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www.oje.pt • ipad • iphone • android | 14 | sexta-feira 13 de dezembro de 2013 | Exportar & internacionalizar A ALEMANHA exporta mais do que nunca. Outubro foi o melhor mês de sempre, com vendas além-fronteiras no valor de 99,1 mil milhões de eu- ros. Já em setembro, a Alemanha al- cançou um superavit recorde com um saldo positivo para as exporta- ções de mais 20,3 mil milhões de eu- ros, um desenvolvimento que mere- ce análise. Será algo preocupante ou é um exemplo a seguir? O facto é que a fórmula de exportação germânica é um sucesso. Porque não conquistar a Alemanha com os seus próprios mé- todos? É um desafio que vale a pena aceitar. Quando olhamos para as 350 000 empresas exportadoras da Alema- nha, constatamos que 98% são de média dimensão, o que é realmente notável. Isto encoraja cada vez mais pequenas empresas a seguir o exem- plo. Apesar de faturarem menos de 1 milhão de euros e de terem no máxi- mo nove colaboradores, as pequenas empresas conseguem ter sucesso na exportação. A questão é: como é que elas fazem? Unem-se em clusters, com o apoio de associações e apresen- tam-se em feiras internacionais com profissionalismo. Isto é: apostam em colaboradores qualificados nos stands. Eles dominam a língua dos potenciais clientes e conhecem bem os produtos que apresentam. E não só: os colaboradores destas empresas aproveitam os workshops para bus- carem os melhores contactos. É aqui que se costumam encontrar os pre- ciosos parceiros locais, assim como informações e dicas privilegiadas. Quando o mercado-alvo é a Alema- nha, as empresas portuguesas têm de fazer simplesmente o mesmo. Toda a comunicação – oral e escrita – deve ser num nível de alemão superior, e não uma mera tradução. Além disso, recomenda-se uma apresentação cui- dada e orientada para o gosto germâ- nico. A comunicação tem de ser cla- ra, bem estruturada e inovadora q.b., porque demasiada originalidade dei- xa os alemães desconfiados. O objeti- vo é que eles se identifiquem e ga- nhem confiança. O passo seguinte é encontrar o tal parceiro local, uma vez que dificilmente se entra no mer- cado alemão sem um agente comer- cial. A seleção deste representante é crucial. O agente local deve ter pro- fundos conhecimentos do mercado, estar a par dos últimos desenvolvi- mentos e acompanhar os parceiros alemães com atenção e capacidade de reação para garantir parcerias co- merciais sustentáveis. A fórmula de sucesso alemã para a exportação não é original, é, aliás, até bastante conservadora. No fundo, é uma mistura de empenho com sus- tentabilidade. Dito de forma mais de- talhada, a estratégia aposta em valo- res básicos como o fair-play, a conti- nuidade, a fiabilidade, a credibilida- de, o fornecimento atempado e, claro está, a aposta permanente na quali- dade do produto. Estes são os valores- -chave para conquistar parceiros ale- mães. Como criar uma boa imagem na Alemanha? A indústria portuguesa de calçado mostra que é possível ven- der produtos com o selo de qualidade made in Portugal. A APICCAPS está de parabéns pela sua visão de promo- ver em cluster as mais de mil empre- sas de calçado a nível mundial. Trata- -se de um conceito de marketing uni- do, que dá destaque à qualidade e ao design. Na Alemanha, a estratégia es- tá a resultar perfeitamente. Os sapa- tos lusos conseguiram ultrapassar os preconceitos e conquistam cada vez mais pés alemães. Entrar no mercado alemão não é um passeio, mas uma árdua cami- nhada. Qual a recompensa? Relações comerciais duradouras. Um desafio que vale a pena. Conquistar a Alemanha com os seus próprios métodos NA MAIOR parte das feiras interna- cionais realizadas em Frankfurt en- tre 40% e 60% dos visitantes são provenientes da Alemanha. No en- tanto, para encontrar compradores alemães não basta participar numa das principais feiras na Alemanha. Cristina Motta, especialista em fei- ras e representante da Messe Frank- furt em Portugal, explicou ao Ex- portar & Internacionalizar que há outros fatores, como o tipo de pro- duto que se vende, o setor de ativi- dade em que a empresa se inscreve, o tipo de distribuição que procura e a qualidade do trabalho pré-feira que é feito, que inf luenciam o tipo de visitantes que contactam uma empresa. “Sabemos, contudo, que a Alemanha continua a ser um desti- no interessante das exportações portuguesas, pelo que, em alguns setores, como os têxteis lar, o vestu- ário desportivo ou os vinhos, a par- ticipação na respetiva Feira em Frankfurt torna-se praticamente in- contornável”, afirma. Em Frankfurt, as feiras mais im- portantes para as empresas portu- guesas são a Heimtextil (têxteis lar e para hotelaria), onde participam quase 70 empresas em quase 4500 m2 (dava, por exemplo, para encher meio pavilhão da FIL se colocásse- mos as empresas lado a lado, sem espaço para corredores). A Ambien- te é a maior feira internacional de- dicada à fileira casa. Aqui partici- pam cerca de 76 empresas portu- guesas, sobretudo empresas de ce- râmica, cutelaria e loiça metálica. Se atendermos apenas ao número de expositores, independentemente da área que ocupam, há que referir impreterivelmente a GDS, feira de calçado que se realiza em Düssel- dorf e que acolheu 72 empresas por- tuguesas na última edição, a Feira de Turismo de Berlim, com 71 em- presas, e a ProWein, em Düsseldorf, onde centenas de empresas e enti- dades portuguesas estão presentes. Sendo o têxtil um dos principais setores exportadores 100% portu- gueses, isto é, sem investimento es- trangeiro, há que referir ainda a im- portância das feiras têxteis na Ale- manha, como a ISPO, em Munique, maior feira internacional de vestuá- rio desportivo, onde Portugal está presente com 24 empresas ou a Techtextil, em Frankfurt, onde 18 empresas de têxteis técnicos marca- ram a sua presença. Para além da Heimtextil (de 8 a 11 de janeiro) e da Ambiente (7 a 11 de fevereiro), Cristina Motta destaca ainda a maior feira internacional de componentes de automóvel, a Auto- mechanika, que se realiza de 16 a 20 de setembro em Frankfurt. “É a mais importante feira dedicada ao setor da reparação automóvel e constitui uma boa oportunidade pa- ra as empresas que dependem de- masiado das fábricas instaladas no país diversificarem o seu leque de clientes a nível internacional”, sali- enta Cristina Motta. Uma última referência ainda pa- ra a ISPO, onde empresas portugue- sas se têm destacado pela inovação. Realiza-se de 26 a 29 de janeiro, em Munique. Feiras são boa porta para entrar no mercado Em setores como os têxteis lar, o vestuário desportivo ou os vinhos, a participação num certame profissional é praticamente incontornável, afirma Cristina Motta, representante da Messe Frankfurt em Portugal ANÁLISE Entrar no mercado alemão não é um passeio, é mais uma árdua caminhada. Qual a recompensa? Relações comerciais duradouras, escreve Silke Buss* *Silke Buss Managing Partner da BUSS Comunicação PUB

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A ALEMANHA exporta mais do quenunca. Outubro foi o melhor mês desempre, com vendas além-fronteirasno valor de 99,1 mil milhões de eu-ros. Já em setembro, a Alemanha al-cançou um superavit recorde comum saldo positivo para as exporta-ções de mais 20,3 mil milhões de eu-ros, um desenvolvimento que mere-ce análise. Será algo preocupante oué um exemplo a seguir? O facto é quea fórmula de exportação germânica éum sucesso. Porque não conquistar aAlemanha com os seus próprios mé-todos? É um desafio que vale a penaaceitar.

Quando olhamos para as 350 000empresas exportadoras da Alema-nha, constatamos que 98% são demédia dimensão, o que é realmentenotável. Isto encoraja cada vez maispequenas empresas a seguir o exem-plo. Apesar de faturarem menos de 1milhão de euros e de terem no máxi-mo nove colaboradores, as pequenasempresas conseguem ter sucesso naexportação. A questão é: como é queelas fazem? Unem-se em clusters,com o apoio de associações e apresen-tam-se em feiras internacionais comprofissionalismo. Isto é: apostam emcolaboradores qualificados nosstands. Eles dominam a língua dos

potenciais clientes e conhecem bemos produtos que apresentam. E nãosó: os colaboradores destas empresasaproveitam os workshops para bus-carem os melhores contactos. É aquique se costumam encontrar os pre-ciosos parceiros locais, assim comoinformações e dicas privilegiadas.

Quando o mercado-alvo é a Alema-nha, as empresas portuguesas têm defazer simplesmente o mesmo. Toda acomunicação – oral e escrita – deveser num nível de alemão superior, enão uma mera tradução. Além disso,recomenda-se uma apresentação cui-dada e orientada para o gosto germâ-nico. A comunicação tem de ser cla-ra, bem estruturada e inovadora q.b.,porque demasiada originalidade dei-xa os alemães desconfiados. O objeti-vo é que eles se identifiquem e ga-nhem confiança. O passo seguinte éencontrar o tal parceiro local, umavez que dificilmente se entra no mer-cado alemão sem um agente comer-cial. A seleção deste representante écrucial. O agente local deve ter pro-fundos conhecimentos do mercado,estar a par dos últimos desenvolvi-mentos e acompanhar os parceirosalemães com atenção e capacidadede reação para garantir parcerias co-merciais sustentáveis.

A fórmula de sucesso alemã para aexportação não é original, é, aliás, atébastante conservadora. No fundo, éuma mistura de empenho com sus-tentabilidade. Dito de forma mais de-talhada, a estratégia aposta em valo-res básicos como o fair-play, a conti-nuidade, a fiabilidade, a credibilida-de, o fornecimento atempado e, claroestá, a aposta permanente na quali-dade do produto. Estes são os valores--chave para conquistar parceiros ale-mães.

Como criar uma boa imagem naAlemanha? A indústria portuguesade calçado mostra que é possível ven-der produtos com o selo de qualidademade in Portugal. A APICCAPS estáde parabéns pela sua visão de promo-ver em cluster as mais de mil empre-sas de calçado a nível mundial. Trata--se de um conceito de marketing uni-do, que dá destaque à qualidade e aodesign. Na Alemanha, a estratégia es-tá a resultar perfeitamente. Os sapa-tos lusos conseguiram ultrapassar ospreconceitos e conquistam cada vezmais pés alemães.

Entrar no mercado alemão não éum passeio, mas uma árdua cami-nhada. Qual a recompensa? Relaçõescomerciais duradouras. Um desafioque vale a pena.

Conquistar a Alemanhacom os seus próprios métodos

NA MAIOR parte das feiras interna-cionais realizadas em Frankfurt en-tre 40% e 60% dos visitantes sãoprovenientes da Alemanha. No en-tanto, para encontrar compradoresalemães não basta participar numadas principais feiras na Alemanha.Cristina Motta, especialista em fei-ras e representante da Messe Frank-furt em Portugal, explicou ao Ex-portar & Internacionalizar que háoutros fatores, como o tipo de pro-duto que se vende, o setor de ativi-dade em que a empresa se inscreve,o tipo de distribuição que procura ea qualidade do trabalho pré-feiraque é feito, que influenciam o tipode visitantes que contactam umaempresa. “Sabemos, contudo, que aAlemanha continua a ser um desti-no interessante das exportaçõesportuguesas, pelo que, em algunssetores, como os têxteis lar, o vestu-ário desportivo ou os vinhos, a par-ticipação na respetiva Feira emFrankfurt torna-se praticamente in-contornável”, afirma.

Em Frankfurt, as feiras mais im-portantes para as empresas portu-guesas são a Heimtextil (têxteis lare para hotelaria), onde participamquase 70 empresas em quase 4500m2 (dava, por exemplo, para enchermeio pavilhão da FIL se colocásse-mos as empresas lado a lado, semespaço para corredores). A Ambien-te é a maior feira internacional de-dicada à fileira casa. Aqui partici-pam cerca de 76 empresas portu-guesas, sobretudo empresas de ce-râmica, cutelaria e loiça metálica.

Se atendermos apenas ao número

de expositores, independentementeda área que ocupam, há que referirimpreterivelmente a GDS, feira decalçado que se realiza em Düssel-dorf e que acolheu 72 empresas por-tuguesas na última edição, a Feirade Turismo de Berlim, com 71 em-presas, e a ProWein, em Düsseldorf,onde centenas de empresas e enti-dades portuguesas estão presentes.

Sendo o têxtil um dos principaissetores exportadores 100% portu-gueses, isto é, sem investimento es-trangeiro, há que referir ainda a im-portância das feiras têxteis na Ale-manha, como a ISPO, em Munique,maior feira internacional de vestuá-rio desportivo, onde Portugal estápresente com 24 empresas ou aTechtextil, em Frankfurt, onde 18empresas de têxteis técnicos marca-ram a sua presença.

Para além da Heimtextil (de 8 a11 de janeiro) e da Ambiente (7 a 11de fevereiro), Cristina Motta destacaainda a maior feira internacional decomponentes de automóvel, a Auto-mechanika, que se realiza de 16 a20 de setembro em Frankfurt. “É amais importante feira dedicada aosetor da reparação automóvel econstitui uma boa oportunidade pa-ra as empresas que dependem de-masiado das fábricas instaladas nopaís diversificarem o seu leque declientes a nível internacional”, sali-enta Cristina Motta.

Uma última referência ainda pa-ra a ISPO, onde empresas portugue-sas se têm destacado pela inovação.Realiza-se de 26 a 29 de janeiro, emMunique.

Feiras são boa portapara entrar no mercado Em setores como os têxteis lar, o vestuário desportivoou os vinhos, a participação num certame profissionalé praticamente incontornável, afirma Cristina Motta,representante da Messe Frankfurt em Portugal

ANÁLISE

Entrar no mercado alemão não é um passeio, é mais uma árdua caminhada.Qual a recompensa? Relações comerciais duradouras, escreve SSiillkkee BBuussss*

**SSiillkkee BBuussssManaging Partner

da BUSS Comunicação

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