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Sessão n.º7 | 7/Dez/06

Técnicas

de

Negociação

“Um processo de negociação bem conduzido não faz somente um vencedor,

mas gera condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas com os

resultados atingidos…”

Kassem Sayed

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Introdução

Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida

como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três

elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição.

Os melhores negociadores actuam procurando fazer muitas perguntas, ouvindo

cuidadosamente, concentrando-se no que desejam, mantendo-se sintonizados

no processo e tentando descobrir o que a outra parte envolvida no processo

pretende conseguir.

Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes

com interesses comuns e/ou antagónicos, que se sentam para confrontar e

discutir propostas explicitas com o objectivo de alcançar um acordo. Assim, por

ser concebida como um processo, é fundamental em qualquer negociação

definir os objectivos que queremos ver discutidos e, principalmente, saber

recolher a informação para a elaboração de uma adequada planificação e

condução da própria negociação.

Em qualquer negociação deveremos considerar algumas questões:

o Identificar os aspectos em comum para ambas as partes;

o Perceber os múltiplos interesses que estão envolvidos;

o Processo direccionado para as soluções e não para os problemas;

o Identificar benefícios para ambas as partes.

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Etapas do processo de negociação

O processo de negociação exige algumas etapas que devem ser considerar,

contudo não as devemos entender como algo rígido. Em alguns casos, pode-se

suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos

ajudam na sistematização do processo de negociação.

1. Definir objectivos claros

O primeiro passo no planeamento de cada negociação é determinar os

objectivos.

O que pretende obter?

Geralmente, há vários objectivos em discussão. É importante organiza-los por

ordem de prioridade e determinar quais são os negociáveis e quais não entram

sequer em discussão.

Pode dividir os seus objectivos por categorias:

� Objectivos ideais

� Objectivos realistas

� Prioridades que quer atingir, no mínimo

2. Preparação

Para negociar com êxito é preciso estar preparado. Depois de definidas as

metas da negociação é, igualmente importante, definir a relação a ser

estabelecida após a negociação, supor os interesses e objectivos do outro;

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recolher informação que fundamente a nossa posição na reunião, prever

possíveis impasses, como evitá-los e superá-los.

3. Abertura

Durante a negociação é extremamente importante criar-se um ambiente

favorável ao entendimento desde o início, reduzindo eventuais tensões,

procurando-se um consenso.

4. Exploração

Muitas vezes iniciamos uma negociação nesta etapa, esquecendo-nos das

anteriores. Isto poderá ser um erro, pois o desenvolvimento será mais fácil se

precedido da etapa de planeamento.

Nesta etapa deveremos explorar e compreender variáveis envolvidas, clarificar

pontos obscuros, pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo.

5. Acordo

Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a

precipitação. Deveremos ainda ter em consideração:

� Resumir o que ficou combinado;

� Recapitular os benefícios mútuos;

� Verificar se não há mal-entendidos e/ou resistências;

� Formalizar, se necessário, o compromisso;

� Registar o que ficou acordado;

� Combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma.

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6. Avaliação

Já concluída a negociação e distante do outro negociador, pode ser

interessante verificar o saldo da negociação, os seus pontos positivos e

negativos. Reflectir sobre o que se passou é bom para não se cometer

futuramente os mesmos erros.

O Negociador

Entre as habilidades e características exigidas no processo de negociação,

destacamos:

o Distanciamento emocional;

o Saber ouvir sabiamente – esta prática permite obter muitas respostas e

identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão;

o Utilizar comunicação de forma clara e correcta;

o Movimento corporal e gestual no processo de persuasão;

o Ser respeitoso, integro, justo, responsável, digno de confiança, ter senso

de humor e autodisciplina;

o Ser paciente, flexível, saber lidar com as diferenças;

o Procurar o contínuo aperfeiçoamento;

Em qualquer processo de negociação existem alguns erros que podemos evitar

e que constantemente cometemos. Entre os mais comuns, está aquele que

mais compromete o sucesso da negociação: a falta de planeamento. Outros

erros podem ser:

o Negociar com as pessoas “erradas”;

o Insistir numa posição;

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o Perder o controlo da negociação;

o Sentir-se impotente perante os argumentos apresentados pela outra

parte;

o Afastar-se das metas e limites estabelecidos;

o Pensar na “resposta certa” no dia seguinte”;

o Culpar-se pelos erros dos outros;

o Prender-se a detalhes e esquecer o todo;

o Evitar o conflito, em vez de o administrar;

o Não cumprir prazos ou promessas perdendo, com isso, credibilidade;

o Ignorar as diferenças desrespeitando a lógica do outro negociador;

o Assumir, com frequência uma postura defensiva;

o Falar mais do que ouvir;

o Não se colocar na posição do outro;

o Utilizar termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte;

o Não dar a importância devida aos resultados da negociação

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Algumas Dicas práticas para uma negociação

O que se deve fazer O que não se deve fazer

Escute com atenção Não faça demasiadas concessões no

início das negociações.

Deixe espaço suficiente para manobra

nas propostas

Não faça ofertas inicias demasiado

radicais e deixe espaço para

adaptações e concessões

Se não concordar completamente com

o compromisso proposto, não hesite

em recusá-lo

Nunca diga “nunca”.

Faça propostas com condições: “se

você fizer isto, eu faço aquilo”

Não responda imediatamente (mesmo

antes da outra parte terminar) com

“sim” ou “não”.

Tente descobrir qual é a posição da

outra parte: “O que achava se…” Não ridicularize a outra parte

Seja flexível de forma a adaptar-se à

situação e às reacções do seu

adversário. Lembre-se de que a

flexibilidade não é sinal de

insegurança ou fraqueza mas de estar

alerta e compreender a questão.

Não comece a falar se não tiver algo

de relevante para dizer.

Se durante as negociações, se dizem

coisas “off the record”, mantenha-se

“off the record”.

Não interrompa a outra parte. Deixe-a

acabar primeiro antes de começar a

falar.

Trabalhe com uma agenda para tornar

a reunião mais eficiente.

Nunca faça reuniões com mais de 2

horas sem intervalo

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Estilos de Negociação

Estilos Conceitos Comportamentos Típicos

Comportamentos Extremos

Persuasão Levar os outros a aceitar a sua ideia

Fazer propostas e sugestões; Argumentar, raciocinar e justificar

Dispersão: propostas apresentadas e não defendidas; argumentos incapazes de levar a propostas tangíveis

Afirmação Impor e julgar o

outro

Fazer conhecer exigências e normas Expor o seu ponto de vista e os seus objectivos Avaliar os outros Punir, recompensar e conceder

Tirania: excesso de pressão sem manifestação clara de expectativas; uso indiscriminado do poder de posição

Ligação

Compreender o quadro de

referência do outro

Encorajar a participação do outro Procurar pontos de acordo Escutar com empatia

Indecisão: apoiar ou escutar o outro com um fim em si mesmo; reformulações constantes de propostas;

Atracção Abrir-se ao outro

procurando envolvê-lo

Influenciar o outro com o seu próprio comportamento

Falsidade: Reconhecer falhas e dúvidas inexistentes, uso

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Seduzir, motivar o outro, elevar a moral Partilhar informações Reconhecer os próprios erros

excessivo do poder pessoal