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Vamos vender mais na crise!

Contatos

(11) 9-9397-6776

fsantini@uol.com.br

Fernando Roberto Santini

@frsantini

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Resumo profissional

- Consultor de empresas atuando nas áreas de marketing, vendas e gestão

- 28 anos de carreira desenvolvida na área acadêmica como Professor Universitário, de Graduação e Pós-graduação, na FGV, FIA-USP, ECA-USP, INPG, USCS, UNIFACS (Bahia), CESUMAR (Paraná).

- 46 anos de experiência em Administração e Marketing, atuando em empresas privadas e públicas, em diferentes segmentos, na Alpargatas, Playmarketing, Hey’di do Brasil, CET, PMSP.

- Ph.D. em Philosophy in Business Administration; Mestre em Administração

- Pós-Graduado em Administração de Marketing, Administração Hospitalar e Administração Universitária; Graduado em Administração de Empresas

- Coautor dos livros: Estratégia Empresarial (Ed. Saint Paul) e Gestão e Planejamento de Marketing (Ed. FGV)

- Autor do livro Gestão de Marketing (Ed. Saraiva, 2014)

Programa

1. A importância da estratégia

2. Inteligência em vendas

3. Inovação

4. Planejamento de vendas

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Evolução Histórica do Marketing

PeríodoOferta/

Procura

Variável Empresarial

Mercado

até 1945 P > OProdução /

EstoqueExpansão

1960/70 P = OEconomia de

EscalaConsolidação

1980 P < OValor

AgregadoSegmentação

Nichos

Hoje P <<< O Novo

MarketingCOMPETIÇÃO

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7

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Hoje em dia existe um excesso de

empresas similares, empregando

pessoas similares, que tiveram uma

educação similar, exercendo

funções similares, tendo

ideias similares, produzindo

coisas similares, com

preços similares e com

qualidade similar.

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Inteligênciade

Mercado

É o processo de procurar, analisar e realizar a aplicação de muitas informações dentro da atuação de mercado, procurando também

direcionar tudo para atingir um público alvo pré-determinado.

Estratégias• SWOT

•BCG (Participação x Crescimento de Mercado)

•Ansoff (Matriz de Crescimento: Mercado x Produto)

•Matriz McKinsey (GE) (Atratividade x Força do Negócio)

•Porter

•BSC

•Benchmarking

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INTELIGENCIA EMPRESARIAL INTELIGENCIA NTECIPATIVA INTELIGENCIA COMPETITIVA

SWOT, 5W2H, BSC, KPI CENÁRIOS LIDERANÇA, PRODUTO/SERVIÇO

CANVAS, BCG, GOVERNANÇA IDEAL, REAL, PESSIMISTA LIDERANÇA POR CUSTO

PMBOK, CADEIA DE VALOR PLANOS DE AÇÃO SOLUÇÃO COMPLETA

INTELIGENCIA FINANCEIRA INTELIGENCIA HUMANA INTELIGENCIA TECNOLÓGICA

ROI, ROF, ECONOMIA GESTÃO DO CONHECIMENTO, ERP, DBM, CRM, SCM

TIR, VPL, BREAK EVEN, PEO ENDOMARKETING, COM. INT., B.I., COCKPITS

PLANEJAMENTO FINANCIERO EMPOWERNENT, MERITOCRACIA BIG DATA

INTELIGENCIA EM MARKETING INTELIGENCIA EM VENDAS

4 PÊS TURN KEY, VENDA COMPLEXA

4 CÊS VENDAS PROJETOS, VENDAS CANAIS, SISTEMISTAS

4 AS, 7 PÊS SERVIÇOS VENDAS .COM: BB, B2C, B2G, B2B2C ETC.

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Inteligência em VendasInteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à melhor tomada

de decisão (seja ela estratégica ou operacional) para fins de comercialização.

A inteligência em vendas é subproduto das outras inteligências.

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Fases da Inteligência em VendasFase 1: Especificação de alvo

Fase 2: Coleta de Informações

Fase 3: Organização das Informações

Fase 4: Criação de Sentido

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Fase 1: especificação de alvo

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Fase 2: Coleta de Informações:

Fase 3: Organização das Informações

“Nove entre dez usuários do Excel estão

muito satisfeitos. O que nós estamos

fazendo de errado?”

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Fase 4: Criação de Sentido:

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98

3012

Com a idade, desaprendemos a ser criativos

%

Idade

% d

e P

ess

oas

M

uit

o C

riat

ivas

5 anos

10 anos

15 anos

+ 25 anos

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Mitos

Da Criatividade...

É necessário ser gênio, louco ou artista;

As pessoas nascem criativas, ou não;

Criatividade não pode ser aprendida;

Criatividade requer elevado nível de inteligência;

PLANEJAMENTO DE VENDAS

• Segmentação de mercado

• Definição do mercado alvo

• Calculo do potencial de mercado

• Posicionamento

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Satisfação x Expectativa

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

15,00

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18% do tempo esperando ou viajando

25% do tempo no telefone

31% do tempo Venda Pessoal

Desafios

46,9 horas

semanais

11% do tempo Visitando

15% do tempo em tarefas administrativas

Como melhorar a performance de vendas?

Estratégia em Vendas: Tempo Investido

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© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje o vendedor

tem que ser especialista em produtividade de clientes.

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CONSTRUTOR

SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE

SEU PROBLEMA

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Cliente é tudo! Cliente é Deus?

© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Desconhecimento

Conhecimento

Dúvidas

Escolha

Compra

Fechou

Informa

Explica

Influencia

Demonstra

Encanta

Acompanha

Vender é...

Cliente Vendedor

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©Professor Doutor Eduardo Maróstica

10 Mandamentos para 2016

©Professor Doutor Eduardo Maróstica

10 Mandamentos para 2016

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©Professor Doutor Eduardo Maróstica

10 Mandamentos para 2016

“Onde outros vêem CRISE,

PROBLEMAS,

CAOS, CONFUSÃO...

Enxergamos

OPORTUNIDADES!”