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a viagem...

O que isso tem haver com a nossa farmácia?

Grande preocupação em apenas vender

Parte significativa das drogarias focam em aumento de vendas para obter lucro.Aí pergunto: Qual o caminho?Aumentar vendas para obter lucro ou adequar o tamanho das despesas a atual realidade de vendas para obter lucro?

Pesquisa Instituto Bulla com 287 drogarias entre 2.014 e 2.017 revela:

78,4%

21,6%

Relação entre Vendas x Consultorias

1

2

78,4% das drogarias

que buscam

consultoria, não

necessariamente apresentam vendas ruins

67,2%22,8%

Relação entre Vendas x Consultorias

1

2

67,2% das drogarias

analisadas que obtiveram

aumento de vendas se depararam

Com aumento das dívidas contraídas.

Levantamento com 287 drogarias mostra:89,2% mensuram o lucro final com margem de erro superior a 20%

Fonte: Instituto Bulla1 2

89,2%

Levantamento com 287 drogarias mostra:93,2% não sabem dizer com exatidão o seu lucro bruto sobre a venda líquida

Fonte: Instituto Bulla1 2

93,2%

26,29

42,62 42,62

25,92

85,71

0,00

10,00

20,00

30,00

40,00

50,00

60,00

70,00

80,00

90,00

GRUPOS DE PRODUTOS

Medicamentos de Prescrição (Eticos) e Populares Especiais

Medicamentos Similares

Medicamentos Genericos

Perfumarias e Correlatos

Manipulados e Homeopaticos

ETIC

OS

SIM

ILA

RES

(B

ON

IF.)

GEN

ERIC

OS

PER

FUM

AR

IAS

MA

NIP

ULA

DO

S

MARGENS DE LUCRO POR GRUPO

PARA EXEMPLIFICAR: CALCULO DE UMA FARMÁCIA QUE TEM O PERFIL DE VENDA DE GRUPOS DA SEGUINTE FORMA:

Grupos de Produtos

MARGENS LUCRO CALCULOS DO EXEMPLO

(%)PERCENTUAL (%)

VENDIDOValores

Vendidos (R$)MARGEM LUCRO

BRUTO (R$)

MARGEM LUCRO BRUTO

(%)

Medicamentos de Prescrição (Eticos) e Populares Especiais 26,29 40,00 40.000,00 10.516,00 26,29

Medicamentos Similares 42,62 15,00 15.000,00 6.393,00 42,62

Medicamentos Genericos 42,62 25,00 25.000,00 10.655,00 42,62

Perfumarias e Correlatos 25,92 20,00 20.000,00 5.184,00 25,92

Manipulados e Homeopaticos 85,71 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 0,00

MEDIAS E TOTAIS: 44,63 100,00 100.000,00 32.748,00 32,75

Por que isso acontece?

Fatores críticos que mascaram o lucro final

da drogaria

Perdas com produtos vencidos e diferença entre o estoque físico e virtual

O prédio é próprio e o gestor não computa despesa com aluguel em seus demonstrativos de resultados.

Ausência do lastro de RH ao longo dos 12 meses do ano.

Não prevê o passivo trabalhista.

Apesar de adotar crediário com risco de inadimplência, farmácias não preveem em seus demonstrativos atrasos e inadimplência.

Marketing e Merchandising

Inexistência de um plano de marketing nos demonstrativos.

Reposição de PBM`s:

Erros no acompanhamento dos valores de reposição.

Problemas críticos com softwares: O enigma da Farmácia ▪ Entrada de produtos

▪ Cálculo do preço de custo e consequente erro nos preços de venda

C.M.V. (Custo da Mercadoria Vendida) ... Um capítulo a parte

C.M.V. (Custo da Mercadoria Vendida) ...

86,4% das drogarias em questão mensuram valor errado do CMV

POR QUE?

PONTO 1 (por que mensuram valor errado do CMV?)

Alimentação inapropriada do software ou falhas decorrentes de cálculos e bancos de dados corrompidos

PONTO 2 (por que mensuram valor errado do CMV?)

Os descontos obtidos dos fornecedores não são lançados integralmente no software

PONTO 3 (por que mensuram valor errado do CMV?)

As bonificações obtidas não são tratadas adequadamente no software

PONTO 4 (por que mensuram valor errado do CMV?)

Reposições de PBMs não são adequadamente computadas

Quadro de Despesas Operacionais (%) sobre a venda bruta

DESPESAS OPERACIONAIS VARIÁVEIS (%)Venda

Comissões (Funcionários, etc): 2,10

Impostos Totais 9,20

Outras Despesas 0,45

TOTAL DESPESAS OPERACIONAIS VARIÁVEIS 11,75

DESPESAS OPERACIONAIS FIXAS (%) Venda

Água 0,08

Aluguel 1,86

Benefícios a Funcionários 0,28

Doações e Perdas 0,45

Encargos Sociais 0,58

Energia 0,59

Folha Pagto/Sal.Fixos 5,20

Informática/Assist Terc. 0,35

Lastro Inadimplentes 0,42

Lastro Rh 1,24

Manutenções Diversas 0,28

Marketing/Merchandising 0,57

Material Limpeza e Hig. e Aliment. 0,08

Mensalidades Diversas 0,39

Pagamento Plano Saúde 0,25

Papelaria/Gráfica 0,12

Pró-Labore Sócios 2,00

Quebra de Caixa 0,21

Serviço de Cobrança 0,20

Serviço Entrega em Dom. 0,50

Serviços de Terceiros 0,47

Taxas Bancárias 0,12

Telefones/Internet 0,33

Viagens/Correios/Fretes 0,08

TOTAL DESPESAS OPERACIONAIS FIXAS 16,41

TOTAL DESPESAS VARIÁREIS + FIXAS 28,16

DESPESAS NÃO OPERACIONAISAcionistas/InvestidoresAnuidades Diversas (CRF; Sindicatos; etc)Benfeitorias/InvestimentosClientes Inadimplentes (Extra Lastro Inadimplentes)Comissões Extras (Metas Atingidas)Despesas Extras DiversasDespesas Financeiras ExtrasDoações/Perdas (Extras)Financiamentos/Empréstimos (Pagto)Fornecedores Extras (Estocagem)Indenizações Trabalhistas (Extras Lastro Rh)Marketing e Merchandising (Extras)Multas FiscaisSeguro Empresarial

RECEITAS FINANCEIRAS NÃO OPERACIONAIS

DividendosEmpréstimo vindo de Acionista (Empréstimo Mútuo Societário)Financiamentos/Empréstimos (Captação Dinheiro)Investimento AcionistaJuros s/ duplicatasMultas Cobradas ClientesReceitas Correspondente BancárioRendimentos AplicaçõesVenda Recarga Celular (Chip)

Apesar de todos estes erros, vejam quais tem sido as principais preocupações dos empresários de Farmácia

DÍVIDAS

INDISCIPLINA FINANCEIRA

DESPESAS ALTAS

AUSÊNCIA DE MÉTODO

PRECIFICAÇÃO ERRADA

Qual o caminho?

Qual é o mapa da mina?

?Achismo Convicção

Adotar métricas de desempenho financeiro

É preciso MÉTODO para alcançar os resultados

Gestão com excelênciaConhecer os resultados/Definir a estratégia de

precificação

Atendimento DiferenciadoServiços Farmacêuticos Diferenciados

SUCESSO

Lucro da farmácia

RECEITA BRUTA DE VENDAS E SERVIÇOS 1.746.332

Impostos e devoluções sobre vendas e serviços -69.356

RECEITA LÍQUIDA DE VENDAS E SERVIÇOS 1.676.976

Custo das mercadorias vendidas -1.203.327

LUCRO BRUTO 473.649

Despesas com vendas -328.931

Gerais e administrativas -49.482

Outras despesas operacionais, líquidas

DESPESAS OPERACIONAIS -378.413

EBITDA 95.236

Depreciação e Amortização -43.699

LUCRO OPERACIONAL ANTES DO RESULTADO FINANCEIRO 51.537

Despesas financeiras -14.103

Receitas financeiras 5.188

DESPESAS / RECEITAS FINANCEIRAS -8.915

LUCRO ANTES DO IR E DA CONTRIBUIÇÃO SOCIAL 42.622

Imposto de renda e contribuição social -1.466

LUCRO LÍQUIDO DO EXERCÍCIO 41.156

Descrição das Operações Valores do mês (R$)Representatividade sobre

Venda Bruta (%)

Vendas Brutas (R$) 190.131,62 100,00

Descontos concedidos na Venda (R$) 37.306,22 19,62

Vendas Líquidas (R$) 152.825,40 80,38

Custo da Mercadoria Vendida-CMV-(R$) 87.872,02 46,22

Lucro Bruto (R$) 64.953,38 34,16

Despesas Operacionais Variáveis (R$) 19.854,46 10,44

Margem de Contribuição (R$) 45.098,92 23,72

Despesas Operacionais Fixas (R$) 24.309,29 12,79

Lucro Operacional (R$) 20.789,63 10,93

Receitas Não Operacionais (R$) 1.545,50 0,81

Despesas Não Operacionais (R$) 3.384,67 1,78

Lucro Líquido-Lucro Líq Final Ajustado (R$) 18.950,46 9,97

19,62%

46,22%

10,44%

12,79%

10,93%

Valores DLP - Média Anual sobre a Venda Bruta (%)

Descontos concedidos na Venda (%)

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(%)

Despesas Operacionais Varíaveis (%)

Despesas Operacionais Fixas (%)

Lucro Operacional (%)

Descrição das Operações: Valores mês (R$)% da Receita

Líquida

Receita Líquida Financeira Operacional (R$) 142.857,08 75,14

Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$) 98.834,08 51,98

Lucro Bruto (R$) 44.023,00 23,15

Despesas Variáveis pagas no mês (R$) 19.854,46 10,44

Margem de Contribuição (R$) 24.168,54 12,71

Despesas Fixas pagas no mês (R$) 24.309,29 12,79

Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$) -140,75 -0,07

Receita NÃO Operacional (R$) 1.545,50 0,81

Despesa NÃO Operacional (R$) 3.384,67 1,78

Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$) -1.979,92 -1,04

Descrição das Operações: Valores do DLP (R$)Valores doDFC (R$)

Vendas Brutas (R$) 190.131,62 -----------------

Descontos concedidos na Venda (R$) 37.306,22 -----------------

Vendas Líquidas (R$) 152.825,40 142.857,08

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 87.872,02 98.834,08

Lucro Bruto (R$) 64.953,38 44.023,00

Despesas Operacionais Variáveis (R$) 19.854,46 19.854,46

Margem de Contribuição (R$) 45.098,92 24.168,54

Despesas Operacionais Fixas (R$) 24.309,29 24.309,29

Lucro Operacional (R$) 20.789,63 -140,75

Receitas Não Operacionais (R$) 1.545,50 1.545,50

Despesas Não Operacionais (R$) 3.384,67 3.384,67

Lucro Líquido (Lucro Líq. Final Ajustado)-(R$) 18.950,46 -1.979,92

DLP

DLP

DLP

DLP

Ticket MédioPonto de Equilíbrio Financeiro

Caixa Mínimo Necessário ou Capital de Giro

Rotação de Contas a Receber

Rotação do Estoque

Posicionamento Relativo

Custo Médio Por Funcionário

Produtividade Por Funcionário

Rentabilidade por Funcionário

Venda por Metro

Quadrado

Lucro Bruto sobre a venda

líquida

Índice de endividamento

Gerenciamento Financeiro absoluto com

Conciliação Bancária

Ticket MédioPonto de Equilíbrio Financeiro

Caixa Mínimo Necessário ou Capital de Giro

Rotação de Contas a Receber

Rotação do Estoque

Posicionamento Relativo

Custo Médio Por Funcionário

Produtividade Por Funcionário

Rentabilidade por Funcionário

Venda por Metro

Quadrado

Lucro Bruto sobre a venda

líquida

Índice de endividamento

Adoção de um método de precificação vencedor

Manter as despesas dentro dos parâmetros

Trabalhar corretamente o perfil de vendas e o mix de produtos no PDV

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