TMKT Tecnicas de Negociacao Slide1

5/14/2018 TMKT Tecnicas de Negociacao Slide1 - slidepdf.com

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Aula 1

Abordagem sistêmica da Negociação e oseu processo

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Profª. Ma. Cristiane Vinholi de Brito



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Profa. M.a. Cristiane Vinholi de Brito

Graduação:Psicologia

Pós-Graduação:

Especialização: Psicopedagogia, 2004.

Mestrado: Psicologia, UCDB/ Campo Grande/MS, 2008.

Experiência: Docência ensino superior, Psicologia organizacional,

Psicologia Clínica.



Conteúdo da aula: Abordagemsistêmica da Negociação e o seu

processo

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•Origem da teoria dos sistemas no campo da Administração.

•

Negociação de forma sistêmica.• Processo de negociação.



Porque temos que aprender sobre negociação?

Quando aplicarei este conhecimento?

O que é negociação?

Enquete

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Bertalanffy – (1930):

-Importância interdependência das partes (inter-relações)

- tratamento complexo para realidade complexa

1951 – publicou artigo com uso da expressão:

teoria geral dos sistemas (TGS)

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Origem da teoria dos sistemas



Enfoque sistêmico na pesquisa (Vieira)• Complexidade.

• Dinamismo.

• Probabilismo.

• Integridade.

• Abertura.

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Negociação e sistemas

Enfoque sistêmico da negociação (Martinelli)• Conhecimento prévio da

arte de negociar.• Conhecimento de seusconceitos.

• Sua importância no

contexto global.



Negociação – negocium (latin)

nec (nem, não) +ocium (ócio, repouso)

Atividade difícil etrabalhosa Behr e Lima

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Conceitos de negociação

Negociação – conceito em contínua formação relacionado a satisfação deambos.

No passado: resultadosmomentâneos.

Atualmente: relacionamentoduradouro, contínuo.

Scare e Martinelli



Negociação:

– processo de comunicação bilateral; – objetivo: decisão conjunta.

Fisher e Ury

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Conceitos de negociação




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Sistema

É um conjunto de elementos inter-conectados, de modo aformar um todo organizado. É uma definição que acontece

em várias disciplinas, como biologia, medicina, informática,administração.

Definição




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Os autores divergem no conceito de negociar, pois valorizam:

Uso da informação; Uso do tempo;

Uso do poder; Importância da comunicação; Busca pelo acordo; Procura das relações duradouras;

Satisfação de necessidades; Solução de conflitos.

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Assimsendo...




A Negociação...

...conforme o tipo de negociação, um dos aspectos serámais ou menos relevantes.

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... pode ser considerada

a soma desses aspectos...

Assimsendo...




A Negociação ideal – visão sistêmica

“ Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na

comunicação bi-lateral, iniciada a partir de interesses comuns

sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, otempo e o poder na busca pelo acordo, por meio das relações

duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os

envolvidos.” (Martinelli e Ghisi, 2006, p. 41)

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Entradas Fornece ao sistema asnecessidades operacionais

Transformam os impulsosem resul-tados

Resultados das operaçõesdos pro-cessos, razão daexistência do sistema.

Processos

Saídas

Componentes do processo de negociação



N

e

g

o

c

i

a

çã

o

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Entradas(Influências)

ProcessoSaídas

(Resultados)

Valores pessoais dosenvolvidos

Interesses comuns

RelacionamentohumanoParticipação no

processoUso de informação e

poderComunicação bilateral

Barganha

Flexibilidade

Diferenças individuais

Concessões

Persuasão

Satisfação dasnecessidades

Decisão conjunta

Acordo

Solução do conflito

Benefícios advindosdo conflito

Visão estratégica

Conquista das pessoas



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Inputs outputs Aspectospositivos

Feedback

Feedback

Negociação ganha -ganha



Negociação ganha -perde

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EntradasNegativas

Feedback

Feedback

SaídasNegativas

Negociação

•Diferenças individuais• Valores Pessoais•Conflitos

•Manipulação do poder eda informação• Ausência de participação•Limites rígidos

•Concessões•Rendição•Decisão imposta

•Satisfação de umaparte•Empate forçado•Desacordo



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Interesse ParteB

Interesse Parte A

Resolução

Negociação

Processo da negociação



Negociadores envolvidos deverão:

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Lidar com diferençasindividuais e valores

pessoais.

Buscar interesses

comuns

Atmosfera positiva norelacionamento entre

os negociadores

Por meio dacomunicação eda flexibilidade

Informação epoder

•conquista de pessoas, persuasão,satisfação das necessidades, decisãoconjunta, acordo, solução do conflito,benefícios duradouros.



Essa dinâmica possibilita:

Negociações futuras,

Saídas alimentarão as entradas,Novo fluxo, e assim...

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... o processo de negociaçãoganha-ganha, gera relações duradouras,influenciando positivamente

um futuro processo.



Aplicação do Processo de Negociação

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Visualizar osobjetivos doprocesso

Identificar asentradas do

processo

Administraro sistema

Verificar oambiente em

que está inserido



PLT: A. Negociação: aplicações práticas de uma

abordagem sistêmicaUma proposta esquemática para a abordagemsistêmica da negociação

Martinelli propõe uma metodologia focando a busca de uma negociaçãoevolutiva, concentrada em 11 pontos:

1.O processo de negociação;2.A importância da comunicação no processo de negociação;3.As variáveis básicas de um processo de negociação;

4.Habilidades essenciais dos negociadores;5.O planejamento da negociação;6.A questão ética nas negociações;

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7. Envolvimento de uma terceira parte no conflito;8. O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos;

9. A preocupação com as weltanschauungen (W)

dos participantes;10. A capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos; e

11. A busca de uma negociação evolutiva, segundo

o princípio de hierarquização de sistemas.

PLT: A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagemsistêmica

Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica danegociação



Uau, quepena, a

aula já estáacabando...

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Concluindo...

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A retrospectiva histórica é importante para

entendermos a abordagem sistêmica.

O conhecimento em técnicas de negociação e nas

habilidades essenciais de um bom negociador trarábenefícios para os objetivos pessoais e profissionais.



Saiba mais...

• Revista: HSM

• Artigo: Negociar na era da informação –

William Ury

• Site: www.hsm.com.br

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Saiba mais...

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Comunicação na negociação

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Próxima aulaveremos...


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