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SEJAM BEM VINDAS

SEJAM BEM VINDAS - static.eventials.com · Preparando-se para ser uma Executiva em ... Dica para decorar nome: Repita o nome da cliente no mínimo 3 vezes durante a sessão e na hora

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SEJAM BEM VINDAS

Preparando-se para

ser uma Executiva em

Vendas…

Invista no seu Marketing Pessoal:

Imagem:

“Você só tem uma única chance de causar uma primeira BOA IMPRESSÃO”

Apresentação:

Se apresentar com seu nome e sua profissão

No telefone também!

Imagem: Não é só a roupa que dita sua imagem!

Imagem Mary Kay:

Pontualidade

Comprometimento

Sorriso nos Lábios

Traje Profissional

Maquiagem

Você gostaria de ser sua cliente???

Habilidades do Vendedor

Entusiasmo

Conhecimento

Atitude

Ousadia

Comunicação

Agilidade

Dinamismo

Carisma

Responsabilidade

Humildade

Bom relacionamento

Organização

Iniciativa

Flexibilidade

Discrição

Ética

Coragem

Determinação

Garra

Confiança em si mesmo

Qual a diferença entre

uma Revendedora e

uma Consultora?

Conheça todos os produtos!

Para ter segurança e mostrar credibilidade,

conheça todos os produtos para poder

realizar a Consultoria de acordo com

cada cliente

O que saber sobre os produtos:

• Nome

• Preço

• Pra que serve

• Para quem indicar

• Como e quando usar

• Ordem de aplicação

Consulte sempre o Catálogo The Look e os Treinamentos do “Em Sintonia”

5 Maneiras de Vender em MK:

As 5 Maneiras de Vender

No Rosto -

Sessões de Cuidados com a Pele - Sessões de beleza para demonstrar os produtos de Cuidados com a Pele com grupos de 4 a 6 pessoas

Facial - Sessões de beleza para demonstrar os produtos de Cuidados com a Pele para 1 ou 2 pessoas

No Caminho - Visitas com duração de aproximadamente 15 minutos para demonstrar qualquer produto.

Na Linha - Contato com clientes por telefone ou e-mail

No Papel - Compartilhar os produtos por meio dos materiais impressos da Companhia, como o The Look e o Folheto Beleza com amostra.

No Show - Reuniões para expor lançamentos ou kits de produtos e fidelizar “Clientes para Sempre”.

Agendamento: Como organizar agenda: vida pessoal e

profissional

Tenha sempre lista de contatos em mãos

Peça indicações/ Faça abordagens

Estratégia do Agendamento: ofereça um presente!

Nunca fale algo que denote que vc quer vender!

Não fale de sua vida pessoal.

3 Objetivos da Sessão:

1- Vender

2- Iniciar

3- Agendar Novas Sessões

Sessão Mágica:

Trabalhar todos os sentidos:

Visual: mostrar embalagens, roteiro flip

chart, catálogo e etc

Auditivo: fazer explicações sobre os

produtos/ conversar: ouvir

Tato: deixar as clientes experimentarem

os produtos (experiência sensorial)

Roteiro da Sessão:

Preencher Perfil do Cliente

Apresentação e Boas Vindas

Alguém conhece MK? (Regra de Ouro)

Conte sua história

“Se alguém se identificar com meu trabalho, no final explicarei melhor para vcs sobre nossa Oportunidade de Negócio MK”

Apresentação da Empresa: dados, história e filosofia

Demonstração (mais importante)

Roteiro da Sessão:

Breve explicação da Carreira e depois:

Fechamento da Venda – Consultoria Individual

Convite para a Oportunidade de Negócio

Passos da Venda:

1- Abordagem

2- Sondagem

3- Demonstração

4- Fechamento –

Vendas Extras

5- Objeções

6- Fechamento Final

1 - Abordagem: Cumprimento

Se apresente com entusiasmo

Sorriso nos lábios

Seja pontual

Quebre o gelo, bata um papo informal!

Chame as Clientes pelo nome

Dica para decorar nome:

Repita o nome da cliente no mínimo 3 vezes durante a sessão e na hora da venda

2- Sondagem:

Objetivos: *Conhecer a cliente

*Obter informações extras

Faça perguntas para descobrir as necessidades da cliente

Cuidado para não ser desagradável

Não faça perguntas de “sim” ou “não”

2 – Sondagem:

Exemplo de Perguntas:

Como você cuida da sua pele no dia dia?

Você gosta de maquiagem?

O que você usa de maquiagem no dia

dia?

Quais necessidades você percebe na sua

pele?

O que você gostaria que fosse diferente?

3- Demonstração:

Objetivos:

• Apresente o produto de modo profissional

* Mostre os valores e benefícios do produto

* Crie o desejo de posse Se a cliente não comprar pode sentir que perdeu

algo que já possuía!

3- Demonstração:

Evite ao máximo fazer vendas sem demonstrar

antes (só por catálogo)

Deixe a cliente experimentar o produto e perceber

o resultado na hora

Demonstre com informações obtidas nas

perguntas que você fez (escolha o que

demonstrar)

Saiba a diferença entre um produto e outro

Coloque os produtos na mão da cliente

3- Demonstração:

Durante a Sessão, utilize o CVB do produto:

• Características:

Algo que se destaque ou seja importante no produto

• Vantagens:

É o que faz a diferença

• Benefícios:

É o que oferece razões para o cliente comprar

Durante a Sessão: Use os Termos Corretos. Substitua:

“Estou vendendo Mary Kay” por “Agora eu sou

uma Consultora MK”

“comprar” por “adquirir”

“preço” por “investimento”

Na hora de falar de preço, utilizar: “por apenas

X” (não fale a palavra: “reais”)

Utilize Palavras Mágicas:

Presente

Novidade

Lançamento

Edição Limitada

Fácil

Grátis

Bônus/ Brinde

Desconto

Você

Cliente Vip

Testado e Aprovado

Comprovado

Garantia

100% de Satisfação

Exclusivo

Especial pra você

Crie o Desejo de Posse Passe vontade na cliente de levar tudo pra casa

Use termos: “seu”, “sua”

Converse como se o produto já fosse dela (naturalmente). Ex: Sua base ficou perfeita!

Use a Técnica do “Imagine”:

Fale coisas que façam a cliente imaginar aquele produto já fazendo parte da vida dela

“Imagine você chegando toda linda na festa com esse batom vermelho maravilhoso! Vai arrasar!”

“Imagine só como sua pele vai ficar, você cuidando dela todos os dias!

4- Fechamento – Vendas Extras:

Objetivos:

*Fazer vendas adicionais

*Vender o que a cliente não veio comprar

*Aumentar o “Itens por Venda”

Exemplo do Mc Donalds

Como focar-se nas vendas

Organizem reuniões para mostrar os produtos de Lançamento e

de Edições Limitadas.

Aproveitem as Promoções e vendas em Kits para conseguir

grandes vendas.

Promovam com regularidade toda a linha de produtos Mary Kay.

Ofereçam os produtos para que experimentem e conheçam

antes de comprá-los.

Desenvolvam relacionamentos duradouros com as suas clientes e

mostrem interesse no Cuidado com a sua Pele.

Realizem mais Sessões, para conquistarem mais clientes.

Utilizem as amostras e folhetos para realizar vendas.

Vendas em Kits

• Reunião divertida e relaxada

• Kits com produtos Mary Kay®

arrumados de uma maneira

simples e atraente

• Exibição de diferentes Kits de

produtos prontos para serem

presenteados

Reposições de produtos

As “reposições” são os pedidos de produtos que as suas clientes

solicitam novamente, os quais também são chamados de “pedidos

de reposição”.

5- Objeções:

Quais as objeções mais

comuns na venda?

5 – Objeções:

Transforme a objeção no motivo para ela comprar

Objeções significam: “me ajude a entender melhor!”

Compreenda a cliente, apoiando as colocações que ele fizer.

Nuca bata de frente!!! Amorteça a resposta:

“Boa pergunta!...”

“Que bom que você tocou nesse assunto…”

“Eu estava esperando mesmo que você fosse me perguntar isso…”

5 - Objeções: Método: “sinto, senti, descobri...”

“Sei exatamente como você se sente. Eu me senti

da mesma forma quando... mas sabe o que eu

descobri?”

Como as pessoas estão condicionadas a dizer

não, faça uma pergunta de um jeito que a

resposta seja NÃO.

“Existe alguma razão para você não começar a

cuidar da sua pele hoje?”

“Existe alguma razão para você não começar seu

negócio Mary Kay hoje?” Atividade em Grupos – 1 líder na frente

6-Fechamento da Venda:

No final da sessão, diga que como você é uma Consultora de Beleza e agora irá realizar uma Consultoria Individual com cada uma!

Sente com cada participante separado e pergunte:

“De todos os produtos que você experimentou, quais você já gostaria de levar para casa hoje?”

Anote todos os produtos que ela gostar!

E no final, já fale o preço de tudo junto. Não fale os preços separados (faça um pacote fechado)

6- Fechamento Final: Primeiro: fale do preço à vista ou em 2 x

Ofereça a opção para dividir em 3, só em último caso (deixe como uma carta na manga para o final)

Nuca pergunte se a cliente quer comprar

Quem pergunta se quer comprar, perde a venda!!!

Induza-a a comprar naturalmente

Ao falar do preço, diga- o de uma forma suave (sem drama). Não tenha medo de falar do preço

Nunca compare os produtos, “um é ruim e o outro é bom”

6- Fechamento Final: Dê duas opções (que a resposta seja sim):

* Você prefere à vista ou à prazo?

* Você vai pagar com cheque ou cartão?

* Você vai levar o batom Pink Satin ou o Pink Melon?

* É para presente ou posso colocar na sacolinha?

Caso ela não queira fechar a venda:

Forneça uma nova razão para a compra (CVB)

Lute pela venda!!! Não desista no primeiro obstáculo

Oferça um Plano B, com menos produtos

Convide-a para ser sua anfitriã e ganhar presente em produtos na sessão

Fidelize sua cliente

Cartão Fidelidade:

Após finalizar a venda, entregue seu

cartão de visita e no verso

escreva: “Parabéns, você ganhou

um Bônus de x reais na sua

próxima compra”

(Escolha um valor em reais para dar

de presente na próxima compra

dela. Eu dou 5% sobre tudo que

ela comprou com validadade para

6 meses)

Acompanhamento: 2 +2 + 2

Como iniciar, sem perder venda:

Feche a venda primeiro e só depois

Ofereça a Oportunidade de Negócio

Mostre o valor da venda dela pra ela ver

como é fácil vender

Agende uma Entrevista de Iniciação para

o próximo dia

Pós- Venda: Controle Financeiro:

Anote as vendas do mês e a data dos recebimentos em cada mês seguinte

Controle de Clientes:

Faça um fichário com as Fichas do Perfil do Cliente

Anote as vendas e a data dos recebimentos

Grampeie a folha do talão de pedido na ficha

Crie uma lista de contatos de clientes no e-mail, whatzapp

Envie informações regularmente

Adicione suas clientes no facebook e envie mensagens personalizadas in box

Pontos chave para vender

Atitude

Imagem Profissional

Determinar o produto adequado ao tipo de pele

das suas clientes e convidadas

Reposição de produtos

Controle de estoque

Usar as palavras mágicas

Quais Estratégias

você vai usar a partir

de agora?

Aumente suas Vendas:

Tenha um estoque variado de produtos

Aproveite as Promoções para ter Lucro Extra

Utilize os produtos em VOCÊ todos os dias

Entregue o folheto The Look só após a Sessão

Entregue seu cartão de visita e anote o fone da cliente na sua agenda

Use sua criatividade e invente kits de produtos

Entregue os produtos de maneira atraente: sacolas MK, embalagens de Presente

Utilize sempre a Regra de Ouro/ respeito

Metas:

Quanto você quer ganhar por mês?

Quanto você precisa vender para ter esse ganho?

Divida sua meta mensal em uma meta semanal e diária para facilitar!

Aonde você vai chegar

nas Vendas e na Carreira

esse mês?

Media de

venda por

sessão

$ 312.50

“Dedique a máxima

atenção para cada

cliente como se

houvesse uma placa

dizendo: faça-me

sentir importante.”

Mary Kay Ash

MUITO SUCESSO EM SUAS VENDAS!!!!