10 ............................................................................................................................35Voc define metas pessoais de vendas?

    Dica 11..............................................................................................................................36Que tal se comportar como se fosse o dono da loja?

    Dica 12 .............................................................................................................................37Voc conhece as regras de sua Loja?

    Dica 13 ............................................................................................................................ 38Voc conhece bem a marca Cobra Dagua?

    Dica 14 ............................................................................................................................39Voc conhece os produtos da Cobra Dagua que voc vende?

    Dica 15 ............................................................................................................................ 40Voc participa de treinamentos?

    Dica 16............................................................................................................................. 41Voc aprende com colegas mais experientes?

    Dica 17 ............................................................................................................................ 42Voc cuida da sua higiene e aparncia?

    Dica 18 ............................................................................................................................43Voc consegue vender produtos mais caros?

    Dica 19 ............................................................................................................................44Voc tem bons argumentos de venda?

    Dica 20 ...........................................................................................................................45Voc ouve muito e fala pouco?

  • 6 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 21 ........................................................................................................................... 46Voc adota tcnicas de negociao?

    Dica 22............................................................................................................................47Voc l para manter-se bem informado?

    Dica 23........................................................................................................................... 48Voc s vende produto barato?

    Dica 24 .......................................................................................................................... 49Voc sugere ter a marca Cobra Dagua na sua loja?

    Dica 25 ............................................................................................................................50Voc j pensou em ser Gerente?

    Dica 26............................................................................................................................ 51Voc treina a sua apresentao ao cliente?

    Dica 27 ............................................................................................................................52Voc tem uma boa histria para contar?

    Dica 28 ...........................................................................................................................53Voc ajuda na limpeza e organizao da loja?

    Dica 29........................................................................................................................... 54Voc administra bem o seu tempo?

    Dica 30 ...........................................................................................................................55Voc participa de rodinhas de vendedores?

    Dica 31.............................................................................................................................56Voc tem informaes sobre as tendncias da Coleo?

    Dica 32 ............................................................................................................................57Voc monitora o seu ticket mdio?

    Dica 33 ............................................................................................................................58Voc monitora a sua taxa de converso?

  • 7SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 34 ...........................................................................................................................59Voc pede ajuda e orientao ao seu Gerente?

    Dica 35 ........................................................................................................................... 60Voc tem informaes do seu cliente?

    Dica 36 ............................................................................................................................ 61Voc se preocupa em reduzir despesas da Loja?

    Dica 37 ............................................................................................................................62Voc participa das reunies na loja?

    Dica 38 ...........................................................................................................................63Voc leu o livro O Voo da Cobra?

    Dica 39 ........................................................................................................................... 64Voc participa ativamente de eventos de Vendas?

    Dica 40 ...........................................................................................................................65Voc contribui para reduzir a inadimplncia da loja?

    Dica 41 ............................................................................................................................66Voc fala com o cliente como se ele fosse um amigo?

    Dica 42 ...........................................................................................................................67Voc ouve os seus clientes?

    Dica 43 .......................................................................................................................... 68Voc se coloca no lugar do cliente?

    Dica 44 ...........................................................................................................................69Voc se comunica bem com seus clientes?

    Dica 45............................................................................................................................70Voc demonstra os benefcios da marca e de cada produto?

    Dica 46 ............................................................................................................................71Voc atende os clientes com entusiasmo?

  • 8 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 47 ............................................................................................................................72Voc tem foco no cliente quando o est atendendo?

    Dica 48 ...........................................................................................................................73Voc d ateno verdadeira ao seu cliente?

    Dica 49 ...........................................................................................................................74Voc surpreende o seu cliente?

    Dica 50 ...........................................................................................................................75Voc consegue identificar o estilo (perfil) do seu cliente?

    Dica 51 .............................................................................................................................76Voc opina sobre a vitrine da loja?

    Dica 52 ............................................................................................................................77Voc paciente no atendimento aos clientes?

    Dica 53 ............................................................................................................................78Voc sugere produtos adicionais ao cliente?

    Dica 54 ...........................................................................................................................79Voc olha os seus clientes nos olhos?

    Dica 55 ........................................................................................................................... 80Voc sorri para os seus clientes?

    Dica 56 ............................................................................................................................ 81Voc masca chiclete quando atende um cliente?

    Dica 57 ........................................................................................................................... 82Voc mente para o cliente?

    Dica 58 .......................................................................................................................... 83Voc abandona o cliente que est atendendo?

    Dica 59 ........................................................................................................................... 84Voc faz sugestes para o cliente?

  • 9SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 60 ...........................................................................................................................85Voc mostra interesse pelo seu cliente?

    Dica 61 ........................................................................................................................... 86Voc parabeniza e agradece ao cliente pela compra?

    Dica 62............................................................................................................................87Voc aciona seus clientes pelas mdias sociais?

    Dica 63........................................................................................................................... 88Voc se identifica no primeiro contato?

    Dica 64 .......................................................................................................................... 89Voc atende o cliente como ele gostaria de ser atendido?

    Dica 65 ........................................................................................................................... 90Seus clientes indicam amigos para comprar com voc?

    Dica 66 ........................................................................................................................... 91Voc cumpre o que prometeu ao cliente?

    Dica 67 ............................................................................................................................92Voc d respostas rpidas e objetivas ao cliente?

    Dica 68 ...........................................................................................................................93Voc acessa vdeos de vendas no Youtube?

    Dica 69 .......................................................................................................................... 94Voc um vendedor grudento?

    Dica 70 ............................................................................................................................95Voc sugere novas alternativas para o cliente?

    Dica 71 .............................................................................................................................96Voc faz ps-venda junto aos seus clientes?

    Dica 72 ............................................................................................................................97Voc sabe fechar a venda?

  • 10 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 73 ........................................................................................................................... 98Voc realista nos elogios?

    Dica 74 ............................................................................................................................99Voc sabia que o cliente mais exigente com o atendimento que com o produto?

    Dica 75 ......................................................................................................................... 100Voc trata bem os clientes que reclamam?

    Dica 76 .......................................................................................................................... 101Voc leu o livro Gerenciando e Lucrando no Varejo?

    Dica 77 ..........................................................................................................................102Voc sugere expor a marca Cobra Dagua na loja?

    Dica 78 ..........................................................................................................................103Voc usa as mdias sociais para interagir com os clientes?

    Dica 79 ......................................................................................................................... 104Voc transmite alegria para os clientes?

    Dica 80 .........................................................................................................................105Voc sugere marcas e produtos para a loja?

    Dica 81 ......................................................................................................................... 106Voc aprende com Vendedores de outras lojas?

    Dica 82 .........................................................................................................................107Voc participa dos treinamentos com fornecedores?

    Dica 83 ........................................................................................................................ 108Voc busca informaes sobre as marcas que vende?

    Dica 84 ........................................................................................................................ 109Voc aprende com os Vendedores Campees?

    Dica 85 ......................................................................................................................... 110Voc tem boa postura fsica?

  • 11SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 86 .......................................................................................................................... 111Voc se comporta como um Vendedor Consultor?

    Dica 87 ...........................................................................................................................112Voc conhece a Matemtica das suas Vendas?

    Dica 88 ..........................................................................................................................113Voc presta servios adicionais ao cliente?

    Concluso ................................................................................................................. 114

    Sobre o Autor .........................................................................................................115

    Co-Autores do Livro ...................................................................................... 116

    Anotaes .................................................................................................................117

  • 12 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Agradecimentos

    Aos Vendedores de Loja, que sempre nos ensinaram a arte de vender.

    Aos Clientes Lojistas da marca COBRA DAGUA, pela parceria ao longo dos anos.

    Aos Representantes Comerciais, que compartilharam conosco suas experincias no varejo.

    Aos Colaboradores e demais Parceiros da marca COBRA DAGUA, pela ajuda.

    Aos Co-autores, que me ajudaram na redao deste Livro.

    Aos milhes de Consumidores COBRA DAGUA, que so fs de nossa marca.

    minha famlia, pela compreenso e apoio.

    A DEUS, por tudo que nos tem concedido!

  • 13SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    IntroduoPor que escrevi este Livro?

    Ao longo da minha vida profissional visitei milhares de lojas no Brasil e no exterior, tendo contato com muitos Lojistas e seus Vendedores. Aprendi muito!

    O objetivo de escrever Seja um Cobra nas Vendas com as 88 dicas foi procurar lembrar aos profissionais de vendas que, muitas vezes, fazer o bvio na hora certa e de forma correta pode ser a frmula para atender bem os clientes e buscar a sua fidelizao, garantindo assim os resultados de sua loja.

    Vender uma arte que pode ser aprendida e aperfeioa-da. Por isso, o contedo desta publicao busca, de forma simples, sinttica e prtica, contribuir para o desenvol-vimento e melhoria da performance dos Vendedores de Lojas que so clientes e trabalham com a marca COBRA DAGUA em todo o Brasil.

    Que voc seja um Cobra nas vendas.

    Boa leitura! timas reflexes e muita prtica.

    Lucas Izoton Fundador da marca Cobra Dagua

  • 14 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Um pouco da minha vida como Vendedor

    Desde criana tive contato com vendas j que minha me, para complementar o oramento domstico, vendia roupas em casa sendo que os estoques eram guardados no quarto onde eu dormia.

    Aos 10 anos de idade, vendi refresco em feira livre, aos 14 era revendedor de produtos Avon em sociedade com mi-nha me e aos 15 passei a confeccionar e comercializar artesanato de couro para boutiques ou diretamente para consumidores finais.

    Durante o meu curso de Engenharia, nas horas vagas, ainda como estudante, vendi telefone e at mesmo ve-culo. Como engenheiro descobri posteriormente que, na prtica, eu era um vendedor de solues tcnicas de engenharia.

    Quando iniciei meus prprios negcios na rea de moda, antes mesmo de lanar a marca COBRA DAGUA em nvel nacional, eu j era lojista no Rio de Janeiro e no Esprito Santo. Ao longo das ltimas dcadas sempre atuei tam-bm no varejo e tive a oportunidade de visitar milhares de lojas no Brasil e no exterior, bem como conviver com lojis-tas e Vendedores de lojas pelos diversos estados do pas.

    A prpria marca COBRA DAGUA, que atualmente est presente em 12 mil pontos de venda em mais de 2.000 municpios do Brasil, s conseguiu ter essa distribuio nacional devido aos nossos esforos em montarmos uma equipe de vendas atuante com foco em resultados.

  • 15SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Nas diversas atividades que exerci como empresrio e mesmo dirigente voluntrio, penso que sempre fui um vendedor e realizador de sonhos. Portanto, se hoje me perguntarem qual a minha profisso, apesar das mi-nhas mltiplas atividades, posso tambm responder com tranquilidade: vendedor.

    Confesso que sinto uma enorme admirao pelo tra-balho dos Vendedores de lojas que hoje atuam e co-mercializam a marca COBRA DAGUA para milhes de consumidores em todo o pas desde o lanamento da marca em 1988. Parabns, mais uma vez, aos nossos campees, os Vendedores de loja.

    Se voc quiser conhecer esse prprio livro na verso digital ou mesmo acessar os demais livros de mi-nha autoria, acesse os sites www.cobradagua.com.br e www.lucasizoton.com.br e faa o download grtis.

  • 16 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    A marca Cobra Dagua

    A marca de moda jovem Cobra Dagua foi lanada em nvel nacional em uma Feira de Moda, em agosto de 1988, tendo obtido grande receptividade junto aos lo-jistas e consumidores finais.

    Posteriormente, em 1990, a marca se consagrou com sua participao na FENIT, na poca a 3 maior Feira de Moda em nvel mundial. O sucesso foi imediato! Foram efetuados negcios e parcerias com os melhores lojis-tas multimarcas e pontos de venda do pas.

    O nome Cobra Dagua uma aluso ao cobra, o cara, confiante e campeo, ligado aos esportes praticados na praia e no mar.

    Atualmente, a marca Cobra Dagua est presente em cerca de 12 mil pontos de venda, em mais de 2 mil municpios dos 27 estados brasileiros, sendo uma das marcas preferidas dos jovens do nosso pas. Ao longo da sua trajetria foram investidos recursos acima de R$ 150 milhes em aes de comunicao e marketing e mais de 12 milhes de consumidores j usaram a marca. Anualmente so lanados cerca de 2 mil novos produtos.

    A Cobra Dagua foi eleita em 2010 e 2011, pela CNDL (Confederao Nacional de Dirigentes Lojistas), a me-lhor marca de moda jovem nacional, sendo agraciada em Braslia com o trofu A Deusa da Fortuna, consi-derado o Oscar do Varejo Brasileiro.

  • 17SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    A marca j exportou para pases como Portugal, Espa-nha, Itlia, Canad, Chile, Angola, Ilhas Canrias, Rep-blica Dominicana, etc. Tambm se tornou case de su-cesso no projeto Desafio Sebrae que envolveu mais de 50 mil estudantes universitrios dentro e fora do pas.

    Para entender melhor o conceito da marca, temos que entender o Manifesto Cobra Dagua que diz:

    O mar a perfeita traduo do clima da marca Cobra

    Dagua. O palco dos que curtem a vida intensamente. Os

    despojados, os jovens de esprito, os aventureiros, aqueles

    que valorizam os amigos, a natureza, o sol, a praia, o vento

    no rosto. Ser Cobra Dagua ser atraente, saber seduzir e

    despertar fantasias de romance e sensualidade. Com leveza,

    do seu prprio jeito. Usar Cobra Dagua mostrar como voc

    se idealiza. Pronto para grandes conquistas, um vencedor,

    que acredita no seu taco, confiante, competitivo: um cobra!

    Viver Cobra Dagua no abrir mo de bons momentos.

  • 18 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    O significado do nmero 88

    Escrever exatamente 88 Dicas uma aluso ao n 8 que sempre acompanhou a Cobra Dagua.

    A marca foi lanada oficialmente no mercado nacional em agosto do ano de 1988, ou seja, 8/88.

    Posteriormente, o aniversrio de 20 Anos da Cobra Dagua aconteceu em 08/08/2008 s 8:08h da noite para 888 convidados de todo o Brasil.

    Na cultura oriental, o n 8 sagrado e representa soli-dez, sabedoria e prosperidade nos negcios. Segundo a numerologia, o 88 a busca da perfeio e tem como caractersticas positivas a sabedoria, persistncia, per-feccionismo, eficincia, coragem e reflexo.

    Esperamos que o n 88 possa tambm gerar dupla pros-peridade, tanto para voc Vendedor como para o lojista.

    Mais uma vez relembramos que um Vendedor bem suce-dido precisa aplicar na prtica os conceitos do nmero 88. Isto significa ter a sabedoria de sempre buscar satisfazer e encantar os clientes, ser persistente e no desanimar diante de obstculos e dificuldades, visar o perfeccionis-mo no atendimento aos consumidores, ser eficiente, ter sempre coragem e otimismo, refletindo sempre sobre os melhores caminhos a serem adotados para se atingir os objetivos traados.

  • 19SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Se voc desejar conhecer um pouco mais a marca Cobra Dagua, gentileza acessar o site www.cobradagua.com.br.

    Se quiser visitar a loja virtual, acesse nosso site em www.lojacobradagua.com.br.

    Para conversar com a nossa Central de Atendimento so-bre esclarecimentos, novas Colees, pedidos ou reposi-es, favor utilizar os seguintes telefones:

    0800-703-3320

    (27) 98122-6203

    Se quiser manter contato diretamente comigo, meu e-mail pessoal [email protected]

    Como contatar a marca Cobra Dagua?

  • 20 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    O B2B (venda direta para lojistas) um canal disponibi-lizado a todos os clientes da marca Cobra Dagua.

    Aps ter seu cadastro realizado e aprovado no site, no endereo www.lojacobradagua.com.br/b2b, o lojista tem a possibilidade de consultar todos os produtos Cobra Dagua e fazer pedidos diretamente pelo site, sem a ne-cessidade da presena fsica do representante.

    Esse canal facilita o acesso do lojista s novidades ofe-recidas pela marca, possibilitando ao cliente fazer seu pedido quando e onde ele desejar, principalmente sua reposio de estoque, tendo assim sempre os produtos Cobra Dagua em sua loja.

    Sugerimos que o primeiro pedido da coleo seja reali-zado com o auxlio do representante.

    Se tiver dvidas, nos acione pelos telefones (27) 2122-9000 e (27) 98122-6203.

    B2B - Atendimento direto ao Lojista

  • 21SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Corner Cobra Dagua

    Dependendo do tamanho e caractersticas da loja, a Cobra Dagua disponibiliza um mvel corner com in-tuito de embelezar e aumentar significativamente as vendas da marca em sua loja.

    O corner um espao fsico, sob medida, dentro da loja, que valoriza a exposio dos produtos e incrementa a venda, o giro e a rentabilidade do negcio, atendendo s diversas exigncias de clientes, com solues de sucesso j testadas em grandes redes internacionais.

    Na prtica, uma mini loja Cobra Dagua dentro da sua loja.

    Alguns dos benefcios para um cliente que possua um corner Cobra Dagua so: prioridade nas entregas de pedi-dos, prioridade nos lanamentos de cada coleo, recebi-mento de materiais de PDV, orientao para a exposio de mix de produtos, treinamento virtual sobre vitrines/visual merchandising, aes de marketing regional, etc.

    Se voc deseja ter um corner em sua loja, converse com o representante que lhe atende ou entre em contato conosco.

  • 22 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Espao Plotagem Cobra Dagua

    Se sua loja no possui espao para os modulados do corner, temos uma alternativa atravs de plotagens que so customizadas para a arquitetura e mveis da sua loja!

    Possumos um Manual de Imagens da marca Cobra Dagua, da atual coleo, que podem ser ajustadas na parede do seu ponto de venda, fachada, balco ou aquele cantinho especial que pode ser trabalhado para deixar sua loja ainda mais bonita para seus clientes.

    O marketing da Cobra Dagua tem todas as orientaes para voc. Contato: [email protected]

    O Representante Comercial que lhe atende poder lhe explicar os detalhes e inclusive efetuar as medies exatas no local.

  • 23SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    A marca Cobra Dagua inova em vrias aes para os vendedores e lojistas da marca visando melhorar o giro dos produtos, na ambientao da loja, em aes de incentivos s vendas e treinamentos de varejo para os vendedores. Conhea um pouco mais estas aes:

    1) Plotagem e fachadas a marca Cobra Dagua trabalha o

    seu espao favorito;

    2) Fardamento/Uniforme para os vendedores fornecemos

    camisas no estilo da marca;

    3) Outdoor enviamos outdoor para voc, com espao para

    divulgar sua marca/sua loja;

    4) Corrida de Vendas presenteamos os vendedores da loja

    com produtos Cobra Dagua;

    5) Material de PDV fornecemos materiais da marca para

    decorar sua loja e compor sua vitrine;

    6) Vitrine Premiada sua vitrine com 100% produtos Cobra

    Dagua vale prmios.

    Obtenha mais detalhes com seu Representante Comercial.

    Aes de Marketing Regional

  • 24 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    So 5 colees distintas durante o ano, alm de refor-os mensais, o que permite ao lojista ter sempre novi-dades de produtos na sua loja. So elas:

    Coleo Outono/Inverno entregas a partir de janeiro;

    Coleo Pr-Primavera entregas a partir de maro;

    Coleo Primavera entregas a partir de maio;

    Coleo Vero entregas a partir de agosto;

    Coleo Alto Vero entregas a partir de outubro.

    Voc pode conhecer e adquirir todas estas Colees atravs do Representante Comercial que lhe atende ou mesmo via B2B Atendimento Direto ao Lojista atra-vs do site www.lojacobradagua.com.br/b2b (24 horas por dia) ou ainda via Central de Relacionamento (telefone 27 2122-9000 e e-mail [email protected]) no horrio comercial.

    A Cobra Dagua lana 5 Colees Anuais

  • 26 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 01Voc gosta de Vender?

    Vender construir relacionamentos, atender potenciais clientes, elevando a sua autoestima atravs de produtos da marca Cobra Dagua. Quem trabalha com vendas no varejo precisa gostar de pes-soas e saber demonstrar isso na prti-ca, no dia a dia, junto aos consumidores finais. Transmita sempre afeto quando voc estiver dentro de uma loja. Um bom relacionamento essencial!

    Escolha um trabalho de que gostes e no ters que trabalhar nem um dia na tua vida.

    Confcio, filsofo chins

  • 27SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 02Voc otimista?

    Quem trabalha com vendas, construindo relacionamentos, precisa ser otimista e procurar sempre ver o lado positivo das coisas, evitando enfatizar os aspectos ne-gativos. Tenha sempre um sorriso nos l-bios e repasse esse otimismo e alegria para o seu cliente. Nunca fique dentro de uma loja sem um sorriso nos lbios e cumpri-mente a todos, independente da aparncia.

    O mundo pertence aos otimistas. Os pessimistas so meros espectadores.

    Eisenhower, ex-presidente dos EUA

  • 28 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 03Voc autoconfiante?

    Um bom Vendedor precisa ter autocon-fiana elevada. Portanto, necessrio que voc confie em si mesmo e acredite que pode atingir as metas que estipulou. A realizao dos seus sonhos depende de voc e das atitudes que adotar. Se voc for auto confiante, certamente ir superar, com mais facilidade, os obstculos que provavelmente ir encontrar.

    Todo homem o arquiteto do seu prprio destino.Sallustio, escritor e poeta

  • 29SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 04Voc transforma seus

    sonhos em metas?

    No basta somente sonhar, precisamos transformar nossos sonhos pessoais e pro-fissionais em metas claras e especficas. Se possvel, compartilhe os seus sonhos e metas com pessoas que voc confia. Assim, voc se sentir ainda mais comprometido para atingir a meta. Agora, fundamental planejar as aes necessrias para alcanar o objetivo proposto. O planejamento essen-cial pois s assim voc conseguir realizar verdadeiramente as suas metas e objetivos!

    Se voc pode sonhar, pode fazer.Walt Disney, cineasta e empreendedor

  • 30 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 05Voc tem medo da rejeio?

    normal o ser humano ter medo da rejeio e esse um grande obstculo que os Ven-dedores enfrentam para atingirem os seus objetivos. Receber um No, o que normal no atendimento, pode gerar a sensao de inferioridade abalando o moral do profis-sional de vendas. fundamental que o ven-dedor aceite com bom humor os sucessos e fracassos, mantendo sempre elevada a sua autoestima e nvel de persistncia. No se abale com um No!

    A rejeio e a oposio so necessrias. S assim vemos a oportunidade de crescer.

    Breno Botti, escritor

  • 31SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 06Voc persistente?

    A persistncia fundamental para um Vendedor obter bons resultados e ter su-cesso na carreira. Persistir acreditar em voc, na sua loja, na Cobra Dagua. Persistir no desistir quando enfrentar obstculos, saber lidar com as objees do consumidor e entender que isso algo natural no processo de vendas. buscar novas alternativas e argumentos para con-cretizar a venda. Nunca desista diante das dificuldades! Persista!

    A maior parte das coisas importantes no mundo foram realizadas por pessoas que continuaram tentando

    quando parecia no haver esperana de modo algum.Dale Carnegie, escritor norte-americano

  • 32 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 07Voc tem iniciativa?

    Iniciativa, segundo o dicionrio, a ao de quem prope ou faz primeiro alguma coisa. Um Vendedor precisa ter muita ini-ciativa para poder atingir seus objetivos. No adianta ter capacidade tcnica, bom relacionamento e conhecer bem o varejo de moda se no tiver a iniciativa de por em prtica os seus conhecimentos e experin-cias junto aos clientes. No espere voc ser acionado ou cobrado. Aja!

    Iniciativa fazermos o que est certo sem ser preciso que algum nos diga para fazermos tal.

    Victor Hugo, poeta francs

  • 33SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 08Voc possui automotivao para

    atingir seus resultados?

    O Vendedor, ao desempenhar suas ativida-des rotineiras, ir encontrar muitos obst-culos e, para isso, fundamental que ele tenha uma energia extra, ou seja, a auto-motivao. Para isso importante gostar de vendas, manter o foco nas atividades prioritrias, ter metas bem definidas e in-vestir em desenvolvimento pessoal, prin-cipalmente comportamental. No esquea tambm de cultivar bons relacionamentos com a famlia, amigos e clientes.

    Um homem um sucesso se pula da cama de manh e vai dormir noite, e nesse meio tempo faz o que gosta

    Bob Dylan, cantor e compositor

  • 34 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 09Voc colabora com a equipe?

    Em uma loja fundamental que exista um bom ambiente de trabalho e um cli-ma cordial na equipe. Colabore com os seus colegas, procurando ajudar a todos. Esse seu comportamento estimular as demais pessoas a fazerem o mesmo. Au-xilie todas e quaisquer pessoas que lhe ajudam no desempenho de suas ativida-des profissionais. Procure dar exemplos. Uma equipe unida consegue melhores resultados.

    Grandes oportunidades para ajudar aos outros raramente aparecem, mas pequenas

    delas nos cercam todos os dias.Sally Koch, ativista voluntria

  • 35SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 10Voc define metas pessoais de vendas?

    Normalmente, toda loja tem metas de ven-das dirias, semanais e mensais para os seus vendedores. Independente disso, fundamental que voc estabelea metas e objetivos pessoais de vendas que sejam ainda mais desafiantes e que tenham um significado especial. Que tal estipular, para voc mesmo, metas desafiadoras acima daquelas que lhe deram? Lembre-se porm que as metas precisam ter condies de serem alcanadas.

    Um homem sem propsito como um navio sem leme.

    Thomas Carlyle, historiador e escritor

  • 36 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 11Que tal se comportar como

    se fosse o dono da loja?

    Os Vendedores, quando adotam posturas profissionais empreendedoras, conseguem mais facilmente atingir suas metas de ven-da. Logo, tenha iniciativa, seja persistente, no desista, aceite desafios, comprometa-se a atingir os resultados, relacione-se bem com todos, procure sempre melhorar. Com-porte-se como se voc fosse o verdadeiro dono do negcio! Atue como se voc fosse o proprietrio da loja e certamente vender bem mais!

    Voc nunca sabe que resultados viro da sua ao.Mas, se voc no fizer nada, no existiro resultados.

    Mahatma Gandhi, ativista indiano

  • 37SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 12Voc conhece as regras de sua Loja?

    Um bom vendedor precisa conhecer as po-lticas de atuao, bem como os objetivos e regras, escritas ou no, existentes em sua loja. Se voc no receber essas orientaes, procure o seu gerente e pea para que se-jam compartilhadas todas as informaes possveis. importante que o profissional de vendas respeite as regras existentes para que no ocorram incompreenses futuras junto equipe ou gerncia.

    Disciplina a ponte entre metas e realizaes.Jim Rohn, empreendedor americano

  • 38 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 13Voc conhece bem a marca

    Cobra Dagua?

    Um bom Vendedor e sua equipe, que traba-lham em uma boa loja, normalmente co-mercializam marcas conceituadas e famo-sas, o que atrai a ateno de consumidores mais exigentes e detalhistas. fundamental que o Vendedor conhea a histria da Cobra Dagua, seu pblico alvo, as tendncias da atual Coleo e inclusive fatos importantes sobre sua histria. Todas essas informaes podero servir de argumentos e auxiliar no fechamento das vendas.

    Aquele que no tem inclinao para aprender mais, ser capaz de pensar que sabe bastante.

    Powell, militar americano

  • 39SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 14Voc conhece os produtos da

    Cobra Dagua que voc vende?

    Um bom Vendedor precisa estar preparado para responder, com confiana e preciso, as perguntas que um cliente mais exigente certamente lhe far quando estiver ava-liando as diversas opes de produtos da Coleo. Portanto, necessrio que o Ven-dedor estude cada produto, solicite infor-maes empresa, analise o site e cat-logos da marca. Lembre-se que uma boa resposta pode significar uma boa venda!

    Para aprender qualquer coisa rpida e efetivamente, voc deve v-la, ouvi-la e senti-la.

    Tony Stockwell, escritor britnico

  • 40 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 15Voc participa de treinamentos?

    Um Vendedor que participa de treinamen-tos torna-se mais capacitado e com possi-bilidades de obter melhores resultados na sua loja. Agora, no basta apenas partici-par, necessrio mudar o comportamen-to e aplicar, na prtica, os conhecimentos adquiridos. Um Vendedor bem treinado repassa tambm seus conhecimentos para a equipe e melhora o atendimento aos clientes, tendo mais chances de atin-gir os seus objetivos e metas.

    Quem acha que no precisa de treinamento, precisa de tratamento.Robson Dutra, palestrante e consultor

  • 41SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 16Voc aprende com colegas

    mais experientes?

    Um bom Vendedor sempre se comporta como um eterno aprendiz e procura apren-der com a experincia dos outros, princi-palmente com aqueles profissionais mais experientes, sejam eles Representantes, Vendedores, Gerentes ou mesmo Proprie-trios do negcio. essencial conhecer o modo de atuar dos Vendedores campees em ticket mdio das vendas, vendas por dia, venda mdia e venda mensal.

    Mestre no quem sempre ensina, mas quem de repente aprende.

    Guimares Rosa, escritor e diplomata

  • 42 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 17Voc cuida da sua higiene e aparncia?

    importante que, antes de iniciar o ex-pediente, o Vendedor verifique no espelho a sua imagem e analise se a mesma est compatvel com o perfil da loja e do p-blico alvo que ser atendido. A aparncia (cabelo, roupa, semblante, postura, tom de voz, etc.) precisa transmitir a imagem de um profissional competente e experiente. Aparncia fundamental no contato com o cliente. Que tal ver-se no espelho?

    Voc no ter uma segunda chance para causar uma primeira boa impresso.

    Aaron Burns, designer americano

  • 43SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 18Voc consegue vender

    produtos mais caros?

    A maior dificuldade que um Vendedor tem para oferecer marcas e produtos mais ca-ros aos seus clientes ele prprio. im-portante que ele conhea os benefcios que as marcas e seus produtos de maior valor agregado possam trazer para o seu cliente, sabendo expressar com firmeza esses argu-mentos e no tendo medo de apresent-los. Existem muitos consumidores que aceitam pagar mais por uma boa marca e/ou por pro-dutos especiais e diferenciados.

    Muito mais do que expectativas e exigncias atendidas, clientes querem excelncia no atendimento.

    Guilherme Machado, palestrante

  • 44 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 19Voc tem bons argumentos de venda?

    Um Vendedor experiente e bem sucedido sabe que no pode usar o mesmo argu-mento para todos os seus clientes. Afinal, pessoas diferentes tm necessidades di-ferentes e, portanto, importante ter ar-gumentos diferentes. O vendedor precisa ter sensibilidade para identificar o perfil do seu cliente e adaptar as suas argumen-taes para cada tipo de consumidor. importante voc estar preparado para as diversas situaes do dia a dia.

    Acredite em si prprio e chegar um dia em que os outros no tero outra escolha seno acreditar em voc.

    Cynthia Kersey, escritora

  • 45SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 20Voc ouve muito e fala pouco?

    Quem trabalha com vendas sabe que fun-damental ouvir o cliente para buscar en-tender suas necessidades, receios e desejos. Atualmente, o consumidor normalmente bem mais informado sobre o varejo e moda sendo que o Vendedor deve ouvir mais, fa-lar menos, ter pacincia e poder de anlise para entender a mensagem do cliente. As-sim, ficar mais fcil apresentar as marcas e os produtos que atendam aos seus anseios.

    Eu gosto de escutar. Eu aprendi muito escutando cuidadosamente. A maioria das pessoas nunca escuta.

    Ernest Hemingway, escritor norte-americano

  • 46 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 21Voc adota tcnicas de negociao?

    Vendedores bem preparados tm mais chances de realizar boas vendas, dentro do conceito ganha-ganha, onde ningum perde e todos ganham. importante ouvir o cliente, identificar as necessidades, apre-sentar marcas e produtos que atendam aos seus anseios, ter fortes argumentos de ven-da, demonstrar que ser um bom negcio para o cliente e adotar aes para fechar a venda. A partir da, hora de parabenizar pela compra e agradecer.

    No devemos permitir que algum saia da nossa presena sem se sentir melhor e mais felizMadre Teresa de Calcut, missionria indiana

  • 47SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 22Voc l para manter-se bem informado?

    A leitura fundamental para o desenvolvi-mento pessoal e profissional. O Vendedor semanalmente mantm contato com de-zenas de pessoas de diversos hbitos dife-rentes, sendo necessrio ter conhecimento sobre vrios temas bem como aqueles liga-dos diretamente sua atividade de traba-lho. Atravs da leitura ele poder ampliar seus conhecimentos, o que vai facilitar a sua comunicao com os clientes bem como familiares e amigos.

    Quem l, conversa com os sbios.Francis Bacon, poltico e filsofo ingls

  • 48 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 23Voc s vende produto barato?

    As melhores lojas sempre possuem boas marcas. No caso da marca Cobra Dagua temos bem definido o pblico alvo e o mix de produtos de cada Coleo distribudo de forma harmnica, desde produtos mais bsicos (mais baratos) at os de maior valor agregado (mais caros). Em ambas as situaes, estes produtos so bastante vendveis e o Vendedor precisa ter argu-mentos diferenciados para cada um.

    Dificilmente existir alguma coisa nesse mundo que algum no possa fazer um pouco pior e vender um pouco mais barato, e as pessoas que consideram

    somente preo so as merecidas vtimas.John Ruskin, escritor e poeta britnico

  • 49SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 24Voc sugere ter a marca Cobra

    Dagua na sua loja?

    A Cobra Dagua uma marca de moda jo-vem, lanada em 1988 no mercado nacio-nal e reconhecida como uma das melhores do Brasil no seu segmento, principalmente devido ao bom giro dos seus produtos nas lojas e o alto nvel dos servios prestados ao lojista. Se a sua loja no comercializa a Cobra Dagua, que tal sugerir a marca ao seu gerente ou mesmo ao comprador? Voc pode estar iniciando uma boa parceria.

    Se voc espera por condies ideais voc nunca far nada.

    Eclesiastes, Livro do Antigo Testamento

  • 50 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 25Voc j pensou em ser Gerente?

    normal que um Vendedor almeje ser promovido, no futuro, a Gerente da loja. Agora, para que isso acontea, necessrio que ele se prepare e comece a adotar pos-turas de um verdadeiro lder, dando bons exemplos, ouvindo as pessoas, ajudando a equipe, respeitando as diferenas indivi-duais e gerando um clima saudvel entre todos. Tambm importante participar constantemente de treinamentos.

    No porque certas coisas so difceis que ns no ousamos, justamente porque no

    ousamos que tais coisas so difceis.Sneca, escritor romano

  • 51SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 26Voc treina a sua

    apresentao ao cliente?

    Um bom Vendedor se prepara adequa-damente para cada contato com os seus clientes, principalmente devido ao con-ceito de que consumidores diferentes pre-cisam ser atendidos de forma diferente. Logo, importante identificar o perfil do cliente a ser atendido e treinar os deta-lhes de sua apresentao visando ter um foco que atenda s suas necessidades es-pecficas. Afinal, necessidades diferentes, solues diferentes! Concorda?

    Quanto mais suor derramado em treinamento, menos sangue ser derramado em batalha.

    Dale Carnegie, escritor norte-americano

  • 52 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 27Voc tem uma boa histria

    para contar?

    A arte de contar histrias ainda a melhor maneira de nos comunicarmos de forma adequada com as pessoas e tambm com os nossos clientes. Portanto, selecione boas alternativas de histrias rpidas para que voc possa usar na sua vida pessoal e pro-fissional, principalmente para iniciar ou mesmo estreitar o relacionamento com os clientes. O Mestre Jesus j fazia isso h 2 mil anos atravs de suas parbolas para poder levar suas mensagens a todos.

    Contar histrias com um propsito a melhor maneira de persuadir e convencer pessoas.

    Bill Clinton, ex-presidente dos EUA

  • 53SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 28Voc ajuda na limpeza e

    organizao da loja?

    Normalmente, uma das atividades descri-tas na funo de um Vendedor limpar e manter a organizao da loja e dos produ-tos, bem como providenciar a reposio dos estoques tanto para as araras, prateleiras e expositores com tambm para a vitrine. importante lembrar que o profissional de vendas faz parte de uma equipe e precisa atuar de forma polivalente para que a loja esteja sempre em perfeito estado.

    O talento vence jogos, mas s o trabalho em equipe ganha campeonatos

    Michael Jordan, ex-jogador de basquete

  • 54 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 29Voc administra bem o seu tempo?

    Um dos grandes desafios de um Vendedor administrar o seu tempo pessoal e profis-sional, de maneira a permitir equacionar as diversas tarefas dirias, bem como os ho-rrios da loja. Tenha uma boa agenda, ano-te sempre seus compromissos e as aes a executar, evite desperdiadores de tempo. Voc pode proporcionar um bom atendi-mento ao cliente, mesmo sendo objetivo. Afinal, quanto mais clientes atender, mais chances de vender.

    Quem no consegue gerenciar o seu prprio tempo, certamente ter muitas dificuldades

    para administrar o seu prprio negcio.Peter Drucker, escritor e professor

  • 55SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 30Voc participa de rodinhas

    de vendedores?

    Existem alguns comportamentos dos Vende-dores que incomodam os clientes e muitas vezes impedem vendas. Um deles quan-do o cliente entra em uma loja e encontra um grupo de vendedores se agrupando em uma rodinha para conversar e bater papo, formando quase uma barreira humana. No participe destes grupos. Fique longe deste movimento que gera uma m imagem. No prejudique suas vendas!

    No julgue os outros sem antes julgar a si mesmo.Dave Anderson, ex-jogador de baseball

  • 56 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 31Voc tem informaes sobre as tendncias da Coleo?

    Vendedores precisam conhecer as tendn-cias atuais da moda de cada Coleo Cobra Dagua, j que essas informaes so es-senciais para que os clientes mais exigentes e detalhistas possam estar seguros ao com-prar nossos produtos ou mesmo a nossa marca. Logo, importante conhecer mais o mundo da moda, as principais marcas, tendncias, influncias e mesmo as princi-pais cores de cada estao.

    Seus mais insatisfeitos clientes so sua maior fonte de aprendizado.

    Bill Gates, fundador da Microsoft

  • 57SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 32Voc monitora o seu ticket mdio?

    O Ticket mdio tambm conhecido como Preo Mdio por Venda (R$) ou Quantida-de Mdia de Peas por Venda (unidade). O vendedor precisa conhecer e avaliar diaria-mente o seu desempenho em R$ e peas, comparando-o com a mdia da loja e dos principais vendedores. Assim ele poder identificar necessidades de treinamento para poder vender produtos adicionais e tambm mais caros.

    Obstculos so aquelas coisas assustadoras que voc v quando desvia seus olhos da sua meta.

    Henry Ford, fundador da Ford

  • 58 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 33Voc monitora a sua taxa de converso?

    A Taxa de Converso mede a performan-ce do Vendedor com relao ao nmero de clientes que ele atende e o nmero de vendas efetivadas. , na prtica, um per-centual de sucesso que pode ser medido e avaliado em perodos dirios, semanais, mensais ou anual. importante comparar este indicador com a mdia de perodos passados e mesmo com a de outros Vende-dores. Essa avaliao fundamental para melhorar o seu atendimento.

    A gente no pode fazer meta pequena, pois no vai alcanar. So as grandes metas

    que mobilizam para o resultado.Luiza Trajano, empresria do Magazine Luiza

  • 59SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 34Voc pede ajuda e orientao

    ao seu Gerente?

    Normalmente, o Gerente de uma loja um profissional experiente que destacou-se como lder ao longo de sua carreira. Logo, ele tem condies de ajudar e orientar bem a sua equipe na maioria das situaes. O Ven-dedor precisa ter conscincia que solicitar ajuda no sinnimo de fraqueza e sim de inteligncia e humildade. Logo, sempre que necessrio, no tenha receios de pedir ajuda ao Gerente e outros Gestores. Eles existem para lhe ajudar!

    No h equipes fracas, apenas lderes fracos.James Hunter, escritor e palestrante

  • 60 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 35Voc tem informaes do seu cliente?

    Dependendo da cidade, do tipo da loja e mesmo do perfil do consumidor, um ven-dedor pode pedir os dados do seu clien-te (nome, telefone, e-mail, etc.) para lhe informar sobre a chegada de novos pro-dutos/marcas que sejam do seu agrado. importante registrar suas preferncias sobre as marcas, tipos de produtos, tama-nho, cores e outras caractersticas. Assim, ajudando-o com informaes de seu inte-resse, voc poder fidelizar esse cliente.

    A informao a matria prima da gestoAnnimo

  • 61SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 36Voc se preocupa em reduzir

    despesas da Loja?

    Um bom Vendedor, normalmente, um profissional que tambm possui outras ha-bilidades profissionais e se preocupa com o resultado final (lucro) da loja onde trabalha. Assim, ele tem conscincia da necessidade de reduzir custos fixos e variveis e por-tanto efetua sugestes visando eliminar ou diminuir despesas com energia, emba-lagens, materiais de expediente, saldos de estoques, eventuais roubos, etc.

    O melhor negcio do mundo gastar menos do que se ganha.

    Tio Maia, empresrio

  • 62 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 37Voc participa das reunies na loja?

    Normalmente as boas lojas fazem reu-nies peridicas que podem ser mensais, semanais ou at mesmo dirias, desde que sejam curtas e objetivas. Essa uma boa oportunidade para o Vendedor se manifes-tar, compartilhando informaes percebi-das junto aos clientes, bem como citando eventuais problemas ou mesmo efetuando sugestes sobre marcas e produtos. Estas reunies tambm podem servir para se efe-tuar treinamentos.

    Quem tem muitas prioridades acaba por ter nenhuma.

    Vicente Falconi, escritor e consultor

  • 63SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 38Voc leu o livro O Voo da Cobra?

    O primeiro livro que escrevi foi O Voo da Cobra, onde compartilhei um pouco das minhas experincias profissionais e contei a histria do incio da marca Cobra Dagua. Em vrios captulos enfatizei a importncia do empresrio ser um verdadeiro empreen-dedor, atuando com muita iniciativa, persis-tncia e sendo otimista. Este livro est dispo-nvel para voc e para o lojista, com download grtis no site www.lucasizoton.com.br.

    Se voc no puder voar, corra. Se no puder correr, ande. Se no puder andar, rasteje, mas

    continue em frente de qualquer jeito.Martin Luther King, pastor e ativista

  • 64 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 39Voc participa ativamente

    de eventos de Vendas?

    Uma atividade importante de desenvolvi-mento pessoal e profissional de um Vende-dor a sua participao em Convenes e Seminrios de Vendas bem como Encontros e Reunies que visam gerar conhecimentos e melhorar a sua performance de vendas. O Vendedor precisa se preparar para estes eventos, participar de forma ativa, opinando, questionando e sempre efetuando sugestes de melhorias para o desempenho na loja.

    No o mais forte da espcie que sobrevive, nem o mais inteligente. o que melhor se adapta s mudanas.

    Charles Darwin, naturalista britnico

  • 65SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 40Voc contribui para reduzir

    a inadimplncia da loja?

    Nos tempos atuais, no basta ao vende-dor apenas vender. importante que ele tambm participe com aes que possam melhorar o resultado da loja, inclusive vi-sando reduzir possveis inadimplncias dos clientes. Se um Vendedor perceber atitudes no cliente que possam ser suspeitas ou que possam gerar uma inadimplncia futura, importante que ele acione o Gerente evitan-do assim perdas para a loja.

    No adianta vender, se no receber.Ditado Varejista

  • 66 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 41Voc fala com o cliente como

    se ele fosse um amigo?

    Se vender construir relacionamentos e sa-tisfazer as necessidades dos clientes, im-portante que o Vendedor trate o cliente com respeito, mas ao mesmo tempo, como se ele fosse um grande amigo. Assim, com tom de voz adequado e demonstrando afetividade, o Vendedor poder gerar no cliente um bom nvel de confiana facilitando as vendas. Lembre-se sempre que clientes diferentes necessitam de atendimentos diferentes.

    Os clientes compram pelas razes deles, no pelas suas.Orvel Ray Wilson

  • 67SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 42Voc ouve os seus clientes?

    Um Vendedor precisa ouvir o cliente para poder conhecer melhor suas expectativas e desejos, tendo assim condies de pro-porcionar-lhe um bom atendimento, con-cretizando a venda e buscando a sua fide-lizao. Lembre-se de que as pessoas no falam apenas com palavras e importante estar atento a todas as expresses corpo-rais do seu cliente. Oua primeiro o cliente e, depois, fale. Assim, voc o conquistar!

    Um dos melhores modos de persuadir os outros com os teus ouvidos, escutando-os.

    Dean Rusk, diplomata e estadista americano

  • 68 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 43Voc se coloca no lugar do cliente?

    Empatia a capacidade de se compreender o sentimento ou a reao das outras pessoas, imaginando-se nas mesmas circunstncias. importante que o cliente saiba que pode contar com o Vendedor como aliado e con-fiar nele, bem como nas suas informaes. Nunca se esquea que pessoas compram algo de pessoas e que, se houver empatia, eventuais objees podem ser contornadas e a venda ser realizada. Seja emptico!

    Paz, amor e empatia.Kurt Cobain, fundador da banda Nirvana

  • 69SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 44Voc se comunica bem

    com seus clientes?

    Uma boa comunicao fundamental para se concretizar vendas: seja natural, oua as pessoas olhando-as nos olhos, fique atento, seja emptico, conhea bem a marca e seus produtos, fale de forma pausada e segura, evite gesticulaes excessivas, cumpri-mente as pessoas, comporte-se com humil-dade, seja bem-humorado e tenha sempre um permanente sorriso nos lbios. Comu-nicar-se, de forma adequada, essencial para se obter sucesso nas vendas.

    Comunicao no o que voc diz. o que os outros entendem.Duda Mendona, publicitrio

  • 70 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 45Voc demonstra os benefcios da marca e de cada produto?

    Quando o Vendedor conhece bem a mar-ca Cobra Dagua e os seus produtos, mais capacitado ele estar para poder ter bons argumentos de venda, demonstrando os benefcios tangveis do produto e os intan-gveis da prpria marca. Quando o cliente recebe informaes importantes sobre os benefcios do produto e da marca, menos ele pensar no preo e mais prximo estar da deciso de comprar. Boas informaes esti-mulam vendas!

    Um benefcio d resposta a um benefcio.Confcio, filsofo chins

  • 71SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 46Voc atende os clientes

    com entusiasmo?

    A etimologia da palavra entusiasmo (do grego en + theos, literalmente em Deus) significa ter Deus dentro de si. Uma pessoa entusiasmada tem mais disposio para enfrentar desafios, transmite confiana e alegria a quem est sua volta. Um Ven-dedor entusiasmado e sorridente tem mais chances de concretizar uma venda pois o seu comportamento contagia o cliente e o estimula a fechar a venda. Atenda ao cliente sempre entusiasmado!

    O entusiasmo a maior fora da alma. Conserva-o e nunca te faltar poder para conseguires o que desejas.

    Napoleo Bonaparte, poltico e militar

  • 72 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 47Voc tem foco no cliente

    quando o est atendendo?

    fundamental que o Vendedor tenha foco no cliente quando estiver atendendo-o. necessrio estar concentrado no seu atendi-mento, evitando executar outras atividades simultneas. O cliente precisa perceber que o centro de suas atenes e que voc est buscando a melhor soluo para o proble-ma dele. Enfim, d a mxima ateno para o seu cliente durante o atendimento, am-pliando assim o volume de vendas.

    Voc no pode confiar em seus olhos quando sua imaginao est fora de foco.

    Mark Twain, escritor americano

  • 73SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 48Voc d ateno verdadeira

    ao seu cliente?

    No basta ser apenas educado com o cliente. necessrio proporcionar uma real ateno para ele durante o atendimento. Lembre-se que atender servir e buscar a soluo para o cliente que est sua frente. Ele deseja algo e voc precisa prestar-lhe um atendi-mento profissional e afetuoso que se con-cretize em venda. Evite fazer outras aes como atender telefone, usar mdias sociais e efetuar conversas em paralelo.

    Um cliente pode at no gostar do lugar, mas poder amar o atendimento.

    Paulo Samuel, palestrante

  • 74 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 49Voc surpreende o seu cliente?

    Satisfazer um cliente atender suas expec-tativas. Encantar um cliente superar es-tas expectativas. J surpreender um cliente oferecer-lhe algo totalmente inesperado e no previsto. Alguma coisa surpreendente! Como os clientes so diferentes uns dos outros, procure buscar e adotar alternati-vas de atendimento e servios que possam realmente surpreende-los. Reflita: O que voc tem feito de especial e diferente para os clientes de sua loja?

    Temos de fazer o melhor que podemos.Esta a nossa sagrada responsabilidade humana.

    Albert Einstein, fsico alemo

  • 75SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 50Voc consegue identificar o estilo (perfil) do seu cliente?

    Apesar de existirem dezenas de perfis de clientes, alguns especialistas preferem classific-los em apenas dois grupos: os detalhistas e os prticos. Os detalhistas, por natureza, necessitam de muitas in-formaes da marca e seus produtos para decidirem. J os prticos querem menos informaes, mais agilidade e so mais ob-jetivos na compra. O desafio voc conse-guir diferenciar um do outro, facilitando assim o atendimento.

    A coisa mais importante na comunicao ouvir o que no est sendo dito.

    Peter Drucker, escritor e professor

  • 76 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 51Voc opina sobre a vitrine da loja?

    A vitrine uma grande ferramenta de comu-nicao e vendas de uma loja, podendo gerar bons resultados atravs do aumento do flu-xo de potenciais clientes. Um bom Vendedor analisa a vitrine da loja, verifica o seu nvel de atratividade e, quando necessrio, efetua sugestes de melhorias, de forma educada, para o vitrinista ou o seu gerente ou ainda para o lojista. Sempre que possvel, sugira looks da marca Cobra Dagua.

    Quem no se comunica, se trumbica.Chacrinha, apresentador de TV

  • 77SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 52Voc paciente no

    atendimento aos clientes?

    Muitas vezes, um Vendedor atende edu-cadamente o cliente e este no compra nada. Tambm normal o cliente ocupar por muito tempo o Vendedor e tambm dizer que no gostou de nenhum modelo. A pacincia uma virtude dos bons ven-dedores. Logo, trate bem todos os clientes e aceite atender com simpatia aqueles que no decidem com rapidez. Tenha pacincia e voc ser recompensado, no futuro.

    Todas as falhas humanas provm da impacincia.Franz Kafka, escritor tcheco

  • 78 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 53Voc sugere produtos adicionais ao cliente?

    Um dos indicadores de desempenho de um Vendedor o ticket mdio em nmero de pe-as vendidas e mesmo em valor (R$). impor-tante que o Vendedor sempre oferea produ-tos adicionais, durante o atendimento, no se importando com os seus valores. Quem sabe o limite do poder de compra o pr-prio cliente e no o Vendedor. Voc pode se surpreender quando o cliente escolher vrias peas e/ou produtos de maior valor agregado.

    Pessoas no gostam que algum venda para elas, mas amam comprar.

    Jeffrey Gitomer, empresrio e escritor

  • 79SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 54Voc olha os seus clientes nos olhos?

    Dizem que, atravs dos olhos, transmiti-mos o que est em nossa alma. Logo o olhar pode e deve ser usado como uma grande ferramenta alavancadora de vendas. Se o Vendedor estiver sendo verdadeiro, atravs do seu olhar brilhante, poder transmitir ao cliente a sensao de acolhimento, de interesse em atender as suas necessidades. Portanto, olhe nos olhos quem voc estiver atendendo. Um olhar diz muito!

    Voc to brilhante quanto o brilho que h em teus olhos.Khallyl Rodrigo, poeta

  • 80 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 55Voc sorri para os seus clientes?

    Lembre-se que um cliente quer mais do que comprar um produto ou uma marca. Ele quer uma experincia positiva, algo que proporcione bons negcios e tudo comea com um belo sorriso espontneo por parte do Vendedor. Seja simptico, tenha entu-siasmo, demonstre alegria durante todo o atendimento. Certamente, voc ter mais chances de concretizar uma boa venda. Sorrir no lhe custa nada!

    O sorriso enriquece os recebedores sem empobrecer os doadores.

    Mrio Quintana, poeta e jornalista

  • 81SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 56Voc masca chiclete quando

    atende um cliente?

    O cliente d muita importncia ao atendi-mento do Vendedor, muitas vezes mais que a qualidade do prprio produto e da ima-gem da marca a ser comprada. Uma das maiores crticas do consumidor quando encontra um Vendedor mascando chicletes, o que gera uma impresso negativa. Alm do mascar chicletes, outros hbitos inde-sejveis so: uso de culos escuros, limpar ou roer unhas, estalar dedos, coar-se, etc.

    O que eu falar de mim vai fazer alguma diferena? O ser humano sempre julga pela aparncia mesmo!

    Nick Lima, pensador

  • 82 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 57Voc mente para o cliente?

    Vender construir relacionamentos saud-veis logo no possvel existir mentiras pois melhor perder uma venda do que perder o cliente. Atualmente o cliente percebe fcil e no se ilude mais com argumentos falsos e mesmo frases prontas. fundamental que o Vendedor esteja preparado para explicar, de forma clara e correta, a marca e seus produtos. Mentir pode gerar perda da credi-bilidade do Vendedor e da prpria loja.

    Nenhum homem tem a memria to boa para se tornar um mentiroso bem sucedido.Abrahan Lincoln, ex-presidente dos EUA

  • 83SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 58Voc abandona o cliente

    que est atendendo?

    O cliente quer ser o centro das atenes do Vendedor e fica muito chateado quando, du-rante o atendimento, abandonado enquan-to este se ocupa de outras coisas ou mesmo vai executar outras atividades. importan-te que o Vendedor tenha foco permanente neste cliente e procure descobrir quais so as suas reais necessidades e desejos. Assim, ser muito mais fcil concretizar a venda e fidelizar o cliente.

    O cliente tem sempre razo.H. Selfridge, empreendedor varejista

  • 84 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 59Voc faz sugestes para o cliente?

    Um bom Vendedor tem credibilidade peran-te o cliente e por isso este o ouve e confia nos seus argumentos e informaes sobre a marca e produtos que esto sendo apresen-tados. Aps ouvir o cliente e descobrir suas reais necessidades, o Vendedor poder fazer ento sugestes que atendam aos anseios do cliente, agindo como um verdadeiro con-sultor de moda. O cliente precisa perceber que o Vendedor quer realmente ajuda-lo.

    Se no tomares conta do teu cliente, algum tomar.Antnio Cardoso Filho, escritor

  • 85SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 60Voc mostra interesse pelo seu cliente?

    O Vendedor, sempre sorridente, precisa abordar o cliente desejando-lhe um bom dia e demonstrando interesse verdadeiro na sua satisfao e no somente na venda em si. Converse com o cliente como se ele fosse seu amigo, oua-o, identifique suas necessidades e fale das caractersticas das marcas e dos produtos que possam aten-d-lo, despertando a sua curiosidade. A partir da, a venda uma consequncia!

    Se trabalhar s por dinheiro nunca o vai conseguir, mas se gosta do que faz e coloca os clientes

    sempre em primeiro lugar, o sucesso ser seu.Ray Kroc, fundador da McDonalds

  • 86 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 61Voc parabeniza e agradece

    ao cliente pela compra?

    Um cliente, aps ter fechado uma com-pra, sente prazer e mesmo necessidade de ter certeza que fez um bom negcio. Logo, quando o Vendedor o parabeniza e tambm o agradece por ter adquirido pro-dutos da loja, ele amplia a sua confiana, sente-se melhor atendido e isso pode gerar mais fidelidade. Parabenizar e agradecer ao cliente uma excelente atitude de ps--venda que precisa ser praticada sempre.

    Faa um cliente, no uma venda.Katherine Barchetti, empresria do varejo

  • 87SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 62Voc aciona seus clientes

    pelas mdias sociais?

    As novas tecnologias e alternativas digitais de relacionamento mantm as pessoas co-nectadas, o que facilita a abordagem dos atuais e potenciais futuros clientes. O Ven-dedor, sempre que possvel, e principal-mente nos momentos de menor movimento na loja, pode de forma adequada enviar in-formaes que sejam de interesse dos con-sumidores. Algumas alternativas de mdias so WhatsApp, Facebook, e-mails, etc.

    As pessoas no compram por razes lgicas, elas compram por razes emocionais.

    Zig Ziglar, escritor e palestrante

  • 88 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 63Voc se identifica no primeiro contato?

    importante que o vendedor se identifi-que e tenha uma abordagem para o cliente que facilite e estimule um dilogo. Pode ser algo do tipo: Bom Dia! Meu nome fula-no e o seu? Seja bem-vindo em nossa loja, voc j a conhecia? Terei o mximo prazer em apresentar nossas marcas e produtos para voc. Se vender construir relacio-namentos, conhecer o nome de quem est conversando conosco fundamental.

    Vender ajudar! Vender servir!Jos Ricardo Noronha, escritor e consultor

  • 89SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 64Voc atende o cliente como ele

    gostaria de ser atendido?

    Lembre-se que pessoas diferentes precisam ser tratadas de forma diferente e por isso importante identificar o perfil do clien-te que voc ir atender. Logo, no trate um cliente como voc gostaria de ser atendido. Afinal, o cliente, pode no ser como voc. Atenda ento o cliente como ele gostaria de ser atendido, fazendo com que esse atendi-mento seja ainda mais especial, persona-lizado e adequado. Isso fidelizar cliente!

    A nossa felicidade ser proporcional em relao a felicidade que fizermos para os outros

    Allan Kardec, professor e escritor

  • 90 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 65Seus clientes indicam amigos

    para comprar com voc?

    Quando um cliente fica muito satisfeito com o atendimento de uma loja e de um determinado Vendedor, possvel que ele o indique para seu crculo de relacionamento. Assim, importantssimo que o cliente saia encantado com o seu atendimento. Se ade-quado, solicite voc mesmo indicaes ao cliente. Lembre-se que a propaganda boca a boca no varejo ainda uma excelente al-ternativa de divulgao.

    Motivao a arte de fazer as pessoas fazerem o que voc quer que elas faam porque elas o querem fazer.

    Dwight Eisenhower, ex-presidente dos EUA

  • 91SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 66Voc cumpre o que prometeu ao cliente?

    O cliente precisa ter a mxima confiana no Vendedor que lhe atende e este precisa adotar hbitos e posturas que faam por merecer esta confiana. importantssimo que o Vendedor s prometa aquilo que te-nha condies de cumprir, escrevendo em sua agenda todas as suas eventuais pro-messas e executando as aes necessrias para entregar o prometido. Lembre-se que o cliente precisa de um Consultor de Moda profissional e confivel.

    Devemos ter boa memria para sermos capazes de cumprir as promessas que fazemos.Friedrich Nietzsche, filsofo e poeta alemo

  • 92 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 67Voc d respostas rpidas

    e objetivas ao cliente?

    O mundo dos negcios exige respostas rpi-das e imediatas pois todos tem a conscin-cia da necessidade de se praticar o senso de urgncia visando agilizar as tomadas de deciso. Os Vendedores precisam pro-porcionar aos clientes respostas precisas e geis sobre as suas solicitaes e ques-tionamentos, mostrando assim todo o seu profissionalismo. importantssimo tam-bm acionar o Gerente com rapidez para solucionar eventuais problemas.

    O problema do cliente tambm nosso problema.Rangel Alves de Souza, palestrante

  • 93SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 68Voc acessa vdeos de vendas no Youtube?

    O www.youtube.com um site que permite que seus usurios carreguem e comparti-lhem vdeos, de forma gratuita, em formato digital com diversos temas. Voc encontra-r milhares de vdeos que ensinam tcni-cas de vendas e que esto disponveis em portugus. A prpria marca Cobra Dagua possui quase uma centena de vdeos sobre o varejo. Digite na pesquisa o nome Cobra Dagua ou o meu nome Lucas Izoton que voc encontrar vrias opes.

    Vender bem se resume a um nico Talento: o de saber se relacionar com o cliente.

    Jay Leno, comediante e entrevistador

  • 94 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 69Voc um vendedor grudento?

    importante que o Vendedor mantenha um contato e uma comunicao adequa-da junto ao cliente. Poucos consumidores gostam de um vendedor grudento, que se mantenha muito prximo, seja insistente em demasia, virando chato ou mesmo que no tenha desconfimetro. Os diversos tipos de perfis dos clientes desejam que seu espao seja respeitado. Resumindo: seja prximo o suficiente, sem exageros, sem incomodar.

    Respeite o tempo do cliente, mas estabelea sempre uma boa razo para que eles venham falar com voc.

    Keith Rosen, escritor e instrutor

  • 95SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 70Voc sugere novas alternativas

    para o cliente?

    comum um cliente questionar ou lhe pe-dir um produto que no est disponvel na loja. importante que o Vendedor lhe ofe-rea alternativas de referncias que possam substituir, de forma adequada, a primeira opo do cliente. Ao longo da conversa, o vendedor certamente conseguir identificar suas reais necessidades e propor novas boas alternativas. Sempre informe Gerncia as sugestes deste cliente. Pode ser uma boa ideia, onde todos lucraro!

    Sabe quem o melhor vendedor do mundo? O cliente satisfeito. Ele vende sua marca,

    produto e no cobra comissoRoger Stankewski, escritor e palestrante

  • 96 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 71Voc faz ps-venda junto

    aos seus clientes?

    importante o Vendedor praticar aes de ps-venda para garantir a fidelidade do cliente visando novas compras. Voc pode, dependendo do nvel de relaciona-mento, perguntar (via telefone, e-mail, torpedo, WhatsApp, Skype, etc.) se ele fi-cou satisfeito com a compra, agradecer a confiana, checar se est tudo correto e se ele precisa de algo mais. fundamental que o cliente sinta que voc se importa verdadeiramente com ele.

    O ps-venda um diferencial competitivo para o vendedor.

    Wanderley Cintra, palestrante e consultor

  • 97SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 72Voc sabe fechar a venda?

    Muitas vezes um Vendedor perde a ven-da e o cliente deixa de comprar porque faltou um pequeno incentivo, ou seja, um empurro final do prprio vendedor. s vezes, ele precisa fazer perguntas sim-ples e objetivas do tipo: Voc quer a cor vermelha ou azul? Quer dividir no carto em quantas vezes?. Isso pode ser deci-sivo para a compra ser efetivada. Tenha alternativas de fechamento para cada tipo de situao.

    Trate de vender, no de falar. Sempre que falar muito, voc no est vendendo.

    Robert Nadeau, professor e psicoterapeuta

  • 98 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 73Voc realista nos elogios?

    As pessoas gostam de ser elogiadas, mas fundamental que o elogio seja sincero. Os clientes sabem identificar quando um Ven-dedor faz um elogio padro, algo j decora-do e que serve para tudo e todos. Evite isso! Faa observaes delicadas, personalizadas, justas e realistas. No engane o cliente, pois mais tarde ele poder descobrir a realidade e perder a confiana em voc, no seu traba-lho e na prpria loja.

    A crtica nem sempre constri, mas o elogio nunca destri.

    Wallison Souza, jornalista

  • 99SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 74Voc sabia que o cliente mais exigente com o atendimento que com o produto?

    Pesquisas no Brasil mostram que o cliente mais exigente com a qualidade nos servios (por exemplo, o atendimento do Vendedor) do que propriamente com o produto em si. Ele reclama muito mais do atendimento da loja e do Vendedor do que com eventuais fa-lhas nos produtos recebidos. Essa informa-o um grande alerta para os Vendedores aperfeioarem os seus servios. Atender com alta qualidade fundamental!

    O trabalho sem amor escravido.Madre Teresa de Calcut, missionria indiana

  • 100 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 75Voc trata bem os clientes

    que reclamam?

    Voc sabia que os clientes que reclamam nos ajudam muito? Afinal, quando um cliente mostra que no est satisfeito com o nosso atendimento ou mesmo a nossa loja, ele est nos ajudando a melhorar. Por isso importante que o Vendedor oua as reclamaes, busque conhecer os detalhes de eventuais falhas, pea desculpas, comu-nique imediatamente a Gerncia e comece a procurar solues. Se resolver o problema, certamente manter o cliente.

    Cliente satisfeito igual a mais 1, cliente insatisfeito igual a menos 10.

    Hudson Gomes, consultor

  • 101SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 76Voc leu o livro Gerenciando

    e Lucrando no Varejo?

    Tempos atrs, escrevi o livro Gerencian-do e Lucrando no Varejo com dezenas de dicas para que um lojista possa apli-car no seu negcio, sendo que o mesmo est disponvel para download grtis no site www.lucasizoton.com.br. Voc encontra-r uma srie de sugestes para a gesto do varejo de moda, facilitando o planeja-mento e as vendas da loja. Que tal ler e recomendar ao seu gerente e lojista?

    A diferena entre o possvel e o impossvel est na vontade humana.

    Louis Pasteur, cientista francs

  • 102 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 77Voc sugere expor a marca

    Cobra Dagua na loja?

    As vendas de uma marca em uma loja multimarca dependem de vrios fatores, sendo fundamental que os seus produtos permaneam expostos nas vitrines e ara-ras. Logo, uma das atividades do Vendedor estimular o lojista e o gerente a coloca-rem os produtos da marca Cobra Dagua em pontos estratgicos e bem visveis para o consumidor. Lembre-se que produtos em caixas, gavetas ou no estoque no so vis-tos e portanto no so vendidos.

    Todo bom desempenho comea com objetivos claros.Ken Blanchard, escritor

  • 103SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 78Voc usa as mdias sociais para

    interagir com os clientes?

    fundamental uma boa comunicao en-tre o Vendedor e seus clientes. Atualmente, as tecnologias digitais nos proporcionam contatos imediatos sem custo ou mesmo de baixo custo via mdias sociais. Logo, o Vendedor precisa ter o hbito de usar v-rias alternativas como Facebook, WhatsApp, Skype, Torpedos, e-mail, Instagram e muitos outros. Lembre-se que vender conectar-se e relacionar-se com pessoas.

    Redes Sociais so canais de relacionamentos.Relacionamentos so negcios disfarados.Andr Damasceno, especialista em marketing

  • 104 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 79Voc transmite alegria para os clientes?

    O varejo de moda baseado em alegria e por isso os clientes esperam que os Ven-dedores os recebam com um sorriso es-pontneo nos lbios e muita simpatia. Os consumidores no querem apenas comprar um produto de uma determinada marca e sim vivenciar uma experincia agradvel e prazerosa com a equipe de vendas da loja. Lembre que um bom relacionamento pode comear com um belo sorriso e um atendi-mento de timo nvel.

    No o empregador quem paga os salrios, mas o cliente.

    Henry Ford, fundador da Ford

  • 105SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 80Voc sugere marcas e produtos para a loja?

    O Vendedor, ao atender diariamente um grande nmero de clientes, consegue per-ceber suas preferncias e desejos, identifi-cando marcas e produtos que so de seu interesse e que muitas vezes no existem na loja. Logo importante que o Vende-dor compartilhe essas informaes com o Gerente e/ou o Comprador, possibilitando compras de marcas e produtos que atraiam clientes e possam ter um bom giro.

    No h nada como um sonho para criar o futuro.Victor Hugo, poeta francs

  • 106 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 81Voc aprende com Vendedores

    de outras lojas?

    normal que Vendedores de lojas diferentes conversem entre si e mesmo tenham rela-cionamentos de amizade. Essa convivncia pode ser bastante til para a troca de ex-perincias e mesmo aprendizados de novas tcnicas de atendimento ao cliente. Muitas vezes, conversas informais com colegas de trabalho podem se constituir em um bom treinamento com resultados vantajosos para ambas as partes e respectivas lojas.

    Os clientes compram pelas razes deles, no pelas suas.Orvel Ray Wilson, escritor e professor

  • 107SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 82Voc participa dos treinamentos

    com fornecedores?

    As marcas que fornecem para a sua loja po-dem proporcionar bons treinamentos para toda a equipe, compartilhando as tendn-cias da Coleo, seus principais produtos, caractersticas tcnicas e principalmente histrias da prpria marca. Para que isso ocorra necessrio que o Gerente ou o Lo-jista acione o Representante Comercial que lhe atende ou mesmo contatar a rea de marketing das marcas.

    Insanidade continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes.

    Albert Einsten, fsico alemo

  • 108 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 83Voc busca informaes sobre

    as marcas que vende?

    Conhecer bem as marcas e produtos existen-tes na loja uma atitude fundamental para um Vendedor ser bem-sucedido na sua pro-fisso. Portanto, desejvel que voc e toda equipe da loja navegue nos sites, Facebook e outras mdias sociais da marca, conhecendo suas colees, tendncias e grupos de pro-dutos. Assim, voc ter fortes argumentos para concretizar vendas. Que tal iniciar pelo www.cobradagua.com.br?

    O homem deve criar oportunidades, no somente encontra-las.

    Francis Bacon, poltico e filsofo francs

  • 109SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 84Voc aprende com os

    Vendedores Campees?

    Vender exige aprendizado contnuo e me-lhorias constantes. Uma forma prtica, barata e rpida de aumentar os seus co-nhecimentos e ampliar as suas vendas observar os comportamentos e atitudes dos colegas que estejam vendendo mais que voc. Procure analisar os detalhes do atendimento e no tenha receios de pedir ajuda e orientao, seja aos seus colegas da equipe ou mesmo ao seu Gerente. Aplique sempre os conhecimentos adquiridos.

    No encontre um defeito, encontre uma soluo.Henry Ford, fundador da Ford

  • 110 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 85Voc tem boa postura fsica?

    Dentro da loja, evite ficar encostado ou apoiado em balces, araras, prateleiras ou mesmo paredes e portas. Uma postu-ra fsica inadequada pode gerar uma m impresso ao cliente e este ter uma ideia equivocada que voc no est com vontade de trabalhar e nem atender os consumido-res. importante que voc se posicione no interior da loja em um local estratgico que permita ter boa viso e atender de maneira satisfatria os clientes.

    Marketing criar uma marca e fix-la na mente de possveis clientes.

    Al Ries, escritor e consultor

  • 111SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 86Voc se comporta como um

    Vendedor Consultor?

    A maioria dos clientes gosta de comprar com um Vendedor que, na prtica, atue como um Consultor de Moda e Varejo. Assim eles recebem informaes detalhadas dos pro-dutos e das marcas e ainda conhecem suas principais caractersticas tcnicas e benef-cios. Quando o Vendedor conhece o que est vendendo, ele consegue adotar um dilogo interativo que amplia a confiana do consu-midor e o ajuda a definir a venda.

    Eu gosto do impossvel, porque l a concorrncia menor.

    Walt Disney, cineasta e empreendedor

  • 112 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Dica 87Voc conhece a Matemtica

    das suas Vendas?

    O volume dirio de suas vendas em uma loja pode ser avaliado por uma frmula mate-mtica como: Vendas = n de clientes que voc atendeu x Taxa de Converso (%) x n mdio de peas compradas por cliente (Ticket Mdio) x Preo Unitrio Mdio das peas. Logo, importante que voc atenda ao maior nmero possvel de clientes, tenha uma boa taxa de Conver-so, estimule o consumidor a comprar um maior nmero de produtos e com valor agre-gado (preos mais caros).

    O futuro no existe, realmente. Ele criado por ns, no presente.

    Leon Tolstoy, escritor russo

  • 113SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Dica 88Voc presta servios adicionais ao cliente?

    Quando o cliente procurar determinado produto ou marca que voc no tem na loja e nem consegue localizar em uma filial pr-pria, procure oferecer-lhe algo similar que tambm atenda s suas necessidades. Se, mesmo assim, no foi possvel atender ao desejo do cliente, importante demonstrar boa vontade. Anote os seus dados, registre esta solicitao e quando chegar o produto escolhido, avise-o. Certamente voc estar fidelizando este cliente.

    No meio da dificuldade encontra-se a oportunidade.Albert Einstein, fsico alemo

  • 114 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Concluso

    Espero que este pequeno Livreto, elaborado de forma sinttica e objetiva, possa ajudar de forma prtica os nossos parceiros Vendedores de lojas no dia a dia de suas atividades.

    A nossa inteno foi contribuir para que eles possam melhorar suas performances de venda e, como em-preendedores que so, consigam alcanar uma melhor rentabilidade e proporcionar a eles prprios e suas fam-lias uma melhor qualidade de vida.

    fundamental que os assuntos aqui abordados estimu-lem o Vendedor a reavaliar os seus hbitos e procedi-mentos profissionais pois, muitas vezes, o que deu certo no passado no necessariamente se adequar ao pre-sente e mesmo ao futuro.

    O mundo e principalmente o varejo brasileiro esto em permanente mudana, exigindo de todos ns aes mais inovadoras e rpidas. O Vendedor precisa evoluir e estar preparado para estes novos tempos.

    E, finalmente, lembre-se da frase que diz: Sucesso s vem antes do Trabalho no dicionrio!.

    Que DEUS abenoe voc e sua famlia! Sucesso!

  • 115SEJA UM COBRA NAS VENDAS LUCAS IZOTON

    Sobre o Autor

    Lucas Izoton engenheiro, empres-rio, dirigente voluntrio, com vrios cursos de aperfeioamento no Brasil e no exterior, fundador e presidente da marca de moda jovem Cobra Dagua, tambm atuando nos segmentos Imo-bilirio e de Hotelaria.

    Consultor e instrutor credenciado pela Organizao das Naes Unidas (ONU)

    e do Servio Brasileiro de Apoio Micro e Pequena Em-presa (SEBRAE) para o Programa de Empreendedores (EMPRETEC), j realizou mais de mil palestras em nvel nacional e internacional.

    Foi presidente da Federao das Indstrias do Espri-to Santo (FINDES) e tambm presidiu entidades como o SEBRAE-ES, SENAI-ES, SESI-ES, IEL, IDEIES, CINDES, AJA e outras. Foi vice-presidente da CNI Confedera-o Nacional da Indstria e tambm presidente do seu Conselho da Micro e Pequena Empresa.

    Fundador e dirigente voluntrio de organizaes no--governamentais, foi um dos idealizadores do projeto Os Passos de Anchieta.

    Autor dos livros O Voo da Cobra, O Caminho Mgico, Voc pode ajudar a salvar o Planeta Terra e Gerencian-do e Lucrando no Varejo. Publicou tambm o lbum foto-grfico A Paz no Mundo comea dentro de Ns.

  • 116 LUCAS IZOTON SEJA UM COBRA NAS VENDAS

    Co-Autores do Livro

    Para redigir este Livro, o autor teve a colaborao de vrios profissionais (Vendedores