TÉCNICAS DE VENDAS Manejo

Manejo de carteira de pessoa física

- Administração dos clientes / Controle da

carteira

TÉCNICAS DE VENDAS Manejo

Manejo de carteira de pessoa física e Jurídica

- Fundamental importância para as

instituições bancárias que mantenham

constantemente o FOCO em seus clientes.

- Ao mesmo tempo, controle de riscos que o

mercado financeiro oferece

TÉCNICAS DE VENDAS Manejo

Manejo de carteira de pessoa física e jurídica

- Identificação de oportunidades de maior

rentabilidade

- Identificação de riscos

TÉCNICAS DE VENDAS Manejo

Manejo de carteira de pessoa física e jurídica

- Oferta de produtos que se encaixem na

necessidade do cliente (pessoa física ou

jurídica)

- Ajuste de linhas de crédito

TÉCNICAS DE VENDAS Manejo

Manejo de carteira de pessoa física

- Identificar as características e dividi-los

em grupos

- Mais rentáveis

- Direcionamento dos produtos/serviços

- Direcionamento de ofertas e midias

TÉCNICAS DE VENDAS Produtos Bancários

-Bancos são instituições especializadas em

prestar serviços voltados a administração

financeira.

Ex.: Guarda-dinheiro, emprestando,

recebendo contas

TÉCNICAS DE VENDAS Produtos bancários

- Empréstimos

- Investimentos

- Conta-corrente

- Seguros

- Cartão de crédito

TÉCNICAS DE VENDAS Produtos bancários

Meios de movimentação:

- Pessoal

- Cartão magnético

- Internet

- Cheques

TÉCNICAS DE VENDAS

Manejo

Produtos específicos – Pessoa física

- Crédito Pessoa física/ Consignado

- Veículos

- Crédito Imobiliário

TÉCNICAS DE VENDAS

Manejo

Produtos específicos – Pessoa Jurídica

- Crédito Pessoa Jurídica / Microcrédito (MPO

Microcrédito Produtivo Orientado) - Varejo

- Crédito para Empresas Médias, Grandes e

corporate – Atacado

TÉCNICAS DE VENDAS

Manejo

Produtos específicos – Pessoa física

- Operações de Investimento e Repasses

(FINAME)

- Agronegócios (Pronaf – Programa Nacional

de Fortalecimento da Agricultura Familiar

- PRONAMP – Programa Nacional de Apoio ao

medio produtor rural

TÉCNICAS DE VENDAS

Manejo

Políticas de Crédito e Risco de Crédito

- Assegurar uniformidade das decisões

- Aperfeiçoar a gestão do risco de crédito

- Garantir integridade dos ativos de crédito

- Elevar padrões de qualidade

- Limites e pecentuais máximos de

comprometimento do patrimônio

TÉCNICAS DE VENDAS

Manejo

Processo de crédito – 4 etapas

1) Concessão (análise)

2) Condução (acompanhamento)

3) Cobrança (assegurar o retorno dos

recursos)

4) Recuperação

TÉCNICAS DE VENDAS

Manejo

Gestão do Risco de crédito

Além das metodologias de mercado, utiliza-se

de metodologias próprias:

- FEI – Frequência esperada de inadimplência

- PDI – Perda dada a inadimplência

- PE- Perda Esperada

TÉCNICAS DE VENDAS Valor

Podemos entender como o conjunto de

benefícios que os clientes esperam de um

determinado produto ou serviço.

Valor é o que o cliente quer, é o que o cliente

espera.

Valor = Beneficios / Custo

TÉCNICAS DE VENDAS Valor

Valor percebido pelo cliente

- Tornou-se fundamental AGREGAR VALOR

para o cliente.

TÉCNICAS DE VENDAS Valor

Valor percebido pelo cliente

- Valores em sua maioria são intangíveis:

- Boa apresentação

- Atenção

- Resolução de um problema

TÉCNICAS DE VENDAS Valor

Valor percebido pelo cliente

- A organização precisa conhecer o cliente

para que através disso, conheça seus

valores e os valores aplicados por seus

concorrentes.

- Busca da VANTAGEM COMPETITIVA

TÉCNICAS DE VENDAS Valor

Alguns fatores que podem gerar VALOR ao

cliente

- Acessibilidade

- Participação do cliente

- Serviços adicionais

- Comunicação das vantagens

- Colaboradores focados nos clientes

TÉCNICAS DE VENDAS Exercícios

1) Cesgranrio - São exemplos de ferramentas

de promoção de vendas no setor bancário:

a) anúncios em rádio e incentivo aos caixas

para incrementar as vendas.

b) bonificação, amostra grátis

e merchandising em novelas e filmes.

c) colocação de displays nas agências,

vendas casadas e propaganda dirigida.

TÉCNICAS DE VENDAS Exercícios

xxd) descontos, brindes, prêmios e recompensas para

os correntistas.

e) testes gratuitos, demonstrações e anúncios em

revistas de economia.

TÉCNICAS DE VENDAS Exercícios

2) O nível de satisfação dos correntistas de

uma agência bancária será alto quando o

serviço oferecido estiver de acordo com a(s)

a) atuação da concorrência

b) localização da agência

c) motivação dos bancários

d) exigências da legislação

xx e) expectativas dos clientes

TÉCNICAS DE VENDAS Exercícios

3) No processo de gestão do marketing de

serviços, a técnica de pesquisa de compreensão

da satisfação dos clientes, em que a empresa

contrata pesquisadores para utilizarem seus

serviços, pesquisadores estes que não serão

identificados pelos atendentes de marketing, é

denominada:

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

a) Venda.

b) Grupos de foco.

c) Compra direta.

xxd) Compra misteriosa.

e) Painel de clientes.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

4) A diferença entre as percepções do cliente

quanto aos benefícios e aos custos da compra e

uso de produtos e serviços é denominada:

a) mix marketing.

xx b) valor para o cliente.

c) benchmarking.

d) publicidade.

e) brand equity.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

5) A grosso modo podemos dizer que a

Propaganda explica por que os clientes devem

usar um produto ou serviço; tenta modelar as

atitudes de mercado em relação à marca.

Quando associada à Promoção de vendas, os

anúncios e campanhas resultam em uma

combinação poderosa. Leia abaixo algumas

definições sobre promoção de vendas e assinale

a alternativa correta.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios a) A Promoção de Vendas serve exclusivamente para

alavancar a venda de produtos que não foram bem

aceitos no mercado. Induz a venda a curto prazo, para

cumprimento de metas.

b) Resumidamente é sempre uma ferramenta para evitar

o prejuízo sobre os estoques de produtos que não deram

certo. Uma forma de ceder às pressões do comércio.

c) A Promoção de Vendas não mantém relação direta

com a Propaganda, são atividades independentes e

devem ser consideradas sempre de forma isolada.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

d) Promoções de Vendas é sempre uma forma

de vencer a concorrência acreditando que o

preço baixo supera a qualidade do produto.

e) A Promoção de Vendas diz respeito ao

incentivo e recompensas que induzem o cliente a

comprar agora e não depois. Para uma melhor

eficácia, deve ser compatível e agregar valores à

marca.xx

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

6) O Banco ABC se orgulha da história de ter

crescido arregimentando uma base de clientes

extremamente fiéis que permanecem como seus

correntistas desde a fundação da instituição. A

principal diretriz do Banco, desde sua origem, foi

a de orientar seus funcionários para a satisfação

da clientela e para a construção de

relacionamentos.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

Uma importante característica do

chamado marketing de relacionamento é:

a) Uma mudança de paradigma para a área

do marketing, alterando seu foco do binômio

retenção/relações para o binômio

compras/transações.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

b) Uma estratégia de fazer negócios cuja força

recai sobre a conquista de novos clientes, e não

na manutenção e aperfeiçoamento dos atuais

clientes.

xxc) Tem como objetivo a construção e a

manutenção de uma base de clientes

comprometidos que sejam rentáveis para a

organização.

TÉCNICAS DE VENDAS

Exercícios

d) Os clientes podem beneficiar-se das

associações de longo prazo obtidas por meio da

consolidação da lealdade mútua em detrimento

dos interesses das empresas.

e) Uma estratégia de priorização de resultados,

buscando a ampliação sustentada das vendas

articulada com ações que levem à redução de

custos.