Tecnicas de negociacao aula003

Técnicas de Negociação AULA 003

A importância da Comunicação da Negociação

André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010

A Comunicação é um dos componentes mais importantes do processo de negociação

Comunicação

Técnicas de Negociação!


Os componentes do processo de comunicação

EMISSOR – CANAL – RECEPTOR

CODIFICAÇÃO – MENSAGEM – DECODIFICAÇÃO (COMPREENSÃO)

Comunicação



Criadora de identidade: Dá forma a personalidade do indivíduo.

Função da Comunicação



Expressiva: Identifica e expressa as idéias




Informativa: Permite o conhecimento do mundo objetivo




Instrumental: Satisfaz necessidades materiais




Regulatória: Controla o comportamento




Interacional: Promove relacionamentos.




Imaginativa: Proporciona liberdade de pensamentos




a) Escolha do canal adequadob) Elaboração do conteúdo da mensagemc) Identificação e redução de ruídos e interferênciasd) O feedback por meio do qual pode-se confirmar se a

decodificação da mensagem, pelo receptor deu-se da maneira esperada pelo emissor.

Comunicação Eficaz



Atrair a Atenção da outra parteObter o Interesse da outra parte no acordo pretendidoProvocar na outra pare o Desejo de entrar em acordoEstimular a Ação de encerramento do Impasse

Sistema | Modelo AIDA



O que deve ser comunicado?Quando deve ser comunicado?Como deve ser comunicado?Para quem deve ir a comunicação?De quem deve vir a comunicação?Por que deve ser comunicado?

Comunicação Integrada



1.1) Definição de Objetivos

1.2) Determinação da Margem de Negociação

1.3) Formulação de Hipóteses

1.4) Preparação do ambiente

Etapas Negociação: Planejamento



Momento Descontração

Etapas Negociação: “Quebra-Gelo”



Momento Descontração

Etapas Negociação: “Quebra-Gelo”



Avaliação dos Conteúdos

Etapas Negociação: Exploração



3.1) Apresentação da Proposta

3.2) Contraproposta

3.3) Acordo

Etapas Negociação: Confronto



Finalização da Negociação

Etapas Negociação: Avaliação



Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser percorrido:coletando informações; realizando associações eidentificando táticas.

Planejando a Negociação



Ao término de cada negociação realizar anotações associadas aos fatores mais importantes e passíveis de utilização:

Interesses do nosso ladoInteresses do fornecedorVantagens por nós oferecidasVantagens recebidas

Histórico de Negociações Anteriores



Demonstrar resistência -> para que fornecedor valorize a solicitação efetuada.

Solicite um benefício -> buscar como contrapartida alguma vantagem adicional.

Acordo



• Quem são as partes?• Qual é a questão?• O que se quer?• O que as outras partes querem?

Técnicas de Negociação



• O melhor acordo possível;• Relacionamentos fortalecidos entre as partes;• Aprender a cada negociação.

Metas para o Negociador



• Mantenha-se nas suas metas;• Não reaja a provocações;• Ganhe tempo para pensar;• Não decida à mesa;• Quebre condicionamentos;• Esteja preparado;• Surpreenda.

Princípios | Ética



• Faça propostas com espaço para manobras;

• Tente descobrir qual é a posição da outra parte;

• Seja flexível para adaptar-se a situação;

DO



• Não faça demasiadas concessões no início;• Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas

coisas;• Não ridicularize a outra parte;• Não interrompa a outra parte;• Não faça reuniões com mais de 2 horas.

DON’T



Negativista: Algo prejudicial, devendo ser evitado a todo custo

e, não se podendo evitá-lo, pelo menos dever-se-ia buscar

minimizar seus efeitos.

Conflito



Positiva: Quando é percebido como possibilidade de busca

de aprendizagem e enriquecimento em termos pessoais e

culturais. Nesse caso, já que existem também aspectos

negativos, deve-se buscar minimizar seus efeitos, reforçando-

se, por outro lado, todos os aspectos positivos que possam

advir do conflito.

Conflito



Nossa cultura: contestação

Sociedade de Redes: tendência de aumentar os conflitos

Necessidade de mudança de paradigma

Fatores causadores de conflito: stress, pressão por

resultados, sobrecarga de trabalho, recursos escassos, clima

de competição predatória, etc.

Atitudes Diante dos Conflitos



Maneira de lidar com o conflito: Construtiva ou Destrutiva?

- Destrutivo: Enfrentamento, Brigas crônicas, ameaças, etc.

- Construtivo: Oportunidade aprendizado, desenvolvimento de

novas opções

Maneira de lidar com um Conflito



A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte

sobre o processo, porém baixo controle sobre os resultados.

O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em

que a disputa está acontecendo, que possui autoridade

outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as partes

a negociarem de maneira efetiva, criando um senso de

trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.

Mediação



Consciência da negociação

Saber ouvir

Ter altas aspirações

Portar-se como um detetive

Ter paciência

Desenvolver



Manter a flexibilidade

Focar sempre a satisfação

Assumir riscos

Solução de problemas

Disposição para seguir em frente

Desenvolver



Seja empático: demonstrar um sincero interesse em entender as necessidades , aspirações e valores da outra parte

Visão sistêmica: Veja a negociação sobre a perspectiva da outra parte

Seja criativo: Considere que os valores e preferências são sempre relativas para as partes.As prioridades variam de pessoa a pessoa e de realidade a realidade

Negociação Cognitiva




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