A arte de se tornar um profissional COBIÇADO| 5

Graduado em Administração pela UNIVATES/RS, MBA emGestão Comercial pela Fundação Getúlio Vargas. Gestor comer-cial com mais de dez anos de experiência em formação e condu-ção de equipes de alta performance nas regiões Sul e CentroOeste e atualmente Sudeste. Atuação como palestrante/instru-tor em cursos de Vendas, Liderança e Oratória no SENAC,UNIVATES, diversos CDL´s e empresas no formato InCompany.

Valmir Feil

Site:Email: valmirfeil@hotmail.comCel.: (51) 9646-0331

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Vender bem, que mal tem?

Precisa-se de pessoas que queiram e saibam

vender!

Você já se deu conta de quantos vendedores encontra narua, no seu prédio e na sua empresa? De todas as coisasque o rodeiam no dia a dia precisa de alguém que o leve

até o mercado, que o ofereça para serem disponibilizados paraseu conforto e uso? Percebe-se aí a importância de uma das clas-ses mais antigas do mundo das profissões, o vendedor, que faz oelo entre um produto ou serviço e seu mercado alvo transfor-mando grandes ideias em sucessos de consumo. Portanto, querser cobiçado pelo mundo das oportunidades, aprenda a vender!

Saber vender é tão fundamental que quase não há mo-mentos em seu dia em que isso não seja necessário, pois, família,amigos e empresas se relacionam o tempo todo vendendo ima-gens e ideias, com isso construindo relacionamentos. Esse sabervender envolve muitos conhecimentos, habilidades e atitudes,pois, não mais podemos classificar essa profissão como aquelaque se adotou por um tempo até pintar algo melhor ou porquenão deu certo em mais nada na vida, só sobrou ser vendedor!Ao contrário, deve ser encarada com alto nível deprofissionalismo e dedicação, pois, confere reconhecimento eretornos que muitas outras profissões não trazem além de serfundamental dominá-la como competência para todas as demais

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carreiras profissionais.Você deve estar se perguntando quais são as atitudes de

vendas que fazem a diferença? Pode-se afirmar que é preciso tercapacidade de comunicação, alta dose de persistência, interesseem ampliar e fortalecer relacionamentos, capacidade de analisaro mercado e, também, boa dose de energia Isto lhe dá aptidão ediferencial na área de vendas.

Mas só de atitude não se vive, é preciso colocar a mão namassa e observar algumas questões técnicas que qualificam otrabalho. Portanto, para vender bem:

Domine profundamente seu produto: estude, experimentee seja mestre em apresentar seu produto ou serviço. Como fa-zer? Três perguntas devem ser respondidas: O que é o produto(suas características)? Que diferenciais ele tem (suas vantagens)?E o que seu cliente ganha com isso (seus benefícios)? Saber ven-der o benefício é o que faz a grande diferença, pois ela é umapreciosidade, o show que o cliente busca. Quando se vende umvestido, além do tecido, da modelagem, o que se vende é o “ca-imento”, que fará todos que o virem destacá-lo na festa, ou seja,o que fecha negócio é a beleza que ele representa. Assim, apren-da a mostrar o show daquilo que você vende!

Conheça seu cliente: quando se fala em vender benefícios,só o faremos com qualidade, se soubermos o que de fato o clien-te necessita por meio de perguntas, sondagens de mercado eanálise de dados de vendas. Precisamos saber entender onde se-remos diferenciados em nossas ofertas. Como fazer? Vendedo-res costumam afirmar muito e perguntar pouco, assim não prati-cam uma velha, mas eficiente receita: “melhor que ser interes-sante para seu cliente, é ser interessado por ele”. Investigar, ano-tar, revisar e planejar a apresentação fará diferença, pois negoci-ar não é necessariamente vencer e sim, mostrar que o caminhosugerido atende aos dois lados com sucesso.

Saiba mais da concorrência: foco na sua empresa é funda-mental, mas olhar ao redor e perceber as novidades e formas devender dos concorrentes fazem diferença, pois todo profissional

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que vende tem seus competidores e deve procurar estar à frentedeles, inovando, surpreendendo, e assim, sendo mais desejadopara negócios, mantendo postura e conduta profissional. Comofazer? Mais uma vez relacionando-se: com vendedores do con-corrente, obtendo dados dos próprios clientes com perguntas desondagem e lendo publicações do mundo dos negócios. Combase nisso busca gerar novas ideias e formas de execuções maiseficazes.

Cumpra o prometido: jamais se comprometa com algo quenão possa entregar, pois se há um atributo que o vendedor temcomo seu maior patrimônio é sua credibilidade. E mesmo quecause um desconforto em determinada negociação, assuma suaresponsabilidade e solucione o ocorrido, mostrando que éconfiável e comprometido com seu cliente, abrindo espaço paraque possa repetir vendas e ser recomendado a outros clientesem potencial.

Agregue valor: Além do que foi mostrado, é preciso ven-der tudo que está além do produto em si, que são os serviçosadicionais, a garantia e ações para fazer o cliente ganhar mais edar espaço a empresa que você representa, gerando resultadospositivos a ambos. Além de mostrar os adicionais é necessáriomonitorar a entrega, ou seja, depois do pedido ou do contrato devenda o trabalho do profissional não acabou, ele é constante eesse zelo é que forma parcerias duradouras.

Supere objeções: Objeção é a barreira que o cliente apre-senta para não fechar o negócio, clássica prova de fogo em ven-das, pois dificilmente teremos vendas fáceis, sem alguma nega-tiva ou interesse conflitante. Aí a necessidade de entender, su-perar e fechar, usando a objeção para reforçar a venda. O autoramericano Zig Ziglar elenca cinco barreiras de compra do clien-te: “falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa paracomprar, falta de desejo e falta de confiança”, ou seja, são asobjeções mais comuns para não fazer uma aquisição. Nesse casomostre porque seu produto pode ser útil, apresente formas deseu cliente pagar dentro da sua realidade, os benefícios de não

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adiar e comprar logo. Além disso, demonstre para despertar de-sejo e mostre que conhece e honra suas promessas para estabe-lecer confiança. Ainda, não contrarie, ouça, entenda, perceba areal dificuldade e mostre com clareza que pode remover as dúvi-das e feche a venda.

Todas essas formas de trabalhar têm um objetivo único,superar metas, pois esse é o combustível que faz o profissionalde vendas acordar cedo, visitar clientes e trabalhar enquantomuitos estão descansando. Não desista nunca, crie alternativase busque mercado, seja pela remuneração, pelos prêmios ou peloreconhecimento. A frase “meta dada é meta cumprida” se atri-bui aos grandes campeões que mobilizam todas as forças paraentregar o que se espera deles. Nesse time estão os cobiçados,os que fazem seu salário, os que constroem relacionamentosduradouros, os que qualquer empresa deseja, por isso tem valor!

Superar metas significa preparar-se para o objetivo deseja-do, distribuindo-as por dia, mês, cliente e linha de produto. Paratal, será fundamental, conhecer os clientes e contatá-los, nãoesperando que o cliente o faça para ver se alguma ideia brilhantecai do céu. É preciso planejar, gastar tempo antevendo situa-ções para que cada contato de vendas seja de vitória e aprendi-zado. Nisso está um paradigma a ser quebrado, pois de formageral vendedores leem pouco, preparam-se pouco e perguntammenos ainda, indo às cegas e, consequentemente, obtendo re-sultados ruins. Vender é um talento que se lapidado, aprimoradoe incorporado como forma de vida, faz de seus praticantes pes-soas de alto valor, pois quando uma grande empresa compraoutra companhia, de fato o que mais interessa é a carteira declientes ou canal de vendas que existe, afinal máquinas e prédi-os compra-se facilidade, mas relacionamentos e bons negóciossão preciosos e valem muito mais.

Por isso, entre nesse grupo, independente de sua profissãoatual. Leia, estude e pratique os conceitos e as atividades devendas. São tarefas que só trazem frutos saborosos e lucrativos.

Nada supera o “olho no olho”, “aperto de mão seguro”,

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“sorriso sincero e simples no contato pessoal”, pois essas são aschaves de acesso a esse maravilhoso mundo profissional. Seruma pessoa disposta ao novo, ao diferente e ao encontro diáriocom pessoas e, ao servi-las, ser reconhecido e valorizado, faz obrilho diferenciado de ser vendedor! Contudo, esse bolo deveser recheado de boa base técnica, que se adquire estudando, pra-ticando e se permitindo errar, mas sempre com a humildade dereconhecer necessidades de melhoria em uma insatisfação sau-dável.

Prepare-se, venda, dê suporte e colha os resultados que avida do trabalho pode lhe dar: alguns confortos e bons relacio-namentos, fatores que o valorizarão no mercado e o tornarãocobiçado!