VendaMais - Manual do Gerente e Lider de Equipe (muito bom)

MANUALDO GERENTE E DO LÍDER DE EQUIPE 1


Em algum momento de sua carreira, você tem de liderar uma equipe. Seja equipede vendas, de um projeto qualquer, seja organizar a galera para o churrasquinho dofim de semana.

A liderança, vê-se, não é apenas imposta por um cargo; a necessidade de um líder,de um verdadeiro gerente costuma surgir nos momentos mais inesperados da suacarreira.

É preciso preparar-se para esses momentos. Veja a seguir algumas dicas:

Brasílio Andrade NetoRedator VendaMais


Você é a empresa

Para quem você trabalha? Para quem sua equipe trabalha? Não. Você, etodos à sua volta, trabalham para si próprios. Cada um de vocês é a sua própriaempresa e marca. Cada um de vocês é o presidente da empresa maisimportante do mundo: a sua vida.

É essa a visão que você deve espalhar pela sua equipe. É isso que omercado espera de você. Então, faça uma reunião e apresente os aspectos dasdiversas empresas que estão se formando na sua equipe, cada uma do tamanhode cada funcionário.

:: Você não é pago por tempo, você é pago porresultados

Todos admiram quem chega na empresa às seis da manhã e fica até tardeda noite. Só que , muitas vezes, esta pessoa não produz nada de útil – fica lá,jogando conversa fora, mostrando para todo mundo os sacrifícios que ele fazpela empresa, o quanto ele trabalha... e consegue ficar três horas seguidasjogando paciência no computador. Quase sempre, quem consegue os resultadossão aquelas pessoas que aparecem a uma determinada hora, talvez até saiamcedo, ou sejam vistas como antipáticas pelos colegas de trabalho. Porém, essaspessoas conseguem resultados. Elas são as empresas mais modernas eeficazes, que fazem a economia andar. Que fazem as coisas acontecerem. E éisso que sua equipe deve fazer: trabalhar melhor, focando em resultados.

:: Foco no negócioDa mesma forma que as empresas mais modernas sabem identificar seu

negócio (transporte, e não ônibus; alimentação conveniente, e não disque-pizza;e assim por diante), também cada um da sua equipe deve saber exatamente oque faz. Qual a vantagem dessa visão? Assim como as empresas não paramde evoluir, também não o devem fazer sua equipe. Eles devem sempre procurarmeios de se aprimorar, de melhorar aquilo que fazem. E não ficar esperandoque a empresa vá pagar algum curso, por exemplo. Afinal, o interesse é decada um. O Mercosul está aí. As pessoas (empresas) que quiserem se dar bemjá devem buscar manuais sobre normas técnicas dos países vizinhos, ou estudarespanhol. A escolha é sua, é de cada empresa.

:: Seu valorPense bem: se o dono da sua empresa (esta onde você está, escritório, etc.)

pudesse fazer o negócio andar sem funcionários, ele o faria. Mas ele precisacolocar outras pessoas à sua volta, para fazer as coisas andarem. O objetivo éfazer com que as pessoas façam alguma coisa de útil para ele. Apenas isso. Émeio complicado pensar em si mesmo como peça de uma engrenagem, mas é averdade. Se não está rendendo, troca-se. E o que é que determina o seu valorde mercado? Você mesmo. E cada um de sua equipe é o responsável direto porisso. Da próxima vez que alguém vier lhe pedir aumento de salário, pergunte oque ele tem feito para aumentar o seu valor e justificar o aumento. Aresponsabilidade é de cada um. Cada membro da equipe deve construir o preçoque vale.


PREPARAÇÃO

:: Tenha um benchmarketCertamente você conhece algum

bom gerente, que conduz a equipe da

maneira como ele quer, sempre

conseguindo bons resultados e

evitando discussões. Veja o que esse

gerente tem de bom, e copie. Os bons

exemplos estão aí, em jornais,

revistas, na sua vizinhança.

:: Olhe-se no espelho Seu cabelo, roupas, sapatos, caneta, jóias e outros acessórios dizem mais a seu

respeito do que qualquer outra coisa. Lembra-se do ditado a primeira impressão é a que

fica? Lembro-me até hoje de uma entrevista de emprego em que me apresentei. O

entrevistador usava um brinco esquisito na orelha direita. Fiquei o tempo todo olhando

para o brinco, me desconcentrei da entrevista e, provavelmente por esse motivo, perdi o

emprego. Pequenos detalhes como uma camisa bonita, mas com o colarinho puído, ou

uma gravata digna do cantor Falcão podem acabar com a sua imagem: você tenta

comunicar algo a alguém da sua equipe e ele só presta atenção na gravata.


FAÇA NETWORK

Estudos mostram que você não fica sabendo de 4 em cada 5 oportunidades de emprego e de negócios. Eles surgem e são fechados através de indicações deamigos e conhecidos. O espírito do networking pode ser resumido no ditado “uma mão lava a outra”. Mas não se trata de corrupção ou jeitinho. Ele é uma via demão dupla em que você ajuda um amigo ou conhecido basicamente por que gosta de vê-lo feliz e sem problemas. E ele tem a mesma postura para com você.Network é uma rede de contatos que se auxilia mutuamente.

Uma rede da qual você, a não ser que seja um eremita, já faz parte. Basta utilizá-la de maneira correta:

:: Faça uma lista de todas aspessoas que você conhece

É uma atividade trabalhosa, mas você tem quecomeçar de algum lugar. Não se fie apenas no nomeda pessoa. Acrescente telefone, endereço, no que eonde ela trabalha, e demais informações que acharnecessário.

:: Defina seus objetivosPara que você quer sua rede? Mudar de emprego,

arranjar um novo funcionário, uma transferência, etc. Aseguir, é só procurar em sua rede quem pode lhe ajudar aalcançar esse objetivo. E não pare de ampliar a sua rede.Freqüente lugares diferentes, ofereça-se para dar palestrase escrever artigos.


MONTANDO SUA EQUIPE

Você trabalha na melhor empresa do mundo. Temuma imensa carteira de clientes. De repente, elescomeçam a rarear. Ir para o concorrente. O que estáacontecendo?

A maioria das empresas não percebe que o que fazelas irem para a frente são as pessoas que alitrabalham. Os computadores mais impressionantes,toda a maquinaria envolvida, o reluzente escritório...nada disso dá dinheiro. O que conta é o trabalho feitohoje. O sucesso de ontem também não garante nada.Para manter o fluxo de caixa sempre positivo, énecessário ter sempre as melhores pessoastrabalhando para você.

Sua empresa publica um anúncio em um jornal ourevista da área. Ela pode também contratar umheadhunter.

Na primeira opção, sua empresa é inundada porcurrículos. E a maioria dos currículos simplesmentenão se adequa ao que você está pretendendo. Contam-se nos dedos os considerados satisfatórios. Para esses,marca-se uma entrevista. Pare um pouco e pense:alguém para analisar os currículos, para fazer aentrevista... dias de salário de uma pessoa que poderiaestar fazendo outra coisa. E, geralmente, depois dodepartamento de RH, o candidato ainda é entrevistadopelo seu chefe imediato – no caso, você. Mais gasto

de tempo e dinheiro. Finalmente, alguém écontratado. Estudos norte-americanos mostram queo custo desse processo varia de 30 a 90 mil dólares.É dinheiro, hein? E há sempre a possibilidadedaquela pessoa não se encaixar bem no serviçodurante os três meses de experiência. Mais algunscálculos: pouco menos de um mês para recebertodos os currículos, um mês para selecionar, marcare realizar entrevistas, três meses de experiência...Quase cinco meses gastos para trazer alguém paratrabalhar com você.

Segundo caso, o headhunter: em uma só palavra,caro. E, como não vive o cotidiano da empresa,nem sempre faz a melhor escolha. Mas existemsaídas:

Faculdades e cursos: coloque um cartazem faculdades, dizendo que tipo de pessoavocê quer na sua empresa. Você não vaiutilizá-las agora, mas formar um banco degente qualificada, para ser chamada quandonecessário. Isso diminui os custos e permiteque você identifique talentos no nascedouro.

Internet: existem vários sites quedisponibilizam currículos na rede. Associe-sea um deles, faça uma pesquise no perfil idealde funcionário. Vai sair muito mais barato.


CUIDANDO DA EQUIPE

:: Meça e acompanheAcompanhe de perto o andamento de seus projetos. O que cada um está fazendo, quais são as áreas em

que algo não está correndo bem. Faça reuniões mensais para definição de metas (atenção: as metasdevem ser individuais. Cada membro da sua equipe deve definir uma meta para si mesmo), e acompanhecada ação, cada pessoa; você pode ter uma surpresa no final do mês: o trabalho terá rendido muito mais.Lógico, da maneira antiga, ou seja, uma reunião no final do mês para dizer o que aconteceu de errado nomês passado, e apontar os culpados.

:: Escreva menos e fale maisVocê não vai conseguir administrar nada da sua mesa. Vá ao campo, ouça, fale com todos, desde o

porteiro até o presidente da empresa. Informe os responsáveis sobre algum problema que possa estaracontecendo, peça sugestões para melhorar. Assim, você vai terá certeza que as pessoas vão entendendoo que você quer delas. Um memorando escrito pode ser interpretado de várias formas, e mesmo ignorado.Uma conversa é diferente. Além disso, você deve estar em contato com sua equipe, mostrandofreqüentemente que eles são especiais, que você acredita neles. Pense nisso como regar uma planta.

:: Favoreça o espírito de equipeReúna sua equipe com o pessoal de vendas, marketing, administração geral. Faça com que todos saibam

que estão trabalhando para um mesmo fim. Isso faz com que todos entendam melhor sua tarefa e diminuias brigas internas.


MAIS DICAS PARA CUIDAR DE SUA EQUIPE

:: Invista na sua equipeTreine seu pessoal, não importa quanto tempo eles estão na empresa. Todos têm sempre algo a

aprender. E é muito mais econômico investir em cursos agora do que ter problemas depois comfuncionários desatualizados e sem preparo nenhum. É só comparar o custo de uma palestra com o dedemissão e contratação de uma nova pessoa. Além disso, você terá a certeza de que todos estarãotrabalhando no mesmo ritmo, falando a mesma língua. Isso aumenta em muito a produtividade. O lado ruim:provavelmente na sua equipe há alguém que se recusa a aprender a trabalhar com novas ferramentas esoftwares, que não quer participar de cursos de aprimoramento profissional. Uma pessoa assim pode porem risco todo o trabalho da sua equipe. Ela não tem mais lugar no mercado de trabalho, muito menos nasua empresa. Procure conversar com ela, dizendo por que é necessário treinar e se atualizar. Caso nãohaja mudança, substitua-a.

:: Faça reuniões com açãoAs pessoas lembram-se de 10% do que elas ouvem, 20% do que elas ouvem e vêem, e 95% do que elas

participam. Faça cada pessoa pegar e experimentar um novo equipamento na obra, fuçar no software,treinar para uma futura apresentação, entre outras. Você e sua equipe podem conhecer várias técnicas,mas precisam treinar para colocá-las em prática. Você pode levar um choque ao perceber como seussubordinados desempenham mal esse teatrinho. A única saída: mais teatro.

:: Preste contasUm dos erros mais comuns entre gerentes é que eles pedem a colaboração das pessoas para

determinada tarefa, ficam em cima, cobram resultados... e não mostram o resultado final da tarefa. Aspessoas ficam sem saber qual foi o resultado de tanto esforço. Passe para a sua equipe os números finaisde projeto e tarefa. Isso eqüivale a um ponto final, as pessoas ficam contentes de serem responsáveis poraquilo, e não pensam mais sobre esse assunto. Agora, vamos partir para outra.


ANALISE SUAS AÇÕES

:: Preste atenção em como as pessoas agem perto de vocêElas evitam olhar no seu olho? Elas param de falar, de repente, quando você entra na sala? Há alguma

piada ou lenda a seu respeito que está sempre presente nas rodinhas de cafezinho, ou pior, é usada paraaterrorizar os estagiários? Você precisa arrancar todo dia uma tirinha do Dilbert da sua porta? Esses emuitos outros sinais indicam que as suas relações com as pessoas não estão indo muito bem. Você podeaté pensar que, ora, sob sua supervisão o trabalho está sendo feito – mas nesses casos, ele está sendo feitode má vontade, e em grau muito menor do que se espera. Se sua equipe fosse um carro de corrida, e você,o piloto, você não estaria conseguindo passar da segunda marcha.

:: Faça um balanço de seus relacionamentosPense sobre suas relações do passado e presente. Colegas de trabalho, amigos, parentes, agregados e

aderentes. Suas relações tendem a se desgastar com facilidade? Isso é mau. Você ainda fala com suanamoradinha do primário? Isso é bom. Você fala, mas ela não responde? Isso é mau. Mesmo assim vocêcontinua falando com ela, porque ela foi seu único relacionamento até hoje? Isso é muito mau.

Analise seus relacionamentos. Tente se lembrar das coisas que as pessoas dizem para você. Se elashesitam muito em lhe criticar ou dar um toque amigável, provavelmente esse é o seu primeiro problema,não aceitar críticas facilmente. Se você conseguir se lembrar de algumas coisas que as pessoas falaramque você precisa melhorar (opinião de ex-namorada ou namorado na hora da briga não vale. Opinião depsicólogo vale, apesar dele estar sendo pago). Analise essas opiniões e tente achar algo em comum, coisasa respeito de sua personalidade que podem ser mudadas.

:: Faça uma reunião informalReúna sua equipe (se for em um ambiente fora do trabalho, como uma pizzaria, melhor) e pergunte a

eles como seu trabalho está indo, como vêem a equipe, o que pode ser mudado e melhorado. Peça parafalarem qualquer coisa que venha à mente. Assim você vai descobrir exatamente o que sua equipe esperade você e dela própria. Como os membros preferem trabalhar. Mais importante, você descobre como secomunicar melhor com eles. Mantenha-se atento aos fatos. Não critique as pessoas que reclamarem deuma atitude sua. É muito melhor elas falarem e você ficar sabendo, e fazer algo para mudar isso, do queapenas reclamarem às suas costas.


RESOLVENDO CONFLITOS

C

A

B

Você escolheu aquelas pessoas a dedo. Cada uma temqualidades únicas, que podem fazer da sua empresa a líderdo mercado. Você sorri, e coloca a sua equipe dos sonhospara trabalhar. Mas aí, o que acontece? Desastre. Mal-entendidos, fofocas, várias discussões paralelas.

É. Você está lidando com gente. Conflitos sempre vãoaparecer no seu caminho. O que você não pode permitir éque ele cause problemas de produtividade, ou demissõesou criem um ambiente dividido.

Basicamente, há dois tipos de confronto que você podeenfrentar: causado por tarefas ou por pessoas. Oscausados por tarefas incluem discussões por idéias eprocedimentos. Os causados por pessoas incluemdiscussões por liderança, diferença de personalidades ereclamações sobre divisão de tarefas.

O mais perigoso é o conflito por tarefas. Ele pode,rapidamente, fazer com que a sua equipe pare detrabalhar como deve até alguém achar uma solução. Jáum conflito entre pessoas dificilmente sai do âmbito de“briga de comadres”. Você terá uma pessoa que não sedá com a outra, mas a agenda dificilmente será afetada.

Algumas dicas para acabar com os conflitos internos:

– Para conflitos entre pessoas: Há três opções de ação:

Agir como juiz, júri e executor. Simplesmente você coloca quem estácausando o problema na sua frente. Afirma que aquilo acaba ali, ouve o queeles têm a dizer e aponta soluções. E diz que não quer ouvir mais nada sobreesse assunto. Esta ação funciona mais com pessoas de baixo escalão. Érápida, e não admite discussões. Porém, você deve tomar cuidado para nãodar razão para somente um dos lados. Pondere, seja justo. É a única maneirade que nenhum dos dois concorde na sua frente, e fique reclamando na mesado cafezinho.

Troca de papéis. Faça as pessoas se imaginarem do outro lado. Ummestre-de-obras se imagina um engenheiro, e vice-versa. Assim, eles vãover a situação em perspectiva e chegar a um meio termo. O problema: essasolução é a mais demorada, pois cada um dos reclamantes precisa saberexatamente a posição, problemas e cotidiano do outro. A vantagem: eleschegam a uma conclusão por si mesmos, um acordo sem a sua interferência.E, quando uma solução é criada por dois ex-rivais, ela é posta em prática.

Ação de ouvir. É talvez a melhor forma de agir. Peça para cada umexplicar o problema, faça perguntas, repita para eles o que você ouviu.Assim, o problema vai ficando mais claro aos poucos e as pessoas podemacabar reconhecendo um erro ou outro. Aqui, você tem de controlar cadaum deles muito bem: “Calma. Agora eu estou ouvindo ele. Você vai ter suavez de falar, não interrompa.” Seja firme nessa hora, ou sua sala vai virar oPrograma do Ratinho.


CONFLITOS CAUSADOS POR TAREFAS

Para os conflitos causados por tarefas, só há uma solução: uma reuniãona qual as pessoas venham com alternativas para tornar o trabalho maisfácil ou eliminar o que quer que esteja causando o problema. O que vocêpode fazer é evitar que esse tipo de desentendimento surja.

Através de pesquisas, percebeu-se que a maior parte desses conflitossurge da falta de informações. Por mais que você faça reuniões, imprimacirculares, ainda vai faltar alguma informação: todo funcionário, todomembro da sua equipe faz alguma coisa que só ele sabe fazer e só eleconhece os truques e manhas. E essa informação, por menor que seja, émantida em segredo, por medo da reação dos patrões.

Então, reúna a sua equipe e faça todos colocarem seus segredos namesa. Não espere que isso aconteça nas primeiras vezes. O quanto maissua equipe trabalhar junto e acreditar um no outro, mais os segredos vãosumindo.


REJEIÇÕES

Não importa quão bem você faça seu trabalho. Vai chegar um momento em que você vai ter de lidar com uma rejeição. Pode serquanto a um projeto que você queira fazer, ou um cliente que desiste na última hora, ou (e, infelizmente esse é muito comum) seu pedidode aumento de salário. O mesmo acontece com sua equipe. Receber um “não” pela cara é uma das piores coisas que podem acontecerpara a moral de qualquer pessoa. Só que faz parte do seu trabalho. Veja alguns truques para que essas situações do dia-a-dia não abalemsua equipe:

:: Procure ganhar alguma coisa sempreCerto, seu objetivo é vender aquela idéia, fazer aquele projeto ir

para frente. Mas, caso isso não seja possível, procure conquistarpequenas vitórias: a possibilidade de levar uma proposta diferente,descobrir por que aquilo não foi aceito, etc. Por menores que sejam,esses comprometimentos já fazem com que você saia da reuniãomelhor do que entrou.

:: Aceite os fatosNo seu cotidiano, você irá receber muitos nãos. Irá se incomodar

com muitas coisas. Isso não quer dizer que o universo estáconspirando contra você. Alguém já disse que se você tem umemprego sem aporrinhações, então não é um emprego. Aceite ofato que as rejeições acontecem com todos, e bola para frente.

:: Não leve para o lado pessoalNão é você que está sendo rejeitado, é apenas sua idéia ou

aquele trabalho específico. Ninguém (a não ser, talvez, seusconcorrentes) tem nada contra você e sua equipe. Entenda que o

que aconteceu é que aquele conceito, por diversosfatores, não pode ser usado naquele momento.

:: Cada caso é um casoNão é porque você teve várias rejeições no mês

passado que elas irão acontecer de novo esse mês. E, secerta pessoa não comprou suas 5 últimas idéias, não querdizer que ela agirá assim na próxima.

:: Aprenda com cada rejeiçãoTudo bem, aquele projeto não foi aceito. Por quê? Será

que você não deveria ter feito algo diferente? Vocêpoderia ter respondido as objeções de maneira diferente?Você conseguiu expor o projeto de maneira clara?

Se você mudasse algum detalhe, o resultado teria sidooutro? Será que você ou sua equipe estão precisando deaulas de negociação? Cada “não” é uma chance de vocêe sua equipe aprenderem... e melhorar a maneira detrabalhar.


MAIS DICAS PARA LIDAR COM REJEIÇÕES

:: Levanta, dá a volta por cimaAssim que sua equipe recebeu a rejeição, veja

que erros vocês cometeram, o que pode sermudado, e toquem para frente. Ficar remoendoaquele fracasso temporário é uma boa maneira deacabar com a produtividade do resto da semana.Procure remover os pensamentos negativos do dia-a-dia da sua equipe.

:: Um dia você vai rir dissoEntão, comece a rir agora mesmo. Uma das

melhores lições que as pessoas aprendem nasfaculdades de Administração de Empresas é a“Quinta Regra da Administração: não leve ascoisas demasiado a sério”. Não existe nenhumaoutra regra. Pense bem, é até engraçado se suaequipe apresentar um projeto todo voltado parapermitir uma grande circulação de ar e o cliente:“É. Só que eu moro em Campos do Jordão. Voucongelar nesse negócio que vocês projetaram”. Rirda sua situação ajuda a colocar a rejeição emperspectiva e fazer com que a sua equipe estejapronta para o resto do mês.

:: Lembre-se dos seus sucessosLembre a sua equipe de todas as coisas boas que

foram feitas no passado, de como vocês vararam anoite para entregar tal projeto, dos clientessatisfeitos, dos elogios da direção. Não vai ser um“não” que vai colocar vocês para baixo.

:: Vá dar uma voltaSe você sentir-se nervoso ou insultado com uma

rejeição (algumas vezes é inevitável), não volteimediatamente para seu escritório. Vá dar umavolta, ande pelas redondezas. Após quinze minutosvocê já estará com a cabeça no lugar e poderávoltar ao trabalho. É muito melhor “perder” algunsminutos do que descarregar toda sua frustração emcima de pessoas da sua equipe que não tem nada aver com a história.


PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

A

B

C

Você provavelmente já ouviu falar nesse tal de planejamento. E provavelmente, torceu o nariz. O quê? Gastar tempo planejando? Meuamigo, nós temos de fazer coisas. Temos de agir. Não podemos perder tempo conversando, planejando.

Só que trabalhar sem planejamento é como navegar sem bússola e mapa. Você vai para algum lugar, sem dúvida. Só não sabe paraonde nem quando vai chegar lá. Além da possibilidade de ficar dando voltas e voltas sem fazer nenhum progresso real.

Mas o que é planejamento estratégico, afinal? Se você sabe quais são suas metas, qual é a capacidade da sua empresa e como anda omercado, você já está a meio caminho de planejar corretamente. É só juntar os três e fazer o melhor possível. Ou seja, ninguém disse queé fácil. Mas os lucros aparecem com certeza.

:: MetasO que sua empresa quer ser quando crescer? Afinal, por que

você está nesse jogo? Quanto vocês querem ganhar nesse ano? Asmetas de sua empresa passam um pouco por todas essas questões.Se você acha que não, acompanhe: vocês querem lucrar o dobro doque lucraram no ano passado. De repente, surge a oportunidade defechar um contrato com o governo. Só que, para isso, vocês têmque passar por um fiscal que não faz propostas muito éticas. O quevocês fazem? Para alcançar a meta, vale jogar sujo? Então, antesde definir o que vocês querem em um ano, ou mês, definam asregras do jogo.

:: Capacidade da empresaPor mais que vocês tentem, milagres não acontecem. Nem se

pode esperar que pessoas trabalhem 24 horas por dia, há um limitedo que vocês podem produzir. E, por mais que você tenha umdepartamento produtivo e bem organizado, às vezes a contabilidadeo leva a atrasos impensáveis. Então, pesquise o que a sua empresapode fazer, como um todo.

:: MercadoMuito bem, agora você já sabe o que a sua empresa quer

produzir durante determinado período de tempo, como ela vaiproduzir, e quanto. Resta apenas um detalhe: quem vai comprar? O

mercado aparentemente é a parte mais complicada na hora deplanejar. Afinal, você não o controla, certo? De repente, aspessoas não têm mais dinheiro no bolso, graças a algumaperipécia de um governador mineiro. Mas, apesar de estarsujeito à chuvas e tempestades, você pode calcular quanto oseu mercado pode absorver. Tenha em mente:

A situação da região. Existem cidades em francocrescimento, outras estão estagnadas. Outras, ainda, têmmais oportunidades em determinados períodos do ano. Omesmo vale para empresas. Imagine uma fábrica desorvete. As necessidades variam conforme os meses.

Concorrentes. Por melhor que vocês sejam, semprevão ter concorrentes. Procure saber quem eles são, ondeeles estão, e onde são melhores e piores do que você.

Afinal, qual é o meu mercado? Defina, além doslimites geográficos, limites na mente de seus clientes.Procure ter um nicho exclusivo: seu cliente deve vê-locomo o melhor ou mais qualificado em uma determinadaárea. Se você não pode ser o refrigerante maisconhecido ou bebido no mundo, por exemplo, diga que é orefrigerante mais natural, mais saudável, de gosto maissurpreendente,etc.


PROMOÇÕES

Você tem aquela pessoa que é um craque na sua equipe. Faz tudo com competência e rapidez, nunca deixa os clientes na mão, e sempre está apresentandosugestões. Alguém que você realmente gosta de ter por perto. Ora, então vamos promovê-lo. E o que acontece?

Conhece a fábula do médico e do monstro? De repente, essa pessoa se transforma. Começa a ter dificuldade de tomar decisões, não tem um bomrelacionamento com o resto da equipe, não consegue desempenhar suas funções. E você está com um problema nas mãos. Veja o que faz a FedEx paraidentificar os melhores gerentes.

Seus funcionários têm uma aula que pode ser traduzida como “Será que eu dou para gerente?”. Durante oito horas, eles tentam descobrir em si mesmos asnove faces da liderança, identificadas pela FedEx. Segundo um dos diretores da empresa, aqueles que entram no curso para gerência por motivos errados (leia-senecessidade de ego, busca de poder ou insistência da esposa) acabam desistindo nessa hora. Segundo os americanos, as 9 características do líder:

1 � carismaInclui fé nas pessoas, respeito e confiança. Deve observar o que os outros precisam para trabalhar melhor.

Possui um grande sentido de missão.

2 � consideração individualÉ o técnico, professor e psicólogo de quem precisa. Sabe ouvir. Ajuda os novatos na empresa.

3 � estimulação intelectualEstimula as pessoas a utilizarem o lado racional, a pensar nos problemas de maneira diferente. Se comunica de

uma maneira que força os outros a repensar conceitos antes tidos como inatacáveis.

continua


4 � coragemDefende suas idéias mesmo que elas não sejam populares. Não cede a pressão de outros. Faz o que é melhor

para a empresa e sua equipe mesmo que isso signifique prejuízo pessoal.

5 � confiançaAcompanha os processos. Assume a responsabilidade dos seus atos e erros. Toma a iniciativa,

independentemente do chefe.

6 � flexibilidadeConsegue acompanhar as mudanças de cenário, sem perder desempenho. Quando tem várias coisas para fazer,

tem facilidade de priorizar, e cuidar de um problema de cada vez.

7 � integridadeFaz o que é moral e eticamente certo. Não abusa dos privilégios da gerência. É um modelo para os funcionários.

8 � julgamentoProcura avaliar cada situação de maneira objetiva. Trata de dados de forma racional e realista. Usa informações

e experiências anteriores para ajudá-lo na tomada de decisões.

9 � respeitoLeva em consideração as opiniões das outras pessoas da empresa, não importando seu cargo ou posição.


COOPERAÇÃO NA EQUIPEDe repente, a palavra de ordem está em todos os lugares. Livros, revistas, encartes de jornal, todos

estão dizendo para as pessoas que elas podem ser um sucesso, que elas podem tomar as rédeas de suacarreira.

Isso é ótimo. É uma força contagiente que melhora a produtividade de sua equipe. Só que também trazum perigo.

Que perigo? Leia o parágrafo acima, a resposta está lá: a sua equipe. São pessoas que você gerencia.Não são jogadores de tênis, ou corredores. Elas devem agir como um time de futebol, onde todos sabemsuas posições e funções, e jogam para o time, e para o resultado final.

E normalmente, não se olha esse lado das empresas. Ao contrário, busca-se somente estimular acompetição, através de planos de incentivo que geram um vencedor para cada dezena de perdedores. E, sevocê tiver algum funcionário que segue a cartilha de pilotos da Fórmula 1, prevê-se problemas: “Há duasmaneiras de eu vencer: ser mais rápido do que ele ou jogar ele para fora da pista”.

Deve-se, então, buscar um equilíbrio. Manter os planos de incentivo e o reconhecimento aos esforços,sim, mas equilibrá-los com ações que visem o espírito de equipe:

Premie a todos. Muitas empresas premiam apenas seus vendedores, afinal é algo fácil de se fazer:quem faz mais dinheiro entrar na firma, ganha. Mas todos ali dentro fazem um esforço supremo paraque tudo corra bem. Assim, crie prêmios para o funcionário mais organizado, o mais pontual e,principalmente, o que joga mais pela equipe. Também faça amplas distribuições de palavras de apoio“não oficiais”. Um grande plano de incentivo acontece, no máximo, uma vez por ano (mais do queisso, você corre o risco de viciar sua equipe). Um “bom trabalho, continue assim” pode ser usado àvontade, não custa nada e tem o mesmo efeito.

Faça com que as pessoas vejam a competitividade como uma ferramenta, nunca como oobjetivo final. Assim, um funcionário não trabalhará o mês inteiro para ser o mais pontual, maspara que a empresa entregue o projeto em tempo. Como se consegue isso? Estabelecendo metassemanais para a equipe, e mantendo o objetivo do período acessível: cartazes, lembranças orais, tudovale para fazer com que as pessoas se lembrem que, além do compromisso com si mesmas, elasdevem se comprometer com a empresa.


MAIS DICAS PARA COOPERAÇÃORegras e ideologia claras: uma missão bem estabelecida e um planejamento estratégico partilhadopor todos se tornam a “ideologia” da empresa. No campo político, você sabe do que uma ideologiaera capaz. Pessoas literalmente dão suas vidas por idéias. É por isso que as maiores empresas domundo têm essa preocupação de passar seus valores e idéias a seus funcionários. Tente, porexemplo, falar mal da Microsoft para um de seus empregados. Gerentes dessas empresas chegam aafirmar que viver tentando respeitar as regras de ouro da empresa torna o trabalho mais divertido eprodutivo.

Tome cuidado ao contratar e ao promover: nada pior para uma equipe do que se sentirinjustiçada. Se alguém achar que “Ah, eu devia ter sido promovido no lugar da Carminha”, porexemplo, não há como colocar a equipe para trabalhar bem novamente. As pessoas, naturalmente,vão tomar partido, e vão se dividir. Pense bem antes de promover e contratar e, uma vez decididoisso, explique as razões pelas quais este ou aquele funcionário foi preferido.

Ou, se você resolver ser ousado, mas ousado mesmo, faça como fez o Ricardo Semler: certa vez, naqualidade de presidente da Semco, ele deveria escolher o chefe do setor de pinturas. Em vez disso,ele reuniu todos os funcionários do setor, e pediu para eles escolherem quem iria ser o chefe. Deutrabalho, foi algo inesperado, mas o resultado compensou.

Crie a imagem do cliente interno: Já dissemos aqui que todo funcionário é uma empresa,responsável por sua própria carreira. Então, os outros membros da equipe são seus clientes. Assim,todos são clientes de todos. E o que é que se diz sobre os clientes? O cliente é rei. E assim deve sero relacionamento entre sua equipe, e entre sua equipe e você. Cada um tem alguma coisa a entregarà pessoa (empresa) do lado, que são seus clientes. Manter esses clientes, expandir o mercado. E,lógico, lucrar mais com isso.


ERROS QUE TODOS OS GERENTES COMETEM

:: Desespero de causaDólar a R$ 2,80. Não, agora está a R$

2,58. Não, subiu a R$ 2,97. Desce dajanela, Almeida, o dólar está a R$ 2,80 denovo. E, de mais a mais, estamos noprimeiro andar.

Se vocês é daqueles que se desesperacom as oscilações do mercado, que achaque todo o lucro da sua empresa dependeda bolsa de Cochinchina do Norte, tomecuidado. A não ser que você seja ummegaespeculador, é provável que vocêesteja se preocupando demais. Por maisque a situação lá fora esteja complicada,aqui vocês devem continuar a produzir.Ficar parado devido à crises reais ouimaginária é uma maneira segura de perdermais clientes ... e dinheiro.

Lembre-se, você já passou por muitascrises, por confisco de poupança, corte dezeros, congelamento, tabelamento,congelamento de tabelas, confisco decongelados. E sua empresa sobreviveu. Porque simplesmente as pessoas não param decomprar, não param de consumir. Por maiorque a confusão externa seja, sua empresavai – e deve – continuar a funcionar.

Sua tarefa, como gerente, é colocar as

coisas em perspectiva: a bolsa pode estardespencando, mas vocês têm um projeto aentregar, algo a vender. Existem pessoasque precisam de seu produto ou serviço.Combata o catastrofismo.

:: Não terminarHá uma certa tendência de deixar as

coisas no ar. No seu dia-a-dia, você distribuivárias tarefas e deveres entre sua equipe. Edepois... e depois? Aquela tarefa deu oresultado esperado? Mudou alguma coisana empresa? Nos fez economizar algumacoisa? Quanto? Afinal, aquela tarefa foifeita? Muitos gerentes não acompanham oresultado das suas ordens. Muitos fatoresocorrem para isso: você acaba seenvolvendo com outras coisas, certosfuncionários têm receio de ir até o gerentemostrar suas dúvidas e idéias. Para evitaresta paralisia na sua equipe, esteja sempreaberto à opinião deles. E, na hora de daruma tarefa a alguém, saque sua agenda epergunte: “Para quando você acha quepode terminar?” Force as pessoas da suaequipe a trabalhar com uma data final paratudo.

:: Economias, atalhos e �istoé detalhe�

Certo, aquele plano ou projeto está

caminhando, vocês fizeram tudo direitinho...até o momento em que o prazo e/ou o custoestouraram. E agora? A maioria dosgerentes toma o caminho queinvariavelmente leva ao desastre: vamosacelerar, deixa isso de lado e depois a gentevê. Alguns resultados até podem aparecer.Imagine uma construtora que resolveuapressar desesperadamente uma obra. Oprédio foi completado no prazo certo,gastando dez mil reais a menos do que oprevisto. Só que, por causa do prazoapertado, pulamos algumas fases daconstrução, como, por exemplo, a fundação.Acho que não vai dar muito problema.Nesta área não costuma ventar muito,costuma?

Exageros a parte, se é impossível pularetapas de uma obra, também não se devefazê-lo no seu trabalho. Planeje tudo antes,para não perder tempo e dinheiro depois.Vale uma atenção especial para os“detalhes”.

Tão perigoso quanto perder dias e diasdiscutindo a cor do novo produto, é ignorarcompletamente essas pequenas coisas:muitas vezes, elas fazem a diferença entreum negócio ser fechado ou não, entre umcliente satisfeito e alguém que nunca maisdá as caras na sua empresa.


DEMISSÃO

Ninguém gosta dessa tarefa, mas ela se apresenta, vez por outra, para qualquer gerente que se preze. É hora demandar um membro de sua equipe embora. Veja algumas dicas para fazer com que essa situação seja a menostraumática possível:

:: Nunca demita numa sexta-feiraPrefira fazê-lo numa segunda ou terça de manhã. A razão é simples: no começo da semana, o seu ex-

funcionário já pode fazer algo, pode pegar o currículo e ir procurar uma nova colocação naquele dia mesmo. Alémdisso, você pode expor a situação, na hora, para o restante da equipe. Uma demissão na sexta-feira indica que umfuncionário vai passar o fim de semana mal-humorado, brigando com a família, e o resto da sua empresa vai terdois dias para criar todos os quadros e fofocas possíveis sobre o motivo daquela demissão, as injustiças da empresae outros.

:: Exponha os motivos e deixe que a pessoa faleTodos têm o direito de saber exatamente por que foram demitidos. Quanto menos surpresas nessa hora, melhor.

De qualquer maneira, é sempre um baque. Deixe que a pessoa desabafe um pouco. Mantenha-se firme na decisão,mas espere que ele diga tudo o que tem a dizer. Isso demonstra respeito por aquela pessoa.

:: AconselheAjude-a a elaborar um novo plano de ação dali para frente. O que ela pode fazer, onde ela pode trabalhar.


ALGUMAS DICAS EXTRAS PARA GERENCIAR BEMTodos devem atender o consumidor – todos. Não importa em que área você esteja, deve ter em mente que alguémira comprar aquilo, que você está fazendo algo que irá beneficiar outras pessoas.

Crie uma maneira em que todos os departamentos possam dividir informações. Isso vai evitar aqueles clássicoscasos de “eu não sabia....” e evitar as formações de panelinhas.

Tenha uma estratégia clara para cada serviço. Saiba exatamente para que cada projeto se destina.

Procure fazer um jornalzinho (também chamado de boletim ou newsletter). É uma forma de manter seus clientessempre pensando em você e de informar sobre os diferentes estágios de todos os seus projetos e obras.

Sempre encerre um assunto. Há centenas de projetos e tarefas não terminadas por aí. Não se permita que as suasfaçam parte desse grupo.

Segundo estudos norte americanos, eis as razões pelas quais os clientes deixam de comprar de você:

• Serviços precários (isso inclui falta de telefonemas para ver se está tudo correndo bem, atendimentodesinteressado, má educação, etc. ) – 69%

• Problemas físicos com a aquisição – 13%

• Concorrente com preços mais baixos – 9%

• Morte, mudança, e outros fatores – 9%

Então, toda atenção ao cliente. Pequenos gestos podem fazer a diferença no faturamento.

Todo dia, defina o que é prioritário. Isso faz com que o tempo seja melhor aproveitado

Procure ser positivo. Qualquer um pode matar uma boa idéia com alguns “nãos”.

Agradeça. Agradeça aos clientes que lhe chamaram atenção para algum detalhe. Agradeça à sua equipe quandoeles fazem alguma coisa extremamente bem feita.

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Esteja de olho nos classificados: não para comprar alguma coisa ou mudar de emprego, mas para ver queempresas estão contratando, se estão construindo, quem está construindo o que e aonde, quais áreas da cidade sãomais promissoras para determinados projetos, quais empresas estão mal das pernas.

Ao fazer uma apresentação multimídia – gráficos e renderizações no computador – procure fazer tudo da maneiramais simples possível. É muito fácil você se empolgar e exibir uma porção de blocos coloridos impressionantes... eninguém na assistência entender o significado deles.

Segundo pesquisa realizada pela revista VendaMais, 12% dos gerentes não informa sua equipe a respeito dasmetas para o ano ou mês. Como eles querem que as pessoas trabalhem, se não sabem o que deve ser atingido,então? Distribua sempre a informação entre aqueles que trabalham com você.

Participe e se ofereça para dar palestras.

Não sobrecarregue sua agenda. Tenha sempre algumas “janelas” durante o dia para apagar incêndios ou planejarmelhor seus próximos passos.

Underpromisse and overdelivery – em bom português, prometa menos e faça mais do que se espera.

Padronize seu bloco de anotações, papel de carta, cartão de visita, papel vegetal, etc. Isso vai lhe dar uma imagemmais profissional.

“Eu sempre acreditei em sorte. E, quanto mais eu trabalho, mais sorte eu tenho”. Tomas Jeferson.

Treine todo mundo que tem contato com o cliente – isso quer dizer praticamente todo mundo da sua empresa –para pegar informações deles. Assim, vocês poderão sempre saber o que está sendo feito de certo e errado.

Procure saber o que é importante para seu cliente ou funcionário (time do coração, nome da mulher/filhos, projetode estimação). Mencionar essas coisas durante uma conversa fazem toda a diferença para você.

Saiba delegar...e delegue sem medo.

Quando falar com seus clientes ou outros leigos, procure não usar o jargão da sua profissão. Passe sua mensagemde maneira simples.

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