65
FACULDADE DE SÃO VICENTE GESTÃO DE MARKETING BRUNO CESAR ALMEIDA CESAR DA SILVA MARTINS DANIELLE PEREIRA DA CRUZ HIGOR ROSA COSTA HYGOR STAIBANO RIBEIRO RODRIGO VIEIRA SILVA VITOR COSTA PORTES FAMASTIL TAURUS FERRAMENTAS MANUAIS SÃO VICENTE 2012

TIC 4 Semestre - OK

  • Upload
    rodvs

  • View
    33

  • Download
    3

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: TIC 4 Semestre - OK

FACULDADE DE SÃO VICENTE

GESTÃO DE MARKETING

BRUNO CESAR ALMEIDA

CESAR DA SILVA MARTINS

DANIELLE PEREIRA DA CRUZ

HIGOR ROSA COSTA

HYGOR STAIBANO RIBEIRO

RODRIGO VIEIRA SILVA

VITOR COSTA PORTES

FAMASTIL TAURUS FERRAMENTAS MANUAIS

SÃO VICENTE

2012

Page 2: TIC 4 Semestre - OK

2

FACULDADE DE SÃO VICENTE

GESTÃO DE MARKETING

BRUNO CESAR

CESAR MARTINS

DANIELLE CRUZ

HIGOR ROSA

HIGOR STAIBANO

RODRIGO VIEIRA

VITOR COSTA

FAMASTIL TAURUS FERRAMENTAS MANUAIS

Projeto do Plano de Trabalho apresentado

ao curso de Gestão de Marketing, da

Faculdade de São Vicente como requisito

para a elaboração do Trabalho

Interdisciplinar de Curso – TIC.

Orientador: Professora Marli de Souza

SÃO VICENTE

2012

Page 3: TIC 4 Semestre - OK

3

BRUNO CESAR

CESAR MARTINS

DANIELLE CRUZ

HIGOR ROSA

HYGOR STAIBANO

RODRIGO VIEIRA

VITOR COSTA

FAMASTIL TAURUS FERRAMENTAS MANUAIS

Trabalho Interdisciplinar de Curso

apresentado como requisito à conclusão

do quarto semestre do curso Gestão de

Marketing.

T.I.C. aprovado em São Vicente ________________.

COMISSÃO EXAMINADORA

_____________________________________

Orientador Profª Marli de Souza

_____________________________________

Examinador

_____________________________________

Examinador

Page 4: TIC 4 Semestre - OK

4

A nossa Família, que nos momentos

de ausência dedicados à faculdade, fizeram

entender que o futuro é feito a partir da

dedicação no presente. Sem estas pessoas

este trabalho e muitos dos nossos sonhos

não se realizariam.

Page 5: TIC 4 Semestre - OK

5

AGRADECIMENTO

Agradecer todas as pessoas que de algum modo compartilharam

momentos durante o curso é uma tarefa difícil, por isso, primeiramente

agradecemos a todos de coração.

Aos colegas de classe que com certeza serão futuros excelentes

profissionais. Companheirismo, dignidade, carinho, autenticidade e amizade,

qualidades sempre presentes durante o curso.

Agradecemos aos coordenadores e professores que desempenharam com

dedicação as aulas ministradas. Em especial os orientadores, Marli de Souza e

Marcio Colmenero, que com paciência e compreensão foram fundamentais para a

finalização do trabalho de conclusão de curso e que nos ajudaram a completar

mais esta etapa do nosso sonho.

Aos colaboradores da Famastil Taurus, Renata Souza, Recursos

Humanos, Sr. Alberto Souza, Gerência Comercial, Sr. Roni Branco, Diretor

Comercial e Sr. Paulo Dotto, Gerente de Marketing que, com paciência,

atenderam a todos os nossos e-mails.

Page 6: TIC 4 Semestre - OK

6

Aquilo que se sabe, saber que se

sabe; aquilo que não se sabe, saber que não

se sabe; na verdade é este o saber.

Confúcio

Page 7: TIC 4 Semestre - OK

7

RESUMO

O presente estudo teve como tema o planejamento e implementação do

programa Famastil Resolve em todo o país. Todas as etapas, desde planos de

pesquisa, ação, em suma, foram abordados e exibidos de acordo com

informações da empresa, do mercado atual e anterior, a pesquisa do consumidor

além de outras informações.

Ele mostra a visão estratégica da empresa para identificar uma

oportunidade e colocar em prática todo o planejamento feito e como a empresa

faz a manutenção deste programa. Há oito capítulos que listam o melhor uso e

justificação de um dos processos mais importantes da gestão de um negócio:

marketing e todas as ferramentas que os profissionais usam hoje.

Palavras-chave: Ferramentas. Famastil. Marketing.

Page 8: TIC 4 Semestre - OK

8

ABSTRACT

The present study had as its theme the planning and implementation of the

program Famastil Resolve nationwide. All stages, from research, action plans, in

short, were addressed to and displayed according to company information, current

and previous market, consumer research, and other information.

It shows a company's strategic vision to identify an opportunity and put into

practice all the planning done and how the company makes the maintenance of

this program. There are eight chapters that list the better use and justification of

one of the most important processes of running a business: Marketing and all the

tools the professionals use today.

Keywords: Tools. Famastil. Marketing.

Page 9: TIC 4 Semestre - OK

9

LISTA DE FIGURAS

Organograma ................................................................................................ 12

SWOT ............................................................................................................ 37

Page 10: TIC 4 Semestre - OK

10

LISTA DE TABELAS

Número de habitantes por compra ............................................................. 48

Orçamento e plano de ações ....................................................................... 48

Orçamento e plano de ações ....................................................................... 49

Orçamento e plano de ações ....................................................................... 50

Orçamento e plano de ações ....................................................................... 51

Page 11: TIC 4 Semestre - OK

11

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO ............................................................................................... 14

1 ANÁLISE DA SITUAÇÃO ........................................................................... 15

1.1 A FAMASTIL ............................................................................................ 15

1.1.1 MODELO DE GESTÃO ......................................................................... 17

1.1.2 ORGANOGRAMA ................................................................................. 17

1.1.3 DEFINIÇÕES ESTRATÉGICAS ........................................................... 18

1.1.4 MISSÃO ................................................................................................ 19

1.1.5 VISÃO ................................................................................................... 19

1.1.6 PRINCÍPIOS .......................................................................................... 19

1.1.7 POLÍTICA DE QUALIDADE ................................................................. 20

1.2 PRODUTO/SERVIÇO .............................................................................. 20

1.2.1 LINHA DE PRODUTOS ........................................................................ 21

1.2.3 POLÍTICA DE PROMOÇÃO ................................................................. 23

1.2.3 DISTRIBUIÇÃO .................................................................................... 24

1.3 PROGRAMAS DE MARKETING ............................................................. 25

1.3.1 PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS ............................................................... 25

1.3.2 RELACIONAMENTO COM O CONSUMIDOR ..................................... 26

1.3.3 RELACIONAMENTO COM A IMPRENSA ........................................... 26

1.3.4 PROGRAMAS INTERNOS ................................................................... 27

1.3.5 INVESTIMENTOS ................................................................................. 27

1.3.6 RESULTADOS ...................................................................................... 28

Page 12: TIC 4 Semestre - OK

12

2 ANÁLISE EXTERNA .................................................................................. 30

2.1 O MERCADO ........................................................................................... 30

2.2 CLIENTES/CONSUMIDOR ...................................................................... 31

2.3 EVOLUÇÃO E SEGMENTOS DE MERCADO ........................................ 32

2.4 CONCORRÊNCIA E SUAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING .............. 32

2.4.1 TRAMONTINA ...................................................................................... 33

2.4.2 ANÁLISE SWOT – TRAMONTINA ....................................................... 33

2.4.3 POSICIONAMENTO – TRAMONTINA ................................................. 34

2.4.4 OBJETIVOS E METAS – TRAMONTINA ............................................. 34

2.5 CONDIÇÕES AMBIENTAIS .................................................................... 35

2.5.1 ECONOMIA ........................................................................................... 36

2.5.2 SOCIAL/CULTURAL ............................................................................ 36

2.6 ANÁLISE SWOT ...................................................................................... 37

3 OBJETIVOS ................................................................................................ 39

4 PROGRAMA DE AÇÃO.............................................................................. 42

4.1 FAMASTIL RESOLVE ............................................................................. 42

4.2 SEGMENTO A SER ATINGIDO .............................................................. 43

4.3 PÚBLICO ALVO ...................................................................................... 43

4.4 COMPOSTO DE MARKETING ................................................................ 44

4.4.1 PRODUTO/SERVIÇO ........................................................................... 44

4.4.2 PREÇO .................................................................................................. 45

4.4.2.1 PRAZO DE PAGAMENTO E DESCONTO ........................................ 45

Page 13: TIC 4 Semestre - OK

13

4.4.2.2 CONCESSÕES .................................................................................. 45

4.4.2.3 DEFINIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS DE PREÇOS ............................... 46

4.4.2.4 PRECIFICAÇÃO DOS PRODUTOS .................................................. 46

4.4.3 PROMOÇÃO ......................................................................................... 47

4.4.3.1 COMUNICAÇÃO VISUAL INTERNA ................................................. 48

4.4.4 DISTRIBUIÇÃO .................................................................................... 48

4.4.5 PÓS VENDA E SERVIÇOS .................................................................. 49

5 PLANO DE AÇÃO: DISTRIBUIDOR TOTAL ............................................. 50

5.1 PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS ................................................................. 50

6 ATRIBUIÇÕES E PROGRAMAS DE RECURSOS .................................... 52

6.1 CONTROLE ORÇAMENTÁRIO ............................................................... 52

6.2 MARKETING-MIX E PROGRAMA DE AÇÃO ......................................... 53

6.2.1 PRODUTO/SERVIÇO ........................................................................... 53

6.2.2 DISTRIBUIÇÃO .................................................................................... 54

6.2.3 CAMPANHAS DE COMUNICAÇÃO..................................................... 54

6.2.4 PREÇOS ............................................................................................... 56

7 ACOMPANHAMENTO E CONTROLE ....................................................... 57

7.1 AVALIAÇÃO E CONTROLE .................................................................... 58

8 CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................ 60

9 REFERÊNCIAS ........................................................................................... 61

10 ANEXOS ................................................................................................... 62

Page 14: TIC 4 Semestre - OK

14

INTRODUÇÃO

“O plano de marketing estratégico estabelece os objetivos gerais

e a estratégia de marketing com base em uma análise da situação e das

oportunidades de mercado atuais.” (KOTLER, 2000, p.86)

Esta pesquisa destaca todo o processo e formulação do plano de

marketing para o programa Famastil Resolve. A análise do ambiente de

marketing, fatores externos e internos que podem influenciar o desempenho do

programa e definição de oportunidades, ameaças e pontos fortes e fracos da

empresa. Como a Famastil enxergou uma oportunidade no mercado de gerar

bons resultados, fortalecer suas alianças comerciais entre indústria e atacado. A

melhora em sua cobertura no mercado com a ampliação da oferta de seus

produtos junto ao distribuidor, gerando uma grande visibilidade das marcas

Famastil e de seu distribuidor, aumentando o volume de vendas.

O estudo mostra a compreensão da empresa com o comportamento do

consumidor e suas motivações, e como aplica isso junto com parcerias,

analisando o mercado atual e futuro. A análise detalhada de seus principais

concorrentes, suas estratégias e possíveis reações à prática de seu plano de

marketing.

Como estão sendo utilizadas as ferramentas e estratégias de marketing e

publicidade, bem como sua eficácia para o planejamento e divulgação do

Programa Famastil Resolve. Analisar toda a estrutura do programa, desde

criação, peças publicitárias, custos, pesquisas com clientes, contratações de

profissionais e exposição da marca.

Foram utilizados métodos como pesquisas online, materiais editoriais em

revistas regionais e nacionais entrevistam com clientes e revendedores,

equipamentos como computadores para formatação e elaboração de todo o

trabalho.

Page 15: TIC 4 Semestre - OK

15

1 ANÁLISE DA SITUAÇÃO

“A definição clara da missão age como uma mão invisível guiando

as pessoas dentro da organização a fim de que elas possam trabalhar

no sentido de atingir os objetivos totais da organização, de forma

independente, mas ao mesmo tempo coletiva”. (Kotler, P. & Armstrong,

G., 1999)

Esta primeira etapa identifica as condições internas atuais da Famastil e

tem como objetivo avaliar os recursos disponíveis internamente na empresa,

sendo eles financeiros, humanos e materiais, além das possibilidades disponíveis

no mercado.

1.1 A FAMASTIL

A empresa Famastil Taurus Ferramentas S/A, é uma companhia brasileira

de capital fechado, fundada em 17 de agosto de 1953. A matriz está localizado na

RS 115, km 38, nº 3535 no bairro Várzea Grande, em Gramado/RS. A Famastil

iniciou suas atividades com o conserto de armas, quando não era permitida a sua

importação, até a fundação da Famastil Ferramentas, em agosto de 1953.

Em 1973, a empresa começou a exportar para a Argentina, Chile,

Paraguai, Uruguai, Colômbia, Peru, Estados Unidos e Europa, chegando um

tempo depois à Ásia. Atualmente, além de distribuir sua linha de produtos no

mercado interno, a Famastil exporta para os cinco continentes, oferecendo sua

qualidade para grandes redes de varejo do mundo todo.

Conta com três fábricas, um centro de distribuição em Gramado e outro no

Chile, além de uma unidade administrativa em São Paulo. Possui mais de 750

colaboradores que passam por frequentes treinamentos promovendo práticas de

desenvolvimento interno.

Oferece ao mercado produtos diversificados em ferramenta de alto

desempenho em linhas mecânica, construção civil, jardinagem, irrigação e

utilidades. Além de linhas moveleiras com prateleiras e organizadores

domésticos. O mix da Famastil conta com mais de dois mil produtos divididos em

13 linhas com uma produção mensal em média de 2 milhões de peças.

Page 16: TIC 4 Semestre - OK

16

Seu foco vai dos consumidores profissionais da área da construção civil até

usuários que realizam pequenos reparos em casa.

De acordo com pesquisas (IBOPE – Anamaco - 2011) a Famastil é a

segunda marca mais conhecida em ferramentas manuais, primeira empresa no

Brasil em materiais para jardinagem. Além de distribuir sua linha de produtos no

mercado nacional, também exporta para os cinco continentes.

A missão de tornar a área de Recursos Humanos da Famastil estratégica

fez com que algumas atividades fossem revisadas, uma delas é a avaliação do

clima organizacional. Até 2008 a Famastil utilizava essa ferramenta

organizacional como procedimento interno, com o objetivo de atender a norma

ISO 9001.

A partir de 2011, a Famastil Taurus iniciou a reestruturação no formato de

gestão, preparando-se para a governança corporativa. Esse novo contexto prevê

uma gestão profissionalizante e focada para resultados, exigindo das pessoas

relacionadas com a empresa um alinhamento estratégico pleno. Gerenciar o clima

organizacional tornou-se então, uma estratégia para atuar com assertividade em

ações que valorizam as pessoas e oportunizam alto desempenho.

O Departamento de Pessoal, acompanhando as mudanças, migrou para o

formato de Recursos Humanos. O trabalho inicial foi redefinir as funcionalidades e

atuação deste setor para as demais áreas da empresa, além de reavaliar cada

instrumento já adotado pela organização. As decisões da gestão ficam ainda mais

assertivas e favorece o clima organizacional, atuando diretamente nas decisões e

solicitações dos colaboradores.

Possui uma atividade paralela no ramo de prateleiras e organizadores, a

Prat-K Utilidades Ltda., que é trabalhada também nas ações de Recursos

Humanos.

Page 17: TIC 4 Semestre - OK

17

1.1.1 MODELO DE GESTÃO

Após implantação do processo de governança corporativa, a empresa

concluiu um processo de sucessão familiar e nomeou Michel Gasparin como seu

Diretor Geral. A partir disso, a administração da empresa responde a Assembleia

de Acionistas, e ao Conselho de Administração, representada pela Direção Geral.

Esse processo de profissionalização da empresa contruiu ainda mais para

o desenvolvimento econômico da corporação. Esse passo fortaleceu a excelente

imagem da empresa junto ao mercado, uma vez que confere ainda mais

transparência aos processos de gestão, com uma visão ainda mais empresarial.

1.1.2 ORGANOGRAMA

Fonte: Famastil Taurus

Page 18: TIC 4 Semestre - OK

18

1.1.3 DEFINIÇÕES ESTRATÉGICAS

Os serviços executados nas lojas e a organização das seções são pontos

vitais para o comércio varejista. Por isso, a Famastil coletou informações

estratégicas com o propósito de atender às necessidades do revendedor através

do gerenciamento completo do PDV. De acordo com pesquisas feitas pela

empresa, 15% dos consumidores no setor de ferramentas saem de casa sabendo

exatamente o que vão comprar e que 80% das compras acontecem por impulso,

ou seja, o cliente vai à loja comprar outro produto e se encanta com um jeito

diferente e atrativo de expor e trabalhar o PDV.

No momento que o consumidor entra numa loja, encontra uma marca com

uma identidade visual interessante, com produtos específicos, de forma

organizada e que chama a atenção. A tendência da compra por impulso é muito

maior. Com isso, obtemos um diferencial competitivo muito importante e que

alavanca a imagem do nosso produto.

Uma loja não é igual a todas as outras. Um ponto-de-venda não tem o

mesmo tamanho que os demais. O público, a cidade, as características da equipe

de venda variam de caso para caso. Por isso, um fornecedor deve contemplar,

em sua linha de produtos, opções que abasteçam a variedade encontrada no

mercado sem deixar faltar itens demandados pelos pontos-de-venda. No entanto,

não podemos confundir o mix abrangente com o excessivo. Produtos que não

giram, pedidos condicionados, referências que entravam o estoque. Pois o mix

lógico, um dos quatro pilares do Famastil Resolve, originou-se justamente da

compreensão do mercado e do entendimento de um fator preponderante: o

crescimento da Famastil é decorrência do sucesso de cada loja, de cada cliente.

A Famastil se responsabiliza pela montagem de um mix que comporta

todos os produtos necessários para qualquer loja organizar um estoque que

satisfaça os clientes, sem comprometer sua rentabilidade. O número e tipo de

referências são elaborados com base nos dados e na experiência que sempre se

colheu do mercado. A intenção, no final das contas, é de que o lojista tenha, em

sua prateleira, todas as soluções para a demanda dos consumidores e, no seu

Page 19: TIC 4 Semestre - OK

19

aporte financeiro, todos os indícios de que os produtos Famastil são sinônimos de

lucratividade.

1.1.4 MISSÃO

Construir valor para a empresa e suas pessoas, melhorando o resultado do

cliente.

1.1.5 VISÃO

Reconhecimento da marca pelo consumidor e líder no trade, com

operações sólidas e eficazes, orientadas para o mercado, estar entre as melhores

empresas para se trabalhar no Rio Grande do Sul. Faturamento de 300 milhões e

com alto desempenho orçamentário.

1.1.6 PRINCÍPIOS

• Ter responsabilidade orçamentária.

• Otimizar os recursos da empresa.

• Prezar pelo design de embalagens, qualidade e competitividade do produto.

• Renovar o mix de produtos ou portfólio de produtos.

• Ter senso de urgência no atendimento ao cliente.

• Prestar atendimento pleno, eficaz, desburocratizado e excelente nos serviços.

• Prestar serviços que melhorem a operação e resultado do cliente.

• Industrializar a prestação de serviços que o negócio do cliente.

• Qualificar o pessoal de acordo com o negócio, missão e princípios da empresa.

Page 20: TIC 4 Semestre - OK

20

1.1.7 POLÍTICA DE QUALIDADE

Aprimorar continuamente a qualidade dos processos, produtos e serviços

mediante soluções em ferramentas e utilidades para casa, construção, mecânica

e agricultura satisfazendo assim as expectativas e necessidades dos clientes e

consumidores. Ajude-nos a executá-la com sucesso: este é um compromisso de

todos nós.

1.2 PRODUTO/SERVIÇO

Uma das principais produtoras de ferramentas manuais de alta

performance e atuantes empresas no mercado de produtos diversificados em

linhas mecânica, construção civil, jardinagem, irrigação e utilidades.

A Famastil inicialmente produzia martelos e ferramentas agrícolas, e vendia

para a cidade de Porto Alegre (capital de RS) e arredor.

Em 2004, a empresa se associou a Forjas Taurus e agregou em seu

portfolio a linha de ferramentas mecânicas, que se juntou às linhas de

ferramentas para construção civil e jardinagem, já consagradas na empresa até

então. No ano seguinte agregou a linha de irrigação, com a compra da Água Viva,

produzida pela Biehl. Em 2010 lançou a linha de ferramentas elétricas Famastil F-

Power, que chegou para colocar muita força no mercado.

A Famastil revigorou sua marca, sua linha, suas cores, embalagens e

design, modificando seu padrão visual com o objetivo de criar vínculos cada vez

mais fortes com o consumidor. Com cores, embalagens e design bem planejados,

cada item possui personalidade própria. Além desta padronização visual, a

Famastil oferece aos clientes diversos modelos de ferramentas para diversos

seguimentos. O consumidor encontra os produtos que está procurando com mais

facilidade e informação, fidelizando o público alvo e aumentando o volume de

vendas.

A empresa desenvolve pesquisas de tecnologia e inovações para definir

novos mix de produtos. Sempre diversificando e oferecendo novos benefícios

Page 21: TIC 4 Semestre - OK

21

junto com seus produtos. A Famastil lança em média quatro novos produtos a

cada mês.

O departamento de Produção e Desenvolvimento da empresa foca

exclusivamente no desenvolvimento de novos produtos. Para que o consumidor

conheça as novidades e lançamentos da Famastil, vários fatores são avaliados,

como a demanda do mercado, o momento mais estratégico ou mesmo antecipar

tendências.

Está sempre atenta ao mercado, e em como atuam as empresas

concorrentes e o mais importante, entender as necessidades e as exigências dos

consumidores. Sendo assim, a Famastil tem nos revendedores e em seu

benchmarking sua principal fonte de informação sobre o interesse dos clientes,

com sugestões que podem ser adotadas pela empresa.

Esta relação é benéfica para as duas partes, pois o revendedor consegue

suprir a demanda de seus clientes com os lançamentos desenvolvidos pela

Famastil, que assim agrega valor a sua linha de produtos.

No quesito pós-venda, que é um diferencial da prestação de serviço, a

Famastil já foi premiada diversas vezes pela Anamaco – Associação Nacional de

Comerciantes de Materiais de Construção, bem como algumas de suas linhas de

produtos garantindo a tranquilidade e segurança do consumidor para comprar um

produto de qualidade.

O design é estendido para as embalagens que são estrategicamente

elaboradas para facilitar o transporte. As caixas são coloridas com boa qualidade

de impressão e fotos, facilitando a visualização e atraindo a atenção do cliente. A

empresa sempre cria uma ambientação para destacar seus produtos entre os

concorrentes.

1.2.1 LINHA DE PRODUTOS

O mix da Famastil conta com mais de 2 mil produtos divididos em 13 linhas

e sua produção média de 2 milhões de peças por mês para mais de 9.000 clientes

Page 22: TIC 4 Semestre - OK

22

em todo o Brasil. Famastil e Profissional são as linhas de construção civil e

mecânica, que oferecem itens com toda a qualidade e durabilidade que o cliente

procura.

Agrícola e Pesada: Esta linha conta com pás, enxadas, picaretas, entre

outros produtos para o serviço pesado em obras e no campo.

Carrinho de Mão: Carrinhos de mão e acessórios com design que

aumentam ainda mais a qualidade do produto

Jardinagem e Irrigação: Uma linha completa de vassouras, tesouras de

grama, tesoura de poda, irrigadores, engates, entre outros unindo a qualidade e a

praticidade que seu jardim necessita.

Mangueiras: mangueiras ideais para jardinagem e construção civil.

Movimentação de Carga: a linha conta com uma série de itens de alta

qualidade para as atividades que exigem força e resistência, como os cabos de

aço, grampos, manilha, esticador, entre outros.

Ferragens e Segurança: Esta linha conta com cadeados em latão maciço

e uma variedade de ferragens como dobradiças, ferrolhos e ganchos com

acabamento de maior proteção contra corrosão e outros efeitos causados pelo

tempo.

Furos e Cortes: A linha conta com itens para furar e cortar usadas em

ferramentas elétricas, com alto grau de desempenho.

Utilidades e Fixação: uma linha com os mais diversos produtos, como

lanternas, estiletes, escadas, entre outros, facilitando o seu dia-a-dia.

Pintura: um mix de produtos destinado aos pintores profissionais e

também ocasionais, com alta produtividade e rendimento, com trinchas, rolos,

broxas e outros.

Energia: Uma linha que vêm crescendo ano após ano, hoje já com seu

renome concretizado junto ao cliente. Esta linha é composta por lâmpadas

Page 23: TIC 4 Semestre - OK

23

fluorescentes compactas com e sem reator, tubulares, luminárias de emergência,

extensões e pilhas alcalinas e ultra potência.

Famastil F-Power: a empresa entrou com força no segmento de

ferramentas elétricas, com o lançamento do Famastil F-Power. Um mix especial

de produtos nas linhas de Ferramentas, Jardinagem e Limpeza, que conta com

furadeiras, parafusadeiras, serra tico-tico, serra mármore, serra circular,

esmerilhadeira, aparadores e cortadores de grama, eletroserra, cortadores de

cerca viva, soprador e lavadoras de alta pressão. São ferramentas mais leves,

silenciosas, muito práticas de ligar e ainda, ecologicamente corretas.

1.2.3 POLÍTICA DE PROMOÇÃO

As estratégias de investimentos em promoção estão concentradas em

publicidades para revistas especializadas, rádio e televisão. Além de campanhas

em redes sociais, informações e dicas no blog Famastil e site institucional.

Exploram promoções de vendas e incentivos aos vendedores e colaboradores do

próprio revendedor, campanhas de marketing direto a grandes redes e lojas

especializadas.

Participação e organização de grandes eventos e feiras no segmento.

Possui um relacionamento constante com seus colaboradores, revendedores e

consumidores através de suas páginas na internet, onde disponibiliza contatos de

diversas formas.

Também possui ótimo e constante relacionamento com a imprensa onde

divulga releases e notícias sobre produtos, investimentos, enfim qualquer material

pertinente ao consumidor e parceiros.

O material promocional, que inclui floor door, placa de caixa, adesivos,

bandeirolas e móbile, foi totalmente redesenhado. São novos expositores, em

quatro modelos diferentes, visualmente mais atrativos e acessíveis ao

consumidor.

Page 24: TIC 4 Semestre - OK

24

Além de apostar no marketing viral, com propagandas em grandes sites,

proporcionando apresentações dos produtos de forma envolvente com vídeos

demonstrativos. Trabalhar com mala direta e catálogos com apresentação de

produtos detalhados e com preços exclusivos.

1.2.3 DISTRIBUIÇÃO

A Famastil atua em quatro canais de distribuição: varejo, atacado,

supermercados e “home centers.” A empresa possui um centro de distribuição em

Gramado (RS) que facilita a entrega dos seus produtos no Brasil inteiro,

chegando ao total de 3.000 pontos de venda.

De acordo com a empresa, a distribuição dos produtos é feita por

empresas terceirizadas, aonde acaba tornando-se mais prática e lucrativamente

mais rentável, conseguindo com isso atingir maiores localidades.

Com dois grandes centros de distribuição, um em Curitiba, para atender o

centro e oeste, e outro no Recife, para a distribuição no Nordeste e Norte.

Expandindo suas operações tanto no Brasil quanto no exterior a companhia, que

há pouco divulgou investimento de R$ 16 milhões na abertura de uma fábrica em

Pernambuco.

A empresa, que já tem 40% do portfólio de mais de três mil itens produzido

por indústrias terceirizadas na China, Índia e Taiwan, inaugura em maio a primeira

filial comercial no exterior, no Chile, e para o segundo semestre já prepara a

instalação de centros de distribuição no Uruguai e também em Angola, onde já

planeja implantar uma unidade industrial em dois anos.

Com a filial chilena, a empresa passará a atender diretamente os clientes

no mercado local, incluindo não só os distribuidores como também redes de

varejo e grandes construtoras. Conforme a empresa, o modelo poderá ser

replicado em países que ainda não contam com um sistema de distribuição

consolidado, como Colômbia e Peru.

No Uruguai o plano é diferente. O grosso do mercado continuará sendo

atendido a partir do Brasil, enquanto o centro de distribuição local será

Page 25: TIC 4 Semestre - OK

25

especializado na reexportação de produtos da marca Famastil adquiridos na Ásia.

Em Angola, o centro de distribuição vai servir como teste para a instalação de

uma fábrica local nos próximos dois anos.

1.3 PROGRAMAS DE MARKETING

Após recolher as informações necessárias e definir o público-alvo, as

metas e o posicionamento de seu negócio, metas e objetivos, o programa de

marketing envolve a promoção da empresa e seus produtos, além de relações

públicas, serviços e atendimento. Esta etapa mostra como a Famastil gerencia as

informações úteis à administração e ao planejamento.

1.3.1 PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS

A Famastil está sempre presente em grandes eventos e feiras do setor de

construção onde costuma lançar linhas especiais de produtos. De acordo com a

empresa as feiras representam o caminho mais rápido e eficiente para a

efetivação de suas vendas no mercado interno e externo. Uma forma de atingir

clientes potenciais de todas as partes do país, além de ter a oportunidade de

conhecer a oferta de seus concorrentes e suas últimas novidades.

A empresa tem nestes eventos sua principal estratégia comercial, uma

participação obrigatória para sinalizar sua posição no mercado. Além da

oportunidade para analisar a concorrência e também o seu próprio produto,

avaliando, em um só momento, preço, tecnologia, design, posicionamento de

mercado e todos os demais itens que interessam à sua área de marketing e

vendas. Um exemplo foi a Feicon Batimat, um dos maiores eventos do setor de

construção na América Latina, marcou a apresentação oficial da linha de

ferramentas Famastil Taurus Premium, principal aposta da Famastil para 2012.

A Famastil possui um calendário anual de participação em feiras

profissionais, nacionais e internacionais, entre os eventos estão: FEICON, FEITO,

CONSTRUIR, Expo Máquinas & Equipamentos, BAU – Internacional da

construção e materiais e BMTC – Tecnologia para a indústria e construção.

Page 26: TIC 4 Semestre - OK

26

1.3.2 RELACIONAMENTO COM O CONSUMIDOR

Realiza diversas ações de marketing de relacionamento no sentido de

consolidar sua marca. É uma das estratégias mais utilizadas atualmente pela

empresa para manter os clientes, a médio e longo prazo, aumentar a percepção

do valor da marca, dos produtos e serviços, e a rentabilidade da empresa.

A Famastil trabalha muito bem a marca através destes princípios,

promovendo diversos concursos e promoções com foco no consumidor. Para a

empresa esta modalidade de promoção é uma ferramenta importante para

fidelizar o consumidor. Utilizam produtos, marcas e serviços para incentivar a

venda e promover a fidelização. O Concurso Cultural Adivinhe e Ganhe Famastil,

Meu pai Resolve Famatil, Família Resolve, que já está em sua segunda edição,

Loucuras de inverno Famastil, entre outros.

Todas estas promoções estão vinculadas às redes sociais da empresa,

outra aposta para estreitar seu relacionamento com o cliente. Facebook, Blog,

Twitter, página institucional, são os principais canais on line para compartilhar

informações com seus consumidores.

A Famastil promove o projeto “Aprendiz Legal”, programa de aprendizagem

voltado para a preparação e inserção de jovens no mundo do trabalho e que

conta com a realização da Fundação Roberto Marinho e implementação do

Centro de Integração Empresa e Escola – CIEE. Iniciativa busca contribuir para a

formação de jovens e despertar o interesse na carreira profissional.

1.3.3 RELACIONAMENTO COM A IMPRENSA

O relacionamento da empresa com a imprensa também é uma das

preocupações. Tem contato frequente com muitos veículos do trade de

construção, busca novos contatos e entregam press kits da Famastil para os

jornalistas, convidando-os para conhecer a empresa, entre outras ações para

reforçar a divulgação junto à mídia.

Tem parcerias com empresas especializadas, como a Assessoria de

imprensa DUE que visita redações das principais revistas do segmento no Brasil

Page 27: TIC 4 Semestre - OK

27

para prospectar pautas, conversar com repórteres e editores, apresentar as

novidades da Famastil e buscar inserção da empresa em grandes veículos. Esta

aproximação com os jornalistas nas redações rende bons retornos.

1.3.4 PROGRAMAS INTERNOS

A Famastil Taurus facilita e incentiva a relação entre seus funcionários,

qualquer que seja a sua posição hierárquica no interior da organização. Qualificar

profissionais para maximizar resultados da empresa é o objetivo maior na questão

interna da empresa. A Famastil realiza programa de trainees para a área

industrial, qualificação profissional diversas áreas, programas como o Banco de

Ideias, que premia as melhores ideias sugeridas pelos funcionários da empresa,

Dito e Feito, uma proposta da área de recursos humanos da empresa,

responsável por um plano de ações que será acompanhado pelos colaboradores,

Formação de Lideranças, campanha institucional para a integração dos setores

da empresa com acompanhamento dos funcionários e o envolvimento das

lideranças de diferentes áreas. Estes são alguns programas com o objetivo de

organizar e apoiar os convívios informais entre os membros da organização tais

como as festas, as jornadas desportivas, as viagens, entre outros.

1.3.5 INVESTIMENTOS

A Famastil Taurus investe muito em novos lançamentos, expandindo o

guarda-chuva de produtos Famastil e focando o uso do canal da prestação de

serviços. Esse diferencial é garantia de continuidade nos bons resultados que a

empresa vem conquistando nos últimos anos, usando como base o Famastil

Resolve, que é o alavancador de negócios, mas ainda mais focado na

exportação.

O plano de exportação prevê a montagem de projetos em 2 a 3 países por

ano e colocar no mercado produtos mais competitivos, além disso, está mudando

a característica nas vendas externas da empresa. Mais do que a questão preço,

Page 28: TIC 4 Semestre - OK

28

os lojistas e parceiros fora do País estão apostando na prestação de serviços e na

ampliação do mix de produtos, com maior giro.

A indústria está trabalhando muito, ampliando o mix de produtos em cima

de estudos de mercado. As marcas ainda estão se consolidando nessa área, e a

empresa pretende entrar fortemente com 50 linhas de novos produtos trabalhados

para entrar no mercado brasileiro e internacional.

Também investe cerca de 80% de seu orçamento anual em tecnologia.

Este investimento se dá especialmente na compra de equipamentos e o

desenvolvimento de inovações tecnológicas, com foco na qualidade e

produtividade.

1.3.6 RESULTADOS

Ser a primeira marca em ferramentas do Brasil até 2013 é a meta da

Famastil Taurus Ferramentas, e, de acordo com a empresa, se depender dos

resultados recentes está no caminho certo. Atualmente é a segunda maior em

ferramentas para construção civil e primeira na linha de jardinagem de acordo

com dados da Anamaco/Ibope, a Famastil tem mantido nos últimos anos um

crescimento de 35%. No primeiro semestre, por exemplo, o crescimento em

relação ao mesmo período de 2009 foi de 34%, número que deverá aumentar até

o fim do ano. Segundo os diretores da Famastil, em 2010 o faturamento ficou em

torno de R$ 200 milhões para o grupo, com investimentos que devem somar R$

10 milhões nos próximos dois anos.

Este ano conquistou três importantes colocações durante o 18° Ranking

Conceito e Imagem da Indústria, promovido pela Revista Revenda Construção. O

evento premiou a empresa com o primeiro lugar na categoria de Ferramentas e

Acessórios para Jardinagem e terceiro lugar nas categorias de Ferramentas

Manuais e Instrumentos de Medição. Nos últimos anos a Famastil se destacou

nas mesmas categorias, um reconhecimento de mais de dois mil lojistas que

enviaram seus votos e elegeram espontaneamente as categorias dos produtos da

marca.

Page 29: TIC 4 Semestre - OK

29

Foi uma das empresas premiadas na 15º edição do evento Melhor Produto

do Ano, promovido pelo Grupo Revenda. A empresa foi escolhida na categoria

Produtos para Jardinagem, sendo premiada com a vassoura de aço para jardim.

O prêmio tem como principal objetivo apontar quais os produtos mais rentáveis e

que geram os melhores resultados para o empreendimento. Cabe destacar que o

resultado também é de acordo com os votos dos próprios lojistas.

Entre os prêmios conquistados destacam-se o Troféu Internacional à

Exportação, Medalha de Ouro à Qualidade do Brasil, Troféu Top Marketing da

ADVB/RS, Prêmio SEBRAE-RS de Exportação, Trofeo Internacional a la

Exportación, VII Trofeo Internacional a la Calidad, prêmio Destaque do Ano pelo

Jornal do Comérico em 2007, prêmio Melhor Produto do Ano em 2007 e está

entre as 500 maiores empresas do Sul do País pela REVISTA AMANHÃ.

Page 30: TIC 4 Semestre - OK

30

2 ANÁLISE EXTERNA

Avaliar a relação existente entre a Famastil e seu ambiente em termos de

oportunidades e ameaças. Nessa etapa, a função é identificar os componentes

relevantes do ambiente e analisá-los quanto à situação de oportunidades ou

ameaças para a empresa. Como a Famastil analisa o mercado, aproveita as

oportunidades e amortece as ameaças.

2.1 O MERCADO

“Mercado é o ambiente formado por um grupo de pessoas e

organizações com interesses e condições de realizar trocas de bens ou

serviços. Uma análise de mercado traz informações, onde o bom

desempenho do negócio é definido a partir de informações que torna

possível conhecer e acompanhar o cliente, suas necessidades e

mudanças, conhecer a concorrência, fornecedores e as principais

ameaças à empresa.” Kotler e Keller (2006).

O Mercado de ferramentas no Brasil sempre foi competitivo, diversos

concorrentes, entre eles renomadas multinacionais, por isso sofre profundas

alterações. A Famastil sempre busca estratégias e procura sintonia com o

ambiente deste segmento com constantes acompanhamentos e pesquisas das

variáveis, sempre analisando a influência de cada grupo, seus fatores e impactos.

Segundo estudos da Comissão Econômica para a América Latina e o

Caribe (Cepal), divulgado em dezembro de 2006, a economia brasileira, no

mesmo ano, mostrava um pequeno crescimento de 2,9% no Produto Interno Bruto

(PIB - soma de todas as riquezas produzidas no país) em relação a 2005. A

expansão da economia do país no quarto trimestre em relação ao trimestre

anterior foi de 1,1% e de 3,8% na comparação com igual período de 2005. Com

uma variação de 2,7 na indústria e 2,3 em serviço. No setor industrial, um dos

melhores desempenhos ocorreu na construção civil.

Page 31: TIC 4 Semestre - OK

31

Com o aquecimento do mercado de materiais de construção no Brasil, as

vendas no segmento estavam crescendo significativamente, bem com novos

negócios e novos concorrentes que surgiram.

A cultura da sociedade também estava se adaptando e mudando. O

número de casamentos aumentava e consequentemente a compra e reformas de

casas etc. O crescimento na comercialização de materiais de construção chegou

a 6,48%, segundo dados da Abramat (Associação Brasileira da Indústria de

Materiais de Construção). Com isso, o mercado de ferramentas para construção e

de serviços para obras também foram beneficiados.

O ambiente de marketing cria diversas oportunidades e ameaças.

Analisando as diversas variáveis e sempre buscando alternativas a Famastil

nunca parou de inovar. Em 2006 lançou o Famastil Resolve. O projeto passou por

um período de avaliação em duas lojas em Gramado como uma espécie de

laboratório para testar todas as variáveis antes de lançar o programa no mercado

brasileiro. A fase de testes também serviu para que a empresa desenvolvesse

projetos padronizados para atender as necessidades de cada loja, levando em

consideração o tamanho do espaço e a quantidade de produtos expostos, entre

outros fatores.

2.2 CLIENTES/CONSUMIDOR

Existem dois tipos de consumidores para a categoria de ferramentas. O

primeiro, conhecido como HOBBYSTA, é aquele que compra ferramenta para

executar pequenos trabalhos cotidianos. Ele busca preço no momento dedecidir a

compra, é menos fiel às marcas, realiza compras por impulso e é mais

influenciado pelo vendedor.

Já o conhecido como PROFISSIONAL tem um conhecimento mais técnico

da categoria, pois a utiliza para executar trabalhos profissionais, primando por

qualidade e durabilidade dos produtos. Busca marca e qualidade no momento de

decidir a compra, é fidelizado pelas marcas, realiza compras mais planejadas e é

menos propenso a compra por impulso.

Page 32: TIC 4 Semestre - OK

32

2.3 EVOLUÇÃO E SEGMENTOS DE MERCADO

A empresa que se mantém entre as grandes do setor por vários anos

possui diferenciais que a destaca em relação às demais. Em um mercado

extremamente disputado, é imprescindível contar com produtos que ofereçam

tecnologia, qualidade e praticidade. Esse resultado se dá em razão de constantes

investimentos, buscando refletir na evolução da marca e fidelização dos clientes.

Com atuação em países dos cinco continentes, reconhecida nacional e

internacionalmente, a Famastil Taurus Ferramentas, de Gramado (RS), foi uma

das vencedoras do Prêmio Anamaco 2012. A conquista consolida a Famastil

como uma marca de confiança, mostrando reconhecimento por parte de seus

revendedores. É o resultado de uma base de análises feitas pela Pesquisa

Anamaco/IBOPE Inteligência, procedendo em um balanço que envolve a

participação das indústrias, a percepção que o lojista tem delas, seu atendimento

pós-venda, entre vários outros quesitos. A empresa avançou muito, e tem a

ambição de se tornar a número um no segmento.

2.4 CONCORRÊNCIA E SUAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING

A Famastil possui diversos concorrentes que variam conforme a linha de

produtos abordada. Devido a seu potencial industrial e reconhecimento no

mercado, alguns de seus concorrentes competem basicamente na relação

produto/preço, oferecendo, em geral, produtos mais baratos e de qualidade

inferior.

Entre seus concorrentes diretos estão a Tramontina, Stanley e Mundial. Já

os indiretos que tem grande poder mercadológico, por terem produtos mais

baratos, tomando assim uma parcela considerável do mercado são em especial

as chinesas, que apresentam, em geral, qualidade inferior em seus produtos. Há

também marcas importadas européias e dos Estados Unidos.

Nos concorrentes indiretos da linha de jardinagem estão marcas que não

possuem uma linha tão completa como a da Famastil.

Page 33: TIC 4 Semestre - OK

33

2.4.1 TRAMONTINA

Considerada sua principal concorrente a, também gaúcha, Tramontina S.A.

foi fundada como uma ferraria na cidade gaúcha de Carlos Barbosa, Iniciou suas

atividades fazendo ferragens para cavalos e executando pequenos consertos em

máquinas industriais da região.

Hoje, a Tramontina trabalha com uma enorme linha de produtos, entre eles:

jardinagem, ferramentas para agricultura, facas e outros utensílios domésticos,

ferramentas elétricas e eletrodomésticos, ferramentas manuais altamente

especializadas, mesas, cadeiras e móveis em madeira e plástico e vários outros

produtos fazem parte do mix oferecido.

A empresa possui dez unidades fabris localizadas no território nacional e

onze centros de distribuição localizados no Brasil, Estados Unidos, Alemanha,

México, Colômbia e Chile. Além disso, possui sete escritórios comerciais, sendo

quatro deles no Brasil e três no exterior, estabelecidos no Peru, França e

Emirados Árabes Unidos.

2.4.2 ANÁLISE SWOT – TRAMONTINA

Pontos Fortes: Vasta distribuição dos produtos; Grande diversidade de

linhas de produtos; com 53%, foi a preferida pelos varejistas na linha de talheres;

entre os estados da região sudeste, lidera com 77,8% no quesito qualidade.

Pontos Fracos: Preço Elevado em comparação aos concorrentes similares.

Oportunidades: Possui grande tradição e respeito no mercado; além do

grande mercado e rede de distribuição nacional, exporta para vários países e

quase todos os continentes.

Ameaças: Público desconhece variedade de linhas da marca; Marcas

menos conhecidas com qualidade similar/igual e preço menor.

Page 34: TIC 4 Semestre - OK

34

2.4.3 POSICIONAMENTO - TRAMONTINA

Apesar de já ser uma empresa consagrada e respeitada no mercado, com

sua imagem empresarial já consolidada e fixada no consciente das pessoas, a

Tramontina visa agregar uma imagem mais jovem e sofisticada a suas peças

publicitárias, somadas a um pouco de valor sentimental, para assim atingir seus

dois público alvo estimados, tanto adultos quanto jovens.

2.4.4 OBJETIVOS E METAS - TRAMONTINA

Tornar todas as linhas e produtos da marca mais conhecidos pelo público

estabelecer conexão emocional, entre a marca e público-alvo e reaquecer o

mercado de quem já consumiu a marca no passado e reforçar a presença da

marca Tramontina no ideário dos jovens, que se tornarão consumidores a médio

prazo. Suas metas são aumentar em 10 % as vendas de todas as linhas de

produtos da Tramontina e 20 % as vendas de linhas não relacionadas à utensílios

de cozinha.

A Tramontina já está estabelecida no mercado como uma empresa

confiável, com produtos de alta qualidade e custo/benefício respeitável - apesar

do preço de seus produtos ser maior que o dos concorrentes. De fato, isso não irá

mudar. As novidades no posicionamento serão uma participação maior nos

segmentos menos conhecidos pelo consumidor, ou seja, nas linhas não

relacionadas a produtos de cozinha.

Produto/Consumidor: A relação entre produto e consumidor será renovada.

Muitos consumidores sabem que a Tramontina produz determinada linha de

produtos e só a reconhecem por essa linha. A campanha buscará informar o

consumidor - e, também, os possíveis consumidores – das outras linhas da

marca. Isso leva a confiança que o consumidor tem em uma determinada linha

para toda a gama de produtos oferecidos pela Tramontina.

Preço: A Tramontina é reconhecida pela sua boa relação custo/benefício.

São ofertados produtos com valores superiores à concorrência, mas com

Page 35: TIC 4 Semestre - OK

35

qualidade e durabilidade também superiores. Não será alterado o preço da

produção.

Praça: Não serão modificados os pontos de venda. O quiosque no entanto,

poderá ser considerado um ponto de venda temporário. A Tramontina também

possui distribuição em redes de mercados e lojas de departamento além de

contar com revendedores exclusivos da marca.

2.5 CONDIÇÕES AMBIENTAIS

Após a construção de cenários plausíveis, a próxima etapa no trabalho é a

mostra toda a preparação e previsão ambiental a fim de alinhar as condições que

o ambiente organizacional apresentará. A previsão ambiental implica em

mensurar a atual posição do ambiente da organização e determinar se a condição

atual do ambiente pode ser suficiente para desenvolver uma estratégia efetiva

para determinar as condições ambientais futuras para assegurar o sucesso

organizacional.

2.5.1 ECONOMIA

A Famastil está inserida na estrutura chamada Concorrência Perfeita, que

corresponde a uma situação limite em que nenhuma empresa e nenhum

consumidor têm poder suficiente para influenciar o preço de mercado. Existe um

grande número de empresas que oferece o mesmo produto e serviço com

dimensão e estrutura de custos semelhante.

A empresa mantém os planos de expansão e metas e pretende superar o

faturamento de R$ 100 milhões em 2012. A indústria, que é uma das maiores

fornecedoras de ferramentas para construção civil no país, vem adotando

algumas medidas preventivas para minimizar os impactos de uma eventual

desaceleração do mercado.

Mesmo com o cenário apresentado no mercado, os investimentos em

melhorias de produtividade e de estrutura foram todos mantidos, assim como os

Page 36: TIC 4 Semestre - OK

36

investimentos em pessoas e programas como o Famastil Resolve. No mercado de

ferramentas, a previsão é de que haja o mesmo reflexo da desaceleração. No

mercado internacional, o momento é de expectativa, já que a empresa exporta

para mais de 30 países. Entretanto, o crescimento da empresa vem sendo bem

embasado em ações concretas e autossustentáveis nos últimos anos.

A empresa vem investindo muito em vários segmentos como novas

tecnologias, publicidade, lançamentos de novos produtos e sempre inovando

como é o caso do programa Famastil Resolve. Novas linhas de produtos são

lançadas periodicamente aumentando o mix de ofertas, inclusive aumentando a

atuação em outros países como a China. O programa Famastil Resolve também

será ampliado a mercados estrangeiros.

Detentora de 30% do mercado de ferramentas para construção civil no

Brasil e uma das 10 principais empresas de ferramentas da América Latina. Os

executivos da empresa preveem um crescimento de 19% neste ano. Ao contrário

de muitas empresas, que já registram forte retração dos negócios, a fabricante de

ferramentas e utilidades para construção civil preparou uma ofensiva que

garantirá o bom desempenho junto aos mais de 5000 clientes ativos em todo país,

número que deve crescer 50% até o fim do ano.

2.5.2 SOCIAL/CULTURAL

A Famastil interage na sociedade participando de diversos programas

como o projeto educativo realizado pela PAMA - Pastoral Paroquial do Menor

Adolescente do Bairro Piratini. Localizado na cidade da Serra Gaúcha. Com

contribuição financeira a empresa ajuda na manutenção. Apoiou também a

Orquestra de violões de gramado.

Uma das iniciativas culturais que vem despertando atenção na região da

Serra Gaúcha. Em parceria com o hotel campestre a Famastil contribuiu com um

patrocínio no valor de R$ 10 mil. Outra atividade cultural da empresa é o

patrocínio da festa da colônia em gramado a Festa da Colônia é a oportunidade

da comunidade rural mostrar sua diversificada linha de produtos e sua cultura.

Page 37: TIC 4 Semestre - OK

37

Apoiando o crescimento dos seus colaboradores a Famastil promove

práticas de desenvolvimento como o programa de trainees e formação de

lideranças. Além disso, fornece um auxílio educação, trazendo oportunidades de

crescimento. Também realiza o projeto ''aprendiz legal'' programa de

aprendizagem voltado para a preparação e inserção de jovens no mundo do

trabalho e que conta com a realização da Fundação Roberto Marinho e

implementação do Centro de Integração Empresa e Escola – CIEE.

A empresa aposta no projeto, já que dessa maneira está incentivando o

jovem a assumir o papel de agente de desenvolvimento de sua própria carreira. A

Famastil também se preocupa com o meio ambiente buscando alternativas para

um crescimento sustentável. Há um cuidado no tratamento das águas utilizadas,

assim como do uso de energia elétrica e uso de material 100% reciclado na

fabricação de produtos e emissão zero de gases poluentes. Sendo assim, a

empresa tem variados meios de apoio a sociedade seja quanto a relação com

seus colaboradores, quanto com seus consumidores em geral.

2.6 ANÁLISE SWOT

Ao tentar compreender o ambiente, as empresas enfrentam vários

problemas: O ambiente esconde diversas influências; a dificuldade surge ao

tentar que esta diversidade faça sentido, de forma a que possa contribuir para o

processo de tomada de decisão. A identificação de várias das influências do

ambiente é possível, mas pode não ser muito útil, uma vez que não permite uma

imagem global das influências importantes para a organização. Incerteza -

Tipicamente, as empresas afirmam que a atual cadência da evolução tecnológica

e a velocidade da comunicação global, geram mais e maiores mudanças nos dias

de hoje. Quer essas alterações sejam realmente mais frequentes e rápidas ou

não e quer essas alterações sejam mais imprevisíveis ou não, a verdade é que,

embora seja importante compreender as futuras influências externas numa

organização, tal é extremamente difícil de conseguir. Deve ter-se em

consideração que as empresas não são diferentes dos outros indivíduos no modo

como lidam com a complexidade. Tendem a simplificar essa complexidade,

focando-se em aspectos do ambiente que foram historicamente importantes ou

Page 38: TIC 4 Semestre - OK

38

que confirmaram visões anteriores. Este comportamento não traduz uma gestão

efetiva, mas sim o comportamento natural de qualquer pessoa que enfrente a

complexidade. Uma das tarefas das empresas é descobrir formas de quebrar a

tendência para a excessiva simplificação, conseguindo simultaneamente efetuar

análises úteis e utilizáveis.

Com a atual situação econômica que o mundo se encontra,

as empresas para sobreviver devem preocupar-se com o seu posicionamento no

mercado em que estão sujeitos ao aumento diário da competitividade. Assim,

agora e mais que nunca estas devem analisar bem o ambiente onde estão

inseridas, utilizando as ferramentas mais adequadas para analisar a informação e

tomar as melhores decisões com o objetivo alcançar o sucesso empresarial.

Fonte: Famastil Taurus

Page 39: TIC 4 Semestre - OK

39

3 OBJETIVOS

A Famastil não é e não quer ser somente uma mera fornecedora, mas sim

uma parceira estratégica para crescermos juntos. A Famastil se compromete com

os resultados da loja por meio de um mix adequado, exibição diferenciada e

promoções planejadas.

Objetivo de ação para cada área da empresa relacionada ao plano:

Conjunto de produtos e serviços ofertados ao trade que objetivam organizar,

destacar e rentabilizar a categoria de FERRAMENTAS no ponto de venda.

Através de uma solução personalizada, a loja recebe além do mix adequado ao

perfil do seu shopper, uma solução de exposição e comunicação de PDV e a

manutenção permanente do espaço pelo profissional FAMASTIL. O projeto

Famastil Resolve conta com:

• 3 mil PDVs implantados

• 500 novos PDVs por ano

• 12 linhas

• 2 mil produtos

Mix

• Diversidade de produtos

• Foco na satisfação do shopper

• Marca forte, com qualidade e preços competitivos.

• Unificação e fortalecimento na aliança comercial

• Revitalização constante do mix de produtos.

Page 40: TIC 4 Semestre - OK

40

Exposição

• Aumento na venda por impulso

• Manutenção do ponto de venda

• Prevenção de ruptura

• Diminuição dos dias de estoque

• Destaque para o setor

• Aproveitamento dos espaços da loja

• Aumento do desempenho dos vendedores

Promoção

• Potencialização e estímulo ao consumo

• Diferenciação frente à concorrência

• Padronização e planejamento das ações promocionais

• Alocação correta de recursos

Serviço

• Controle de estoque

• Serviços que custam rupturas ou estoque alto

• Melhor aproveitamento dos espaços da loja

• Qualificação e uniformidade do conhecimento dos vendedores da loja

• Aumento nas vendas e na margem.

Page 41: TIC 4 Semestre - OK

41

Condições comerciais

Oportunidade de pagar o investimento com a geração de caixa do projeto.

A Famastil não é e não quer ser somente uma mera fornecedora, mas sim

uma parceira estratégica para crescermos juntos. A Famastil se compromete com

os resultados da loja por meio de um mix adequado, exibição diferenciada e

promoções planejadas.

Portanto, Com a aceleração do ritmo das mudanças tecnológicas, a

globalização dos mercados e o aumento da agressividade concorrencial, as

empresas têm que desenvolver novos métodos e estratégias para terem um

sucesso sustentado nos negócios. No entanto, as crescentes pressões em

relação aos resultados financeiros e à redução da duração dos ciclos de inovação

dos produtos, deixaram os gestores sem tempo nem recursos suficientes para

criar e desenvolver as competências internas necessárias. Logo, as empresas

têm que ser mais competitivas a nível dos custos das suas operações. Para tal,

necessitam de operar grandes reestruturações internas que, em regra, são

demasiado morosas e pouco compensadoras em termos financeiros.

Page 42: TIC 4 Semestre - OK

42

4 PROGRAMA DE AÇÃO

Nesta parte do trabalho mostra o que será feito para atingir aos objetivos,

como e quando será feito? Quem fará? Quanto custará? A definição do conjunto

de etapas que coloque em prática a estratégia definida e como cada uma dessas

etapas deverá ser realizada. Para cada etapa desse plano deverá ser definido um

conjunto de informações que deverão ser transmitidas aos potenciais clientes e

outro conjunto de respostas que a empresa espera para que a próxima etapa

possa ser iniciada.

4.1 FAMASTIL RESOLVE

Desenvolvido pela Famastil Taurus Ferramentas, o programa Famastil

Resolve trouxe uma proposta, única no Brasil, que consiste em organizar espaços

no ponto de venda onde são comercializados produtos da Famastil, como uma

solução de merchandising e credibilidade à marca, o que também favorece as

vendas dentro da loja.

Com o conceito de não vender para o lojista, mas por meio dele, mostra

com resultados significativos, que os lojistas e clientes crescem sempre junto com

a empresa.

O principal objetivo do programa é fortalecer as alianças comercias de

longo prazo entre a indústria e atacado. E com isso proporcionar uma ampliação

da cobertura de mercado e aumentar o pacote de serviços e oferta de produtos.

Potencializa o estímulo ao consumo, qualifica os vendedores, divulga

melhor a loja e a diferencia no mercado. O comprometimento da empresa com os

resultados da loja acontece através de um mix assertivo, exposição diferenciada e

promoções planejadas. Há também um investimento em treinamentos e

incentivos qualificando toda a equipe de colaboradores envolvidos.

Page 43: TIC 4 Semestre - OK

43

4.2 SEGMENTO A SER ATINGIDO

São desenvolvidas diferentes ações, cada uma conversando com um

público diferente. O foco do programa Famastil Resolve está no consumidor

hobbista, aquele indivíduo que compra ferramentas para ter em casa e resolver

pequenos problemas do dia a dia. Para isso, a comunicação da Famastil irá

dialogar com a tradicional família brasileira, ou seja, não são especificamente

profissionais de construção civil. Enxergamos nesse nicho, formadores de

opinião, em especial nas redes sociais. São pessoas que estão a todo o momento

recomendando ou lembrando a marca em diferentes canais.

4.3 PÚBLICO ALVO

O Famastil Resolve trabalha o mix de produtos com o lojista para atingir o

perfil de consumidor de cada loja. Normalmente são os hobbystas, que compram

ferramentas para executar pequenos trabalhos cotidianos e o profissional, que

conta com um conhecimento técnico da categoria e utiliza os produtos para

trabalhos mais elaborados e prima por qualidade e durabilidade. De acordo com o

perfil de cada loja o público está inserido nas classes A, B e C.

O foco do programa está no chamado Shopper, aquele que procura o

produto no ponto de venda e que efetivamente faz a compra. Quem avalia a loja,

as gôndolas, o atendimento. Atender as necessidades de um público variável, que

normalmente procura ferramentas eficientes, práticas, fortes, tanto para pequenos

reparos como para trabalhos profissionais.

Procuramos atender o consumidor que prima pela qualidade e

diferenciação de um produto utilizado pela maioria das pessoas e que está ligada

a imagem de reparos, construção, qualidade, força e que agregam ao produto

uma característica de resolução de problemas.

Page 44: TIC 4 Semestre - OK

44

4.4 COMPOSTO DE MARKETING

Também chamado de mix ou 4Ps, o composto de Marketing é um dos

principais conceitos do Marketing, podendo ser definido como a combinação de

elementos variáveis que compõe as atividades de Marketing que a empresa utiliza

para produzir a resposta que deseja no mercado-alvo.

4.4.1 PRODUTO/SERVIÇO

Oferecer muito mais do que o produto. Essa é a ideia inicial do Famastil

Resolve, que também vai organizar e administrar o ponto-de-venda. Para atingir

sua excelência, o Programa é gerenciado a partir de quatro pilares fundamentais:

mix lógico de produtos, exposição inteligente, serviços focados no giro e

qualidade total de fornecimento. O mix lógico é composto por produtos que têm

giro garantido na loja, agregando uma relação custo–benefício na qual o

revendedor ganha em tempo e em competitividade. Através da exposição

inteligente, a Famastil oferece projetos de gôndolas e expositores específicos que

irão exibir os produtos de forma criativa, inovadora e inteligente, o que será

fundamental na decisão de compra dos consumidores.

Este é um grande diferencial. Criar uma identidade visual dentro da loja do

revendedor, deixar os pontos-de-venda atrativos e organizados.

A Famastil oferece todo tipo de expositor para o revendedor, cada um para

uma linha específica de produto. São inúmeras formas de displays, Ilhas, ponta

de gôndolas, balcões, terminais, cross merchandising. Existem casos, inclusive,

em que a Famastil desenvolve projetos altamente customizados, feitos

minuciosamente para determinada loja ou determinado mercado.

Quanto à marca, a Famastil tinha diferentes logotipias utilizadas nas linhas

de comunicação de cada sub-marca e suas dificuldades quanto à venda, até

chegar a conclusão de unificar totalmente as marcas com uma identidade visual

única nas cores preto e laranja em todos os produtos e materiais gráficos e

embalagens, aumentando, principalmente, o impacto visual no ponto de venda.

Page 45: TIC 4 Semestre - OK

45

4.4.2 PREÇO

A Famastil trabalha com sua tabela de preço bruta concedendo um

desconto de 12% no varejo e 20,21% no canal do distribuidor. Porém no estado

de São Paulo é aplicado um desconto 18,01% varejo e 26,21% no canal do

distribuidor devido a diferença de 6% do ICMS.

A Famastil esta no mercado com produtos até 30% mais caro, pois além da

oferta do produto ela também vende prestação de serviços.

Os representantes contratados pelo regime da CLT tem além de suas

atividades diárias de vendas a montagem, organização e manutenção dos

expositores e a consultoria das vendas nos PDV`s.

4.4.2.1 PRAZO DE PAGAMENTO E DESCONTO

A Famastil utiliza o prazo de pagamento médio, que nada mais é que a

soma da primeira e última parcela e seu resultado dividido por dois. O prazo

médio inicia-se com 28 dias podendo chegar até 120 dias direto ou médio. O

prazo de pagamento também pode ser convertido em desconto.

Ex.: Pagamento de 6 vezes 14/21/28/35/49/56 dias

Cálculo: 14 + 56=70/2 = 35 dias médio

28 dias = 2,4%

Se dividir 2,4% por 28 dias o resultado é o valor de desconto diário

Ex.: 2,4/28 = 0,086% ao dia

4.4.2.2 CONCESSÕES

A Famastil analisa suas vendas trimestralmente e a partir desta informação

forma suas concessões do próximo trimestre.

Page 46: TIC 4 Semestre - OK

46

Os descontos são definidos pela diretoria da empresa e não sabemos a

regra para a definição desta porcentagem, mas tivemos acesso a concessão do

mês de abril/2012

Ex.: Pedidos acima de R$ 5.000,00 3,6% + 2,4% = 6%

Pedidos acima de R$ 10.000,00 7,2% + 2,4% = 9,6%

4.4.2.3 DEFINIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS DE PREÇOS

Considerando a qualidade e a funcionalidade é utilizada estratégia de

preço voltada para produtos de alta qualidade dessa forma adota um preço

visando atingir uma faixa alta do mercado. Contudo, poderemos reavaliar nossa

estratégia dependendo do comportamento da concorrência devido à introdução

do nosso produto no mercado e dessa forma utilizar a estratégia de penetração

que é destinada a produtos de ótima qualidade.

4.4.2.4 PRECIFICAÇÃO DOS PRODUTOS

Os preços devem ser expostos na própria mercadoria, nas prateleiras e

expositores, de forma totalmente legível.

Destacar as condições de pagamento, prazos, parcelas, taxa de juros

usada e o preço à vista.

Produtos sem preço não vendem e ainda expõem a empresa a penalidades

previstas no Código do Consumidor.

Nem sempre os preços prevalecem na escolha do consumidor e que os

preços na vitrine e nas gôndolas jamais espantam clientes, pelos menos aqueles

que de fato vão comprar.

Page 47: TIC 4 Semestre - OK

47

4.4.3 PROMOÇÃO

Uma loja bem organizada, com padrão visual adequado, com identidade

clara em cada departamento, com sinalização correta, promoções atraentes, e

produtos precificados podem aumentar as vendas. Com essa premissa e o

trabalho desenvolvido pela empresa nos pontos de venda em todo País estimula

o consumo e garante o retorno do cliente à loja.

Trabalham com a organização do ponto de venda que fica visualmente

atrativo. O que é bom para o consumidor, que encontra os produtos que está

procurando com mais facilidade e informação; para a loja, que passa uma boa

impressão, tanto no atendimento quanto em termos organizacionais; e para o

fornecedor, cuja marca atrai o interesse do consumidor, fidelizando o público alvo

e aumentando o volume de vendas.

As soluções que a Famastil oferece, desde a sinalização, organização,

reposição, até apoio técnico promove uma rotatividade maior no estabelecimento..

Desde o momento que a Famastil revigorou sua marca, sua linha, suas

cores, embalagens e design, modificando seu padrão visual, o objetivo foi criar

vínculos cada vez mais fortes com o consumidor. Com cores, embalagens e

design bem planejados, cada item possui personalidade própria e que faz sentido

no conjunto. Além desta padronização visual, a Famastil oferece aos clientes

diversos modelos de exposição, bem como móbile, floor dor, bandeirolas e

adesivos que se integram perfeitamente ao ambiente da loja. No sentido de

promover uma divulgação maior da marca, há um menu promocional para ser

trabalhado junto ao lojista, com tablóides, campanhas, treinamentos e ações no

ponto de venda.

4.4.3.1 COMUNICAÇÃO VISUAL INTERNA

Comunicação visual no interior da loja, com banners, cartazes, móbiles,

adesivos, logomarcas, placas, entre outros materiais. Usando uma comunicação

atraente, mantendo o foco na simplicidade.

Page 48: TIC 4 Semestre - OK

48

Utiliza uma imagem dominante, evitando a poluição visual, com cores

contrastantes, diferentes e letras grandes e legíveis. Aproveita todos os espaços

disponíveis na loja: paredes, colunas, teto, balcões, divisórias.

4.4.4 DISTRIBUIÇÃO

Para garantir o sucesso do programa e manter todo o processo fluindo

estrategicamente é preciso um organizado e eficaz sistema de distribuição. Todos

os envolvidos precisam estar totalmente interligados, estrutura indispensável para

o processo atender a demanda.

Os produtos precisam ser disponibilizados com rapidez para chegarem aos

consumidores certos, no local e no momento exato em que ele for necessitado

pelos consumidores.

No Brasil, no ano passado, houve a substituição da figura do gerente

regional pelo gerente de segmento. Apenas dois executivos atuam por região: um

para o Nordeste e outro para o Norte e Centro-Oeste.

A Famastil conta também com uma estrutura eficaz com veículos próprios

e grandes centros de distribuição e fábricas, além de unidades administrativas em

pontos estratégicos. Seus produtos são cuidadosamente embalados em caixas

personalizadas especialmente desenhadas para cada tipo de produto e linha.

Os expositores são transportados, desmontados e protegidos em

embalagens próprias contra choques, montados e preparados no próprio

revendedor. Em função disso, a Famastil utiliza alguns tipos de estratégias de

distribuição:

Sistema de Distribuição Exclusiva - A Famastil utiliza intermediários

exclusivos a fim de atender a segmentos específicos do mercado consumidor.

São representantes comerciais que levam o produto aos pontos do varejo e redes

de lojas, as quais tenham a exclusividade na distribuição do produto. Este sistema

permite uma parceria com a rede de distribuição que trabalha apenas com a

marca Famastil.

Page 49: TIC 4 Semestre - OK

49

Sistema de Distribuição Intensiva - Colocar o produto no maior número

possível de pontos de venda. Disponibilizando o produto onde os consumidores

esperam e precisam encontrá-lo. Neste segmento – ferramentas - é comum o

consumidor trocar de marca caso não encontre a que deseja.

Os pontos de venda são atingidos por equipes de venda e atendem

grandes varejistas. Tem como fundamento ser um local de venda e atração de

clientes para aumentar o volume de produtos ou serviços ofertados e vendidos e,

assim, levantando o faturamento global das empresas. É portando uma pequena

filial, colocados em pontos estratégicos, e espalhados pelas revendas e que

objetivam apenas dar o devido destaque aos produtos. Concedendo mais ênfase

na compra por impulso e na visualização de tais produtos; prontificando um

amento nas vendas. São fundamentais para a exploração rentável de lugares não

aproveitados adequadamente, convertendo então esses espaços, em áreas úteis

proporcionando uma grande rentabilidade num ponto comercial.

4.4.5 PÓS VENDA E SERVIÇOS

Depois de implantado, uma equipe de operadores de merchandising

treinada pela Famastil faz o trabalho pós-venda. Entre suas principais tarefas,

estão a verificação das ações do concorrente e a divulgação de novos produtos,

além da organização das seções, de acordo com o desejo do revendedor e dos

padrões de exposição internacionais. Eles também gerenciam o estoque da loja.

Tudo baseado em critérios e controles internos de qualidade, justamente para

atender à demanda do mercado nacional, que tem cerca de 70% das vendas.

Page 50: TIC 4 Semestre - OK

50

5 PLANO DE AÇÃO: DISTRIBUIDOR TOTAL

Para tornar a famastil em uma potencia em vendas aqui na baixada

santista, elaboramos um plano de ação que se chama Distribuidor Total.

Detectamos que o prazo de entrega é um dos principais responsáveis da

baixa venda aqui na baixada santista, o tempo é muito demorado porque não

temos um deposito próximo, não temos nenhum intermediário para agilizar as

entregas e com isso perdemos vendas e não fidelizamos clientes, porque o que

compra uma vez, não compra novamente.

Introduzindo o Distribuidor Total:

Vamos terceirizar as entregas, faremos contratos com as transportadoras

de um ano, onde a empresa prestadora do serviço garante a qualidade no serviço

e as entregas no prazo Maximo de cinco dias.

Alem de contar com as empresas terceirizadas faremos um deposito em

um ponto estratégico na cidade de São Paulo, já que todos os produtos saem

apenas de Gramados –RS. Com isso ganhamos forças não só nas entregas da

Baixada Santista, mas de todo o Estado de São Paulo.

O distribuidor total não está limitado apenas nas entregas, porque além de

melhorar as entregas, precisamos trabalhar também outras áreas:

5.1 PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS

CAPACITAÇÃO: Qualificação para habilitar a força de vendas.

Treinamento para a equipe de vendas e promotores sobre produtos, exposição e

merchandising.

EXPOSIÇÃO: Na introdução do Projeto, faremos uma avaliação pontual

para verificar a necessidade de expositores seguindo a mesma regra do Varejo

para o envio.

Nas reposições, o Distribuidor terá direito à 5% do valor da compra sem Ipi,

em Materiais de PDV conforme necessidade do DT.

Page 51: TIC 4 Semestre - OK

51

INCENTIVO: Criação de catálogo específico para o DT com o mix

adquirido.

CALENDÁRIO PROMOCIONAL:

BOI DE PIRANHA GERAL – extensão da promoção da empresa para o

distribuidor.

BOI DE PIRANHA EXCLUSIVO – criação de boi de piranha exclusivo para

o distribuidor.

- CAMPANHA DE LINHA – prêmio (via desconto em pedido), para os melhores

vendedores de uma linha em especial.

Além da mudança nas entregas, focando nesses três pontos, as vendas

irão aumentar e a marca Famastil será referencia na Baixada Santista assim

como é no Sul.

Ganharemos espaço no mercado, nossa marca será lembrada pelos

consumidores pela qualidade dos produtos e na prestação de serviço.

Page 52: TIC 4 Semestre - OK

52

6 ATRIBUIÇÕES E PROGRAMAS DE RECURSOS

Esta etapa mostra todo o esforço da empresa para controlar o orçamento e

quem será o responsável pela execução, quando será feito e qual o custo

estimado de cada ação planejada.

6.1 CONTROLE ORÇAMENTÁRIO

O Orçamento é um plano que surge do que a empresa espera vender em

determinado período e dos recursos que ela precisa investir para obter esses

resultados. O orçamento dentro do plano de marketing de uma empresa deve ser

um plano de médio/longo prazo, que parte dos objetivos gerais da empresa,

apoiando-se na análise do ambiente, para mostrar quais as ações devem ser

desenvolvidas, e acompanhadas com as datas de execução, com os respectivos

custos e os responsáveis pela sua execução.

O orçamento é uma ferramenta que permite acompanhar o desempenho e

assegurar que os desvios do Plano de Marketing para que estes sejam analisados

e controlados adequadamente.

Considera orçamento como o processo que consiste em avaliar e

selecionar investimentos a longo prazo, que sejam coerentes com os

objetivos da empresa de maximizar a riqueza de seus proprietários.

(Gitman)

Dentro destes critérios o plano orçamentário segue os conceitos da própria

empresa, vale salientar que o plano de marketing apresentando neste trabalho é

visado na região sudeste, por isto é de suma importância a verificação que se

utiliza para a obtenção de recursos na área de marketing para esta região. A

empresa estipula valores para a obtenção destes recursos e utiliza para isto os

seguintes critérios: A empresa define que o faturamento das vendas na região

sudeste é de: 10 centavos por habitante e 2% deste valor são destinados a área

de marketing.

Page 53: TIC 4 Semestre - OK

53

Segundo os dados de 2010 do site IBGE verifica-se que na região sudeste

existe atualmente 80.364.410,00 habitantes, analise agora como fica o critério

para o faturamento de vendas:

Habitantes

(sudeste)

Média de

compra p/ hab.

Total de

faturamento

Verba de

marketing

80.364.410,00 0,10 8.036.441,00 160.728,82

6.2 MARKETING-MIX E PROGRAMA DE AÇÃO

Nos pontos seguintes, serão descritas as ações previstas para a tomada de

decisões da Famastil nos diferentes elementos do marketing mix (Produto, Preço,

Promoção e Praça), associando-lhes os respectivos prazos de execução, o

departamento responsável, assim como o orçamento destinado, nos casos em

que foi possível especificar.

6.2.1 PRODUTO/SERVIÇO

A estratégia é aprimorar e adequar alguns produtos/serviços da empresa

aumentando o seu portfólio frente à concorrência.

Descrição das atividades Prazo de Execução Orçamento Responsável

Explorar e aproveitar as

funcionalidades do sistema

Informático.

Todo o ano ** Departamento de

informática

Investimentos em pesquisa e

desenvolvimento do mix de

marketing

Mensal ** departamento de

Produção e

Desenvolvimento

Page 54: TIC 4 Semestre - OK

54

6.2.2 DISTRIBUIÇÃO

Estratégias para aprimorar a distribuição da empresa.

Descrição das atividades Prazo de Execução Orçamento Responsável

Fazer reuniões (ouvir

opiniões) de forma a

Melhorar e continuar a

atualizar as condições de

distribuição.

Trimestral ** Departamento

Força de

Vendas

Fazer segmentação de

Clientes, para a verificação

dos clientes potenciais,

podendo utilizar-se da curva

ABC nomeando a forma

como é contatado os clientes,

porque haverá clientes que

devem ser visitados todas as

semanas, outros somente 2

vezes por mês, aumentar o e-

mail como meio de

divulgação de campanhas

Janeiro a março ** Direcção Comercial;

Departamento de

Administração das

Vendas; Departamento

Força de Vendas

Fortalecimento do PDV Mensal ** Departamento de

Marketing

6.2.3 CAMPANHAS DE COMUNICAÇÃO

Desenvolvimento de uma melhor e mais adequada campanha de

comunicação para divulgação da Famastil.

Descrição das atividades Prazo de Execução Orçamento Responsável

Continuar a participar em

feiras, pois é importante o

mercado saber que a

empresa continua a existir.

R$ 300.000.00

(exemplo Feicon)

Departamento de

marketing

Manutenção do Ponto de

venda

Mensal R$ 10.000 Departamento de

marketing

Manutenção do sites da

empresa

Mensal R$ 24.000 Departamento de

informática

Calendário promocional,

composto por uma espécie de

menu de ações divididas em

quatro frentes: ações no

Janeiro Departamento de

markrting

Page 55: TIC 4 Semestre - OK

55

ponto de venda, eventos

institucionais, mídia

cooperativada e promoções.

Este calendário promocional

contemplará desde a

confecção cooperativada de

tablóides, até eventos para o

dia dos pais, visando o

público masculino, principal

usuário das ferramentas

comercializadas pela Famastil

Expositores novos, em quatro

modelos diferentes,

visualmente mais atrativos e

acessíveis ao consumidor.

Fevereiro a Julho Departamento de

Marketing

Materiais promocionais, no

ponto de venda que inclui

floor door, placa de caixa,

adesivos, bandeirolas e

móbile

Mensal Departamento de

Marketing

Anúncios em TV, em horários

atrativos para futuros clientes

Trimestral Variante de acordo

com programa

escolhido exemplo:

PROGRAMA DO

RATINHO (21h30

às 22h30) – R$

100,000.00

Departamento de

Marketing

Divulgação no Google

adwords, a empresa contraria

o anuncio do Google e

pagaria por palavras chaves

relacionadas com os seus

produtos

Mensal Diário de dez reais

por dia e um custo

máximo de dez

centavos por cada

clique em seu

anúncio.

Departamento de

Marketing

Departamento de

informática

Divulgação em rádios

mostrando os seus produtos

em 30 segundos***

R$ 10.000

(band news:1500)

Jovem Pan R$

1.325

Mix FM R$ 1.080)

Departamento de

marketing

Manutenção e avaliação da

qualidade e adequação dos

móveis e equipamentos

usados na loja.

Mensal ** Departamento

comercial

Avaliação de toda a área

frontal da loja, incluindo:

muros, paredes, luminosos,

Mensal ** Departamento de

vendas

Page 56: TIC 4 Semestre - OK

56

iluminação e outros

elementos de comunicação.

Departamento de

Marketing

6.2.4 PREÇOS

Atrair o maior número de clientes através dos diferenciais de valor

propostos, mostrando a qualidade de seus produtos.

Dentro destes critérios e das propostas ressalta-se que a Famastil analisa

suas vendas trimestralmente e a partir desta informação forma suas concessões

do próximo trimestre.

Os descontos são definidos pela diretoria da empresa e não é divulgada a

regra para a definição desta porcentagem por motivos de segurança, entretanto

segue-se um exemplo da concessão do mês de abril/2012

Ex.: Pedidos acima de R$ 5.000,00 3,6% + 2,4% = 6%

Pedidos acima de R$ 10.000,00 7,2% + 2,4% = 9,6%

Descrição das atividades Prazo de Execução Orçamento Responsável

Preços promocionais em

épocas sazonais.

Maio e

Outubro

** Direção

Comercial;

Departamento

Força de

Vendas

Fazer regularmente

comparação de preços

com a concorrência.

mensal ** Direção

Comercial

** valores não divulgados pela empresa.

Page 57: TIC 4 Semestre - OK

57

7 ACOMPANHAMENTO E CONTROLE

O acompanhamento e o controle de um Plano de Marketing visam à

redução da diferença entre o desempenho esperado e o desempenho real,

garantindo a sua eficiência. Por isso, devem ser realizados antes, durante e após

a implementação do Plano.

7.1 AVALIAÇÃO E CONTROLE

“O controle compreende todas as atividades que o gestor

desenvolve para assegurar que os resultados obtidos se adéquam aos

resultados previstos.” DONNELLY (2000),

É de extrema importância que a empresa direcione seus esforços para se

trabalhar com controles preventivos, pois estes permitem maior satisfação do

cliente e menos investimentos. Sendo assim, a durabilidade deste plano de

marketing é variável, entretanto é necessário estar atento a pequenos reajustes

tendo em conta as grandes mudanças que o mercado apresenta.

O controle deve ser realizado com reuniões mensais com o intuito de

analisar a eficácia e a eficiência das estratégias adotadas. Por outro lado, devem

ser realizados questionários aos clientes, pelo menos duas vezes por ano, de

forma a conhecer a realidade envolvente à Famastil e de forma a verificar se

estão no caminho certo.

Um bom plano deve ser flexível e aberto a reajustes, através das auditorias

que avaliam e efetuam as necessidades dos mesmos.

Cabe salientar que o planejamento é um processo vivo, adaptável e

contínuo. ”A omissão de trabalho nas áreas de implementação e controle são as

mais preocupantes.” Zinkhan e Pereira (1994)

McDonald (1992b) apresenta dez principais razões para as falhas na

implementação de planos de marketing: confusão entre táticas e estratégias de

marketing, isolamento da função de marketing das operações, confusão entre a

função de marketing e o conceito de marketing, barreiras organizacionais, falta de

análises aprofundadas, confusão entre processo e resultado do processo, falta de

Page 58: TIC 4 Semestre - OK

58

conhecimento e habilidades, falta de uma abordagem sistemática para o

planejamento de marketing, dificuldade em priorizar objetivos e presença de

culturas organizacionais hostis.

A maioria dos planos de marketing são muito abrangente para serem

usados de forma prática, contendo excesso de informações.”A ferramenta SWOT

oferece potencial para analisar as informações e auxiliar a desenvolver

suposições, objetivos, estratégias e orçamentos” McDonald (1992b), Entretanto

essa ferramenta raramente é utilizada de forma eficiente.

O plano de marketing deve ser feito com profissionais que compreendem

ao menos alguns dos conceitos e das ferramentas básicas, para que seja feito

estratégias competitivas baseadas na vantagem com os concorrentes. Conclui-se

que o plano alcançará o êxito pretendido somente com profissionais capazes e

motivados. Além disso, habilidades de comunicação e inter-pessoais são também

pré-requisitos para o sucesso do planejamento de marketing.

As empresas necessitam de diferentes tipos de sistemas de

planejamento; desde sistemas informais até sistemas altamente

formalizados, com o grau de autonomia no topo ou na base,

dependendo do tamanho da organização e do estágio no

desenvolvimento. McDonald (1992b)

Uma das principais ferramentas para o sucesso do planejamento é utilizar-

se do feedback sobre os resultados dos esforços daqueles que participaram do

processo. É essencial que os principais executivos tenham consciência das

ferramentas, do processo e dos benefícios do planejamento para poderem

oferecer o suporte necessário ao planejamento. Outro aspecto é a perspectiva de

longo prazo que deve permear a elaboração do plano. A sobrevivência de uma

empresa depende de sua capacidade de antecipar em tempo hábil a evolução

dos mercados.

Identificar as forças gerenciais, os recursos humanos, culturais, de

comunicação, estratégicas e operacionais que podem impedir o processo de

planejamento e a implantação eficaz dos planos de marketing é extremamente

importantes para o suporte necessário do plano.

Page 59: TIC 4 Semestre - OK

59

8 CONSIDERAÇÕES FINAIS

O mercado brasileiro sofre profundas alterações a cada ano. As condições

em que se encontra têm mudado a uma velocidade muito rápida. Este trabalho

representou uma experiência significativa e positiva para um conceito mais amplo

sobre o Marketing e suas ferramentas.

O Marketing é o processo que empresas realizam para trocar interesses

com o consumidor. A empresa visa o lucro e o consumidor, suas necessidades.

Para que esta troca seja realizada as atividades de marketing analisam o

mercado buscando informações sistemáticas para que a empresa reduza os

riscos de suas decisões. E ferramenta Pesquisa de mercado é fundamental para

o conhecimento e acompanhamento dessas forças que interessam

comercialmente a empresa. Após a análise é preciso se adaptar às informações

detectadas e necessidades apontadas como a apresentação, a marca, preço,

embalagem e atendimento. Precisa preparar todo o sistema de comunicação para

que o consumidor tenha a disposição o seu desejo na hora e no lugar adequado.

A distribuição, logística, venda e promoção são instrumentos desta etapa. A

avaliação constante garante uma mensuração dos resultados a fim de

recomendar melhorias e contribuir para um maior grau de eficácia.

Todo este processo é auxiliado pelo chamado composto de marketing ou

mix de mercado. Este mix comporta quatro elementos que devem ser

administrados pela empresa: Produto, Preço, Promoção e Praça, os chamados

4Ps. A organização precisa definir que produto vender, quanto cobrar, como

promover e como distribuir seu produto através de um amplo planejamento.

Este planejamento é como um mapa que mostra à empresa onde e como

chegar, tem o papel de orientar todo processo decisório de marketing. Identifica

ameaças e oportunidades para que possa, com cautela, penetrar em mercados

identificados, conquista-los e manter posições. São estabelecidos objetivos e

caminhos estratégicos seguros e viáveis para atingi-los.

A Famastil nos mostrou todo o processo de planejamento de seu programa

Famastil Resolve, que nos apresentou, junto com os ensinamentos em sala de

aula, como analisar e proceder para prosperar frente ao mercado.

Page 60: TIC 4 Semestre - OK

60

9 REFERÊNCIAS

Famastil Taurus

Revista Conexão

Revista Famastil Resolve

GITMAN, Lawrence Jefrey. Princípios de Administração Financeira. 10ª ed. São

Paulo: Addison Wesley, 2004.

DONNELLY, James, et al; Administração – Princípios da Gestão Empresarial,

Lisboa,

DOLABELA, Fernando - O Segredo de Luísa

LAS CASAS, Alexandre Luzzi – Marketing Titânico

KOTLER, Philip – Administração de Marketing

MCDONALD, Malcolm H. B./ Plano estratégico de Marketing, 10 (4): 4-22, 1992.

www.famastiltaurus.com.br

www.famastiltaurus.com.br/blog

www.e21.com.br

www.exame.com.br

www.arhserrana.com.br/2011/?ir=noticias&id_noticia=242

www.oocities.org/br/radiogagabr/anuncie/compara01c.htm

audienciaetv.com/2012/01/saiba-quanto-custa-para-anunciar-na-tv-em-2012/

Editora McGraw-Hill de Portugal Lda., 2000.

oglobo.globo.com/economia/economia-brasileira-cresceu-29-em-2006-4212545

www.ipardes.gov.br/webisis.docs/bol_28_6b.pdf

http://www.censo2010.ibge.gov.br/sinopse/index.php?dados=11&uf=00

Page 61: TIC 4 Semestre - OK

61

10 ANEXOS

Page 62: TIC 4 Semestre - OK

62

Page 63: TIC 4 Semestre - OK

63

Page 64: TIC 4 Semestre - OK

64

Page 65: TIC 4 Semestre - OK

65