Slides Banrisul Amanda Lima Aula 3

7/24/2019 Slides Banrisul Amanda Lima Aula 3

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Marketing - BanrisulProfessora Amanda LimaAula 3



Segmentação de Mercado

O objetivo básico da segmentação é

concentrar esforços de marketing em

determinados

alvos.




Uma empresa, normalmente, não consegueatender a todos os clientes do mercado.

Consumidores são

muito diferentesConsumidores possuem

necessidades distintas




Escolhendo alguns consumidores:

Maior qualidade

Produtos e serviços sob medida

Concentração dos esforços de Marketing




a) Preferênciashomogêneas

b) Preferênciasdifusas

c) Preferênciasconglomeradas




A segmentação de mercado começa não com a

distinção de possibilidades de produto, mas simcom a

distinção de interesses ou de necessidades

de clientes.




Subdivisão do mercado em subconjuntos

homogêneos de clientes

X

MARKETING DE MASSA



Marketing de Massa

Produção, distribuição e promoção em massa deum produto para todos os compradores

Empresa Mesmo mix de

Marketing

Todos os

consumidores




Produção, distribuição e promoção com foco emgrupos

Empresa Mix deMarketing 2 Segmento 2

Segmento 1

Segmento 3

Mix deMarketing 2

Mix deMarketing 3




Geográfica

Demográfica

É a divisão de um mercado em áreas geográficas, sendodiferentes unidades, como regiões, estados, países, cidades,bairros ou domicílios.

É a divisão do mercado com base em variáveis como idade,sexo, renda, raça e ciclo de vida da família




Psicográfica

Comportamental

O mercado é dividido com base no estilo de vida,

personalidade, atitudes, interesses e opiniões do comprador.

Os consumidores são divididos em grupos que tomam-secomo base seus hábitos de compra, atitudes, uso ou

resposta para um produto.




Os bancos realizam a maior parte da sua segmentaçãocom base nos critérios de:

Natureza: Pessoa Física (cidadãos) ou Pessoa Jurídica(empresas)

Renda: Faixas de renda e faturamento

Investimentos: Vaixas de valores em aplicaçõesfinanceiras






Classe C Classe B

Classe C

Classe A



Diferenciação para osclientes Private




Valorização

=




Concorrência Diferenciação




Criado em 2013

Proposta de valor: agilidade e praticidade no uso

de produtos e serviços; atendimento exclusivorealizado por um grupo de profissionaisespecializados.




• Espaços de atendimento diferenciados – “EspaçosAfinidade”

• Cartão de Crédito diferenciado• Banrisul Prev Afinidade

• Investimentos – Assessoria






Propaganda Bancária

“Qualquer forma paga de apresentação não pessoal epromocional de ideias, bens ou serviços por umpatrocinador identificado.”

(KOTLER, 2009.)




• Efeito de longo prazo na formação e manutenção daimagem da instituição

• Propaganda x Publicidade

• Propaganda x Promoção de Vendas






• Informativa – É a propaganda focada em apresentar ascaracterísticas dos produtos/serviços, muito utilizada na fase delançamento e início da comercialização.

• Persuasiva – Busca demonstrar por que clientes devemescolher o produto e não o de um concorrente, muitas vezesusando comparação.




• Lembrança – Busca manter o produto/serviço ativo namente do público. Utilizada mesmo quando o produto/serviço jáestá estabelecido no mercado.

• Reforço – É voltada para clientes que já possuem ouutilizam o produto/serviço. Busca convencê-los de que fizerem acompra certa.



Anúncio em ônibus

Outdoor

Folder

Catálogo




Internet

Revista

Tv

Jornal de bairro





Por que util izar propaganda?

• Penetração

• Expressividade

• Impessoalidade




De produtoProcura promover um produto ou serviço

InstitucionalBusca promover a imagem, a reputação ou as ideias deuma organização



De Produto Institucional




Temas

Slogans

Posicionamento


http://www.youtube.com/watch?v=f4L-AKfL-z0

http://www.youtube.com/watch?v=f4L-AKfL-z0

http://www.youtube.com/watch?v=93qprUFSbAg

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Temas

Slogans

Posicionamento

“ Evoluindo sempre com você” .


http://www.youtube.com/watch?v=o2Ewnv0_KzU%E2%80%8E

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Influências do investimento emMarketing

“Os investimentos em Marketing aumentam arentabilidade empresa quando estão em sintonia comos objetivos do negócio.”

(KOTLER, 2009)




• Criação e manutenção de uma boa imagem frenteaos clientes

• Atração de novos correntistas

• Retenção de clientes

• Expansão de territórios

• Desenvolvimento de canais de distribuiçãoadequados

• Estímulos ao consumo




Os investimentos de Marketing agem sobre

ativos intangíveis, como a percepção dos

clientes sobre a empresa e a marca.

Como comprovar?




• Imagem da instituição

•

Satisfação com relação a produtos,serviços, estrutura e atendimento

• Intenção de compra

• Recomendações a outros clientes

• Lembrança de propagandas epromoções




• Promoção de produtos e serviços -vendas

• Expansão de territórios ousegmentos

• Demonstração de segurança

gerada pela estrutura do negócio

• Penetração de mercado



Marketing de Relacionamento

“Construir relacionamentos de longo prazo, mutuamentesatisfatórios, com partes-chave (clientes, fornecedores,distribuidores, empregados) a fim de conquistar ou manternegócios com ela”.

(KOTLER, 2006)




• Relacionamentos de longo-prazo onde háconhecimento e confiança mútua reduzem os custos

de transação (tempo, conhecimento, erros...).

• Prioriza a manutenção da clientela, que, comoparceira, contribuirá na conquista de novos clientes




Como colocar em prática?

• Buscar informações

• Comunicação

• Ferramentas de TI




Como colocar em prática?

• Máxima individualização

• Endomarketing

• Força de Vendas

• Serviço de Atendimento ao

Cliente




• Segmentar • Definição de atuação para cada grupo

• Coleta de informações sempre que necessário

• Uso de bancos de dados e ferramentas de CRM

Prospects Experimentadores Compradores

Clientes eventuais Clientes regulares Defensores




Marketing Tecn. da informação



Marketing deRelacionamento

a) Buscar a integração do cliente ao processo de planejamentodos produtos e serviços

b) Identificar segmentos

c) Desprendimento de esforços mercadológicos e tempo com osclientes

d) Monitoramento constante da concorrência,

e) Desenvolvimento de um sistema de análise mercadológica



“O futuro pertence àqueles que acreditam na beleza de seus sonhos.”

(Elleanor Roosevelt)

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