VENDA DIRETA: O NOVO MODELO DE VENDAS ADOTADO … · vantagens à empresa franqueada O Boticário e praticidade ao comprador, pois esta é uma prática em que a empresa vai até o

Universitári@ - Revista Científica do Unisalesiano – Lins – SP, ano 4., n.9, jul/dez de 2013 78

VENDA DIRETA: O NOVO MODELO DE VENDAS ADOTADO PELA EMPRESA O BOTICÁRIO

DIRECT SALE: THE NEW MODEL OF SALES ADOPTED BY O BOTICÁRIO COMPANY

Beatriz Jordani Bergamo - [email protected]

Daniela Cândido Leite da Silva - [email protected] Emanuelle Cristini Paulo Santos - [email protected]

Graduandos em Administração – UNISALESIANO Lins Prof. Me. Irso Tófoli – UNISALESIANO – [email protected]

Profª Ma. Heloisa Helena Rovery da Silva–UNISALESIANO–

[email protected]

RESUMO

Desde a antiguidade, a venda é retratada como um fator positivo, e,

atualmente ela é considerada uma arte, pois o público está cada vez mais exigente e o comércio cada vez mais competitivo. Surge assim um novo modelo de vendas: as vendas diretas, permitindo que as empresas estendam suas atividades em diferentes formas para atingir todos os consumidores finais, independente do ambiente em que estejam e de fatores que se encontram. As vantagens do novo modelo comercial chamou a atenção do grupo O Boticário, objeto de estudo desse artigo, e, através de sua franqueada, Comercial Liara de Lins, realizou-se pesquisa com revendedoras e clientes. Com o resultado da pesquisa, é possível observar os impactos positivos e negativos causados pelo novo canal. No decorrer do trabalho é exposto o formato do modelo de venda direta utilizado pela empresa, bem como o funcionamento do processo e o relacionamento com as revendedoras. Palavras-chave: Vendas diretas. Franquia. Satisfação do cliente. Revendedoras.

ABSTRACT

Since ancient times, sale is treated like a positive factor. Nowadays it is

considered an art. The public is rigorous and the Market is more competitive each day more. A new model of sales has arisen: the direct sales. This new model allows companies to expand their activities in different ways to reach all the consumers, this way doesn´t matter where they are and neither factors. The advantages of this new model of sales drew the attention of ‘O Boticário’, the business group which we are studying, and, by the franchisee Comercial Liara from Lins, we surveyed salespeople and clients. With the results of the research we can notice the positive and negative impacts caused by the new channel. During the assignment, it is explained the format of direct sales used by the enterprise, as well as the functionality of the process and the relationship with the retailers. Keywords: Direct sales. Franchise. Consumer satisfaction. Salespeople.

INTRODUÇÃO

mailto:[email protected]


No mundo atual dos negócios, as mudanças ocorrem com mais velocidade e

nesse contexto as empresas devem buscar diferenciais perante as outras

organizações visando alcançar vantagens competitivas, sabendo fidelizar seus

clientes e tornando-se cada vez mais fortes no mercado. As empresas devem saber

como diferenciar não só pelos produtos, mas também no atendimento customizado e

com isso conquistar a confiança de seus clientes.

A aplicação de estratégias e técnicas de vendas é fundamental para vender

bem e deixar o cliente satisfeito. Para tanto é necessário também, conhecer um

pouco da teoria para ter um ótimo desempenho na prática.

Dentre os diversos tipos de vendas existentes, escolheu-se para pesquisar e

aprofundar, o segmento da venda direta, por se tratar de uma técnica eficaz que

vem crescendo e se desenvolvendo no mercado. Ela permite a comercialização de

bens de consumos e serviços tendo contato direto entre vendedor e consumidor.

O método de venda direta se caracteriza pela ampla capacidade

proporcionada às empresas de se distribuírem geograficamente e, atualmente, é

responsável por um volume bilionário de transações, pelo emprego de milhões de

profissionais e, consequentemente, proporcionando maior satisfação aos clientes.

Visto a relevância do tema abordado, os objetivos específicos deste artigo

foram: conhecer os procedimentos de venda direta na empresa franqueada O

Boticário - Comercial Liara de Lins – SP; analisar as vantagens da venda direta para

a empresa franqueada; identificar, por meio de entrevista direta com revendedores,

a conquista de novos mercados; conhecer o grau de satisfação dos compradores e a

praticidade a eles proporcionada por venda direta.

Esta pesquisa procurou demonstrar a importância das técnicas de vendas

diretas para a conquista de novos mercados e satisfação dos clientes, bem como

conhecer seus procedimentos e analisar suas vantagens.

Durante a pesquisa exploratória surgiu o questionamento, resultante da

pergunta problema que dirigiu este artigo: A prática da venda direta ao consumidor

proporciona vantagens à empresa franqueada O Boticário e praticidade ao

comprador?

Logo, nota-se que a prática da venda direta ao consumidor proporciona

vantagens à empresa franqueada O Boticário e praticidade ao comprador, pois esta

é uma prática em que a empresa vai até o cliente, em seu ambiente domiciliar em


lugar de aguardá-lo na loja física, consequentemente aumentando o volume de

vendas e a comodidade ao comprador.

1 VENDAS

De acordo com Futrell (2003), no mundo dos negócios, venda pessoal refere-

se à comunicação pessoal de informação para persuadir um prospect, cliente

potencial, a comprar algo, um bem, um serviço, uma ideia ou outra coisa, que

atenda suas necessidades individuais.

Dessa maneira, entende-se que vender é o ato de ceder por certo preço, é

uma ação de troca, onde um dos lados entrega o objeto para o cliente e recebe uma

quantia em dinheiro, ou seja, vender é transferir a propriedade de algo para outra

pessoa mediante o pagamento de um preço estipulado.

Para alcançar o êxito desse exercício, é necessária a interação de três

elementos: o cliente, o produto e o profissional de vendas. O grande vendedor traça

estratégias e transformam pensamentos em ações baseadas na realidade, ele

viabiliza o caminho para o cliente, mostrando todas as vantagens e qualidades do

produto a fim de persuadir o cliente para comprar algo. Assim, o resultado é a

realização da venda de um produto.

De acordo com Hill (2012), quem quiser alcançar o sucesso em qualquer área

deve compreender e aplicar os princípios da negociação, conhecidos como arte de

vender.

Para Futrell (2003), vender é ao mesmo tempo arte e ciência. É uma arte

porque muitas das qualificações não podem ser aprendidas a partir de um livro

didático. Um vendedor não pode se restringir somente à didática, é preciso

desenvolver suas habilidades na prática.

A partir dessa definição, pode-se dizer que, para um vendedor alcançar o

sucesso, é necessário bem mais do que técnicas de comunicação para persuadir o

consumidor.

De acordo com Blake e Mouton:

A teoria nos ajuda a ver as suposições em que nosso comportamento se baseia e proporciona um arcabouço para predizer as consequências de nossas ações; estabelecem alternativas e opções que, o contrário, poderíamos não ter; ajuda-nos a planejar as maneiras mais construtivas de


fazer frente às várias espécies de situações que, no passado, podem ter causado perplexidade, Em vendas, nada é tão prático como uma boa teoria para orientar a ação (BLAKE; MOUTON, 1970 apud FROSSARD; MORAES; MIGUEL, 2002, p.7).

Para Moreira (2007), deve-se ter em mente que a venda bem-feita é aquela

em que o cliente compra, paga, revende ou consome, sente-se satisfeito e gera uma

recompra

1.1 A importância das vendas

Desde a antiguidade, a venda é retratada como um fator positivo, e muitas

vezes considerada como uma arte, porém, quando se fala em vendas, a primeira

ideia a passar na mente do ser humano, é a imagem do varejo.

Para Kotler (1998), a venda foca agressividade para alcançar o resultado.

Para ele, o enfoque da venda está nos produtos. Os meios são as promoções, os

fins são os lucros através do volume e o ponto de partida está na fábrica.

Segundo Tófoli (2012), as vendas estão diretamente ligadas à rentabilidade e

liquidez de uma empresa. A oscilação nas vendas resultará em elevação ou redução

das necessidades de estoques, aumento ou redução dos financiamentos dos valores

a receber e a variação direta nos recursos de caixa.

Todavia, vender deixou de ser um simples ato de troca, e passou a ser uma

das ferramentas mercadológicas com que as empresas buscam recursos para fazer

frente às suas despesas e atingir seus objetivos financeiros.

Para Laurentino (2012), os consumidores deixaram de avaliar os itens apenas

pelos preços baixos, passando a adquirir aqueles que têm mais qualidade e maior

valor agregado.

A grande quantidade de variáveis no mercado faz com que as organizações

se esforcem cada vez mais para conseguir chegar até o consumidor final, sendo

assim, muitas vezes aumentam a sua produção, criando novos produtos a serem

lançados com qualidade.

É importante lembrar que a receita de muitas organizações se dá através do

ato da venda, logo, ele é um fator essencial para o bom funcionamento da empresa.

Segundo Castro; Neves (2006), implementar um sistema de automação de

vendas é válido e poderá trazer resultados se aumentar a eficácia de vendas,


aumentar a eficiência de vendas ou se aumentar a satisfação do cliente.

Nota-se que a venda não é uma atividade isolada, ela depende de

estratégias, treinamento, produtos, preços, sistemas, atividades promocionais,

profissionalismo, oportunidades, responsabilidade e uma gestão bem elaborada.

Portanto, o departamento de vendas ocupa posição de destaque nas empresas,

sendo um instrumento valioso de comunicação com o mercado, com a qual a

empresa conta para a geração de crescentes recursos.

“Eficácia significa quão bem a organização de vendas desempenha na

geração de receitas. Isso significa que existirá uma melhora quantitativa no processo

de vendas.” (CASTRO; NEVES, 2006, p. 142)

1.2 Objetivo das Vendas

Quando se pensa em objetivos de vendas, logo vem à cabeça o conceito de

produção em massa, vender a qualquer custo, pois, quanto mais mercadoria vender,

maior a comissão dos vendedores e lucratividade para a empresa.

Entretanto, há um engano em pensar que só vender é o foco, também é

necessário saber satisfazer as necessidades dos clientes, oferecer um produto de

qualidade e um atendimento personalizado.

“A tarefa de venda é árdua. A empresa como um todo é um centro de custos.

O centro de lucro da empresa é o cliente e o vendedor que se encarrega de trazer o

lucro para a empresa”. (COBRA, 2007, p. 496)

Uma empresa não pode ficar satisfeita com clientes que entram nas lojas,

compram a mercadoria, e não voltam mais, esses são apenas consumidores, pois,

não há nenhum laço os conectando. Uma empresa não se mantém em pé baseada

em uma única venda, por mais bem sucedida que ela tenha sido.

É importante para a empresa garantir a satisfação de seus clientes, pois, são

eles que garantem a receita para pagar as obrigações e render os lucros. O objetivo

das organizações é saber vender seu produto de maneira que o cliente volte a sua

loja.

1.3 Importância dos vendedores


O vendedor assume um papel importantíssimo no dia-a-dia da organização a

partir do momento em que ele a representa, cumprindo suas normas internas e

preocupando-se com a realização das metas que lhe foram estabelecidas.

Segundo Castro; Neves (2006), o vendedor é a empresa na visão de muitos

de seus clientes, pois as imagens são fortemente associadas. A verdadeira

diferença está relacionada com o papel que a força de vendas pode ter em uma

empresa.

O profissional de vendas precisa conhecer bem o seu cliente para então,

atender suas reais necessidades. “Para a apresentação de vendas, é muito

importante que o vendedor saiba relacionar os atributos dos produtos e seus

benefícios com as necessidades dos clientes.” (CASTRO; NEVES, 2006; p. 28)

Destacando-se que, o processo de vender deve dar todo o suporte ao cliente,

orientações e transmitir toda a segurança do bom negócio, colocando os seus

direitos em primeiro lugar.

O bom vendedor sabe aonde quer chegar, planejando bem sua conquista e

possuindo a iniciativa de transformar plano em ação, construindo uma ponte de

confiança entre ele e o cliente.

Logo, esta é uma habilidade que pode ser desenvolvida, através dos estudos

de técnicas e motivação. É fato que algumas pessoas possuem maiores tendências

em suas personalidades que as favorece à rápida aquisição dos componentes da

ciência do convencimento, porém a persistência é a base do sucesso. “Se você

deixar-se abater pelos primeiros sinais de oposição ou dificuldade, jamais será um

grande líder.” (HILL, 2012; p. 93)

Como afirmam Castro; Neves (2006), um vendedor, quando atende a um

cliente, está fazendo comunicação, já que leva a mensagem da empresa de forma

personalizada e individual para este cliente. Daí a tamanha importância e

reconhecimento que um vendedor deve ter perante toda a organização, pois a força

das vendas é uma das principais responsáveis pela obtenção e manutenção da

satisfação dos seus compradores.

1.4 Tipos de vendas

Com um mercado cada vez mais competitivo e desenvolvido, os profissionais


de todas as áreas devem, cada vez mais, aumentar o seu intelecto, pois, não basta

ser bom para firmar o sua presença nesse cenário, é preciso ser o melhor e se

destacar, uma vez que a concorrência é grande e de alto nível.

Para vender bem é preciso conhecer as necessidades e gostos dos clientes,

por isso, existem cinco diferentes tipos da ação:

a) Venda Corporativa;

b) Venda Casada;

c) Venda Consignada;

d) Venda Consultiva;

e) Venda Direta.

2 VENDAS DIRETAS

A Venda Direta é um sistema de comercialização diferenciado, ela se baseia

na confiança entre vendedor e cliente, porém, é feita através do contato pessoal fora

do estabelecimento fixo, ou seja, pode ser feita de pessoa para pessoa, quando o

profissional vai até a casa do cliente, ou até mesmo no trabalho e através de

catálogos.

Conforme Goldenberg:

O advento das comemorações, feiras e festas familiares da década de 50 agregou uma nova dimensão às vendas-diretas, ao juntar os clientes em casa para ver demonstrações de produtos e socializar com os amigos. A venda - direta ofereceu oportunidades a muitos que antes encontravam barreiras devido à idade, educação ou sexo. O crescimento da indústria permitiu muito a prosperar mesmo sem enxergar uma grande oportunidade concreta, mas, acreditar nas vendas diretas e na sua influencia. (GOLDENBERG, 2011, p. 2)

Segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas – (ABEVD,

2013), a venda direta é um sistema de comercialização de bens de consumo e

serviços diferenciado, baseado no contato pessoal, entre vendedores e

compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo.

A venda direta abrange fatores favoráveis não somente para os

revendedores, surgindo como uma alternativa de geração de renda, permitindo-as

trabalharem em horários flexíveis, ganhando e crescendo conforme a sua própria

dedicação, não exigindo normalmente uma alta qualificação para a sua execução,


mas também para as próprias empresas, representando uma alta capacidade de

expansão geográfica, e, consequentemente, agregando valores aos produtos e

serviços por meio das relações pessoais.

Ao mesmo tempo, para o consumidor a venda direta representa um

atendimento personalizado, na qual ele não poderia encontrar em um varejo

tradicional como, por exemplo, a loja física. E, não menos importante, a venda direta

traz vantagens para sociedade como um todo, na maneira que diminui o

desemprego, oferecendo oportunidade de complementar a renda familiar.

As características das vendas diretas vão ao encontro do que se diz respeito

à praticidade e a conveniência, além dos custos, normalmente, serem baixos, o que

atrai ainda mais os consumidores.

De acordo com Machado:

Nessa forma de relacionamento, a vendedora direta transmite a imagem da marca, demonstra os produtos e sua diferenciação, enquanto orienta seu cliente e fortalece o relacionamento para compras futuras, construindo uma relação que, muitas vezes, supera o contato comercial, formando-se amizades e vínculos de convívio. Moldada pelo diálogo e pela „consultoria em beleza‟, a vendedora direta é o grande diferencial desse negócio. (MACHADO, 2008, p. 56)

E é nesse contexto, pensando em conquistar um espaço ainda maior para a

marca, que as empresas estão cada vez mais aderindo a essa nova forma de

distribuição e divulgação de seus produtos, ganhando destaque na mente dos

consumidores e alcançando a sua satisfação.

2.1 Importância das técnicas das vendas diretas

Segundo Frossard; Moraes; Miguel (2002), na venda direta onde a

comercialização de bens de consumo e serviços é realizada através do contato

pessoal entre o vendedor e o cliente, a importância de uma abordagem eficaz do

vendedor é ainda maior.

De fato, um vendedor precisa ter embasamentos técnicos para que ele traga

resultado a sua empresa. Os vendedores profissionais sabem lidar com a

comunicação de maneira natural a qual envolve o cliente, sabendo coletar quais são

as suas necessidades e demonstrar como os produtos que eles estão oferecendo

podem o ajudá-lo.


O vendedor direto precisa conhecer o seu cliente e manter com ele uma

relação, a fim de que aquela venda que fora realizada torna-se a repetir futuramente

por mais vezes.

2.2 Praticidade ao cliente

Hoje em dia a falta de tempo faz com que as pessoas opinem por

procedimentos práticos e rápidos, facilitando cumprimento de suas obrigações. Com

a venda direta as pessoas não precisam se deslocar até a loja física, e podem

contar com o conforto e a facilidade de poder escolher seus produtos por catálogo.

As empresas além de buscar sucesso com as vendas procuram também a

satisfação do cliente.

Langdon (2009) diz que um cliente satisfeito, que fala com entusiasmo para

amigos e conhecidos gera novos negócios.

O fato da venda direta trazer praticidade ao cliente é pelo fato que o

revendedor poderá deixar com ele um catálogo, a fim de que o cliente possa olhar

com calma quando tiver tempo. Dessa forma, o cliente se sente mais confortável, e

acaba-se gerando uma certa comodidade para o mesmo, que poderá escolher o

produto que ele necessita em sua própria casa sem precisar se deslocar a uma loja

física.

3 VENDAS DIRETAS COM ENFOQUE NOS PRODUTOS O BOTICÁRIO

Como resultado da pesquisa, alguns comentários importantes, a seguir. O

Boticário é considerado a maior rede de franquia em perfumarias e cosméticos do

mundo e nenhuma empresa, do mesmo setor, crescem tanto quanto a ela.

Nesse contexto, pensando em conquistar um espaço ainda maior para a

marca O Boticário, a franqueadora entendeu que seria necessária uma nova forma

de distribuição de seus produtos. Para isso, deu início ao formato de venda direta, a

partir de agosto de 2011, considerando a ampla oferta de produtos e promoções

disponíveis nas lojas físicas.

O canal de venda direta O Boticário é organizado, iniciando-se pela

franqueadora até o revendedor autônomo. O revendedor autônomo é de grande


importância para a operação de venda direta O Boticário. Afinal, é ele que terá

contato direto com o seu consumidor final. Portanto, é fundamental que todos os

envolvidos neste processo se relacionem muito bem com este profissional, pois ele

não terá vínculo empregatício com a Comercial Liara de Lins, nem com a

franqueadora.

Nota-se que satisfazer a necessidade do consumidor não significa apenas o

que ele quer ou deseja para saciar suas necessidades. Pois, a grande maioria das

pessoas não sabe exatamente o que quer.

Moreira (2007), diz que o profissional de vendas gosta de estar com pessoas

e de se relacionar com elas, não é apático, procura entender e conhecer cada vez

mais seus clientes para compreender quais são as suas reais necessidades,

aprimorando a habilidade de sentir-se como o cliente se sente.

De acordo com a pesquisa realizada com as revendedoras, percebeu-se que

o grau de satisfação dos seus clientes com produtos comprados O Boticário, é de

50% muito satisfeito e 50% satisfeito (FIGURA 1).

Figura 1: Grau de satisfação dos clientes com os produtos comprados do O Boticário

Fonte: Elaborado pelas autoras, 2013.

O ato de praticar as vendas diretas trazem benefícios que por sua vez não

teria como ser praticado em uma loja física normal, tornando o profissional de venda

direta cada vez mais atrativo, pois o desempenho profissional da revendedora tem

papel de transmitir a melhor imagem e qualidade dos produtos, seus resultados e

benefícios.

0%

50% 50%

0% 0%


Neste contexto a preferência por compras cosméticas é de 76% via catálogo,

confirmando assim a preferência para as compras catalogadas (FIGURA 2).

Figura 2: Maneira que o cliente pesquisado prefere compras cosméticas


Para o consumidor, esse tipo de venda é sinal de atendimento personalizado,

o qual impulsionado pelo aumento da procura devido à comodidade.

Constatou-se que 44% dos clientes preferem comprar os produtos O Boticário

via catálogo devido à comodidade de escolha (FIGURA 3).

Figura 3: Motivos que levam o cliente pesquisado a preferir comprar produtos via

catálogo


24%

76%

18%

8%

19%

44%

11%


As revendedoras têm papel fundamental de levar a empresa até cliente, com

isso elas precisam mostrar conhecimentos sobre os produtos que estão sendo

vendidos e buscar satisfazer as necessidades dos clientes.

De acordo com Machado (2008), nessa forma de relacionamento, a

vendedora direta transmite a imagem da marca, demonstra os produtos e sua

diferenciação, enquanto orienta seu cliente e fortalece o relacionamento para

compras futuras.

Notou-se que o grau de satisfação dos clientes com produtos comprados O

Boticário via catálogo, é de 52% satisfeito; 44% muito satisfeito e 4% pouco

satisfeito (FIGURA 4).

Figura 4: Grau de satisfação do cliente pesquisado para com os produtos comprados

por catálogo


CONCLUSÃO

O poder de compra dos brasileiros aumentou e isso é evidente. Nos dias de

hoje comprar ficou mais fácil, as formas de pagamentos são diversas e as empresas

fazem de tudo para chamar a atenção dos clientes, além disso, o segmento de

perfumaria e cosmético está crescendo constantemente e oferecendo boas

oportunidades de negócio.

A empresa O Boticário mantém seu foco muito além dos seus clientes,

atingindo até aqueles que não são clientes, com o intuito de fazer com que seus

produtos e sua imagem fiquem sempre presente na mente do consumidor, dispondo

44% 52%

4% 0%


de criatividade, tecnologia, estrutura operacional e atendimentos diferenciados a

públicos pouco explorados.

Esse estudo avaliou as vantagens do modelo de venda direta praticado pela

empresa Comercial Liara de Lins e a praticidade ao consumidor. As respostas foram

positivas e, de acordo com os clientes entrevistados, o modelo de vendas diretas

traz comodidade, pois a empresa vai até o cliente, em seu ambiente domiciliar em

lugar de aguardá-lo na loja física, consequentemente aumentando o volume de

vendas e a satisfação do comprador.

Por outro lado, percebe-se que, uma das dificuldades apontadas pelos

clientes na compra via catálogo é em relação ao tempo de entrega dos produtos,

seguido da ausência de estoque para a entrega imediata. O prazo de pagamento

também foi outro inconveniente citado pelos clientes.

A pesquisa mostra que a marca foi apontada como um fator determinante na

hora da escolha de um produto para efetuar a compra. Isso mostra que O Boticário é

uma empresa com valores nobres e consegue transpassar para seus clientes a

responsabilidade em seus serviços e produtos.

Portanto conclui-se que, após a realização desta pesquisa, o modelo de

venda direta traz vantagens à franqueada Comercial Liara de Lins, além de

praticidade aos compradores. Contribuindo para alavancar as vendas, atingir

clientes de todas as classes e proporcionar comodidade aos consumidores.

REFERÊNCIAS ABEVD. Venda direta: o que é. ABEDV – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, São Paulo, 2013. Disponível em: <http://www.abevd.org.br/htdocs/ index.php?secao=venda_direta&pagina=venda_direta_o_que_e>. Acesso em: 30 abr. 2013. CASTRO, L. T.; NEVES M. F. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, 2006. COBRA, M. Marketing básico: uma perspectiva brasileira. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2007. FROSSARD, B.; MORAES, T.; MIGUEL, N. As abordagens e técnicas eficazes

http://www.abevd.org.br/htdocs/%20index.php?secao=venda_direta&pagina=venda_direta_o_que_e

http://www.abevd.org.br/htdocs/%20index.php?secao=venda_direta&pagina=venda_direta_o_que_e


em vendas diretas (um teste). São Paulo: Fundação Getúlio Vargas/ABVED, 2002. FUTRELL, C. M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. 7. ed. São Paulo: Saraiva, 2003. GOLDENBERG, C. Vendas: a arte de vender é inovar – parte II. Instituto MVC – Educação Corporativa e Consultoria, São Paulo, 2011. Disponível em: <http://institutomvc.com.br/insight55.htm>. Acesso em: 14 maio. 2013. HILL, N. Quem vende enriquece. São Paulo: Fundamento Educacional, 2012. KOTLER, P. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. Tradução Ailton Bonfim Brandão. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998 LANGDON, K. Você sabe fazer uma boa venda?: conquiste seus clientes, feche negócios e ganhe novas vendas. Tradução Bianca Justiniano. São Paulo: SENAC, 2009. LAURENTINO, G. Abastecimento: 50 vezes mais competitivo. 31. ed. São Paulo: Brasileira do Comércio, 2012. MACHADO, R. Venda direta: a vitória do autônomo empreendedor. São Paulo: Alaúde, 2008. MOREIRA, J. C. T. (Coord.). Administração de vendas. 2.ed. São Paulo: Saraiva, 2007. TÓFOLI, I. Administração financeira empresarial: uma tratativa prática. Campinas: Arte Brasil/UNISALESIANO – Centro Universitário Católico Salesiano Auxilium, 2012.

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