UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE - UNESC

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO COM LINHA ESPECÍFICA EM COMÉRCIO

EXTERIOR

GUILHERME VIEIRA MACCARI

O MODELO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS PMEs EXPORTADORAS DA

REGIÃO DA AMREC

CRICIÚMA

2012

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GUILHERME VIEIRA MACCARI

O MODELO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS PMEs EXPORTADORAS DA

REGIÃO DA AMREC

Trabalho de Curso apresentado para obtenção do grau de Bacharel em Administração, no curso de Administração com linha específica em Comércio Exterior, da Universidade do Extremo Sul Catarinense, UNESC.

Orientador(a): Profª Msc. Izabel Regina de Souza.

CRICIÚMA

2012

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DEDICATÓRIA

Dedico esse trabalho para minha família e

aos verdadeiros amigos feitos ao longo

desses 04 anos de curso e que sempre

estiveram no meu lado me apoiando

psicologicamente nos bastantes momentos

difíceis.

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AGRADECIMENTOS

Como não podia ser diferente, agradeço primeiramente a Deus, que foi o

que me deu força nos diversos momentos de dificuldade e desespero.

Aos meus pais Sandra Vieira e Antônio César Maccari, bem como seus

cônjuges Edson Souza Patrício e Maria de Lourdes da Silva que estiveram ao meu

lado desde o início do curso, me apoiando psicologicamente e também

financeiramente durante todo período até a conclusão do curso.

A todos os meus amigos e colegas de classe, que me proporcionaram

momentos especiais, alegria e aprendizado. Não vou citar nomes para não ser

injusto com ninguém, mas cada um sabe a diferença particular que fez na minha

formação e que levarei comigo para o resto da vida.

Ao ex acadêmico Felipe Rampinelli Turazi, grande amigo e de longa data,

que foi uma das pessoas que eu me espelhei e me deu força para fazermos o curso.

A minha namorada bem como sua paciência e apoio, onde também foi um

espelho para o ingresso no meio acadêmico.

A todos os professores da UNESC que compuseram a minha matriz

curricular, na qual compartilharam conhecimentos agregando na vida acadêmica,

pessoal e também profissional. Em especial posso citar alguns professores sendo, o

Zilli, Edinho e professor Abel, que foram excelentes professores, que fizeram a

diferença e que tiveram aulas marcantes.

O meu agradecimento em especial, se da a minha orientadora, professora

e grande amiga, professora Mestre Izabel Regina de Souza, que compartilhou seus

conhecimentos nos 03 semestres que esteve com a nossa turma e que sempre

esteve do meu lado, em todos os momentos que necessitei, não medindo esforços,

mesmo fora de hora, final de semana, feriado, por telefone, e-mail ou pessoalmente,

jamais deixou de me atender e foi fundamental, tanto na minha formação quanto na

elaboração desse trabalho.

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RESUMO

MACCARI, Guilherme Vieira. O MODELO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS PMEs EXPORTADORAS DA REGIÃO DA AMREC. Monografia do Curso de Administração – Linha de Formação Específica em Comércio Exterior, da Universidade do Extremo Sul Catarinense – UNESC. Esse estudo objetivou conhecer qual perfil comportamental das pequenas e médias empresas localizadas na região da AMREC (Associação dos Municípios da Regi~]ao Carbonífera de Criciúma, composto pelos municípios de Cocal do Sul, Criciúma, Forquilhinha, Içara, Lauro Müller, Morro da Fumaça, Nova Veneza, Orleans, Siderópolis, Treviso e Urussanga), apresentam ao se inserir no mercado internacional. Sabe-se que atuar no mercado interno, os riscos são grandes perante aos concorrentes, tanto do mercado interno quanto aos concorrentes internacionais. Sendo assim, as empresas buscam alternativas em outros mercados como forma de ficarem mais competitivas. Os estudos sobre as teorias comportamentais de inserção ao comércio internacional é extremamente relevante e bastante explorado nos últimos anos, o que foi um dos motivos para a escolha do tema proposto. Quanto a metodologia utilizou-se a pesquisa quantitativa, onde foram aplicados 70 questionários, os quais foram enviados via google.doc e e-mail, obtendo-se 17 respostas. As maiores dificuldades do pesquisador deram-se a convencer as empresas que compuseram a amostra a responderem o instrumento de coleta de dados. Grande parte das empresas recebiam diariamente, diversos instrumentos de pesquisas de outros acadêmicos não tendo tempo para responder a todos solicitados ou pelo fato de ser contra as políticas da empresa. Algumas empresas já no ato do ativo pré pesquisa via telefone, também se negaram a responder por não terem autorização de seus superiores, sendo que diversas delas que autorizaram o envio via e-mail, o pesquisador não obteve retorno. Foram aplicados questionários para aproximadamente 70 pequenas e média empresas, porém foi recebido apenas 17 de volta. Por ter um número relativamente pequeno de questionário para a tabulação e análise, não foi possível afirmar ao certo, quais os comportamentos para se inserirem o mercado externo as pequenas e médias empresas adotam, e sim ter uma base perante as empresas participantes. Foram utilizadas técnicas quanti-qualitativa, com perguntas fechadas, perguntas aberta e diferencial semântico, ou seja, grau de concordância perante a afirmação dada pelo pesquisador. Palavras Chave: PME, Internacionalização, Teoria Comportamental, Upssala.

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LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS

PME Pequenas e Médias Empresas

SEBRAE Prefeitura Municipal de Criciúma Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e

Pequenas Empresas

MDIC Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior.

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SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ......................................................................................................... 8

1.1 TEMA .................................................................................................................... 9

1.2 PROBLEMA .......................................................................................................... 9

1.3 OBJETIVOS .......................................................................................................... 9

1.4 OBJETIVO GERAL ............................................................................................... 9

1.5 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................. 9

1.6 JUSTIFICATIVA .................................................................................................. 10

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ............................................................................. 11

2.1 GLOBALIZAÇÃO ............................................................................................... 11

2.2 INTERNACIONALIZAÇÕES DAS ORGANIZAÇÕES ........................................ 13

2.3 Internacionalização Direta ................................................................................ 16

2.4 Internacionalização Indireta ............................................................................. 17

2.5 Joint Venture ..................................................................................................... 18

2.6 Licenciamentos ................................................................................................. 19

2.7 Franquia ............................................................................................................. 20

2.8 Consórcio de exportação ................................................................................. 20

2.9 Canal de distribuição ........................................................................................ 21

5.10 TEORIAS INTERNACIONAIS ........................................................................... 22

2.11 Teoria de Uppsala............................................................................................ 23

2.12 Teoria Quadri-dimensional ............................................................................. 25

2.13 Redes de Relacionamentos (network) ........................................................... 26

2.14 Modelo I (I-Model) ............................................................................................ 28

2.15 Empreendedorismo Internacional ................................................................. 28

2.16 INTERNACIONALIZAÇÃO DE PMEs .............................................................. 31

2.17 Definição de pequenas e médias empresas. ................................................ 32

3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS............................................................... 36

3.1 DELINEAMENTO DA PESQUISA ...................................................................... 36

3.2 DEFINIÇÕES DA ÁREA E/OU POPULAÇÃO ALVO E AMOSTRA .................. 37

3.3 PLANO DE COLETA DE DADOS ...................................................................... 38

3.4 PLANO DE ANÁLISE DOS DADOS .................................................................. 38

3.5 RESULTADO DA PESQUISA ............................................................................ 39

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4 CONCLUSÃO ........................................................................................................ 56

REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 58

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1 INTRODUÇÃO

No mundo globalizado onde cada vez mais os negócios buscam derrubar

as barreiras e com uma velocidade surpreendente, manter-se apenas no mercado

interno está cada vez mais estreito. Sabe-se que as internacionalizações de PMEs é

um fator importante para crescimento da economia e advêm de um conhecimento

especifico relacionado ao comércio internacional. Neste contexto o conhecimento de

determinados fatores como: culturas, politicas econômicas e tarifarias de outros

países e o Know how do produto e mercados dos quais a empresa que se habilita a

comercializar é de extrema importância para a inserção da empresa em mercados

estrangeiros.

A forma como as empresas buscam se inserir no mercado internacional é

observado de diversas maneiras, considerando o perfil, a politica e as condições de

mercado onde a empresa está inserida. Alguns modelos já testados são conhecidos

pela literatura, e apresentam uma série de características encontradas nas

empresas já internacionalizadas. As PMEs, assim como as grandes empresas,

também desenvolvem características próprias para conseguir se inserir no mercado

externo. O modelo Uppsala, apresentado por Johanson (1977) destaca que as

empresas se internacionalizam gradativamente. Isto é, iniciam exportando para

países mais próximos e com características mais semelhantes ao mercado

domestico.

Já Kutschker e Baurle (1997) apresentam um modelo de

internacionalização Quadri-dimensional, que destaca que as empresas se

internacionalizam também levando em consideração a distancia geográfica e

cultural.

O estudo a seguir, tem por finalidade, identificar qual o perfil

comportamental das empresas da região da AMREC de acordo com algumas

literaturas já estudadas cientificamente.

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1.1 TEMA

A inserção das Pequenas e Médias Empresas-PMEs exportadoras da

região da Associação dos Municípios da Região Carbonífera-AMREC de acordo com

alguns modelos científicos já pesquisados.

1.2 PROBLEMA

Cada empresa desenvolve políticas organizacionais dependendo do

conhecimento e preparação de seus gestores. Não se pode deixar de citar que a

questão econômica do país interfere diretamente nas tomadas de decisões das

empresas que buscam se internacionalizarem. Muitas vezes os gestores precisam

se adequar a uma realidade que não os agrada, mas que é imposto pelo modelo

econômico do país.

E quando se fala das PMEs então, as dificuldades são ainda maiores,

tendo em vista que estas têm recursos escassos em relação às grandes empresas.

Diante do exposto o aluno pesquisador se propõe a pesquisar: Que modelo dentre

os já cientificamente pesquisado, caracteriza o processo de

internacionalização das PMEs da região da AMREC.

1.3 OBJETIVOS

1.4 OBJETIVO GERAL

Conhecer que modelo cientificamente pesquisado, caracteriza o processo

de internacionalização das Pequenas e Médias Empresas-PMEs exportadoras da

região da Associação dos Municípios da Região Carbonífera-AMREC.

1.5 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

a) Identificar o perfil das PMEs exportadoras de SC;

b) Apresentar os modelos científicos de internacionalização;

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c) Conhecer qual modelo de inserção mais utilizada pelas PMEs exportadoras da

região da AMREC;

1.6 JUSTIFICATIVA

Sabe-se que atuar apenas no mercado interno já não é o suficiente para

que a empresa seja competitiva e se mantenha equilibrada economicamente. Uma

das alternativas para o desenvolvimento da competitividade é o processo de

internacionalização, onde a organização se dispõe de um leque de clientes maior,

atuando não somente no mercado interno, mas também em outros países.

O estudo proposto torna-se relevante cientificamente visto que

acadêmicos professores e demais interessados, poderão identificar por meio da

pesquisa realizada, o perfil das PMEs que atuam no mercado externo, conhecer

alguns dos modelos, de internacionalização já pesquisados cientificamente, e assim,

analisar em qual parâmetro estas organizações se encontram.

Além disso, as empresas pesquisadas terão a oportunidade de conhecer

os modelos de internacionalização cientificamente pesquisados para que possam

aperfeiçoar seus próprios processos de internacionalização utilizando-se do

embasamento teórico produzido no estudo.

O pesquisador beneficia-se da pesquisa por meio de um conhecimento

mais aprofundado do mercado e dos processos de internacionalização das

pequenas e médias empresas da região o que pode gerar oportunidades

profissionais futuras nesta área.

O estudo é oportuno visto que a internacionalização é um processo

inerente ao desenvolvimento dos negócios da empresa e, com o crescimento gerado

nos últimos anos no Brasil, muitas destas empresas têm trilhado este caminho.

A pesquisa é viável, pois o pesquisador tem disponibilidade e recursos

para promover a coleta de dados bem como a região oferece uma gama significativa

de empresas que podem compor a amostra do estudo. Além disso, são encontrados

em publicações cientificas diversos artigos sobre o tema que devem servir de

embasamento teórico.

11

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Diante do conhecimento bibliográfico dos autores renomados na área

especializada em administração e comércio exterior, serão apresentados dados

baseados em autores que fundamentam bibliograficamente o estudo sobre o tema e

os objetivos abordados, a partir da argumentação de teorias que sustentarão o tema

em estudo.

2.1 GLOBALIZAÇÃO

A Globalização está presente no dia a dia de todas as nações, no

pensamento, gerando desafios a todas as pessoas do mundo (IANNI, 1997).

Lastres e Albagli (1999), exploram ainda que, a globalização tem forte

repercussão sobre o futuro da economia e da política, assim como das sociedades e

dos indivíduos. A globalização trata-se um conceito complexo e de difícil

entendimento, podendo assim ter várias interpretações no entendimento de (VIEIRA,

2005).

Beck (1999) corrobora com a afirmação de Vieira (2005), destacando que,

a globalização provém de um processo irreversível e inescapável como forma de

servir aos interesses das empresas transnacionais.

Para Keedi (2004, p. 50), as ideias dos autores citados à cima, são

contraditórias, afirmando que “é fácil entender o processo de globalização, e

perceber que ele não tem nada de novo [...], ao se analisar a história da humanidade

e ver como as coisas ocorreram”.

O processo da globalização ocorre devido à integração do comércio e das

finanças internacionais que interligam aos mercados nacionais. MARTIN (1994 apud

SANCHEZ 1999).

Na mesma linha Cignacco (2009) o fenômeno globalização pode ser

entendido como a diminuição das distâncias, e um conjunto de fenômenos reais em

um mundo sem fronteiras. Este ponto de vista é também comum para Ianni (1997, p.

94), que ressalta que “em decorrência das tecnologias oriundas da eletrônica e da

informática, os meios de comunicação adquirem maiores recursos, mais dinamismo,

alcances muito mais distantes”.

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Dias (2000), caracteriza que a globalização fez com que formasse novos

grupos sociais que antes tinham dificuldades de comunicação, onde muitos viviam

isolados e hoje se comunicam sem fronteira, trazendo uma interação social.

Na sociedade, devido às novas ferramentas de comunicação e rapidez

com que as informações são distribuídas, é possível observar que as informações

são distribuídas em tempo real para todas as nações. (VIEIRA, 2005).

Lastres e Albagli (1999), expõe ainda que com os avanços da tecnologia,

pessoas de diferentes partes do globo, conseguem se integrar em atividades de

pesquisa e desenvolvimento ao mesmo tempo em escala mundial, pois com esses

recursos disponibilizados através do fenômeno globalização, crescem a difusão de

informações e conhecimentos. Alcoforado (1997), afirma também que a globalização

integra os povos no quesito social, econômico e politico, e que esse fenômeno não

se concretizaria sem os avanços modernos tecnológicos.

Beck (1999, p. 47), deixa claro que “dinheiro, tecnologia, mercadorias,

informações e venenos ‘ultrapassam’ as fronteiras como se elas não existissem”.

Os estudos de Keedi (2004) disponibiliza um pensamento de fácil

entendimento para abordar tal fenômeno globalização aqui estudado, onde “Quando

alguma empresa se instala em um determinado país, e temos centenas de empresas

estrangeiras aqui, elas não estão fazendo nada mais do que globalização [...]” Keedi

(2004 p. 50).

Essa afirmação de Keedi (2004), está relacionado basicamente com a

interação e interesses das empresas de determinados países. Nesse caso, a

integração seria a união de países que visam o desenvolvimento, com os mesmos

propósitos econômicos dos membros, facilitando no trânsito de pessoas, capitais e

comércio através de acordos internacionais.

Sendo assim, a globalização é com certeza, um fenômeno de rápidas e

profundas transformações econômicas, politicas e sociais. (BECK, 1999).

O próximo item abordará o processo de internacionalização das

organizações, pois não se pode falar em globalização sem destacar o quanto o

processo de internacionalização está inserido neste contexto.

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2.2 INTERNACIONALIZAÇÕES DAS ORGANIZAÇÕES

Diversas mudanças na política brasileira resultaram na internacionalização

das empresas, principalmente de uma politica governamental que ofereceu a

abertura gradual do comércio internacional (PLATCHEK, 2011).

Segundo Ludovico (2008) com a abertura do comércio exterior no inicio da

década de 90, os mercados internacionais passaram ser relevantes na economia do

país e de uma empresa.

Sendo assim, na década de 90, com a abertura do mercado internacional,

as organizações começam a enfrentar concorrências estrangerias, perdendo o poder

de mercado fazendo com que expandem seus mercados também aumentando o

leque de clientes e mercado obtendo uma posição estrategicamente mais vantajosa

(AMATUCCI, 2009).

A internacionalização é definida como um processo crescente e

continuado, onde a organização deixa de operar apenas no seu mercado doméstico

para atuar também em mercado internacionais. GOULART, BRASIL e ARRUDA

(1996 apud DAL-SOTO 2006).

Amatucci (2009) expõe que, a internacionalização pode ser descrita como

a busca de empresas a novos mercados para sua própria sobrevivência, onde na

medida em que os mercados vão ficando apertados, com concorrências mais

acirradas no mercado doméstico, tanto de empresas estrangeiras ou até mesmo

empresas nacionais, as empresas buscam novos mercados inexplorados.

Soares (2004) contempla que a internacionalização da empresa pode ser

caracterizada tanto no processo de exportação quanto ao processo de importação.

Segundo Lopez; Gama (2004) o projeto de exportação e o

desenvolvimento de um planejamento de sucesso deve ter o envolvimento de todos

os integrantes que irão participar dessa exportação. Esse planejamento está

atrelado à capacidade de produção e venda bem como a determinação de uma

quantidade para o comércio internacional, serviços de pós venda, conhecimento dos

regimes alfandegários e cambiais bem como as taxas e impostos que vigoram no

mercado alvo. Além desses cuidados, também é necessária uma atenção especial

nas embalagens, etiquetas, e a regulamentação pelos órgãos intervenientes em

relação a questões fitossanitários e sanitários, vigente para o produto e trabalhar

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com profissionais capacidades e experientes. É relevante também o cuidado com o

preço de exportação, qualidade e atendimento eficiente e não esperar resultado em

curto prazo (LOPEZ; GAMA, 2004).

Já Grosse e Kujawa, consideram internacionalização, além de exportação

e importação, também investimentos diretos, licenciamento, portfólio de

investimentos, empréstimos e transferências unilaterais (GROSSE e KUJAWA1992

apud Hrdlicka et al; 2008).

Segundo Soares (2004, p.211) “Internacionalizar uma empresa é introduzir

no seu planejamento estratégico (visão de longo prazo) o objetivo estratégico e

manter negócios internacionais, tanto em relação a importação quanto a

exportação”. Sendo assim, a empresa fica mais competitiva podendo competir com

as empresas internacionais, que se instalam em seu país, evitando assim que seja

varrida do mercado, concorrendo melhor também em seu mercado doméstico.

(SOARES, 2004)

Para Johanson; Wiedershein (1975 apud FLORIANI 2010) o processo de

internacionalização das empresas, pode ser entendido como modos

comportamentais para as atividades no mercado externo, e enfatizam que o

elemento básico para o desenvolvimento da empresa no processo de

internacionalização, dá-se através do seu desenvolvimento doméstico, e que a

internacionalização é a consequência de uma série de decisões incrementais. O

autor ainda destaca que a entrada das empresas no mercado internacional, ocorre

de forma comportamental, ou seja, gradativamente.

Vasconcellos (2008) destaca que o processo de internacionalização é uma

estratégia de crescimento para as empresas aderirem a novos mercados, economia

de escala, segurança, lucratividade.

Já para Silva (2001), a internacionalização das empresas ocorre, pois

nenhum país é autossuficiente para produzir tudo o que consome, sendo necessário

então buscar alternativas em outros mercados.

Segundo Rocha e Arque (2002 apud DAL-SOTO, 2006), empresas de

países em desenvolvimento também tem demonstrado capacidade para aderir esse

mercado global.

A internacionalização das empresas do Brasil caminha de forma vagarosa

e tardia, mesmo assim com a abertura do mercado internacional na década de 90,

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nas empresas brasileiras, é percebida uma evolução significativa em relação a sua

experiência. Rocha (2002 apud DAL-SOTO 2006).

Zambrano (2008) concorda com isso, expondo que “[...] as empresas

brasileiras ainda engatinham no mercado global” (ZAMBRANO, 2008, p. 213), e

completa informando que a internacionalização de empresas do Brasil, ainda está

lenta comparando-se com outros países em desenvolvimento ou já desenvolvidos

(Zambrano, 2008).

Cignacco (2009) expõe que a empresa no começo de suas relações

comerciais internacionais, geralmente não possui experiência e conhecimento sobre

o comércio internacional e essas experiências são desenvolvidas através da prática.

Sendo assim, a abertura de uma nova empresa, em que deseja se abrir para o

mercado externo, acaba adquirindo uma nova cultura e o aprimoramento dos seus

métodos de gestão administrativa e organizacional (LOPEZ; GAMA, 2004).

Para a organização decidir se internacionalizar, deve observar aspectos

relevantes ao seu potencial financeiro, e capacidade de produção para atender a

demanda internacional (SOARES, 2004).

Maluf (2000) retrata que, as razões para uma empresa se internacionalizar

e dar início para o ingresso do comércio exterior são várias. Diante disso, podem ser

citadas algumas vantagens sendo como; novas alternativas e oportunidades de

mercado; redução de custo; redução de tributos; aprimoramento na qualidade,

tecnologia geral da empresa.

Keedi (2004) adiciona que com a empresa se internacionalizando,

automaticamente ocorre a diversificação de mercados, não apenas o fato de ter mais

países compradores e sim uma quantidade maior de empresas desses países,

aumentando assim seu leque de clientes, diminuindo seus riscos em caso de crise

no mercado interno, mudança politicas governamentais ou mudanças de hábito por

conta dos consumidores no mercado interno. E afirma também que o país e suas

empresas ficam mais competitivos quando essas se inserem na economia mundial

Keedi, (2004). Zambrano (2008) completa o pensamento afirmando ainda que uma

empresa internacionalizada adquire um maior valor agregado em suas exportações,

tem acessos aos novos mercados e aderem novas tecnologias e ainda reformulam

seus processos produtivos, ganham linha de crédito com menor custo e qualificam

melhor a equipe de profissionais e seus gestores.

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Por fim, a internacionalização deve ser entendida como um processo

estrutural, não apenas um fato temporário ou para superar algum obstáculo. Existem

diversas maneiras para se realizar uma estratégia de internacionalização, e fatores

relevantes devem ser observados e estudados, sendo a cultura empresarial,

condições materiais e sociopolíticas. A empresa internacionalizada depara-se com

diversos fatores desconhecidos, como barreira alfandegarias, leis do país destino,

proteção da marca, utilização de moedas diferentes, cultura, linguagem cotidiana

entre outros. Para isso, o empresário que deseja internacionalizar a sua empresa,

deve conhecer o mercado externo onde quer atuar e conhecer também todo o

processo de internacionalização para poder elaborar uma boa estratégia de

penetração (AMATUCCI, 2009).

2.3 Internacionalização Direta

O processo internacionalização pode ocorrer de diversas maneiras.

Segundo Soares (2004), internacionalização de forma direta é quando todo o

processo de internacionalização é gerido pela própria empresa, sendo o preparo

tecnológico, de pessoas e compra e venda internacional. Os trâmites de entrada e

saídas de mercadorias são realizados também pela empresa internacionalizada e

possui vantagens e desvantagens nesse processo.

Platchek (2011) corrobora com os pensamentos de Soares, afirmando

que diversos estudos, nacionais ou até mesmo estrangeiros, indicam que grandes

partes das organizações se internacionalizam por meio do processo de exportação,

porém com algumas limitações que tornam um obstáculo no processo de

internacionalização, relacionados com as deficiências de recursos humanos, ou seja,

falta de conhecimento e também de recursos financeiros.

Nessa linha, Soares (2004) aponta que a maior desvantagem é que é

possível apenas aprender com os erros, onde requer maior recurso financeiro

(SOARES, 2004).

Em relação às exportações, Keedi (2004) expõe que nas formas diretas,

toda documentação é emitida pelo fabricante do produto, sendo seu nome que

aparece como exportador, e que se pode também ter um intermediário atuando

como agentes ou representantes, porém essa operação caracteriza-se direta devido

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esses agentes servirem apenas como elo nas negociações.

Sendo assim, Lopez e Gama (2004), complementa a definição informando

que as exportações diretas são configuradas com a venda direta da mercadoria por

conta da empresa, por um agente ou um representante, desde que esses recebam

comissão pelo serviço prestado.

2.4 Internacionalização Indireta

Já na internacionalização indireta, segundo Soares (2004) as

negociações internacionais são feitas via um terceiro em seu mercado doméstico,

onde estas empresas aproveitam assim, os conhecimentos em comércio exterior

desse agente terceiro, tornando as operações mais viáveis com custos financeiros

de aprendizagem menores. Porém a principal desvantagem é que a empresa

raramente absorve ou desenvolve as competências necessárias para atuar no

mercado externo, ficando sempre atrelado a terceiros para poder realizar tais

procedimentos. Além desse fator, existe também o aspecto da escolha errônea

desse intermediário, podendo ocasionar maiores problemas e transtornos comerciais

e/ou fiscais.

Keedi (2004); retrata que nos casos de exportação indireta há uma

diferença em relação a direta. Nesse caso, o exportador não é o produtor da

mercadoria. O produtor tem seu nome apenas nas embalagens das mercadorias ou

quando solicitado eventualmente em algum documento. Todas as operações de

exportação, documentação e embarque da mercadoria são feitas pelo vendedor,

inclusive as operações legais e contratação de cambio da moeda estrangeira.

Sendo assim, o produtor possui os benefícios da exportação, como

isenção dos impostos atribuídos aos produtos quando comercializados no mercado

doméstico brasileiro, já que [...] “o produtor da mercadoria realizou uma venda no

mercado nacional ao futuro exportador [...]” (KEEDI, 2004, p.21).

Em relação as importações é configurada da mesma forma que nas

exportações, onde também podem ser classificadas como diretas e indiretas,

servindo com a mesma dinâmica como explicado anteriormente entretanto o

processo físico é o inverso, no lugar de vender, nas importações a empresa compra

o produto (Keedi, 2004).

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2.5 Joint Venture

A definição de Joint Venture para Minervini (2001), está relacionada com

uma associação composta por duas empresas, na qual o objetivo é realizar negócios

que raramente seria possível ser realizada por somente uma delas. É uma espécie

de contrato firmado como forma de associação entre ambas às partes a fim de

estabelecer um negócio por tempo determinado ou indeterminado, onde ocorram

vantagens para ambas às empresas e que tenha um objetivo comum entre elas

Minervini (2001) cita ainda os pontos principais para confecções e

efetivação do contrato para criação de uma Joint Venture. São eles:

Objetivos.

Direitos recíprocos dos sócios.

Divisão de ações.

Natureza e contribuição dos sócios.

Composição do conselho de administração.

Nomeação dos dirigentes.

Direitos e responsabilidades técnicas dos parceiros.

Constituição do comitê de direção.

Definição da arbitragem.

Condições sobre eventual dissolução.

Disposições sobre eventuais adendos de normas.

Os pontos acima então devem ser evidenciados com muita atenção para

evitar alguma divergência que possa ocasionar algum problema nesse tipo de

contrato.

Para Fuenzalida (2006), a internacionalização via joint venture para

muitas empresas, é a estratégia mais viável para se inserir no mercado

internacional, são sociedades de empresas privadas ou governamentais, nacionais

ou internacionais com foco na mesma região de atuação. Entretanto, há também

algumas limitações como conflitos entre os participantes e a falta de confiança entre

os envolvidos. Todavia possui vantagens pois não são feitos pagamentos de

royalites e sim participações entre os lucros.

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2.6 Licenciamentos

O licenciamento segundo o conceito de Cignacco (2009) se enquadra

numa forma mista de internacionalização ou outras formas. É conhecido também

como licença de marca. É uma forma fácil de comercialização dos produtos, haja

vista que o empresário estará utilizando de uma marca já testada, aprovada e

inserida no mercado. Geralmente esse tipo de internacionalização está ligada a

utilização de alguma marca, conhecimento intelectual ou um bem intangível. Sua

característica não está envolvida com processos de exportação ou importação e sim

com a comercialização dos produtos/serviços já no mercado internacional de

destino, desviando até mesmo de barreiras tarifarias ou não tarifarias no país em

que se insere.

O autor ainda afirma que a empresa que deseja ter um licenciamento de

uma determinada marca, deverá respeitar alguns aspectos impostos pelo licenciador

em relação a uma qualidade homogênea de todos os países já inseridos, evitando

assim desfavorecer a marca e podendo até ser interrompido o uso da licença caso

não sejam cumpridos tais aspectos, garantindo assim que o licenciador não tem

prejuízo ou custo algum e sim benefícios com as cobranças de royalties pela

utilização da marca (CIGNACCO, 2009).

Com ideias complementadoras, Castro et al (2008), afirma que o

licenciamento permite a utilização da marca, patentes, adquiri também o direito da

utilização de matérias primas e do conhecimento do processo de produção do

licenciador, em contra partida paga valores para essa disponibilização denominada

royalties. Esse método de internacionalização é a forma mais barata, onde o

franquiado tem responsabilidade apenas pelos riscos de investimentos, produção,

comercialização e distribuição do produto.

Por fim, há uma grande desvantagem ao empresário que adota esse

método como forma de inserção no mercado externo e está relacionado com, a

forma e o controle limite que a empresa tem na produção e comercialização dos

produtos da marca licenciada, tendo em vista os requisitos estabelecidos, já citados

anteriormente tem por finalidade não denegrir a imagem da marca (CASTRO et al,

2008).

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2.7 Franquia

Segundo Foster (1994 apud Vance; Fávero e Luppe 2008) o termo

franquia no mundo das empresas, corresponde a uma licença da utilização e/ou

comercialização de produtos e serviços e geralmente em um sistema de negócios já

desenvolvido e testado.

As unidades franqueadas são vinculadas pelos franqueadores através do

contrato de franquia, onde o franqueador não atua como empregado e sim é

caracterizado o dono do próprio negócio. As duas empresas, a franquia e a

franqueada, são juridicamente independentes e a franqueadora, delega à franquia a

responsabilidade para representar sua marca e seu negócio aos clientes (VANCE;

FÁVERO e LUPPE 2008).

Minervini complementa o pensamento expondo que se trata de uma

colaboração entre empresas cujos benefícios são recíprocos, o franqueador por ter

sua marca divulgada e seus produtos vendidos e o franquiado por empregar um

sistema com praticamente o êxito garantido (MINERVINI, 2001).

A opção por franquia empresarial atualmente é mais frequente em

mercados de bens e serviços Kotler (2000 apud VANCE; FÁVERO e LUPPE 2008).

2.8 Consórcio de exportação

O consórcio de exportação, segundo Minervini (2001), principalmente para a

as PMEs, é a maneira mais rápida, prática e com menor custo, para uma

organização se inserir no mercado internacional, pois se trata de um agrupamento

de empresas onde juntas aumentam sua competividade e reduzem os custos e os

riscos em um processo de internacionalização. Como o mercado está cada vez mais

competitivo, a sobrevivência é um pouco mais complicada quando não se está em

um nicho especifico de mercado, então a solução para esse caso, seria a união

entre empresas para poder compartilhar essa sinergia e juntos adquirirem

experiências nos comércios internacionais.

Na mesma linha, Soares (2004) afirma que o consórcio de exportação ou

importação, é uma associação de empresas que dividem seus custos financeiros

com o intuito de internacionalizar ou até mesmo incrementar suas atividades no

21

comércio internacional.

Porém segundo o Ministério das Relações Exteriores (2002, p.13) “Apesar

de bem sucedidos em vários países, os consórcios de exportação ainda são pouco

utilizados no Brasil”.

Apesar da pouca utilização desses serviços, Minervini (2001) afirma que

no Brasil, devido ao grande volume das exportações, existem vários projetos de

constituição de consórcios de exportação.

Lopez e Gama (2005) destacam que apesar das empresas terem as

exportações em comum, no mercado doméstico é mantida suas individualidades.

De uma forma resumida e direta, o consórcio de exportação é definido por

Langoski (2006), como uma aliança estratégica, formado por empresas de pequeno

porte que se unem para solucionarem algum problema em comum na qual impeçam

seus crescimentos, pois é nessa situação que as empresas trocam informação e

conhecimento e ocorre uma espécie de cooperação entre as empresas que se unem

para utilizar esse método de inserção no mercado externo.

2.9 Canal de distribuição

Lopez e Gama (2005) definem os canais de distribuição como um

conjunto de empresas independentes com a finalidade de tornar os produtos

disponíveis aos consumidores e que muitas vezes os profissionais envolvidos

nesses canais podem interferir no sucesso da exportação da empresa.

Na mesma linha, para Minadeo (1996 apud VAZQUEZ 1999), a função

principal do canal de distribuição é conseguir que o produto esteja disponível onde o

consumidor final possa e espera encontra-lo.

Segundo Garcia, a trading company é um dos mais relevantes entre os

canais de distribuição que participa das exportações, é identificada como uma venda

no mercado interno equiparado a exportação, pois a venda é feita pelo fabricante ou

produtor a uma empresa comercial exportadora, sendo regulado pelo Decreto-Lei nº

1.248/72 – trading company. O produtor deve ter a efetiva comprovação de que seu

produto será destinado ao comércio internacional sendo assim seu produto ser

considerado exportado tendo os benefícios fiscais equivalentes à exportação,

(GARCIA, 2005).

22

As trading companies, podem ser classificadas como uma sociedade

comercial, onde suas atividades envolvem a compra e venda de produtos,

intermediação, financiamentos, comercialização e a industrialização. Destaca

também que os produtos mais apropriados a serem comercializados por estas,

devem ter menos variáveis possíveis que interferem no produto, ou seja, menor

tecnologia, facilidade na venda, se possível produtos que não necessitem de

assistências técnicas. E completa informando que com todas essas atribuições, os

produtos tornam mais conveniente a comercialização (MINERVINI, 2001).

Vazquez (1999), complementa o pensamento expondo que a trading

company tem por objetivo incrementar as exportações do Brasil, e que são muito

ativas nos mercados internacionais podendo atuar como um canal de vendas no

exterior, principalmente para as pequenas e médias empresas que possuem

condições estruturais para enfrentar o comércio internacional.

Para Soares (2004), as trading companies são empresas com know how

em comércio internacional que tem por objetivo, adquirir produtos nas empresas

domésticas e revender essas mercadorias no mercado internacional. Possui a

vantagem da experiência e conhecimento no mercado internacional e sua

capacidade financeira, onde as operações internacionais se tornam completamente

convenientes e viáveis a essas empresas.

5.10 TEORIAS INTERNACIONAIS

Nos estudos de Souza (2012), Dib e Carneiro (2006), os autores apontam

dois tipos de critério que as organizações utilizam para se internacionalizar. Um

deles é baseado em critérios econômicos, onde estão relacionadas a maximização

de retorno em termos econômicos ao se inserir no exterior, já outra teoria aponta

para os critérios comportamentais, onde os processo observados para se inserir no

mercado estrangeiro dependem de seus comportamentos perante suas atitudes ao

tomarem decisões das então percepções com o mundo e não mais no mercado

doméstico.

Os critérios econômicos são favoráveis para analisar o desenvolvimento

depois que a empresa já está atuando no mercado internacional e analisar também

as decisões de investimento no exterior, onde as teorias econômicas, buscam a

23

maximização de retornos econômicos já as teorias comportamentais se baseia nas

decisões que partem de suas percepções dos empresários. (PLATCHEK, 2011).

Ainda , Salvador, Porto e Pessoa (2008), corroboram com os autores

acima, afirmando que na teoria baseada em critérios econômicos, o fundamento

seria a otimização dos retornos financeiros e também dos lucros das empresas, já a

abordagem que adota critérios comportamentais, estaria mais envolvido com a

redução de riscos no mercado, em relação aos seus comportamentos voltados as

atitudes em relação as tomadas de decisões perante a percepção do mercado

exterior.

Neste trabalho será dado maior enfoque nas teorias comportamentais. A

etapa a seguir apresenta o conceito das principais teorias comportamentais já

estudas por diversos autores, conforme descrito a baixo.

2.11 Teoria de Uppsala

Estudos realizados na Universidade de Uppsala objetivaram verificar,

estudar e analisar os comportamentos das empresas internacionais, buscando

definir um modelo de internacionalização.

Diversos autores, assim como Salvador; Porto e Pessoa (2008), afirmam

que esse estudo se deu através de pesquisas realizadas na década de 70 pelos

estudiosos Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) e Johanson e Vahlne (1977), onde

passaram a observar as teorias comportamentais que as empresas adotam ao se

inserir no comércio internacional.

Segundo Souza (2012), a abordagem da teoria comportamental se

originou através dos estágios de internacionalização, destacando um modelo que foi

o pioneiro e o mais citado, desenvolvido na Universidade de Upssala.

Nessa teoria Johanson (1975), destaca que as empresas se

internacionalizam progressivamente, ou seja, aos poucos, devido a falta de

conhecimento em relação ao mercado externo. Sendo assim, as empresas antes de

se situar em um determinado país, tanto para vender quanto para produzir, conta

com auxilio de agentes para executar a suas exportações até então terem os

conhecimentos para atuarem sozinhas.

24

Na mesma linha, esse autor concorda que as empresas tem como maior

empecilho para atuar no mercado externo a falta de conhecimento que pode refletir

sobre o aumento das operações internacionais e também o tempo de

comprometimento que a organização gastará com o mercado exterior (SOUZA,

2012).

Nos estudos, Salvador, Porto e Pessoa (2008), aponta que essa falta de

conhecimento, está relacionada com a falta de conhecimento em relação ao idioma

do país em que a empresa deseja inserir-se, a estrutura do mercado já existente, as

preferências dos clientes, legislações vigentes nos determinados países, normas

técnicas e as práticas de negócios locais, sendo assim, as empresas acabam

buscando países com características semelhantes as suas, entretanto com aspectos

economicamente atrativos.

Para Melsohn (2006), além da questão da busca de agentes para auxilia-

los no processo de exportação, as empresas também podem contar com a

implementação de subsidiarias de vendas no país de destino ou até mesmo com a

instalação do processo de produção no país de interesse.

Segundo Johanson e Vahlne (1977), as empresas não advém de

pesquisas de mercado e nem de uma estratégia especifica para se inserir no

mercado externo e sim começa essa atividade como forma de expandir seus

negócios, buscando então o mercado internacional para atuar, onde os

investimentos acontecem gradualmente e é levada como forma de aprendizagem

para adquirir conhecimento no determinados mercados alvos a serem inseridos.

Dib e Carneiro (2006) destacam ainda, que o momento inicial desse

modelo para a expansão internacional, se da através da saturação do mercado local

e sua expansão se dá conforme seu aprendizado gradual no mercado

estrangeiro.

Sendo assim, Melsohn (2006), afirma em seus estudos, que as empresas

geralmente procuram os países que tenham as mesmas ou semelhantes relações

psicológicas, o que pode servir como opção para dificultar ou até mesmo interromper

suas atividades. Alguns exemplos dessas relações, estão ligadas a politica, a

cultura, nível educacional, a língua predominante e até mesmo o desenvolvimento

industrial. Somente após “dominado” esse mercado, e a empresa internacionalizada

se sentir segura, é que então essas buscam comercializar seus produtos com países

25

que não tenham aspectos psicológicos tão semelhantes aos seus, buscando novos

mercados em países que tenham as características semelhantes mais distantes.

Segundo os pesquisadores de Uppsala, a incerteza no processo de

internacionalização advém da insegurança em negociar com países com distância

psíquica ou psicológica em relação a questão cultural, ao idioma e outros fatores

que dificultam o bom entendimento entre as partes. (CHIVEGATTI, TUROLLA, 2011)

Esse modelo comportamental para Gense Brand, Sorge (2004), é

adequado para as pequenas e médias empresas, visto que de acordo com seus

estudos, essas empresas se internacionalizam progressivamente, ou seja, aos

poucos devido sua escassez de recursos entre outras barreiras.

As PMEs segundo Souza (2012), tem sua produção em pequenas

escalas, o que também dificulta a inserção no mercado internacional, pois acabam

elevando os custos na produção, além de custos adicionais com marketing, logística,

as barreiras alfandegárias e fitossanitárias além da pesquisa de campo que é

necessário aplicar onde empresa deseja atuar.

Por esses motivos então é que as PMEs se internacionalizam aos poucos,

sem ter um planejamento estratégico especifico para atuar no mercado estrangeiro

(PINHEIRO, 2002).

Segundo Johason e Vahlne (1977), as empresas se comportam de

acordo com as mudanças de condições e do ambiente onde está inserida, e que as

empresas que tem esse comportamento, se internacionalizam através das próprias

experiências adquiridas em processos de negociação internacional.

2.12 Teoria Quadri-dimensional

O modelo denominado Modelo Quadri-dimensional de Internacionalização

foi apresentado por Kutschker e Baurle (1997), o qual identificou quatro aspectos, a

saber: a) relacionados com número e distância geográfico-cultural dos países, b)

valor adicionado pela operação, c) integração, d) tempo.

A distância geográfico-cultural, estudado em Uppsala trata que as

organizações teriam maior facilidade para entrar em novos mercados quando já atua

em diversos mercados internacionais, sendo esses mercados mais próximos

culturalmente.

26

Já quanto ao valor agregado pelas atividades Kutschker e Baurle (1997),

destacam que quanto mais importante o país onde a empresa está inserida for para

as operações da organização, mais importantes serão suas estratégias ali

desenvolvidas.

No quesito integração, os autores ainda apresentam sugestões para

melhorar o entendimento quanto a integração. Dessa forma pode se dizer que

conforme aumenta a intensidade das relações comerciais e o número de

informações, aumenta também a conexão com as atividades desenvolvidas pela

empresa; ainda pode se dizer que quanto mais pessoas envolvidas, maior a

integração a frequência e a magnitude dos contatos entre eles, e quanto mais as

pessoas compartilharem valores, maior será a integração e quanto mais flexível a

estrutura organizacional for, melhor será o desempenho com as mudanças no

ambiente (KUTSCHKER E BAURLE, 1997).

Já em relação ao tempo, é fundamental que as informações sejam

trocadas mais rápidas, sendo assim quanto mais filiais as empresas tiverem

espalhadas em outros lugares, mais rápidas serão as trocas de informações.

Os autores chegaram a conclusão que este modelo possui limitações

apesar de ser simplificado, mas eles também acham que é exatamente pelo fato de

ser simplificado o modelo contribui para maior entendimento da realidade proposta.

Sendo assim, os autores finalizam afirmando que o processo de internacionalização

é visto como dinâmico e que varia de unidade estratégica (filiais, departamento),

onde pode ser controlada até um determinado ponto a extensão dos negócios

(KUTSCHKER E BAURLE, 1997).

2.13 Redes de Relacionamentos (network)

Freitag (2008) expõe uma característica um pouco diferente da que

acabamos de ver, são as redes de relacionamentos (networks). Essa teoria aborda

um comportamento distinto que as empresas tomam para atingir o mercado

internacional, seria uma evolução da estudada na escola nórdica em que a

internacionalização se da em virtude da rede de negócios.

A escola de Uppsala tem apresentado uma nova proposta no processo de

internacionalização o qual considera a rede de relacionamento de grande

27

importância para a seleção de mercados internacionais e a inserção das

organizações no mercado estrangeiro. Uma forte atenção tem sido dada ao trabalho

de desenvolvimento do relacionamento, pois este é o resultado de um grande

investimento o qual representa recurso intangível para a empresa em relação a

facilidade e vantagens que as mesma obtém por escolher esse método para se

internacionalizar (CHIAVEGATTI; TUROLLA, 2011).

Em diversos segmentos, segundo Melsohn (2006), as PMEs ganham

competitividade no mercado internacional aderindo a diversas estratégias; uma delas

é através de alianças com outras empresas, o que caracteriza então uma rede de

cooperação, ou seja, a rede de relacionamentos que estamos estudando agora,

superando assim diversos obstáculos que se tem ao tentar se inserir no mercado

internacional, como escassez de recursos e por não ter poder de mercado, isso se

da também devido essas PMEs, não conseguirem aprender ou imita-las com as

demais já inseridas.

Ainda Melsohn (2006), afirma que os fatores internos dessa rede é que

vai definir a entrada nos novos mercados e que o país específico não tem tanta

influencia que até mesmo com as distancias psicológicas, existe um grande número

de redes internacionalizadas que começaram comercializando seus produtos e logo

em seguida formam subsidiarias no país de destino.

Podemos ainda enfatizar que as redes de relacionamentos nos permitem

conhecer melhor, nossos parceiros, concorrentes e mercados, devido à integração

que as mesmas nos possibilitam. A troca de informações entre as redes possibilitam

as empresas a identificarem importantes aspectos dos concorrentes e dos próprios

parceiros que fazem parte da rede (CHIAVEGATTI; TUROLLA, 2011).

Por fim, Chiavegatti; Turolla, (2011) destacam que as redes de negócios

(business network view) têm como hipótese o fato de que os recursos são desiguais,

e leva a criação de valor, independente do comportamento do mercado.

28

2.14 Modelo I (I-Model)

Esse novo modelo surgiu a partir do modelo de internacionalização de

Uppsala e apresentou algumas diferenciações. O primeiro aspecto de diferenciação

trata da distinção do porte da empresa, onde para Reid (1981), nas pequenas

empresas o gestor tem maior influência sobre os resultados, já que normalmente

todas as decisões estão centralizadas no gestor. Já nas grandes empresas, devido a

maior quantidade de gestores, as funções e responsabilidades são distribuídas,

sendo assim a tomada de decisão gira em torno desses diversos gestores.

Ainda Reid (1981), em seus estudos propôs três pontos a serem

levantados; a) propôs um modelo em relação a influência que o gestor tem sobre a

forma de inserção e sua permanência no mercado internacional; b) identificar

pressuposições entre as características dos gestores e suas forma de tomada de

decisão; c) mostrar as dificuldades dessas características nas políticas de

exportação da empresa e o comportamento da mesma em relação a exportação.

O autor destaca que a motivação e as expectativas que o gestor tem em

relação à empresa, determinam a entrada e permanência no mercado externo, outro

ponto digno de destaque, são as características que os gestores possuem, pois

dessa forma a característica do gestor é que determina o caminho que ele vai

determinar para a empresa, inclusive decidir a empresa será somente exportadora

ou mais tarde torna-se internacionalizada (REID, 1981).

Em linhas gerais este modelo apresenta foco direcionado ao

comportamento do gestor por que é a partir do comportamento dele é que as

decisões serão tomadas. (REID, 1981).

2.15 Empreendedorismo Internacional

Segundo Freitag (1998), dentre os estudos estudados até agora, existe

também uma teoria comportamental identificada como empreendedor, que é

caracterizada não pelos recursos que a empresa tem disponíveis e sim em atitudes

tomadas como forma de chegar ao mercado internacional, maximizando e

enxergando oportunidades em mercado às vezes aparentemente fechado.

29

Na mesma linha, Amatucci (2009), corrobora com as informações do autor

acima, afirmando também que o empreendedorismo é uma função de um indivíduo

dentro da empresa, sendo assim, tal indivíduo é o empreendedor, não dependendo

de seu cargo ou de sua função, e sim das consequências de seus atos em enxergar

e reconhecer oportunidades de mercado, confundindo muitas vezes com a

racionalidade lógica.

Para Andersson (2000), três definições são apontadas a um

empreendedor, sendo a primeira identificada como empreendedor técnico, onde

esse se baseia pelas evoluções tecnológicas. O segundo é definido pelo autor como

empreendedor estrutural, onde seu foco maior está em relação a adotar novas

políticas e fazer algumas mudanças dentro da organização. Já o último ele chama

de empreendedor de marketing que se envolve diretamente no mercado, abrindo

inclusive novos clientes para a empresa, pois seu foco está diretamente em inovar

para expandir a organização.

Já Amatucci (2009), aponta que o empreendedor, deve ter cinco

qualidades básicas. A primeira é habilidade de enxergar novas combinações, onde o

indivíduo enxerga e desenvolve combinações muitas vezes não percebidas a olhos

comuns, seguido da vontade de agir e de desenvolver ações, em cima dessas

oportunidades e combinações, a visão de que agindo de acordo com uma visão

empreendedora, tem maior relevância do que cálculos racionais, a habilidade que

tem ao convencer outros a investirem em projetos empreendedores e o timing

apropriado, ou seja, sensibilidade para realizar algo em um momento propício.

Com o objetivo de apresentar de forma sintetizada as teorias, o Quadro 1

abaixo destaca as características das teorias comportamentais.

30

Quadro 1– Características dos modelos comportamentais de internacionalização.

Fonte: Adaptado de Souza 2011

Os modelos descritos acima são utilizados atualmente por muitas

empresas, dependendo da estrutura organizacional e objetivos traçados na

organização. Cada empresa apresenta características próprias definidas na maioria

das vezes pelo ambiente que esta inserida e pelo comportamento econômico do

país, assim pode-se dizer que o modelo de internacionalização escolhido, é

determinado muitas vezes pelo ambiente (SOUZA, 2011).

TEORIAS

CARACTERISTICAS PRINCIPAIS

Modelo de Uppsala (Johanson; Vahlne

1977)

Estudo pioneiro, internacionalização progressiva, ou seja, aos poucos, este modelo focaliza a empresa individual, comprometimento com o mercado externo é gradual, modelo trata a distância psíquica como fator relevante no processo de internacionalização.

Quadri-dimensional por Kutschker e Baurle (1997)

Relacionado com 04 fatores no processo de internacionalização, a) Número de países que irá se relacionar e as distâncias geográficas e culturais, b) valor adicionado para a operação, c) integração, d) o tempo; simplifica o processo de internacionalização em relação aos demais modelos, porém apresenta limitações por esse fato.

Rede de relacionamentos

(network) Melsohn (2006)

Chiavegatti; Turolla (2011)

Freitag (2008)

Empresas buscam em outras empresas parceria para ampliar e compartilhar conhecimentos através de uma rede de negócios suas experiências ampliando novos mercados. Possibilita a desenvolver novos clientes através dos parceiros da rede.

I-Model Reid (1981)

Esse modelo considera o porte da empresa como fator relevante e destaca que na pequena empresa as decisões giram em torno de um único gestor ao contrário das grandes que as decisões são distribuídas para diversos gestores.

Empreendedorismo Internacional Freitag,

(1998) Andersson (2000)

Aproveita e explora as oportunidades no mercado externo de acordo com sua visão empreendedora e motivação.

31

2.16 INTERNACIONALIZAÇÃO DE PMEs

Com a globalização e abertura dos mercados ocorridos a partir da década

de 90, as empresas têm buscado constantemente se inserir em novos mercados

para competir globalmente. Desta forma número de pequenos negócios está

crescendo e aderindo a essas redes por dois motivos, seja para desenvolver seu

potencial de exportação ou para melhorar seu poder e forma de negociação com

fornecedores. (FILION, 2001).

Segundo Langoski (2006), até pouco tempo, a atuação no mercado

externo estava voltado apenas para as grandes empresas. Porém, os pequenos

negócios estão ganhando espaço no mercado internacional conseguindo realizar

suas exportações para diversos países. A quantidade de pequenas e médias

empresas é de aproximadamente cinco milhões, e muitas dessas não tem

conhecimento sobre o mercado externo.

Para Cignacco (2009) existem diversos fatores que as pequenas e médias

empresas enfrentam para se internacionalizar. Os pequenos e médios empresários

tem um problema em relação aos recursos disponibilizados para sua

internacionalização, pois apresentam limitação de recursos. Os recursos financeiros

são de extrema importância na organização, porém não são os únicos recursos

necessários para o bom desempenho de uma empresa. Mas, vale ressaltar que a

falta de recursos financeiros, limitam o crescimento da organização.

Na mesma linha de raciocínio, Batalha; Demori (1990) concordam que a

escassez de recursos financeiros e falta de pessoal capacitado, acaba atrasando

essas empresas também nos avanços tecnológicos.

A falta de volume de produtos para a exportação e a qualidade adequada

que o mercado internacional exige, também é um problema no começo de sua

atividade de comercialização internacional. Esse motivo está relacionado com a

característica dos pedidos que do mercado externo que geralmente são grandes

quantidades, excedendo assim o limite da capacidade de produção e os critérios de

qualidade adotados pelo mercado internacional CIGNACCO (2009).

No mesmo, pensamento Langoski (2006), expõe que o que impede o

crescimento das pequenas e médias empresas é a falta de pessoal e informação e a

limitação de recursos financeiros.

32

Sendo assim, os produtos das pequenas e médias empresas para a

exportação devem ser adaptados, pois por mais deslumbrantes que seja no mercado

nacional as exigências internacionais são outras diferente do mercado doméstico

(MATIAS, 2003).

Cignacco (2009, p. 52) expõe ainda que “um obstáculo enfrentado pelas

pequenas e médias empresas é a falta de know-how sobre como acessar os

mercados internacionais. É um problema complexo que implica um grande

desconhecimento empresarial de importantes questões [...]”.

Com afirmações contraditórias, Soares (2004) afirma que as pequenas e

médias empresas não estão tão despreparadas conforme muitos pensam para o

comércio internacional. Pelo contrário, possui maiores vantagens do que as grandes

empresas, pois tem flexibilidade de adaptação nas mudanças de mercado, o que é

uma vantagem relevante competitiva para esse mercado global.

Batalha; Demori (1990) expõem ainda que apesar da aparência frágil, as

PMEs têm uma vantagem de reagir mais rapidamente nessa nova realidade

globalizada e afirma também que, as PMEs eficientemente são mais ágeis e

adaptam-se mais rapidamente as flutuações de mercado.

Longenecker; Moore e Petty (1998) complementam ainda em seus

estudos que as pequenas empresas mais agressivas, podem ser concorrentes de

grandes corporações mesmo nos setores em declínio. Porém, em declarações

contraditórias, esses autores citam que “a pequena empresa pode também estar em

desvantagem ao competir com concorrentes de maior porte e que depõem de mais

recursos” (Longenecker; Moore e Petty, 1998, p.671).

A decisão de inserção da PME no comércio exterior é extremamente

delicada. Essa característica é explícita devido às necessidades dos recursos

necessários para negociar nessa área, em especial para a exportação, pois é

necessário um planejamento de marketing operacional integrado e estratégico para

coordenar esse desenvolvimento de acordo com (SILVA, 1996).

2.17 Definição de pequenas e médias empresas.

Nos últimos anos, discussões realizadas no Brasil e no exterior levam a

várias contestações relacionado a conceituação, definição e aplicabilidade de um

33

conceito relacionado as PMEs. A classificação pode depender, entre outros fatores,

do grau de desenvolvimento do mercado onde ela está instalada. Dessa forma não

existe um padrão universal do conceito de PMEs, pois cada país, ou cada região,

possui critérios distintos para classifica-las. (BATALHA; DEMORI 1990)

Trevisani (1998) expõe que as relações comerciais internacionais são

grandes oportunidades as para empresas brasileiras, porém não para amadores. O

Serviço Brasileiro de Apoio às Micro Empresas, doravante SEBRAE, entre outras

instituições ajuda a reduzir o risco da empresa iniciante em relação às regras e

macetes impostos por esses mercados, orientando-os esses empresários nos países

onde vender ou comprar seus produtos e que os mesmos cumpram as leis do

comércio internacional. Esse serviço de apoio às pequenas e médias empresas -

SEBRAE, não garante que o empreendedor terá sucesso, porém, ela presta ajuda

em quase todas as fases do negócio (TREVISANI, 1998).

Batalha;Demori (1990) afirmam que um dos critérios mais adotados no

mundo inteiro para a classificação de uma PMEs é a pela análise do volume de

vendas ou o faturamento. Mas existe outro fator que caracteriza uma PME, a

quantidade de colaboradores que trabalham na organização. Porém esse critério

também sofre distorções podendo não trazer de forma absoluta o conceito. Por

exemplo, uma empresa de tecnologia com uma quantidade reduzida de funcionários,

porém que possui um grande faturamento é beneficiado com incentivos

disponibilizados pelos governos para as PMEs enquanto uma empresa com um

número grande de funcionários, porém com baixo faturamento, ficam exclusas

desses incentivos por não serem caracterizadas com pequenas e médias empresas.

O SEBRAE, leva em consideração a definição de PME o número de

pessoas e seu faturamento. Já o MDIC (2010), leva em conta a quantia de valores

exportados.

34

A Tabela 1 apresenta os critérios de classificação das PMEs de acordo

com o SEBRAE.

Tabela 1 – Classificação do SEBRAE das PMEs.

Brasil: Classificação Adotada pelo SEBRAE

Porte /Setor Indústria Comércios e Serviços

Microempresas até 19 Até 09 empregados

Empresas de Pequeno Porte De 20 à 99 De 10 à 49

Médias Empresas De 100 à 499 de 50 à 99

Grandes Empresas 500 ou mais 100 ou mais Fonte: SEBRAE (2008).

Observa-se que para ser enquadrada como pequena empresa, as

indústrias devem ter no mínimo 20 e no máximo 99 colaboradores, e no segmento

de comércios e serviços, o número de funcionários deverá ser entre 10 a 49

colaboradores. Já para as médias empresas, o critério utilizado quanto ao número

de funcionários é de no mínimo 100 até 499, classificação esta que é válida nas

indústrias, entretanto nos segmentos entre comércio e serviços a classificação de

média empresa, se da a quantidade entre 50 a 99 empregados (SEBRAE, 2008).

A Tabela 2 apresenta os critérios de classificação das PMEs de acordo

com o MDIC.

Tabela 2 – Classificação das PMEs pelo MDIC

Setor Comércios e Serviços Comércios e Serviços

Quantidade Valor Exportado Quantidade Valor Exportado

Funcionários (Dólar) Funcionários (Dólar)

Microempresas até 10 Até 400 mil Até 05 Até 200 Mil

Empresas de Pequeno Porte Entre 11 e 40 Até 3,5 Milhões Entre 06 e 30 Até 1,5 Milhões

Médias Empresas Entre 41 e 200 Até 20 Milhões Entre 31 e 80 Até 7 Milhões

Grandes Empresas > 200 > 20 Milhões > 80 > 7 Milhões

Brasil: Classificação Adotada pelo MDIC

Indústria

Porte

Fonte: MDIC (2010)

Com os dados obtidos, é possível identificar segundo MDIC (2010), que

as PMEs são classificadas pelo número de colaboradores e também pelos valores

em US$ exportados. Sendo assim classifica-se pequena empresa no ramo industrial

a quantidade de no mínimo 11 e máximo40 empregados e nos segmentos entre

comércio e serviço, para serem consideradas PME, deverão ter no mínimo 06 e

máximo 30 funcionários. Já para a caracterização da média empresa, no segmento

35

industrial seu valor exportado deve ser de no máximo US$20 milhões e possuir de

41 a 200 colaboradores e no ramo de serviços e comércio.

36

3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS

Esse capítulo apresenta a utilização de qual método científico foi utilizado

para a elaboração desde trabalho.

Segundo Barros e Lehfeld (2000) a metodologia avalia as técnicas de

pesquisa e corresponde aos procedimentos de sua teoria em geral onde é através

de uma técnica ou uma disciplina que é utilizada a fim de captar conhecimento e que

através dessas técnicas de aplicação é possível ter a legitimidade do conhecimento

adquirido.

Lakatos; Marconi (2000) corroboram com os pensamentos dos autores

acima afirmando que é através da aplicação dos métodos científicos que se pode

considerar a pesquisa como forma de ciência.

3.1 DELINEAMENTO DA PESQUISA

A pesquisa é de extrema importância nas ciências sociais para obter

principalmente, a solução para algum tipo de problema Selltiz (1965 apud

MARCONI; LAKATOS 1996), e tem por finalidade, segundo Trujillo (1974 apud

MARCONI; LAKATOS 1996) descobrir a resposta através da utilização de métodos

técnicos científicos.

Para Bervian; Cervo (2002) no mínimo três elementos devem existir para

que a pesquisa possa ser realizada. A dúvida, ou um problema; o interesse e a

necessidade de estudar um determinado assunto onde para responder a dúvida é

necessário utilizar-se de métodos científicos, buscando assim uma solução como

resposta.

Sendo assim este trabalho conta com uma pesquisa bibliográfica,

descritiva e pesquisa de campo.

A pesquisa bibliográfica tem como objetivo dar fundamentação e solução

ao problema através de referências teóricas publicado nas literaturas, artigos e

documentos. (BERVIAN; CERVO 2002).

A pesquisa bibliográfica é extremamente relevante independente da área

de estudo, devido ela ser a responsável pelo levantamento de dados,

fundamentando a teoria do problema pesquisado onde é nas pesquisas

37

bibliográficas que se fazem os levantamentos necessários através dos

conhecimentos de fontes já pesquisadas (HUHNE, 1987).

Já na pesquisa descritiva deve-se, observar, registrar, fazer a análise e

interligar com os fatos ou fenômenos sem manipular os resultados, e essas devem

ser utilizadas principalmente quando dados e problemas ainda não foram estudados

ou não estão registrados em documentos (BERVIAN; CERVO 2002).

Já a pesquisa de campo segundo Barros; Lehfeld (2000) se dá a partir da

utilização de técnicas de observação, entrevistas, coleta de dados, questionários,

estudo de caso, onde o pesquisador tem contato direto com o fenômeno estudado.

Porém para ser validado tal estudo, é necessária a utilização dos procedimentos

metodológicos.

Para Filho e Santos (2000), as perguntas feitas na entrevista devem

obedecer a um critério adequado como forma de contemplar os objetivos propostos.

O entrevistador por sua vez, deve ser treinado para não induzir o entrevistado nas

respostas. Já nos questionários, é necessária uma atenção maior para que não

tenham opções com dupla interpretação evitando ter respostas imprecisas. Afirma

ainda que o ideal seria que o entrevistador esteja no local para a obtenção exata das

respostas.

Para este trabalho, utilizou-se de questionário com perguntas abertas e

fechadas com finalidade de identificar o modelo de inserção das PMEs exportadoras

da região da AMREC, considerando somente o comportamento das empresas

entrevistadas.

3.2 DEFINIÇÕES DA ÁREA E/OU POPULAÇÃO ALVO E AMOSTRA

A população deste trabalho consiste nas Pequenas e Médias Empresas

exportadoras estabelecidas na região da AMREC. A base de dados para contabilizar

a quantidade de empresas enquadradas como PMEs foi adquirido através do banco

de dados da Federação das Indústrias e Comércio de Santa Catarina-FIESC e da

Associação Empresarial de Criciúma – ACIC.

Na base de dados da FIESC, encontra-se 60 empresas cadastradas,

sendo 22 pequenas empresas e 38 médias empresas na região da AMREC.Já no

banco dedados da ACIC, encontrou-se 14 empresas cadastradas como

38

exportadoras, e que não consta no banco de dados da FIESC. Assim, obteve-se 74

empresas, porém o instrumento foi enviado somente para 63, pois algumas

empresas contatadas anteriormente não aceitaram receber o questionário. Pode-se

dizer que a população definida para este trabalho é de 17 pequenas e médias

empresas.

3.3 PLANO DE COLETA DE DADOS

Segundo Barros; Lehfeld (2000) existem duas formas para qual o

pesquisador pode aplicar o questionário. Uma maneira é o envio pelos correios,

sendo assim deve constar as instruções ao pesquisado para que não haja dúvida na

sua resposta ou também tem a opção de realizar através de um contato direto, onde

nesse caso é entregue ao pesquisado um questionário e o pesquisador pode

transmitir ao entrevistado o objetivo da pesquisa e sanar as possíveis dúvidas em

determinadas questões caso possam aparecer.

Para coletar, desenvolver e processar os dados, utilizou-se de um

questionário com perguntas abertas e fechadas. A estruturação do questionário foi

efetivada de acordo com o conhecimento adquirido a partir das leituras efetuadas

para esta pesquisa.

Para este trabalho, inicialmente o pesquisador fez um filtro para saber

exatamente o número de PMEs que fazem parte da AMREC.

Para a obtenção dos dados, foram feitos contatos telefônicos a fim de

identificar-se e explicar de forma direta o objetivo do trabalho, pedindo permissão

para encaminhar o instrumento de coleta de dados via correio eletrônico ao

responsável pelo setor de exportação. A pesquisa ocorreu no período de 01 de

outubro a 08 de novembro de 2012, onde se obteve somente 17 questionários

respondidos.

3.4 PLANO DE ANÁLISE DOS DADOS

Para analisar os dados coletados, o pesquisador utilizou-se do programa

de Excel 2010, onde foram possível tabular todos os dados adquiridos através dos

questionários respondidos. A partir da tabulação foi plausível elaborar tabelas e

39

gráficos para melhor apresentação.

Também foram utilizadas técnicas de pesquisa para a absorção dos

dados através de uma escala, denominada Escala Likert.

Essa técnica, segundo Ferrari, permite que o entrevistado demonstre o

seu real grau de satisfação em relação à afirmação, assinalando apenas uma

alternativa, onde mais próximo de 1, o entrevistado estaria totalmente insatisfeito e

mais próximo de 7, totalmente satisfeito, de acordo com seu grau de satisfação ou

concordância, dando assim, liberdade para as empresas que compuseram a

amostra identificarem ali, sua verdadeira visão perante o questionamento.

Ainda para Ferrari, é muito comum encontrar esse tipo de questionário

nas pesquisas de mercado. Questionários provenientes de perguntas com as

técnicas da escala de likert, estão cada vez mais usual entre os estatísticos

Para este estudo, utilizou-se de dados primários coletados diretamente

nas Pequenas e Médias Empresas Exportadoras da região da AMREC.

Já os dados secundários, foram retirados das literaturas e artigos

encontrados nas bases de dados disponíveis na biblioteca desta instituição e em

acervos on line de instituições e eventos diversos.

3.5 RESULTADO DA PESQUISA

Esta etapa tem o objetivo de apresentar os resultados obtidos de acordo

com as respostas obtidas através dos questionários aplicados e respondidos pelas

PMEs exportadoras da região AMREC.

Com os resultados, pretendeu-se responder os objetivos propostos para

este estudo.

A seguir serão destacados e apresentados, os perfis das empresas

respondentes.

40

a) PERFIL DAS PMEs

a1) Setor de atuação:

Tabela 3 – Setor de atuação

Segmento Quantidade %

Indústria de material para construção 4 23,53

Indústria de extração de minérios, gás, petróleo 1 5,88

Indústria madeireira de móveis 1 5,88

Indústria metal mecânica 7 41,18

Indústria química e petroquímica 3 17,65

Industria alimentícia 1 5,88

Total 17 100 Fontes: Dados da pesquisa

Como se pode observar na Tabela 3, os setores respondentes a esta

pesquisa, foram as indústrias de: material para construção, extração de minérios,

madeira e móveis, metal mecânica, químico e petroquímico e alimentícia. Observa-

se que na região da AMREC existe um mix de setores produtivos e ativos, inclusive

atuando no mercado externo.

Dos respondentes, o setor de metal mecânico aparece com maior

destaque, representando 41% dos entrevistados. Logo a seguir destaca-se o setor

de material para construção com 23%.

Com os resultados obtidos, o setor metal mecânico se apresenta como o

setor em destaque nas exportações na região, porém não se pode afirmar com

clareza devido ao baixo número de questionários respondidos, não suportando

assim a afirmação aqui explícita e sim apenas uma base entre as pequenas e

médias empresas respondentes.

A seguir, os dados apresentarão em que ano a empresa foi fundada

podendo ter uma noção da idade que as empresas tinham no decorrer do ano desse

estudo.

41

a2) Ano em que as empresas respondentes foram fundadas.

Tabela 4 – Ano de Fundação

Ano Quantidade %

1946 1 5,88

1974 3 17,65

1984 3 17,65

1985 1 5,88

1986 2 11,76

1987 1 5,88

1989 2 11,76

1993 1 5,88

1994 1 5,88

1996 1 5,88

2001 1 5,88

Total 17 100

Fontes: Dados da pesquisa

A Tabela 4 acima apresenta o ano de fundação das empresas. É possível

observar que grande parte das empresas pesquisadas já tem algum tempo de

experiência no mercado, tem sua origem entre os anos 70 a 80.

a3) Quanto ao número de funcionários diretos ligados ás PMEs exportadoras da

AMREC.

Tabela 5 – Número de Funcionários

Segmento Quantidade %

De 1 a 50 funcionários 2 11,76

De 51 a 100 funcionários 2 11,76

De 101 a 200 funcionários 8 47,06

De 201 a 300 funcionários 1 5,88

De 301 a 400 funcionários 2 11,76

De 401 a 500 funcionários 0 0,00

De 501 a 600 funcionários 1 5,88

De 601 a 700 funcionários 1 5,88

Total 17 100 Fontes: Dados da pesquisa

A maioria das PMEs respondentes desta pesquisa tem até 200

funcionários diretos, somente uma empresa tem até 700 funcionários.

O atributo a ser considerado para levar em consideração a denominação

42

de PME, será dado ao faturamento de acordo com MDIC.

b) Quanto a atuação no mercado externo

Todas as empresas pesquisadas que compuseram a amostra deste

estudo atuam no comércio internacional como exportador.

b1) Ano que ocorreu a primeira exportação:

Figura 1 – Início das exportações

Fonte: Dados da pesquisa

Através da Figura 1, é possível identificar, que nos anos de 1990 a 1997,

as empresas ainda estavam concentradas muito mais nas atividades do mercado

domésticos. Já entre os anos de 1998 a 2001 pode-se observar uma crescente

inserção no mercado externo. Verifica-se que 70% das PMEs exportadoras,

iniciaram suas atividades de exportação neste período.

43

b2) Departamento de exportação ou serviço terceirizado:

Tabela 6 - Departamento de Exportação/Terceirização

Serviço exportação Quantidade %

Departamento Exportação 13 76,47

Serviço terceirizado 4 23,53

Total 17 100

Fontes: Dados da pesquisa

b3) Quanto a existência de um departamento de exportação ou se o serviço é

terceirizado.

Figura 2 – Departamento de exportação ou serviço terceirizado.

Fonte: Dados da pesquisa

Ao serem questionadas se possuíam departamento próprio de exportação

ou terceirizavam esse serviço, 75% das empresas que compuseram a amostra

informaram que possuíam esse setor dentro da própria empresa. Já 24% da

população amostra, informaram que terceirizam esse tipo de serviço.

44

b4 ) Em relação a quantidade de colaboradores por setor

Tabela 07 – Quantidade de Funcionários

Funcionários Quantidade %

1 funcionário 10 76,92

2 funcionários 1 5,88

3 funcionários 2 11,76

Acima de 4 funcionarios 0 0,00

Total 13 100 Fontes: Dados da pesquisa

Das empresas pesquisadas, apenas 76% tinha um setor próprio de

exportação, sendo que as demais terceirizam esse tipo de serviço conforme visto na

figura anterior. Sendo assim, dos 76% que tinham esse setor verticalizado, foi

extraído a quantidade de colaboradores que atuam diretamente no setor.

Por fim, é legitimamente visível, que aproximadamente 80% das

empresas, contavam com apenas 01 colaborador nesse setor, sendo que o máximo

em todas, não passara de 03.

b5 ) Se possui filial em que local

Figura 3 - Filial no exterior e sua localização:

Fonte: Dados da pesquisa

Em relação às filiais instaladas no exterior, mais 82% afirmaram possuir e

as mesmas estão localizadas nos países México e Colômbia.

45

Algumas empresas responderam que teriam representantes no exterior, porém as

respostas foram tabuladas na opção não, devido representantes não estar no ponto

focal direto da pergunta.

c) Estrutura

c1) Ano e tipo de filial:

Tabela 8 – Tipo de filial e países inseridos.

Tipo de Filial Quantidade %

Não 14 82,35

Sim (México e Colombia) 3 17,65

Total 17 100

Fontes: Dados da Pesquisa

Das empresas pesquisadas, apenas pouco mais de 17% afirmaram que

tinham filiais no exterior. Estas relataram ter fabrica própria e que as mesmas

tiveram origem no ano de 2000 e estão localizados no México e Colômbia.

c2) Identificação de quais os métodos adotados de inserção ao mercado externo:

Tabela 9 – Forma de Inserção

Forma Quantidade %

Exportação direta 13 76,47

Exportação indireta 3 17,64

Agentes 1 5,88

Total 17 100

Fontes: Dados da Pesquisa

Ao observar as representação que ilustram a situação, é possível

identificar que as maiorias das empresas pesquisadas optaram pela modo de

exportação direta com 76%, seguidos de forma indireta, representando 17% da

amostra.

46

c3) Inserção Comércio Internacional:

Figura 4 - Filial no exterior e sua localização:

Fonte: Dados da pesquisa

Os quesitos da inserção no comércio internacional que fora questionados

entre abordar esse mercado obtendo um planejamento estratégico ou de forma

casual, houve uma parcialidade nas respostas, onde metade optou por planejar

estrategicamente a sua inserção enquanto a outra metade se inseriu casualmente.

c5) Região que mais exporta, em relação ao faturamento e volume de exportação:

Potencial exportador faturamento.

Tabela 10 – Região mais exportada (faturamento)

Região Continental Quantidade %

África 1 5,88 Europa 2 11,76 América do Sul 12 70,59 América do Norte 2 11,76

Total 17 100 Fonte: Dados da pesquisa

47

c4) Filial no exterior e em qual região continental.

Figura 5 - Filial no exterior e sua localização:

Fonte: Dados da pesquisa

Através do quadro, é possível verificar que a região que as PME´s mais

exportam, em termos de faturamento, é a região do continente Americano, na região

sul, sendo que seus menores potenciais de faturamento estão localizados no

continente africano. A figura mostra a relação do volume de exportação, que obteve

o mesmo resultado em relação ao faturamento onde estão concentrados também na

América do Sul, sendo o menor volume exportado para a região africana.

c5) Em relação aos principais produtos exportados.

Tabela 11 – Produtos mais exportados:

Principais Produtos Exportados Quantidade %

Telhas de Fibrocimento 1 5,88

Maromba 1 5,88

Bombas a Vacuo 1 5,88

Disco de Freio 2 11,76

Tambor de Freio 2 11,76

Continua

48

Continuação.

Principais Produtos Exportados Quantidade %

Cubo de Roda 1 5,88

Tijolos Refratários 1 5,88

Isolantes Térmicos 1 5,88

Perfil Chato Laminado (Implementos Rodoviários) 1 5,88

Faixas, Filetes e Rodapé Cerâmico 1 5,88

Polias de Alumínio 1 5,88

Polias de Ferro Fundido 1 5,88

Produtos Químicos para Cerâmica 4 23,53

Molduras para Construção Civil 1 5,88

Máquinas e Equipamentos 1 5,88

Mel 1 5,88

Carvão Moido 1 5,88

Eletroferragem 1 5,88

Total de respostas 23 135,29

Total de entrevistados 17 100,00

Fonte: Dados da pesquisa

A pesquisa por não ter como ponto focal o segmento em que as empresas

atuam, contou com diversos produtos principais a serem exportados. Dentre eles,

podemos destacar os Produtos Químicos para Cerâmica, onde representou quase

18% de toda a amostra, seguidos de Disco e Tambor de freio, que representaram

cada um, quase 9%.

c6) Em relação ao faturamento mensal em R$:

Tabela 13 – Faturamento Mensal

Faturamento (R$) Quantidade %

10.000 à 50.000 3 18,75

51.000 à 100.000 3 18,75

101.000 à 150.000 2 12,5

151.000 à 200.000 0 0

201.000 à 250.000 1 6,25

acima de 251.000 7 43,75

Total 16 100 Fonte: Dados da Pesquisa

Em relação ao faturamento mensal, apenas uma empresa não respondeu

essa pergunta, sendo que na amostra então, 16 empresas representaram o 100%. É

49

possível identificar, que quase metade das empresas pesquisadas obtém um

faturamento mensal superior a R$ 251,000.00, seguidos empatados representando

18,75% da amostra, empresas que faturam entre R$10.000,00 e 50.000,00 e entre

51,000.00 até 100.000,00.

c7) Em relação as vendas, o percentual de exportação em relação ao ano de 2011:

Tabela 12 – Percentual exportado em relação 2011

Percentual exportado em relação 2011 (%) Quantidade %

0,07 1 9,09

0,5 1 9,09

1 1 9,09

1,8 1 9,09

3 1 9,09

10 3 27,27

15 1 9,09

18 2 18,18

20 1 9,09

Total 11 100 Fonte: Dados da Pesquisa

Por se tratar de uma pergunta muito direta e de pouca divulgação, um

tanto quanto sigilosa, a população de amostra dessa pergunta, contou com 11

respostas. Sendo possível identificar dessas 11 empresas, que 27,27%, tiveram o

percentual de exportação de 10% em relação as vendas no ano de 2011, seguidos

de 18,18%, que afirmaram ter seu percentual em 18%.

d) Em relação a estratégia utilizada para atingir o mercado internacional.

d1) Métodos de atuação em mercados internacionais já utilizados:

Tabela 14 – Forma de Inserção

Método utilizados para inserção Quantidade %

Exportação indireta 10 58,82

Exportação direta 10 58,82

Representante no exterior 10 58,82

Continua

50

Continuação.

Método utilizados para inserção Quantidade %

Representante mercado interno 5 29,41

Filial no mercado exterior 4 23,53

Outros acordos e parcerias 1 5,88

Total 30 176,47

Entrevistados 17 100,00 Fonte: Dados da Pesquisa

Ao serem questionadas em quais métodos já foram utilizadas para se

inserirem no mercado estrangeiro, sendo que poderia ter mais de uma alternativa,

ficaram empatados com 58%, os métodos; exportação direta e indireta e por

representante no exterior, seguidos de representante no mercado externo que

representou 23% das empresas pesquisadas.

d2) Sobre o desempenho geral da empresa após início das exportações. Nesse

caso, quanto mais próximo de 1 estará discordando e mais próximo de 7, estará

discordando.

Após o inicio das exportações, o volume de venda aumentou Quantidade %

Fator 1 0 0,00

Fator 2 1 5,88

Fator 3 1 5,88

Fator 4 2 11,76

Fator 5 3 17,65

Fator 6 4 23,53

Fator 7 6 35,29

Total de entrevistados 17 100

Após o inicio das exportações a rentabilidade liquida da empresa aumentou

Quantidade %

Fator 1 0 0,00

Fator 2 1 5,88

Fator 3 0 0,00

Fator 4 2 11,76

Fator 5 7 41,18

Fator 6 4 23,53

Fator 7 3 17,65

Total de entrevistados 17 100

51

A produtividade operacional aumentou após ínicio das exportações no exterior

Quantidade %

Fator 1 0 0,00

Fator 2 1 5,88

Fator 3 0 0,00

Fator 4 3 17,65

Fator 5 7 41,18

Fator 6 2 11,76

Fator 7 4 23,53

Total de entrevistados 17 100

Atingiu rápido crescimento com operações no exterior Quantidade %

Fator 1 0 0,00

Fator 2 2 11,76

Fator 3 0 0,00

Fator 4 3 17,65

Fator 5 6 35,29

Fator 6 3 17,65

Fator 7 3 17,65

Total de entrevistados 17 100

Alcançou plenamente as expectativas da empresa, após o ínicio das exportações

Quantidade %

Fator 1 0 0,00

Fator 2 2 11,76

Fator 3 1 5,88

Fator 4 1 5,88

Fator 5 10 58,82

Fator 6 1 5,88

Fator 7 2 11,76

Total de entrevistados 17 100

Fortaleceu muito a posição estratégica da empresa com atividade de exportação

Quantidade %

Fator 1 0 0,00

Fator 2 1 5,88

Fator 3 0 0,00

Fator 4 5 29,41

Fator 5 4 23,53

Fator 6 5 29,41

Fator 7 2 11,76

Total de entrevistados 17 100

52

d3) Sobre as exportações, o grau de concordância/discordância. Nesse caso, quanto

mais próximo de 1 estará discordando e mais próximo de 7, estará discordando.

Tem aumentado a lucratividade da empresa Quantidade %

Fator 1 1 5,88

Fator 2 0 0,00

Fator 3 2 11,76

Fator 4 0 0,00

Fator 5 4 23,53

Fator 6 7 41,18 Fator 7 3 17,65

Total de entrevistados 17 100

Alcançou um rápido crescimento Quantidade %

Fator 1 1 5,88 Fator 2 1 5,88 Fator 3 0 0,00 Fator 4 5 29,41 Fator 5 7 41,18 Fator 6 1 5,88 Fator 7 2 11,76

Total de entrevistados 17 100

Melhorou a competitividade global da empresa de forma geral Quantidade %

Fator 1 1 5,88 Fator 2 0 0,00 Fator 3 0 0,00 Fator 4 2 11,76 Fator 5 10 58,82 Fator 6 2 11,76 Fator 7 2 11,76

Total de entrevistados 17 100

Fortaleceu a posição estratégica da empresa Quantidade %

Fator 1 1 5,88 Fator 2 0 0,00 Fator 3 0 0,00 Fator 4 2 11,76 Fator 5 11 64,71 Fator 6 1 5,88 Fator 7 2 11,76

Total de entrevistados 17 100

Valorizou o mercado e melhorou o desempenho econômico financeiro da empresa

Quantidade %

Fator 1 1 5,88 Fator 2 0 0,00 Fator 3 0 0,00 Fator 4 2 11,76 Continua

53

Continuação.

Valorizou o mercado e melhorou o desempenho econômico financeiro da empresa

Quantidade %

Fator 5 11 64,71 Fator 6 1 5,88 Fator 7 2 11,76

Total de entrevistados 17 100

Proporcionou diversificação geográfica e menor dependência do mercado doméstico

Quantidade %

Fator 1 2 11,76 Fator 2 1 5,88 Fator 3 3 17,65 Fator 4 1 5,88 Fator 5 7 41,18 Fator 6 1 5,88 Fator 7 2 11,76

Total de entrevistados 17 100

Fortaleceu a imagem e/ou marca da empresa Quantidade %

Fator 1 1 5,88 Fator 2 0 0,00 Fator 3 1 5,88 Fator 4 0 0,00 Fator 5 3 17,65 Fator 6 10 58,82 Fator 7 2 11,76

Total de entrevistados 17 100

Propiciou ganhos de economia de escala Quantidade %

Fator 1 1 5,88 Fator 2 1 5,88 Fator 3 1 5,88 Fator 4 4 23,53 Fator 5 8 47,06 Fator 6 1 5,88 Fator 7 1 5,88

Total de entrevistados 17 100

Garantiu maior lucro das atividades no mercado externo em relação ao lucro no mercado interno

Quantidade %

Fator 1 1 5,88 Fator 2 2 11,76 Fator 3 0 0,00 Fator 4 6 35,29 Fator 5 7 41,18 Fator 6 0 0,00 Fator 7 1 5,88

Total de entrevistados 17 100

54

Proporcionou maior estabilidade nos resultados econômicos e financeiros

Quantidade %

Fator 1 1 5,88 Fator 2 0 0,00 Fator 3 3 17,65 Fator 4 2 11,76 Fator 5 6 35,29 Fator 6 4 23,53 Fator 7 1 5,88

Total de entrevistados 17 100

Gerou maior capacidade de desenvolvimento de novos produtos Quantidade %

Fator 1 2 11,76 Fator 2 0 0,00 Fator 3 2 11,76 Fator 4 2 11,76 Fator 5 6 35,29 Fator 6 1 5,88 Fator 7 4 23,53

Total de entrevistados 17 100

Fortaleceu a posição competitiva da empresa Quantidade %

Fator 1 1 5,88 Fator 2 0 0,00 Fator 3 1 5,88 Fator 4 1 5,88 Fator 5 7 41,18 Fator 6 5 29,41 Fator 7 2 11,76

Total de entrevistados 17 100

Proporcionou acumulação de conhecimento e desenvolvimento de competências empresariais

Quantidade %

Fator 1 0 0,00 Fator 2 0 0,00 Fator 3 1 5,88 Fator 4 1 5,88 Fator 5 4 23,53 Fator 6 8 47,06 Fator 7 3 17,65

Total de entrevistados 17 100

O desempenho com as exportações tem sido muito satisfatório Quantidade %

Fator 1 0 0,00 Fator 2 0 0,00 Fator 3 1 5,88 Fator 4 1 5,88 Fator 5 4 23,53 Fator 6 8 47,06 Fator 7 3 17,65

Total de entrevistados 17 100

55

d4) Pontos que mais chamaram a atenção ao se inserir no mercado internacional,

podendo escolher mais de uma alternativa.

Tabela 15 – Pontos que chamaram a atenção

Pontos que chamaram a atenção Quantidade %

Burocracia 10 32,68

Falta de conhecimento 10 32,68

Cultura de outros países 10 32,68

Pessoas qualificadas na area de COMEX 5 16,34

Negociação 4 13,07

Facilidades 10 32,68

Custos 5 16,34

Total de respostas 54 176,47

Total de entrevistados 17 100 Fonte: Dados da Pesquisa

56

4 CONCLUSÃO

Quanto ao perfil das empresas pesquisadas pode-se perceber que

maioria delas foram fundadas entre os anos de 1970 e 1980, e possuem até 500

funcionários, iniciando as suas atividades exportadoras entre os anos de 1998 e

2001. Com os estudos pode-se perceber também que maioria possui um

departamento de exportação dentro da empresa evitando terceirizar esse serviço.

Sendo assim, em conformidade com o estudo, quando as empresas resolvem

terceirizar esse tipo de serviço, automaticamente retardam seu aprendizado e sua

prática, ao contrário das empresas que optam por exportarem diretamente, onde

essas aprendem com os erros, possibilitando constantemente aperfeiçoamentos

atrelados aos processos, não ficando sempre dependentes de terceiros para a

execução dos procedimentos e processos legais para o ato de enviar sua

mercadoria/serviço ao exterior. Foi possível verificar também pela amostra, que

metade das empresas atingiu o mercado internacional de forma casual e a outra

metade preferiu se inserir elaborando um planejamento estratégico, porém estas

empresas não seguem um único modelo de internacionalização. Com a inserção no

mercado externo, as PMEs exportadoras se veem obrigadas a entrar em um

patamar ou parâmetro mais elevado em relação ao seu produto ou sua marca de

modo geral, possibilitando maior lucratividade e rentabilidade, bem como suas

vendas tendem aumentar conforme dados da pesquisa. Sobre o desempenho

exportador, conclui-se que a exportação tem melhorado satisfatoriamente os

resultados, e tem proporcionado acumulo de conhecimento e desenvolvimento de

competências nas empresas pesquisadas. É possível perceber também que seu

foco de mercado está localizado na América do Sul, onde possuem políticas e

culturas semelhantes e com distâncias psíquicas e geográficas menores.

Ainda é possível perceber que as empresas estão satisfeitas com os

resultados obtidos após a inserção das mesmas no mercado internacional, atingindo

um rápido crescimento nesse então desconhecido mercado, e que apesar das

burocracias encontradas, culturas diferentes e falta de conhecimento ainda assim

essas empresas afirmaram que sua inserção no mercado exterior vem fortalecendo

sua posição estratégica perante as concorrentes aumentando a sua lucratividade até

mesmo em relação aos lucros do mercado interno.

57

Contudo pode-se perceber que a inserção das PMEs exportadora da

região da AMREC, no mercado externo acontece muitas vezes casualmente, e

assim vão se adequando as exigências dos mercados gradativamente, e isso pode

estar relacionado com a experiência que o gestor da empresa tem com processos de

exportação e internacionalização. Este resultado corrobora da teoria de Uppsala

onde se caracteriza pelo processo gradativo, e também com a ideia de Reid (1981),

que destaca que o modelo de internacionalização das empresas está ligado ao porte

da empresa, com as características dos gestores na tomada de decisão e com a

experiência que estes profissionais adquirem ao longo do tempo. Com isso, pode-se

dizer que o objetivo deste estudo foi alcançado, uma vez que a intenção era

conhecer as características comportamentais das PMEs da região da AMREC no

processo de internacionalização, porém os dados não são precisos devido à

limitação das empresas em fornecer os dados via questionários enviados.

58

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