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Caderno de ExercíciosMarketing e Comunicação para as Cooperativas

Exercício 1: O discurso da Cooperativa (pitch)A construção de um discurso bem elaborado, curto e completo não é uma tarefa simples.

É o ponto de partida para elaborar todos os instrumentos de Marketing que a Cooperativa irá desenvolver.

Os membros da Cooperativa podem ter necessidade de utilizar o discurso de apresentação em várias situações, por exemplo:

na recepção de um novo membro na Cooperativa numa conversa com um potencial cliente nas feiras, redes sociais, página online para o público em geral.

O discurso deve ser elaborado pelo dirigente da Cooperativa em conjunto com os membros, para que todos se identifiquem.

Objetivos Refletir sobre aspectos importantes do negócio da Cooperativa Definir o discuso de apresentação da Cooperativa Partilhar o discurso da Cooperativa com todos os membros

Materiais Documento de Apresentação da Sessão de Marketing e Comunicação (Power Point) Caderno de Exercícios

Metodologia1. O Mentor faz uma leitura completa do Exercício 1 em conjunto com o Gestor da Cooperativa e

propõe o seguinte cenário “Imagine que está numa feira e um potencial cliente pergunta: Pode falar-me sobre a sua Cooperativa?”

2. O Gestor da Cooperativa realiza o Exercício do qual resulta o discurso da Cooperativa sob a forma escrita. Deve consultar a Apresentação da Sessão para relembrar os conceitos teóricos.

3. O Mentor realiza uma sessão de 15 minutos para o Gestor da Cooperativa apresentar oralmente o novo discurso da Cooperativa junto dos membros.

4. O Mentor revê, sugere alterações e valida o Exercício 1.

Tempo de execução 2 horas

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O discurso da Cooperativa (pitch)

1. Responda, por favor, às perguntas na coluna da direita, reflectindo sobre: Quem é a Cooperativa Qual a ideia da Cooperativa Quem é o cliente e quais as necessidades Quais os produtos e atributos dos mesmos.

QUEM SOMOS?

Qual o nome da Cooperativa?Quando foi fundada? Quantos membros tem?Onde se localiza? Quais as províncias em que actua?

O QUE QUEREMOS SER MAIS? ONDE QUEREMOS CHEGAR?

Qual a missão da Cooperativa? Quais os objectivos da Cooperativa?

QUAIS OS NOSSOS PRODUTOS?

Quais os produtos/serviços prestados pela Cooperativa?

QUEM SÃO OS NOSSOS CLIENTES?

Para quem é o produto? Quem é o público-alvo do produto?

QUAIS AS NECESSIDADES DOS NOSSOS CLIENTES?

Qual é a necessidade de quem compra o produto?

QUAIS OS ATRIBUTOS/BENEFÍCIOS DO NOSSO PRODUTO?

Quais as características/atributos/benefícios do produto?

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PORQUE É QUE O NOSSO PRODUTO É DIFERENTE DOS OUTROS?

O que faz a Cooperativa de forma diferente?Porque deve comprar à Cooperativa?

2. Agora, por favor, sistematize as respostas num texto corrido no quadro abaixo.

Parabéns! Acabou de construir o discurso da Cooperativa – curto e completo. Deve agora partilhá-lo por todos os membros da Cooperativa, bem como utilizar numa conversa com um potencial cliente,

em folhetos, feiras, páginas online, etc.

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Exercício 2: A página de Facebook da CooperativaA criação de uma página online no Facebook envolve:

pensar sobre o conteúdo a inserir atribuir responsabilidade a um membro para gerir a página.

O Facebook é um canal de comunicação da Cooperativa com o Mundo. Aqui a Cooperativa pode dar-se a conhecer, apresentar os seus produtos e o trabalho diário dos membros.

Objetivos Preparar os conteúdos para inserir na página de Facebook da Cooperativa Atribuir a responsabilidade de gestão da página de Facebook a um membro da Cooperativa Criar uma página de Facebook da Cooperativa

Materiais Documento de Apresentação da Sessão de Marketing e Comunicação (Power Point) Caderno de Exercícios Computador/Smartphone e acesso à internet para criação da página online de Facebook

Metodologia1. O Mentor faz uma leitura completa do Exercício 2 em conjunto com o Gestor da Cooperativa.2. O Gestor da Cooperativa realiza o Exercício. Deve consultar a Apresentação da Sessão para

relembrar os conceitos teóricos.3. O Mentor revê, sugere alterações e valida o Exercício 2.4. O Gestor da Cooperativa em conjunto com o Mentor criam a página de Facebook no

computador/smartphone.5. Todos os membros da Cooperativa partilham a página de Facebook entre os seus contactos.

Tempo de execução 2 horas

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A página de Facebook da Cooperativa

1. Responda, por favor, às perguntas na coluna da direita.

QUAL A FOTOGRAFIA DA PÁGINA?

(Inserir o Logótipo da Cooperativa)

QUAL O NOME DE PERFIL ?

(Inserir o Nome da Cooperativa)

SOBRE A COOPERATIVA

(Inserir uma descrição da Cooperativa. Deve ser o discurso elaborado no Exercício 1 “O discurso da Cooperativa (pitch)”)

ENDEREÇO

(Inserir o Endereço da Cooperativa)

NÚMERO DE TELEFONE

(Inserir o Número de telefone do Gestor da Cooperativa)

HORÁRIO

(Inserir os dias e horas de funcionamento da Cooperativa)

WEBSITE

(Inserir o Website da Cooperativa, caso exista)

VÍDEO DE APRESENTAÇÃO

(Elaborar o guião para um

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Vídeo de apresentação da Cooperativa de 1 minuto para publicar na página. O guião pode ser o discurso elaborado no Exercício 1 “O discurso da Cooperativa (pitch)”)

CADÊNCIA DA INSERÇÃO DE UM “PUBLICAÇÃO”

(Definir o número de publicações que devem ser realizadas numa semana/ mês)

RESPONSÁVEL PELA CRIAÇÃO E GESTÃO DA PÁGINA DO FACEBOOK

(Definir o membro responsável por elaborar as publicações, publicar e responder aos comentários)

2. Agora, por favor, proceda à criação online da página, inserindo os conteúdos acima. Caso a Cooperativa já tenha uma página, proceda à revisão e renovação dos conteúdos de acordo com o acima.

Parabéns! A página do Facebook da Cooperativa está agora pronta para ser divulgada. Todos os membros da Cooperativa devem partilhar a página de Facebook entre os seus contactos.

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Exercício 3: O WhatsApp dos Cooperados como canal de comunicação internaO WhatsApp pode servir como canal de comunicação interna da Cooperativa. A sua função é contribuir para uma comunicação efectiva e regular entre os membros da Cooperativa.

Antes de criar um grupo de WhatsApp é necessário verificar se os membros da Cooperativa têm acesso a um smartphone e internet.

Em caso afirmativo, deve avançar seguindo o Exercício de Verificação de Etapas descrito abaixo.

Objetivos Criar o Grupo de WhatsApp como canal de comunicação interna da Cooperativa Definir o Administrador e Membros do Grupo de WhatsApp

Materiais Documento de Apresentação da Sessão de Marketing e Comunicação (Power Point) Caderno de Exercícios Computador/Smartphone e acesso à internet para criação do grupo WhatsApp

Metodologia1. O Mentor faz uma leitura completa do Exercício 3 em conjunto com o Gestor da Cooperativa.2. O Gestor da Cooperativa realiza o Exercício. Deve consultar a Apresentação da Sessão para

relembrar os conceitos teóricos.3. O Mentor revê, sugere alterações e valida o Exercício 3.4. O Gestor da Cooperativa em conjunto com o Mentor criam o Grupo de WhatsApp no telemóvel,

consultado a Lista de Verificação de Etapas

Tempo de execução 30 minutos

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O WhatsApp dos Cooperados como canal de comunicação interna

1. Percorra as etapas da lista de forma ordenada. Assinale, por favor, “Sim” se já realizou a Etapa.

Lista de Verificação de Etapas

Nº Etapa Etapa para Verificação Sim Não Observações

1.

Verificar se os membros da Cooperativa têm acesso a um smartphone e internet.

Se sim, avance. Se não, talvez não faça sentido criar este canal. Lembre-se: o objectivo do Grupo WhatsApp é comunicar, comunicar, comunicar! Se não existirem membros, a comunicação não será assegurada por esta via.

2.Fazer o levantamento dos Números de Telefone de todos os membros da Cooperativa.

3.

Definir o Administrador do Grupo.

Este será o criador e gestor das entradas e saídas do Grupo.

4.

Na aba de Conversas do WhatsApp, clicar no botão de chat.

5.

Seleccionar “Novo grupo”.

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6.Clicar nos nomes ou usar a busca para seleccionar os contactos que pretende adicionar

7. Clicar no ícone de seta, para confirmar

8.Inserir o Nome do Grupo

(ficará visível para todos os membros)

9. Clicar em Foto e adicionar uma imagem do grupo

10. Tocar na seta verde para terminar a criação do grupo

11.

A etapa 11 apenas será necessária no futuro para adicionar, gerir ou remover membros.

Para adicionar:

Entrar no grupo no WhatsApp e clicar no menu de três pontos e “Detalhes do grupo”. Depois, clicar em adicionar participantes.

Para promover a Administrador:

Se desejar promover um membro a Administrador, clicar e segurar no participante que deseja promover e clicar em “Promover a Administrador”.

Para remover:

Se desejar remover, tocar e segurar no participante que deseja excluir e “Remover”.

Parabéns! Todos os membros da Cooperativa podem agora comunicar de forma efectiva e regular. Comunique, comunique, comunique!

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Exercício 4: A fotografia da Cooperativa (Análise TOFA)A análise TOFA (Trunfos, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças) é uma técnica de planeamento estratégico e deve ser utilizada para auxiliar os dirigentes das Cooperativas a identificar Trunfos, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças.

O exercício de análise TOFA ajuda a tirar uma fotografia da situação actual da Cooperativa, bem como a reflectir sobre possíveis soluções para os problemas existentes ou futuros.

Objetivos Aprender a avaliar a capacidade interna da Cooperativa.

Materiais Documento de Apresentação da Sessão de Marketing e Comunicação (Power Point) Caderno de Exercícios

Metodologia1. O Mentor faz uma leitura completa do Exercício 4 em conjunto com o Gestor da Cooperativa.2. O Mentor recorda os quatro elementos da Análise TOFA no contexto cooperativo. Deve

consultar a Apresentação da Sessão para relembrar os conceitos teóricos.6. O Mentor apresenta a dinâmica do exercício, de acordo com as seguintes instruções:

a. Caso possível, o exercício é realizado em 2 grupos, onde: o grupo A é incentivado a realizar a análise interna da Cooperativa e destacar pelo menos 3 Trunfos e 3 Fraquezas e o grupo B é incentivado a realizar a análise externa à Cooperativa e destacar pelo menos 3 Oportunidades e 3 Ameaças – 30 minutos para a pergunta 1 do exercício

b. Os grupos A e B juntam-se, partilham os pontos e preenchem o quadro em conjunto – 60 minutos para a pergunta 2 do exercício

c. O Gestor da Cooperativa selecciona os 3 ou 4 pontos que parecem ser os mais importantes e fáceis de desenvolver no imediato – 30 minutos para a pergunta 3 e 4 do exercício

7. O Mentor revê, sugere alterações e valida o Exercício 4.

Tempo de execução 2 horas

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A fotografia da Cooperativa (Análise TOFA)

Dinâmica de Grupo

1. (Grupo A) Identifique e escreva, por favor, 3 Trunfos e 3 Fraquezas da Cooperativa.

Forças

Fraquezas

2. (Grupo B) Identifique e escreva, por favor, 3 Oportunidades e 3 Ameaças da Cooperativa.

Oportunidades

Ameaças

3. (Grupo A e B) É importante que todos os membros da Cooperativa tenham uma visão global da situação da Cooperativa, “a fotografia”. Os grupos devem partilhar os pontos acima, reflectir em conjunto, alterar o que necessário e preencher o quadro abaixo.

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Anál

ise In

tern

aTrunfos Fraquezas

Anál

ise E

xter

na

Oportunidades Ameaças

4. Dos pontos descritos no quadro acima, quais são os 3 ou 4 pontos que a Cooperativa vai dar prioridade?

Pontos Prioritários

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5. Quais as acções necessárias para que a Cooperativa comece já a trabalhar nos 3/4 pontos identificados na questão anterior? Qual é o membro responsável por executar cada acção e o prazo de execução?

Acção Responsável Data

Parabéns! Acabou de realizar um diagnóstico da capacidade interna da Cooperativa. Estar consciente das suas capacidades, oportunidades, fraquezas e ameaças é o primeiro passo para definir uma

estratégia e CRESCER!

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Exercício 5: Os Clientes da CooperativaA análise dos clientes é fundamental para qualquer plano de negócios em todas as etapas docrescimento de uma Cooperativa. Ao analisar os clientes, é possível definir quem é o público-alvo e assim, saber como alcançá-lo.

Objetivos Identificar os clientes da Cooperativa Reflectir sobre as necessidades dos Clientes da Cooperativa Explorar formas de recrutar e manter os Clientes da Cooperativa

Materiais Documento de Apresentação da Sessão de Marketing e Comunicação (Power Point) Caderno de Exercícios

Metodologia1. O Mentor faz uma leitura completa do Exercício 5 em conjunto com o Gestor da Cooperativa.2. O Gestor da Cooperativa realiza o Exercício. Deve consultar a Apresentação da Sessão para

relembrar os conceitos teóricos.3. O Mentor revê, sugere alterações e valida o Exercício 5.

Tempo de execução 40 minutos

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Os Clientes da Cooperativa

1. Complete, por favor, a tabela abaixo, reflectindo sobre: Clientes: Quem são os Clientes da Cooperativa? Tipo: Qual o tipo de Cliente - família ou empresa, jovem ou adulto, de retalho ou volume, etc. Frequência: Qual a frequência da compra/venda – frequente ou esporádico? Necessidades: O que sabe sobre as necessidades dos Clientes (quantidade, qualidade, preço,

tempo de entrega, embalamento, etc) ou como pode descobri-las? Requisitos de Satisfação: O que tornaria os seus Clientes mais satisfeitos? (qualidade, serviço de

entrega, processo de pagamento, embalagem, etc) Acções de Melhoria: Quais as acções que a Cooperativa pode realizar para aumentar o nível de

satisfação dos actuais clientes e recrutar novos Clientes?

Cliente Tipo Frequência Necessidades Requisitos de Satisfação

Acções de Melhoria

Se tem poucas informações sobre os seus clientes, que tal distribuir um Questionário de Satisfação pelos actuais Clientes da Cooperativa? Pode ser muito útil para compreender o nível de satisfação dos

Clientes ao nível do produto, serviço e organização!

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Exercício 6: Os 4Ps da CooperativaA Cooperativa pode melhorar o Marketing de diferentes maneiras. Existem quatro elementos muito importantes para a definição de um plano de Marketing, são eles: o Produto, o Preço, o Placement (Distribuição) e a Promoção. Estes elementos são conhecidos como “os 4Ps” e “Mix do Marketing”.

Objetivos Reflectir e definir os objectivos da Cooperativa em relação ao Produto, Preço, Placement

(Distribuição) e Promoção. Definir o conjunto de acções que permitem alcançar, com menor esforço, os objectivos do plano

de marketing da Cooperativa, bem como o membro responsável e data de execução.

Materiais Documento de Apresentação da Sessão de Marketing e Comunicação (Power Point) Caderno de Exercícios

Metodologia1. O Mentor faz uma leitura completa do Exercício 6 em conjunto com o Gestor da Cooperativa.2. O Mentor relembra os conceitos base: Produto, Preço, Placement (Distribuição) e Promoção.

Deve consultar a Apresentação da Sessão para relembrar os conceitos teóricos.3. O Mentor apresenta a dinâmica do exercício, de acordo com as seguintes instruções:

a. Caso possível, o exercício é realizado em 4 grupos (A, B, C e D), onde cada grupo fica responsável por desenvolver um P – 30 minutos para a pergunta 1 do exercício

b. Os grupos A, B, C e D juntam-se, partilham os pontos, discutem em conjunto como é que a Cooperativa pode atingir os seus objectivos ao nível do Produto, Preço, Placement (Distribuição) e Promoção e preenchem o quadro em conjunto – 60 minutos para a pergunta 2 do exercício

c. O Gestor da Cooperativa selecciona as 3 ou 4 acções que permitem alcançar, com menor esforço, os objectivos – 30 minutos para a pergunta 3 do exercício

4. O Mentor revê, sugere alterações e valida o Exercício 6.

Tempo de execução 2 horas

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Os 4Ps da Cooperativa

1. (Grupo A) Responda, por favor, às perguntas, reflectindo sobre o Produto da Cooperativa.

Produto

a. Quais os produtos?b. Quais os benefícios/atributos dos

produtos?c. As quantidades de produção são

constantes ao longo do ano?d. Posso melhorar a

qualidade/embalamento/armazenagem do produto?

e. Como melhorar e adquirir melhores contractos com Clientes?

f. Quais as necessidades dos Clientes?g. Asseguramos sempre a existência de

produto ou às vezes não conseguimos dar resposta aos pedidos?

h. Dentro da Cooperativa, quem é o membro responsável por desenvolver técnicas de melhoria do produto?

Em suma, quais os objectivos da Cooperativa em termos de Produto?

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1. (Grupo B) Responda, por favor, às perguntas, reflectindo sobre o Preço do produto.

Preço

a. Qual o preço de cada produto?b. Como defini o preço? Tive em

conta:• Custos de Produção? (insumos, taxas de mercado, mão de obra, equipamentos, transporte, materiais de embalamento, etc)• Excedentes desejados?• Preços dos outros no mercado?O meu preço está acima ou abaixo dos outros no mercado?• Sazonalidade do Produto (quando aplicável)?• Tive em conta a Tabela de Referência de Preços?

c. Que tipo de preço pode ser praticado (preço de retalho, volume, saldo) por cliente?

d. Dentro da Cooperativa, quem é o membro responsável por definir e actualizar o preço do produto?

Em suma, quais os objectivos da Cooperativa ao nível do Preço?

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1. (Grupo C) Responda, por favor, às perguntas, reflectindo sobre o Placement (distribuição) do produto.

Placement (Distribuição)

a. Quais os locais de venda?b. Posso aumentar os canais de

venda?c. É a Cooperativa que faz a

distribuição do produto ou o Cliente vai recolher o seu produto?

d. O processo de distribuição é adequado?

e. Como melhorar o processo de distribuição?

f. Dentro da Cooperativa, quem é o membro responsável por assegurar a distribuição o produto?

Em suma, quais os objectivos da Cooperativa ao nível do Placement (Distribuição)?

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1. (Grupo D) Responda, por favor, às perguntas, reflectindo sobre a Promoção do produto.

Promoção

a. Qual a mensagem para divulgar o produto?

b. Na mensagem, estão realçados os atributos ou o preço do produto?

c. Que actividades posso realizar para divulgar o prodyto? (participar em feiras, fazer publicações nas redes sociais, venda pessoal,etc)

d. Dentro da Cooperativa, quem é o membro responsável por divulgar o produto?

Em suma, quais os objectivos da Cooperativa ao nível da Promoção?

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2. (Grupos A, B, C e D) É importante que todos os membros da Cooperativa tenham uma visão global dos objectivos da Cooperativa em termos de Produto, Preço, Placement (Distribuição) e Promoção. Os grupos devem partilhar os pontos acima, reflectir em conjunto, alterar o que necessário e preencher o quadro abaixo.

Produto Preço

Placement (Distribuição) Promoção

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3. (Grupo A, B, C e D) Quais as acções necessárias para que a Cooperativa comece já a trabalhar nos seus objectivos definidos na questão anterior? Qual é o membro responsável por executar cada acção e o prazo de execução? Preencha, por favor, o quadro abaixo.

Objectivos Acção Responsável Data

Parabéns! Acabou de traçar os objectivos e acções do Plano de Marketing da Cooperativa. Deve agora começar a trabalhar nas actividades e monitorizar a sua execução!

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