Técnicas de Vendas

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Algumas décadas depois………

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MITOSMITOS

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MITOSMITOS

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MITOSMITOS

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MITOSMITOS

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MITOSMITOS

Técnicas de Vendas

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Processo de VendasProcesso de Vendas

Velho Modelo de Vendas

Relacionar

Qualificar

Apresentação

Fecho

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Novo Modelo de Vendas

Relação deConfiança

Necessidades

Apresentação

Fecho

Processo de VendasProcesso de Vendas

Técnicas de Vendas

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A Força de Vendas está integrada na empresa e é o elo de ligação da empresa com o mercado.A Força de Vendas está integrada na empresa e é o elo de ligação da empresa com o mercado.

A Força de Vendas fornece informações para o mercado e traz informações do mercado.A Força de Vendas fornece informações para o mercado e traz informações do mercado.

Suporte de comunicação em duplo sentido:Suporte de comunicação em duplo sentido:

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Importância do VendedorImportância do Vendedor

Técnicas de Vendas

Importância do VendedorImportância do Vendedor

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A Nova Força do VendedorA Nova Força do Vendedor

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Gestão da Força de Vendas

Gestão da Força de Vendas

Normalmente o chefe de vendas é o interface entre a empresa e a equipa.

Tem a montante a direcção da empresa e a jusante a equipa.

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Gestão da Força de Vendas

Gestão da Força de Vendas

Técnicas de Vendas

Liderança??? Liderança???

Técnicas de Vendas

Liderança Liderança

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Reuniões ComerciaisReuniões Comerciais

Perigos a evitar:

Reunite (uma reunião semanal corresponde a 7% do tempo disponível);

Rotina (não marcar reuniões por rotina); Será necessária a reunião.

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Reuniões ComerciaisReuniões Comerciais

Objectivo as reuniões:

Formar: ampliar e rever conhecimentos. Treinar procedimentos

Informar: Recolha de feedback;

Pesquisa de novas ideias;

Elimina boatos;

Acalma rumores;

Anuncia decisões.

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Reuniões ComerciaisReuniões Comerciais

Motivar: Promove o espírito de equipa;

Estimula a competitividade;

Permite reforçar a liderança.

Técnicas de Vendas

Reuniões ComerciaisReuniões Comerciais

Cada reunião deve ter um objectivo predominante e em todos os casos deve ser motivante.

Uma hora de reunião corresponde a quatro horas de preparação.

A preparação da reunião é fundamental e não quando lá chegar vê-se.

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Reuniões ComerciaisReuniões Comerciais

Como preparar uma reunião comercial?

Técnicas de Vendas

Reuniões ComerciaisReuniões Comerciais

Deve-se começar as reuniões à hora marcada. Deve-se procurar que cada intervenção tenha hora de inicio e hora fim.

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AvaliaçãoAvaliação

A avaliação quando feita com competência e seriedade é uma das chaves do sucesso das organizações.

Só um clima de confiança permite um plano de avaliação harmonioso e eficaz.

A avaliação é um passo obrigatório para a correcta evolução de qualquer funcionário da empresa.

Avaliar não é fácil. Ser avaliado também não.

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AvaliaçãoAvaliação

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AvaliaçãoAvaliação

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AvaliaçãoAvaliação

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AvaliaçãoAvaliação

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RemuneraçãoRemuneração

Um sistemas três variáveis:

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RemuneraçãoRemuneração

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RemuneraçãoRemuneração

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RemuneraçãoRemuneração

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Gestão de ObjetivosGestão de Objetivos

A gestão por objectivos é essencial para uma gestão moderna.A gestão por objectivos é essencial para uma gestão moderna.

Nas vendas, são incontornáveis, nas outras actividades ou funções da empresa devem ser fixados sempre que possível;

Nas vendas, são incontornáveis, nas outras actividades ou funções da empresa devem ser fixados sempre que possível;

Os objectivos podem ser quantitativos e/ou qualitativos;Os objectivos podem ser quantitativos e/ou qualitativos;

Os objectivos traçam um compromisso geral comum e devem ser realistas e possíveis de alcançar.

Os objectivos traçam um compromisso geral comum e devem ser realistas e possíveis de alcançar.

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Gestão de ObjetivosGestão de Objetivos

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Gestão de ObjetivosGestão de Objetivos

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Gestão de ObjetivosGestão de Objetivos

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Gestão de ObjetivosGestão de Objetivos