Vendas e Negociação - CTCP .Dificilmente um cliente compra se não confiar no fornecedor que tem

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  • #6

    Vendas e Negociao

    Guia do Empresrio

    por Centro

    Tecnolgicodo Calado

    de Portugal

  • 2 3#6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP

    Indice

    Introduo

    A Balana das Competncias Competncias Tcnicas

    Competncias Comportamentais

    Os Trs Saberes do Vendedor Saber conquistar confiana

    Saber fazer perguntas Saber vender benefcios

    O Processo Comercial Fazer Prospeco de Clientes

    Estabelecer Contactos Qualificar Potenciais Clientes Planear a Reunio Comercial

    Lidar com Objeces Fechar a Venda

    Negociar condies Cobrar

    Concluso

    Bibliografia

    Anexo Kit de Planeamento das Vendas

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    Vendas e Negociao

  • 6 #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP

    Se no houver encomendas, a empresa no precisa dos demais departamentos e acabar por fechar portas.

    Contudo, apesar do departamento co-mercial ser o verdadeiro motor de qual-quer negcio, ainda se v em muitas empresas, sobretudo nas mais peque-nas, profissionais sem o perfil adequa-do e com pouca ou nenhuma formao para a difcil tarefa de conquistar, satis-fazer e fidelizar clientes.

    Departamentos comerciais bem prepa-rados e em colaborao estreita com os demais departamentos contribuiro para que o negcio cresa e proporcione satisfao e bem-estar a todos os que trabalham na empresa.

    Nas pequenas e mdias empresas (PMEs), o empresrio normalmente assume vrias responsabilidades. Uma delas passa por definir e organizar o de-partamento comercial:

    > seleccionar os profissionais com o perfil e competncias mais adequadas;

    > criar regras e procedimentos para o relacionamento e a comunicao cor-recta com os clientes, contribuindo para o bom funcionamento da empresa;

    > dotar o departamento comercial com os equipamentos e tecnologias que ga-rantam a eficincia dos colaboradores e a eficcia do trabalho comercial.

    A indstria do calado, componentes e marroquinaria constituda, em grande parte, por empresas de pequena dimen-so e por esse motivo, habitualmente o empresrio assume tambm as fun-es de vender e negociar junto dos seus principais clientes.

    Este Guia pretende apoiar esses empre-srios, mas tambm as suas equipas, a sistematizar o processo de venda e de negociao e a esclarecer algumas dvidas dos profissionais das vendas, contribuindo assim para o sucesso das empresas.

    No entanto, fundamental que os empresrios estejam dispostos a in-vestir regularmente em si prprios e nos seus colaboradores comerciais, proporcionando-lhes acesso a aces de formao, workshops e palestras de temas relacionados com as vendas, embora seja tambm importante que os profissionais comerciais tomem a iniciativa de investir em si prprios, len-do livros de vendas, comprando jornais e revistas de negcios e at decidindo frequentar por iniciativa prpria alguns seminrios e conferncias, demons-trando s empresas vontade e interesse em melhorar a sua formao.

    A actividade comercial complexa, exi-ge actualizao constante de conheci-mentos e pressupe total dedicao e empenho.

    Nas palestras e conferncias de vendas que apresento regularmente a grupos de empresrios e executivos, frequentemente os desafio a imaginarem que as suas empresas so comboios, sendo cada departamento da empresa uma carruagem. Em seguida, peo-lhes que reflictam e digam, em sua opi-nio, que departamento a locomotiva que puxa todas as outras carruagens e faz o comboio avanar.

    Habitualmente, recebo todo o tipo de respostas. H quem acredite que a Administrao ou Gerncia a locomotiva, h quem garanta que sem dvi-da alguma a Produo, pois segundo essas pessoas, sem bons produtos entregues a tempo a em-presa no tem xito. J ouvi quem dissesse que a Logstica e a capacidade de gerir as operaes na em-presa, que faz com que ela funcione bem e h quem ache que o que move a empresa o departamento financeiro e a capacidade de gerir dinheiro, endivida-mento, investimento, recebimentos e pagamentos na empresa. Ouvi tambm recentemente um empresrio afirmar-me que o departamento mais importante de uma empresa o dos Recursos Humanos, pela sua ca-pacidade de gerir as pessoas que do vida empresa.

    Numa empresa todos os departamentos so impor-tantes e do o seu contributo para o negcio, mas muito importante que todos ns tenhamos conscin-cia de que a locomotiva que puxa todos os outros de-partamentos e faz a empresa avanar , sem qualquer dvida, o departamento comercial e a sua capacidade para gerar vendas, de forma permanente.As empresas alimentam-se de encomendas todos os dias e o departamento comercial de qualquer em-presa tem a responsabilidade de conseguir perma-nentemente esse alimento.

    Introduo

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    A balana das competncias

    O sucesso de qualquer profissional, seja quais forem as funes que de-sempenhe, depende em larga medida, do equilbrio que conseguir entre dois tipos de competncias.

    Por um lado, o profissional deve pos-suir competncias tcnicas e por ou-tro deve desenvolver e aperfeioar competncias comportamentais.

    Embora isto seja verdade para os profissionais de qualquer activida-de, particularmente importante para os profissionais das vendas e do mundo dos negcios.

    Competncias Tcnicas

    > domnio das tcnicas e regras da funo que exerce;> conhecer o produto;> conhecer o mercado;> conhecer a concorrncia;> conhecer o negcio em que traba-lha;> possuir experincia numa activida-de ou sector;> domnio de idiomas estrangeiros;> domnio de ferramentas informti-cas;> tudo o que se aprende nas escolas, universidades, cursos, seminrios, conferncias, ;> tudo o que se aprende com a leitura de livros e revistas tcnicas.

    Competncias Comportamentais

    > proactividade / esprito de iniciativa;> preocupao com o cliente;> preocupao com a empresa;> cumprimento de horrios;> capacidade de adequao;> esprito de colaborao;> vontade de aprender e de ensinar;> rigor e exigncia;> esforo e dedicao;> persistncia;> simpatia;> capacidade de arriscar e muitas outras competnciasrelacionadas com a ATITUDE.

    Estes so apenas alguns exemplos das competncias comportamentais e tc-nicas que importa desenvolver e aper-feioar. Muitas outras existiro que so pertinentes, consoante o profissional e o negcio em questo.

    Um director comercial, um vendedor, um negociador dever reflectir e listar quais so as competncias tcnicas e compor-tamentais importantes para o bom de-sempenho da sua profisso e posterior-mente traar planos sobre o que dever fazer para as adquirir, de forma gradual e faseada, e de equilibrar dentro de si pr-prio todas essas competncias.

    CT CC

  • 10 11#6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP #6 Vendas e Negociao Guia do Empresrio . CTCP

    Vender a arte de saber identificar qual o cliente que poder ter necessidade e/ou interesse no produto que voc vende, con-versar com ele para perceber o que ele realmente precisa, aconselh-lo sobre a melhor soluo para o caso dele, ajud-lo a comprar e depois fideliz-lo.

    Essa arte pressupe que o vendedor pos-sua ou desenvolva 3 Saberes e os use ade-quadamente em cada situao:

    > Saber conquistar confiana; > Saber fazer perguntas;> Saber vender benefcios.

    Antes de mais, convm ainda esclarecer que o conceito de Produto (que a empre-sa vende) significa uma de trs coisas ou combinaes dessas coisas:

    > um Produto pode ser um bem tangvel;> um Produto pode ser um servio;> um Produto pode ser uma ideia ou uma informao.

    Um Produto tudo o que tem valor e pode ser vendido.

    As empresas devem cada vez mais desen-volver Produtos que sejam combinaes de duas dessas coisas ou at mesmo com-binaes de todas elas, como forma de se diferenciarem da sua concorrncia. Dito isto, vejamos ento em que consis-tem cada um dos 3 Saberes do Vendedor.

    Saber Conquistar Confiana

    Dificilmente um cliente compra se no confiar no fornecedor que tem sua fren-te.

    O sentimento de confiana fundamental no mundo dos negcios.

    Os primeiros minutos de qualquer reu-nio comercial so decisivos para que o vendedor crie empatia junto do potencial cliente, demonstre interesse no negcio do cliente em vez de falar logo do seu pro-duto e perceba que tipo de cliente tem sua frente, para saber como conquistar a sua confiana.

    Isto porque h clientes que confiam es-sencialmente no Produto, e nesse caso gostam de abordagens pragmticas, com descries tcnicas detalhadas sobre o produto que pretendem comprar e geral-mente sabem o que querem.

    Mas a maioria dos clientes no sabe o que quer e muitas vezes apenas sabe contar o problema que sente, esperando que o vendedor aconselhe a melhor soluo. Nesses casos, os clientes confiam essen-cialmente no Vendedor e precisamente com este tipo de clientes, que constitui a larga maioria, que o papel do Vendedor importante, a conquistar confiana, a aconselhar, a vender e a fidelizar.

    E h tambm situaes, em que para alm de confiar no Vendedor, o cliente precisa de confiar na Empresa ou Marca fornecedora. Geralmente so os clientes que precisam de assistncia ps-venda ou pretendem efectuar compras repeti-das e regulares no tempo e querem asse-gurar-se de que mesmo que o Vendedor deixe a empresa, esta continuar a cuidar

    Os 3 saberes do vendedor

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