Gestão de lojas agropecuárias:

estruturas e processos para a

melhoria do desempenho

Matheus Alberto Cônsoli

consoli@markestrat.org

Lucas Sciencia do Prado

lprado@markestrat.org

Goiânia – 17/02/2011

Objetivos do Encontro

Entender alguns dos principais

desafios de gestão das lojas

agropecuárias

Analisar alguns processos gerenciais

Avaliar como os sistemas integrados

apoiam os processos de gestão

Apresentação

Institucional

Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing &

Estratégia

Centro de Pesquisas e Projetos em

Marketing e Estratégia

Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração,

Agronomia e Economia com origem na Universidade de São Paulo

Atua em diversos setores da economia com ênfase em Alimentos,

Bebidas, Agronegócio e Bio-Energia

Desenvolve conhecimentos em Marketing e Estratégia por meio de

atividades de pesquisa e ensino

Realiza as atividades de planejamento e gestão de estratégias integradas

para o desenvolvimento de negócios.

Markestrat

www.markestrat.org

O Setor de

Distribuição no Brasil

Contexto de mercado no Brasil

Ameaças Escassez de Crédito

Inadimplência

Crescimento de culturas menos intensivas em insumos

Aumento da oferta de produtos genéricos

Pirataria

Pools

Vendas Diretas

Novos Entrantes

Indefinição sobre Regras de Transgênicos

Crescimento de lavouras transgênicas e redução do

mercado de defensivos

Políticas de gestão de canais dos fornecedores

Roubos

Maior Fiscalização

Modelos econômicos de revendas

Trocas

Concentração de fabricantes

Oportunidades

Serviços de armazenagem

Negócios com culturas de bioenergia

Parcerias com grupos estrangeiros

Oportunidade de oferecer serviços de orientação

Novas tecnologias

Usar segmentação

Proximidade com fabricantes

Disponibilizar seguros agrícolas

Aproveitar recursos governamentais

Desenvolver trabalho com agricultores de menor porte

Iniciar trabalhos com agricultura de precisão

Atuar em certificação

Por que Investir em Gestão?

Fornecedores (insumos)

Revendas Lojas Agropec.

Produtores

Mercado mais competitivo

Empresas precisam de parceiros competentes

em suas áreas de atuação

Mais Informado Concentração

Em Profissionalização Quer reduzir Riscos Procura parcerias

Demanda Serviços e Atendimento

Foco Local Gestão Familiar ou

em Profissionalização Orientada a produto

Pressão de preços Processos pouco

estruturados

Seja para Melhorar seu Posicionamento e Diferenciação Ou

Reduzir Custos

Será Necessário Investir em Melhorias de Gestão

Principais Processos

Gerenciais

Gestão de Lojas Agropecuárias

Planejamento estratégico

Financeiro Gestão de pessoas

Gestão de Estoques e

Abastecimento Vendas

Planejamento Estratégico da Revenda

Fase 1

Fase 2

Fase 3

Fase 4

Macro ambiente PEST

Análise do potencial de mercado

Definir área de atuação - Análise dos concorrentes

Pontos Fortes

Pontos a melhorar

Fatores Críticos de Sucesso

Consolidação SWOT Discussão gestores/

colaboradores

Definição de missão, visão e valores

Definição das ações estratégicas

Definição dos projetos

estratégicos (Banco de

projetos)

P

1

P

2

P

3

P

4

Ações estratégicas – Priorização

1ª Onda

2ª Onda

Implementação dos

projetos

Gestão de Pessoas É preciso cuidar bem dos talentos!!!

Diretor

Gerente de Vendas

Coord. Financeiro

Compras Gest.

Estoques

RH

Descrição de Cargos

Avaliação de desempenho

Recompensa

Plano de desenvolvimento

- Parcial - Final

- Individual - Cruzada

- Funções/responsabilidades - Metas (resultados e atividades)

-Organograma

- Critérios de premiação

Instalação

Entrega

Garantia

Serviços

de

pós-

venda

Crédito

Embalagem

Caracte-

rísticas Marca

Nível de

Qualidade Design

Benefício

ou Serviço

Básico

Assistência

Técnica

Análise de

Custos

Consultoria

Agrícola

Diferenciação em Vendas

Soluções – Portfolio (produtos e serviços)

Como os sistemas de

gestão pode auxiliar

no aumento do

desempenho?

Venda Realizada Pela Equipe Externa?

Visitar Clientes

Interna

Emitir Pedido Manual (Consultor Técnico de Vendas)

Lançar Pedido (Faturista)

Separar e Despachar Mercadoria

(Gestor de Estoques e Almoxarifado))

Transmite / emite NF*/-e (Faturista)

VED*

VEF* Emitir Comprovante de

Entrega (Faturista )

SIM

NÃO

VED*: Variação de Estoque Disponível VEF*: Variação de Estoque Físico

Emitir duplicata/ boleto

Fluxo financeiro

Receituário e ficha de emergência

– quando aplicável

Processo de Vendas Externas

CRM

Pedidos

Estoque

Finanças

Estoque

Operações Contábil

Estoque

Crédito

Por que Utilizar Sistemas Integrados?

Operações isoladas dificultam substancialmente a agilidade e confiabilidade dos dados e operações da revenda.

Parceiros Financeiros

Parceiros e Fornecedores

Informações Técnicas

Governança

Problema: Falta de

transparência dos

processos de negócio

Problema: inconsistência de

estoques, descumprimento de

contratos e ineficiência

financeira

Problema: Longos

processos para

reconciliação das

transações

Problema: Impossibilidade de

gerenciar risco, governança, auditoria e relatórios contábeis

Problema: Processos

manuais, operações isoladas

Vendas e Acompanhamento

de Metas

CRM Finanças

Reletórios e Anlálises

Financeiras

Contabilidade e Conciliação

Estoque Logística

Problema: Metas

gerais e desalinhadas

com CRM

Inteligência de Mercado

Por que Utilizar Sistemas Integrados?

SIAGRI possibilita visibilidade de toda a empresa e garante transparência na gestão reduzindo riscos, aumentando performance e possibilitando fazer todos

os processos integrados

Solução: Posição de

estoques atualizada em tempo

real, cumprimento de entregas

e eficiência financeira

Solução: Transparência

em todos os processos Solução: Gerenciamento de risco,

regulatórios, auditoria e relatórios

corporativos

Solução: Processos

automatizados e operações

integradas

Solução: Processos

curtos e operações

conciliadas

Solução: Metas por

cliente, produto e

CRM integrado

Informações Técnicas

Parceiros e Fornecedores

Inteligência de Mercado

CRM

Vendas e acompanhamento

de Metas Finanças

Relatórios e Análises

Financeiras

Contabilidade e Conciliação

Parceiros Financeiros

Governança

Estoque Logística

Revenda

Por que Utilizar Sistemas Integrados?

Alguns Processos

Facilitados

pela TI

Emissão de notas fiscais

Consulta do limite de crédito dos

cientes

Verificação do histórico de compras

Políticas de CRM – Gestão de Clientes

Acompanhamento da produção do

cliente

Principais Benefícios do Sistema de Gestão Cadastro

• Divisão de clientes e fornecedores por categorias e região;

• Controle de rotas e territórios de atuação;

• Gerenciamento de patrimônios e garantias;

• Facilidades na geração de limite de crédito;

• Identificação de clientes realmente expressivos;

• Controle de potencial de mercado e índices de aproveitamento;

Principais Benefícios do Sistema de Gestão Controle de Estoques

• Controle dos níveis de estoque

• Controle de saída de produtos

• Informações sobre disponibilidade de produtos

• Atualização do contas a pagar

• Atualização do contas a receber

Pagamento dos fornecedores

Recebimento dos clientes

Controle de caixa e bancos

Manutenção da carteira de contas em aberto

Planejamento do fluxo de

caixa: uso minha planilha!!!

Orçamento???

Previsão de Receitas,

despesas e resultados

Principais Benefícios do Sistema de Gestão Contas a Pagar e Receber

• Controle dos vencimentos

• Integração com fluxo de caixa

• Integração com bancos (boletos, baixas etc)

• Cobrança

• Integração com análise de crédito

“Como devo distribuir o crédito para os meus clientes?”

“Quem são os meus clientes que devo conceder um

limite maior?”

“Sempre quando um cliente vem comprar na loja, seu

limite de crédito está travado”

“O cliente sempre me pagou em dia... Até eu aumentar o

limite dele!”

“Não faço análise de crédito!!!”

Informações Restritivas - SERASA

Principais Benefícios do Sistema de Gestão Gestão de Crédito

• Sugestão de limite de crédito com base na condição de pagamento do cliente

• Evita problemas no recebimento de clientes

• Distribuição do crédito da revenda com base em critérios (política de crédito)

Concluindo

Para pensar...

O cenário da distribuição está mudando... ao mesmo

tempo que as oportunidades são boas, novas ameaças

estão surgindo.

Os desafios são grande... mas posso me preparar para

enfrentá-los da melhor maneira.

O uso de boas ferramentas de gestão pode facilitar esse

processo.

Gestão: Se ou Quando?

O que eu quero ser no futuro

Uma empresa como qualquer outra...

…ou uma empresa com Sistema Integrado de Gestão

Matheus Alberto Cônsoli consoli@markestrat.org

Lucas Sciencia do Prado

lprado@markestrat.org