UNIVERSIDADE CÂNDIDO MENDES

INSTITUTO DE PESQUISAS SÓCIO-PEDAGÓGICAS

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

A FORMAÇÃO DO PROFISSIONAL ATUANTE NA

COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS NO BRASIL

por

Maria Lúcia Barbosa

Orientador

Prof. Ms. Marco A. Larosa

Rio de Janeiro

agosto de 2001

II

UNIVERSIDADE CÂNDIDO MENDES

INSTITUTO DE PESQUISAS SÓCIO-PEDAGÓGICAS

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

A FORMAÇÃO DO PROFISSIONAL ATUANTE NA

COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS NO BRASIL

Apresentação de monografia ao Conjunto

Universitário Cândido Mendes como condição prévia

para a conclusão do

Curso de Pós-Graduação “Lato Sensu” em Docência

do Ensino Superior.

Por Maria Lúcia Barbosa.

III

AGRADECIMENTOS

Ao meu irmão, aos meus amigos, ao Professor

José Varanda da Funenseg e a todos os

profissionais do mercado de seguros que

colaboraram direta ou indiretamente com esse

trabalho. Ao corpo docente deste curso de pós-

graduação da Universidade Cândido Mendes, em

especial ao Professor Marcos Larosa, pela

paciência e dedicação.

IV

DEDICATÓRIA

Dedico esta monografia a minha amiga Célia

Gonçalves Santos, cujo carinho e apoio foram

de fundamental importância para que este curso

e este trabalho fossem realizados.

V

RESUMO

Este trabalho, em um primeiro momento aponta as mudanças que o mercado

segurador vem passando, conseqüência das transformações ocorridas no mundo inteiro depois da

globalização e na própria economia interna do Brasil. Diante deste quadro mostra como estamos

defasados em relação ao mercado internacional, no que diz respeito a formação profissional dos

recursos humanos, responsáveis pela comercialização, da atividade seguradora.

No segundo momento, promove uma defesa em favor da profissionalização do

corretor e/ou consultor de seguros, com o objetivo de valorizar este profissional e o “produto”

seguros. São apresentados argumentos que mostram a importância para a economia e para o

desenvolvimento social do país, ter um mercado segurador bem estruturado. E consequentemente

se conseguirá este propósito, investindo, principalmente, em recursos humanos deste setor, com o

foco voltado especificamente para o profissional que comercializa seguros, qualificando-os com

técnica, conhecimento e cultura, pois ele é o principal elo entre segurador e consumidor.

VI

METODOLOGIA

A metodologia usada foi a observação e a vivência pessoal da autora, durante treze

anos como bancária e quase seis anos no mercado de seguros, metade deles como corretora

habilitada. Junto a isso pesquisas bibliográficas específicas dos ramos de seguros, administração,

educação e recursos humanos. Procurando sempre, fazer uma análise do ponto de vista das

Ciências Humanas, ressaltando a importância econômica e social do problema em questão.

VII

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I 10

CAPÍTULO II 23

CAPÍTULO III 35

CAPÍTULO IV 47

CONCLUSÃO 54

BIBLIOGRAFIA 56

ANEXOS 61

ÍNDICE 75

FOLHA DE AVALIAÇÃO 77

VIII

INTRODUÇÃO

O objetivo primordial deste trabalho é mostrar a importância da

formação profissional do indivíduo que comercializa seguros. Com isso pretende-

se também valorizar o produto SEGUROS, colocando em evidência o profissional

e o produto. Sendo a atividade seguradora uma prestação de serviços que exige

um alto grau de credibilidade do prestador junto ao consumidor, certamente que a

pessoa responsável por este elo – segurador e consumidor – há de estar muito

consciente de sua responsabilidade.

O profissional que comercializa seguros, que pode se identificado

como corretor de seguros, consultor de seguros, agenciador, funcionário de

corretora, funcionário de banco, produtor e preposto, neste trabalho será

identificado como corretor e consultor de seguros, somente no intuito de facilitar o

entendimento do texto. Porque o foco aqui é no indivíduo, não estando em análise

as formas ou canais de comercialização.

Neste século retornaremos ao ser humano como centro das atenções.

Ele não será mais considerado como um “produto”. Mas os produtos e serviços

serão desenvolvidos para satisfazer este “SER HUMANO”, que definirá como

estes deverão ser criados e desenvolvidos para que ajudem realmente a melhorar

sua qualidade de vida.

No mundo globalizado de hoje, verifica-se uma alteração constante

nos quadros econômicos, sociais e políticos, determinando constantes

modificações conjunturais, difíceis de acompanhar e, mais ainda de prever. Em

todas as atividades econômicas, é constante a procura de fórmulas que visem a

atingir o equilíbrio, antecipado no planejamento e na previsão. A empresa

seguradora não foge à regra, por um lado está beneficiando-se da elevação

constante do nível de vida das populações, que com o desenvolvimento

econômico despertam, quer espontâneamente quer por imperativos de ordem

social, uma conscientização para o seguro, que abrange

IX

cada vez mais número de camadas sociais. Por outro lado está sujeita aos

desequilíbrios que as mudanças conjunturais provocam direta ou indiretamente à

atividade seguradora.

O êxito do setor de seguros reside na qualidade técnica dos seus

recursos humanos, que deverão ser conhecedores de toda essa nova realidade

mundial e especialistas em saber inserir todas as áreas da atividade seguradora

nesse novo contexto. Aprendendo novas técnicas, principalmente técnicas de

comercialização, dentro da complexidade e da filosofia e do processo de

comercializar seguros.

Depois de esclarecimentos que se fazem necessários para realçar a

importância da formação acadêmica e profissional, o trabalho mostra,

resumidamente, o mercado de seguros desde seu surgimento até o que está

acontecendo nos dias de hoje. Analisando como o profissional que comercializa

seguros está trabalhando no mercado hoje e sugerindo mudanças, conclui

mostrando a importância de se ter um ensino mais especializado para o setor,

com currículo definido e direito a título e diploma.

Crescente ritmo das mudanças tecnológicas e sociais que caracteriza o

mundo de nossos dias, leva o homem à necessidade de constante revisão,

enriquecimento e atualização do quadro de referências que apoia o seu viver e

particularmente o seu trabalhar. São conceitos novos, informações difusas,

técnicas modernas a compulsar seu comportamento e a exigir-lhe capacidade de

adequar a experiência adquirida a outras formas e relações de vida e de trabalho.

Encontra-se o homem hoje num permanente processo de reelaboração cultural e

espiritual.

Diante desse panorama queremos mostrar que o corretor ou consultor

de seguros hoje, sofre pressões de todas as maneiras, desde do consumidor, das

próprias seguradoras e dos órgãos públicos envolvidos. Sem contar contar com

suas pressões internas, geradas pela insegurança que as mudanças no mercado

estão trazendo e ele não está conseguindo a acompanhar, porque não foi

preparado para tão grande responsabilidade.

X

CAPÍTULO I

CONSIDERAÇÕES PRELIMINARES

”Se planejarmos para um ano, devemos plantar cereais; se

planejarmos para uma década, devemos plantar árvores. Se

planejarmos para toda a vida devemos treinar e educar homens.”

(Filósofo chinês)

XI

ESCLARECIMENTOS NECESSÁRIOS

Atualmente, as publicações não científicas ou literárias, fazem uso

das palavras de forma bastante descompromissada com os seus verdadeiros

significados. É preciso que saibamos o verdadeiro significado das palavras para

entendermos o texto, o contexto e o entretexto em que elas estão inseridas, ou o

que elas estão relatando ou explicando. Vivemos numa época dominada pelas

técnicas de marketing e de publicidade, em que muitas vezes essas dão novos

significados às palavras ou adaptam seu verdadeiro significado com objetivos

específicos de campanhas publicitárias. Criam-se textos “bonitos”, com frases ou

palavras “de impacto”, apenas com a intenção de atingir o leitor através do

marketing – comprem esta idéia ou este produto ou esse serviço. Em alguns

casos enfatiza-se o real significado de alguma palavra, porque este contem

conceitos importantes, fortes, mas que ficam sem respaldo dentro de determinado

texto, uma vez que não estão fundamentados numa realidade, num verdadeiro

sentimento, vontade ou compromisso. Ou seja, discursos precisam relatar a

prática, ou o sentimento, a vontade dessa prática, senão se tornam vazios, sem

sentido.

1.1 - Os significados de alguns termos mais usados nas

publicações do Mercado Segurador

Nas publicações, de modo geral, de responsabilidades dos órgãos ou

entidades que compõe o mercado de seguros, direcionadas ao corretor ou

agenciador, ou aos profissionais do setor de um modo geral, observamos o uso

freqüente de determinados vocábulos. Como neste trabalho foram usadas como

fontes de pesquisa, muitas dessa publicações, torna-se necessário fazer

XII

alguns esclarecimentos sobre os significados dessas palavras, para que

possamos refletir a sua essência na prática do “dia a dia” do profissional que está

se preparando para comercializar ou que já comercializa seguros. Tendo sempre

em mente que quando falamos de seguro, estamos falando em credibilidade.

As palavras Educação, Ensino, Profissionalização, Preparação,

Habilitação, Especialização, Qualificação, Capacitação, Treinamento,

Informação e Conhecimento, muito usadas hoje quando falamos das qualidades

necessárias à boa formação do profissional que comercializa seguros, sendo por

isso necessário que se coloque algumas de suas definições, bem como algumas

colocações usadas por publicações do mercado de seguros.

1.1.1 - Definição de Educação

“Processo de desenvolvimento

da capacidade física, intelectual e moral da criança e do

ser humano em geral, visando a sua melhor integração

individual e social. Os conhecimentos ou aptidões

resultantes de tal processo”.

(Aurélio Buarque de Holanda, Dicionário )

“Educação é um conceito amplo que se refere ao

processo de desenvolvimento onilateral da personalidade,

envolvendo a formação de qualidades humanas – físicas,

morais, intelectuais, estéticas – tendo em vista a orientação

da atividade humana na sua relação como o meio social,

num determinado contexto de relações sociais. A educação

corresponde, pois, a toda modalidade de influências e inter-

relações que convergem para a formação de traços de

personalidade social e do caráter, implicando uma

concepção de mundo, ideais, valores, modos de agir, que

traduzem em social convicções ideológicas, morais,

XIII

políticas, princípios de ação frente a situações reais e

desafios da vida prática. Nesse sentido, educação é

instituição que se ordena no sistema educacional de um

país, num determinado momento histórico; é processo por

consistir de transformações sucessivas tanto no sentido

histórico quanto no de desenvolvimento da personalidade.”

(Libâneo, 1994, pg.22 e 23)

• Educação Profissional:

O mesmo que educação não-formal (formação profissional). Habilitação para o

trabalho – qualificação profissional.

1.1.2 – Definição de Ensino

“Transmissão de conhecimentos, informações ou

esclarecimentos úteis ou indispensáveis à educação ou a

um fim determinado; instrução. Esforço orientado para a

formação ou a modificação da conduta humana; educação.”

(Aurélio Buarque de Holanda, Dicionário)

“(...) O ensino corresponde a ações, meios e condições para

realização da instrução. A instrução se refere à formação

intelectual, formação e desenvolvimento das capacidades

cognoscitivas mediante o domínio de certo nível de

conhecimentos sistematizados.” (Libâneo, 1994, p.23).

• Ensino Técnico

Prepara o aluno para o exercício de uma ocupação que envolve uma soma de

conhecimentos tecnológicos e técnicas operacionais. (Arnaldo Niskier,

1996.p.458)

XIV

• Ensino Profissionalizante

Engloba três fatores:

1) Cultura técnica condicionada pelas exigências da profissão quanto à

utilização de conhecimentos na execução do trabalho;

2) Cultura tecnológica indispensável à correta e racional realização dos

trabalhos profissionais – influencia diretamente a cultura técnica;

3) Cultura geral e científica fundamental necessária ao normal desenvolvimento

das atividades escolares.

1.1.3 – Definição de Preparação

“Adquirir preparo ou cultura; instruir-se.

Pôr-se em condições de atingir um objetivo. Estudar,

organizar previamente”

(Aurélio Buarque de Holanda, Dicionário)

• Preparação para o Trabalho

Entende-se por preparação para o trabalho a oferta de oportunidades

educacionais - programas diversificados, de caráter formal e não-formal,

realizados em situação escolar ou extra-escolar que ensejam a identificação do

indivíduo com o mundo do trabalho, a compreensão de sua posição e do seu

potencial criativo e crítico, bem como o domínio de conhecimentos e técnicas e a

formação de atitudes pertinentes às atividades produtivas .

Este conceito abrange:

• Orientação para o trabalho

XV

Processo de desenvolvimento do indivíduo, centrado na relação Homem/Trabalho,

visando ao seu posicionamento consciente no contexto profissional, econômico,

social, político e cultural da sociedade em que vive.

• Iniciação profissional

Processo de formação profissional que visa a preparar candidatos para o

desempenho de tarefas básicas e de menor complexidade de uma ocupação ou

família ocupacional.

• Qualificação profissional

Processo de formação profissional que capacita (capacitação) o indivíduo para o

exercício de uma ocupação definida no mercado de trabalho, mediante o domínio

pleno de todas as suas tarefas.

• Habilitação

É o resultado da atuação da escolaridade em todos os níveis sobre as aptidões

pessoais. A habilitação advém corretamente do, sistema educacional formalizado.

(Magitur,1977).

Conhecimento formal numa determinada área; domínio técnico de uma ciência,

uma teoria. (Larousse Cultural, 1998).

• Habilitação profissional

“Processo de formação profissional, desenvolvido em nível de segundo grau,

objetivando a preparação de técnicos.” (Arnaldo Niskier,1996, p.459/460).

XVI

1.1.4 – Definição de Especialização

Diferenciação profissional no processo de divisão do trabalho.

(Larousse Cultural,1998).

.

1.1.5- Definição de Treinamento

O treinamento na produção tem a finalidade de orientar e disciplinar

o pessoal no sentido de ‘aprender fazendo’ as tarefas de cada área específica de

sua atuação, daí incutir-lhe novos hábitos, experiências positivas e evolução do

comportamento anterior, garantido um maior rendimento do processo de produção

em que ele estiver envolvido. (Reinaldo Ferreira Leite,1979).

O treinamento, é assim, a maior ou menor complementação da

capacidade habilitada visando ao correto desempenho das tarefas típicas de uma

ocupação. (Magitur 1977).

Com o treinamento adquire-se HABILIDADE: uma forma de

aprendizado. Trata-se da maneira elementar, básica de uma pessoa aprender a

aperfeiçoar suas relações com o meio externo.

A habilidade é um processo de crescimento equilibrado: por meio da

habilidade, a pessoa desenvolve um conhecimento crescente da complexidade

das relações no vários ambientes, adquirindo uma crescente confiança em sua

capacidade de lidar com eles. (Valença, 1997).

1.1.6 – Definição de informação

Conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante de análise e

combinação de vários informes; comunicação; participação.(Aurélio Buarque de

Holanda, Dicionário).

XVII

Forma pela qual o indivíduo supre uma necessidade de

conhecimento sobre si mesmo e/ou sobre o mundo que o rodeia. (Souza, SENAC,

1979).

• Informação profissional

Pode ser considerada como um elo do processo de ajustamento do indivíduo ao

trabalho e/ou a determinado curso profissionalizante, na medida em que ela pode

prevenir desajustamentos ou mesmo eliminar ou reduzir consideráveis

desperdícios, pessoais , sociais, resultantes de desajustes emocionais entre as

características da profissão e às necessidades psicológicas dos alunos.

1.1.7 – Definição de Conhecimento

Idéia, noção;

Informação, notícia, ciência;

Prática da vida, experiência;

Discernimento, critério, apreciação

Consciência de si mesmo, acordo.

Apropriação do objeto pelo pensamento, como quer que se conceba

essa apropriação, como percepção, como definição clara, apreensão completa,

análise, etc (Aurélio Buarque de Holanda, Dicionário 1986).

Ato ou efeito de compreender, de conhecer as propriedades, as

características, os traços específicos de alguma coisa; entendimento; intuição.

(Larousse Cultural).

XVIII

1.2 - Algumas Colocações Usadas Por Publicações Do Mercado

de Seguros

“...O objetivo é fazer com que o ensino utilize

tecnologias de ponta para levar o conhecimento ao aluno e

estimular sua capacidade de discernimento e potencialidade

profissional...”

“...O princípio da engrenagem é simples:

como entidade de ensino, a Funenseg não pode perder de

vista o seu principal foco, que é o exame de habilitação do

corretor de seguros e formação técnica do profissional.”

“Mudar mecanismos internos, adequar os

trabalhos profissionais à realidade atual, ampliar o nível de

profissionalização, qualificar mais o corpo docente, ampliar

os núcleos e a formação de parcerias e implantar

tecnologias de ponta na área de ensino são alguns dos

ingredientes...” (Revista de Seguros, ano 78, nº 820,

jan/fev/mar/1997)

“Durante dois minutos, personalidades do

setor de seguros eram entrevistados sobre informações

varadas do mercado de seguros, e fornecidas informações

das atividades da Funenseg.” (nº 821, abr/mai/jun/1997)

“A nova direção da entidade explica que as

informações disponíveis, levantadas pelos órgãos do setor,

são muitas, mas descoordenadas e voltadas quase que

exclusivamente para o mercado. ‘Queremos integrar e

consolidar essas informações para podermos distribuí-los

para os veículos de informação e, consequentemente, para

o consumidor em geral, oferecendo mais transparência, ...’

XIX

“...investir cada vez mais no formação e

reciclagem do profissional de seguro, visando sempre o

melhor atendimento ao consumidor. ‘A qualificação dos

recursos humanos de uma empresa é seu grande

diferencial,...’”

“’Como acontece nas melhores universidades,

onde a qualificação profissional do aluno é fortemente

influenciada pela qualidade da instrução,’” (Previdência e

Seguros, ano 58, nº 536, set/1997)

“Os novos projetos da Escola prevêem para,

até março do próximo ano, um total de 110 pontos de

referências no país – locais de disseminação de

conhecimentos e informações para o corretor de seguros e

outros profissionais do setor.” (n º 537,nov/1997).

“A competitividade no mercado segurador e a

necessidade de uma maior qualificação do profissional de

seguros diante da concorrência acirrada provocada pela

globalização da economia, são temas de uma série de

encontros para definir ações concretas, como programas de

desenvolvimento profissional para o setor.”

...”Durante muitos anos estes profissionais se

mantiveram numa condição cômoda, se preocupando em ter

uma formação educacional regular. Com a transformação

do mercado, as empresas começaram a

XX

se preocupar em dar um alicerce maior para que seus

empregados possam chegar a uma universidade e a cursos

de especialização.”

“’Atualmente as empresas de seguros buscam

o chamado funcionário multi-funcional, não o técnico super-

especializado,...’”

“Nosso objetivo é falar do seguro e do que se

faz aqui para dotar a nossa sociedade de profissionais

competentes com boa formação intelectual e habilidades a

prestar o melhor serviço na função que exerce, seja como

corretor ou como funcionário na sua corretora, seguradora

ou resseguradora. Praticamente, além do curso de

habilitação da Funenseg, nada mais se faz em termos do

aprimoramento da mão de obra para o mercado de

seguros.” (Seguros e Riscos Ano XII, n º 124 – julho/1998).

“’Utilizaremos a tecnologia da informação e as

estatísticas mais avançadas para idealizar o curso, adaptado

ao mercado segurador brasileiro,...’”

“Mas afinal, em que momento os

profissionais de seguro terão formação universitária? O

vice-diretor da Faculdade de Administração responde

apontando para o futuro.

XXI

Por enquanto, o caminho é o da

especialização. ... ‘Temos de pensar, além da

especialização, num curso básico de seguros, similar ao de

áreas como turismo e hotelaria. Bacharelado só daqui a

alguns anos quando o setor crescer significativamente no

mercado mundial.’”

“...homens habilitados oferecendo uma linha

de seguros diferenciados,...” (DATASEG – Seguros &

Riscos n º,maio/1999)

“Um fator crucial neste misto de concorrência

e modernização tecnológica é a capacitação profissional,

frisa Brandon. ‘Vivemos num mundo que requer atualização

contínua. Ninguém gostaria de se consultar com um médico

que estivesse desatualizado há 15 anos. O mesmo exemplo

serve para o mercado de seguros e é muito importante que

as organizações ajudem os profissionais, que facilitem seus

aprendizados’, indica.”

“Brandon reforça que as companhias estão

sempre em busca de profissionais com boa formação.

‘Nestes tempos de informação, o conhecimento é o principal

recurso que podemos ter,’ aconselha.” (Cadernos de

Seguro, ano XX, nº 101- mai/jun/2000, p. 44 e 45).

XXII

“ O nível de qualificação da gestão exige cada

vez mais, a atingir os critérios de eficiência e

responsabilidade não uma tarefa fácil. Responder a esta

demanda cabe principalmente, à administração de uma

qualificação adequada.”

“Estamos na era do conhecimento. Diz-se

habitualmente que o conhecimento é poder, mas, se não

obtivermos a qualificação para administrá-lo, ele não serve

para absolutamente nada.” (Plano Diretor EMTS Seguros,

ano IV, nº 22, ,jul/2000, p. 38).

A intenção aqui é chamar a atenção para a importância dessas

palavras, atualmente, no cotidiano do profissional da área comercial do mercado

de seguros. É de fundamental importância o entendimento de seus significados,

inseridos nos textos e nos contextos, tanto para quem as escreve como para

quem as lêem. Essa compreensão e depois o compromisso é que darão respaldo

para que se atinja o objetivo nelas imbuído – o profissionalismo.

XXIII

CAPÍTULO II

MERCADO DE SEGUROS

A IMPORTÂNCIA DO MERCADO DE SEGUROS

XXIV

O seguro envolve economia e sociedade; isto é uma questão

elementar e consensual entre aqueles que se dedicam à matéria.

A atividade seguradora é classificada dentre as atividades

econômicas como sendo de serviços, ou seja, do setor terciário, muito embora

seja comum o uso a expressão indústria do seguro. Dentro deste contexto vale

lembrar que a operação de seguro é toda ela envolvida por operações financeiras,

tendo também a parte técnica da apólice. Esta é considerada um título de crédito.

A necessidade e se precaver contra eventos incertos – a morte de

pessoas cuja sobrevivência dependemos, acidentes e doenças, a destruição

(parcial ou total) de um patrimônio capaz de gerar um fluxo significativo de

rendimentos etc. – levou à criação do mercado de seguros. Uma das

características mais importantes da atividade de seguros é a constituição de

reservas para sinistros a pagar, sinistros ocorridos mas ainda não avisados e

aquelas referentes a responsabilidades não expiradas. Outro componente

importante é a capitalização (e poupança), procedimento próprio dos seguros de

vida e previdência privada, como, exigência legal, as reservas devem se aplicadas

no país (como títulos do governo, renda fixa, ações ou imóveis), claro está que o

mercado segurador se beneficia de uma economia estável, sendo um fomentador

da poupança interna e exercendo um papel fundamental no desenvolvimento

econômico do país .

“Dentro da economia especificamente, desempenha

duas funções: permite a transferência de riscos entre

agentes econômicos e contribui para o desenvolvimento dos

mercados financeiros e de capitais.”

(Paula Regina França, 1999)

2.1 – O Que é seguro?

XXV

O seguro oferece defesa firme contra as ameaças multiformes e

desavisadas que rondam os mais naturais atos da existência humana, cria estado

de espírito e atitude corajosa de enfrentá-las, reforçando os comportamentos

necessários à afirmação pessoal ao progresso nas atividades e ao arrojo nos

empreendimentos.

“O seguro auxilia a sociedade ao reembolsar as

pessoas e empresas por sinistros cobertos, encorajando a

prevenção de acidentes, provendo fundos para

investimentos, permitindo que pessoas tomem dinheiro

emprestado e reduzindo a ansiedade.”

(Barry D.Smith, p.3)

O seguro antes de ser negócio, é parte da educação de uma pessoa e

da sociedade.

2.1.1 – Quando e como começou a idéia de seguro?

O seguro nasceu com a atividade marítima, e esta é a única certeza que

se tem sobre sua origem. A data exata de sua criação é desconhecida (1212). Se

formou sob o império das necessidades práticas (1213). A figura do câmbio

marítimo de dinheiro a risco levou o contrato de seguros a autonomizar-se. A

primeira modalidade de seguro foi o marítimo. A primeira apólice conhecida foi

feita entre indivíduos, em Gênova, em 1347.

A partir da Segunda década do século XIX houve uma grande

expansão da cultura do seguro, incluindo a implantação de novas modalidades. O

XXVI

impulso foi tão grande que o seguro marítimo perdeu sua tradicional importância

diante do demais ramos como: o seguro contra fogo, de responsabilidade civil, o

de cavalos e o de veículos. Logo em seguida os seguros de vida se generalizam,

quando foram estabelecidos sobre bases matemáticas, os cálculos atuariais que

indicavam a expectativa de vida dos vários grupos etários. As seguradoras de

vida tiveram um grande impulso, na Inglaterra do século XIX, com as poupanças

semanais depositadas pelos os operários e a baixa classe média que surgiram

com a Revolução Industrial.

2.1.2- Como funciona o seguro

Seguro é um sistema pelo qual um risco é transferido por uma

pessoa, uma empresa ou uma organização para uma companhia de seguros, que

reembolsa o segurado por sinistros cobertos e provê a pulverização dos custos

dos sinistros entre todos os segurados.

Risco, transferência e pulverização são elementos vitais do seguro.

O objeto próprio do seguro – o risco -, o seu

elemento financiador cooperativo – o prêmio -, a sua

garantia contratual - a apólice -, o seu ingrediente educativo

– a prevenção -, a sua doutrina – a mutualidade – a sua

garantia – o resgate – a sua pedra de toque – a previdência

– o seu gênio comunicativo – corretagem, tudo conduz ao

caráter agregativo do seu pessoal e da sua clientela.

( Magitur, 1977, p.32).

XXVII

O princípio do seguro é o mutualismo, onde muitos pagam para

proteger-se contra eventuais riscos diversos, mas onde também o risco e a

indenização vão recair sobre poucos, de maneira aleatória.

Outro princípio é que o seguro não deve proporcionar lucro ao

segurado. A base do seguro é dar ao comprador a garantia de preservação do

seu patrimônio, em caso de uma eventual risco, e a certeza de uma indenização

que compense a perda do bem segurado. Mas não a de obter benefícios com o

seguro – além da tranquilidade de ter o seu patrimônio protegido.

Objeto básico e história do seguro é o de compensar o segurado pela

perda de alguma coisa.

Os princípios do seguro – a solidariedade e a divisão do risco em prol

do desenvolvimento econômico e do bem-estar social – dependem entretanto de

conjunturas específicas para serem postos em prática.

2.2 – O Mercado de seguros no Brasil

O mercado segurador brasileiro tem apresentado crescimento considerável

nesses últimos anos, favorecido principalmente pela estabilidade econômica

advinda do Plano Real , com participação no PIB em torno de 3%.

O cenário que se apresenta é o mais promissor das últimas décadas. Mas

muito desafios ainda estão por ser vencidos. Principalmente a mudança de um

quadro histórico de distanciamento entre mercado e consumidores. A estabilização econômica, por um lado levou à redução de ganhos

financeiros das empresas seguradoras, e, por outro, fez com que elas passassem

por mudança na visão do negócio e no foco.

XXVIII

Na atual conjuntura espera-se que as empresas voltem a se

preocupar mais com a elaboração e comercialização de seus produtos do que

com a simples dedicação ao giro financeiro. Com a entrada de grupos

estrangeiros, trazendo mais experiência, tecnologia e diversidade de produtos

para o mercado, a competitividade aumentará e a qualidade da prestação dos

serviços também.

O setor também tem marcado presença política no Congresso Nacional

para obter apoio de parlamentares às matérias de interesse do setor.

O mercado está passando por uma série de modificações, que vai

desde das fusões e aquisições entre as seguradoras, a expectativa do fim do

monopólio no resseguro, com a privatização do IRB, o fim do monopólio do seguro

de acidentes de trabalho, de tutela exclusiva do INSS, a reformulação do seguro

saúde, novo desenho para o seguro de vida, o ramo mais novo, de previdência

privada, até as mudanças nas normas para distribuição de seguros, o que diz

respeito diretamente ao enfoque deste trabalho – o profissional que comercializa

seguros – corretor, agenciador, funcionário de corretora, funcionário de bancos,

etc.

O mercado já está vivendo o início de uma nova fase de

crescimento, o que está alterando o seu perfil, de forma ainda lenta, mas já se

percebe essa transformação.

2.2.1 – Quando começou a atividade seguradora no País

A atividade seguradora no Brasil iniciou-se com a abertura dos

portos brasileiros ao comércio internacional por D.João VI, com a criação da

Seguradora Boa Fé, em 1808, que tinha por objetivo operar basicamente no ramo

de seguros marítimos.

XXIX

Em 1831, com a instituição da Procuradoria de Seguros das

Províncias Imperiais, a atividade seguradora passou a ser supervisionada pelo

governo, com base em lei portuguesas.

O seguro no Brasil centrava-se na atividade marítima e na

indenização pela perda de escravos.

Em 1895 as atividades das companhias seguradoras estrangeiras

operantes no país passa a ser efetivamente supervisionada, com base em

legislação brasileira, quando fora obrigadas a constituir suas reservas técnicas no

País, para fazer frente aos riscos aqui assumidos. Até então, tais reservas eram

constituídas no exterior. Essas normas foram estendidas a todas seguradoras que

operavam no país em 1901.

Essas normas vigiram até 1932, quando foram redefinidas até 1939,

com a criação do IRB – Instituto de Resseguros do Brasil. Nessa época, as

instituições do mercado segurador brasileiro tomaram sua configuração até hoje

conhecida. (Magalhães, 1997)

Na década de 60 surge um grande número de seguradoras nacionais

pouco capitalizadas, mas tinham condições de concorrer com as estrangeiras

porque eram protegidas pelos baixos índices de retenção estabelecidos pelo IRB,

que se encarregava de repassar o que excedesse da capacidade dessas

seguradoras para o resto do mercado. Este mecanismo , ao mesmo tempo que foi

importante para criação de um mercado nacional, também, estimulou a inércia

das companhias, uma vez que obtinham receitas sem muito esforço.

XXX

2.2.2- Como funciona hoje

O Decreto-lei nº 73 de 21 de novembro de 1966, criou o chamado

Sistema Nacional de Seguros Privados, com a seguinte estrutura:

- Conselho Nacional de Seguros Privados – CNSP

- Superintendência de Seguros Privados – SUSEP

- Instituto de Resseguros do Brasil –IRB

- Sociedades Autorizadas a Operar Seguros Privados –

SEGURADORAS

- Corretores Habilitados

Posteriormente, foram incluídas na estrutura as entidades de Previdência Privada.

(Magalhães,1997)

Resumindo do mercado de seguros é composto pelos órgãos do governo, pelas

seguradoras, pelos corretores e consumidores

Atualmente o mercado está vivendo uma fase marcada basicamente

pela transformação, abertura e desregulamentação do mercado – ainda em fase

inicial. Empresas acostumadas a trabalhar em um mercado protegido e

cartelizado estão se modernizando para competir num mercado mais aberto,

fazendo parcerias com empresas estrangeiras.

O setor de seguros alavanca a poupança interna, uma que é aplicador e não

tomador de recursos, e também porque as reservas, por exigência de lei devem

ser aplicadas no País.

2.3 – O que envolve a comercialização de seguros

Envolve desde autorização da SUSEP para que a seguradora possa

comercializar o produto, que a esta altura dos acontecimentos já exigiu

XXXI

o trabalho de vários técnicos na sua formatação – atuário – comercial – analista de

sistemas , etc – até o lançamento para o conhecimento do profissional que

comercializará e do consumidor.

Da parte das seguradoras especificamente, envolve: o design do produto,

a política de preços, as estratégias de distribuição, a comunicação, o

desenvolvimento e a campanha de marketing, considerando sempre a

intangiblidade do produto.

Da parte dos corretores, promoção e captação de segurados, escolha da

cobertura mais ajustada aos riscos e as necessidades do proponente , assinatura

da proposta e apoio ao segurado durante a vigência da apólice, envolvendo

estudo e desenvolvimento do risco, prevenção e segurança, regulação e

liquidação de sinistros, esta última parte resolvida por técnicos da seguradora,

mas sempre com acompanhamento do corretor.

2.3.1 - A diversidade da atividade seguradora

Dentro do terciário, o setor de seguros é que, no desenvolvimento

dos seus objetivos, exerce atividade mais complexa, e que se traduz em tal

diversidade de ações e serviços que tem necessidade de possuir nos seus

quadros, um potencial humano que vai desde das classes indiscriminadas de

trabalhadores até às que são formadas por licenciados.

O jargão do mercador segurador envolve em torno de cinqüenta

termos, inclusive palavras estrangeiras. As seguradoras estão oferecendo em

torno de vinte e cinco produtos diferentes, abrangendo os quase quinze ramos de

seguros existentes.

XXXII

É só observamos que quase tudo que envolve a vida do ser humano e suas

atividades pode ser segurável. E as inúmeras atividades envolvem variadas

técnicas, procedimentos e conhecimentos. Esta é a dimensão da atividade

seguradora.

2.3.2 – Relacionamento profissional e pessoal

Difícil de construir um relacionamento estável devido ao alto índice

de rotatividade entre os corretores e falta de fidelidade entre corretores e

clientes, e entre estes a seguradora.

No negócio de seguros é fundamental importância que se

estabeleça um relacionamento sólido uma vez que o produto envolvido requer

muita credibilidade de quem o oferece. Na realidade esta se vendendo experiência

pessoal de algum tipo, junto com a solução de um problema. Saber equilibrar as

expectativas dos clientes sobre a satisfação de suas necessidades e desejos,

requer por parte do corretor segurança pessoal, profissional e bom relacionamento

com o cliente e com as seguradoras as quais representa.

Este relacionamento deve envolver o profissional que comercializa

o seguro, a seguradora e o cliente. É de grande importância, uma vez que se

estar tratando de coisas muito sensíveis ao ser humano: perigo, risco, segurança,

incerteza, dúvida.

A valorização do relacionamento pessoal tornam as pessoas mais

criativas e flexíveis e consequentemente melhores profissionais. Lidar com

pessoas todos os dias apenas com propósito de “fazer negócios”, não pode ser o

objetivo do profissional que comercializa seguros. É preciso um envolvimento total

no processo, que inclui apoio além do horário e local de trabalho.

XXXIII

2.4 – Vendedor de Seguros ou Técnico em Seguros?

Para o mercado, hoje, vendedor de seguros é aquele indivíduo que “vende”

o seguro sem possuir carteira de corretor, ou seja, é um “tomador de pedidos que

traz, depois a proposta para o que o corretor autorizado assine, burlando a

exigência da uma habilitação e contribuindo para piorar ainda mais a imagem do

setor.

“Na venda de um produto, o vendedor não se

preocupa com a necessidade que o produto vai satisfazer

pois, normalmente é suficientemente aparente para não

necessitar explicações, e o vendedor, apenas, se limita

amostrar que o produto que promociona, é o que melhor

satisfaz essa necessidade.”

“A venda do seguro, só, raramente, a

necessidade futura está definida, cabendo ao vendedor, não

raras vezes, criar ou, pelo menos, avivar no espírito do

cliente, a necessidade que vai sentir no futuro, e depois

desse trabalho árduo e difícil, oferecer um produto difícil de

‘mostrar’ e fazer compreender, na complexidade da sua

definição.”

(Póvoas,1979 p.265)

O corretor que aborda uma pessoa a quem quer fazer um seguro de vida,

por exemplo, depois de ter mentalizado na conveniência de possuir tal cobertura,

XXXIV

tem de a colocar perante as duas opções do seguro: de poupança ou mero risco;

logo após de ter feito compreender o significado dessas opções, tem de expor ao

candidato as várias modalidades que podem

satisfazer essa necessidade, que apenas começou a sentir. Não há, pois,

paralelo entre a formação de um vendedor de seguros e a de um vendedor de

qualquer outro produto, por isso não existe vendedor de seguros mas sim técnico

na comercialização de seguros.

XXXV

CAPÍTULO III

MERCADO DE TRABALHO E FORMAÇÃO

PROFISSIONAL NO SETOR DE SEGUROS

“A forma como a sociedade trabalha define a própria forma

de existência desta sociedade. Em um primeiro nível, a

atividade de trabalho confronta o homem a seu meio natural

em uma relação historicamente determinada. Em um

segundo nível, ela constitui o elemento central de um

processo de produção de bens e serviços.”

(Cláudio Salm, Política de emprego)

TRABALHO E FORMAÇÃO

A pessoa legalmente autorizada a angariar e promover contratos de

seguro entre seguradora e pessoa física ou jurídica de direito privado, é o corretor

– profissional autônomo, pessoa física ou jurídica. O corretor deverá ter prévia

XXXVI

habilitação e registro na SUSEP, o que conseguirá se satisfazer os requisitos da

legislação específica. As propostas serão assinadas pelo corretor, e, aceito o

seguro, faz jus à corretagem admitida para cada modalidade de seguro, pelas

respectivas tarifas.

A formação profissional e, especialmente, o treinamento de pessoal

não substituem as ações gerais do ensino regular em qualquer dos seus níveis e

sempre dependem da qualidade, quantidade e currículo de estudos com o qual se

apresentam as pessoas para a preparação objetiva nas atividades liberais ou nas

ocupações existentes no campo empresarial.

A diferença entre as ações gerais de educação e a formação

profissional propriamente dita está exatamente no ponto em que a primeira de

orienta principalmente ao maior número possível das pessoas, abrangendo a

comunicação, as artes, as ciências puras, as ciências aplicadas, a formação moral

e cívica. A organização social e política do país, o desenvolvimento físico, os

fundamentos essenciais da tecnologia e outros campos universais, enquanto a

segunda, aproveitando o potencial assim adquirido, orienta-se para a

especialização com vistas ao objetivo exercício de uma atividade liberal ou de uma

ocupação determinada.

Juntas, as duas oferecem aos talentos individuais o sentido universal

da cultura com o humanismo dos comportamentos e a direção profissional

orientada pelas vocações sensibilizadas pelas oportunidades do mundo do

trabalho. A integridade da educação é plena, mas a sua intencionalidade de

realizar a pessoa na sua individualidade em harmonia com

sua indeclinável projeção social é que leva o didático processamento dos estudos

a dois planos complementares: o geral e o especial. Neste último, se desenvolve

a formação profissional. (Magitur,1977).

3.1 – A formação profissional no mercado de seguros

XXXVII

A disciplina dos seguros vai buscar conhecimentos a inúmeros domínios

científicos, por isso a atividade de seguros é complexa, o que exige recursos

humanos com formação apropriada.

Povoas defende (Póvoas,1979) que as grandes escolas de formação tem

de ser as próprias seguradoras, se não for de uma forma direta, ao menos de uma

forma indireta, preparando e apresentado em minúcia, o panorama do mercado

em que atua, as necessidades futuras e as modalidades de seguros que as

satisfazem, suas estruturas, etc.

Sente-se no mercado que não há um envolvimento direto e em conjunto de

todos os órgãos que o compõem, na formação de seus profissionais. O que existe

é treinamento isolado, por seguradoras e dentro destas, por produtos, de acordo

com o interesse comercial do momento.

3.1.1- FUNENSEG – Fundação Escola Nacional de Seguros

A Fundação Nacional de Seguros - FUNENSEG, fundada em 13.06.1972,

é o órgão do setor responsável oficialmente pela formação profissional do setor de

seguros.

Inicialmente, a instituição de dedicou ao ensino e à habilitação de

corretores de seguro e, a partir de 1991, com a extinção do Comitê de Divulgação

Institucional do Seguro (CODISEG), recebeu a incumbência adicional de divulgar

institucionalmente o seguro.

Em 1970, por iniciativa do IRB, foi constituída a Comissão Organizadora da

Escola Nacional de Seguros (COENSEG). O IRB, desde de sua fundação em

13.04.1939, tinha entre sua disposições a de promover o desenvolvimento das

operações de seguro, organizar cursos para a formação e aperfeiçoamento de

XXXVIII

técnicos em seguro; realizar congressos, conferências, reuniões, simpósios;

incentivar a criação e desenvolvimento de associações técnico-científicas; e

publicar revistas especializadas.

A COENSEG estabeleceu que a difusão do conhecimento para o

profissional de seguro desde o nível técnico até a preparação empresarial, deveria

ser de cunho nacional, ter ligação estreita com o mercado segurador e ser da

responsabilidade de entidade sem fins lucrativos, capaz de absorver as atribuições

do IRB nestas tarefas, com autonomia para receber recursos de fontes

diversificadas – a partir daí a FUNENSEG entrou em operação.

Para interligação das atividades de escola com as de seguro, quatro

entidades estão representadas no Conselho Diretor da Funenseg: o IRB (Instituto

de Resseguros do Brasil) , a FENASEG (Federação Nacional das Empresas

Seguradoras) , a FENACOR (Federação Nacional dos Corretores de Seguros) e a

SUSEP ( Superintendência de Seguros Privados)

A estrutura de FUNENSEG é constituída pela Presidência, pela Secretaria

Executiva e por três Superintendências; de Ensino, a de Divulgação e a

Administrativa.

A Superintendência de Ensino é responsável pela realização dos cursos

regulares, planejando e coordenando sua execução e a mobilização do corpo

docente. Realiza ainda cursos especiais ,inclusive os específicos para empresas,

os cursos à distância e o exame para habilitação de corretores de seguros.

Para realizar um atendimento mais democrático e que contemple todo o

território nacional, a FUNENSEG vem implantando, gradativamente,

Núcleos Regionais, que são suas extensões em nível estadual.

As publicações de livros, apostilas, vídeos, “cadernos de seguros” e outros

materiais de apoio ao ensino, além da supervisão da Biblioteca Central e das 23

XXXIX

Bibliotecas Setoriais, espalhadas pelo País, são outras responsabilidades da

Superintendência de Ensino.

A FUNENSEG desenvolve parcerias com universidades visando ampliar e

incentivar o estudo e a pesquisa.

A Superintendência de Divulgação é a responsável pelo planejamento e

execução da divulgação institucional do seguro, visando formar uma cultura do

seguro junto ao público em geral.

A Superintendência de Administração e Finanças oferece o suporte

necessário para que a FUNENSEG realize suas atividades-fim.

Os recursos da FUNENSEG são primordialmente aqueles originários de 2%

dos valores dos prêmios comerciais arrecadados do Seguro Obrigatório de Danos

Pessoais Causados por Veículos Automotores de Via Terrestre (DPVAT)

A Fundação administra ainda o Fundo de Desenvolvimento Educacional do

Seguro (FDES), instituído pelo Lei nº 4.594, de 29 de dezembro de 1964. Os

recursos deste fundo são constituídos pelo recolhimento da comissão de

corretagem daqueles seguros feitos diretamente com as empresas seguradoras,

sem interveniência do corretor.

As contribuições dos mantenedores (FENASEG, FENACOR, SUSEP e IRB)

e as receitas próprias da Fundação (taxas de inscrição e vendas de publicações)

são as demais fontes de recursos para suas atividades.

A FUNENSEG tem convênios com as instituições: Instituto Brasileiro de

Mercado de Capitais – IBMEC (Pós-Graduação MBA Executivo em Seguros),

Universidade Federal do Espirito Santo (Pós-Graduação MBA Gestão de

Seguros), Faculdade de Direito da Universidade do Paraná (Núcleo de Estudos

de Direito Civil do Seguro) e Universidade Castelo Branco, Rio de Janeiro (Curso

Superior de Executivo em Operações de Seguros).

3.2 – Qual o perfil do profissional que está comercializando

seguros atualmente no mercado?

XL

Primeiro vamos falar da formação acadêmica desse profissional. Não

existem dados estatísticos possam confirmar qual o nível de escolaridade do

corretor de seguros que está operando hoje no mercado. Apenas sabemos que

dos que se inscrevem para para fazer o Curso de Habilitação de Corretores de

Seguros, na FUNENSEG, a maioria (73%) tem nível médio, e o restante (27%),

nível superior. O que não deve ser diferente, se fizermos um levantamento entre

os corretores autonômos que estão trabalhando no mercado, porque até

dezembro de 2000, o nível exigido para fazer o exame para habilitar-se como

corretor era primeiro grau, situação essa que mudou com a Resolução nº 45 do

Conselho Nacional de Seguros Privados, de 28.12.2000, que não só passou a

exigir nível mínimo de escolaridade, o 2º grau, como também fez modificações

relevantes no programa de disciplinas do Curso de Habilitação Técnico-

Profissional para Corretores de Seguros. Quanto aos outros profissionais que

comercializam seguros – funcionários de corretoras, funcionários de bancos,

agenciadores, etc. – não temos dados a respeito.

Podemos dividir em três categorias os profissionais que estão

comercializando seguros hoje, no mercado:

A primeira é a do profissional habilitado, pessoa física, enquadrado como

autônomo pela legislação trabalhista vigente. Mas na prática, tanto o autônomo

como o profissional liberal, hoje, estão cada vez mais ligados à organizações.

Tanto é verdade que estas classes estão organizadas em sindicatos, para

defender seus direitos trabalhistas. O corretor por não estar na folha de

pagamento da seguradora, não significa que esteja desvinculado desta.

XLI

Este profissional, corretor de pequeno e médio porte, se vê ameaçado pela

perspectiva do fim da taxa obrigatória de intermediação do seguro (corretagem),

pela forte presença dos bancos (vendendo seguros de vida, previdência,

capitalização e incêndio nas agências bancárias). Também sofre com a

concorrência que vem do desenvolvimento tecnológico e que possibilita a venda

de apólices por telefone e pela Internet.

É dependente da seguradora, e nem sempre seu relacionamento com esta

é fácil, apesar de colaborar em novos lançamentos de produtos e serviços e

participar de campanhas de promoção de modalidades já em vigor.

Muitos desses corretores são oriundos de outros setores do mercado de

trabalho que fizeram demissão em massa ou PDV ‘s – Plano de Demissão

Voluntária – que optaram por habilitar-se corretores para fugir do desemprego.

Desses, alguns se tornaram corretores profissionais e outros estão vendendo

seguros por falta de opção no mercado de trabalho.

A segunda categoria são os prepostos e suas ramificações no mercado de

seguros.

“ Preposto – pessoa ou empregado que está

investido no poder de representação de seu chefe ou patrão

e que pratica os atos concernentes a tal chefe ou patrão.

O corretor de seguros poderá ter prepostos de sua livre

escolha e designará dentre eles o que o substituirá nos

impedimentos ou faltas (Decreto –Lei 73/66, de 22.11.66,

art.123-parágrafo 2º),

Os corretores e prepostos serão registrados na SUSEP, com

obediência aos requisitos estabelecidos pelo CNSP

(parágrafo 3º).”

(Teresinha Ribeiro, 2000)

XLII

Têm os prepostos funcionários de corretoras, os funcionários de bancos e

outros que são parceiros de corretores habilitados, uma vez que, têm a carteira de

clientes, conhece o seguro que comercializa, mas precisam da assinatura do

corretor habilitado para poder colocar sua produção dentro da seguradora,

conforme a lei exige.

A terceira categoria é composta pelos agenciadores. Estes não

entendem do negócio seguros. Apenas coloca o cliente que necessita do serviço

em contato com o corretor. Se este fechar o negócio, paga ao agenciador um

percentual sobre o valor da proposta negociada.

Há ainda, aqueles que o mercado chama de “papeleiros”. São

agenciadores que vendem seguros de vida juntamente com empréstimos

financeiros. Seus clientes são na maior parte funcionários públicos. Oferecerem

empréstimo financeiro e como contrapartida o cliente tem de fazer um seguro de

vida, pois eles recebem comissão (agenciamento) somente sobre o seguro. A

comissão vitalícia que o seguro de vida normalmente paga aos corretores, nesse

caso, fica para o dono do escritório que empresta o dinheiro. Este, por sua vez

trabalha em parceira com financeiras e seguradoras do ramo vida, que tenham

autorização para fazer débitos em folha de pagamento ou conta corrente de

funcionários públicos. Podemos afirmar que esta categoria faz parte do setor

informal dentro do mercado de seguros, ou seja, funciona no interstício da

organização produtiva do mercado.

3.3 – Qual o desempenho que está sendo exigido do

Profissional no mercado hoje?

Que seja representante da seguradora, que seja um autodidata e que

tenha condições naturais para vendedores e condições materiais para se auto

gerir.

XLIII

Seguradoras querem corretores com muita produção. Exigem que as

operações de venda de seguros sejam bem analisadas. O que o mercado chama

de produção “sadia”, com poucos sinistros. Quando os sinistros acontecem

levanta-se imediatamente a suspeita de fraude, caso se confirme a fraude o

profissional que intermediou a operação passa a ser também um suspeito

juntamente com o segurado. Situação gerada por um mercado com índices

elevados de sinistralidade e fraudes.

Essas questões e tantas outras mudanças na operacionalidade da

comercialização de seguros foram colocadas para o corretor de maneira bastante

abrupta. As seguradoras e os órgãos governamentais responsáveis pelo setor

de seguros cobra do profissional que comercializa esse tipo de serviço uma

performance na qual eles investiram quase nada, nem direta, nem indiretamente.

O desempenho desse profissional é resultado de seu esforço próprio, do

autodidatismo.

3.4 – Qual o perfil do profissional que o mercado precisa?

Temos que ter consciência que em um mercado onde o consumidor se

sente abandonado pelo corretor e desrespeitado pelas seguradoras e estas

sentem-se traídas pelo consumidor e desconfia do corretor, este por sua vez

sente-se prejudicado pela seguradora e mal compreendido pelo consumidor,

precisa-se urgentemente repensar o trabalho do profissional que estabelece o elo

entre a seguradora e o consumidor .

Também é preciso levar em conta que o segurado hoje em dia está mais

bem informado sobre seus direitos, sobre coberturas e, principalmente sobre

termos contratuais, como prêmio, bônus, importância segurada, franquia, carência,

entre outros jargões do setor, Já conseguindo diferenciar produtos e preços.

XLIV

Independente do nome que se dará, ou onde e como exercerá o trabalho

de distribuição de seguros, o profissional que o fará deverá está preparado dentro

das novas regras do mercado globalizado. Sim, porque é indispensável um

profissional gabaritado para prestar este serviço de consultoria, de informação ao

consumidor.

O que se deseja é um profissional que tenha a real consciência das suas

aptidões, dos seus objetivos e que ultrapasse os interesses do setor, atingindo os

interesses da sociedade como um todo, porque seguro tem tudo a ver com o

social.

Um profissional que contribua diretamente para o crescimento e

fortalecimento do setor, com sólidos conhecimentos deste, para que ao mesmo

tempo que atinja seus objetivos profissionais, saiba promover ou melhorar o

entendimento e a difusão do produto “seguro” e das atividades do setor.

Um profissional que estabeleça relações de continuidade com a sua

clientela, educando o usuário do seguro quanto a responsabilidade e riscos

“seguráveis”. Explicando ao segurado sobre o funcionamento efetivo do setor e o

significado dos termos usados. Fazer o consumidor perceber que o seguro não é

uma obrigação, mas uma coisa boa para ele. Definir perante ao segurado, a

função do corretor e o papel da seguradora, para este ter todos os dados

necessários que facilitem sua opção de escolha por um determinado tipo de

seguro.

Conhecer bem o seu mercado, o perfil do consumidor, a sua área

geográfica de atuação, como também, o funcionamento dos órgãos do governo

que compõe o setor para estar acompanhando as políticas adotadas, além de

saber analisar balanços e fazer estudos financeiros comparativos.

Capacidade técnica para fazer levantamento do mercado onde atua,

elaborar lista de clientes, fazer visitas, traçar o quadro de

XLV

necessidades de segurança e previdência dos clientes, dar-lhes as opções

de coberturas e os conselhos técnicos e desenvolver argumentos de

motivação.

É importante enfatizar aqui que a formação profissional por si

só não garante colocação no mercado. É necessário que haja

demanda pelo serviço oferecido e isto envolve vários fatores

econômicos, sociais e até culturais, no caso de seguros.

Caberia a FUNENSEG e a SUSEP, adequarem as

vagas para habilitação de corretores às necessidades

efetivas do mercado. Fazendo com que a determinação da

aptidão da formação profissional elevasse o nível do trabalho

e consequentemente melhor remuneração, e também

implantar funcionalidade na formação profissional como

resposta às exigências do mercado. Ter a preocupação de descrever bem a ocupação com informações

detalhadas, tipo o que é, que relações se estabelecem entre a pessoas que

trabalham na atividade seguradora, que dificuldade pode ocorrer no profissão e

qual o papel do profissional no setor.

É importante considerar também que a quantidade de trabalho empregada

está relacionada ao preço e a habilidade do trabalhador.

Queremos trazer para discussão se a formação profissional oferecida hoje

no setor segurador atende as necessidades das seguradoras, do profissional que

comercializa seguros – consultor ou corretor - e também do consumidor.

Dá-se muita ênfase ao treinamento e tende-se a abandonar a

aprendizagem.

Quanto a Resolução CNSP 45, de dezembro de 2000, que sem dúvida é

um progresso, em se tratando de qualificação do corretor de seguros,

XLVI

poderia ter tornado obrigatório o Curso de Habilitação Técnico-Profissional para

Corretor de Seguros, independente da formação acadêmica do candidato, uma

vez que as disciplinas são muito específicas.

Fez-se questão, nesse trabalho, colocar detalhadamente as funções da

FUNENSEG – órgão responsável pela formação profissional do setor, para

mostrar a importância da união de todos os segmentos do mercado segurador

para o fortalecimento do ensino do seguro, elevando seu nível, mas também

tornando acessível a todos que tenham aptidões para trabalhar com seguros.

Todos serão beneficiados com uma escola de alto nível técnico. Mas a

FUNENSEG precisa de todo apoio do setor para chegar a esse patamar.

O mercado global exige que se produzam produtos e serviços de qualidade

mais elevada paralelamente com equilíbrio de custos.

Nesse mercado vemos um profissional liberal, autônomo ou mesmo

empregado que tenha autogerenciamento e autodesenvolvimento no trabalho.

Com vida familiar bem sucedida e avanço constante na profissão, mantendo

sempre o equilíbrio entre o trabalho e o lazer. Com experiência profissional e uma

sensibilidade para perceber as profundas mudanças no sistema de crença vigente.

Com uma visão global – nação, cultura, sistema político e econômico mundial e o

próprio planeta físico e biológico.

Este é o profissional que precisa ser construído para comercializar seguros.

XLVII

CAPÍTULO IV

DEMOCRATIZAÇÃO DO ENSINO DE SEGUROS

“Seguro faz parte do dia a dia do cidadão, por isso deve

ser encarado como matéria de ensino ‘geral’ – prevenir

é melhor que remediar – pouparia os tribunais com

tantas ações por falta de esclarecimento.”

(Margareth Caires e Carlos Sampaio

Série Jurisprudência - ADCOAS)

XLVIII

INVESTIR NO ENSINO DE SEGURO

A população se sentirá estimulada aplicar-se nas atividades que

estejam organizadas, respeitadas no mercado procurando um contato instrutivo

com o ambiente de trabalho, querendo aprender o segredo das técnicas, as

condutas e os métodos daquele sistema de produção.

“O ensino do seguro exige cursos estruturados e orientados

por uma filosofia que lhe dê unidade conceitual e que

transmitam aos que os freqüentam um substrato da filosofia

conceitual que, juntamente com os conhecimentos teóricos e

práticos adquiridos, lhes permitam a interpretação e a

compreensão, em termos de produtividade, das situações

em que as funções que exerce, os vai, sucessivamente,

colocando.”

(Póvoas, 1979, p.133)

O profissional que comercializa seguros, nas condições atuais de

formação e com a concorrência a lhe impor maior agilidade, não consegue ser

prospector de mercados, ainda com baixo índices de seguros realizados em

relação a massa segurável.

O mercado ao invés de se preocupar em modificar/melhorar ao

formação desse profissional, fica imaginando novos “títulos” para esse mesmo

profissional, que acabará trabalhando da mesma maneira.

Autodidatismo e prática do dia a dia tem sido os caminhos para a

maioria dos profissionais que comercializam seguros, além de treinamento

XLIX

específicos que recebem em algumas seguradoras para a venda de seus

produtos.

É preciso todos esforços de todos organismos públicos e privados

diretamente ligados à atividade seguradora, para traçar um plano de formação ,

considerando as possibilidades das seguradoras e das associações de classe

científicas, das escolas e universidades. (Póvoas,1979, PG.135).

O que se observa é que a qualificação do profissional não

acompanhou o desenvolvimento do setor. Os profissionais ainda têm níveis

insuficientes de escolarização para a adequada leitura crítica das transformações

em curso, provocadas pela globalização.

Os próprios organismos do setor – sindicatos de classe – não tem

clareza sobre estratégias de formação mais adequadas aos objetivos almejados

tantos pelos trabalhadores como pelas empresas

4.1 – Qualificação do profissional que comercializa seguros

Qualificando o profissional que comercializa seguros estará qualificando o

próprio produto seguro e aumento a credibilidade da seguradora.

Sabe-se através de pesquisas de opinião (FOLHA DE RELATÓRIO-GERP,

1990- CODISEG, 1988- IBOPE 1995) que o consumidor de seguros vincula

credibilidade do corretor com a seguradora, além do preço do produto, na hora de

escolher uma seguradora.

Preparada metodicamente para as ocupações, grande parte da mão-de-

obra aperfeiçoa e se especializa habilitando-se a exercer novas funções e mais

altos níveis de responsabilidade, assumindo assim a característica da mão-de-

obra profissionalmente qualificada.

L

Os estudam mostram que o mercado sempre esteve preocupado somente

com a formação do funcionários técnicos operacionais do setor de seguros.

Quanto a área comercial, o pessoal que se especializou, grande parte é oriunda

da área técnica e adquiriu habilidade comercial com a prática.

Qualificar o profissional que comercializa seguros, significa prestigiar o setor e

seus profissionais, que estiveram desprestigiados nesses últimos tempos, devido,

principalmente, a falta de um direcionamento para a qualidade.

O primeiro passo para a qualificacão é a seleção. O indivíduo que entrar

no processo para formação profissional em seguros tem que está apto para todas

as qualidades que o setor exige. Ao exercer uma profissão para a qual não se

tem vocação torna-se tarefa penosa. E isso não pode acontecer com o profissional

que comercializa seguros, pois ele depende financeiramente única e

exclusivamente da sua “venda” , com seu relacionamento com o cliente, e se este

não for prazeroso, ele se tornará um profissional fracassado, o cliente se afastará

do produto seguros e ainda haverá a propaganda negativa do mesmo.

Quanto mais qualificado profissionalmente o corretor estiver, mais educado

estará o consumidor de seguros, mais moralizado ficará o mercado segurador e

mais pontos faremos para melhorar a imagem do País.

A qualificação dos Recursos Humanos da atividade seguradora, incluindo

o corretor de seguros, com excelência em educação de seguro, envolve:

tecnologia de ensino, metodologia de ensino, produção e transmissão do

conhecimento técnico, ensino de qualidade superior e democratizado,

cursos de qualificação, cursos de aperfeiçoamento, cursos de

especialização, cursos complementares, estímulo a capacidade de

discernimento e potencialidade profissional, adequar os trabalhos

profissionais à realidade atual, ampliar o nível de profissionalização,

disseminar facilmente informações e ensinamentos.

LI

4.2 – Ensino requer ação contínua

Na medida em que os produtos se sofisticam, se compartimentalizam e se

personalizam, o consumo passa a requerer também elevados níveis de

qualificação. Exige-se um aprendizado contínuo do indivíduo que, a cada dia,

precisa de adaptar a novas exigências: novas tecnologias, novos e/ou mais

sofisticados aparelhos, novos procedimentos, novos e mais complexos manuais,

etc. Por isso, pensar o consumo como um dos princípios estruturadores da

formação de identidade no mundo contemporâneo significa salientar o papel da

qualificação enquanto elemento diferenciador.

O profissional que comercializa seguros tem que estar completamente

inserido no plano de marketing das seguradoras, estando sempre entrosado no

processo – mercado – produto – consumidor, se atualizando profissionalmente e

culturalmente, pois o seguro está totalmente inserido na vida cotidiana dos

cidadãos e consequentemente na história, na economia, na tecnologia e nas

ciências, que estão em constantes mudanças.

Produtividade que é o objetivo maior tanto da seguradora como do

corretor, deve estar ligada à educação contínua, abrangente e não-exclusivista. É

assim que o mercado deve encarar seus recursos humanos, incluindo o corretor,

que apesar de não estar inserido na folha de pagamento, está inserido na

produção e consequentemente no resultado da seguradora. Esta têm de ser a

principal interessada nesse processo de aprendizagem, educação, instrução,

treinamento, aperfeiçoamento, etc.

LII

4.3 - Definição de currículo para o profissional do mercado

segurador

FREITAS, JOPPERT e GONZELEZ em Recursos Humanos a

Verdadeira Luz do Seguro afirmam que o Mercado Segurador é um dos mais

dinâmicos setores da Economia Brasileira. E que a manutenção futura dos seus

notáveis índices de crescimento estará, sem sombra de dúvida, intimamente

ligada ao desenvolvimento e valorização dos Recursos Humanos que dispõe.

As atividades educativas complementares derivam das cinco matérias

(áreas) do currículo básico (língua portuguesa e literatura, língua estrangeira,

matemática, ciências sociais e ciências físicas e biológicas) e constituem a própria

vitalidade do currículo, alcançando o ponto mais proveitoso das suas aplicações

no exercício da criatividade e das técnicas.

O objetivo é ressaltar com isso a importância da formação acadêmica para

o sucesso da formação profissional. Num país tão carente de educação como o

Brasil, almejar uma profissão que não só dará conhecimento técnico

especializado, mas também conhecimento geral será motivo de muito orgulho

para todos os profissionais do setor.

Estar provado que o ser humano é ávido por informações. O consultor de

seguros precisa levar informações aos seus clientes. E só poderá fazê-lo se

estiver preparado para receber essas informações, analisá-las, selecioná-las de

acordo com o perfil do cliente e comunicá-las.

Diante destas necessidades é preciso definir um currículo de nível técnico –

melhorando o já estabelecido pela Resolução CNSP nº 45, de 2000 – e outro de

nível superior, para profissão de corretor/consultor de seguros. Para este último

os estudantes de economia e administração, poderiam ter a opção de incluir

matérias especificas do mercado segurador e se formar na sua área com

LIII

especialização em seguros. Criação de cadeiras de seguros em faculdades de

administração e economia, é outra alternativa.

É muito incentivador para o setor de seguros possuir diplomados

especializados nas suas áreas, com diplomas renomados por instituições

credenciadas pelo próprIo setor.

Atualmente alguns profissionais de nível superior que já se dedicam às

atividades próprias da sua habilitação com especialização vinculadas ao ramo do

seguro. São eles: médicos, advogados, engenheiros economistas contadores

administradores.

O Ensino sistemático especializado em seguros já foi sugerido por

(PÓVOAS, 1979).

Além das Técnicas de Seguros, o consultor de seguros precisa saber:

Economia geral – Macro e Microeconomia, Matemática, Estatística, Direito

Civil e Privado, Marketing, Venda e Conhecimentos Gerais.

O sistema de seguros, sem dúvidas, baseia-se em fundamentos científicos.

Entre estes, incluem-se a Matemática, o Direito, a Estatística e a Economia. Os

executivos de uma instituição de seguros para promover a operação puramente

material de uma companhia devem possuir espírito científico e tolerância mental,

que, se adquirem facilmente mediante uma formação acadêmica. Muitos

profissionais que comercializam seguros com sucesso sem aprendizado teórico,

teriam o mesmo sucesso em dimensões muito maiores se lastreado pelo preparo

científico. A formação acadêmica é realmente importante para o profissional que

precisa relacionar-se com um público heterogêneo em todos os sentidos.

LIV

CONCLUSÃO

Este estudo teve o objetivo de mostrar que o desenvolvimento do

mercado segurador brasileiro depende em grande parte da melhoria do

desempenho dos seus recursos humanos, especialmente do pessoal encarregado

da comercialização.

Com a preocupação de também divulgar o “produto” seguros, foi feito

um breve histórico do seguro e do mercado segurador brasileiro, de forma

educativa.

Foram constatados os seguintes fatores, relativos ao desempenho profissional do

corretor de seguros, condicionantes do pouco crescimento da venda de seguros,

comparando massa segurável e segurada, e a imagem do setor perante a

população, que se encontra não informada e desinteressada pelos serviços

prestados pelas seguradoras:

a) o profissional que comercializa seguros precisa conhecer a real

dimensão econômica e social do mercado segurador, para conseguir popularizar e

dar mais credibilidade ao setor;

b) este profissional precisa ter conhecimentos sempre atualizados, do

mercado global, porque vai estar representando seguradoras internacionais e do

mercado nacional, acompanhando a evolução deste, dos produtos oferecidos, e

do universo do seu cliente, sabendo individualizar cada um;

c) o relacionamento profissional e pessoal com clientes, seguradoras

e setor público é fator decisivo para o desenvolvimento dentro da carreira do

corretor. Consequentemente estímulo a uma competição saudável, visando

sempre a união e o fortalecimento do mercado segurador.

O processo de globalização deste final de século e início de novo

milênio criou uma série de oportunidades e de desafios. A necessidade de

adaptação às novas regras de mercado faz com que profissionais de todas as

LV

áreas procurem se qualificar. Dentro deste contexto o mercado segurador

brasileiro está passando por uma série de mudanças, principalmente quanto à

comercialização. O profissional que comercializa seguros não foge à regra,

aquele que não se adaptar, preparando-se e qualificando-se, será expurgado do

mercado.

Consciente do papel importante do mercado segurador no

desenvolvimento econômico e social do País, foi sugerido investimento na

formação dos profissionais do setor, focalizando neste estudo o indivíduo que

comercializa seguros, porque dentro do setor é o principal responsável pela

divulgação do “produto” seguros junto ao consumidor, consequentemente pela

imagem do setor perante ao público em geral e pela educação do consumidor na

prevenção dos riscos.

Ressaltando a complexidade da atividade seguradora foram sugeridos

dois currículos a serem cumpridos por instituições que seriam credenciadas pelo

próprio setor. Um currículo de nível técnico e outro de nível superior. Como a

atividade seguradora já demanda serviços de profissionais de nível superior de

diversas áreas, os formados em Economia e Administração, acrescentando em

seus currículos matérias relativas ao seguro, resultariam em ótimo desempenho

para aqueles desejam se dedicar à comercialização de seguros, qualificando e

dinamizando mais o setor.

Por fim cabe ressaltar que todos que compõem o mercado segurador

– órgãos públicos, empresas seguradoras, profissionais e sindicatos – devem,

juntos, investir nesse objetivo: profissionalização como meta para o

desenvolvimento do setor. Este processo que vai desde a seleção de acordo com

as aptidões individuais, até a formação com direito a diplomas e títulos com

especialização em seguros.

LVI

BIBLIOGRAFIA

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seguro privado no Brasil. Rio de Janeiro: FGV,1998.

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VALENÇA, Antônio Carlos. Eficácia Profissional. Rio de Janeiro: QualityMark,

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LXI

ANEXOS

LXII

PRODUTOS OFERECIDOS PELAS SEGURADORAS Os principais produtos oferecidos pelas seguradoras no Brasil são: Acidentes pessoais – Indeniza no caso de morte acidental do segurado e a este no caso de invalidez permanente, parcial ou total, também em conseqüência de acidente. Pode abranger o reembolso de despesas médico-hospitalares e diárias de incapacidade temporária. Acidentes Aeronáuticos – Garante a indenização por prejuízos ou reembolso a que o segurado for obrigado pela utilização de aeronaves seguradas; cobre o casco pela perda ou avaria da aeronave. A cobertura RETA responde pelo reembolso por danos pessoais ou materiais causados pela aeronave a passageiros e tripulantes, perda da habilitação de vôo e responsabilidade civil de hangares. Acidentes marítimos - Indeniza pelos prejuízos com perdas e danos sofridos pelo segurado e/ou beneficiário que atinjam a embarcação, seu casco ou máquinas e seus aparelhos. Inclui o carregamento, descarga ou manuseio, entradas e saídas em diques, explosões etc. Aeronáuticos – Tem a finalidade de garantir indenizações por prejuízos sofridos, reembolso de despesas e responsabilidades legais a que o segurado for obrigado a pagar em decorrência da aeronave segurada. Animais – Garante o pagamento de indenizações em caso de morte do animal segurado. Cobre morte causada por moléstia, acidente, incêndio, raio e insolação, envenenamento, intoxicação e ingestão de corpo estranho acidental, entre outras coberturas. Automóvel – Visa reembolsar o proprietário de todos os danos causados a ele e ao seu próprio veículo por roubo ou colisão ou a terceiros que tenham sido prejudicados pelo titular da apólice. Crédito interno – Tem por objeto indenizar o credor pelas perdas causadas pelo mau devedor domiciliado no país. Abrange a quebra de garantia e o crédito puro ou comercial. Educacional – Cobre despesas com a educação dos beneficiários, caso o titular da apólice venha a falecer ou ficar inválido. Oferece assistência se o estudante ficar doente, como levá-lo para a escola com transporte particular ou pagar uma professora particular em caso de impossibilidade de locomoção. Fiança locatícia – Concede ao segurado indenização por inadimplência no contrato de locação através da decretação de despejo.

LXIII

Garantia de obrigações contratuais – Garante ao segurado a indenização por quebra de obrigação contratual pelo tomador, sendo as modalidades mais comuns a garantia do Concorrente (SG-C), do Executante Fornecedor (SG-EF). Global de bancos – Indeniza os valores do segurado ou sob sua custódia ou guarda contra danos materiais ocorridos em suas dependências, por roubo, furto qualificado, destruição ou perecimento por causa externa e extorsão. Habitacional – Responde pelos danos ou prejuízos ocasionados ao credor em consequência de danos ao imóvel ou morte ou invalidez permanente e total do mutuário. Incêndio – Indeniza os prejuízos em conseqüência de incêndio no imóvel segurado. Tem como coberturas acessórias: explosão, vendaval, danos elétricos, etc. Penhor rural – Garante o pagamento de indenização ao credor por danos ou perdas sofridas pelos bens financiados, como produtos agropecuários colhidos ou abatidos; benfeitorias como construções, instalações, máquinas e implementos, veículos, sacaria, embalagens e recipientes, em conseqüência de incêndio, raio, explosão, ventos fortes, impactos de veículos, desmoronamento, tremor de terra e granizo. Previdência Privada – O principal produto deste segmento é o PGBL (Plano Gerador de Benefício Livre). Fundo de Investimento a longo prazo que garante uma renda de aposentadoria, além de pensão para o cônjuge e para os filhos menores. Possui várias opções de investimento e resgate. Responsabilidade civil de transportador rodoviário de carga – Garante a reparação pecuniária pelo que o transportador for responsável em conseqüência de perdas ou danos de bens ou mercadorias de terceiros em transporte por rodovia nacional. Responsabilidade civil do armador/Carga – Concede a indenização por perdas ou danos de bens ou mercadorias de terceiros em embarcações fretadas, causadas por naufrágio, encalhe, variação, abalroamento, colisão, incêndio ou explosão da embarcação transportadora. Responsabilidade civil do transportador rodoviário por desaparecimento de carga – Responde pelo reembolso dos prejuízos sofridos pelos bens e mercadorias de terceiros, com o desaparecimento de carga concomitantemente com o veículo transportador por furto simples ou qualificado, roubo, extorsão, seqüestro ou apropriação indébita.

LXIV

Responsabilidade civil geral – Reembolsa o segurado por aquilo a que vier a ser civilmente responsável em setença transitada em julgado ou por acordo autorizado pela seguradora, como reparação por danos involuntários pessoais ou materiais causados a terceiros. Riscos de engenharia – Garante ao segurado a reparação dos prejuízos decorrentes de avarias, perdas e danos materiais imprevistos, causados a obras civis em construção, instalação e montagem e quebra de máquinas. Riscos diversos – Concede indenização por danos de origem externa sofridos por equipamentos, como colisão, incêndio, roubo, danos elétricos, alagamento, desmoronamento etc. Pode abranger valores, multiriscos de obras de arte , valores em carro forte etc. Roubo – Garante a indenização por roubo cometido com ameaça ou violência contra a pessoa e furto qualificado, com danos materiais e extorsão. Transportes – Dá cobertura a prejuízos decorrentes de danos ocasionados a objetos transportados, tanto no território nacional como no transporte internacional. Tem como coberturas especiais guerra e greve, mercadorias em contêineres, seguros aéreos, lacustres e fluviais, hangares, malotes conduzidos por portador etc. Vida em grupo – Concede o pagamento do valor segurado aos beneficiários em caso de morte do segurado, por qualquer causa; a este, indenização por invalidez permanente parcial ou total. Pode ser contratada majoração do capital no caso de morte acidental. Também pode ser incluídos a indenização por invalidez total ou por doença, cônjuge e filhos. Vidros – Concede o pagamento de indenização pela quebra de vidros causada por imprudência, culpa de terceiros ou ato involuntário do segurado e familiares.

LXV

GLOSSÁRIO DOS SEGUROS

Apólice – É o documento que a seguradora emite após a aceitação do risco e no qual indica as condições em que é feito o seguro. Averbação – É o documento preenchimento pelo segurado para informar à seguradora sobre o bens garantidos. Bilhete de seguro – Foi criado para facilitar a contratação de seguro. Tem o mesmo valor jurídico da apólice. Bônus – Um percentual de desconto a que o segurado tem direito na renovação da apólice se não tiver utilizado a anterior. Cálculo atuarial – É a base estatística sobre a ocorrência de sinistros e a expectativa de vida usada no formação do preço do seguro. Cativa – É uma seguradora ou corretora de seguro estabelecida por uma empresa privada não pertencente ao mercado segurador para segurar ou ressegurar seus próprios riscos. Co-seguro – É a operação onde mais de uma seguradora participa diretamente de um mesmo risco em uma mesma apólice. O prêmio e a indenização são proporcionais ao risco assumido. Foi criado pelo mercado para reduzir a taxa do resseguro. Endosso – Documento utilizado para fazer alterações na apólice, como o valor da importância segurada. Excedente financeiro – Termo utilizado nas apólices de seguro de vida e de aposentadoria. Quando a companhia de seguros conseguir rentabilidade na carteira de aplicações acima da obrigatória, repassará ao segurado parte do excedente financeiro. Fracionamento – É a divisão do valor do prêmio para pagamento em várias prestações, sobre as quais podem ou não recair juros.

LXVI

Franquia - É o valor determinado no contrato representado o limite de participação obrigatória do segurado nos prejuízos resultantes de cada sinistro. Importância Segurada – Valor determinado pelo segurado e que deverá ser correspondente ao valor do bem segurado. Indenização – É valor que a companhia de seguros deverá pagar ao segurado no caso da efetivação de um risco coberto no contrato. Índice combinado – É a soma das relações de sinistros, despesas comerciais e administrativas sobre os prêmios ganhos. Não inclui os ganhos com investimento das reservas. O objetivo é demonstrar a composição dos custos do seguro com relação às receitas de prêmios. Índice de comissionamento – É o valor bruto das despesas de comercialização dividido pelo valor do prêmio ganho. Índice de despesa administrativa – É o valor do resultado administrativo e outros resultados operacionais divididos pelo valor do prêmio ganho. Índice de sinistralidade – É o valor do sinistro retido dividido pelo valor do prêmio ganho. Limite operacional – É o valor máximo que uma seguradora pode reter de um risco isolado, em qualquer ramo em que opera. Os limites são apurados semestralmente pela Susep, com base nos ativos líquidos da seguradora. Limite técnico – É o valor básico de retenção que uma seguradora pode assumir. Ele pode variar entre 10 e100% do limite operacional, dependendo da situação econômico-financeira da companhia e das condições de sua carteira no ramo ou modalidade do seguro. Margem de solvência – É a capacidade de pagamento dos riscos assumidos pela seguradora. Multirisco – É um apólice de seguro que engloba vários tipos de riscos. Mercoseguros – É a organização criada pelas associações ou entidades privadas que operam na atividade de seguro e de resseguro nos países membros do Tratado do Mercosul. A organização tem como objetivo estudar as questões relativas à atividade seguradora e verificar o que pode ser feito para que os objetivos do Tratado sejam alcançados. As recomendações são levadas às autoridades locais. Nota técnica – É o estudo matemático e atuarial que serve para fixar as taxas dos prêmios de seguro.

LXVII

Pools – Trata-se de um grupo formado por seguradores que concordam dividir proporcionalmente o risco de um seguro específico entre eles. Prêmio – Valor pago pelo segurado à seguradora para que esta assuma um determinado risco. Prêmio emitido liquido - É a diferença entre os prêmios contabilizados (brutos e as comissões de seguros e de resseguros pagas. Prêmio ganho – É o resultado do valor bruto dos prêmios emitidos deduzidos os prêmios cancelados e restituídos, de co-seguros e resseguros cedidos, e a variação da provisão de prêmios para riscos a decorrer e decorridos. Prêmio nivelado – É o prêmio periódico e constante do seguro de vida individual ou de saúde. Toma por base o valor médio atuarial da expectativa da sua duração e é mais elevado do que o prêmio de risco do ano em curso, durante vários anos, tornando-se inferior a ele após esse período. Prêmio retido – É o prêmio que fica com a seguradora ou resseguradora cedente, na exata proporção de sua retenção de risco. É o resultado do valor do prêmio emitido bruto deduzidos os valores de prêmios restituídos, de co-seguro e resseguro cedidos. Prestamistas - São pessoas que compram bens em prestações ou que estão inscritas em consórcios. Extensivamente, são as pessoas que adquirem um seguro de vida atrelado às operações de financiamento ou leasing. Caso a pessoa venha a falecer ou ficar inválida o seguro cobre a dívida contratada. O termo é usado para pessoas que compram títulos de capitalização com pagamento mensal. Regulação de sinistro – É o exame, na ocorrência de um acidente segurado, das causas e circunstâncias para se concluir se o segurado cumpriu as suas obrigações legais e contratuais e também avaliar o valor real do prejuízo causado. Renda Vitalícia – É a renda paga ao segurado enquanto ele estiver vivo. Pode ser estendida ao beneficiário, caso o segurado contrate um plano específico. Reservas técnicas – Fundo gerado pelos prêmios recebidos pelo segurador para pagamento dos sinistros, que garante a solvência da companhia e o direito do segurado. O governo estabelece normas de aplicação dos recursos no mercado financeiro. Resseguro – É a transferência a uma resseguradora de parte do risco assumido pela seguradora. É o seguro do seguro. Serve como base para calcular a taxa do seguro direto.

LXVIII

Resseguro automático – É uma forma de contrato pela qual se estabelece, automaticamente, a responsabilidade do ressegurador, até determinado limite de cobertura. Resseguro avulso –É o resseguro que não dispõe de cobertura automática, ou que ultrapassa o limite contratado, sendo necessário que a seguradora direta ou a retrocedente solicite cobertura de resseguro para as propostas que recebem em tais condições, caso a caso. Retrocessão – É a transferência do excesso de responsabilidade, que ultrapassa o limite técnico do ressegurador para todas as seguradoras do mercado. Risco – É o infortúnio incerto, de data incerta ,que independe da vontade das partes. Salvados – Bens recuperados pela seguradora na ocorrência de um acidente. Por ter indenizado o segurado, todos os bens recuperados pertencem à companhia, que os vende para minimizar os prejuízos. Seguro mútuo – O sistema de seguros pelo qual as pessoas seguradas se tornam membros da companhia de seguradora, cada uma pagando uma quantia determinada a um fundo comum, com o qual de indenizam os membros em caso de sinistro. Isto é: em princípio a seguradora é controlada pelos segurados. Sinistro – É a ocorrência do evento previsto no contrato de seguro. Underwriting – É o processo de avaliação, resultando na aceitação ou recusa dos riscos de seguros. Nesse processo, os riscos são classificados e a taxa do seguro é calculada. O objetivo da subscrição é a distribuição do risco entre um grupo de seguradores, de modo que se cobre um preço justo dos segurados, ao mesmo tempo em que o negócio seja lucrativo para a seguradora ou resseguradora. Underwriter – É a pessoa que subscreve um risco, determinando se um potencial cliente é segurável a taxas padronizadas, subnormais, preferenciais ou, também, se o cliente não é segurável. Ou seja, é a pessoa que decide se um risco é aceito e em que condições contratuais.

LXIX

ÍNDICE

AGRADECIMENTO III

DEDICATÓRIA IV

RESUMO V

METODOLOGIA VI

SUMÁRIO VII

INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I

CONSIDERAÇÕES PRELIMINARES 10

1.1 - Os significados de Alguns Termos mais Usados

nas Publicações do Mercado Segurador 12

1.1.1.- Definição de Educação 12

1.1.2 - Definição de Ensino 13

1.1.3 - Definição de Preparação 14

1.1.4 - Definição de Especialização 16

1.1.5 - Definição de Treinamento 16

1.1.6 - Definição de Informação 16

1.1.7 - Definição de Conhecimento 17

1.2 - Algumas colocações usadas por publicações do

Mercado de Seguros 18

CAPÍTULO II

MERCADO DE SEGUROS 23

2.1 – O que é seguro? 25

2.1.1 – Quando e como começou a idéia de seguro? 25

2.1.2 - Como funciona o seguro 26

LXX

2.2 - O Mercado de Seguros no Brasil 27

2.2.1- Quando começou a atividade seguradora no país? 28

2.2.2 - Como funciona hoje 30

2.3 – O Que Envolve a Comercialização de Seguros 30

2.3.1 – A Diversidade da Atividade Seguradora 31

2.3.2 - Relacionamento Pessoal e Profissional 32

2.4 - Vendedor de Seguros ou Técnico em Seguros? 33

CAPÍTULO III

MERCADO DE TRABALHO E FORMAÇÃO PROFISSIONAL

NO SETOR DE SEGUROS 35

3.1 – A Formação Profissional no Mercado de Seguros 37

3.1.1- FUNENSEG–Fundação Escola Nacional de Seguros 37

3.2 - Qual o perfil do profissional que esta comercializando

seguros atualmente no mercado? 39

3.3 - Qual o desempenho que está sendo exigido do

do profissional no mercado hoje? 42

3.4 - Qual o perfil do profissional que o mercado precisa? 43

CAPÍTULO IV

DEMOCRATIZAÇÃO DO ENSINO DE SEGURO 47

4.1 - Qualificação do profissional que comercializa seguros 49

4.2 - Ensino requer ação contínua 51

4.3 - Definição de Currículo para o

profissional do mercado segurador 51

CONCLUSÃO 54

BIBLIOGRAFIA 56

ANEXOS 61

61

LXXI

FOLHA DE AVALIAÇÀO

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

Instituto de Pesquisa Sócio-Pedagógicas

Pós-Graduação “Latu Sensu” em Docência do Ensino Superior

A Formação do Profissional Atuante na Comercialização de Seguros:

_______________________________________________________________________________

_______________________________________________________________________________

__________________________________

Data da Entrega:______________________________________

Avaliado por:__________________________________Grau______________.

Rio de Janeiro_____de_______________de 20___

____________________________________________

Coordenador do Curso

LXXII

LXXIII

LXXIV

Anexo 2

GLOSSÁRIO DOS SEGUROS

LXXV

LXXVI

BIBLIOGRAFIA

ABNT. Apresentação de relatórios técnico-científico. Rio de Janeiro: 1989.

ABNT. Referências Bibliográficas. Rio de Janeiro: 1989.

ABNT. Apresentação de citações em documentos. Rio de Janeiro, 1988

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TRIVIÑOS, Augusto N. S. Introdução à pesquisa em ciências sociais. São Paulo:

Atlas 1992.

LXXVIII

ANEXO

Conteúdo programático

UNIDADE I

1.1 - Introdução;

1.2 - O Papel da Metodologia;

1.3 - A Pesquisa;

1.4 - Coleta de Dados (pesquisa bibliográfica, publicações periódicas.....);

1.5 - O fichamento;

UNIDADE II

2.1 - O Problema;

2.2 - Situação problema;

2.3 - Questões e Hipóteses;

2.4 - Projeto de Pesquisa;

2.5 - Redigindo um projeto de pesquisa;

UNIDADE III

3.1 - A Monografia;

3.2 - Técnicas de formatação;

3.3 - Orientação geral;

3.4 - Estilo da Redação;

3.5 - Citações e Notas de Roda Pé.

UNIDADE IV

4.1 - Formatação final da Monografia;

4.2 - A Revisão;

4.3 - Acompanhamento Geral.

Obs: O acompanhamento não será externo, duvidas e orientação serão em sala

de aula periodicamente, de acordo com a evolução da matéria.

LXXIX

INDICE

Introdução 08

Capítulo I

Metodologia Científica 10

1.1 – O papel da metodologia 10

1.1.1- pesquisa científica 10

1.1.2 – Leitura preliminar 11

1.1.3 – A metodologia 13

1.1.4 – metodologia científica 13

1.1.5 – Por que investigar? 14

1.2 – A Pesquisa 14

1.2.1 – Classificação da pesquisa 17

1.2.2 – Classificação dos procedimentos 18

1.3 – Coleta de dados 20

1.3.1 – Pesquisa bibliográfica 20

1.3.2 – Pesquisa documental 23

1.4 – Fichamento Bibliográfico 24

1.4.1 – A ficha 25

Capítulo II

Problematização 29

2.1 – Pesquisa preliminar 33

2.1.1 – Formulando o problema 33

2.1.2 – Regras para formulação 33

2.2 – Tema Específico 35

2.3 – Montando o título 37

2.4 – A Hipótese 38

2.4.1 – Classificando as hipóteses 38

2.4.2 – As variáveis 39

LXXX

2.4.3 – Buscando a hipótese 41

2.4.4 – Principais características 43

Capítulo III

O Projeto 45

3.1 – Identificação 46

3.2 – Objetivos 47

3.3 – Justificativa 47

3.4 – Sistema Conceitual 48

3.5 – Teoria de base 48

3.6 – Metodologia 48

3.7 – Suprimentos e Equipamentos 49

3.8 – Cronograma 49

3.9 – Anexos 50

3.10 – Bibliografia 50

3.11 – Como apresentar o projeto 51

Capítulo IV

Configuração 52

4.1 – Configuração de página 53

4.2 – Corpo de fonte 54

4.3 – Formatação de parágrafo 54

4.4 – Numeração de página 55

4.5 – Exemplos técnicos 56

4.6 – Os Arquivos 56

4.6.1 – Os tópicos 56

Bibliografia 93

Anexos 95