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UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE
CENTRO DE ENSINO SUPERIOR DO SERIDÓ
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS EXATAS E APLICADAS
CAMPUS DE CAICÓ
EDIVALDO DO NASCIMENTO DUDA
GESTÃO DE COMPRAS E SEU REFLEXO NA ORGANIZAÇÃO:
UMA ANÁLISE DO SETOR DE COMPRAS DA ELETROCENTER MATERIAL
ELÉTRICO E CONSTRUÇÃO CAICÓ LTDA
CAICÓ/RN
2015
EDIVALDO DO NASCIMENTO DUDA
GESTÃO DE COMPRAS E SEU REFLEXO NA ORGANIZAÇÃO:
UMA ANÁLISE DO SETOR DE COMPRAS DA ELETROCENTER MATERIAL
ELÉTRICO E CONSTRUÇÃO CAICÓ LTDA
Monografia apresentada ao Departamento de
Ciências Exatas e Aplicadas do Centro de
Ensino Superior do Seridó, Universidade
Federal do Rio Grande do Norte, para
obtenção do título de Bacharel em Ciências
Contábeis.
Orientador(a): Professor Esp.Ney Fernandes
de Araújo.
CAICÓ/RN
2015
Catalogação da Publicação na Fonte
Universidade Federal do Rio Grande do Norte – UFRN
Sistema de Bibliotecas - SISBI
Duda, Edivaldo do Nascimento.
Gestão de compras e seu reflexo na organização: uma análise do setor de
compras da eletrocenter material elétrico e construção Caicó Ltda / Edivaldo
do Nascimento Duda. - Caicó: UFRN, 2015.
63f: il.
Orientador: Esp Ney Fernandes de Araújo.
Monografia (Bacharel em Ciências Contábeis) Universidade Federal do
Rio Grande do Norte. Centro de Ensino Superior do Seridó – Campus Caicó.
1. Gestão de compras. 2. Ferramenta estratégica. 3. Reflexo na empresa. I. Araújo, Ney Fernandes de. II. Título.
RN/UF/BSE07 CDU 657
EDIVALDO DO NASCIMENTO DUDA
GESTÃO DE COMPRAS E SEU REFLEXO NA ORGANIZAÇÃO:
UMA ANÁLISE DO SETOR DE COMPRAS DA ELETROCENTER MATERIAL
ELÉTRICO E CONSTRUÇÃO CAICÓ LTDA
Monografia apresentada ao Departamento de Ciências Exatas e Aplicadas do Centro de
Ensino Superior do Seridó, Universidade Federal do Rio Grande do Norte, para obtenção do
título de Bacharel em Ciências Contábeis, sob orientação doprofessorEsp.Ney Fernandes de
Araújo.
BANCA EXAMINADORA
Prof.Esp. Ney Fernandes de Araújo – UFRN/CERES
Orientador
Prof. Ms. Alex Sandro Macedo de Oliveira
Examinador
___________________________________________________________________________
Prof. Esp. Celso Luiz Souza de Oliveira
Examinador
A todos os professores que passaram em minha
vida, pelo conhecimento repassado, tornando-me,
cada vez mais, um ser humano melhor.
AGRADECIMENTOS
Quero agradecer em primeiro lugar a Deus, a quem tenho tanta fé, por me acompanhar
em minha jornada, me mostrar sempre uma saída para os obstáculos da vida e por me dar
forças para viver. Sem Ele teria sido absolutamente impossível a conquista da minha
graduação.
Agradeço, com prazer enorme, a minha mãe, Severina, primeiro por ter me dado a luz,
segundo por ter me dado uma boa educação e sempre querer o meu bem. Agradeço, ainda, por
me apoiar em todos os meus projetos de vida, me mostrando sempre o melhor caminho e me
aconselhando nos momentos necessários.
Agradeço ao meu pai, Benedito, e aos meus irmãos José Luís, Eronice, Edimilson,
Edvania, Eukarine, Edinaldo e Eduardo por me ensinarem o que é ser uma família unida e por
me darem inspiração para buscar sempre o melhor da vida.
Agradeço a toda turma Ciências Contábeis 2011.1, a qual faço parte, por ter
compartilhado comigo esses cinco anos maravilhosos de estudos, amizades e muita diversão.
Agradeço aos professores, não só os da graduação, mas a todos que passaram em
minha vida, pelo ensinamento e conhecimento dados. Agradeço em especial ao professor
Félix (ensino médio) por ter me abraçado e me aconselhado no momento mais difícil da
minha vida. Professores, devo a vocês toda minha gratidão.
Agradeço a MartynellyDyego, pelo apoio sem limites durante a elaboração da minha
monografia. Muito obrigado!
Quero agradecer, ainda, a Francinaldo Antônio dos Santos, diretor do SENAI Caicó,
pela oportunidade de estágio e pela confiança depositada em mim. Foi durante o estágio que
aprendi a ser um profissional responsável e competente. Toda minha experiência profissional,
que foi o essencial para elaboração do meu trabalho, devo a você.
"Descobrir o que o consumidor quer, é fácil.
Fazer algo em relação a isso, é que já não é
assim tão simples." (Liz Wetzel).
RESUMO
O mercado cada vez mais competitivo, faz com que as empresas busquem reduzir os custos e
aumentar as vendas utilizando o setor de compras como ferramenta estratégica para conseguir
tal objetivo. O presente trabalho mostra a importância desse setor para as empresas, falando
sobre a gestão, a função e os objetivos das compras, bem como o perfil dos compradores e a
relação do setor de compras com os demais setores da empresa. É feito um estudo de caso na
empresa Eletrocenter Material Elétrico e Construção Caicó LTDA, a partir de questionários
aplicados a toda parte administrativa da empresa, inclusive ao comprador e aos clientes
internos e externos. Ainda é feita observação sistemática a fim de demonstrar todo
procedimento do setor de compras e o seu reflexo na empresa.Ao final, conclui-se que utilizar
o setor de compras como uma ferramenta estratégica para oferecer melhores preços é crucial,
pois este setor lida diretamente com os fornecedores realizando cotações que atinge o valor
dos produtos, os quais poderão ser ofertados com menores preços.
Palavras-chave:Gestão de compras. Ferramenta estratégica. Reflexo na empresa.
LISTA DE GRÁFICOS
GRÁFICO 01: 32
GRÁFICO 02: 33
GRÁFICO 03: 34
GRÁFICO 04: 34
GRÁFICO 05: 35
GRÁFICO 06: 36
GRÁFICO 07: 36
GRÁFICO 08: 37
GRÁFICO 09: 38
GRÁFICO 10: 39
GRÁFICO 11: 39
GRÁFICO 12: 40
GRÁFICO 13: 41
GRÁFICO 14: 41
GRÁFICO 15: 42
LISTA DE FIGURAS
FIGURA 01: Compras centralizadas ou descentralizadas 19
FIGURA 02: Comprador lucrativo 20
LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS
CSLL Contribuição Social sobre o Lucro Líquido
COFINS Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social
DARF Documento de Arrecadação de Receitas Federais
DLPA Demonstração de Lucros ou Prejuízos Acumulados
DRE Demonstração do Resultado do Exercício
DFC Demonstração do Fluxo de Caixa
FGTS Fundo de Garantia do Tempo de Serviço
ICMS Imposto sobre Operações Relativas à Circulação de Mercadorias e sobre
Prestações de Serviços de Transporte Interestadual e Intermunicipal e de
Comunicação
IRRF Imposto de Renda Retido na Fonte
IRPJ Imposto de Renda Pessoa Jurídica
LTDA Limitada
NF Nota Fiscal
PIS Programa Integração Social
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO 12
1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO E PROBLEMÁTICA DO TEMA 12
1.2 JUSTIFICATIVA 13
1.3 OBJETIVOS DA PESQUISA 14
1.3.1 Geral 14
1.3.2 Específicos 14
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 15
2.1 GESTÃO DE COMPRAS 15
2.2 FUNÇÃO DAS COMPRAS 16
2.3 OBJETIVO DAS COMPRAS 17
2.4 ORGANIZAÇÃO PARA AS COMPRAS 18
2.5 PERFIL DOSPROFISSIONAIS QUE ATUAM COM COMPRAS 19
2.6 RELAÇÃO DO SETOR DE COMPRAS COM OS DEMAIS SETORES 21
3 METODOLOGIA 23
3.1 TIPO DA PESQUISA 23
3.2 UNIVERSO E AMOSTRA 23
3.3 SUJEITOS DA PESQUISA 23
3.4 INSTRUMENTOS DE COLETA DOS DADOS 23
3.5 PROCEDIMENTOS DE ANÁLISE DOS DADOS 24
4 ANÁLISE DE DADOS 25
4.1 AEMPRESAELETROCENTERMATERIAL ELÉTRICO E CONSTRUÇÃO
CAICÓ LTDA 25
4.1.1 Controle Administrativo 27
4.1.2 Departamento Pessoal 27
4.1.3 Departamento Contábil 27
4.1.4 Departamento Fiscal 28
4.1.5 Departamento Financeiro 28
4.1.6 Departamento de Informática 28
4.1.7 Departamento de Compras 28
4.2 GESTÃO DE COMPRAS NA EMPRESA ESTUDADA 29
4.2.1 Apuração da Necessidade do Produto Para Realização da Compra 30
4.2.2 Controle de Estoque 30
4.2.3 A Importância da Ligação Entre os Setores 31
4.2.4 As Compras da Empresa no Olhar dos Clientes Internos 32
4.2.5 As Compras da Empresa no Olhar dos Clientes Externos 38
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS 43
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 45
APÊNDICES 46
ANEXOS 53
12
1 INTRODUÇÃO
1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO E PROBLEMÁTICA DO TEMA
No mercado de hoje, a diversificação de produtos está cada vez maior, pois as
fábricas, para manterem sua clientela, estão sempre lançando produtos novos, devido os
clientes estarem mais exigentes e quererem sempre novidades. Uma preocupação constante
nas empresas é a concorrência que está cada vez mais acirrada, devido, principalmente, as
lojas virtuais que conquistam, cada vez mais, um bom espaço na sociedade. Neste cenário, de
intensa modificação e concorrência, saber o que, quanto, quando e como comprar começa a
assumir condições de sobrevivência organizacional.
O setor de compras tem que participar e trabalhar para fazer o diferencial na
organização, pois será com uma boa compra que a empresa poderá se organizar para ficar a
frente dos concorrentes e manter seus clientes.
Comprar se tornou um fator crucial e que necessita de integração e comunicação com
os demais setores estratégicos da empresa.A área de compras necessita de profissionais
qualificados para a função, que interajam com a tecnologia, priorizem a gestão estratégica no
momento de realização da compra, analisando os preços de forma que também seja
considerada a qualidade do produto. É necessário analisar o cenário onde o produto final está
inserido assim como os concorrentes indiretos, buscando fontes alternativas de obtenção de
produtos. Quanto mais complexo estiver o mercado, mais dinâmico terá que ser o processo de
aquisição.
Segundo Stuart F. Heinritz e Paul V. Farrel (1988, p. 13):
Quando a Administração, sob a intensa pressão competitiva das últimas décadas,
exigiu mais dessa arte e ciência, ela já estava se fazendo presente. Os gerentes de
Compras, responsáveis pelo desembolso de, pelo menos, metade do dinheiro
arrecadado pelas vendas, reconheceram que a magnitude de suas funções era maior
do que uma simples atividade de rotina, que lidava com papelada gerada pelas
tomadas de decisões em áreas diversas. Os departamentos de Compras começaram,
então, a apurar suas práticas de negociação e de redução de preços e a transformar as
compras em uma "função lucrativa".
Diante disso, observa-se que o setor de compras vem, paulatinamente, ganhando
importância quanto à manutenção da saúde financeira da empresa, uma vez que este setor
pode adotar práticas de negociações cada vez mais eficientes e de redução de gastos dentro da
instituição.
13
As empresas que atuam no ramo de material elétrico e construção têm como objetivos
manter seus clientes, preservar uma posição competitiva de vendas e obter lucros satisfatórios.
Com vistas em alcançar estes objetivos, precisam adotar medidas estratégicas quanto ao
produto a ser adquirido, observando o lugar, a quantidade e os custos inerentes à esta
operação, sem olvidar as exigências de qualidade. Nesse âmbito, o setor de compras é
incumbido de analisar e controlar esse aspecto, ante a ligação direta mantida entre o
comprador e os produtos, à medida que observa as tendências do mercado.
Uma vez evidenciada a importância do setor de compras, em especial para as empresas
do ramo de material elétrico e construção, é fundamental perquirir sobre até que ponto este
setor pode influenciar a competitividade da empresa perante o mercado, em especial aos
preços dos produtos ofertados aos seus clientes.
Com intuito de investigar essa problemática, optou-se por desenvolver um trabalho de
pesquisa no âmbito da empresa Eletrocenter Material Elétrico e Construção Caicó LTDA.
Fundada na cidade de Caicó/RN,em 1990, a lojatrabalha no ramo de produtos elétricos, pisos,
cerâmicas, porcelanatos, louças sanitárias, metais e entre outros.
Portanto, o presente trabalho objetiva abordar a gestão de compras e seu reflexo na
organização, a partir de uma análise do setor de compras da empresa citada, a fim de avaliarde
que forma o gerenciamento de compras influencia diretamente no preço dos produtos
ofertados pela empresa.
Foram utilizados os seguintes métodos para finalizar essa pesquisa: Estudo de caso e
observação sistemática, cujos procedimentos estão especificados no tópico quatro na análise
de dados. O trabalho desenvolvido está assim estruturado: iniciando com a introdução, na
sequência o referencial teórico, em seguida a metodologia utilizada na pesquisa, logo após a
análise dos procedimentos efetuados sobre a gestão de compras da empresa em estudo e
finalizando com as considerações finais acerca do tema.
1.2 JUSTIFICATIVA
Com essas constantes reestruturações das empresas, avanços tecnológicos,
concorrência exagerada e clientes cada vez mais exigentes, houve um crescimento e um
reconhecimento muito grande do setor de compras, dos profissionais da área de e da gestão de
compras. Diante disso, surge a necessidade de pesquisar sobre tal tema, pois será essencial
para o acervo bibliográfico do campus, bem como para os profissionais dessa área na cidade
de Caicó.
14
Sendo assim, optou-se por fazer um estudo de caso na empresa Eletrocenter Material
Elétrico e de Construção Caicó LTDA, pois esta possui todos os departamentos que uma
empresa de grande porte precisa ter, possibilitando, assim, que a pesquisa seja desenvolvida
com sucesso e dando um enriquecimento maior ao trabalho ora desenvolvido.
O assunto abordado vem recebendo cada vez mais atenção quer no âmbito acadêmico,
quer no âmbito empresarial devido à representatividade que a temática significa na busca de
competitividade num mercado cada vez mais acirrado.
1.3 OBJETIVOS DA PESQUISA
1.3.1 Geral
Analisar se a empresa poderá obter benefícios em utilizar o setor de compras como
uma ferramenta estratégica para oferecer melhores preços.
1.3.2 Específicos
Investigar se há relação entre a satisfação do cliente e a Gestão do Setor de Compras;
Verificar a existência de ligação entre o aumento nas vendas e o gerenciamento do
setor de compras;
Perquirir sobre até que ponto este setor pode influenciar a competitividade da empresa
perante o mercado, em especial aos preços dos produtos ofertados aos seus clientes.
15
2FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
2.1 GESTÃO DE COMPRAS
A gestão de compras demanda a integração dos processos de negócios, a partir da
relação com o cliente, e atravessa toda a cadeia de fornecedores de produtos e serviços, bem
como informações correlatas, fatores de agregação de valor para clientes e outras partes
interessadas, afim de alcançar os objetivos da empresa.
Segundo Amold (1999) "a gestão de compras é um segmento organizacional
responsável pelo abastecimento da empresa no que tange distintos produtos, desde matéria-
prima (insumos primários de produção) até um simples detergente". Uma boa gestão do setor
de compras é tão importante quanto a própria existência deste último dentro da estrutura da
empresa.
Os fornecedores e os usuários finais (clientes) exercem papeis diferentes dentro da
empresa e o fluxo de mercadoria e de informações são diferentes entre eles, pois o fornecedor
é quem fornece a mercadoria para a loja, já os clientes são os responsáveis por comprar essas
mercadorias. O contato do fornecedor com a loja é bem diferente do contato da loja com o
usuário final. Com o fornecedor, a loja tem contato voltado para verificação de habilidade
técnica, capacidade de produção, confiabilidade, serviço pós-venda, localização e preços. Já o
contato da loja com os clientes é bem voltado para a venda, tentando oferecer o melhor
atendimento e melhor preço, procurando saber se os produtos da loja atendem as necessidades
deles e se precisa de algo novo. Todas as particularidades dessas relações travadas entre a
empresa e os fornecedores e clientes geram várias informações decisivas para a empresa.
Cabe ao setor de compras gerenciar essas informações, de maneira a revertê-las em benefícios
da organização, de modo a melhorar, cada vez mais, as compras da empresa.Assim, todas
essas diferenças tem que funcionar de maneira integrada para que se tenha uma gestão de
compras mais eficiente e eficaz possível.
Essa integração e eficiência é justamente o que fala na definição de gestão de
suprimentos de Handfield e Nichols Jr. (1999):“É a integração das atividades da cadeia de
Suprimentos, com o intuito de obter vantagem competitiva.”
A integração das atividades da cadeia de suprimentos implica em maior eficiência e
eficácia na execução das atividades e produz uma vantagem competitiva que permite à
empresa ter maiores condições de se manter no mercado.
16
Assim, a gestão de compras é uma atividade fundamental para o bom gerenciamento
das empresas e que influencia diretamente nos seus estoques e no relacionamento com os
clientes, estando também relacionada à competitividade e ao sucesso da empresa.
2.2 FUNÇÃO DAS COMPRAS
É função do setor de compras garantir para a empresa que o fornecimento dos
materiais seja contínuo, com qualidade e agilidade, para assim garantir a satisfação da
clientela. Uma compra eficiente pode evitar sérias perdas e desperdícios.
Essa função é uma das que vem crescendo mais dentro das empresas e sendo a mais
importante, em que também as diretorias e/ou chefias vem investindo muito na capacitação
dos compradores.SegundoBaily e Farmer (BAILY; FARMER, P. 3, 1979), o país vivenciou
uma falta de suprimentos para as grandes indústrias, o que tornou necessário desenvolver
umsetor de compras ágil, com funcionários preparados, com visão para perceber as
oportunidades nos mercados fornecedores e que sabiam criar, explorar e desenvolver ideias
novas. Essa preparação especializada seria essencial para a qualidade das compras a serem
realizadas e para, consequentemente, a garantia de uma boa venda.
Empresas de qualquer ramo, seja industrial, comercial ou voltado para a prestação de
serviços, necessitam de materiais para realizarem suas atividades.Diante disso, quanto menor
o gasto inerente à aquisição destes produtos, claro, desde que seja respeitada as exigências de
qualidade da organização, melhor para a empresa compradora, pois a referida terá mais
vantagem competitiva nas vendas e consequentemente maiores lucros.
Segundo Monte Alto, Pinheiro e Alves (2009, p. 24):
O comprador atual deixou de ser um "tirador" de pedidos para exercer os papéis de
pesquisador, consultor e analista de valor (custo x benefício) que adquire produtos
com funções de qualidade (utilidade funcional), desempenho operacional
(produtividade), facilidade de operação (minimização de custos) e custos de
manutenção (reposição de peças), procurando agregar serviços que levem ao
aumento da lucratividade.
Com isso, percebe-se que a função compras deixou de ser uma função meramente
burocrática para fazer parte das estratégias da empresa, buscando uma maior lucratividade
para a empresa.
Osetor de compras faz parte da administração da empresa e se relaciona muito com os
demais setores, uma vez que é este setor que adquire as mercadorias que eles necessitam,
17
então os métodos de compras devem ser moldados de forma a corresponder plenamente às
suas exigências.
Diante disso, a função compras é uma ferramenta fundamental para o desempenho da
empresa, tendo que se adaptar a realidade de cada mercado.
2.3 OBJETIVO DAS COMPRAS
Como todo departamento, o setor de compras não é diferente, tem seus objetivos a
serem alcançados dentro da empresa. Quanto melhor o setor de compras desenvolver suas
atribuições de forma a atingir seus objetivos, melhor a empresa estará em todos os sentidos,
uma vez que as atividades se interligam.
Monte Alto, Pinheiro e Alves (2009, p. 25) definem, assim, os objetivos do setor de
compras de uma organização:
Como objetivo geral, garantir um fluxo contínuo de materiais, serviços e
informações que atenda às necessidades gerais da empresa de modo a reduzir custos
na cadeia de suprimentos e no sistema logístico;Adquirir materiais de forma
econômica, compatíveis com a qualidade requerida e de acordo com a sua finalidade
ou aplicação;Incentivar e colaborar na padronização e simplificação de materiais e
equipamentos;Considerar as limitações financeiras da empresa e a capacidade de
armazenamento;Minimizar o custo do processo aquisitivo;
Os autores continuam definindo os objetivos do setor de compras:
Pesquisar, permanentemente, o mercado fornecedor em busca de novas fontes de
fornecimento;Manter as relações com fornecedores e requisitantes em nível de
cooperação, lealdade e respeito;Pesquisar, com frequência, novos produtos, novas
tecnologias e novos serviços oferecidos pelo mercado fornecedor, difundindo-os
internamente na empresa;Obter a máxima integração e cooperação das outras áreas
da empresa (técnica, financeira, jurídica, produção, operação, operação, manutenção,
logística) e, particularmente, da área de gestão de estoques;Desenvolver estudos de
análise de valor (custo x benefício);
O setor de compras não é mais um simples setor responsável, somente, por negociar e
conseguir preços baixos, e sim um setor estratégico que deve participar das tomadas de
decisões da empresa. Trata-se de um ramo que disponibiliza de muitas informações
importantes para instituição no que tange aos aspectos comerciais e de mercado dos materiais
(disponibilidade, custo, tendências, etc).
Com base nisso, percebe-se que o objetivodo setor de comprasé tentar sempre adquirir
produtos com qualidade, levando-se em consideração a quantidade, prazo de entrega e preço.
18
Outro fator a levar em consideração é a escolha do fornecedor, pois é ele quem vai fornecer os
produtos. Logo, é necessário o conhecimento prévio acerca da disponibilidade deste último de
fornecer os materiais na quantidade e qualidade exigida e com preços competitivos.
2.4 ORGANIZAÇÃO PARA AS COMPRAS
O planejamento é a parte essencial para toda e qualquer compra. Só será feita uma boa
aquisição dentro da empresa se os departamentos interessados se reunirem e fizer um bom
planejamento de compras e isto, certamente, trará resultados satisfatórios na
lucratividade.Neste planejamento, deve ser feito um levantamento com os clientes internos
acerca de suas necessidades quanto a materiais para os próximos períodos - tanto em longo,
quanto a médio prazo. Além disso, também é necessário elaborar cronogramas com as
quantidades a comprar, garantir a existência de espaço físico suficiente para as novas
aquisições, procurar selecionar os melhores fornecedores, bem como conferir os preços desses
materiais, com vistas na previsão financeira para as compras.
Esse planejamento com certeza trará benefícios para a organização, pois quando se
compra com calma e com cautela, o comprador tem tempo suficiente para fazer uma boa
negociação. Em decorrência disso, acaba por reduzir as compras emergenciais, garantir a
redução de custos gerais e dar melhores condições de trabalho ao departamento de compras.
É importante lembrar que a aquisição perante os fornecedores não ocorre de forma
aleatória, isto é, existe um conjunto de normas e procedimentos, que podem variar de empresa
para empresa, a serem seguidos, tais como alguns listados na obra de Monte Alto, Pinheiro e
Alves (2009, p. 34):
Executar as aquisições, preferencialmente, em obediência às normas de cotação
previstas no manual de compras;Fazer cotação, sempre que possível, entre
fornecedores devidamente cadastrados;Adquirir materiais de consumo regular e
previsível (itens de estoque) com base em uma programação anual;Adotar a
organização mista, isto é, fazer parte das aquisições de forma centralizada e parte de
forma descentralizada;
Os autores afirmam, ainda:
Encomendar materiais e serviços a fornecedor idôneo que ofereça a condição mais
vantajosa, estando aí incluídos, além do preço, outros fatores que possam afetar o
custo final do produto, tais como durabilidade, qualidade, prazo de entrega,
condições de entrega, condições de pagamento, custo de inspeção, custo de
transporte e seguro, custo de embalagem e outros;Adquirir materiais comuns e de
pequeno valor com procedimentos simplificados; A negociação, após cotação,
deverá ser feita, preferencialmente, com o proponente de menor preço (colocado em
primeiro lugar).
19
As empresas podem fazer suas compras de forma centralizada, o que acontece quando
as compras são feitas pela unidade central de compras; ou de forma descentralizada, isto é,
quando as compras são feitas por cada unidade que compõe o sistema empresarial.
Figura 01: Compras centralizadas ou descentralizadas
Fonte: Baily; Farmer, 1979
Na centralização, o comprador terá mais opções de negociar e mais facilidade na
uniformização dos preços dos produtos, gerando uma visão única de compras de todas as
unidades. Já na descentralização, a visão de compra será mais real daquela unidade específica.
Cabe as empresas adotarem a melhor forma que se adéque a sua realidade.
Com isso, deve-se enfatizar que cada empresa deve desenvolver uma estrutura
organizacional de modo a atender as suas necessidades específicas. Por isso, o departamento
de compras deve se organizar de tal forma que as compras sejam feitas para alcançar os
objetivos da empresa.
2.5PERFIL DOSPROFISSIONAIS QUE ATUAM COM COMPRAS
O departamento de compras depende não somente de uma boa organização e de
procedimentos regulamentadores que o norteie, mastambém de pessoas. Em outras palavras,
há necessidade de pessoas qualificadas, que possam fazer o diferencial nas compras e reduzir
os custos para empresa, diante desse cenário tão competitivo. O comprador não pode se sentir
um funcionário meramente operacional, e sim como parte essencial de todo o sistema,além de
ser dotado de visão estratégica para desempenhar sua função cada vez melhor na organização.
20
Quanto às qualificações pessoais, um comprador, antes de mais nada, precisa ter a
capacidade de negociar e saber se expressar. Precisa, também,segundo Stuart F. Heinritz e
Paul V. Farrel (1988)das qualidadesbásicas como inteligência, capacidade de aprender,
pontualidade, responsabilidade, atitude, habilidade e se relacionar bem os colegas. Deve,
ainda, estar sempre alerta para oportunidades de cursos de aperfeiçoamento em sua área, uma
vez que todo profissional precisa se manter atualizado, principalmente na área de compra, em
que o progresso é contínuo.
As empresas procuram por compradores com foco na lucratividade, na redução dos
custos e no sucesso da organização. O comprador deve ter uma visão ampla de mercado e das
necessidades de interesses internos, devendo sempre organizar as compras de tal forma que
todos envolvidos nela saiam satisfeitos.
A ilustração a seguir mostra a importância da empresa em possuir um bom comprador:
Figura 02: Comprador lucrativo
Fonte: Justiniano; Morana, 2008.
Conforme a figura, um comprador lucrativo possui todas as qualidades e
características que um bom profissional precisa ter para que possa ajudar a saúde financeira
da empresa. O gestor percebendo que seu comprador se encaixa no "comprador lucrativo"
certamente dará mais confiança e autonomia para que ele desenvolva suas atribuições.
Assim sendo, com a crescente confiança depositada no setor de compras
comoferramenta para aumento dos lucros, fica mais fácil para que os profissionais bem
21
capacitados sejam notados e bem vistos pela administração da empresa. Por isso, estes
profissionais devem estar atentos para se manterem qualificados, de modo a conservar todas
as qualidades e características citadas acima.
2.6 RELAÇÃO DO SETOR DE COMPRAS COM OS DEMAIS SETORES
O primeiro passo para que se tenha uma boa relação entre o setor de compras e os
demais setores é que as normas internas de todos os departamentos sejam conhecidas por
todos os funcionários, assim se evitará conflitos como, por exemplo, algum departamento
deixar de ser atendido pelo setor de compras, por que não requisitou o material na data
correta. Um bom relacionamento com certeza tende a render bons frutos, a fim de atender as
necessidades de cada setor.
O departamento de compras tem que estar ciente de suas obrigações e saber que os
outros setores esperam daquele um ótimo desempenho de suas funções afim de atingir os
objetivos.
Segundo Heinritz, Farrell (1983, p. 38):
A administração espera que os funcionários das Compras ajam como "homens da
empresa" e que ponham os interesses desta acima dos interesses particulares do seu
departamento. Almeja poder contar com um departamento que possa colaborar com
os outros departamentos e trabalhar com eles para o sucesso dos objetivos da
organização, sem sacrificar os princípios eficientes de Compras.
Com base nisso, nota-se que para a empresa alcançar o sucesso é preciso o empenho
do setor de compras em buscar os interesses de todos os departamentos a fim de atendê-los,
levando-se sempre em consideração os princípios coligados à atividade.
Da mesma forma que os demais departamentos da empresa esperam bons serviços do
departamento de compras, este departamento também espera que os demais lhe dê voz ativa
para realizar suas atividades sem limitações, para assim resultar em boas negociações para
empresa.
Para que fique claro essa relação do setor de compras e os demais setores, Heinritz,
Farrell (1983) fazem uma rápida ligação entre alguns departamentos, a exemplo das compras
e a produção, aduzindo que ambas se interligam, uma vez que é função daquele setor atender
as solicitações desse. Já as compras e a engenharia se encontram, principalmente, no que diz
respeito ao projeto, planejamento e especificações preliminares inerentes às exigências da
produção. No que se refere as compras e a contabilidade, cada compra feita representa uma
22
obrigação para com os fundos da empresa. Essa aquisição põe em ação uma série de
operações da contabilidade. As compras e as vendas se interligam em vários fatores, sendo
um dos mais importantes a informação, pois o departamento de vendas deve manter o de
compras informado quando às quotas e expectativas de vendas. Em relação as compras e o
almoxarifado ambos se interligam sob uma estreita responsabilidade quanto aos materiais
desde o momento de aquisição até a entrega e o emprego.
23
3METODOLOGIA
3.1 TIPO DA PESQUISA
A metodologia utilizada neste trabalho, quanto a natureza, é uma pesquisa aplicada,
pois se utiliza de questionários para mostrar seus resultados, bem como observação
sistemática. Já a abordagem metodológica do tema proposto é qualitativa levando em
consideração que se trata de um estudo de caso. Para Goode e Hatt6 (1979), o estudo de caso
é um meio de organizar os dados, preservando do objeto estudado o seu caráter unitário.
Considera a unidade como um todo, incluindo o seu desenvolvimento (pessoa, família,
conjunto de relações ou processos etc.)
Quanto aos meios à pesquisa é bibliográfica, pois foi analisando materiais já
publicados; foi feito levantamento a partir de interrogação direta e estudo de caso. Já quanto
aos fins,por se tratar de um estudo de caso, a pesquisa é exploratória e descritiva. A primeira
por ter sido utilizado pesquisas bibliográficas, e a segunda devido as técnicas de coleta de
dados, como questionário e observação sistemática.
3.2 UNIVERSO E AMOSTRA
O universo desta pesquisa é a empresa Eletrocenter Material Elétrico e Construção
Caicó LTDA, levando em consideração o processo, controle e os métodos utilizados pelo
setor de compras, de modo a analisar se o gerenciamento das compras influencia nos preços
dos produtos ofertados pela empresa.
3.3 SUJEITOS DA PESQUISA
O sujeito da pesquisa é o setor de compras da empresa Eletrocenter Material Elétrico e
Construção Caicó LTDA e seus clientes.
3.4 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS
A coleta de dados foi feita na empresa Eletrocenter Material Elétrico e Construção
Caicó LTDA, por meio de questionários a toda parte administrativa da empresa e aos seus
clientes, bem como observação sistemática. Esse método de coleta de dados era a melhor
24
forma de atingir os objetivos deste trabalho, pois quanto mais de perto analisarmos o caso,
mais verdadeiros serão os resultados.
3.5PROCEDIMENTOS DE ANÁLISE DOS DADOS
As informações coletadas através das pesquisas bibliográficas, observação sistemática
e dos questionários aplicados foram transformadas em tópicos e em gráficos, nos quais se
descreve detalhadamente as etapas do processo, o controle e os métodos utilizados pelo setor
de compras da empresa estudada, bem como a visão, por parte dos clientes, das compras da
empresa. Desse modo, pôde-se analisar todos os dados coletados, para assim, serem feitas as
considerações finais.
25
4ANÁLISE, INTERPRETAÇÃO E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS
A princípio, foi feita uma pesquisa sobre gestão de compras e seu reflexo na
organização da empresa Eletrocenter objetivando acompanhar o processo, controle e os
métodos utilizados pelo setor de compras, de modo a analisar se o gerenciamento das compras
influencia nos preços dos produtos ofertados pela empresa.
Em virtude disso, foi utilizado o método do estudo de caso na empresa citada,
esmiuçando as atribuições do setor de compras e a relação deste com os demais setores.
Ademais, também se lançou mão do método de observação sistemática, a partir do qualfoi
observado, analisado e acompanhado os procedimentos aplicados no atendimento ao cliente e,
em especial, os métodos do setor de compras, como suporte para o desenvolvimento do
estudo de caso.
Afim de realizar tais métodos,foram utilizadas as seguintes técnicas:
Roteiro de Observação Sistemática (Apêndice A)
Roteiro de Entrevista para contador (Apêndice B)
Roteiro de Entrevista para o gerente financeiro (Apêndice C)
Roteiro de Entrevista para o comprador (Apêndice D)
Roteiro de Entrevista para os clientes internos (Apêndice E)
Roteiro de Entrevista para os clientes externos (Apêndice F)
4.1 A EMPRESA ELETROCENTER MATERIAL ELÉTRICO E CONSTRUÇÃO CAICÓ
LTDA
A Empresa Eletrocenter Material Elétrico e Construção Caicó LTDA, inscrita no
CNPJ: 24.523.276/0001-12, e com Inscrição Estadual 200311271, situada na Rua Augusto
Monteiro, 519 Centro da Cidade de Caicó-RN, está no comércio há 22 anos no ramo de
material de construção, procurando sempre atender as necessidades de seus clientes.
Observando que o mercado caicoense estava propício a uma loja de material de
construção foi que Francisco Torres Filho teve a idéia de instalar na cidade de Caicó uma loja
que atendessea essa demanda. Convidou, então, dois de seus irmãos e lançou o desafio para
que juntos abrissem tal empreendimento, os mesmos aceitaram o desafio e o sonho tornou-se
realidade.
26
Buscando oferecer produtos com grande variedade e alto padrão de qualidade a Caicó
e região, no dia treze de fevereiro do ano de 1990, surgiu a Eletrocenter Material Elétrico e
Construção LTDA. tendo como sócios fundadores Francisco Torres Filho, Fábio Torres de
Oliveira e Paulino Torres Neto.
No início de suas atividades a empresa funcionava na rua José Ezelino, nº 83 - Centro
- Caicó/RN e contava com apenas dois funcionários, mas sentindo a necessidade de um lugar
mais amplo e de boa localização foi que em janeiro de 1993, três anos após sua criação, os
sócios resolvem mudar a loja para a Avenida Seridó, também no centro de Caicó/RN, onde
deram continuidade a mesma tendo como carro-chefe o fornecimento de material elétrico e
construção em geral.
Alguns anos após a fundação da empresa, um de seus sócios o Paulino Torres Neto
decide deixar a mesma para seguir outro ramo de atividade, mas a loja seguiu em frente, agora
com apenas dois de seus sócios, Francisco Torres Filho e Fábio Torres de Oliveira. Sentindo a
necessidade de mudança os mesmos resolveram em meados do ano de 1995 segmentar a loja,
foi então que abriram a primeira filial que é a Eletrocenter Tintas tendo como ramo de
atividade tintas em geral. Nesse mesmo ano a empresa já com benéficos valores agregados e
buscando sempre oferecer bons produtos e um excelente atendimento a seus clientes faz a
aquisição de um novo prédio localizado na rua Marinheiro Manoel Inácio, nº 273 - Centro,
Caicó/RN o qual funciona como depósito da empresa.
Em janeiro de 2004, a Eletrocenter passou por um processo de transformação, pois
chega para se juntar aos dois sócios atuais uma nova sócia, Fládja de Medeiros Moura e juntos
continuam o processo de ampliação da organização. Cada vez mais conquistando espaço no
mercado para comercialização de seus produto e consequentemente conquistando novos
clientes, a Eletrocenter decide abrir mais uma filial , desta vez na rua Augusto Monteiro, nº
751-A também no centro de Caicó e foi exatamente no dia vinte e sete de fevereiro de 2006
que a cidade e região ganhavam a Eletrocenter Ferragens e Irrigação.
A partir do dia 12 de outubro de 2009, a empresa inaugurou seu mais novo prédio,
moderno com toda a estrutura voltada para garantir uma melhor comodidade e conforto para
os clientes, e ainda, com um auditório próprio para ser usado em capacitações de funcionários.
Quanto a estrutura física a mesma dispõe de vários compartimentos, sendo dividido
em um local de vendas e logo ao lado um local reservado para o caixa, além de dois espaços
alocados para realização do processamento da compra junto ao vendedor. Também
disponibiliza de dois escritórios e três banheiros. Na parte superior está localizado o auditório,
27
um show roomondesão expostos mostruários de produtos diversos e, ainda, o estoque de
alguns materiais.
A Eletrocenter é uma empresa comercial que atua na cidade Caicó e região desde
1990, a mesma caracteriza-se por ser uma organização de comércio varejista com um amplo
mix de produtos voltados para construção e instalações elétricas. Hoje, a empresa tem mais de
quarenta funcionários e buscando uma maior qualidade , competitividade e satisfação de seus
clientes conta com uma estrutura organizacional composta da seguinte forma:
4.1.1Controle Administrativo
A administração é exercida pelos sócios Fábio Torres de Oliveira, Francisco Torres
Filho e Fládja de Medeiros Moura Torres, responsáveis pela gestão dos negócios, podendo
praticar todos os atos compreendidos no objeto social, sempre no interesse da Sociedade, em
conjunto ou isoladamente, de acordo com o estabelecimento da empresa.
Possui um escritório central que é composto porquatro funcionários que são
responsáveis pelos serviços contábeis, fiscal e pessoal. Quanto ao departamento financeiro, é
exercido pela sócia Fládja de Medeiros Moura Torres.
4.1.2 Departamento Pessoal
Cabe ao setor pessoal, executar todas as obrigações trabalhistas, previdenciárias e
Fiscais, tais como folha de pagamento, férias, 13º salário, rescisões, guias da previdência
social e FGTS, DARF IRRF, contribuição sindical e outras, caso sejam necessárias.
4.1.3 Departamento Contábil
O departamento contábil é responsável pelos registros contábeis de todas as transações
realizadas pelos departamentos da empresa. É adotada a contabilização de forma centralizada
na matriz, sob o regime de tributação lucro real. Todos os registros contábeis e todos os
demonstrativos são executados na própria matriz, como informações sobre aspectos de
natureza econômica e financeira através das demonstrações contábeis: Balanço Patrimonial,
DRE, DLPA, DFC e Notas Explicativas.
28
4.1.4 Departamento Fiscal
O departamento fiscal é responsável pelo registro das NFs de entrada e saída de
mercadoria, apuração dos impostos estaduais e federais como: ICMS, PIS, COFINS, IRPJ e
CSLL.
4.1.5 Departamento Financeiro
É neste departamento onde se tem o controle de todas as contas a pagar e a receber,
como duplicatas a receber, duplicatas a pagar, cheques, empréstimos, obrigações fiscais,
trabalhistas e previdenciárias. Todo esse controle é realizado através das informações
fornecidas pelos extratos bancários e relatórios elaborados pelos departamentos contábil e
fiscal.
4.1.6 Departamento de Informática
A Eletrocenter tem contrato de cessão de direito de uso dos programas: Retaguarda,
Sistema de Balcão, PDV e Contabilidade/Fiscal. Todos são dados suporte de informática
mediante pagamento mensal.
Retaguarda - Serve para controle da empresa: entrada de mercadoria, clientes,
contas a pagar, relatórios (venda, estoque,devoluções, etc).
Sistema Balcão - Realiza vendas, orçamentos, devoluções, consulta a cadastros
de clientes, consulta a estoque.
PDV - Sistema interligado ao equipamento fiscal.
Contabilidade/Fiscal.
4.1.7 Departamento de Compras
Esse departamento é de fundamental importância para a empresa, pois as operações
com mercadoria representam o núcleo da atividade comercial e estão diretamente ligadas ao
lucro da empresa. Sabendo dessa importância a empresa mantém sempre o responsável pelas
compras em cursos de aperfeiçoamento.
29
É de competência desse setor negociar com os fornecedores os melhores preços de
seus produtos, para que se tenha o melhor preço com produtos de qualidade para atender as
expectativas do cliente. O setor conta, ainda, com a ajuda de um sistema de informação onde
diz os produtos mais vendidos e previsões para compras futuras.
4.2 GESTÃO DE COMPRAS NA EMPRESA ESTUDADA
Diante da pesquisa, verifica-se que a gerência da empresa acompanha os diversos
setores, dentre eles todas as operações de compras objetivando uma melhor gestão e um
melhor controle das compras, cujo interesse é a emissão de relatórios com dados mais reais
possíveis para ajudar nas tomadas de decisões.
O comprador se reúne mensalmente com o sócio-administrador para analisar as
compras, ver o que precisa ser melhorado, confrontar todas as informações dadas pelos
sistemas, para entãopoder chegar às melhores decisões em relação as compras a serem feitas.
Para atingir suas metas, o setor de compras se planeja com base em relatórios de
vendas e rotatividade de estoques. Nesse sentido, são feitas planilhas de compras com as datas
para entrega da mercadoria, e se verifica os preços mais vantajosos para realizar uma boa
compra. Além disso, o setor possui um banco de dados de fornecedores adequados; apura,
perante o setor financeiro,quais os recursos disponíveis para compra de mercadorias; e colhe
com os clientes a necessidade de materiais diferentes daqueles que já constam na loja.
O setor de compras da Eletrocenterempenha-se também em evitar estoques em grande
quantidades de mercadoria, além de procurar ter um bom relacionamento com os fornecedores
e estar sempre em contato com os clientes objetivando conhecer suas necessidades e atingir
um maior público.
Diante disso, nota-se o empenho do setor de compras em contribuir para a
lucratividade e competitividade da empresa. O comprador é bem atuante, ficando sempre a
circular pelas dependências da empresa, de modo a estar sempre em contato com os
vendedores e com os responsáveis pelo abastecimento das prateleiras. Assim, ele pode ter
informações bem reais, além, claro, das informações dadas pelos sistemas.
30
4.2.1Apuração da Necessidade do Produto Para Realização da Compra
O fluxo de entrada e saída de mercadorias na Eletrocenter é muito grande, por isso
existe uma constante preocupação em estar atento a área de vendas, a fim de garantir a
reposição dos produtos expostos para os clientes. Para isso, existem funcionários que, à
medida em que abastecem as prateleiras dos produtos de maior saída, observam os demais
artigos da loja, a fim de detectar quais itens chegaram ao seu ponto de pedido. Existe, ainda,
um sistema de informação, sendo este o mais utilizado para programação das compras, no
qual é fornecida uma tabela com os produtos vendidos e uma previsão de produtos a serem
comprados, através de uma média pelo próprio sistema.
Os pontos de pedido, isto é, os pedidos de compras de materiais (ou mercadorias)
devem ser emitidos quando as quantidades estocadas atingirem níveis suficientes
apenas para cobrir os estoques de segurança (reservas) fixados e os consumos (ou
vendas) previstos para os períodos correspondentes aos prazos de entrega dos
fornecedores (TÓFOLI, 2008, P. 99)
Na Eletrocenter, quando um item chega ao seu ponto de pedido, o comprador é
acionado, e logo em seguida iniciará o processo de negociação de compras. Nesse processo
será levado em consideração todos os procedimentos de compras, afim de ser feita uma
minuciosa seleção de fornecedores para garantir uma boa compra com preços atrativos
somados a qualidade.
Assim, relata-se que a gestão de compras da empresa analisa todos os processos que
envolvem as compras, afim de diminuir o custo de aquisição dos produtos e suprir os pedidos
de mercadoria.
4.2.2Controle de Estoque
O controle de estoque é a forma de manter o controle das quantidades de mercadorias
disponíveis para a venda. Ele existe para que as empresas possam trabalhar com a mínina
segurança no seu processo de produção e venda.
Segundo Dias (1993), a falta desse controle pode trazer diversos problemas para a
empresa, tais como: reflexo na cadeia produtiva, aumento de custos, aumento das despesas
financeiras, ociosidade de recursos e redução na lucratividade.
O estoque daEletrocenter está localizado em três ambientes. A mercadoria de menor
dimensão é direcionada para o departamento de estoque da loja localizado no primeiro andar,
31
onde se encontram as louças, no segundo andar estão os outros itens menores. Os produtos
maiores como ferro, piso, cimento, cerâmica, entre outros, ficam armazenados no depósito
anexo à loja.
Cada depósito possui um chefe e seus auxiliares para desenvolverem as atribuições
incumbidas ao seu setor. As funções principais dos chefes de estoques são entrega de
mercadorias, limpeza das seções, colocação de etiquetas, conferência de produtos na sua
entrada e saída, entre outras. Quando é realizada a venda desses produtos, para manter o
controle tanto na loja quanto nos depósitos e também por questões de contabilidade, é feita
uma nota fiscal de transferência do depósito para loja.
Quando da chegada de mercadoria na loja, após ser feita a conferência dos produtos
que constam na nota fiscal com os que vieram fisicamente, o chefe do depósito assina a nota
para possível liberação da transportadora. Após esse procedimento, esta nota é encaminhada
para o setor fiscal, local em que será transferido todas as informações da nota fiscal para o
sistema de informação da empresa. Feito isso, será calculado o preço dos novos produtos e
retirada as novas etiquetas com os valores atualizados para troca nas prateleiras.
Desse modo, o controle de estoque da Eletrocenter atende as necessidades da empresa
e dos clientes, uma vez que tem espaço suficiente para o recebimento da mercadoria e para
todo manuseio necessário afim de alocá-las no melhor local. Outro motivo é a equipe que está
bem dividida.
4.2.3 A Importância da Ligação Entre os Setores
Para que um produto chegue até a casa do cliente, existe toda uma logística e
dedicação de uma equipe. Para as atividades de uma empresa ser executada de forma eficiente
e ágil todos os setores tem que trabalhar em harmonia e com contínua comunicação.
Na empresa estudada, a ligação das tarefas dos diversos setores está presente em todo
ciclo das compras.A partir do momento em que é detectado a necessidade de aquisição de um
determinado produto, entra em ação todos os departamentos. Começando pelo setor de
compras que iniciará o processo de cotação, com o apoio do setor fiscal para verificação de
qual a melhor empresa a se comprar levando em consideração o ICMS, isto é, para que possa
ser observada a possível geração crédito tributário ou não. Os depósitos iniciam suas tarefas
verificando o local em que aquela mercadoria será estocada. O financeiro também é acionado
para verificação dos fundos que serão investidos naquela compra.Quando da chegada
32
damercadoria, vários outros setores também são envolvidos, conforme já foi explicado no
tópico anterior.
É notória a importância da contabilidade, que é responsável pelos registros contábeis
de todos os departamentos, bem como a emissão de relatórios com informações de natureza
econômica.Esses relatórios têm como função primordial fornecer subsídios que possibilitarão
aos gestoresa tomada de decisões.
Portanto, a comunicação entre todos os departamentos é fundamental, uma vez que
todas as atividades se interligam, como também é a única forma de manter os gestores
informados, diminuindo dessa forma os riscos de erros na hora de tomar qualquer decisão.
4.2.4As Compras da Empresa no Olhar dos Clientes Internos
Além dos usuários finais, que são os clientes externos, o setor de compras também tem
os clientes internos, que são os próprios funcionários da empresa. Para que pudesse ter uma
visão de como os clientes internos veem as compras da Eletrocenter, foi feito um questionário
aos 14 (quatorze) vendedores da empresa, pois são eles que lidam diretamente com os clientes
externos.
Em relação ao grau de satisfação em vender os produtos da empresa, as respostas
foram as seguintes:
Gráfico 01 – Grau de satisfação em vender os produtos
Fonte: Dados da pesquisa (2015)
100%
0%
SIM
NÃO
33
Como mostra o gráfico, 100% dos entrevistados responderam SIM ao serem
questionados se eram satisfeitos ou não em vender os produtos da empresa. Isso nos faz
perceber que, de fato, os produtos ofertados pela empresa são de boa qualidade, pois do
contrário os vendedores não estariam satisfeitos.
Na pergunta seguinte foi questionado se o comprador verifica ou não com os
vendedores os produtos que os clientes mais procuram:
Gráfico 02 – Verificação junto ao vendedor dos produtos mais procurados
Fonte: Dados da pesquisa (2015)
Analisando o gráfico percebemos que 79% POR EXTENSO( dos vendedores
responderam que o comprador não os perguntam sobre quais produtos os clientes mais
procuram, e apenas 21% responderam que sim. Isso se dá devido a empresa dispor de um
sistema de informação que já fornece essa informação ao setor de compras, não precisando de
o comprador estar constantemente perguntando aos vendedores.
A próximapergunta foi referente ao relacionamento dos vendedores com o setor de
compras, se é bom ou não:
21%
79%
SIM
NÃO
34
Gráfico 03–relacionamento dos vendedores com o setor de compras
Fonte: Dados da pesquisa (2015)
De acordo com gráfico, a maioria dos entrevistados disseram que o setor de vendas
não tem um bom relacionamento com o setor de compras, representando 79%, e a minoria,
21%, disseram ter um bom relacionamento. Esse, de fato, é um ponto a ser melhorado, pois
como já foi explicado em tópicos anteriores, um bom relacionamento entre todos os
departamentos é fundamental.
O próximo gráfico analisa se o comprador da empresa é um comprador atuante que
busca sempre trazer melhores produtos com melhores preços:
Gráfico 04 – Comprador atuante
Fonte: Dados da pesquisa (2015)
21%
79%
SIM
NÃO
57%
43%
SIM
NÃO
35
Durante o período de observação sistemática, foi perceptível a atuação do comprador
dentro da empresa. Estava constantemente circulando pelos corredores e se comunicando com
fornecedores, por telefone, frequentemente.Como o gráfico demonstra, 57% dos entrevistados
disseram que o comprador da empresa é atuante buscando trazer produtos com melhor custo
benefício possível. Já 43% responderam que não.
A próxima pergunta foi questionando se o setor de compras é acessível ou não a
sugestões:
Gráfico 05 – Comprador acessível a sugestões
Fonte: Dados da pesquisa (2015)
Conforme o gráfico, metade dos entrevistados disseram que o comprador é aberto a
sugestões e a outra metade disseram que não. Ouvir sugestões de melhoria é sempre bom para
que se possa desenvolver as atividades cada vez melhor.
O próximo gráfico demonstra se, na opinião dos vendedores, os produtos vendidos da
loja acompanham as tendências de mercado:
50% 50% SIM
NÃO
36
Gráfico 06 – Produtos acompanham as tendências de mercado
Fonte: Dados da pesquisa (2015)
De acordo com o gráfico, 64% dos vendedores disseram que os produtos da loja
acompanham sim as tendências de mercado, 28% disseram que não e 8% disseram ser
intermediário.
A pergunta seguinte foi se eles acham a empresa competitiva levando em consideração
o gerenciamento do setor de compras:
Gráfico 07 – Competitividade da empresa
Fonte: Dados da pesquisa (2015)
64%
28%
8%
SIM
NÃO
INTERMEDIÁRIO
71%
29%
SIM
NÃO
37
Conforme o gráfico, 71% dos vendedores disseram achar a empresa competitiva
devido o gerenciamento do setor de compras, uma vez que este setor consegue trazer para
empresa produtos com preços diferenciados e ainda estar aberto para negociações caso o
cliente diga que encontrou o mesmo produto com preço mais baixo na concorrência.
O gráfico seguinte mostra se, na opinião dos vendedores, o aumento nas vendas tem
participação ou não do gerenciamento do setor de compras:
Gráfico 08 – Aumento das vendas
Fonte: Dados da pesquisa (2015)
Dos entrevistados, 57% responderam que o aumento nas vendas tem participação da
gestão de compras sim, uma vez que é este setor quem seleciona os fornecedores que os
produtos serão adquiridos, seleciona os produtos que serão adquiridos e ainda consegue trazer
essas mercadorias com preços atrativos, possibilitando que seja feita uma boa venda. Já 43%
responderam que não tem participação.
Diante disso, percebe-se que, apesar de alguns pontos negativos como a falta de uma
boa comunicação entre o comprador e alguns funcionários, os vendedores são satisfeitos com
os produtos que vendem e, no geral, o setor de compras é visto como uma ferramenta de
redução de custos.
57%
43%
SIM
NÃO
38
4.2.5 As Compras da Empresa no Olhar dos Clientes Externos
Para que pudesse verificar a relação entre a satisfação do cliente e a gestão do setor de
compras da empresa estudada, bem como até que ponto este setor pode influenciar a
competitividade da empresa perante o mercado, foi aplicado um questionário a 30 clientes.
O gráfico abaixo mostra o percentual das respostas dos clientes ao serem questionados
se os preços dos produtos já adquiridosna Eletrocenter eram melhores que os da concorrência:
Gráfico 09 – Melhores preços em relação a concorrência
Fonte: Dados da pesquisa (2015)
De acordo com o gráfico, 10% dos entrevistados disseram que todos os produtos que
já compraram na loja os preços eram melhores que a concorrência, 5% disseram que nenhum
produto tinha o preço melhor, 20% disseram ser a minoria dos produtos, e 65% disseram que
a maioria dos produtos que eles já compraram na empresa tinham o preço melhor que a
concorrência. Diante disso, percebe-se que a atuação do setor de compras está conseguindo
agradar a maioria dos clientes trazendo preços competitivos.
O próximo gráfico está demonstrado se os clientes, quando da compra de algum
produto com defeito, conseguem devolver facilmente esse produto:
10% 5%
65%
20%
Todos os produtos
Nenhum produto
A maioria dos produtos
A minoria dos produtos
39
Gráfico 10 – Devolução de fácil negociação
Fonte: Dados da pesquisa (2015)
Conforme o gráfico, todos os clientes entrevistados responderam que a devolução é de
fácil negociação.
A pergunta seguinte foi se os clientes eram satisfeitos ou não com os produtos já
comprados na Eletrocenter:
Gráfico 11 – Satisfação com produtos comprados na loja
Fonte: Dados da pesquisa (2015)
Como mostra o gráfico, 85% dos entrevistados são satisfeitos com os produtos que já
compraram na empresa e 15% disseram não estar satisfeito.
100%
0%
SIM
NÃO
85%
15%
SIM
NÃO
40
O próximo gráfico demonstra a opinião dos clientes em relação a parte administrativa
da empresa (setor de compras, setor financeiro, direção, etc.), se é acessível ou não:
Gráfico 12 – Administração da empresa acessível
Fonte: Dados da pesquisa (2015)
Em concordância com o gráfico, a maioria dos clientes, 72%, responderam que
conseguem facilmente se comunicar com a parte administrativa da empresa, caso haja
necessidade.
A próxima pergunta foi se eles consideravam que os produtos da empresa
acompanham ou não as tendências:
Gráfico 13 – Produtos acompanham as tendências de mercado
Fonte: Dados da pesquisa (2015)
72%
28%
SIM
NÃO
67%
33%
SIM
NÃO
41
Como mostra o gráfico, 67% dos clientes consideram que as compras da empresa
acompanham as tendências de mercado, já 33% não consideram.
A pergunta seguinte foi a respeito da qualidade dos produtos. Se os clientes
consideram ou não os produtos de qualidade:
Gráfico 14 – Produtos de qualidade
Fonte: Dados da pesquisa (2015)
A maioria dos entrevistados consideram os produtos da Eletrocenter de qualidade,
representando um percentual de 83%. Somente 17% responderam não ser de qualidade.
Ao serem questionados se a Eletrocenter está preocupada com o bem estar e a
satisfação do cliente, as respostas foram as seguintes:
Gráfico 15 – Empresa preocupada com a satisfação do cliente
83%
17%
SIM
NÃO
42
Fonte: Dados da pesquisa (2015)
É perceptível que os clientes notam que a empresa está preocupada em atendê-los bem
e que eles saiam satisfeitos da loja, pois 93% responderam SIM ao questionário.
Com base nos gráficos, nota-se um percentual sempre favorável à empresa, nos
mostrando que o setor de compras está conseguindo atender as necessidades da maioria dos
clientes e os deixando satisfeitos. Desse modo, utilizar este setor como uma ferramenta
estratégica para oferecer melhores preços é fundamental, pois todos envolvidos sairão
ganhando: o comprador por que saberá de sua importância dentro da empresa e desempenhará
suas funções cada vez melhor; os clientes por que terão produtos com preços baixos; e a
empresa por que ganhará mais clientes.
93%
7%
SIM
NÃO
43
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
O setor de compras é considerado o centro de tudo. Para início de qualquer atividade é
preciso comprar e após isso é desencadeado as demais das tarefas da empresa. Logo, usar o
setor de compras como uma ferramenta estratégica para oferecer preços melhores aos clientes
é a melhor decisão que uma empresa pode tomar. Isso porque, diz respeito a um setor
responsável pela compra dos produtos da empresa, o que, por si só, coloca-o em posição de
importância para o aumento dos lucros. Além do que, diante da ciência deste papel, espera-se
que o próprio setor seempenhe cada vez mais para conseguir comprar sempre com menor
preço possível. Ademais, é inegável que este setor possui informações importantíssimas para
tomadas de decisões e deve participar de todas as reuniões administrativas, a fim de mostrar
para os gestores, por exemplo, a rotatividade dos produtos e em quais deles devem ser
investido mais dinheiro ou não.
Após a pesquisa realizada, notou-se que o setor de compras da Eletrocenter está
constantemente indagando aos clientes se a loja dispõede todos os produtos que eles precisam,
e caso a resposta seja negativa, a loja se compromete a adquirir aquele produto o mais rápido
possível e avisar ao cliente da chegada do material. Isso explica a relação entre a satisfação do
cliente e gestão deste setor.
Conforme o gráfico 01, todos vendedores são satisfeitos no seu trabalho. Se eles
vendem os produtos satisfeitos (percebemos aqui a atuação do setor de compras em adquirir
bons produtos), logo terão mais empenho em mostrar o produto para o cliente e fazer um bom
negócio. Como foi mostrado no gráfico 09, a maioria dos clientes são satisfeitos com os
preços dos produtos da empresa, o que mostra a importância do setor de compras para a
competitividade e o aumento nas vendas, pois isto demonstra que o setor está conseguindo
trazer preços melhores que a concorrência e consequentemente atraindo mais clientes.
Em relação aos produtos que têm mais saída na empresa, apesar de o comprador ter
esse dado através do sistema de informação, seria de extrema importância, também, o contato
com os vendedores para discutir sobre esse assunto. No sistema de informação o comprador
vai saber somente qual é o produto mais procurado, já em contato com os vendedores ele
saberá qual o produto mais vendido, qual o público que aquele produto atende, se os clientes
estão dando sugestões de melhorias ou não, entre outras. E todas essas informações são muito
importantes para que o setor de compras trabalhe cada vez melhor.
Um ponto a ser melhorado na empresa que foi identificado durante as observações
sistemáticas é que o comprador da loja possui muitas atribuições além da sua, fazendo até a
44
função e vendedor quando a loja está muito movimentada. Levando em consideração a
importância do setor de compras já mostrado no decorrer do trabalho, é visto como uma falha
deixar o comprador se ocupar tanto com outras funções, quando ele poderia estar investindo
esse tempo com sua real função e trazer bem mais benefício para a empresa.
Essa pesquisa teve como objetivo analisar se a empresa poderá obter benefícios em
utilizar o setor de compras como uma ferramenta estratégica para oferecer melhores preços,
pois este setor lida diretamente com os fornecedores realizando cotações que atingem o valor
dos produtos, os quais poderão ser ofertados com menores preços. Diante da pesquisa,
conclui-se que a gestão de compras da Eletrocenter é suficiente para o padrão da mesma e que
utilizar o setor de compras como uma ferramenta estratégica é, de fato, crucial para oferecer
preços cada vez melhores para os clientes.
45
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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BAILY, Peter : FARMER, David. Compras Princípios e Técnicas.São Paulo: Edição Saraiva,
1979.
DIAS, Marco Aurélio Pereira. Administração de materiais: uma abordagem logística. São
Paulo: Atlas, 1993.
GOODE, WJ e HATT, PK. Métodos em pesquisa social. São Paulo: Companhia Editora
Nacional: 1979.
HANDFIELD, Robert B.; NICHOLS Jr., Ernest L. Introduction to supply chain
management.Upper Saddle River, NJ, Prentice Hall, 1999.
HEINRITZ , Stuart e FARREL, Paul . Compras: Princípios e Aplicações. São Paulo:
Atlas,1988.
HEINRITZ , Stuart e FARREL, Paul . Compras: Princípios e Aplicações. São Paulo:
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JUSTINIANO, M.; MORANA, S. Texto de Apoio do Curso Gestão do Tempo. 2008.
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MONTE ALTO, Clélio Feres; ALVES, Paulo Caetano; PINHEIRO, Antônio Mendes.
Técnicas de compras. Rio de Janeiro: FGV, 2009.
TÓFOLI, I. – Administração financeira empresarial: uma tratativa prática. Campinas: Arte
Brasil Editora, 2008.
46
APÊNDICES
47
APÊNDICE A - Roteiro de observação sistemática
I - IDENTIFICAÇÃO
Empresa
Localização
Atividade econômica
Porte
II - ASPECTOS A SEREM OBSERVADOS
Histórico da empresa
Gerenciamento do setor de compras
Satisfação do cliente
Relação entre os setores
Estoque
48
APÊNDICE B - Roteiro de entrevista para o contador
I -IDENTIFICAÇÃO
Profissão
Escolaridade
Experiência na área
II - PERGUNTAS ESPECÍFICAS
1. Qual a importância do setor de compras para a empresa?
2. Na sua opinião, como tem sido o desenvolvimento deste setor?
3. Qual a relação entre o setor de compras e os demais setores?
4. Que tipo de planejamento e controle o setor de compras utiliza para conseguir
atingir as metas estabelecidas?
49
APÊNDICE C- Roteiro de entrevista para o gerente financeiro
I -IDENTIFICAÇÃO
Profissão
Escolaridade
Experiência na área
II - PERGUNTAS ESPECÍFICAS
1. Qual a relação entre o setor de compras e o setor financeiro?
2. O setor financeiro possui ligação direta com os fornecedores?
3. Que tipo de relação o setor financeiro mantém com os fornecedores da empresa?
4. Qual o grau de importância em se manter um bom relacionamento entre os
setores?
5. Cite a forma de pagamento mais utilizada pela empresa.
6. Qual produto do supermercado que pode se notar melhor rentabilidade?
50
APÊNDICE D - Roteiro de entrevista para o comprador
I -IDENTIFICAÇÃO
Profissão
Escolaridade
Experiência na área
II - PERGUNTAS ESPECÍFICAS
1. Quais são as ferramentas utilizadas pelo setor de compras para fazer as
negociações com o fornecedor?
2. Qual produto que possui maior giro no estoque?
3. Qual o objetivo do setor de compras dentro da empresa?
4. Qual a credibilidade que o setor de compras fornece para a empresa?
5. Qual a estratégia do comprador para executar uma boa compra?
6. Quais são os programas de atualização do setor?
7. Existe planejamento específico para melhorias contínuas no setor?
8. No caso de algum produto vendido pela empresa dar defeito e o cliente vir
trocar o produto, este setor ajuda o cliente na troca do material mesmo que a
responsabilidade seja do fabricante?
9. É de extremo interesse desse setor fornecer o menor preço para os clientes?
10. O que este setor tem feito para manter a satisfação dos clientes?
11. Caso o cliente diga que encontrou o mesmo produto com menor preço na
concorrente, a empresa está aberta para negociar?
12. Como gerenciar as compras de forma a trazer o menor preço para os clientes?
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APÊNDICE E - Roteiro de entrevista para os clientes internos
I -IDENTIFICAÇÃO
Profissão
Escolaridade
Experiência na área
II - PERGUNTAS ESPECÍFICAS
1. O setor de Compras da empresa verifica com os vendedores os produtos que os
clientes mais procuram?
2. O setor de vendas possui um bom relacionamento com o setor de compras?
3. Você considera o comprador da empresa um comprador atuante, que busca
sempre trazer os melhores produtos com melhores preços?
4. O setor de compras é aberto para sugestões?
5. Os produtos vendidos na loja acompanham as tendências de mercado?
6. Você é satisfeito em vender os produtos da Eletrocenter?
7. Devido a atuação do setor de compras, você considera a empresa mais
competitiva perante o mercado?
8. Em sua opinião, o aumento nas vendas tem participação do gerenciamento do
setor de compras?
52
APÊNDICE F - Roteiro de entrevista para os clientes externos
I -IDENTIFICAÇÃO
Profissão
Escolaridade
Experiência na área
II - PERGUNTAS ESPECÍFICAS
1. Dos produtos já adquiridos naEletrocenter,os preços eram melhores que a
concorrência?
2. Quando da compra de algum produto com defeito, a devolução é de fácil
negociação?
3. Você é satisfeito com os produtos já adquiridos na Eletrocenter?
4. Você considera que a administração (a parte diretiva) da Eletrocenter é de fácil
acesso caso o cliente precise falar com eles?
5. Osprodutos ofertados pela empresa acompanham as tendências de mercado?
6. Os produtos ofertados pela empresa são de qualidade?
7. Em sua opinião, a Eletrocenter está preocupada com o bem estar e a satisfação
do cliente?
53
ANEXOS
54
Fachada da Loja Eletrocenter
Setor de Compras
55
Balcão de Atendimento
Caixas
56
Seção de Luminárias
Seção de Tintas
57
Atendimento Individual Seção de Tintas
Seção de Tintas Seção de Pisos
58
Seção de Materiais Elétricos Seção de Luminárias
Seção de Material Hidráulico Seção de Material Hidráulico
59
Utensílios de Banheiro
Seção de Tintas
Utensílios de Banheiro
60
Estoque
Estoque
61
Estoque
Estoque
