UNIVERSIDADE FEDERAL DE PERNAMBUCO - … · O todo é maior que a soma das partes. Aristóteles Este é um agradecimento especial a ele. • Ao professor Paulo Ghinato que em menos

UNIVERSIDADE FEDERAL DE PERNAMBUCO

PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ENGENHARIA DE PRODUÇÃO

O MERCADO AUTOMOTIVO DO GRANDE RECIFE:

ANÁLISE ATUAL E PERSPECTIVAS

TESE SUBMETIDA À UFPE

PARA OBTENÇÃO DE GRAU DE MESTRE

POR

LUCIANO BRANDÃO DE SOUZA

Orientador: Prof. Fernando Menezes Campello de Souza, Ph.D.

RECIFE, junho/2004

Brandiio de Souza, Luciano O mercado automotivo do Grande Recife : análise

atual e perspectivas I Luciano Brandão de Souza. - Recife : O Autor, 2004.

xv, 144 folhas : il., fig., tab.

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Pernambuco. CTG. Engenharia de Produção, 2004.

Inclui bibliografia e apêndices.

1. Mercado automotivo - Recife (PE) - Metodos estatísticos. 2. Consumidor - Mercado automotivo - Recife (PE) - Pesquisa de opiniiio. 3. COnCeS- sionárias (Automóveis) - Mercado - Análise e perspectivas. 4. Montadoras (Autombveis) - Análise estimativa. I. Título.

658.5.012.22 CDU (2.ed.) UFPE 658.835 CDD (21.ed.) BC2004-327

Aos meus pais Noé Fideles e Iná Brandão (in Memorian).

AGRADECIMENTOS

Concluir este mestrado foi um passo extremamente importante na minha vida e na minha

carreira, naturalmente, ninguém dá um passo como este sozinho. Especialmente porque, como

matemático, senti-me um pouco perdido quando mudei para uma área tão prática como é a

engenharia de produção. Portanto, a ajuda de muitas pessoas fez-se necessária, não só na

elaboração da dissertação, mas em todo o percurso por mim percorrido. Seguem, portanto,

alguns agradecimentos aos coadjuvantes desta conquista:

• Katia Augusta Maciel, por todo o apoio, dedicação, paciência, carinho, sensibilidade. . .

Felizmente, as suas qualidades são incontáveis. É impossível também, enumerar os mo-

mentos em que ela me ajudou nesta caminhada. Sem Katinha, esta caminhada seria

muito menos gratificante.

• Conheci o professor Fernando Campello, num momento crucial, estava decidindo se iria

ou não engajar-me no mestrado em engenharia de produção. Reclamava para ele que por

ser matemático, não tinha contexto. Engajei-me. Depois de todo o tempo de convivência

com ele, posso dizer com toda a certeza que hoje eu tenho menos contexto ainda. Ele me

ensinou que o contexto é irrelevante, pois:

O todo é maior que a soma das partes.

Aristóteles

Este é um agradecimento especial a ele.

• Ao professor Paulo Ghinato que em menos de meia hora de aula me mostrou que a

caminhada seria mais árdua do que eu imaginava (o que me incentivou a estudar), e

em outras tantas horas de aula me mostrou que esta caminhada valeria a pena (o que

me deixa tranqüilo com relação à expectativas futuras). Agradeço o seu apoio e as suas

críticas.

i

• Ao professor Alexandre Stanford pelas interessantes intervenções neste texto.

• Ao engenheiro José Manuel Cabral Duarte, profissional do setor automotivo, pela sua

participação especial na banca examinadora, trazendo a sua experiência para o âmbito

das discussões sobre a temática da dissertação.

• Aos professores Antônio Carlos, Israel Vainsencher e Manoel Lemos do departamento de

matemática.

• Aos familiares pela formação e pelos bons momentos.

• Ao clã Maciel, encabeçado por seu Jarbas e dona Prôpas, por sua receptividade e confi-

ança.

• A André Leite, qualidades acadêmicas aparte, um excelente editor gráfico. Sua ajuda no

LATEX foi imprescindível para a apresentação final desta dissertação.

• A Felipe Almeida, excelente designer, por sua valiosa ajuda na elaboração dos slides da

apresentação.

• A todos os colegas da Engenharia Elétrica e Engenharia de Produção que participaram

da coleta de dados.

• Ao competente grupo que iniciou a análise de dados comigo, são eles: Danielle Morais,

Fernanda Campello, Marcel Jar e Nádia Kelner, pois sem a sua ajuda a qualidade deste

trabalho não seria a mesma.

• Ao prestativo e incansável grupo de Engenharia de Sistemas composto por: Alessandra

Berenguer, Alane Alves, André Leite, Diogo Bezerra, Júlio Jansen, Joel Jansen, Ger-

trudes Lins, Luciano Lins, Luiz Henrique pela ajuda na elaboração e na correção desta

dissertação.

• À Minha turma de mestrado, em especial: Débora, Felipe, Francisco, Fernando, Juliana,

Larissa, Nádia e Wagner.

ii

• A Ivany e Jane, secretárias do PPGEP.

• À CAPES - Fundação Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior pelo

financiamento do meu curso de pós-graduação.

• À UFPE - Universidade Federal de Pernambuco, nesta instituição estudei desde 1989,

quando ingressei no Colégio de Aplicação para cursar o ensino fundamental. Depois de

15 anos tenho ela como uma segunda casa.

• Ao Santa Cruz Futebol Clube, pelo simples orgulho de ter nascido tricolor.

iii

RESUMO

Trata-se do uso e do comércio de automóveis considerando-se neste escopo todos os seus

agentes, e mais especificamente, o consumidor, as concessionárias e as montadoras. Dentro do

paradigma da Engenharia de Sistemas são estudados detalhadamente alguns modelos probabi-

lísticos e estatísticos do mercado automotivo. Inicia-se com um apanhado histórico da evolução

do setor automotivo. Continua com uma descrição da metodologia de medida das variáveis, dos

parâmetros e dos indicadores deste setor, explicitando alguns mecanismos que interferem nos

resultados desses procedimentos de medidas. Estuda-se então, utilizando dados reais, obtidos

através de uma pesquisa envolvendo mais de mil e quatrocentos sujeitos, o perfil do consumidor

de automóveis do grande Recife. Além de apresentar as preferências deste consumidor e suas

interações com os fatores condicionantes. Finalmente, propõe-se uma abordagem quanto ao di-

agnóstico, acompanhamento e gerenciamento do sistema à luz da Engenharia de Sistemas, bem

como uma análise das tendências e perspectivas do mercado automotivo. Os resultados mos-

tram que os fatores sócio-econômicos, ocupacionais e geográficos não têm influência em muitas

atitudes do consumidor como fidelidade à marca e a escolha desta. Verificou-se, também, que

existe uma dinâmica de troca de marcas, intimamente relacionada com o posicionamento destas

no mercado, que vai provocar uma redistribuição das fatias de mercado. Diagnosticou-se, por

fim, uma crise no mercado das concessionárias e, neste contexto, propôs-se algumas alternativas

para este mercado.

iv

ABSTRACT

This dissertation is about the uses and the commerce of automobiles, considering all of its

agents, more specifically, the consumer, the dealers and the assembly plants. In the paradigm

of Systems Engineering some probabilistic and statistical models of the automobile market are

studied in detail. The text begins with a historical approach to the evolution of this industrial

sector. It continues with a description of the methodology of variable measurements, the

parameters and the numerical data of this sector, emphasizing some mechanisms that interfere

with the results of these measurement procedures. Then, through real data collected in research

involving one thousand and four hundred citizens, the profile of the automobile consumers of

the Greater Recife area is studied. Besides that, this dissertation presents the preferences

of these consumers and their interaction with conditioning factors. Finally, an approach is

proposed to this market which is based on the diagnosis, accompaniment and management of

the system according to Systems Engineering concepts, as well as an analysis of the tendencies

and perspectives of the automobile market. According to the final results it was possible to

verify that social, economic, occupational and geographic aspects are not related to consumer

preferences such as fidelity to the make. It was also verified that the interchange of makes

is intimately related to their position in the market. In addition, a coming crisis among the

dealers was prognosticated, leading to the suggestion of some alternatives.

v

Sumário

Agradecimentos i

Resumo iv

Abstract v

1 INTRODUÇÃO 1

1.1 Antecedentes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1

1.2 Objetivos da Dissertação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2

1.2.1 Considerações Iniciais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2

1.2.2 Objetivos Gerais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

1.2.3 Objetivos Específicos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

1.3 Organização da Dissertação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

2 O AUTOMÓVEL 6

2.1 Introdução . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

2.2 Apanhado Histórico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

2.3 A História da Indústria Automobilística Brasileira . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

2.4 A Indústria Automotiva e a Engenharia de Produção . . . . . . . . . . . . . . . 11

2.4.1 A Produção Artesanal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

2.4.2 A Produção em Massa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

2.4.3 A Produção Enxuta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

vi

3 O PERFIL DO CONSUMIDOR RECIFENSE 21

3.1 Introdução . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

3.2 A Pesquisa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

3.2.1 Critérios da Pesquisa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

3.2.2 O Questionário . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

3.2.3 Objetivos da Pesquisa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

3.2.4 Avaliação da Robustez da Amostra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28

3.3 O Perfil do Consumidor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

3.3.1 Estatística Descritiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

3.3.2 Estatística Inferencial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

3.4 Considerações Finais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

4 O RECIFENSE, A COMPRA E O USO DE AUTOMÓVEIS 41

4.1 Introdução . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

4.2 O Status Quo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

4.2.1 O Uso do Automóvel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

4.2.2 A Manutenção do Automóvel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

4.2.3 O Seguro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

4.3 Estimativa da Fatia de Mercado das Marcas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

4.4 A Compra de um Automóvel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

4.4.1 A Importância dos Fatores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

4.4.2 Relação entre a Importância dos Fatores e o Sexo . . . . . . . . . . . . . 51

4.4.3 Relação entre a Importância dos Fatores e o Nível de Instrução . . . . . 52

4.5 Fontes de Informação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53

4.5.1 Relação entre as Fontes de Informação e o Sexo . . . . . . . . . . . . . . 55

4.5.2 Relação entre a Importância das Fontes de Informação e a Idade . . . . . 55

4.5.3 Relação entre a Importância das Fontes de Informação e o Nível de Instrução 57

4.6 Confiabilidade dos Pontos de Venda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57

vii

4.6.1 Relação entre os Pontos de Venda e a Data de Fabricação dos Veículos a

serem Adquiridos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

4.7 Seguros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

4.7.1 Preço do Seguro por Sexo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62

4.7.2 Relação entre Seguro e Idade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

4.7.3 Relação entre o Seguro e a Idade do Veículo . . . . . . . . . . . . . . . . 65

4.7.4 Relação entre o Seguro e a Marca do Veículo . . . . . . . . . . . . . . . . 65

4.7.5 Relação entre o Seguro e o Preço de Venda . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

4.7.6 Relação entre o Seguro e a Manutenção . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67

4.8 A Percepção do Serviço das Concessionárias e das Oficinas . . . . . . . . . . . . 68

4.8.1 Relação entre a Percepção dos Serviços e o Sexo . . . . . . . . . . . . . . 72

4.8.2 Relação entre a Percepção dos Serviços e a Idade . . . . . . . . . . . . . 72

4.8.3 Relação entre a Percepção dos Serviços e o Nível de Instrução . . . . . . 73

4.9 Relação entre o Valor do Veículo Atual e o Valor do Veículo a ser Adquirido . . 73

5 AS TENDÊNCIAS 75

5.1 Introdução . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

5.2 A Importância do Ano no Preço de Venda do Automóvel . . . . . . . . . . . . . 75

5.3 A Importância da Marca no Preço de Venda do Automóvel . . . . . . . . . . . . 77

5.3.1 Conclusão a Respeito da Importância da Marca no Preço Estimado dos

Veículos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

5.4 Fidelidade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

5.5 Estimação de Participação no Mercado Futuro Usando Processos de Markov . . 82

5.5.1 Estimação de Fatia de Mercado Futuro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

5.6 O Mercado de Automóveis no Brasil e no Mundo . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

5.6.1 Algumas Séries Históricas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

5.6.2 Um Breve Panorama Internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91

5.7 A Cadeia Automotiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

5.7.1 As Montadoras . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95

viii

5.7.2 A Indústria de Autopeças . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

5.7.3 O Mercado das Concessionárias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

5.7.4 O Status Quo das Redes de Concessionárias de Automóveis no Brasil . . 99

5.8 Análise Atual e Perspectivas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

5.8.1 Mudança de Paradigma nas Concessionárias . . . . . . . . . . . . . . . . 103

5.8.2 Alternativas de Ação para as Concessionárias . . . . . . . . . . . . . . . 107

5.8.3 Considerações Finais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113

6 CONCLUSÕES, COMENTÁRIOS E SUGESTÕES 117

6.1 Esclarecimentos Iniciais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

6.2 O Perfil do Consumidor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

6.3 Conclusões . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

6.3.1 Preferências do Consumidor e suas Interações com os Fatores Condicio-

nantes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

6.4 Comentários . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125

6.5 Sugestões para Futuros Estudos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126

6.6 O Jargão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127

Referências Bibliográficas 128

A Questionário Sobre Automóveis 132

B Instruções para a Coleta de Dados 140

C Folhas de Respostas 142

ix

Lista de Figuras

1.2.1 Agentes Econômicos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

2.4.1 Ford Modelo T. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

2.4.2 Linha de Montagem Móvel. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

2.4.3 Foto da Planta de River Rouge. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

3.2.1 Mapa da Cidade do Recife com a Divisão de Bairros. . . . . . . . . . . . . . . . 23

3.2.2 Mapa de Distribuição de Renda da Cidade do Recife. . . . . . . . . . . . . . . . 24

3.2.3 Mapa de Iso-Renda da Cidade do Recife. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

3.2.4 Número de Entrevistados Categorizados por Área. . . . . . . . . . . . . . . . . . 26

3.2.5 Número de Entrevistados Categorizados por Sexo. . . . . . . . . . . . . . . . . . 26

3.2.6 Número de Entrevistados Categorizados por Idade. . . . . . . . . . . . . . . . . 26

3.3.1 Relação entre Nível de Instrução e Renda Individual. . . . . . . . . . . . . . . . 31

3.3.2 Relação entre Nível de Instrução e Renda Familiar. . . . . . . . . . . . . . . . . 31

3.3.3 Relação entre Área da Entrevista e a Renda Individual. . . . . . . . . . . . . . . 32

3.3.4 Relação entre Área da Entrevista e a Renda Familiar. . . . . . . . . . . . . . . . 32

3.3.5 Relação entre Área onde Mora e a Renda Individual. . . . . . . . . . . . . . . . 33

3.3.6 Relação entre Área onde Mora e a Renda Familiar. . . . . . . . . . . . . . . . . 33

3.3.7 Relação entre o Sexo e o Nível de Instrução. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

3.3.8 Relação entre o Sexo e a Renda Familiar. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

3.3.9 Renda Individual por Sexo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

3.3.10 Relação entre Idade e Nível de Instrução. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

x

3.3.11 Relação entre Idade e Renda Individual. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

3.3.12 Relação entre Idade e Renda Familiar. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

3.3.13 Relação entre Estado Civil e Nível de Instrução. . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

3.3.14 Relação entre Estado Civil e Renda Individual. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

3.3.15 Relação envolvendo Estado Civil e Renda Familiar. . . . . . . . . . . . . . . . 36

3.3.16 Relação entre Ocupação e Renda Individual. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

3.3.17 Relação entre Ocupação e Renda Familiar. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

3.3.18 Relação entre Ocupação e Nível de Instrução. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

3.3.19 Relação entre Posição/Cargo e Renda Individual. . . . . . . . . . . . . . . . . 39

3.3.20 Relação entre Posição/Cargo e Renda Familiar. . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

3.3.21 Relação entre Posição/Cargo e Nível de Instrução. . . . . . . . . . . . . . . . . 39

4.2.1 Histograma do Ano de Fabricação dos Veículos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

4.2.2 Horas de Utilização Semanal do Veículo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

4.2.3 Freqüência da Manutenção do Veículo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

4.2.4 Estado do Carro. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

4.2.5 Número de Visitas a Oficina nos Últimos Seis Meses. . . . . . . . . . . . . . . . 45

4.2.6 Gravidade dos Acidentes de Trânsito. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

4.4.1 Importância de Todos os Fatores Entrevistados. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50

4.4.2 Importância do Desempenho. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

4.4.3 Importância da Durabilidade. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

4.5.1 Importância das Fontes de Informação. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

4.5.2 Relação entre a Importância das Fontes de Informação e a Idade. . . . . . . . . 56

4.6.1 Concessionárias de Marcas Específicas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

4.6.2 Lojas de Veículos Novos e/ou Usados. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

4.6.3 Consórcios de Veículos Novos e/ou Usados. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

4.6.4 Particulares (Pessoa Física). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

4.6.5 Direto do Fabricante via Internet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

4.6.6 Concessionárias de Marcas Específicas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60

xi

4.6.7 Lojas de Veículos Novos e/ou Usados. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60

4.6.8 Consórcios de Veículos Novos e/ou Usados. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60

4.6.9 Particulares (Pessoa Física). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60

4.6.10 Direto do Fabricante via Internet. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

4.7.1 Percentual de Acidentes por Sexo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62

4.7.2 Intensidade dos Acidentes por Sexo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62

4.7.3 Intensidade dos Acidentes por Hora por Sexo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

4.7.4 Prejuízo por Hora por Sexo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65

4.7.5 Relação entre Seguro e Idade do Veículo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

4.7.6 Relação entre Seguro e Marca do Veículo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

4.7.7 Relação entre Seguro e Preço “justo” de revenda. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

4.7.8 Relação entre Seguro e Preço Categorizado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

4.7.9 Relação entre Seguro e Renda Individual. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67

4.7.10 Relação entre Seguro e Manutenção. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67

4.8.1 Opinião dos Entrevistados Comparando as Concessionárias com as Oficinas. . . 69

4.8.2 Relação entre a Percepção da Qualificação dos Profissionais e o Sexo. . . . . . . 72

4.8.3 Relação entre Percepção do Atendimento e a Idade. . . . . . . . . . . . . . . . . 73

4.8.4 Relação entre Percepção das Garantias e a Idade. . . . . . . . . . . . . . . . . . 73

4.9.1 Gráfico de Disperção do Preço Atual × Preço Futuro (total) . . . . . . . . . . . 74

4.9.2 Gráfico de Disperção do Preço Atual × Preço Futuro (6 meses) . . . . . . . . . 74

5.4.1 Fidelidade. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

5.5.1 Comparativo entre Estados Inicial e Final. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

5.6.1 Relação entre o Volume de Vendas de Automóveis e o PIB entre 1992 e 2002. . . 91

5.6.2 Relação entre o Volume de Vendas e o PIB entre Jan/2001 e Set/2002. . . . . . 92

5.6.3 Posição Relativa da Frota Brasileira no Mundo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

5.6.4 Posição Relativa da Frota Brasileira na América Latina. . . . . . . . . . . . . . . 93

5.6.5 Relação Veículos/Habitantes no Mundo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

5.8.1 Importância das Condições de Financiamento. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107

xii

5.8.2 Preço dos Serviços de Manutenção das concessionárias. . . . . . . . . . . . . . . 108

xiii

Lista de Tabelas

3.2.1 Amostras 1 e 2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

3.2.2 Amostras 1 e 3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

3.2.3 Amostras 2 e 3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

3.3.1 Níveis de Escolaridade. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

3.3.2 Ocupação. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

4.3.1 Fatia de Mercado de Cada Marca. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

4.3.2 Fatia de Mercado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

4.3.3 Fatia de Mercado (entre os possuidores de automóveis). . . . . . . . . . . . . . . 48

4.5.1 Escala da Questão Relativa às Fontes de Informação. . . . . . . . . . . . . . . . 53

4.5.2 Teste t de Student das Fontes de Informação por Sexo. . . . . . . . . . . . . . . 55

4.6.1 Escala da Questão Relativa ao Ponto de Compra. . . . . . . . . . . . . . . . . . 57

4.7.1 Teste t de Student da Freqüência e Intensidade por Sexo. . . . . . . . . . . . . . 63

4.7.2 Análise de Variância do Percentual de Acidentes pelo Número de Horas Dirigidas. 64

5.2.1 Análise de Variância do Preço a partir de 1998. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76

5.2.2 Análise de Variância do Preço a partir de 2000. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77

5.3.1 Análise de Variância para veículos 1.0 de 2002. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78





xiv

5.4.1 Fidelidade. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

5.5.1 Probabilidades de Transição. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

5.5.2 Estado Inicial. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85

5.5.3 Estado Final. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86

5.5.4 Índice de Fidelidade Incluindo Renault e Peugeot. . . . . . . . . . . . . . . . . . 89

5.7.1 Evolução da Taxa de Lucro das Concessionárias no Brasil. . . . . . . . . . . . . 99

5.7.2 Evolução do número de concessionárias no Brasil. . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

5.7.3 Evolução do lucro das concessionárias antes do IR (%). . . . . . . . . . . . . . . 100

5.8.1 Comparação entre duas estratégias de Marketing. . . . . . . . . . . . . . . . . . 104

C.0.1Roteiro da Pesquisa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142

C.0.2Folha de Respostas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143

C.0.3Bairros do grande Recife. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144

xv

Capítulo 1 Introdução

1 INTRODUÇÃO

1.1 Antecedentes

A indústria automobilística, atualmente, é uma das maiores atividades econômicas do pla-

neta. Esse crescimento é um reflexo da importante função dos automóveis (carros, caminhões,

e etc.) na vida atual, seja no transporte de pessoas ou cargas, atuando de forma decisiva para

o progresso em todo o mundo.

No Brasil, após a abertura econômica realizada no início dos anos 90, o mercado automotivo

sofreu grandes modificações. Houve uma maior diversificação na oferta de carros, com várias

montadoras estrangeiras instalando-se em território nacional, ocasionado pelo crescimento da

economia.

Este fato, aliado a uma ampliação do acesso à informação, proporcionada pelo avanço dos

sistemas de comunicações, sobretudo da Internet, tornou o consumidor mais exigente, quanto à

qualidade dos produtos e dos serviços oferecidos. Assim, é preciso oferecer cada vez mais para

se enfrentar a concorrência crescente.

Neste cenário cada vez mais competitivo, a informação assume uma importância fundamen-

tal, sendo decisiva na hora de se definir estratégias de produção e vendas. Assim, informações

como tendências do mercado automotivo, preferências e opiniões dos consumidores em relação

a serviços e produtos, entre outros, são armas de grande valia para uma empresa se destacar

neste mercado.

Para se obter tais informações é necessária uma séria pesquisa de opinião, acompanhada de

uma detalhada análise da base de dados obtida através desta, para a identificação de tais pre-

ferências, tendências, opiniões, comportamentos, assim como descrever o perfil do consumidor

potencial para cada marca, produto ou serviço.

1


1.2 Objetivos da Dissertação

1.2.1 Considerações Iniciais

Esta dissertação tem um caráter essencialmente indutivo e prático, de natureza epstemoló-

gica probabilístico-estatística. Além de estatísticas descritivas, serão feitas inferências usando

técnicas como testes de hipóteses, análises de correlação, análises de regressão, análises de vari-

ância e técnicas estatísticas multidimensionais em geral. Esta não é uma dissertação hipotético-

dedutiva, aqui nenhum teorema será demonstrado, nenhuma teoria será lançada, pois, sabe-se

que é logicamente impossível se construir uma teoria a partir da análise de dados.

Na elaboração de todo trabalho científico deve-se perguntar qual a relevância dos resultados

obtidos (ou que se pretende obter). No intuito de responder esta pergunta, pelo menos em parte,

foi realizado no dia 10 de outubro de 2003 o I Encontro sobre O Recifense e o Automóvel, evento

coordenado pelo professor Fernando Menezes Campello de Souza. Este evento foi direcionado

para profissionais do setor automotivo do grande Recife e teve lugar no auditório Newton

Maia, do Centro de Tecnologia e Geociências - Escola de Engenharia da Universidade Federal

de Pernambuco. No evento foram abordados vários aspectos relacionados com o tema, além

disso, foram respondidas e analisadas inúmeras indagações que são vivenciadas na prática pelos

profissionais presentes. Desta forma, promoveu-se de maneira bastante direta a interação entre

a academia (universidade) e a comunidade.

É válido salientar que um dos palestrantes do I Encontro sobre O Recifense e o Automóvel

foi o autor desta dissertação, por conseguinte, alguns dos resultados lá apresentados compõem

esta dissertação.

2


1.2.2 Objetivos Gerais

Numa visão inicial do panorama do mercado automotivo brasileiro destaca-se a existência

de 6 agentes, a saber:

• O Consumidor • As Empresas de Seguro

• As Concessionárias • A Indústria de Autopeças

• As Montadoras • O Governo

Cada um destes, obviamente, tem a sua importância no contexto global e interagem entre

si como pode-se observar na figura 1.2.1. Entretanto, para que se pudesse versar sobre todos

eles, com o approach desejado e com a devida profundidade e rigor que um trabalho científico

exige seriam necessários esforços que transcendem os de uma dissertação de mestrado, além de

uma pesquisa de opinião descomunalmente grande cuja obtenção seria extremamente custosa.

Portanto, escolheu-se como foco prioritário o mercado das concessionárias e das montadoras,

sem contudo esquecer o consumidor que é, e sempre será, o ponto chave de qualquer estudo.

Consumidor

Montadoras Concessionárias

Governo

Indústria deAutopeças

Seguradoras

Figura 1.2.1: Agentes Econômicos do Setor Automotivo Brasileiro.

3


Neste sentido, a maioria das inferências estão direcionadas para questões inerentes ao tri-

ângulo destacado na figura 1.2.1. Isto não significa que os outros agentes serão completamente

esquecidos, muito pelo contrário, pois vê-se que todos estão interligados. Além disso serão fei-

tas algumas inferências a respeito dos seguros e da indústria de autopeças. Há que se destacar

também a presença de mais dois “agentes” que vêm cada vez mais ocupando espaço no setor

automotivo brasileiro, são eles: as financeiras e os bancos das montadoras além dos operadores

logísticos. Estes últimos, antes eles eram agregados às montadoras. Agora independentes, são

encarregados de fazer a interface entre as montadoras e os distribuidores.

Esta dissertação propõe-se a apresentar resultados estatísticos, descritivos e inferenciais,

sobre o mercado automotivo do grande Recife. Faz-se aqui a exposição e análise de dados

obtidos através de pesquisa de opinião, sem fins lucrativos, na qual foram realizadas entrevistas

em locais públicos desta cidade. Através desta amostra com 1451 observações são feitas várias

análises acerca do comportamento da população em relação à escolha de determinado modelo

de automóvel ou serviço relacionado ao setor.

1.2.3 Objetivos Específicos

1. Delinear o perfil do consumidor recifense no tocante a sexo, idade, estado civil, nível de

instrução, setor onde atua, cargo que ocupa, entre outros.

2. Caracterizar os perfis dos consumidores das diversas marcas.

3. Estudar os fatores que influenciam:

• na compra de um veículo;

• na escolha da marca;

• na escolha do ponto de venda;

• no uso do automóvel;

• na fidelidade à marca;

• na manutenção do automóvel;

4


• no seguro do automóvel.

• nas fontes de informação consultadas

4. Desenvolver indicadores que permitam analisar a performance de empresas do setor au-

tomotivo, em particular das concessionárias e montadoras.

5. Elaborar elementos de apoio à decisão fundamentados nos resultados obtidos.

6. Analisar as tendências para o mercado automotivo brasileiro, e em particular do grande

Recife.

7. Analisar o mercado explicitando fatores que interferem na decisão de comprar um carro.

1.3 Organização da Dissertação

A dissertação está organizada em 6 capítulos.

No capítulo 1 faz-se um introdução ao assunto, ressaltando a sua relevância, e estabelece-se

os objetivos do trabalho.

A dinâmica da indústria automotiva é apresentada no capítulo 2. Neste capítulo discorre-se

sobre o automóvel e sua importância. Em seguida faz-se um apanhado histórico, relacionando

a evolução da indústria automotiva à da engenharia de produção.

No capítulo 3 faz-se uma descrição da pesquisa de opinião realizada. Além disto, apresenta-

se uma caracterização do perfil do consumidor de automóveis do grande Recife abordando as

dimensões: sócio-econômicas, ocupacionais e geográficas.

A maneira como o recifense compra e usa automóveis é estudada no capítulo 4, que traz

os resultados descritivos e inferenciais da pesquisa, apresentando as preferências do consumidor

e suas interações com os fatores condicionantes

Analisa-se o estado atual do mercado automotivo no capítulo 5. Em seguida estuda-se as

suas tendências, procurando-se propor alternativas de melhoria.

Por fim, no capítulo 6 são apresentadas algumas conclusões, comentários e sugestões.

5

Capítulo 2 O Automóvel

2 O AUTOMÓVEL

2.1 Introdução

Dada a importância da indústria automotiva no cenário mundial, e conseqüentemente, no

âmbito nacional, é importante compreender o contexto desta indústria para que os resultados

desta dissertação obtenham plena significação. Tem-se aqui o objetivo de fazer uma explanação

inicial a respeito do tema desta dissertação apresentando resultados pesquisados em vários livros

e artigos relativos ao setor automotivo além de páginas da internet.

2.2 Apanhado Histórico

Os primeiros trabalhos visando criar veículos automotores foram realizados no século XVIII

simultaneamente por várias pessoas e em diversos países. Credita-se, no entanto, ao francês

Nicolas Cugnot o primeiro veículo a andar por meio de sua própria energia, em 1769. Era um

trator de três rodas, movido a vapor, destinado a arrastar canhão. No século XIX, trabalhou-se

no desenvolvimento de motores de combustão interna, cuja idéia data das experiências com

pólvora no século XVII. Em 1860, o francês Etienne Lenoir construiu o primeiro motor de com-

bustão interna. Em 1885, o alemão Karl Benz colocou pela primeira vez na estrada um veículo

automóvel equipado com motor de combustão interna de razoável segurança e por isto alguns

o consideram o “pai do automóvel”. Mas foi em 1886, com o alemão Gottlieb Daimler, patente-

ando um motor de combustão interna de alta rotação, que o automóvel se mostrou realmente

viável. Nessa época, já havia quase uma centena de fabricantes de carros experimentais, mas

o automóvel era considerado como um brinquedo caro, sem qualquer finalidade ou utilidade

prática.

Nos primórdios, a fabricação de automóveis dava-se de forma completamente artesanal. A

construção de cada automóvel era um processo único, como se dá a produção de um navio ou de

um edifício atualmente. É curioso notar que Sr. Evelyn Henry Ellis, primeira pessoa a importar

6


um veículo automotor para a Inglaterra em 1894, pediu para a renomada fábrica de ferramentas

P&L (Panhard e Levassor) que o seu carro fosse fabricado com os controles do motor, freios,

transmissão transferidos para a direita do carro. Pedido este, sugerido por questões puramente

pessoais pois julgava ele que seria mais fácil operar um carro com o controle na direita. Talvez

esta seja a explicação para o inusitado fato de que até hoje na Inglaterra o condutor porta-se

à direita do veículo.

2.3 A História da Indústria Automobilística Brasileira

A história do mercado automotivo brasileiro tem início no século XIX quando Alberto

Santos Dumont, um jovem brasileiro fascinado em veículos automotores que morava na França,

trouxe consigo, ao regressar para o Brasil, o seu Peugeot, efetivando assim, em 1891, a primeira

importação de um veículo motorizado para o Brasil. Possuir um carro na época, mesmo que na

Europa, era uma coisa bastante incomum, para pouquíssimos privilegiados e exigia do operador

conhecimentos bastante elaborados de mecânica para que se pudesse manter em funcionamento

tais “engenhocas” que mais tarde viriam a compor a mais importante indústria do mundo.

No Brasil, a aquisição de um automóvel era feita através da importação, direto do fabricante

na Europa. Desta forma a frota brasileira foi crescendo, mais especialmente no Rio de Janeiro

e em São Paulo e à medida em que as estradas iam sendo construídas mais e mais pessoas

se interessavam em possuir um automóvel. Em 1919 a Ford, já produzindo em larga escala,

instalou no Brasil a sua primeira montadora. Esta importava os kits de Detroit e montava os

carros. Pouco tempo depois, em 1923, a General Motors (GM), nos mesmos moldes da Ford,

instalou também em São Paulo, sua primeira montadora.

Nesta época a Ford e a GM eram as líderes na fabricação de automóveis, com cerca de 80%

da produção mundial. O mercado automotivo brasileiro estava em plena expansão até que a

crise da economia cafeeira e, em seguida, a segunda guerra mundial, desaceleraram bruscamente

o seu crescimento.

Já em 1950 o Brasil não participava ativamente do mercado mundial, constituindo-se um

mero importador e executando algumas simples tarefas de montagem, além da produção de

7


algumas peças e componentes para reposição, em pequena escala devido às proporções reduzi-

das do seu mercado. A idéia de que o Brasil necessitava de uma indústria automotiva própria

tornava-se cada vez mais eminente a partir da interrupção das importações durante a segunda

guerra mundial. Estava claro que o Brasil não podia depender de outros países para o supri-

mento de um produto tão vital para a economia.

No segundo governo de Getúlio Vargas (1951 - 1954) iniciaram-se os maciços investimentos

numa base para a indústria (Companhia Siderúrgica Nacional, Petrobrás etc). Enfim, no go-

verno Juscelino Kubitschek, decisivo para a implantação da indústria nacional, tinha-se como

meta impedir a continuidade das importações, para que se pudesse gerar uma demanda própria

fomentando desta forma a indústria nacional. Estes esforços governamentais coincidiram com o

processo de internacionalização e o fortalecimento das empresas européias no mercado mundial.

Portanto, cinqüenta anos após o advento da produção em massa, o Brasil começava a caminhar

neste sentido.

Pesados investimentos por parte das empresas européias foram dando forma ao parque in-

dustrial brasileiro. Enquanto isso as empresas norte-americanas, ainda descrentes do potencial

do mercado brasileiro, mantiveram os seus investimentos apenas nos setores de ônibus e ca-

minhões. Surgiram então a Volkswagen, Simca e Vemag, que ingressaram na produção de

automóveis. Por outro lado a Mercedes e a Scania concentraram seus investimentos também

no setor de ônibus e caminhões.

A indústria brasileira cresceu vigorosamente, refletindo o sucesso dos esforços governamen-

tais em criar uma indústria nacional sólida. Em 1971, o Brasil já era o 10º produtor no mundo,

vindo a ocupar a 9ª posição, passando a Espanha três anos depois. A esta altura o Brasil já

exportava parte de sua frota e possuía uma forte cadeia atrelada ao setor automotivo incluindo

a indústria de peças, componentes e matérias-primas, além de uma rede de distribuição e uma

estruturação no setor de assistência técnica.

Com o mercado interno em plena expansão e sem a concorrência das marcas norte-americanas

Ford e GM, a Volkswagen, empresa alemã que havia decidido investir no mercado brasileiro

devido à crescente concorrência no mercado europeu, tornava-se líder absoluta no mercado

nacional, posição sustentada até o final da década de 1990. Um dos maiores motivos para o

8


vertiginoso crescimento da Volkswagen no mercado interno foi o lançamento do VW sedan,

conhecido como “fusca”, ou “fusquinha”, carro compacto, com preço popular que não enfrentava

concorrentes nas outras grandes marcas até então instaladas.

Quando a Ford e a GM perceberam que haviam perdido espaço no mercado brasileiro, já

era tarde demais. Investimentos posteriores na tentativa de resgatar a hegemonia no mercado

interno não obtiveram sucesso, os modelos Galaxie em 1967 e Opala em 1969 não conseguiram

competir com o fusquinha pois eram projetados para o mercado norte-americano que demandava

carros grandes. A distância entre a Volkswagen e as empresas norte-americanas acentuou-se

ainda mais com a primeira crise do petróleo em 1973, pois o fusquinha, com baixo consumo

de combustível, tornou-se uma opção ainda melhor para o mercado brasileiro. Em 1973, a

GM tentou reagir com o lançamento do Chevette, mas a posição da Volkswagen no mercado

brasileiro nunca chegou a ser ameaçada.

A década de 1970 marcou a consolidação das três grandes marcas, a saber Volkswagen, Ford

e GM, no mercado brasileiro, verificando-se apenas a entrada da Fiat em 1973, trazendo uma

linha mais moderna, completando assim o quadro das grandes marcas no Brasil. No setor de

ônibus e caminhões observou-se a entrada da Volvo, unindo-se portanto à Scania e à Mercedes.

A indústria brasileira no entanto não sustentou o status de “a mais promissora dentre os

países em desenvolvimento”. Isto porque o mercado automotivo mundial passava por grandes

mudanças, onde os níveis de produtividade e qualidade aumentavam cada vez mais, principal-

mente devido às técnicas revolucionárias de gestão e produção desenvolvidas por Taiichi Ohno

e Eiji Toyoda, na Toyota City, Japão, enquanto no Brasil os índices de qualidade e produtivi-

dade decresciam cada vez mais, constituindo um dos piores do mundo, perdendo inclusive para

países como Coréia e México.

Muitos fatores contribuíram para o fato de a indústria brasileira distanciar-se cada vez mais

do padrão mundial de desempenho a partir do final da década de 70. Entre eles pode-se citar:

1. O baixo nível de automação — no Brasil os primeiros robôs chegaram às linhas de

montagem no início da década de 1980. Segundo Ferro (1992), os índices de robotização

(números de robôs por veículo por hora) e a percentagem de automação (volume total das

9


atividades automatizadas) da indústria brasileira são os menores do mundo. O Brasil tem

índice de robotização de 0,2 e 3,9% de automação, enquanto o Japão, com maior nível

de automação, apresenta um índice de robotização de 4 e 38% de automação. Mesmo

comparada com os países em desenvolvimento, a distância é significativa. A Coréia tem

índices próximos aos dos países desenvolvidos (1,9/22,6%) enquanto o México (0,4/6,6%),

mesmo distante do padrão mundial, tem uma tecnologia mais avançada do que o Brasil.

Apenas a seção de solda da planta da Ford em Hermosillo-México tem um número maior

de robôs que todo o parque automotivo brasileiro.

2. A elevada idade de design — No Brasil, um modelo tinha em 1980 um ciclo de vida

médio de 15 anos, contra 4 anos do resto do mundo. Isto refletia o isolamento da indústria

brasileira em relação ao resto do mundo.

3. A baixa manufaturabilidade — A manufaturabilidade de um produto é definida como

“a facilidade com que o produto pode ser montado” (Ferro, 1992). E quanto mais antigo

é o design do produto mais difícil é de montá-lo, ou seja, mais baixa é a sua manufatura-

bilidade. Este é mais um fator que contribui para a baixa produtividade da indústria.

4. Altos custos e pouca qualidade dos produtos de informática embarcada —

Devido ao bloqueio econômico dos produtos de informática no Brasil na década de 80.

5. Alta complexidade do mix — o mix consiste na variedade de produtos que são fa-

bricados numa mesma unidade. No setor automotivo tem-se vários modelos, carcaças,

opcionais, acessórios e cores. Estas variáveis interferem diretamente na produtividade.

Quando se refere à complexidade do mix na indústria brasileira, Ferro (1992) sentencia

que esta é a mais alta do mundo.

6. Práticas de manufatura, sistemas de trabalho e as políticas de Recursos Hu-

manos — Apesar de algumas empresas já terem se adaptado ao sistema de produção

enxuta, a relação com os empregadores continua se dando como na produção em massa,

existindo, por exemplo, um volume de estoques elevado, um nível elevado de retrabalho,

fornecedores não integrados de forma sistemática.

10


2.4 A Indústria Automotiva e a Engenharia de Produção

A indústria automotiva tem provocado impactos no mundo do trabalho que se manifes-

tam através de algumas tendências gerais nos diferentes países industrializados. Neste quadro,

destacam-se as alterações ocorridas nas relações de suprimentos entre montadoras e seus for-

necedores além das novas tecnologias associadas a novas formas de organização e gestão da

produção, adotadas no contexto de globalização econômica. Para que se tenha um bom en-

tendimento de como funciona a cadeia automotiva é estritamente necessário que se conheça

o processo de mudança dos sistemas de gestão da produção de veículos, e, a posteriori, da

produção de todos os bens de consumo.

A indústria automotiva conduziu a evolução do processo industrial nos mais diversos setores.

Pode-se analisar esta evolução observando o desenvolvimento da indústria automotiva em três

fases: a produção artesanal, a produção em massa e a produção enxuta.

2.4.1 A Produção Artesanal

No final do século XIX a produção de carros era feita de forma artesanal, cada veículo

era projetado, desenvolvido e fabricado independentemente. Cada veículo era único. Podia-se

observar naquela época, a divisão de trabalho também na fabricação de carros, pois a Europa

assistia à ascensão da revolução industrial. Existiam especialistas em motores, latarias, chassis

e etc. No entanto, apesar de constantes preocupações com a qualidade e com a produtividade,

a manutenção dos carros era quase constante e era exigida do motorista bastante intimidade

com a mecânica do veículo. Segundo Womack (1992) as principais características da produção

artesanal no final do século XIX e início do século XX eram:

• A qualificação da força de trabalho. Devido à falta de padronização nos processos era

exigido da força de trabalho um alto nível de qualificação. Os trabalhadores eram bastante

práticos em operações de máquinas, ajuste, acabamento e suas habilidades mostravam

excelente qualificação também em projeto.

11


• Organização descentralizada. As peças provinham de várias oficinas e o proprietário

era responsável por todos os contatos envolvendo: fornecedores, operários e consumidores.

• Maquinário não especializado. As máquinas usadas na fabricação eram na totalidade

de uso geral. As máquinas eram de furar, cortar, prensar entre outras operações, de fato,

adaptadas para o uso na produção de automóveis.

• Volume de produção baixíssimo. Devido à falta de técnicas produtivas mais especiali-

zadas e do grande tempo perdido para operações simples. A colocação de um para-choque,

atividade que não leva mais de um minuto atualmente, poderia demorar horas devido aos

ajustes para o encaixe e depois no acabamento.

• Mercado consumidor seleto. Devido ao baixo nível de produção, o custo de um

automóvel só era convidativo a um seleto mercado comprador.

2.4.2 A Produção em Massa

No início do século XX os princípios de administração científica de Frederick Winslow Taylor

já haviam se difundido pelos EUA através dos estudos dos "tempos e movimentos"1. Taylor a

esta altura já havia provado através de implementações em unidades produtivas que seus méto-

dos científicos de administração conseguiam aumentar drasticamente a produtividade, eficiência

e qualidade.

“Os princípios da administração científica são aplicáveis a todas as espécies de

atividades humanas, desde nossos atos mais simples até o trabalho nas grandes com-

panhias, que reclamava a cooperação mais apurada. E, em resumo, para convencer

o leitor, por meio duma série de argumentos, de que, corretamente aplicados estes

princípios, os resultados obtidos serão verdadeiramente assombrosos”

Frederick Winslow Taylor

Princípios de Administração Científica (1990)

1termo cunhado por Taylor em seu livro The Principle of Scientific Management, 1911. Livro este que foitraduzido para o português e já se encontra na sua oitava edição.

12


A produção indústrial, no final do século XIX, dava saltos de produtividade cada vez mai-

ores. Enquanto isso, a indústria automobilística continuava a produzir artesanalmente.

Foi então que um jovem mecânico de Michigan, Henry Ford2, teve a visão do automóvel

como um meio de transporte barato, útil e prático, cujo uso deveria fatalmente se generalizar.

A produção em massa de automóveis, também denominada de Fordismo, iniciada no começo

do século XX, alterou radicalmente o modo de vida do homem e o mapa econômico do mundo.

Depois de tentar muitos modelos, em 1908, Ford lançou o Modelo T da Ford, mostrado

na figura 2.4.1. Este modelo inovava pela intercambialidade3 das peças além do fato de que

a manutenção tornou-se algo muito mais simples. Com um kit de ferramentas e o manual de

instruções o próprio consumidor resolvia eventuais problemas (que aconteciam com bastante

frequência).

Figura 2.4.1: Ford Modelo T.

2Ford foi o principal inovador nas técnicas de se produzir um automóvel.3A intercambialidade significa que as peças de um veículo se encaixam perfeitamente em outro do mesmo

modelo.

13


A intercambialidade das peças foi o principal fator para o Modelo T provocar um brutal

aumento nos índices de produtividade. Já adaptando os princípios de Taylor, Ford decidiu que

cada montador se encarregaria da execução de apenas uma atividade. Os ganhos de produti-

vidade foram realmente impressionantes, segundo Womack et al (1992) o ciclo de tarefa médio

do montador da Ford havia caído de 514 para 2,3 minutos. Ford continuou inovando. O seu

passo seguinte, foi a implementação da linha de montagem móvel mostrada nas figuras 2.4.2 e

2.4.3. Os operários não mais se deslocavam em direção aos veículos em montagem, mas sim o

contrário.

Figura 2.4.2: Linha de Montagem Móvel.

Não demorou muito e Ford, já em 1920, produzia 2 milhões de automóveis por ano e havia

reduzido o custo real do automóvel para o consumidor em 2/3. Ainda segundo Womack et al

(1992), as principais características da produção em massa eram:

• Força de trabalho intercambiável. Assim como as peças, a força de trabalho também

podia ser facilmente realocada, pois as atividades eram únicas, de simples execução e

bastante repetitivas. Isto representava a utilização extrema da divisão de trabalho. Além

dos engenheiros, alguns dos únicos operadores dos quais eram exigidos um certo nível de

14


Figura 2.4.3: Foto da Planta de River Rouge.

habilidade e qualificação eram os responsáveis pelo retrabalho, ou seja, pelos reparos num

automóvel que apresentasse alguma anormalidade.

• Organização de integração vertical. No início Ford realizava apenas a montagem

do automóvel, comprando os motores e chassis dos irmãos Dodge e acrescentando, em

seguida, todos os componentes que eram fabricados por outros fornecedores. Em 1915,

entretanto, Ford já produzia todas as peças a serem utilizadas na fabricação dos seus

veículos, ou seja, uma integração completamente vertical. É interessante notar que as

idéias de verticalização da produção de Ford o fizeram investir em uma fábrica de pneus

na Amazônia (Brasil) devido a abundância de matéria prima para a sua produção.

• Máquinas e ferramentas. Máquinas e ferramentas projetadas especificamente para a

produção dos componentes dos veículos eram a chave para a intercambialidade das peças.

Tornou-se necessária então uma contínua evolução no projeto de novas ferramentas.

• Produto. O Modelo T representou um marco na história do setor automotivo pois as

inovações de intercambialidade e mantenabilidade, além do preço, é claro, foram vitais

para o sucesso do Modelo T.

15


Em paralelo ao crescimento da Ford, na década de 20, a General Motors, até então presidida

por Willian Durant, sócio-fundador, corria sério risco de falência pois Durant não tinha nenhum

tino administrativo. Eis que Alfred Sloan foi convidado para assumir a presidência da GM. Cada

problema da GM era resolvido por Sloan de forma rápida e eficiente.

Sloan também deu um significativa contribuição para a produção em massa que atualmente

vigora. A sua genialidade o fez perceber que era necessário encontrar um ponto de equilíbrio

entre a produção em larga escala, que reduz ao máximo os custos, e a diversidade de modelos,

exigida pela grande diversidade da demanda dos consumidores. Após a implementação de tais

idéias, Sloan conseguiu colocar a GM em posição de disputar de igual para igual com a Ford e

com a Chrysler. E, em meados dos anos 30, as três eram denominadas The Big Three (as três

grandes) sendo responsáveis por cerca de 95% do mercado mundial, com seis de seus modelos

representando 80% das vendas.

Sloan revolucionou o marketing e a gerência da indústria automobilística, porém não aten-

tou para modificar a idéia implantada por Ford de que os operários do chão de fábrica eram

peças intercambiáveis, e portanto, nenhuma atenção deveria ser dada à força de trabalho; so-

mente aos processos. Com a grande ciclicidade do mercado automotivo eram comuns demissões

e contratações em massa para que se pudesse acompanhar a demanda. Isto naturalmente gerou

sérias implicações, especialmente a criação dos sindicatos, que futuramente viria acarretar gran-

des transtornos para a indústria automobilística. O resultado destas práticas foi uma sensível

redução na eficiência das fábricas, pois os operários estavam muitas vezes mais preocupados em

lutar por igualdade e justiça, além de leis que lhes garantissem direitos básicos.

Quando fala sobre o surgimento da produção em massa Womack et al (1992) sentenciam:

“Tomemos as práticas de fabricação de Ford, adicionemos as técnicas de mar-

keting e gerência de Sloan e acrescentemos o novo papel do movimento sindical o

controle das definições e conteúdo das tarefas. O resultado é a produção em massa

em sua forma final amadurecida”

James Womack, Daniel T. Jones e Daniel Roos

A Máquina que Mudou o Mundo (1992)

16


Portanto, a reunião das idéias e práticas industriais de Henry Ford e Alfred Sloan culminou

no sistema de produção em massa que as companhias de praticamente todos os ramos indus-

triais implantaram, suprimindo quase que completamente a fabricação artesanal, seja ela de

automóveis ou de qualquer outro bem de consumo.

A partir dos anos 50, a produção em massa difundiu-se em toda a Europa, pois na década de

30 houve um significativo fluxo de “aprendizes” que buscavam nos EUA, especialmente na figura

de Henry Ford, subsídios para a implantação dos métodos de produção em massa. Dentre estes

peregrinos pode-se citar André Citroën, Louis Renault, Giovanni Agnelli (da Fiat), Herbert

Austin e William Morris (da Morris e MG inglesa).

O primeiro forte golpe sofrido pelo sistema de produção em massa foi a crise do petróleo de

1973, pois os modelos fabricados até então possuíam altos índices de consumo de combustível

e a falta de flexibilidade da indústria inibia a criação de modelos mais econômicos.

Além disso, a constante insatisfação dos operários nos EUA ressoou também na Europa,

onde os trabalhadores de Turim, Paris e Wolfsburg se deram conta de que os expedientes, que

inicialmente eram provisórios, tornavam-se cada vez mais longos e insuportáveis. Havia sido

então gerado o ambiente perfeito para uma nova “revolução industrial”, a saber, a produção

enxuta.

2.4.3 A Produção Enxuta

O Japão ainda se encontrava em estado de estabilização pós-guerra quando Eiji Toyoda,

jovem engenheiro Japonês, acompanhado de Taiichi Ohno, habilidoso engenheiro de produção,

viajaram para os EUA com o intuito de aprender sobre a fabricação de carros na fábrica Rouge

da Ford, em Detroit. Não sabiam eles que esta “inocente” viagem marcaria para sempre a

produção automobilística mundial.

Eiji Toyoda era descendente da importante família Toyoda, proprietária da maior companhia

de fabricação de teares industriais do Japão, que resolvera ingressar no ramo da fabricação de

veículos automotores. Deste então a Toyota Motor Company — cujo nome deriva de Toyoda,

no entanto não tem nenhum significado em japonês — nunca mais foi a mesma. Pois após um

17


árduo período de estudos na fábrica de Rouge ele escreveu para a sua companhia relatatando

que achava que seria possível implementar algumas melhoras no sistema de produção de Ford.

De volta a Nagoya, Eiji Toyoda tinha em mãos o grande desafio de melhorar a produção

de carros da sua empresa. Porém a realidade do Japão era completamente diferente e Toyoda

esbarrou inicialmente em problemas como:

• O Mercado doméstico era bastante limitado, e seria completamente sem sentido produzir

nos mesmos níveis dos EUA.

• A força de trabalho não estava propensa a ser tratada como peças descartáveis.

• A devastada economia japonesa (pós-guerra) não se via em condições de importar as mais

recentes tecnologias do ocidente.

• O mundo estava disposto a se defender contra a exportação de carros japoneses.

• O mercado japonês já era bastante visado pelos grandes produtores mundiais.

Rapidamente o governo japonês tomou a iniciativa de proibir as importações, protegendo o

mercado interno, propiciando condições favoráveis ao desenvolvimento deste.

Ohno e Toyoda perceberam então que copiar o sistema de produção em massa era inviável,

além disto também seria obviamente inviável retroceder para a produção artesanal. Criaram

assim o Sistema Toyota de Produção, hoje denominado sistema de produção enxuta pois

seus princípios e conceitos vêm sendo aplicados em inúmeros sistemas de produção, não só de

automóveis, no intuito de tornar a produção mais eficiente.

Foi então que Ohno e Toyoda iniciaram as suas modificações no chão de fábrica, através

de métodos próprios como a troca rápida de ferramentas que permitia que uma só máquina

produzisse várias peças (enquanto em Detroit cada máquina era utilizada para a produção de

uma única e exclusiva peça).

Os operários eram incitados a dar sugestões que melhorassem o sistema produtivo, diferen-

temente do sistema de produção em massa, onde só quem poderia dar sugestões ou promover

melhoras eram os engenheiros. Estas mudanças entre outras mostraram aos operários que

18


eles eram peças essenciais no processo de fabricação dos veículos, e uma constante troca de

funcionários não era interessante para a companhia.

Mudanças fundamentais também ocorreram com a introdução do que atualmente se chama

de autonomação, que é o poder que um simples operário tem de parar a produção quando

houver a detecção de qualquer anormalidade, a partir daí seriam investigadas as causas do

problema, e então resolvidas para que o problema não volte a se repetir. No início a produção

era parada quase que constantemente, no entanto, com o passar do tempo paradas na linha

produtiva já não eram tão normais. Estas mudanças na concepção da produção implicaram

num significativo aumento na qualidade dos carros, além de uma enorme redução no tempo de

retrabalho.

Outras mudanças se deram na cadeia de fornecimento. Ao contrário de Ford, Toyoda es-

timulava a existência de fornecedores autônomos de peças completas como: bancos, motores,

aparelhos eletrônicos. . . Os fornecedores de primeiro nível tinham exclusividade e para isto deve-

riam obedecer certas exigências com relação às especificações de qualidade. Toyoda estimulava

a troca de informações e experiência entre os fornecedores. Isto era possível porque os forne-

cedores não competiam entre si, pois cada um fornecia peças diferentes. Portanto trocavam

apenas as melhorias nos processos.

Ohno também desenvolveu o sistema just-in-time, que diz respeito ao fluxo de peças. Se-

gundo Ohno (1997) o just-in-time significa que, em um processo de fluxo, as partes corretas

necessárias à montagem alcançam a linha de montagem no momento em que são necessárias e

somente na quantidade necessária. Uma empresa que estabeleça esse fluxo integralmente pode

chegar ao estoque zero4.

No just-in-time a produção é encarada de forma macro, como se fosse uma grande máquina

funcionando. Os fornecedores não devem ter estoques, e devem manter além dos padrões

de qualidade, padrões de pontualidade. De modo que com a implementação do just-in-time

reduziu-se drasticamente os estoques dos produtos em processo e o tempo de atravessamento

(lead-time).

4Naturalmente o just-in-time “ideal” com estoque zero é apenas uma elocubração teórica, na prática sabe-seque é inatingível. Mesmo porque sempre existirá estoque em processo.

19


O desenvolvimento de produtos de engenharia também era um ponto forte do sistema de

produção enxuta. A montadora em si não se preocupava com o desenvolvimento diretamente,

simplesmente financiava os seus fornecedores para que eles — reais produtores daquele produto,

conscientes de todas a limitações e especificações — desenvolvessem de fato uma inovação nos

produtos.

A alta flexibilidade dos processos alcançada pelo sistema de produção enxuta permitia que

uma única linha de montagem produzisse uma grande variedade de produtos, ao contrário do

que se podia observar nos sistemas de produção em massa. Produtos estes que atendiam a

nichos de consumidores e eram desenvolvidos especificamente para aquele público. Em 1990,

por exemplo, a Toyota produzia a mesma quantidade de modelos que a GM apesar de possuir

metade do seu tamanho. O desenvolvimento de novos modelos também reflete a maior eficiência

do sistema de produção enxuta. Para se ter uma idéia um modelo dura em média 9 anos nos

sistema de produção em massa enquanto no sistema de produção enxuta dura apenas 4 anos,

sendo então substituído por outro modelo mais moderno.

A complexidade da cadeia de fornecimento também propiciou um grande avanço no pro-

blema da ciclicidade do mercado automotivo, pois, as montadoras eram sócias dos fornecedores,

e em épocas de baixa demanda os fornecedores eram estimulados a produzir outros produtos,

diminuindo desta forma a capacidade ociosa da cadeia como um todo.

No sistema de produção enxuta a produção é completamente puxada5 e, diferentemente do

sistema desenvolvido por Ford e Sloan, ficar esperando a demanda aumentar para poder vender

seus produtos é uma coisa inaceitável. A Toyota, por exemplo, mantém relação direta com o

consumidor, e a sua equipe de vendas vai até a casa do consumidor para lhe oferecer os novos

produtos, tudo isto baseado num imenso banco de dados que informa a idade do carro, idade

dos filhos, entre outras informações relevantes para a força de vendas. Desta forma a Toyota

pode direcionar as vendas para consumidores mais prováveis (Womack et al., 1992).

5Termo utilizado para designar uma unidade produtiva cujo sistema de produção é orientado para encomenda,também chamado make-to-order. Ao contrário da produção em massa, onde a produção é empurrada, ouorientada para o estoque.

20

Capítulo 3 O Perfil do Consumidor

3 O PERFIL DO CONSUMIDOR RECIFENSE

3.1 Introdução

Antes de se analisar os resultados propriamente ditos desta dissertação é importante analisar

o perfil do consumidor do grande Recife, para se entender quais são suas características básicas e

para se poder categorizar os indivíduos em grupos que possuem preferências equivalentes. Esta

categorização certamente auxiliará na obtenção de resultados posteriores e conseqüentemente

na tomada de decisões de planejamento estratégico no setor automotivo.

3.2 A Pesquisa

3.2.1 Critérios da Pesquisa

As entrevistas foram realizadas pelos estudantes das disciplinas Sistemas Probabilísticos I,

Teoria da Decisão e Programação Matemática, entre os dias 01 de agosto e 01 de setembro de

2003. Foram entrevistados indivíduos que possuíam automóvel próprio ou que moravam sob o

mesmo teto que uma pessoa que possuía automóvel.

Para a realização da pesquisa, a cidade foi dividida em 5 áreas1 de acordo com critérios

econômicos e geográficos obtidos pelo CENSO demográfico do IBGE (2000) e que podem ser

encontrados em Dantas (2003). Cada aluno das referidas disciplinas entrevistou 40 indivíduos,

oito em cada uma das áreas. Destes oito indivíduos, quatro eram homens e quatro eram

mulheres, ambos os grupos distribuídos em quatro faixas etárias.

1Ver apêndice B

21


As quatro faixas etárias foram:

• 18 a 21 anos2;

• 21 a 40 anos;

• 40 a 65 anos;

• mais que 65 anos.

Portanto, os indivíduos entrevistados foram escolhidos usando três critérios:

• Área onde mora: A cidade foi dividida em 5 áreas de acordo com critérios econômicos

e geográficos, como pode ser visto no apêndice B. Neste sentido a pesquisa objetivava

conter o mesmo número de observações em cada área. As figuras 3.2.1, 3.2.2 e 3.2.3

mostram os critérios adotados para a divisão dos bairros nas cinco áreas.

• Sexo: Os entrevistadores eram encarregados de coletar o mesmo número de observações

de cada sexo.

• Idade: Os cidadãos foram divididos em quatro faixas etárias como descrito acima. Assim

sendo, a pesquisa foi orientada para conter o mesmo número de observações em cada faixa

etária.

Ao final da pesquisa foram coletadas as opiniões de 1451 indivíduos que estavam divididos

de acordo com os critérios acima descritos como mostra as figuras 3.2.4, 3.2.5 e 3.2.6, onde

pode-se observar um razoável balanceamento entre as categorias dos critérios de área onde

mora e sexo. Porém, no critério de idade houve um desbalanceamento provocado pelo modo

como foram divididas as observações que estavam nos extremos dos intervalos. Outro motivo

que contribuiu para este desbalanceamento foi o fato de que na pesquisa não foi perguntada

a idade do entrevistado e sim a sua data de nascimento o que implicou em arredondamentos

posteriores na idade além de se especular que este fato provocou também um aumento nos erros

de digitação da base de dados.2Os indivíduos com idade no extremo superior do intervalo serão considerados como indivíduos do intervalo

seguinte. um indivíduo de 21 anos, por exemplo, será incluído na faixa etária de 21 a 40 anos.

22


FONTE: IBGE (2000)

Figura 3.2.1: Mapa da Cidade do Recife com a Divisão de Bairros.

23


FONTE: IBGE (2000)

Figura 3.2.2: Mapa de Distribuição de Renda da Cidade do Recife.

24


FONTE: IBGE (2000)

Figura 3.2.3: Mapa de Iso-Renda da Cidade do Recife.

25


295 291 288 289 288

1 2 3 4 5

Área

0

50

100

150

200

250

300

350

Nú

me

rod

eO

bs

erv

aç

õe

s

Figura 3.2.4: Número de Entrevistados Cate-gorizados por Área.

712739

Mulher Homem

Sexo

0

100

200

300

400

500

600

700

800

Nú

me

rod

eO

bs

erv

aç

õe

s

Figura 3.2.5: Número de Entrevistados Cate-gorizados por Sexo.

277

467

386

321

18 - 20 21 - 39 40 - 64 > 65

Idade

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

500

Nú

me

rod

eO

bs

erv

aç

õe

s

Figura 3.2.6: Número de Entrevistados Cate-gorizados por Idade.

É extremamente importante afirmar que esta não é uma pesquisa epidemiológica da po-

pulação do Recife, ela foi projetada para identificar diferenças nos perfis do consumidor entre

as idades, os sexos, as renda individual e familiar entre outros, assim sendo era necessária a

obtenção de um número de indivíduos equivalente em cada categoria. Portanto, conclusões epi-

demiológicas não podem ser extraídas desta pesquisa, como o percentual de homens e mulheres

na cidade do Recife, por exemplo.

26


3.2.2 O Questionário

O questionário, que encontra-se no apêndice A, aplicado na coleta de dados, constava de 31

questões, algumas delas com vários ítens, totalizando 76 entradas para cada entrevistado. O

tempo médio de aplicação do questionário foi de dez minutos.

3.2.3 Objetivos da Pesquisa

Esta pesquisa teve por objetivo um levantamento de dados visando fornecer subsídios para

o estabelecimento de parâmetros para a qualidade no setor automotivo do grande Recife, com

a finalidade de analisar o perfil dos usuários para conseguir prever o comportamento e as

tendências do mercado. Dada a importância dos automóveis na vida cotidiana é extremamente

importante que se conheça a opinião da população a este respeito, porém, como esta pesquisa

teve o objetivo de estudar o mercado consumidor de automóveis, foram entrevistadas apenas as

pessoas possuidoras de automóvel ou que moram sob o mesmo teto que alguém que efetivamente

possui um. Embora obviamente se reconheça que toda a população interage com os automóveis.

Objetivos Específicos da Pesquisa

Além do interesse acadêmico, a pesquisa em questão foi planejada para auxiliar eventuais

consultorias a empresas do setor automotivo, em particular, as concessionárias, as montadoras

e as seguradoras, além de trazer para o consumidor informações relevantes para a compra,

manutenção e utilização dos automóveis. Oferecendo, portanto, uma base de dados de onde se

possa:

1. Delinear o perfil dos usuários de carros do Recife;

2. Analisar as opiniões dos consumidores acerca dos serviços oferecidos pelas concessionárias;

3. Promover inferências entre as variáveis pesquisadas a fim de proporcionar informações

estratégicas, que serão úteis ao mercado;

4. Observar a fidelidade do consumidor às marcas utilizadas;

27


5. Identificar pontos específicos de falhas das concessionárias, para a melhoria dos serviços

do setor automotivo;

6. Extrair dados relevantes a respeito do setor de seguros de automóveis;

3.2.4 Avaliação da Robustez da Amostra

Para testar a homogeneidade da amostra coletada, foram criadas 3 sub-amostras, cada uma

contendo 300 casos, retirando-se aleatoriamente este número de casos dentre os 1451 disponíveis

(retirada feita com reposição). Utilizou-se então, o teste não-paramétrico de Mann-Whitney U

para verificar se as diferenças encontradas entre os rankings das variáveis correspondentes ao

nível de instrução (Q033), número de filhos (Q05), renda familiar (Q06), renda individual (Q10),

idade (IDADE) e idade categorizada (IDADECAT) (de acordo com os critérios da pesquisa,

seção 3.2.1) de cada sub-amostra em relação as outras, são devidas ao acaso ou não. A razão

para a escolha deste teste foi o fato dele pressupor apenas que as variáveis envolvidas são

ordinais, sem fazer nenhuma restrição quanto às distribuições das mesmas (Campello de souza,

2002). Para termos uma diferença significativa (ou seja, uma diferença que não é devida ao

acaso) o parâmetro p do teste deve ser menor do que 0,05 (critério dos 5% de Fisher4).

Os parâmetros p de todas as variáveis, para todas as duplas de amostras estudadas, tabelas

3.2.1, 3.2.2 e 3.2.3, indicam que a diferença entre os rankings não é significativa, o que garante

a robustez da amostra. Em outras palavras, os resultados obtidos com apenas 300 entrevistas

seriam estatisticamente os mesmos. Isto reforça o fato de que o número de observações da

amostra é muito maior do que o necessário.

3Nesta dissertação a variável Qn sempre se referirá à n-ésima questão do questionário4Segundo Campello de Souza (2002) Fisher advogou, mas não em termos absolutos, p < 0, 05 (significância

de 5%), como um nível padrão para se concluir que existe evidência contra a hipótese testada

28


Tabela 3.2.1: Amostras 1 e 2.

Variável Rank 1 Rank 2 p Variável Rank 1 Rank 2 p

Q03 87209,00 93091,00 0,165 Q10 88449,50 91850,50 0,423Q05 89226,00 91074,00 0,663 IDADE 89730,00 90570,00 0,843Q06 87557,50 90945,50 0,381 IDADECAT 90227,50 90072,50 0,970







3.3 O Perfil do Consumidor

Nesta seção será feita uma análise, tanto descritiva quanto inferencial, de variáveis que

compõem o perfil dos indivíduos entrevistados, tais como faixa de renda, nível de instrução

e sexo, dentre outras. Para tanto serão utilizadas as variáveis Q01 a Q11 da base de dados,

equivalentes às questões 1 a 11 do questionário.

3.3.1 Estatística Descritiva

A estatística descritiva é uma maneira de caracterizar e descrever um conjunto de dados.

Nesta seção este conceito será aplicado com o intuito de avaliar as principais características da

população consumidora de automóveis do grande Recife.

29


A seguir, apresenta-se uma lista dos resultados mais expressivos:

• Aproximadamente 90% dos sujeitos entrevistados possui ao menos o segundo grau com-

pleto. Este é um percentual bastante elevado, se comparado ao percentual de habitantes

do grande Recife que possuem este grau de escolaridade, que é de aproximadamente

10%5. Isto mostra que os indivíduos estudados representam uma fração diferenciada da

população recifense que possui um nível médio de instrução mais elevado;

• Mais de 40% das pessoas entrevistadas não possuem filhos, o que pode indicar uma preo-

cupação maior com o controle de natalidade. Além disto, 86% das pessoas entrevistadas

apresentam 3 filhos ou menos;

• Pouco mais de 21% da amostra apresenta renda familiar menor que R$ 2000 e 14%

apresenta renda familiar maior que R$ 8000, o que é contrastante com a realidade nacional.

Conseqüentemente, 65% dos sujeitos se enquadram na faixa que ganha entre R$ 2000 e R$

8000, que representa a maior parcela da população compradora de automóveis do grande

Recife.

Obviamente estes resultados não são absolutos, não caracterizam o grande Recife e não

devem em hipótese alguma ser generalizados.

3.3.2 Estatística Inferencial

A estatística inferencial consiste na realização de inferências a partir de um conjunto de

dados, permitindo a análise das relações entre variáveis deste conjunto. Nesta seção utilizaremos

a estatística inferencial para estabelecer algumas importantes conclusões à respeito das relações

entre variáveis que trazem informações a respeito da população compradora de automóveis do

grande Recife.

5Dados do IBGE (1996).

30


Nível de Instrução × Renda

Os níveis de instrução aparecem numerados de 1 a 8 e esta numeração corresponde ao nível

crescente de escolaridade como mostrado na tabela 3.3.1.

Tabela 3.3.1: Níveis de Escolaridade.

Código Nível de Escolaridade Percentual1 Até a 4a Série (Ensino Fundamental) 3%2 Da 5a à 8a Série (Ensino Fundamental) 7%3 Da 1a à 3a Série do Ensino Médio 40%4 Curso Técnico 8%5 Curso Superior 29%6 Especialização 6%7 Mestrado 4%8 Doutorado 2%

Nas figuras 3.3.1 e 3.3.2 vê-se claramente que existe uma estreita relação entre o nível de

instrução e a renda média, tanto familiar quanto individual. Este comportamento é confirmado

pela matriz de correlação que aponta uma correlação positiva entre estas duas variáveis. Este

resultado é facilmente justificado pelo fato das pessoas com melhor educação terem acesso, em

geral, aos melhores empregos.

Mean±SE±1,96*SE

1 2 3 4 5 6 7 8

Nível de Instrução

0

500

1.000

1.500

2.000

2.500

3.000

3.500

4.000

4.500

Re

nd

aIn

div

ídu

al

em

R$

Figura 3.3.1: Relação entre Nível de Instruçãoe Renda Individual.

Mean±SE±1,96*SE

1 2 3 4 5 6 7 8

Nível de Instrução

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

7.000

8.000

Re

nd

aF

am

ilia

re

mR

$

Figura 3.3.2: Relação entre Nível de Instruçãoe Renda Familiar.

31


Área × Faixa de Renda

A divisão das áreas atendeu a critérios não só geográficos, mas também econômicos. Por-

tanto, é de se esperar que existam discrepâncias entre as rendas médias nessas áreas. Isto se

observa, tanto para os indivíduos que residem nestas áreas, quanto para os indivíduos que as

freqüentam e nelas foram entrevistados.

As figuras 3.3.3 e 3.3.4 mostram as relações entre a área onde a entrevista aconteceu e as

rendas familiar e individual.

Mean±SE±1,96*SE

1 2 3 4 5

Área da Entrevista

1.200

1.400

1.600

1.800

2.000

2.200

2.400

Re

nd

aIn

div

ídu

al

em

R$

Figura 3.3.3: Relação entre Área da Entre-vista e a Renda Individual.

Mean±SE±1,96*SE

1 2 3 4 5

Área da Entrevista

2.500

3.000

3.500

4.000

4.500

5.000

5.500

6.000

Re

nd

aF

am

ilia

re

mR

$

Figura 3.3.4: Relação entre Área da Entre-vista e a Renda Familiar.

Já as figuras 3.3.5 e 3.3.6 mostram as relações e entre a área onde o entrevistado reside e a

faixa de renda familiar e individual. É de se notar que as áreas 1 e 5, que possuíram as maiores

rendas, são constituídas de bairros onde o preço do metro quadrado é mais caro.

32


Mean±SE±1,96*SE

1 2 3 4 5 6

Área onde Mora

200

400

600

800

1.000

1.200

1.400

1.600

1.800

2.000

2.200

2.400

Re

nd

aIn

div

ídu

al

em

R$

Figura 3.3.5: Relação entre Área onde Morae a Renda Individual.

Mean±SE±1,96*SE

1 2 3 4 5 6

Área onde Mora

2.000

2.500

3.000

3.500

4.000

4.500

5.000

5.500

6.000

6.500

Re

nd

aF

am

ilia

re

mR

$

Figura 3.3.6: Relação entre Área onde Morae a Renda Familiar.

Sexo × Renda e Sexo × Nível de Instrução

Observando-se os gráficos vistos nas figuras 3.3.7 e 3.3.8, percebe-se que não há diferença sig-

nificativa entre os níveis médios de instrução dos dois sexos, além de também não se apresentar

nenhuma diferença significativa entre a renda familiar dos dois sexos.

Mean±SE±1,96*SE

Mulher Homem

Sexo

3,84

3,86

3,88

3,90

3,92

3,94

3,96

3,98

4,00

4,02

4,04

4,06

4,08

4,10

4,12

Nív

el

de

Ins

tuç

ão

Mé

dio

en

tre

1e

8

Figura 3.3.7: Relação entre o Sexo e o Nívelde Instrução.

Mean±SE±1,96*SE

Mulher Homem

Sexo

4.000

4.100

4.200

4.300

4.400

4.500

4.600

4.700

Re

nd

aF

am

ilia

re

mR

$

Figura 3.3.8: Relação entre o Sexo e a RendaFamiliar.

33


Entretanto, na figura 3.3.9 pode-se observar uma grande discrepância entre as faixa de

renda individual dos homens e das mulheres. As mulheres possuem, em média, rendas indivi-

duais cerca de 500 reais mais baixas que as dos homens. Esta diferença pode ser causada por

desigualdades entre os salários de homens e mulheres, considerando um mesmo cargo.

Mean±SE±1,96*SE

Mulher Homem

Sexo

1.300

1.400

1.500

1.600

1.700

1.800

1.900

2.000

2.100

2.200

Re

nd

aIn

div

ídu

al

em

R$

Figura 3.3.9: Renda Individual por Sexo.

Idade × Nível de Instrução

O gráfico da figura 3.3.10 mostra que, excetuando-se a última faixa etária, o nível de ins-

trução apresenta uma correlação positiva com a idade. Isto pode ser justificado pelo fato dos

indivíduos presentes nas faixas etárias mais jovens não terem tido tempo hábil para a obtenção

de uma maior graduação. A queda encontrada na última faixa etária pode ser explicada pelo

fato de haverem poucos cursos de pós-graduação disponíveis nesta cidade, na época em que

essas pessoas eram mais jovens, período no qual grande parte dos indivíduos obtém títulos aca-

dêmicos. O mercado de trabalho era, também, menos competitivo que o atual, não exigindo,

da maioria dos indivíduos, grandes titulações.

34


Mean±SE±1,96*SE

18 - 20 21 - 39 40 - 64 > 65

Idade

2,8

3,0

3,2

3,4

3,6

3,8

4,0

4,2

4,4

4,6

4,8

Nív

el

de

Ins

tuç

ão

Mé

dio

en

tre

1e

8

Figura 3.3.10: Relação entre Idade e Nível de Instrução.

Idade × Renda

A relação entre a idade e a Renda pode ser vista nas figuras 3.3.11 e 3.3.12. Nela, vê-se

claramente que não há uma diferença significativa entre a renda familiar de entrevistados de

faixas etárias diferentes. Embora as pessoas mais jovens possuam em média rendas individuais

mais baixas, muitas destas ainda moram com pessoas mais velhas, o que uniformiza a renda

familiar, na amostra.

Mean±SE±1,96*SE

18 - 20 21 - 39 40 - 64 > 65

Idade

400

600

800

1.000

1.200

1.400

1.600

1.800

2.000

2.200

2.400

2.600

2.800

3.000

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R$

Figura 3.3.11: Relação entre Idade e RendaIndividual.

Mean±SE±1,96*SE

18 - 20 21 - 39 40 - 64 > 65

Idade

3.600

3.800

4.000

4.200

4.400

4.600

4.800

5.000

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am

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mR

$

Figura 3.3.12: Relação entre Idade e RendaFamiliar.

35


Estado Civil × Renda e Estado Civil × Nível de Instrução

A maior parte da amostra é composta de pessoas casadas ou solteiras. Isto pode ser con-

cluído observando que estes casos apresentarem menor variância das médias, em todos os grá-

ficos das figuras 3.3.13, 3.3.14 e 3.3.15. Portanto deve-se centrar as análises sobre estes dois

casos.

Mean±SE±1,96*SE

CasadoSolteiro

DesquitadoViúvo

União Informal

Estado Civil

2,8

3,0

3,2

3,4

3,6

3,8

4,0

4,2

4,4

4,6

4,8

5,0

Nív

el

de

Ins

tuç

ão

Mé

dio

en

tre

1e

8

Figura 3.3.13: Relação entre Estado Civil eNível de Instrução.

Mean±SE±1,96*SE

CasadoSolteiro

DesquitadoViúvo

União Informal

Estado Civil

600

800

1.000

1.200

1.400

1.600

1.800

2.000

2.200

2.400

2.600

2.800

3.000

3.200

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R$

Figura 3.3.14: Relação entre Estado Civil eRenda Individual.

Mean±SE±1,96*SE

CasadoSolteiro

DesquitadoViúvo

União Informal

Estado Civil

2.400

2.600

2.800

3.000

3.200

3.400

3.600

3.800

4.000

4.200

4.400

4.600

4.800

5.000

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$

Figura 3.3.15: Relação envolvendo EstadoCivil e Renda Familiar.

36


Vê-se, nas figuras 3.3.13 e 3.3.14, que em média, pessoas casadas apresentam rendas indi-

viduais e níveis de instrução mais altos que pessoas solteiras. Isto se deve ao fato da categoria

de pessoas solteiras ser composta, em boa parte, por indivíduos mais jovens que não tiveram

tempo de obter grandes titulações nem de se dedicar à carreira profissional, além de não serem,

em geral, responsáveis pelo sustento da família. Durante a análise de outras variáveis, devido

a heterogeneidade presente nas famílias, não foi verificada diferença significativa nas rendas

familiares dos dois grupos, como mostra a figura 3.3.15.

Ocupação × Nível de Instrução e Ocupação × Renda

As figuras 3.3.16, 3.3.17 e 3.3.18 mostram que existem algumas diferenças significativas entre

funcionários públicos e funcionários de empresas privadas. Em média, pessoas ligadas ao setor

público possuem nível de escolaridade e renda individual melhores, em comparação com os da

iniciativa privada, o que pode ser explicado pelo fato de boa parte dos funcionários públicos ter

entrado nestas empresas por meio de concurso, o que eleva o nível intelectual da instituição. A

diferença na remuneração é devida ao fato dos salários oferecidos pelo governo serem, em geral,

mais altos que os pagos pela iniciativa privada para uma mesma função, embora esta diferença

não tenha sido grande o bastante para se manifestar na renda familiar.

Na Tabela 3.3.2 são apresentados os percentuais de cada ocupação considerando todos os

entrevistados da amostra, bem como os respectivos códigos.

Tabela 3.3.2: Ocupação.

Código Ocupação Percentual1 Emprego Privado 23%2 Emprego Público 18%3 Autônomo 12%4 Produtor Rural 1%5 Empresário 5%6 Estudante 26%7 Do Lar 8%8 Outra 5%9 Nenhuma 4%

37


Mean±SE±1,96*SE

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Principal Ocupação

0

500

1.000

1.500

2.000

2.500

3.000

3.500

4.000

4.500

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R$

Figura 3.3.16: Relação entre Ocupação eRenda Individual.

Mean±SE±1,96*SE

1 2 3 4 5 6 7 8 9


0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

7.000

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Figura 3.3.17: Relação entre Ocupação eRenda Familiar.

Mean±SE±1,96*SE

1 2 3 4 5 6 7 8 9


1,5

2,0

2,5

3,0

3,5

4,0

4,5

5,0

5,5

Nív

el

de

Ins

tuç

ão

Mé

dio

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1e

8

Figura 3.3.18: Relação entre Ocupação eNível de Instrução.

É também interessante observar que os indivíduos classificados como empresários, apesar de

não apresentarem nível de escolaridade superior ao dos funcionários públicos, possuem em média

remunerações bastante superiores a todas as outras categorias, excetuando-se os produtores

rurais.

38


Posição/Cargo × Nível de Instrução e Posição/Cargo × Renda

Os gráficos vistos na figuras 3.3.19, 3.3.20 e 3.3.21, comprovam que as pessoas que atingem

postos mais altos dentro das empresas são, em média, pessoas com nível de educação diferen-

ciado, que por sua vez recebem as mais altas remunerações. É interessante notar que nesse

caso, tanto renda individual, quanto a variável renda familiar apresentam diferenças significa-

tivas para cargos distintos, ou seja, supondo que seja esta a única diferença entre os indivíduos

(coeteris paribus), o diferencial na remuneração dos indivíduos que ocupam cargos mais altos é

suficiente para elevar significativamente suas rendas familiares.

Mean±SE±1,96*SE

NenhumEstagiário

AdministrativaGerência

Diretoria

Posição/Cargo

500

1.000

1.500

2.000

2.500

3.000

3.500

4.000

4.500

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R$

Figura 3.3.19: Relação entre Posição/Cargoe Renda Individual.

Mean±SE±1,96*SE

NenhumEstagiário


Diretoria

Posição/Cargo

3.000

3.500

4.000

4.500

5.000

5.500

6.000

6.500

7.000

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Figura 3.3.20: Relação entre Posição/Cargoe Renda Familiar.

Mean±SE±1,96*SE

NenhumEstagiário


Diretoria

Posição/Cargo

3,2

3,4

3,6

3,8

4,0

4,2

4,4

4,6

4,8

5,0

5,2

5,4

Nív

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Ins

tuç

ão

Mé

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tre

1e

8

Figura 3.3.21: Relação entre Posição/Cargoe Nível de Instrução.

39


3.4 Considerações Finais

Após a apresentação de todos os resultados relativos ao perfil do consumidor do grande

Recife pode-se concluir que esta amostra é excessivamente grande, com relação ao número de

entrevistados, e consistente pois grande parte dos resultados são coerentes com relação ao senso

comum. Além de serem compatíveis com os resultados obtidos em outras pesquisas semelhantes,

como em Vademecum (2004). Este fato reforça a validação dos resultados posteriores desta

dissertação que serão obtidos com os dados da pesquisa da seção 3.2.

É válido salientar que a amostra obtida na pesquisa da seção 3.2 não é uma amostra re-

presentativa da população do grande Recife. Se fosse, dados como: renda familiar média da

população de R$ 4.700,00 e renda individual média de R$ 2.020,00 seriam completamente absur-

dos. Portanto, a amostra em questão responde por uma parte muito diferenciada da população,

que possui uma renda familiar e individual muito superior à média como também um nível de

instrução e outros parâmetros que podem ser comparados, pois é importante lembrar que só

foram consultadas pessoas que possuem um automóvel ou que moram com alguém que possui.

Isto deve-se ao fato de que se está interessado aqui na clientela que compra, faz seguro, efetua

serviços de manutenção, entre outros. A maneira como esta clientela compra e usa o automóvel

é exatamente o tema do próximo capítulo.

40

Capítulo 4 O Recifense, a Compra e o Uso de Automóveis

4 O RECIFENSE, A COMPRA E O USO DE

AUTOMÓVEIS

4.1 Introdução

Após a análise detalhada do perfil do usuário de automóveis do grande Recife feita no

Capítulo 3 faz-se mister apresentar alguns resultados da pesquisa que dizem respeito ao mercado

automotivo em si. Este capítulo vem fornecer alguns resultados preliminares da pesquisa com

o intuito de mostrar como se comporta o mercado automotivo do grande Recife. Deste modo,

serão apresentados aqui resultados relativos às fatias de mercado de cada marca, importância

dos fatores na hora de se adquirir um automóvel, fontes de informação usadas na hora de

comprar um automóvel, confiabilidade dos pontos de venda de veículos, entre outros. A grande

maioria das análises serão feitas com relação ao sexo, idade e nível de instrução. Pois, como foi

visto o nível de instrução e a renda estão intimamente correlacionados.

4.2 O Status Quo

Uma primeira análise da amostra conduz naturalmente à obtenção de resultados básicos

como percentuais de inúmeras variáveis pesquisadas. Portanto, esta seção dedica-se a expli-

citar tais resultados. Observou-se que 79% dos entrevistados possuem automóvel próprio, e

analisando-se agora este universo de possuidores de automóvel pode-se afirmar que:

• 57% possuem automóvel 1.0 (1000 cilindradas).

• 69% possuem automóvel com ar condicionado.

• 22% pretendem trocar de carro nos próximos 6 meses.

• 62% possuem o carro há menos de 3 anos.

41


Na figura 4.2.1 tem-se o histograma do ano do automóvel e pode-se observar claramente que

há renovação da frota, pois veículos fabricados antes de 1994 correspondem a menos de 10% da

frota. É também notório que a quantidade de carros fabricados em 2003 é menor do que a dos

últimos 5 anos, isto se deve ao fato de que a pesquisa foi feita em agosto de 2003, portanto a

quantidade de carros neste ano é proporcional aos oito primeiros meses.

1972 1975 1978 1981 1984 1987 1990 1994 1997 2000 20030

20

40

60

80

100

120

140

160

180

200

Nú

mer

od

eO

bse

rvaç

ões

0%

2%

3%

5%

7%

9%

10%

12%

14%

15%

17%

Figura 4.2.1: Histograma do Ano de Fabricação dos Veículos.

4.2.1 O Uso do Automóvel

As questões 17 e 181 permitem analisar o modo como o cidadão recifense usa o automó-

vel e também o modo como ele efetua a manutenção. Dentre os entrevistados que possuem

automóvel, pode-se afirmar que:

• 83% usam o carro para compras domésticas.

• 81% usam o carro para ida pessoal ao trabalho/estudo.

• 77% usam o carro para transportar parentes e amigos para locais diversos.

• 65% usam o carro para viagens.

1Ver apêndice A

42


• 23% usam o carro com outras finalidades.

• 11% usam o carro para transportar carga.

• 3% usam o carro para transportar turistas.

• 3% usam o carro para transportar passageiros pagantes.

O histograma da figura 4.2.2 mostra que a grande maioria dos entrevistados que possuem

automóvel (mais de 70%) passam entre 0 e 14 horas por semana dirigindo o seu automóvel.

7%

38%37%

11%

7%

Não dirigeAté 7hs

Entre 7 e 14hsEntre 14 e 21hs

Mais de 21hs0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

500

Nú

mer

od

eO

bse

rvaç

ões

0%

4%

9%

13%

17%

22%

26%

31%

35%

39%

44%

Figura 4.2.2: Horas de Utilização Semanal do Veículo.

4.2.2 A Manutenção do Automóvel

Um fator de grande importância abordado na pesquisa foi o da manutenção dos veículos.

Com relação à manutenção dos veículos os entrevistados foram questionados sobre com que

freqüência efetuam serviços de manutenção no automóvel, tais como verificação de água, óleo,

pneus, etc. Os resultados mostrados na figura 4.2.3 apontam para o alarmante fato de que 26%

dos entrevistados realizam atividades de manutenção semestralmente ou menos de uma vez a

cada 6 meses. Os outros 74% realizam atividades de manutenção pelo menos mensalmente.

43


8%

18%

31%

21%

18%

4%

Mais de 6 mesesSemestral

MensalQuinzenal

SemanalDiária

0

50

100

150

200

250

300

350

400

Nú

mer

od

eO

bse

rvaç

ões

0%

4%

9%

13%

17%

22%

26%

31%

35%

Figura 4.2.3: Freqüência da Manutenção do Veículo.

Quando perguntados sobre o atual estado do seu veículo os resultados obtidos estão expressos

na figura 4.2.4 onde pode-se observar que a grande maioria dos consumidores do grande Recife

consideram seus veículos em boa condição de uso, seja em motor, lanternagem e pintura ou

acessórios.

3%

20%

77%

5%

30%

65%

9%

24%

67%

Ruim Mais ou Menos Bom0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

1000

Nú

mer

od

eO

bse

rvaç

ões

MotorLanternagem e PinturaAcessórios

Figura 4.2.4: Estado do Carro.

44


É interessante notar que apenas 3% dos entrevistados consideram o seu motor ruim, to-

davia, sabe-se que isto não é verdade. Provavelmente o que está errado é a maneira como

os consumidores estão avaliando o estado dos seus veículos, “se está funcionando, está bom”,

quando sabe-se que isso não é verdade. A manutenção não só, faz com que a utilização do carro

se dê de forma mas agradável, como aumenta a vida útil do veículo.

No tocante ao número de vezes que o entrevistado precisou ir à oficina automecânica para

resolver um problema com o seu automóvel os resultados podem ser analisados na figura 4.2.5.

49%

24%

16%

6%

2% 2% 1% 0% 0% 0% 0%

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Número de Visitas

0

100

200

300

400

500

600

700

800

Nú

mer

od

eO

bse

rvaç

ões

Figura 4.2.5: Número de Visitas a Oficina nos Últimos Seis Meses.

4.2.3 O Seguro

Um setor de grande importância atrelado à indústria automobilística é o setor de seguros.

Um resultado interessante da pesquisa da seção 3.2 foi que em média 71% dos entrevista-

dos que possuem carro (1145 entrevistados) possuem seguro. Este mesmo resultado

observado para toda a amostra revela que apenas 57% dos 1451 entrevistados (incluindo

pessoas que não possuem carro, mas moram com alguém que possui) possuem

seguro.

45


Uma questão que teoricamente guarda grande relação com o setor de seguros é a questão

192 que pergunta quantas vezes o atual carro já se danificou num acidente de trânsito, os

resultados são mostrados na figura 4.2.6. Na seção 4.7 serão explicitados mais resultados,

incluindo resultados inferenciais, a respeito dos seguros automotivos.

53%

32%

9%6%

Nunca BateuDanos na Pintura

Danos nos AcessóriosDanos no Motor

0

100

200

300

400

500

600

700

Nú

mer

od

eO

bse

rvaç

ões

Figura 4.2.6: Gravidade dos Acidentes de Trânsito.

4.3 Estimativa da Fatia de Mercado das Marcas

Apresenta-se aqui na tabela 4.3.1 uma estimativa da fatia de mercado de cada marca. Nesta

tabela o campo “Nenhum” corresponde a consumidores que não possuem automóvel.

Devido ao fato de muitas marcas não possuírem uma fatia representativa do mercado do

grande Recife (menos de 5% dos entrevistados), serão consideradas apenas as quatro marcas

líderes de mercado, que podem ser facilmente identificadas com o auxílio da tabela 4.3.1.

Foi feito um reagrupamento das marcas, resultando nas categorias Nenhum, Chevrolet, Fiat,

Ford, Volkswagen e Outros. A categoria “Outros” reúne todas as marcas cuja participação no

mercado não foi considerada representativa.

2Ver apêndice A

46


Tabela 4.3.1: Fatia de Mercado de Cada Marca.

Marca Ocorrências % Marca Ocorrências %Nenhum 297 21,18 Audi 12 0,86

Fiat 361 25,75 Citröen 7 0,50Volkswagen 255 18,19 BMW 4 0,29Chevrolet 227 16,19 Mercedes-Benz 3 0,21

Ford 112 7,99 Mitsubishi 3 0,21Renault 43 3,07 Suzuki 2 0,14Peugeot 29 2,07 Subaru 1 0,07Honda 25 1,78 Outros 2 0,14Toyota 19 1,36

A tabela 4.3.2 mostra as fatias de mercado obtidas a partir do reagrupamento realizado.

Tabela 4.3.2: Fatia de Mercado.

Marca Ocorrências %Nenhum 297 21,18

Fiat 361 25,75Volkswagen 255 18,19Chevrolet 227 16,19

Ford 112 7,99Outros 150 10,70

Também foi feita uma tabela considerando apenas os entrevistados que possuem automóveis.

O resultado pode ser visto na tabela 4.3.3. É possível observar que a Fiat possui a maior

fatia de mercado na Região Metropolitana do Recife, representando mais de 33% dos donos

de automóveis. Esta marca é seguida pela Volkswagen e pela Chevrolet que possuem fatias

aproximadamente equivalentes de cerca de 23% e 21%, respectivamente. Outra marca com

participação significativa no mercado é a Ford com 10% . As outras marcas totalizam 14%.

47


Tabela 4.3.3: Fatia de Mercado (entre os possuidores de automóveis).

Marca Ocorrências %Fiat 361 32,67

Volkswagen 255 23,08Chevrolet 227 20,54

Ford 112 10,14Outros 150 13,58

4.4 A Compra de um Automóvel

A compra de um automóvel, ação aparentemente simples, é bastante complexa especialmente

se analisada sob a ótica do consumidor. No ato da compra, que naturalmente envolve a escolha

do veículo, o consumidor leva em consideração inúmeros aspectos como:

• Condições de Financiamento; • Poder Aquisitivo; • Acessórios;

• Tecnologia Embarcada; • Preço da Manutenção; • Durabilidade;

• Aparência, Beleza e Estética; • Preço dos Impostos; • Marca;

• Consumo de Combustível; • Valor de Revenda; • Opcionais;

• Status e Prestígio do Veículo; • Tipo de Automóvel; • Desempenho;

• Qualidade dos Serviços de Manutenção; • Tipo de Combustível; • Valor do Seguro;

• Qualidade dos Serviços de Atendimento; • Modelo do Automóvel; • Entre outros...

Além disso cada um destes aspectos supracitados trazem consigo um peso, que obviamente

varia de consumidor para consumidor.

Esta seção tem como objetivo explorar a base de dados da pesquisa da seção 3.2 para dela

extrair elementos que influenciem na escolha de um automóvel e possam apresentar indícios de

como se comportam os consumidores do grande Recife.

48


4.4.1 A Importância dos Fatores

A importância dos fatores que influenciam na escolha de uma carro constituem uma variável

muito importante e podem fornecer informações extremamente poderosas para a força de vendas

de uma concessionária ou mesmo de uma montadora.

Dentre os aspectos que influenciam na compra de um automóvel foram abordados na pes-

quisa (especificamente na questão 263) os itens:

• Acessórios e opcionais; • Manutenção;

• Aparência, beleza e estética; • Preço Total do Veículo;

• Condições de Financiamento; • Status e Prestígio do Veículo;

• Desempenho; • Valor de Revenda;

• Durabilidade; • Valor do Seguro.

• Economia de Combustível;

Quando questionados sobre a importância dos fatores acima na hora de se adquirir um carro,

os entrevistados, tiveram que responder numa escala que varia de 1 a 5 da seguinte forma:

1. Nenhuma;

2. Pouca;

3. Razoável;

4. Muita;

5. Enorme.

3Ver apêndice A

49


A figura 4.4.1 traz um gráfico que mostra a importância relativa que os entrevistados deram

a cada um dos fatores questionados. Vê-se claramente que o fator mais importante para a

escolha de um automóvel é o consumo de combustível, provavelmente este é um dos motivos

que explicam o fato de 80% das vendas de automóveis em 2003 serem de veículos 1.0 segundo o

Anuário Estatístico da Indústria Automotiva Brasileira (Anfavea, 2003). Por outro lado, o fator

que menos influencia na escolha de um automóvel é o status e prestígio que este proporciona.

Figura 4.4.1: Importância de Todos os Fatores Entrevistados.

50


Observando a figura 4.4.1 pode-se também perceber que a preferência dos consumidores

divide-se em três clusters. São eles:

• Nível de Maior Importância:

– Economia de Combustível;

– Preço Total do Veículo;

– Durabilidade;

– Manutenção;

• Nível de Importância Intermediária:

– Condições de Financiamento;

– Desempenho;

– Aparência, Beleza e Estética;

– Valor de Revenda;

– Acessórios e Opcionais;

• Nível de Menor Importância:

– Valor do Seguro;

– Status e Prestígio do Veículo.

Inúmeras variáveis podem influenciar os fatores que foram citados, as seguintes subseções

têm como objetivo destacar algumas diferenças estatisticamente significativas que podem servir

como um importante referencial para se entender a dinâmica do mercado do grande Recife.

4.4.2 Relação entre a Importância dos Fatores e o Sexo

Todo bom vendedor, e não apenas de carros, sabe que o sexo é uma variável que pode inter-

ferir diretamente no modo como o cliente é abordado. Além disso, dentre os aspectos abordados

51


nesta pesquisa os fatores que apresentaram uma diferença estatisticamente significativa foram

o desempenho e a durabilidade do veículo. Como se pode observar nas figuras4 4.4.2 e 4.4.3

o homens dão significativamente mais importância que as mulheres aos fatores desempenho e

durabilidade. Além destes dois fatores um outro fator que chegou muito próximo da significân-

cia estatística foi o de acessórios e opcionais, com um p-level = 0,075972 (próximo dos 5% de

Fisher)5, implicando no fato de que os homens dão mais importância do que as mulheres aos

acessórios e opcionais do veículo.

Mean±SE±1,96*SE

Mulher Homem3,40

3,45

3,50

3,55

3,60

3,65

3,70

3,75

3,80

Imp

otâ

nc

ian

um

aE

sc

ala

de

1a

5

p-level = 0,000303

Figura 4.4.2: Importância do Desempenho.

Mean±SE±1,96*SE

Mulher Homem4,04

4,06

4,08

4,10

4,12

4,14

4,16

4,18

4,20

4,22

4,24

4,26

4,28

4,30

Imp

otâ

nc

ian

um

aE

sc

ala

de

1a

5

p-level = 0,036175

Figura 4.4.3: Importância da Durabilidade.

4.4.3 Relação entre a Importância dos Fatores e o Nível de Instrução

Na comparação entre a importância dos fatores apresentados na hora de se comprar um

veículo e o nível de instrução, os resultados apontam para o fato de que quanto maior o nível de

instrução maior é a importância dada aos: acessórios e opcionais, desempenho, durabilidade,

status e prestígio do carro e ao valor do seguro. Em contrapartida a importância dada à

economia de combustível e ao valor de revenda tende a decrescer quando o nível de instrução

4O p-level indicado em vermelho nas figuras 4.4.2 e 4.4.3 é relativo ao teste “U” não-paramétrico de Mann-Whitney.

5Segundo Campello de Souza (2002) Fisher advogou, mas não em termos absolutos, p < 0, 05 (significânciade 5%), como um nível padrão para se concluir que existe evidência contra a hipótese testada

52


aumenta. As demais análises não apresentam resultados relevantes. Provavelmente a variável

que condiciona os resultados desta seção é a renda individual, pois, certamente não é o nível

de instrução que faz com que as pessoas menos estudadas dêem mais importância à economia

de combustível, por exemplo, e sim a sua renda individual.

4.5 Fontes de Informação

Um fator decisivo no momento da aquisição de um veículo é a fonte de informação a ser

consultada na procura deste. O conhecimento destas informações pode revelar-se como um

diferencial crucial para as montadoras e em particular para as concessionárias. A pesquisa da

seção 3.2 também contemplou este fator perguntando para os entrevistados qual a importân-

cia, numa escala que varia de 0 a 3 de acordo com a tabela 4.5.1, das fontes de informação

consultadas para a compra de um automóvel.

As fontes perguntadas foram:

• Amigos e Parentes;

• Classificados de Jornal;

• Concessionárias/Revendas;

• Revistas Especializadas;

• Sites da Internet;

Tabela 4.5.1: Escala da Questão Relativa às Fontes de Informação.

0 Não Consulto1 Pouca2 Razoável3 Muita

A figura 4.5.1 mostra o resultado geral da pesquisa no tocante às fontes de informação.

Ela revela que a principal fonte de informação consultada pelos consumidores na compra de

53


um automóvel são os parentes e amigos, com 54% dos entrevistados dando muita importância,

seguido pelas concessionárias e revendas, com 32% e pelos classificados de jornal com 22%.

Este resultado nega o senso comum que traz os classificados de jornal como principais fontes de

informação na procura de um veículo. Desta forma, não se recomenda o uso dos classificados de

jornal como veículo de comunicação para se atingir a população como um todo, com o intuito

de vender um carro. De acordo com resultados posteriores vê-se que este veículo é eficiente

quando o objetivo é atingir nichos específicos da população. Além disso, o fato dos parentes e

amigos serem a fonte de informação mais consultada comprova a importância da propaganda

“boca-a-boca”; fato que será tratado com mais profundidade na seção 5.4.

9%11%

26%

54%

28%

22%

28%

22%

17% 19%

32% 32%

58%

17%15%

11%

66%

14%12%

8%

Não Consulto Pouca Razoável Muita0

200

400

600

800

1000

Nú

mer

od

eO

bse

rvaç

ões

Amigos e ParentesClassficados de JornalConcessionárias e RevendasRevistas EspecializadasSites de Internet

Figura 4.5.1: Importância das Fontes de Informação.

Por outro lado a figura 4.5.1 mostra que, 66% e 52% dos consumidores asseguram que

não consultam os sites de internet e as revistas especializadas, respectivamente, na hora de

comprar um carro.

54


4.5.1 Relação entre as Fontes de Informação e o Sexo

Quando se compara a importância das fontes de informação com o sexo alguns resultados

interessantes podem ser analisados. A tabela 4.5.2 mostra que existem diferenças significativas

entre homens e mulheres em três das fontes de informação pesquisadas. A pesquisa revela que

na hora de adquirir um carro as mulheres levam mais em consideração a opinião dos parentes e

amigos do que os homens, em contrapartida, os homens consultam significativamente mais que

as mulheres as revendas e concessionárias e os sites de internet. No que diz respeito aos classifi-

cados de jornal e às revistas especializadas não foram detectadas diferenças significativas, muito

embora, o resultado das revistas especializadas tenha chegado muito próximo da significância

estatística, com p = 0, 053. Estes resultados mostram quais os canais de comunicação devem

ser trabalhados numa campanha de vendas para atingir o público feminino ou masculino.

Tabela 4.5.2: Teste t de Student das Fontes de Informação por Sexo.

Média H Média M p n H n M D Pad H D Pad MAmigos e Pa-rentes

2,19 2,29 0,047 738 709 1,004 0,951

Classificadosde Jornal

1,46 1,41 0,379 738 709 1,131 1,096

Concessionáriase Revendas

1,85 1,72 0,021 738 709 1,063 1,080

Revistas Espe-cializadas

0,83 0,73 0,054 738 709 1,074 1,032

Sites de Inter-net

0,68 0,56 0,018 738 709 1,000 0,938

4.5.2 Relação entre a Importância das Fontes de Informação e a Idade

Relacionando a importância das fontes de informação com a idade a única fonte de infor-

mação que retrata uma diferença significativa são os sites de internet. A figura 4.5.2 apresenta

este resultado mostrando que de fato as pessoas mais jovens (com idade entre 18 e 40 anos)

utilizam mais a internet para procurar um veículo do que as pessoas mais velhas (com mais de

55


40 anos de idade). É válido ressaltar que quando os dois grupos (com idade maior e menor que

40 anos) são comparados apresentam um p = 0, 000 no teste t de Student. É válido salientar

que os consumidores que atualmente se encontram na faixa de 18 a 40 anos, ou seja, a faixa que

usa mais a internet como fonte de informação, não vai parar de usá-la, portanto especula-se que

dentro de 20 anos, quando estas pessoas mudarem para a faixa de 40 a 60 anos, esta diferença

não seja mais significativa. Conseqüentemente, pode-se prever que a importância dos sites de

internet como fonte de informação na comercialização de um veículo aumentará. Portanto,

especula-se que um investimento de longo prazo com ótimas perspectivas de retorno são as

vendas por internet.

De fato a maior barreira para as vendas de automóveis via internet é a análise de crédito,

mas este problema vêm sendo estudado, e aponta-se como solução para este problema a regio-

nalização dos bancos das montadoras, portanto, além dos escritórios regionais, as montadoras

terão agências nas grande cidades, para a concessão de crédito aos consumidores.

Mean±SE±1,96*SE

18 - 20 21 - 39 40 - 64 > 65

Idade

0,40

0,45

0,50

0,55

0,60

0,65

0,70

0,75

0,80

0,85

Imp

ort

ân

cia

da

Inte

rne

tn

um

ae

sc

ala

de

0a

3

Figura 4.5.2: Relação entre a Importância das Fontes de Informação e a Idade.

56


4.5.3 Relação entre a Importância das Fontes de Informação e o Nível

de Instrução

Ao se comparar a importância das fontes de informação e o nível de instrução os únicos

resultados interessantes são que a procura pelas concessionárias e revendas, e pelos sites de

internet cresce quando o nível de instrução aumenta. Resultado este, considerado bastante

normal, pois, sabe-se que as pessoas com maior nível de instrução, e por conseguinte, com maior

renda, têm mais acesso à internet. As demais análises, não apresentam resultados relevantes.

4.6 Confiabilidade dos Pontos de Venda

Com o intuito de checar a confiabilidade dos pontos de venda de automóveis a questão

286 atribui um valor numa escala de 1 a 5 de acordo com a tabela 4.6.1, note-se que o grau

de confiança cresce de acordo com a numeração, portanto, uma média alta (na escala de 1

a 5) significa uma alta credibilidade do ponto de venda. Os pontos de venda pesquisados

foram: concessionárias de marcas específicas, lojas de veículos novos e/ou usados, consórcios

de carros novos e/ou usados, particulares (pessoa física) e direto do fabricante via internet.

Foi perguntado se o entrevistado comprará ou compraria um veículo dos pontos de venda

supracitados. Os resultados são apresentados nas figuras 4.6.1 a 4.6.5.

Tabela 4.6.1: Escala da Questão Relativa ao Ponto de Compra.

1 Certamente Não2 Provavelmente Não3 Talvez Sim, Talvez Não4 Provavelmente Sim5 Certamente Sim

6Ver apêndice A

57


8%7%

15%

25%

45%

Cert. NãoProv. Não

T. Sim, T. NãoProv. Sim

Cert. Sim

Opinião

0

100

200

300

400

500

600

700

Nú

me

rod

eO

bs

erv

aç

õe

s

Figura 4.6.1: Concessionárias de Marcas Es-pecíficas.

9%12%

24%

36%

19%



Cert. Sim

Opinião

0

100

200

300

400

500

600

Nú

me

rod

eO

bs

erv

aç

õe

s

Figura 4.6.2: Lojas de Veículos Novos e/ouUsados.

25%

22%

26%

19%

9%



Cert. Sim

Opinião

0

50

100

150

200

250

300

350

400

Nú

me

rod

eO

bs

erv

aç

õe

s

Figura 4.6.3: Consórcios de Veículos Novose/ou Usados.

15%

18%

30%

25%

12%



Cert. Sim

Opinião

0

50

100

150

200

250

300

350

400

450

Nú

me

rod

eO

bs

erv

aç

õe

s

Figura 4.6.4: Particulares (Pessoa Fí-sica).

58


47%

19%

13% 13%

9%



Cert. Sim

Opinião

0

100

200

300

400

500

600

700

800

Nú

me

rod

eO

bs

erv

aç

õe

s

Figura 4.6.5: Direto do Fabricante via Inter-net.

4.6.1 Relação entre os Pontos de Venda e a Data de Fabricação dos

Veículos a serem Adquiridos

Quando se compara a relação entre os pontos de venda e a data de fabricação dos veículos

a serem adquiridos, pode-se obter inúmeras conclusões. Nas figuras 4.6.6 e 4.6.7 observa-se

a propensão das pessoas que pretendem adquirir veículos novos a efetuarem a compra em

concessionárias e não em lojas de veículos novos e/ou usados.

Analisando a figura 4.6.8, vê-se que os consumidores que pretendem adquirir um carro com

até 4 anos de uso dão mais credibilidade aos consórcio que o restante dos consumidores. Na

figura 4.6.9 observa-se que quanto mais velho é o carro a ser adquirido mais credibilidade se dá

à compra a particulares.

59


Mean±SE±1,96*SE

Novo ou 0 kmaté 2 anos

entre 2 e 4 anosmais de 4 anos

Idade dos Veículos a serem Adquiridos

2,0

2,2

2,4

2,6

2,8

3,0

3,2

3,4

3,6

3,8

4,0

4,2

4,4

4,6

Cre

dib

ilid

ad

en

um

aE

sc

ala

de

1a

5

Figura 4.6.6: Concessionárias de Marcas Es-pecíficas.

Mean±SE±1,96*SE




3,0

3,1

3,2

3,3

3,4

3,5

3,6

3,7

3,8

Cre

dib

ilid

ad

en

um

aE

sc

ala

de

1a

5

Figura 4.6.7: Lojas de Veículos Novos e/ouUsados.

Mean±SE±1,96*SE




1,8

2,0

2,2

2,4

2,6

2,8

3,0

Cre

dib

ilid

ad

en

um

aE

sc

ala

de

1a

5

Figura 4.6.8: Consórcios de Veículos Novose/ou Usados.

Mean±SE±1,96*SE




2,4

2,6

2,8

3,0

3,2

3,4

3,6

3,8

4,0

4,2

Cre

dib

ilid

ad

en

um

aE

sc

ala

de

1a

5

Figura 4.6.9: Particulares (Pessoa Fí-sica).

60


Por fim, a figura 4.6.10 mostra que a credibilidade das vendas via internet (direto do fabri-

cante) ainda está muito aquém da dos outros pontos de venda.

Mean±SE±1,96*SE




1,0

1,2

1,4

1,6

1,8

2,0

2,2

2,4

2,6

2,8

Cre

dib

ilid

ad

en

um

aE

sc

ala

de

1a

5

Figura 4.6.10: Direto do Fabricante via In-ternet.

4.7 Seguros

Como foi dito, dentre os agentes econômicos da cadeia automotiva brasileira destaca-se a

indústria de seguros. Atualmente, muitas pessoas já incluem o preço dos seguros nos custos de

manutenção de um carro, reconhecendo a sua importância e até a sua necessidade. Esta seção

traz alguns resultados de grande valia para se entender quais são os critérios utilizados para se

obter descontos no valor do seguro, e, adentrando neste aspecto, saber quais os critérios que

seriam mais justos.

61


4.7.1 Preço do Seguro por Sexo

Sabe-se que o valor do seguro varia de acordo com o sexo. Segundo o site automovel.com.br

(Automovel.com.br, n.d.):

“. . . as mulheres pagam cerca de 15% menos pelo seguro em relação a eles nas

mesmas condições e idade porque realmente dirigem melhor.”

A justificativa das seguradoras é obvia: as mulheres batem menos, expõem-se menos, etc.

Portanto usam menos o seguro do seu veículo. Será que este fato condiz com a realidade?

Será que os homens dão mais prejuízo às seguradoras? A figura 4.7.1 mostra que realmente

as mulheres envolvem-se menos em acidentes, sejam eles com danos de pintura e lanternagem

(LEVES), danos de funcionamento de acessórios (MODERADOS) ou danos no funcionamento

do motor ou suspensão (GRAVES). Além disso, a figura 4.7.2 revela que, dentre as pessoas que

se envolvem em acidente, os homens se envolvem em acidentes de maior intensidade/gravidade,

ou seja, acarretando maiores prejuízos.

Mean±SE±1,96*SE

Mulher Homem

Sexo

36%

38%

40%

42%

44%

46%

48%

50%

52%

54%

56%

Figura 4.7.1: Percentual de Acidentes porSexo.

Mean±SE±1,96*SE

Mulher Homem

Sexo

1,25

1,30

1,35

1,40

1,45

1,50

1,55

1,60

Inte

ns

ida

de

do

Ac

ide

nte

en

tre

1e

3

p-level = 0,000303

Figura 4.7.2: Intensidade dos Acidentes porSexo.

62


Pode-se comparar os resultados relativos aos acidentes dividindo-os por tipo: leves, modera-

dos e graves. A tabela 4.7.1 mostra os resultados do teste t de Student7, nela pode-se verificar

que a única variável que provoca uma significância nos percentuais de batida entre os sexos é

o número de acidentes graves.

Tabela 4.7.1: Teste t de Student da Freqüência e Intensidade por Sexo.

Média H Média M p n H n M D Pad H D Pad MACIDENTE 0,42 0,32 0,000 739 712 0,494 0,468LEVE 0,27 0,23 0,070 739 712 0,448 0,424MODERADO 0,08 0,05 0,053 739 712 0,279 0,235GRAVE 0,06 0,02 0,002 739 712 0,244 0,169HORAS DI-RIGIDAS

1,60 1,15 0,000 739 711 1,137 1,048

Toda a análise feita até aqui induz à conclusão de que as mulheres dirigem melhor do que os

homens. Todavia, esta conclusão não pode ser obtida dos gráficos e tabelas apresentados acima.

De fato os homens batem mais e quando batem, o fazem com mais intensidade, entretanto,

devem ser questionados os fatores que provocam este fato.

Observando-se a última linha da tabela 4.7.1 pode-se verificar que os homens dirigem signi-

ficativamente mais horas que as mulheres, além disto analisando a tabela 4.7.2, que apresenta

o resultado da análise de variância entre percentual de acidentes e o número de horas dirigidas,

verifica-se que também existe uma correlação positiva entre estas duas variáveis. Conclui-se

portanto que os homens batem mais porque dirigem mais, e dirigir mais aumenta significativa-

mente a probabilidade de se acidentar.

7William Gosset , cervejeiro da Irlandês, usou o pseudônimo Student para garantir segredos industriais. Foiele quem introduziu o famoso teste t de Student quando trabalhava no controle de qualidade de uma cervejaria(Gosset, 1908)

63


Tabela 4.7.2: Análise de Variância do Percentual de Acidentes pelo Número de Horas Dirigidas.

Marca Horas Hs. Dirig. Hs. Dirig. Hs. Dirig. nDirigidas Erro Padrão -95,00% 95,00%

1 Não Dirige 0,10 0,023 0,059 0,153 3662 até 7 hs 0,43 0,021 0,396 0,481 4493 entre 7 e 14hs 0,45 0,022 0,413 0,500 4274 entre 14 e 21hs 0,59 0,040 0,517 0,675 1295 mais de 21hs 0,46 0,051 0,367 0,569 79

Somas Graus de Médias F pQuadráticas Liberdade Quadráticas

Fator 154,213 1 154,213 737,707 0,00Marca 38,087 4 9,521 45,549 0,00Erro 302,068 1445 0,209

Ainda na tentativa de aprimorar a análise do seguro e a sua relação com o sexo do indivíduo

foi criada a variável DANO/HORA8 e PREJUÍZO/HORA9 com o intuito de se comparar o

percentual de acidentes por sexo e a intensidade de batidas por sexo no caso ideal de homens e

mulheres dirigirem a mesma quantidade de horas. Com a criação destas variáveis os resultados

foram surpreendentes. As figuras 4.7.3 e 4.7.4 mostram que as mulheres têm um percentual de

acidentes por hora dirigida maior que o dos homens, além também de causar mais prejuízos

por hora dirigida que os homens.

Vale ressaltar que estes últimos resultados analisados não contradizem a decisão das se-

guradoras em dar desconto para as mulheres, pois de fato as mulheres dirigem menos, logo

batem menos. Entretanto, sabe-se que cada vez mais mulheres estão dirigindo, deste modo,

certamente chegar-se-á a um ponto em que as diferenças nos resultados não serão significativas

pois quando o “volume de direção”10 entre homens e mulheres for equiparado, as diferenças

encontradas nas figuras 4.7.1 e 4.7.2 serão cada vez menores, podendo-se prever um instante

em que serão estatisticamente idênticos.

8Variável obtida através do quociente entre a intensidade do acidente e o número de horas dirigindo, e depoisefetuando-se uma normalização de modo a obter uma variável entre 0 e 1.

9Variável obtida através do produto entre a variável DANO/HORA e o preço do veículo10Entende-se por “volume de direção” a quantidade de horas aliada ao número de indivíduos dirigindo.

64


Mean±SE±1,96*SE

Mulher Homem

Sexo

0,15

0,16

0,17

0,18

0,19

0,20

0,21

DA

NO

/HO

RA

en

tre

0e

1

Figura 4.7.3: Intensidade dos Acidentes porHora por Sexo.

Mean±SE±1,96*SE

Mulher Homem

Sexo

1600

1700

1800

1900

2000

2100

2200

2300

PR

EJ

UIZ

O/H

OR

A

p-level = 0,020073

Figura 4.7.4: Prejuízo por Hora porSexo.

4.7.2 Relação entre Seguro e Idade

No tocante à idade do consumidor, não se observa nenhuma diferença significativa, com

relação à freqüência dos acidentes e nem com relação à intensidade/gravidade dos acidentes.

4.7.3 Relação entre o Seguro e a Idade do Veículo

É do senso comum se pensar que quanto mais antigo o carro, menor é o percentual de

pessoas que fazem seguros. Vários são os motivos que levam a esta conclusão: o carro mais

antigo geralmente pertence a pessoas de menor poder aquisitivo ou é menos suscetível ao roubo,

entre outros. A figura 4.7.5 mostra que realmente a idade do carro influencia no percentual de

pessoas que fazem seguro. É importante salientar que o mesmo fenômeno pode ser percebido

quando é fixada uma marca de veículo.

4.7.4 Relação entre o Seguro e a Marca do Veículo

Quando observa-se o percentual de donos de carros com até dois anos de uso que têm seguro,

figura 4.7.6. Nota-se que os clientes Chevrolet fazem menos seguro que os clientes Volkswagen

e das outras marcas (p < 0, 05).

65


Mean±SE±1,96*SE

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Idade do Carro em Anos

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Pe

rce

ntu

al

de

Ca

rro

sc

om

Se

gu

ro

Figura 4.7.5: Relação entre Seguro e Idade doVeículo.

Mean±SE±1,96*SE

ChevroletFiat

FordVolkswagen

Outros

Marca

80%

82%

84%

86%

88%

90%

92%

94%

96%

98%

100%

102%

Pe

rce

ntu

al

de

Ca

rro

sc

om

Se

gu

ro

Figura 4.7.6: Relação entre Seguro e Marcado Veículo.

4.7.5 Relação entre o Seguro e o Preço de Venda

Ao comparar o percentual de carros segurados com o seu preço de revenda percebe-se, como

mostra a figura 4.7.7, que os veículos dos consumidores que possuem seguro têm um preço

médio R$5000,00 mais caro, ou seja, uma desvalorização de R$5000,00 no preço do carro leva

as pessoas a não fazerem seguro.

Mean

±SE

±1,96*SENão Sim

Seguro

8.000

9.000

10.000

11.000

12.000

13.000

14.000

15.000

16.000

Pre

ço

de

Ve

nd

ae

mR

$

Figura 4.7.7: Relação entre Seguro e Preço“justo” de revenda.

Mean±SE±1,96*SE

< 10.000entre 10.000 e 20.000

> 20.000

Preço do Carro em R$

0,70

0,72

0,74

0,76

0,78

0,80

0,82

0,84

0,86

0,88

0,90

0,92

0,94

0,96

0,98

1,00

Pe

rce

ntu

al

de

Ca

rro

sc

om

Se

gu

ro

Figura 4.7.8: Relação entre Seguro e PreçoCategorizado.

66


Quando categoriza-se o preço de revenda do carro de acordo com os critérios da figura 4.7.8

percebe-se que o valor do bem influencia significativamente no percentual de pessoas que fazem

seguro (dentre as pessoas cujo carro possui menos de 6 anos). Esta análise induz à conclusão

de que quanto maior a faixa de renda maior o percentual de segurados, resultado confirmado

pela figura 4.7.9. Chegando inclusive ao extremo resultado de que 100% das pessoas com renda

individual acima de R$10.000,00 possuírem seguro, o mesmo fenômeno pode ser observado com

relação à renda familiar.

Mean±SE±1,96*SE

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Renda Individual

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

110%

Pe

rce

ntu

al

de

Ca

rro

sc

om

Se

gu

ro

Figura 4.7.9: Relação entre Seguro e RendaIndividual.

Mean±SE±1,96*SE

Mais de 6 mesesSemestral

MensalQuinzenal

SemanalDiária

Freqüência da Manutenção

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Pe

rce

ntu

al

de

Ca

rro

sc

om

Se

gu

ro

Figura 4.7.10: Relação entre Seguro e Ma-nutenção.

4.7.6 Relação entre o Seguro e a Manutenção

Como pode ser observado na figura 4.7.10 o maior percentual dos carros com seguro, cerca

de 80%, corresponde àqueles indivíduos que realizam atividades de manutenção (água, óleo,

pneus etc) de semestralmente a quinzenalmente. Em segundo lugar, cerca de 60%, estão os

que realizam atividades de manutenção menos de uma vez a cada seis meses e semanalmente.

Em terceiro, cerca de 40%, os que realizam atividades de manutenção diariamente. O mesmo

fenômeno pode ser observado para carros 1.0.

67


4.8 A Percepção do Serviço das Concessionárias e das

Oficinas

Uma fator particularmente interessante abordado na pesquisa foi a relação existente entre os

serviços de manutenção das concessionárias e das outras oficinas. A seção 5.4 trará resultados

que mostram a importância de se fidelizar os clientes, especialmente por parte das concessioná-

rias, assim sendo, após a venda de um automóvel o único modo de manter um relacionamento

com o cliente é através dos serviços de manutenção. Esta seção vem mostrar como os clientes

estão percebendo os serviços de manutenção das concessionárias e como eles comparam estes

serviços com os das outras oficinas em geral.

Quando perguntados sobre a sua opinião acerca dos serviços de manutenção das conces-

sionárias em geral em comparação com a maioria das outras oficinas, os entrevistados foram

solicitados a responder: sim ou não, aos seguintes itens sobre as concessionárias:

• São significativamente mais caras;

• São mais seguras;

• Oferecem mais garantias;

• Usam sempre peças originais;

• O ambiente e o atendimento são sempre melhores;

• Têm os profissionais mais qualificados;

• Devem ser sempre usadas enquanto o carro estiver na garantia;

• São inconvenientes por serem poucas ou distantes;

• Usá-las sempre aumenta o valor de revenda do carro.

Os resultados da pesquisa que relacionam os serviços das concessionárias e as oficinas em

geral são mostrados na figura 4.8.1.

68


8%

92%

19%

81%

16%

84%

25%

75%

30%

70%

34%

66%

8%

92%

54%

46%

52%48%

Não Sim

Opinião

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

Nú

mer

od

eO

bse

rvaç

ões

São significativamente mais carasSão mais segurasOferecem mais garantiasUsam sempre peças originaisMelhor ambiente e atendimentoTêm melhores profissionaisDevem ser usadas durante a garantiaSão poucas e/ou distantesUsá-las valoriza o carro

Figura 4.8.1: Opinião dos Entrevistados Comparando as Concessionárias com as Oficinas.

Analisando-se o resultado para cada um dos itens separadamente, observa-se que:

• 92% dos entrevistados acham que as concessionárias são significativamente mais caras.

Isto aponta para o fato de que a imagem das concessionárias tem que mudar. Este re-

sultado é bastante expressivo e certamente afasta inúmeros clientes das concessionárias,

sabe-se que de fato os preços de muitos itens são mais caros, pois as concessionárias ofe-

recem uma série de atrativos diferenciais, como: atendimento, segurança, peças originais

etc. Para isto propõe-se duas possíveis soluções: pode-se abaixar os preços dos serviços e

peças, de modo a colocar as concessionárias em condições de concorrer igualmente com as

oficinas, para a venda dos serviços de manutenção, ou fazer uma campanha publicitária

com o intuito de persuadir os consumidores de que vale a pena pagar mais caro ou que a

diferença de preços não é tão significativa a ponto de se abdicar de todas as garantias e

atrativos.

69


• 81% dos entrevistados acham que as concessionárias são mais seguras que as oficinas

em geral, portanto, 19% não têm esta percepção, o que é bastante preocupante pois as

concessionárias deveriam ser vistas como o mais seguro lugar para se efetuar os serviços

de manutenção de um veículo.

• 16% dos entrevistados acham que as concessionárias não oferecem mais garantias, fato

consideravelmente alarmante, dado que as concessionárias são “autorizadas” e “teorica-

mente” oferecem serviços de melhor qualidade, com profissionais mais qualificados etc.

Portanto seus serviços deveriam possuir mais garantias que as oficinas em geral, e além

disso, “teoricamente” elas só vendem peças genuínas cujas garantias são asseguradas pelas

fábricas das peças.

• 75% dos entrevistados acham que as concessionárias usam sempre peças originais, con-

seqüentemente, os outros 25% desconfiam da origem das peças usadas. Este índice de

desconfiança, considerado muito alto, deve ser reduzido a todo custo, uma proposta é:

facultar ao consumidor o acesso à oficina, além de oferecer ao consumidor a peça an-

tiga dentro embalagem original da que foi substituída no veículo. Outra proposta é a

instituição de um “certificado” nacional que ateste e garanta que as peças usadas pelas

concessionárias são de fato originais, no intuito de diminuir o percentual de desconfiança.

• 70% dos entrevistados acham que o ambiente e o atendimento das concessionárias são

sempre melhores que o das oficinas em geral. Reconhecidamente, o atendimento ao cli-

ente é o principal problema enfrentado pelos donos de concessionárias para a manutenção

do nível de qualidade do atendimento. Tanto as concessionárias quanto as oficinas estão

constantemente lutando para melhorar o padrão de atendimento, esta guerra definitiva-

mente será vencida pela competência gerencial.

• 44% dos entrevistados acham que as concessionárias não possuem os profissionais mais

qualificados. Este é um item de difícil julgamento, pois, na verdade o cliente não mede a

qualidade do profissional e sim a qualidade do serviço que foi efetuado. Outra hipótese é

que este resultado novamente aponta para a qualidade do atendimento, afinal de contas, os

70


consumidores das concessionárias normalmente não entram em contato com os mecânicos

e nem observam a execução dos serviços nos seus carros. A impressão a respeito da

qualificação dos seus profissionais é passada, portanto, pelos vendedores que mantêm o

relacionamento com o cliente.

• 92% dos entrevistados acham que os serviços das concessionárias devem ser usados en-

quanto o veículo estiver na garantia. De fato, esta é uma cláusula obrigatória para a

manutenção dos direitos relativos à garantia de fábrica das peças, desta forma o não cum-

primento desta pode trazer prejuízos consideráveis ao consumidor, além do mais, espera-se

que durante o tempo de garantia o veículo não tenha grandes problemas. Propõe-se que

a concessionária aproveite este tempo de relacionamento com o cliente para iniciar uma

relação duradoura, ou seja, que se invista na fidelidade do cliente, tratada na seção 5.4.

• 54% dos entrevistados acham que as concessionárias são inconvenientes por serem poucas

ou distantes. Na seção 5.7.4 serão apresentados dados que comprovam que o número de

concessionárias vêm decrescendo ao longo dos anos, mostrando inclusive que a Ford chegou

ao extremos de fechar 35% das suas concessionárias entre 1995 e 2000. Portanto, este fato

necessariamente se reflete na localização e área de abrangência da rede de concessionárias.

• 48% dos entrevistados acham que usar sempre os serviços das concessionárias aumentam

o valor de revenda do carro. Este é um ponto crucial a ser abordado por essas empresas no

âmbito estratégico, pois, é necessário que as concessionárias ofereçam valores diferenciados

de revenda dos veículos mantidos por elas. Isto desencadeia um ciclo de fidelidade entre o

cliente e a concessionária. De acordo com os resultados que serão apresentados na seção

5.4, investimentos em fidelidade são decisivos para se obter sucesso no mercado.

É válido ressaltar que todos este resultados se referem à percepção do cliente com relação

aos serviços das concessionárias. Não se pretende com esta análise afirmar, por exemplo, que as

concessionárias são mais caras que as oficinas, ou que elas não usam peças originais. Pretende-se,

sim, retratar como o cliente está percebendo estes serviços, com o intuito de fornecer informações

relevantes que ajudem na tomada de decisões estratégicas.

71


4.8.1 Relação entre a Percepção dos Serviços e o Sexo

Na comparação entre a percepção dos serviços das concessionárias e o sexo o único item que

apresentou diferença significativa entre homens e mulheres foi o que diz respeito à qualificação

dos profissionais. A figura 4.8.2 revela que os homens não consideram os profissionais das

concessionárias tão qualificados quando as mulheres os consideram.

Mean±SE±1,96*SE

Mulher Homem

Sexo

56%

58%

60%

62%

64%

66%

68%

70%

72%

74%

76%

Tê

mo

sp

rofi

ss

ion

ais

ma

isq

ua

lifi

ca

do

s

Figura 4.8.2: Relação entre a Percepção da Qualificação dos Profissionais e o Sexo.

4.8.2 Relação entre a Percepção dos Serviços e a Idade

Analisando a relação entre a idade e a percepção do serviços das concessionárias, quando

comparadas com as oficinas em geral, obtiveram-se os resultados apresentados nas figuras 4.8.3

e 4.8.4. Elas mostram que os consumidores com idade entre 18 e 21 anos (jovens) possuem

uma opinião diferenciada dos mais velhos (idade maior que 21 anos) com relação às garantias

oferecidas pelas concessionárias e também com relação à qualidade do ambiente e do atendi-

mento. As figuras 4.8.3 e 4.8.4 mostram que os mais jovens julgam a qualidade do ambiente

e do atendimento das concessionárias mais inadequada que os mais velhos. Em contrapartida

os jovens acham, significativamente mais que os mais velhos, que as concessionárias oferecem

mais garantias que as oficinas em geral.

72


Mean±SE±1,96*SE

18 - 20 21 - 39 40 - 64 > 65

Idade

50%

55%

60%

65%

70%

75%

80%

85%

Po

ss

ue

mm

elh

or

am

bie

nte

ea

ten

dim

en

to

Figura 4.8.3: Relação entre a Percepção daQualidade do Ambiente e Atendimento e aIdade.

Mean±SE±1,96*SE

18 - 20 21 - 39 40 - 64 > 65

Idade

74%

76%

78%

80%

82%

84%

86%

88%

90%

92%

94%

Ofe

rec

em

ma

isg

ara

nti

as

Figura 4.8.4: Relação entre a Percepção dasGarantias Oferecidas pelas Concessionárias ea Idade.

As análises dos outros itens não apresentaram diferenças significativas. Pode-se concluir,

portanto, que para os outros itens a idade não influi na percepção do consumidor

4.8.3 Relação entre a Percepção dos Serviços e o Nível de Instrução

Verificou-se que nenhum aspecto abordado na pesquisa relacionado com a percepção dos

serviços das concessionárias e das oficinas e o nível de instrução apresentou diferença estatisti-

camente significativa. Portando, esta percepção independe do nível de instrução.

4.9 Relação entre o Valor do Veículo Atual e o Valor do

Veículo a ser Adquirido

Quando se compara o valor do veículo atual e o valor do veículo a ser adquirido algumas

conclusões interessantes podem ser tiradas. As figuras 4.9.1 e 4.9.2 trazem os gráficos de

disperção do valor do veículo a ser adquirido em função do valor do veículo atual, entretanto,

o gráfico 4.9.1 traz este resultado para todos os entrevistados que possuem carro. Enquanto

o gráfico da figura 4.9.2 considera apenas os consumidores que pretendem adquirir um veículo

73


nos próximos seis meses. Calculando-se a média das diferenças entre o valor do veículo a ser

adquirido e o atual, pode-se concluir que em média quando as pessoas trocam de carro elas

compram um carro R$ 9.600,00 mais caro. Quando o mesmo cálculo é feito para os consumidores

que pretendem adquirir um carro nos próximos seis meses esta média sobe para R$10.900,00.

Especula-se que esta diferença se dê porque normalmente as pessoas antes de comprar um

veículo tenham uma idéia média de quanto vão gastar, mas quando partem efetivamente para

a procura deste veículo, acabam sempre adquirindo um veículo com um opcional a mais, ou

mesmo um veículo melhor do que o anteriormente previsto.

0 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000

Valor do veículo atual

0

10.000

20.000

30.000

40.000

50.000

Va

lor

do

ve

ícu

loa

se

ra

dq

uir

ido

em

R$

Preço futuro = 5483 + 1,283 x Preço atual

Figura 4.9.1: Gráfico de Disperção do Valordo Veículo Futuro pelo Atual para todos osEntrevistados da amostra.

0 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000

Valor do veículo atual em R$

0

10.000

20.000

30.000

40.000

50.000

Va

lor

do

ve

ícu

loa

se

ra

dq

uir

ido

em

R$

Preço futuro = 5256 + 1,406 x Preço atual

Figura 4.9.2: Gráfico de Disperção do Valordo Veículo Futuro pelo Atual para Pessoas quevão Adquirir um Veículo em Seis Meses.

74

Capítulo 5 As Tendências

5 AS TENDÊNCIAS

5.1 Introdução

Neste capítulo serão analisadas a configuração atual e futura do mercado de automóveis.

Para tanto, serão utilizadas ferramentas probabilísticas como análise de variância, análise de

regressão e cadeias de Markov etc, a fim de obter, através da análise dos dados disponíveis,

informações importantes sobre o comportamento do setor automotivo. Através destas análises,

obter-se-á informações acerca da importância das marcas no mercado, da fidelidade dos clientes

com relação às marcas de automóveis, da fatia de mercado ocupada por cada marca e das

tendências de crescimento de cada uma delas etc. Este capítulo tem como foco especial o

mercado das concessionárias, neste contexto, propõe-se um diagnóstico da situação atual e

sugere-se algumas alternativas estratégicas.

5.2 A Importância do Ano no Preço de Venda do Auto-

móvel

Esta seção tem como objetivo analisar a influência do ano do veículo no preço do automóvel.

Para tanto faz-se necessário o uso da análise de variância com relação aos anos de fabricação

do veículo, contando-se a partir de 1998, devido a um número não representativo de amostras

em outros anos.

Neste ponto, é importante lembrar que o preço de venda do carro que consta na base de

dados não é necessariamente o preço de mercado do carro, pois, quem orçou foi o próprio dono

(entrevistado), podendo então ocorrer fenômenos como a valorização do veículo pelo próprio

dono. Contudo, deve-se esperar que, embora o dono valorize (ou desvalorize) o preço do seu

veículo, este preço guarde uma relação direta com o preço de mercado. Portanto, quando se

fizer referência ao preço do veículo deve-se entender o preço do veículo estimado pelo dono.

75


Como não se pode comparar os preços dos carros de todas as categorias foi então fixado que

o carro deveria ser popular, ou seja, 1000 cilindradas ou 1.0.

Na tabela 5.2.1 pode-se verificar o resultado da análise de variância do preço em função do

ano de fabricação do veículo.

Tabela 5.2.1: Análise de Variância do Preço a partir de 1998.

Ano Preço Preço Preço Preço nMédia Erro Padrão -95,00% 95,00%

1 1998 9288,24 983,507 7355,78 11220,69 682 1999 8186,36 998,298 6224,85 10147,88 663 2000 12384,04 836,504 10740,43 14027,65 944 2001 12392,17 756,281 10906,19 13878,16 1155 2002 12989,69 819,255 11379,98 14599,41 986 2003 12947,06 1135,657 10715,66 15178,46 51


Fator 5,885256E+10 1 5,885256E+10 894,7489 0,000000Ano 1,543924E+09 5 3,087849E+08 4,6945 0,000338Erro 3,196689E+10 486 6,577550E+07

Como era esperado pode-se verificar então que quando se toma um período longo (acima

de 5 anos) o ano de fabricação do veículo, de fato, influencia no preço de forma crescente, ou

seja, quanto mais novo o carro maior é o seu valor de mercado. Entretanto este resultado não

pode ser generalizado, pois como mostra a tabela 5.2.2 quando se considera apenas os veículos

fabricados a partir de 2000 esta significância passa a não existir. Isto pode ser explicado pelo

fato de que os donos dos carros com menos de 3 anos de uso não avaliam o preço do seu carro

com tanta precisão pois não têm interesse em vendê-lo. Outra explicação plausível para o

mesmo fato é que não se pode detectar diferença significativa em veículos com menos de 3 anos

de uso.

76


Tabela 5.2.2: Análise de Variância do Preço a partir de 2000.

Ano Preço Preço Preço Preço nMédia Erro Padrão -95,00% 95,00%

1 2000 12384,04 915,213 10584,10 14183,98 942 2001 12392,17 827,442 10764,85 14019,49 1153 2002 12989,69 896,341 11226,87 14752,52 984 2003 12947,06 1242,514 10503,42 15390,70 51


Fator 5,233003E+10 1 5,233003E+10 664,6279 0,000000Ano 2,999461E+07 3 9,998203E+06 0,1270 0,944081Erro 2,787249E+10 354 7,873584E+07

5.3 A Importância da Marca no Preço de Venda do Au-

tomóvel

É natural se pensar que a marca do automóvel possui uma grande correlação com o preço

de venda do automóvel. Para verificar se esta proposição é verdadeira ou não, será feita uma

análise de variância com apenas um fator (a marca) com a qual se poderá concluir se de fato a

hipótese da importância da marca é verdadeira ou não.

Analogamente ao que foi feito na seção 5.2 serão tomados nesta análise apenas veículos 1.0,

além disto, analisar-se-á a evolução dos preços nos anos de 2002, 2001, 2000, 1999 e 1998 pois

o número de amostras em outros anos não é representativa.

77


Carros 1.0 de 2002

A tabela 5.3.1 mostra o resultado da análise de variância para o ano de 2002.

Tabela 5.3.1: Análise de Variância para veículos 1.0 de 2002.

Marca Preço Preço Preço Preço nMédia Erro Padrão -95,00% 95,00%

1 Chevrolet 15390,87 1818,053 11780,58 19001,16 232 Fiat 10960,61 1517,797 7946,56 13974,65 333 Ford 8250 3082,659 2128,45 14371,55 84 Volkswagen 12600 2418,237 7797,86 17402,14 135 Outros 15595,24 1902,659 11816,94 19373,54 21


Fator 1,22E+10 1 1,22E+10 160,4337 0,000000Marca 5,93E+08 4 1,48E+08 1,9492 0,108801Erro 7,07E+09 93 7,60E+07

Carros 1.0 de 2001




1 Chevrolet 11580,65 1399,548 8807,07 14354,22 312 Fiat 12890,38 1080,605 10748,88 15031,89 523 Ford 12500,00 2597,451 7352,46 17647,54 94 Volkswagen 13880,00 2464,159 8996,62 18763,38 105 Outros 11115,38 2161,210 6832,37 15398,40 13



78


Carros 1.0 de 2000




1 Chevrolet 11636,36 3297,277 5084,74 18187,98 112 Fiat 14164,10 1751,135 10684,64 17643,57 393 Ford 10366,67 2386,394 5624,95 15108,38 214 Volkswagen 12525,00 2445,326 7666,19 17383,81 205 Outros 5166,67 6313,806 -7378,73 17712,06 3



Carros 1.0 de 1999




1 Chevrolet 6772,73 1471,385 3830,51 9714,94 112 Fiat 8380,65 876,479 6628,02 10133,27 313 Ford 10600,00 1543,201 7514,18 13685,82 104 Volkswagen 8333,33 1408,744 5516,38 11150,29 125 Outros 0,00 3450,703 -6900,11 6900,11 2



79


Carros 1.0 de 1998




1 Chevrolet 9866,67 1371,716 7126,350 12606,98 182 Fiat 9338,71 1045,248 7250,586 11426,83 313 Ford 13357,14 2199,638 8962,860 17751,43 74 Volkswagen 5916,67 1680,002 2560,478 9272,86 125 Outros 0,00 0,000 0,00 0,00 0



5.3.1 Conclusão a Respeito da Importância da Marca no Preço Esti-

mado dos Veículos

Como mostram as análises de variância das tabelas 5.3.1 a 5.3.5 a marca não se revela como

um fator significativo para a determinação do preço do veículo. O que nega a hipótese feita

na seção 5.3. Entretanto, como pode-se verificar nas células em vermelho das tabelas 5.3.4 e

5.3.5 há uma significância muito próxima dos 5% de Pearson o que indica que para carros mais

antigos (a partir de 3 anos de uso) a marca começa a se tornar mais importante na percepção

de preço do usuário.

80


5.4 Fidelidade

Foi feita uma análise para estudar a fidelidade dos consumidores em relação às diversas

marcas. Para tanto, verificou-se quantos dos consumidores de cada marca declararam que

pretendiam permanecer com a mesma marca. Isto é, calculou-se dentre os consumidores de cada

marca, o percentual de fiéis. É importante observar que, o número de entrevistados que possui

automóveis de marcas cujas fatias de mercado não foram consideradas representativas, não é

suficiente para que se faça uma análise à respeito da fidelidade a essas marcas específicas. Ao

invés disto foi analisada a fidelidade à categoria “Outros” definida anteriormente. Os percentuais

calculados estão apresentados na tabela 5.4.1.

Tabela 5.4.1: Fidelidade.

Marca Ocorrências Fiéis %Fiat 361 126 34,9

Volkswagen 255 88 34,5Chevrolet 277 64 23,1

Ford 112 23 20,5Outros 150 27 18,0

34,9% 34,5%

23,1%

20,5%

18,0%

FiatVolkswagen

ChevroletFord

Outros

Marca

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

Pe

rce

ntu

al

de

Fid

eli

da

de

Figura 5.4.1: Fidelidade.

81


Observa-se que as marcas Fiat e Volkswagen apresentam os maiores índices de fidelidade

(em torno de 34%). É interessante notar que estas duas marcas também são líderes de mercado.

Portanto, um resultado bastante relevante que diz respeito a fidelidade do cliente é que existe

uma íntima relação entre a fatia de mercado de uma marca e a fidelidade de seus clientes.

5.5 Estimação de Participação no Mercado Futuro Usando

Processos de Markov

Uma Cadeia de Markov, nomeada assim em honra a Andrei Andreevich Markov (Daven-

port jr., 1970), é um processo estocástico com memória de um passo, isto é, o próximo estado

depende apenas do estado presente e das probabilidades de transição entre os estados. Mate-

maticamente:

P (Xt = j|X0 = i0, X1 = i1, . . . , Xt = i1) = P (Xt = j|Xt = i1)

Para um processo deste tipo, é necessária a definição de uma Matriz de Probabilidades de

Transição (P ) e um Vetor Condição Inicial (V0):

Matriz de Probabilidades de Transição (P): é uma matriz quadrada, de ordem igual ao

número de estados distintos em análise. Ela tem a forma indicada abaixo.

P =

p11 p12 · · · p1j · · · p1n

p21 p22 · · · p2j · · · p2n

......

. . ....

. . ....

pi1 pi2 · · · pij · · · pin

......

. . ....

. . ....

pn1 pn2 · · · pnj · · · pnn

Onde pij representa a probabilidade de transição do estado i para o estado j, e n o número

de estados.

82


Vetor Condição Inicial: É um vetor com n elementos, conforme pode ser visto abaixo.

V0 =[

p(0)1 p

(0)2 · · · p

(0)i · · · p

(0)n

]

Onde p(0)i indica a probabilidade de se estar no estado i no instante 0.

As Cadeias de Markov constituem uma importantíssima classe de processos estocásticos. As

mesmas serão utilizadas para projeções do mercado automotivo do grande Recife, tratando-se

as marcas de automóveis como estados.

Segundo Campello de Souza (2004) dada uma matriz P e o vetor V0, é possível calcular a

probabilidade de se estar em um dado estado a qualquer tempo, através da equação:

Vn = V0Pn

De posse de todas essas definições e relações é possível realizar uma análise do comporta-

mento do mercado de automóveis na cidade do Recife, supondo que as condições atuais não se

modifiquem, ou seja, que as probabilidades de transição se mantenham constantes.

5.5.1 Estimação de Fatia de Mercado Futuro

Pretende-se nesta seção obter uma estimativa de como vai se comportar o mercado no futuro.

Para tanto, usou-se as cadeias de Markov e considerou-se como estados as quatro marcas líderes

de mercado: Fiat, Chevrolet, Volkswagen e Ford, respectivamente, a aglomeração das outras

marcas na categoria “Outros” e por fim, o estado “nenhum” que representa as pessoas que não

possuem carro. Naturalmente, esta estimação poderia contar com outros estados, além dos seis

supracitados, porém, optou-se por essa quantidade de estados seguindo os critérios explicitados

na seção 4.3

Com o intuito de tornar esta simulação mais próxima do real tomou-se como base para os

cálculos apenas os consumidores que mostraram a intenção de obter um carro nos próximos

seis meses.

83


A partir da base de dados, observando apenas os consumidores que pretendem adquirir

um automóvel nos próximos seis meses, foi possível calcular todas as probabilidades de tran-

sição entre os estados da cadeia de Markov e montar a tabela 5.5.1, ou seja, calculou-se as

probabilidades de transição entre as marcas.

Tabela 5.5.1: Probabilidades de Transição.

Nenhum Fiat Volkswagen Chevrolet Ford OutrosNenhum 0 0,1923 0,3654 0,1346 0,0769 0,2308

Fiat 0 0,4177 0,2658 0,1392 0,0506 0,1266Volkswagen 0 0,1698 0,3962 0,1132 0,1698 0,1509Chevrolet 0 0,1818 0,2364 0,2182 0,1091 0,2545

Ford 0 0,2857 0,2857 0,1429 0,0952 0,1905Outros 0 0,2059 0,0882 0,0588 0,0294 0,6176

A partir da tabela 5.5.1, pode-se montar a matriz de probabilidades de Transição P :

P =

0 0, 1923 0, 3654 0, 1346 0, 0769 0, 2308

0 0, 4177 0, 2658 0, 1392 0, 0506 0, 1266

0 0, 1698 0, 3962 0, 1132 0, 1698 0, 1509

0 0, 1818 0, 2364 0, 2182 0, 1091 0, 2545

0 0, 2857 0, 2857 0, 1429 0, 0952 0, 1905

0 0, 2059 0, 0882 0, 0588 0, 0294 0, 6176

Na matriz P , observa-se a peculiaridade de que sua primeira coluna é nula, isto deve-se

ao fato de que os caso examinados foram os dos indivíduos que pretendem adquirir um carro

nos próximos seis meses, portanto, é impossível que se fique com nenhum carro adquirindo ou

trocando de carro.

O estado inicial do sistema para os mesmo consumidores pode ser encontrado na tabela

5.5.2 e pode ser representado pelo vetor:

V0 =[

0, 1599 0, 2789 0, 1837 0, 1905 0, 0714 0, 1156]

84


Tabela 5.5.2: Estado Inicial.

Marca %Nenhum 15,99

Fiat 27,89Volkswagen 18,37Chevrolet 19,05

Ford 7,14Outros 11,56

A partir de P e V0, será feita uma simulação do comportamento do mercado automotivo do

grande Recife. Esta simulação é a previsão de como o mercado se comportará no futuro, caso

sejam mantidas condições idênticas às iniciais.

A simulação é feita multiplicando-se a matriz de transição por ela mesma até que o seu

valor se estabilize. Entende-se por estabilização o fato de que a diferença entre os elementos

das matrizes P n e P n−1 é menor que 10−3. Nesta cadeia de Markov a estabilização aconteceu

na sétima iteração, é importante observar que já na terceira iteração os elementos da matriz

já estavam relativamente estabilizados, contudo, era necessário definir um critério rigoroso de

estabilidade. Seguem abaixo os vetores depois de cada iteração, ou seja, os estados parciais da

participação das marcas no mercado.

V1 =[

0 0, 2573 0, 2810 0, 1397 0, 0886 0, 2334]

V2 =[

0 0, 2540 0, 2587 0, 1245 0, 0913 0, 2716]

V3 =[

0 0, 2546 0, 2495 0, 1208 0, 0870 0, 2880]

V4 =[

0 0, 2549 0, 2454 0, 1194 0, 0852 0, 2951]

85


V5 =[

0 0, 2549 0, 2436 0, 1189 0, 0844 0, 2982]

V6 =[

0 0, 2550 0, 2428 0, 1186 0, 0840 0, 2996]

V7 =[

0 0, 2550 0, 2425 0, 1185 0, 0839 0, 3001]

A tabela 5.5.3 corresponde à participação no mercado após a estabilização, em 7 períodos.

Tabela 5.5.3: Estado Final.

Marca %Nenhum 0

Fiat 25,50Volkswagen 24,22Chevrolet 11,84

Ford 8,37Outros 30,05

Os resultados da simulação da participação das marcas no mercado futuro podem ser mais

facilmente observados na figura 5.5.1. Nela observam-se pequenas variações nas marcas Fiat,

com queda de aproximadamente 2% e Ford, com aumento de aproximadamente 1%. As varia-

ções mais significativas ficaram com a Volkswagen que obteve um aumento de aproximadamente

6% e com a Chevrolet que teve uma considerável queda de aproximadamente 7% em sua parti-

cipação. Há que se considerar também a grande migração para as outras marcas, que detinham

aproximadamente 12% do mercado e após a simulação detém 30%, com um representativo au-

mento de 18%. Este comportamento indica um grande crescimento da participação de outras

marcas, tais como Renault e Peugeout no mercado.

Na seção 5.4 destacou-se que existe uma relação direta entre a atual fatia de mercado das

principais marcas e a fidelidade dos clientes. O resultado da simulação usando o processo de

Markov apresentado na figura 5.5.1 vem reforçar o resultado da fidelidade, pois, as marcas com

86


InicialFinal

16,0%

27,9%

18,4% 19,1%

7,1%

11,6%

0,0%

25,5%24,2%

11,8%

8,4%

30,0%

NenhumFiat

VolkswagenChevrolet

FordOutros

Marcas

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

Fa

tia

de

Me

rca

do

Figura 5.5.1: Comparativo entre Estados Inicial e Final.

maior fatia de mercado no futuro são exatamente as com maior índice de fidelidade. Portanto,

é necessário reafirmar a importância dos programas de fidelidade por parte das montadoras e

concessionárias, sendo estes direcionados para as vendas e/ou serviços.

Especula-se que a importância da fidelidade se manifeste devido à efetiva propaganda “boca-

a-boca” que os clientes fiéis fazem, ela solidifica o nome da marca no mercado, alavancando

vendas e gerando cada vez mais clientes que provavelmente serão fieis, em outras palavras,

gerando cada vez mais fidelidade. De fato, como foi mostrado na seção 4.5, as principais

fontes de informação consultadas pelos consumidores são os amigos e parentes, portanto, cliente

satisfeito, ou seja, cliente fiel, faz a mais eficaz das propagandas: o “boca-a-boca”. Outro fator

que pode ser também indicado aqui, é que esse tipo de propaganda, influencia na tomada de

decisões dos clientes, gerando informações que passam a ser consideradas como conhecimento

a priori sobre determinada marca.

87


Um importante ponto a ser destacado relativo ao resultado apresentado nesta seção é que

num processo de Markov a simulação traz a previsão de como o mercado se comportará no

futuro caso sejam mantidas condições idênticas às iniciais, ou seja, caso as probabi-

lidades de transição se mantenham constantes. Sabe-se que esta é uma hipótese muito

forte, bastante improvável na prática, isto porque são inúmeras as variáveis capazes de provocar

variações na matriz de transição de Markov. O lançamento de um novo modelo, o lançamento

de um novo tipo de combustível, ou mesmo o lançamento do veículos flex que permitem uso

de gasolina ou álcool ou até de uma mistura com qualquer porcentagem dos dois, uma nova

marca entrando no mercado brasileiro ou uma campanha publicitária, são exemplos de variá-

veis que alteram a dinâmica do setor automotivo e por conseguinte a matriz de transição de

Markov. Contudo, um estudo como o realizado aqui é de grande importância, pois, fornece

informações que podem ser úteis para alguns agentes da indústria automotiva. As concessio-

nárias, por exemplo, podem usar esta informação para mudar a sua estratégia de marketing, já

as montadoras podem usar estas informações como uma entrada para a previsão de demanda.

Outro ponto importante a ser analisado aqui é o expressivo aumento das participações no

mercado das marcas entrantes como Peugeot, Renault, Honda, Toyota e etc. Estas marcas

totalizaram um aumento de 19% na participação do mercado do grande Recife. Isto obriga a

tomada de importantes decisões de ordem estratégica e de propaganda por parte das quatro

marcas líderes para inibir este crescimento exagerado de outras marcas, mais especificamente

por parte da Ford e da Chevrolet que são as marcas mais ameaçadas nesta simulação.

Na tabela 5.5.4 pode-se verificar os índices de fidelidade da Renault, Honda e Peugeot,

cujas participações no mercado ainda são bastante discretas. Este resultado aponta para o

crescimento futuro das fatias de mercado destas três marcas, em especial da Renault que

surpreendentemente aponta um índice de fidelidade de 30,90%, muito próximo da Fiat e da

Volkswagen.

88


Tabela 5.5.4: Índice de Fidelidade Incluindo Renault e Peugeot.

Marca Nº de pessoas Nº de Clientes fiéis Percentual de FidelidadeFiat 344 118 34,30

Volkswagen 244 83 34,00Renault 42 13 30,90Chevrolet 221 60 27,10

Ford 112 23 20,50Honda 26 5 19,23Peugeot 29 3 10,30

Quando comenta sobre a fidelidade ao canal Womack et al (1992) afirmam:

“Estamos habituados à idéia de que a fidelidade do comprador a uma marca não

passa de vestígio do passado, nos mercados automobilísticos ocidentais. O fato de

um cliente comprar um Chevrolet ou um Renault uma vez não aumenta a proba-

bilidade de comprar novo Chevrolet ou Renault na próxima vez. Pelo contrário. A

maioria dos consumidores ocidentais vão de loja em loja, atrás de uma boa oferta

ou um veículo disponível e conforme suas necessidades. Eles prestam relativamente

pouca atenção à marca.

No Reino Unido, por exemplo, o índice de fidelidade à marca caiu de cerca de

80 por cento, nos anos 60, para 50 por cento atualmente. Ele é ainda menor nos

Estados Unidos, onde, aliás, o índice de recompra da mesma marca cai com a idade

do consumidor: cerca de 30 por cento, acima de 56 anos, 22 a 23 por cento, entre

26 e 55, e 13 por cento, abaixo de 25 anos”

Quando comparam com o modelo oriental, Womack et al (1992) defendem a importância

da fidelidade e sugerem que ela deve ser buscada também no ocidente. Afirmando que:

“Essa situação inexiste no Japão. Um objetivo-chave de todo canal de distribui-

ção é construir e alimentar a fidelidade vitalícia ao canal. Mais uma vez, examinemos

o canal Corolla.

Uma vez recebido o novo carro, seu dono passa a integrar a família Corolla,

sendo regularmente contactado pelo vendedor do carro — que se torna, dali em

89


diante, seu agente pessoal de vendas. O representante assegurará o funcionamento

adequado do carro e investigará eventuais problemas, sem que o dono precise recorre

à fábrica.

O agente de vendas também envia cartões de aniversário ou, em caso de faleci-

mento na família, de condolências, e ligará para saber se um filho ou filha necessita

de um carro ao se formar na faculdade ou conseguir o primeiro emprego. Costuma-

se dizer, no Japão, que a única maneira de escapar do agente de vendas do qual se

comprou uma vez um carro é sair do país.

Um aspecto deste relacionamento agradaria bastante aos compradores de carros

do Ocidente. Porque o canal vive obcecado com sua participação no mercado e

tenta jamais perder um único dono, o prazo relativamente rápido da garantia da

montadora costuma ser ignirado. O canal continuará, normalmente, a consertar

carros defeituosos gratuitamente ao longo de toda a sua vida normal, caso não haja

abuso pelo dono. (Obviamente, tal garantia implícita não se aplica ao desgaste

normal, como a substituição dos freios e revestimento da embreagem.)”

James Womack, Daniel T. Jones e Daniel Roos

A Máquina que Mudou o Mundo (1992)

5.6 O Mercado de Automóveis no Brasil e no Mundo

5.6.1 Algumas Séries Históricas

Para se compreender a dinâmica do mercado de automóveis no Brasil e no mundo, é impor-

tante chamar à atenção para algumas relações fundamentais envolvendo o volume de vendas

de veículos no Brasil. Os gráficos 5.6.1 e 5.6.2, obtidos no site da ANFAVEA1, mostram a

relação entre o volume de vendas de automóveis e o Produto Interno Bruto (PIB) per capta

1A ANFAVEA é a Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores, entidade que congregafabricantes de veículos automotores e máquinas agrícolas automotrizes. Na sua página da internet pode serencontrado, dentre outras informações, o Anuário Estatístico da Indústria Automotiva Brasileira (Anfavea,2003)

90


entre os anos de 1992 e 2002, em seguida, entre os meses de janeiro de 2001 e setembro de 2002,

revelando, portanto, que existe uma forte relação entre o volume de vendas de automóveis e o

PIB.

FONTE: ANFAVEA

Figura 5.6.1: Relação entre o Volume de Vendas de Automóveis e o PIB entre 1992 e 2002.

5.6.2 Um Breve Panorama Internacional

Os gráficos 5.6.3 e 5.6.4 mostram a evolução das frotas do Brasil, EUA, Japão, Alemanha

França, México e Argentina entre os anos de 1991 e 2000, e permitem que se estabeleça uma

posição relativa da frota brasileira no contexto mundial e na América Latina, evidenciando o

fato de que o Brasil tem a maior frota da América Latina, entretanto, esta possui uma frota

consideravelmente menor que a dos países desenvolvidos. Já o gráfico 5.6.5 mostra que o Brasil

possui a menor densidade de veículos por habitante entre os países supracitados.

91


FONTE: ANFAVEA

Figura 5.6.2: Relação entre o Volume de Vendas e o PIB entre Jan/2001 e Set/2002.

FONTE: ANFAVEA

Figura 5.6.3: Posição Relativa da Frota Brasileira no Mundo.

92


FONTE: ANFAVEA

Figura 5.6.4: Posição Relativa da Frota Brasileira na América Latina.

FONTE: ANFAVEA

Figura 5.6.5: Relação Veículos/Habitantes no Mundo.

93


5.7 A Cadeia Automotiva

As inovações tecnológicas associadas a novas formas de organização e gestão da produção,

adotadas no contexto de globalização da economia, têm provocado impactos no mundo do

trabalho que se manifestam através de algumas tendências gerais nos diferentes países indus-

trializados, tais como (Lima, 1995):

1. reestruturação de alguns setores produtivos, buscando flexibilizar a produção, com a

incorporação de procedimentos como o just-in-time, kanban2 e outros que possibilitem o

aumento da eficiência no processo de trabalho e a redução dos estoques intermediários;

2. adoção de novas estratégias de gestão inspiradas no “modelo japonês”;

3. terceirização, através da vinculação de grandes empresas a outras, sendo que as primeiras

centralizam suas atividades apenas nos processos mais diretamente ligados ao produto

final, externalizando as atividades e os serviços considerados menos essenciais;

4. aumento da produtividade e dos lucros das empresas, mas sem o correspondente aumento

do número de empregos;

5. adoção de novas tecnologias: microeletrônica, informática e robótica como estratégia de

aumento de produtividade e garantia de altas taxas de acumulação;

6. alterações no sentido do trabalho formal, com o surgimento do trabalho doméstico, tem-

porário, subcontrato, etc.;

7. políticas agressivas por parte das empresas, onde o corte de pessoal é percebido como

forma de aumentar a eficiência e a competitividade.

Neste contexto, novas exigências de qualificação dos trabalhadores estariam sendo coloca-

das, visando uma melhor flexibilidade da produção industrial, assim como o atendimento dos

2Segundo Ohno (1997), Kanban é o meio usado para transmitir informação sobre apanhar ou receber aordem de produção. São instruções colocadas em etiquetas que, num olhar rápido, comunicam as informaçõesnecessárias na estação de trabalho.

94


novos padrões de qualidade, produtividade e competitividade impostas pelo mercado. Nos úl-

timos tempos, tem-se percebido uma rápida evolução da tecnologia de produção, seguida de

um crescente aumento da qualidade dos produtos, processos e atividades que, devido à glo-

balização, posicionam as empresas em um ambiente de competitividade global. A excelência

empresarial tem possibilitado às empresas direcionarem maior atenção à produtividade, à quali-

dade dos produtos e processos, ao serviço, ao cliente e à flexibilidade de produção, que, através

do aperfeiçoamento contínuo e da eliminação de desperdícios, buscam garantir as vantagens

competitivas de baixo custo ou diferenciação de produtos. Essas grandes empresas mundiais

realizam aquisições e joint ventures, a fim de que possam competir, com maior eficiência, simul-

taneamente nas quatro dimensões competitivas: preço, qualidade, confiabilidade e flexibilidade.

Durante os últimos tempos o custo deixou de ser uma simples ferramenta de avaliação de esto-

ques e de determinação do preço de venda de produtos, definidos pela contabilidade tradicional,

para tornar-se um dos mais importantes instrumentos de auxílio no alcance de maior compe-

titividade das organizações. Com a diminuição do preço de venda e a melhoria constante da

qualidade do produto, inclusive ofertando maior conforto e desempenho, o consumidor passou a

comprar mais, exigindo sempre um melhor produto, por meio de comparações entre fabricantes.

5.7.1 As Montadoras

O nível de produção do automóvel tornou-se um dos melhores indicadores da economia,

cuidadosamente controlado pelos líderes políticos e analistas de mercado. O gigantismo das

montadoras abriu novas oportunidades de emprego e contribuiu decisivamente para o desenvol-

vimento de indústrias paralelas, entre as quais se destaca a do petróleo. Como foi observado

inicialmente, além das montadoras, destacam-se na cadeia automotiva seis agentes: as concessi-

onárias, as seguradoras, a indústria de autopeças, o governo e o consumidor. Portanto, embora

se reconheça a grande interação entre eles, dando ao setor automotivo uma dinâmica muito

particular e própria. Deve-se reconhecer que o controle global pertence às montadoras, mais

especificamente devido ao movimento de concentração descrito em seguida, que trás além de

uma maior autonomia e poder, uma série de conseqüências que serão analisadas na seção 5.8.

95


Movimento de Concentração da Indústria Automotiva

Na segunda metade da década de 90, ocorreram muitas fusões, aquisições e alianças na

indústria automotiva. Houve uma disseminação de mega-alianças. Arbix e Veiga (2001) trazem

alguns dados relativos à dinâmica destas mega-alianças. Dentre eles destaca-se:

• A DaimlerChrysler passou a controlar 37,7% das ações da Mitsubishi e 9,8% da Hyundai;

• A GM ficou com 20% das ações da Fiat, 20% da Fuji, aumentou para 49% sua participação

na Isuzu e para 10% na Suzuki;

• A Renault adquiriu 36,8% da Nissan e incorporou a pequena Samsung Motors;

• A Ford incorporou a divisão de carros de passeio da Volvo e a Land Rover (da BMW);

• A Volvo comprou a divisão de caminhões pesados da Renault depois que a União Européia

impediu-a de controlar a Scania que, na seqüência, acabou cedendo 18,7% de suas ações

para a Volkswagen;

• A Toyota ampliou sua participação na Hino Motors de 36,6% para 50,1% e hoje deixa

entrever suas intenções de controlar a Navistar, o que alteraria profundamente a disputa

mundial no setor de caminhões pesados.

Desta forma, observa-se claramente que os grandes grupos tornam-se cada vez mais pode-

rosos, pois, a flutuação das vendas numa determinada região do planeta pode ser compensada

por outra.

5.7.2 A Indústria de Autopeças

O setor de autopeças, devido à sua diversidade e multiplicidade de insumos e produtos,

caracteriza-se por ser um setor de transformação que agrega valores a matérias primas e insumos

utilizados na cadeia produtiva do setor.

Invariavelmente, cada item produzido destina-se a uma aplicação específica, tem um dese-

nho e uma aplicação técnica, que dificilmente permite alterações sem necessidade de introduzir

96


adaptações. Sua fabricação depende de escala de produção que viabilize o retorno dos investi-

mentos necessários.

Cada componente automotivo, individualmente, pode ter período de concepção, desenvol-

vimento, teste de validação e aprovação para uso em linhas de montagem, que pode variar de

6 meses a 3 anos, dependendo da complexidade e de onde é aplicado nos veículos.

Um dos fatores mais importantes para definir se a produção é ou não viável no país, refere-

se ao custo dos ferramentais exigidos para viabilizar a produção em série e a quantidade de

produtos a serem fabricados.

Sem escala de produção que proporcione retorno sobre investimentos necessários para a

aquisição ou alocação de máquinas, equipamentos, ferramentais, treinamento de mão de obra,

além de muito empenho para definir e racionalizar maneiras indispensáveis para viabilizar a

produção em série, não há empresário interessado em investir no negócio de produzir autopeças.

Um dos principais fatores necessários para um país atrair investimentos de empresas monta-

doras de veículos automotores é o tamanho do mercado e de sua capacidade de absorver parcela

significativa da produção.

Essas empresas, geralmente, concentram investimentos necessários para produção e mon-

tagem de veículos, em poucos países. Além disso, atualmente, elas dependem cada vez mais

do fornecimento de componentes produzidos e fornecidos por empresas sistemistas (“first tier

suppliers”). Estas empresas, por sua vez, dependendo das características de seus produtos,

adquirem componentes produzidos por empresas que pertencem ao segundo e ao terceiro nível

da cadeia produtiva (fabricantes de sub-conjuntos e componentes individuais) “2nd e 3rd tiers”.

Do total do capital investido na indústria de autopeças no Brasil, 77,8% pertence ou é

controlado por empresas multinacionais.

Considerando-se o montante do capital estrangeiro investido no setor de autopeças, o per-

centual do capital de origem européia representa 46,8%, seguido de 31,8% dos Estados Unidos;

4,6% do Japão e 16,8% de outros países (Arbix & Veiga, 2001).

Há inúmeras empresas que mantém subsidiárias no Brasil e ou no MERCOSUL. Entretanto,

muitas relataram que suas matrizes e/ou os fornecedores de tecnologia impõem restrições geo-

gráficas que definem, limitam e até inviabilizam sua atuação em determinados mercados.

97


5.7.3 O Mercado das Concessionárias

Uma tendência observada nos EUA é que as concessionárias são multimarcas, o que significa

que elas podem vender carros novos e usados de todas as marcas, seja Fiat, Volkswagen, Che-

vrolet, Ford, Renault, etc. Isto acentua a concorrência entre as marcas porque numa mesma

loja o consumidor se depara simultaneamente com todos os veículos que concorrem numa de-

terminada categoria ou faixa de preço, conhecendo então todas as vantagens e desvantagens

dos veículos.

Isto certamente não acontece aqui no Brasil, porque quando se visitam as concessionárias

separadamente, percebe-se que os vendedores das marcas específicas são orientados a explicita-

rem apenas as qualidades dos seus produtos, os quais dificilmente têm defeitos. Esta atitude é

usual para um vendedor, mas faz com que o consumidor leigo fique sem critérios para comparar

veículos de marcas diferentes.

Com este cenário de vendas, torna-se mais direcionada a política a ser empregada para

ampliar a fatia do mercado para a empresa, sabendo-se que o espaço de ações que uma conces-

sionária pode tomar envolve inúmeras dimensões que podem influenciar as vendas. Essas ações

envolvem aspectos, que podem ser divididos em3:

• financeiros, como baixa nas taxas de juros dos financiamentos;

• sociais, como ajudar comunidades carentes com um percentual das vendas;

• publicitários, para vender o produto ou a imagem da empresa, incluindo também uma

forte campanha de marketing ;

• estratégicos, como abrir uma nova filial em uma área com mercado potencial crescente.

3Cada um dos aspectos abaixo será explicado mais detalhadamente na seção 5.8.2

98


5.7.4 O Status Quo das Redes de Concessionárias de Automóveis no

Brasil

História Recente

O Status Quo: As mudanças substanciais na conjuntura econômica mundial na última dé-

cada, associadas às evoluções extraordinárias no setor de distribuição de automóveis no Brasil,

com a oferta de mais de 40 (quarenta) marcas de veículos (171 novos modelos), contra apenas

6 (seis) no início da década de 90, fizeram nascer uma forte concorrência no setor automotivo.

Conseqüências: Observou-se uma redução drástica na taxa de lucro da rede de concessio-

nárias autorizadas, resultando num grande número de falências, concordatas e transferências

acionárias nas empresas do setor.

A evolução da taxa de lucro das concessionárias no Brasil pode ser conferida na tabela 5.7.1.

Tabela 5.7.1: Evolução da Taxa de Lucro das Concessionárias no Brasil.

Ano Taxa de Lucro1959 39,0%1990 13,6%1991 5,9%1993 2,1%1995 1,3%1997 1,0%1999 0,6%2000 0,7%

FONTE: ANFAVEA

Já a evolução do número de concessionárias do ano de 1995 ao ano 2000 está resumida na

tabela 5.7.2, para as quatro grandes marcas, que detém mais de 80% do mercado brasileiro.

A seqüência dos lucros antes do IR (%), nos quatro últimos anos do século passado, das

concessionárias das quatro marcas que predominam no mercado brasileiro está mostrada na

tabela 5.7.3.

99


Tabela 5.7.2: Evolução do número de concessionárias no Brasil.

Marca Ano Ano %1995 2000 Redução

Ford 363 236 35%Volkswagen 730 620 15%Fiat 430 352 18%Chevrolet 462 392 15%

FONTE: ANFAVEA

Tabela 5.7.3: Evolução do lucro das concessionárias antes do IR (%).

Marca Ano Ano Ano Ano1997 1998 1999 2000

Ford 0,6% -0,3% -0,8% -0,6%Volkswagen 1,6% 0,1% -0,5% -0,8%Fiat 2,0% 0,8% 0,8% 1,6%Chevrolet 0,4% 0,8% 2,2% 1,1%

FONTE: ANFAVEA

5.8 Análise Atual e Perspectivas

Num cenário onde as montadoras despontam como os agentes econômicos privados mais

poderosos do planeta, provocado pela crescente necessidade, ou até mesmo dependência, dos

veículos, observa-se que as concessionárias encontram-se cada vez mais dependentes das mon-

tadoras principalmente devido ao movimento de concentração descrito na seção 5.7.1.

Segundo Arbix e Veiga (2001) por sua posição-chave e pelo maior poder adquirido recen-

temente, as montadoras agem como um juiz na partilha dos ônus e bônus de todo o negócio

automotivo. As pequenas e médias empresas, que vivem como ilhas de um grande arquipélago,

são as perdedoras, e, pelo menos aparentemente, estão convencidas de que a sua coesão e coo-

peração é difícil e mesmo inviável. A revenda está na berlinda. O sistema de distribuição, na

maior parte dos países, ainda não viveu nenhuma mudança dramática como a da produção, da

tecnologia e da logística automotiva dos últimos vinte anos. Assim, o paradigma tradicional da

revenda se encontra em turbulência. Ainda não se consolidou nenhum novo paradigma, mas

as montadoras estão empurrando os concessionários para as bordas da cadeia de distribuição.

100


No Brasil, como foi mostrado na seção 5.7.4, a lucratividade das concessionárias vem decres-

cendo drasticamente nos últimos anos, o que inclusive acarretou no fechamento de inúmeras

concessionárias de todas as grandes marcas.

O que se observa atualmente é que as montadoras encontram-se numa situação muito cô-

moda, as joint ventures permitem que a disputa pelo cliente se dê de forma macro. Para a GM

por exemplo, não faz tanta diferença se um veiculo Chevrolet ou Fiat será vendido, pois a GM

é dona de 20% da Fiat, desta forma o risco associado à perda de credibilidade num estado,

região ou mesmo país não afeta tão significativamente os índices globais da empresa. Por outro

lado o que se observa na rede de distribuição são concessionárias da mesma marca brigando

com unhas e dentes para aumentar o volume de vendas, dentro de uma mesma cidade e muitas

vezes dentro de um mesmo bairro. As concessionárias debatem-se por novas fatias de mercado,

para aumentar o volume de vendas e não enxergam que o seu futuro deve estar exatamente

no setor de serviços. Os preços dos serviços são exorbitantemente mais altos do que os dos

concorrentes, sejam eles oficinas, revendas, distribuidores, entre outros.

Como se não bastasse este cenário totalmente desfavorável às concessionárias, pode-se ainda

ressaltar que as montadoras pressionam as concessionárias a elevarem cada vez mais o nível do

atendimento, fazendo cada vez mais exigências para as concessionárias, impondo assim grandes

transformações tanto na estrutura física das instalações e equipamentos, quanto na sua maneira

de operar, acarretando assim contínuo achatamento das margens de lucros das concessionárias,

provocado pelo relativo aumento dos custos fixos.

Quando comentam sobre os fatores que revelam o esmagamento das concessionárias por

parte das montadoras Pimenta e Cruz (2002) sentenciam:

“As peças de reposição são financiadas com um prazo mínimo de 60 dias e o

distribuidor é estrategicamente obrigado a adquirir cerca de 80% do estoque di-

retamente à montadora, com preços superiores aos praticados pelos fabricantes, o

que acarreta excesso de estoque e, conseqüentemente, retenção de capital, gerando

custo financeiro elevado para o negócio. A situação se agrava na medida em que

são lançados novos modelos no mercado e toda rede de concessionários é obrigada

101


a adquirir um volume de peças de reposição, cuja rotação somente será iniciada a

partir do sexto mês de uso do produto pelo consumidor, sempre de forma lenta e

gradativa.”

Luiz José Pimenta e Rossine Cruz

A Crise da Rede de Concessionárias de Automóveis no Brasil (2002)

Ainda segundo Arbix e Veiga (2001) as mudanças na distribuição de automóveis no Brasil

conduziram a uma queda na rentabilidade do setor, maior do que a de outros segmentos da

economia e da própria cadeia automotiva. Em 1998, por exemplo, o retorno sobre as vendas

foi quase três vezes inferior ao ocorrido com as similares da Inglaterra e dos Estados Unidos;

correspondeu à metade do retorno dos supermercados e foi cinco vezes menor do que lucro do

setor de eletrodomésticos.

Como pode-se observar, a situação das concessionárias é cada vez pior. Entretanto, pelo

lado dos detentores do poder, ou seja, as montadoras, esta não é a verdade mandatória, pois os

bancos das montadoras obtiveram uma rentabilidade em mais do que o dobro da ocorrida com

a média dos bancos brasileiros.

Segundo Pimenta e Cruz (2002) os fatores que provocam o esmagamento das concessionárias

por parte das montadoras são:

• A queda da rentabilidade dever-se-ia à grande fragmentação das redes, com a competição

entre revendas da mesma marca e uma conseqüente descapitalização das pequenas e

médias empresas.

• Os distribuidores estariam induzidos a desenvolver serviços para os quais não estão capi-

talizados, em detrimento da venda de veículos novos.

• A descapitalização teria reduzido a motivação para a continuidade de algumas empresas

no negócio.

• Haveria ressentimentos com a falta de lideranças capazes de coordenar e encabeçar nego-

ciações mais adequadas com as montadoras.

102


• As indeléveis incertezas quanto ao futuro do negócio.

• Muitos teriam a percepção do movimento das montadoras na distribuição como parte de

um processo para substituição do concessionário pela própria montadora.

• As montadoras estariam induzindo a rede a se concentrar nos serviços.

• A concentração na indústria vai num ritmo que assume proporções apontando para a fusão

das marcas mundiais em apenas cinco ou seis grandes grupos, dentre os quais a General

Motors, Ford e Volkswagen. Este processo influenciará ainda mais a rentabilidade das

suas concessionárias em todo o mundo, principalmente no caso brasileiro, que concentra

um número de montadoras maior do que os Estados Unidos.

Sendo assim o diagnóstico desta pesquisa aponta para uma diminuição do número de con-

cessionárias no modelo atual, ou seja, caso uma mudança de paradigma não seja realizada.

Inclusive deve-se observar que esta é uma tendência global.

5.8.1 Mudança de Paradigma nas Concessionárias

Os movimentos recentes apontam para a necessidade de mudanças profundas no paradigma

tradicional dessas organizações, objetivando a adaptação das empresas de distribuição ao novo

patamar de rentabilidade.

Neste contexto a tabela 5.8.1 destaca as estratégias de marketing que podem ser adota-

dos pelas empresas, desta forma, sugere-se algumas atitudes e ações das concessionárias que

provocariam mudanças no paradigma tradicional de vendas no Brasil.

103


Tabela 5.8.1: Comparação entre duas estratégias de Marketing.

Marketing Tradicional Gestão do Relacionamentocom o Cliente

Objetivos Gerar vendas Fidelizar o clienteFoco Fase de aquisição do pro-

dutoCiclo de vida total do produto

Duração Curto prazo Médio a longo prazoIndicadores de De-sempenho

Fatia de mercado, vendas Compartilhamento de carteira,relação custo/benefício para o cli-ente, valor para o cliente

Conhecimento doConsumidor

Demandas de segmentos declientes

Preferências e necessidades indi-viduais (função utilidade do cli-ente)

Produto Produto stand-alone Integração de produtos e serviçosPreço Descontos gerais Diferenciação nos preços com

base na fidelidade do clienteCanais de Vendas(Distribuição)

Canais de vendas tradicio-nais (multi-nível)

“Desintermediação”, gerencia-mento de multi-canais

Comunicação Comunicação unidirecional Diálogo interativo com os clientese a comunidade, com disponibili-dade de 24 horas por dia, 7 diaspor semana

Objetivos

No marketing tradicional o objetivo é simplesmente o de gerar vendas, o chamado “mar-

keting de emboscada”, não existe uma preocupação com a satisfação do cliente e nem com

vendas posteriores. Propõe-se aqui, a valorização do cliente, de modo a torná-lo fiel, como foi

visto na seção 5.4 a fidelidade do cliente4 é um fator imprescindível para um crescimento das

vendas.

Foco

Enquanto o marketing tradicional foca exclusivamente o momento da compra, ou seja, a

fase de aquisição do produto, propõe-se aqui um acompanhamento contínuo do cliente-produto

4A fidelidade do cliente pode ser obtida através de campanhas de fidelidade que serão analisadas mais adiante

104


durante toda a sua vida útil. É fato que atualmente a principal fonte de lucro das concessi-

onárias está nos serviços de manutenção e não na venda de veículos, desta forma, fazer um

acompanhamento do ciclo de vida do produto-cliente é a melhor maneira de ampliar a lucrati-

vidade das concessionárias.

Indicadores de desempenho

A constante preocupação com a fatia atual de mercado e com o volume de vendas são os

principais indicadores de desempenho do marketing tradicional, entretanto, quando se investe

numa gestão continuada do relacionamento com o cliente, estes indicadores devem visar o

compartilhamento da carteira, percentual de fidelidade, relação custo/benefício para o cliente

e agregar valor ao produto-serviço para o cliente.

Conhecimento do consumidor

Neste aspecto a gerência de relacionamento com o cliente incorpora a flexibilidade como

principal prioridade competitiva, tentando adequar-se às necessidades do consumidor, enquanto

o marketing tradicional restringe-se a atender segmentos-padrão de mercado. Uma base de

dados completa seria uma arma extremamente eficaz no sentido de conhecer melhor o cliente e

de melhor persuadi-lo. Pesquisas aprofundadas, como a pesquisa apresentada nesta dissertação,

também constituem outro recurso eficaz.

Produto

A integração entre produtos e serviços faz-se absolutamente necessária numa relação pro-

veitosa entre cliente e empresa. Esse aspecto deve ser observado pelas concessionárias, uma

vez que na rede de distribuição de automóveis uma tendência é a de só se fazer a primeira re-

visão, que é grátis, na concessionária. Em seguida, procura-se uma oficina automecânica para

se efetuar todos os serviços de manutenção posteriores do veículo. Este paradigma tem que ser

quebrado.

105


Canais de vendas

Tradicionalmente os canais de venda obrigam os clientes a um esforço de se deslocar de

concessionária em concessionária para conhecer os produtos e as ofertas disponíveis. Propõe-se

aqui um novo approach no sentido de disponibilizar canais de venda alternativos, em que os

produtos são apresentados ao cliente de forma mais acessível, como em feirões, em shoppings

e até através da “venda dirigida”, em que os vendedores visitariam os clientes em potencial

em suas empresas ou mesmo em casa. Outra proposta, ainda mais ousada, é a criação de um

shopping multi-marcas, que será abordado com mais especificidade na seção 5.8.3.

Preço

Enquanto o marketing tradicional busca oferecer vantagem em descontos para todos os

clientes a proposta de uma estratégia diferenciada aponta para descontos proporcionais à fide-

lidade do cliente, desta forma gerar-se-á uma confiança mútua entre empresa e cliente. Sabe-se

que devido ao esmagamento mencionado na seção 5.8, torna-se cada vez mais difícil ter como

diferencial competitivo o preço dos serviços e das peças, até porque, como mostra a figura 4.8.1

92% dos entrevistados julgam os serviços das concessionárias consideravelmente mais caros que

os das oficinas em geral. Desta forma deve-se buscar outras formas de competir, oferecendo-se

diferenciais.

Comunicação

Como complementação das idéias propostas para a quebra do paradigma tradicional de

vendas faz-se mister a manutenção de um canal permanente de comunicação entre empresa e

cliente, ao invés de uma comunicação unidirecional através única e exclusivamente do ponto de

venda. Na rede de distribuição da indústria automotiva isto poderia ser implementado através

de um serviço de atendimento ao cliente (SAC) onde o cliente poderia tirar dúvidas ou mesmo

acionar a concessionária (parceira direta) para rebocar ou guinchar o veículo.

106


5.8.2 Alternativas de Ação para as Concessionárias

Como mencionado na seção 5.7.3 as alternativas de ação das concessionárias envolvem quatro

aspectos básicos: o financeiro, o social, o publicitário e o estratégico. Examinando cada um

separadamente pode-se dizer que:

Aspecto Financeiro

Os aspectos financeiros constituem um dos principais fatores a serem ponderados quando

se tem como objetivo alavancar as vendas de qualquer bem de consumo ou mesmo serviço. A

associação entre as vendas e o dinheiro, de fato, não exige muita criatividade, no entanto, por

detrás desta associação podem existir muitas variantes.

1. Condições de financiamento. Na figura 5.8.1 pode-se analisar a importância das con-

dições de financiamento na opinião dos entrevistados que possuem automóvel. Observa-se

que 63% destes dão muita ou enorme importância para as condições de financiamento do

veículo no momento da compra. Este é um resultado realmente significante que leva a

concluir que baixas nas taxas de juros dos financiamentos implicariam necessariamente

num aumento de vendas.

Figura 5.8.1: Importância das Condições de Financiamento.

107


2. Preço do carro. É natural pensar que uma baixa nos preços dos carros acarretará um

aumento no volume de vendas. Esta hipótese foi confirmada quando o Governo Federal

reduziu o Imposto sobre Produto Industrializado (IPI) em 2002. Esta medida provocou

uma baixa significativa nos preços dos veículos de passeio implicando, portanto, num

aumento nas vendas.

3. Preço dos Serviços de Manutenção. Na figura 5.8.2 pode-se analisar a opinião dos

entrevistados no tocante ao preço dos serviços de manutenção das concessionárias em

geral em comparação com a maioria das outras oficinas.

Não; 8%

Sim; 92%

Figura 5.8.2: Preço dos Serviços de Manutenção das concessionárias.

Observa-se que 92% dos entrevistados consideram os preços dos serviços de manutenção

das concessionárias em geral significativamente mais caros que o da maioria das outras

oficinas, portanto é apropriado pensar que uma redução nestes preços também provocaria

um aumento no volume de serviços vendidos.

4. Alargamento das Possibilidades de Crédito. O Alargamento das possibilidades de

crédito estabelece uma relação diretamente proporcional ao aumento do volume de vendas

de veículos nas concessionárias. Este alargamento nas possibilidades significa oferecer para

clientes que ainda não possuem automóvel, novas oportunidades, através da simplificação

108


ou flexibilização dos critérios de concessão dos créditos. Isto significa criar um novo grupo

de clientes potenciais.

Aspecto Social

Os aspectos sociais são aqueles voltados para melhorar a imagem da empresa perante a

sociedade, geralmente por meio de alguma forma encontrada para ampliar as vendas de maneira

que tenha como cenário de fundo, um benefício social. Um termo bastante utilizado neste

sentido é “responsabilidade social”

Algumas empresas em outros ramos da economia, já fazem isso. Um exemplo clássico que

pode ser citado é o da Mac Donalds, que uma vez por ano, reverte um percentual das vendas de

um tipo de hambúrguer (big mac) para ajudar crianças com câncer. Esse dia é chamado “Mac

Dia Feliz”, quando é notório que ocorre um aumento significativo das vendas. Certamente,

esses tipos de programas de vendas ligados a alguma forma de assistência social, mobilizam a

sociedade e aumentam o prestígio da empresa.

Outra forma de melhorar as vendas, também investindo no aspecto social, seria a preocupa-

ção com o meio ambiente. Mostrar que a empresa tem um compromisso ambiental e reconhecer

a importância da proteção e economia dos recursos naturais globais, visando a qualidade de vida

atual e futura, assumindo uma postura ambientalmente consciente e responsável, controlando

toda a produção da empresa de forma a não agredir desnecessariamente o meio ambiente. O que

garante à comunidade uma maior segurança e tranqüilidade na hora de comprar. Além disso,

a empresa deve adquirir sua matéria prima com critérios ambientais, usá-las racionalmente,

promover a reciclagem e descartar adequadamente os materiais permanentes e de consumo,

incluindo água e energia, envolvidos nas atividades diárias da fábrica, desde que não implique

em perda da qualidade do produto ou serviço.

Pode-se ainda, agradar ao cliente, colocando anúncios de jornal parabenizando-o por alguma

data específica comemorativa (dia da mulher, das mães, dos pais, etc).

Tudo isso faz com que a imagem da empresa melhore perante a sociedade, incrementando

o sucesso das vendas.

109


Aspecto Publicitário

“Publicidade é tudo o que se difunde pelos veículos de comunicação como men-

sagem de venda dirigida a um público por meio de processos de persuasão pessoal.

Numa visão sociológica ponderada os métodos e processos de Publicidade e Propa-

ganda podem interferir no processo composto pela demanda, fabricação e consumo.”

José Predebon

Curso de Propaganda, do Anúncio à Comunicação Integrada.

A publicidade engloba todas as ações que podem ser planejadas e realizadas para fazer a

ponte entre o consumidor e o produto, ou entre o consumidor e a empresa. Os objetivos da

publicidade são:

• persuadir os consumidores;

• diferenciar os produtos uns dos outros;

• apresentar os benefícios dos produtos;

• gerar a necessidade de consumo;

• estimular as pessoas para o ato do consumo.

Portanto, a publicidade torna-se um jogo de sedução. E para fazer essa sedução funcio-

nar, entram as técnicas e o planejamento, do qual as ações de marketing podem fazer parte,

dependendo das necessidades do cliente.

Neste contexto, Kotler (2003) define os objetivos do marketing como:

“O objetivo do marketing é conhecer e compreender o cliente tão bem que o

produto ou serviço - citado aqui para que se tenha a visão de que serviços também

são produtos - o satisfaça e venda-se por si mesmo.”

Philip Kotler e Gary Armstrong

Princípios de marketing.

110


Assim, uma campanha agressiva de publicidade é uma forte ação que pode ser tomada no

sentido de alavancar as vendas. É por isso que muitas das concessionárias investem amplamente

em divulgação pelos veículos de comunicação, tornando e suas logomarcas e slogans bastante

conhecidos pelo mercado consumidor.

As Campanhas de Fidelidade do Cliente compreendem uma estratégia de marketing

imprescindível para qualquer coorporação que vise uma estabilidade no mercado a longo prazo.

Com as concessionárias não poderia ser diferente. Neste nicho de mercado as campanhas de

fidelidade têm-se mostrado bastante eficientes. Em particular pode-se citar o caso da Honda,

cuja campanha vem obtendo resultados relevantes.

Fidelizar o cliente é uma atividade difícil, mas até certo ponto, essencial para o êxito das

estratégias mercadológicas e comerciais de uma empresa. Segundo Stone, todo programa de

fidelidade é baseado em 3 pilares:

• relacionamento: que estabelece um canal de comunicação direta com o cliente, uma

relação interativa.

• reconhecimento: a oferta de benefícios que diferencie o cliente dos demais, que o faça

se sentir parte de um grupo especial.

• recompensa: que oferece prêmios proporcionais ao consumo, visando incentivar o cliente

a aumentar o seu consumo tradicional (Stone, 2000).

No entanto, nem sempre é necessário desenvolver os 3 pilares. Podem existir ações baseadas

em um dos três somente. Os programas mais complexos usam todos os três de forma integrada.

Assim, pode-se dizer que Marketing de Relacionamento é um conjunto de estratégias que

visam o entendimento e a gestão do relacionamento entre uma empresa e seus clientes, atuais

e potenciais, com o objetivo de aumentar a percepção de valor da marca e a rentabilidade da

empresa ao longo do tempo.

As companhias aéreas foram um dos primeiros segmentos a reconhecer os benefícios do

Marketing de Relacionamento. Com os conhecidos “programas de milhagem” elas descobriram

que 65% de sua receita total provêm de 21% de seus próprios clientes, os que utilizam seus

111


serviços com mais freqüência, por isso chamados de passageiros freqüentes (frequent flyers).

Logo, as companhias aéreas concentraram a maior parte de seus investimentos em comunicação

e marketing neste segmento de clientes mais valiosos (Albuquerque, 2003).

Aspecto Estratégico

Historicamente, a origem da palavra estratégia vem do grego strategus, que significa “a

arte do general”, designativo dos generais da antiga Grécia. A estratégia começou a ganhar

importância a partir do séc. XVIII. Até então, as guerras haviam sido relativamente simples e

limitadas, havendo quase que uma completa justaposição entre estratégia e tática. A liderança

estratégica era do próprio general que conduzia as batalhas, e estas eram praticamente decididas

ao ser um dos dois generais antagonistas ferido, capturado ou morto. Com o tempo, as guerras

tornaram-se mais complexas, daí surgiu a elaboração dos grandes planejamentos estratégicos.

Nos dias atuais, uma guerra não é apenas uma questão de ações militares para proteger

uma nação, e também a disputa para se manter no mercado tendo em vista o aumento da

competitividade enfrentado pelas empresas atuais devido à mudança do mercado globalizado,

onde o cliente passa a determinar os preços dos produtos e não mais os fabricantes, exigindo

ao mesmo tempo, produtos de melhor qualidade e de preços baixos. Assim, tornam-se cada

vez mais importantes as campanhas para conquistar e manter os clientes, as quais dependem

de alguns aspectos estratégicos.

Desse modo, deve-se sempre procurar formas de que os produtos e serviços das concessio-

nárias se aproximem cada vez mais dos clientes. Tendo-se em mente que qualquer que seja a

estratégia adotada, deve-se implantar um processo de melhoria contínua, para estar sempre à

frente no mercado. Além disso, manter o cliente satisfeito, saber se ele está gostando do carro e

do atendimento na concessionária, mandar brindes de tempos em tempos, mandar informações

através de jornais, tudo para cativá-lo e conquistar sua confiança e preferência. Essa é a chave

do negócio.

112


5.8.3 Considerações Finais

A nova dinâmica do mercado está levando as organizações empresariais a um processo de

transformação na maneira de realizar seus negócios, esta mudança surge em função da intensa

concorrência que pressiona as empresas na adoção de estratégias inovadoras, as quais permitem

atingir posições consideradas mais “confortáveis” em suas arenas de negócios. A implantação

de técnicas de gestão podem ser otimizadas caso a organização tenha condições de incorporar

inovações de diversas esferas em prol de seu desempenho competitivo.

O conhecimento das forças que impulsionam, ou regem, o mercado põe em destaque, um

conjunto de possíveis ações que podem conduzir estas concessionárias a vantagens competitivas.

Este entendimento esclarece possíveis mudanças estratégicas e pode trazer retornos substanciais

para essas empresas.

De modo geral, propõe-se para as concessionárias algumas ações baseadas em todos os

estudos realizados na elaboração desta dissertação, são elas:

1. A busca de novos serviços e a criação de novos produtos capazes de agregar valor ao

negócio da revenda poderia ser um caminho mais adequado para a afirmação da rede

como merecedora de um espaço e perfil próprios na cadeia automotiva.

2. As técnicas de Engenharia de Sistemas podem contribuir para que a revenda monomarca

se transforme em um sistema multiserviços e multinegócio e, no limite, multimarca. A

proposta mais audaciosa reside em um grande shopping center do automóvel, onde as

marcas poderiam concorrer entre si livremente. Em um só lugar o cliente poderia visitar

concessionárias de todas as marcas, sendo então capaz de efetuar a sua compra de uma

forma muito mais eficiente e prática.

3. Cooperação e inovação. A solidariedade na rede poderia ser uma forma de alcançar pontos

de apoio para sustentar um sistema de inovações e de valorização do próprio negócio,

contrabalançando eventuais abusos de poder no interior da indústria.

4. A concentração das atividades das empresas poderia contribuir para a redução de custos

de compras, custos fixos, variáveis e administrativos, e poderiam ser exploradas pelo

113


compartilhamento e cooperação entre as empresas da própria rede, independentemente

de fusão, aquisição ou incorporação, usando-se basicamente as técnicas da engenharia

de sistemas. Poder-se-ia ter então uma desmobilização do ativo, com redução dos altos

custos financeiros praticados no país.

5. Trabalhar com nicho de mercado: observar quem são os potenciais consumidores e fazer

programas direcionados, como por exemplo: visitando grandes empresas para troca da

frota de veículos com planos vantajosos;

6. Treinar funcionários para formar grupos de vendas para pessoas específicas, tais como

gerentes e funcionários de bancos, funcionários públicos, empresários, os quais têm certa

estabilidade. E ainda formar equipes de vendedores externos direcionados para os as-

salariados que trabalham em empresas de porte diferenciado, como Philips, Petrobrás,

Embratel, descontando em folha — sendo seu cadastro pré-aprovado para um determi-

nado tipo de veículo.

7. Formar equipes de vendas de modo que trabalhem em áreas diferentes, fazendo com que

elas concorram entre si, trabalhando com performance de equipes.

8. Fazer campanhas publicitárias voltadas para segmentos específicos (mulheres, homens,

jovens, classe média, classe alta etc).

9. Fazer grandes promoções facilitando a forma de pagamento dos carros (crediário, redução

de juros, consórcios populares etc).

10. Fundar um sindicato das concessionárias de automóveis para a realização de uma cam-

panha publicitária conjunta no intuito de persuadir os consumidores de que vale a pena

pagar mais caro ou que a diferença de preços não é tão significativa a ponto de se abdicar

de todas as garantias e atrativos oferecidos pelas concessionárias.

11. Promover eventos como feirões para demonstração dos carros, oferecendo vantagens aos

clientes depois de efetuar as vendas nessas ocasiões.

12. Desenvolver ferramentas específicas de apoio ao relacionamento como cliente.

114


Vale ainda ressaltar que a pesquisa da seção 3.2 retrata a percepção do consumidor com

relação ao mercado automotivo do grande Recife. Isto implica que as empresas, especificamente

as concessionárias, devem repensar o modo como o atendimento, notadamente na prestação de

serviços, vem sendo feito. Pois, apesar de algumas concessionárias terem plena confiança de

que os seus serviços são de boa qualidade não é assim que os consumidores estão percebendo.

O que acontece de fato na rede de distribuição é que as informações existem, mas não são

processadas, e quando são processadas não são repassadas para o consumidor. As concessio-

nárias poderiam, por exemplo, fornecer para o cliente informações relativas a gastos futuros

de manutenção (em valores reais) de um veículo que está sendo observado pelo cliente. Desta

forma o consumidor compraria um veículo e saberia, em média, quanto iria gastar por ano

para manter aquele veículo. Designa-se aqui as informações relativas a gastos futuros como

expectativa de gasto. Além disso as concessionárias poderiam fornecer a expectativa de

gasto anual relacionando-a com o freqüência da manutenção que será efetuada, bem como com

o nível de utilização do veículo. Desta forma o cliente saberia que com uma manutenção men-

sal X, rodando N quilômetros por ano, sua expectativa de gasto anual seria de R$ Y . Este

tipo de informação, provocaria nos consumidores uma reflexão a respeito da importância da

manutenção, gerando desta forma uma maior proximidade entre cliente e concessionária, além

de se ter um veículo em melhores condições.

Outro fator decisivo que poderia ser abordado pelas concessionárias é o momento de efetuar

a troca de carro. Sabe-se que o valor do automóvel é calculado em função da idade, devido

ao desgaste das peças, maior suscetibilidade de quebra, aumento no custo de manutenção etc.

De modo geral, pode-se dizer que atualmente o tempo de uso é o principal fator considerado

no momento de se avaliar um carro. Contudo, sabe-se que o valor do automóvel usado é

função de outras variáveis, tais como: qualidade da manutenção, freqüência da manutenção,

quilometragem, etc. A partir do momento em que a concessionária tem o controle de como

foi feita a manutenção de um determinado veículo, ela poderá calcular o valor do veículo de

maneira mais justa. Afinal de contas, um veículo bem mantido, não apenas presta um melhor

serviço ao usuário, mas também permite que o veículo tenha um maior valor de revenda.

115


Este ciclo manutenção-preço é bom para todos:

• para o consumidor, pois está vendendo o carro por um preço justo;

• para a concessionária, pois além de ter vendido os serviços de manutenção durante

toda o ciclo de vida do veículo, ela está comprando um veículo conhecido e vendendo um

outro;

• para o futuro comprador do veículo, pois o veículo a ser adquirido será respaldado

pela concessionária;

• para a frota como um todo por motivos óbvios, além das questões ecológicas.

Neste sentido, o cliente também poderia ser orientado quanto ao momento ótimo de trocar

o carro. Naturalmente, esta decisão se basearia na manutenção, conforto, status etc, variando

de cliente para cliente.

É necessário que se conclua este capítulo afirmando que um esforço contínuo de pesquisas

deve ser realizado para se obter melhoras em qualquer setor. No mercado das concessionárias

não poderia ser diferente.

116

Capítulo 6 Conclusões, Comentários e Sugestões

6 CONCLUSÕES, COMENTÁRIOS E SUGESTÕES

6.1 Esclarecimentos Iniciais

Após o estudo do mercado automotivo brasileiro, e em particular, do grande Recife apresentou-

se inúmeras informações que facilitam o bom entendimento da dinâmica do setor automotivo.

Faz-se neste capítulo um apanhado geral dos principais resultados, trazendo-se apenas os re-

sultados per se, ou seja, sem as respectivas análises. Continua com a exposição de alguns

comentários que contribuem para o fechamento do trabalho exploratório realizado. Em se-

guida, apresenta-se algumas sugestões para estudos futuros. E por fim, fecha-se este capítulo,

e por conseguinte a dissertação, lançando-se uma reflexão.

6.2 O Perfil do Consumidor

Foram analisados diversos fatores envolvendo as dimensões sócio-econômicas, ocupacionais

e geográficas. Tais como: sexo, idade, nível de instrução, renda individual e familiar, estado

civil, ocupação, setor de atuação e posição/cargo. Delineou-se, portanto, o perfil do consumidor

de automóveis do grande Recife com relação a estes aspectos, obtendo-se que:

1. A amostra obtida através da pesquisa da seção 3.2 é robusta, portanto possui um nú-

mero grande o suficiente de observações para caracterizar o perfil e as preferências do

consumidor recifense de automóveis.

2. 40% dos entrevistados não possuem filhos e 86% possuem três filhos ou menos.

3. 21% dos entrevistados apresentam uma renda familiar menor que R$ 2.000,00 e 14%

apresentam uma renda familiar maior que R$ 8.000,00, logo os outros 65% possuem

renda entre R$ 2.000,00 e R$ 8.000,00.

4. As áreas 1 (Espinheiro e adjacências) e 5 (Boa Viagem e adjacências) apresentam, em

média, maior renda individual, renda familiar e nível de instrução.

117


5. Nível de Instrução

(a) 90% dos entrevistados possuem ao menos o segundo grau completo.

(b) O nível de instrução apresenta uma correlação positiva com as rendas individual e

familiar.

(c) A renda individual cresce cerca de R$ 1.000,00 a partir da conclusão do curso de

nível superior e cresce novamente cerca R$ 1.000,00 a partir da conclusão de um

curso de pós-graduação.

(d) A renda familiar apresenta uma diferença em cerca de R$ 2.500,00 entre as pessoas

que têm e que não têm o ensino médio completo.

6. Sexo

(a) Apesar de não se detectar diferenças significativas entre os níveis de instrução com

relação ao sexo e entre a renda familiar com relação ao sexo, os resultados da pesquisa

apontaram para uma diferença de cerca de R$500,00 entre os salários dos homens e

das mulheres.

7. Idade

(a) Muito embora não se detecte diferenças significativas entre as rendas familiares com

relação à idade. Percebeu-se que quanto maior a idade, maior é o nível de instrução

e a renda individual, excetuando-se as pessoas com mais de 65 anos.

(b) Dentre os consumidores cuja idade está entre 40 e 60 anos, pôde-se observar que a

sua renda individual média é quase o dobro que a dos mais jovens. Além disso esta

faixa etária apresentou o maior nível de instrução.

118


8. Estado Civil

(a) Pessoas casadas e desquitadas apresentam rendas individuais médias e níveis de

instrução mais altos que as pessoas solteiras, viúvas e com união informal.

(b) A renda familiar das pessoas casadas e solteiras mostrou-se significativamente maior

que o das outras categorias.

9. Ocupação, posição e cargo

(a) Apesar da renda familiar dos funcionários públicos e privados não mostrar diferença

significativa, os resultados da pesquisa mostraram que os funcionários públicos pos-

suem a renda individual e o nível de instrução mais altos.

(b) Os empresários possuem maior renda individual e familiar que todas as outras ca-

tegorias. Entretanto seu nível de instrução médio equipara-se ao dos funcionários

públicos.

(c) Os estudantes possuem a menor renda individual, porém a sua renda familiar encontra-

se entre as mais altas.

(d) A pesquisa mostrou que as pessoas que ocupam melhores posições ou cargos dentro

das corporações possuem, em média, um nível de instrução mais elevado, conseqüen-

temente possuem rendas familiares e individuais maiores.

(e) As posições de gerência, diretoria e chefia proporcionam um aumento médio de

R$ 2.000,00, tanto na renda individual quanto na renda familiar.

(f) Apesar dos estagiários possuírem a menor renda individual, seu nível de instrução e

renda familiar são, em média, mais elevados.

Observou-se de forma geral que a renda individual e o nível de instrução são basicamente

equivalentes, excetuando-se o caso do sexo. Todavia, na grande maioria das análises observou-se

que as rendas familiares não apresentavam grandes diferenças.

É importante reafirmar que estes resultados não representam toda a população recifense,

representa, sim, a população recifense consumidora de automóveis.

119


Com relação à frota, foram obtidos alguns resultados descritivos básicos, são eles:

1. 90% da frota possui menos de 8 anos de uso, ou seja, foi fabricada depois de 1995.

2. 26% dos consumidores efetuam atividade de manutenção do seu veículo semestralmente

ou menos de uma vez a cada seis meses.

3. Cerca de 70% dos entrevistados consideram os seus carros em bom estado de manutenção

do motor, lanternagem/pintura e acessórios.

4. 57% dos entrevistados possuem seguro.

5. 47% dos entrevistados já se acidentaram causando danos leves, graves ou moderados.

6.3 Conclusões

Esta dissertação trouxe vários resultados que fornecem subsídios para uma análise do setor

automotivo, trazendo elementos de apoio à tomada de decisão. A exploração de dados reais,

obtidos através de uma pesquisa envolvendo mais de mil e quatrocentos sujeitos, constitui a

principal fonte dos resultados aqui apresentados. Naturalmente, uma pesquisa da bibliografia

existente colaborou para o refinamento das análises aqui contidas. Desta forma esta seção

objetiva apresentar os principais resultados desta dissertação. Vale lembrar que, muito embora,

alguns dos resultados sejam menos expressivos é importante que sejam ratificados neste capítulo

para uma visualização do panorama geral dos resultados desta dissertação.

120


6.3.1 Preferências do Consumidor e suas Interações com os Fatores

Condicionantes

Quando se comparou as preferências do consumidor recifense de automóveis com os fatores

que as influenciam obtiveram-se inúmeros resultados relevantes que servem de apoio para a

tomada de decisões. Dentre eles destaca-se:

1. Os consumidores recifense usam o seu carro principalmente para: compras domésticas

(83%), ida pessoal para o trabalho ou estudo (81%), transporte de parentes e amigos para

locais diversos (77%) e para viagens (65%). Os outros usos apresentaram um percentual

menor que 50%.

2. As marcas líderes de mercado são: Fiat (33%), Volkswagen (23%), Chevrolet (21%) e

Ford (10%). Os 14% restantes pertencem a todas as outras marcas juntas.

3. Pode-se dividir a importância dada aos fatores na escolha de um veículo em três níveis:

(a) Maior importância: economia de combustível, preço total do veículo, durabilidade e

manutenção.

(b) Importância intermediária: condições de financiamento, desempenho, aparência, va-

lor de revenda e acessórios.

(c) Menor importância: valor do seguro e status.

4. Os homens dão significativamente mais importância que as mulheres ao desempenho e à

durabilidade na hora de adquirir um veículo.

5. Quanto maior o nível de instrução, maior é a importância dada: aos acessórios, à durabi-

lidade, ao desempenho, ao status e ao valor de revenda.

6. A importância dada à economia de combustível e ao valor de revenda decresce quando o

nível de instrução aumenta.

121


7. As fontes de informação mais consultadas são os parentes e amigos, e as concessioná-

rias e revendas. Enquanto as menos consultadas são os sites de internet e as revistas

especializadas.

8. As mulheres consultam mais os amigos e parentes que os homens, enquanto os homens

consultam mais as concessionárias e revendas, e os sites de internet que as mulheres.

9. Consumidores com menos de 40 anos consultam mais os sites de internet que os mais

velhos. Contudo, esta diferença tende a desaparecer com o passar dos anos.

10. A procura pelos sites de internet e pelas concessionárias e revendas aumenta quando o

nível de instrução aumenta.

11. Os pontos de venda com mais credibilidade são as concessionárias e lojas de veículos novos

e usados.

12. A venda particular de automóveis encontra maior aceitação entre os consumidores que

compram carros mais antigos.

13. A compra de carros via internet ainda possui um alto índice de rejeição.

14. Apesar de as mulheres causarem mais acidentes por hora dirigida, é justo que elas tenham

desconto no seguro do veículo pois dirigem menos, logo batem menos.

15. O percentual de carros segurados diminui quando a idade dos veículos aumenta.

16. Cerca de 96% dos carros com valor estimado acima de R$ 20.000,00 possuem seguro.

Além disso, pode-se afirmar que: carro com maior valor tem mais chance de ser segurado.

17. 70% ou mais das pessoas com renda individual acima de R$ 2.000,00, fazem seguro dos

seus veículos.

122


18. Quando os consumidores compararam os serviços das concessionárias com os serviços das

oficinas em geral, os resultados obtidos foram:

(a) 92% dos entrevistados acham que as concessionárias são significativamente mais

caras.

(b) 92% acham que as concessionárias devem ser sempre usadas enquanto o veículo

estiver na garantia.

(c) 84% dos entrevistados acham que as concessionárias oferecem mais garantias.

(d) 81% dos entrevistados as consideram mais seguras que as oficinas em geral.

(e) 75% acham que as concessionárias usam sempre peças originais.

(f) 70% dos entrevistados consideram o ambiente e o atendimento das concessionárias

melhor que o das oficinas em geral.

(g) 66% acham que elas têm melhores profissionais.

(h) 48% acham que usar as concessionárias sempre aumenta o valor de revenda do carro.

(i) 46% dos entrevistados acham que as concessionárias são mais inconvenientes que as

oficinas em geral, por serem poucas e/ou distantes.

19. Quando os consumidores trocam de carro, normalmente adquirem um carro cerca de

R$ 9.600,00 mais caro.

20. A marca não se revela como um fator significativo para a determinação do preço dos

veículos mais novos (menos que três anos de uso). Entretanto, para os carros mais velhos

(mais de três anos de uso) a marca começa a se tornar mais significativa na determinação

do preço.

21. O percentual de fidelidade mostrou-se um excelente indicador do crescimento ou decres-

cimento da fatia de mercado das marcas. Os percentuais de fidelidade das grande marcas

são: Fiat (35%), Volkswagen (34%), Chevrolet (23%) e Ford (21%).

22. Não se encontrou, entre os fatores de ordem sócio-econômica, ocupacional e geográfica

algum, que explicasse a dinâmica da fidelidade. O modelo de cadeia de Markov deixa

123


claro, entretanto, que existe uma dinâmica estocástica da fidelidade (ou volubilidade) do

recifense com relação à marca do automóvel que ele vai adquirir.

23. Não se conseguiu identificar quais os critérios usados pelos consumidores para escolher a

marca dos veículos a serem adquiridos usando as dimensões sócio-econômica, ocupacional

e geográfica. Especula-se que estes perfis sejam tão dinâmicos que não se possa prever de

antemão qual a marca do veículo a ser adquirido, lançando mão apenas de variáveis das

dimensões supracitadas.

24. Desenvolveu-se um método para estimação de fatias de mercado futuro das marcas. Na

simulação deste método os resultados apontaram para um aumento da fatia de mercado

em 6% para a Volkswagen e em 1% para a Ford. Os resultados apontaram também para

uma queda de 2% na fatia de mercado da Fiat e de 7% da Chevrolet.

25. Constatou-se que o mercado das montadoras está intimamente atrelado ao crescimento

econômico do país, cujo maior indicador é o PIB. Todos os outros agentes econômicos

do mercado automotivo, por sua vez, estão atrelados ao crescimento (ou decrescimento)

das montadoras. Entretanto, diagnosticou-se uma forte tensão no mercado das concessio-

nárias provocado por um esmagamento que vem acontecendo ao longo dos anos, assim

sendo, pode-se conjeturar que haverá uma mudança de paradigma neste mercado.

26. Propôs-se algumas ações alternativas para as concessionárias.

27. Desenvolveu-se uma classificação para as possíveis ações que podem ser tomadas pelas

concessionárias objetivando êxito competitivo. A classificação envolve os aspectos: finan-

ceiros, sociais, publicitários ou estratégicos.

É relevante ressaltar que foram apresentados nesta dissertação os resultados mais expres-

sivos. Inúmeros outros resultados parciais foram obtidos para que se chegasse a estes aqui

apresentados. Outros tantos foram desprezados por não se adequarem ao contexto específico

ao que se propunha esta dissertação. Todavia, deve-se reconhecer que muitos outros resulta-

dos poderiam ser obtidos, mas limitações das mais diversas origens inibiram este processo. A

principal delas: o tempo.

124


6.4 Comentários

Vale salientar que os resultados apresentados nesta dissertação trazem mais informações

do que a grande maioria das “pesquisas de mercado” normalmente divulgam. Faz-se portanto,

uma crítica ao modo como vêm sendo conduzidas as pesquisas de opinião neste país, pois,

mesmo as pesquisas ditas “sérias”, ou seja, realizadas por instituições probas, sem interesses

“politiqueiros”, não trazem consigo uma análise mais adequada e aprofundada. Uma vez que a

maioria limita-se a descrições superficiais que fornecem poucos subsídios para apoio às decisões

dos agentes envolvidos. Portanto, a dissertação aqui apresentada buscou efetuar uma análise

mais aprofundada e diferenciada dos dados pesquisados a fim de fornecer maiores subsídios

para tomadas de decisões estratégicas dos agentes do setor.

A grande maioria dos resultados obtidos nesta dissertação foram gerados a partir de uma

pesquisa realizada na área específica do grande Recife, portanto, generalizações deste resultado

não são absolutamente consistentes. Entretanto, sabe-se que o mercado automotivo brasileiro

é bastante similar ao longo do seu vasto território. Desta forma, apesar de não se poder garan-

tir nada, é natural que se permita expandir uma série de conclusões relativas ao mercado do

grande Recife para o mercado de outras cidades, especialmente das metrópoles. Obviamente, o

estudo de percentuais de fatia das grandes marcas e de previsões futuras não possui nenhuma

relevância. Todavia, os resultados referentes às preferências e suas interações com o perfil do

consumidor podem facilmente ser expandidos e aplicados a outros mercados. Conseqüente-

mente, muito embora esta pesquisa não objetivasse um estudo nacional ela pode ser usada por

pessoas de todos os estados do país no intuito de se obter melhorias nas estratégias de venda.

É também importante lembrar que toda pesquisa de opinião funciona como uma fotografia,

ou seja, ela mede as preferências, as intenções, os preços etc num determinado instante. Além

disso, sabe-se que o mercado automotivo está em constante mudança, e a dinâmica do setor

automotivo mundial envolve uma quantidade inimaginável de variáveis. Por conseguinte, os

resultados desta dissertação não são eternos e não podem ser usados sempre. A todo momento

novos carros estão sendo lançados, novas marcas estão entrando no mercado, novas campanhas

publicitárias estão sendo lançadas entre outras variáveis que estão sempre alterando a dinâmica

125


do mercado automotivo brasileiro. Contudo, é necessário que se reconheça que as mudanças

na configuração deste mercado não acontecem de maneira tão brusca em um período de tempo

curto como o de um ano, excetuando-se interferências externas, como uma guerra, por exemplo.

Assim sendo, os resultados desta pesquisa terão sempre um valor. Inclusive, com o passar do

tempo, outras pesquisas semelhantes podem ser realizadas e, neste sentido, pode-se fazer uma

análise da evolução histórica do mercado automotivo.

6.5 Sugestões para Futuros Estudos

Os resultados apresentados nesta dissertação mostraram que pesquisas de opinião cons-

tituem uma poderosa ferramenta no sentido de se conseguir vantagens estratégicas em um

mercado particular, no caso o automotivo. Neste sentido pretende-se, nesta seção, dar algumas

sugestões para futuros estudos com o objetivo de aprimorar o estudo aqui realizado. Portanto,

propõe-se:

• Dar continuidade ao trabalho que já foi iniciado, realizando pesquisas semelhantes, de

forma periódica, objetivando fazer uma análise da evolução histórica do mercado auto-

motivo.

• Realizar uma pesquisa semelhante, entretanto mais abrangente, não entrevistando apenas

as pessoas que possuem um automóvel ou moram sob o mesmo teto que alguém que

efetivamente possui um, e sim, entrevistando todos os tipos de pessoas.

• Estimar o mercado futuro para o segmento específico de veículos 1.0, pois segundo Pimenta

e Cruz (2002) este segmento corresponde a mais de 70% do mercado brasileiro.

• Refazer o questionário para realizar uma pesquisa semelhante, porém procurando cap-

tar questões que abordem dimensões do perfil psicológico do consumidor, visto que as

dimensões sócio-econômicas, ocupacionais e geográficas não explicam tudo.

• Fazer a pesquisa focando outros segmentos da indústria automotiva, como motos e cami-

nhões, por exemplo.

126


• Aplicar o know how adquirido nesta pesquisa em pesquisas para outros setores industriais,

sejam eles de bens de consumo ou serviço.

• Adaptar esta pesquisa para poder realizar pesquisas políticas, dado que este setor tradici-

onalmente usa as pesquisas de opinião para conhecer o público eleitor, e obter vantagens

competitivas.

6.6 O Jargão

Por fim, após todas as análises e inferências realizadas nesta dissertação, seria bastante

justo reverenciar o que propiciou a obtenção de tais resultados, os dados. Termina-se então

esta dissertação com a seguinte reflexão:

Os dados não falam, eles berram.

Fernando Menezes Campello de Souza

127

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131

Apêndice

A Questionário Sobre Automóveis

01) Sexo: 0 Feminino 1 Masculino

02) Data de Nascimento: / /

03) Maior Nível de Instrução Obtido:

1 Até a 4ª Série (1º Grau Menor) 5 Curso Superior

2 Da 5ª à 8ª Série (1º Grau Maior) 6 Especialização

3 Da 1ª à 3ª Série do 2º Grau 7 Mestrado

4 Curso Técnico 8 Doutorado

04) Estado Civil:

1 Casado 4 Viúvo

2 Solteiro 5 União Informal

3 Desquitado

05) N˚ de Filhos:

06) Faixa de Renda Familiar:

1 Até R$ 2.000,00 6 De R$ 10.000,01 a R$ 12.000,00

2 De R$ 2.000,01 a R$ 4.000,00 7 De R$ 12.000,01 a R$ 14.000,00

3 De R$ 4.000,01 a R$ 6.000,00 8 De R$ 14.000,01 a R$ 16.000,00

4 De R$ 6.000,01 a R$ 8.000,00 9 Acima de R$ 16.000,00.

5 De R$ 8.000,01 a R$ 10.000,00

07) Principal Ocupação (Atual ou a Última):

1 Emprego Privado 4 Produtor Rural 7 Do Lar

2 Emprego Público 5 Empresário 8 Outra

3 Autônomo 6 Estudante 9 Nenhuma

08) Qual o setor no qual você ou sua organização atua?

132

Apêndice

1 Comércio 4 Agricultura 7 Nenhum

2 Serviços 5 Construção

3 Indústria 6 Outro

09) Que tipo de posição ou cargo que você exerce atualmente?

1 Nenhum

2 Estagiário

3 Administrativa (Agente Administrativo/Secretário/Assistente/Auxiliar/Atendente)

4 Supervisão ou Gerência (Chefia de Setor ou Divisão/Direção de Departamento)

5 Diretoria (Presidência/Direção Geral/Superintendente)

10) Faixa de Renda Mensal Individual Total:

1 Até R$ 1.000,00 6 De R$ 5.000,01 a R$ 6.000,00

2 De R$ 1.000,01 a R$ 2.000,00 7 De R$ 6.000,01 a R$ 7.000,00

3 De R$ 2.000,01 a R$ 3.000,00 8 De R$ 7.000,01 a R$ 8.000,00

4 De R$ 3.000,01 a R$ 4.000,00 9 Acima de R$ 8.000,00.

5 De R$ 4.000,01 a R$ 5.000,00

11) Qual o bairro onde você reside? (USAR CÓDIGO)

12) Você tem automóvel próprio? 0 Não 1 Sim

13) Qual o seu automóvel? (Responder “NENHUM” em todos os campos caso não possua

automóvel)

A) Fabricante/Montadora:

B) Modelo:

C) Cilindrada:

D) Ano:

E) Tem ar condicionado? 0 Não 1 Sim

14) Há quanto tempo você possui o automóvel? A) anos B) meses

133

Apêndice

15) Fabricante do automóvel:

0 Não tem automóvel 7 Honda 14 Renault

1 Audi 8 Hyundai 15 Subaru

2 BMW 9 Kia 16 Suzuki

3 Chevrolet 10 Mercedes-Benz 17 Toyota

4 Citröen 11 Mitsubishi 18 Volkswagen

5 Fiat 12 Nissan 19 Outro

6 Ford 13 Peugeot

16) Tipo de modelo:

1 Popular 4 Esporte

2 Passeio 5 Luxo

3 Utilitário

17) Uso freqüente do automóvel (diariamente, semanalmente ou pelo menos uma vez por

mês):

A Ida pessoal ao trabalho/estudo. 1 Sim 0 Não

B Compras domésticas. 1 Sim 0 Não

C Viagens. 1 Sim 0 Não

D Transporte de parentes e amigos para locais diversos. 1 Sim 0 Não

E Transporte de carga. 1 Sim 0 Não

F Transporte de turistas. 1 Sim 0 Não

G Transporte de passageiros pagantes. 1 Sim 0 Não

H Outros usos. 1 Sim 0 Não

134

Apêndice

18) Normalmente, quantas horas por semana você passa dirigindo o seu automóvel?

1 Não dirijo.

2 Até 07 horas por semana.

3 Entre 07 e 14 horas por semana.

4 Entre 14 e 21 horas por semana.

5 Mais de 21 horas por semana.

19) O seu carro já se danificou num acidente de trânsito? (Responda em relação ao acidente

mais grave).

1 Não.

2 Sim, com danos apenas na pintura e/ou lanternagem.

3 Sim, com danos atingindo o funcionamento de acessórios.

4 Sim, com danos atingindo motor ou suspensão.

20) O seu carro tem seguro? 0 Não 1 Sim

21) Com que freqüência você realiza atividades de manutenção do seu automóvel, tais como

verificação de água, óleo, pneus, etc.?

6 Diariamente

5 Semanalmente

4 Quinzenalmente

3 Mensalmente

2 Semestralmente

1 Menos de uma vez a cada seis meses.

22) Honestamente, qual o atual estado do seu carro?

A Motor 1 Ruim 2 Mais ou Menos 3 Bom

B Lanternagem e Pintura 1 Ruim 2 Mais ou Menos 3 Bom

C Acessórios 1 Ruim 2 Mais ou Menos 3 Bom

135

Apêndice

23) Nos últimos seis meses, quantas vezes você precisou ir à oficina automecânica para

resolver um problema com o seu automóvel?

24) Você irá adquirir um outro automóvel nos próximos seis meses? 0 Não 1 Sim

25) Você pretende adquirir agora (ou escolheria adquirir, caso não planeje uma compra

próxima) um automóvel:

A) Idade:

1 Novo, isto é, 0 km

2 Com até 02 anos de fabricação.

3 Com 02 a 04 anos de fabricação.

4 Com mais de 04 anos de fabricação.

B) Marca:

0 Não tem automóvel 7 Honda 14 Renault

1 Audi 8 Hyundai 15 Subaru

2 BMW 9 Kia 16 Suzuki

3 Chevrolet 10 Mercedes-Benz 17 Toyota

4 Citröen 11 Mitsubishi 18 Volkswagen

5 Fiat 12 Nissan 19 Outro

6 Ford 13 Peugeot

C) Tipo de modelo:

1 Popular 4 Esporte

2 Passeio 5 Luxo

3 Utilitário

136

Apêndice

26) Usando a escala abaixo, indique a importância de cada um dos fatores listados a seguir

na hora de você comprar um carro.

A Acessórios e Op-

cionais

1 Nenhuma 2 Pouca 3 Razoável 4 Muita 5 Enorme

B Aparência, Be-

leza, Estética


C Condições de Fi-

nanciamento


D Desempenho 1 Nenhuma 2 Pouca 3 Razoável 4 Muita 5 Enorme

E Durabilidade 1 Nenhuma 2 Pouca 3 Razoável 4 Muita 5 Enorme

F Economia de

Combustível


G Manutenção 1 Nenhuma 2 Pouca 3 Razoável 4 Muita 5 Enorme

H Preço Total 1 Nenhuma 2 Pouca 3 Razoável 4 Muita 5 Enorme

I Status e Prestí-

gio do Carro


J Valor de Re-

venda


K Valor do Seguro 1 Nenhuma 2 Pouca 3 Razoável 4 Muita 5 Enorme

27) Qual a importância das fontes de informação consultadas por você para a compra de

um automóvel?

A Amigos e Parentes 0 Não Consulto 1 Pouca 2 Razoável 3 Muita

B Classificados de Jornal 0 Não Consulto 1 Pouca 2 Razoável 3 Muita

C Concessionárias/Revendas 0 Não Consulto 1 Pouca 2 Razoável 3 Muita

D Revistas Especializadas 0 Não Consulto 1 Pouca 2 Razoável 3 Muita

E Sites da Internet 0 Não Consulto 1 Pouca 2 Razoável 3 Muita

F Outras Fontes 0 Não Consulto 1 Pouca 2 Razoável 3 Muita

137

Apêndice

28) Você comprará ou compraria um automóvel de:

A Concessionárias de

Marcas Específicas

1 C. N. 2 P. N. 3 T. S., T. N. 4 P. S. 5 C. S.

B Lojas de Carros Novos

e/ou Usados em Geral

1 C. N. 2 P. N. 3 T. S., T. N. 4 P. S. 5 C. S.

C Consórcios de Carros

Novos e/ou Usados

1 C. N. 2 P. N. 3 T. S., T. N. 4 P. S. 5 C. S.

D Particulares (Pessoa

Física)

1 C. N. 2 P. N. 3 T. S., T. N. 4 P. S. 5 C. S.

E Direto do Fabricante

via Internet

1 C. N. 2 P. N. 3 T. S., T. N. 4 P. S. 5 C. S.

F Outros 1 C. N. 2 P. N. 3 T. S., T. N. 4 P. S. 5 C. S.

Onde as abreviações acima significam:

C. N. Certamente Não

P. N. Provavelmente Não

T. S., T. N. Talvez Sim, Talvez Não

P. S. Provavelmente Sim

C. S. Certamente Sim

29) Aproximadamente, qual seria o preço justo para você vender o seu atual automóvel?

(Responda “R$ 0,00 caso não possua automóvel) R$

30) Quanto você acha que custa o carro que você estará ou estaria disposto a comprar?

R$

138

Apêndice

31) Qual a sua opinião acerca dos serviços de manutenção das concessionárias em geral em

comparação com a maioria das outras oficinas?

A São significativamente mais caras. 1 Sim 0 Não

B São mais seguras. 1 Sim 0 Não

C Oferecem mais garantias. 1 Sim 0 Não

D Usam sempre peças originais. 1 Sim 0 Não

E O ambiente e o atendimento são sempre melhores. 1 Sim 0 Não

F Têm os profissionais mais qualificados. 1 Sim 0 Não

G Devem ser sempre usadas enquanto o carro estiver na garantia. 1 Sim 0 Não

H São inconvenientes por serem poucas e/ou distantes. 1 Sim 0 Não

I Usá-las sempre aumenta o valor de revenda do carro. 1 Sim 0 Não

139

Apêndice

B Instruções para a Coleta de Dados

COLETAR DADOS DOS SUJEITOS ADEQUADOS: Um total de 40 pessoas com

idade maior ou igual a 18 anos com ao menos um membro da família que more sob o mesmo

teto que tenha automóvel próprio, obedecendo-se à seguinte distribuição:

As áreas mencionadas na tabela acima correspondem aos cinco grupos apresentados abaixo:

ÁREA 1: Aflitos, Apipucos, Casa Forte, Espinheiro, Graças, Jaqueira, Parnamirim, Poço,

Tamarineira, etc.

ÁREA 2: Afogados, Areias, Barro, Bongi, Caxangá, CDU, Cohab, Cordeiro, Curado, Enge-

nho do Meio, Estância, Ibura, Iputinga, Ilha do Retiro, Ipsep, Jardim São Paulo, Ma-

dalena, Mangueira, Mustardinha, Prado, Sancho, San Martin, Tejipió, Torre, Torroes,

Vázea, etc.

ÁREA 3: Água Fria, Alto José Bonifácio, Alto José do Pinho, Alto do Mandú, Alto Sta. Tere-

zinha, Arruda, Beberibe, Cajueiro, Campina do Barreto, Campo Grande, Casa Amarela,

Dois Irmãos, Encruzilhada, Fundao, Linha do Tiro, Macaxeira, Monteiro, Morro da Con-

ceição, Nova Descoberta, Torreão, Vasco da Gama, etc.

ÁREA 4: Boa Vista, Cabanga, Derby, Ilha do Leite, Ilha Joana Bezerra, Paissandú, Santo

Amaro, Santo Antônio, São José, etc.

ÁREA 5: Boa Viagem, Imbiribeira, Pina, Setúbal e afins.

FAZER AS PERGUNTAS DE MODO A SE FAZER ENTENDER: Utilizar a lin-

guagem necessária até que o sujeito dê sinais de que compreendeu o que está sendo perguntado.

OBTER RESPOSTA PARA TODAS AS PERGUNTAS: Não deixar pergunta al-

guma sem resposta, mesmo que isso signifique pedir estimativas ou ter que descartar o sujeito

atual e obter outro para substituí-lo.

RESPONDER CONFORME INDICADO: Cada pergunta deve ter apenas uma única

resposta e a mesma deve ser fornecida estritamente no formato indicado, mesmo que para isso

140

Apêndice

seja preciso “forçar” o sujeito a uma escolha, ou então descartar o sujeito atual e obter outro

para substituí-lo.

NÃO INFLUENCIAR AS RESPOSTAS: Procurar ser o mais neutro possível na hora

de fazer as perguntas, sem sugerir, direta ou indiretamente, qualquer resposta. Esforçar-se para

não indicar, via tom de voz, gesto ou expressão facial, qualquer concordância ou discordância,

aprovação ou desaprovação, para com qualquer resposta que seja fornecida.

141

Apêndice

C Folhas de Respostas

Tabela C.0.1: Roteiro da Pesquisa.

SEXO IDADE ÁREA SEXO IDADE ÁREAMasculino 18 a 21 anos 1 Feminino 18 a 21 anos 1Masculino 21 a 40 anos 1 Feminino 21 a 40 anos 1Masculino 40 a 65 anos 1 Feminino 40 a 65 anos 1Masculino >65 anos 1 Feminino >65 anos 1Masculino 18 a 21 anos 2 Feminino 18 a 21 anos 2Masculino 21 a 40 anos 2 Feminino 21 a 40 anos 2Masculino 40 a 65 anos 2 Feminino 40 a 65 anos 2Masculino >65 anos 2 Feminino >65 anos 2Masculino 18 a 21 anos 3 Feminino 18 a 21 anos 3Masculino 21 a 40 anos 3 Feminino 21 a 40 anos 3Masculino 40 a 65 anos 3 Feminino 40 a 65 anos 3Masculino >65 anos 3 Feminino >65 anos 3Masculino 18 a 21 anos 4 Feminino 18 a 21 anos 4Masculino 21 a 40 anos 4 Feminino 21 a 40 anos 4Masculino 40 a 65 anos 4 Feminino 40 a 65 anos 4Masculino >65 anos 4 Feminino >65 anos 4Masculino 18 a 21 anos 5 Feminino 18 a 21 anos 5Masculino 21 a 40 anos 5 Feminino 21 a 40 anos 5Masculino 40 a 65 anos 5 Feminino 40 a 65 anos 5Masculino >65 anos 5 Feminino >65 anos 5

142

Apêndice

Tabela C.0.2: Folha de Respostas.

ÁREA Q01 Q02 Q03 Q04 Q05 Q06 Q07

Q08 Q09 Q10 Q11 Q12 Q13A Q13B Q13C

Q13D Q13E Q14A Q14B Q15 Q16 Q17A Q17B

Q17C Q17D Q17E Q17F Q17G Q17H Q18 Q19

Q20 Q21 Q22A Q22B Q22C Q23 Q24 Q25A

Q25B Q25C Q26A Q26B Q26C Q26D Q26E Q26F

Q26G Q26H Q26I Q26J Q26K Q27A Q27B Q27C

Q27D Q27E Q27F Q28A Q28B Q28C Q28D Q28E

Q28F Q29 Q30 Q31A Q31B Q31C Q31D Q31E

Q31F Q31G Q31H Q31I

143

Apêndice

Tabela C.0.3: Bairros do grande Recife.

Cód Bairro Cód Bairro Cód Bairro1 Aflitos 32 Córrego do Jenipapo 63 Nova Descoberta2 Afogados 33 Curado 64 Paissandú3 Agua Fria 34 Derby 65 Parnamirim4 Alto do Mandú 35 Dois Irmãos 66 Passarinho5 Alto José Bonifácio 36 Dois Unidos 67 Pau Ferro6 Alto José do Pinho 37 Encruzilhada 68 Peixinhos7 Alto Sta. Terezinha 38 Engenho do Meio 69 Pina8 Apipucos 39 Espinheiro 70 Poço9 Areias 40 Estância 71 Ponto de Parada10 Arruda 41 Fundão 72 Porto da Madeira11 Barro 42 Graças 73 Prado12 Beberibe 43 Hipódromo 74 San Martin13 Boa Viagem 44 Ibura 75 Sancho14 Boa Vista 45 Ilha do Leite 76 Santana15 Bomba do Hemetério 46 Ilha do Retiro 77 Santo Amaro16 Bongi 47 Ilha Joana Bezzerra 78 Santo Antônio17 Brasília Teimosa 48 Imbiribeira 79 São José18 Brejo da Guabiraba 49 Ipsep 80 Sítio dos Pintos19 Brejo de Beberibe 50 Iputinga 81 Soledade20 Cabanga 51 Jaqueira 82 Tamarineira21 Cajueiro 52 Jardim São Paulo 83 Tejipió22 Campina do Barreto 53 Jiqui 84 Torre23 Campo Grande 54 Jordão 85 Torreão24 Casa Amarela 55 Linha do Tiro 86 Torroes25 Casa Forte 56 Macaxeira 87 Toto26 Caxangá 57 Madalena 88 Várzea27 CDU 58 Mangabeira 89 Vasco da Gama28 Coelhos 59 Mangueira 90 Vila Ma Lúcia Cacote29 Cohab 60 Monteiro 91 Zumbi30 Coqueiral 61 Morro da Conceição 92 Outros31 Cordeiro 62 Mustardinha

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UNIVERSIDADE FEDERAL DE PERNAMBUCO - … · O todo é maior que a soma das partes. Aristóteles Este é um agradecimento especial a ele. • Ao professor Paulo Ghinato que em menos