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ESTUDO DO CONSUMIDORComportamento do ConsumidorEliane karsaklian

O Consumidor

no Div

BRASILA Categoria de Consumo com maior ndice de participao no mercado brasileiro a de alimentos e bebidas, com 27,7%, seguida pela de manuteno domstica, com 17,6%; vesturio e calados, com 10,1%; veculos e transportes, 7,9%; recreao e cultura, 6,3%; sade e medicamentos, 5,6%; fumo, 1,9%; e higiene pessoal, 1,8%.

As Classes A e B so responsveis por 64% do consumo total do pas. A regio sudeste responsvel por 58,1% de tudo que consumido no pas.

Por que Consumimos?

MOTIVAO

NECESSIDADEDESEJO PREFERNCIAS AUTOCONCEITO

Em meio ao dilema entre a fora da motivao e aquela dos freios, impe-se a personalidade do indivduo, a qual desembocar no autoconceito.

MOTIVAES

Motivo pode ser definido como uma condio interna relativamente duradoura que leva o indivduo ou que o predispe a persistir num comportamento orientado para um objetivo, possibilitando a transformao ou a permanncia da situao (Sawrey e Telford, 1976, p. 18).

Incentivo um objeto, condio ou significao externa para o qual o comportamento se dirige. Pode-se distinguir entre incentivo positivo, aquele na direo do qual o comportamento se dirige (alimento, sucesso, afeto) e incentivo negativo, do qual o indivduo procura afastar-se ou que ativamente evitado (ferimentos, isolamento social).

Impulso a fora que pe o organismo em movimento. entendido como conseqncia de uma necessidade. A fome, por exemplo, o impulso, conseqncia da necessidade de alimento. O impulso a fonte de energia dos motivos de sobrevivncia. Difere do motivo porque no d direo definida ao comportamento, sendo apenas seu ativador (Braghirolli et al., 1995).

TEORIAS DE MOTIVAO

TEORIA BEHAVIORISTA um sistema terico da Psicologia que prope um estudo exclusivamente objetivo do homem, determinando que a nica fonte do comportamento humano o comportamento observvel. Essa escola estuda os inputs e os outputs sem interessar-se pelos processos internos do indivduo. O que ser em estudo tudo que observvel.

TEORIA BEHAVIORISTA

TEORIA BEHAVIORISTA Foi iniciado por

John B. Watson(1878 1958)

Seus seguidores foram:

TEORIA BEHAVIORISTA Guthrie

TEORIA BEHAVIORISTA Hull

TEORIA BEHAVIORISTA Skinner

TEORIA BEHAVIORISTA

Na teoria Behaviorista, a motivao tem como ponto central o conceito de impulso, entendido como a fora que impele a ao, atribuvel s necessidades primrias.

TEORIA BEHAVIORISTA Essa abordagem v a execuo de uma resposta como se fosse exclusivamente determinada pelo hbito e pelo impulso. Os hbitos so as vias de acesso construdas entre o ponto de partida (estmulo) e o destino (resposta); o impulso o combustvel que possibilita a viagem

(Evans, 1976, p. 73)

TEORIA BEHAVIORISTA O behaviorismo considerou todo o comportamento como uma funo do impulso (derivado de necessidades biolgicas) e o hbito. O impulso leva o organismo cegamente ao. Os hbitos so criados pela contigidade da resposta ao esforo. A presena do reforo reduz o impulso.

TEORIA BEHAVIORISTA A maior crtica quanto ao behaviorismo que refere-se ao fato de ignorar, que, na maioria das vezes, nosso comportamento consciente e que reagimos ao mundo externo segundo nossa interpretao dos estmulos.

TEORIA COGNITIVISTA

TEORIA COGNITIVISTA Prope levar em considerao o que se passa na cabea do organismo que se comporta. Segundo a teoria cognitiva, no h um estabelecimento automtico de conexes estmulo-resposta, o indivduo antev conseqncias de seu comportamento porque adquiriu e elaborou informaes em suas experincias.

TEORIA COGNITIVISTA

Assim, escolhemos, por meio da percepo, pensamento e raciocnio, os valores e crenas, as opinies e as expectativas que regularo a conduta para uma meta almejada.

TEORIA COGNITIVISTA

Teorias cognitivistas reconhecem que o comportamento e seu resultado dependero tanto das escolhas conscientes do indivduo, como dos acontecimentos do meio sobre os quais ele no tem controle e que atuam sobre ele.

TEORIA COGNITIVISTA

O que o cognitivismo nega que o efeito dos estmulos sobre o comportamento seja automtico (como quer o behaviorismo).

TEORIA PSICANALTICA

TEORIA PSICANALTICA

TEORIA PSICANALTICA

Sigmund Freud

TEORIA PSICANALTICA

Instintos foram classificados como: instintos de vida, responsveis pela autoconservao, como a fome e sexo, e instintos de morte, comportamentos destrutivos, como a agresso.

TEORIA PSICANALTICA A criana vem ao mundo munida de necessidades instintivas que ela se esfora em satisfazer por diferentes formas, tais como gritos ou mmicas.

TEORIA PSICANALTICA Ela percebe rpida e dolorosamente que no pode obter satisfao imediata.

TEORIA PSICANALTICA Um estado de frustrao a conduz ento a utilizar mecanismos mais sutis de gratificao.

TEORIA PSICANALTICA medida que ela cresce, seu lado psquico se elabora.

TEORIA PSICANALTICA Uma parte dele, o Id, permanece sendo o reservatrio de suas pulses internas.

TEORIA PSICANALTICA Uma segunda parte, o superego, internaliza a influncia moralizadora do contexto social.

TEORIA PSICANALTICA E, uma terceira parte, o ego, faz a arbitragem do difcil combate entre o id e o superego.

TEORIA PSICANALTICA As exigncias do id nem sempre so vistas com bons olhos pelo superego, principalmente aquelas relacionadas com a agresso e satisfao sexual.

TEORIA PSICANALTICA

A motivao do comportamento , portanto, proveniente do inconsciente e o comportamento resulta da interao conflituosa ou no entre os trs sistemas.

TEORIA PSICANALTICA

Fenmenos inconscientes, tais como sonhos, lapsos e sintomas neurticos aparentemente irracionais, podem ser interpretados como manifestaes da atividade inconsciente.

TEORIA PSICANALTICA

A influncia da abordagem freudiana sobre o marketing e a publicidade foi considervel, tanto no nvel das idias quanto no nvel dos mtodos.

TEORIA PSICANALTICA

No terreno comercial, sua principal contribuio foi de salientar a dimenso simblica e no simplesmente funcional do consumo.

TEORIA PSICANALTICA

No se compra um produto somente por aquilo que ele faz, mas tambm por aquilo que ele significa por meio de sua forma, sua cor, seu nome.

TEORIA PSICANALTICA O simbolismo sexual na publicidade

TEORIA

PSICANALTICANo somente o produto sensual, mas tambm todos os elementos que compem o anncio contribuem para o clima de sexualidade.

TEORIA PSICANALTICA

Dichter desenvolveu uma tcnica chamada estudo motivacional, que consiste em entrevistar, em profundidade, algumas dezenas de compradores potenciais, a fim de elucidar as motivaes profundas que os fazem cogitar a compra do produto.

TEORIA PSICANALTICA

Focus group

TEORIA PSICANALTICA

Focus group

TEORIA HUMANISTA

TEORIA HUMANISTATambm chamada de psicologia humanista, essa teoria uma abordagem da psicologia compartilhada por psiclogos contemporneos que se mostram insatisfeitos com as concepes de homem at agora fornecidas pelos estudos psicolgicos cientficos

TEORIA HUMANISTAAs principais figuras do movimento humanista foram:

TEORIA HUMANISTACarl Rogers

TEORIA HUMANISTAAbraham Maslow

NECESSIDADES

TEORIA DE MASLOWAbraham Maslow apresenta as necessidades do ser humano organizadas em prioridades e hierarquias.

TEORIA DE MASLOWEssa hierarquizao obedeceria a uma escalonagem na qual se passaria de nvel a outro mais alto, medida que o anterior fosse satisfeito.

TEORIA DE MASLOW

TEORIA DE MASLOWAs necessidades fisiolgicas So bsicas para a sobrevivncia, como fome, sede, sono, etc. e constituem a base de todos os desejos.

Somente com essas necessidades satisfeitas nos possvel perceber outros estmulos, preocupar-nos com assuntos secundrios e suprfluos.

TEORIA DE MASLOWAs necessidades fisiolgicas Numa sociedade industrializada, geralmente essas necessidades encontram-se satisfeitas, o que permite que o indivduo passe a preocupar-se com o nvel seguinte.

TEORIA DE MASLOWAs necessidades de segurana Trata-se da segurana fsica. Quem no tem onde morar e com que se agasalhar ter todo o seu comportamento e pensamento voltados para essas necessidades e como fazer para satisfaz-las.

TEORIA DE MASLOWAs necessidades de segurana Encontra-se tambm nesse nvel a necessidade de segurana psquica, que faz temer o desconhecido, o novo, o no familiar, a mudana, a instabilidade, e faz com que o indivduo procure proteger-se de todas as maneiras possveis.

TEORIA DE MASLOW

As necessidades de afeto Necessidade dos sentimentos afetivos e emocionais de amor e pertinncia as pessoas com as quais nos relacionamos intimamente.

TEORIA DE MASLOWAs necessidades de Status e estima

Se o indivduo alimentado e seguro se sente querido, agora desejar tambm ser o mais querido.

TEORIA DE MASLOW

As necessidades de Status e estima Aparecem aqui desejos de prestgio, de status, de reputao, estima de outros e de auto-estima.

TEORIA DE MASLOWAs necessidades de Status e estima o indivduo sentir necessidade de dependncia, liderana, enfim, das qualidades que lhe daro estima aos olhos dos outros e que lhe daro auto confiana.

TEORIA DE MASLOWAs necessidades de Realizao Com todos os demais nveis satisfeitos, o indivduo sente a necessidade de desenvolver suas potencialidades. Ele procura conhecer, estudar, sistematizar, organizar e filosofar.

TEORIA DE MASLOWAs necessidades de Realizao a procura do auto-conhecimento, autodesenvolvimento, agora no mais ligados s necessidades de sobrevivncia ou de afeto ou prestgio, mas ao conhec