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Técnicas de Vendas

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Algumas técnicas de vendas extremamente poderosas para alavancar os resultados. Material muito bom para aqueles que desejam melhorar sua capacidade de vender com eficiência. Até a bem pouco tempo, a venda acontecia quando o vendedor ia pessoalmente aoencontro de seu cliente, ou possível interessado, e lhe oferecia seu produto. Hoje percebemos que não podemos contar somente com esse tipo de vendas.A velocidade com que devemos fazer determinado trabalho, ou o alto volume de ofertas que temos de ter para garantir um valor de vendas que justifique a formação de uma equipe, exige que usemos a criatividade e procuremos outras formas de vender nosso produto.O próprio avanço da tecnologia nos mostra formas mais eficazes de realizarmos esse trabalho.

Text of Técnicas de Vendas

  • TCNICAS DE VENDAS

  • Prof. Mariela Ribeiro Nunes Cardoso

    Jornalista e advogada na rea Civil e Direito de Famlia.

    Especializao na Fundao Getlio Vargas, graduada pelo Centro Universitrio Eurpides de Marlia e pela Universidade de Marlia.

    TCNICAS DE VENDAS:

    NOES DE ADMINISTRAO DE VENDAS: PLANEJAMENTO, ESTRATGIAS,

    OBJETIVOS; ANLISE DO MERCADO, METAS.

    Iremos abordar os temas acima especificados, com base na transcrio de trechos do trabalho cientifico dos profissionais Re- nato Francisco Saldanha Silva e Ailton Eugenio.

    Os mtodos na Administrao de Vendas tm como objetivo definir as tticas de como fazer um bom negocio, tanto na vida profissional como pessoal.

    Para ser um bom vendedor ou negociador tem que conhecer bem o que vai ser negociado e com quem esta sendo negociado, tornando uma das coisas mais importantes para ter uma boa ttica.

    Uma organizao quando contrata um vendedor, no apenas para vender um produto, mas sim passar a imagem da empresa para com os seus clientes, no adianta ter um bom produto, e no ter pessoas capacitadas para vend-lo.

    Tem pessoas que tem facilidade de negociar, esse tipo de ne- gociador faz com que o cliente compre um produto que ele no quer, e consegue torn-lo satisfeito com o que est sendo negocia- do, isto uma ttica de vedas.

    Objetivo da Administrao de Vendas A administrao de vendas tem como objetivo conduzir a em-

    presa para os caminhos desejados. Os objetivos podem ser quanti- tativos, como, por exemplo, obter certa fatia de mercado, ou qua- litativos, como projetar uma imagem de competncia, e so muito importantes para conduzir o trabalho dos administradores.

    Antigamente o objetivo da administrao de vendas era so- mente vender, vender, e vender, nos dias atuais, este conceito mu- dou, e passou a focar no somente nas vendas, mas sim no cliente, em avaliar quais so suas reais necessidades, o que a organizao pode fazer para ajud-lo, bem como no atendimento pr-venda e ps-venda, para assim conseguir uma fidelizao com os clientes.

    A atividade de gesto de vendas uma ferramenta promocio- nal, envolvida com a propaganda, promoo de venda, merchan- dising e relaes pblicas. A venda em si entendida como uma comunicao direta dirigida a um grupo de clientes qualificados e especficos. O vendedor transmite e recebe mensagens.

    Nos dias atuais, o vendedor no somente um anotador de pedidos, um mero negociante ou consultor. Para acompanhar as mudanas de comportamento do pblico consumidor e das evolu- es tecnolgicas, o profissional em vendas precisa estar atento e atualizado neste processo de transies sociais e de mercado.

    Didatismo e Conhecimento 1

    TCNICAS DE VENDAS

    Diante diversidade de produtos, negcios e pblico, a atitu- de estratgica de administrao de vendas, e dos vendedores deve desdobrar o esforo anterior efetuado pela estratgia de marke- ting focada em cada tipo de produto e mercado. A organizao de vendas deve definir o tamanho da fora de vendas, determinando locais e atendendo cada tipo de mercado, seja grande, mdio ou pequeno.

    Para cada segmento de mercado e tipo de negcio, a equipe de vendas treinada e socializada com o local e o produto a ser ofertado. Um timo desempenho da equipe de vendedores atingi- do atravs de programas motivacionais, que podem ser oferecidos atravs de prmios, bonificaes, comisses; alm de tcnicas de liderana e de marketing de incentivo que direcione o esforo dos vendedores.

    Atingir bons resultados de vendas ou melhor-los deve ser re- sultado de um monitoramento da gerncia de vendas. As quotas de previso devem ser estipuladas dentro de uma anlise de mercado real, estipular metas inatingveis podem frustrar a frente de ven- dedores. Em todo ciclo de venda h um estudo sobre processos de compra, papis de compra, tipos de comportamento de compra e mercado consumidor e industrial.

    No passado, quando as empresas estabeleciam as metas de vendas, consideravam o que tinham vendido no perodo anterior e, indagando os clientes sobre quais seriam suas compras futuras, estabeleciam quais seriam as quantidades produzidas. Outra opo era utilizar a taxa de crescimento das vendas do ano anterior.

    Posteriormente, passaram a utilizar mtodos estatsticos, construdos a partir dos histricos de vendas. No entanto, para que esse processo funcione, preciso que as condies de mercado se mantenham inalteradas, o que nem sempre acontece.

    A correlao, tanto simples como mltipla, tambm foi larga- mente utilizada. Esse mtodo consiste em considerar duas vari- veis que esto interligadas de forma que, ao se alterar uma delas, a outra variar em uma proporo determinada.

    Todos esses mtodos no so totalmente confiveis, pois exis- tem situaes que podem no ter acontecido no passado e, portan- to, no podem ser consideradas em uma anlise que tenha por base o perodo anterior.

    Os estudiosos resolveram, ento, buscar novas maneiras de determinar com uma certa preciso como seria o mercado de ama- nh. Notaram que, se o histrico econmico de um pas ou de um mercado fosse acompanhado continuamente, por meio do estudo de uma srie de variveis que o representem, poderia ser possvel detectar uma mudana com antecedncia necessria para a em- presa se preparar para enfrentar a situao anmala, seja ela uma oportunidade ou uma ameaa mercadolgica.

    Uma vez que o administrador de vendas j tenha um quadro geral do seu mercado de atuao, ele dever fazer uma previso do que poder ocorrer no perodo a ser planejado. O perodo que o planejamento compreende poder ser mensal, anual ou qualquer outro, dependendo da administrao e da situao ambiental.

    necessrio que a previso de vendas seja feita com cautela, pois o impacto nos demais departamentos bastante expressivo e influencia os setores de produo, recursos humanos, finanas e a maioria dos outros departamentos da empresa.

    Os mtodos de previso utilizados podem ser divididos em cientficos e no cientficos. Muitas empresas de pequeno e mdio porte utilizam os mtodos no cientficos por causa de seu baixo custo. A previso pode levar em considerao o produto, a regio, os mercados ou os clientes.

  • Dentre os principais mtodos no cientficos de previso de vendas, podem-se destacar:

    - Inteno de compra: questionamento aos clientes a respeito de suas compras futuras;

    - Opinio da fora de vendas: os vendedores, de acordo com o conhecimento adquirido, podem determinar quanto iro vender;

    - Zona piloto: so utilizadas por organizaes que se valem de mercados concentrados ou de pequeno porte para lanarem ou reposicionarem seus produtos;

    - Vendas passadas: projeo feita, tomando-se por base uma mdia das vendas em perodos passados;

    - Julgamento dos executivos: tendo por base a experincia e intuio, os executivos determinam as vendas da empresa no pr- ximo perodo.

    Alm desses, outros modelos esto disponveis para o planeja- mento, como modelos matemticos, regresso mltipla e mtodos estatsticos.

    Contudo, essa metodologia no pode ser aplicada de forma indiscriminada para todos os setores.

    No mtodo das mdias mveis, a organizao utiliza-se dos dados do passado recente para realizar projees futuras, basean- do-se na diviso simples desses dados.

    O mtodo da mdia ponderada possibilita s organizaes agregarem representatividade a cada item analisado. Assim, a pri- meira coisa a se fazer, nesse mtodo, definir, com base em dados anteriores, o quanto um perodo mais importante do que o outro.

    Esse mtodo determina com maior preciso os resultados de uma previso de vendas, uma vez que avalia os fluxos reais de um produto e os servios no decorrer de um perodo.

    A regresso linear, normalmente utilizada na definio da funo de demanda, pode ser calculada por meio de um simples fator ou de vrios fatores. Atualmente, as organizaes j contam com diversas ferramentas e softwares, que podem ser utilizados de forma rpida e dinmica para se calcular as previses de vendas futuras com base no histrico da organizao.

    As organizaes utilizam-se da simulao para realizar suas projees com base em uma srie histrica. Esse mtodo, geral- mente, utiliza-se de indicadores da economia, de concorrentes e dados do mercado.

    Algumas organizaes desenvolvem formas mais dinmicas, tambm, chamadas de opes ou cenrios, normalmente, classifi- cados em pessimistas, realistas e otimistas. Cada organizao, em funo de suas necessidades e possibilidades de recursos, opta por criar diversas verses de cenrios.

    Planejamento da Administrao de Vendas

    Planejar uma das funes do gerente de vendas. Planeja- mento significa decidir com antecipao o que deve ser feito, e constitui-se na primeira etapa do processo administrativo, atravs dele possvel precaver contra as eventualidades futuras, adequan- do a empresa a um nvel de atividades necessrias.

    Em sua essncia o planejamento de vendas consiste, a partir dos objetivos empresariais, em analisar as situaes internas e ex- ternas; fazer uma previso do que pode acontecer, para preparar-se para atender e executar essa previso e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcanados.

    Didatismo e Conhecimento 2

    TCNICAS DE VENDAS

    Plano de Vendas Aps fazer o planejamento um elaborado um plano de ven-

    das que um documento escrito, do qual constam os principais tpicos do planejamento. Deve ser um documento operacional da empresa, que servir de conduta para as todas as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado.

    Para executar um plano de vendas, o planejador precisa ter profundo conhecimento dos passos mencionados nas providncias necessrias para o planejamento. Por isso sero apresentados em ordem sequencial, mais lgica para o plano, os seguintes itens: Potencial de mercado, Potencial de vendas, Previso, Oramento, Territrios, Rotas, Quotas.

    Propondo um mel

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